Vvp nr1 lr

NR. 01 | 22 JANUARI 2013 vakblad voor financieel adviseurs

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Katern Het nieuwe verdienen VERHELDEREND Eedaflegging belangrijk maatschappelijk signaal VERDIEPEND Nieuwe editie VVP-serie Nu of Nooit!

PRAKTISCH Productvergelijking essentieel onderdeel financieel advies

BEGIN VAN EEN NIEUW TIJDPERK

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

WIJ BELOVEN… Beroepseed of beroepsbelofte – financieel adviseurs kunnen er dit jaar niet omheen. Ook de redactie van VVP is niet bang om zichzelf vast te leggen. Wij beloven dit jaar:

•

•

•

een nieuwe niet te missen rubriek waarin innovators laten zien wat werkelijke vernieuwing inhoudt. De rubriek volgt dit jaar de ondernemers Erik de Haan (Multimediair), Jaco van der Plas (QP Advies) en André Rog (Flexis Groep); vuurwerk van onze nieuwe 4Klankers: Kalo Bagijn (jawel, van Brand New Day), Egbert Berkhoff (NNEK), Henri Drost (Oostdam & Partners) en Berend Tooms (Assurantiehuis Adviesgroep); weer een spannende nieuwe reeks artikelen in de rubriek ‘Nu of nooit!’ met financieel adviseurs die de ondernemerspraktijk kennen als geen ander. De rasondernemers die dit jaar in de rubriek acteren: Terry Bloemert (De Leeuw), Jan van de Wijdeven (Lamers & Van de Wijdeven) en Mandy de Wit (Duinrand);

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur

Lennart Kik, eindredacteur

Kennis en praktijk VVP is meer dan alleen het vakblad, dat 70 jaar bestaat. VVP is ook Kennisspecials. En ook de dagelijkse digitale nieuwsbrief en www.vvponline.nl. VVP biedt verder praktijkdagen en congressen voor financieel adviseurs en is initiatiefnemer van de Financial Marketing Award, jaarlijks uitgereikt op de Nationale Dag Financiële Marketing van VVP.

•

de scherpe blik van de adviseurs die deel uitmaken van het VVP Adviseursnetwerk (voorheen Intermediairnetwerk, maar termen als tussenpersoon en intermediair zijn sinds het provisieverbod passé). Trouwens: durft u ook voor uw mening uit te komen? Meldt u aan voor het netwerk: vvp@nijgh.nl

•

de verhelderende kijk van MoneyView en IG&H;

•

messcherpe duiding van het nieuws van wat ongetwijfeld weer een turbulent jaar wordt. Het provisieverbod mag dan nu een feit zijn, het stof van de vernieuwing is nog lang niet neergedaald;

•

praktijk- en kennisartikelen waar u als financieel adviseur echt beter van wordt.

Maar vooral beloven wij u artikelen geschreven vanuit een waarachtige interesse voor het wel en wee van de financieel adviseur, eerlijk en oprecht.

Toon Berendsen, redacteur

VVP is tevens initiatiefnemer van het New Financial Forum (www.newfinancialforum.nl) dat zielsverwanten bij de realisatie van de nieuwe financiële wereld een platform en een aantal inspirerende netwerkbijeenkomsten biedt. Onderdeel van het forum is ook het e-zine New Financial Magazine.

commentaar

waar staat de beroePseed? er is wat raars aan de hand met de beroepseed. jarenlang hebben verschillende partijen zich ingezet om deze moreel-ethische verklaring door de financiële sector vrijwillig te laten omarmen. tevergeefs. minister de jager wilde niet meer wachten tot de sector zelf in beweging kwam, maar stelde de verklaring verplicht voor iedereen die werkt in de sector. de reacties lieten zich raden: wettelijke oplegging van een eed werkt niet, invoering is duur, wie gaat het handhaven en we hebben toch al een keurmerk?

Helaas begrijpt de sector nog altijd het doel van zo’n eed niet. een eed is een eerste drempel die je moet overstappen om het prachtige vak van financiële dienstverlener uit te mogen oefenen. dat geeft de trots op het vak terug en versterkt het vertrouwen in de sector. een keurmerk is iets heel anders. dat is een middel om je te onderscheiden van je concurrenten als je die drempel bent overgegaan. nu blijkt dat mensen op de werkvloer nog wat respijt krijgen en dat de eed vanaf 1 januari geldt voor bestuurders, commissarissen, gekoppeld aan een geschiktheidstoets door dnb en aFm. de eed voor medewerkers is nog even uitgesteld omdat de nieuwe minister van Financiën de eed ook wil koppelen aan maatregelen bij niet-naleving. zo wordt weer een duur nalevingsapparaat opgetuigd, terwijl dat haaks staat op de doelstelling van de belofte die van binnenuit moet komen. wel goed dat de eed voor iedereen gaat gelden. je kunt een echte cultuuromslag pas creëren door juist iedereen in de financiële sector verantwoordelijk te maken voor zijn eigen gedrag. maak er straks dan ook een feestje van als alle medewerkers de eed gaan ondertekenen. een feestje omdat de klant centraal stellen bij iedereen die bij je werkzaam is daadwerkelijk in het dna zit. dat jij en al je medewerkers graag bijdragen aan het herstel van vertrouwen in onze sector. geef de ondertekende eed ook een prominente plek in de onderneming en attendeer je klanten er op. een mooier visitekaartje kun je je als ondernemer nauwelijks voorstellen.

“Laten we er samen voor zorgen dat de tekst van de eed bekend wordt”

wie nu nog tegen de eed is, diskwalificeert zichzelf in de ogen van toezichthouders, politiek, media, publiek en de eigen collega’s en business partners. de vraag is echter wie de tekst van de eed nu echt voor ogen heeft? en de hamvraag is: waar is de tekst nu eigenlijk in te zien, te raadplegen? Het mysterieuze van de eed is dat hij nauwelijks vindbaar is. alsof de eed zo onbekend mogelijk moet blijven. daarom zet vvP de eed prominent in dit blad, op de websites vvponline.nl en newfinancialforum.nl. Lees de eed, en stuur hem door naar collega’s en business partners. onbekend maakt onbemind. Laten we er samen in ieder geval voor zorgen dat de tekst van de eed bekend wordt. ««

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur VVP w.vreeswijk@nijgh.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

3

VErHELDErEnD

nieuws in perspectief

eedAfleGGiNG belANGriJK MAAtschAppeliJK siGNAAl 477 leden van Adfiz hebben tijdens de traditionele Nieuwjaarsbijeenkomst in aanwezigheid van minister van Financiën Jeroen Dijsselbloem de beroepseed afgelegd. Een belangrijk signaal richting de samenleving.

tekst: Willem Vreeswijk, foto’s: raphaël Drent

D

e indrukwekkende plechtigheid vond plaats in de Grote Kerk te Den Haag. Met deze collectieve actie, waar veel media op af was gekomen, zette adfiz zichzelf en, belangrijker, de onafhankeiljk financieel adviseur goed op de kaart. De minister van Financiën noemde de collectieve eedaflegging zelfs een mijlpaal. “u dient de eed niet af te leggen omdat het moet, maar omdat u er in gelooft. u laat namelijk zien waar de financiële sector voor staat en waar de klant u op kan aanspreken. Door de eed af te leggen beloof je je werk zo consciëntieus mogelijk te doen, en dat vergt inzicht in en reflectie op uw eigen werk en vereist dat u open staat voor kritiek. u committeert zich aan de basisvoorwaarden om uw vak uit te oefenen. Deze collectieve aflegging is een markering in de financiële sector om het vertrouwen te herstellen.”

Dijsselbloem noemde het provisieverbod ook een goede stap om het vertrouwen te herstellen. “natuurlijk is er onrust over de directe beloning. Maar de klant is niet gek. Hij heeft altijd al begrepen dat u niet van de wind heeft geleefd.

En hij begrijpt ook dat een goed onafhankelijk advies geld waard is.”

VollediGe oNtVlechtiNG adfiz-voorzitter Loek Hermans noemde de collectieve aflegging van de eed een “fantastische start van het nieuwe jaar” en een “statement dat vertrouwen afgeeft richting klant”.

Verder zei Hermans dat het provisieverbod op complexe en impactvolle producten een goede stap is om het klantbelang vrij baan te geven en product en advies te scheiden.

Wel uitte hij twee zorgen. De eerste betreft de zogenaamd adviserende aanbieders. “Een advies van de aanbieder heeft als doel producten om te zetten. De aanbieder verdient vooral als er een product verkocht wordt. Die prikkel is ingeorganiseerd in het systeem. En die prikkel is strijdig met het klantbelang.”

“Grote uitdaging is in de markt voor complexe financiële vraagstukken de rollen definitief en volledig te ontvlechten.

Ofwel, om de markt zo te regelen dat de (onafhankelijk) adviseur het recept schrijft en de bank of verzekeraar het product levert. inderdaad, in goed nederlands, het zo te organiseren dat de aanbieder bij deze financiële vraagstukken niet mag adviseren en uitsluitend het product levert. Helder.

Zuiver. Zonder perverse prikkels.”

historisch credo VVP is altijd een warm pleitbezorger voor de invoering van een beroepsverklaring geweest. Al op 6 februari 2008 luidde het hoofdredactioneel commentaar: “Toch zou er meer kunnen gebeuren om de kwaliteit van de adviezen tot een ‘goed’ of ‘excellent’ niveau te brengen. Laat adviseurs bij het behalen van hun diploma’s bijvoorbeeld ook een eed ondertekenen waarin zij verklaren bepaalde beroepsregels in acht te nemen. Dit zou vergelijkbaar kunnen zijn met de eed van Hippocrates.

Dan heb je het over persoonlijk commitment en kun je de consument ook duidelijk maken waar je als branche voor staat. Wie pakt deze handschoen op?”

Tijdens de VVP Ondernemersdag van september 2009 hield Hans Ludo van Mierlo een gloedvol betoog over de invoering van de eed. Naar aanleiding hiervan ondertekenden ruim honderd aanwezige adviseurs een petitie om de eed in te voeren. In het bijzijn van Hans Ludo van Mierlo overhandigde Jelle Bartels eind 2009 namens de ruim honderd adviseurs de petitie aan Rob Groenemeijer van Fidin, die beloofde de handschoen op te pakken. Vervolgactie bleef helaas uit. Hoeveel sterker was het geweest als de sector niet op wetgeving had gewacht, maar zelf de verklaring had omarmd.

4

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Bob Veldhuis gehuldigd als erevoorzitter.

Daarnaast pleitte hij voor een verbod op execution only bij complexe en impactvolle producten omdat slechts een hele kleine groep consumenten daadwerkelijk over inzicht, kennis, opleiding en overzicht beschikt om dergelijke producten aan te schaffen.

“Maar wat schetst onze verbazing? iedere burger, of die nu bekwaam is of niet, kan zelf ieder complex product afsluiten. Hij moet wel eerst een geschiktheidstoets maken. Zelfs als hij zakt voor die toets dan nog kan hij zelf het product afsluiten. Klantbelang centraal, de eed, passend advies, het zou de aanbieder bij complexe financiële vraagstukken moeten weerhouden van uitrol van execution only.”

Afscheid Hermans nam tevens namens alle leden afscheid van de bestuursleden Daan van Egmond, Hans de Bruin, Fop de Groot, rené Bijna 500 Adfiz-leden leggen beroepseed af.

Mandos, Pascale van Heugten en richard Boxtart. Ook werd eervol afscheid genomen van Bob Veldhuis, die 25 jaar het vak van financieel adviseur uitoefent en 12,5 jaar in het bestuur legging als waardig hoogtepunt. De politiek vindt ons vak van adfiz heeft gezeten. Hij vergeleek, niet alleen in de inmiddels zó belangrijk dat er een eed voor in het leven is kerk, maar ook ten overstaan van de televisiecamera’s van geroepen.”

EenVandaag, financieel adviseurs met voetbalsupporters.

Veldhuis zei verder trots te zijn op zijn opvolger Loek Her“Slechts een heel klein groepje hooligans verpest het voor mans en noemde Hanneke Hartman de meest integere het geheel. Dat was in onze branche ook zo. ik heb me toen persoon die hij kende. “Hartman is de Koningin Wilhelmina wel geschaamd voor ons vak. Maar de beroepsbesmeurders van adfiz”, aldus Veldhuis, die benoemd werd tot erevoorals noorderkroon, Wagner hebben het veld geruimd en de zitter, een onderscheiding die speciaal voor hem in het leven schaamte is veranderd in trots. Met deze collectieve eedafis geroepen. ««

de beroepseed of belofte De tekst van de beroepseed of belofte is vreemd genoeg slecht vindbaar op het internet. Hieronder volgt de tekst. Daarnaast zet VVP de eed/belofte ook op haar sites: www.vvponline.nl en www. newfinancialforum.nl.

1. bestuurders en commissarissen (‘beleidsbepalers’) van alle financiële instellingen die onder toezicht staan van AFM en DNB dienen de volgende eed of verklaring af te leggen: Ik zweer/beloof dat ik mijn functie integer en zorgvuldig zal uitoefenen.

Ik zweer/beloof dat ik een zorgvuldige afweging zal maken tussen alle belangen die bij de onderneming betrokken zijn, te weten die van de klanten, de aandeelhouders, de werknemers en de samenleving waarin de onderneming opereert.

Ik zweer/beloof dat ik in die afweging het belang van de klant centraal zal stellen.

Ik zweer/beloof dat ik mij zal gedragen naar de wetten, de reglementen en de gedragscodes die op mij van toepassing zijn.

Ik zweer/beloof dat ik geheim zal houden wat mij is toevertrouwd.

Ik zweer/beloof dat ik geen misbruik zal maken van mijn kennis.

Ik zweer/beloof dat ik mij open en toetsbaar zal opstellen en ik ken mijn verantwoordelijkheid voor de samenleving.

Ik zweer/beloof dat ik mij zal inspannen om het vertrouwen in de financiële sector te behouden en te bevorderen.

Zo waarlijk helpe mij God Almachtig!/Dat verklaar en beloof ik!

2. Medewerkers van alle financiële instellingen die onder toezicht staan van AFM en DNB leggen binnen drie maanden na aanvang van de werkzaamheden een eed of belofte af ten overstaan van een beleidsbepaler en in tegenwoordigheid van een andere vertegenwoordiger van de onderneming en leven deze na. De onderneming bewaart de ondertekende eed of belofte op toegankelijke wijze.

De eed of belofte kan met het oog op de activiteiten van de onderneming of de functiegroep van de persoon per onderneming worden aangepast, maar bevat ten minste de volgende elementen: a. het integer en zorgvuldig uitoefenen van de functie; b. het maken van een zorgvuldige afweging tussen belangen van partijen die bij de onderneming betrokken zijn, in het bijzonder die van de klanten en de maatschappij; c. het centraal stellen van het belang van de klant; d. het naleven van wetten, reglementen en gedragscodes; e. het behouden en bevorderen van het vertrouwen in de financiële sector.

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

5

opinie

SCHAAMLAP OF VAANDEL? In januari is de lucht altijd zwanger van goede voornemens. De statistiek leert dat die doorgaans een levensduur hebben van krap twee weken.

Hooguit drie, voor de echte doorzetters. U hebt dus inmiddels uw eerste sigaret van het jaar opgestoken. Uw nieuwe clubkaart van het fitnesscentrum heeft ook al een treurig einde gevonden: in de keukenla. En de houdbaarheid van uw optimistische nieuwjaarsboodschap bleek na de jongste economische cijfers eveneens beperkt.

Business as usual, dit nieuwe jaar. Of toch niet? Ik denk dat dit een bijzonder jaar wordt voor de sector als geheel en voor het volmachtbedrijf in het bijzonder. Het afgelopen jaar heb ik tot mijn vreugde veel ondernemers ontmoet die succesvol een toekomstbestendige vertaalslag hadden gemaakt of aan het maken waren naar een nieuw verdienmodel. Een model waarbij het draait om klantbelang en niet om bonussen en productsturing. Maar ik heb ook een grote groep dienstverleners gezien die achterin het peloton was blijven hangen. Ongetwijfeld was het van deze ondernemers één van de goede voornemens van vorig jaar om in een snelle demarrage aansluiting te vinden bij de kopgroep. Maar het is bij voornemens gebleven.

