Proyecto final ci by LOre HerSa

Comercializaci贸n Internacional Nohemi Lorena Hernandez Sanchez Alejandro Narro Vazquez Entrega de Proyecto

Claudia Marquez Diaz

Indice Introducción

Fase 1: Producto y Mercado Meta

Análisis PESTEL

Ventajas y Desventajas del Producto

Oportunidades de Negocio en Japón

Fase 2: Ventaja Competitiva

Matriz de Fuerzas

Fase 3: Producto y Canal de Distribución

Un poco de Historia

Distintos Mercados, Distintas Adaptaciones

Matriz Ansoff

Definiendo los actores directos o indirectos que conforman el sistema de distribución

Diagrama

Entrada al Mercado

Fase Final

Cotización

Correo electrónico

Escenarios Financieros

Conclusiones

Referencias

Introducción

La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios, y para esto es necesario conocer todo su entorno, que va desde sus productos, los clientes, la competencia, y sobre todo tener bien clara la visión y los objetivos a corto y largo plazo, todo esto es la base de una investigación de mercado, que a fin de cuentas servirá para generar respuestas a las necesidades que se tiene como negocio. El estudio de mercado es un método que nos ayuda a conocer a los clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podemos ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pudiéramos tener al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar nos llevara a tomar las decisiones correctas tanto como empresa, como exportadores y mas que nada como país por que es a este al que al final de cuentas se esta representando y provoca aun mas oportunidades de negocios.

Desarrollo Fase 1 Producto y Mercado Meta

! Japon Tipo de Gobierno

El gobierno es descentralizado,distinguiĂŠndose entre el gobierno central y el local; siendo este paĂs un imperio con democracia parlamentaria, ya que el pueblo no vota aun presidente sino a los miembros del Parlamento y estos a su vez votan a un Primer Ministro de entre uno de ellos. El jefe de estado es el Emperador

! Japon Principales ciudades y habitantes

Tokyo 8,949,447 M Yokohama 3,689,603 M Osaka 2,668,371 M Entidad encargada sobre los Organización de Comercio Exterior aspectos de IE. de Japon JETRO. Institución encargada del Camara de Comercio e Industria de Comercio Exterior Japon fundada en 1929. Camaras o representaciones Embajadas mexicanas en el pais. CAMEXCI Representacion de la SE Consulados Estabilidad monetaria y politica La economía ha experimentado recientemente episodios de recesión, debido al enfriamiento económico mundial y las catástrofes naturales que afectaron al país. Tasa de crecimiento del PIB 2014 3.461.981 M € significando -0,1%

! Japon Apertura economica

Cercania geografica y cultural

Poblacion total Ingreso Percapita

Programa objetivo para sacar al país de la senda de la deflación de las últimas décadas, impulsar el crecimiento y poner las bases para la sostenibilidad de las cuentas públicas. Este programa, que hasido popularmente bautizado como “abenomics”, China Koreas Taiwan Rusia 127,728,000 36.194,4 USD

! Japon Demanda de productos u oportunidades comerciales

Arancel de importacion IVA o Impuesto al consumo Fecha de elecciones presidenciales futuras

Cafe verde Esparrago Tequila Limones Mango Brocoli Tomate Ajo Aguacate Cebolla Col Free o Excento* 8% Elecciones generales cada 4 años a menos que sea disuelta antes, siendo la siguiente en 2018

*Protección de Tequila y Mezcal. Además de haberse obtenido el acceso inmediato al mercado japonés y la eliminación de aranceles del Tequila y el Mezcal, el Acuerdo establece la protección para el uso de la denominación de estos dos productos. De conformidad con

el Artículo 8 Japón reconoce al Tequila y Mezcal como indicaciones geográficas y queda obligado a prohibir el uso de las indicaciones geográficas “Tequila” y “Mezcal” cuando éstas no provengan del lugar señalado por la indicación geográfica respectiva (México reconoce las bebidas japonesas Iki, Kuma y Ryukyu como indicaciones geográficas de Japón y está obligado a prohibir el uso de éstas cuando no provengan de Japón).

Análisis PESTEL PESTEL Mercado meta

Asiatico en especifico el de Japon

Población

127,061,000 siendo este uno de los paises con mas población del mundo y teniendo una densidad de población alta siendo esta de 336 hab/km2 Elementos / Factores Economico

Politico

Tercera economía a nivel mundial, es una economía fuertemente terciada y los sectores primarios y secundarios tienen una influencia menor en la economía.

Después de la reforma de 1947, la figura del emperador es “símbolo del Estado y la unidad del pueblo”. El emperador designa al jefe de justicia de la Suprema Corte de acuerdo al designio de la Dieta de Japón (国会, kokkai). El emperador también participa en asuntos del Estado con el consejo y consentimiento del gabinete, como la promulgación de enmiendas a la constitución, leyes, tratados y acuerdos, asamblea de la Dieta, disolución de la casa de la cámara de representantes, entre otras cosas.

