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Workshop Lean Startup + Plano 8P Como criar um produto / serviço bem-sucedidos Consultor Sênior: Lucas Rana, BB 02/04/2015
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Dinâmica Treinamentos • • • • •
Nasceu na EEL-USP 40% de aluno universitário 60% grupo de franquias 130% crescimento ano 0,4 mi faturamento/ano [2014]
• TOP 20 empresas mais crescem no vale
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Por que Lean Startup?
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Intro • Crescendo empreendedorismo • Novos contextos > nova gestão • Plano de negócios complexos
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Intro
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Intro • Qual objetivo?
• Criar Startup? • O que é uma startup?
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Cuidado • Condição de incerteza • Tradicional plano de negócios • Pesquisa de mercado
• O que importa?? $$$
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Como medir sucesso? • Preciso de métrica • Qual? • Tradicional: estou caminhando conforme o planejado? KPI: prazo, custo, qualidade...
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Case IMVU • A IMVU > 2004 com o propósito de entrar no mercado de Instant Messaging • Na época, os 3 principais programas (AIM, MSN e Yahoo!) respondiam por 80% do uso total • A estratégia da IMVU >ambientes 3D dos games, por > avatares. Os usuários pagariam pela utilização 02/04/2015
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Case IMVU • • • •
Complexo criar novo Opção > plugin 6 meses desenvolvimento Primeira versão > Horrível
• Resultado?!
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Case IMVU • • • • •
Aprendizagem validada Chamaram “possíveis clientes” para testar Reação + feedback Entenderam? Sim. Gostaram, mas...
• Pensou uma coisa, era outra... 02/04/2015
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Case IMVU • Desperdício: tempo, pessoa, dinheiro... • Testes empíricos > validação de hipótese • Qualquer esforço que não aumente a compreensão sobre o que os clientes realmente querem deve ser eliminado • A medida de produtividade em uma startup não deve ser a quantidade de coisas produzidas no fim do dia, mas sim o aprendizado validado resultante 02/04/2015
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Aprendizado • Testar hipóteses: uma previsão de resultado
• Elaborar testes empíricos • Está no caminho certo ou não?
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O que testar? • Proposta de valor • Modelo de crescimento • When??
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Por que testar? • Ninguém sabe, nem eu, nem você, nem ele
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Construir – Medir - Aprender
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Onde tudo começa
• MVP Minimum Viable Product • Exemplos??
• Contruir>
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Medir • MVP pronto > MEDIR
• Contabilidade para inovação • métodos tradicionais?! +++
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Aprender e Decidir • Aprendeu com situação + resultados • Pivotear ou não??
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Como construir um Loop • Apesar da sequência em que o loop avança ser “Construir – Medir – Aprender”, o seu planejamento é realizado na ordem inversa: 1. Identificar o que se deseja aprender 2. Estabelecer como medir a validação do aprendizado 3. Definir qual MVP deve ser construído para o experimento em questão 02/04/2015
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MVP • Lançar antes dos 100% • Riscos • Expectativas do cliente
• Testar o que você pensa ...
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MVP • Early adopters -> Cobaia / Doidão
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MVP - IMVU • Interface gráfica • The sims • Última chance • Tele transporte •
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MVP • A conclusão é que os clientes não avaliam o tempo ou a complexidade de desenvolvimento de uma solução. O que importa, no fim das contas, é se eles enxergam valor no resultado final
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DINĂ‚MICA MVP GRUPO 5~6 PESSOAS
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Dinâmica • Crie uma empresa – (preferência digital: e-commerce, app, site, blog...)
• • • •
Crie sua visão Crie sua estratégia Crie a ideia de produto / serviço Crie seu MVP
30min 02/04/2015
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Contabilizar a inovação • 3 etapas:
1- MVP 2- Ajustar para ponto que deseja 3- Persistir ou Pivotear
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RISCO • Qual maior Risco para seu negócio? – Proposta de valor – Motor de crescimento – Outras...
