Trading Café - PGE Esamc Uberlândia

tradingcafé “Aprender é a única coisa de que a mente nunca se cansa, nunca tem medo e nunca se arrepende.”

FACULDADE ESAMC UBERLÂNDIA

CAIO BORGES FERREIRA – CAMILA BIZACHA DA SILVA – CARLOS EDUARDO DUTRA CUNHA – DANILO SILVA BARBARESCO – LORENA OLIVEIRA SILVA – RAISSA NAVES DE OLIVEIRA – STELLA PEREIRA APRIGIO VIEIRA

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC Plano de Negócios Trading Café

Uberlândia-MG Dezembro, 2019

CAIO BORGES FERREIRA – CAMILA BIZACHA DA SILVA – CARLOS EDUARDO DUTRA CUNHA – DANILO SILVA BARBARESCO – LORENA OLIVEIRA SILVA – RAISSA NAVES DE OLIVEIRA – STELLA PEREIRA APRIGIO VIEIRA

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC Plano de Negócios Trading Café

Projeto de Graduação ESAMC – Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como exigência parcial para obtenção do título de Bacharel em Relações Internacionais, Design Gráfico e Design de Moda.

Uberlândia-MG Dezembro, 2019

C972t

Cunha, Carlos Eduardo Dutra. Trading Café. / Carlos Eduardo Dutra Cunha... [et al.]. ; orientação Prof. Arnaldo Galhardo Junior. -- Uberlândia, 2019. 453f. Projeto de Graduação ESAMC (Graduação) – ESAMC, Uberlândia 2019. 1. Alemanha. 2. Brasil. 3. Café. 4. Internacionalização. 5. Consultoria. I. Faculdade ESAMC. II. Galhardo Junior, Arnaldo. III. Título. CDU: 658

CAIO BORGES FERREIRA – CAMILA BIZACHA DA SILVA – CARLOS EDUARDO DUTRA CUNHA – DANILO SILVA BARBARESCO – LORENA OLIVEIRA SILVA – RAISSA NAVES DE OLIVEIRA – STELLA PEREIRA APRIGIO VIEIRA

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC Plano de Negócios Trading Café

Projeto de Graduação ESAMC – Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como exigência parcial para obtenção do título de Bacharel em Relações Internacionais, Design Gráfico e Design de Moda. Orientador: Professor Arnaldo Galhardo Junior Data de Aprovação:___/____/____ Banca Examinadora:

Professor Orientador: Arnaldo Galhardo Junior

Uberlândia-MG Dezembro, 2019

EQUIPE TÉCNICA CONSULTORES

ORIENTADOR

CAIO BORGES FERREIRA

Relações Internacionais

CAMILA BIZACHA DA SILVA

ARNALDO GALHARDO JUNIOR

Professor

Relações Internacionais

CARLOS EDUARDO DUTRA CUNHA

Relações Internacionais

DANILO SILVA BARBARESCO

Relações Internacionais LORENA OLIVEIRA SILVA

Design Gráfico

RAISSA NAVES DE OLIVEIRA

Relações Internacionais

STELLA PEREIRA APRIGIO VIEIRA

Design de Moda

Uberlândia, 02 de dezembro de 2019.

RESUMO Visando remediar os problemas relacionados a falta de informações, quanto a falta de conhecimento acerca de estratégias de vendas e adequação de produtos, a Pontes Consulting desenvolveu a Trading Café, uma consultoria de internacionalização de café destinada aos micros e pequenos produtores do sudeste brasileiro. Esta consultoria acompanhará o produtor desde a adaptação de suas plantações, até a exportação de seu café para a Alemanha, por meio de um consórcio de exportação e parcerias estratégicas neste mercado alemão. Palavras-chave: Alemanha, internacionalização, consultoria.

Brasil,

café,

ABSTRACT

In order to remedy the problems related to lack of information, as to the lack of knowledge about sales strategies and product adequacy, Pontes Consulting developed Trading CafĂŠ, a coffee internationalization consultancy aimed at micro and small producers in southeastern Brazil. This consultancy will accompany the producer from the adaptation of his plantations to the exportation of his coffee to Germany through an export consortium and strategic partnerships in this German market. Keywords: Germany, Brazil, coffee, internationalization, consulting

SIGLAS PBS - Payback Simples PBD - Payback Desconto TIR - Taxa Interna de Retorno TMA - Taxa Mínima de Atratividade TI - Tecnologia da Informação OIC - Organização Internacional de Café PIB - Produto Interno Bruto Brexit - Britain Exit CCTV - Televisão Central da China BRICS - Brazil, Russia, India, China, South Africa GDP - Gross Domestic Product CEIC - Global Economic Data, Indicators, Charts & Forecasts g20- Grupo dos 20 ABIC - Associação Brasileira da Indústria de Café OMC - Organização Mundial de Comércio LPI - Logistic Performance Index ROI - Return of Investment SEO - Search Engine Optimization APEX - Brasil: Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos SIC - Sistema Integrado de Comércio SAC - Sistema de Amortização Constante

SAC - Serviço de Atendimento ao Consumidor DECEX (Departamento de Comércio Exterior), o SECEX (Secretaria de Comércio Exterior), SISCOMEX (Sistema Integrado de Comércio Exterior) FOB - Free on Board ERP - Enterprise Resource Planning MDIC - Ministério de Indústria e Comércio CAMEX - Câmara de Comércio Exterior RFB - Secretaria da receita Federal do Brasil BACEN - Banco Central do Brasil ANVISA - Agência Nacional de Vigilância Sanitária MRE - Ministério das Relações Exteriores SECOMS - Setores de Promoção Comercial no Mundo SEP - Secretaria de Portos BNDES - Banco Nacional de Desenvolvimento CNI - Confederação Nacional da Indústria PEIEX - Programa de Qualificação para Exportação ABEAR - Associação Brasileira das Empresas

Aéreas

Empresas

GATT - General Agreement on Tariffs and Trade

CONFEA - Conselho Federal de Engenharia e Agronomia

SGP - Sistema Geral de Preferências

MEI - Microempreendedores Individuais

TEC - Tarifa Externa Comum

SPC - Serviço de Proteção ao Crédito

ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias

IPCA - Índice de Preços ao Consumidor Amplo

PIB - Produto Interno Bruto

IARC - Agência Internacional para Pesquisa sobre Câncer

IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística

CDU - União Democrata Cristã

MPE - MIcros e Pequenas Empresas

CSU - União Social Cristã

ABIC - Associação Brasileira de Indústria de Café

SPD - Partido Social Democrata

ABCO - Associação Brasileira de Consultores

FDP - Partido Liberal Democrata

SELIC - Sistema Especial de Liquidação e de Custódia

AfD - Alternativa para a Alemanha

FAO - Food and Agriculture Organizations of the

COMISTA - Comissão mista de Cooperação Econômica

United Nations

Brasil-Alemanha

FMI - Fundo Monetário Internacional

EBBA - Encontro Econômico Brasil-Alemanha

OI’S - Organizações Internacionais MERCOSUL- Mercado Comum do Sul OMPI - Organização Mundial de Propriedade Intelectual PIS - Programa de Integração Social COFINS - Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social IPI - Imposto sobre Produtos Industrializados SEMPE - Secretaria Especial das Micro e Pequenas

LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1 - Crescimento das Exportações no Brasil

53

Gráfico 25 - MPE

Gráfico 2 - Órgãos reguladores do setor de Comex

55

Gráfico 26 - Comparativo entre os países 151

Gráfico 3 - 10 Exportadoras no Brasil

132

Gráfico 27 - Gráfico elaborado pelo SECOM Berlim

62

Gráfico 4 - Principais produtos exportados pelo Brasil

62

Gráfico 29 - Atendimento x Nível de compliance 188

Gráfico 5 - Tendências da contratação de consultorias pelos

Gráfico 30 - Especialização x Cobertura 189

setores 74

Gráfico 31 - Atendimento x Especialização

Gráfico 6_ Volume de venda Anual

Gráfico 32 - Atendimento x Cobertura

97

190

191

Gráfico 7 - Comportamento de compra do consumidor 98

Gráfico 33 - Especialização X Nível de Compliance

Gráfico 8 - PIB Brasileiro 107

Gráfico 34 - Nível de Compliance x Cobertura

Gráfico 9 - Estimativas do mercado para a economia

108

Gráfico 36 - Facebook Audience 332

Gráfico 10 - Evolução histórica da balança comercial.

109

Gráfico 37 - Volume de vendas 368

Gráfico 11 - Variação do dólar em 2019. Gráfico 12 - Variação do dólar em 2019. 112 Gráfico 14 - Sexo

129

Gráfico 15 - Escolaridade Gráfico 13 - Idade

129

129

Gráfico 16 - Se exporta 130 Gráfico 17 - Porque não exporta

130

Gráfico 18 - Teve vontade de exportar

130

Gráfico 19 - Desafios

131

Gráfico 20 - Modalidades

131

Gráfico 21- País que exporta

131

Gráfico 22 - Mercosul

131

Gráfico 23 - Consórcio 132 Gráfico 24 - Novos Mercados

132

111

163

Gráfico 38 - Importação 387

193

192

LISTA DE FIGURAS Figura 1 - Logo Consultoria 33

café. 145

Figura 1 - Gráficos representativos da balança comecial entre

Figura 15 - Principais carcterísticas do café Arábica e

Brasil e Alemanha, análise das maiores perdas e quedas de

Robusta.

importações entre 2008 e 2018. Fonte: Apex Brasil 93

Figura 16 - Mapa principais produtores em MG.

Figura 2 - Saca de café com a marca Cafés do Brasil criada

Figura 17 - Mapa principal produtor em ES 149

pelo IBC registrada pela Abic. 103

Figura 18 - Mapa principais produtores em SP.

Figura 3 - Avança Digital

Figura 21 - Mapa de Empatia persona 1

171

Figura 4 - Mapa dos tipos de café produzidos no Brasil

Figura 23 - Mapa de Empatia persona 2

172

138

Figura 24 - Logos Concorrentes

115

Figura 5 - Grãos de Café. Fonte: Mitsui Alimentos

139

147

186

Figura 24 – LEGO Logo

210

Figura 6 - Mesa de degustação de café com as fichas de

Figura 25 – Nubank Logo

211

anotações. Fonte: Mitsui Alimentos 140

Figura 26 – Nestlé Logo

212

Figura 7- Ficha de anotação ao lado dos grão selecionados

Figura 27 – Amazon Logo

212

140

Figura 28 – KPMG Logo

213

Figura 8 - Grãos de café sendo processados. 141

Figura 29 - Coca-Cola Logo

215

Figura 8 - Maquinário para processamento do café.

Figura 29 - Canvas do Modelo de Negócio

141

Figura 30 - Cartão de visitas 252

Figura 11 - Maquinário da Mitsui Alimentos. 142

Figura 31 - Camiseta 252

Figura 10- Checagem dos grãos durante o processamento.

Figura 32 - Camiseta 2

142

Figura 33 - Caneca

Figura 12 - Maquinário da Mitsui Alimentos. 143

Figura 34 - Embalagem Amostra

Figura 13 - Máquina de ensacagem do café 143

Figura 35 - Golden Circle

Figura 14 - Mapa da concentração do mercado de global de

Figura 38 - Workplace Facebook

253

253 253

257 339

245

148

150

Figura 39 - Fenamilho 341

Figura 62: Uniforme masculino camiseta manga curta

Figura 40 - Expocafé 341 Figura 41 - Camaru

342

Figura 42 - Semana Internacional do Café

342

Figura 43 - Projeto de Stand para Feiras menores

343

Figura 44 - Projeto de Stand para Feira Internacional 344 Figura 45 - Camiseta e convite produtor Figura 46 - Convite para feira

344

345

Figura 47 - Layout do Gerenciador de Whatsapp

350

Figura 48 - Processo confecção da linha S.Café

356

Figura 49 - mix de produto Singtex 356 Figura 50 - Impermeabilidade da linha Airmen Figura 51 - Tênis de café Nat-2

356

357

Figura 52 - Tênis de juta Vert 358 Figura 53 - Ecobags Presso Design Figura 59: Tecido algodão

360

Figura 60: Tecido Percal.

360

358

Figura 62: Uniforme camisa social feminina manga longa. 360 Figura 61: Uniforme camisa social masculina manga longa. 360 Figura 62: Uniforme feminino, camiseta manga curta 361

361

LISTA DE TABELAS Tabela 1 - Nota atendimento 187 Tabela 2 - Nota especialização Tabela 3 - Nota Geográfica

187

Tabela 4 - Concorrentes

188

187

Tabela 5 - Cruzamento Oportunidades e ameaças 224 Tabela 6 - Ameaças e Atividades Chaves Tabela 7 - Vantagens estratégicas

264

Tabela 8 - Serviços Tercerizados

309

Tabela 9 - Descrição dos Salários

310

Tabela 10 - Horários de Trabalho

311

228

Tabela11 - Investimento em marketing digital Tabela 12 - Cronograma de Marketing Tabela 13 - Investimento

335

351

424

Tabela 14 - Gasto fixo mensal 425 Tabela 15 - Receita bruta anual

425

Tabela 14 - Capital de Giro - Estimativa de 6 meses 425 Tabela 16 - DRE 5 anos

428

Tabela 18 - Payback Descontado Tabela 17 - Payback Simples 429

429

Sumário APRESENTAÇÃO DA EQUIPE

29

NOSSA MARCA 31 INTRODUÇÃO 37 OBJETIVO DO PROJETO 41 Dor de mercado

42

ANÁLISE SETORIAL

45

Setor de Comércio Exterior 46 Tamanho do Setor

50

Principais Atividades do Setor Crescimento do Setor

50

50

Tendências do Setor 50 Impacto da tecnologia no setor

52

Órgãos reguladores 52 Efeito regulatório do governo Logística Internacional

55

Exportações no Brasil

60

55

Micro e pequenas empresas no Brasil

69

Micro e pequenos produtores exportadores 69 Setor de Café 71 Setor de Consultoria 71 Tendências das Consultorias no Brasil 72 Consultorias Especializadas 73 Cenário Internacional

73

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

79

Conhecimento do mercado 80 Relacionamento 80 Relacionamento com parceiros internacionais. Comunicação 82

81

Capital Humano

82

Reputação 83 ANÁLISE MACROAMBIENTAL 85 Ambiente Político Legal

86

Ambiente Sócio Cultural

94

Ambiente Demográfico

98

Ambiente Econômico

104

Ambiente Tecnológico

112

Ambiente Natural

118

PESQUISA DE MERCADO 123 Metodologia de pesquisa 124 Apresentação das pesquisas realizadas 125 Conclusão diante do bate-papo

126

Transcrição das pesquisas 126 ANÁLISE MICROAMBIENTAL 135 Análise de Mercado 136 Demanda

162

Canais de Distribuição

164

Clientes 165 Personas 168 Fornecedores/Parcerias 171 Grupos Estratégicos 184 Análise de Concorrentes

193

Cinco Forças de Porter

198

BENCHMARKING 207 Benchmarking de Reputação

208

Benchmarking de Relacionamento com o cliente Benchmarking de Confiabilidade 210 Benchmarking de Consultoria

211

209

Benchmarking de Estratégia de Marketing Benchmarking de planos sustentáveis 214 DIAGNÓSTICO 219 Análise Swot 219 Cross Swot

222

Análise de Cenários 229 MVP - VALIDANDO O NEGÓCIO TRADING CAFÉ

233

239

Metodologia Brücken Bauen

241

Modelo de Negócio 242 BOOK DE MARCA 245 Book de Marca 246 PROPÓSITO 253 Posicionamento estratégico 257 Core Business 258 Core Competence

258

Declarações Institucionais 259 Planejamento Estratégico Proposta de Valor

261

266

Atividades de Valor Distintas Trade Off

270

Formulação Estratégica

271

Objetivos Estratégicos

272

Diretrizes Estratégicas

275

PLANO OPERACIONAL 277 PLANO DE RH

303

PLANO DE MARKETING 317 Serviço 318 Preço 320

268

213

Praça 320 Pessoas 321 Processos 322 Evidências físicas.

323

Promoção 324 Marketing Digital

325

Funil de Vendas e Jornada do Cliente PLANO DE COMUNICAÇÃO

332

335

Comunicação integrada de marketing 336 Composto da Comunicação Integrada 337 Estratégia de Comunicação

339

Relacionamento com clientes 341 PLANO DE moda 351 PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO 361 Macroambiente Alemanha 365 Macro Ambiente China PLANO FINANCEIRO REFERÊNCIAS ANEXOS 447

431

421

375

APRESENTAÇÃO DA EQUIPE

NOSSA MARCA

Pontes Consulting De acordo com o dicionário Aurélio,

mercado e facilitando o escoamento

forma precisa gerar às companhias

um dos vários significados para a de informações e serviços a fim de e às pessoas uma maior interação e palavra ponte é “construção que liga facilitar para empresários a busca conhecimento. dois pontos separados por um curso sempre do crescimento exponencial.

Inspirados no que dizia Barão de Rio

de água ou por uma depressão de

O grupo é composto por estudantes Branco, maior diplomata que o Brasil

terreno”. Sua origem etimológica vem

de Relações Internacionais, Design já teve ¨um diplomata não serve a

do latim, da palavra pons.

Gráfico e Design de Moda, com um regime e sim ao seu país¨, e a

Ponte remete também à ideia de isso, a missão é expandir cada vez equipe estará totalmente disposta construção e progresso, com isso,

mais essa ponte para que vá além a trazer o Brasil para um grande

a equipe está totalmente disposta do Estado Brasileiro e que por meio

reconhecimento internacional e

a estar construindo pontes com o da comunicação a equipe saiba de trazer uma maior troca comercial

para o país, fazendo daí valer o real significado do grupo. O logo apresenta cores claras com aplicação de uma imagem em curvas que mostra uma ponte remetendo a ideia inicial do propósito do grupo e a que ele veio para o mercado. Figura 1 - Logo Consultoria

35

INTEGRANTES

Caio Borges é estudante de Relações Internacionais e esporadicamente tradutor. Possui perfil facilitador e pragmático, além de significativa experiência com outras culturas, ele procura sempre entender o que se passa ao seu redor e em seus círculos sociais. É capaz de proporcionar ao grupo todo tipo de ajuda externa graças a sua rede de contatos. Por isso, Caio será responsável por buscar análises e consultorias com profissionais de diversas áreas que possam agregar ao projeto ao demonstrar diferentes perspectivas acerca de um problema.

Camila é estudante de Relações Internacionais, tem experiência na área administrativa e atendimento ao cliente, suas principais competências são: ser proativa, responsável, preza a pontualidade, sabe trabalhar em equipe e se adapta a novos ambientes e desafios. Na equipe, Camila será responsável pelo marketing, internacionalização do projeto, e pela supervisão dos objetivos e metas estabelecidos pelos integrantes do grupo.

36

Carlos Eduardo é estudante de Relações Internacionais e enso de urgência. Com sua habilidade de engajamento do time, autodidata, análise, e conhecimentos em marketing, finanças e direito internacional, Carlos será responsável por analisar os mercados nacional e internacional e manter o time motivado e engajado para qu e alcancem seus objetivos.

Danilo Barbaresco é estudante de Relações Internacionais, possui experiência na gerência de intercambistas corporativos estrangeiros vindos para o Brasil, análise e controle de auditoria na entrega de contratos de qualidade e ensino do idioma inglês para crianças e jovens peruanas. Diplomático em suas ações, ele também busca trazer ao grupo um certo perfeccionismo, empatia e criatividade. Ele será responsável pela internacionalização do projeto, planejamento e execução da gestão operacional e dos recursos humanos.

Raíssa Naves é estudante de Relações Internacionais, trabalha na área administrativa de empresa, cresceu desafiada a ser rápida e entregar seus trabalhos com qualidade. Além disso, ela tem grande experiência lecionando para pessoas o idioma inglês e fez dessa experiência a forma com que ela comunicasse com as pessoas de forma clara, objetiva e didática. Suas principais habilidades vêm da fácil adaptabilidade ao meio que se encontra, alto poder de persuasão e ótima oratória. Ficará responsável pelas relações interpessoais, pela organização e redação do trabalho e pela liderança do time.

37

Stella Aprígio Graduanda do curso de design de moda, com experiência na área de pesquisa de tendências e criação de novas peças com o uso da tecnologia têxtil. Atuará como gestora de tendências e é responsável pela área de pesquisa e inovação, bem como, a área de marketing e mercado.

Lorena Oliveira graduanda do curso de design gráfico com experiência em marketing e criação, possui excelente capacidade de criação, raciocínio, escrita e comunicação. Atuará como designer gráfica da consultoria e será responsável pela criação e execução de projetos de criação de conceito para imagem, construção de marca, criação e diagramação de toda parte visual do projeto

38

39

INTRODUÇÃO

40

41

P

marítima. Além disso, o tabaco, o tivesse colônias ou se essa colônia ara falar de comércio, antes é

açúcar, o algodão, produto este que não tivesse um clima que favorecesse

necessário falar do mercantilismo e

viria a ser essencial para a indústria a relação e nem metais preciosos,

da sua importância entre os séculos

inglesa, que era a grande potência a metrópole tinha a alternativa de

XV e XVIII. O mercantilismo envolve

da época.

exportar mais do que importar o que

as práticas e ideias que foram

Dentro do mercantilismo tem-se

fazia com que tivessem uma balança

desenvolvidas no continente europeu,

uma relação de monopólios, do comercial favorável, acumulando

pelo economista Adam Smith. Com

qual, as colônias poderiam apenas metais preciosos.

o objetivo de fortalecer o Estado

comercializar com as suas respectivas

era necessário um sistema capaz de

metrópoles os produtos que cada seu início no ano de 1808 com a

ampliar o sistema econômico para

território poderia fornecer.

chegada da corte portuguesa que, no

trazer lucratividade a fim de que a

Se determinada metrópole não

mesmo ano, publicou a Carta Régia

população pudesse pagar seus impostos. Foi um dos momentos mais importantes no comércio e que influenciou totalmente como se comercializa atualmente. Foi uma política econômica dos Estados Modernos Europeus no período entre os séculos XV e XVIII. As características dessa política econômica vêm inicialmente do metalismo, isto é, a capacidade que um Estado tinha de acumular em ouro e prata, uma das possibilidades que eram viáveis da época e que atraía os europeus era a expansão

O Comércio Exterior no Brasil teve

42

de Abertura dos Portos Brasileiros às nações amigas, possibilitando a entrada do país no cenário global pela primeira vez. Da borracha ao café e da Grã-Bretanha aos Estados Unidos, o Brasil se manteve referência na produção e exportação de matérias primas. Na década de 90, se deu início a abertura comercial, onde foram implementadas políticas para atrair capital estrangeiro e fomentar o setor de comércio exterior no Brasil. Atualmente o comércio representa 25% do Produto Interno Bruto, sendo a principal atividade econômica do país. No entanto, os agentes atuantes nesse setor enfrentam problemas relacionados a falta de informações quanto aos acordos comerciais e barreiras tarifárias, além de contato limitado com prestadores de serviço. Dito isso, a Pontes Consulting pretende entender melhor as necessidades das empresas e propor soluções.

43

OBJETIVO DO PROJETO

44

45

DOR DE MERCADO Uma dor de mercado basicamente o tema é comércio exterior. Pelo é um problema que o cliente de

motivo de além de ter que cuidar com

alguma organização possui. Muitas documentações e regras brasileiras, vezes, essa dor é percebida pelo ainda é exigido o conhecimento das empreendedor e é validada pelo

regulamentações de outros países. E

cliente, entretanto a dor pode ser algo por ser, muitas vezes, tão complexo,

V

que o empreendedor não tinha ainda

muitos desistem.

pensado que seria um problema. Essa

Tributação e preços altos influenciam

dor de mercado é encontrada quando

no quesito que muitas vezes a

isando remediar os problemas o incômodo é sentido pelo empresário

tributação alta faz com que os preços

relacionados a falta de informações e pela maioria das pessoas.

dos produtos aumentem e diminua

quanto a falta de conhecimento acerca

Como foi dito anteriormente, o a competitividade no mercado. E

de estratégias de vendas e adequação

comércio exterior é vital para o caso os impostos não sejam pagos

de produtos, a Pontes Consulting país que deseja obter melhoria

de forma correta acarreta em multas,

está desenvolvendo um serviço de

no desenvolvimento econômico,

taxas e juros.

consultoria focada em formulações

podendo ampliar sua influência global Deficiência na infraestrutura, sabe-se

estratégicas internacionais para as e expandir sua distribuição. Porém que o comércio exterior necessita empresas exportadoras da região muitos desafios são encontrados muito da infraestrutura dos portos e Sudeste do país.

por quem atua nessa área. Os cinco estradas no país e considerando que

Essa consultoria irá acompanhar principais desafios são a burocracia e ambos não estão em estado favorável as micro e pequenas empresas

a documentação, tributação e preços

para a movimentação satisfatória de

exportadoras e analisará os possíveis altos, deficiência na infraestrutura, exportações e importações faz com mercados competitivos mais desconhecimento de parceiros, que os produtos fiquem armazenado relevantes e com maior oportunidade clientes e fornecedores no exterior

por muito mais tempo do que países

para as mesmas. Esse processo e falta de mão de obra qualificada.

que investem nesse ponto.

começará desde a análise interna da

Dentro de burocracia e documentação Desconhecimento de parceiros,

empresa até o acompanhamento e podemos afirmar que esse é um

fornecedores e clientes no exterior

adequação dos produtos nos novos dos maiores desafios no mercado, considera- se que para os exportadores mercados.

e só aumenta a dimensão quando

ter controle do produto ao chegar no

46

outro país, saber o contentamento do as empresas exportadoras precisam estar preparadas para fazer essas cliente, se existem outros produtos alterações e isso muitas vezes não acontece, pois elas não possuem esse similares de fornecedores que não conhecimento. tem conhecimento e a reputação da

Ao conversar com um especialista em comércio exterior, ele abordou os

empresa não ser reconhecida é outro

problemas que as micro e pequenas empresas encontram:

desafio para quem opera neste setor. Já a falta de mão-de-obra qualificada, visto que além de procurar pessoas capacitadas nos processos, é necessário que saibam falar vários idiomas além de ter um grande conhecimento sobre leis e regras de diversas regiões do mundo. E ainda possuir uma logística que atenderá o público alvo. Além disso, segundo o Sebrae, um dos desafios das empresas em um

“Os principais entraves para as MPE’s exportarem seus produtos são a falta de informação do mercadoalvo, do processo logístico e documental, das barreiras técnicas e, principalmente, das questões regulatórias de determinados produtos para o mercado internacional. Sei que há vários órgãos governamentais e não-governamentais como o MDIC, CNI, Federações das Indústrias, Sebrae, etc que realizam palestras, minicursos, workshops, etc, sobre o tema de internacionalização, porém sempre são informações vagas e que, na verdade, não preparam as empresas para os desafios que elas irão enfrentar no mercado global. Muitos empresários saem desses eventos mais perdidos do que entram. Outro grande desafio é mudar a cabeça desses empresários, talvez o maior de todos. A grande maioria acha que o mercado internacional é de difícil acesso ou buscam a internacionalização apenas como forma de complementar o seu faturamento. ”

mercado externo é a adequação de seu produto. É muito difícil para esse mercado absorver o exato mesmo produto que no mercado doméstico. Dessa forma, pode ser necessário que Em virtude de vários aspectos a serem relacionados a problemas macro as empresas alterem design, matéria-

ambientais, nossa consultoria decidiu focar no desconhecimento por parte

prima, ou até mesmo composição e

do micro e pequeno empresário acerca das informações sobre o mercado

dimensão dos produtos. Com essas externo, de estratégias para atuar nele, além das adequações necessárias de alterações, se faz necessário (muitas seus produtos. Apesar de números aparentemente pequenos, o comércio vezes) que amostras do produto exterior sozinho é responsável por 25% do Produto Interno Brasileiro, sejam enviados para o exterior para representando um valor elevado em questão de volumes e impacto na que o negócio se concretize. Assim, economia.

47

ANÁLISE SETORIAL

48

49

A

História do Comércio Exterior no e favorecimento das relações com a análise consiste em relacionar

Brasil

Inglaterra que era uma das potências

o desempenho da organização com Ainda como uma colônia de Portugal, comerciais. o desempenho da economia, dessa

o Brasil começou a desenvolver

forma pode identificar quais são

suas atividades comerciais para

as tendências macroeconômicas e

outros Estados, destacando-se

sua relação com o setor econômico.

especialmente por ser um território

Além disso, avalia-se o seu tamanho com vastos recursos minerais,

No ano de 1822 o Brasil torna-se

e sua representatividade no setor, biodiversidade e terras propícias para independente de Portugal e assina seu crescimento e os principais

a agricultura.

com a Inglaterra o Tratado de

fatores que a influenciam, é avaliado

Comércio. Esse ato teve algumas

a expectativa do mercado em relação

alterações referentes ao tratado

ao seu futuro.

anterior entre Grã-Bretanha e Portugal, no ano de 1810.

Essa análise comparativa dispõe de resultados bastante reais, pelo fato

Período chamado como Período

das empresas atuarem num mesmo

Joanino. Como Napoleão com suas

setor e atenderem ao mesmo público, tropas invadiram Portugal em além de estarem submetidas da novembro de 1807, Dom João de mesma forma às mesmas mercados. Bragança e toda a sua corte vieram para o Brasil. Então, em 22 de janeiro

SETOR DE COMÉRCIO EXTERIOR

de 1808, a família real chega ao país. Em 28 de janeiro de 1808 Dom João VI decreta a lei que dá abertura

A Pontes Consulting analisou o setor dos portos brasileiros numa carta de comércio exterior, segmentado chamada de Carta Régia de Abertura pelas micro e pequenas empresas, dos Portos brasileiros às nações que exportam café no Brasil. Além amigas. Esse decreto fez com que a de identificar o setor de consultoria.

nação brasileira tivesse autonomia para exercer seu comércio exterior

50

conhecido como o Segundo Reinado. Em 1844, Dom Pedro II desfaz o Período chamado como Período Joanino. Como Napoleão com suas tropas invadiram Portugal em novembro de 1807, Dom João de Bragança e toda a sua corte vieram para o Brasil. Então, em 22 de janeiro de 1808, a família real chega ao país. Em 28 de janeiro de 1808 Dom João VI decreta a lei que dá abertura

Tratado que tinha com a Grã Bretanha, nisso há uma maior estimulação da indústria nacional, porém ao mesmo tempo houve a elevação do preço dos produtos que o país importava. O destaque na exportação ainda era o café que aumentou neste período, O Brasil obteve um superávit mas a balança comercial do Brasil comercial de aproximadamente 18 ainda era desfavorável.

milhões de libras, especialmente com a exportação de algodão e do café.

dos portos brasileiros numa carta chamada de Carta Régia de Abertura dos Portos brasileiros às nações amigas. Esse decreto fez com que a nação brasileira tivesse autonomia para exercer seu comércio exterior e favorecimento das relações com a Inglaterra que era uma das potências comerciais

No ano de 1860 o Brasil teve sua balança comercial positiva por meio da exportação de café. A exportação deste produto na época correspondia a 48,8%, vindo de açúcar, algodão, fumo e cacau que juntos somavam

Produtos como o açúcar, o café, a borracha, algodão, couros cacau, mate e o fumo formavam aproximadamente 95% das exportações do Brasil.

31% das exportações brasileiras da época. Esse período também foi marcante, pois foi o momento que o país conseguiu ter uma maior Com Dom Pedro II, com apenas

diversificação dos seus produtos para

14 anos de idade no poder, após a

a exportação. Na importação o Brasil

antecipação da sua maioridade, o

ainda era dependente dos ingleses.

Brasil entra no seu período histórico

Em 1889 tem-se o fim do Segundo Reinado, governado por Dom Pedro II e sucessivamente a Proclamação

51

da República. Os últimos 10 anos de

o que seria muito viável para a

Segundo Reinado foram marcados

economia Brasileira.

por superávit na balança comercial brasileira e consequentemente acúmulo de bens que o governo direcionava para incentivo das atividades manufatureiras. Em maio de 1888 também tem um marco na história brasileira que é a abolição da escravidão com a assinatura da Lei Áurea.

Esse período foi um dos mais marcantes para o comércio exterior brasileiro. O Norte do Brasil com a exploração da borracha teve seu auge e apenas o Brasil detinha 97% da produção deste produto no âmbito

Em 1906, tem-se o Convênio de Taubaté, que tinha o intuito de manter o preço do café em alta, já que o Brasil se destacava bastante na venda deste produto, e também mantinha o lucro para os cafeicultores.

internacional. Destaca-se também um dos brasileiros mais notórios da história, Barão de Rio Branco, chanceler da Política Externa do país, o qual teve a visão de negociar com a Bolívia o atual território do Acre para

Em 1891 cria-se uma nova Constituição e têm-se assim a Primeira República Brasileira. Apesar das alterações radicais no governo, na exportação nada havia mudado, o café ainda era o principal produto na exportação brasileira e correspondia a 60% do que nosso país vendia para outros Estados. Devido ao crescimento da indústria de automobilismo que ocorria nos EUA na época, houve crescimento na exploração e comercialização de borracha na região amazônica.

que as atividades de borracha fossem expandidas e levasse com que o Brasil fosse referência mundial na comercialização deste produto, esse

acordo

ficou conhecido como Tratado de Petrópolis que ocorreu no ano de 1903. Além Rio

disso, Branco

aproximou o Brasil dos EUA,

Um dos momentos mais marcantes da história, no ano de 1914 iniciouse a Primeira Guerra Mundial. Assim que a guerra se inicia, o Brasil se declarou neutro. Entretanto, em abril de 1917, o país sofreu um ataque de um submarino alemão que mirou um navio nacional que continha café dentro da embarcação e, em junho de 1917, declarou guerra aos países da Tríplice Aliança. De certa forma, o Brasil obteve vantagens com a guerra, pois houve progresso na industrialização do país, além de lucro com a exportação de matérias primas para a Europa,

52

especialmente da borracha. Além disso, manteve-se a exportação de café, cacau e açúcar.

A partir deste período, o Brasil

Em 31 de dezembro de 1994, Brasil

No ano de 1929 a quebra da possuiu uma maior diversidade de

e Argentina assinaram a Ata de

bolsa de Nova York gerou uma países para os quais exportava, e

BuenosAires, com o intuito de criar

crise mundial que afetou muito a também uma maior variedade de

a MERCOSUL (Mercado Comum do

economia brasileira, especialmente

produtos para exportar. O café volta

Sul), além disso os países firmaram no

na cafeicultura. Em um momento que

a ser o maior produto da exportação

âmbito do ALADI (Associação Latino-

o Brasil expandiu as suas lavouras o

brasileira e os americanos eram os

americana de Integração) a redução

governo viu a necessidade de destruir

principais clientes.

tarifária firmada por meio do Acordo

Dentre o período de 1960 a 1970,

de Complementação Econômica de

Juscelino Kubitschek impulsionou

número 14. O Brasil passou a adotar

a indústria nacional e tem-se um

a redução de tarifas na importação e

grande destaque para o cenário

incentivo às exportações, na tentativa

interno brasileiro, porém no

de dar maior abertura comercial.

comércio exterior não houve grandes

Também no ano de 1993, houve a

alterações. A partir de 1965, os

criação do Plano Real, no intuito de

produtos manufaturados tiveram um

controlar a grande inflação que o país

destaque nas exportações brasileiras

passava na época. A moeda trouxe

com um crescimento de 7% para 30%

valorização do Real brasileiro, porém,

os estoques excedentes.

O Brasil sofreu bastante com a crise americana de 1929 e com isso grande parte do estoque de café se acumulou e não tinha demanda. O algodão passa a ser um dos produtos mais importantes para a exportação, especialmente com a crise de demanda com o café. No período da Segunda Guerra Mundial, o Brasil tinha grandes laços econômicos com os EUA. O café volta a ser o destaque nas exportações brasileiras, já que com a guerra os preços voltam a ser mais atrativos.

já nos anos de 1970. Na década de 1970 o Brasil cresceu acima de 11%, por meio do chamado Milagre Econômico. O país adquiriu novos mercados como o do continente africano e também no Oriente Médio e a participação dos produtos manufaturados aumentou em 49% já no fim da década de 80.

53

consequentemente, influenciou outros países que compõem o G-20. produção de matéria prima, porém, negativamente nas exportações

se encontra dependente de outros

brasileiras naquele período. Fernando PRINCIPAIS ATIVIDADES

países para adquirir produtos de

Henrique Cardoso, então decidiu

DO SETOR

valor agregado.

fazer com que a moeda brasileira As atividades do setor se dividem, se desvalorizasse frente às grandes principalmente, em exportações e moedas como o dólar americano

importações. Quando se trata de balança comercial temos o déficit ao importar mais e o superávit quando o saldo é positivo para exportações. Segundo o site Exame, no ano de

As exportações brasileiras passaram a obter sucessivos crescimentos a partir da década de 2000 e o Brasil chegou a ter nas exportações a arrecadação de aproximadamente 50 bilhões de dólares ao ano.

Crescimento do Setor

2018 o Brasil registrou um superávit Segundo o Ministério da Economia, de US$ 58,3 bilhões sendo uma Indústria, Comércio Exterior e diferença entre as exportações de

Serviços, as exportações aumentaram

US$ 239,5 bilhões e as importações

10,2% durante o ano de 2018

de US$ 181,2 bilhões.

enquanto as importações tiveram

Os principais ramos de exportação

o aumento significativo em 20,2%

atualmente são a soja (12%), minério

do seu desempenho no mesmo

de ferro (9,2%) e petróleo bruto (7,9%) ano, de acordo com a Secretaria de

TAMANHO DO SETOR De acordo, com Allog International Transport o setor do Comércio Exterior representa cerca de 25% do Produto Interno Bruto, ou, R$ 433 milhoes, sendo assim a principal atividade econômica do Brasil. No ano de 2018 foi observado um crescimento de 20,1% das importações e 10,2% das exportações, superando os

que resultaram na soma de US$ 63,5

Comércio Exterior do novo Ministério

bilhões neste último ano. Quanto às

da Economia. Essa variação ocorreu

importações, o petróleo refinado

devido à variação cambial do Dólar

(8,1%), peças de veículos (3,6%) e

Americano frente ao Real Brasileiro.

medicamentos embalados (2,2%),

O aumento de 16,96% do seu valor

totalizando US$ 19,6 bilhões.

fez com que os insumos brasileiros

Com estes dados fornecidos pelo The se tornassem um atrativo para o Observatory of Economic Complexity. mercado internacional graças ao seu É possível concluir que o Brasil

preço abaixo da cotação inicial.

possui ótimo desempenho da

TENDÊNCIAS DO SETOR

54

Estado brasileiro que vem mostrando melhoras no modo de definir as regras para exportação com objetivo de aumentar a competitividade das empresas nacionais. O tratado de livre comércio, vem modificando e para melhorar as exportações, Gráfico 1 - Crescimento das Exportações no Brasil

vêm surgindo regimes aduaneiros especiais que buscam melhorar a

Segundo estimativas da Associação

maior abertura para negociações,

de Comércio Exterior do Brasil, a

seja para captação de novos vem adotando possíveis soluções da

balança comercial deve atingir um clientes ou fornecedores. O Brasil

competitividade. A Receita Federal

área de TI para melhorar sua forma

superávit 38% maior do que em 2018. possui um aumento do volume de de arrecadar e diminuir os entraves Porém, se espera um desempenho exportações, dessa forma existem burocráticas. inferior em relação ao ano anterior,

números satisfatórios que mostram

O programa nacional de cultura

que bateu recordes na exportação da que o comércio exterior tem boas

exportadora, tem sido um investimento

soja devido à crise na Argentina que

do Governo para melhorar a

perspectivas a longo e médio prazo.

fez com que o Brasil supra essa falta, O que contribui para o aumento da participação das pequenas e médias devido ao menor valor de negociação participação das pequenas e médias

empresas no comércio exterior. A

previsto para grãos no ano de 2019.

empresas, fato esse que a FedEx

diminuição de burocracias, apesar

No entanto, agentes atuantes

Express realizou uma pesquisa, onde

do grande processo de documentos,

neste mercado esperam melhores

mostrou que 89% das pmes nacionais

autorizações e declarações das

resultados com a possibilidade de utilizam para venderem para outros

transações comerciais. A grande

novos acordos comerciais em uma

países a internet, sendo assim é quantidade de papeladas traz riscos

antecipada abertura econômica que

importante as empresas ficarem

às empresas, dessa forma haverá

foi objeto de campanha do presidente

atentas as possíveis soluções de TI.

automatização os processos de

eleito Jair Bolsonaro.

As previsibilidades das exigências exportação e importação. Uma das

Além disso, futuramente com a

governamentais nos mostram que

tendências mais esperadas para o

popularização da internet terá uma precisamos dar mais crédito ao

comércio exterior é o “despacho

55

sobre águas”, nele as mercadorias

sistema integrado de gestão, certifica

Órgãos reguladores

serão fiscalizadas pelas autoridades o envio das documentações, além em alto mar, diminuindo dessa forma de controlar a logística e conseguir o tempo de negociação.

feedbacks. Para auxiliar na transparência nos dados, hoje é utilizado por algumas

Impacto da tecnologia no setor No site do blog Conexos, identificou-se que no Brasil, há um grande impacto da tecnologia nesse setor, devido ao mercado estar muito competitivo, no qual hoje em dia as organizações têm buscado diferenciais valorizados pelo público-alvo, e tem procurado investir em ferramentas integradas de gestão, sendo uma ótima alternativa para aumentar assim a performance e a rentabilidade do negócio. Portanto, para otimizar os documentos obrigatórios feito nas exportações, utiliza-se hoje o software de gestão juntamente com o Siscomex, para auxiliar na gestão destes arquivos, de forma ágil, evitando qualquer prejuízo. Para melhorar a comunicação e garantir facilidade ao processo, o

empresas o sistema Enterprise Resource Planning (ERP) que extrai as informações de forma eficaz, segura e também confiável, desta forma ele propõe maior assertividade na tomada de decisão, possibilitando vantagens competitivas. A tecnologia de armazenamento na nuvem, é considerado um modelo importante que tem como objetivo armazenar dados da internet, este sistema gerencia através de um provedor de computação assim os dados são guardados de forma segura. Outra tecnologia importante que será utilizada é o blockchain, que armazena informações de forma segura, em blocos com registro de tempo e data. Em relação aos dados, tem-se utilizado a tecnologia de big data analytics, que cruza várias informações, para identificar padrões que não foram percebidos.

Os principais órgãos que participam do comércio exterior brasileiro são caracterizados pela descentralização. Essa palavra é chave, pois os diversos órgãos participantes são dependentes das modalidades específicas do comércio exterior – importação ou exportação. Essas instituições possuem papéis relativos à fiscalização, administração e ao câmbio. Tendo como base as informações encontradas no site comexblog e, também, no Projeto de Graduação Esamc do grupo MERAKI, os principais órgãos reguladores do setor de comércio exterior são demonstrados a seguir:

56

Gráfico 2 - Órgãos reguladores do setor de Comex

A Secretaria de Comércio Exterior Assim, ela se responsabiliza por de defesa comercial. (SECEX) é um órgão que faz parte do planejar, implementar, supervisionar,

A Câmara de Comércio Exterior

MDIC (Ministério do Desenvolvimento,

orientar, licenciar exportações e (CAMEX) possui o objetivo de

Indústria e Comércio Exterior) e

importações, avaliar se as operações formular, adotar, implementar e

faz a gestão de todas as atividades estão de acordo com todas as

coordenar as políticas e as atividades

administrativas e comerciais feitas

diretrizes definidas pela CAMEX e, relacionadas ao comércio exterior

no dia a dia.

também, implementar mecanismos

de bens e serviços, incluindo o

57

turismo, tendo em vista a promoção

v i n a g r e e o u t r o s p r o d u t o s brasileira no exterior.

do comércio, investimentos e maior

semelhantes. Ele realiza o controle O MRE atua de forma direta

competitividade internacional do País. de entradas e saídas destes produtos nas negociações dos Acordos (Lei no 10.683, de 2003, alterada pela

e também realiza ações relativas ao

Lei no 13.324, de 2016, e Decreto o controle de pragas. 4.732, de 2003,

comerciais. Inclusive, existem áreas com profissionais que auxiliam

O Ministério da Saúde atua no setor e m p r e s á r i o s n o s p r o c e s s o s

alterado pelos Decretos no 8.807, por meio da ANVISA (Agência Nacional comerciais chamadas SECOMS, que de 2016 e no 9.029, de 2017).

de Vigilância Sanitária) fazendo o ficam em algumas embaixadas e

A Secretaria da Receita Federal controle sanitário dos produtos e consulados. do Brasil (RFB) é uma autoridade serviços

A Secretaria de portos (SEP) se

aduaneira, e lhe cabe principalmente, que entram ou saem do país. Esse responsabiliza por formular, quando se trata de comércio exterior,

controle se estende também para

coordenar e supervisionar as

a fiscalização física e controle os ambientes, processos, insumos

políticas e diretrizes direcionados

aduaneiro, a arrecadação dos tributos

e tecnologias relacionados aos ao desenvolvimento do setor de

que decorrem das operações de produtos e serviços. A agência

portos e instalações portuárias.

exportação e importação, podendo, ainda exerce o controle dos portos, Além destes órgãos que regulam em ainda, aplicar normas neste setor.

aeroportos, fronteiras e recintos

O Banco Central do Brasil (BACEN)

alfandegados que estão instalados comércio internacional, é importante

formula, executa, acompanha e em zonas primárias e secundárias.

geral e participam de forma direta no

mencionar outros órgãos que tem o

controla as políticas cambial, políticas

O Ministério das Relações Exteriores objetivo de promover a exportação

de crédito e as políticas de relações

(MRE) é o principal órgão político que em diversos setores da economia.

financeiras com o exterior. Esta auxilia o Presidente da República a

As principais organizações com esse

organização ainda disciplina e fiscaliza formular a política externa do Brasil. objetivo são a APEX, o SEBRAE, o o Sistema Financeiro Nacional, a

O MRE é responsável por certificar

BNDES e CNI.

gestão do Sistema de Pagamentos a execução desta política exterior, A APEX tem o PEIEX ou Programa de Brasileiro e dos serviços do meio.

manter relações diplomáticas com

Qualificação para Exportação que

O Ministério da Agricultura e do governos de diferentes outros auxilia a empresa a ingressar no Abastecimento é o responsável por

Estados, organismos, organizações

processo de exportação. O PEIEX é

controlar a segurança alimentar internacionais e, também, promove

implementado em todas as regiões

de produtos in natura, de bebidas, os interesses estatais e da sociedade

do país via instituições de ensino ou

58

Federações de Indústria.

na cadeia, de acordo com o site

Esse programa mede o potencial

Portual. Há a necessidade de lidar

exportador da empresa e faz um

com transporte interno e externo, os

diagnóstico da mesma para saber

trâmites burocráticos de exportação

se está, ou não, apta e em que

ou de importação, as regras e

nível de aptidão está a empresa

acordos internacionais e também a

para se ingressar no mercado das necessidade de conseguir controlar, exportações. Esta consultoria inicial de perto, todo o tempo gasto com não é paga, entretanto a empresa o percurso. Assim, essa área é deve dedicar seus investimentos responsável por lidar com o fluxo das próprios para completar o processo. mercadorias dentro e fora do país, de forma a tornar o relacionamento com

EFEITO REGULATÓRIO

o cliente o melhor possível.

DO GOVERNO

A logística internacional, de forma

O governo adotou algumas medidas resumida, irá fazer com que a para proteger o mercado interno e

mercadoria vendida ou comprada,

sua própria economia. Conforme o alcance o destino certo, em um prazo site Thomson Reuters, o Brasil é um que seja razoável, mantendo seus país cujo nível de protecionismo é

padrões de qualidade e eficiência

muito alto. Dessa forma, no comércio com o menor custo possível. Assim, exterior, as principais medidas que o

para que a organização obtenha

governo adota são a alta burocracia, melhores resultados, tornando as tributos que aumentam e podem transações internacionais mais até dobrar o preço convertido em

produtivas e lucrativas, é necessário

dólar e, também, várias exigências

se atentar com os seguintes aspectos

aduaneiras e administrativas.

do procedimento logístico, retirados do site Portual:

LOGÍSTICA INTERNACIONAL Se tratando de logística internacional, outros pontos relevantes entram

Separar, embalar e marcar os produtos; Obter as licenças e o despacho aduaneiro; Quitar todas as taxas e tributos que envolvem a operação; Organizar e separar a documentação indispensável ao transporte; Contratar seguro de transporte de cargas; Determinar qual o melhor modal de transporte; Desenvolver um diálogo com os clientes e fornecedores que seja produtivo; Acompanhar o deslocamento das mercadorias.