Ik maak mij daar zorgen over. Terwijl de spelregels veranderen en daarmee het spel, houden nog te veel financiële dienstverleners vast aan hun oude vertrouwde businessmo-

“NU EEN BREED GEDRAGEN BELONINGSSTRUCTUUR ONTBREEKT, KOMT HET AAN OP INDIVIDUEEL OVERLEG” del. Ze implementeren nieuwe regelgeving naar de letter.

Daarover geen kwaad woord. Maar niet naar de geest. Begrippen als betrouwbaarheid en integriteit staan weliswaar vetgedrukt in folders en dienstverleningsdocumenten, en op websites. Maar zijn die niet nog te vaak eerder schaamlap dan vaandel? Bij veel ondernemers leeft nog onvoldoende het besef dat compliance meer is dan je aan wet- en regelgeving houden. Het behelst ook het handelen in de geest van de wet, zoals Montesquieu drie eeuwen geleden al leerde.

Maar wie kent zijn klassieken nog?

Het draait natuurlijk niet alleen maar om een nieuw verdienmodel dat principieel het klantbelang als uitgangspunt heeft.

Ook in de backoffice is nog een wereld te winnen, bijvoorbeeld als het om transparantie gaat. Zoals bij het overvoeren van portefeuilles. Bonussen en productiesturing worden in dit soort complexe, vaak over een lange periode uitgesmeerde administratieve processen maar al te gemakkelijk verweven. Ook wanneer aanbieders in een verzekeringspool worden gewisseld op basis beloningsvoorstellen in plaats van klantbelang, staat de val van non-compliance wagenwijd open.

Om nog een andere reden wordt dit een bijzonder jaar. In ieder geval voor het volmachtbedrijf. Dat betreft de beloning.

Om precies te zijn: het ontbreken van generale, bindende afspraken daarover. ‘De markt moet nu zijn werk doen’, stelde ik teleurgesteld in juli vorig jaar in de vakpers vast na het mislukken van het overleg tussen Verbond en NVGA. Nu een door alle marktpartijen gedragen beloningsstructuur ontbreekt, komt het aan op individueel overleg tussen gevolmachtigden en aanbieders.

Het is zaak daarbij ook maar de schijn van bonussen en sturing te vermijden. Anders schaadt het volmachtbedrijf zijn eigen positie als belangrijke economische waarde. Niet alleen in de branche, maar ook maatschappelijk. ««

MICHAEL DE NIJS, voorzitter NVGA

6

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Klaar voor de toekomst met het VKG beloningspakket

VKG biedt uw kantoor vier tools aan als totaalpakket voor de overgang van provisie naar directe beloning: 1

Juridisch Startpakkettotaal Twaalf ondersteunende documenten, van kostprijsberekening en een modelabonnement tot algemene voorwaarden.

2

Honorarium incasso service Voor het laten incasseren van serviceabonnementen, verrichtingen en fee.

3

Urendeclaratie

4

Praktische workshop ‘Hoe verkoop ik mijn tarief’ op 22 maart.

VKG ondersteunt het intermediair bij het succesvol ondernemen.

Als serviceprovider is de bestaande ondersteuning op het gebied van directe beloning uitgebreid.

Hiermee helpt VKG het intermediair om klaar te zijn voor de toekomst.

Kantoren kunnen zowel praktische als strategische ondersteuning krijgen van VKG. Referenten

V K G . Tu s s e n p e r s o o n l i j k

Ontdek het op www.vkg.com of bel 0229-287 888

VERDIEPEND

het nieuwe verdienen

NIET MEEGAAN MET PRIJZENSLAG DIE DOOR PROVISIEVERBOD IS INGEZET Dat het provisieverbod de adviestarieven onder druk zou zetten, viel te verwachten. Maar niet dat het zo snel en zo heftig zou gaan (bij hypotheken). Zaak dus om als adviseur niet lijdzaam toe te zien en actie te ondertekst: Toon Berendsen, beeld: 123rf.com nemen.

B

elangrijke vraag daarbij is uiteraard of de adviseur moet willen meegaan met de prijzenslag die nu is uitgebroken tussen de banken. Je mag als adviseur blij zijn als je dan nog duizend euro overhoudt aan al je inspanningen (ook weer bij hypotheken, maar bij andere producten zal natuurlijk eveneens prijsdruk ontstaan nu).

Logischer is om je troeven als adviseur uit te spelen zoals onafhankelijk en objectief advies, de persoonlijke klantbenadering, deskundigheid en goede dienstverlening. De consument wil voor deze toegevoegde waarde best wat meer betalen. Waarbij het prijsverschil ook weer niet te groot mag zijn, want diezelfde consument is prijsgevoelig. Kijkend naar de snelheid waarmee de adviestarieven nu zakken, is het begrijpelijk dat adviseurs toch een beetje zorgelijk worden. Maar verlies niet de moed en blijf geloven in uw eigen kracht.

Om het verschil niet te veel te laten oplopen met de prijsaanbieders, is het zaak keuzes te maken. Het is al vaak gezegd in de aanloop naar het provisieverbod, maar dat is niet hetzelfde als dat het al is gebeurd. Máák die keuzes! Maar nogmaals: maak de juiste keuzes. Dus niet lukraak alle kosten uit het kantoor snijden in de hoop toch maar mee te kunnen met de prijsconcurrentie. Maak evenwichtige keuzes. Aan reduceren van de kosten – bijvoorbeeld door meer gebruik te maken van service providing – valt niet te ontkomen, maar gooi het kind niet met het badwater weg. U bent immers adviseur en geen verkoper.

Juist niet!

Toen internetverzekeren

8

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

opkwam, kozen veel adviseurs ervoor om náást hun adviespraktijk een internetaanbod neer te zetten. Dit is uiteindelijk niet de juiste weg gebleken. Dat is ook wel verklaarbaar: internet trekt klanten die zo goedkoop mogelijk uit willen zijn en even zo makkelijk weer vertrekken als de premie ergens anders nog lager blijkt. Dit kan alleen uit bij een groot volume en dat is voor de meeste kantoren niet realiseerbaar. En eigenlijk zie je nu dezelfde ontwikkeling.

Banken zetten grote volumes van één en hetzelfde product om – zonder veel adviesplichtplegingen – en zijn daarom goedkoop. Het lijkt niet handig om te proberen dat na te doen.

INVESTEER IN KWALITEIT Investeer uw energie liever in het leveren van (betaalbare) kwaliteit. En benadruk die kwaliteit. Want daar schort het momenteel meer aan dan aan goede alternatieve businessen verdienmodellen. Die zijn er genoeg en trouwens: met gezond verstand komt u ook een heel eind. Maar de consument beseft onvoldoende het kwaliteitsverschil. En laten we eerlijk zijn: dat ligt ook aan de branche zelf, die veel te weinig heeft ondernomen om zichzelf neer te zetten onder het provisieverbod.

Bureau D&O maakte eind vorig jaar een mooie e-brochure in opdracht van het Verbond van Verzekeraars (zie www. allesoververzekeren.nl). In de wandelgangen van de Adfiz Nieuwjaarsbijeenkomst viel te beluisteren dat de brochure inmiddels ruim 5.000 keer is gedownload. Dat is mooi, maar ergens toch ook niet meer dan een druppel op de gloeiende plaat. Be good and tell it! ««

TIPS VOOR DE NIEUWE VERDIENPRAKTIJK Als u op zoek bent naar meer tips voor de nieuwe verdienpraktijk, werp dan toch vooral een blik in de eind vorig jaar verschenen kennisspecial Directe Beloning van VVP in samenwerking met Bureau D&O, Oostdam & Partners en AFM. De special is ook digitaal beschikbaar. Zie www.vvponline.nl.

Serviceabonnement op maat Bij Nedasco stelt u het serviceabonnement samen zoals u dat wilt. U kiest zelf voor: • De hoogte van het bedrag • Wel of geen opname in pakket • In- of exclusief assurantiebelasting • De naam van het abonnement Om het u gemakkelijk te maken doen wij voor u de facturatie (op verzamelnota), incasso, indexatie en belastingafdracht.

Gratis white paper Van provisie naar directe beloning Het provisieverbod op complexe verzekeringsproducten is voor u een grote verandering. Hierbij helpen wij u graag. Vraag de gratis white paper aan op www.nedasco.nl/whitepapers.

Zo werkt Nedasco.

www.nedasco.nl Serviceprovider in schade, zorg en inkomen.

VErDiEPEnD

het nieuwe verdienen

pRoductveRgelijKing essentieel ondeRdeel financieel advies u kent MoneyView van de productvergelijkingen. Wellicht weet u ook dat MoneyView vindt dat iedereen – maar vooral de financieel adviseur – producten goed moet vergelijken. Hier ligt een visie aan ten grondslag die Martin Koot, MoneyView direct raakt aan het bestaansrecht van de onafhankelijke adviseur.

O

m met de deur in huis te vallen: de consument keert de financieel adviseur de rug niet toe. Hij wil alleen goed geholpen worden en waar voor zijn geld krijgen. uw waar wordt hierbij vergeleken met alternatieve mogelijkheden, zoals zelf doen of bij een bank binnen stappen. Levert u waar voor uw geld, dan heeft uw adviespraktijk bestaansrecht. Zo eenvoudig is het.

De reden waarom een consument kiest voor een adviseur laat zich simpel samenvatten: de materie is voor hem te complex. Een adviseur heeft de kennis wel en kan hem helpen aan de best passende deal. De consument die bij u aanklopt veronderstelt dus al dat u deskundig bent. Hij verwacht vervolgens van u dat u eerlijk, betrouwbaar en onafhankelijk bent en dus niet in uw eigen belang handelt (onderzoek Metrixlab voor avéro achmea, september 2012). aan u om dit te bewijzen. Want de consument is ook sceptisch. u kost geld. Bent u wel echt onafhankelijk? Geeft u wel echt het best passende advies? Bent u echt te vertrou-

“uW TOEGEVOEGDE WaarDE: uiT DE Brij aan PrODuCTEn DE juiSTE DEaL SELECTErEn VOOr uW KLanT” wen? (onderzoek Wijzer in geldzaken, november 2012).

Hetzelfde onderzoek wijst trouwens uit dat 85% van de consumenten geen behoefte heeft aan meer informatie over het provisieverbod of ‘het nieuwe betalen’ van advies. Kortom, aan de slag dan maar! u mag uw klant dus gaan adviseren. Daar gaat u geld voor vragen. Vanuit het perspectief van de consument zelfs veel geld. Daar verwacht hij dan ook concrete resultaten voor.

Hoe tastbaarder en inzichtelijker die resultaten zijn, hoe meer tevreden de klant zal zijn en hoe groter de bereidheid om dan ook uw factuur te betalen. natte vingeRweRK volstaat niet Effectief adviseren is een samenspel van veel factoren (zie ook het kader hiernaast). in dit artikel gaan we in op de

10

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

manier waarop u een belangrijk onderscheid kunt maken ten opzichte van uw concurrenten en u uw toegevoegde waarde heel concreet maakt.

Een groot verschil tussen u enerzijds en direct writers en adviseurs van banken anderzijds is dat u intensief in contact staat met uw klant én kunt beschikken over een ruim productaanbod. u kunt Martin Koot. de beste match maken tussen wensen en eisen van de klant en het product dat daar het beste bij aansluit. natte vingerwerk volstaat daar niet bij.

Een objectieve analyse van de situatie van de klant en de daaruit voortkomende criteria voor een productkeuze zijn de grondslag voor één van uw belangrijkste toegevoegde waarden: het vinden van de best passende oplossing. Door dat gestructureerd te doen én zwart op wit te onderbouwen bewijst u uw onafhankelijkheid en deskundigheid. Bovendien geeft u uw klant dat bewijs fysiek in handen: een rapport waarin vastgelegd is waarom voor een specifiek product van juist die aanbieder is gekozen.

Een goede productanalyse en -selectie volgens de ‘MoneyView methode’ begint met een gedegen inventarisatie en analyse van de situatie van de klant. Heeft u dat gedaan, dan heeft u een lijst criteria waar productoplossingen aan moeten voldoen. Deze criteria houdt u aan tegen het productaanbod op de markt, waaruit u op basis van matchings en rankings selecteert welke aanbieders en welke producten het best passend zijn, met uitleg en onderbouwing. De passende producten rekent u vervolgens door, zodat uiteindelijk door u en uw klant een afweging gemaakt kan worden op het passend zijn van de productoplossing en de prijs die daar uit voorkomt.

Zo doet u wat van u verwacht wordt: uit de brij aan producten de juiste deal selecteren voor uw klant. Waarbij de ‘laag-

ste prijs’ niet centraal staat. De rapportage onderbouwt niet alleen de keuze voor het desbetreffende product maar geeft ook inzicht in waarom andere producten minder passend zijn. in feite verricht u een persoonlijk marktonderzoek, toegesneden op de wensen en eisen van uw klant.

Wij zien dat veel adviseurs deze stap overslaan en zich verlaten op wat zij weten van een aantal producten, waar ze zelf vertrouwd mee zijn. Dit is niet alleen een weinig objectieve benadering, ook is deze niet reproduceerbaar of inzichtelijk voor de klant. Daarmee wordt het risico gelopen dat de adviseur alsnog beschouwd wordt als verkoper van een aantal aanbieders van zijn eigen voorkeur. Door dit proces te objectiveren en de uitkomsten onderdeel te maken van de klantrapportage wordt dat vooroordeel ontkracht.

Best passende oplossing Een regelmatig gehoorde opmerking is dat dit proces tijd vraagt. Dat is zo. Waarbij de ervaring ons heeft geleerd dat als structureel met deze methode wordt gewerkt, die tijdsinvestering is terug te brengen tot minder dan een half uur, inclusief een uitgebreide rapportage waarin de selectie wordt verantwoord. De toegevoegde waarde is groot. Wij kennen adviseurs die alléén voor het rapport met productanalyse, selectie en verantwoording bedragen van rond de 300 euro in rekening brengen, met blije klanten als gevolg.

Een ander geluid is dat het nog niet zo eenvoudig is om uit het verhaal van de klant de juiste criteria voor productselectie te destilleren. ik zou zeggen: blij toe! Want daar onderscheidt u zich nu juist als professioneel adviseur ten opzichte van banken, direct writers en productverkopende concurrenten. En bovendien, als het zo eenvoudig was dan had de klant ook geen adviseur nodig. juist de vertaling van de diagnose en analyse naar de best passende oplossing vormt een belangrijke toegevoegde waarde. Een prijsvergelijking maken kan iedereen, ook de klant zelf, dankzij internet. Een gedegen, objectieve vergelijking op voor de klant relevante

Richtlijnen vooR effectief adviseRen 1. Investeer in de opbouw van de vertrouwensrelatie. Dit is de basis van waaruit u kunt gaan adviseren.

2. Wees altijd oprecht. Uw klant verwacht dat u eerlijk bent. Naar de mond praten hoort daar niet bij.

3. Maak wederzijdse verwachtingen en verantwoordelijkheden expliciet. Zo weten zowel de klant als u waar ze aan toe zijn.

4. Sluit aan bij de situatie van de klant. Uw kennis is alleen relevant voor zover dat directe betekenis heeft voor uw klant. Dat u deskundig bent gelooft hij zo ook wel, anders zat hij niet bij u aan tafel.

5. Biedt een glasheldere structuur en fasering. Adviseren is een vak voor professionals, waarbij niets aan het toeval moet worden overgelaten. Dat de Wft dat ook van u vergt is een bijkomstigheid.

6. Betrek de klant maximaal bij het stellen van de diagnose, het maken van de analyse en het vinden van de oplossingen. Zo wordt de oplossing van hemzelf.