Social / Cultural

Legal

En Japón, las interrelaciones personales están En teoría, la justicia asegura trato no discriminatorio en muy influenciadas por las ideas de “honor”, todos los casos; en la práctica, no hablar japonés puede “obligación” y “deber”, y que representa una suponer la pérdida de equidad. costumbre diferente a una cultura individualista y liberal de los países occidentales. Las concepciones de “moralidad” y “conductas deseables” son menos practicadas en situaciones familiares, escolares y de amistad, sin embargo se observa una práctica más formal frente a superiores o gente desconocida. Tecnológico

Ecológico

Este país es conocido por su industria automotriz y electronica; hablando de la industria automotriz esta sigue siendo la principal partida exportadora y una de las bases del sector manufacturero, y por supuesto al hablar de estos sectores se habla de su calidad, los productos electrónicos de este país representa una gran proporción en el mercado mundial en comparación con otros paises. Japón es una de las naciones líderes en el campo de la investigacion científica,tecnologia, medica y maquinaria

La perspectiva de los japoneses sobre la naturaleza es una peculiaridad de su mentalidad. En Europa y Norteamérica se piensa que todos los seres humanos poseen capacidad de raciocinio y son, por tanto, respetables. Además, el gran valor que se reconoce de esa capacidad hace que nazca una idea dual, y que el hombre pueda dominar la naturaleza como si fuera una simple máquina, idea sobre la que se cimienta la civilización. Sin embargo, los japoneses consideran que el ser humano es, al fin y al cabo, una parte de la naturaleza, y que querer someterla es algo ridículo, por lo que se debe convivir con ella en armonía y al mismo nivel. En Japón no sobre espacio, por otra parte, la japonesa es una cultura en la que el respeto, la educación y el civismo son imprescindibles. Así, Japón es uno de los países que más éxito tiene en el reciclado de plásticos. En 2010, lograban un 77% en el reciclado de residuos de plástico, superando el 73% de 2006 y el 39% en 1996. Un éxito nacional, de todos, los ciudadanos y las autoridades públicas.

Variables Macroeconómicas Datos recabados del año 2014 todos en USD muestran los siguientes resultados: el PIB fue de $5,228.50 billones de dólares,siendo en porcentaje el 1,24% y teniendo un ingreso alto con respecto a los miembros de la OCDE; el ingreso per capita del país $41,149.60 un IPC de 2,85%, una tasa de desempleo del 4,34% y un deficit publico de -6,68 una deuda publica de 242.35% y la balanza por cuenta corriente es de 1,74.

Ventajas y desventajas del producto Existen muchas buenas razones y ventajas para poder exportar el producto al país seleccionado estamos considerando que Japón, podría beneficiarnos en este caso las razones son que los impuestos son mucho mas baratos en este país, aparte de que siendo una de las 3 primeras potencias mundiales nos da un mejor panorama de exportación el poder entrar de lleno con la exportación de un producto de origen Mexicano y el cual por estadísticas es mucho mas consumido en Asia que en Europa. Un aspecto de vital importancia a mencionar la creación de un Comité para estrechar relaciones económicas entre los 2 paises bajo un auspicio de JETRO siento firmado en febrero de 1999. Firmando en el año 2005 el AAE después de intensas negociaciones entre los 2 paises. Japón es el 4 socio comercial de Mexico, después de EUA , UE y China Las exportaciones mexicanas a Japón han crecido durante la vigencia del AAE, registrando un deficit comercial de 12 mil millones de dólares; entre los productos de importancia en cuestión de numero se encuentra los productos pesqueros, cárnicos, cafe tostado hortalizas, frutas tequila, cerveza entre otros.

Como desventajas no existen muchas redes de distribución hacia Asia, Japón se encuentra aproximadamente a unos 11,200 kms de distancia así que un gran proyecto podría ser el abrir nuevos campos y negocios del otro lado del globo. Algo que nos dio seguridad de el por que escoger este país para la exportación es por la cláusula arriba mencionada la cual ofrece seguridad en muchos aspectos para los productores nacionales. El idioma, la cultura, los fomentos económicos que como país puedan darnos, los consumidores y la aceptación que puedan tener, la política que se este llevando en ese momento y las relaciones que se tengan con Mexico influirán directamente en el consumo y preferencia que se tenga con respecto a nuestro producto.

Oportunidades de Negocio en Japón La participación del país en diversos esquemas de acuerdos de asociación económica,reduce sobre todo las barreras arancelarias.La occidentalizacion de su población, la homogeneidad en su raza, idioma, costumbres, el ingreso y la tasa de ahorro per capita,entre otros , favorecen la viabilidad del comercio internacional para satisfacer la demanda en alimentos, productos manufacturados, servicios y materias primas requeridas par producir bienes de consumo final para sus pobladores, sin embargo, continua siendo un mercado difícil al desconocerse el régimen de comercio exterior, la cultura de negocios los gustos del consumidor japonés. La calidad en los productos es indispensable para entrar en el mercado japonés, pues son muy escrupulosos en cuanto a los ingredientes, el impacto del producto en la salud y una excelente presentación, limpieza y cuidado del empaque, además del reconocimiento de instituciones. También es importante ofrecer buen precio, de preferencia contar con experiencia exportadora a otros mercados y mantener un alto nivel de seriedad,formalidad y puntualidad en las negociaciones. Las ferias y expos comerciales son un medio idóneo para promover los productos en los mercados internacionales. Entre las más importantes que se realizan en Japón se encuentra Foodex, la exhibición de alimentos y bebidas número uno de Asia y la tercera a nivel mundial.Esta constituye una excelente oportunidad de promoción para las empresas mexicanas del ramo. Hacer negocios en Japón es un reto mucho más sencillo de lo que suponen las diferencias culturales que separan a ambos países,incluyendo el idioma y 80 mil millas de distancia, máxime que en la actualidad se cuenta con organismos que brindan asesoría personalizada,además de los sistemas de comunicación que desaparecen las distancias y fronteras existentes.