59

Medidas para aplicar a logística internacional na

afetando o preço final do produto. Os portos brasileiros

organização

nem sempre possuem a organização e as tecnologias

Primeiramente se faz necessário ter conhecimento dos

adequadas para o processo. As empresas que não

fornecedores e dos clientes internacionais. Assim, é

possuem experiência na área, ficam sobrecarregadas

necessário fazer pesquisas sobre o mercado e entender

com a grande burocracia que envolve tanto a importação

quais são os produtos que podem oferecer vantagem

quanto a exportação. As empresas não estão conseguem

para a organização seja para importar ou exportar.

formar equipes para lidar com o comércio internacional,

Também é preciso conhecer os acordos internacionais

porque não encontram profissionais qualificados que

que envolvem o país, e as normas estrangeiras sobre

consigam lidar com todas as demandas da área, assim,

quais produtos são proibidos ou permitidos no (s) país

acabam terceirizando o setor e contratam consultorias

(es) escolhidos. Outro fator imprescindível é procurar e

da área. Primeiro é necessário ter conhecimento dos

estudar sobre os modais de transporte que envolvem

fornecedores e dos clientes internacionais através

o comércio internacional, assim como os seus preços e

de pesquisas sobre o mercado e entender quais são

prazos. Mais uma medida necessária é ter conhecimento

os produtos que podem oferecer vantagem para a

e monitoramento do câmbio e dos impostos existentes,

organização seja para importar ou exportar. É preciso

tendo em vista que os mesmos têm grande e direta

conhecer os acordos internacionais que envolvem o

influência no preço das mercadorias vendidas ou

país e as normas estrangeiras sobre quais produtos

compradas.

são proibidos ou permitidos nos países escolhidos,

Além disso tudo, é preciso que a organização obtenha

estudar sobre os modais de transporte que envolvem

autorização da Receita Federal e também tenha acesso

o comércio internacional, assim como os seus preços

ao Siscomex (pontos de extrema importância).

e prazos, ter conhecimento e monitorar o câmbio e os impostos existentes, tendo em vista que eles possuem

Desafios relacionados à logística internacional.

grande influência no preço das mercadorias vendidas

O site Portual diz que, levando em conta as empresas

ou compradas, é preciso que a organização obtenha

brasileiras, os principais desafios quanto à logística,

autorização da Receita Federal e também tenha acesso

estão relacionados à infraestrutura do país, trâmites

ao Siscomex.

burocráticos e também, a grande dificuldade de encontrar uma mão-de- obra qualificada na área. O transporte interno do país ainda é feito pelo transporte rodoviário, não é a forma mais eficiente e também é a mais cara,

60

Modais de transporte do comércio exterior

produtos com alto valor agregado, como exemplo o

Se tratando de modalidades (ou modais de transporte)

eletro, os perecíveis, como grãos, laticínios e carnes.

que atendem da melhor forma as necessidades da

Contudo, há vantagens e desvantagens desse modal

organização, é preciso avaliar cada uma como se

como: possui uma boa acessibilidade, tem facilidade para

fosse a sua primeira opção, pois cada um tem suas

contratar ou organizar o transporte, flexibilidade na rota,

especificidades e são todas diferentes. Não existe um

não tem muita burocracia em relação à documentação,

modal melhor geral, mas sim o que melhor se encaixa

tem um bom investimento do governo nas infraestruturas

nos objetivos e necessidades da organização, levando

das rodovias, já as desvantagens têm o alto custo, baixa

em consideração as quatro seguintes variáveis, retiradas

capacidade de carga, consegue alcançar uma pequena

do site Setelagoas: o tipo de mercadoria, o prazo de

distância e pode ocorrer da carga ser extraviada, por

envio ou entrega; a origem/destino; e o custo. Essas são

causa de roubos e acidentes.

as quatro variáveis mais ou menos decisivas, tendo em

Em relação a tendência para esse modal, estão propondo

consideração o que a organização define como sendo

colocar nas rodovias caminhões movidos a energia

mais ou menos importância em cada embarque.

elétrica, essa inovação permitirá a redução da emissão

A organização pode utilizar apenas um ou uma

de gases nocivos na natureza, evitando prejudicar o

combinação de duas ou mais modalidades para realizar

meio ambiente.

o transporte de suas mercadorias. Os modais principais modais utilizados no Brasil são: o Rodoviário, Aéreo, Ferroviário, Aquaviário e Dutoviário.

Modal Rodoviário. O transporte rodoviário é sem dúvidas o mais utilizado no território nacional. Dessa forma, a distribuição por meio de caminhões e carretas hoje nas rodovias brasileiras tem crescido desde a década de 50. Esse modal permite de certa forma criar rotas mais flexíveis, viabilizando assim diversos tipos de cargas. Ele costuma ser usado para o transporte a curta distância, principalmente para produtos acabados ou semiacabados, além dos

61

Modal aéreo

milhão, aproximadamente R$ 3,4 milhões.

Uma das principais características do modal de transporte aéreo é a sua agilidade e também facilidade em percorrer longas distâncias, no território internacional e nacional. Esse Modal Ferroviário modal é considerado uma ótima opção para os fatores tempo O transporte ferroviário tem sido uma opção de de entrega e segurança. Apesar disso, ele possui algumas modal adequado para cargas de grandes volumes. limitações no volume de carga, no tamanho, peso e na Ele costuma percorrer longas distâncias e definido quantidade a ser transportada, por isso é ideal para produtos por um destino fixo, porém esse modal não possui a eletrônicos, frágeis ou aqueles com curto prazo de validade mesma flexibilidade de rota que o rodoviário. Mesmo ou de consumo. Dentre suas vantagens e desvantagens assim, apresenta baixo custo diante dos outros temos: costuma percorrer longas distâncias, passa por um modais, além de contar com uma alta capacidade para trânsito livre e exclusivo, os aeroportos são próximos em transportar produtos em grande escala e também centros urbanos, tem menor tempo de entrega, menor cargas pesadas. Portanto, é um modal ideal para custo com as embalagens em geral, já suas desvantagens transportar commodities em alta quantidade, como temos a limitação na quantidade de carga, o custo fica mais por exemplo o minério de ferro, produtos derivados elevado do que os demais modais de transportes existentes, do petróleo, os fertilizantes e mercadorias agrícolas. possui necessidade de terminais de acesso e pode ocorrer Dentre suas principais vantagens temos: o baixo de depender de outros modais.

custo, a grande capacidade de carga, tem menor

Atualmente, as empresas aéreas vêm se modificando na riscos, e suas desvantagens são as rotas fixas e logística, com a ajuda de novos aplicativos e robôs, dessa inflexíveis, pode depender de outros transportes, forma fez aumentar a oferta de transporte de cargas por não tem muito investimento do governo e necessita aviões no país. Segundo, a ABEAR (Associação Brasileira de maiores transbordos. das Empresas Aéreas), no ano de 2017, foi registrado um Apesar de o Brasil sentir a necessidade de reduzir acréscimo de 1,8% na movimentação de cargas no setor a energia gasta por esse modal, de nada adiantará doméstico, e de 23,4% no internacional. Diante disso, ao ter tecnologias para aumentar a sua eficiência por seu alto valor agregado, a carga representa mais de 12% do meio das ferrovias se não tiver mais investimentos comércio brasileiro, mas lidando com apenas 0,1% em peso. no aumento da sua malha ferroviária. Porém, recentemente, surgiu uma nova preocupação neste modal, como o roubo de cargas. Em abril de 2018, foi roubado um avião no Rio de Janeiro, que deu um prejuízo de US$ 1

62

Modal Aquaviário

permite o transporte com uma grande distância e pode

O modal aquaviária, tem grande capacidade de

carregar quantidades. Contudo, ele tem um alto custo de

transportar bastante quantidade, ele é indicado para

implantação e seu percurso é inflexível, além de ter um

os produtos com baixo valor agregado. Inclusive, o seu

baixo custo operacional. O dutoviário é recomendado

diferencial é transportar produtos de diversas espécies

para produtos líquidos, gases e sólidos granulares. Suas

e que estejam em todos os estados como no líquido,

principais vantagens são: percorrer longas distâncias

sólido e gasoso. Além disso, pode transportar por longas

com baixos custos, costuma transportar grande volume

distâncias, apesar de que não possui rapidez e agilidade,

de carga de forma recorrente, tem alta segurança e suas

como os outros transportes. Por ser um modal que

desvantagens são: o alto custo de investimento fixo, pode

também utiliza vias aquáticas, ele não disputa espaço

ocorrer grandes acidentes ambientais, tem a necessidade

com outros modais de transporte. Suas principais

da licença para atuar e percorre um trajeto fixo sem

vantagens são: sua capacidade de transportar grandes

qualquer flexibilidade.

quantidades de cargas, pode percorrer por longas

O modal dutoviário, vem sendo reconhecido e acredita-se

distâncias, baixo riscos e baixo custo. Em relação as

que é econômico para transportar grandes volumes de

suas desvantagens temos o tempo de trânsito longo,

produto. Em especial, de petróleo, o gásnatural e álcool

grande burocracia na documentação de desembaraço

(etanol).

da mercadoria, necessita de termais mais especializados, alto custo no seguro e pouco investimento do governo. Para não prejudicar as cargas e a evolução do transporte, o Brasil vem tentando aumentar a produtividade nesse setor, buscando assim investir na possível formação de profissionais. Para que dessa forma o transporte passe a ser mais explorado, além de aumentar sua eficiência e qualidade.

Modal Dutoviário Esse modal é utilizado por meio da implantação de dutos e tubos subterrâneos, como submarinos e aparentes. Nele é possível ter controle de pressão inserida nesses dutos. Sendo assim, é um modal que

63

EXPORTAÇÕES NO BRASIL O comércio exterior é a relação entre comprador e vendedor de produtos ou serviços envolvendo países. Na compra de determinado produto ou serviço vindo de outro país, chama-se importação. Já quando há a venda de Gráfico 3 - 10 Exportadoras no Brasil determinado produto a ou serviço a determinado país, essa operação chama-se exportação. Quando determinado país tem nas suas operações a exportação superior a importação, chama-se de superávit. Já quando determinado país tem em suas operações as importações

(21,8%), Rio de Janeiro (12,4%) e Minas Gerais (9,99%). Quando se fala dos produtos exportados, o principal tipo de produto são as commodities, principalmente a Soja (14%). Quanto aos produtos manufaturados, se destacam as Plataformas de Perfuração ou de exploração, Dragas, etc (2,4%). Já os produtos semifaturados e as Operações Especiais, se destacam, respectivamente, a celulose (3,5%) e Consumo de Bordo – Óleos e Combustíveis (0,87%).

superiores às exportações, tem-se um déficit na balança comercial do país. As exportações no Brasil atingiram, no último ano (2018) US$239.889,2 milhões, obtendo um crescimento alto se comparado com o ano anterior (2017). Os principais destinos dessas exportações do país, segundo o site do MDIC, foram China (23,8% das exportações), Estados Unidos (12,8%) e Argentina (4,42%). Além disso, os estados brasileiros que mais exportaram no último ano foram os estados de São Paulo

Gráfico 4 - Principais produtos exportados pelo Brasil

64

Internacionalização da empresa

Tipos de exportação

Quando a empresa está apta a se

Na exportação tem-se dois tipos procedimentos burocráticos, dentre

inserir no mercado internacional,

que fazem com que facilite para as

é uma grande oportunidade de ela

companhias a que tipo de exportação neste tipo de exportação opta pelo

estar explorando cada vez mais

recorrer.

possíveis contatos para compradores,

outras obrigações. O fabricante

pagamento à vista ou antecipado.

o mercado externo e também Na exportação direta não há uma mantendo dentro do cenário nacional empresa intermediadora e há Organismos internacionais no a sua competitividade.

a capacidade de o exportador comércio internacional

Com a internacionalização de

acompanhar as operações detalhadas

Surgida em 1947, logo após a Segunda

empresas cada vez mais presente

até chegar a seu cliente final. Neste

Guerra Mundial, o Acordo Geral sobre

no mercado, a mesma terá diversos

tipo, é necessário que a empresa Tarifas e Comércio o GATT (General

desafios como saber os hábitos

tenha conhecimento de todos os Agreement on Tariffs and trade) teve

culturais do consumidor, as leis

processos, como entrar em contato

como objetivo a regulamentação

que regem aquele determinado

com o cliente, realizar pesquisa de

da comercialização dos países que

país, dentre outros fatores que são mercado, ter documentação para

faziam parte do acordo. Dentre os

extremamente desafiadores, porém

vários progressos que esse organismo

provar ser apto à exportação, estar

que a longo prazo pode significar por dentro de todos os procedimentos internacional teve, um deles foi na Rodada do Uruguai que teve como

muito para determinada empresa.

logísticos, etc.

Para que haja desenvolvimento e

Na exportação indireta, ela geralmente um dos focos principais buscar o

progresso nas ações das empresas ocorre por micro e pequenas empresas

multilateralismo. Com as negociações

frente ao cenário internacional,

que não possuem parâmetro legal

da Rodada do Uruguai que teve seu

é n e c e s s á r i o p l a n e j a m e n t o no comércio exterior, isto é, as

início em 1986 e sua conclusão em

estratégico, buscando entender as responsabilidades e a venda na 1994, um ano após teve a criação oportunidades, ameaças, os pontos operação não é de responsabilidade da OMC (Organização Mundial do fortes e fracos, para que não haja

da empresa fabricante e sim de

Comércio).

surpresas e consequentemente erros

companhias terceiras. As empresas

Esse Organismo Internacional

na internacionalização.

que ficam com essa responsabilidade

fortaleceu

têm a função de prospectar outras

multilaterais entre Estados com a

empresas no mercado externo,

intenção de livre competição entre

as

negociações

65

os países membros da organização e em relação maior acessibilidade das companhias

ao

resto

ao mercado internacional, seja do mundo. de bens ou de serviços. Outro

Os países

Organismo Internacional que foi ainda assim criado após a Segunda Guerra

possuem

Mundial, foi o SGP (Sistema Geral autonomia de Preferências), que tem a função

na gestão

de os países desenvolvidos reduzir da política impostos ou até mesmo isentar de do imposto de importação sobre

comércio.

alguns produtos vindos de países

A

em desenvolvimento. Não há a

Aduaneira os países zeram uma

União

necessidade de reciprocidade por tarifa entre si e encontram uma parte dos países desenvolvidos que tarifa comum, como por exemplo, a oferecem vantagens nas tarifas Argentina possuir em determinado para determinado produto. Essa com o Brasil uma taxa de 10% e o relação do SGP é unilateral de

Brasil possuir com a Argentina uma

países desenvolvidos, para os em

taxa de 7%. Já na relação com os EUA

desenvolvimento.

a Argentina possui 5% de taxa e o Brasil 3%. Com a União Aduaneira

Blocos comerciais

entre Brasil e Argentina teria no valor

Na Área de preferência Tarifária os

de uma tarifa 0% e ambos países sul

países negociam para reduzir as americanos teriam com os EUA um tarifas alfandegárias, num valor já valor igual do preço tarifário, esse predeterminado pelos Estados ou preço igual chama-se Tarifa Externa por uma redução gradativa. Nos Comum (TEC). Neste bloco a política acordos de Livre Comércio os países comercial é uniforme. membros anulam as tarifas entre si, No Mercado Comum as barreiras porém mantêm suas tarifas externas comerciais são eliminadas para

com os países membros. Também se elimina no mercado comum as barreiras ao comércio de serviços, movimento de pessoas e capital. O empresário que está fora deste bloco vê a viabilidade de investir na abertura ou até mesmo na compra de uma empresa que está no país que pretende abrir negócio do que continuar exportando. Já na União Econômica, há a adoção de moeda única e total harmonia entre as políticas econômicas dos países membros, como atualmente é a União Europeia.

66

Documentação

Fatura Pró-Forma: Documento apresentado pelo exportador, em inglês

Os processos de exportação e

ou língua do país de origem, que contém informações para o fechamento

importação envolvem diversas

do negócio além de quantidade, preço, formas de pagamento, transporte

etapas onde documentos deverão ser

entre outras características do processo.

apresentados, emitidos e enviados para a continuidade da atividade.

Nota fiscal: Documento que acompanha a mercadoria desde a saída do

Para a exportação, os seguintes

estabelecimento até o momento do embarque.

documentos são necessários: Commercial Invoice: é a operação comercial, contém todas as informações declaradas na fatura pró-forma além de outras informações que confirmem a negociação.

Certificado de embarque: comprovante da posse das mercadorias por parte da transportadora, que se compromete em realizar o transporte dentro das condições combinadas. Este documento pode ser marítimo, aéreo, ferroviário e rodoviário.

Packing List: é uma lista de todos os produtos contidos na embalagem no momento do embarque, é conferido junto às autoridades aduaneiras. Serve também para que o importador controle as mercadorias adquiridas.

Certificado de Origem: emitido pelo agente que vende a mercadoria, é utilizado para comprovar a procedência do produto e ser tributado da forma correta. Deve ser emitido um novo certificado de origem para cada fatura.

67

Barreiras das exportações

internet como forma de pesquisa.

De acordo com um trabalho publicado

Na segunda barreira temos as

por Leonidou em 2004, avaliou 32

funcionais, relaciona-se a estrutura de

estudos entre os anos de 1960 a 2000, exportação que deve ser adequada,

concorrências dos países alvo.

Barreiras Externas A primeira barreira é de processos,

sobre as barreiras de exportação, que

porém foi percebido uma falta de pois para efetivação das negociações

podem ser classificadas como:

adequação da capacidade produtiva internacionais são efetivos pelas comprometendo as vendas no empresas estudadas.

Barreiras Internas

mercado exterior.

A segunda barreira é a governamental,

A primeira barreira é a informação,

A terceira barreira é a de marketing,

de acordo com as empresas os

algumas empresas têm certa comprometendo os preços e também

incentivos governamentais não estão

o desenvolvimento de novos produtos,

sendo suficientes, contudo isso não

às informações necessária para as organizações que foram estudadas

atrapalha no processo de exportação,

realizar os negócios no exterior, isso não sentem preparadas para

mas se tivesse mais incentivo teria

facilidade e outras não em relação

ocorre por estarmos cada vez mais conseguir reproduzir as necessidades uma melhor competitividade externa. no mundo globalizado, através das

dos clientes externos adequando A terceira é a tarefa, sendo conhecida

parcerias no exterior e pelo uso da

os preços e a competitividade das como a dificuldade de possuir o

68

entendimento de todos os hábitos

Infraestrutura é considera bem frágil,

de estar a par da estratégia. Não

e cultura dos países para qual no caso das estradas rodoviárias existe nenhum intermediário no deseja exportar, principalmente

para acesso a portos e aeroportos e

processo, a própria empresa é a

pela dificuldade da comunicação da a capacidade de processamento de responsável pela venda. Portanto, a língua na hora das negociações com

todas as cargas nos portos e também empresa que adota essa estratégia

os países, apresentando como uma

da preparação para cargas aéreas.

forte barreira. A quarta barreira nós temos as

para sua distribuição, incorporam três características: fabricante,

Estratégia de Internacionalização

exportadora e embarcadora.

ambientais, está diretamente Atualmente existem diversas Esse tipo de estratégia demanda relacionada com o político-econômico

estratégias e formas de exportação

da empresa muito conhecimento

sendo uma forte barreira quando que a empresa pode aderir, como: do processo de exportação. Nesta se trata das negociações dos países

exportação direta, franchising,

subdesenvolvidos.

exportação indireta, exportação isento do IPI, e não ocorre a incidência

Em outra análise, foram mostradas

cooperativa, joint- venture, subsidiária do ICMS. Beneficia-se também

as barreiras que prejudicam todos

própria, contrato de produção e

dos créditos fiscais incidentes

os negócios no exterior. Sendo licenciamento, por isso , é necessário

sobre os insumos utilizados no

elas, a cambial, pois a moeda que para uma internacionalização,

processo produtivo. No caso do

brasileira possui uma dificuldade

ICMS, é recomendável consultar as

a empresa observe as vantagens e

modalidade, o produto exportado é

na competitividade com a de outros desvantagens de cada opção e assim autoridades fazendárias estaduais, países como EUA e União Europeia.

escolhe a que mais se encaixa com o

sobretudo quando houver créditos

Temos os incentivos internos, por seu negócio.

a receber e insumos adquiridos em

que a falta dele prejudica os negócios

outros Estados.

das organizações brasileiras no Exportação Direta

Vantagens

exterior, tirando de certa forma a A exportação direta é realizada

· Seu produto será divulgado

competitividade dos fornecedores.

fora do país;

por quem tem o interesse de ter

O preconceito de alguns países mais total controle da operação, são

· Um melhor entendimento do

desenvolvidos em torno da compra de inteiramente responsáveis por

mercado internacional;

produtos brasileiros principalmente todo procedimento e andamento

· Possibilidade de lucrar mais;

por causa da sua qualidade. A do produto para o exterior, além

· Evita exportações esporádicas;

69

Desvantagens

·Elimina riscos por falta de

que sejam divididos por todos; Desvantagens

· Pré-Investimento alto para

experiência e assim, prejuízos;

efetivar;

· Ideal para empresas que nunca

· Possibilidade de seu parceiro

· Não tem efeito rápido;

exportaram e assim não tem

ter uma maior

·Manutenção constante e um

conhecimento da área;

· Alta demanda de marketing ;

departamento separado para

Subsidiária própria

cuidar das exportações.

Uma empresa ser subsidiária a Desvantagens

outra, ou à uma matriz da mesma

Exportação indireta

·Não tem entendimento do empresa, significa, basicamente, que

A exportação indireta conta um

cenário internacional;

uma empresa “manda” na outra.

intermediário que irá intervir no

·Quase nenhuma relação com o

Quando a subsidiária é feita entre

processo de exportação para levar

consumidor final;

empresas diferentes, a subordinação

os seus produtos até outro país,

·Dependência

fazer a negociação com a empresa

d o i n t e r m é d i o q u e e s t á ações da empresa subsidiária. Em

que está importando e assim

representando no exterior;

comercial

poder vendê-los, uma vez que a empresa que está exportando não

é feita através da compra massiva de

outras palavras, para que exista uma empresa subsidiária deve haver outra

Exportação cooperativa

maior, também chamada de empresa

tem conhecimento suficiente para A exportação cooperativa é muito matriz. isso. Temos três exemplos de quais

parecida com a exportação direta, Utilizar a estratégia de subsidiária

intermediárias podem ser: empresas uma vez que a distribuição é feita

própria é quase o mesmo que abrir

administradoras de exportação no mercado local, sendo que é uma franquia, com menos recursos. ou Trading Company (Comercial

permitido as empresas se unirem Desta forma, a empresa no novo

Exportadora) ou uma corretora.

umas as outras para atuar no mesmo local seria rigidamente subordinada

A exportação indireta é a melhor propósito de exportar seus produtos. opção para quem não quer se

Vantagens

à matriz. Vantagens

preocupar com burocracias,

·Total conhecimento das

·Analisando o lado da subsidiária,

liberação alfandegária e negociações

empresas que estarão no

os problemas de financiamento

internacionais.

comando da distribuição do

serão reduzidos;

Vantagens

produto no Mercado;

·São reduzidos significativamente

·Menores custos e assim fazendo

os custos fixos por parte da

· Custo baixo

70

empresa-matriz;

mão de obra, a gerência continua

determinado período.

·A empresa matriz consegue, sob responsabilidade da empresa abrindo uma subsidiária própria,

contratante. Vantagens

atingir uma maior fatia do mercado e, dependendo de seu Vantagens

· Inserir-se em novos mercados,

posicionamento naquela “nova”

· Custos reduzidos;

novas oportunidades, quando

região, reduzir ou eliminar a

· Maior foco nas atividades

a estratégia é bem sucedida

concorrência.

gerenciais da empresa;

os lucros vão para as partes

Desvantagens · Este modelo não se adapta

que também é chamada de coDesvantagens

ventures, que são juridicamente

a qualquer tipo de produtos e

·Risco de qualidade do

falando as empresas continuam

serviços no mercado;

produto não corresponder às

sendo pessoas jurídicas

· A empresa-matriz tem controle

expectativas;

individuais.

total, principalmente o contábil,

· Dependendo do país poderá

· Produção mais barata já que

sobre a empresa subsidiária;

haver

os custos são distribuídos de

· A empresa subsidiária não tem

legislativos;

acordo com as devidas funções

grande autonomia, pois depende

· O modus operandi da empresa

de cada empresa e isso pode

inteiramente da empresa matriz.

está exposto;

gerar no consumidor final um

alguns

entraves

· A adaptação à cultura da

preço mais barato no produto.

subsidiária não é tão boa,

Joint-Venture

· Produção eficiente, com

geralmente pela falta dos

Joint Venture é um acordo que

processos mais sustentáveis e

investimentos necessários e pela existe entre mais de uma empresa

com mais agilidade e qualidade.

dependência da empresa matriz. que possui estratégias e objetivos semelhantes por certo momento.

Desvantagens

Contrato de produção

Com isso, as empresas juntam suas

·Joint Venture pode ter empresas

Através de um contrato de produção,

estratégias e recursos financeiros

de diferentes ramos buscando

a empresa pode terceirizar a

para que assim tenham o resultado

um bem comum.

produção de algum componente

final, independente se tenha

· A filosofia organizacional muda

ou a totalidade de seu produto. O dado prejuízo ou lucro naquele

de empresa para empresa, como

contrato se estende apenas para a

¹Know how: é um termo em inglés que significa literalmente saber-como, trata-se de um conjunto de habilidades competitivas de conhecimentos práticos ²Royalities: termo da língua inglesa que deriva da palavra royal, significa regalia ou privilégio, consiste em uma quantia paga por alguém pelo direito de uso de algo.

71

por exemplo, uma empresa ser

· Constante suporte da empresa canecas, etc.

mais conservadora no que se

principal;

refere a investimentos e outra

· Os custos e riscos são menores Vantagens

ser mais ousada e buscar

para a empresa matriz, tendo em

·A

arriscar mais no que se refere

vista que o franqueado é quem

reconhecimento da marca

à investimentos.

assume os riscos;

contratada no ambiente local

·Velocidade e facilidade de se

de atuação;

implantar o negócio.

·Há uma grande economia

Franchising O Franchising é basicamente uma parceria onde uma empresa bem-

empresa

usufrui

do

em relação aos gastos com Desvantagens

publicidade, devido ao usufruto

sucedida cede à terceiros o uso de

·Retorno do investimento a

de recursos provenientes de

sua marca e Know how¹. A empresa

longo prazo;

uma empresa já estabelecida;

que está cedendo o direito de uso

·Baixa flexibilidade;

é chamada de franqueadora, e

·Altas taxas pagas pelo

ela permite o uso de sua marca,

franqueado ao franqueador;

·Pode

comercialização de produto e/

·O sistema corre maior risco de

enfraquecimento e inferioridade

ou serviço ao franqueado, que vai

falhar.

da marca, onde há expansões

utilizar os métodos de gestão da sede,

Desvantagens ocorrer

um

sem controle e má administração

em troca de uma porcentagem dos

Licenciamento

desta;

ganhos do terceiro (os Royalities²).

O Licenciamento dá o direito de

·Pode acontecer que o licenciante

De forma a fazer com que o

uso, através de um contrato, para

tenha um mau uso da marcar, o

franqueado cumpra com as regras

que assim outra empresa no exterior

que consequentemente acarreta

estabelecidas, o franqueador o apoia

possa explorar sua patente, segredo

na perda de valor da marca no

e ajuda na implementação e gestão comercial ou marca como os nomes e da nova franquia de forma regular e

logotipos, como compensação desse

contínua.

uso se faz necessário o pagamento de royalties. Um dos maiores exemplo é

Vantagens

a Coca Cola, que licencia sua marca

·A Marca já é conhecida no para empresas em diversos países mercado;

utilizarem em camisetas, copos,

mercado e setor de atuação.

72

MICRO E PEQUENAS

mercado, esse número representa

EMPRESAS NO BRASIL

um crescimento de um milhão

Segundo os dados encontrados ao ano. Segundo o Sebrae, as no site do Sebrae, as micro e

características que comprovam essa

pequenas empresas correspondem

estimativa é porque os negócios têm

a 99% de um total de 6,4 milhões de sido desenvolvidos em resultados estabelecimentos. Elas representam

a longo prazo. Dessa forma, elas

27% do PIB do Brasil. Sendo assim, as procuram manter suas empresas pequenas e médias empresas no setor

utilizando os pilares importantes

de Comércio, Serviços e Indústria,

da administração, como planejar,

tem correspondido 53,4%, 22,5% e

organizar, dirigir e controlar, além

36,3% do PIB em cada setor, segundo de inserir novas tecnologias em seus o IBGE. Além disso, são as pequenas empreendimentos, com o objetivo empresas que correspondem a 52% de se manter no mercado brasileiro. dos empregos com carteira assinada, 40% dos salários pagos e 8,9 milhões MICRO E PEQUENOS de micro e pequenas empresas em

PRODUTORES

todo Brasil.

EXPORTADORES

De acordo com IBGE, essas empresas

Quando falamos de exportação,

têm grande expressividade na

mesmo com a crise financeira,

economia, isso tem sido positivo, houve um crescimento de pequenos principalmente na geração de negócios exportadores de 12% em novos empregos. Não só apenas

2016. De acordo com o estudo do

isso, mas as MPE’s conseguem se Sebrae, 90% das empresas de micro adaptar as crises, com que fez que

e pequeno porte que exportam estão

essas empresas auxiliassem no concentradas em cinco estados: desenvolvimento econômico.

São Paulo, Rio Grande do Sul, Minas

As tendências para esses negócios Gerais, Paraná e Santa Catarina. E é que até 2022, no Brasil terão

as micro e pequenas empresas já

cerca de 17,7 milhões de MPE’s no são mais de 40% das empresas que

73

exportam no Brasil.

Estados Unidos e Canadá, com 20,1%;

possuem uma grande oportunidade e

Exportações das microempresas e União Europeia, com 18,0%. Os facilidade de encontrar compradores acontece mais na área comercial,

demais países da Associação Latino- internacionais, quando elas estão

atacadista e varejista, com

Americana de Integração também

preparadas para identificar seus

participações dos setores de tiveram participação destacada, com possíveis clientes. Máquinas e Equipamentos; de

13,7%. A Ásia e Pacífico representaram Apesar do crescimento dessas

Produtos Alimentícios e de Produtos 12,6% e os demais países, 14,7%.

empresas, o presidente do Sebrae

de madeira. Os principais produtos Diante das informações sobre os acredita que o Brasil precisa e mercados que

criar

são exportados

personalizadas

pelo Brasil é

para o comércio

muito variado,

exterior para os

tanto que os

micro e pequenos

cinco itens que

empreendedores,

são mais vistos

integrando de certa

só corresponde

forma os órgãos

a

das

que autorizam as

das

vendas e compras

15,7%

vendas

políticas

microempresas,

para o exterior. “O

tais como pedras

comércio exterior é

preciosas ou semipreciosas (6,8%), pequenos negócios no Brasil que um emaranhado de obstáculos que madeira serrada ou fendida (3,3%); exportam, o site Exame identificou

as empresas têm que ultrapassar.

produtos de perfumaria, de toucador

que em 2016 essas empresas

As grandes têm mais casco para

e cosméticos (3,3%); além de calçados, tiveram uma representatividade de

atravessar esse mar, mas as pequenas

suas partes e componentes (2,3%).

não”, analisou.

38%, quando mais de 8 mil micros e

As exportações das MPEs brasileiras pequenas empresas venderam para

Além do mais, segundo os estudos

são bem diversificadas em termos

da Sebrae as MPE’s faturaram mais

o exterior. O Presidente do Sebrae,

de blocos econômicos de destino, declarou que a tendência é que esses US$ 997,7 milhões de vendas para o mas os mais significativos são o números de exportadores cresçam

exterior no ano de 2016, significando

Mercosul, com 21% das vendas totais;

uma alta de 6%, sendo que as grandes

cada vez mais, pois essas empresas

74

empresas caíram de 3,5% nas suas

clima que pode afetar a colheita.

vendas. Por isso, é um grande

Contudo, há uma grande participação Sendo assim, o consultor estará

potencial, de acordo com Guilherme do mercado interno, que é

minimizar as ameaças.

de posse dos elementos essenciais

Afif Domingos dono da Sebrae, as considerado hoje o segundo maior para sua decisão, a qual é de dificuldades, os juros altos e pouco

consumidor de bebida. De acordo

recurso em créditos, os pequenos

com a Associação Brasileira de em estratégias que maximizem o

negócios tem- se destacado, se

Indústria de Café (Abic), cada pessoa

posicionando nesse cenário, porém

costuma consumir 80 litros por ano e também as limitações às ameaças.

para ele ainda falta

de café, isso mostra que no território

investimento em consultorias,

extrema importância ser apoiada

aproveitamento das oportunidades

Portanto, o mercado de consultores

brasileiro há mais de 21 milhões de tem usado uma nova metodologia

capacitações e informações para sacas de café, o que corresponde a IAID, que consiste em identificar, preparar melhor esses pequenos cerca de 40% da safra. Sendo assim,

analisar, interpretar e decidir, uma

empresários.

apenas os Estados Unidos estão na metodologia simples que busca as

SETOR DE CAFÉ

frente, com uma participação de 23

novas tendências de mercado, como

O café é considerado a segunda

a 24 milhões de sacas vendidas.

exemplo a automação acelerada e

bebida mais consumida no mundo

constante, gerando uma grande

todo, vindo atrás da água. Surgiu SETOR DE CONSULTORIA

queda no emprego, tendo oferta de

na Etiópia, e só chegou no Brasil

De acordo com a ABCO Associação

atividades on- line, além da formatação

em 1727, onde se tornou o maior

Brasileira de Consultores, o Consultor de parcerias com consultores por

exportador e produtor do mundo, se encontra em um mercado em que

projetos, adotando novas formas de

além de ficar em segundo principal sua atitude deve ser vital dando o trabalho, com novas áreas de atuação, consumidor. O país está cada vez seu melhor êxito na atividade. Dessa reduzindo o trabalho desenvolvido mais se consolidando na produção forma, tem permitido identificar as

em escritórios, aumento dos em

agrícola, na qual o café tem uma safra características do mercado, além dos

home-office, coworking, entre outros

de 45 milhões de sacas.

fatores utilizados cada vez mais pelos

sintomas de mudanças, por isso é

Essa disparidade entre as safras traz importante para o Consultor analisar Consultores no Brasil, para beneficiar ao Brasil tranquilidade em relação

tais sintomas, procurando os novos

à indústria, porém uma possível

clientes, para isso é fundamental gráfico a seguir está demonstrado

consequência que possa ocorrer no adotar novo modelo de atuação

o seu cliente no atendimento. No

as tendências de contratações de

país são as causas naturais, como o adequado às oportunidades e consultoria de acordo com setores

75

da economia.

a pesquisa teve, o consultor é em sua maioria do sexo masculino, com idade média de 35 anos, aproximadamente. Observou-se, ainda, que o mercado vem contratando, cada vez mais, o trabalho de consultores independentes, com experiências e habilidades específicas, apoiados em equipes multidisciplinares por projeto.

TENDÊNCIAS DAS CONSULTORIAS NO BRASIL Conforme o site da Casa de Gráfico 5 - Tendências da contratação de consultorias pelos setores

Consultorias, o que pode constatar é que cada vez mais o mercado

Segundo uma pesquisa realizada do empregados da consultoria é 68,6%

tem aumentado a demanda por

Perfil das Empresas de Consultoria de 1 a 5, 7,5% de 6 a 20 e 16,0%

consultorias, isso porque as empresas

no Brasil em 2016, retirado do site nenhum.

têm sentindo a necessidade de

data Sebrae, foi verificado que 62,2%

Um dado importante que a equipe

melhorar a falta de resultados

por cento da sede das empresas

encontrou, é que 80,7% das

positivos, que possivelmente as

fica no Sudeste, o que influencia na consultorias é considerada empresa

tem deixados em uma má situação

concentração da base de clientes e

relacionada a competitividade.

de pequeno porte (menos de R$ 500

das sedes de empresas de prestação mil), 16,8% é de médio porte (R$ 500

Por esse fato, os empreendedores

de serviços de consultoria, 29,2% no mil a R$ 100 milhões) e apenas 2,5%

estão investindo em consultorias,

Sul e 4,3% no Nordeste, a faixa de

pois acreditam que podem ser

é de grande porte (de R$ 100,00

faturamento bruto menor que R$ milhões acima). O local de atuação foi

beneficiados por elas buscarem um

300 mil é 67,8% e de R$ 500 mil a R$ avaliado em 67,7% somente na região

amplo conhecimento de mercado,

1 milhão é 10,2%, a quantidade de sudeste. Com base nas respostas que

auxiliam para orientar nas tomadas

76

de decisão, manter ou adquirir ramo tem procurado proporcionar o serviço prestado, essa consultoria vantagem competitiva, obter soluções ao seu cliente uma forma dele

traz consigo experiência profissional,

para as possíveis crises econômicas. conhecer de modo completo o seu não apenas no vasto conhecimento, Sendo assim, necessário o

segmento e nicho, atraindo assim

mas por estar cada vez mais

comprometimento da mesma para

mais oportunidades no mercado, crescendo no mercado, de modo que

serem bem sucedidas, criando ampliando a sua visão estratégica,

se diferencia por especificar em uma

especialidades para se destacar no

empresa e setor, além de permitir

sendo imprescindível traçar novos

mercado. Porém, é um setor que métodos para estimular o crescimento resultados positivos e efetivos para há possibilidades de riscos, por isso

da empresa.

determinada organização.

precisa-se ter um grande diferencial À vista disso, a consultoria sente-se a necessidade de avaliar os cenários

CENÁRIO INTERNACIONAL

do mercado, utilizando como uma

De acordo com a economista da

CONSULTORIAS

ferramenta para realizar as estratégias

Coface, Patricia Krause, neste ano

ESPECIALIZADAS

com perspectivas do futuro. Por isso, o Comitê de Política Monetária

Conforme o site ação consultoria

é de extrema importante saber se

empresarial e de negócios,

o negócio é viável e identificar os Selic, pois diante das novas mudanças

atualmente existem consultorias

fatores que podem prejudicar ou da Reforma da Previdência, além

no mercado.

especializadas, que costumam impulsionar a empresa, elaborando

pretende cortar os juros da Taxa

dos problemas que o Brasil vem

oferecer soluções específicas para assim um planejamento a longo enfrentando internamente, há uma atender as necessidades de um

prazo.

grande desaceleração do crescimento

determinado negócio. Por isso, esse

Entretanto, é fundamental que global brasileiro.

tipo de consultoria procura estudar ela auxilie no processo de tomada Segundo a economista Patrícia de forma detalhada o mercado e

de decisão da empresa, uma vez Krause, que trabalha na seguradora

o seu público-alvo, a fim de não

que possui um conhecimento

apenas solucionar os problemas, mas

especializado, e profissionais Brasil pode-se beneficiar com a

de crédito para América Latina, o

desenvolver melhores estratégias treinados que oferecem uma visão guerra comercial que ocorre entre a para aumentar as atividades daquela abrangente, não apenas do negócio, China e os Eua. Ela declarou, que nos empresa.

mas também do mercado, das anos de 2017 e 2018, o Brasil passou

Portanto, a consultoria desse tendências e do setor. Compreendido

por uma boa fase em relação as

77

exportações pela demanda chinesa e

Taxa Selic tem estado alto, porém é do movimentado processo de saída

américa, porém o mercado argentino a menor dos anos anteriores com

do Reino Unido da União Europeia,

tem sido o terceiro destino das 6,5% ao ano.

a possível instabilidade na Turquia,

exportações brasileiras. Além disso,

Segundo Julien Marcilly, chefe do Itália que afetarão a economia

o PIB da Argentina, vem decrescendo grupo Coface, declarou que há mundial. nos últimos anos, aumentando assim vários países europeus passando

Segundo, Carlos Eduardo de Freitas

sua inflação para 54,7% no último por desaceleração da sua produção

o ex-diretor do Banco Central,

ano, tendo uma queda de 1,5%, após

industrial e pelas insolvências de declarou que apesar da possível

a retração em 2018 de 2,5% no PIB.

desaceleração, o cenário global não

Contudo, no Brasil terá uma alta de

é tão tenebroso. Para ele, alguns

1,5%, e os outros país da américa

cenários não são tão calmos, como

latina, como o Chile com 3,2%, o

é o caso da Argentina, que é uma

Peru com 4%, a Colombia 3,1% e o

economia relacionada com o Brasil,

México com 1,7%, de acordo com

como a América Latina, que não tem

uma projeção feita pela Coface.

tido um desempenho brilhante. Em

Apesar do Brasil estar passando

relação à Europa, há uma previsão

por um momento arriscado no

de freio na Zona de Euro, contudo

comércio, há boas expectativas em

os Estados Unidos continuam com

relação aos juros mais baixos dotado

uma economia forte.

no mundo todos, de acordo com o algumas empresas. Incluindo os

Em 2018, a expansão da economia

Banco central dos Estados Unidos,

países como a Inglaterra, Alemanha, americana, cresceu 3,5% no terceiro

o Federal Reserve, como também o

Itália e França. A Inglaterra pelos

Banco Central Europeu.

problemas que tem enfrentado pelos Reserve implementar uma política

trimestre, por isso levou o Federal

Desse modo, Patrícia Kruse declara Brexit¹, há diversos setores que estão

progressiva de elevação dos juros,

que esse cenário possa abrir grandes

sendo colocados em risco como, na

com objetivo de manter a inflação

oportunidades para o Brasil e os área da construção civil, automotiva,

na meta anual de 2%. Sendo assim, o

países emergentes, se continuarem

agricultura e energia.

ciclo econômico dos Estados Unidos

a manter suas taxas básicas em níveis

Além da existência da tensão entre

não deverá apresentar uma queda

mais baixos. É visto que no Brasil a EUA e China, têm os acontecimentos expressiva nos próximos anos. ¹Brexit: abreviação de Britain Exit, uma expressão inglesa que significa “Saída Britânica” traduzindo literalmente para o português e refere-se ao plano que prevê a saída do Reino Unido da União Européia (UE).

78

Conclusão

adquirir produtos de valor agregado. Conclui-se, então, que o crescimento do setor aumentou em 10,2% durante o

A Pontes Consulting analisou o setor ano de 2018 enquanto as importações de comércio exterior, segmentado tiveram o aumento significativo em pelas micro e pequenas empresas, que 20,2% do seu desempenho no mesmo exportam café no Brasil, além do setor ano. Essa variação ocorreu devido à de consultorias. O Comércio Exterior variação cambial do Dólar Americano ajuda no desenvolvimento do país,

frente ao Real Brasileiro. O aumento

e junto da globalização, o mundo se

de 16,96% do seu valor fez com que os

encontrou mais conectado. Dessa forma, insumos brasileiros se tornassem um as pessoas e as mercadorias circulam

atrativo para o mercado internacional

com mais facilidade e agilidade entre

graças ao seu preço abaixo da cotação

os países e os continentes.

inicial.

A consultoria acredita que entendendo Segundo estimativas da Associação de o passado de cada aspecto torna

Comércio Exterior do Brasil, a balança

menos complexo, por isso colocamos

comercial deve atingir um superávit

a história do Comércio Exterior no 38% maior do que em 2018. Porém, Brasil. O tamanho do setor do se espera um desempenho inferior em Comércio Exterior ter uma grande

relação ao ano anterior, que bateu

representatividade no Produto Interno recordes na exportação da soja devido Bruto, sendo assim a principal atividade à crise na Argentina que fez com que o econômica do Brasil.

Brasil supra essa falta, devido ao menor

Com estes dados fornecidos pelo The

valor de negociação previsto para grãos

Observatory of Economic Complexity,

no ano de 2019.

é possível concluir que o Brasil possui

No entanto, agentes atuantes neste

ótimo desempenho da produção de mercado esperam melhores resultados matéria prima, porém, se encontra

com a possibilidade de novos acordos

dependente de outros países para comerciais em uma antecipada

abertura econômica que foi objeto de campanha do presidente eleito Jair Bolsonaro. No Brasil, o impacto da tecnologia na gestão de comércio exterior tem sido cada vez mais nítido. Devido ao mercado estar muito competitivo, no qual hoje em dia as empresas têm buscado diferenciais valorizados pelo público-alvo e tem procurado investir em ferramentas integradas de gestão, sendo uma ótima alternativa para aumentar a performance e a rentabilidade do negócio. Logística é a área relativa a um negócio que cuida de fazer com que as mercadorias alcancem à empresa ou cliente no menor tempo e custo possíveis. Dessa forma, é necessário se preocupar com toda a cadeia que envolve a expedição, o transporte, o recebimento e a armazenagem de matérias-primas, materiais e produtos. Desde o início da colonização no século X VI, o Brasil já fazia parte do crescente fluxo de comércio mundial. De importador de alimentos até meados da década de 1970, o Brasil se transformou nos últimos 25 anos em uma das maiores potências agrícolas mundiais,

79

atualmente é o 3° maior exportador de diversos modelos de consultorias produtos agrícolas, superado apenas

no mercado, mas as que tem se

pela União Europeia e os Estados

destacado são as especializadas em

Unidos segundo ”Relatório Estado de

um determinado setor, que tem como

Mercados de Commodities Agrícolas

objetivo obter resultados positivos e

2018” divulgado pela Organização das

eficaz, para alavancar as empresas de

Nações Unidas (ONU) para Agricultura um determinado setor. e Alimentação (FAO).

Diante do novo governo no Brasil,

M i c r o e p e q u e n a s e m p r e s a s volta os olhares para as incertezas do corresponde a 99% de 6,4 milhões de

cenário internacional neste ano. De

estabelecimentos. Elas geram 27% do

acordo com os dados do FMI, analistas

PIB do Brasil e tem participação de temem a desaceleração global em 21% no IBGE. Na área do Comércio

2019, podendo impactar nos países

no Brasil, elas já estão entre as mais

emergentes. Porém, o Brasil pode ser

provedoras de riqueza em 53,4% do PIB

pouco afetado, caso introduza as novas

no setor. Além de que são as pequenas

reformas estruturais, dando prioridade

empresas que correspondem a 52%

para a área fiscal, que contribui para a

dos empregos com carteira assinada,

diminuição dos gastos públicos, além

40% dos salários pagos e 8,9 milhões

da captação de investimentos e também

de micro e pequenas empresas.

a retomada da atividade.