7. Maak een rapportage nooit bedreigend. Dat leidt tot weerstand. U bent er om de klant te helpen zijn wensen, kansen en risico’s inzichtelijk te krijgen en te beheersen, niet om hem bang te maken.

8. Sturen op zelfinzicht is veel krachtiger dan oplossingen voorkauwen. Bewust beslissingen nemen op basis van begrijpelijke informatie zorgt voor rust en vertrouwen.

9. Ken je eigen adviesstijl en je eigen weerstanden goed. Adviseren is een intensief samenspel van mensen.

voorwaarden en kenmerken is werk voor de vakman.

Wellicht is het u opgevallen: in dit artikel wordt niet gesproken over de Wft of de aFM. Wij zijn er van overtuigd dat degene die zijn professionele adviespraktijk zo inricht, zich niet druk hoeven te maken over de eisen van de toezichthouder op dit punt. u wilt immers zelf het beste bieden aan uw klant en een goede prijs kunnen vragen voor uw bewezen toegevoegde waarde! ««

twee vooRBeelden teR illustRatie Voorbeeld 1: Erna en Wim willen een huis kopen en zoeken daarvoor ‘de goedkoopste’ hypotheek. Uit de gesprekken die u met hen heeft leert u dat ze over een paar jaar een gezin willen stichten. Het gezinsinkomen zal als gevolg daarvan mogelijk dalen. Tegelijk verwachten ze binnen afzienbare tijd een erfenis te ontvangen. Uiteraard is dat moment niet te voorspellen. U stelt met hen vast dat het verstandig is om een hypotheek te nemen waarbij ruime tussentijdse extra aflossing mogelijk is, om zo op dat moment de hoofdsom en dus de maandlasten te verlagen. Uit uw productselectie blijkt dat van de 59 producten er slechts twee aanbieders zijn waarbij tussentijds 20 procent boetevrij afgelost mag worden. U toont middels de vergelijking aan dat de prijsstelling zich kan meten met andere aanbieders waarbij minder boetevrij kan worden afgelost. Ter verdere geruststelling laat u uw klanten zien dat het gekozen product een rating heeft van 5 sterren, de maximale score. U spreekt

met uw klant af dat als de erfenis in aantocht is, ze contact met u opnemen om de aldus gekozen hypotheek aan te passen.

Voorbeeld 2: Henk en Yvette willen er voor zorgen dat als één van hen komt te overlijden, er een bedrag ineens vrijkomt is om het wegvallen van het inkomen op te kunnen vangen. Uit uw inventarisatie blijkt dat ze beiden niet roken, geen verrassingen willen door stijgende premies, het verzekerd bedrag tussentijds aan willen kunnen passen en de premiebetaling tijdelijk willen kunnen staken. Van de 46 op de markt aanwezige risicoverzekeringen voldoet één verzekering aan alle wensen.

Die heeft alleen een hogere premie dan andere varianten.

Op basis van uw productanalyse beslissen ze om de wens tot premievakantie te laten vallen en kiezen ze voor een iets goedkopere variant, die verder wel voldoet aan de andere wensen.

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

11

Voogd & Voogd Als volmachtbedrijf en innovatieve serviceprovider bieden wij bemiddelaars in particuliere én zakelijke schadeverzekeringen een succesvol totaalconcept en werken we samen aan succes.

Hoe? Bijvoorbeeld met één van onze diensten: het Voogd & Voogd ServiceAbonnement.

Voogd & Voogd ServiceAbonnement ‘Serviceabonnementen vormen de basis van onze dienstverlening. Voogd & Voogd biedt hierbij de technische oplossing.’

PProbleemloos provisieloos PEenvoudig in te regelen

‘Het Voogd & Voogd ServiceAbonnement is efficiënt, werkt

in Uw Backoffice

gemakkelijk én is in vergelij-

PHandige concept

king met andere aanbieders

documenten beschikbaar

ook nog veel voordeliger.’

POok voor niet-complexe producten

PIncasso door Voogd & Voogd Kijk op www.voogd.com Veysel Hut, Imza uit Etten-Leur

voor meer informatie!

John Barkmeijer, Besems Verzekeringen & Hypotheken uit Alblasserdam

Postbus 14 3240 AA Middelharnis T 0187 - 488555 F 0187 - 488551 E info@voogd.com I www.voogd.com

VErDiEPEnD

focus op 2013

TroTs zijn op onze branche Wat beweegt financieel adviseurs in 2013? Welke lessen nemen ze mee uit het voorbije jaar? VVP vroeg het aan de deelnemers van haar intermediairnetwerk. Een duidelijke boodschap die naar voren komt, is dat financieel adviseurs en de branche in het algemeen keihard moeten blijven sleutelen aan het imago. samenstelling: Toon Berendsen

Wijk nooiT Van je innerlijke geVoel af

Volledig proVisieVrij beValT prima

2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van de bevestiging dat onze visie echt werkt in de praktijk. Klanten en medewerkers zijn enthousiast en het leverde ook zwarte cijfers op aan het einde van het jaar.

Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd: als je 100 procent overtuigd bent van je visie, volg deze dan.

Wat anderen denken of zeggen, gebruik dit om continu je gedachten op een weegschaal te kunnen leggen, je visie te ontwikkelen of te verbeteren maar wijk nooit van je innerlijke gevoel af!

2013 wordt voor mij het jaar van: uitbreiden van de olievlek.

Meer mensen ons bijzondere concept bieden en een steentje bijdragen aan hun levensontwikkeling en financieel plan, mensen inspireren en enthousiasmeren en nog meer body krijgen als bedrijf. En vooral: plezier hebben.

Het provisieverbod zie ik als logisch. Wij zijn adviseurs en geen verkopers. Uitdaging is uiteraard wel de betaalbaarheid van advies, het zal toch zeer verstandig zijn om advies fiscaal aftrekbaar te maken en/of te houden.

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: trots zijn op onze branche. Er wordt veel vanuit negativiteit en pessimisme gedacht en gesproken, terwijl wij zoveel moois kunnen betekenen voor onze klanten, zeker ook in een tijd als deze. Weet waarom je in deze prachtige branche werkzaam bent en straal dit dan ook uit!

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: de groei van mijn bedrijf in juiste banen leiden, zorgen dat wij een grotere groep mensen kunnen helpen zonder dat dit ten koste gaat van kwaliteit en plezier. Voor mezelf: ik word regelmatig gevraagd om presentaties te geven, dit ga ik verder ontwikkelen.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: ik wens eenieder naast gezondheid veel plezier toe in ons mooie vak, plezier voor jezelf, met de klant en met je medewerkers!

2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van afwachten hoe het eerste volle kalenderjaar dat ik volledig van provisie was afgestapt zou bevallen. Dat weet ik nu.

Prima!

Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd: gewoon doorgaan op het pad dat een ondernemer moet bewandelen; je beleid aanpassen aan gewijzigde marktomstandigheden, geen discussies voeren met een markt die per definitie gelijk heeft en je vooral niet bang laten maken door allerlei doembeelden.

2013 wordt voor mij het jaar van uitbouwen van waar ik nu alweer een jaar mee bezig ben: adviseren en ondernemen.

Het provisieverbod zie ik als: een volkomen logische ontwikkeling na alles wat er gebeurd is in de afgelopen jaren en een welkome stap naar een eerlijker advieswereld.

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: vertrouwen, vertrouwen, vertrouwen. Als we dat klaar hebben moeten we vooral verder werken aan het vertrouwen. Het is dramatisch slecht gesteld met onze reputatie en daar moet nog veel aan gebeuren.

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: weer gaan trainen voor een beetje fatsoenlijke tijd op de halve marathon hardlopen, eind 2013.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: laten de serieuze adviseurs er samen een mooie advieswereld van gaan maken, waarin de klant echt centraal staat. Het begin van het besef is er nu, maar we zijn er nog lang niet. Die knop moet echt helemaal om en het idee dat we daarmee bezig zijn, leeft nog niet genoeg bij de klant.

maurice van den hemel (all-insure)

chris de bruin (bureau mr. de bruin)

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

13

focus op 2013 blijf ondernemen, u benT er nog

uiTleggen daT adVies nieT graTis is

2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van de crisis. In 2012 en begin 2013 merk je dat de crisis lang doorzet. Griekenland wel failliet/niet failliet, Spanje wel een lening of niet een lening, heb ik morgen mijn baan nog of niet, kan ik ooit nog verhuizen of niet? Iedereen raakt ook een beetje crisismoe.

Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd: factureren.

2013 wordt voor mij het jaar van de ommezwaai. 2013 zal het begin zijn van herstel van de Europese markten.

Eind 2013, begin 2014 zal ook de Nederlandse economie gegroeid zijn.

2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het beste jaar in mijn bestaan als ondernemer sinds de oprichting op 1 september 2003. Dit geeft mij veel energie op deze weg voort te gaan. Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd: focussen op betalende klanten en openstaan voor de nieuwe ontwikkelingen en de daarbij horende kansen. Een fantastische ervaring.

2013 wordt voor mij het jaar van: voortzetting van het goede jaar 2012 door me nog meer te richten op de klanten die gekozen hebben voor mij als hun financiële dienstverlener.

Het provisieverbod zie ik als het beste wat mij is overkomen op hypotheekgebied.

Al in 2009 heb ik de draai gemaakt naar vaste fee. Er is geen bedreiging meer van partijen die met mijn advies aan de haal gaan. Eerst afspraken over beloning maken met klant en daarna aan het werk. Ook geen terugboekingsrisico meer en verder afstand genomen tot verzekeraars en banken.

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: uitleggen dat advies niet gratis is en uit kan. Anders gaan we als sector failliet en is de klant overgeleverd aan grote organisaties die ze niet kennen. Klanten hebben er weinig verstand van en zijn dan duurder uit door vaak overbodige zaken die ze krijgen aangeboden.

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: outsourcen en afscheid nemen van veel klanten die onrendabel zijn. Kortom alleen nog de dingen doen die ik leuk vind. Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: ge nog meer samenwerken met de klanten die bereid zijn je te betalen en laat de anderen even zitten.

Het provisieverbod zie ik als: een noodzakelijk kwaad. Het provisiesysteem werkte naar behoren, maar lokte verkopers in plaats van adviseurs. Verzekeraars keken vooral naar omzet en groei en stimuleerden dit met financiële incentives.

De opkomst (en ondergang) van de vermaledijde Legio Lease-contracten (en spin offs) was de oorzaak van het verscherpte toezicht. Tja, hebzucht...

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: branche-integriteit, imagoverbetering, maar ook betere samenwerking tussen marktpartijen als bijvoorbeeld Adfiz en het Verbond van Verzekeraars.

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: ik ga me inzetten voor het promoten van de opleiding Bank en Verzekeringswezen (op mijn voorstel te veranderen in de opleiding ‘Financieel Adviseur’) op mbo en hbo. Er wordt momenteel druk overlegd met Ecabo over hoe we dat vorm kunnen gaan geven. Hierover is recent (december 2012) ook een artikel verschenen in Adfiz Magazine.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: blijf ondernemen. U bent er nog, dat kunnen veel anderen niet meer zeggen. Blijf trouw aan uw klant, blijf adviseren en laat u niet verleiden tot verkoop. Ik wens u gezondheid en goede zaken.

Tom pedroli (duin & pedroli)

14

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

fred groen (fred groen financieel advies)

keep The faiTh 2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar waarin de kleine consument wordt uitgesloten van persoonlijk advies. Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd is dat ik nog heel veel kan leren.

2013 wordt voor mij het jaar van: het doorbouwen met het team. Het provisieverbod zie ik als: een marktgegeven. Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: echte integriteit.

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: cliënten laten vaststellen dat we waarde toevoegen in de keten. Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: keep the faith.

Wilfred mooij (geijsel kroon)

zoek de acTie naar Voren 2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar waarin Herenvest haar focusstrategie als specialisten voor de zakelijke markt in praktijk heeft gebracht door de bestaande zakelijke organisatie verder te versterken qua kennis, portefeuille en mankracht en door overdracht van de particuliere portefeuille en organisatie aan een ander intermediair. Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd: de bevestiging dat veranderen met een visie, en goed vertaald naar draagvlak, veel nieuwe energie oplevert en dat het een boeiend proces is.

2013 wordt voor mij het jaar van: nieuwe uitdagingen in een andere rol. Het provisieverbod zie ik als: een mogelijkheid om ons nog duidelijker in onze dienstverlening te kunnen profileren naar de zakelijke markt.

Dit zal nodig zijn om de tarieven voor onze werkzaamheden geaccepteerd te krijgen.

Herenvest heeft de ‘bewijskracht’ om de klant te overtuigen. Ook in de stevige concurrentie die aanstaande is in onze branche op adviestarieven. Deze ontwikkeling zal de marges in de branche verder onder druk zetten voor adviseurs die vooral op prijs gaan acteren en vormt in die zin opnieuw een gevaar voor snel en flinterdun advies aan klanten.

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: consequente, herhaalde, blijvende communicatie aan de klant dat onafhankelijke advisering loont. Ten opzichte van de één-smaak-aanbieders.

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: mijn huidige rol als partner en algemeen manager ruil ik in voor een partner/cfo-rol. Mijn collega-partner Bob Klijn neemt het algemeen managerschap van Herenvest over. Het is mijn ambitie om vijftien jaar ervaring bij een verzekeraar en even zoveel jaren als ondernemer onder meer in te zetten bij de ontwikkeling van initiatieven in de branche rond de inrichting van ‘de nieuwe advieswereld’ en de vormgeving van een nieuwe samenwerking tussen intermediair en verzekeraar daarin.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: zoek met een glimlach de actie naar voren! jaap Woudenberg (herenvest groep)

Verhoging assuranTiebelasTing exorbiTanT 2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van de verhuizing. In september hebben we ons nieuwe bedrijfspand betrokken en zijn we onder een nieuwe naam en met een nieuw logo verder gegaan.

Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd is dat er zaken gebeuren waarop je geen invloed kunt uitoefenen. Je zult dus moeten anticiperen op de veranderende omstandigheden. Verzekeraars zijn niet langer je partners ‘door dik en dun’. Je moet je eigen koers varen als kantoor en zaken doen met partijen zolang dat nog bevalt.

2013 wordt voor mij het jaar van: nieuwe uitdagingen aangaan. Per 1 januari hebben wij een portefeuille financieringen overgenomen en gaan we van start met VDSD Financieringen, zodat we naast ons assurantiekantoor, declaratiebedrijf en volmachtbedrijf over alle disciplines beschikken. Het provisieverbod zie ik als: een uitdaging waar wij al redelijk aan gewend waren, omdat we vanuit ons bedrijf PFP Consultants al vanaf 1999 op declaratiebasis werkten.

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: verbetering van het imago en ons alleen nog presenteren als adviseur. Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: veel succes met de transformatie van het beloningsstelsel en dat de overheid onze branche eens een jaar overslaat wat betreft nieuwe veranderingen. De exorbitante verhoging van de assurantiebelasting zal ons heel veel inspanning gaan kosten die geen geld oplevert. jos van der Vlugt (Vdsd)

proVisieVerbod een zegen 2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van veel goede zaken doen met onze vooral particuliere relaties. Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd: hard werken loont. 2013 wordt voor mij het jaar van: optimaliseren van onze administratie waardoor er nog meer tijd vrij komt voor onze klanten.

Het provisieverbod zie ik als: een zegen voor onze klanten en voor ons kantoor. Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: transparantie, transparantie, transparantie. Daarnaast aan een eerlijke beloning, juist voor de top in de bank- en verzekeringssector, weg graaicultuur.

De (nieuwe) uitdagingen die ik in 2013 aanga: zakelijk: meer tijd vrijmaken voor klanten, privé: meer tijd vrijmaken voor mijn vrouw en kinderen.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: veel gezondheid en succes in 2013, en besef: hard werken wordt beloond! aad bleukens (bleukens advies).