Entre estos organismos está Bancomext, el cual cuenta con las herramientas necesarias para facilitar el establecimiento de relaciones comerciales. A través de un promotor quien apoya al exportador a lo largo de las negociaciones y lo asesora en diversos aspectos, como presentación del producto, preparación de perfiles de mercado, listados de importadores y organización de una agenda de negocios. Además de fungir como intermediario para negociar en japonés. Estos servicios, que también incluyen esquemas de financiamiento y capacitación en cursos y talleres, tienen costos distintos, que son significativos y de recuperación, y que sirven para garantizar que la empresa emprenda el proceso con un interés real. Otro apoyo es Japan External Trade Organization (Jetro), organismo que tiene sede en México y que funge como un facilitador de negocios entre ambos países. De acuerdo con Tadayuki Nagashima, director ejecutivo de Jetro México,este organismo brinda información sobre el mercado nipón, las oportunidades que existen y sobre importadores japoneses que pudieran estar interesados en los productos mexicanos. Por otro lado, también organiza misiones comerciales de empresarios japoneses que vienen a México en busca de socios, ya sea para importar o exportar. Como el apoyo para los empresarios mexicanos consiste en facilitar información, no existe ningún requisito para acceder a ésta, ni tampoco ningún costo. Así, con base en la información que este organismo brinda, hacer el contacto con Japón depende directamente de los interesados. En caso de que ya se haya establecido un acuerdo comercial formal,también puede apoyar a los empresarios mexicanos proporcionándoles una oficina en Japón, sin ningún costo,para que desarrollen sus actividades comerciales más fácilmente. Para utilizar los servicios de este organismo, basta con ponerse en contacto con sus oficinas y le asignen un asesor que le proporcione la información solicitada.

Fase 2 Ventaja Competitiva Para esta fase toca desarrollar aspectos más intrínsecos del producto como lo son su competencia directa, valor del producto, estrategias de marketing entre otras. Para comenzar es preciso decir que en Japón la edad legal para beber alcohol es a los 20 años, misma que es fuertemente regulada y vigilada por la sociedad. Sin embargo por toda la ciudad abundan las tiendas y máquinas expendedoras que suministran este tipo de insumos abiertamente sin necesidad de presentar documentación alguna. El licor nacional “Sake” que es un alcohol hecho a base de arroz y que tiene un sabor muy particular representaría uno de los rivales más fuertes, así mismo también tenemos al shochu que es otro aguardiente japonés. Por otro lado tenemos que Japón es elaborador de cervezas de gran calidad como lo son: Kirin, Sapporo, Suntory y Asahi, mismos de los que hablaremos más detalladamente a continuación: Sake es la palabra con la que conocemos una bebida alcohólica japonesa hecha a base de arroz. Sin embargo, en japonés, sake (酒) significa “alcohol” y se utiliza para designar cualquier bebida a base de arroz. Japón es un país en el que el alcohol tiene un papel importante, ya que está presente en fiestas, restaurantes y en diferentes actividades que sirven para fortalecer lazos sociales y de negocios. Cerveza. La cerveza es la bebida alcohólica más importante de Japón. Las principales cerveceras son Asahi, Kirin, Suntory y Sapporo. El arte de hacer cerveza fue importado durante el periodo Meiji y comenzó en Hokkaido. Chuhai. El chuhai es una palabra que viene de shochu highball, y es una bebida enlatada que consiste en shochu mezclado con jugos de fruta, sodas de sabor u otras bebidas alcohólicas. Tradicionalmente era shochu mezclado con agua carbonatada y un toque de limón, pero existen otras variantes con vodka, y se sustituye el jugo con otras frutas como uva, manzana, naranja, piña, kiwi, ciruela, lichi o durazno. Tiene contenido bajo en alcohol. Happōshu. Literalmente alcohol burbujeante, es conocido como cerveza baja en malta. Es una invención reciente de las cerveceras. Tiene un sabor y porcentaje similares a la cerveza, pero se hace con menos malta, lo que le da un sabor más ligero. Además, por el contenido bajo en malta tiene un impuesto diferente, por lo que es más barato. Nihonshu. Esta bebida es la que popularmente se conoce como sake. El nihonshu se fermenta utilizando arroz, agua y koji blanco como los ingredientes principales. Además de las marcas más importantes, existen variaciones locales. El porcentaje de alcohol varía del 10 al 20%, y se puede tomar caliente o frío.