Contudo, é visto que as consultorias têm crescido no Brasil, grande parte delas estão localizadas no Sudeste, de modo que as tendências é que aumente a demanda da mesma, a fim de solucionar problemas que as empresas enfrentam, principalmente relacionado às incertezas da economia brasileira, desta forma estão surgindo

80

81

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

82

83

A

consumidores, as tendências e novas

conhecer tanto o mercado nacional

s ações realizadas por meio dos tecnologias disponíveis, quem é seu quanto o internacional para que seu

Fatores Críticos de Sucesso podem consumidor e quais oportunidades trabalho seja bem feito e relevante. fazer com que os empresários esses quesitos proporcionam. tenham a garantia que sua empresa Assim, este é um fator crítico RELACIONAMENTO é competitiva frente ao mercado.

de sucesso pois, segundo o O relacionamento estabelecido

De acordo com o site Venki, esses

site marcusmarques.com, esse pela empresa junto ao cliente é de

fatores são essenciais para um planejamento de mercado eficaz e ter a atenção nesses processos é fundamental para que determinada companhia esteja bem no mercado. Se bem realizados durante seu planejamento, os fatores garantem o crescimento de uma empresa, porém se não forem bem feitos podem prejudicar a sua colocação no mercado. Dessa forma, o grupo identificou 6 fatores críticos de sucesso para o setor:

CONHECIMENTO

conhecimento mercadológico é o que suma importância uma vez que

DO MERCADO

faz com que a empresa cresça e se uma consultoria deve acompanhar

O conhecimento do mercado é saber torne líder de seu segmento ou caia

de perto a empresa com a qual irá

quem são seus concorrentes, quais os no esquecimento.

trabalhar. A construção de pontes

produtos substitutos existentes, qual Dessa forma, para uma consultoria

com o cliente permite que o mesmo

o ciclo de vida (produto, mercado voltada ao comércio exterior, que

tenha uma maior confiabilidade

ou até da própria empresa), as trabalha assessorando outras

com a consultoria, facilitando então

mudanças no comportamento dos empresas, é de extrema importância o acesso às informações acerca

84

da empresa para então oferecer

como a fidelização do cliente, que de fornecedores estrangeiros, deve

maior precisão analítica durante a estará ligada a confiabilidade, a consultoria.

ser feito uma pesquisa cautelosa

diferenciação e personalização do e ter uma boa negociação com os

Segundo o portal Vers Contabilidade, serviço, entregando o serviço que membros desse país. a capacidade de conhecer e conviver atenda da melhor forma possível o

Dessa forma, utiliza-se a estratégia

com o cliente pode se tornar um cliente, além de diminuição de custos de estudar o comportamento do seu diferencial para a consultoria. Será relacionados a retenção e obtenção parceiro potencial no mercado para assim gerar confiança no momento de fechar a parceria com o mesmo. Além de se informar com o setor, as burocracias daquele país, a cultura, normas de importação e exportação, aprender a ter uma boa comunicação com o fornecedor, por isso a consultoria tem que saber falar inglês, para que tenha uma boa comunicação com o fornecedor, e por fim mostrar o nível de desenvolvimento do seu país, mostrando o seu potencial. Relacionamento do Governo com as OI’s Segundo o site Thom Son Reuters, então necessário a empresa conhecer

de clientes.

e utilizar todas as ferramentas de RELACIONAMENTO COM

o governo tem assinado neste ano novos acordos internacionais, sendo

comunicação utilizadas no mercado

PARCEIROS INTERNACIONAIS. uma forma segura de fazer o Brasil

e usá-las da melhor forma possível.

De acordo com o site Portual, a relação

crescer, por isso o atual presidente

O estabelecimento de uma boa

com os parceiros internacionais é

Jair Bolsonaro, tem como principal

relação entre consultoria e empresa, importante para uma consultoria,

objetivo aproximar-se das economias

cumprimento de prazos e análises pois exige uma preparação, liberais, que trazem o valor agregado corretas traz então diversos benefícios

principalmente na etapa da procura

a tecnologia do país, como por

85

exemplo aproximação dos Estados importação é fundamental ter uma Unidos.

aos possíveis clientes, para que tudo

boa comunicação com o governo, que se tem relacionado ao setor, o

Diante disso, o site El País informou onde atualmente o Brasil tem

nome da empresa estar sempre

que o Mercosul e a União Europeia tentado ampliar suas negociações

em evidência, criando aberturas

selaram um acordo que tem como com os países do mesmo bloco e de

mostrando o que a empresa tem a

foco o livre comércio entre os dois outros, porém ainda precisa tomar ganhar. blocos. O ministério da Economia e das cuidado para não afastar os países Relações Exteriores declararam, que potenciais que já compram do país CAPITAL HUMANO esse acordo eliminará as tarifas nas como a China.

A composição dos recursos

exportações de produtos industriais

humanos das firmas, que possui

e as barreiras entre os países, porém

COMUNICAÇÃO

empregados capacitados em suas

ainda precisa ser validado pelo Conhecer a opinião das empresas e áreas específicas, fará com que o Parlamento Europeu e os Estados

saber se comunicar de forma eficaz é

processo de internacionalização seja

membros, pois a negociação exigiu

primordial para uma consultoria, um

bem-sucedido.

20 anos de negociações, sendo assim olhar diferente usando critérios que De acordo ao site XERPA RH, se os teremos um futuro incerto.

não foram considerados antes pela conceitos e termos de capital humano

Após o Mercosul ter feito pacto com empresa pode remover obstáculos e forem utilizados, pode fazer com que a União Europeia, a Argentina e Brasil

melhorar a eficiência dos processos. as empresas enxerguem e valorizem

impulsionam uma negociação com De acordo com o site waah - consultoria ainda mais a capacidade de cada os Estados Unidos, já que o país é de inovação, os compradores B2B

funcionário independente de cargo

um dos principais concorrentes do estão tendo mais confiança em ou nível e que com isso seja possível mercado agropecuário. Devido a

conteúdo que os guiem na compra.

influenciar no resultado da empresa.

isso, o Presidente do Brasil pretende Com isso, é fundamental ter O capital humano é um fator chave, propor a ideia do livre comércio para conteúdos relevantes e objetivos para

pois ele é importante para viabilizar

fortalecer a economia dos dois países que o empresário tenha confiança e o sucesso da empresa nos mercados do Mercosul, contudo pode ser inviável consequentemente a credibilidade externos. Ter uma equipe capacitada uma negociação como essa com os que ele precisa no momento que ele é fundamental para o crescimento EUA, sendo só possível acontecer em

necessitar de determinado serviço.

de uma organização e conquista dos

longo prazo. Para uma consultoria Além disso, é fundamental a

resultados globais da corporação,

especializada em exportação e

trabalho em equipe, lealdade,

estratégia de comunicação ser clara

86

habilidades culturais cruzadas e mercado.

reputação do fabricante na decisão

linguagem são considerados críticos,

Se destaca no mercado a empresa de compra.

e devem ser um ponto de atenção

que melhor gerir a sua informação Uma vez que a imagem de uma

antes de se engajar em uma política

e ter precisão na mesma, fazendo

empresa pode ser minada ou exaltada

de exportação, tendo em vista que com que a tecnologia de análise de dependendo daquelas empresas são essas características que fazem

dados seja crítico ao desempenho

que a auxiliam, é imprescindível a

com que a empresa seja conhecida

e, consequentemente, do sucesso boa manutenção da reputação da

em vários lugares.

da empresa. Para isso devem ser consultoria para garantir os melhores avaliadas as melhores tecnologias resultados possíveis ao contratante.

Tecnologia de Análise de dados disponíveis no mercado e se A coleta e processamento de atentar a fatores como dados dados para gerar informações são

atualizados, celeridade da obtenção

atividades essenciais para a produção

e processamento além da precisão

de conhecimento que é a principal dos dados. arma de uma consultoria. De acordo a BixTecnologia, a

REPUTAÇÃO

tecnologia aparece como um fator A reputação de uma empresa é a chave visando a competitividade, forma como ela é vista entre os seus participando do processo de concorrentes, clientes e parceiros, diferenciação para que as empresas

ou seja, todo o mercado. Uma

que a utilizam possam se destacar empresa com boa reputação tem frente à concorrência. O êxito das maior poder de barganha uma vez empresas necessita da capacidade que a sua imagem afetará também a de notar, organizar e administrar estima perante o mercado das outras todas as informações, e é onde a

empresas envolvidas nas atividades.

TI demonstra maior competência. De acordo o infoescola, o instituto O funcionamento da empresa se

Ethos divulgou uma pesquisa em

transforma mais eficiente, fazendo

2011 indicando que uma parcela

com que a consultoria responda

de 15% da população da cidade de

com mais agilidade às exigências do São Paulo assume levar em conta a

87

ANÁLISE MACROAMBIENTAL De acordo com Philip Kotler o macro ambiente faz com que forças externas afetem todo o microambdiente como as forças demográficas, econômicas, a político legal, tecnológicas, natural e também a cultural. No microambiente estão inseridas análises totalmente incontroláveis para a companhia e que necessita com que a mesma esteja preparada para as possíveis alterações e que esteja adaptada a essas mudanças.

88

89

AMBIENTE POLÍTICO LEGAL O ambiente político-legal é formado por ações dos governos, leis e grupos específicos que têm a tendência de influenciar determinado setor.

90

VAC: Certificações

Tendências e projeções Luís Fernando Guedes Pinto, gerente

Por que esta variável é crítica?

de certificação agrícola da Imaflora

Diante das altas exigências do

com, afirmou que a certificação não

em entrevista para a Grão Gourmet.

VAC: Propriedade intelectual Por que esta variável é crítica?

mercado nacional e especialmente é para qualquer um e que cada vez É importante para empresa se atentar do internacional, as certificações mais as empresas responsáveis pela

às diversas patentes registradas a

são importantes para que haja a

certificação de fazendas irão cobrar

fim de evitar problemas legais. A

regulamentação do produto e que

pelo uso seguro de agrotóxicos, fim atenção se dará principalmente às

sempre se mantenha a credibilidade do desmatamento, destino adequado

patentes de domínio industrial como

desde o seu modo de plantio até no para os resíduos, etc.

processos e modelos.

processo em que ele é moído.

Possíveis consequências Histórico da variável Histórico da variável

Diante da importância da certificação Em 1967 foi constituída a Organização

De acordo com o site Café Point, um na exportação do café, o impacto

Mundial de Propriedade Intelectual

café com a certificação devida agrega

sobre a consultoria é enorme, (OMPI) no seio das Nações Unidas,

entre 3% a 10%. De acordo com o

pois para deixar claro ao cliente a fazendo com que todos s países

site, Grão Gourmet.com em 2016 a importância de utilizar os parâmetros

reconhecidos estejam sujeitos às suas

Rainforest, uma das mais renomadas legais e ao não prejuízo ao meio condições. Porém já existiam formas na certificação dos cafés no mundo ambiente. Nota-se que é papel da primordiais do direito à propriedade todo, possuía apenas no território

consultoria monitorar e alertar sobre

intelectual no Brasil ainda no século

nacional 200 fazendas devidamente a importância de estar regularizado

19. Em 1809 a coroa portuguesa

certificadas. Além disso, de acordo com o plantio, forma de tratamento

reconheceu o direito do inventor ao

com este mesmo site, a Rainforest

e pagamento dos seus funcionários,

conceder o direito à exclusividade

preza totalmente pelo cuidado

etc.

de uso durante catorze anos. Mas

ambiental e com auditorias severas.

apenas em 1904 foram versadas leis efetivas para a proteção da propriedade intelectual sob o nome de “Lei de Patentes”.

91

Tendências e projeções Existem pelo mundo diversos grupos que reivindicam o fim da propriedade intelectual, alegando que o conhecimento humano deve ser de acesso a todos. Em vias legais, o maior destes grupos é o Partido Pirata, presente em dezenas de países e, em muitos destes países, são reconhecidos como partidos legítimos e possuem membros em cargos políticos. Apesar da existência e difusão destes movimentos, os tratados acerca da propriedade intelectual seguem firmes sob bases legais sólidas. Possíveis consequências: as possíveis consequências estão no âmbito jurídico caso a lei não seja respeitada ou as pesquisas não sejam completas. Caso os métodos da empresa sejam reconhecidos, serão concedidos direitos legais que protegerão os interesses da empresa e garantirão um posicionamento estratégico em relação aos concorrentes.

VAC:Facilitação e desburocratização do comércio exterior Por que esta variável é crítica? A partir do momento em que há a simplificação dos processos burocráticos na exportação, a redução de tempo e custos é de extrema importância, além disso, contribui para que empresas menores participem da internacionalização e que haja naturalmente aumento gradativo de companhias desse porte atuando, gerando também maior valor agregado às empresas do país. Histórico da variável: de acordo com o site Comex do Brasil, em junho de 2018, os excessos de burocracia nas operações comerciais afetaram em US$ 140 bilhões em negócios. No ano de 2017, num levantamento feito pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), um quarto das exportações feitas por empresas brasileiras, houve a necessidade de solicitar licença de exportação. As licenças muitas das vezes geram incertezas

aos empresários, pois não se tem segurança de quais permissões eles precisam e o custo final. Só no processo de exportação existem 46 procedimentos diferentes, com tarifas.

Tendências e projeções São gradativas as mudanças implementadas pelo Portal Único, portal este que está ligado ao Siscomex, porém ele vem com benefícios que visam facilitar para os operadores como, eliminação de etapas processuais, eliminação de documentos, diminuição de 60% no preenchimento de informações, fluxos processuais paralelos, etc. Além disso, a meta do Portal Único é reduzir os dias médios da exportação do rasil para se possível menos de uma semana, de acordo com o Portal Siscomex.

Possíveis consequências Com uma maior uniformidade dos processos, isto é, a busca dos órgãos em facilitar as operações e que haja com isso diminuição da burocracia

92

facilitaria bastante para as empresas,

Histórico da variável

além de tornar por meio destas ações

De acordo com a Invest Export Brasil, As barreiras tarifárias podem fazer

a redução de custo. Além disso, pode a tarifa de importação que é aplicada

Possíveis consequências com que os empresários busquem

gerar nas pequenas empresas maior ao café brasileiro é a tarifa da nação alternativas para exportar seu produto abertura para a internacionalização,

mais favorecida, comum para países para outros lugares, com alíquotas

pois com processos mais claros,

presentes na OMC. De acordo com menores ou até mesmo repensar se

bem definidos e de certa forma

um estudo de mercado de barreiras a Alemanha é uma boa oportunidade.

padronizados fazem com que as relacionadas ao café brasileiro, a

Diante da complexidade e da

mesmas busquem cada vez mais

situação do produto varia de caso a diversidade do café, é fundamental

se internacionalizarem e busquem

caso. Para o café descafeinado e não um acompanhamento para os micros

entender mais os processos. Isto tudo torrado a alíquota é de 8%, para o e pequenos empresários para que gera a possibilidade de a consultoria café não descafeinado e não torrado assim tenha na negociação baixos ter mais clientes, com a facilitação e para o café descafeinado torrado a custos ao exportar. dos procedimentos.

alíquota é de 15%.

VAC: Política Comercial

Tendências e projeções De acordo com o artigo Invest Export Brasil a tarifa de importação

Por que esta variável é crítica?

cobrada no setor de café é maior do que em setores como o de produtos

Por meio das barreiras tarifárias há a farmacêuticos, maquinários, papel, restrição ou impedimento da entrada celulose dentre outros. Alguns do produto. Também é possível

países asiáticos e outros em

saber quanto é líquota cobrada pelo desenvolvimento ou até mesmo produto, de cada tipo de café. Além países subdesenvolvidos têm tarifas disso, os tributos como PIS, COFINS, preferenciais ou até mesmo tarifa IPI, ICMS, dentre outros.

zero.

93

VAC: Crise na Apex Brasil Por que esta variável é crítica?

agência desde o início de 2019, com

de todos os portes do país tenderão

a demissão de Alex Carreiro, então

a desconfiar e buscar novas agências

presidente da agência, feita pelo

que realizam estudo de mercado e

ministro das Relações Exteriores,

análises de internacionalização. Em

Ernesto Araújo, a Apex rasil vem

contrapartida, esses empresários

A crise na Agência Brasileira de sofrendo para manter a credibilidade.

não terão a oportunidade de

Promoção de Exportações e A agência conta com um orçamento

divulgar em feiras internacionais

Investimentos (Apex-Brasil), agência de quase R$ 800 milhões, de acordo

seus produtos, criar networking com

que atrai investimentos estrangeiros com o G1.

outros empresários em eventos, tudo

para os setores da economia do país

devido à crise da agência.

afeta muito, especialmente no que

Tendências e projeções

se refere à instabilidade interna e no Diante dos impasses ocorridos desde não desenvolvimento de projetos de

o início do ano de 2019, as projeções

promoção dos produtos nacionais.

de acordo com o site de notícias UOL é que a Apex Brasil seja aderida à

Histórico da variável

pasta da Agricultura. O que se tem

VAC: Relações entre Brasil-Alemanha Por que esta variável é crítica?

A Apex Brasil foi fundada no ano de como quase definitivo nas previsões

Diante do histórico da relação entre

2003 e desde então ela auxilia as é retirar a agência do Itamaraty, na

os dois países, é possível perceber

empresas de todos os portes nas qual ela está desde 2016, para que

que o Brasil e a Alemanha são grandes

pesquisas de mercado, planejamento

assim volte a funcionar em auxílio

parceiros comerciais e possuem

estratégico de internacionalização,

aos empresários que pretendem

relações diplomáticas desde o século

procedimentos logísticos e apoio

exportar.

XIX, reforçando a importância que

à instalação local de empresas nacionais. Nesses 16 anos de atuação

aquele país europeu tem no comércio

Possíveis consequências

brasileiro e vice-versa.

a agência possui credibilidade frente Diante dos ocorridos na Apex Brasil a seus clientes na internacionalização

no ano de 2019 com as crises internas,

Histórico da variável

de seus produtos e serviços. falta de continuidade de projetos com

De acordo com dados do Itamaraty, a

Porém, marcado recentemente por feiras demonstrativas pelo mundo,

Alemanha é o quarto maior parceiro

demissões e projetos parados a dentre outras ações, os empresários

comercial do Brasil, e o maior parceiro

94

Figura 1 - Gráficos representativos da balança comecial entre Brasil e Alemanha, análise das maiores perdas e quedas de importações entre 2008 e 2018. Fonte: Apex Brasil

no continente europeu. Desde o início do século XX

conta. Nos últimos anos as importações e exportações

grande capital estrangeiro alemão foi inserido no

vêm diminuindo, porém com as atuais situações vividas

Brasil, especialmente nas décadas de 1960 e 1970 o

entre os dois governos e a contrariedade em algumas

desenvolvimento industrial do Brasil teve total influência

temáticas projetam incertezas em várias questões

alemã. Além disso, aproximadamente 1600 empresas

comerciais entre os dois países.

alemãs estão instaladas no Brasil com o estado de São

Possíveis consequências

Paulo sendo o que mais recebe essas empresas.

Com isso, nota-se que as relações entre Brasil e Alemanha estão previamente ameaçadas pelo fato

Tendências e projeções

de ambos governos apresentarem diferentes ponto

De acordo com o DW Brasil, as projeções não são

de vista o que de certa forma pode afetar o negócio da

positivas para as questões comerciais entre Brasil e

equipe, mesmo considerando que a Alemanha seja um

Alemanha. Isso de acordo com esse site se deve muito

dos principais parceiros do Brasil na compra de café.

às recentes declarações e ações do presidente do Brasil, especialmente ao que se deve às questões ambientais, temática essa que os alemães levam extremamente em

95

VAC: Simples Internacional

Tendências e projeções

VAC: Lei Kandir

Diante disso, a tendência é facilitação de emissão de documentos, do

Por que esta variável é crítica?

Por que esta variável é crítica?

despacho aduaneiro, do transporte

Facilitar

mercadoria. Além disso, numa norma de ICMS sobre as exportações dos

os

procedimentos

interno e internacional e custódia de A Lei Kandir refere-se a isenção

burocráticos para os MPEs pode publicada pela Receita Federal, produtos primários e semielaborados gerar maiores oportunidades na instituiu que o Simples Internacional ou serviços. exportação, pois com isso os MPEs

para MPEs possam exportar com

estariam contando com profissionais documentação simplificada e com

Histórico da variável

capacitados como no setor logístico isso, o governo tem a intenção de De acordo com o site do Senado, e estariam fazendo com que o

gerar aumento na internacionalização

a Lei Complementar nº 87/1996,

escoamento de produtos fosse tão

das empresas micro e pequenas nos

a Lei Kandir garantiu a isenção

rápido como é feito no mercado

próximos anos, de acordo com o de pagamento de ICMS para as

interno.

e-auditoria.

exportações de produtos primários e

Histórico da variável De acordo com o portal e-auditoria,

semielaborados ou serviços. Até o ano

Possíveis consequências

embora as exportações no Brasil D i a n t e

da

facilitação

dos

de 2003 a lei garantiu às federações da união o repasse dos valores a

tenha crescido entre 2003 a 2011, procedimentos burocráticos, tem-se título de compensação causadas 251%, a necessidade de um estímulo assim uma grande oportunidade de pela isenção do ICMS, porém em à redução de burocracias, por meio

MPEs focarem seus esforços apenas

2004 houve a Lei Complementar

da Secretaria Especial da Micro e

no que está sendo produzido, já que,

115, houve o fim de fixação do valor,

Pequena Empresa (SEMPE), criou o

no que se refere aos procedimentos

embora mantido o direito de repasse.

Simples Internacional. Com isso, no mais complexos, já existe um ano de 2016, por meio do decreto auxiliador à altura e capaz de realizar

Tendências e projeções

nº 8.870 regulamentou o Operador c o m q u a l i d a d e , s e n d o n o s

De acordo com o site Os Novos

Logístico Internacional como pessoa

Inconfidentes, relacionado com a crise

procedimentos burocráticos, sendo

jurídica que irá prestar os devidos na internacionalização.

econômica da União, o governador

serviços relacionados à logística

Romeu Zema, do Estado de Minas

internacional.

Gerais, estado que conta com o maior

96

número de produtores de café do Brasil, admitiu não crer que a União vai restituir Minas Gerais conforme se espera. Com isso, a tendência é

Conclusão

que volte a ser cobrado o ICMS dos Estados.

Por meio das certificações exigidas na Alemanha, comprovase a responsabilidade social que a equipe terá frente às

Possíveis consequências

questões sustentáveis e do comprometimento que isso será

Conflito entre as empresas e o

para ser passado para os produtores, independentemente se

governo dos estados da federação

o produtor já exporta ou se não exporta ainda, é de extrema

para que haja uma renegociação e

importância a equipe manter por meio destes produtores a

que mantenha a isenção do ICMS para

importância e estar sempre atualizados sobre produtos que

que assim continue o crescimento

podem comprometer as certificações exigidas.

dos produtores. A isenção dos

Além disso, o alto padrão e a responsabilidade com os clientes

impostos é de extrema relevância

na Alemanha com letras grandes mostrando na embalagem

para a consultoria, pois, por mais apta

o que o café brasileiro representa é de extrema importância

no papel que aquele produtor e seu

para que assim gera nos clientes alemães o entendimento

café seja para a exportação, os custos

do prestígio do café brasileiro no cenário internacional. E

no final pesam na tomada de decisão

além disso, as importações de café brasileiro comprovam a

do produtor.

hegemonia do país frente àquele mercado e com isso gera na equipe a responsabilidade de manter essa hegemonia com novos clientes, com competitividade, com responsabilidade social da importância das certificações e aumentando o número de exportação de grãos de café brasileiro para a Alemanha.

97

AMBIENTE SOCIOCULTURAL ร o ambiente que estuda o comportamento do consumidor e estรก relacionado ao local onde ele vive, crenรงas e costumes.

98

conta. Volume de venda anual de produtos orgânicos na Alemanha (em bilhões de euros)

Por que esta variável é crítica?

8

Analisando o comportamento do

6 5

de consumir, com que frequência,

4

que público específico deve-se

3

atingir, além de oportunidades em

2

de 2014, a Alemanha liderava o consumo de orgânicos na Europa,

6,64

2,7

3,5

4,6

2,1

1

2012

2011

2010

2007 2008 2009

0

2006

De acordo com a DW Brasil, no ano

3,1

3,9

2005

Histórico da variável

3

2004

ações perceptíveis do consumidor.

5,8

6,02

5,3

2000

segmentar o negócio embasado nas

5,85

2003

ter a noção do que ele mais gosta

7,04

2002

consumidor alemão no geral é possível

7

2001

VAC: Comportamento do consumidor alemão no geral

Gráfico 6_ Volume de venda Anual

Tendências e projeções

triplicando demasiadamente nos De acordo com o portal Santander,

Possíveis consequências As principais consequências

últimos anos, ficando atrás apenas

o consumidor alemão gosta de dessa alta exigibilidade do cliente

dos EUA. A preocupação e cobrança

comparar preços e usar lojas que alemão é a maior cobrança por

da população alemã com as fazendas

possuem desconto. Para o mesmo

sustentáveis é alta, para que chegue

portal a tendência é aumentar a e torrefadoras parceiras da origem

nos pratos dos mesmos alimentos exigibilidade, especialmente em

meio das empresas compradoras

desses produtos, além da alta

saudáveis e de qualidade.

produtos relacionados à alimentação cobrança das certificações devidas.

Além da preocupação sustentável,

ou bebidas. Além disso, esse

de acordo com o portal Santander, o

consumidor estará cada vez mais

alemão tem baixa lealdade às marcas

atento à origem desses produtos

e gostam de comprar produtos em

para seu consumo.

99

VAC: Consumo de café na Alemanha

do consumo da bebida fora dos domicílios, gera a necessidade de criar-se estratégias não apenas para

Por que esta variável é crítica?

a venda do café para as torrefadoras

Ppor meio desta variável é possível

mostrar aos consumidores externos

e empresas parceiras, mas também

VAC: Comportamento de compra do produtor de café Por que esta variável é crítica?

saber com que frequência o aos domicílios a marca do café Ddiante do comportamento de consumidor consome o produto além

brasileiro no seu sabor e na sua compra do produtor de café é

de saber se é algo cultural no país. embalagem.

possível saber quais suas ações ao

Além disso, o que é muito importante na compra do café é descobrir as preferências do consumidor nos tipos de café.

Tendências e projeções De acordo com a CBI Ministry Of Foreign Affairs, a tendência é que se mantenha esse alto consumo de café nos domicílios, porém o consumo da bebida em padarias, cafeterias, no trabalho têm também aumentado demasiadamente, tudo pelo fato da questão de socialização que o café traz às pessoas.

Possíveis consequências Por meio das informações sobre o alto número de pessoas que consomem o café em casa, porém o crescimento

Gráfico 7 - Comportamento de compra do consumidor

100

adquirir um serviço de qualidade. Os do qual a nova geração está mais

Conclusão

pontos que o mesmo leva mais em conectada às tecnologias e a gestão conta e os pontos que é de extrema

da informação, de acordo com o site

conclui-se que a exigência do

relevância para ele.

Agrodistribuidor, a comportamento

produtor vem alterando durante

desse produtor rural tende a ser cada

os anos e consequentemente o

Histórico da variável

vez mais visando a transparência,

compromisso com a qualidade de

De acordo com o site Agrodistribuidor,

o dinamismo e uma estrutura

oferecer um serviço de ponta por

o comportamento do produtor

organizada que supra seus desafios

parte da equipe é fundamental.

no geral, teve uma mudança e necessidades. No que se refere

Seja por meio das funções reais

considerável no século passado, ao relacionamento, esse produtor

da equipe como os procedimentos

especialmente com a inserção de

cada vez mais está comprometido em

burocráticos da internacionalização,

novas tecnologias, o que de certa comprar tal serviço em experiências

seja nas parcerias que serão feitas

forma, fez com que mudasse o seu de compras passadas ou de que

entre a equipe e as empresas que

comportamento. De acordo com o site produtores próximos aprovaram. São

fornecerão tecnologia e serviços

Agrodistribuidor essa relação além também indivíduos que querem estar

logísticos. Além disso, é uma

das altas tecnologias implementadas, envolvidos na tomada de decisões

grande oportunidade para educar

houve maior automatização do

o produtor num momento de nova

quando contratarem um serviço.

campo e maior acesso às fontes de

era da relação entre contratante e

financiamento, isto é, no momento

Possíveis consequências

contratado. Pois se de um lado tem-

da compra o produtor passou a

Com isso, pode-se notar que a

se produtores mais entendidos da

ver maior qualidade nos serviços e empresa terá que ser objetiva com

situação, com acesso à informação

com isso passou a ter maior nível

seu serviço e ao mesmo tempo

mais fácil no seu celular e com

de exigência de acordo com o que que encaixe todo seu processo de

cursos, a equipe viu a oportunidade

passou a ver.

desenvolvimento o produtor junto

de tornar o ensino de procedimentos

para que gere nele a fidelização e

que antes ele não entendia melhor,

consequentemente o marketing boca

para que não gere no produtor

Ccom a grande alteração vivida por a boca para outros possíveis clientes,

apenas o aprendizado, mas também

produtores rurais ao longo dos anos, comprovada que a exigência deste

a credibilidade de que o serviço

especialmente pela sucessão familiar público está maior.

oferecido pela equipe vale a pena.

Tendências e projeções

101

AMBIENTE DEMOGRÁFICO É o ambiente que estuda as características da população, ele irá mostrar dados importantes sobre seu público-alvo. O estudo desse ambiente é muito valioso, pois aumenta a compreensão sobre as pessoas que compõem o mercado.

102

VAC: Crescimento de engenheiros agrônomos Por que esta variável é crítica?

Engenharia e Agronomia) o número E o mesmo está disposto a fazer de engenheiros agrônomos que o negócio da sua família crescer e estavam no sistema era de 88.482.

busca trazer melhorias para seu

Somados com outras engenharias

plantio. O real impacto no negócio

como engenheiros ambientais e da consultoria é a possibilidade de engenheiros agrícolas, o número

contar com profissionais aptos para

Profissionais capacitados em todos os chegava a 106.720.

parcerias informando questões mais

segmentos que fará com que o café

técnicas do plantio, sazonalidade, etc.

seja exportado é essencial para

Tendências e projeções

chegar com qualidade ao consumidor De acordo com o Jornal Dia de final. Porém, o profissional que Campo, atualmente os engenheiros necessita ter total propriedade

agrônomos investem em média

dos micro processos e saber se tal

40% do seu tempo relacionando

produto é conforme o cliente exige, com seu cliente e que a tendência

VAC: Tempo de mercado das MPEs Por que esta variável é crítica?

ter os cuidados desde o plantio, é que nos próximos anos o número É de extrema importância saber saber distinguir quais são os tipos de profissionais chegue a 200 mil.

quanto tempo uma empresa consegue

de café, dentre outros processos é o

Atualmente estima-se que exista no

manter as suas atividades, visto que é

engenheiro agrônomo. O crescimento

Brasil 150 mil profissionais.

um indicador que avalia o ambiente

de pessoas capacitadas é importante,

dos pequenos negócios, sabendo

pois com isso tem-se cada vez mais

Possíveis consequências

profissionais aptos e um mercado

Diante do aumento considerável do e também taxa de sobrevivência das

mais concorrido para entender

número de pessoas que têm feito

assim o impacto do ambiente externo

empresas no Brasil.

os detalhes de um dos produtos agronomia, provavelmente o mercado historicamente mais importantes se tornará mais exigente com esses para a economia do Brasil.

Histórico da variável

estudantes, até pelo fato de muitos Segundo os estudos realizados pelo estarem realizando a graduação pelo SEBRAE, entre 2010 e 2014, a taxa

Histórico da variável

aumento do agronegócio, e muitas de sobrevivência/mortalidade das

De acordo com o portal Rede

das vezes relacionado às famílias dos empresas com até dois anos passou

Agronomia, em junho de 2014 nos profissionais possuírem terras que

de 54% para 77%. Obteve uma

dados do Confea (Conselho Federal de

melhoria sobre tais resultados em

produz produtos como café há anos.

103

boa parte por causa do crescimento pequenos empreendedores em 2018. no perfil dos empreendedores. de Microempreendedores Individuais

As eleições foram otimistas para que

(MEI). Quando não colocamos as MEI

esses empresários acreditassem na

na análise, a taxa de sobrevivência

possível retomada da economia e

VAC: Crescimento dos MPEs exportadores

cresce apenas quatro pontos também para o futuro dos seus percentuais, passando de 54% para

negócios. Com algumas reformas

58%. O MEI de certa forma promove

tributárias e de impostos, fez com

Por que esta variável é crítica?

um impacto positivo no cálculo da que os empresários ficassem De acordo com o Sebrae, a cada ano taxa de sobrevivência/mortalidade

esperançosos ao investir em suas

cerca de um milhão de pessoas buscam

de empresas, pois além da taxa desse empresas nos próximos anos. se tornar microempreendedores, setor ser mais alta, a sua presença no Como indica no gráfico abaixo

tendo um faturamento de em média

total de negócios passou de 0% para sobre empreendedores de micro 60.000 por ano. O Sebrae também 63% do total de empresas criadas, e pequenas empresas que estão

estima que ainda no ano de 2019

entre 2008 e 2012.

esse número chegue a 12 milhões

otimistas com o próprio negócio.

de pessoas. Com o crescente número

Tendências e projeções

Possíveis consequências

Estudo realizado pela Sebrae em Em relação às ameaças encontradas

de empreendedores, esse número tende a aumentar ainda mais devido

2018, indicou que 1,5 milhão de micro

pela sobrevivência das empresas, ao fácil acesso que o mesmo possui

e pequenas empresas deveriam

vimos que mesmo com a esperança atualmente às redes sociais em

ser criadas em 2019, entre as MEIs para o futuro, é imprevisível as

encontrar possíveis compradores no

que chegam a faturar cerca de R$

exterior, conforme afirma a revista

reformas do Brasil não aconteçam

81 mil por ano. Só no ano passado, no tempo estipulado, prejudicando

Exame.

os pequenos empresários criaram de certa formas as micro e pequenas entre 550 mil e 600 mil vagas, empresas de investirem em

Histórico da variável

aponta os dados de Cadastro- Geral exportações. A oportunidade dessa

No ano de 2011, os micro e pequenos

de Empregados e Desempregados. variável se dá devido às melhorias

empreendedores eram 32,8% das

Além disso, as pesquisas feitas pelo no indicador, demonstrando de certa empresas que exportavam, de acordo Sebrae e SPC Serviço De Proteção

forma um maior fortalecimento das

com a revista Exame. Apesar da crise

de crédito, comprovou que houve

empresas brasileiras, principalmente

econômica que o mundo passou

um crescimento entre os micros e as MEIs, demonstrando uma mudança

durante o período, no ano de 2016 as

104

Figura 2 - Saca de café com a marca Cafés do Brasil criada pelo IBC registrada pela Abic.

exportações dos MPEs cresceram em das redes sociais faz com que o mesmo

e a flexibilização da lei para o

38%. Ainda em 2016, os MPEs tiveram

tenha certa capacidade de conhecer microempresário de pequenas

um faturamento de US$ 997,7%

mais sobre para onde ele pode empresas para a exportação, a

milhões na exportação e cresceram

exportar seu produto. Além disso, oportunidade de o mesmo ter

6% em relação a 2015, já as médias e há a flexibilização para as pequenas acesso a internacionalização da sua grandes empresas tiveram queda na

e microempresas do Simples marca já no início da sua atividade

exportação. O principal destino das Internacional, no Operador Logístico empreendedora é maior. Além disso, exportações dos micro e pequenos Internacional, que é responsável pela cria na modalidade MPEs a cultura empresários foi países do Mercosul, questão burocrática da exportação de exportação do seu produto e União Européia, EUA e Canadá.

do pequeno. Com a alteração da lei consequentemente um maior acesso para o microempresário, o acesso ao e busca por compreender o mercado

Tendências e projeções

mercado externo e seus processos

internacional e como ele reage

As tendências são positivas para os

estão mais simples.

frente aos seus produtos trazendo

MPEs, pois de acordo com o presidente do Sebrae, Guilherme Domingos,

a possibilidade de mais clientes para

Possíveis consequências

o fácil acesso do empresário aos Com o aumento de pessoas buscando mercados internacionais, por meio a t i v i d a d e s e m p r e e n d e d o r a s

o negócio da consultoria.

105

VAC: Taxa de crescimento populacional Por que esta variável é crítica? segundo projeções feitas pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), vem registrando o crescimento da população brasileira, constatando que esse crescimento nunca foi tão pequeno, comparado aos anos anteriores. O Brasil possui cerca 208,4 milhões de habitantes com uma taxa de crescimento populacional de 0,82% entre os anos de 2017 e 2018.

Histórico da variável Uma pesquisa realizada pelo IBGE a cada 10 anos, mostrou que a população brasileira, no ano de 2010, era de 190 milhões de habitantes.

Já em 2013, apontaram estimativas queda da população. O Brasil vai que esse número tinha chegado a parar de crescer em 2042. Uma 200 milhões de pessoas. Nos anos

nova projeção para a população

posteriores, o valor desse crescimento

brasileira mostra que o país vai atingir

foi ficando cada vez menor, de modo o seu ápice populacional naquele que, no ano de 2007, ele chegou a ano, quando terá 228,4 milhões de crescer 1,2%, menos da metade. Em

habitantes.

2012 e 2013, o índice de crescimento foi cerca de 0,9%, mostrando que

Possíveis consequências

essa taxa não para de cair.

Em relação às possíveis ameaças, vemos que a população está cada

Tendências e projeções

vez mais diminuindo, sendo assim

A tendência é que esse crescimento poderá ocorrer uma redução seja cada vez menor. A tabela parece no consumo e na mudança no uma contagem regressiva: 1,4% de comportamento dos consumidores crescimento (2001), 0,97% (2011),

ao longo da vida. E a oportunidade

0,9% (2013), 0,83% (2015) e, agora,

é que com isso estimule as micro

0,8% (2016). A estimativa do IBGE e pequenas empresas a buscarem é que em 2044 o Brasil tenha, na

novos mercados, estratégias novas

linguagem técnica, crescimento para alcançar seus consumidores, negativo: - 0,03%. Isto é, vamos visando expandir seus negócios nas encolher no número da população. áreas de exportação, para compensar Um quarto dos municípios brasileiros de certa forma a falta de demanda pesquisados (5.570) já registra uma

no Brasil.

106

Conclusão No que se refere ao aumento de engenheiros agrônomos, é uma grande oportunidade, pois teoricamente aumenta o número de pessoas capacitadas para monitorar o plantio de café e consequentemente esse café chegar com qualidade às empresas. O tempo de sobrevivência das MPEs juntamente com o crescimento das MPEs exportadoras mostram a oportunidade que há em trabalhar com esse público, especialmente pelo mais fácil acesso às informações que esses empreendedores possuem atualmente somados ao aumento da busca dos mesmo pela internacionalização das suas empresas. Com isso, empresas com maior tempo de mercado e o crescimento são notícias positivas para o negócio proposto pela equipe. Em relação à taxa de crescimento da população brasileira conclui-se que está em decrescimento e as estimativas mostram taxas de natalidade semelhantes a de países europeus, com isso há a oportunidade de empresas buscarem cada vez mais clientes em países que estão não apenas em crescimento populacional mas que as classes econômicas também estejam crescendo demograficamente, especialmente grupos de pessoas que consomem o café.

107

AMBIENTE ECONÔMICO Este ambiente observa o poder de compra dos consumidores e o panorama da economia do país e do mundo.

108

VAC: Produto Interno Bruto (PIB)

Histórico da variável

teve crescimento de 1,1%, em relação

Em 2014, o PIB teve uma alta de ao ano de 2017,fazendo assim ajuste 0,1%, porém foi o pior resultado para

sazonal. A seguir podemos observar a

Por que esta variável é crítica?

a economia brasileira desde a sua

evolução do PIB no Brasil com dados

O PIB é conhecido por ser um

2015, a economia brasileira recuou

dos indicadores mais utilizados

3,8% em comparação ao ano de 2014.

queda de 0,2% no ano de 2009. Já em do ADVNFN.

PIB BRASILEIRO ANUAL 10 7,5 5 2,5 0 -2,5 -0 2000

2002

2004

2006

2008

2010

2012

2014

2016

2018

Gráfico 8 - PIB Brasileiro

na economia brasileira, que tem

Em 2016, foi considerado o ano da

Tendências e projeções

como objetivo fazer uma pesquisa

pior recessão da história, com uma

De acordo com os analistas, o PIB

acompanhando toda atividade

retração foi de 3,6%. No ano de 2017

neste ano (2019), teve uma redução

econômica do país, dessa forma ele é

o Brasil obteve uma alta depois de de 2,5% para 2,48%. Para o próximo

importante para avaliar o crescimento

dois anos de retração, onde teve um

e oportunidades do setor e país.

crescimento de 1%. Em 2018, o PIB financeiro é que o PIB cresça de 2,5%

ano a tendência do mercado

109

para 2,58%. Contudo os economistas

Possíveis consequências:

resultado que vem cada vez mais

dos bancos não mudaram a previsão

Apesar do PIB ter recuado, a uma

crescendo nos últimos anos. Com isso,

de expansão econômica de 2021 grande oportunidade para as a consultoria teria impactos positivos para 2022 de 2,5% mantendo-se

micros e pequenas empresas que

com a junção do crescimento da

constante. Abaixo temos o gráfico

representam mais de um quarto do

economia e de produtores aptos para

que demonstra as estimativas do Produto Interno Bruto brasileiro,

realizar a internacionalização. Além

mercado para economia, de acordo

expandirem os seus negócios. Pois,

disso, com a economia brasileira

com dados do BACEN

juntando

forte, ficaria mais fácil explorar os

os

9

milhões

de

empreendedores nesse ramo no

mercados externos.

Brasil chegam a 27% do PIB, um

ESTIMATIVAS DE MERCADO PARA A ECONOMIA Taxas esperadas de 2019 a 2022 9 8 7 6 5 4 3 2

2019 Inflação (em%)

2020 PIB (em%)

Gráfico 9 - Estimativas do mercado para a economia

2021 Selic (em%)

2022 Câmbio (R$ por dólar)

110

VAC: Balança comercial

exportados, e US$ 239,748 bilhões 2017, a balança em todo ano alcançou importados. Em 2014, a balança

US$ 217,74 bilhões, e as importações

comercial obteve um déficit de US$ foram de US$ 150,74 bilhões,

Por que esta variável é crítica?

3,959 bilhões, sendo US$ 225,101 registrando um superávit de US$ 67 bilhões de bens e serviços exportados bilhões, de acordo o Ministério da

Este índice representa as importações e US$ 229,060 bilhões importados. Indústria Comércio Exterior e Serviços e exportações de bens entre os países, Em 2015, balança comercial fechou (MDIC), foi considerado o melhor por isso é importante para saber se

com um saldo positivo de US$ 6.240 resultado em 29 anos. Já no ano de

a balança do país está favorável ou bilhões, sendo que as exportações

2018, a balança comercial brasileira

desfavorável.

foram de US$ 16.783 bilhões e as obteve um resultado positivo com

Histórico da variável

importações alcançaram US$ 10.543

US$ 239,889 bilhões de exportações e

No ano de 2013 a balança comercial no

bilhões. No ano de 2016, a balança

US$ 181,231 bilhões de importações.

Brasil registrou um superávit de US$

alcançou nas exportações US$ Segue abaixo a evolução da balança

2,286 bilhões, mais de US$ 242,034 185,244 bilhões, já as importações comercial no Brasil, de acordo com bilhões foram de bens e serviços somaram US$ 137,552 bilhões. Em

com dados do ADVNFN.

EVOLUÇÃO HISTÓRICA DA BALANÇA COMERCIAL

Valores em Bilhões de Dólares

10 7,5 5 2,5 0 -2,5 -0 2006

2008

2010

2012

2014

Evolução Mensal Gráfico 10 - Evolução histórica da balança comercial. Fonte: Pontes Consultoria

2016

2018

111

Tendências e projeções

saber a relação entre as moedas cenário externo atual. Além disso,

Em 2019, a balança comercial correntes dos países, além de informar o movimento também está sendo registrou nos dois primeiros meses sobre as transações comerciais e

influenciado pela formação da Ptax,

um superávit de US$ 5,865 bilhões, também relações de troca entre as taxa calculada pelo Banco Central. esse valor foi considerado 24,14% nações. O dólar é conhecido por ser O dólar caiu 0,4%, chegando a R$ menos do que o ano anterior. Porém,

a moeda mais influente no mundo,

3,72. Porém, com a cenário político

as previsões para até o final do ano

sendo assim com ela são realizadas

ocorrendo em grande destaque com

de 2019, é que a balança comercial várias negociações internacionais e a prisão do ex-presidente Michel alcançará um superávit de U$ 33.757 movimentação de investimento.

Temer, o dólar subiu para 0,98%,

bilhões, de acordo com a Agência

chegando a R$ 3,80, e o de turismo

Brasil.

Histórico da variável

foi de R$ 3,94, sem incluir impostos.

De acordo com o ValorPro em 2018 o Só no mês, subiu 1,27%. Para melhor

Possíveis consequências

dólar tem passou por uma variação

Apesar da possível retração

constante. Em 2010, a moeda era se faz necessário observar o gráfico

entendido sobre a variação do câmbio

em 2019, a balança comercial comercializada a R$ 1,70, cenário bem da variação em 2019. brasileira continua tendo superávit,

mais complexo para exportações que

proporcionando várias oportunidades

o atual, quando o dólar tem sido

para as empresas expandirem seus

comercializado em torno de R$ 3,23. Diante das análises do dólar, vemos

negócios com exportação, além da

Diversos fatores podem causar a fuga

Possíveis consequências que as ameaças encontradas estão

possível inserção de novas empresas de moeda estrangeira do país, como relacionadas com a instabilidade relacionadas à internacionalização de a crise política. Porém, as exportações do câmbio, por isso as empresas seus produtos.

VAC: Taxa de Câmbio (dólar)

são beneficiadas com a valorização estão monitorando as negociações do dólar diante do real.

relacionadas às reformas que poderão

Tendências e projeções

acontecer no Brasil. Em relação às

De acordo com o mercado, em 2019 oportunidades, vê-se que há uma o dólar tem caído, esses avanços tendência do dólar subir, sendo algo

Por que esta variável é crítica?

estão relacionados à reforma da positivo para empresas continuarem

A taxa de câmbio é importante para

uma tendência de mais cautela no

Previdência, apesar de que haja

exportando seus produtos.

112

VARIAÇÃO DO DÓLAR EM 2019 Diferença entre o dólar turismo e o comercial considerando o valor de fechamento 4,1

4

Em R$

3,9

3,8

3,7

3,6

Dólar comercial

Dólar turismo (sem IOF)

Gráfico 11 - Variação do dólar em 2019. Fonte: Pontes Consultoria

VAC: Taxa de Inflação

podem vender menos seus produtos 1998 foi para 1,66%. Dessa forma ou serviços de a inflação estiver alta.

Por que esta variável é crítica

nos anos subsequentes, ocorreram altos e baixos. Ao longo do tempo

Histórico da variável

em 2015, o IPCA chegou a 10,67%,

A inflação é nada menos que um índice Aapós a introdução do Plano Real sendo assim surgiu um grande medo medidor dos preços, de maneira

no Brasil. As variações do IPCA da população ao descontrole do

geral, que varia na economia. Essa

controlaram a inflação em 1995, onde

aumento nos preços. Como mostra

variação costuma ser representada

a alta dos preços ficou em 22,41%,

no gráfico a seguir:

em porcentagem, mostrando a média já no ano seguinte, foi de 9,56%. No dos preços em um determinado ano de 1997, a variação anual foi período, dessa forma as empresas de aproximadamente 5,22% e em

113

24%

18%

12%

6%

0%

GRÁFICO 12 - Variação do dólar em 2019. Fonte: Pontes Consultoria

Tendências e projeções

as estimativas de 2019 a 2022, de

das exportações podendo ocorrer

De acordo com os Analistas do acordo com Banco Central

o excesso de dólares no mercado

mercado financeiro, fizeram a

brasileiro, fazendo a taxa de câmbio

previsão da taxa de inflação de 2019 a

Possíveis consequências

2022, reduzindo assim para esse ano

Em

de 3,87% para 3,85%. Com isso, há

oportunidades, ocorre quando os inflação diminuir são cada vez mais

relação

às

cair e estimular o aumento da

p o s s í v e i s inflação, contudo as expectativas da

grande expectativa do mercado seguir exportadores vendem mercadorias

altas, controlando assim o excesso

abaixo da meta da inflação fixada no para outro país, vão receber moeda de dólar no Brasil. ano de 2019, de aproximadamente

estrangeira, trocando essas moedas

4,25%. Já para 2020, o mercado por reais, dessa forma as exportações financeiro continuou a manter as dos clientes da consultoria tendem suas estimativas de 4%.

a aumentar. Porém, as ameaças

No gráfico acima estão repesentadas

estarão presentes no aumento

114

Conclusão Com isso, pode-se concluir que apesar de o Brasil não estar vivendo um grande momento econômico, tem-se um grande potencial de exportação, muito pelo fato de MPEs no Brasil terem crescido e com isso a necessidade de buscar novos mercados e estáveis é forte. Especialmente pelo fato do café brasileiro ser referência internacional, faz com que a economia voltada para a exportação tenha sua relevância.

115

AMBIENTE TECNOLÓGICO Este ambiente é referente aos fatores, às tendências e, também, as condições gerais que afetam todas as organizações inseridas no mercado, considerando que elas são sistemas abertos.