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

15

focus op 2013 Werken aan duurzamere samenleVing

financieel adVies moeT beTaalbaar zijn

2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van de overgang. Keuzes maken binnen het kader van de nieuwe regelgeving, op basis van intuïtief inschatten waar de markt behoefte aan heeft en de rol die wij hierbij zelf willen vervullen. Dit resulteerde in het uitbesteden van de backoffice en het overdragen aan Eenhoorn Financieel Advies van alles behalve verzekeringen waarmee schade- en overlijdensrisico’s worden afgedekt.

2012 gaat voor mij de geschiedenis in als het jaar van: degeneratie, steeds verder terugdringen van de solidariteit. Het belangrijkste dat ik in 2012 heb geleerd is dat je banken en verzekeraars moet blijven aanspreken op hun maatschappelijke verantwoordelijkheid.

2013 wordt voor mij het jaar van: probleem oplossen. In toenemende mate zie je dat consumenten de ontwikkelingen niet meer kunnen bijhouden. Eenmaal aan tafel valt er veel recht te zetten.

Het provisieverbod zie ik als: een gemiste kans op een solidair beloningsstelsel.

Provisie was een financieringsconstructie van een fatsoenlijke beloning. Alleen de excessen aanpakken was meer dan voldoende geweest. Een verbod getuigt van kortzichtigheid. De politiek heeft zich daarmee onbekwaam gemaakt. En de levensverzekeraars hebben het aan zichzelf te danken dat ze als kaartenhuizen in elkaar storten. Het is onzinnig te stellen dat een provisieverbod nieuwe kansen biedt. Wanneer je het werk goed doet, beloont het zich vanzelf - of het nu met provisie is of per factuur of abonnement maakt niets uit. De consument is niet achterlijk en merkt vanzelf de toegevoegde waarde.

Het belangrijkste wat ik in 2012 geleerd heb: dat wij ons weer op onze oorspronkelijke kernactiviteit moeten focussen: duurzame oftewel ideële verzekeringen voor duurzaam levende consumenten, instellingen en MVO-ers. Alleen doen wat je leuk vindt en waar je dus goed in bent. Zo blijven we uniek, houden we onze kosten laag en kunnen we onze klanten goed, duurzaam en voordelig van dienst zijn. Bijkomend voordeel voor de risicodragers is de lagere schadelast van onze doelgroep.

2013 wordt voor mij het jaar van: het implementeren van MVO-polisvoorwaarden in schadeverzekeringen en deze aanbieden aan de duurzame doelgroepen. Dus verzekeraars, als jullie interesse hebben om hier als risicodrager een bijdrage aan te leveren, neem dan vrijblijvend contact op.

Het provisieverbod zie ik als een wettelijk gereedschap om bij adviseurs af te dwingen dat ze het klantbelang nu echt centraal gaan stellen. Ideële Verzekeringen deed dit altijd al door het provisieniveau op een redelijk niveau te stellen.

In die zin zal er voor ons weinig veranderen. Alleen voor het arbeidsongeschiktheids- en overlijdensrisico zullen wij op abonnementsvorm of urendeclaratie gaan werken. In die segmenten past dit ook beter.

Als branche moeten we in 2013 gaan werken aan: onze rol richting een duurzamere samenleving. Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: uitgroeien tot ‘de duurzame aanbieder van duurzame schadeverzekeringen in Nederland’.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: doe vooral en alleen waarin je gelooft, wat je leuk vindt en waar je goed in bent. paul burger (ideële Verzekeringen)

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Hier moeten we als branche in 2013 (verder) aan werken: herstel van de vertrouwenspositie van het intermediair. Een goed functionerend intermediair is een maatschappelijk smeermiddel. De financiën van een huishouding zijn het fundament van de maatschappij. Door op tijd aan tafel te zitten valt daarin veel te sturen.

Een (nieuwe) uitdaging die ik in 2013 aanga: nu de AFM eindelijk na jaren het inzicht heeft verworven (“De adviseur moet zaakwaarnemer van de klant worden. De verschuiving naar die rol maakt de weg vrij voor concurrentie op kwaliteit”, aldus Michiel Denkers in de vakpers) kan ik mij nog meer toeleggen op het model van de zaakwaarneming, dat we al sinds het jaar 2000 in onze abonnementen hanteren.

Mijn nieuwjaarswens aan collega’s: realiseer je dat een financieel advies betaalbaar moet zijn. Je concurreert in de huishoudens niet met het internet of de directe aanbieders, maar met het kratje bier en de mobiele telefoon. Zorg dat je die concurrentie aan kan. Help met budgetteren en slim inkopen en let op je tijdsbesteding. Efficiency en een goede opleiding maken je slagvaardig. Dan valt er veel te doen.

paul schoo (platter-schoo fd)

opinie

OVER OPTIMISME EN MESSI Een nieuw jaar en dus nieuwe kansen. Die kansen moet je willen zien en pakken, met alles wat je hebt. Zoiets moet Messi ook hebben gedacht toen hij als zestienjarige debuteerde voor Barcelona (onlangs werd hij wéér uitgeroepen tot ’s werelds beste). Ook in Nederland zie ik dat een deel van het bedrijfsleven weer kansen gaat benutten.

Dat geeft mij het gevoel dat het optimisme weer langzaam kan terugkeren in ons land.

Vanwaar mijn (voorzichtige) optimisme? Ontwikkelingen in de VS zijn een goede voorbode voor veranderingen in Europa. De fiscal cliff lijkt afgewend, huizenprijzen stijgen weer flink en schaliegas zorgt voor euforie. Er waait daar weer een positieve(re) wind. In Europa lijkt het ook eindelijk wat rustiger te worden, al zijn we er natuurlijk nog lang niet. De rente die Spanje en Italië moeten betalen staat niet meer zo onder druk, we lezen minder vaak dat Griekenland failliet dreigt te gaan en de ECB pakt inmiddels stevig door.

Omdat het dieptepunt wel (bijna) bereikt lijkt, is er ook voor de Nederlandse financiële dienstverlening reden voor wat meer optimisme. Neem bijvoorbeeld de woningmarkt.

Hoewel prijzen nu nog dalen, verwacht ik dat eind 2013 de huizenprijzen beginnen uit te bodemen. Dat zal rust geven en de koopbereidheid doen toenemen. Vergeet niet dat uit onderzoek van VEH blijkt dat de helft van Nederland eigenlijk wil verhuizen! Voorwaarde is wel dat we de leencapaciteit niet nóg verder gaan uithollen.

MATTHIJS MONS, partner IG&H Consulting & Interim

“ALS JE JE TOEGEVOEGDE WAARDE WAARMAAKT IS ER GEEN NOODZAAK VOL MEE TE GAAN IN DE PRIJZENSLAG” De overheid draagt ook haar steentje bij. Met Blok als minister van Wonen kunnen problemen in de woningmarkt eindelijk structureel worden aangepakt. Daar komt nog bij dat starters waarschijnlijk wat meer leencapaciteit gaan krijgen. Recentelijk was er bovendien goed nieuws voor de securitisatiemarkt. En als de pensioenfondsen definitief hun rol pakken in het mede-oplossen van de funding gap gaat het langzaam de goede kant op.

Ook het provisieverbod zorgt voor nieuwe kansen, als je ze wil zien tenminste. Er is een duidelijke schifting gaande waarbij sommige intermediairs écht professionaliseren en andere blijven hangen in oud gedrag. En hoewel je soms het gevoel krijgt dat het alléén nog maar gaat om prijs, denk ik daar anders over. In mijn beleving doet het intermediair er goed aan nu niet ‘zomaar’ de adviesprijs te verlagen. Probeer onderscheidend te zijn, dicht op je klant te zitten, ver boven gemiddelde klanttevredenheid te realiseren, een specifieke doelgroep aan te spreken en bovenal je toegevoegde waarde duidelijk over de bühne te krijgen. Als je dat waarmaakt, is er geen noodzaak om vol mee te gaan in de prijzenslag.

Toch nog een kanttekening. Ik ervaar toenemende spanningen tussen intermediair en aanbieders. Commotie over ASR die geen verpandingen meer toestaat, de zure reactie van Adfiz op aanbieders die ‘direct’ gaan of discussies over het respecteren van provisieregelingen op oude contracten. Hoewel verzakelijking een feit is, zou het mooi zijn als 2013 het jaar wordt van professionele en constructieve samenwerking – in plaats dat van nutteloze, energievretende en frustrerende achterhoedegevechten.

Natuurlijk valt er nog heel wat in te brengen tegen het eerste vleugje optimisme. De hogere assurantiebelasting raakt de schademarkt waarschijnlijk hard en ook de levenmarkt staat er ronduit treurig voor. Toch zijn er voldoende signalen die mij de overtuiging geven dat marktpartijen weer kansen zien, waardoor het perspectief langzaam zal verbeteren. Hopelijk zullen we (eind) dit jaar het dieptepunt achter ons laten, al zal dat niet gemakkelijk zijn. Maar kansen pakken is dat nooit. Zelfs de beste van de wereld ging er bij zijn debuut voor Argentinië af met rood. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 22 JANUARI 2013

17

VErDiEPEnD

inzicht

“iK hEB dEZE tiENERs VooR altijd iN MijN haRt GEslotEN” na een positieve eerste ervaring als FairMail-vrijwilliger gaat Petra van der Wal in maart voor twee maanden terug naar india als longtime-vrijwilliger. door: Petra van der Wal

i

n 2012 werd ik 50 jaar en had ik het gevoel dat ik een omslag in mijn leven moest maken. ik besloot om vaker en langer vrijwilligerswerk te gaan doen. in mijn werk koos ik voor detacheringswerkzaamheden zodat ik na afronding van een project de gelegenheid heb om weer iets op het gebied van vrijwilligerswerk te kunnen doen. al eerder had ik tijdens de vakantie in Ladahk al wat gedaan in het Tibetaans kindertehuis van de Dalai Lama en ook nu besloot ik naar india af te reizen dat ondertussen na vele reizen mijn tweede vaderland is geworden. ik kwam in contact met FairMail, een organisatie die kansarme tieners in Varanasi in india de mogelijkheid geeft om geld te verdienen om te

“DE TiEnErS MaKEn FOTO’S Waar anSiCHTKaarTEn Van WOrDEn GEMaaKT”

18

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

gaan studeren (waar hun familie geen geld voor heeft). De tieners maken foto’s waar ansichtkaarten van gemaakt worden.

De helft van de opbrengst gaat naar het studiefonds van de tiener. in Peru en Marokko heeft FairMail een soortgelijk project.

Binnenkort ga ik voor twee maanden terug naar Varanasi omdat ik deze tieners voor altijd in mijn hart heb gesloten en graag wil meewerken om hun droom waar te maken.

tieners acht golfkaarten voor hun collectie te maken. Een mooie kans om hun creativiteit op bot te vieren.

Om beter met de tieners te kunnen communiceren, studeer ik in mijn vrije uurtjes in Varanasi hun taal Hindi. ik wil de taal graag leren spreken. Schrijven zal wel niet lukken, want het is een zeer moeilijke taal. Maar wie weet hoe ver ik kom... ««

Na schooltijd De tieners komen na schooltijd naar het project. als vrijwilligers helpen we hen mooie foto’s te maken voor kaarten die in een flink aantal landen verkocht worden. in nederland onder meer in Wereldwinkels, via Greetz.nl en via de website www.fairmail.info. Op deze website zie je ook welke kaarten elke tiener heeft gemaakt en wat ze op hun studierekening hebben staan. Ook vertelt elke tiener daar wat zijn of haar droom of ambitie is. als ik in nederland ben, probeer ik zoveel mogelijk mensen te informeren over de kaarten en mijn project en ik ga op zoek naar sponsors voor het project en opdrachtgevers voor nieuwe kaarten. ik probeer ook binnen mijn netwerk bedrijven te interesseren om voor hun kerstkaarten eens gebruik te maken van FairMail-kaarten zodat ze ook een goed doel steunen op deze manier. Voor maart 2013 heb ik een opdracht gekregen van golfwenskaarten.nl om samen met de

In de VVP-rubriek ‘Inzicht’ vertellen bedrijfstakgenoten over hun passie of een bijzondere ervaring. Deze keer Petra van der Wal, zelfstandig interim specialist financiële dienstverlening en penningmeester van de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners. Zij begon in 1981 in het bankwezen, werkte via een assurantiekantoor bij een vestiging van Huis & Hypotheek en runde daarna een financieel advieskantoor en service provider Hypza met twee andere vennoten.

Een van de kenmerken van FairMail is dat de jonge tienerfotografen getraind worden door tijdelijke internationale vrijwilligers. “Omdat iedere vrijwilliger een andere achtergrond en een eigen manier van werken heeft, krijgen de tieners steeds nieuwe input, inzichten en vaardigheden.”

VVP is op zoek naar lezers die een cruciale levenservaring willen delen en dit kunnen illustreren met een aantal foto’s: vvp@nijgh.nl.

Petra van der Wal: “Vaker en langer vrijwilligerswerk.”

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

19

4klank

ADVISEURRISICO Als mensen om een ‘gouden’ beleggingstip vragen is mijn antwoord steevast: “U moet laag kopen en hoog verkopen.” Gek genoeg wordt er altijd een beetje lacherig gereageerd. Schaapachtig vanuit de kudde, die het wel weet maar toch niet doet. Tijdens de Drie-Dwaze-Bijenkorfdagen lijken ze het wel te weten. Dan rolt de kudde koopziek over elkaar heen.

Op nog geen honderd meter afstand van de Bijenkorf, is Beursplein 5. Daar is het muisstil. Daar blijft de massa weg voor de koopjes. Als de indices weer hoog staan en iedereen weer over beleggen praat, komen de dwazen pas terug en kopen weer in voor de hoofdprijs bang om iets te missen. Dit effect is bekend vanuit het oogpunt van behavioral finance. Emotie wint van ratio en emotie is een slechte raadgever in deze.

Maar achter de belegger staat toch een adviseur? Helaas laat de adviseur zich ook schaamteloos leiden door emotie en zit in dezelfde achtbaan. Aanbieders spelen in op angst en komen met garantie- en spaarproducten. De toezichthouder kent alleen een bankbelang. En opleiders hebben geen tijd voor psyche en assessment. Klant voorop? “De klant vraagt en wij draaien!” Het grootste risico dat de klant loopt is het ‘adviseurrisico’. Een als-adviseur-verklede verkoper, die geen toegevoegde waarde heeft duwt de klant in spaarproducten, geleid door emotie en provisie. De klant is blij met de aanbeveling, omdat de markt al niet zo lekker ging.

Onderzoek in Amerika (2012, Morningstar, David Blanchett) wijst uit dat de gemiddelde Amerikaanse adviseur 1,82 procent extra rendement oplevert voor zijn klant. Het kan

dus wel! En denk nu niet dat deze adviseurs unieke alwetende beleggers zijn. De (goedkope) beursgorilla is even goed als de duurbetaalde stockpicker. Nee, deze adviseurs zijn vermogensplanners. De werkelijk toegevoegde waarde waarover zij beschikken, is de klant bij de les houden. Mensen hebben altijd de neiging om hun investeringsplan op basis van marktomstandigheden te veranderen. Wat neerkomt op hoog kopen en laag verkopen.

Adviseurs moeten niet hun kostbare tijd besteden aan het selecteren van de ‘beste’ fondsen of het lezen van belachelijke vergelijkingslijstjes. Maak tijd voor de klant, zijn doelstellingen, zijn asset allocatie en cashflow scenario’s. De Gamma, zoals gedefinieerd door Morningstar, is ‘de extra inkomsten die een belegger kan verdienen door het maken van een betere financiële beslissingen’. Dus, als beleggers een financieel adviseur betalen voor fondsenselectie alleen, missen ze het punt van de planning en hebben ze een slechte adviseur.