Shin Janru. Literalmente “nuevo género”, es el desarrollo más innovador de la industria cervecera. Esta cerveza no contiene nada de malta, y en cambio utiliza fermento de otros granos como chícharo, soya o trigo. Shōchu. El shochu es un destilado de alcohol con porcentajes de 20 a 40%. Comúnmente se hace a partir de arroz, patata dulce, trigo o caña de azúcar. Usualmente se sirve con agua y hielos, jugo de fruta, agua mineral o té verde. El awamori es una versión de shochu de Okinawa. Se distingue porque utiliza un tipo de arroz de tamaño más grande que el estilo japonés y koji negro proveniente de Okinawa. Vino de ciruela. En japonés se conoce como umeshu, y contiene ciruela, azúcar y nihonshuo shochu. Es dulce, y tiene un sabor similar al jugo. Es popular entre la gente que normalmente no tolera el sabor del alcohol. Usualmente se hace en casa, aunque también se puede encontrar en tiendas de bebidas alcohólicas. Se puede servir en las rocas o mezclado con soda. El éxito de las importaciones en Japón, para los consumidores y para las empresas que quieran invertir en el mercado internacional se basan en cinco variables principales: calidad, marca, diseño, innovación y la imagen del país. La dependencia de los consumidores japoneses al internet se puede tomar como otra variable, teniendo como aspecto positivo la presencia de las marcas en la red, así que el posicionamiento en buscadores será crucial para sumar puntos en este mercado. Lejos de la cercanía que tienen los japoneses con los destilados podemos observar diferentes factores de valor que distinguen al mezcal 1. Valor biológico La materia prima del Mezcal es el Maguey. Para poder producir Mezcal es necesario apoyar la siembra de maguey, y el maguey es vida; eso es lo biológico del Mezcal. Promoverlo es promover la vida. Un tema inherente a la biología es la diversidad. La diversidad es buena. La falta de ésta muy, muy mala. Y lo que promovemos al beber Mezcal y no bebidas industriales, es diversidad, BIOdiversidad. El Mezcal puede producirse de cualquier planta apta para producir un destilado, el Tequila, por ejemplo, no. Esto significa que la economía, por no estar basada en una sola planta, puede utilizar todas las plantas posibles, lo cual desincentiva la explotación desmedida de una sola especie, desmotiva que en una parcela de tierra se pueden sembrar otras variedades de agave para evitar la erosión del suelo; que no se tenga que explotar desconsideradamente una sola variedad hasta el punto de la clonación genética y propiciar la extinción de otras formas de vida que dependen del maguey.

2. Valor socio-cultural La diversidad siempre es buena: gracias al Mezcal y los destilados tradicionales podemos conservar tradiciones y costumbres que generan diversidad, pluralidad de ideas que se mezclan y son heredadas de unos a otros y forman lo que somos. Como bebida tradicional el Mezcal se encuentra dentro de un contexto cultural importante en México. Lo usamos para todo tipo de eventos: celebraciones a la vida, a la muerte, religiosas, sociales... y para cada una de ellas existen rituales para tomar Mezcal que son igualmente parte de nuestra cultura, misma que pueden representar curiosidad y gusto a una cultura tan tradicionalista y de rituales como lo es la Japonesa. 3. Valor Económico En este punto nos referimos al flujo de recursos (particular, pero no exclusivamente financieros) que existe gracias a que se puede comerciar, de una manera relativamente sencilla, con el Mezcal. El valor cuantificable, en dinero, que tiene el maguey y todos sus derivados también es un valor real y que no hay que despreciar ni relegar. Gracias a esto familias y comunidades enteras se ven beneficiadas. Este denominado boom del Mezcal es una oportunidad que tienen aquellas personas de tomar ventaja y formar por ellos mismos su desarrollo socioeconómico. 4. Valor industrial El valor industrial que tiene el Mezcal y las bebidas tradicionales reside en la forma de producción que es llevada a cabo de manera artesanal, hecha a mano. La implicación cultural de este trabajo artesanal es aquella que tiene que ver con la tradición de producir una cosa como lo hacían nuestros antepasados. Conservar vivas las tradiciones que nos han formado y las costumbres de nuestros antepasados es un valor incalculable porque eso es parte de nuestra historia, pero historia que sigue sucediendo, misma que llama la atención y se vende sola. En cuanto a la cuota del mercado, al ser prácticamente una empresa en incursión es imposible determinar a cuantos consumidores vamos a acaparar, sin embargo podemos hablar del porcentaje de ventas que representa el mezcal frente a otras bebidas alcohólicas en la actualidad. Entre los principales consumidores se encuentran países como Estados Unidos, Chile y España, de un total de 42 países a los que se vende la bebida mexicana, dentro de los cuales Japon se encuentra en el top 10. Con este 'boom' mezcalero, los precios se incrementaron 12.4 por ciento en el periodo de referencia, de 240.7 pesos por litro, a 304.2 pesos por litro, un aumento de 12.4 por ciento, el mayor entre todas las bebidas espirituosas que se venden en México, que incluye tequila, whisky, vodka, entre otros. "La categoría 'value' disminuye su presencia, mientras que las categorías 'high end' y 'super premium' representan el mayor crecimiento del mercado; categorías en donde se ubica el 100 por ciento de la exportación del mezcal", señala el documento.

De acuerdo con la firma de investigación Euromonitor, en los últimos cinco años la demanda de tequila y mezcal registró un incremento de aproximadamente 2.2 por ciento en México. Sin embargo, la cerveza continúa liderando entre el consumo de los mexicanos.

