Act. 6 "Revista Proceso de venta" BUSINESS LEADERS

Universidad de Quintana Roo Sistemas Comerciales Materia: Estrategia de Ventas Docente: Julia Matus

𝑩𝒖𝒔𝒊𝒏𝒆𝒔𝒔 𝑳𝒆𝒂𝒅𝒆𝒓𝒔 : 𝑳𝒊𝒛𝒃𝒆𝒕𝒉 𝑷é𝒓𝒆𝒛 𝑹𝒂𝒎𝒊𝒓𝒆𝒛 𝑫𝒊𝒂𝒏𝒂 𝑲𝒂𝒓𝒊𝒏𝒂 𝑪𝒆𝒍 𝒀𝒂𝒎 𝑺𝒆𝒓𝒈𝒊𝒐 𝑯𝒖𝒆𝒓𝒕𝒂 𝑳ó𝒑𝒆𝒛 𝒀𝒐𝒉𝒂𝒏𝒂 𝑫𝒖𝒓𝒂𝒏 𝑺𝒖𝒍𝒖𝒃

Se realizo entrevistas a 10 vendedores para identificar cómo llevan a cabo el proceso de venta, y poder definir semejanzas y diferencias con el proceso de ventas que se vio en clase, el cual consta de 7 pasos:

1. Prospección y valoración

2. Preaproximación 3. Aproximación

4. Presentación y demostración 5. El tratamiento de las objeciones 6. Cierre 7. Seguimiento

A continuación, presentamos los resultados de las entrevistas

Vendedor 1: Arlette Barajas Ek Boutique “Chicas Chic” Felipe Carrillo Puerto Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas En cuanto al proceso de ventas, no cumple totalmente los pasos vistos. La diferencia es mínima, ya que los pasos uno y siete no los realiza. Simplemente sabe que sus clientes potenciales son la mayoría mujeres, prácticamente es un sector bien definido. Y no da seguimiento porque vende artículos que no son precisamente que vengan con instrucciones o se instale, por lo general son artículos de belleza, bolsas, accesorios, etc.

Los siguientes pasos los hace como tal, cree que funciona de mejor manera seguir ese procedimiento, ya que hace que la venta se realice de manera amena y efectiva.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

Software en si no, en cuanto a las finanzas, simplemente se maneja por medio de una caja registradora, donde solo pagan los clientes por los artículos o productos que se llevan. Todo lo que se venda durante mañana y tarde se registra en una libreta exclusivamente solo para eso. Se suma al final del día y se saca la ganancia obtenida. ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

La etapa tres, porque si una persona llega en este caso a la tienda a comprar algo, no sabría cuáles son sus verdaderos intereses que realmente lo trajo a nuestra boutique.

“-Pienso que, en lo personal, si es complicado tener eso llamado “labia” para captar toda la atención posible de un cliente, consta de una buena actitud y saber vender tu producto, todo lo que conlleva cada uno de nuestros productos.”

Vendedor 2: Alejandro Canul Coh Papelería “El Estudiante” Felipe Carrillo Puerto Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas No realiza dos pasos, paso uno y paso siete. Su sector y posibles clientes es el público en general, aunque por la ubicación frente a una preparatoria, serían los estudiantes, por lo que no es necesario identificarlos. Y el de seguimiento es porque usualmente un producto tiene un instructivo o complicación, se le explica desde un principio todo del producto que se comprará.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

Si, en la etapa cuatro, no como tal, pero es algo que les ha funcionado y servido bastante bien.

“-Tenemos un documento en Word, en donde esta cada uno de los productos que vendemos, qué es, para qué sirve, cómo se usa, si hay de otro diseño, el precio de los productos, etc. En pocas palabras, todo lo que se requiera saber del producto que ofrecemos. No es como tal sobre los posibles consumidores, pero es de mucha utilidad para estar bien preparados para lo que sea.”

¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

El paso número cuatro, al ser una papelería la gente ya sabe que viene a comprar, simplemente llega y lo pide. El producto no se comenta ni se toma tan en cuenta en la compra.