Onderzoek in Nederland (2011, Universiteit Groningen, Marc Kamer) wijst uit dat maar de helft van de beleggers een adviseur gebruikt. Deze adviseur zorgt wel voor een gemiddeld lager risico, maar niet voor een hoger rendement. Dat tegenvallende rendement komt door de hoge verborgen kosten. Vanaf dit jaar is de kostprijsmacht van de banken en verzekeraars verleden tijd. Zij verliezen hun grip op de distributie, omdat zij die niet meer mogen financieren vanuit het product. Het jarenlang door-provisies-gespekte peloton wordt nu eindelijk teruggestuurd naar de woningboulevard en autoshowroom. Tijd voor nieuwe adviseurs! Echte communicatie, werkelijke bedoeling (en actie) met meer diepgang, is zwaar werk. Als je niet het gevoel hebt dat je echt aan het werk bent, doe je waarschijnlijk iets verkeerd. Ik heb vaak het gevoel met een onmogelijke klus bezig te zijn. en juist dat zijn mijn beste dagen! ««

‘4Klank’ is een wisselcolumn waarin vier auteurs hun mening geven over een actueel onderwerp in relatie tot de financiële dienstverlening. De ‘4Klankers’ zijn: Egbert Berkhoff (directeur NNEK), Kalo Bagijn (directeur Brand New Day), Henri Drost (consultant Oostdam & Partners) en assurantieondernemer Berend Tooms. Reacties op deze column zijn welkom op e.berkhoff@fondsenplatform.nl

EGBERT BERKHOFF directeur NNEK

20

“VANAF DIT JAAR IS DE KOSTPRIJSMACHT VAN BANKEN EN VERZEKERAARS VERLEDEN TIJD”

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VErDiEPEnD

nu of nooit

Tips van Topadviseurs Ook in het voor financieel adviseurs cruciale jaar 2013 volgt VVP een jaar lang drie innovatieve adviseurs die bereid zijn om hun successen en dilemma’s met hun collega’s te delen. in deze eerste aflevering: waarom zijn ze adviseur geworden, wat was het omslagpunt om naar een nieuw bedrijfsmodel over te stappen en wat zijn de ondernemersdoelen voor 2013.

Foto’s: jiri Büller

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

21

nu of nooit

“als vrouw word Je Toch eersT GeToeTsT” Mandy de Wit is samen met haar man Marcel eigenaar van Duinrand Makelaars in assurantiën in rijswijk.

Een van de ondernemersuitdagingen van dit kantoor in 2013 is de verdere uitrol van abonnementen.

j

e zou het niet geloven als je haar nu zo vol vuur hoort praten over het vak van financieel adviseur, maar verzekeringen waren ooit helemaal niet Mandy’s ding.

Zelfs toen haar echtgenoot Marcel het assurantiekantoor Fiducia begon en zij mee werkte in het bedrijf, konden verzekeringen haar niet meteen bekoren. Geleidelijk groeide echter de belangstelling en nu is Mandy samen met Marcel gedreven eigenaar van Duinrand Makelaars in assurantiën, dat is voortgekomen uit de fusie enkele jaren geleden tussen Fiducia en Duinrand. Het kantoor telt inclusief Mandy en Marcel zes medewerkers, allen adviseur. Daarnaast zijn er twee schadebehandelaars bij DGa Verzekeringen in Vlissingen, want aan dat volmachtbedrijf heeft Duinrand de backoffice uitbesteed. uitbesteden van de backoffice – en in meer algemene zin het reduceren van de administratieve handelingen – is een van de twee nadrukkelijke keuzes die Duinrand heeft gemaakt met het oog op de toekomst. De andere is dat het kantoor nog meer dan voorheen inzet op totaalrelaties, die abonnementsgeld betalen. “Wij willen de Personal assistant zijn op het gebied van verzekeringen.”

Bij particuliere schadeverzekeringen hanteert Duinrand een opmerkelijke abonnementsaanpak waarbij de klant niet alleen beter de meerwaarde van zijn adviseur ervaart maar ook financieel voordeel ziet. Mandy: “Wij vragen van de klant een basisbijdrage van 15 euro per maand. Daarnaast rekenen we 1 euro per polis. Dus iemand met vijf polissen betaalt maandelijks 20 euro. De klant krijgt echter alle provisie die hij betaalt aan het einde van de maand retour.

Dat ziet hij terug op zijn afschrift. niet zelden krijgt de klant

musT read voor adviseurs in TransiTies Ook in het voor adviseurs cruciale jaar 2013 volgt VVP in de rubriek Nu of Nooit weer drie rasondernemers, die collegaondernemers het gehele jaar door een diep kijkje in hun ondernemerskeuken gunnen. In deze vierde editie delen Terry Bloemers (directeur De Leeuw Groep, Rijnsburg), Jan van de Wijdeven (mede-eigenaar Lamers & Van de Wijdeven, Hapert) en Mandy de Wit (mede-eigenaar Duinrand Makelaars in Assurantiën, Rijswijk) zowel hun successen als hun dilemma’s en de valkuilen die ze op hun ondernemersweg tegenkomen. Een must read voor adviseurs in transitie.

22

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

meer provisie terug dan hij aan abonnementsgeld betaalt.”

Duinrand werkt ten behoeve van de aanpak met maandpremies. De premie wordt op de eerste van de maand geïncasseerd door de verzekeraar(s). De provisie wordt door Duinrand aan het eind van de maand automatisch gecrediteerd. huisKamersfeer Wie bij Duinrand naar binnen stapt, heeft niet het gevoel dat hij een kantoor binnen gaat. Mandy heeft bewust een huiskamersfeer gecreëerd. “Wij vragen mensen tegenwoordig bijna altijd om bij ons langs te komen op kantoor. Dat terwijl ze hun adviseur het liefst thuis ontvangen, want in hun eigen huis voelen mensen zich op hun gemak. Daarom zorgen we ervoor dat ze zich hier ook op hun gemak voelen.”

Dat Mandy een vrouw is, speelt ook mee. “ik heb nooit

“niET ZELDEn KrijGT DE KLanT MEEr PrOViSiE TEruG Dan Hij aan aBOnnEMEnTSGELD BETaaLT” begrepen waarom iemand een kantoor een kantoor wil laten zijn. ik bedoel, je zit er zo’n groot deel van je tijd.”

Waarschijnlijk geldt dat de branche toch nog altijd een mannenwereld is. “als ik vroeger op bijeenkomsten kwam, waren de enige vrouwen die niet op een man leken de koffiejuffrouwen... Dat terwijl ik echt een vrouwelijke vrouw ben en mezelf ook zo kleed. Vrouwen zijn wel meer zichzelf nu, maar ik kom ze in de branche nog steeds weinig tegen.”

Het gevoel als vrouw niet voor vol te worden aangezien, bekruipt Mandy nog steeds wel eens. Mandy, Senior adviseur Bedrijven, heeft na de fusie samen met een collega het beheer op zich genomen van de zakelijke portefeuille, die circa 30 procent van het kantoor uitmaakt. Zij is een rondje gaan maken langs allereerst de grootste zakelijke klanten om zichzelf voor te stellen. “Dan merk ik toch dat ik eerst getoetst wordt. Dan krijg ik allerlei ingewikkelde verzekeringstechnische vragen voorgelegd. Die beantwoord ik. En dan zeg ik: ben ik geslaagd? Dan weten ze niet goed wat ze

Mandy de Wit (Duinrand): “Wij willen de Personal Assistant zijn op verzekeringsvlak.”

moeten terug zeggen. ik zeg dan: ik weet echt wel waar ik het over heb, kunnen we dan nu gewoon zaken doen?”

Dat ze wilde laten zien dat ze meer is dan haar buitenkant, was voor Mandy ook een grote drijfveer om haar diploma assurantie a te halen. Maar ze was ook het adviesvak steeds leuker gaan vinden. “We begonnen aan de rijswijkseweg boven het automobielbedrijf van Marcels vader. na een jaar hadden we een behoorlijke portefeuille opgebouwd.

Klaverblad had op dat moment een goede polis, als Marcel dan een auto had verkocht kwam ik naar beneden en sloot de autoverzekering. als de polis binnen was, gaf ik die bij de mensen af. Vaak kreeg ik dan hun schoenendoos met verzekeringen mee.”

Terwijl Marcel zich steeds meer toelegde op hypotheken en levensverzekeringen, is Mandy nog altijd het meest gefascineerd door de schadetekening. “Het adviestraject vind ik mooi, maar ik kan ook helemaal ‘vrolijk’ worden van het uitzoeken van een ingewikkelde aVB-schade. De functie van de adviseur bij het afwikkelen van een schade vind ik belangrijk.

Het knokken voor de klant. En men moet mij niet te snel nee verkopen. Dat had ik vroeger al. als een verzekeraar een schade afwees, belde ik een andere maatschappij en vroeg hoe zij met die schade zouden zijn omgegaan. Gewapend met die kennis belde ik weer de eerste verzekeraar en kreeg vaak alsnog voor elkaar dat de schade werd vergoed.” «« (Toon Berendsen)

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

23

nu of nooit

“HET HELPT DAT WIJ NOOIT VERKOPERS ZIJN GEWEEST” “Grootste uitdaging de komende jaren is om in de ogen van onze klanten net zo gerespecteerd te worden als artsen, advocaten of notarissen. Consumenten moeten weer naar ons toe durven stappen met hun vragen in de overtuiging dat ze goede raad krijgen waar ze op kunnen bouwen.”

D

it zegt Terry Bloemert, directeur/eigenaar van De Leeuw Adviesgroep uit Rijnsburg. Het familiebedrijf, dat ruim zestig jaar bestaat, heeft tevens vestigingen in Alphen aan den Rijn, Katwijk, Leiden en Sassenheim en is daarmee het grootste allround advieskantoor van de regio Rijnland. Het bedrijf bedient 15.000 particuliere klanten, 4.200 bedrijven en telt ruim zeventig medewerkers.

Bloemert (46) zelf zit ruim twintig jaar in het verzekeringsvak. Hij begon begin jaren negentig bij RVS, waar hij rayon manager werd, en maakte vervolgens de overstap naar Reaal waar hij later tot verkoopdirecteur werd benoemd. Eind jaren negentig raakte hij, na de fusie tussen Reaal en SNS Bank, in gesprek met Jan Muller, algemeen directeur van De Leeuw Adviesgroep, die op zoek was naar een opvolger.

Bloemert hoefde niet lang na te denken en werd – naast Wim de Leeuw – mede-eigenaar van de adviesgroep.

“Er is iets vreemds aan de hand met dit bedrijf”, lacht hij.

“Het duurt misschien even voor je gewend bent aan de eigenaardigheden van een familiebedrijf, maar als je hier een tijdje zit wil je nooit meer weg. Dit geldt overigens voor nagenoeg al onze medewerkers. Als familiebedrijf in een bepaalde regio sta je nu eenmaal dicht bij je klant. Bovendien zijn wij nooit verkopers geweest, maar is het altijd al onze passie geweest om onze klanten oprecht van dienst te zijn. Je komt je klanten ook gewoon weer tegen bij de sportclub, in de supermarkt en in het theater. Wel is en blijft dit vak een

“ZESTIG PROCENT VAN DE HUIDIGE ADVIESKANTOREN GAAT HET NIET REDDEN”

24

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

stevige uitdaging, want verzekeringen zijn voor de meeste mensen nu eenmaal niet veel meer dan een noodzakelijk kwaad.”

Ondanks de crisis, die ook voelbaar is bij De Leeuw Adviesgroep, is Bloemert tevreden over de rendementen van de laatste jaren. Een paar jaar geleden telde het bedrijf nog 120 medewerkers. Met name in de makelaarstak zijn vanzelfsprekend de nodige klappen gevallen. Toch worden de makelaarskantoren niet gesloten. “Veel klanten, met name in de Bollenstreek, komen nog altijd via het makelaarskantoor met onze dienstverlening in aanraking.”

“De economische tegenwind heeft er wel voor gezorgd dat we veel meer zijn gaan focussen op het ondernemerschap.

Vroeger kon je je begroting bij wijze van spreken op 2 januari al maken en wist je ook dat je die begroting zou gaan halen. In de huidige tijd is goed ondernemerschap onontbeerlijk.”

Bloemert noemt het jammer dat de financiële adviessector zwaar onder vuur ligt, met name door politiek en media.

“Dit is zeker niet altijd terecht. Toch moeten we onze eigen verantwoordelijkheid blijven nemen, want veel kritiek is wel terecht. We hebben zitten dutten bij de ‘woekerpolisaffaire’ en de verdiensten bij hypotheken waren soms wel heel erg hoog. Het is vooral pijnlijk te constateren dat er vaak niet echt schoon schip wordt gemaakt. Te veel mensen blijven op hun oude stoel zitten en stellen nog altijd arrogant dat de klant niet zonder de verzekeringssector kan en dus toch wel weer langs zal komen.”

PRACHTVAK “Het is onze gezamenlijke uitdaging om het vertrouwen in ons adviesvak te herstellen. We zullen de klant er met onze daden van moeten overtuigen dat ons adviesvak net zo respectabel is als het vak van een arts, een notaris of een advocaat. En terecht, want als adviseur heb je met adviezen over pensioenen, hypotheken, inkomen, zorg en schade nu eenmaal een hele grote impact op het leven van mensen, van hun wieg tot aan het graf. Daarom moet onze beroepsgroep de uitstraling krijgen die het ook echt verdient. Dat hebben we niet zomaar voor elkaar, daar is tijd voor nodig.

Wel hoop ik dat we dit jaar met z’n allen al flinke stappen

kunnen zetten. Klanten moeten weer makkelijk bij ons binnen kunnen lopen met hun vragen omdat ze weten dat ze bij ons nu eenmaal altijd het beste advies krijgen. De klant mag niet meer bang zijn dat hij bij een adviseur de kans loopt om met een verkeerd product of advies te worden opgezadeld.

Hij moet het vertrouwen hebben dat hij altijd de juiste raad krijgt. En natuurlijk betekent dit dat hij ook te horen krijgt dat hij het beste een bankspaarproduct kan nemen of zijn pensioen in eigen beheer kan onderbrengen, terwijl je er als adviseur niets aan verdient. Pas als wij met z’n allen onze echte adviesrol weer op ons nemen, kunnen we het vertrouwen herwinnen.”

Gewezen op hersteladvies Bloemert illustreert dit met een aantal voorbeelden. “We hebben al onze klanten proactief een brief toegestuurd over hun beleggingsverzekering en een aantal van hen gewezen op het voordeel van een hersteladvies. Ondanks de advieskosten van circa 75 euro hebben ze ons allemaal bedankt.

Ze kijken immers allemaal naar Radar en willen weten wat ze met hun woekerpolis aanmoeten als ze er al één hebben.

Ook sturen we al onze hypotheekklanten één per jaar een informatiebrief waarin duidelijk staat of oversluiten wel of niet zinvol is. En vaak moeten we vertellen dat overstappen alleen maar goedkoop lijkt. Ook met dit soort informatie zijn onze klanten heel blij. Wij hebben een prachtig vak. En het welbevinden van onze klanten is onze passie. Dit zullen we veel meer moeten uitstralen.”

