novembro 2012 | edição 55 | R$10,90
negócios do futuro
e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | NOVEMBRO 2012
www.exame.com.br/revista-exame-pme
500
bilhões de dólares
serão investidos em empresas que salvam o mundo e ganham dinheiro ao mesmo tempo
3
o
choque de gestão
O que foi feito para tornar a empresa pernambucana Cia de Serviços muito mais rentável
renegociar aproveite a queda nos juros para diminuir o custo do dinheiro
Vinicius Bertaglia, da Mentha Pimentha: desconto dos fornecedores
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• Quem procurar • O que propor • Como aumentar seu poder
incubadora x aceleradora Qual das duas é ideal para o estágio de sua empresa?
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É hora dE Capa Finanças
Quatro EmprEEndEdorEs Contam Como aprovEitaram a QuEda nos juros para diminuir o Custo do dinhEiro Carolina dall’olio Novembro 2012 | Exame pmE | 31
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N CApA Finanças
os últimos meses, os quatro empreendedores que aparecem nas próximas páginas se envolveram em longas conversas com fornecedores, bancos e instituições fnanceiras para renegociar condições de pagamento de compras a prazo, empréstimos e fnanciamentos de suas empresas. O objetivo deles era diminuir os custos com juros. Deu certo, e a redução das despesas fnanceiras abriu caminho para que pudessem tornar seus negócios mais efcientes e competitivos. Esta é a hora ideal para renegociar. De julho de 2011 a outubro, a taxa básica de juro caiu de 12,5% para 7,25% ao ano, um dos patamares mais baixos da história. Em abril deste ano, o Banco do Brasil e a Caixa Econômica Federal reduziram as taxas dos empréstimos às empresas. Em seguida, grandes bancos privados fzeram o mesmo. “Os juros estão caindo, e as pequenas e médias empresas que aproveitarem para diminuir o custo do capital fcarão mais competitivas”, diz Tomas Olsen, sócio da consultoria Bain & Company. Uma pesquisa feita em outubro mostrou que os donos de boa parte dos negócios emergentes estão fazendo isso. Entre as empresas aptas a entrar no estudo que aponta os pequenos e médios negócios que mais crescem no Brasil, feito por Exame PME com a consultoria Deloitte, mais de 30% dos respondentes tinham renegociado com bancos e fornecedores, reduzido o custo de produção e aumentado as vendas em consequência dos juros menores. Veja, nas próximas páginas, exemplos de empreendedores que souberam quem procurar, como negociar e o que propor para o outro lado da mesa.
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miNhAs lojAs VENdEm milhArEs dE pArEs dE sApAtos por ANo. uso isso Como ArgumENto pArA NEgoCiAr Com os ForNECEdorEs ViNiCius BErtAgliA
Mentha Pimentha u Lojas de calçados — São Paulo, SP u Receitas 6,5 milhões de reais(1)
1. Em 2011 Fonte Empresa
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Para comPrar mais barato
Como negociar com os fornecedores para diminuir os custos
de pechinchar. Ele é sócio da Mentha Pimentha, rede de lojas de calçados com sede em São Paulo. Fundada em 2009, a rede hoje tem 11 lojas franqueadas. De três em três meses, antes do lançamento das coleções de cada estação, Bertaglia faz uma rodada de negociações com os fornecedores. Nessas ocasiões, ele apresenta projeções de crescimento da Mentha Pimentha, além de gráfcos sobre a evolução das vendas nas lojas e os contratos fechados com novos franqueados. Depois, inicia uma espécie de leilão para conseguir o melhor preço dos fabricantes de calçados, que competem entre si para poder atendê-lo. “Minhas lojas vendem milhares de pares de sapatos por ano, e estamos crescendo rapidamente”, diz ele. “Uso isso como trunfo para pagar mais barato.” Com essa estratégia, Bertaglia consegue renovar seus estoques a preços até 15% inferiores aos da tabela dos fabricantes. No fm do ano passado, Bertaglia decidiu acrescentar um item na pauta das negociações. Além dos preços, ele queria discutir as condições de pagamento nas compras parceladas. “Quando os juros começaram a cair, achei que era a hora ideal para diminuir meus custos fnanceiros”, diz Bertaglia. Ele pediu aos fornecedores prazos de pagamento maiores sem juros adicionais ou então mais descontos nas compras à vista. “Alguns fornecedores aumentaram de 5% para 10% os descontos nos pedidos pagos à vista”, afrma. “Outros preferiram ampliar o prazo de pagamento, que foi estendido de 60 para até 75 dias.” Bertaglia repassou os ganhos para os consumidores. As novas condições permitiram à Mentha Pimentha baixar o preço médio dos calçados de 189 para 169 reais, o que ajudou a empresa a aumentar as vendas — em 2012, suas receitas devem chegar a 9 milhões de reais, 40% mais que no ano passado. A possibilidade de renegociar as condições de pagamento com os fornecedores é um dos aspectos da queda da taxa de juro que muitas vezes podem passar despercebidos. “Ao comprar a prazo, muitos empreendedores não prestam atenção nos custos fnanceiros embutidos nas prestações”, diz Maurício Galhardo, sócio da consultoria Praxis Business, especializada em fnanças e varejo. Casos como o da Mentha Pimentha mostram como empresas com um bom histórico de crescimento podem usá-lo nas negociações com os fornecedores. “Não queremos perder um bom cliente, que tem potencial para aumentar suas compras no curto prazo”, diz Osvaldo Nálio, de 49 anos, dono da fabricante de calçados Valéria Prado e fornecedor da Mentha Pimentha. “Por isso, aumentamos os prazos de pagamento sem cobrar mais por isso.”