Vendedor 3: Karla Solís Sulub Desayunos y donas “Punto y coma” Felipe Carrillo Puerto Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas El local no hace un buen manejo del proceso de venta porque son nuevos en esto, si tienen uno que otro paso como el cuatro, cinco y seis. Aun no saben que clientes son posibles compradores de sus productos, no tienen empatía para acercarse al cliente y establecer vínculos. Su proceso solo consta “llamar la atención”, de vender y ver que les molesta a los clientes. Es muy distinto a lo visto en clases.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“-No, no manejamos alguna especie de herramienta para el proceso, pero creo que sería buena idea implementar uno para tratar de facilitarnos las cosas. Igual y no tiene mucho tiempo que abrimos el local.” ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-Ahora, la etapa cuatro porque como somos aun nuevos la gente aún no se familiariza con el concepto de nuestro local, nos ha costado un poco lograr captar la atención de los consumidores, que tengan ese interés de probar los productos que vendemos, tal vez tengamos que buscar alternativas para mejorar eso.”

Vendedor 4: Jorge Enrique Catzin Chan Vendedor de “Sabritas” Felipe Carrillo Puerto

Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas La empresa “Sabritas” considera fundamental el proceso de venta, por lo que hace cumplir estos pasos tal cual, ya que al ser una empresa reconocida a un nivel muy alto. Tiene que crear a los mejores vendedores. En cuando el proceso, prácticamente es igual, ya que ellos tienen una hoja con cada uno de los pasos que se deben cumplir, a excepción por el último paso, que casi no es utilizado.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“-Si, en la etapa seis de cierre, cuando se cierra una venta con los proveedores tenemos un aparato como si fuera una agenda personal las llamamos “máquinas de pedidos”. La máquina de pedidos te saca dos tickets de la comanda.

Uno para el cliente y otro para ti. Sirve de la misma forma, para saber qué productos se dejan por cantidades grandes o cuantas cajas se vendieron de los distintos sabores, etc.” ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-De igual forma, la seis. Es difícil saber si realmente te querrán como proveedor, puede ser que a la hora del trato se arrepienta y las comisiones que pensamos obtener no se concluyen. Ya sea por diferentes razones que tenga el cliente, si resultado difícil cerrar un trato y más de cantidades muy altas.”

Vendedor 5: Jeny Sulub Novelo Vendedora de catĂĄlogos Felipe Carrillo Puerto

Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas Es semejante su proceso al visto en clases, ya que cumple con los pasos que un vendedor debe seguir para obtener un buen procedimiento en las ventas.

El paso siete, a veces se cumple, a veces no, ya que no todos los catĂĄlogos son artĂ­culos o productos que requieran un instructivo.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“-Solo en un catálogo, en cuestión de Arabela los muestrarios de perfume, maquillaje y uno que otro artículo de cocina.”

¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-Hablando específicamente de lo que más vendo que es Arabela, etapa siete. Cuando se compra por catálogo pueden ocurrir varios factores para que se tengan objeciones. Una de esas es porque el producto o no llega o está agotado. Es algo complicado, porque mi proveedora me hace llegar los productos o artículos que a ella le entregan. Por eso me resulta difícil darle seguimiento a este tipo de situaciones ya que muchas veces eso no depende de mí, tal vez es eso que no me gusta de vender por catálogo.”

Vendedor 6: Eloísa Marín Tienda de ropa “Bodega Morelense” Felipe Carrillo Puerto Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas No cumple totalmente los pasos.

Los pasos uno y siete no los realiza. Su cliente potencial es para el público en general, ya que vende ropa para todos los géneros.

El paso siete no considera que fuese necesario porque al vender ropa, suele recomendarse la tienda y lo que vende, más no como debe ponérselas. En cuanto a los otros pasos los hace igual, dice que es bueno para hacer unas ventas más eficaces y ser un vendedor inteligente.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“-No, no realmente no, solo contamos con el método financiero de la caja registradora y el manejo de las compras que se vende los días que abrimos.” ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-Paso número tres, ya que muchos clientes no suelen hablar mucho mientras compran o simplemente, no quieren entablar una especie de vínculo con nosotros como vendedores.

Tiene que ser uno paciente para que poco a poco se vaya dando una conexión con clientes y es agradable conocerlos, aunque sea un rato. Es complicado porque varias personas no se prestan y más por ser personas desconocidas que solo están en una tienda. Pero con buena actitud y paciencia todo se puede.”