116

VAC: Velocidade da mudança tecnológica

Histórico da variável

produção e a geração de riquezas

Ttendo a habilidade de fazer fogo

a níveis nunca antes observados

a partir de instrumentos como o pelo homem. Durante o século XX

Porque a Variável é crítica?

primórdio da tecnologia elaborada foram desenvolvidos os primeiros pelo homem, diversas foram as computadores eletrônicos que, com a

Uma vez que a empresa tem a eras que a humanidade atravessou urgência de inovação tecnológica em informação como fator crucial do seu e novas tecnologias surgiram da períodos de guerra, contribuíram para desempenho, as várias tecnologias

necessidade. Atualmente a sociedade

a realização de cálculos complexos em

de gestão de informação que surgem vive na era contemporânea que

tempos cada vez menores, fazendo

a cada dia deverão ser levadas em

teve o seu início no século 19 com a com que a tecnologia se

conta para garantir a empresa uma

invenção e proliferação de diversos

posição estratégica e evitar a mecanismos movidos a vapor e obsolescência em relação aos seus posteriormente outras fontes de concorrentes.

Figura 3 - Avança Digital

energia que permitiram elevar a

117

desenvolvesse exponencialmente e

também é uma tecnologia que

de maneira imprevisível.

promete revolucionar a segurança

Nos dias de hoje, o mundo está

da informação ao promover sistemas

cada vez mais conectado, com com informações incorruptíveis,

VAC: Uso de tecnologias digitais por parte dos produtores

coberturas de rede via satélite, a garantindo então maior transparência conectividade derrubou barreiras e de informação e maior confiabilidade mudou contextos sociais e ordens entre os agentes. Vários países estão

Porque a Variável é crítica?

políticas ao redor do mundo. Quatro trabalhando nessa tecnologia a fim Diante da modernidade provocada bilhões estão conectadas a internet de otimizar processos burocráticos

não apenas nas cidades mas também

no mundo, representando a maioria ao otimizar a autenticação de

no campo, a utilização de tecnologias

de uma população de sete bilhões de documentos.

de ponta por parte dos produtores no

pessoas conforme mostra dados da

geral, mostram que está havendo o

Tecmundo.

Possíveis consequências

crescimento e afetando a forma como

Essa evolução tecnológica beneficiará os produtores vêm utilizando suas

Tendências e projeções:

a consultoria que deve se atentar às

estratégias para assim ter vantagens

segundo o portal IT Forum, a área

tendências e se adaptar para recebê-

competitivas.

de Augmented Analytics, que estuda

las e usá-las da melhor forma possível.

como a informação é analisada,

Com novos conceitos de segurança

recebe cada vez mais atenção e

e agilidade na análise de dados, a Em uma pesquisa feita pela Alltech

Histórico da variável

investimentos para pesquisa. Novas empresa poderá fornecer, de forma

em 12 de junho de 2019, nas décadas

tecnologias surgem para otimizar estratégica, análises completas e

de 1980 e 1990, apenas 3% dos

como diversas áreas da empresa

concretas acerca do mercado e outros produtores rurais usavam tecnologias

atuam, automatizando processos

fatores fora do controle da empresa

digitais para seu benefício, seja em

de preparação de dados, geração de para que ela se posicione da melhor

se comunicar com outros produtores,

insights e a sua visualização, fazendo

seja como um auxiliador para seu

forma possível.

com que não sejam necessários

negócio. Entre os anos de 2003/2004,

profissionais dedicados a estas

houve um aumento significativo

tarefas, podendo então alocá-los de

do percentual de produtores que

formas mais produtivas. O Blockchain

passaram a usar tecnologias em prol

118

do seu negócio, crescendo 29% ao

área. Com isso, a tendência de acordo do número de produtores que estão

todo.

com o Sebrae, é de que cada vez utilizando tecnologias avançadas, mais os produtores utilizem destas

pois com isso, nota-se que por

Tendências e projeções

tecnologias como uma alternativa

meio das tecnologias os mesmos

De acordo com o Sebrae, baseado

para melhoria do seu negócio, pela estão buscando formas de gerar

na pesquisa da Alltech sobre o

utilização de pesquisas e consultas competitividade no seu negócio.

crescimento da utilização de novas digitais, seja por meios de empresas tecnologias por parte dos produtores

Sendo assim, a equipe terá que

especializadas ou até mesmo entre buscar parcerias que auxiliem esses

para auxílio do seu negócio, as os mesmos.

produtores em tecnologias que

principais tecnologias que os mesmos

ampliem o campo de visão deles no

estão utilizando são televisores de

Possíveis consequências

ambiente tecnológico internacional,

plasma, telefones de alta tecnologia Diante disso, a equipe necessita estar desde o mapeamento da área de e utilização de GPS para mapear sua atenta ao crescimento exponencial plantio, até seu rastreamento.

119

Conclusão a evolução tecnológica vem gerando cada vez mais gestão de informação para todos em uma negociação. Com isso, tornase cada vez mais importante manter a transparência em cada processo para que assim o produtor entenda que se houver erro ou utilização de má fé em determinado processo a sua produção e consequentemente a venda do seu café para o mercado externa comprometida e com o uso de altas tecnologias é necessário a equipe mostrar para esses produtores que essa ferramenta é positiva e extremamente útil para se ter por parte dos alemães a confiabilidade.

120

121

AMBIENTE NATURAL Este ambiente é referente aos fatores, às tendências e, também, as condições gerais que afetam todas as organizações inseridas no mercado, considerando que elas são sistemas abertos.

122

VAC: Agrotóxicos

aliados dos produtores de alimentos certo desconforto em alguns países devido a sua capacidade de controle

importadores de insumos produzidos

Por que esta variável é crítica?

de pragas, porém estudos posteriores

em solo brasileiro. Apesar deste

Cerca de 30% dos agrotóxicos

presentes nas fórmulas, tornariam-

comprovaram que os componentes aumento, diversos produtores cresceram no mercado de produtos

utilizados no Brasil foram proibidos se inadequados para o consumo orgânicos que são produtos cultivados nos Estados Unidos e Europa por humano, independentemente da

com métodos menos agressivos.

se revelarem nocivos para o meio quantidade. No Brasil, os agrotóxicos

Possíveis consequências

ambiente e para a saúde daqueles

se propagaram devido a monocultura

que os consomem, mesmo que em

da soja que se espalhou ao Sul do Apesar da alta produção esperada

quantidades aparentemente

país durante o regime militar, com

em vista da liberação de novos

insignificantes. Esta discrepância uma demanda cada vez maior por

agentes químicos, a imagem do

entre aditivos tilizados nos dois países

alimentos e alto lucro, diversas país corre risco de degradação o

causa certo desconforto por parte dos foram as manobras executadas para

cenário externo, podendo minar as

garantir a sua legalidade e viabilidade.

negociações e a criação de barreiras.

que importam alimentos produzidos

Será possível então, olhar para países

em solo brasileiro, fazendo com que safras inteiras sejam comprometidas.

Tendências e Projeções

onde há tendências no setor de

No ano de 2018, a população brasileira produtos orgânicos como a Europa,

Histórico da variável

elegeu a base governamental que se que teve um aumento de 11,4% no ano

Com a sua popularização no pós-

mostrou a favor da causa ruralista

de 2017 no seu consumo, e conectar

Segunda Guerra Mundial, os que, durante os 2 primeiros meses,

produtores que ofereçam produtos

agrotóxicos químicos tornaram-se, em

homologou o uso de cerca de 74

um primeiro momento, os principais tipos de agrotóxicos, o que causou

adequados às suas exigências.

123

VAC: Mudanças climáticas

produção de café, na publicação de produtores para outras regiões. Kellen Severo, no blog Canal Rural.

Um dos principais motivos desse

Na publicação a delegação brasileira deslocamento está no fato de com

Por que esta variável é crítica?

ainda levou os dados que confirmam as mudanças climáticas a cafeicultura

Considerando que o café é totalmente

volume de chuvas, em especial em

a preocupação também com o baixo familiar estar sendo inviável e pouco produtiva.

influenciado pelas questões climáticas regiões como o Sul mineiro e no no que se refere a seu plantio, a estado do Espírito Santo.

Possíveis consequências

alteração brusca nos últimos anos

Diante do grave cenário climático

vem comprometendo as safras nos

Tendências e projeções

previsto, essa situação para a

preços, na quantidade produzida e De acordo com o site Café Point, locais consultoria é de extremo impacto no volume para a exportação.

que tinham a cobertura florestal alta,

e pode acarretar na perda de

vem caindo demasiadamente, como clientes ao longo das atividades,

Histórico da variável

por exemplo no estado do Paraná,

considerando que não sejam feitas as

Já no ano de 2017, no Fórum Mundial que entre 1930 e 1990 perdeu grandes devidas preservações e que continue dos Produtores de Café, em Medellín, áreas florestais e de bom plantio. Colômbia, os especialistas afirmavam

o aumento do desmatamento,

Conforme ocorreu no passado no sul diminuição da precipitação de chuvas

que as altas temperaturas poderiam do Brasil e como já vem ocorrendo, e desequilíbrio dos períodos sazonais comprometer locais referência na

projeta-se o deslocamento de alguns naturais.

124

VAC: Proibição de Tendências e projeções glifosato na Alemanha Com isso, de acordo com o site Agronovas, apesar de ainda permitido

Por que esta variável é crítica?

na União Europeia, a tendência é que

O glifosato é uma das mais

e que gere impacto direto em países

importantes herbicidas que matam

e empresas que utilizam o glifosato

ervas daninhas que prejudicam

nos seus produtos para a exportação,

haja a diminuição nos próximos anos

o plantio e é consequentemente como o Brasil que utiliza desde 1974 considerada um agrotóxico que pode pela Monsanto, especialmente em prejudicar a comercialização de café produtos como a soja e o café. entre Brasil e Alemanha.

Possíveis consequências Histórico da variável

Mostra-se necessário a equipe ter

No dia 4 de setembro de 2019,

altos padrões de exigência frente

de acordo com o site Contra os aos seus clientes, os produtores para Agrotóxicos, a Alemanha anunciou que não utilize agrotóxicos como que pretende banir o glifosato até o o glifosato, pois com o banimento final do ano de 2023. A preocupação

do produto, consequentemente as

com esse agrotóxico vem desde o exigências sanitárias para que não ano de 2015, quando a Agência Internacional para Pesquisa sobre Câncer (Iarc) concluiu que esse produto é cancerígeno e gera alterações no DNA. Com isso autoridades alemãs estão atentas à produtos que vêm com alto teor de glifosato.

haja glifosato serão grandes.

Conclusão a equipe precisa estar atenta aos produtos que a Alemanha está banindo do consumo dos seus cidadãos e também dos possíveis produtos que este país pretende banir para que não perca seus clientes, mas acima de tudo tenha desde o início do plantio do café uma produção sustentável e devidamente certificada de sua origem, para que assim não comprometa a equipe e a credibilidade do café brasileiro que internacionalmente é reconhecido pelos altos padrões de qualidade.

125

PESQUISA DE MERCADO A pesquisa consiste em coletar e gerar insights, isto é, ter maior clareza no momento de tomada de decisões. Com isso, tornase necessário definir a melhor metodologia aplicada a partir de uma dor de mercado encontrada.

126

127

METODOLOGIA DE PESQUISA Tipos de pesquisa A pesquisa é qualitativa de entrevista de profundidade, ou seja, o intuito dessa pesquisa é compreender como se comportam as empresas que exportam café na região Sudeste.

Entrevistadores Os entrevistadores são jovens, maiores de 18 anos, estudantes dos cursos de Relações Internacionais e Publicidade e Propaganda.

Abordagem A abordagem foi realizada entre o entrevistador e o entrevistado, no qual os entrevistadores tiveram a oportunidade de conversar pessoalmente, por e-mail, por telefone e via whatsapp.

128

APRESENTAÇÃO DAS

total credibilidade.

PESQUISAS REALIZADAS

Além disso, Júnior destacou a fora¨.

frente às exigências dos clientes lá

importância que no setor dele, de Por ser uma empresa reconhecida, - Bate papo com especialistas

alimentos, como é essencial os Júnior também afirmou que muitas

para entender sobre os desafios responsáveis pela internacionalização das vezes os clientes vêm até eles e já de Comex

do produto estarem por dentro das trazem as suas determinações, algo certificações devidas e a necessidade

que ele afirma não ser comum para o

Diante várias visitas e conversas de estarem atentos às exigências do

micro e pequeno, pois o mesmo têm

feitas com pequenos e micros

mercado. O mesmo citou o exemplo dificuldades de inserir seu nome no

produtores, agrônomos, engenheiros do abate Halal, exigida fortemente

mercado no início.

de produção e consultorias a equipe pelos países muçulmanos, da qual Outro especialista na área de comércio também conversou com especialistas

a forma de abate tem que ser exterior que a Pontes Consulting

de comércio exterior para buscar

totalmente adaptada da forma que

entender os desafios que é exportar os clientes exigem.

teve oportunidade de conversar foi Eduardo Barbosa de Sousa,

no Brasil.

Com isso, ele exemplificou os que trabalha no departamento de

A Pontes Consultoria teve a

desafios que existem no setor em exportação do Frigorífico Prosperidad

oportunidade de conversar com que ele trabalha, os cuidados e a S/A, também na cidade de Araguari, Júnior Rosa Pires, que é Supervisor de devida atenção que precisam ter que já realizou diversas exportações Exportação do frigorífico Mataboi/JBS

e relacionou com as dores que até para diversos países do mundo, em

da cidade de Araguari, Minas Gerais,

mesmo eles, uma empresa de grande especial o Japão. Eduardo afirmou

que possui experiência no comércio

porte nacionalmente falando, sofrem, que ainda existe muitas burocracias

exterior e ele afirmou que os desafios

mas que com a quantidade de na exportação, como as barreiras

realmente mudam de acordo com profissionais capacitados presentes

tarifárias, problemas com linha de

o porte da empresa, porém que na empresa conseguem suprir.

crédito especialmente com os que

é necessário ter profissionais

Coisa que ele mencionou que os estão começando a exportar, além da

adaptados para o acompanhamento micros e pequenos não possuem. falta de conhecimento dos mercados dos micro processos para que não

Júnior afirmou que “o Brasil não potenciais e de como adequar seus

comprometa a chegada do produto tem problema em exportar, o produtos para atender às demandas até o seu destino final e que a

governo incentiva, o grande desafio no exterior.

internacionalização do produto tenha

atualmente é adequar seu produto Outra grande oportunidade que

129

tivemos ao analisar empresas que

Horizonte. A empresa já tem um bom vínculos com traders para facilitar os

exportam para, posteriormente,

tempo que exporta e afirmaram que processos, têm acesso à Apex Brasil,

segmentar para as micros e pequenas

sempre sofreram com a adequação

empresas e segmentar em um só às peculiaridades e leis e também a

além de contar com uma grande quantidade de funcionários.

produto, foi como as médias e grandes

necessidade de grande escala para Em contrapartida, foi possível

empresas têm a oportunidade de

se conseguir um bom preço final. Ela perceber que todas alegaram

serem auxiliadas por órgãos, como

também tem o auxílio da Apex Brasil problemas macro ambientais

por exemplo, a Apex Brasil.

para os processos no exterior.

como questões tributárias, acordos

Em uma conversa com a Predilecta

comerciais que Brasil não possui e que

Alimentos, famosa pela produção CONCLUSÃO DIANTE

muitas das vezes países concorrentes

de goiabas, a equipe teve a chance DO BATE-PAPO

possuem, barreiras tarifárias e não

de perceber como é notório o

tarifárias, dentre outras reclamações.

auxílio da Apex Brasil no processo A equipe percebeu que antes de Porém, o que mais chamou a atenção de exportação da empresa. A aprofundar em um determinado foi o desafio em buscar possíveis Predilecta apresentou como seus

produto era necessário conversar com mercados potenciais e que até mesmo

grandes desafios atualmente a especialistas da parte de exportação grandes empresas alegaram que foi questão logística até chegar aos

das empresas de todos os portes a dificuldade em adequar produto às

portos e a questão de acordos

para buscar entender os desafios exigências do exterior.

comerciais, que a empresa afirmou

que as companhias possuíam e quais

que México e África do Sul, tem certas

alternativas as mesmas buscavam.

vantagens que deixam o Brasil fora

Com isso, a equipe tentou ir atrás PESQUISAS

TRANSCRIÇÃO DAS

da concorrência na exportação de de vários segmentos para entender polpa de goiaba. Porém, a Apex Brasil o que tem de mais comum entre as

Diante do bate-papo inicial com

tem o grande desafio de auxiliá-los empresas e o que mais diferencia nos

especialistas e empresas que já

e criar estratégias para colocá-los no problemas em exportar.

possuem certa experiência frente à

mercado internacional.

A partir disso, foi possível perceber

exportação, foi necessáio entender

O grupo também teve a oportunidade que as médias e grandes empresas, quais são os grandes desafios, o que na maioria das vezes, não necessitam

fazem para superar e alternativas que

que exporta cachaça, a Cachaça buscar clientes, pois são os clientes

o público que exporta o café possui

de conversar com uma empresa

Salinas, localizada na cidade de Belo que vêm até eles. Elas possuem em mente.

130

Baseado no quadro de quatro quadrantes, a equipe Pontes Consultoria teve a oportunidade de perceber por meio do bate papo com os possíveis clientes da consultoria o que mais se repetia para assim tirar insights.

Gráfico 13 - Idade

Gráfico 15 - Escolaridade Gráfico 14 - Sexo

131

Diante das pesquisas, foram Diante dos que não exportam, negócio, porém por motivos listados entrevistados produtores tanto que já

as maiores queixas se referiram acima ainda barra a realização da

realizam a exportação como também aos altos custos que a exportação exportação. ainda não exportam para tirarmos o envolve e considerando que são insight de como é a mentalidade no pequenos produtores muitos não geral de cada público.

veem viabilidade na exportação. Outro grande motivo foi o desconhecimento do mercado internacional, que conversando com a equipe ficou muito evidente que produtores que não exportam são mais desatualizados do que se passa internacionalmente, talvez por não almejarem viabilidade no negócio deles. O desinteresse em expandir seus

Gráfico 16 - Se exporta

mercados juntamente com o não conhecimento de um segundo idioma são outras razões que fazem com que os produtores que não exportam não vejam essa atividade ser uma oportunidade a curto ou médio prazo. Porém, ao perguntar sobre o interesse de exportar, maioria tem esse interesse, inclusive um produtor da cidade de Patrocínio dos cafés Geocoffee, possui até pós graduação com ênfase em comércio exterior com o sonho de expandir seu

Gráfico 17 - Porque não exporta

Gráfico 18 - Teve vontade de exportar

A equipe também percebeu que os produtores que falaram não são produtores mais experientes e que prezam com o conservadorismo do seu negócio, com medo de arriscar no mercado externo. Perguntado sobre os desafios na exportação para os produtores que já exportam, todos listaram as questões macro como a logística do Brasil ao país de destino e a falta de incentivo do governo no que se refere aos exportadores.

A adaptação do produto frente

às exigências dos clientes também

132

é um grande desafio segundo os

das vezes esses produtores não estão

produtores que já exportam, pois

por dentro dos maiores clientes do

segundo os mesmos exige uma

Brasil no que se refere ao café, muito

altíssima pesquisa de mercado com

menos no que se refere às exigências

as regulamentações e normas de

de cada país.

cada país.

Não há um acompanhamento

numérico de quem mais está Ao perguntado das questões mais

comprando o café brasileiro, como

técnicas de exportação, maioria

exigem tal produto, por que exigem

apresentou saber as diferenciações

de tal forma, gerando um insight na

nos conceitos referentes à exportação

Gráfico 20 - Modalidades

equipe sobre esse fato.

e também sobre o papel dos traders e da internacionalização no geral. Já no que se refere à pergunta sobre

Gráfico 21- País que exporta

o volume em maior quantidade de café que o Brasil exporta maioria soube responder, porém produtores que já exportam, incluindo para a resposta correta que seria os EUA, Gráfico 19 - Desafios

erraram na resposta fazendo com que o grupo percebesse que maioria

Gráfico 22 - Mercosul

Os europeus também são fiéis clientes do café brasileiro, e ao ser perguntado sobre um possível acordo entre os dois blocos econômicos, que poderia trazer benefícios para

133

diversos produtores de café do Brasil demonstrou conhecer o que

exportam, todos aceitariam, porém,

de nações como Alemanha, Holanda,

significava consórcio de exportação,

os que falaram não temem os altos

Dinamarca, Bélgica, os produtores

apenas aqueles que não exportam e custos em ter que trabalhar com

também em sua maioria não tinham não tem interesse de exportar que uma consultoria e todos os serviços o conhecimento gerando um insight demonstraram desconhecimento

prestados, além dos produtores que

na equipe de como os produtores,

sobre o que se tratava o consórcio afirmaram que não desejam exportar

incluindo os que exportam são

de exportação.

muitas das vezes desatentos das

nem ter uma consultoria com foco em internacionalização.

oportunidades que podem abrir para expandir o negócio dos mesmos e aumentar mais ainda a divulgação do café brasileiro.

Gráfico 25 - MPE

Gráfico 24 - Novos Mercados

Nesta pergunta, os produtores apresentaram em grande parte

No que se refere à consultoria

positividade na possibilidade de

maioria afirmou que se houver

se juntar com outros produtores

Perguntados sobre uma modalidade viabilidade e atingisse mercados

de mesmo porte para que assim

cada vez mais comum entre micro novos para os que já exportam

alavanquem os seu café para outros

e pequenos empresários, maioria

mercados externos e gerou na

Gráfico 23 - Consórcio

e a inserção nos que ainda não

134

equipe o insight de trabalhar com café; agilizar os processos internos

para quem está começando a

essa forma de internacionalização para a exportação e tentar diminuir exportar; com estratégias de marketing a burocracia; tenta buscar modais Problemas com a infra-estrutura na consultoria, criação de marca

mais baratos para exportação.

consolidada, dentre outros fatores que fariam juntos esses produtores

exportar; Variação contínua nas - Como gostaria de solucionar?

serem mais fortes no mercado internacional.

taxas de câmbio não favorece as exportações;

Resposta: como o maior número Falta de uma linha de crédito específica de empresas do país são micro e

Entrevista 1

do país prejudicam a logística para

para exportadores, principalmente

pequenas, o governo ou alguma para aqueles que estão começando; instituição à parte deveria possibilitar A adequação de produto e processo

- Quais os principais problemas que

que estas pudessem exportar seus produtivo para atender às demandas

enfrenta na exportação dos produtos? produtos, por meio de incentivos e de compradores no exterior; exposições internacionais; Resposta: barreira comercial dos Tentativa de entrada em novos

Falta de informação e conhecimento de mercados potenciais.

países importadores; dificuldade mercados menos burocráticos e na captação de compradores promissores;

- Como solucionam esses problemas

internacionais; burocracia impeditiva

atualmente?

para pequenos exportadores; altos custos de transportes nos diversos

Entrevista 2

modais.

Resposta: Através de pesquisas internas.

- Quais os principais problemas que - Como solucionam esses problemas

enfrenta na exportação dos produtos? - Como gostaria de solucionar?

atualmente? Resposta: excesso de burocracia por Resposta: diminuição das altas Resposta: tenta fazer contato com

parte das leis impostas e da Receita

tributações impostas; ter uma linha de

países importadores para romper Federal e Alfandegária;

crédito melhor para os exportadores,

as barreiras; tenta participar de

O sistema tributário brasileiro

mais fácil acesso às exigências vindas

feiras e eventos relacionados ao

atrapalha a expansão, principalmente de outros países e possibilidade de

135

alguma instituição trazer dados de

mercado alvo; Adaptação do produto;

mercados promissores.

Entrevista 3

adequação às leis; Dificuldade em penetração de novos mercados alvo;

- Como solucionam esses problemas

Necessidade de grande escala para

atualmente?

conseguir um bom preço. Questão logística.

- Quais os principais problemas que

Resposta: estando por dentro de

enfrenta na exportação dos produtos? como está o cenário internacional,

- Como solucionam esses problemas

especialmente das questões atualmente? Resposta: Questões tributárias;

monetárias e políticas. Resposta: encontrando clientes fiéis

Questão logística; Linhas de crédito;

- Como gostaria de solucionar?

à marca e procurando entender mais

Não conhecer os mercados potenciais; Acordos comerciais do Brasil com o

do mercado internacional. Resposta: buscando auxílio de profissionais que saibam as

- Como gostaria de solucionar?

certificações exigidas para se exportar para determinado país, se Resposta: buscando parcerias o produto atende à legislação do sólidas do qual a empresa tenha país importador e saber quem são connhecimento dos trâmites legais. os concorrentes no mercado alvo, para que não perca competitividade Os países que os entrevistados com outro país.

exportam atualmente são: Japão, EUA, Rússia,Holanda, além de outros

Entrevista 4

países europeus.

- Quais os principais problemas que

Baseado no gráfico de quatro

enfrenta na exportação dos produtos? quadrantes a Pontes Consulting chegou aos seguintes resultados: Resposta:

adequação

às

peculiaridades dos clientes e

136

Fatos:

- Barreira comercial dos países importadores; - Dificuldade na captação de compradores internacionais; - Burocracia impeditiva para pequenos exportadores; - Altos custos de transportes nos diversos modais; - Excesso de burocracia por parte das leis impostas e da Receita Federal e Alfandegária; - O sistema tributário brasileiro atrapalha a expansão, principalmente para quem está começando a exportar; - Problemas com a infra-estrutura do país prejudicam a logística para exportar; - Variação contínua nas taxas de câmbio não favorece as exportações; - Falta de uma linha de crédito específica para exportadores, principalmente para aqueles que estão começando; - A adequação de produto e processo produtivo para atender às demandas de compradores no exterior; - Falta de informação e conhecimento de mercados potenciais; - Questões tributárias; - Questão logística; - Linhas de crédito; - Não conhecer os mercados potenciais; - Acordos comerciais do Brasil com o mercado alvo; - Adaptação do produto; - Adequação às peculiaridades dos clientes e adequação às leis; - Dificuldade em penetração de novos mercados alvo; - Necessidade de grande escala para conseguir um bom preço; - Questão logística.

Comportamentos:

Com isso, as dores presentes também pelas empresas foram na questão de captar novos possíveis clientes internacionais e na adaptação do produto frente às exigências do mercado externo. Os mesmos afirmam possuir rasa assessoria frente à essas questões e a possibilidade de ampliar seu negócio à outras regiões ou países.

Padrões:

- Adaptação do produto; - Captação de compradores internacionais;

Insights: Diante da análise de resultados apresentados pela pesquisa a Pontes Consulting, a equipe percebeu que problemas relacionados à questões macro são altíssimas e que afetam extremamente a atividade das empresas de café. Com isso, esses problemas foram muito recorrentes, porém trata-se de coisas incontroláveis, pois refere-se à governo, economia, dentre outros fatores externos.

137

ANÁLISE MICROAMBIENTAL É análise feita com variáveis internas, que são possíveis de controlar, sendo que elas podem afetar o modo como a empresa está funcionando diante do mercado.

138

139

ANÁLISE DE MERCADO Segmentação Segundo Kotler “segmentação de mercado é o ato de dividir um mercado em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades e respostas.” Diante a diversas análises realizadas pelo grupo em ramos como doce de leite, cachaça, soja, banana, dentre

TIPOS DE CAFÉ CONILON/ROBUSTA ARÁBICA

outros que exportam seus produtos para os mais variados países do mundo, foi definido pela equipe que o projeto será feito com micro e pequenas empresas de café que já exportam seus produtos na forma café verde, café torrado e moído. Além disso, diante análises secundárias realizadas pelo grupo e o contato para a realização das pesquisas com os micro e pequenos empresários, foi definido que a região que será trabalhada será a região Sudeste. Isso se deve ao fato também de os micros e pequenos produtores e exportadores de café estarem concentrados especialmente nos estados de Minas Gerais, São Paulo

Figura 4 - Mapa dos tipos de café produzidos no Brasil

e Espírito Santo.

Paulo conta com o porto de Santos,

De acordo com a Rural Pecuária o que é de extrema importância não estado de Minas Gerais é o maior

apenas para a exportação de café,

estado produtor de café no país e mas para muitas exportações corresponde atualmente a 50% da brasileiras. produção nacional. Além disso, quase

A cidade escoa dois terços das

100% do café mineiro é Café Arábica,

exportações de café do país. Além

que é cultivado no Cerrado mineiro, disso, o outro estado do Sudeste Sul de Minas, Matas de Minas e que se destaca no setor cafeeiro Chapada de Minas. O estado de São é o Espírito Santo, que fica atrás Paulo a produção é exclusivamente

apenas de Minas Gerais como maior

de Café Arábica e a produção é feita produtor de café do país. O estado se no Centro-Oeste Paulista e na região destaca na produção do Café Conilon Mogiana. Além disso, o estado de São

ao norte, especialmente por se tratar

140

de uma região mais quente, na região conhecida como Conilon Capixaba. Já no sul do estado é mais comum a produção arábica, e é chamada de Arábica ao Sul. Seus cafés especiais são escoados no porto da capital Vitória. Conforme pode-se analisar no mapa acima, a região Sudeste, com exceção do estado do Rio de Janeiro, tem uma região propícia para a produção de café, especialmente do Café Arábica, propício para a exportação.

Figura 5 - Grãos de Café. Fonte: Mitsui Alimentos

De acordo com o Ministério da

outra etapa seria a definição de qual

deparou com o momento em que os

Agricultura, Pecuária e Abastecimento

produto específico seria feito o projeto

responsáveis pela parte de separação

o Brasil é o maior produtor e

a fim de beneficiar a exportação

dos grãos puros e impuros, no qual a

exportador de café, e movimentou no desse produto. Com várias conversas,

qualidade é vista de grão a grão,

ano de 2017 para a economia nacional especialmente com empresas

os melhores são separados para

US$ 5,2 bilhões em exportações. A

da região, as micros e pequenas exportação e os de menor qualidade

produção ocupa 2 milhões de hectares

empresas de café foram muito separados para a utilização no

predominando mini e pequenos

abertas desde o início das pesquisas e mercado interno brasileiro.

produtores em 1.900 cidades nos

respondiam com pontualidade. Com Durante o processo de análise e

estados do Sudeste, Bahia, Paraná, essa oportunidade, para entender Rondônia, dentre outros.

escolha do café tem-se os cafés

mais sobre os procedimentos do café, prontos para consumo, do qual os a equipe teve a oportunidade de ir

funcionários experimentam para

até a Mitsui Alimentos, multinacional

analisar se a qualidade está realmente

Após a equipe ter entendido os japonesa, da qual possui uma de suas

de acordo com os padrões exigidos

grandes problemas enfrentados sedes no Brasil na cidade de Araguari.

pelos clientes.

pelas empresas que exportam, a Na imagem acima, a consultoria se

No lado direito tem um bloco verde

Segmentando o produto

141

os clientes querem a peneiração do café. Dentro disso a trade informa quais são as porcentagens que os clientes quererem. Nisso cada número representa os tamanhos dos grãos a serem peneirados que alteram o sabor final do café. A consultoria teve o insight após conversar com os clientes de uma das dores dos mesmos que é a questão Figura 6 - Mesa de degustação de café com as fichas de anotações. Fonte: Mitsui Alimentos

com as anotações referentes à como se dá esse processo, os porcentagem que foi exigida do mesmos informaram que a trade café. Essas anotações são muito responsável é a informante de como

de saber das exigências do mercado externo e com isso a equipe viu a importância de ter essas informações claras e ser o auxiliador no negócio dos clientes.

importantes para que o sabor do café não seja totalmente alterado e assim os padrões de qualidade do café se mantenha os mesmos. Por meio do papel verde os funcionários separavam os grãos após peneirados. Na imagem ao lado tem-se no lado direito o material que se utiliza para a peneiração do produto e do qual a consultoria percebeu as oportunidades de negócio. Perguntado para os funcionários

Figura 7- Ficha de anotação ao lado dos grão selecionados

142

Figura 8 - Maquinário para processamento do café.

Figura 8 - Grãos de café sendo processados.

143

Nas imagens apresentadas a consultoria teve a oportunidade de acompanhar o processamento do café e ver os maquinários utilizados pela Mitsui Alimentos, assim foi observado todo fluxo até chegar o momento de ser degustado e estar nos padrões de qualidade que os clientes internacionais exigem do produto.

Figura 10- Checagem dos grãos durante o processamento.

Figura 11 - Maquinário da Mitsui Alimentos.

144

O maquinário com tecnologia avançada colocado para facilitar os procedimentos para os funcionários da empresa Mitsui. A máquina é responsável por separar melhor a qualidade dos grãos de café e fazer toda a separação de acordo com a qualidade, seus tipos e impurezas até chegar para os colaboradores analisarem à mão.

Figura 12 - Maquinário da Mitsui Alimentos.

Figura 13 - Máquina de ensacagem do café

145

A visita foi uma ótima oportunidade Dessa forma, a soja de acordo com

a questão da socialização que o

para entender os desafios que o café

o portal de notícias G1, no ano de produto traz com cafeterias e lugares

possui atualmente, os tipos de café,

2018 teve o recorde de exportação, públicos para consumir o produto.

a forma de produção, degustação, com aproximadamente 84 milhões Além dos benefícios no organismo, o como se encontra o mercado cafeeiro de toneladas exportadas. a nível interno e externo, as tendências

Seus benefícios vão de prevenção pessoas pelo seu status, podendo ser

e projeções, os países concorrentes a questões cardíacas, redução de do Brasil, dentre outras situações

café possui a vantagem de atrair as

consumido quente ou gelado, além

colesterol ruim a fortalecimento de de possuir vários tipos específicos.

que fizeram com que a equipe, ossos. Além disso, o produto pode ser

Para se ter noção de quão forte o

que já estava com a pesquisa em consumido de diversas formas, seja

café representa, a maior cadeia de

desenvolvimento, resolvesse analisar em grão, seja em leite vegetal, etc.

cafeterias do mundo, Starbucks, em

minuciosamente a oportunidade de De acordo com o site Agência Brasil, 2018, possuía no mundo 29.324, No trabalhar com o café.

é previsto nos próximos anos um Brasil no ano de 2017 estima- se

A partir do momento que houve por crescimento de 30% na safra dessa que existia aproximadamente 100 parte da equipe os conhecimentos commodity, do qual mais de 70% unidades, já nos EUA mais de 8.000 básicos do café, a equipe buscou deve seguir para a China, mercado conversar com o agrônomo Leonardo

lojas.

este já consolidado para a exportação Com isso, após entendimento que

Vaz para entender mais detalhes do do produto.

existe o tipo de café exportável, as

café e também da soja, pelo fato Já o café, que de acordo com o Exame formas de peneirar um café, que de ser atualmente o destaque no o café é um produto que está em

variam de acordo com as exigências

número de exportações do Brasil.

que o cliente pede, as tendências

expansão e que a previsão é que

Porém após conversa com o mesmo, cresça ainda mais nos próximos anos, da exportação do café torrado e ele informou à equipe que a soja não cerca de 25%. possui os mesmos cuidados que o

moído para o mercado externo,

O café ajuda a reduzir diabetes do além do destaque internacional

café partindo da ideia da adaptação tipo 2, reduzir o mal de Parkinson, que especialmente a região do de um produto frente à clientes no além de reduzir o risco de várias tipos cerrado brasileiro já tem com o café exterior, e que a exigência comparada

de câncer.

verde, especialmente no Japão e

ao café não era a mesma pelo fato

Além disso, o café, diferentemente

Europa, continente este último que

da soja ser um grão mais simples de das outras commodities que o Brasil possui o maior número de países se trabalhar.

exporta demasiadamente, possui consumidores de café do mundo,

146

Market Concentration Consolidated - Market dominated by 1-5 major players

Global Coffe Market

Fragmented - Highly competitive market without dominant players Figura 14 - Mapa da concentração do mercado de global de café.

pesaram na escolha do café como o

exportadas, recorde na história do

dominam o mercado oferecendo

produto a ser trabalhado. Além disso, país e a expectativa para o ano de

diversas barreiras a novos agentes. Já

o café tem uma forte relação com a 2019 é que sejam exportadas entre

o mercado fragmentado é tido como

economia brasileira na exportação

33 a 34 milhões de sacas. Os grãos altamente competitivo e sem muitas

desde Brasil Império.

de café arábica exportados no ano barreiras ou dominância de grandes

Além disso, fatores externos passado foi 7,1% a mais que em 2017.

empresas.

contribuem para o prestígio que o café O café arábica destaca-se por ser de Atualmente, o mercado global de café brasileiro possui como o tamanho maior qualidade comparado ao café se situa em um nível relativamente do território do Brasil, o bioma do robusta, café este último utilizado baixo de consolidação, demonstrando cerrado, a cultura agrícola que o país

por produtores de café instantâneo. ser ainda um mercado bastante

possui, dentre outros fatores.

Outro aspecto analisado foi a

competitivo e aberto para novos

De acordo com o G1, no ano de 2018

concentração do mercado, onde se

entrantes.

a exportação de café saltou para

analisa a quão concentrada está a

15%, 31,52 milhões de sacas foram oferta, nesse caso poucas empresas

147

Entendendo os Tipos de café Café Robusta

Café Arábica Proveniente da Etiópia, a altitude está

Pode ser plantado do nível do mar

diretamente relacionada à qualidade até 800 metros de altitude com do grão. Quanto mais alta for a temperaturas variando entre 18º lavoura, melhor é a qualidade deste

C e 36º C. Apresenta o dobro da

tipo de café.

quantidade de cafeína e de ácidos

O café Arábica exige uma altitude clorogênicos da Arábica. Este tipo de 600 m a 2200 m de altitude com de café também é mais amargo. variação térmica de 15º C a 24º C. Desenvolve com certa facilidade em Em relação à cafeína, possui 1,2%,

climas quentes e úmidos.

ao açúcar entre 6 e 9%.

Este tipo de café também pode ser

Já no que se refere à produção, chamado de Conilon e é bastante as plantas deste tipo de café são

cultivado no Vietnã e no Brasil. Ele

sensíveis e necessitam extremo

é mais resistente a pragas fazendo

cuidado para garantir a qualidade com que seu plantio seja mais fácil dos grãos produzidos.

e prático. Em relação à cafeína, o café robusta apresenta 2,2%, entre 3 e 5% de açúcar. Já no que se refere à produção do café robusta, os pés são resistentes, com uma característica rústica.

148

Delicada e suscetível a pragas.

Grãos ovalados com teor de cafeína entre 0,9% e 1,3%.

Arábica

Bebida leve e aromática.

Resistente às altas temperaturas e pragas. Grãos arrendondados com teor de cafeína entre 1,6% e 2,5%. Bebida encorpada com sabor adstringente e amargo Figura 15 - Principais carcterísticas do café Arábica e Robusta.

Robusta

149

MINAS GERAIS

2

1 Patrocínio

Araguari

Belo Horizonte

9 São Sebastião 4 do Paraíso Guaxupé 3

Manhaçu

6 Três Pontas 5 Varginha

8 Carmo de Minas

Poços de Caldas 7

Figura 16 - Mapa principais produtores em MG.

Regiões do Sudeste de

do café é acidez média a delicada, a alta, encorpado, floral, frutas

predominância dos cafés.

encorpado com frutas amarelas como semelhantes às uvas, caramelo, pêssego, caramelo, chocolate dark,

Minas Gerais

amêndoas e nozes com a finalização

98% de Café do tipo Arábica e 2%

longa.

Café do tipo Robusta

chocolate e frutas secas.

5 e 6 - Região Sul-Planalto, do qual têm se as cidades de Varginha e

3 e 4 - Região do Sudoeste Mineiro, Três Pontas. A qualidade do café é 1 e 2 - Região do Cerrado Mineiro, do qual possui como as cidades pólos de acidez média, de médio a intenso, do qual tem destaque as cidades de São Sebastião do Paraíso e Guaxupé. presença de caramelo, frutas secas Patrocínio e Araguari. A qualidade A qualidade do café é ácida média e chocolate.

150

MINAS GERAIS

ESPÍRITO SANTO

Venda Nova do Imigrante

Vitória

1

Figura 17 - Mapa principal produtor em ES

Com a qualidade do café de acidez

E a Região Sudoeste do Estado, com

7 e 8 - Região Sul-Montanha, possui média a alta, corpo médio a intenso, uma altitude superior a 400m. É os municípios de Poços de Caldas

mel, floral, ervas como capim limão,

produtora de arábica. A qualidade

e Carmo de Minas. A qualidade do chocolate e caramelo.

do café nessa região vem da acidez

café é de acidez média a alta, corpo

média a alta, com corpo médio a

de médio a intenso, floral, frutas Espírito Santo

intenso, floral, caramelo e chocolate.

como uvas, caramelo, chocolate e É composto por 20% do tipo Arábica amêndoas.

e 80% do tipo Robusta Região Norte do Estado, pela topografia e altitude

9- Região das Matas de Minas, possui inferior a 400 m, é produtora de como a cidade pólo, Manhuaçú. conilon ou robusta.

151

MINAS GERAIS

3 Franca

SÃO PAULO 1 Garça 2

Pirajú

4 Espírito Santo do Pinhal

São Paulo

Figura 18 - Mapa principais produtores em SP.

São Paulo

2- Na Região Sorocabana, com a

Café 100% arábica

cidade pólo, Pirajú. A qualidade do finalização média a longa.

frutas amarelas, chocolate e com a

café é acidez média, encorpado de 1- Região do Alto Paulista, cidade

forma mediana, com os toques de

4- Região Média Mogiana, com a

de Garça é o principal pólo. A ervas, rapadura e nozes.

cidade pólo, Espírito Santo do Pinhal.

qualidade do café é a acidez delicada

A qualidade do café é a acidez média

e predomínio de notas de caramelo

3- Região de Alta Mogiana, na e alta, com o corpo médio a intenso,

e nozes.

cidade de Franca a acidez é média.

é floral, com frutas como uvas,

A qualidade é acidez média, com

caramelo, chocolate e amêndoas.

corpo médio a intenso, eventual

152

Segmentando o país Após a definição de qual produto seria realizado para o projeto, a

2019 em milhões de dólares

2018 em milhões de dólares

equipe procurou entender por

Alemanha

520

419

meio de pesquisas secundárias

China

16

14

qual região ou país poderia ser uma

Dinamarca

6

5

oportunidade para a inserção do

Finlândia

44

52

mercado e especialmente para as

Noruega

18

19

micro e pequenas exportadoras de

Suécia

52

59

café. Assim, a equipe levou em conta

Países Baixos

52

42

os padrões de consumo, somados à população dos países analisados, consumo em ascensão, além de relações e acordos comerciais entre Brasil e os países em análise.

EVOLUÇÃO DA EXPORTAÇÃO BRASILEIRA DE CAFÉ DURANTE OS MESES DE JANEIRO A AGOSTO DOS ANOS DE 2018 E 2019 2018

ALEMANHA

CHINA

DINAMARCA

Gráfico 26 - Comparativo entre os países

FINLÂNDIA

NORUEGA

SUÉCIA

42

52

59

52 19

18

52

5

6

14

16

44

419

520

2019

PAÍSES BAIXOS

153

Diante da análise dos gráficos dos as relações bilaterais entre os cinco da população chinesa deve crescer principais países consumidores de

países não é tão sólida.

ainda mais e com as projeções feitas,

café do mundo e o país com potencial Para se ter noção em números, de no ano de 2022, aproximadamente de crescimento nos próximos anos,

acordo com o Ministério das Relações 600 milhões de pessoas serão classe

como a China pode-se perceber

Exteriores, a Noruega foi apenas no média na China e eles procuram por

que a Alemanha possui volumes de ano de 2014 o 42º parceiro comercial

cafés diferenciados.

importação muito superiores em do Brasil, a Finlândia que atualmente

Além disso, de acordo com dados do

relação aos outros países analisados é o país nórdico que mais importa Alibaba, no ano de 2018 as vendas dentro dos períodos dos anos de 2018 café brasileiro é apenas o 59º parceiro de café em grãos, torrados e moídos e 2019. Dentro desses dados, nota-se

comercial do Brasil, com apenas cresceram. A exportação de café

que países como Finlândia, Suécia

0,23% no total do comércio. A Suécia, verde, no ano passado, cresceu em

e Holanda se destacam também na país que possui grande quantidade de 162% em relação à 2017 e somou importação do café brasileiro.

importação de café do Brasil também mais de 162,9 mil sacas de 60 kg. O

Comparado ao ano de 2018, os

não tem uma relação bilateral sólida número de vendas de cápsulas de

países como a Alemanha, com com o Brasil, apenas na relação dos café cresceu em 1.000% também. crescimento demasiado, China,

blocos União Europeia, da qual ela faz Outro país que se destacou para a

Dinamarca e Holanda aumentaram

parte e o Mercosul, do qual o Brasil equipe foi a Alemanha. Além de ser

a importação de café brasileiro neste

faz parte.

ano. Já a Finlândia, Noruega e Suécia

Após mais análises, a China chamou de informações, ele é o quarto

decresceram neste ano no que se

a atenção da equipe na relação maior parceiro comercial do Brasil

refere à importação de café brasileiro.

com o café. De acordo com a ABIC

e, segundo o site Notícias Agrícolas,

Inicialmente foram analisados os (Associação Brasileira da Indústria

o país ficou em segundo lugar no

um país aberto, com fácil obtenção

países nórdicos, Islândia, Dinamarca,

do Café), o consumo de café na China ranking de principais destinos do café

Noruega, Suécia e Finlândia. O fato de

cresceu em mais de dez vezes nos brasileiro no exterior.

esses países terem chamado a atenção últimos dez anos. Segundo a ABIC,

Outro fato que chamou atenção, é

da equipe foi pelo grande consumo o país asiático obteve um rápido que a Alemanha não produz café por kg per capita por ano. Porém, crescimento econômico, elevando

mas é o maior exportador de café

após análises feitas a população dos

o padrão de vida dos chineses, e verde do mundo, se tornando um

dois países daria aproximadamente

a demanda por vários produtos grande re-exportador. Segundo o site

mais de 27 milhões de habitantes e cresceu, incluindo do café. A renda

Grão Gourmet, de todo o café que

154

a Alemanha importa do Brasil, dois terços são re-exportados. Fazendo as análises dos países que mais chamaram a atenção, a equipe percebeu que a China e a Alemanha foram os países que mais se destacaram em diversos aspectos, com maiores oportunidades e chances de parcerias estratégicas para o negócio. Entretanto, ao pesquisar mais sobre os dois países, a equipe se deparou com algumas barreiras para conseguir informações sobre o mercado chinês, fazendo com que a Alemanha, por ser um país do ocidente, mais acessível e de maior facilidade quanto à comunicação, fosse o escolhido para o destino de exportação do café dos clientes da Trading Café.

155

Conhecendo a

a sul e 640 quilômetros de leste a amenos e os invernos frios, com

Alemanha

oeste. Se analisar os países presentes incidência de neve. Além disso, um na União Europeia, em extensão fator peculiar do clima alemão é a

A República Federal da Alemanha

territorial a Alemanha só perde para sua imprevisibilidade.

está localizada no centro da Europa, e

a França e para a Espanha.

graças a essa posição central, o país se

O clima do país, segundo o site por grandes planícies ao norte, que,

tornou um eixo de comunicação entre

Geografia Opinativa, é temperado quando se aproxima do centro do

os países do continente europeu. A

e úmido. Isso significa que ao norte, país, começa a se elevar e formar

Alemanha faz fronteira com nove

existe a influência do oceano no montanhas até os Alpes Bávaros.

países: Áustria, Bélgica, Dinamarca,

clima, fazendo com que tenha muita Quanto a hidrografia do país, os

França, Holanda, Luxemburgo,

chuva e verão e inverno amenos. Já principais rios são o Reno, Danúbio

Polônia e República Tcheca.

ao leste, essa influência do oceano é e Elba, que atravessam a região de

Segundo o site DW notícias, a nação

menor, fazendo com que os verões planícies do país. O litoral alemão

alemã tem 357 mil quilômetros

sejam quentes e os invernos muito fica dividido com a Dinamarca e dos

quadrados de território, que se

frios e com muitas nevascas. No sul lados oeste e leste do país, têm,

estende por 876 quilômetros de norte

e no centro do país, os verões são respectivamente, o Mar do Norte e

O relevo da Alemanha é marcado

156

o Mar Báltico.

que 7,6 milhões deles são de países capital se situa em Berlim. O Poder

Já sobre a vegetação do país, é comum da União Europeia.