“Ik denk dat de komende vier jaar zo’n zestig procent van de huidige kantoren het niet zal redden. Je gunt niemand een faillissement, maar voor het aanzien van de beroepsgroep als geheel is dit geen slechte ontwikkeling. Maar ook het aantal aanbieders zal verder afnemen. Met name de kleine verzekeraars staan mijns inziens voor de keuze: of opgegeten worden of elkaar onderling versterken. Mijn zorg is wel dat aanbieders en adviseurs tegenwoordig vaak optreden als totaal separate marktpartijen, terwijl we uiteindelijk hetzelfde doel voor ogen zouden moeten hebben: het belang van de consument. Een goede ontwikkeling is dat veel adviseurs bereid zijn om successen en valkuilen met elkaar te delen. Er komt zoveel op ons af dat we niet altijd het wiel zelf moeten willen uitvinden; we zouden onze kennis juist veel meer met elkaar moeten delen. Daar worden we als beroepsgroep sterker van. Daarom werk ik ook graag mee aan deze VVP-rubriek.” pluim voor adfiz De Leeuw Adviesgroep is lid van Adfiz. “Het is belangrijk om als adviseurs verenigd te zijn. Het blijft vreemd dat zo weinig kantoren lid zijn van Adfiz, terwijl ze zo goed en belangrijk werk doen. Het lobbywerk van Adfiz is voor onze beroepsgroep van buitengewoon belang. De benoeming van Loek Hermans als voorzitter is een meesterzet geweest. Zonder Adfiz had ons vak er anno 2013 heel anders uitgezien en een stuk minder leuk. Natuurlijk is het voor Adfiz lastig om de successen die in Den Haag worden bereikt over het voetlicht te brengen. Tegenover alles wat wél is bereikt, kun je

Terry Bloemert: “Benoeming Loek Hermans was meesterzet.”

immers ook zaken zetten die niet zijn bereikt. Maar wie als adviseur nog steeds denkt dat niets veranderd mag worden omdat vroeger alles perfect was, heeft niets van zijn vak, van zijn klant en van deze tijd begrepen.”

Tijdens de Nieuwjaarsbijeenkomst van Adfiz heeft Bloemert samen met tientallen collega’s de beroepseed afgelegd, ook al noemt hij de invoering van deze eed zelf “volstrekte lariekoek”. “Ik doe het omdat ik het belangrijk vind om hiermee te laten zien dat ik Adfiz ondersteun. Op de eed zelf zit de sector niet te wachten. Of er iemand zich na het afleggen van de eed anders zal gaan gedragen...” «« (Willem Vreeswijk)

vakblad voor financieel adviseurs | 22 JANuARI 2013

25

nu of nooit

“zorGplichT KomT als een moKer TeruG BiJ adviseur” Drie jaar geleden begon jan van de Wijdeven (Lamers & Van de Wijdeven, Hapert) met het rekenen van advieskosten voor zijn werkzaamheden. Tot nu toe heeft die beslissing hem geen windeieren gelegd.

V

an de Wijdeven: “De klant is bereid voor mijn advies te betalen als ik dat goed kan uitleggen. Per saldo ben ik meer gaan verdienen doordat ik voorheen nog een aantal dingen voor niets deed die er naar mijn idee bij hoorden. Bij een verhoging van de hypotheek met 15.000 euro bracht ik vroeger 1 procent afsluitprovisie oftewel 150 euro in rekening. Toen ik merkte dat een klant voor dit advies zonder blikken of blozen mijn factuur van 750 euro accepteerde, viel het kwartje.”

De eerste weken van het nieuwe jaar zijn een uiterst drukke periode voor het kantoor. “in november en december hebben we een hausse aan aankopen gezien. Voor de makelaars is het werk voorbij, maar voor de hypotheekadviseur begint het eigenlijk pas.” Van de Wijdeven had van tevoren niet verwacht dat de regels voor nieuwe hypotheekklanten – die sinds 1 januari alleen een lineaire of annuïtaire hypotheek kunnen afsluiten – ook een enorme impact zouden hebben voor bestaande klanten. “De overheid maakt het onmogelijk om als hypotheekadviseur goed met je zorgplicht om te gaan.” naar aanleiding van berichten over de nieuwe hypotheekregels komen klanten met vragen die het kantoor lang niet altijd direct kan beantwoorden. “Daarvoor zul je je eerst moeten verdiepen in de situatie van de klant en wat hem

“aLS jE EEn Win-Win SiTuaTiE KunT VinDEn VOOr aDViSEur Én KLanT, BLijF jE WErK HOuDEn” bezig houdt. Een aflossingsvrije hypotheek kan nog tot 1 april vervangen worden door een spaar- of een bankspaarproduct. in mijn ogen zou iedereen dat moeten doen die een aflossingsvrije hypotheek heeft. Maar het is de vraag of de klant dat zelf ook wil, hij moet het wel kunnen betalen. als de klant destijds heeft gekozen om een deel aflossingsvrij te houden om zijn maandlasten met 150 euro te verlagen, dan is het de vraag of hij nu bereid is 150 euro minder te consumeren om een stukje extra hypotheek te kunnen aflossen.

26

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Het kost minimaal één of twee gesprekken om na te gaan of die oplossing past bij de klant.

“De wetgever gunt ons niet de tijd om de klant hierover goed te adviseren. De termijn is wel verlengd, maar je kunt niet verwachten dat wij vóór 1 april 1.500 klanten geadviseerd en omgezet hebben. Bovendien hoor ik nu al van hypotheekverstrekkers dat ze voor half februari alle stukken in huis willen hebben, omdat ze het anders zelf niet geregeld krijgen. Van dat praktische probleem en die zorgplicht lig ik soms letterlijk wakker.”

Te KorT door de BochT Lamers & Van de Wijdeven bestaat sinds 1996. Het klantenbestand bestaat uit circa 130 zakelijke en 1.700 particuliere klanten. Elk jaar sluit Van de Wijdeven 75 tot honderd nieuwe hypotheken. “als ik mijn klanten er niet op wijs dat de regels zijn veranderd – of ze er wel op wijs maar het praktisch niet aan kan om ze allemaal om te zetten – scheelt dat een enorme hoop stress. Het enige waar ik me achter kan verschuilen is dat niemand z’n hele klantenbestand in zo’n korte periode hierover kan adviseren. Daarmee ben ik niet slechter dan de rest, maar mijn insteek is juist dat ik me positief wil onderscheiden. als een klant reageert, kunnen we de zaak nog omzetten. Maar iedereen die je in het verleden geadviseerd hebt hierop wijzen en een adequate oplossing voor hen aandragen, dat bestaat in mijn ogen niet. Of je moet twintig man inhuren. Dan kan de overheid wel zeggen dat het onze verantwoordelijkheid is als adviseur om aan onze zorgplicht te voldoen, maar dat is echt te kort door de bocht.”

De zorgplicht komt bij elke adviseur als een moker terug, constateert Van de Wijdeven. in de regio De Kempen is de rabobank zijn voornaamste concurrent. “De rabobank zit met een nóg groter aandeel aflossingsvrije hypotheken. Wil je je hypotheek omzetten dan zul je daar als klant zelf voor aan de bel moeten trekken. Het duurt alleen al vijf weken voor je een afspraak kan maken met de bank, laat staan dat je op hele korte termijn een omzetting kan regelen.”

Hoe gaat Van de Wijdeven om met dit dilemma? “ik ga al mijn klanten hierover informeren. Voor degenen die reageren zal ik er alles aan doen om het geregeld te krijgen. Maar daar zit een hausse aan werk aan vast die ik nog niet kan inschatten. ik kan niet alle 1500 klanten persoonlijk benade-

ren. aan die zorgplicht kan de wetgever mij opknopen, maar dan zullen ze de hele branche moeten aanpakken.” anno 2013 is ook de vraag wie de rekening van de ‘nazorg’ gaat betalen. al valt het omzetten van een hypotheek naar gedeeltelijke aflossing niet snel onder regulier onderhoud. “Een goede vastlegging van het advies is cruciaal. als ik het advies van vijf jaar terug kan actualiseren met nieuwe salaris- en pensioengegevens en ik kan daar een nieuw advies op baseren, dan zit daar niet hetzelfde aantal uren werk in en kan ik dat voor een lager bedrag regelen. Op dit moment rekenen wij 750 tot 1000 euro voor een omzetting. ik vind het logisch – en denk ook dat ik dat uitgelegd krijg – dat een aanpassing van een hypotheek die vijf jaar geleden is gesloten niet onder het reguliere onderhoud zoals een renteverlenging of een herziening van de WOZ-waarde valt.

Dat staat los van de vraag hoe je moet omgaan met je toekomstige zorgplicht en hoe je die zou moeten financieren.”

Jan van de Wijdeven: “Het wordt een druk jaar.”

TesTcase Volgens Van de Wijdeven zullen ook de banken moeten wennen aan de wijzigingen op het speelveld door de invoering van het provisieverbod. in zijn eigen regio ziet hij mogelijkheden voor een nieuwe vorm van samenwerking met de plaatselijke rabobank. Deze maand heeft hij als testcase een kant-en-klaar hypotheekdossier bij de bank ingediend. “Voor een heleboel van mijn klanten zou ik aan een rabo-hypotheek best een goede aanbieding kunnen hebben. Maar als ik het advies uitwerk en zelf alle stukken inzend, dan zal de bank moeten wennen aan het feit dat zij uitsluitend de bemiddeling doet. Wij zorgen immers dat het advies tot stand komt. De bemiddelingskosten moet de bank in de rente verdisconteren; de aFM dringt daar terecht op aan. Voor mijn part mag de bank nog 250 euro in rekening brengen om mijn adviesrapport en alle stukken na te kijken.

Maar als het een volledige bankspaarhypotheek is – of een lineaire of annuïtaire hypotheek voor nieuwe klanten – dan past het advies bij wijze van spreken altijd. Dan kan én hoeft de rabo niet meer te doen dan bemiddelen. Daarmee valt de hele bodem onder hun eigen advies weg.

“Of de rabobank een steen in de vijver heeft gegooid met de publicatie van haar scherpe adviestarieven? Wat mij betreft niet. Wat zij rekenen voor advies en bemiddeling is voor het regelen van een hypotheek bij de bank. Het is aan mij om uit te leggen dat de klant iets meer dient te betalen, omdat ik het advies voor hem beter op maat kan maken. ik verwacht niet dat de rabobank z’n klanten gaat bellen als ze over drie jaar een betere aanbieding hebben. Bij mij zit dat wel in de genen.”

je speelt dus op een ander speelveld dan de bank? “als je echt het idee hebt dat er een gelijk speelveld is, dan moet je je zorgen maken over de verlaging van de adviesfees tot 1.750 of 1.250 euro. Maar als je meerwaarde hebt ten opzichte van de banken, dan mag die ook betaald worden.

Dat houdt in dat er geen gelijk speelveld is. Hetzelfde geldt overigens ten opzichte van collega’s.” je bent dus kritisch adfiz-lid? “Zonder meer. Het speelveld moet niet mijlenver uit elkaar liggen en het imago daar omheen moet goed over het voetlicht worden gebracht. maar er zijn nu eenmaal verschillende soorten aanbieders. Mijn klanten worden gestuurd door andere klanten, familie, vrienden en bekenden. Zij zeggen: ‘ik heb bij die man aan tafel gezeten, zijn kantoor staat me aan en ik denk dat hij mijn belangen goed kan behartigen. Daar moet ik voor betalen, maar dat moest ik voorheen eigenlijk ook.’ Dat is mijn insteek.

Daarmee zeg ik niet dat ik over drie jaar geen probleem kan hebben. Het spel an sich kan een heel stuk anders worden.”

Wat zijn Van de Wijdevens verwachtingen voor 2013? “Het wordt een druk jaar. Met name door aanpassingen in de eerste drie maanden, komt er heel veel werk op ons af. Ook al komt er daarna een dip, ik blijf werk houden bij klanten die beter af kunnen zijn met mijn advies. Ze moeten me daar wel voor betalen. als ik dat uitgelegd kan krijgen, verwacht ik dat het niet echt minder wordt dan de afgelopen jaren.

Het is aan mij om de krenten uit de pap te halen. als je een win-win situatie kunt vinden voor adviseur én klant, dan blijf je werk houden.” «« (Lennart Kik)

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

27

VErDiEPEnD

marketing

het Is afGeloPen met het tradItIonele Verzekeren Het nieuwe jaar zijn we ingegaan met het provisieverbod voor de verkoop van complexe verzekeringsproducten.

We hebben er jaren naar toe kunnen leven, maar nu is het dan zover. is er in een provisievrij nederland nog wel toekomst voor het traditionele verzekeren met verzekeraars en adviseurs? als je de stelling op de website van VVP (in de eerste week van 2013) moet geloven is slechts een kleine meerderheid daarvan overtuigd. door: Edwin Smaal, directeur Marketing Particulieren nationale-nederlanden

S

lechts 55 procent van de bezoekers van de VVP-website is het oneens met de (provocerende) stelling ‘Het is in 2013 afgelopen met de tussenpersoon’. Dat geeft de burger geen moed. Wat in de loop van de jaren al duidelijk is geworden en nu nog sterkere vormen zal aannemen is dat het afgelopen is met het tradionele verzekeren. adviseurs en aanbieders moeten nauwer samenwerken om klanten onderscheidende oplossingen te bieden. in 2013 staan nieuwe spelers makkelijker op als ooit tevoren. We zien en horen er steeds meer van. Veelal partijen zonder verleden, met een nieuwe portefeuille en een frisse blik. aanvankelijk zijn deze partijen vooral uit op de simpele muisklik, door in te spelen op het gemakkelijk online afsluiten van producten. Maar vanaf dit jaar zullen ze zich ook meer en meer gaan begeven op de markt van de complexere producten. Het provisieverbod is een feit, advies kost geld en het traditionele adviseren staat daarmee onder druk. Er zijn inmiddels al partijen die claimen dat het online

“Waar DE STanDaarD VErZEKErinG TEn EinDE iS STarT DE ‘TriaLOOG’ TOT MEErWaarDECrEaTiE” advies net zo goed is als een fysiek advies. adviseurs en aanbieders zullen steeds meer moeten gaan samenwerken om te zorgen dat bijvoorbeeld iemand die met pensioen gaat dit ook kan doen met een door hem gewenste levensstijl. Dit vraagt dan ook een totaal andere aanpak dan het eenmalig verkopen van een lijfrente. Dit vraagt om samenwerking en afstemming, juist in tijden dat die samenwerking onder druk lijkt te staan. klant aan het roer als één ding de laatste jaren duidelijk is geworden, dan is het wel dat de klant aan het roer is komen te staan. Ook

28

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

in de financiële wereld. niet alleen de kredietcrisis heeft hiervoor gezorgd, ook de opkomst van internet en social media speelt hierin een belangrijke rol. Producten, diensten en adviezen zijn volledig transparant geworden doordat alle informatie via internet open en voor iedereen veelal gratis beschikbaar is. Websites brengen aanbod bij elkaar en vergelijken lijkt een fluitje van een cent op het web. Onderscheiden op productniveau wordt steeds lastiger.

Kwaliteit in dienstverlening wordt steeds zichtbaarder. De klant is niet meer van de adviseur, maar ook niet van de verzekeraar. uiteindelijk is het de klant die bepaalt of en hoe hij met ons zaken wil doen; niet andersom. We kunnen stellen dat de traditionele invulling van het vak achterhaald is. Zowel voor aanbieders als adviseurs speelt dit. Wanneer zowel tussenpersonen als verzekeraars niet inspelen op de behoeften van de klant door het leveren van toegevoegde waarde merken ze snel genoeg dat ze niet meer nodig zijn. totaalbeleVInG Het tijdperk van het verkopen van verzekering is daarmee definitief voorbij. We verkopen geen verzekeringen meer maar een totaalbeleving. in de marketingproposities van financieel dienstverleners zie je daarom een verschuiving ontstaan. Waar we jaren lang gefocust waren op het verkopen van een product, de verzekering, gaan we nu voor een zo goed mogelijke dienstverlening richting onze klanten.

Marketeers verschuiven daarom van propositie op productniveau naar dienstverlening en klantbeleving. We verkopen geen schadeverzekering maar de zekerheid dat het goed geregeld wordt en dat de klant dus weer verder kan met de voor hem belangrijke dingen in het leven. Daarbij garanderen steeds meer verzekeraars de juiste dienstverlening. Zo verschuift de branche van product- naar oplossingsgericht, of van productpropositie naar waardepropositie.

We willen geen lijfrente- of een overlijdensrisicoverzekering.

We willen dat onze geliefden en dierbaren kunnen voortleven op de huidige voet wanneer wij zelf komen te overlijden. Dit is wat centraal staat en waarmee we als adviseurs en verzekeraars samen toegevoegde waarde kunnen leveren.