Vendedor 7: Barbara Rubí Couoh Jiménez Cinemex Chetumal Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas En cuanto al proceso de ventas, no cumple totalmente los pasos vistos. La diferencia es que su público es general, y su proceso de ventas al consistir en prestar un servicio consideran que solo se llevan pocos pasos, ya que la mayoría de las personas cuando visitan Cinemex ya saben que película quieren ver, y solo se puede aplicar el proceso de venta con más pasos en la venta de los alimentos y bebidas.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“-Si, en la venta de boletos se utiliza un programa para seleccionar la película, el horario, los asientos, etc. Y en las cajas para llevar una contabilidad de los productos que se compran, los alimentos y bebidas que se venden, así también para ofrecer los recibos a los clientes.”

¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-Creo que a mi se me complica el paso cinco el de tratamiento de objeciones ya que ofrecemos el servicio, y no siempre se puede saber que genero de película quieren ver las personas, o que los empleados sepan sobre todas la películas para poder recomendar alguna.”

Vendedor 8: Abelardo Navarrete Novedades “Adrián” Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas El vendedor sigue los primeros seis pasos del proceso de ventas con sus clientes que son: prospección y valoración, la reaproximación, la presentación y demostración de sus productos, el tratamiento de las objeciones y el cierre de la venta. Sin embargo, el último paso que es el del seguimiento no lo cumple del todo.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

No utiliza software para el proceso de la venta, solo lleva a cabo como herramienta un manual donde escribe sobre los pedidos y las ventas realizadas para llevar una contabilidad de sus productos. ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

Ya que no lleva acabo el ultimo paso del seguimiento ese es el que se le complica más, ya que considera no tiene forma de hacer un seguimiento en la posventa.

Vendedor 9: Cinthia Canul Vendedor online o por internet Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas Las semejanzas en relación con el proceso de venta son que, si hace una prospección y valoración identificando a los posibles clientes en cuanto a su situación económica, viendo qué tipo de personas compren en específico. Igual de una forma hacen una aproximación dándole confianza y el tratamiento de las objeciones con facilidades de adquirir el producto para así tener una buena relación. La presentación y demostración también se hace, pero al momento de ya adquirir el producto, no específicamente antes, antes solo se hace si alguien ha visto el reloj, así se realiza la promoción.

Las diferencias encontradas son que no saben tanto o lo necesario para venderle al cliente, más bien si el cliente está interesado ya solo se busca cerrar la venta y posterior a eso no hay exactamente una relación a largo plazo o seguimiento. Solo está en el cliente decidir si volver a comprar o no.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“-No, solo el uso de las redes sociales para vender y promocionar el producto.” ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-El paso número cuatro al demostrar el producto, porque tengo que captar su atención y saber que tengo que decir como demostrarle que la calidad es buena y explicarle el uso del reloj en dado caso que tenga muchas funciones, para esto tengo que ser muy amable y tener una sonrisa, también hacer que el cliente se sienta en confianza para tener una mejor relación.”

Vendedor 10: Ernesto Solís Muños Tienda: Top mart Semejanzas y diferencias con el proceso de ventas Las semejanzas con los procesos de ventas son: es identifican a los clientes en el momento de las promociones de la tienda al observar que es lo que se vende más, la tienda cuenta con departamentos básicos como son de traste y/o plásticos, ropa, juguetes, herramientas, novedades, etc. y cada vez que llega un producto nuevo o raro entonces se realiza siempre promociones especiales para cada departamento para exponer el producto, la tienda expone como se usan algunos productos ya sea expuestos en una mesa o expuestos por uno de los vendedores.

Diferencia: son que las ventas se hacen solas, ya que no es necesario que un vendedor se acerque a ofrecer el producto, sino que el cliente compra lo que le gusta y lo que falta mejorar es la presentación del vendedor al cliente ya que a veces se le complica saber al cliente quien es el vendedor y quien la cajera y pues se seguimiento no se realiza.

¿Utilizan alguna herramienta o software especial en alguna de las etapas del proceso de venta?

“Si, programa Smart punto de venta y Lycaios POS” ¿Qué etapa se les complica más? ¿Por qué?

“-El de seguimiento, y demostración aproximación, porque no sabemos si el servicio es correcto o satisfactorio porque no hacemos encuestas, y al contar con poco personal (dos vendedores) no tenemos una aproximación con el cliente y no reciben algún entrenamiento para lograr ventas.”