Executivo é exercido pelo chanceler

ver florestas de coníferas em sua

Metade da população da Alemanha federal (Bundeskanler), que é o

paisagem, com campos e charnecas

vive em áreas urbanas e se distribui de chefe de governo, como se fosse um

que são bem comuns no território maneira muito heterogênea pelo país.

primeiro-ministro em outros regimes

alemão.

Desde a unificação do país, a região

parlamentaristas. Atualmente, a

A população alemã, segundo o

de Berlim cresce bem rápido, tendo chanceler do país é Angela Merkel,

site Eurostat, somou cerca de 82.2

cerca de milhões de habitantes, o que que está exercendo o seu segundo

milhões de habitantes em 2018, que é interessante de se ver já que Berlim

mandato no país.

se dividem em 16 estados federados.

O

e Hamburgo (as maiores cidades do

presidente

federal

É o país mais populoso da Europa. país) estão localizadas no nordeste

(Bundespräsident) é o chefe de Estado.

Segundo o site DW notícias, no

alemão que é particularmente pouco

O Poder Legislativo federal possui

país existem mais mulheres (41,93 povoado, enquanto o oeste possui

duas casas, o Bundestag (Câmara

milhões) do que homens (40,85 uma densidade populacional maior.

baixa) e o Bundesrat (câmara alta). Já

milhões) e cerca de 10,9 milhões de Quanto ao sistema político do país o Poder Judiciário possui como maior estrangeiros vivem no país, sendo é de governo parlamentarista, cuja

instância o Tribunal Constitucional

157

Federal (Bundesverfassungrgericht). dados do Escritório Federal de

Cultura Alemã

As eleições no país acontecem a cada Estatísticas (Destatis) afirma que 4 anos. Os

partidos

esse crescimento foi apenas de 1,5%, O país surgiu da junção de várias que

possuem

configurando como a menor taxa de tribos germânicas que deixaram

representação no parlamento alemão

crescimento do país nos últimos 5

de existir como tribos individuais,

são a União Democrata Cristã (CDU),

anos. Esse crescimento se deve à entretanto suas tradições e dialetos

a União Social Cristã (CSU), o Partido contribuições positivas provenientes ainda permanecem vivos no país, Social Democrata (SPD), a Aliança da demanda doméstica e da receita

mesmo que a língua oficial do país

90/Os Verdes (ou Partido Verde), A

seja o Alemão.

de exportação.

Esquerda (Die Linke), Partido Liberal

Segundo o site Eurodicas, estima-

Democrático (FDP) e a Alternativa

se que 1/3 da população seja

para a Alemanha (AfD).

protestante, 1/3 católica e o restante

Quando se fala de economia, a

não segue uma religião. Por se tratar

Alemanha é a maior potência

de um Estado Laico, as escolas

econômica da Europa, e a quarta

alemãs trazem a religião como uma

maior do mundo, cujo PIB cresceu

matéria optativa, ninguém é obrigado

em 2018 cerca de 1,9% segundo o

a frequentar essas aulas, entretanto

FMI em dado encontrado no site

várias pessoas frequentam essas

Santander Trade. Entretanto, os

aulas como forma de conhecer

158

mais suas origens, cultura, história,

muito a pontualidade.

não necessariamente pela fé ou

Quanto ao trabalho, as pessoas

religiosidade.

costumam trabalhar cerca de 40 horas

Os alemães gostam de otimizar seu por semana, e para a maioria dos tempo, tem pressa para realizar suas

trabalhadores não tem expediente

atividades do dia-a-dia para que sobre aos domingos. um maior tempo livre. As principais O povo alemão gosta muito de atividades que eles fazem em seu celebrações, a principal tradição tempo livre são: praticar esportes,

do país são os Mercados Natalinos,

caminhar por parques e florestas,

onde são vendidas comidas e bebidas

jardinagem, reunião com amigos ou típicas do Natal e artesanato, além de família para fazer churrascos, ler, sair

ter apresentações musicais, teatrais

para beber, ir ao cinema.

ou de dança.

Faz parte da cultura alemã também Quanto à gastronomia, o principal o respeito, no sentido de não alimento que se consome no país são perturbar outras pessoas, e também

só pães. Segundo o site Eurodicas,

a sinceridade, que pode soar rude ou

o país conta com cerca de 3.200

fria para pessoas de outras culturas.

registros de diferentes receitas de

Eles são pessoas diretas e que prezam pão, existindo aproximadamente

300 tipos do alimento. O país ainda é conhecido, também, pelas salsichas que é o prato mais famoso de lá. Já as bebidas, a principal bebida do país é a Cerveja, inclusive existe a Oktoberfest que acontece em Munique e é uma festa regada a cerveja. Outras bebidas muito bebidas lá são a água com gás, uma bebida chamada Apfelschole (que é uma mistura de suco de maçã com água gaseificada) e sucos industrializados ou refrigerantes, principalmente uma mistura de Fanta com Coca-Cola.

159

Os insights de Hofstede são uma forma de análise das dimensões culturais

INSIGHTS DE HOFSTEDE E DIMENSÕES CULTURAIS

35

Distância ao poder Muito descentralizada e

com um forte apoio da classe média,

dos países para melhor conhecer sua cultura. As dimensões consideradas são: Distância ao poder, Individualismo, Masculinidade, Aversão a Incerteza, Orientação a Longo Prazo e Indulgência.

67

Individualismo A sociedade alemã é

66

Masculinidade Com uma pontuação

bem individualista (67). As famílias igual a 66, a sociedade alemã

não é surpresa que a Alemanha pequenas que focam mais no

é considerada uma sociedade

esteja entre os países cuja distância

relacionamento entre pais e filhos masculina. A performance é muito

de poder seja baixa (marcando 35).

do que o relacionamento com

valorizada e é um requisito desde

Os direitos de co-determinação os tios e tias são mais comuns.

cedo, tendo em vista que o sistema

são comparativamente extensos e Acreditam fortemente na ideia escolar separa as crianças em devem ser levados em conta pela de auto atualização. A lealdade é

diferentes tipos de escolas a partir

baseada nas preferências pessoais

dos 10 anos de idade. As pessoas

comunicação diretas e participativas das pessoas, e também em seu senso

preferem “viver para trabalhar” e

administração. Um estilo de reunião

é comum, o controle não é de bom

de dever e responsabilidade. Isso é conseguem muita auto-estima de

gosto e a liderança é sempre desafiada

definido pelo contrato entre patrão

suas atividades. Se espera que os

a mostrar seu conhecimento e é bem e empregado. A comunicação é uma gerentes sejam decisivos e assertivos. aceita quando se baseia nela.

das mais diretas do mundo, seguindo

Se obtêm status especialmente por

a ideia de que “seja honesto, mesmo

meio da aquisição de carros, relógios

que machuque” e também ser justo

e dispositivos técnicos.

e dar uma chance da outra pessoa aprender com os erros.

160

65

Aversão à Incerteza A Alemanha está entre

83

Orientação a longo prazo

40

Indulgência

os países que possuem aversão a

A Alemanha marcou uma pontuação Uma pontuação baixa igual a 40

incerteza (65); a pontuação é alta,

igual a 83, se caracterizando como nesta dimensão indica que a cultura

então existe preferência por essa

um país pragmático. Em sociedades alemã é restrita em sua natureza.

aversão. Alinhada com a herança

com uma orientação pragmática, as Sociedades com a pontuação

filosófica de Kant, Hegel e Fichte,

pessoas acreditam que a verdade baixa nesta dimensão tendem ao

existe uma grande preferência por

depende da situação, do contexto cinismo e pessimismo. Além disso,

abordagens dedutivas, não indutivas,

e do tempo. Eles mostram uma em contraste com sociedades

seja no pensamento, apresentação

habilidade para adaptar facilmente indulgentes, as sociedades restritas

ou planejamento: deve se dar a

suas tradições em diferentes enfatizam muito o tempo de lazer

visão geral sistemática antes de

condições, têm forte propensão a e controlam a satisfação de seus

prosseguir. Isso também se reflete

investir, frugalidade e perseverança desejos. Pessoas com essa orientação

no sistema jurídico do país. Os

para atingir os resultados.

tem uma percepção de que suas

detalhes são igualmente importante

ações são restritas pelas normas da

para se garantir que determinado

sociedade e sentem que se entregar

tópico ou projeto foi realmente

é algo errado.

bem pensado. Combinando com a distância ao poder, onde a garantia de certeza das decisões tomadas por cada um não tem cobertura pela enorme responsabilidade do chefe, os alemães preferem compensar por sua grande incerteza ao confiar fortemente na perícia.

161

Relação Brasil e Alemanha

Em 2015, no mês de agosto, os dois

15 bilhões em 2017. As capitais

países aumentaram o patamar de do país ajudaram a alavancar o Segundo o site Itamaraty, as relações sua parceria bilateral por meio da desenvolvimento industrial do Brasil diplomáticas entre o Brasil e a inauguração, pela ex-Presidente

desde as primeiras décadas do século

Alemanha foram estabelecidas em Dilma Rousseff e pela Chanceler XX. Já nas décadas de 60 e 70, houve a 1871, após a Unificação Alemã e a Federal Angela Merkel, do mecanismo criação do moderno parque industrial criação do Império Alemão. Essas de Consultas Intergovernamentais de

do Brasil, que coincidiu com o início

relações foram rompidas durante a Alto Nível, que é algo interessante do processo de internacionalização Segunda Guerra Mundial mas foram

pois é uma atividade que a Alemanha

das empresas alemãs. Hoje, cerca de

restabelecidas em 1951.

mantém com poucos países fora da

1600 empresas da Alemanha estão

Quando se fala da relação bilateral

União Europeia.

instaladas no Brasil e respondem

entre os países, onde em 2002 foi Mais recentemente, em abril de 2019, alçado o nível de Parceria Estratégica,

por 8-10% do PIB industrial do Brasil,

o Ministro Federal do Exterior Heiko sendo que o estado de São Paulo é

ele é sólido e denso e foi marcado Maas fez uma visita ao Brasil, onde onde se concentra a maior parte das pela convergência das percepções, se reuniu com o chanceler Ernesto

indústrias alemãs fora da Alemanha.

valores e interesses de ambos os

Araújo e foi recebido pelo Presidente O intercâmbio comercial entre o

países. Os interesses econômicos

Jair Bolsonaro.

Brasil e a Alemanha atingiu, em 2018,

dos países, assim como o seu laço

A Alemanha é considerado o 4º

US$ 15,7 bilhões, com exportações

histórico e cultural e o papel que cada

maior parceiro comercial do Brasil no

brasileiras com um total de US$

um age em suas próprias regiões,

mundo e o maior na Europa, e é uma

5,2 bilhões e importações US$ 10,5

fortalecem a ideia de uma contínua fonte já tradicional de investimento bilhões. Essa pauta de exportações aproximação bilateral.

com estoque de cerca de US$ se concentraram em minérios, café,

162

farelo de soja, minérios de cobre, motores para veículos e suas partes. Já as relações campo econômicocomercial e dos investimentos, elas são acompanhadas por dois instrumentos de alto nível: a Comissão Mista de Cooperação Econômica Brasil-Alemanha (COMISTA) e o Encontro Econômico Brasil-Alemanha (EEBA), cuja atuação ocorre em estreita coordenação e sintonia entre ambos os setores governamentais e privados dos países. Em 2018, os eventos dos dois instrumentos (COMISTA e EEBA) aconteceram em Colônia, e em Setembro deste ano

Alemanha e o Café

(2019), vão acontecer em Natal (RN). Segundo o site Grão Gourmet, o

e a cerveja quente nas mesas do café da manhã das famílias alemãs.

A comunidade brasileira na alemanha Café chegou na Alemanha por volta Essas casas de café ganharam ainda está distribuída por todo o território

de 1670. Primeiramente no norte, o

mais popularidade no período de

alemão, e se constitui basicamente café chegou pela abertura feita por

Frederico, o Grande (1712-1786),

por nacionais brasileiros casados

um inglês da primeira casa de café quando mais de uma dúzia de casas

com nacionais alemães, funcionários em Hamburgo (entre 1679-1680).

podiam ser frequentadas na região

de empresas da Alemanha que tem

Depois disso várias outras casas de

metropolitana de Berlim, enquanto

filiais no Brasil, brasileiros com

café começaram a abrir pelo país nas nos subúrbios da região, o consumo

dupla nacionalidade e estudantes cidades de Regensburg (1689), Leipzig em universidades locais. Segundo

de café acontecia nas barracas de rua.

(1694), Stuttgart (1712), Augsburg Em 1707, em Leipzig, foi publicado

o sistema consular do Brasil, se tem (1713) e Berlim (1721).

o primeiro periódico de café na

registro de cerca de 102 mil brasileiros Esse produto chegou no país e Alemanha que veio da Itália, e em residentes na Alemanha.

começou a substituir a sopa de farinha 1721, em Nuremberg, o primeiro

163

tratado alemão sobre café, chá e

rejeitando as licenças que vinham da

interesse em outras variedades do

chocolate foi publicado por Leonhard comunidade comum do país.

café, além do Arábica, está crescendo.

Ferdinand Meisner.

Além disso, uma certificação de café

Uma curiosidade sobre o café é

Mesmo com essa popularidade que que foi na Alemanha, em 1908 que orgânico é de extrema importância o café conseguiu, o produto ainda Melitta Bentz experimentou várias no mercado alemão. obteve resistência no país. Um dos

e diferentes formas de se coar o Segundo dados do site da Embaixada

argumentos que usavam é que o café e teve a simples e genial: fez

brasileira em Berlim, o café não

seu consumo causava esterilidade. pequenos furos em uma caneca de torrado, não descafeinado, em Então, Gottfried Zimmermannsche

latão, fazendo com que ele virasse

grão, teve um valor de 82.198.250

encomendou uma música com Johann uma peneira, e usou um pedaço de

e participação igual a 21,25% nas

Sebastian Bach, a Café Cantata.

papel do caderno do filho, criando, exportações. No gráfico a seguir,

Essa Café Cantata era na verdade uma

assim, o primeiro filtro de café.

propaganda do produto e também Hoje em dia, na Alemanha a torra do

retirado do site da Embaixada, se encontram os 10 principais produtos

uma crítica ao movimento que estava café é mais clara, deixando-o com um exportados para a Alemanha (janeiro surgindo no país que queria impedir

gosto mais “fraco”. Mas a forma como de 2018).

as mulheres de consumirem o café.

Melitta fazia o seu café é a forma de

Além disso, segundo dado encontrado

Então, preocupado com a competição

consumo mais comum no país.

em notícia do site Notícias Agrícolas,

com os produtos locais, Frederico, o

Um dado também interessante é que

analisando a performance objeto

Grande tentou bloquear a importação não se produz café na Alemanha, todo

das exportações de café no primeiro

de café na Prússia, então durante o café é importado, e, ainda segundo

trimestre de 2019, as vendas do Café

algum tempo, a cerveja pegou de o site Grão Gourmet, eles importam e do Brasil para o exterior poderão volta o seu lugar e o café se tornou revendem o café, obtendo um grande atingir um recorde histórico de 40 um artigo de luxo, que era oferecido lucro com a atividade. Se olhar apenas milhões de sacas de 60kg neste ano. apenas aos ricos.

o que o país importa do Brasil, 2/3 do Dentre os 10 principais destinos deste

Vendo que a população ainda café é revendido pelo país.

café no exterior, em segundo lugar se

apreciava o café, e que seus esforços Segundo o site CBI Ministry of

encontra a Alemanha com 1,7 milhão

de bloquear o produto estava sendo Foreign Affairs, a Alemanha é o país

de sacas 917,2%), atrás apenas dos

em vão, o Rei criou um monopólio que mais importa o café verde. Os

EUA com 1,8 milhão de sacas (18,2%).

real e proibiu a torra do café, com

Já quando se fala em cafés

consumidores alemães preferem

exceção dos estabelecimentos reais, uma alta qualidade do produto. Seu diferenciados, a receita cambial

164

minérios de ferro aglomerado

1,83%

pasta química madeira

1,86%

outras carregadoras

2,10%

minérios de ferro

2,28%

outros silícios

2,86%

turborreatores de empuxo>25km

t

3,47%

outros minérios de cobre e seus concentrados

4,35%

farinhas e «pellets» da extração do óleo de soja

4,61%

outros prods. semimanuf. ferro/aço

9,78%

café não torrado, não descafeinado, em grão

21,25%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,000%

Gráfico 27 - Gráfico elaborado pelo SECOM Berlim

do Brasil foi de US$ 312 milhões, equivalente à 23,9% do total obtido com as exportações. Aqui, a Alemanha também se encontra em segundo lugar nas colocações, com 261 mil sacas (13,9% do total exportado no trimestre), atrás apenas dos EUA novamente, com um total de 428 sacas (22,8%).

CONCLUSÃO Assim, ao analisar os dados sobre a Alemanha, a equipe percebeu uma oportunidade nesta escolha, este país poderia ser um parceiro muito estratégico para o negócio, principalmente pelo fato de ela re-exportar grande parte do café brasileiro que importa, abrindo portas para a Pontes Consulting de chegar nesses outros países europeus e criar novas pontes para o cliente.

165

DEMANDA

Mercado Total

Mercado Disponível

O Mercado Total representa a soma

O Mercado Disponível é um

A demanda de mercado, segundo do mercado disponível e do mercado determinado grupo que possui renda, Kotler, representa o volume total total.

acesso e interesse à uma determinada

que seria comprado por um grupo

Segundo os dados do Ministério da oferta. A equipe determinou que irá

de clientes. Este grupo é específico

Agricultura, Pecuária e Abastecimento,

trabalhar na região Sudeste do país

e o seu número é adquirido ao o Brasil comporta hoje cerca de 300 pela questão dos pólos industriais aplicar diversos filtros geográficos, mil produtores de café em todo o e concentração de empresas (cerca temporais, ambientes de marketing

país.

de 96% do total nacional segundo a

e programas de marketing definidos.

Cálculo: 300.000 número de

ABIC).

Assim, será obtido um número produtores de café x R$ 2.400,00 Cálculo: 33.811 número de empresas condizente com a realidade que a

ticket médio = R$ 720.000.000,00.

do Sudeste x R$ 2.400,00 ticket médio = R$ 81.146.400,00.

empresa irá trabalhar. Para a base de cálculos foram utilizados dados secundários Mercado Potencial

Mercado Qualificado

disponíveis no portal do Sebrae. Uma O Mercado Potencial é aquele Segundo as pesquisas feitas acerca do consultoria de 40 horas para micro mercado que demonstra interesse

mercado alemão e suas preferências,

e pequena empresa é realizada pelo no produto ou serviço ofertado. foi decidido que a consultoria valor de R$2.400,00. Foi utilizado o

No caso escolhido analisamos as trabalhará apenas com produtores

valor “cru” como base, porém, outros empresas de pequeno porte do custos podem ocorrer durante as

de do tipo arábica. Segundo o site

Brasil. Foi observado que 11,74% Café Point, o país produz cerca de

atividades de uma consultoria, como das empresas buscam algum tipo 1,47 milhão de hectares de café deslocamento e estadia que possuem de consultoria junto ao Sebrae ou diversas variáveis.

outras instituições.

arábica. Destes, a produção apenas do sudeste é cerca de 1,34 milhão

Cálculo: 35.220, número de empresas de hectares. Dessa forma temos x R$ 2.400,00 ticket médio = R$ que 93% da produção do sudeste é 84.528.000,00.

apenas deste tipo de café, fazendo com que o número de produtores seja igual a: 31.444.

166

Cálculo: 31.444 produtores de café arábica X R$ 2.400,00 ticket médio = R$ 75.465.600,00

Mercado Alvo São todos aqueles do Mercado Disponível que a empresa espera atingir com suas estratégias de

CONCLUSÃO

marketing. A consultoria trabalhará, inicialmente, para atingir empresas mais próximas geograficamente e então, expandir. Para essa estratégia inicial foi determinado que o público alvo serão os produtores de Minas Gerais que produzem o café arábica.

Sabendo que 73% do café arábica produzido no sudeste vêm do estado de MG, segundo o site Café Point, o número de produtores que a consultoria quer atingir é: Cálculo: 22.954, número de produtores x R$ 2.400,00 ticket médio = R$ 55.089.600,00.

A Trading Café está entrando no mercado com a pretensão de alcançar uma boa fatia de mercado. São mais de 22.000 produtores de café arábica localizados no Sudeste brasileiro que podem ser clientes da consultoria e ampliar seus negócios a nível internacional. Assim, buscando ter um faturamento positivo, suficiente para que os custos da empresa sejam pagos e ainda investir com o marketing e comunicação, pretendemos atingir cerca de 8% de penetração.

167

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO O modelo de negócios será B2B (Business to Business), ou seja, de negócio para negócio. O canal de distribuição determinado foi o de nível 0 uma vez que a consultoria prestará os seus serviços diretamente às empresas, sem a necessidade de um intermediário.

A vantagem em escolher esse modelo de negócio é que os consumidores são mais fiéis que do que os B2C, um

NÍVEL 0

contrato pode reverter a situação do

seu empreendimento, que pode ser são seus chefes, o que necessita um entendido como uma Key Account, tipo de tratamento especial e sempre uma parceria chave, que traz muito

direcionar pra uma pessoa todas as

benefícios e temos a oportunidade em respostas. achar o serviço que resolve o problema de nosso cliente, então podemos criar a necessidade de nos ter sempre. Já as desvantagens de escolher esse método é que o processo em fechar negócio é demorado, requer paciência, dedicação e tempo e todos da empresa parceira pensam que

B2B

168

CLIENTES De acordo com as diversas definições

necessidade de compra.

mercado de café, porém o processo

Em uma pesquisa realizada em

demanda tempo, habilidade e

2017 pela Associação Brasileira de

conhecimento de todos os processos

apresentadas a respeito do conceito Café apontou que os produtores de exportação do produto e de clientes, temos segundo KOTLER plantam café por se tratar de um

analisando o perfil dos grupo de

(2009) que clientes são organizações produto de fácil comercialização

produtores a consultoria identificou

ou pessoas, internas ou externas à sendo este o principal fator de que a dificuldade no processo e o empresa que são impactadas pelos estímulo á produção, no Brasil há pouco conhecimento por parte produtos ou serviços produzidos eles uma grande demanda pelo produto,

deles é uma grande barreira e dor

são classificados como:

os cafés vendidos nas associações e

de mercado, já que o mesmo em

Clientes Potenciais - que possuem cooperativas no país são produzidos

muitas vezes possuem o potencial

interesse no produto/serviço da

em grande parte pelos pequenos e de mercado exigido pelo mercado

empresa

médios produtores de café. Segundo

exterior mas não sabe como chegar

Cliente Pesquisador - que visita a

dados do Conab (Companhia Nacional

até lá.

empresa pelo menos uma vez ao mês

de Abastecimento) o Brasil produziu De acordo uma pesquisa primária

para coletar informações.

cerca de 61,7 milhões de sacas de

feita com 410 produtores em 2015

Cliente eventual - que geralmente café no ano de 2018, é a safra pela universidade do café Brasil a compra ocasionalmente.

histórica já produzida comparada em

faixa etária dos produtores é entre

Cliente assíduo - faz compra com

outros anos e 52% desta produção é

35 a 60 anos de idade com uma

frequência.

feita por cerca de 230mil pequenos atuação de mercado de 10 a 39

Cliente divulgador - visita o cafeicultores. Dada a crescente

anos de produção. Muitos estão

estabelecimento, compra com demanda pelo produto não só no administrando o legado da família frequência e convence outras pessoas Brasil, os pequenos produtores passado de pai para filho. A família a fazer o mesmo.

encontram oportunidades de é um fator crucial que desperta a

Para o plano de negócios proposto exportar o produto, porém ainda não necessidade de produção, grande pela consultoria, foram feitas diversas possuem orientação de como fazer parte das fazendas existentes no pesquisas primárias e secundárias

o processo.

Sudeste do Brasil cerca de 27% das

a fim de entender o perfil do

Existem diversas formas de se propriedades são mantidas pelo

cliente potencial com base na sua

ingressar no mercado exterior no grupo familiar que é envolvido em

169

todo processo desde a plantação até a sua família. Conforme estas etapas

identificado nos dois grupos no qual

a colheita.

a consultoria Trading Café pretende

da pirâmide são alcançadas novas

Outro fator muito importante a se etapas surgem.

atender, com isso foi necessário

destacar é que o nível de escolaridade Dentro desta dinâmica de análise,

unir algumas informações a cerca

do produtor, cerca de 49% possuem

dos dois grupos e compará-las a fim

alcançar novos mercados para o

o nível superior completo, 20% produtor de café é algo que ele almeja de entender melhor o cliente. São ensino fundamental incompleto, já que atualmente ele possui a sua dois grupos os que já exportam e os 17% ensino médio incompleto e 6% necessidade de segurança estável produtores que não exportam. são semianalfabetos e possuem o

e bem equilibrada e ele atingiu o

conhecimento mínimo dependendo nível máximo da pirâmide ao ter totalmente de membros de sua família

Produtores que já exportam Esse grupo é formado por produtores

autonomia de sua propriedade e que já exportam café porém não tem

com maior nível de escolaridade conquistou o mercado Nacional. No

muita noção do processo de como

para gerir todo o processo, nesse

nível superior da pirâmide não há ele funciona. Geralmente possuem

caso os produtores formam os filhos

limites é onde entra esta necessidade

um nível de conhecimento médio

para que façam parte do processo de auto realização na busca por novos

e compreendem a relação custo-

produtivo na fase de negociação,

benefício da exportação. Conseguem

mercados.

etc. 87% desse grupo são donos da propriedade e 13% pertencem ao

acompanhar algumas informações Hábitos atitudes e comportamento

sobre o mercado pela internet,

grupo de arrendatários, sociedade do pequeno produtor

jornais e revista e compreendem

ou outro forma de produção coletiva.

sobre informações da bolsa e

Para cerca de 78% dos produtores o Diante de um mercado de exportação

questões financeiras atreladas

café é a sua principal fonte de renda. abrangente o produtor entende à exportação, porém dependem Utilizando a pirâmide de Maslow

que para ampliar o seu negócio é totalmente de um intermediador

(Abraham Maslow 1908-1970) para necessário que ele exporte, entretanto

nas negociações pois não possuem

entender a necessidade do pequeno ele não possui o conhecimento e a acesso aos exportadores. No quesito produtor de café, observa-se que

orientação adequada para tal, ele produção, entendem sobre questões

a necessidade de segurança é o sabe que o seu produto é bem aceito de melhoria de plantio e utilização segundo motivo pelo qual alimenta

no mercado, mas não tem noção da

de novas técnicas e tecnologias de

o desejo do indivíduo manter-se

dimensão externa do seu produto plantio para melhorar sua produção e

financeiramente seguro e sustentar no mercado. Este comportamento é qualidade do café.

170

Figura 20 - Pirâmide de Maslow Produtores que não exportam

não entendem sobre o processo e os não utilizam tecnologias ou novas

Esse grupo é composto por produtores

principais países importadores de

técnicas de plantio para obter

que

café. Geralmente já ouviram falar

melhores resultados. Seu nível de

possuem

pouquíssimo

conhecimento sobre exportação, sobre o mercado por terceiros ou entendem que existe um mercado, através de jornais, revistas ou pela mas não sabem como chegar até ele,

TV. No processo de produção eles

conhecimento é baixo.

171

PERSONAS A ferramenta Persona, é uma ferramenta estratégica que permite um maior conhecimento do público-alvo, fazendo com que os esforços e as estratégias da empresa sejam mais eficazes para alcançar e satisfazer o público definido, através dela é possível mapear a dor de mercado encontrada de maneira a entender o comportamento do consumidor.

172

+ Francisco 55 anos, casado, produtor rural

Francisco tem de 55 anos, é casado e pai de 2 filhos, com formação profissional agrícola e herdou a fazenda de seu avô de 15 hectares de café em Araguari, por isso tem uma experiência herdada no cultivo e comercialização do seu produto. Ele se preocupa muito com a seus filhos e faz de tudo para sempre manter a principal fonte de renda

da sua família, porém teme que seus

sobre o mercado através de jornais

filhos não sigam o mesmo destino e revistas, não utiliza muito o seu da sua profissão. Francisco tem uma telefone e a internet para acessar personalidade mais fechada é de tais informações, não tem muito poucas palavras, é muito observador,

conhecimento sobre tecnologia e

presta atenção em tudo que vê e nos não faz muita questão de saber. No últimos anos tem pensado seriamente

âmbito profissional Francisco tem o

em ampliar o seu negócio. Seu ciclo de

desejo de um dia poder aumentar sua

convivência é grande e ele tem uma

área de plantio para produzir mais e

forte influência entre seus amigos criar um armazém de estocagem já que também são produtores e pela

que hoje tudo que ele colhe ele precisa

sua experiência alguns lhe pedem vender rapidamente. Atualmente ele conselhos em questões de plantio.

vende seu café para outros estados .

Francisco tem acesso as informações

Não liga para a opinião dos outros. Se sente orgulhoso por manter a fazenda herdada de seu avô. Fica feliz por ter alguém para lhe ajudar em situações da qual ele não consegue compreender. Pensa sempre em arrumar formas de crescer mais e conquistar novos mercados, mas ainda tem um pouco de receio sobre isso. Pessoas dando palpites em como gerir o seu negócio. Recebe elogios sobre sua plantação e qualidade do café que produz. Ouve muito a opinião do agrônomo amigo da família que dá dicas sobre como ele pode resolver problemas na plantação.

o que PENSA E SENTE? o que OUVE?

o que VÊ? o que FALA E FAZ?

Participa de muitos eventos na cooperativa e vê que o mercado no Brasil está crescendo. é um grande observador. Já percebeu que o produtor da fazenda vizinha está investindo em tecnologias caras em sua fazenda

É discreto em suas escolhas e pondera muito em suas decisões. Tem medo de outros produtores copiarem sua forma de produção. Conversou com o pessoal da cooperativa sobre exportar café, mas foi orientado a procurar uma consultoria. Assiste o jornal da manhã todos os dias em busca de informações sobre o mercado.

Quais são suas DORES?

Quais são suas NECESSIDADES?

Não sabe como exportar café. A cooperativa na qual ele é associado não fornece mais informações sobre o assunto. Não consegue encontrar informações sozinho.

credibilidade. Gosta de informações simples e diretas. Sua

Figura 21 - Mapa de Empatia persona 1

transparência e quer ter mais lucro na produção

173

+ SÉRGIO 47 anos, casado, produtor rural

FV Sérgio tem 47 anos, casado, não tem filhos, possui o ensino médio completo e alguns cursos profissionalizantes, é cafeicultor há 15 anos e dono de uma fazenda de cerca de 23 hectares, produz somente café e já exporta para a China há um ano e meio através da cooperativa na qual ele é associado. Não gosta muito de trabalhar com a cooperativa

pois acha que o serviço de orientação

de ler e-mails com frequência e faz

fornecido por ela é muito simples

acompanhamento através do seu

e ele não sabe ao certo como é o

smartphone das informações que

processo de exportação. Está muito

consegue obter sobre o mercado de

chateado por não saber que o seu

exportação.

café não é reconhecido como sendo da fazenda dele aqui em Minas e até mesmo duvida que ele chegue no destino final. Já conversou com outros produtores da cooperativa e alguns tem o mesmo pensamento que ele. Sérgio tem acesso as informações sobre cafeicultura em jornais, revistas e através da internet, possui o hábito

Não liga para a opinião dos outros. Faz tudo do seu jeito e no seu tempo. Acha sempre que as pessoas estão passando a perna nele. Até acha que deveria ser menos teimoso depois que as coisas dão errado. Sente que precisa exportar mais, mas não sabe nem por qual caminho ir

Que é muito cabeça dura e precisa aceitar mais a opinião dos outros. Que pode ganhar muito mais se exportar para outros países além da China. Que a cooperativa está enganando os produtores

o que PENSA E SENTE? o que OUVE?

o que VÊ? o que FALA E FAZ?

Assiste muito jornal e vê que a crise econômica tem dado dor de cabeça. Vê o dinheiro como reconhecimento e uma forma de conseguir mais do que quer. A aparência lhe atrai mais do que palavra.

Não gosta de seguir regras muito diferentes do que pensa. Corre atrás de seus objetivos. Sempre que pode faz questão de exigir seus direitos. Gosta muito de reunir seus amigos e mostrar sua fazenda e seus lucros. Adora contar vantagem.

Quais são suas DORES?

Quais são suas NECESSIDADES?

acredita que está sendo enganado pois o seu café não vai com a informação de que é dele.

Satisfação independente do preço. Valoriza um atendimento especializado e exclusivo. Experiência. Quer vender mais e montar um armzén para sua produção.

Figura 23 - Mapa de Empatia persona 2

174

FORNECEDORES/PARCERIAS Necessidade do negócio Todo empreendimento precisa de empresas para fornecerem os insumos indispensáveis para a produção de algum serviço ou produto. Devido a isso a escolha de fornecedores é de suma importância, sendo que influencia na entrega de valor para clientes. Por conseguinte, realizamos um estudo dos fornecedores essenciais para criarmos uma empresa de consultoria na área de comércio exterior.

Risco de abastecimento Uma ferramenta básica para a parte operacional da empresa é a internet, que nos proporciona recursos e conhecimentos para ser disponibilizados para as micro e pequenas empresas com capacidade de exportação. O risco de queda do serviço pode lesar diretamente nas atividades da empresa, por isso os fornecedores de internet são de extrema importância para o

funcionamento do negócio.

um preço competitivo em relação a seus concorrentes, ter renome no

Nível de dependência

mercado, ser fidedigno na entrega

Os fornecedores são muito

dos seus serviços e ter flexibilidade

importantes para a entrega de em negociação. Por isso, o nível valor do serviço final para o cliente, de dependência é elevado, já que por isso a administração destes quaisquer erros nos processos desses relacionamentos deve ser feita com fornecedores afetarão no resultado cuidado.

do negócio.

Empresas que estão desenvolvendo softwares, armazenam dados e tem Poder de barganha servidores de internet precisam, Refere-se a tudo aquilo que se para serem atrativas ao negócio, de

consegue comprar ou negociar com

175

os fornecedores por um preço que

melhor visualização e critério de

o comprador deseja. A dependência escolha dos mesmos.

importante apontar que a compra de maquinário é uma maneira de

da nossa consultoria é aceitável Cada produto ou serviço deve inovar e agregar valor. em relação a este tópico, visto que

conceder confiabilidade, rapidez e

existem poucos fornecedores nessa eficiência para a nosso projeto. A FINANCEIRO: instituições financeiras área de atuação, ficando escassa a

seguir, encontram-se detalhados

que auxiliam no provimento de

questão de informação e dados.

os fornecedores para a estrutura

crédito e segurança. Bancos são

do negócio seguindo os critérios vitais para a trajetória financeira de Relacionamento

estabelecidos.

Em alguns casos, uma empresa

qualquer negócio que faz gestão de contas tanto de pessoas físicas

pode não ter um processo produtivo COMUNICAÇÃO: o fornecedor deve quanto jurídicas. muito diferenciado. Neste caso, é a possuir profissionais especializados qualidade do produto ou serviço que em comunicação, Agências de

ESSENCIAIS: fornecedores de água,

garante a vantagem competitiva.

Publicidade, Gráficas e Meios de internet e energia.

Conservar um bom relacionamento

comunicação;

com seus fornecedores pode assisti-

SEGURANÇA E HIGIENE: empresas

lo a conseguir esses insumos de

LOCALIZAÇÃO: é distinguidor estar terceirizadas para garantir total

melhor qualidade, que não está

instalado em um local de fácil segurança e ambiente limpo aos

extensivamente disponível no acesso, e como resultado, um melhor clientes. mercado.

retorno em rapidez e eficiência das

Por consequência, o valor agregado de solicitações;

Os fornecedores que disponibilizarão

um produto final também aumenta.

os produtos e serviços essenciais

Um bom relacionamento com os

MAQUINÁRIO E MOBILIÁRIO:

fornecedores também é a porta para

Empresas como a Apple, Samsung, propósito que foi estabelecido são

negociações de prazo e preços.

TokStoK terão muita importância para esses: a consultoria para o funcionamento

Fornecedores

da consultoria, visto que em estudos

Para analisarmos com mais clareza a aquisição de máquinas está ficando os fornecedores, foi definido algumas

cada vez mais acessível para micro

dimensões de análise para ter uma

e pequenas empresas. Então é

para que o nosso negócio alcance o

176

Energia e Água

descontos com a empresa.

Companhia Energética de Minas Relacionamento:

com pequenas e grandes empresas.

Internet e Telefonia

Gerais (CEMIG)

A Cemig possui um relacionamento

A CEMIG, Companhia Energética de

com os clientes em uma forma ALGAR

Minas Gerais S.A. é uma empresa de generalizada através de muitos canais capital aberto, fundada em 1952 e é de comunicação, iniciativas e projetos

A Algar Telecom é uma empresa

uma das principais concessionárias interagindo com seu público.

brasileira de telecomunicações que

de energia elétrica do Brasil, tendo

é uma operadora que permanece

sede na cidade de Belo Horizonte, Departamento Municipal de Água

privada, mesmo após a criação

capital do estado de Minas Gerais.

e Esgoto (DMAE)

Irá nos fornecer energia elétrica para nossa consultoria.

da Telebrás no regime militar, e é caracterizada como a quinta maior

O DMAE é uma Autarquia pública que no segmento de telecomunicações. faz o fornecimento e gestão da água [3] Atende um milhão e trezentos mil

Grau de dependência:

e esgoto da cidade de Uberlândia.

clientes, desde pessoas físicas, micro

Alta, visto que o uso é diário e

e pequenas empresas, até clientes

constante e a CEMIG é a única Grau de dependência:

corporativos e operadoras, dentre

empresa que provêm energia em Alta, visto que o uso é diário e eles, secretamente, a Amazon[4]. Uberlândia.

constante e a DMAE é a única empresa que provêm água em Uberlândia.

Grau de dependência:

Risco de abastecimento:

Médio, visto que o uso é diário e

Baixo, devido aos poucos casos Risco de abastecimento:

constante porém existem outras

de falta de energia que a empresa Baixo, é raro ficar sem água em

empresas que podem nos prover o

possui, geralmente é enviado um qualquer região em Uberlândia.

mesmo insumo.

aviso quando houver desligamento Poder de barganha: baixo, visto que a na região.

possibilidade de negociar descontos Risco de abastecimento: com a empresa é quase nula.

Poder de barganha:

Baixo, devido a boa reputação que a

R e l a c i o n a m e n t o : p o s s u i u m empresa criou na cidade por muitos

Baixo, somente empresas grandes relacionamento geral com seus anos sendo a única empresa no ramo. têm a possibilidade de negociar clientes, devido ao mesmo contato

177

Poder de barganha:

banco e com isso ganhar descontos Aluguel de Imóvel

Médio, é possível conseguir descontos em tarifas mensais. Ivan Negócios

empresariais e/ou pacotes que possuem vantagens para o nosso

Grau de dependência:

negócio.

Baixo, pois ao mesmo tempo que

É uma empresa que nasceu e

o banco é de extrema necessidade, se desenvolveu em Uberlândia. Relacionamento:

existem vários outros concorrentes Especialistas em compra, venda

O relacionamento da Algar com seus

que podem suprir alguma exigência. e locação de imóveis residenciais,

clientes não costuma ser algo muito

comerciais e também na zona rural.

bem avaliado por motivos de seus

Risco de abastecimento:

Grau de dependência: baixo, existem

meios de comunicação serem difíceis Baixo, bancos possuem fundos

inúmeras imobiliárias em Uberlândia

de ter acesso, mas com a tecnologia suficientes para necessidade de seus

com o mesmo propósito.

esse quesito está cada vez melhor.

clientes. Risco de abastecimento:

Instituição Financeira

Poder de barganha:

Médio, o mercado imobiliário é

Baixo, é muito difícil negociar qualquer inconstante, da mesma forma que SICOOB

tipo de desconto ou taxas mais baixas pode ter muitos imóveis para alugar, com instituições financeiras.

O Sistema de Cooperativas de Crédito

pode ser que o momento não seja propício.

do Brasil, Sicoob, possui 4,4 milhões Relacionamento: de cooperados em todo o país e Relacionamento com o gerente do Poder de barganha: está presente em todos os estados

banco é essencial, pois é daí que sai Alto, é possível conseguir negociar

brasileiros e no Distrito Federal.

a agilidade, eficácia e precisão na com o corretor um preço que seja

Bancos são vitais para a trajetória entrega de nossos insumos.

justo para ambos.

financeira de qualquer negócio que faz gestão de contas tanto de

Relacionamento:

pessoas físicas quanto jurídicas. A

É essencial o relacionamento com a

consultoria poderá abrir uma conta

imobiliária para que aluguel do nosso

jurídica e também orientar os seus

imóvel seja em uma boa localização

funcionários a abrir conta no mesmo

com um bom preço.

178

Softwares

TQI Informática

Relacionamento: O relacionamento com os clientes é

Microsoft Office

É uma empresa que irá nos fornecer alto por ser tanto físico quanto virtual. software e serviços relacionados

O Microsoft Office é uma suíte de a tecnologia de uma forma aplicativos para escritório que contém

personalizada, com um ambiente Maquinário

programas como: processador de ágil, processos e tecnologia que texto, planilha de cálculo, banco de garante a qualidade dos produtos e APPLE dados, apresentação gráfica, cliente serviços desenvolvidos alavancando de e-mails, entre outros.

a transformação digital da nossa A p p l e I n c . é u m a e m p r e s a consultoria.

multinacional norte-americana

Grau de dependência:

que tem o objetivo de projetar e

Alto, o Office é o melhor pacote Grau de dependência:

comercializar produtos eletrônicos de

de aplicativos e programas para

O grau de dependência é médio, visto

consumo, software de computador e

escritório e é usado diariamente.

que existe o mesmo tipo de serviço computadores pessoais. Ela irá nos disponibilizado na região, porém a

fornecer computadores, telefones,

qualidade deles é muito boa.

gadgets e softwares.

raramente possuem algum tipo de

Risco de abastecimento:

Grau de dependência:

problema.

Risco de falha de abastecimento

Desde os primeiros lançamentos,

é baixo, de acordo a vigência do

a Apple trabalha com o conceito

contrato ela irá nos fornecer o serviço.

de integração dos seus produtos

Risco de abastecimento: Baixo, esses armazenamentos

Poder de barganha: Baixo, o preço já é estipulado sem

e utilização de interfaces de

nenhum tipo de desconto ou contato. Poder de barganha:

comunicação como thunderbolt

Relacionamento:

O poder de barganha é alto, uma vez

e conexão lightning, o que causa

que podemos exercer o nosso papel

frustração de alguns clientes que

O relacionamento com esse de cliente e pedir descontos ou um não possuem todos os produtos fornecedor é nulo, uma vez que não pacote de fidelidade fazendo com da Apple. O grau de dependência é necessário.

que caia o preço.

é médio, as inovações constantes e obsolescência programada forçam

179

o consumidor a fazer a aquisição de Relacionamento:

Poder de barganha:

novos produtos de tempo em tempo,

O relacionamento com os clientes Médio, é possível conseguir desconto

porém considerando que apesar

é tanto físico quanto virtual e varia dependendo do atendimento e da

do desejo e facilidade de permitir

de acordo com o país onde o cliente quantidade de produto que precisa

todos os aparelhos conectados e

reside. Países como os EUA oferecem ser adquirido.

conversando uma mesma linguagem,

serviços de atendimento ao cliente de

hoje é possível utilizar softwares de altíssima qualidade, enquanto outros

Relacionamento:

outras empresas como AutoCad,

Necessitamos

países nem tanto.

pacote office, Google developments,

bom

relacionamento para manter o Mobiliário e Decoração

dentre outros.

um

escritório com equipamentos e móveis atrativos.

Risco de abastecimento:

TOKSTOK Publicidade e Propaganda

A Apple é uma empresa consolidada, de capital aberto e a primeira

Tok&Stok é uma empresa varejista

empresa a atingir um trilhão de de móveis e decoração, fundada

HIP Comunicação

valor de mercado. Risco de falha de São Paulo em 1978. Ela irá prover abastecimento é baixo, porém suas

nossos móveis como mesa, cadeiras

A HIP é hábil em resolução dos

inovações

e objetos de decoração.

problemas, intensa por resultados

e

obsolescência

programada forçam o consumidor

e propulsora de ideias e negócios. HIP

a fazer a aquisição de novos produtos Grau de dependência:

é um movimento de pensamentos, de

de tempo em tempo.

Baixo, apesar de acharmos a loja pessoas e de habilidades que, unidos, excepcional, existem concorrentes

podem fazer muito mais pela sua

Poder de barganha:

que podem fornecer o mesmo tipo empresa. Ela irá nos proporcionar

O poder de barganha é baixo, porém

de serviço.

meios de comunicação e marketing

dependendo do país de aquisição

para que possamos abranger mais

dos produtos, finalidade e volume Risco de abastecimento:

públicos.

pode ser possível negociar planos

Médio, mesmo possuindo estoque

de fidelidade.

é possível que em algum momento

Grau de dependência:

eles não tenham algum produto de Baixo, existem muitos concorrentes pronta entrega.

competentes que podem fornecer o

180

mesmo tipo de serviço.

Grau de dependência:

600 municípios apenas no estado de

Baixo considerando que existem Minas. Risco de abastecimento:

outras empresas no mercado.

Médio, o abastecimento desse

Grau de dependência:

fornecedor é considerado instável, Risco de abastecimento:

Baixo considerando que existem

pois dependemos do serviço de Médio, mesmo possuindo estoque

outras empresas no mercado.

outras pessoas.

é possível que em algum momento eles não tenham algum produto de Risco de abastecimento:

Poder de barganha:

pronta entrega.

Alto, é altamente possível negociar pacotes e descontos.

O risco de abastecimento é médio. A presença de mercado que Mart Minas

Poder de barganha:

oferece risco baixo, porém o setor

O poder de barganha é médio pois alimentício não depende apenas de Relacionamento:

a maioria dos produtos quem dita

transporte e sim de seus fornecedores

O relacionamento com essa empresa o valor é o próprio mercado, porém primários: agricultores. Ou seja, o deve ser claro, objetivo e com muita aquisições realizadas com grande

risco de abastecimento depende

atenção pois precisaremos deles

volume apresentam possibilidades dos interesses políticos, capacidade

para dar um impulso a mais na nossa

comerciais.

consultoria.

energética de abastecimento, clima, dentre outros inúmeros fatores.

Relacionamento: Material de Escritório e Limpeza

O relacionamento com esse Poder de barganha: fornecedor é nulo, uma vez que não O poder de barganha é médio pois

Castro Naves

é necessário.

a maioria dos produtos quem dita o valor é o próprio mercado, porém

É uma distribuidora de suprimentos

Mart Minas

corporativos, que atende empresas

aquisições realizadas com grande volume apresentam possibilidades

e profissionais autônomos, de forma

Mart Minas é uma rede de atacarejo

rápida, prática e completa. Líderes no

brasileiro fundada por Murilo Martins

segmento e área de atuação.

em Divinópolis, Minas Gerais em

comerciais.

Relacionamento:

2000 que atua em 80% das regiões O relacionamento com esse no estado. A rede atende cerca de fornecedor é nulo, uma vez que não

181

é necessário.

Risco de abastecimento:

com todos os detalhes acerca das

Baixo, esses armazenamentos atividades diárias como o tipo de Fornecedores na Alemanha

raramente possuem algum tipo de

insumo utilizado, a quantidade, quem

problema.

o aplicou entre outros detalhes, isso

Digital Association Bitkom

faz com que se tenha registro de Poder de barganha:

todos os processos e seja possível

Bitkom é a associação digital da Baixo, o preço já é estipulado sem auditar as informações em caso de Alemanha. Fundada em 1999 em

nenhum tipo de desconto ou contato. imprevistos.

Berlim, representamos mais de Relacionamento: o relacionamento Este tipo de software gera relatórios 2.600 empresas da economia digital.

com esse fornecedor é nulo, uma vez com informações suficientes para

Nossa associação abrange mais de que não é necessário.

a obtenção de alguns certificados

1.000 PME, mais de 500 startups e

imprescindíveis para que um

praticamente todos os players globais.