! Matriz de fuerzas

Publico Producto Nivel Promocion especifico de premium es y apoyos con gustos importacio de por parte muy n, exportacion del gob particulares elaborado , por lo cual nacional por artesanalme la para la

Marketing Mix Producto.- En este punto podemos definir que el producto se vende solo puesto que por naturaleza esta diferenciado sobre los otros destilados nacionales o de contenido alcohólico, su calidad artesanal le da el plus que requiere para su venta. Precio.- Al ir dirigido a un mercado de adultos por llamarlo de alguna manera y de calidad, el precio no será económico pero tampoco alto, el mercado al que va dirigido es un mercado que gusta de disfrutar un licor artesanal y por consiguiente está dispuesto a pagar una cantidad determinada por dicho placer. Plaza.- colocación del producto en diferentes tiendas especializadas, asi como promover su venta en diferentes restaurantes y o lugares en donde el consumo de bebidas alcohólicas está permitido, de momento no se pretende entrar al mercado de maquinas expendedoras. Promoción.- Sin duda alguna la calidad del producto nos da a pensar que tendremos una fuerte promoción boca a boca, sin embargo la campaña de introducción ira acompañada de fuertes anuncios publicitarios en puntos estratégicos, asi como demos para invitar a la gente a la degustación del producto. Definitivamente las estrategias de merca implementadas estarán enfocadas a realzar el producto como un destilado Premium que evoca tradición y gusto para quien lo consuma. El mercado japonés como lo hemos analizado es un mercado que favorece la venta de este tipo de bebidas sin embargo al existir una oferta grande las complicaciones también se presentan. La diferenciación que le da el gusano y el proceso de elaboración del mezcal es lo que nos dará la fortaleza para gestar alianzas estratégicas con marcas poderosas dentro del mercado y así posicionarnos en el lugar deseado dentro del consumo de los japoneses.

Fase 3 Producto y Canal de Distribución Cuando una empresa se dirige a mercados fuera de las fronteras nacionales debe estudiar y analizar dichos mercados. Existen 5 diferentes estrategias que se pueden aplicar para extender o adaptar tanto producto como comunicación, según lo que la compañía estime conveniente; o bien, inclinarse por innovar. ¿Cuál es la más efectiva? Eso depende de las investigaciones que se lleven a cabo de acuerdo al producto, las necesidades o deseos que satisface, lo que quiere el mercado y por supuesto los costos a los que se esta dispuesto a incurrir. 1. Extensión dual. Mismo producto y misma comunicación. Se ofrece el mismo producto, los mismos mensajes, publicidad, promociones en otros mercados. El mensaje debe ser entendido a pesar de las diferencias de cultura. Un atractivo de esta estrategia es que las compañías ahorran costos de investigación, desarrollo y diseño de producto, igual que costos de cambiar el mensaje, por ello es más utilizada en productos industriales y de tecnología que en los bienes de consumo que requieren mas adaptación. 2. Extender producto, adaptar comunicación. Aquí el producto se mantiene, se ahorran los costos de modificar o investigar algo nuevo pero se invierte en cambiar la publicidad, promociones, el mensaje de marketing para llegar al consumidor. Esto se hace por la razón que existen diversas percepciones del valor que se comunica, de la propuesta que se hace. Esta relacionado con los colores, diseño, contenido de mensaje, promociones que se deban cambiar. Cuando se adapta el mensaje se debe tener muy en mente la amplia investigación a través de la cultura y del idioma, costumbres y percepciones, así evitar gastos aún mayores por errores de marketing en los que se ha limitado a traducir un idioma o cambiar ciertas características sin mayor información. 3. Adaptar producto, extender comunicación. Cuando se modifica el producto pero se extiende el mensajes (es el mismo) esta estrategia es muy utilizada por los que pertenecen a la industria automotriz, cuando lanzan nuevos modelos de vehículos a otros mercados. 4. Adaptación dual. Se adaptan producto y comunicación. Requiere un mayor desembolso por parte de la compañía. 5. Innovación. Cuando no se extiende ni adapta, sino más bien se dota de recursos con nueva capacidad para crear valor, se desarrollan productos nuevos capaces de responder a necesidades no satisfechas y mercados ya sea que no tengan suficiente poder adquisitivo o por el contrario ofrecer

productos innovadores a mercados industrializados. Requiere costos altos de investigación y desarrollo, pero ofrece grandes beneficios si es un buen producto y se comunica bien el mensaje, pues se crea valor y se consiguen percepciones positivas por parte de los mercados a los que va dirigido. Estrategia comercial. Aunque en Mexico se venda nuestro producto en los súper e hipermercados, no significa que en otros países también accedamos a los consumidores a través de ese canal. Y eso suele influir en el posicionamiento de marca, el precio de venta y el target. Mientras que en nuestro país se concibe como un producto básico, en el extranjero se acerca a una categoría premium o viceversa, repercutiendo en el precio. Formato y Packaging. Los compradores muestran hábitos distintos en cada país, por lo que hay que amoldarse a sus costumbres. Si vendemos cerveza, quizá no la compren en el súper, sino en las neveras de las tiendas de conveniencia, por lo que será preciso sustituir el packaging de cartón por uno de plástico, resistente a la humedad. Las Costumbres Sociales y Religiosas. Hay aspectos sociales importantes, el momento de consumo. Que un producto se consuma en España o en Mexico de una determinada manera, no implica indefectiblemente que fuera se haga igual. En cada país hay diferentes estándares ya sean sociales culturales o religiosos que provocan que como empresa se tenga que contemplar cada aspecto.

Ahora que ya conocemos las estrategias que se pueden emplear para nuestro producto la selección que se hace deacuerdo a las necesidades que nosotros tenemos como empresa o como exportadores de cerveza creo serian las de Extender producto, adaptar comunicación; John Steel plantea: “obtienes mucho más beneficios y puedes hacer más cosas con una marca global que con una local”, la clave está romper con los convencionalismos y sumergirse en planes y organización más amplia, toma de decisiones que involucren alguna de las estrategias anteriores y saber como explotarlas de la mejor manera. Por muy bueno que sea lo que ofrecemos, si no somos capaces de ajustarlo a las demandas específicas de cada mercado, estamos abocados al fracaso.