• 10min > mapeie os riscos > classifique
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Avaliando progresso • Análise de corte: estratificação (ferramenta da qualidade), exemplo: – – – – –
Registraram-se mas não acessaram o serviço Acessaram o serviço mas não tiveram qualquer conversa Conversaram ao menos 1 vez Conversaram ao menos 5 vezes Pagaram pelo produto
• Slit-tests: diferentes versões em paralelo, mudando direcionamentos para avaliar as reações / comportamentos 02/04/2015
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Avaliando progresso • Montar um modelo de análise de corte • Montar um split-test (teste A/B)
• 15min
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Persistir ou Pivotear O autor classifica o “pivoteamento” nos seguintes tipos: 1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma simples funcionalidade se torna o produto principal 2. Diminuir o Zoom: aqui o movimento ocorre no sentido contrário. O que antes parecia ser o produto principal agora passa a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior 3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe que a solução que está construindo é útil para um segmento de clientes diferente daquele originalmente imaginado 02/04/2015
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Persistir ou Pivotear 4.Alterar a proposta de valor: a startup percebe que a proposta de valor original não é percebida como relevante pelo cliente, mas descobre uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela empresa e que tenha maiores chances de sucesso 5.Alterar a arquitetura de negócio: alterar de uma estratégia de “baixo volumes/alta margem” para um de “alto volume/baixa margem”, ou vice versa 6.Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira de gerar receitas 02/04/2015
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Persistir ou Pivotear 7.Alterar o motor de crescimento: o motor de crescimento de uma startup pode ser viral, de retenção ou pago (os motores de crescimento são explicado adiante) 8. Alterar o canal de distribuição: alterar o canal utilizado para entregar a solução (venda direta, atacado, internet, etc.) 9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia empregada na solução 02/04/2015
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Dinâmica iteração com cliente Promovendo o ciclo Construir – Medir - Aprender
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Aceleração • Ferramentas do Lean Production adaptadas para startups • –Genchi Gembutsu: o empreendedor só conseguirá entender completamente uma determinada situação ou problema se for até o local visualizá-lo com seus próprios olhos • –Pequenos lotes: encurtar os ciclos de desenvolvimento de produtos permite que a empresa atravesse o loop construir – medir – aprender mais rápido que seus concorrentes, criando vantagens competitivas 02/04/2015
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Aceleração • Puxe ao invés de empurrar: as hipóteses formuladas a partir da perspectiva dos potenciais clientes direcionam a construção de PMVs para validá-las • 5W (5 Porquês): técnica para se chegar à causa raiz de um problema, e assim alocar os recursos na solução correta. Uma variação mais simples dessa técnica é reduzi-la a 2 regras: – Ser tolerante com todos os erros que acontecerem pela primeira vez – Nunca permitir que o mesmo erro seja cometido 2 vezes 02/04/2015
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Motores de crescimento • São mecanismos utilizados pelas startups para alcançar um patamar de crescimento contínuo e sustentável
• O patamar de crescimento sustentável é atingido quando novos clientes são atraídos a partir do resultado de ações dos clientes existentes. Existem 4 maneiras principais de alcançar crescimento sustentável. São elas: 1.Boca a boca 2.Outras pessoas utilizando o produto 3.Propaganda 4.Soluções que demandam compras recorrentes
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Motores de Crescimento • Existem 3 motores básicos de crescimento: 1.Retenção: o modelo de crescimento é baseado na atração e retenção dos clientes por longos períodos de tempo, por meio do estabelecimento de barreiras que dificultam a migração para outras soluções. A principal métrica é a taxa de retenção de clientes
2.Viral: O crescimento acontece de forma exponencial e automática. A métrica fundamental é o coeficiente viral, que mede quantos novos clientes irão passar a utilizar a solução como consequência de cada novo cliente que passa a utilizá-la. Um coeficiente maior que 1 indica crescimento exponencial
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Motores de Crescimento 3. Pago: cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou serviรงo toda vez que for utilizรก-lo, e enquanto se mantiver como cliente.
...antes de trabalharmos com motores de crescimento... 02/04/2015
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Plano de Marketing (digital) 8P
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O que é? • A metodologia dos 8Ps do marketing digital foi desenvolvida pelo escritor, palestrante, consultor e professor Conrado Adolpho. Esta é a maior certificação de marketing digital do país. A metodologia dos 8Ps do marketing digital é a metodologia mais usado no Brasil e já tem reconhecimento internacional. 02/04/2015
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Marketing (digital?)
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Intro
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CPA (lead / visitas)
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Taxa de Convers達o
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Plano de Marketing 8P • • • • • • • •
Pesquisa (1°P) – Determinar para onde direcionar os esforços com base no entendimento do comportamento online dos consumidores. Planejamento (2°P) – Elaborar o planejamento de marketing digital para definir como o site da empresa se transformará em uma plataforma de negócios. Produção (3°P) – Executar o planejamento elaborado no 2ºP com foco na estrutura do site e em suas funcionalidades. Publicação (4°P) – Escolher os conteúdos otimizados e persuasivos a serem publicados no site, de acordo com as diretrizes de SEO. Promoção (5°P) – Produzir conteúdos relevantes e com viés viral para utilizar o grau de atividade do consumidor para gerar a sua propagação de forma natural. Propagação (6°P) – Provocar a rede a compartilhar o conteúdo do site de consumidor a consumidor e assim acumular capital social. Personalização (7°P) – Adotar uma comunicação personalizada por meio da segmentação do público-alvo com o objetivo de criar relacionamentos. Precisão (8°P) – Mensurar os resultados das ações para saber o que deu certo e o que deu errado e assim alterar estratégias quando necessário.
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Din창mica final Motores de crescimento Plano 8P
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OBRIGADO!!!
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