Parceiros - Nacionais

produto seja aceito no mercado

Nossos membros oferecem serviços

internacional. Aspectos como

de software, telecomunicações e FEEDBACK

condições trabalhistas adequadas

internet, produzem hardware e

(todos os funcionários terão registro

eletrônicos de consumo, operam no

A empresa Feedback oferece diversos no sistema com a relação de todo o

setor de mídia digital ou, de outras

serviços para produtores rurais, equipamento utilizado por exemplo),

formas, são afiliados à economia

serviços que agilizam as operações no

a não utilização de metais pesados

digital.

campo e melhoram o planejamento

e outras boas práticas poderão ser

dos produtores. Estes serviços são

comprovadas junto aos relatórios

Grau de dependência:

prestados sob forma de softwares gerados pelo sistema. Os relatórios

Médio, apesar de existirem várias de gestão, onde são alimentadas

gerados acerca do modo de produção

empresas disponíveis no mercado, informações acerca da fazenda e e todos os aspectos ligados a ela, precisamos de uma que esteja

o produtor pode receber dados servirão também para garantir a

familiar na Alemanha.

organizados para realizar o plantio

rastreabilidade do produto.

da forma desejada.

Porém, a adesão deste sistema pode

Durante as operações na fazenda o ter um custo elevado com patentes produtor deverá alimentar o sistema

e recursos humanos, sendo então

182

inviável para o pequeno produtor.

atua no controle de pragas e

Para remediar a isto será feita uma

desinfecção química de caixa d’água.

ambiente limpo e organizado.

parceria para que o sistema seja A empresa procura qualificar seus CargoX instalado sem custo imediato ao profissionais com treinamentos para produtor mediante contrato de venda

que exerça sua função de forma

e prioridade, garantindo com que ao eficaz.

A Cargo X, atualmente possui o objetivo de transformar o mercado de

final do processo, parte da produção

Sendo assim, a Eficaz Serviços transportes do Brasil. É uma empresa

seja vendida a Trading Café.

Globais será contratada pela Pontes de tecnologia avançada que oferece

Com a instalação do sistema Consulting, para auxiliar na limpeza serviços de logística e transporte de a consultoria da Trading Café do escritório em geral, deixando o trabalhará para a obtenção dos certificados necessários para

a

exportação,

adequando

então

a

produção e garantindo então o respeito às normas internacionais assim como a rastreabilidade do produto desde o planejamento do plantio até o momento da compra no exterior.

Eficaz Serviços Globais

A Eficaz Serviços Globais foi fundada em Uberlândia em 1992, oferece serviços de limpeza, higienização, conservação, a empresa

cargas para as empresas, além de

183

SAAG

permitir mais de 250 mil motoristas

Shankya

autônomos utilizem toda a capacidade do transporte para evitar retorno A SAAG empresa de armazenagem,

A empresa surgiu do sonho dos irmãos

ocioso. Dentre os seus serviços ela

surgiu em 1997, criada por

Fábio e Felipe, levando a evolução

utiliza ferramentas como: Machine

cafeicultores da região sul de Minas

gerencial, dessa forma abriram a

Learning, que analisa os volumes de

Gerais que tinham como principal Sankhya, focada em informática.

informação para oferecer melhores objetivo o armazenamento de seus A Sankhya possui um sistema de resultados aos seus clientes, utiliza grãos. Atualmente está localizada em

Gestão Empresarial, que auxilia

o rastreamento, analisando o

Santana da Vargem, por estar nessa

os clientes a terem uma melhor

desempenho de cada motorista,

localidade ela atende as regiões dos

gestão financeira e comercial de

caminhão e da frota, evitando grandes centros comerciais como Rio

suas organizações alcançando

qualquer desvio ou problema, a

de Janeiro, São Paulo, Belo Horizonte reconhecimento no mercado, pela

dashboard tecnologia criada pela

e Santos.

boa gestão para empresas pequenas

própria empresa, para que o cliente A empresa apresenta uma excelente localizadas no Triangulo Mineiro e Alto acompanhe todo trajeto das suas armazenagem de café, soja e Paranaíba. Sendo assim, a empresa cargas, e o aplicativo para motoristas também milho. Além, de possuir

será parceira da Pontes Consulting

que acompanha todo processo do

todos critérios técnicos necessários,

com o propósito de realizar a melhor

motorista em relação ao transporte.

para que dessa forma seja feita a

gestão financeira.

Como resultado positivo de seus

perfeita conservação dos produtos,

serviços, auxilia na diminuição do respeitando assim todas as normas

Morais e Araújo Advogados

volume de emissões de carbono sociais e ambientais, a fim de cumprir e também na quantidade de

com as necessidades dos clientes e

O escritório Morais e Araújo

caminhões vazios circulando nas colaboradores.

Advogados, atualmente tem foco

estradas. A Cargo X será responsável Portanto, ela contribuirá para

no âmbito do direito internacional,

pelo transporte de carga do café da Consultoria na parte da armazenagem

com consultores especializados

Trading Café, que terá como função do café, com a função de preservar

em legislação em países europeus,

levar as sacas de café para o porto

e monitorar o café, além de garantir

principalmente na Alemanha. Além

de Santos em segurança.

a segurança e qualidade dos grãos.

disso, realizam assessoria no âmbito privado do direito empresarial, acompanhando empresas nacionais

184

e multinacionais.

Serifa Comunicação

Dessa forma, será indispensável a

principalmente com a metodologia de Inbound Marketing, por isso se

parceria com o escritório Morais e A Serifa surgiu em 2007, criada pela preocupa em ter uma o marketing Araujo para cuidar dos contratos jornalista Analú Guimarães, o serviço de relacionamento. Utiliza software, da empresa, frente a Alemanha e da empresa é integrar o cliente

para reunir diversas soluções dentro

o produtor, da elaboração e nas com o mercado através de uma do sistema que a empresa precisa assinaturas dos contratos, revisão, comunicação eficaz e objetiva, além

para desenvolver uma presença

análise e também auxiliará na de oferecer ferramentas estratégicas

digital.

consultoria jurídica, sempre que a para melhorar os resultados da Como é uma empresa que já está empresa precisar.

imagem do cliente junto ao seu consolidada no mercado e tem atuado público alvo.

Consulte Contabilidade

com parceiros grandes no mercado,

A empresa é conhecida por ser ética e será importante a sua parceria para possuir um bom relacionamento com o desenvolvimento e manutenção

O escritório Consulte de contabilidade,

os meios de comunicação, além disso

possui uma ampla experiência de conquistou o seu reconhecimento

do disparo de e-mail marketing da Consultoria.

mercado, localizada em Uberlândia no mercado, por isso atualmente é e região, a empresa não atua apenas

reconhecida como especialista em Rock Content

na área de contabilidade, mas

assessoria de imprensa.

também é especialista em recursos Dessa forma, ela será ideal para dar A empresa nasceu em 2013, com humanos. A Consulte visa oferecer

Assessoria de Imprensa para Pontes

o objetivo de auxiliar empresas

um serviço de excelência e qualidade, Consulting, tendo o cuidado com a

a criarem e crescerem em suas

para pequenas, médias e grandes tendência do setor, estreitando o

estratégicas de marketing de

empresas de diversas áreas de

seu relacionamento com os veículos conteúdo, com uma oferta boa e

atuação.

de comunicação, colocando assim a

simples.

Devido, a empresa ter um bom

empresa em evidência.

Sendo assim, depois de 2014 a

desempenho e reconhecimento em seus serviços, será ideal para atender

empresa cresceu no mercado e teve Rd Station

seu reconhecimento relacionado ao

a Pontes Consulting na atuação da

marketing de conteúdo, por isso a

parte contábil da consultoria e dos

É uma empresa especialista Pontes Consulting terá ela como

recursos humanos.

em Marketing Digital, que atua parceira para gerar conteúdo para

185

o site e também o e-mail marketing.

Wix

negocio dos seus clientes. Com uma abordagem totalmente inovadora,

O Wix surgiu em 2006, pelos ela desenvolve seu serviço com Stand 8

irmãos Abrahami, desenvolveram

auxílio de profissionais experientes

uma plataforma, após perceber a no desenvolvimento, manutenção A empresa, atua na montagem de dificuldade na criação de um site, por e teste dos softwares em todas as stands, sediada principalmente em isso eles revolucionaram na forma

possíveis plataformas.

São Paulo, com profissionais treinados como os indivíduos e os empresários,

Por ser uma empresa, que possui

e qualificados, além de possuir fariam a criação e gerenciamento do processos e padrões bem definidos um bom transporte, maquinário e

site.

de softwares, garantirá a Consultoria

equipamentos.

Com o passar do tempo, a empresa

a alta qualidade no gerenciamento

Com o seu posicionamento no auxiliou muitos usuários na criação

do whatsapp utilizado pela empresa.

mercado, ficou conhecida por ser de um site, sendo assim facilitou excelente em seu trabalho, a partir

na forma de criar, com diversos Parceiros Internacionais

do momento que começou a colocar templates, hospedagem de alto em prática a estratégia de alcançar

nível, aplicativos inovadores e outros

Tchibo

o consumidor final, as empresas que recursos gratuitos. expõem nas feiras. Dessa forma,

Sendo um parceiro importante para A Tchibo é uma empresa alemã que

hoje ela continua a produzir stands consultoria em relação a hospedagem

apesar de ter começado no setor

com design avançado, montagens

do site, para melhor funcionamento de café, se especializou também no

padronizadas, e cumpre com os

do mesmo e segurança de altíssimo

prazos estabelecidos pelos seus

nível, por ser uma empresa tipos de produtos desde alimentos

clientes.

reconhecida no mercado.

Sendo assim, será uma grande parceira da Trading Café na

varejo e e-commerce de diversos

até vestuário. A empresa possui atualmente 620 lojas pela Alemanha

Plug Digital

onde 500 delas possuem uma cafeteria

montagem e elaboração de stands

integrada. Segundo entrevista com

personalizados nos eventos e feiras

A Plug Digital, buscar oferecer consumidores alemães, a marca

de café.

melhores soluções com alta Tchibo é top of mind quando se fala tecnologia para atender seus clientes, de café. sempre alinhada com os objetivos e

A parceria com esta empresa se daria

186

para a compra do grão verde que seria então torrado e distribuído por ela nos seus pontos de venda sob a forma de varejo ou como produto processado (a bebida café) e consumido nos pontos.1

Savills

CONCLUSÃO

A Savills é uma consultora alemã especialista em pesquisa de mercado

Assim que uma empresa estabelece seus fornecedores

com escritórios nas principais cidades

podemos dizer que como são essenciais para o desempenho

como Berlin, Dusseldorf, Frankfurt e

do negócio, foi um trabalho cansativo. Em virtude que se

Munique, além de outros escritórios

existe um fornecedor ele é um stakeholder, desta forma

e consultores em mais de 60 países.

fazendo parte da empresa. Então para nós atuarmos no

A Trading Café trabalharia junto a

mercado como consultoria precisamos conhecimento, poder

Savills para obter informações acerca

de barganha e comunicação, sem nossos fornecedores nada

do mercado alemão e identificar

seria possível.

novas oportunidades nacionais e internacionais.

187

GRUPOS ESTRATÉGICOS Um grupo estratégico, de acordo

Dentro disso, para que a análise

em conta a relevância da empresa

seja feita, a consultoria definiu

para o mercado cafeeiro.

algumas dimensões estratégicas e Quanto ao critério de pontuação,

com Cool e Schendel (1987), é um deu uma pontuação para cada uma. foi definido uma pontuação de 0 a As dimensões escolhidas foram:

10, onde: 0-4 é considerado ruim,

competem juntas dentro de uma Atendimento, Especialização, Força

5-7 considerado regular e 8-10 é

aglomerado de organizações que

indústria, com intenções e recursos

da Marca e Proximidade do Público. considerado ótimo

aplicados idênticos. Para elaborar

As pontuações foram baseadas em

os grupos estratégicos existentes no

em análises e comentários feitos

setor, a Pontes Consulting levantou tanto em sites, quanto em conversas as seguintes empresas:

com profissionais da área, levando

Figura 24 - Logos Concorrentes

188

Atendimento

Grau de Especialização

O atendimento foi escolhido como

A especialização se refere ao grau A cobertura geográfica está

dimensão pois é uma característica de especialização das consultorias

Cobertura geográfica

relacionada ao alcance físico da

de extrema importância para em relação às áreas de atividade empresa. Sendo que a pontuação de todas as empresas visto que isso

comercial e regiões do mundo com

0 a 4 é que a empresa tem um alcance

afeta a imagem junto ao cliente, as quais as empresas têm expertise pequeno, apenas empresas regionais, principalmente uma consultoria, e conhecimento. É importante para a pontuação de 5 a 7 é possível dizer e foi classificado segundo critérios

uma consultoria ter especializações

que a empresa tem um alcance médio

como esclarecimento de dúvidas e

para atender da melhor forma

dos clientes e a pontuação de 8 a 10 é

rapidez na entrega. Foi considerado possível o cliente que deseja que a cobertura é nacional, podendo então um atendimento ruim aquele atingir determinado mercado com

atingir inclusive outros países.

que não esclarece de maneira determinado produto. Os níveis de efetiva as dúvidas dos produtores especialização foram definidos como: e/ou não é ágil no atendimento. O

Baixo para aquela empresa que

atendimento médio é aquele que possui baixo grau de especialização, atende de forma adequada, porém médio para aquela com grau médio não oferece nenhum diferencial. Já o de especialização. O alto grau de atendimento de qualidade se refere especialização se refere àquele com ao atendimento que surpreende de alto grau de especialização. forma positiva e oferece soluções além da média do mercado.

Atendimento NOTA

DESCRIÇÃO

Especialização NOTA

DESCRIÇÃO

NOTA

DESCRIÇÃO

0-4

Atendimento Ruim

0-4

0-4

Pequena

5-7

Atendimento Médio

5-7

5-7

Média

8-10

Atendimento de Qualidade

8-10

8-10

Grande

Tabela 1 - Nota atendimento

Tabela 2 - Nota especialização

Tabela 3 - Nota Geográfica

189

Avaliação dos Concorrentes

Concorrentes Critérios

Apex

Sebrae

P&A Consultoria

Grupo Serpa

Abra Comex

R&R Comex

Atlas Comex

Atendimento

8

7

8

8

7

7

8

Especialização

10

8

10

8

4

4

0

5

9

10

6

10

8

8

10

9

5

7

5

4

2

Compliance Cobertura

Tabela 4 - Concorrentes

ATENDIMENTO X NÍVEL DE COMPLIANCE

10

Nível de Compliance

8

6

4

2

0 0

2

4

Apex Brasil Sebrae Grupo Serpa Abra Comex R&R Comex Atlas Comex P&A Consultoria Gráfico 29 - Atendimento x Nível de compliance

6 Atendimento

8

10

190

Grupo 1: Composto por AbraComex, esses dois critérios. Sebrae, R&R Comex, Atlas Comex e

compliance quando se observou o

Grupo 2: Composto por Grupo número de processos contra estas

P&A Consultoria. O que se nota nesse Serpa e Apex Brasil, é um grupo

empresas, o que pode oferecer um

grupo é que além de um atendimento

risco maior para o cliente se analisado

caracterizado por um bom grau de

de melhor qualidade, o nível de atendimento (poucas reclamações por esta ótica apenas. compliance é igualmente bom ou nas ferramentas de mensuração), ótimo, tornando o grupo atrativo sob

porém possuem um nível médio de

ESPECIALIZAÇÃO X COBERTURA

Cobertura Geográfica

10

8

6

4

2

0 0

2 Apex Brasil Sebrae Grupo Serpa Abra Comex R&R Comex Atlas Comex P&A Consultoria

Gráfico 30 - Especialização x Cobertura

4

6 Especialização

8

10

191

Grupo 1: É o grupo composto caracteriza por sua natureza pública, Grupo 3: É representado pelas por Sebrae e Apex Brasil, além

são adjacentes a ministérios como empresas R&R Comex e AbraComex

de possuírem um alto grau Ministério das Relações Exteriores e que possuem uma cobertura de

especialização

t a m b é m Ministério da Ecoomia.

geográfica que se estende apenas

possuem uma grande cobertura Grupo 2: Composto apenas pela às suas regiões e possuem um baixo geográfica,atendendo uma boa parte

empresa P&A Consultoria, este grau de especialização em relação ao

do território nacional, e no caso da

grupo representam uma cobertura público estudado.

Apex Brasil, ainda consegue oferecer geográfica média porém um alto grau suporte no exterior. Este grupo se

de especialização.

ATENDIMENTO X ESPECIALIZAÇÃO

10

Atendimento

8

6

4

2

0 0

2 Apex Brasil Sebrae Grupo Serpa Abra Comex R&R Comex Atlas Comex P&A Consultoria

Gráfico 31 - Atendimento x Especialização

4

6 Especialização

8

10

192

Grupo 1: Composto por Grupo Serpa,

retorno perante ao público.

favorável quando analisado o

Sebrae, Apex Brasil e P&A consultoria

Grupo 2: Neste grupo integram R&R

atendimento junto às ferramentas

é um grupo que se destaca por um

Comex e Atlas Comex que, apesar

utilizadas.

maior grau de especialização somado de um nível alto de especialização, a um atendimento com um bom possuem um feedback pouco

ATENDIMENTO X COBERTURA

Cobertura Geográfica

10

8

6

4

2

0 0

2 Apex Brasil Sebrae Grupo Serpa Abra Comex R&R Comex Atlas Comex P&A Consultoria

Gráfico 32 - Atendimento x Cobertura

4

6 Atendimento

8

10

193

Grupo 1: Este grupo é composto por

Grupo 2: Este grupo apesar de atendimento porém a sua cobertura

Apex Brasil, Sebrae e Grupo Serpa, possuir um bom atendimento (poucas geográfica é restrita a região onde que oferecem ao mesmo tempo uma

reclamações) possui um alcance está inserida

boa cobertura geográfica e um bom

menor em relação ao grupo 1.

atendimento, destacando-se diante Grupo 3: A empresa Atlas, único os outros grupos.

membro deste grupo, possui um bom

ESPECIALIZAÇÃO X NÍVEL DE COMPLIANCE

Nível de Compliance

10

8

6

4

2

0 0

2

4

Apex Brasil Sebrae Grupo Serpa Abra Comex R&R Comex Atlas Comex P&A Consultoria Gráfico 33 - Especialização X Nível de Compliance

6 Especialização

8

10

194

Grupo 1: Neste grupo se nota o Grupo 2: Apesar do alto nível de um baixo grau de especialização alto grau de especialização das especialização, o nível de compliance porém um alto nível de compliance, empresas além de um ótimo nível

é médio.

demonstrando regularidade nas

de compliance.

Grupo 3: Este grupo apresenta

atividades destas empresas.

NÍVEL DE COMPLIANCE X COBERTURA

Cobertura Georáfica

10

8

6

4

2

0 0

2 Apex Brasil Sebrae Grupo Serpa Abra Comex R&R Comex Atlas Comex P&A Consultoria

Gráfico 34 - Nível de Compliance x Cobertura

4

6

Nível de Compliance

8

10

195

Grupo 1: Este grupo possue uma boa cobertura geográfica, de médio para alto, porém demonstra problemas ao possuir um nível médio de compliance. Grupo 2: Neste grupo a Cobertura geográfica é grande e o nível de compliance é também bom. Grupo 3: Neste grupo o nível de

CONCLUSÃO

compliance é alto, porém o alcance geográfico é pequeno. Um fator comum entre estas empresas é que elas são de pequeno e médio porte.

Barreiras de Mobilidade

As barreiras que as empresas que compõem o Grupo 2 enfrentariam para chegar ao Grupo 1 estão ligadas a fatores como especialização, atendimento e proximidade. Seriam então necessários investimentos nessas dimensões para que essas empresas adentrem o Grupo 1.

Foi identificado que as empresas ApexBrasil, Grupo Serpa e Sebrae compõem o grupo 1 diversas vezes, demonstrando excelente desempenho sob os critério de Especialização, Atendimento e Cobertura Geográfica, porém tendo problemas aparentes quanto ao nível de Compliance. O segundo grupo identificado é composto por R&R Comex e P&A Comex que podem oferecer notas satisfatórias porém perde em pontuação na questão da Cobertura Geográfica por se tratarem de empresas de menor porte. A consultoria pretende se inserir inicialmente neste Grupo 2 uma vez que a atuação será inicialmente a nível regional e a empresas seria também de menor porte.

196

ANÁLISE DE CONCORRENTES A análise de concorrentes, é uma análise que permite à empresa conhecer os diversos concorrentes do mercado, descobrir seus posicionamentos, a fim de buscar fazer melhorias no próprio negócio. De acordo com a análise feita pela Consultoria, os três concorrentes presentes no grupo estratégico serão o Abracomex, R&R Comex e P&A Comex.

197

Abracomex

A ABRACOMEX surgiu em 2001, e é uma instituição que reúne cerca de 4 mil empresas que operam no setor de comércio exterior, oferecendo consultorias e assessorias. A Missão da empresa é “ contribuir para o crescimento do comércio internacional brasileiro, através da democratização do conhecimento inerente à esta área.” A Visão da empresa é: “ ser a principal referência para profissionais que buscam informação e capacitação para o mercado de comércio exterior, sendo reconhecida pela alta qualidade de seus serviços e produtos. Os Valores da empresa são: “confiança, comprometimento, ética e respeito, motivação e inovação e qualidade”. A sede da empresa está localizada em Vitória, no estado do Espírito Santo, e

trabalha buscando o crescimento do

de contratos. E ela respondeu todas

setor de COMEX do Brasil, utilizando

as reclamações na plataforma.

ferramentas como pesquisas, estudos

O serviço de consultoria da

e análise, além de também fornecer

empresa é gratuíto, onde as

seus resultados para o mercado. Além

empresas que os procuram, tiram

disso, ela ainda presta serviços de

suas dúvidas acerca dos processos

consultoria, assessoria, treinamentos

relacionados aos processos de

e instrução para as pessoas de forma

importação e exportação, além de

virtual.

um encaminhamento no caso de a

Ela

ainda

oferece

cursos

empresa estar entrando nesse setor.

profissionalizantes que possuem o

Essas

reconhecimento do MEC, fazendo

disponibilizadas de forma virtual, com

com que sejam ainda mais valorizados

acesso de cerca de 100 consultores

no mercado. Os tipos de cursos que

disponíveis, todos eles formados

a empresa fornece são: Graduação,

ou em processo de formação em

MBA, Formação todos na área de

Comércio Exterior.

consultorias

estão

negócios, além de promover eventos gratuitos nessa mesma área, e

O contato com a empresa acontece

programas de Trainee.

via redes sociais (Instagram, YouTube,

A empresa ainda está presente no site

Facebook), no site da instituição, o

Reclame Aqui, muitas reclamações

blog da empresa e, também, via

que a ABRACOMEX recebe, são

telefone.

acerca de estornos de valores aos

Falando de pontos positivos da

clientes. Esses estornos recebem

empresa, ela auxilia estudantes de

as reclamações quanto à demora,

COMEX a se inserir no mercado,

ou o não recebimento do mesmo.

atende empresas de diversos setores

Outros exemplos de reclamações

da economia e de diferentes portes,

que a empresa recebe são: valores

fazendo com que gere uma rica rede

abusivos ou que foram cobrados

de networking. Além disso, ela ainda

indevidamente e até descumprimento

faz orientações profissionais para

198

Pontos Positivos

as empresas presentes no setor de comércio exterior. Quanto aos pontos negativos, a

Possui

uma

equipe

empresa por mais que tenha um

especializada na área de logística e

foque no setor de COMEX, este R&R COMEX

comércio exterior

é muito amplo e a empresa não

Experiência de mercado

foca em determinado mercado ou

A R&R Comex, é uma organização

produto. Recebe várias reclamações

que se especializa na prestação de

Pontos Negativos

de seus clientes quanto aos valores serviços de Assessoria, Consultoria ou quebras de contratos, e quanto ao

e Logística no setor de Comércio Possui menor porte

atendimento, nem sempre resolvem Exterior. A empresa se localiza em

Pouco conhecida no mercado em

seus problemas, não sanam todas as Belo Horizonte, no Estado de Minas comparação as grandes consultorias dúvidas mesmo que ainda respondam Gerais e está a 30 anos no mercado. todas as reclamações.

no setor

A Missão da empresa é: “satisfazer as necessidades das empresas

Pontos Positivos

importadoras e exportadoras, oferecer serviços personalizados e

Capacita outros consultores e

eficientes, buscar permanentemente

especialistas na área de comércio

a excelência operacional, entender

exterior

as necessidades dos nossos clientes

Programa Trainee

e parceiros, garantir o perfeito

A P&A é uma consultoria e

Faz eventos gratuitos

desempenho dos nossos clientes no

Tranding especializada no setor de

comércio exterior. ”

agronegócio, que tem experiência

Pontos Negativos

P&A Comex

Quanto aos profissionais que fazem nas diferentes cadeias de produção parte da empresa, eles são graduados e varejo. Além disso, ela desenvolve

Possui menor porte

em Direito com pós-graduação projetos voltados para a área de

Pouco conhecida no mercado em

em Comércio Exterior. Possuem marketing, economia, tecnologia,

comparação as grandes consultorias conhecimentos

sustentabilidade, comércio exterior

no setor

e promoção de consumo. Iniciou

no

setor

de

café,

199

desenvolvendo

Pontos positivos

e s t r a t é g i a s comunicação com o Brasil e o países

especialmente para empresas que

que possui os seus equipamento,

produzem e vendem café no Brasil, para melhor atendimento direto com Consultoria especializada. porém viu a necessidade de expandir o mesmo.

Possui amplo conhecimento de

o negócio diversificando ele para Já na parte das empresas associadas, mercado. todo agronegócio, abrangendo seu

ela possui três que auxiliam no Tem muitos contatos e parcerias.

conhecimento na área.

desenvolvimento da empresa, como

Contudo, a P&A possui um amplo

a GSB2, agência de publicidade,

canal de comunicação, contatos e

a QualicafeX exportadora de café,

Pontos Negativos

informações sobre o mercado e o e a Exotic que cuida da torrefação Possui menor porte. setor em que atua, suas análises e

de café. Esses três associados

Exportação focada apenas em

recomendações aos seus clientes possuem sinergia compartilhando equipamentos. são feitas de formas diferentes para informações e conhecimentos, para Pouco conhecida no mercado em adequá-los da melhor forma.

elaborar projetos em conjuntos para

A P&A, tem uma área responsável hoje proporcionar o melhor ao cliente. pela exportação de equipamentos

Além do mais, ela também

como a Pinhalense (equipamento

desenvolve um informativo chamado

utilizado para processar o café) e

Coffidenctial, mensalmente, enviado

comparação as grandes consultorias no setor.

Carmomaq (equipamento utilizado para vários leitores de todo mundo, para a torrefação de café), que são ele possui versões em espanhol e exportados para cerca de 90 países, inglês, esse é meio de transmitir

Apex Brasil

sendo eles cooperativas, governos e

informações e notícias recentes sobre

empresas.

o setor de agronegócio, desde sua

É conhecida como Agência Brasileira

A empresa conta com uma equipe produção até o consumo, transmite

de Promoção de Exportações

experiente e qualificada de traders,

e Investimentos, ela é focada

informações sobre as tendências e

responsáveis pela coordenação os preços.

principalmente em promover os

projetos e vendas dessas máquinas,

produtos e serviços do Brasil para

atualmente conta com uma rede de 35

o exterior, dessa forma ela tem

agentes comerciais em alguns países

como objetivo atrair investimentos

que atende, sendo eles o canal de

estrangeiros para vários setores,

200

auxiliando assim a economia

no Brasil. Surgiu em 1972, e até logística internacional, transportes,

brasileira.

hoje trabalha com métodos para consultorias no Brasil e no exterior

Além disso, ela utiliza outros meios estimular o empreendedorismo dos

como na China e Estados Unidos.

para promoção comercial, para

pequenos empresários e aumentar

Na área de consultoria, eles reúnem

que outros países reconheçam os a sua competitividade no mercado

especialistas com experiência nos

produtos e serviços brasileiros, priorizando a sustentabilidade.

trâmites aduaneiros, dentre eles

através de rodadas de negócios, .Sebrae, atende os pequenos negócios tem profissionais da área jurídica, e visitas a compradores e fornecedores em todo território brasileiro, tem hoje

administradores, que dão assessoria

no exterior.

para os clientes na redução tributárias

mais de 27 unidades espalhadas

A Apex auxilia os setores públicos pelos Estados brasileiros.

nas importações, além das auditorias

e privados para cada vez mais

Para garantir o atendimento aos preventivas, proporcionando

atrair investimentos de outros

pequenos negócios, o Sebrae atua segurança nas operações no comércio

países, para assim fortalecer as em todo o território nacional. Onde exterior. empresas brasileiras. E com isso ela

tem Brasil, tem Sebrae. Além da sede

é considerada como consultoria, que nacional, em Brasília, a instituição busca um ambiente de colaboradores

conta com pontos de atendimento

justos e igualitários.

nas 27 unidades da Federação.

Atlas Comércio Exterior

É uma consultoria de comércio exterior, que está no mercado há SEBRAE

mais de 20 anos, durante esse Grupo Serpa

tempo vem adquirindo experiência

É uma entidade privada sem fins

e reconhecimento junto os setores

lucrativos que tem como objetivo dar Surgiu em 1995, com profissionais

públicos e privados.

apoio às Micro e pequenas empresas, que estão a mais de 30 anos no

Atlas Comércio atua nas áreas

além de ser um agente que capacita mercado, com experiência na área aduaneiras em regimes especiais, e promove o desenvolvimento dos de comércio internacional e exterior. além do desembaraço aduaneiro nas micro e pequenos empreendedores O Grupo Serpa atua na área de

exportações e importações, também

201

atua na parte de logística nacional

do câmbio, contratam os terminais

formas de contato do mercado já que

principalmente rodoviária, que visa portuários para os clientes, fazem

não está presente nas redes sociais.

atender de forma eficaz e integrada,

serviços ligados ao entreposto

para alcançar seus objetivos de seus aduaneiro, orientam seus clientes CINCO FORÇAS DE PORTER clientes nesse setor. Além de tornar

nas questões financeiras do projeto,

os processos do Comércio Exterior contratam seguro internacional, As 5 Forças de Porter compõem uma de forma transparente e eficiente

fazem o acompanhamento de todos

ferramenta que permite a análise

em curto prazo e custo. Cerca da os processos referentes importação

de competição entre as empresas

legislação brasileira e todos os

ou exportação de cargas, fazem o pertencentes a um determinado setor,

processos que envolvem o comércio

desembaraço aduaneiro, análise

exterior.

tributária, analisam os financiamentos de estratégias de marketing na

ela é muito usada em formulações

para se importar ou exportar, administração de empresas. Assim, elaboram os documentos necessários

a empresa consegue definir qual será

para as transações e fazem, também,

a estratégia mais efetiva diante da

a contratação de frete

concorrência.

A empresa não possui páginas em R&R Comex

Os serviços de análise que a R&R

redes sociais, fazendo com que Existem 5 Forças: o contato seja apenas pelo site

Para fazer a análise, a consultoria

institucional e pelo telefone.

definiu algumas dimensões principais

Comex oferece são: análise tributária, Os pontos positivos da R&R Comex dentro de cada força, colocando as Consultoria, Exportação, Ex-tarifários, são que a empresa auxilia em todas notas de acordo com a sua relevância Importação, Radar. A empresa ainda as etapas referentes ao comércio para o projeto e obtendo uma média faz cotações pelo site institucional.

exterior, sendo importação ou final. As notas foram distribuídas da

Dentro desses serviços, eles fazem,

exportação, possuí grandes contatos seguinte forma:

para as empresas, o credenciamento,

na área e analisam até questões de

mantém contato constante com os tributação e viabilidade financeira. clientes, se responsabiliza pelas

Quanto aos pontos negativos, assim

remessas das amostras dos produtos como a ABRACOMEX, a empresa não é das transações, avaliam a viabilidade especializada em apenas um mercado econômica, fazem o monitoramento ou produto. Não acompanha as novas

202

LEGENDA

atendimento oferecido.

ele enfrenta poucos custos de

Pensando nisso, o poder de barganha

mudança, desta forma o serviço

do cliente é grande quando:

oferecido de uma consultoria

• Caso a consultoria esteja

para outra não é tão alto, fazendo

concentrada ou procure adquirir

com que o poder de barganha do

grandes volumes em relação

cliente seja alto.

as vendas do vendedor, como

• O serviço oferecido pela

ela mesma presta serviço para

consultoria não é importante

micro e pequenos produtores

para qualidade dos produtos ou

que exportam o seu produto ou

serviços do comprador, nesse

até mesmo pretendem exportar

caso a qualidade do café que os

e certamente não vendem em

micros e pequenos produtores

Está relacionada com o poder de

grandes volumes, não terá

exportam, não será afetada pela

aquisição e o poder de compra sobre

uma grande importância nos

indústria, sendo assim serão mais

o produto ou serviço, analisando

resultados, barganhando de

sensíveis ao preço. Desta forma,

principalmente o preço e a qualidade.

frente aos seus concorrentes,

o poder de barganha do cliente é

Essa é uma força que gera grande

para demonstrar seu diferencial.•

alto pois, a consultoria não altera

concorrência entre as organizações,

• As opções de consultoria para a

a qualidade do café, apenas ajuda

tendo em vista que é o cliente que

exportação do café presentes no

nos processos de exportação e

tem o poder de diminuir o preço do

sudeste brasileiro costumam ser

adaptação de produto.

serviço ou até exigir mais qualidade

padronizadas ou até mesmo não Para que a empresa e o cliente tenham

no mesmo, dessa forma se faz

diferenciadas. Assim, o poder de um bom relacionamento, é necessário

necessário que as necessidades

barganha dos micros e pequenos

do cliente e as metas da empresa

produtores torna-se grande, ágil e de grande qualidade agregada,

estejam equilibradas.

pois a chance de substituição do com atualizações constantes do

Observando os clientes, o que eles

serviço por outro concorrente é mercado, além de investir em sua

mais se preocupam neste segmento

alta.

divulgação entre o público, deixando

é: agilidade, confiabilidade, preço

• Existem muitas empresas

bem claro a sua importância para

acessível, ter um entendimento

que poderiam ajudar o micro

o negócio no micro e pequeno

dos processos e a qualidade do

e pequeno produtor. Assim, exportador de café. Criando, assim,

0 1-3 4-6 7-9 10

Irrelevante Pouco relevante Médio Relevante Muito relevante

Poder de barganha de clientes

que a consultoria ofereça um serviço

203

diferenças para com os concorrentes,

parcerias, pois enfrenta poucos

altas, devendo portanto manter-

com um preço acessível e agregando

custos de mudanças;

se na defensiva para proteger-

valor no serviço para os clientes

• Como o produto do cliente

se, devido as desvantagens

potenciais.

não é alterado, aproveitar as

de custos, passando por uma

oportunidades de preços no

ameaça pequena, além da

serviço prestado.

desvantagens nos seus custos.

NOTAS 7

Está concentrada ou procura adquirir grandes volumes em relação as vendas do vendedor

10

Costumam ser padronizadas ou até mesmo não diferenciadas.

7

Ameaças de novos Entrantes

princípio na exportação de

A ameaça de entrada de uma

café, por isso a diferenciação

empresa ou indústria depende

do produto não ocorrerá, sendo

Ele enfrenta poucos custos de mudança

diretamente das barreiras de

assim ela deve estabelecer

6

Não é importante para qualidade dos produtos ou serviços do comprador

entradas existentes, devido a reação

como diferenciação no serviço

que o novo concorrente pode esperar

prestado de consultoria, se

7,5

Média

dos já existentes. Se as barreiras são

consolidando no mercado para

altas, o novo entrante pode esperar

que a marca seja reconhecida,

retaliação acirrada dos concorrentes

aumentando esforços em

na defensiva e a ameaça de entrada

publicidade, serviços ao

portanto é pequena.

consumidor e consolidar-se

Em relação às ameaças de novos

no mercado para mostrar

entrantes, existem alguns que afetam

seu potencial em relação às

diretamente a empresa como:

empresas já existentes. Por isso,

Desta forma, para minimizar o poder de barganha dos clientes a Trading Café deve: • Deixar clara a diferença perante os concorrentes; •

• A Trading tem o seu foco a

Ter

um

atendimento

personalizado; • Mostrar o quanto o serviço agrega para o negócio; • Fazer com que o micro e pequeno produtor consiga atingir seus objetivos; • Se atualize constantemente; Aproveite as oportunidades de

• Como a consultoria inicia seus

a barreira será baixa em vista

trabalhos em uma economia de

que demorará um tempo para

escala pequena, pode enfrentar

obter o seu reconhecimento,

ameaças menores de novos

sendo assim as ameaças serão

concorrentes tendo em vista que

altas.

não conseguirá competir nesse

• Investir em recursos de capital

segmento com as empresas já

para competir no mercado, as

existentes no mercado, por isso,

barreiras encontradas neste

nesse caso as barreiras serão

setor serão baixas e ameaças

204

Ameaças de produtos substitutos

altas, devido a necessidade

NOTAS

de capital para atividades estratégicas como publicidade

8

Economia de Escala

e pesquisa que a empresa terá que fazer para auxiliar em seus atendimentos. • Tendo em vista as desvantagens de custos independentes, a

relacionada com as outras empresas

10

Diferenciação do Produto

Investimento em Capital

5

Desvantagem em custos independentes

7,5

Média

com uma ameaça alta, devido à dificuldade encontrada em estabelecer uma vantagem de custo comparando com as empresas já estabelecidas no mercado. Desta forma é importante estar ligado às ameaças de novos entrantes, em vista que a consultoria atende os micros e pequenos produtores que estão cada vez mais crescendo no mercado, sendo assim deve se proteger dos concorrentes já existentes mostrando sua diferenciação, pois o investimento não será feito apenas no Brasil, mas também em outro país, por isso deve investir em recursos para aumentar seu reconhecimento no mercado.

que não fornecem exatamente o mesmo serviço que a Trading

7

consultoria poderá encontrar uma barreira baixa, porém

Esta força de Porter está mais

Café, mas que suprem a mesma necessidade dos clientes. Sua análise é importante para que a consultoria esteja sempre a frente no mercado de atuação e se destaque cada vez

Portanto, para que a empresa se proteja das ameaças dos concorrentes já consolidados no mercado e dos possíveis novos entrantes, deve-se:

• Investir em recursos estratégicos de marketing e pesquisa; • Consolidar-se no mercado obtendo bom reconhecimento de marca; • Ser destaque como consultoria na região Sudeste; • Redução nos custos, após adquirir experiência no mercado.

mais em inovações tecnológicas. Desta forma, a ameaça de produtos substitutos torna-se perigosa quando: • Existe grande facilidade de encontrar produtos substitutos que desempenham as mesmas funções, nesse caso as consultorias que atendam as mesmas necessidades; • Alta competitividade quanto ao preço do serviço, quando uma empresa tem uma relação custo-benefício melhor, tornase um risco maior para a Trading Café. • Atualização e inovação nas tecnologias oferecidas no serviço de consultoria da empresa.

205

NOTAS 10 7

Número de substitutos

Preços competitivos

7

Inovação das tecnologias

8

Média

Poder de barganha dos fornecedores

para mudar o fornecedor é alto,

Os fornecedores que detêm mais

o poder de barganha também

impacto no mercado, são os que

se torna alto. Sabendo disso, a

utilizam estratégias como, aumentar

consultoria percebe que seus

os preços, diminuir a distribuição do

fornecedores apresentam um

produto e entre outros. Dito isso, o

custo de mudança relativamente

poder de barganha dos fornecedores

baixo, fazendo com que sua

é alto quando:

força também seja baixa.

• O setor é dominado por poucas companhias: existem vários

NOTAS

fornecedores no mercado, Assim, para que a ameaça de

logo o poder de barganha deles

produtos substitutos seja minimizada

torna-se menor;

será necessário:

• A indústria não é um cliente

• Realizar pesquisas constantes

direto para o grupo fornecedor,

junto aos seus clientes para que

logo a Trading Café não fará

o serviço seja aperfeiçoado;

parte diretamente do seu grupo

• Adotar políticas de preços

de fornecedores, assim nesta

competitivos;

dimensão o poder de barganha

• Buscar inovar através do

torna-se alto.

acompanhamento de novas

• Os produtos dos fornecedores

tendências tecnológicas de

são diferenciados: os produtos

análise de dados.

e serviços oferecidos pelos

• Garantir que as MPE’s

fornecedores são muito

exportadoras de café consigam

semelhantes, dessa forma, seu

se

mercado

poder de barganha não é alto já

internacional, com lucratividade

que pode ser substituído muito

positiva.

facilmente.

inserir

no

• Custo de mudança de fornecedor: quando o custo

7 5

Importância do cliente para o fornecedor

Diferenciação dos fornecedores

3

Número de fornecedores

2

Custo de mudança

4,25

Média

Para prevenir-se do poder de barganha dos fornecedores, a Trading Café deve tomar as seguintes ações: • Buscar sempre novos fornecedores; • Realizar cotações e exigir planos de desconto; • Negociar melhores preços e aumentar a demanda pelo

206

produto ou serviço oferecido;

de diferenciais competitivos

• Manter um bom relacionamento

pode ocasionar uma disputa

com os fornecedores;

intensa em relação aos

• Demonstrar confiança e

serviços oferecidos com os seus

lealdade no relacionamento

concorrentes.

com os stakeholders.

• Concorrentes divergentes, afeta de modo que, mesmo

Rivalidade entre concorrentes

NOTAS 8

Concorrentes numerosos

9

Ausência de diferenciação

6

Concorrentes divergentes

estando no mesmo setor de seus concorrentes, pode ocorrer

6

Grandes interesses estratégicos

A rivalidade entre concorrentes ocorre

divergências estratégicas

pela forma de disputa por posição no

de competição no mercado,

mercado. Aqui, utilizam estratégias

gerando conflitos entre eles.

para serem mais competitivos em

•Grandes

preço, estratégias de marketing,

estratégicos, essa dimensão

global constantemente;

apresentação de novos produtos

se torna relevante a partir do

Adaptar-se constantemente ao

ou serviços e até mesmo garantias

momento em que os grandes

mercado;

para os clientes. É o ponto de maior

concorrentes do setor começam

• Estar a par das preferências

significância pois se relaciona com

a sacrificar a sua lucratividade

e necessidades do cliente

todas as outras forças.

em busca da liderança de

para sair na frente dos demais

• Concorrentes numerosos ou

mercado. Assim, a consultoria

concorrentes.

bem equilibrados, apesar da

deve estar atenta às estratégias

• Analisar e atentar-se às

consultoria fazer pequenas

de seus concorrentes para que

estratégias da concorrência;

ações no mercado de forma a

elas não roubem o seu espaço

• Fazer benchmarking dos

não ser notada, se consolidando

no mercado.

principais players do mercado,

interesses

7,25

Média

Especializar-se no mercado

de forma equilibrada, pode

Para minimizar a rivalidade entre os

de forma a aumentar a sua

ocasionar a instabilidade ao lidar

concorrentes deve-se então:

diferenciação.

com possíveis concorrentes que

• Manter-se em contínuo

estão em uma mesma posição

progresso, atentando-se aos

no mercado.

seus clientes para melhor acesso

• Ausência de diferenciação, falta

e entendimento de mercado;

207

CONCLUSÃO De acordo com a análise das 5 Forças de Porter

deve também ficar atenta e tomar as atitudes

realizada acima, a Pontes Consulting percebeu

necessárias para que se proteja dessas forças,

que as forças que possuem maior relevância e

investindo principalmente em sua diferenciação

influência no negócio são:

e especialização e um ótimo atendimento e relacionamento com o cliente de saída são

Ameaça de produtos substitutos com média 8,

baixas fazendo com que o retorno seja alto e

fazendo com que a consultoria tenha que atentar-

estável.

se principalmente a essa força. Ameaça de produtos substitutos torna-se muito

Desta forma, de acordo com esta análise, as

relevante e influente principalmente devido ao

barreiras de entrada e saída percebidas são

número grande de produtos substitutos existentes

as seguintes:

no mercado.

As barreiras de entrada para o negócio são altas

Rivalidade entre os concorrentes também é bem

devido à forte presença de grandes consultorias

relevante devido ao volume e falta de diferenciação

como a Apex Brasil e o Sebrae, há pouca

e especialização das diversas consultorias presentes

diferenciação entre os serviços oferecidos e

no mercado, fazendo com que a Trading tenha que

grande investimento inicial necessário para

trabalhar e se destacar nesse último quesito.

se inserir no mercado com profissionais

Quanto ao poder de barganha dos fornecedores,

especializados na área. Já as barreiras

ela não obteve nota alta, sinalizando que o negócio consegue negociar bem com seus fornecedores devido à falta de diferenciação entre eles e a facilidade que se tem de substituí-los. Quando se fala da ameaça de novos entrantes e o poder de barganha dos clientes, a consultoria

208

209

BENCHMARKING

210

211

Segundo Kotler, Benchmarking é Sobre a empresa LEGO

de acordo com pesquisa feita pelo

estudar as empresas com as melhores

Reputation Institute, segundo trecho

práticas, a fim de melhorar o próprio

retirado do site Forbes da UOL.

desempenho. O Benchmarking não

Com sua reputação sendo referência

é somente copiar e colar as ideais

no mundo todo, percebe-se que o

de outras empresas, mas é preciso

Grupo Lego trabalha muito bem

entender os contextos envolvidos,

a sua governança, inovação e

absorvendo os fatores de sucesso das

liderança. A inovação da empresa

empresas analisadas, a fim de nos

é responsabilidade da alta

espelharmos e sermos referências

administração da mesma, onde é

em algum aspecto, ou em todos, se

tratada de forma multidisciplinar e,

possível.

também, com orientação voltada ao Figura 24 – LEGO Logo

topo. Pensando em sua imagem, a

BENCHMARKING

empresa ainda se preocupa muito

DE REPUTAÇÃO

com o meio ambiente, e está sempre A LEGO é uma empresa que tem a procura de novas formas de reduzir

A reputação está diretamente ligada a

brinquedos de blocos de montar. o impacto ambiental, reduzindo as

comportamentos de apoio e também

A LEGO sempre teve como objetivo emissões de gases poluentes, e

aos resultados dos negócios. As

estimular o desenvolvimento, o

companhias com uma reputação alta

aprendizado e criatividade das enrgia. Essa preocupação engloba,

impulsionam os níveis de intenção de

crianças, e por isso quer deixar ainda, um bom ambiente para que

compra dos clientes, e costumam ser

um impacto positivo no mundo novos negócios surjam no mercado,

mais resistentes à crise e se tornam

todo e está empenhada de certa fazendo com que seus stakeholders

otimizando e diminuindo o uso de

as empregadoras mais desejadas. forma em cuidar do meio ambiente vejam a Lego como uma empresa Segundo a revista Forbes, o Grupo e da sociedade que as crianças modelo. Lego se encontra em segundo lugar futuramente herdarão. Tendo esse na colocação de empresas que propósito em vista, em 2019 a

O que a empresa pode

possuem uma reputação alta.

ensinar?

empresa ocupou o segundo lugar

do ranking de reputação mundial A Lego mostra que para manter

212

uma boa reputação, é necessário

empresas se destacam no mercado solucionado, a equipe de atendimento

estar sempre em busca de uma boa

como referência em atendimento, a (composta hoje por 170 funcionários)

liderança, estar sempre inovando

Nubank e Nestlé.

e, também, se preocupar com as pessoas a que afeta, e também com

envia cartas, fotos, poemas, dicas de viagem, e também produtos

Sobre a empresa Nubank

o meio ambiente como um todo.

variados relacionados diretamente ao questionamento do cliente.