Un poco de historia El mezcal se produce en casi todos los lugares de México donde hay agaves. Son famosos los mezcales norteños y los de Oaxaca, pero casi no hay lugar donde no

se fabrique mezcal. También el mezcal, aunque sea posterior al pulque, tiene su mito: un rayo, al golpear un agave, fue quien hizo la primera tatema. Es por eso se considera la bebida llegada del cielo. Para hacer el mezcal, se asan las pencas y raíz, ya sea en hornos de leña o de gas, o como barbacoa, enterrándolas en el suelo. En los mercados se venden las pencas tatemadas de maguey. Los indios apaches mezcaleros reciben ese nombre porque estas pencas horneadas, precisamente, sin fermentar, fueron parte esencial de su dieta. Las distintas clases de mezcal dependen del maguey y el clima, de la técnica de destilación y del recipiente donde se le deja reposar. El comiteco de Chiapas, el bacanora de Sonora, la raicilla y barranca de Jalisco y Nayarit, la tuxca o quitupán de Colima y hasta el tequila son variantes del mezcal. El mezcal, como tantas otras bebidas alcohólicas, nació no sólo cerca del ceremonial y la fiesta, sino también cerca de los remedios y de la medicina. En la medicina tradicional, el mezcal, como el alcohol de caña, se utilizan para asperjar, sobar y limpiar. Con él se bendicen también las milpas, las construcciones y las cruces. En el Valle de Oaxaca, se acompaña a los santos difuntos al panteón, el 2 de noviembre y se vierte el último trago encima de los sepulcros, para que las ánimas vayan bien despedidas. Es parte importante en todas las fiestas: se cuenta entre los regalos cuando hay petición de novia, bautizos, velorios y fiestas patronales. El mezcal y las bebidas fuertes se reparten y se intercambian en tequios (trabajo comunal voluntario y gratuito) y veladas, y se bebe ofreciendo a las cuatro direcciones, o metiendo el dedo y ofrendando estas gotas a la tierra. A diferencia de la cerveza, el tepache o chicha, éste es el licor ritual, ceremonial y de la vida civil de muchos pueblos indígenas del país. TIPOS DE MEZCAL • • • • •

El corriente o chaparrose fermenta en cueros, con corteza de madera de timbre y pulque. El mezcal de puntas es el de la primera destilación y el de colas es de la resacada, a cuyo caldo a veces se le añade miel. El mezcal minero, del norte, era el que daban a los trabajadores los dueños de las minas para soportar las duras faenas, como parte de la paga. Al de pechuga, claro, se añaden estas piezas de pollo o guajolote. Al de gusanose le pone, para envasarlo, un gusano de maguey. Suele tomarse, además, con sal de gusano, que no falta en las cantinas donde losirven, ni en las ollitas en las cuales se vende.

Distintos mercados distintas adaptaciones Cada mercado presenta sus peculiaridades técnicas y culturales para el mismo producto como el de adaptar nuestro producto al mercado es necesario, pero no garantiza el éxito por sí solo ya que hay que evaluar el coste/beneficio que se espera conseguir con la adaptación del producto dentro de nuestra estrategia de internacionalización. 1.-En primer lugar como ya se debe de saber a estas alturas el entrar en un nuevo mercado conlleva retos los cuales debemos de tener previstos para que no nos agarren por sorpresa y con esto nos referimos a las regulaciones que como país exportador debemos de cumplir tal es el caso de Japón en donde se tendría que cambiar el etiquetaje en los envases y adaptarlos a la normativa japonesa (en su unidad de medida, indicando las calorías por cerveza, etc.). Existe una normativa compleja acerca de estos productos, y están implicadas varias agencias gubernamentales en la legislación y control de los mismos. Una vez que ya se ha conseguido introducir el producto a este país nuestro mercado meta nos podemos encontrar con problemas que sólo se puede observar una vez dentro del mercado. Los principales problemas que se pueden encontrar se podrían clasificar en dos tipos: A.- Técnicos. En ellos englobaríamos todos los problemas derivados de las normativas. Son los más fáciles de identificar, y una vez identificados se ha de analizar si de la adaptación a los requisitos derivará un mayor beneficio que coste generado. B.- Culturales. Son los más difíciles de identificar y en los que las empresas suelen perder más tiempo, esfuerzo y dinero. El principal problema que plantean es que no son fáciles de señalar hasta que no se está presente físicamente en el mercado. Una empresa que está entrando en un nuevo mercado no puede luchar contra la tendencia o moda que está implantada en él, principalmente porque es necesaria una gran actividad de promoción y eso se traduce en una alta inversión económica en publicidad, marketing, relaciones públicas, etc.

Matriz Ansoff

Mezcal Existente Mercados

Existente

Estrategia de penetracion en el mercado actual: Ampliar la base geografica de potenciales compradores Acceder a nuevos targets o nuevos segmentos de target

Nuevo Estrategia de desarrollo de nuevos productos en el mercado actual: Desarrollar nuevos productos sirviendo de la tecnología y de la participación de los clientes.