En we zullen hiervoor bijvoorbeeld ook samen moeten

werken met partijen die ons aanvullen. De verzekeraar levert het product, de adviseur verzorgt het advies en nieuwe partijen worden aan de keten toegevoegd voor service en beleving. Zo wordt het een totaal aanbod met duidelijke meerwaarde voor de klant, een voorstel waar klanten blij van worden. Steeds vaker wordt het basisproduct uitgebreid met een serviceproduct (extra dienEdwin Smaal: “Onderscheiden op sten rondom aanschaf, productniveau steeds lastiger.” levering en gebruik van het kernproduct) en een relationeel product (betrokkenheid van de klant bij het bedrijf en het dienstverleningsproces). Bij overlijden gaat het toch niet alleen om een zak met geld? Het gaat hierbij ook om een hele verandering in de mindset. Denken in wat de klant nu echt wil en welke diensten en oplossingen hier bij horen.

Het voorstel of aanbod dat we hebben voor de klant verschuift ook. Voorheen moesten we het vooral hebben van de functionele waarde (het afdekken van risico’s) en was daar ook nog wel onderscheid op aan te brengen. Vandaag de dag is het onderscheid op die specifieke polis veel lastiger aan te brengen. Pensioen is niet die zak met geld, maar een verwachting van behoud van een gewenste levensstijl. Dit vraagt echt een andere benadering, zoals een continue dialoog tussen klant, adviseur en verzekeraar en inzicht hebben in wat de klant echt drijft.

InzIcht In wat klanten drIjft Steeds meer inzicht is dus vereist in de wensen, behoeften en verwachtingen van klanten. En hoe kunnen we daar zo goed mogelijk op inspelen? Kennis hebben wat de klant raakt, drijft en motiveert is belangrijker dan ooit. Dat is dan ook de voornaamste reden waarom ahold bijvoorbeeld Bol. com inlijfde en collega verzekeraar achmea vergelijkingssite independer overnam. De beursgang van Facebook leverde aanvankelijk miljarden op, omdat in theorie hier van miljoenen klanten data en profielen klaarliggen waar wij als financieel dienstverleners heel veel mee kunnen. informatie over reizen en vrije tijd, hobby’s en andere interesses, maar ook over kinderen, en andere belangrijke mijlpalen in het leven waar juist ook een financieel plaatje aan hangt.

Door hier meer op in te spelen en unieke klantervaringen te bieden kunnen we ook relaties met klanten aangaan en deze versterken. ik durf zelfs te stellen dat een relevante, onderscheidende en geloofwaardige propositie echt waardevol kan zijn. Deze speelt immers goed in op de wensen en behoeften van klanten en geeft duidelijk aan wat de waarde van het aanbod is voor de klant. Dat biedt ook mogelijkheden voor

prijsoptimalisatie, want voor extra waarde willen klanten normaal gesproken graag betalen.

PensIoensParen bIj Ikea Waardeproposities die zich richten op een combinatie van concrete functionele klantvoordelen (benefits) en specifieke emotionele behoeften (waarden) zijn het sterkst. Denk aan de zaken die klanten onbewust aanvoelen of bijvoorbeeld emotioneel raken. Daarmee wordt het een unieke en persoonlijke product- of zelfs merkbeleving. Deze beweging betekent ook dat bedrijven die minder verwant zijn met de financiële sector gemakkelijker kunnen instappen. juist die partijen die bekend staan om hun uitstekende producten, service en dienstverlening hebben snel een voorsprong te pakken.

Van oudsher is de Europese markt van financiële diensten voor consumenten sterk gefragmenteerd. Dit staat in schril contrast tot de markt van consumentengoederen waar merken als apple, Google of ikea steeds meer terrein lijken te winnen. is dit de volgende stap in financiële dienstverlening? Vooralsnog zoemen deze geluiden al jaren boven de markt, maar we kunnen er natuurlijk op wachten. ik zie ook andere ontwikkelingen voor me. Een verzekeraar die bijvoorbeeld gaat samenwerken met een zorginstelling, of klanten helpt voorrang te krijgen op een zorgwoning om bijvoorbeeld zorgeloos te kunnen blijven wonen. samen waarde creëren Deze ontwikkelingen zullen zich versnellen en zorgen ervoor dat verzekeraars en verzekeringsadviseurs vandaag de dag nauwer zullen moeten gaan samenwerken. Door samen hier samen invulling aan te geven. Het intermediair zal de best passende oplossing voor zijn klant moeten adviseren, terwijl de verzekeraar de belofte in product, prijs en dienstverlening mee invult. De overige waarde halen we elders door deze in te kopen bij partijen die juist goed zijn in service. Het intermediair is en blijft de plek waar je hoogwaardig onafhankelijk advies krijgt. De financiële kennis van de consument is over het algemeen genomen beperkt, als intermediair moet je daarom alle financiële stromen van de consument in kaart hebben. inkomsten en uitgaven, producten en sociale status. Daarmee is het intermediair de plek waar je hoogwaardig onafhankelijk advies krijgt, het echte bestaansrecht.

Verzekeraars zullen alles in het werk stellen om de verzekeringsadviseur optimaal te faciliteren. Dat betekent producten die doen wat ze beloven, verdere digitalisering van processen en ondersteuning in het beheer en communicatie met klanten. Daarmee worden verzekeraar en adviseur slechts twee van de vele pionnen in de nieuwe (verzekerings)keten.

De echte samenwerking zit hem erin dat we bijvoorbeeld op pensioendatum onze levensstijl kunnen behouden in plaats van een zak geld uit te keren. Dit vergt niet alleen een andere manier van denken. Het vereist ook dat we de kennis over de klant delen tussen adviseur, aanbieder en diezelfde klant. Waar de standaard verzekering ten einde is start de ‘trialoog’ tot meerwaardecreatie. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

29

VErHElDErEnD

nieuws in perspectief

WESTLANDUTRECHT WINT LAATSTE PMG WestlandUtrecht heeft de ProductManagementGame 2012 gewonnen. Het was de tiende en laatste ProductManagementGame waarvan traditiegetrouw de finaleronde in Cambridge wordt gespeeld.

D

e ProductManagementGame is een succesvol initiatief van For all Finance, iG&H en MoneyView.

Het betreft een simulatiegame. De deelnemers vormen het directieteam van een fictieve verzekeraar dat uiteenlopende beleidsbeslissingen moet nemen. De effecten van die beslissingen worden volgens het ‘PMG-model’ doorgerekend waarna een fictieve marktpositie ontstaat op het gebied van marktaandeel, aantrekkelijkheid voor consumenten, distributie en resultaten. Het team met de hoogst gerealiseerde embedded value wordt bekroond tot winnaar.

Dagvoorzitter van de game is Patrick van Hees (voorheen het gezicht van For all Finance) en het meesterbrein achter de game is Hedwig Dros (MoneyView). Samen met iG&H is besloten om na tien jaar te stoppen met de game, ook al zijn er geruchten dat de game in een andere vorm en met een andere inhoud volgend jaar terug zal keren.

HOOGSTE EMBEDDED VALUE Zoals bekend houdt Westlandutrecht op te bestaan en zal het bedrijf worden samengevoegd met de bankactiviteiten van nationale-nederlanden. Een deel van het personeel zal hier werkzaam worden, een deel gaat naar inG Bank en voor een deel zal geen werk meer zijn. Tijdens de finaleronde in Cambridge bleek in ieder geval dat het heilig vuur

er bij de deelnemers Sander Bieling, andries Dunnink, jacomien Glazenburg, judith van Summeren en Misja van der Spijk nog absoluut is. Van de eerste tot de laatste spelronde lieten ze de andere deelnemers achter zich. als enig team kozen ze consequent voor het bancaire distributiekanaal en maakten daarbij de juiste beleidskeuzes. Zij eindigden met een embedded value van 93,7 miljoen euro en lieten daarmee univé (88,3 miljoen euro), allStars (83,1 miljoen euro) en BnP Paribas Cardif (81,4 miljoen euro) achter zich. Op grotere afstand volgden de teams van BnP Paribas Personal Finance, aaHG, aegon, nationale-nederlanden en PGGM. naast inspelen op veranderende marktomstandigheden en nieuwe wet- en regelgeving moesten de teams ook onderhandelingen voeren met de vakbond, een belangenorganisatie van honderdduizenden consumenten die vanwege misleiding compensatie eisten en met een nieuwe aandeelhouder die alleen uit was op winstmaximalisatie.

LEVEN IN DE TUSSENTIJD Zoals gebruikelijk werden de deelnemers ook dit jaar weer geïnspireerd door een aantal topsprekers. jaap Peters (Delimes), die ook gastspreker was tijdens de PMG-editie van 2008, legde op onnavolgbare wijze uit dat ons economisch model aan het einde van zijn levenscyclus is gekomen en dat een nieuw model alweer in ontwikkeling is. “leven in de tussentijd”, was de titel van zijn lezing. “Mijn oude moeder van 84 vroeg laatst of ik haar vriend op Facebook wilde worden. Waarom? Ze zei: ‘als ik opbel, neemt niemand meer op en als er iemand opneemt, is niemand echt geïnteresseerd om te vertellen hoe het met iedereen gaat. nu ik op Facebook ben, weet ik direct wat de kinderen en kleinkinderen aan het doen zijn en dan kan ik jou dus vertellen hoe het met jouw kinderen gaat.’ Mijn moeder is een typisch heVlnr: Misja van der Spijk, Sander Bieling, Judith van Summeren, Jacomien Glazenburg en dendaagse consument: ze Andries Dunnink. Foto: Huib van Waegeningh. gaan met de stroom mee, geloven niet meer in hiërar-

30

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Jaap Peters: “In de samenleving die nu ontstaat, gaat het om aandacht.”

chie, participeren actief in de samenleving, houden de regie in eigen hand, beschikken over ict die de meeste organisaties nog niet hebben en stribbelen niet langer tegen, maar mee.

Vaak doen ze dit allemaal niet eens heel bewust.”

Volgens Peters dient zich aan het einde van een economische levenscyclus altijd weer een nieuwe aan. “De vraag is dan: voed ik de bovenstroom of de onderstroom. Ofwel: werk ik mee aan de bonus van mijn baas of help ik mee de toekomst in te richten?”

Peters maakte duidelijk dat de bovenstroom wordt vertegenwoordigd door het angelsaksische model is en de onderstroom door het rijnlands model. in het angelsaksische model heeft het systeem centraal gestaan. Een voorbeeld is de Cito-toets. “Vooraf worden normen vastgelegd en als een kind hier niet aan voldoet, ligt het niet aan het systeem maar altijd aan het kind. Dit systeem vertoont haarscheurtjes. Zo was er in maart van dit jaar veel verontwaardiging over een vrouw die voor een dokterspost was gevallen met haar scootmobiel. Ze werd daar niet geholpen. Volgens de regels moet zo iemand namelijk of 112 bellen of een afspraak maken met de eigen huisarts.”

Volgens Peters zijn er tal van voorbeelden te geven. Denk maar aan het wettelijk vastleggen van het recht op douchen voor mensen in een verzorgingstehuis of de wettelijke verplichting voor financiële dienstverleners om een eed te on-

dertekenen waarin staat dat men het klantbelang zal dienen. na de val van het communisme in 1989 en het einde van het kapitalisme in 2008 zitten we nu volgens Peters in een tussenfase op weg naar een andere samenleving. “Hierbij gaat het er niet langer om systemen in stand te houden die niet meer werken, maar om het delen van kennis. in de samenleving die nu ontstaat, gaat het om aandacht. Het besef dringt door dat er geen aandacht is als er regels zijn en dat er geen

“in DE niEuWE OnDEr-STrOOM kOMEn COöPEraTiES CEnTraal TE STaan DiE SaMEnWErkEn MET DE klanT” regels nodig zijn als er aandacht is. Met andere woorden: de afgelopen honderd jaar heeft het geld centraal gestaan en in de nieuwe onderstroom komen coöperaties centraal te staan die samenwerken met de klant.”

Tevens waren er inspirerende lezingen van Poolreiziger Marc Cornelissen en ian Sandison, topmarketeer uit Cambridge. (WV) ««

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

31

VErDiEPEnD

menselijke economie

deel 3: de opkomst vAn betekenis Voor een serie artikelen over de terugkeer van de mens in de financiële sector is VVP op zoek gegaan naar de niet-gevestigde orde, de zogeheten ‘crazy ones’. naar de visionairs die de crisis wel zagen aankomen. naar de onderstroom van vernieuwers. naar de innovators in de financiële sector die doen wat anderen nog voor onmogelijk houden. na Paul van Oyen (Kredietunie), Walther Smets (rES) nu Jelle Bartels: een business priest die mensen en bedrijven helpt met de volgende stap om voluit te werken vanuit betekenis en zingeving. ivo Valkenburg

32

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Z

ijn vader was een succesvol assurantieondernemer.

Financiële dienstverlening is Bartels dan ook met de paplepel ingegoten. Zijn moeder leefde als kunstenaar en therapeut onder het bijstandsniveau. Ze heeft haar zoon meegegeven om zich zoveel mogelijk te richten op de essentie van het leven, met of zonder geld. Hij ziet een financiële dienstverlening waarin adviseurs, bankiers en verzekeraars zich geroepen voelen om mensen te helpen zoveel mogelijk hun hart te volgen op basis van een gedegen financieel plan.

Voor Bartels staat niet alleen ‘de droom’ centraal, maar juist ook de feitelijke realisatie ervan.

Geld en emotie “ik ben gefascineerd in alles wat met geld en emotie te maken heeft. Geld is het grootste excuus om niet te leven.

Zoveel adviseurs zouden dolgraag op een andere manier willen werken, maar ze voelen zich beperkt door hun financiële middelen. Ze willen wel, maar ze menen dat ze het zich financieel niet kunnen veroorloven. Service verlenen zit ze in het bloed, maar een business model waarin dit ook echt loont, ho maar”, aldus Bartels.

“Zo vaak kom ik mensen tegen die blijven hangen in hun comfort zone. Ze modderen liever door, dan dat ze echt vernieuwen. je moet de hypotheek immers wel kunnen blijven betalen. Geld speelt zo vaak een beperkende rol om voluit te leven. nou ja geld, het zijn onze emoties, onze angsten, onze innerlijke overtuigingen over geld die ons vast laten zitten in veelal pijnlijke situaties.” “als wij in de financiële wereld geen experts zijn op de relatie tussen geld en emotie, wie dan wel? nederland zit

“aLS Wij OnS LEVEn niET LEVEn, WiE DOET HET Dan WEL?” vol met coaches en therapeuten, maar als het om financiële vraagstukken gaat hoeveel verstand hebben deze hulpverleners dan werkelijk van de relatie tussen geld en emotie?

Financiële dienstverleners zijn al specialisten in geld, het is voor ons maar een kleine stap om te leren luisteren naar de werkelijke essentie die van binnen leeft in het hart van consumenten en ondernemers. ik heb ontdekt dat je feitelijk niets hoeft te doen om een klant volledig open te laten gaan over wat hem of haar ten diepste drijft. Het is vooral een kwestie van jezelf zijn en oprecht te luisteren en te spreken. als ik dat ergens heb geleerd, dan was het wel op het sterfbed van mijn moeder.” schoonheid “ik heb mijn moeder een aantal weken intensief bijgestaan in haar overtocht naar de andere kant. ik zag mijn moeder ongelukkig worden en wist niet waarom. Er was duidelijk iets dat haar bezig hield. iets dat ze niet kon loslaten. Op dat

Workshop en Werkboek ‘rijker leven’ Jelle Bartels werkt op allerlei manieren aan de vernieuwing van de financiële sector waarin hij de adviseurs van de toekomst ziet als “specialisten op het gebied van geld en emotie”. Via leefnu! verzorgt hij samen met Lambert Becks en een groeiend aantal ambassadeurs de eendaagse workshops ‘Rijker leven’ en ‘Rijker Ondernemen’. Binnenkort verschijnt het bij deze workshop behorende werkboek ‘Rijker Leven!’ ook in de boekhandel.