Assim, a Pontes deve sempre se preocupar com sua inovação, podendo

O que a empresa pode

deixar essa responsabilidade com os

ensinar?

altos administradores da empresa, além de estar sempre se preocupando

O tratamento do cliente de forma

com o bem estar de seus clientes e

humanizada é algo que faz com

do ambiente em que todos vivem,

Figura 25 – Nubank Logo

que essa atividade da Nubank se

criando, ainda um bom ambiente

destaque. Assim, a Pontes deve

para os negócios que podem vir

tratar seus clientes de forma

a surgir no futuro. Dessa forma, a

A empresa Nubank é um banco personalizada, analisar cada uma de

Pontes passa uma boa imagem e

considerado um referencial em suas reclamações e elogios, sempre

credibilidade para seus parceiros e

atendimento ao cliente na atualidade, responder as considerações feitas por

investidores, fazendo com que sua

e é uma das empresas mais desejadas seus clientes de forma a solucionar

reputação seja positiva.

no mercado atualmente. O banco seus problemas. atua com seviços financeiros, além Além disso, pensando em manter

BENCHMARKING DE

das transações bancárias e também seu cliente, a consultoria Pontes deve

RELACIONAMENTO

a operação do seu cartão de crédito sempre enviar novidades, imagens, e

COM O CLIENTE

são todas realizadas online.

se possível novos produtos que estão

O Nubank costuma se destacar pelo relacionados ao negócio e objetivos O relacionamento com o cliente é

tratamento ao cliente “humanizado”. de cada cliente, de forma a fazer

fundamental para uma empresa

Cada reclamação é analisada e com que o mesmo se sinta parte da

atrair novos clientes manter os

tratada cuidadosamente. Por isso, cadeoa e família da empresa.

que já possui. Diante disso, duas

quando o problema apontado é

213

Sobre a empresa NESTLÉ

de Relacionamento), uma central novos projetos que seus clientes de relacionamento, disponível 24 queiram colocar em prática. horas, no portal da empresa. Dessa forma, o cliente da empresa pode BENCHMARKING DE fazer suas compras online com um

CONFIABILIDADE

total acompanhemento de como Figura 26 – Nestlé Logo

está o pedido feito, tem acesso à A confiabilidade é um dos fatores informações acerca das linhas de

mais importantes para uma marca

A Nestlé é a maior empresa de bebidas produtos e novidades da empresa se consolidar no mercado. Uma e alimentos do mundo. Conhecida e o cliente ainda pode até realizar marca forte transmite confiança ao por ser a pioneira em atendimento ao projetos próprios virtualmente, com consumidor. De acordo com a revista consumidor no Brasil. O seu serviço supervisão de especialistas da própria americana Entrepreneur, entre as existe há mais de 50 anos e durante empresa.

empresas mais confiáveis do mundo

esse período todo tem recebido mais

a Amazon se destaca entre as demais.

variados tipos de contatos de dúvidas, O que a empresa pode sugestões e insatisfações.

ensinar?

Para a Nestlé, é muito importante

A central de relacionamentos da

Sobre a empresa Amazon

m a n t e r u m r e l a c i o n a m e n t o Nestlé é um aspecto bem interessante excelente com seus consumidores,

do seu relacionamento com seus

fornecedores, clientes, colaboradores clientes. Seria interessante para a e parceiros, sendo sua prioridade na

Figura 27 – Amazon Logo

Pontes disponibilizar uma plataforma

sua gestão de negócios. Por isso ela de atendimento online que tenha age com transparência, possui uma

atendimento 24 horas e 7 dias por A Amazon é um e-commerce varejista

alta qualidade no atendimento, com semana, além de oferecer novidades de nível mundial. Além do serviço um diálogo constante por meio as

acerca do mercado em que o cliente do varejo on-line, a empresa deixa

áreas de vendas, como o Customer

está ou quer se inserir.

as pessoas e outras empresas

Service, o Trade Marketing. Além Outro aspecto que a Pontes Consulting

venderem e exibirem seus produtos

disso,

pode aderir é um acompanhamento

em sua plataforma. A Amazon lançou

ela possui a CNR (Central Nestlé

virtual, além do presencial, para serviços de armazenagem de dados,

214

depois disso inaugurou o mercado

Já pensando na acessibilidade, as Sobre a empresa KPMG

de livros eletrônicos com o nome de plataformas virtuais da consultoria Kindle. No ano passado a empresa

devem ser interativas e intuitivas para

vendeu cerca de 4 bilhões de dólares,

que o cliente as utilize de forma fácil,

dos livros, assinaturas entre outros

além de ter um escritório físico para

produtos da empresa.

firmar as negociações. Além disso, os

A Amazon é conhecida por ser uma especialistas da consultoria devem

Figura 28 – KPMG Logo

das maiores empresas que transmite estar em constante contato com confiança aos seus consumidores.

o cliente, seja virtualmente ou por A KPMG International é uma empresa

O motivo disso é o investimento meio de visitas físicas à empresa do

global líder nos segmentos em

em acessibilidade, criando uma mesmo.

consultoria, por isso é reconhecida

experiência excelente em compra,

mundialmente pela qualidade

funcionalidade, oferecendo assim

de seus serviços e também pela

informações detalhada sobre seus BENCHMARKING DE

integridade de seus profissionais.

produtos, além dos clientes poderem

CONSULTORIA

avaliar os seus itens de compra, criando lista de compras, rankings.

Essa rede possui profissionais de formação multidisciplinar que

A consultoria de uma empresa é

costumam oferecer serviços nas

fundamental para garantir ao cliente

áreas de Auditoria, Tax e Advisory

O que a empresa pode o direcionamento para melhorar o para empresas dos setores público ensinar?

funcionamento da mesma e auxiliar e privado, ajudando, assim, elas se

Pensando na acessibilidade e

para o seu crescimento. Estando entre

adaptarem às mudanças, além de

experiência que a Amazon fornece as melhores consultorias do mundo, identificar riscos e aproveitar as aos seus clientes, a Pontes deve se destaca a KPMG, que, segundo a

possíveis oportunidades.

acompanhar seu cliente em todos

revista Consulting, está liderando o

A organização preza a dedicação,

os aspectos que envolvem uma

grupo das Big Four formado pelas tempo e recursos para ajudar os seus

exportação e internacionalização quatro maiores companhias deste clientes, garantindo o treinamento de de seus produtos, promovendo uma

setor no mundo. Outra que se destaca seus consultores para que tenham

experiência de consultoria positiva no setor de consultorias é a PEIEX,

oportunidades de crescer em sua

para os que a procuram.

carreira, criando ,assim, uma cultura

parceiro da Apex-Brasil.

215

inovadora.

O que a empresa pode tecnológicos e até mesmo instituições

Como visto no site da empresa, os

ensinar?

de Amparo a pesquisa.

stakeholders e o mercado estão cada Analisando como a KPMG age, a A consultoria da PEIEX dura cerca vez mais exigentes, fazendo com que a

Pontes Consulting deve se aproveitar de 38 horas e funciona da seguinte

consultoria seja muito necessária em

do modelo de valuation e treinar seus maneira: a base do atendimento do

todos os aspectos de uma empresa.

consultores para pensar como se

programa são as visitas, então na

Assim, a KPMG ela faz com que

fossem um investidor. Além disso,

primeira delas, objetivo é ver qual é

seus consultores pensem como um

a Pontes deve combinar muito bem

o potencial que a empresa cliente tem

investidor, (modelo de valuation ou seus conhecimentos setoriais, suas para exportação de seus produtos. due-diligence) como um stakeholder ferramentas analíticas e especialidade Na segunda visita, o técnico do PEIEX para que eles consigam ajudar da

no mercado global com foco na

faz um diagnóstico do negócio do

melhor forma possível os clientes,

Alemanha com um acompanhamento cliente, avaliando o quanto o mesmo

fazendo-os enxergarem muito além

a longo prazo para que seus clientes está apto a começar as exportações.

da resolução de um problema, mas,

possam obter mais resultados e

Com base nas informações adquiridas

sim, enxergar e aproveitar novas fiquem mais satisfeitos com o serviço por meio das visitas, um plano de de oportunidades.

fornecido.

Para que a consultoria seja realmente eficaz, a empresa ainda reúne

trabalho, junto com a implementação dos requisitos imprescindíveis à

Sobre a PEIEX

aptidão de exportador é elaborado.

conhecimento setorial profundo,

Aqui entra um diferencial, embora

ferramentas próprias para análise,

a empresa não precise pagar pelo

utiliza o enfoque global e, também,

atendimento, ela arca sozinha com

uma expertise que é local, fazendo

tempo e investimento para que

com que as empresas consultantes

todo o processo de ajustes seja

tenham mais resultado com um

completado. Então, no fim das horas

auxílio também a longo prazo.

A PEIEX é um Programa de de atendimento, a empresa recebe Qualificação para Exportação que a

um plano de exportação com as

Apex-Brasil oferece. Ele está presente orientações pertinentes à sua entrada no país todo por meio de parcerias no mercado internacional. com instituições de ensino, institutos

216

reconhecida mundialmente, e sempre inovação e conteúdo. Ela é

O que a empresa pode vem inovando suas estratégias de reconhecida por ter um principal ensinar?

marketing para atrair e assegurar driver de diferenciação em seus

Pensando em como funciona a seus clientes no mundo todo.

produtos, por isso ela sempre está

consultoria do PEIEX, é importante

antenada as tendências nessa área,

para a Pontes começar sua

se destacando dos seus concorrentes.

consultoria com visitas físicas ao Sobre a empresa Coca-Cola

Além disso, ela desenvolveu o seu

cliente, avaliando a aptidão deles

propósito de marca, outra prática

para exportar, e elaborar um plano

diferenciada que não tem em

que melhor atende as necessidades

outras marcas no mercado, que

do mesmo, levando em conta todos

está diretamente ligada ao seu DNA.

os seus processos internos. Esse

E para alcançar mais de 200 países,

processo de avaliação e ajuste da

ela usa a estratégia que busca não

empresa cliente pode até mesmo

apenas estar presente na vida das

exigir certo acompanhamento após

Figura 29 - Coca-Cola Logo

o plano ser implementado pela

pessoas, mas com o propósito de mudar o mundo.

empresa, para que a Pontes possa garantir resultados positivos ao seu A Coca-Cola já possui 125 anos de

O que a empresa pode

cliente.

ensinar?

atuação e suas atividades são no ramo das bebidas. A Coca-Cola utiliza

BENCHMARKING DE

em sua estratégia de marketing É importante para uma consultoria

ESTRATÉGIA DE MARKETING

o branding, relacionando o ato de ter sua marca reconhecida e beber o refrigerante com a felicidade, bem vista, sua estratégia de

Estratégia de marketing é fundamental além de conquistar o seu público marketing é fundamental para seu para fazer o planejamento de todas com conteúdo e identificação das reconhecimento, além de utilizar as ações que poderão ser utilizadas

oportunidades de inovação no

para divulgar uma determinada mercado.

métodos que auxilia para aumentar sua credibilidade e confiança.

marca, produto ou serviço, além de A Coca-Cola possui uma estratégia Então, assim como a Coca-Cola, a atrair mais clientes. A Coca-Cola é de marketing focada na criatividade,

Pontes Consulting deve desenvolver

217

seu propósito de uma forma que

Sobre a Veloso Green Coffee

continuar a sua produção. Para isso,

mostre o quanto o seu serviço pode

a Veloso Green Coffee reutiliza mais

ajudar não somente às empresas,

de 5,6 milhões de litros de água,

mas também o mundo todo a

que recebem tratamento devido,

melhorar. Além disso, é importante

preservam e recuperam mais de 1250

que a consultoria esteja sempre A empresa está no mercado de

hectares de vegetação nativa para

ligada às tendências que sempre

exportação de café há 25 anos e continuar seu plantio e diminuem o

surgem para que se destaque perante tem se consolidado nesse mercado seus concorrentes e esteja sempre

uso de produtos químicos aplicando

internacional cafeeiro como cerca de 5mil toneladas de fertilizantes

inovando seu serviço para sempre umaempresa cujos produtos possuem orgânicos nas lavouras. continuar na frente.

grande qualidade, garantia de consistência e também com garantias O que a empresa pode

BENCHMARKING DE

de sua origem. O que se destaca ensinar?

PLANOS SUSTENTÁVEIS

no plano estratégico da empresa são o constante investimento em

Analisando a Veloso Green

Toda empresa precisa de planos

diferenciação e qualidade em todas Coffee, a Pontes percebe que a

estratégicos para atuar no mercado

as atividades que compõe sua cadeia empresa exportadora conseguiu

e continuar a crescer e manter sua

de valor.

entrar no mercado chinês devido

posição no mercado. Tendo isso em

Para que isso aconteça, o atual chefe

as parcerias feitas, e também

vista, a Veloso Green Coffee, empresa da empresa possui uma visão muito s e u c o m p r o m e t i m e n t o c o m que produz e exporta seu café para

empreendedora que se baseia em qualidade, origem dos

produtos

a China, possui planos internos que qualidade, segurança alimentar, e susntabilidade. valorizaram seu produto e que a

integração, profissionalismo e Assim, é importante que durante as

ajudaram a conseguir a entrar no parcerias estratégicas além da grande consultorias fornecidas, a Pontes mercado asiático.

preocupação com a sustentabilidade. auxilie seus clientes a se preocuparem A empresa se preocupa em preservar

cada vez mais com o meio ambiente,

o ambiente, extraindo o alimento fornecendo ainda um plano ambiental sem prejudicar a sua perenidade,

para a empresa, além dos planos de

produzindo, extraindo sem agredir exportação e internacionalização, e protegendo o ambiente para

para garantir a procedência dos

218

produtos e seu respeito para com

café moído, foi que deu o ínicio.

O que a empresa pode

o planeta, dessa forma a empresa Após 10 anos de pesquisa foi criado a ensinar? será bem vista no mercado, podendo

máquina elétrica, em que se deposita

Analisando a Nespresso, a Pontes

facilitar sua interação com o mercado

uma cápsula de café de alumínio percebe que a empresa conseguiu

asiático.

contendo cinco gramas de um pó se findar no Mercado mostrando feito a partir de um blend ou não de s e u c o m p r o m e t i m e n t o c o m

Nespresso

cafés selecionados.

qualidade, origem dos produtos e

Porém somente em 1986 que foi

sustentabilidade.

Toda empresa precisa de planos

fundada a empresa Nespresso, na Líder do setor no Brasil, a cápsula

estratégicos para atuar no mercado

cidade Suíça de Vevey. Em 2000, o

e continuar a crescer e manter sua

design das máquinas de café foram material que é infinitamente reciclável

posição no mercado. Tendo isso

modernizadas e tiveram mais opções, e que preserva as propriedades do

Nespresso é 100% feita de alumínio,

em vista, a Nespresso, empresa inclusive com cores.

café dos efeitos da luz, do ar, do

que produz cápsulas de café para o O lançamento, em 2001, da Nespresso

calor e de outros fatores externos

mundo, possui planos internos que Concept Machina, uma máquina com

o que contribui para a qualidade de

valorizaram seu produto e que visam

impressionante design ergonômico e

seus produtos. Todas as cápsulas

a sustentabilidade.

de utilização simples, conduziu a um

Nespresso são produzidas na Suíça,

recorde de vendas.

onde grãos de café cultivados em

Em 2005, as vendas da revolucionária

várias regiões do mundo ganham

Sobre a Nespresso

máquina de café Nespresso Essenza versão em cápsula. Cada cápsula tem ajudaram a firmar a posição da

um grama de alumínio e nove gramas

Nespresso como líder européia em de café, sendo que os dois elementos máquinas de café expresso.

podem ser reciclados.

Recentemente a marca começou A Nespresso começou a comercializar a expandir seu estilo para outras a opção de café em cápsula no Brasil Em 1970, quando o departamento

categorias ao lançar no Mercado em 2006. A reciclagem, por sua vez,

de Pesquisas e Desenvolvimento

uma linha de chocolates especiais

da Nestle desenvolveu uma

para acompanhar os expressos mais em 2016, quando foi criado o centro

revolucionária

charmosos do mundo.

máquina de café

expresso que utilizava cápsulas de

começou em 2011, ganhando força

de reciclagem de Barueri. Foi então que o porcentual de aproveitamento

219

das cápsulas usadas começou a melhorar, indo de 6% do total de cápsulas consumidas no país em 2016 para 13,3% em 2017. Nos primeiros meses de 2018 já foram recicladas 17,6% das cápsulas comercializadas no - em escala global, o volume de cápsulas recicladas alcança 24%, de acordo com o último. Podemos aprender com a Nespresso que o valor aplicado a esse método pretende construir a Nespresso como marca sustentável e geradora de impacto positivo em toda a cadeia do café, considerando como frentes fundamentais do processo a sustentabilidade ambiental, social e econômica, que beneficia desde os produtores e as suas comunidades até os negócios da empresa.

220

CONCLUSÃO Ao analisar as outras empresas utilizando

de café.

a ferramenta do Benchmarking, é possível

A consultoria não deve apenas resolver o

compreender e descobrir o que se pode mudar

problema que seus clientes lhe trazem, ela deve

e melhorar no próprio negócio, e repensar ações

ir além. A Pontes deve avaliar todos os aspectos

que não estão trazendo o retorno esperado.

relacionados à cadeia de valor, tanto sua como

Enquanto se aspira maior desenvolvimento e

de seu cliente, para identificar o que se deve

crescimento no mercado, a empresa não pode olhar

melhorar para, então, identificar qual seria a

apenas dentro do próprio negócio, é imprescindível

melhor forma de internacionalizar o produto e

que a mesma olhe para fora, mudar o ponto de

como isso será feito, mesmo que isso envolva

vista para entender o que se deve mudar para que

ações posteriores à entrega deste plano.

ela continue sendo bem sucedida. Com as empresas que a equipe estudou, percebese que mesmo que o setor seja de difícil inserção, ou até difícil de se manter uma vez inserido, não é necessária a sua mudança de setor, mas sim a reinvenção do próprio negócio. Dessa forma, a Pontes Consulting, com todo o seu conhecimento acerca do setor e os estudos fornecidos por meio do Benchmarking percebeu que um bom atendimento, e novas formas de se oferecer as consultorias são muito necessárias para que ela tenha sucesso e se aproxime cada vez mais de seus clientes, que são as micro e pequenas empresas exportadoras e os pequenos produtores

221

DIAGNÓSTICO ANÁLISE SWOT A análise SWOT é uma ferramenta analítica que permite identificar as forças e fraquezas de uma empresa e as ameaças e oportunidades que elas podem vir a enfrentar.

222

223

dos motivos para eles entrarem

agreguem valor em seu negócio.

no mercado internacional foi sua preocupação com o meio ambiente

Certificações: para que a empresa

e seus planos ambientais, que geram e os clientes da Pontes Consulting

Oportunidades

valor e confiabilidade ao seu produto atuem no mercado internacional, aos olhos dos chineses. Assim, a

Crescimento do número de novas

algumas certificações são necessárias.

Pontes Consulting deve, além de ter Dessa forma, elas se tornam uma

micro e pequenas empresas planos de sustentabilidade internos,

oportunidade no momento em que a

e x p o r t a d o r a s : a s M P E s s ã o ir além de fazer uma consultoria Pontes, como empresa, irá conseguir responsáveis pela maior parte das de internacionalização com seus as certificações para os produtores de exportações brasileiras, e estão

clientes, a Pontes deve fazer com

café, algo que as consultorias atuais

surgindo cada vez mais delas, fazendo que este plano internacional tenha não fazem. com que o número de clientes

inserido planos ambientais, para

potenciais da Pontes Consulting que ela mesma e seus contratantes Grande consumo do café brasileiro aumente.

mantenham uma boa reputação e na Alemanha: A Alemanha é o consigam se inserir em mercados de segundo maior importador do café

Gaps nos serviços de consultoria: por

difícil acesso, com um um produto

brasileiro, e dentro do país é este o

meio de conversas com os clientes, a

com maior valor agregado.

que mais se consome. Dessa forma,

Pontes percebeu que as consultorias

a especialização no café por parte da

oferecidas no mercado não são Uso de tecnologias por parte dos

consultoria da Pontes Consulting se

muito eficientes para os micros produtores de café: os produtores torna uma oportunidade pois é um e pequenos produtores de café, estão cada vez mais utilizando as produto que é amplamente vendido abrindo, assim, espaço no mercado

novas tecnologias presentes no

para uma consultoria especializada

mercado, entretanto esse uso ainda é

nesse público.

escasso. Assim, surge a oportunidade para que a consultoria da Pontes

Preocupação com a sustentabilidade:

Consulting faça uma integração

esta é uma oportunidade pois, de desses produtores no meio virtual, acordo com o benchmarking da com novas tecnologias para que empresa Veloso Green Coffee, um

passem a ser mais conhecidos e

e consumido no país.

224

A

Mercado saturado: essa é uma

nível internacional, principalmente da

ameaça para a Pontes Consulting, Alemanha atualmente. Esse grande pois existem muitas consultorias uso acaba diminuindo a demanda de comércio exterior no mercado. pelos produtos brasileiros, afetando, Além disso, pelo fato do serviço ser assim, as vendas e a balança comercial

Ameaças

semelhante, os substitutos podem conseguir suprir as necessidades dos

Barreiras Comerciais: Podem vir a ser

micro e pequenos exportadores de

ameaças para a Pontes Consulting café, mesmo que o serviço tenha uma vez que a Alemanha pode

diferenças. Assim, a Pontes Consulting

apresentar obstáculos tarifários, deve explorar seu diferencial sanitários ou culturais para que a e criar um ótimo e duradouro consultoria possa operar da forma relacionamento com o cliente para correta.

que se destaque e lidere o mercado.

Crise institucional na APEX: esta é

Relação entre Brasil e Alemanha:

uma grande ameaça pois a APEX

essa relação entre os países já é

Brasil é relacionada com o governo bem estabelecida durante vários brasileiro e é o que dá referência anos, sendo a Alemanha um dos e confiabilidade às exportações maiores parceiros comerciais do brasileiras. Além disso, ela ajuda na Brasil, entretanto essa relação está divulgação das empresas brasileiras

estremecida principalmente devido

por meio de eventos internacionais.

à preocupação com o meio ambiente

Dessa forma, as polêmicas que

da Alemanha, que é bem diferente

a envolvem fazem com que essa do Brasil. credibilidade dos produtos e empresas do Brasil, incluindo a

Alto uso de Agrotóxicos: o uso

Pontes Consulting, diminua.

de agrotóxicos pelos produtores brasileiros em suas produções é muito alto, e recebe muitas críticas a

do país.

225

CROSS SWOT Cruzamento de Oportunidades e Atividades Chave

Tabela 5 - Cruzamento Oportunidades e ameaças

Gaps nos serviços de

Gaps nos serviços de

Gaps nos serviços de

consultoria X Conhecimento

consultoria X Relacionamento

consultoria X Comunicação

de mercado

Há uma grande oportunidade

Com a dificuldade de as consultorias

Essa variável impacta diretamente de a Consultoria ter um bom suprirem as necessidades das micro com o conhecimento do mercado, relacionamento com a empresa que

e pequenas empresas, é fundamental

devido a importância de a consultoria irá atender, isso auxilia para diminuir para Pontes Consulting ter uma buscar por conhecimentos atualizados o desconhecimento do mesmo sobre boa comunicação em relação ao e se mostrar acessível às micro e a área de exportação. Sendo assim,

seu reconhecimento para que as

pequenas empresas que se sintam a empresa deve se importar com o

empresas que sintam essa dificuldade

prejudicadas pela falta de informação

seu cliente de forma que a sua fala vejam na consultoria um caminho

das consultorias existentes. Por isso,

não seja apenas técnica, mas sim de

é importante estar sempre atento ao

forma que o cliente entenda sobre o mercado fora do Brasil.

mercado e se mostrar uma empresa setor e suas oportunidades. qualificada e disposta a atender os seus clientes.

para encontrar oportunidades no

226

Gaps nos serviços de

Crescimento do número

empresa esteja focada em ter um

consultoria X Capital Humano

de MPEs exportadoras X

relacionamento eficaz com os novos

Como as consultorias existentes têm Conhecimento de mercado

clientes e principalmente mostrar o

ainda suas dificuldades em treinar O impacto do crescimento das seu diferencial seus funcionários para atender as

micro

pequenas

empresas

micro e pequenas empresas de forma

exportadoras ocorre pelo fato de

Crescimento do número

que elas consigam entender sobre as

que se a Consultoria precisa estar

de MPEs exportadoras

oportunidades na hora de exportar, é sempre atualizada com mercado, X Comunicação importante que a Pontes Consulting fazendo assim acompanhamento

Quando a Consultoria tem uma

mostre o seu diferencial das demais direto do possível crescimento da boa comunicação e começa ser se importando com com a eficácia

MPE’S. Para melhor atendimento

do seu capital humano.

como Consultoria é fundamental se empresas em potenciais procuram atualizar com as micro e pequenas

reconhecida no mercado, as

em investir em consultores

Gaps nos serviços de

empresas que serão nossos clientes, especializados para melhor atendê-

consultoria X Tecnologia

sempre mantendo elas atualizadas las, como consequência disso é uma

de Análise de Dados

com o mercado.

grande oportunidade para a Pontes Consulting ter uma comunicação

Como há grande dificuldade das

Crescimento do número

micro e pequenas empresas em de MPEs exportadoras

atrativa e confiável para seus possíveis clientes, que estão crescendo no

analisar dados para melhorar as

X Relacionamento

suas exportações, e pode ocorrer

É fundamental o bom relacionamento ela investir cada vez mais em uma

de muitas vezes as consultorias não

com o cliente, por isso com o aumento boa comunicação para passar

auxiliarem nesse aspecto, é ideal que do número das micro e pequenas

mercado. Desse modo é importante

credibilidade às empresas.

a Pontes Consulting sempre esteja empresas, a Consultoria terá o desafio proporcionando aos seus clientes

de se relacionar diretamente com os Crescimento do número

uma alta análise de dados para

possíveis clientes, a consequência de MPEs exportadoras

melhor atendê-los.

desse acontecimento é o aumento X Capital Humano de clientes para a Pontes Consulting.

O capital humano é de extrema

Portanto, é importante que a

importância para as micro e

227

pequenas empresas avaliar na hora

como um todo, visando, ainda, um

de contratar uma Consultoria, para

bom mercado para se fazer negócios.

saber se a equipe age de forma Crescimento do número

Preocupação com a

eficaz, por consequência disso a

de MPEs X Reputação

sustentabilidade X

Consultoria pode abrir espaço para

A reputação pode mostrar para as Capital Humano

novas empresas que estão crescendo

micro e pequenas empresas que Não é toda empresa que possui o

mostrando o seu diferencial das

vem crescendo veja o potencial capital humano necessário para se

existentes. Por isso, a Pontes

daquela Consultoria como ela tem fazer e colocar em prática planos e

Consulting deve treinar os seus sido vista no mercado, como tem se ações que respeitem o mercado e funcionários de forma que atenda comportado não apenas com os seus

o meio ambiente. Assim, em busca

as novas micro e pequenas empresas clientes, mas concorrentes, parceiros,

de uma diferenciação de seus

que estão surgindo no mercado.

concorrentes principais, a Pontes deve

como a consequência disso é ideal a

Pontes Consulting tomar cuidado e ter em seu leque de colaboradores, Crescimento do número

fazer um trabalho que essas pessoas pessoas aptas a elaborar planos

de MPEs exportadoras X

reconheçam e vejam a sua qualidade ambientais para que a empresa

Tecnologia de análise de dados

e eficiência.

Quanto ao crescimento das micro e pequenas empresas afeta

esteja sempre antenada com as novas tendências de sustentabilidade que

Preocupação com a

surgem por aí.

diretamente a análise de dados que sustentabilidade X uma Consultoria deve ter, pois é dessa

Conhecimento de Mercado

forma que ela irá se destacar com

O conhecimento de mercado pode sustentabilidade X Reputação

dados atualizados e concretos, para

mostrar o quanto o mercado nacional

evitar consequências desagradáveis

ou internacional, se preocupa com sustentabilidade, em deixar o meio

com dados errados, é fundamental a sustentabilidade e qual a sua que a Consultoria possa se preocupar

Ao

se

preocupar

com

a

ambiente saudável, a empresa passa

exigência para as empresas no a ser bem vista não só pelos clientes,

ao passar as informações adequadas momento. Dessa forma, para que a aos seus clientes. Devido a isso, a

Preocupação com a

mas também pelos concorrentes.

Pontes consiga se inserir no mercado, Dessa forma, ter planos ambientais

Pontes Consulting pode mostrar é necessário que ela tenha planos

que funcionam na empresa, além

seu potencial proporcionando dados

internos que sejam sustentáveis, que de ajudar seus clientes com esses

desejados pelos seus clientes.

se preocupem com o meio ambiente

planos, faz com que a imagem que

228

a Pontes Consulting passe para o

internacional.

mercado seja positiva, aumentando a sua reputação e conseguindo se

melhor. Certificações X Tecnologias

consolidar no mercado em que ela de análise de dados se encontra.

fazendo com que sua reputação seja

Grande consumo de café

Para que se tenha conhecimento brasileiro na Alemanha X dessas certificações o conhecimento Conhecimento de Mercado

Certificações X Conhecimento

de mercado não é a única fonte de A informação de como é feita esse

de mercado

conhecimento. As tecnologias de consumo do café, como ele se

Ao se ter um amplo conhecimento

análise de dados entram aí para

movimenta e se está crescendo (ou

de mercado, a consultoria consegue identificar quantas e quais são as diminuindo) é obtido por meio do ter todas as informações necessárias certificações necessárias, além

conhecimento de mercado. Assim,

acerca das certificações necessárias

de analisar, para cada produtor, o

a consultoria da Pontes Consulting

para o seu cliente. Dessa forma, que deve ser feito para adquiri-las.

deve estar sempre atualizando

é imprescindível que ela ajude o

Assim, a Pontes Consulting deve suas informações, seja de forma

produtor de café a conseguir tais

estar sempre a frente, utilizando as

presencial (com pesquisas na

certificações para que se diferencie

melhores e mais recentes tecnologias

Alemanha) ou virtual, utilizando seus

no mercado, tendo em vista que do mercado.

parceiros estratégicos como fonte de

seus concorrentes não ajudam seus

informação e conhecimento.

clientes da mesma forma.

Certificações X Reputação A posse das certificações exigidas pelo Grande consumo de café

Certificações X Comunicação

mercado faz com que a reputação brasileiro na Alemanha

Ao obter as certificações necessárias do produtor cresça, podendo X Relacionamento para se ingressar no mercado ainda aumentar a demanda pelos

O grande consumo de café brasileiro

internacional, é importante que os

seus produtos. Auxiliando esses

na alemanha acontece porque ambos

produtores e a consultoria divulguem

produtores a adquirir as certificações, os países possuem uma boa relação,

essa capacitação. Assim, é preciso a Pontes Consulting mostra a sua

que já é bem estabelecida no âmbito

que a Pontes Consulting auxilie seus

internacional. Dessa forma, a Pontes

preocupação com transparência e em

clientes a divulgar a presença dessas seguir as exigências necessárias para Consulting deve se aproveitar de tal certificação em uma plataforma

se manter no mercado, aumentando

relacionamento entre os países para

acessível para o mercado nacional e a sua credibilidade, confiança e se especializar no país e otimizar as

229

vendas de café para a Alemanha.

Essa integração nas comunicações análise de dados utilizadas pela sociais atuais é algo que não é muito

Pontes Consulting sejam cada vez

Uso de tecnologias pelo

feito pelas consultorias, mas que melhores e modernas para que ela

produtor X Comunicação

pode até elevar o negócio dos clientes

possa auxiliar seus clientes nessa

Para se aproveitar desse pequeno

e agregar valor no serviço do negócio

transição para a modernidade,

avanço tecnológico dos produtores, a da Pontes.

analisando e escolhendo quais são

Pontes Consulting, em sua consultoria

as melhores opções para ele, além

precisa fazer uma integração com

Uso de tecnologias pelo

esse público no âmbito virtual e não produtor X Tecnologias

de estar sempre atualizada com as novas tendências tecnológicas.

só isso, nas novas tecnologias de de análise de dados plantio do café que surgem por aí.

É necessário que as tecnologias de

Cruzamento de Ameaças e Atividades Chave

Tabela 6 - Ameaças e Atividades Chaves

Barreiras comerciais X

não seja favorável, será necessário Barreiras comerciais

Conhecimento de Mercado

amplo conhecimento de mercado

X Capital humano

Ao tratar de comércio exterior as para elaborar todos os cenários e

É fundamental para a consultoria

barreiras comerciais são um dos possíveis alternativas.

ter profissionais especializados na

principais fatores para a tomada de

área de comércio exterior, logo, em

decisões. Caso a situação tarifária

um cenário negativo essas pessoas

230

trabalharão para oferecer alternativas Brasil a consultoria deverá levar em no que se refere à comunicação, pois viáveis para contornar o problema ou conta a opinião do mercado e propor com a crise na instituição a forma de reduzir o prejuízo.

soluções para garantir a confiabilidade

divulgação e comunicação com os

dos produtos ofertados pelo cliente possíveis clientes gerará instabilidade, Barreiras comerciais X

para que seu poder de barganha no considerando que as empresas não

Tecnologia de análise de dados

exterior não diminua.

terão feiras de divulgação e eventos

Aliada às novas tecnologias de

internacionais para participar. As

análise de dados, a consultoria terá Crise institucional da APEX

consequências para a comunicação é

ferramentas para planejar ações Brasil X Relacionamento

total inserção e gestão da informação

tanto defensivas quanto ofensivas. Com a crise na instituição, Apex

para os clientes, visto que é essencial

No caso de barreiras comerciais Brasil, muitas empresas ficarão sem

manter o cliente atualizado.

desfavoráveis, as ferramentas as análises do cenário internacional, Mercado saturado X Conhecimento tecnológicas auxiliarão a análise

das possibilidades de trâmites e de Mercado Com as ameaças que

de impactos para redução de inserção em novos mercados e isso envolvem um mercado saturado, danos ou elaboração de estratégias

impactará desde o micro e pequeno o conhecimento de mercado se

alternativas.

até as grandes empresas. Com

torna um pilar para a atividade

isso, o bom relacionamento com o das consultorias uma vez que o Crise institucional da APEX

cliente será fundamental para que

conhecimento garante os melhores

Brasil X Conhecimento

haja atualizações semanais de como

resultados. Dito isso, a consultoria

de mercado

está o mercado externo, abertura deverá se precaver quanto a

Como instituição responsável pela

para feedbacks rápidos de como está atualização de suas informações

promoção do Brasil no exterior, a

sendo o atendimento às consultorias, para oferecer de forma precisa o

APEX acaba tendo influência direta na são ações que podem suprir e gerar diferencial de seus processos. imagem do país e consequentemente fidelidade ao cliente da consultoria das empresas nacionais. Conhecer

Pontes Consulting.

Mercado saturado X Relacionamento

o mercado nesse sentido significa, também, observar termômetros

Crise institucional da APEX

Com o grande número de empresas

como a opinião de compradores e

Brasil X Comunicação

disputando os clientes, a empresa

investidores. Em caso de repercussão

A ameaça da crise institucional na Apex

fica vulnerável em casos de

negativa da crise institucional da APEX

Brasil impacta totalmente o negócio descontentamento do cliente, por

231

isso deverá investir sempre na e tendências do setor tecnológico.

Relação entre Brasil e

forma como lida com as empresas

Alemanha X Reputação

e monitorar a satisfação com os Relação entre Brasil e Alemanha

Pensado nessa relação deteriorada

clientes.

X Conhecimento de mercado

entre os países, em busca de melhorar

Com o conhecimento do mercado a reputação da empresa, dos clientes Mercado saturado X

nacional e internacional, a Pontes e do país aos olhos dos alemães,

Capital Humano

consulting percebe que as relações a consultoria da Pontes deve ser

Em um mercado saturado se

entre o Brasil e a Alemanha estão

sempre transparente em suas ações,

destacam aqueles profissionais estremecidas atualmente. Assim,

se preocupar com o meio ambiente

que conseguem ver sob uma ótica conhecendo o que está prejudicando e além de mostrar que está disposto diferente dos demais, sendo então esse mercado, a Pontes pode atuar

a se adaptar para que a confiança

de suma importância para a empresa melhor, se preocupando ainda mais no serviço prestado seja a melhor a garantia de que seus profissionais com a sustentabilidade, que é o ponto possuem conceito no mercado e

possível.

central dessa deterioração da relação

estão sempre atualizados quanto às entre os países.

Alto uso de agrotóxicos X

tendências do mercado.

Conhecimento de mercado Relação entre Brasil e

É de conhecimento geral que as

Mercado saturado X Tecnologia

Alemanha X Relacionamento

produções no Brasil utilizam muitos

de Análise de Dados

Tendo em vista que as relações agrotóxicos, assim é necessário

Em plena era da informação

entre o Brasil e Alemanha estão

conhecer quais sãos as demandas,

prevalecem as empresas que estremecidas, é imprescindível que

limitações e proibições do mercado

investem na sua gestão de dados.

a Pontes Consulting mostre que sua

quanto aos agrotóxicos. Sabendo

Em um ambiente repleto de

consultoria e seus clientes estão disso, a consultoria da Pontes

concorrentes a empresa que tiver respeitando suas exigências, com

Consulting precisa conhecer tudo isso

tecnologias ultrapassadas de coleta negociações transparentes para que

para que seu serviço seja de qualidade

e análise de dados estará em o relacionamento da empresa e dos e consiga novas negociações no posição de vulnerabilidade, por isso

produtores com os parceiros alemães

é demasiadamente importante à

seja o melhor possível.

consultoria acompanhar as pesquisas

mercado.

232

Alto uso de agrotóxicos

Alto uso de agrotóxicos

X Relacionamento

X Reputação

ANÁLISE DE CENÁRIOS

Como o uso exagerado de agrotóxicos Para defender a reputação da no Brasil é alvo de críticas globais, consultoria, a Pontes deve analisar A análise de cenário é de extrema isso afeta muito na hora de negociar o uso de agrotóxicos de seus clientes importância para o planejamento com outros países. Assim, a Pontes para saber se estão de acordo com as e s t r a t é g i c o p o i s é e l a q u e deve se mostra muito bem disposta

especificidades do mercado alemão. fundamentará todos planejamentos

a negociar esse uso com os parceiros Estando pronta para fazer essa e planos de ação. alemães para que as vendas de

análise, a consultoria se previne para

café dos seus clientes-produtores

possíveis manchas em sua reputação, Cenário

não seja afetada. Tendo um bom ao mostrar que é transparente e Otimista relacionamento com esse mercado consciente quanto à saúde e o meio internacional, as chances de sucesso ambiente.

É o cenário que

das negociações e consolidação dos

acontece se todas as oportunidades

produtores no mercado é bem maior.

encontradas ocorrerem de fato. Neste cenário, o consumo de café

Alto uso de agrotóxicos

por parte da Alemanha continuará

X Capital Humano

alto e cada vez maior, possibilitando

Para se defender da ameaça que

para a Pontes fazer cada vez mais

o alto uso de agrotóxicos gera, é

negociações bem sucedidas.

necessário que a empresa possua

O número de novas micro e pequenas

funcionários que conheçam muito

empresas exportadoras de café

bem sobre os agrotóxicos, quais seus

aumentaria também devido a alta

efeitos, quanto e qual utilizar para

da demanda, fazendo com que o

que esse uso não seja em excesso

público alvo da Pontes Consulting

e não prejudique a consultoria, os

aumente também. Logo, caso a

produtores e o meio ambiente.

consultoria consiga preencher todas as lacunas do mercado, sairá na frente de seus concorrentes, tendo em vista que o investimento

233

em adquirir as certificações para os

no mercado, reconhecida pelo seu a público a situação institucional

produtores foi uma decisão assertiva, ótimo relacionamento com seus

da APEX Brasil que enfrentou uma

que melhorou as condições deles no

clientes e parceiros, com ótima crise interna e atualmente lida com

âmbito internacional.

reputação, com um conhecimento acusações de corrupção, o que pode

Além disso, a integração feita mercadológico muito extenso e

ter efeitos negativos para os clientes

p e l a c o n s u l t o r i a d a P o n t e s assertivo.

da consultoria.

Consulting com os produtores S u a nesse âmbito virtual, melhorando

especialização

em

Além disso, devido à grande saturação

internacionalizar o café para a

do mercado de consultorias, as

a comunicação de seus clientes, foi Alemanha se mostrou uma grande barreiras para que a empresa se bem sucedida, possibilitando um e recompensadora aposta, tendo consolide no mercado continuam maior reconhecimento no mercado,

em vista que foi isso que a fez se grandes.

e abrindo portas para novas consolidar no mercado, deixando a negociações.

empresa pronta para expandir suas

Ainda neste cenário, a crise áreas de expertise.

Cenário

institucional da APEX Brasil foi

Pessimista

resolvida e não mais mina a imagem

Cenário

do Brasil no exterior, fazendo com que Realista

Neste

a reputação da consultoria e de seus

cenário as

clientes não sejam manchadas por

É o cenário no

variáveis tomaram rumos negativos

terceiros no mercado internacional.

qual a empresa

para a Pontes Consulting que deverá

Além disso, se aproveitando de está inserida neste momento, com se proteger diante de novos desafios. seus planos ambientais a reputação variáveis que já estão acontecendo.

Nesta hipótese, as previsões quanto

da empresa ficará ainda mais Atualmente, o consumo de café na

ao crescimento do consumo do

enriquecida, fazendo com que seja

Alemanha está em alta e estável. café na Alemanha não cresceram,

referência em seu mercado de Devido ao alto uso de agrotóxicos atuação.

trazendo consequências negativas

e à falta de preocupação com o para as suas atividades e invalidando

A Pontes Consulting, então, meio ambiente vista no Brasil, esse algumas informações fornecidas neste cenário, conseguiu se

crescimento será menor mas ainda

pela mesma, minando então a sua

consolidar com uma consultoria de percebido.

reputação.

internacionalização de café referência No primeiro trimestre de 2019 foi

As relações entre ambos os países

234

vão se deteriorar ainda mais, podendo causar um rompimento dessas relações que afetam o agronegócio, tendo como principal motivo o alto uso de agrotóxicos e o

CONCLUSÃO

descaso para com o meio ambiente. Fazendo com que a Pontes e seus clientes se prejudiquem ainda mais, não conseguindo a tão quista consolidação no mercado. Ainda no cenário pessimista, a situação da APEX Brasil não se resolveu, causando um impacto negativo nas importações feitas pela Alemanha, uma vez que a agência perde credibilidade junto a outros países e não consiga promover as empresas brasileiras da forma correta. Outro ponto é que os investimentos feitos pela consultoria de fazer a integração tecnológica com os produtores, além de conseguir suas certificações se mostraram algo que os clientes não ficaram satisfeitos, gerando o efeito contrário à fidelização pretendida pela consultoria da Pontes Consulting.

Analisando toda a situação do mercado interno e externo, a empresa Pontes Consulting, com sua consultoria, trabalhará dentro do cenário realista, observando com precauções os termômetros do mercado. Porém, sempre elaborando planos de defesa para o caso de alguma variável tender para o cenário pessimista.

235

MVP - VALIDANDO O NEGÓCIO

236

237

A Trading Café é um projeto qual a consultoria irá unir os micros reformular a ideia com o propósito desenvolvido pela Pontes Consulting

e pequenos produtores de café na

de remediar a dor de mercado. Com

logo após a realização de pesquisas

construção da marca para gerar

isso, foi feito um questionário com

secundárias e primárias com o maior competitividade no mercado e

perguntas sobre a empresa, com 55

público de micro e pequenos divulgar o produto na Alemanha. Com micro e pequenos produtores no produtores de café na região sudeste objetivo de levar o reconhecimento

Sudeste.

do Brasil, separado pelos grupos e credibilidade da origem do café Com a confirmação de que 100% dos produtores que exportam e brasileiro a outros países.

dos nossos entrevistados eram

“Com a realização do projeto, a equipe

produtores de café, expandimos

identificado que as principais dores comprovou que o café brasileiro é

a quantidade de produtores que

não exportam, dessa forma, foi

são o desconhecimento do mercado

referência mundial, seja na qualidade, responderam à pergunta da nossa

e suas exigências específicas, no seja na quantidade exportada para

pesquisa primária referentes a se

que se refere aos procedimentos

diversos países. Porém, muitos exportam ou não. Com 62% que já

burocráticos do comércio exterior e

micros e pequenos produtores não

exportam seus grãos e 38% não,

internacionalização, da dificuldade sabem a oportunidade que possuem

perguntamos aos que exportam quais

de captar possíveis clientes em expandir seus negócios com a

os maiores desafios encontrados hoje

internacionais e na adaptação do exportação do seu café tendo maior

ao exportar seu café.

produto no mercado exterior.

lucratividade, vindas especialmente

Devido à dificuldade dos micros

por meio da sustentabilidade,

e

rastreabilidade e inclusão digital”.

pequenos

produtores,

a

Trading Café traz para o setor de Validação da Trading Café internacionalização um projeto de

Para a validação do projeto, a

consultoria colaborativa que montará

Consultoria Pontes realizou outra

uma rede de relacionamento e pesquisa com no mesmo setor, mercado entre Brasil e Alemanha, porém com o objetivo de expor a ideia onde o produtor do café terá todo para os possíveis clientes, visando a suporte na internacionalização do validação do projeto, e até mesmo produto. Isso será feito através de

para entender o que realmente

um consórcio de exportação, do o produtor precisa para assim

“A burocracia no que se refere aos procedimentos da exportação para nós atualmente é o principal desafio”. Fazenda Canta Galo “As exigências do comprador muitas das vezes torna tudo muito mais complicado, é necessário um rigoroso acompanhamento para que tudo esteja em perfeitas condições como o processo de peneiração, a questão sustentável, são fatores cruciais quando estamos exportando”. Fazenda Três Porteiras

Estes são dois exemplos que obtivemos quando conversamos com esses produtores, porém foram mencionados também desafios

238

logísticos, manter a comunicação com possibilidade de pagarem por esse internacional de café. Tivemos com o cliente, a adaptação do produto,

serviço que a equipe estaria propondo, essa pergunta o intuito de entender se

as barreiras protetivas e a questão

foi percebido que produtores que

os produtores estão por dentro sobre

do dólar.

não estão exportando aceitaram

potenciais clientes, oportunidades de

Já perguntado para os micros e melhor a possibilidade, porém

mercado, atualizações e exigências

pequenos produtores que não produtores que já exportam, a equipe nas certificações, e especialmente exportam, os principais motivos deles percebeu uma grande barreira que para os que já possuem a cooperativa ainda não exportarem, um desafio

antes não havia sido percebida que ou um trader como auxiliador se

prevaleceu em todos que a equipe

eram as cooperativas. Por meio dos há transparência nas informações

perguntou que foi os altos custos

questionamentos, a equipe percebeu

disponibilizadas aos mesmos. Foi

se tornarem inviáveis pela falta de que muitas cooperativas já suprem o obtido, com isso, 56% dos produtores volume necessário para a exportação. “Por ser um micro produtor e apesar de ter interesse em exportar, os custos de exportação são inviáveis pela quantidade que posso exportar”. Francisco, Geocoffee

Quando perguntado no que se refere ao interesse em exportar para os que ainda não exportam, a equipe percebeu o desinteresse maior de produtores mais conservadores no que se refere a esse negócio, especialmente àqueles que estão apenas contentes com a sua distribuição local.

que a equipe estaria disposta a ajudar

que já exportam desconhecer sobre

ou já sendo essa agente que auxilia o mercado internacional e os 44% na exportação ou tendo parceria com restantes ter certo conhecimento trades. Como no exemplo abaixo: “A ideia de pagar por um serviço deste tipo é válida, porém pensaríamos muito bem se seria viável na nossa situação, considerando que já trabalhamos na exportação do nosso café. Na nossa fazenda temos muitas consultorias. Agronômica, de gestão, custo, certificação. Para contratar outra consultoria ela teria que mostrar de fato sua eficácia e simplicidade para exportação com custos inferiores”.

Catarina, Fazenda São Sebastião.