Ampliar modelos de pago, por Desarrollar la presencia en ejemplo el pago basado en uso o mercados en los que ya se estaba a medida de cada target presente. Centrar la oferta en targets mucho mas especifico Ampliar o incluso diferencias la oferta existen en el canal. Nuevo

Estrategia de desarrollo del producto actual en un mercado nuevo:

Estrategia de desarrollo de un nuevo producto en un mercado nuevo:

Desarrollar nuevos productos sirviendo de tecnologia y de la participación de los clientes

Generar mayor valor añadido a la oferta existente

Ampliar modelos de pago a medida de uso de cada target Adecuarnos a las necesidades de consumo y sociales que el país pueda presentar

Generar una oferta completamente nueva Construir servicios digitales completamente nuevos que apoyen la venta del producto y que a la vez sean una fuente de ingresos (agencias de viajes de cadenas de supermercados)

Definiendo los actores directos o indirectos que conforman el sistema de distribución Venta directa es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la promoción vende al usuario, último consumidor o minorista sin que intervengan los intermediarios.

La Venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores. De dicha definición podemos deducir lo siguiente: 1. Se trata de un proceso de compraventa cara a cara 2. Este proceso suele realizarse normalmente utilizando la explicación o demostración” de un vendedor independiente. Venta indirecta es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la producción vende al usuario a través de segundos o terceros que se constituyen como canales de distribución. Venta indirecta: consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a través de uno o más intermediarios, que compran el producto y lo revenden a un precio más alto. Existen dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el producto al fabricante o al mayorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas (compran el producto al fabricante y se lo venden al detallista que posteriormente lo revenderá al consumidor final). En la venta indirecta (a través de canales) la acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal, la acción de ventas está tercerizada y la generación de demanda puede o no estar tercerizada. Arriba se hizo una mención de las definiciones que podría tener cada modelo de venta como se puede apreciar las opciones que tenemos o que conocemos es que la venta directa el face to face como se conoce no se podría hacer si no por medio de ferias de empresas donde se pueda promocionar nuestro producto para mas adelante poder pasar a hablar de negocios de una forma mas indirecta por la distancia que existe, nuestros socios se podría llamar serian las empresas aduanales y los servicios de transportes que ocupemos para la transportación de nuestro producto hasta el destino final que es Japón. Otros actores importantes son los que se dedicaran a ofrecer el producto en diferentes lugares para poder expande nuestros horizontes llamados agentes de ventas los cuales tendrán un papel vital dentro de este sistema de distribución ya que sin ellos la tarea seria mas complicada.

Diagrama

Entrada al mercado En este caso tenemos varias opciones para poder introducirnos en este país y en especifico en este mercado que mencionaremos a continuación : Venta directa desde el país de origen implica que se tendrían que realizar visitas comerciales periódicas al país, complementadas con ventas por teléfono, o aceptar pedidos del extranjero mediante una página web de comercio electrónico. Esta puede ser una estrategia simple y efectiva en costes, no te permite compartir con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación. Implantación en el país destino seria como lo mas optimo sin embargo es mas complicado por cuestiones de dinero y tiempos aunque si el plan seria la de establecerse y como proyecto a largo plazo conviene a la empresa ya que esto conlleva abrir una propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una joint venture con un socio local. Tener presencia física puede ser muy valioso, pero esta vía exige un mayor esfuerzo en recursos. Utilización de un agente en nombre de nosotros en el mercado extranjero, realizando ventas por las que recibe una comisión y seria una ventaja ya que permitiría aprovecharnos del conocimiento que posee el agente del mercado objetivo Utilización de un distribuidor asumiría una mayor responsabilidad en la exportación que un agente de ventas. El distribuidor compra los productos directamente para luego venderlos cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero. Al vender en el extranjero, puedes vender el producto o servicio directamente a clientes o utilizar un intermediario; se puede decidir que una mezcla de las dos posibilidades es lo mejor para tu negocio. Se debe de considerar las implicaciones de cada método en términos de: • • •

los costes directos e indirectos, cuánto control conservarás sobre cómo se vende tu producto qué riesgos relacionados con la exportación asumes,

A consideración nuestra cualquiera de estas dos opciones se adecua a la empresa:

Venta directa desde tu propio país Vender directamente desde tu propio país es una manera fácil y efectiva en cuanto a costes de entrar en un mercado extranjero. Sin embargo, se esta lejos de tu mercado y clientes potenciales, lo que puede causar algunos problemas. Ventajas Existen muchas ventajas por el hecho de vender en un mercado extranjero desde tu propio país. • Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu nuevo mercado • Conservas todo el control directo sobre el proceso incluyendo todos los aspectos del marketing de tus productos. • Es una buena forma de experimentar con la exportación – la estrategia es fácilmente reversible si no funciona. • Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que compartirlo con tus intermediarios o tus socios Desventajas • • • • • •

Distancia del mercado y de los clientes potenciales Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener presencia en el país Necesitarás conocer bien el mercado para encontrar compradores y construir relaciones Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras ya sea por ti mismo o a través de un transitorio Asunción de la totalidad de los riesgos asociados a la exportación Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar a tu plantilla.

Utilización de un agente Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero y se le paga una comisión por venta realizada. El principal beneficio de utilizar un agente de ventas en el extranjero es que sacas provecho de su intenso conocimiento del mercado objetivo. Aunque debemos asegurarnos de que consigues un agente con experiencia en la venta de tu tipo de productos y que con una cartera de potenciales clientes adecuada al tipo de productos que vendes. De lo contrario, nos arriesgaremos a atarte a una relación que puede resultar improductiva.