Via FP Advance NL, het Nederlandse zusterbedrijf van de in London gevestigde Brett Davidson, helpt hij samen met Hans Schriever assurantiekantoren om de dienstverlening zo mooi mogelijk in te richten op basis van een financieel gezond business model.

Als co-creator van Business Model Generation en Business Model You gebruikt hij het Canvas model als instrument voor ondernemers om hun hart te volgen en financieel goed van te kunnen leven. Vanuit zijn kersverse rol als voorzitter van de Vereniging Life Planners Nederland wil hij vanuit alle opleidingsstromingen zoveel mogelijk financiële dienstverleners verbinden om de beweging van mensgericht adviseren een ‘boost’ te geven.

Zijn moederbedrijf, The Next Step Factory, vormt de bron van al zijn activiteiten. Zowel binnen als buiten de financiële sector adviseert en begeleidt hij ondernemers om hun visie concreet in de wereld te zetten. Als actief ambassadeur van het New Financial Forum beschouwt hij het als een opdracht om zoveel mogelijk te laten zien “hoe mooi de financiële sector is”.

moment heeft ze het beste in mij naar boven gehaald. We spraken intensief met elkaar, ik luisterde als nooit tevoren met open oren, bewoog volledig mee in haar wereld, durfde stil te blijven, vrij van alle oordeel, eigenlijk was ik alleen maar mezelf. ik durfde te vertrouwen op mijn intuïtie en bleef ondanks al het lichamelijke lijden en alle ongemakkelijke gevoelens het licht in de situatie zien.

“Mijn moeder en ik kenden geen geheimen. Ze liet me op dat moment haar dagboeken lezen. Toch was er een aspect van haar leven dat ze nog nooit met iemand had gedeeld.

Dat gegeven maakte het voor lange tijd onmogelijk om de aarde los te laten. Pas toen ik het thema bespreekbaar maakte, wist ik dat de essentie was geraakt. je weet het altijd als je de essentie bij iemand hebt geraakt. Het is onmiddellijk zichtbaar, voelbaar en nadat mijn moeder was opengegaan over wat ze nog nooit eerder had durven te bespreken, zag ik weer mijn moeder die ik kende. Te midden van haar fysieke pijn en het lijden dat de ziekte op haar sterfbed met zich meebracht, leefde ze op. Ze danste op haar bed. Echt dansen kon ze helemaal niet meer, maar ze zong en zwaaide met haar armen alle kanten op. Dwars door alle pijn en verdriet heen zag ik de schoonheid van de ziel van mijn eigen moeder.

“Het heeft daarna niet lang meer geduurd voordat ze later vredig is ingeslapen. Wat ik heb meegemaakt op het sterfbed van mijn moeder heeft me veel kracht en inspiratie gegeven om me in het leven en mijn werk nooit meer in te houden.

Wat op een sterfbed mogelijk is, kan ook daarvoor. ‘Leef je leven alsof het je laatste dag is’, sprak Gandhi. Welnu, dat drijft me elke dag om naar mensen te luisteren en ze te helpen zoveel mogelijk zichzelf te laten zijn in al hun doen en laten. »

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

33

menselijke economie » “We hoeven niet te wachten tot we gaan hemelen om onze ziel te voorschijn te laten komen. na de stervensbegeleiding van mijn eigen moeder, ben ik mezelf gaan toestaan om ook zelf te voorschijn te komen. ik kan niet anders dan willen zien en ontdekken wat de schoonheid in de ander is. ik ga er niet langer mee akkoord dat geld nog een reden is om die schoonheid niet volledig in de wereld te manifesteren. ik weet als geen ander hoe geld een excuus is om niet voluit te leven, maar ik lach erom. Dat helpt enorm om zaken te relativeren. Wat mensen ook denken, laat ze me hun droom vertellen, en ik help ze verder met de eerstvolgende stap om die droom ook daadwerkelijk in het aardse stof neer te zetten.”

Gekke mensen Bartels houdt van het beroep van financieel dienstverlener.

Hij is ook gek op ondernemende mensen. “ik wil niets liever dan mensen helpen met de volgende stap richting meer kwaliteit van leven. Sommigen hebben nog geen flauw benul wat kwaliteit van leven voor hen inhoudt. Het is dan eerst zaak om een visie te ontwikkelen op wat dat praktisch

“STErFBED Van Mijn MOEDEr GaF ME inSPiraTiE OM ME in Mijn LEVEn En WErK nOOiT MEEr in TE HOuDEn” betekent. Die visie-ontwikkeling is cruciaal en ik ben er ook dagelijks mee bezig om dromen te achterhalen. Toch moet ik in alle eerlijkheid bekennen dat mijn bloed pas echt sneller begint te stromen als ik mensen en bedrijven kan helpen een droom ook daadwerkelijk in de praktijk te brengen. Wellicht pas ik wel het meeste in deze reeks van ‘gekke mensen’, omdat ik niet bang ben om anders te denken dan anderen.

Om oplossingen te zien waar anderen ze nog niet zien. Voor mij is alles mogelijk als het gaat om de manifestatie van de hartstocht van mensen. Toegegeven, de praktijk ziet er vaak anders uit dan we van tevoren zelf kunnen bedenken. Maar in plaats van obstakels zie ik altijd vooral mogelijkheden om mensen en ondernemers te helpen de essentie van hun droombusiness te realiseren.” pAssie Het vak van assurantieadviseur is hem bijgebracht door zijn vader. Bartels sr was oorspronkelijk horeca-makelaar. Hij liep steeds tegen het probleem op dat mensen in de horeca zo lastig verzekerd konden worden. Vaak was het zelfs onmogelijk. Hij bracht gedurende vijf jaar de verzekeringsportefeuille van zijn relaties in de horeca naar de beurs, net zo lang tot hij kon aantonen richting provinciale verzekeraars dat je ook in de horecasector goede rendementen kan behalen.

34

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“Doorzettingsvermogen en de overtuiging dat het onmogelijke mogelijk kan worden, heb ik zeker meegekregen van mijn vader. Maar nog meer, want alhoewel niet iedereen dat aan de buitenkant wist waar te nemen, koos mijn vader er eigenlijk altijd voor om alleen te doen wat hij leuk vond. Het werk dat hij leuk vond voelde voor hem nooit als werken. ik heb dat ook. Mijn werk voelt voor mij niet als werken. ik geniet ervan, het geeft zoveel vervulling, het is mezelf ontwikkelen, plezier hebben en er ook nog voor betaald krijgen. ik denk niet stiekem aan mijn pensioen. Zolang het kan blijf ik doorgaan in het faciliteren van mensen en bedrijven. Dat is nu eenmaal mijn lust en mijn leven.” roepinG Bartels werkt op tal van manieren aan zijn missie om te bouwen aan een nieuwe financiële wereld waarin kwaliteit van advies samen gaat met het centraal stellen van de mens. “ik beschouw het als een roeping voor financiële dienstverleners om te ontdekken wat de essentie, de diepere betekenis, van het leven is van de klant. Om vervolgens op basis daarvan een financieel plan te ontwikkelen dat de klant ook daadwerkelijk in staat stelt om zijn of haar essentie praktisch in de wereld te manifesteren.”

Om die missie te realiseren, masseert Bartels alle in het financiële adviestraject betrokken partijen. Hij leert adviseurs hoe je de diepste wensen en verlangens van een klant kunt achterhalen door het trainen van adviesvaardigheden. Hij helpt financiële dienstverleners hoe je daar op basis van een gezond business model ook een goede boterham mee kan verdienen. Hij faciliteert consumenten zelf te ontdekken waar hun hartstocht ligt en stimuleert ze dan om hun persoonlijke verhaal oprecht te delen in gesprekken met een financieel adviseur.

GerAAkt Ooit werd Bartels geraakt door een artikel in VVP waarin een vrouwelijke ondernemer uit Twente vertelde hoe ze in gesprek was gekomen met een financial life planner die haar had gestimuleerd een onderneming op te starten waarin ze volledig haar hart kon volgen.

Bartels: “ik was helemaal verrast. ik ben niet alleen. Het was precies de manier hoe ik zelf wilde werken. Even later heb ik bij deze adviseur de volledige beroepsopleiding van George Kinder gevolgd. Op de eerste cursusdag kwam ik om 8.30 uur binnen in Doetinchem en liep als eerste de financial planner uit het VVP-artikel tegemoet. ‘Wat jij doet, wil ik ook’, dacht ik en jaren later is het me gelukt. ik wil zoveel mogelijk ondernemende mensen en bedrijven laten werken vanuit hun eigen hartskracht. Dat staat centraal in alles wat ik doe. als wij ons eigen leven niet leven, wie doet het dan wel? ««

Meer informatie: www.jellebartels.nl, www.leefnu.net, www.fpadvance.nl, www.newfinancialforum.nl.

colofon

agenda 22 januari

VVP | Vakblad voor financieel adviseurs Uitgave van Nijgh Periodieken B.V. Eenenzeventigste jaargang 2013 Uitgever: rinus Vissers Hoofdredacteur: Willem Vreeswijk (010) 427 41 91 Eindredacteur: Lennart Kik (010) 427 41 61 Redacteur: Toon Berendsen (010) 427 41 85 Redactie-secretariaat: Dora Pompe (010) 427 41 60 Persberichten: vvp@nijgh.nl Medewerkers: jan aikens, ronald Bruins, rob Goedhart, rosali de Hart, Hella Kuijpers, Katja van roosmalen, Charles Muetstege, robert Paling, jan van Stigt Thans, ivo Valkenburg, roel Veldwijk, Wim Verkerk Redactie-adres: Postbus 122, 3100 aC Schiedam Fax (010) 473 20 00 internet: www.vvponline.nl, e-mail: vvp@nijgh.nl Senior Accountmanager: Petra Hesselink (010) 427 41 53 Accountmanager: irshaad raghoebar (010) 427 41 50 Marketing: Wouter Stolk (010) 427 41 82 Media-order: Carola Sjoukes (010) 427 41 09 Abonnementenservice: Tini van Schijndel (010) 427 41 08 Telefonisch bereikbaar van 9.00 tot 12.00 uur e-mail: abo@nijgh.nl Abonnementsprijs 2013: binnenland per jaar 143,50 euro excl. btw buitenland per jaar 181,50 euro excl. btw Studenten: 64 euro excl. btw Losse nummers: 8,50 euro excl. btw Sinds 1 januari 2012 is de nieuwe wet inzake verlengingen opzegtermijnen van abonnementen voor consumenten van kracht. Dit geldt niet voor abonnementen op vakinformatie uit hoofde van uw beroep of bedrijf.

Financieel intermediair dat beschikt over een Wftvergunning komt in aanmerking voor een aTPabonnement. aanvragen voor deze abonnementen via abonnementenservice. De abonnementsprijs bedraagt 43 euro per jaar, excl. btw. Bij klachten over bezorging s.v.p de abonnementen-administratie inlichten. abonnementen gelden voor één jaar en worden – zonder tegenbericht – automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk 6 weken vóór het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand postadres. advertentieplaatsingen worden uitgevoerd overeenkomstig ‘De regelen 2010 Stichting rOTa ’.

Copyright: nijgh Periodieken, 2013 Basis ontwerp vormgeving: Studio 3017 Prepress en druk: DeltaHage, Den Haag aangesloten bij de Presse internationale des assurances

Zeist Titel: PFP Forum 2013: Op weg naar financiële gezondheid Wie: Stichting Persoonlijke Financiën Wat: Congres Waar: Achmea Congrescentrum aanvang: 08.30 - 17.15 uur dagvoorzitter: Wilma de Bruijn Sprekers: Arnoud Boot, Barry Horner, Ramón Wernsen, Paul Rijns e.a. informatie: E: info@pfpforum.nl Tijdens het PfP forum geven vier ambassadeurs van het new financial forum een workshop.

Tevens is er een meet & greet met alle ambassadeurs.

31 januari arnhem Titel: 75 jaar de Beursbengel Wie: Nibe-SVV Wat: Jubileumcongres Waar: Eiffel aanvang: 13.45 - 19.00 uur Kosten : Voor Beursbengelabonnees en leden Young Insurance: 75 euro; voor overigen: 125 euro Sprekers: Dik van Velzen (Nibe-SVV), Wijnand van de Beek (AFM), Henk de Jong, Eric Gerritsen (Eiffel), Sjaak Schouteren informatie: T: 020-5208534, E: cursist@nibesvv.nl, I: www.nibesvv.nl

Volledige agenda: zie vvponline.nl

inschrijvingen Kamer van Koophandel in december 2012 werden bij de diverse Kamers van Koophandel de volgende kantoren nieuw ingeschreven in de categorieën ‘assurantiebemiddeling’ of ‘activiteiten voor of verwant aan het verzekeringswezen en pensioenfondsen’. opname in deze rubriek kan ook betekenen dat van een bestaand kantoor de rechtspersoonlijkheid is gewijzigd. n Foreburgh Financiële Planning, Barentszstraat 37-A, 2518 XD ‘s-Gravenhage, tel. 070-4442222. n Jan Bos, Populierenlaan 79, 2871 AK Schoonhoven, tel. 0182-386346. n Omnium Financiële Diensten, Westhavenplaats 2, 3131 BT Vlaardingen, tel. 010-2490010. n Op ‘t Bosch Verzekeringen en Hypotheken, Bosch 17, 3353 GC Papendrecht, tel. 078-6429580. n Financieel Totaal Advies Soest, Rubenslaan 90, 3764 VJ Soest. n De Weert Adviesgroep, Welbergsedijk 81, 4651 TD Steenbergen NB, tel. 0167-562125. n Stevens assurantiën en bedrijfsadvies, Herenlaan 125, 5708 ZR Helmond. n Prima Pensioen, Blekerstraat 118, 7513 DZ Enschede. n Gosseling Groot Hendriks, Lonnekerspoorlaan 164, 7523 JM Enschede, tel. 088-4766800. n Van der Vinne Pensioenadvies, Julianalaan 23, 7921 BE Zuidwolde DR, tel. 0528-373501. n HerstelserviceNederland, Keizerskroon 287, 8935 LT Leeuwarden. n A.S. de Boer Advies, Funs 4, 9023 AP Jorwert, tel. 058-2519590. n Univé, Westeind 14, 9331 CB Norg, tel. 0900-0285. n Univé, Hoofdstraat 15, 9451 BA Rolde, tel. 0900-0285. n Univé, Marktstraat 9, 9471 AA Zuidlaren, tel. 0900-0285. n Univé, Raadhuisplein 1, 9481 BG Vries, tel. 0900-0285. n Univé, Hoofdweg 145, 9765 CB Paterswolde, tel. 0900-0285.

aangesloten bij het nederlands uitgeversverbond Groep uitgevers voor vak en wetenschap.

KeurMerK financiËle dienSTVerlening

iSSn: 1388-2724

n Vequa Verzekeringen & Financiële diensten, Kloosterstraat 37, 6369 AB Simpelveld

In december 2012 is het Keurmerk Financiële Dienstverlening toegekend aan:

vakblad voor financieel adviseurs | 22 januari 2013

35

Pensioenprofessionals bedankt!

Delta Lloyd is uitgeroepen tot beste pensioenverzekeraar van Nederland. En wel door de meest kritische groep die er bestaat: de Nederlandse pensioenadviseurs.

Doorgewinterde professionals die zich niet laten meeslepen door een marketing足 verhaal, maar heel kritisch kijken naar wat het beste pensioen is voor hun klanten: de werkgevers en werknemers van Nederland. Wij zien dit als een beloning voor de verbetering van onze dienstverlening en de vereenvoudiging van onze producten.

Daar gaan we mee door en ook in 2013 blijven wij kritisch naar onszelf kijken.

Pensioenprofessionals bedankt!

Ga voor meer informatie over de resultaten van Delta Lloyd in het Nationaal Performance Onderzoek Pensioenverzekeraars 2012 van IG&H Consulting naar deltalloyd.nl/zakelijk