Porém, ao mesmo tempo que a equipe

da bolsa de valores, e apenas 22% desses 44% disseram conhecer para quais países está indo seu café. Após isso, a equipe perguntou o que a consultoria poderia trazer para eles entenderem melhor o mercado cafeeiro e percebeu que fatores como a transparência são muito importantes para os produtores e

entendeu que terá um grande desafio foi obtido respostas como: ao se inserir como a consultoria

“Não possuo interesse em exportar, pois acredito ser um ambiente muito instável, sendo que o mercado nacional já supre meus interesses”. Clayton Sousa

para os que já exportam, tivemos

Quando perguntado sobre a

que eles conhecem sobre o mercado

respostas interessantes quando perguntados aos produtores sobre o

“Eu gostaria de saber por que o produtor sempre fica com a fatia menor do faturamento?” Catarina, Fazenda São Sebastião “No meu ponto de vista é fundamental entendermos qual é o tipo de café que determinado país prefere, para que assim possamos saber se nossa produção está

239 realmente ligada aos hábitos de consumo daquele lugar ou não.” Congonhas Estate Coffee “Gostaria de saber quem são os potenciais compradores.” Fazenda Barinas

Conforme dito acima, para micro e pequenos produtores de café, muitas das vezes o que impede o produtor de exportar seu produto é o baixo volume necessário para exportar e assim expandir seu negócio. Com isso, a equipe Pontes Consulting, conversando com especialistas não apenas do café, mas também professores de relações internacionais e administração, consultores, agrônomos, foi vista a oportunidade de criar junto a esses produtores uma modalidade chamada consórcio de exportação, do qual, esses produtores se juntariam e tornariam a possibilidade de exportar seu café possível. Tendo a possibilidade de também criar uma marca de acordo com a região que esse grupo de produtores está, com um café padronizado, isto é, produtores da região do sul de Minas Gerais, por exemplo, se juntarem, com um café arábica, de mesma altitude, mesma

forma de plantio, e com o auxílio da stands sobre o serviço que a Trading Trading Café, a criação de uma marca Café está disposta a oferecer e para gerar volume necessário para especialmente se há público nestes exportar para potenciais mercados

eventos.

internacionais.

Outro fator importantíssimo quando

Apresentado a ideia para os

se fala em exportar grãos de café se

produtores que exportam e não diz na questão da sustentabilidade. exportam, foi obtido 73% de respostas

Em uma conversa com Wesley Silva,

positivas ao negócio proposto

consultor da empresa de soluções

com algumas considerações dos inteligentes, Feedback, localizada em “Seria uma ótima oportunidade de assim expandir meu negócio para mercados internacionais.” Rafael Ramos “A geração de uma marca é interessante para dar mais valor ao negócio.” Reinaldo Rocha “Apesar de ser um desafio a união com outros produtores em buscar interesses em comum, visões e oportunidades, no meu ponto de vista é uma oportunidade de negócios válida se feita bem”. Eduardo Campos

produtores: Com isso, a equipe perguntou se os produtores têm interesse sobre eventos realizados sobre o café e

“Talvez um dos momentos mais importantes, se não o momento mais importante está no momento que o cliente, no caso a Alemanha, recebe o café que produtor e o serviço de vocês está propondo. Não está chegando apenas café pra mesa do cliente, está chegando qualidade de vida, está chegando prazer em consumir aquela bebida que ele provavelmente cresceu vendo sua família tomar. Se esses grãos não estão com as certificações devidas, se está com impureza nos insumos, vocês são responsáveis em parte pela interrupção dos hábitos de consumo daquele cliente e consequentemente as torrefadoras, padarias ou restaurantes que compram café de vocês vão interromper as vendas.” Wesley Silva, Feedback.

Araguari, nos afirmou que:

todos os pesquisados responderam Dos produtores que já exportam, que possuem e que vão a eventos que

todos apresentaram altíssima

ocorrem nas suas cidades e regiões.

preocupação com a questão da

Com isso, a equipe tinha o intuito de sustentabilidade, pois eles sabem perceber se eventos específicos do

que sem a qualidade do plantio,

café ou até mesmo do agronegócio

as certificações não existiriam,

no geral é válido para apresentarmos além disso, as cooperativas ou até

240

mesmo os traders pressionam muito

geral, conforme falado abaixo:

para o alto padrão de qualidade

E por fim deixamos em aberto

sustentável. Já produtores que não

para os produtores o que mais

exportam, demonstraram total eles gostariam que o modelo de desconhecimento sobre algumas

negócio proposto pela equipe

certificações mencionadas, como a oferecesse, e 87% demonstrou Rainforest Alliance e a UTZ Certified, o interesse em querer conhecer demonstrando a responsabilidade

melhor quem são seus

social e a importância da educação

compradores. Demonstrando

desses produtores de uma

o que comprovamos na

forma de plantio sustentável e pesquisa que muitas das consequentemente visando a vezes falta transparência das internacionalização, viável.

cooperativas e trades sobre

No que se refere à forma de quem está comprando o café e pagamento, a equipe pensou

suas características, localização,

várias hipóteses para que fosse consumidor final etc. financeiramente viável tanto para

Além disso, dos produtores

a Trading Café, como também para que não exportam, 71% os possíveis clientes. Com isso, após d e m o n s t r a r a m i n t e r e s s e análises internas a equipe sugeriu o em aprender mais sobre pagamento de uma mensalidade do procedimentos sustentáveis serviço prestado + uma taxa sobre

que gerem certificações para sua

o volume de vendas e foi obtido o produção, mapeamento de suas retorno positivo dos produtores no terras e criar planos de custos “É uma forma justa, especialmente sobre a taxa de vendas, eu inicialmente estaria disposto a pagar.” Reinaldo Rocha “Se houver acompanhamento dos micros processos por parte da equipe e a garantia que será algo viável para meu negócio eu pagaria sim.” Catarina, Fazenda São Sebastião.

sobre a viabilidade de exportar ou manter a venda interna.

CONCLUSÃO Com isso, a equipe concluiu pelo método MVP que a dor de mercado está comprovada, por meio do bate papo com os produtores da região Sudeste, com perguntas em alguns momentos abertas para produtores que já exportam e produtores que não exportam, e em outros momentos apenas para um grupo específico. A equipe também percebeu que a parceria com as cooperativas será fundamental para o negócio, visto que os produtores têm na cooperativa o apoio para diversas ações de mercado e com a parceria com as cooperativas o meio de comunicação se tornaria mais viável, visto que a cooperativa cuidaria do mercado interno e a Trading Café do mercado externo. Além disso, foi possível perceber que há falta de transparência com os produtores em diversos ramos da internacionalização e que muitos produtores estão dispostos a exportar, o que falta é volume e pessoas com know-how para esses produtores expandirem seus negócios.

241

242

243

A Trading Café

com esse público.

Após todas as procuras por

negócio, até as vendas das sacas de

Assim, após todas as pesquisas café para parceiros estratégicos lá na

e estudos realizados, a Pontes

Alemanha através de um consórcio

informações, dados e tendências

Consulting está propondo uma de exportação.

sobre o setor de consultorias, e

solução na forma de uma consultoria

também de comércio exterior, o de internacionalização chamada grupo Pontes Consulting percebeu

Trading Café, que vai possibilitar

Para quem a Trading Café foi feita?

que o desconhecimento por parte uma ponte entre o produtor de dos produtores de café acerca do

café do Brasil com o mercado

mercado internacional, processos alemão. Essa consultoria que é

Micros e Pequenos produtores de

burocráticos que envolvem esse

especializada no agronegócio vai

café: a Trading Café quer atender

mercado, certificações e até mesmo

suprir as lacunas existentes para os

esses micros e pequenos produtores

como adaptar o próprio produto micro e pequenos produtores desde que estão localizados no sudeste é real, além de uma crescente a produção dos grãos de café, como do Brasil, de forma a otimizar sua preocupação com a sustentabilidade

otimizar essa produção e melhorar

produção e agregar valor à essa

de seus negócios ser um aspecto

seu produto, passando por todas as comoditie, além de promover a

muito relevante hoje em dia e a

etapas de identificação do perfil de

tradição e conhecimento do café

necessidade de uma inclusão digital internacionalização e diagnóstico do brasileiro.

244

De que forma a Trading Café ajudará mercado.

METODOLOGIA

esse público?

A Consultoria trabalha com X BRÜCKEN BAUEN pontos principais: uma consultoria colaborativa de internacionalização, a “Organizações mudam para fazer face inclusão digital dos clientes, obtenção à crescente competitividade, cumprir dos certificados, a sustentabilidade e novas leis ou regulamentações, a criação de marcas para os clientes. introduzir novas tecnologias ou atender a variações nas preferências 1.Consultoria Colaborativa: de consumidores ou de parceiros” parcerias de negócios com as

(Hernandez & Caldas, 2001:32).

empresas envolvidas no processo de exportação reduzindo custos.

Assim como Hernandez e Caldas,

2. Inclusão digital: programa de a Trading Café acredita que para orientações sobre tecnologias e

garantir o sucesso, é preciso

aplicações no processo.

mudar e se manter atualizados

3. Obtenção dos Certificados: com as mudanças e oportunidades levantamento de informações

oferecidas pelo mercado. Pensando

necessárias para emissão dos nisso para melhor atender seus documentos de legalização do

clientes, a Trading criou sua própria

processo de internacionalização.

metodologia.

4. Sustentabilidade: orientações

A metodologia Brücken Bauen ou

para os produtores sobre formas de construir pontes em alemão, remete plantio e cultivo. 5.

Criação

ao nosso propósito de ser uma ponte de

marcas:

para o nosso cliente, criando um bom

classificação dos produtores para o relacionamento e comunicação com desenvolvimento de uma marca que

os seus fornecedores, parceiros e

dará credibilidade gerando valor e clientes no Brasil e na Alemanha, aumentando a competitividade no para assim expandir suas exportações

245

ou entrar no mercado internacional.

produtores de café), as Propostas (ou

Um método criado pela Pontes

Oferta) de valor que os façam optar

Consultoria por meio de pesquisas

pela Trading Café, assim como outras

realizadas com seus clientes e de

características como: Canais, que é

acordo com estudos realizados em

a forma como a empresa entregará

outras metodologias já existentes.

o serviço e o Relacionamento que define a forma como a empresa lidará

MODELO DE NEGÓCIO

com os seus clientes. Para iniciar as suas atividades e

Após pesquisas realizadas com

mantê-las, a Trading Café tem

pequenos produtores de café da

algumas Atividades Chaves para que a

região sudeste do país, identificamos

empresa funcione da forma proposta,

diversos obstáculos na rotina do

e Recursos Chaves essenciais para

produtor, como as dificuldades

a manutenção das operações da

para exportar e a evidente falta de

empresa.

informação acerca do mercado e do

A empresa terá também Parcerias

próprio grão que estão produzindo.

Chaves, empresas terceiras que

Foi utilizado o Canvas de modelo de

oferecem serviços e produtos que

negócio, desenvolvido por Alexander

compõem a estratégia do negócio. E

Osterwalder, para evidenciar as

por fim, serão definidos os principais

características da empresa e manter

Custos gerados por todas essas

a coesão em suas atividades para

atividades e também necessários

então, gerar real valor. Através deste

para atingir este cliente.

modelo, é possível ilustrar o modelo de negócio que, após validação, será utilizado como bússola para a elaboração do plano de negócios. Neste modelo se evidenciam os Clientes (micro e pequenos

Figura 29 - Canvas do Modelo de Negócio Softwares

Marca Própria

Curso capacitação

Escritório físico

Prestação de serviço de consultoria

Site da empresa

Canais

Eventose experiencia e venda

Sac (whats, chat e redes sociais)

Visitasà s fazendas

Relacionamento

Fontes de Receitas

Metodologia Própria

Consultoria colaborativa

Experiência de venda

Transparência de informações

Assertividade para entender o per l do cliente

Propostas de Valor

Custos variáveis relacionados a marketing, comunicação, viagens e translados.

Marketing

Custos os de manutenção dos processos como logística e exportação, além dos custos os operacionais.

Estrutura de Custos

Bancos

Despachant e aduaneiro

Traders

Consultores

Serviços de TI Estocagem

Torrefadoas Recursos Chave

Logística

Adaptaçãod a produção

Pesquisa de mercado

Trading

Consultoria

Atividades Chave

Marketing e comunica ção

Contabilidade

Recursos Humanos

Parcerias-Chave

CANVAS: Trading Café

Porcentagem de vendasd e café e das centrais de compra

B2B (Pequenos produtores de café)

Segmentos de Clientes

246

247

BOOK DE MARCA

248

249

tradingcafé BOOK DE MARCA

que transmita uma mensagem Arejamento e Redução transparente, clara e objetiva com

O branding é um conceito que traz a base nos atributos da marca.

Seguindo o princípio de arejamento

essência e o significado de uma marca

e redução aplicada pelo tamanho

através do desenvolvimento de um

A Marca

conjunto de atividades destinadas a

mínimo de visibilidade de uma letra do logotipo, temos abaixo a aplicação

sua gestão.

A marca da Tranding Café representa

de arejamento e redução da marca

Estratégia de marca

a união distintas de dois elementos

com um tamanho fixo de 1,5cm ou

A Trading Café é uma empresa de diferentes que compõem um 566px consultoria com foco em expansão de propósito único e reforça o seu

O tamanho máximo de redução

mercados criando pontes entre seus

posicionamento.

permitido é de 2,8cm de largura

clientes e mercado internacional,

Trading em português significa sem que altere perca a visibilidade

para isto a Trading Café precisa:

negociação, comércio, mercado e faz

• Afirmar-se no mercado como uma

referências a atividades relacionada

marca única gerando consistência a negociações comerciais, indo

da marca:

Fonte

com sua Missão, Visão e Valores.

de encontro ao segmento que a

• Apresentar-se com um nome

consultoria atua tem-se o nome café A fonte utilizada na construção do

composto demonstrando que por

como principal elo do logotipo, assim logotipo é a Arciform Regular de

mais que o processo seja único são

traduzindo-se para a palavra literal

aplicação simples e minimalista,

necessários duas partes para que se

para o português lê-se então:

traz para a identidade um layout

obtenha sucesso. • Estratégias de posicionamento

mais clean em suas aplicações tanto “Negociação Café”

impressas quanto digital:

250

Cores As cores foram escolhidas de acordo com a psicologia de sua aplicação para

=

margem de segurança 1,5cm

o negócio ela traduz o significado do logotipo as cores escolhidas foram: Amarelo que transmite o sentido de riqueza energia e dinamismo, estimula a concentração e a parte intelectual das pessoas. Para o projeto da consultoria é crucial que estes fatores estejam presentes na marca ao transmitir a sua mensagem de confiança e

tamanho mínimo permitido

transparência. O marrom representa segurança,

2,8x1,05cm

integridade, confiança e para a consultoria estes fatores são fundamentais para conquistar os públicos alvo e transmitir a integridade para o mercado alemão.

ar cifo rm R eg ular a b c d e f g h i jk l m n o p q r s t u v x w y z a b c d e f g h i j kl m n o p q r s t u v x w y z 0123456789

C: 4% M: 27% Y: 87% K: 0% Amarelo (ouro) C: 45% M: 82% Y: 86% K: 70% Marrom (café)

251

Aplicações permitidas e não permitidas

Aplicações monocromáticas

tradingcafé Aplicações do logo

tradingcafé tradingcafé tradingcafé

tradingcafé tradingcafé tradingcafé tradingcafé

252

Marcas do consórcio de Exportação

BERLIM

COLÔNIA C: 4% M: 27% Y: 87% K: 0% Amarelo (ouro) C: 45% M: 82% Y: 86% K: 70% Marrom (café) C: 93% M: 54% Y: 56% K: 61% Verde Bandeira C: 22% M: 42% Y: 64% K: 11% Bege

Estas marcas serão utilizadas nos

As cores e formas utilizadas foram

e do queijo símbolos oficiais que

sacos de junta para identificar escolhidas para quefaçam referência representam o estado. os grãos que serão classificados

ao Brasil país de origem do café e

conforme a região na qual o produto

também tenha traços de Minas

pertence.

Gerais com a aplicação do trinângulo

253

APLICAÇÕES DE MARCA

Figura 30 - Cartão de visitas

Figura 31 - Camiseta

254

Figura 32 - Camiseta 2

Figura 34 - Embalagem Amostra

Figura 33 - Caneca

255

PROPÓSITO Antes de tudo, a Trading Café acredita em um mundo sem fronteiras, onde todos devem estar mais próximos e conectados.

256

257

Segundo Jim Collins, consultor

de internacionalização de café, Com isso em mente, qual seria o

de negócios dos Estados Unidos

oferecendo não apenas esta instrução,

Propósito da Trading Café?

premiado pela Universidade de mas os meios para que os clientes da Stanford: “As empresas mais do que empresa consigam se conectar com

Por quê?

nunca precisam ter um entendimento o mercado internacional, buscando Antes de tudo, a Trading Café acredita claro do seu propósito, para tornar

uma maior interação e cooperação em um mundo sem fronteiras, onde

o trabalho mais significativo

entre o Brasil e a Alemanha.

atrativo, motivante e reter pessoas

todos devem estar mais próximos e conectados.

excepcionais.”. Ou seja, ter um propósito faz com que o negócio se

Como?

torne mais relevante, mais desejado.

Através da criação de um serviço

Assim, para definir o propósito da

com metodologia própria e única

empresa foi utilizada a ferramenta

que permite a Trading Café ser uma

Golden Circle, onde a empresa tem

ponte entre o pequeno produtor e o

que fazer 3 perguntas na seguinte

mercado internacional, com foco no

ordem: Por quê? Como? O que?

café brasileiro, uma bebida quente,

Então, após conhecer a Trading

calorosa e amplamente consumida

Café, é necessário conhecer o que

ao redor do mundo.

realmente motiva a empresa e seus integrantes a tomar todas as suas

O que?

decisões e ações. Assim, a Trading

Uma consultoria especializada em

Café deseja não só ter um negócio

gestão de agronegócio que promove

bem definido e bem-sucedido, mas

a inserção do pequeno produtor no

também inspirador. Assim, neste

mercado global e o conhecimento

mundo globalizado, onde todos

e valorização da tradição do café

estão, de certa forma, mais próximos,

brasileiro.

a consultoria da Trading Café está surgindo para suprir a deficiência de conhecimento neste segmento

258

Por quê? Como?

Propósito Pr P rop rro op op opó póós óósi ósit ssit si ito it ittoo O que? GO G OL LD DE EN N CIIR C RC CL LE E

Figura 35 - Golden Circle

259

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

260

261

CORE BUSINESS De acordo com o site Vexia, o Core Business de uma companhia é a sua atividade central, ou seja, aquilo que mais gera valor para o negócio. O core business definido pela Pontes Consulting para a Trading Café é:

“Uma consultoria que promove visibilidade e conexões para os micros e pequenos produtores de café da região sudeste do Brasil no mercado global enquanto moderniza a produção, respeitando as exigências internacionais no que se refere à sustentabilidade”.

seus outros concorrentes. Os valores

CORE COMPETENCE

de core competence da Trading Café

De acordo com a JRM Coaching, Core são: Competence representa quais são Consultoria Inclusiva - por meio da as mais importantes competências consultoria com metodologia própria estratégicas que diferem uma a Trading Café irá capacitar o produtor companhia da outra, assim como para que ele possa compreender o pontos fortes e principais, aquilo que mercado externo, utilizando critérios torna única e competitiva frente aos de análise e classificação do seu perfil. Atualmente os micros e pequenos produtores

não

possuem

conhecimento e acesso ao mercado externo, alguns já exportam, mas não sabem como o processo é feito, os principais concorrentes como cooperativas e consultorias omitem determinadas informações de grande importância para o produtor. Por isso, a Trading Café adotará uma política de inclusão do produtor dentro do processo de internacionalização através da consultoria colaborativa e parcerias no mercado externo.

262

DECLARAÇÕES

é basicamente a razão da empresa,

INSTITUCIONAIS

uma declaração de seu propósito, Ajudar os pequenos produtores a

As declarações institucionais são de

Missão

a Visão é onde que a empresa quer

elevarem seus negócios, respeitando

chegar no futuro e quais suas metas,

a individualidade de cada um, além

suma importância para a elaboração e por fim, existem os Valores, que de aumentar a visibilidade do café de um Planejamento estratégico pois são os princípios que a organização brasileiro mundo afora. são elas que vão direcionar todas as define como padrão para seu Visão decisões que a empresa vai tomar. comportamento e suas ações. Assim, Ser reconhecido como a principal Definem comportamentos e qual o as declarações da Trading Café são ponte entre o Brasil e a Alemanha caminho pelo qual as pessoas que

as seguintes:

para o produtor de café.

trabalham para ela devem seguir e

Valores

até onde a empresa quer chegar.

• Transparência, para conquistar

São 3 as declarações institucionais, a

a confiança de todos os clientes e

Missão, a Visão e os Valores. A Missão,

parceiros; • A Cooperação, pois ao valorizar as demais pessoas, valoriza-se o próprio negócio; • A Ética é primordial, fazendo com que o melhor argumento seja o vencedor; • Confiança, para demonstrar a integridade dos nossos serviços.

263

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

264

265

Estratégia genérica de competição

controle rígido dos custos e despesas que seus concorrentes. Dessa forma, gerais e a minimização do custo em a empresa se destaca ao satisfazer

Ao enfrentar as cinco forças

áreas como P&D, assistência, força

competitivas, surgem três diferentes

de vendas, publicidade, entre outros. particular, os custos mais baixos na

abordagens genéricas que são

melhor as necessidades de seu alvo

obtenção deste alvo ou os dois.

potencialmente bem-sucedidas • Diferenciação: com o objetivo de superar as outras Esta estratégia é, basicamente, empresas do mercado. As três

diferenciar o produto ou o serviço

abordagens são:

que a empresa oferece, criando,

VANTAGEM ESTRATÉGIA

Apenas um segmento

adota?

Depois de conhecer cada uma das estratégias que podem ser adotadas, é preciso que a empresa escolha uma para que possa desenvolver suas ações, a fim de se defender

DiferenciaçãoL

Apenas um segmento

Alvo estratégico

Unicidade observada Posição de baixo custo pelo clien te

Mas qual estratégia a Trading Café

Tabela 7 - Vantagens estratégicas

• Liderança no custo total:

iderança em custo

explanado, a Trading Café é uma consultoria de internacionalização que se especializa no agronegócio,

Foco

principalmente no que diz respeito aos micros e pequenos produtores de café, com o intuito de criar pontes,

assim, algo que seja considerado conexões entre as pessoas do Brasil e único no mercado.

da Alemanha, otimizando, ainda, seus processos de produção. Dessa forma

Acontece por meio de um conjunto de políticas funcionais orientadas para o

de seus concorrentes. Como já foi

• Enfoque:

fica claro que a Trading Café está

objetivo básico. Ela exige a construção Esta estratégia parte da premissa de trabalhando com um nicho específico agressiva de instalações em escala

que a empresa é totalmente capaz de

eficiente, uma perseguição vigorosa

atender seu alvo estratégico estreito melhor estratégia que a consultoria

de reduções de custo pela experiência, de forma mais efetiva ou eficiente do

do mercado, fazendo com que a

pode escolher para elaborar suas

266

ações seja a de Enfoque com eixo

mesmos.

diferenças entre si fazendo com que o

em diferenciação.

produtor não tenha altos custos com

Escolhida a estratégia que a Trading Poder de barganha dos clientes:

substituição desse serviço. Entretanto,

Café adotará, o cruzamento entre a

O poder de barganha dos micros e a Trading Café conseguindo deixar

atuação e as 5 Forças de Porter, tendo

pequenos produtores é relevante bem claro o custo-benefício de seu

em vista que essas estratégias são pois os serviços de consultoria

serviço de consultoria frente aos

totalmente ligadas aos concorrentes

presentes no mercado atual são em

produtores de café, conseguirá

presentes no mercado, fazendo-se grande quantidade, além de muito

prosperar neste mercado e se

necessário que a empresa mostre parecidos, quase padronizados, sem sobressair aos concorrentes. Isso como será sua atuação diante dos

267

é possível por meio do serviço ágil, em novas tecnologias e ainda deixam

vai oferecer seja o melhor. Assim, com

transparente e de alta qualidade que seu serviço perante esses pequenos

parceiros estratégicos com empresas

será ofertado, juntamente com uma

de softwares e torrefadoras alemãs

produtores defasados. Eles não

experiência de venda e metodologia sanam as dúvidas desse público, é primordial para a efetividade do própria da empresa.

fazendo com que eles fiquem muito

serviço. Com o enfoque em vista,

insatisfeitos com o serviço prestado. quando parceiros são escolhidos, Ameaça de novos Entrantes:

Pensando nisso, a Trading Café se permite à Trading Café não dar

Esse aspecto do setor mostra que a especializa nesse público, com uma exclusividade para determinados Trading Café enfrenta altas barreiras

metodologia própria que engloba não

fornecedores principalmente porque

de entrada, por já existirem grandes

apenas uma comunicação acessível,

mudanças de tecnologia desses

players consolidados no mercado.

mas também uma integração de cada

softwares são constantes.

Além disso, a empresa deve gastar

produtor-cliente com as tendências Rivalidade entre concorrentes

muito com a publicidade de seu mercadológicas tanto nacionais Existem muitos concorrentes nesse negócio, fazendo com que seus quanto internacionais.

setor, e eles focam praticamente na

custos aumentem. Mesmo com essa

mesma coisa: diagnóstico e processos

alta barreira, gera uma oportunidade

Poder

de

barganha

dos

burocráticos da internacionalização

para novas empresas que queiram fornecedores

dos negócios de seus clientes. Dessa

diferenciar o seu negócio, é aí que

Analisando esta variável, a

forma, a Trading Café busca focar

a Trading Café pretende atuar. Com

empresa percebe que o foco muito em dois aspectos dessa transação

seu consórcio de exportação, que

necessário para que se escolha seus

que normalmente são ignoradas

gera maior valor para o produto fornecedores e parceiros destinados

pelos concorrentes: a adaptação

dos clientes, uma vez que criará uma à um nicho do mercado. Analisando do produto e a experiência de ponte com a Alemanha, um parceiro esse setor de comércio exterior e venda. Com esse foco, a empresa se muito estratégico, que irá aumentar consultorias percebe-se que existem diferencia das demais e consegue seu reconhecimento no mercado.

muitos fornecedores com serviços e aumentar a abrangência e qualidade produtos muito equivalentes, e são

de seu serviço, tendo em vista que vai

Ameaças de produtos substitutos necessários um certo discernimento

atuar no principal problema que faz

Muitos substitutos existem no

e o enfoque que fará com que os com que a internacionalização seja

mercado, e eles não possuem muita melhores parceiros sejam escolhidos bem-sucedida. Assim, usar o enfoque diferenciação entre si, não investem para que o serviço que a Trading Café se torna uma vantagem pois a Trading

268

Café consegue elaborar estratégias de mercado que são diferenciadas,

CONCLUSÃO

mas que se encaixam muito bem no nicho em que está trabalhando, possibilitando a elaboração da ponte que conecta o cliente com o mercado exterior.

Feitos os cruzamentos entre a estratégia escolhida com a forma de atuação perante as 5 Forças de Portes, é clara a importância de recursos focados junto de ações que são boas para que a empresa consiga atender as necessidades dos pequenos produtores de café e, assim, conseguir sua fidelização. Assim, o motivo pelo qual cada uma das ações que são desenvolvidas pela Trading Café fica mais claro, mostrando ainda a forma como a consultoria vai se destacar nesse mercado competitivo. Esse destaque se deve ao foco nos produtores de café, de forma a fazer com que eles otimizem seus processos de produção criando, assim, uma conexão com pessoas e empresas de outro país por meio do café.

269

PROPOSTA DE VALOR A Trading Café foi desenvolvida para As estratégias utilizadas para atrair e internacionalização; atender as principais necessidades montar o público alvo da Trading Café

• Dificuldades em usar novas

de expansão de mercado no setor seguem premissas simples que se

tecnologias;

de exportação de café, através de diferem dos concorrentes, tornando-

• Falta de percepção do valor do seu

pequenos e médios produtores que se efetivas a fim de atender as

produto;

ainda não tem pleno conhecimento expectativas do cliente, os criadores de mercado. Seu principal objetivo

de ganho para suprir necessidades Ganhos:

é desenvolver ações que sejam e os analgésicos para sanar dores.

• Conhecimento do mercado nacional

transparentes e de fácil entendimento

e internacional;

do cliente que irá acompanhar

Tarefas do cliente:

• Despreocupação com questões

de perto todo o processo de

• Encontrar compradores;

burocráticas;

internacionalização.

• Gerar valor em seu produto;

• Valorização de seu produto;

O canvas da proposta de valor • Exportar o produto;

criado pela consultoria utiliza dois quadrantes do canvas do modelo de

• Expansão de mercado; • Aquisição de certificações.

Dores:

negócio os que fazem referência ao • Falta de conhecimento sobre a

Produtos e serviços

segmento de clientes:

• Consultoria Colaborativa; • Exportação; • Auxílio na obtenção de certificações; • Inclusão digital; • Criação de marca para o produto;

Analgésicos • Procura uma cooperativa ou trades;

Criadores de ganho • Maior visibilidade no mercado

270

internacional;

a sua essência que poderá ser um parte burocrática quanto na parte de

• Gerar lucro;

fator de difícil acesso ao convencê-lo entrega. Será necessário transmitir

• Fortalecimento competitivo no sobre novas situações e perspectivas. com transparência para conquistar mercado nacional;

Para a Trading Café será essencial o cliente e tendo isso como foco a

• Produto mais valorizado devido à

analisar o perfil do produtor com

marca;

maior assertividade para que as relacionamento e confiança com o

• Networking;

negociações sejam bem-sucedidas

• Sustentabilidade.

evitando possíveis conflitos, já que o os clientes da consultoria trazem público alvo tem pouco conhecimento

Após a análise do canvas da proposta

consultoria cria um ambiente de

produtor, como dito anteriormente,

consigo diversos valores e crenças

do mercado exterior, esta análise relacionadas ao mercado, o que

de valor da Trading Café, a definição aprofundada consiste em etapas

dificulta a entrada de novas

de valor da consultoria será baseada que foram definidas dentro da informações, por isso será necessário, no foco principal de reconhecimento metodologia própria e traça um perfil

esclarecer minuciosamente todo o

do produtor no mercado exterior. completo do produtor em todos os processo e etapas da exportação Tendi este parâmetro em foco nos

aspectos, assim a classificação dentro para que ele não tenha dúvidas ao

serviços prestados pela consultoria, do processo de exportação será contratar o serviço e que ganhe alinhado ao seu propósito, as

mais coerente com o tipo de cliente

confiança.

premissas tomadas para atingir seus que está presente no grupo. Após Experiência de venda: alinhado objetivos serão:

analisado os concorrentes sobre a

às estratégias de marketing e

Assertividade para entender o perfil aplicações de análise como está e foi

comunicação uma das propostas

do cliente: para que a consultoria identificado que não há algo parecido

de valor da consultoria é o processo

avalie e encontre a melhor categoria

no mercado sendo, portanto, um

de experiência de venda no qual o

de classificação do produtor, será

diferencial competitivo da proposta

produtor terá acesso ao produto final

necessário focar no que o cliente de valor da Trading Café.

e contato com os importadores, esta

potencial deseja, existem diversos Transparência de informações: estratégia trará maior engajamento valores e crenças das quais o produtor

o principal valor da consultoria é

já leva consigo tanto sobre o mercado

levar e envolver o seu cliente ao público alvo elevando aceitação

quanto a sua forma de produção e máximo de informações acerca das

interagindo diretamente com o

da consultoria pelo produtor.

isso está de certa forma enraizada negociações que serão feitas tanto da Amostras de café e degustações

271

serão realizadas para mostrar como

parcerias será fundamental a fim de a serem analisadas e desenvolvidas

o produto é apresentado no mercado

reduzir o custo final para o cliente,

alemão e em outros países para

as empresas parceiras ajudarão vantagem competitiva, satisfazendo

pela empresa para criar valor e

que ele tenha noção da dimensão também a otimizar processos.

as vontades de seus clientes e o

do processo e como seu produto Metodologia própria: desenvolvida

relacionamento com fornecedores,

chegará na Alemanha e quais os pela própria consultoria irá criar ciclo produtivo até o consumidor métodos de internacionalização e perfis estratégicos para classificar final. rastreabilidade serão aplicados. Para e categorizar o produtor e seu café

O objetivo da Cadeia de Valor é

o público da consultoria esta será dentro de uma marca específica que identificar quais os principais fluxos uma grande novidade já que outras agrupa todos os produtores com o processuais dentro da empresa. empresas atualmente não realizam mesmo perfil, com isso ocorrerá o

Porter desenvolveu uma cadeia de

este tipo de ação, os produtores processo de consórcio de exportação

atividades para todos os negócios,

não têm noção alguma sobre como

gerando maior volume do produto sendo essas atividades divididas

o café é apresentado no exterior e destinado à exportação. Analisando em primárias e apoio/ suporte, como é feita a apresentação para o a concorrência foi identificado representado por um fluxograma público consumidor. No processo

que não há nenhum que adotam

que mostra o fluxo do processo.

de argumentação de venda, este métodos próprios, por este motivo diferencial fará toda a diferença na para a Trading Café será primordial Atividades Principais negociação com o cliente.

manter a metodologia única, na qual As atividades principais estão

Consultoria colaborativa: por meio ela mesma consiga ajustar de acordo relacionadas com a criação física, de parcerias entre empresas,

com o seu público alvo.

cooperativas e joint venture, a Trading Café trará por meio da consultoria

venda, manutenção e suporte de produto/serviço. Sendo identificadas

ATIVIDADES DE

cinco atividades primárias genéricas:

colaborativa uma forma de gerar um VALOR DISTINTAS

Logística de entrada, operações,

maior networking entre os produtores

logística de saída, marketing e venda

e as empresas envolvidas no processo Cadeia de Valor

e serviços.

reduzindo custos e ampliando a rede

A Cadeia de Valor de Michael

de relacionamento B2B. Os custos de

Porter é um modelo que designa • Entrada: é definida como os

todo o processo são altos e manter

uma série de atividades específicas processos relacionadas a entrada

272

de insumos, (computadores, mesas,

fará contato através de seu site, e Alemanha e fechamento de

cadeira, materiais de papelaria e

propagandas nas redes sociais, contratos,.

escritório, softwares), materiais

eventos específicos para os

necessários para se iniciar um

produtores de café, networking com

• Gestão de Recursos Humanos:

escritório de consultoria. Esses

os importadores alemães, além de

A consultoria precisará de um

materiais poderão ser comprados

indicações feitas pelos parceiros especialista em exportação, um

via internet, ou em estabelecimentos

estratégicos da consultoria.

agrônomo, parceiro de TI responsável

comerciais. Os softwares serão

pelos softwares, relatórios dos

necessários para controle dos • Serviços: o atendimento será feito

cafezais, parceiro das cooperativas

produtores e das atividades

pela consultoria de forma direta.

para alcançar clientes.

empregadas para cada um.

Acontecerá no local desejado pelo

• Desenvolvimento tecnológico: A

produtor (escritório ou fazenda), Consultora contará com um auxílio • Operação: apresentação da com a aplicação da metodologia e consultoria para os produtores.

de softwares que possibilitarão o

dos serviços oferecidos de acordo acompanhar o café desde seu plantio

Mostraremos aos produtores com o perfil do produtor identificado. até a chegada na Alemanha. Além do como será o serviço prestado pela Além de atividades de apoio, que são

site, blog e redes sociais para melhor

consultoria para torná-los hábitos

as atividades que apoiam de forma

comunicação com os produtores.

à exportação e as vantagens de

direta ou indireta as atividades

expansão de mercado. Logo após primárias.

• Aquisição/compra: Para realizar a

seguirá a contratação do serviço.

compra de todos os itens necessários

• Saída: são definidas como as • Infraestrutura: são os sistemas para consultoria, será realizada atividades relacionadas aos serviços de apoio que a empresa precisa

mediante a planilha feita pela equipe,

que serão entregues aos produtores. para que consiga manter suas

para identificar o custo-benefício,

Assim, ocorrerá a apresentação as suas operações diárias.

A além dos custos relacionados aos

da metodologia iniciando os consultoria contará com uma

fornecedores. A cadeia de valor acima,

procedimentos necessários para equipe um quadro de funcionários permitiu identificar as atividades adquirir as certificações.

capacitados para atuarem área de

necessárias dentro do segmento

exportação que ficarão responsáveis agregando valor aos clientes, as quais • Marketing e Vendas: A empresa pelo relacionamento entre Brasil

serão detalhadas mais adiante.

273

TRADE OFF

China e todo o volume mercadológico que aquele país asiático possui

De acordo com o site André Medina Por que a equipe decidiu escolher

para importar o café brasileiro.

Consultoria e Aceleração de Empresas, a Alemanha?

Porém na Alemanha há maior

o Trade-Off irá definir uma situação

facilidade, comparado aos países

onde há conflito de escolha. Ele irá A equipe Pontes Consulting

analisados, de encontrar potenciais

ocorrer quando há a necessidade obteve durante o início do projeto

clientes, mercado consolidado

de abrir mão de algum determinado informações pertinentes de países

e principalmente números que

bem ou serviço distinto para se ter europeus como Holanda, Finlândia,

comprovam a preferência pelo café

outro bem ou serviço distinto. Ou Dinamarca, dentre outros com

brasileiro por parte dos alemães.

seja, é uma decisão entre custos e grande relevância no que se refere ao

Outro fator que gerou o interesse da

benefícios, é o ato de escolher uma consumo de café. Além disso, a equipe

equipe em trabalhar com a Alemanha,

coisa em detrimento de outra.

se deu pelo fato de esse país europeu

viu um grandíssimo potencial na

possuir uma malha ferroviária que contribui para a distribuição do café brasileiro em praticamente todo o continente europeu e com isso gera o que a equipe está buscando que é a maior divulgação da marca Brasil de micro e pequenos produtores de café da região Sudeste.

Por que não todos os produtores? A escolha por trabalhar com micro e pequenos produtores se deu pelo fato deste público apresentar um dos principais desafios que é a incapacidade de exportarem sozinhos pela falta de volume necessário.

274

A equipe teve a oportunidade de

que sua forma de plantio influencia da consultoria sendo apenas uma

conversar com grandes produtores

totalmente na qualidade final do plataforma digital que auxiliaria

e armazéns e a realidade é diferente, produto e que os micros e pequenos à distância e sem o devido apoio especialmente porque este público produtores não possuem fácil acesso ao produtor. Assim, por meio da já possui as certificações necessárias aos mercados externos para expandir

consultoria presencial a equipe

e traders que estão há anos seu negócio como produtores de percebeu a oportunidade da trabalhando em suas fazendas,

maior porte possuem. Além disso,

mobilidade no serviço, além da

além de ter volume necessário levou-se em conta como essa

promoção de eventos relacionados

para a exportação. Além disso, para

commodity representa os altíssimos ao café.

micros e pequenos produtores,

números de exportação da região

independente se já exportam ou não, Sudeste do país, especialmente nos FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA será possível a consultoria apresentar

estados de Minas Gerais e São Paulo

sua metodologia de acordo com esse e como este grão está enraizado na porte e não algo generalizado se a

Desafios Estratégicos

história brasileira desde o Brasil Dentro do Planejamento Estratégicos

equipe optasse por trabalhar com colônia como uma commodity que

de um segmento de negócio, é

todos os portes de produtores.

representa qualidade e credibilidade,

preciso antecipar possíveis desafios

quando se tratando do nosso país.

estratégicos que poderão ser

Por que não outras commodities

enfrentados pela empresa, para a

além do café?

Por que não apenas uma plataforma Trading Café os seguintes desafios

A escolha de trabalhar com o café

digital?

foram encontrados:

se deu após a consultoria visitar a empresa Mitsui Alimentos, localizada A escolha de uma consultoria física

Fazer com que os produtores

na cidade de Araguari - Minas

que irá auxiliar os produtores

entendam sobre o mercado

Gerais, além do fato deste grão ter

se definiu através de pesquisas externo de maneira assertiva.

especificidades que, por exemplo,

primárias, onde a equipe percebeu

a soja, commodity que atualmente que apesar de estar em evolução Qual Impacto: é de conhecimento o Brasil mais exporta não possui. o uso de tecnologias por parte dos da equipe que alguns produtores Com isso, na visita à Mitsui e após produtores de café, ainda está em

têm suas fazendas como única fonte

pesquisas primárias foi comprovado

processo de aprendizagem e com

de renda, ou seja, são totalmente

que existem diversos tipos de café, isso, comprometeria o negócio

dependentes da venda de suas

275

colheitas, e ainda entende também um deles é a transparência nas

• Objetivo: Penetração de

que é essencial que os produtores informações, questões burocráticas

mercado.

tenham a certeza de que o serviço e etc. Para a consultoria este fator é Alcançar a penetração 10% do oferecido não irá afetar sua importante ao conquistar o público

mercado alvo em 3 anos, entregando

lucratividade. Por esse motivo, o alvo e obter parcerias assertivas

para os produtores um serviço

serviço deve ser feito de forma clara dentro do processo.

diferenciado e garantido sua

e objetiva garantido a segurança e

Ação de defesa: conseguir ser uma

interação com o mercado exterior,

fidelidade dos produtores.

empresa transparente diante das

assim garantido a fidelização dos

Ação de defesa: garantir que barreiras que alguns parceiros podem

clientes. Mensurando esse objetivo

os produtores entendam como

por meio dos esforços de marketing

impor em relação à forma que seus

funcionará o mercado, pois parte serviços são entregues.

acompanhando esse crescimento

desses produtores possuem pouco

por meio de softwares atingindo

conhecimento e até mesmo pouco OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

aproximadamente 2.295 produtores

estudo e será necessário que o

no terceiro ano.

consultor que irá atender esse Os objetivos são as metas que

A Trading Café está propondo para

produtor saiba usar corretamente as a organização deseja atingir. Ou

seus clientes uma maneira diferente

palavras para melhor entendimento seja, os resultados alcançáveis da já existente no mercado. E por sua dos clientes.

em determinado período. Eles

maioria ser representada por micros

são definidos de forma concreta produtores que ainda não exportam, Desenvolver um serviço de

que contribuirá na formação das

o serviço oferecido se torna atrativo

consultoria que preze pela

vantagens da organização.

e vantajoso. Sendo possível atingir a

qualidade das informações

Para ajudar na definição dos objetivos,

porcentagem de 10% já no terceiro

transmitidas aos clientes.

a consultoria utilizou a ferramenta ano. SMART, a qual cria metas seguindo o Meta:

Qual Impacto: os produtores

modelo se checklist, verificando cada Alcançar 10% do mercado alvo

atualmente não conseguem obter

objetivo a ser alcançado.

no terceiro ano é um objetivo da

as informações completas de todo

Trading Café pois a empresa visa um

processo de exportação e encontram

crescimento no mercado gradativo

dificuldade em negociar com outras

e pretendemos alcançar não só os

empresas por diversos motivos,

produtores que ainda não exportam

276

como também os que já exportam e o mercado exterior.

novas culturas de café e regiões é

mostrando para eles os nossos

Tempo:

uma oportunidade.

diferenciais.

O objetivo definido deve ter um

Meta:

Mensuração:

crescimento mensal gradativo para Aumentar a expansão da marca

Utilizar como o indicador o número de

ser alcançado em três anos, levando para a região Nordeste do país, em

produtores com contrato assinado no

em consideração a sazonalidade da 10% no terceiro ano. Inicialmente

primeiro mês, com um crescimento

produção de café também a aceitação

atendendo a região Planalto da Bahia,

gradativo mensal. O controle do dos produtores diante do serviço

também produtora de café arábica,

crescimento será feito por meio de

que segundo dados da Conab, detém

oferecido pela consultoria.

planilhas do software.

30% da produção da região baiana.

Diretriz:

•Objetivo: Expansão para

Mensuração: Fazer pesquisas para

Utilizar do marketing boca a boca e

outras regiões do Brasil. -

verificar quais as melhores regiões

redes sociais para a divulgação da

a consultoria deverão investir e

consultoria. Manter a comunicação

Alcançar 10% dos produtores da também a quantidade de possíveis

direta com os produtores ativa.

região Planalto da Bahia em três anos. clientes.

Realizar a divulgação em feiras de Ampliando o número de produtores Diretriz: agronegócio.

e a visibilidade da empresa em outras Utilizar o faturamento dos produtores

Relevância:

regiões, por meio de pesquisas com

de café para alcançar os produtores

Os produtores atendidos pela os produtores da região nordeste

das outras regiões. Divulgação boca

consultoria, estão diretamente ligados do país. Atingindo os produtores

a boca e marketing digital e em feiras

com o faturamento da empresa, através de estratégias de marketing de agronegócio. pois quanto mais eles se tornam

e faturamento dos produtores já Relevância:

hábitos a exportação e cientes do atendidos pela consultoria.

Ao ampliar o mercado alvo da

mercado exterior, mais serviços a Apesar da região sudeste ser a

empresa para outras regiões que

consultoria poderá oferecer para eles principal produtora de café, outras produzem café, a Trading Café vai e as oportunidades de crescimento regiões como a Bahia no Nordeste, aumentar sua gama de clientes, sua também serão maiores. Assim, Paraná no Sul, Rondônia no Norte, garantindo que a empresa alcance

variedade de produtos, quantidade

entre outras estão ganhando espaço de café disponível para exportação e

a visão de ser conhecida como a no mercado de café e pensando nisso principal ponte entre os produtores a consultoria acredita que buscar por

também o seu faturamento.

277

Tempo:

cafeterias tem se mostrado favorável,

O tempo para este objetivo é de três além da quantidade de sacas

• Objetivo: Redução de serviços

anos, levando em consideração a

importadas.

terceirizados.

consolidação da empresa no mercado

Mensuração:

de exportação.

- Reduzir o número de armazéns

Analisar o mercado de café chinês

terceirizados em 20% no segundo

que está em expansão, pesquisar

ano, começando a construção de um

Objetivo: Expansão para outros tendências, consumidor e traçar as

armazém próprio no final do primeiro

países.

ano por meio do conhecimento

estratégias de penetração.

Exportar 20% do café dos nossos Diretriz: clientes para o mercado chinês no U t i l i z a r terceiro ano, expandindo também

adquirido para a realização dos a

consolidação

e serviços.

representatividade alcançada pela

Os serviços terceirizados geram

não só a participação da empresa no consultoria na Alemanha nos dois custos para a consultoria e mercado como também os horizontes primeiros anos para atender a China. consequentemente para os clientes. dos produtores. A mensuração Relevância: Para aumentar a renda da

A construção de um armazém

será através da representatividade empresa, iremos focar na expansão próprio, ajudará na redução de da empresa na Alemanha e das

de mercado buscando novos países custos, gerando lucros e também na

pesquisas de mercado referentes como destino para o café dos transmissão da transparência que a ao novo país de destino.

clientes. Aplicando a metodologia consultoria tanto preza.

A Trading Café por acreditar em um da consultoria para poder atender Meta: mundo sem fronteiras, não pode

as regulamentações e certificações Reduzir em 20% o uso de armazéns

se limitar em exportar para apenas

exigidas pela China. Aumentando terceirizados, no segundo ano.

um país, também pensando na a visibilidade da consultoria no

Mensuração:

valorização do produto dos nossos mercado de exportação.

Considerar o lucro obtido no primeiro

clientes, buscando novos destinos.

Tempo:

ano para a construção de um

Meta:

Para alcançar os objetivos, as ações

armazém próprio.

Exportar 20% da produção para

devem ser iniciadas logo no final do Diretrizes:

a China no terceiro ano. A China primeiro ano.

Construir um armazém próprio da

apresenta alta demanda no consumo

consultoria para armazenagem e

de café, também o mercado de

outros serviços realizados no mesmo

278

como o beneficiamento dos grãos.

desse produtor em todos os processos Comunicação e pesquisas sobre o

Relevância: A redução de serviços

que a consultoria irá desenvolver mercado exterior:

terceirizados e a construção de um será essencial para valorização do

A comunicação é essencial para

armazém próprios, ajudará na redução produtor. Os consultores receberão

conquistar novos parceiros,

de gastos, consequentemente treinamentos para conseguir principalmente por se tratar de aumentará a receita da empresa.

desenvolver a metodologia adequada uma empresa de exportação. As

Assim, a consultoria terá mais para cada produtor, a qual será pesquisas quantitativas e qualitativas autonomia e transparência na desenvolvida de forma fácil e eficaz serão métodos que a consultoria prestação de serviços, aumentando

para melhor entendimento dos

irá utilizar para manter atualizadas

a confiança dos produtores.

clientes.

as informações sobre o mercado

Tempo:

e repassá-las para os clientes, seja

Este objetivo deve ter início no final E f i c á c i a do primeiro ano para garantir seu

na

aplicação

da

metodologia:

cumprimento no segundo ano. A Brücken Bauen é a metodologia

DIRETRIZES ESTRATÉGICAS

criada pela própria Trading Café para atender seus clientes, que se

As Diretrizes Estratégicas servem resume em classificar e dividir os como guias e indicam rumos para

produtores em grupos distintos de