El contrato que se cierre con el mismo deberá recoger por escrito los aspectos cruciales del acuerdo adoptado. Sin embargo, aunque hay claros beneficios, las relaciones con agentes pueden tener también sus inconvenientes. Ventajas • • •

Evitas los costes de selección, formación así como los costes fijos salariales derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado internacional. El agente deberá tener ya sólidas relaciones con clientes potenciales que te permitirá introducirte en el mercado más rápidamente. Crear tus propios contactos desde cero te costaría mucho más tiempo. Utilizar un agente te permite un mayor control en aspectos como el precio final o la imagen de marca que la opción del distribuidor.

Desventajas • • •

Recae sobre ti la responsabilidad de la gestión logística. El servicio post-venta puede ser complicado de ofrecer. Perderás cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca en comparación con la opción de venta directa o de implantación.

Fase Final Tomando en cuenta los datos antes mencionados, la estrategia de ventas y adaptación del producto, podemos determinar el precio estimado tomando en cuenta los costes de fabricación, envasado y de salida, lo cual nos arroja como resultados la siguiente tabla tomando en cuenta que la exportación se estaría realizando en un contenedor de 40” en donde por cuestiones de cubicaje únicamente podemos sacar 864 botellas por contenedor.

Transporte interno

$8,958

Transporte externo

$8,958

Mezcal Envase mezcal 20.73*864 Etiqueta mezcal 1.03 *864 Empaque (Caja para 6 botellas) Costo por contenedor mezcal (864pzs)

$23,2907 $17,916 $896 $2,986 $27,2621

Costo unitario botella

$315.533565

Costo unitario en dólares

$18.0304894

Cotizaci贸n

Correo para envió de cotización Estimado Tim.

Escribe Alexandro Narro, gerente de ventas de Mashcalli S.A. DE C.V. mismo que a partir de este momento dara seguimiento a la solicitud de compra que nos solicito. Es preciso hacer de su conocimiento que vendemos únicamente contenedores completos para efectos de reducir los costes en el servicio y de ser necesario podríamos cotizar un envió menor; sin embargo el costo unitario incrementaría considerablemente. Así mismo le comento que los términos de venta que maneja la empresa se sujetan a la política de “satisfacción total” de esta manera los costes incluyen todos los servicios hasta donde usted lo requiera. Sin más, quedo a sus órdenes, deseándole un buen día y reiterándole nuestro afán de brindarle el mejor servicio posible, estaré comunicándome a la brevedad para darle seguimiento a su compra.

Saludos

Alexandro Narro Gerente de ventas Mashcalli S.A. DE C.V.

Escenarios Financieros

Mexico cuenta con una gran producción de mezcal, ya que se tiene la denominación de origen de dicha bebida en muchos estados del país, sin embargo existen mercados que todavía no han sido explotados del todo a su máximo, ademas los pequeños medianos productores no tienen oportunidades de negocio o apoyos para la exportacion de sus bienes en el ámbito internacional.

900.000,00

1.000.000,00

1.100.000,00

El plan de negocio esta planeado para ser recuperado 18 meses.

Conclusiones Como se puede observar el grado de profundidad que como investigacion se tenga sobre un mercado y en este caso sobre un país nos llevara a tener grandes resultados o panoramas mas amplios y “reales” y lo pongo entre comillas por que ciertamente nunca se puede estar 100% seguro acerca de la respuesta que se va a tener. Toda empresa ya sea pequeña, mediana o grande, tiene como prioridad mantenerse en el mercado, si es posible como líder en el mismo, y generar ingresos por encima de sus costos con el fin de tener utilidades que le permitan ser un negocio rentable. Una de las cosas que el empresario debe tener a consideración para que esto suceda es el empleo de una investigación de mercado, ya sea si es empresa de nueva creación o tiene años funcionando, pues le permitirá detectar sus áreas de oportunidad y conocer las preferencias de sus actuales y posibles clientes ya que son ellos quienes mantienen a flote un negocio.

Referencias http://nationalgeographic.es/viaje-y-culturas/paises/japan-facts http://www.datosmacro.com/demografia/poblacion/japon http://conoce-japon.com/gobierno/el-sistema-politico-japones-parte-1/ http://www.customs.go.jp/english/tariff/2016_1/data/e_22.htm http://www.economia.gob.mx/files/Resumen_AAE_Mexico_Japon.pdf http://www.nippon.com/es/column/g00085/ http://www.ecured.cu/Cultura_de_Jap贸n http://www.institutofomentomurcia.es/c/document_library/get_file?uuid=bee6ffa7-c82c-4bb9bdc4-f375bb431827&groupId=10131 http://www.ecologiaverde.com/los-japoneses-grandes-recicladores-por-necesidad/

http://www.monografias.com/trabajos96/estrategias-marketing-internacional/estrategiasmarketing-internacional.shtml https://sites.google.com/site/jojooa/marketing---definicion/definicion-de-cuota-de-mercadomarket-share-que-es-la-cuota-de-mercado https://prezi.com/aia22jd2h4e0/exportacion-de-mezcal-a-japon/ http://www.expansion.com/economia/datosmacro.html http://www.mexicodesconocido.com.mx/mezcales.html http://worldwtrade.blogspot.mx/2012/04/distintos-mercados-distintas.html http://www.emprendedores.es/gestion/mercado-global-con-adaptacion-local http://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-sistemas-de-distribucion-que-son/ http://www.entretrain.net/entrada-mercados-internacionales