NA LATA
o
paulistano Vinicius bertaglia, de 38 anos, é o tipo de empreendedor que gosta
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CAPA Finanças
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Para deixar a emPresa enxuta Como reduzir as despesas com juros e aumentar a rentabilidade
MichEl TEo Sin
u
ma das principais preocupações do catarinense João Francisco dos Santos, de 59
anos, é aumentar a rentabilidade de sua empresa, a Cianet, com sede em Palhoça, na Grande Florianópolis. Seu negócio é produzir equipamentos de redes de comunicação usados por provedores de internet e companhias telefônicas, entre outros tipos de cliente. “No nosso mercado, sofremos uma forte concorrência dos produtos importados da China”, diz ele. “Qualquer redução de custos, por menor que seja, é importantíssima para que possamos preservar nossas margens de lucro.” Por causa da pressão dos concorrentes, nos últimos anos Santos já fez um pouco de tudo para manter os custos sob controle — ele concentrou as compras num pequeno grupo de importadores para diminuir os gastos com fretes e reviu processos para ganhar mais efciência na produção, entre outras medidas. Todo o esforço ajudou a manter o lucro líquido da Cianet na faixa de 5% do faturamento. “Estava fcando difícil encontrar mais custos para cortar sem prejudicar a qualidade dos produtos”, diz ele. Na metade do ano passado, Santos enxergou uma possibilidade de melhorar seus resultados ao se concentrar em despesas onde ainda não havia passado a tesoura — os juros pagos pelos empréstimos que a empresa faz periodicamente para compor seu capital de giro e comprar matérias-primas. Para a Cianet, essas linhas de fnanciamento de curto prazo são fundamentais. “Quando as empresas que meus clientes atendem fazem uma encomenda, geralmente têm urgência para consertar uma rede
ou ampliar a infraestrutura de comunicação”, diz Santos. “Precisamos ter boa parte dos nossos produtos em estoque para pronta-entrega.” Em muitos casos, entre a compra da matéria-prima, a fabricação de um produto, a venda e o recebimento do cliente, passam-se mais de nove meses. O pagamento de juros dos empréstimos tomados para não deixar o caixa descoberto nesse tempo todo consumia cerca de 2% do faturamento da empresa. A queda nas taxas de juro de mercado a partir da metade do ano passado abriu espaço para diminuir esse custo. “Nesse momento, uma das formas mais efcientes de diminuir as despesas é buscar crédito mais barato”, diz Tomas Olsen, especialista em fnanças e sócio da consultoria Bain & Company. “O momento é ideal para revisar contratos com as instituições fnanceiras.” Depois de semanas de conversas, Santos conseguiu diminuir as taxas de juro e alongar os prazos de pagamento nos empréstimos de capital de giro. O resultado foi que o custo fnanceiro da Cianet em 2012 caiu 16% em relação ao ano passado. Com o corte nas despesas fnanceiras, a rentabilidade da empresa aumentou 20% em relação a 2011. Parte dos ganhos foi repassada aos clientes. “Decidi aumentar o prazo médio de pagamento oferecido aos clientes de cinco para nove meses”, diz Santos. “Com isso, em vez de crescer 45% em 2012, como prevíamos, vamos encerrar o ano com faturamento 65% maior do que o do ano passado.” Ao negociar com os bancos, Santos tinha bastante o que mostrar. Em 2009, a empresa recebeu um aporte de capital do Criatec, fundo que investe em pequenos negócios com potencial de crescimento. Desde então, a Cianet começou a publicar balanços, analisados por auditores independentes. Os números mostravam que, nos últimos três anos, o faturamento da empresa cresceu 115%, chegando a 10 milhões de reais em 2011. “Os resultados consistentes que apresentamos nos ajudaram a ter uma negociação melhor”, diz Santos. Apresentar os números do negócio de forma transparente foi um argumento importante para que a Cianet conseguisse obter vantagens na renegociação com os bancos. Quando uma empresa apresenta uma trajetória de crescimento e lucratividade consistente, os credores tendem a concluir que o risco de a empresa não ter dinheiro para pagar as dívidas é baixo — consequentemente, abrem-se mais possibilidades de melhorar as condições dos empréstimos. “Empresas que conseguem demonstrar índices de lucratividade crescentes aumentam também suas chances de pagar as contas em dia e investir mais na expansão”, afrma Cibele Gaspar, gerente de negócios empresariais do Banco do Nordeste.
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mostrei aos bancos o histórico de crescimento da emPresa Para barganhar taxas menores nos emPréstimos de curto Prazo Para caPital de giro
João Francisco dos santos
Cianet
u Equipamentos para internet — Florianópolis, SC u Receitas 10 milhões de reais(1)
1. Em 2011 Fonte Empresa
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PArA AtrAir novos Clientes Como melhorar as condições de pagamento e ampliar as vendas
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oi nas ruas e vielas da periferia das grandes cidades que o empreendedor Vladi-
milson Reis de Oliveira, de 34 anos, encontrou espaço para o crescimento de sua empresa, a fabricante de carrocerias Fusco-Motosegura, de São Paulo. Seu principal produto é uma minicarreta de duas rodas. Acoplado a uma moto, o equipamento torna-se um veículo de transporte que pode chegar aonde carros e caminhões não circulam, como as ruas estreitas do centro histórico de Salvador e as ladeiras das favelas do Rio de Janeiro. Entre os clientes da empresa há desde concessionárias de serviços públicos, que usam as minicarretas para coletar lixo em locais de difícil acesso, até distribuidoras de botijões de gás e água mineral, além de vendedores autônomos de coco verde e sorvete. “Tenho clientes de todos os tipos e tamanhos”, diz Oliveira. Cada unidade fabricada pela Fusco-Motosegura custa de 6 000 a 9 000 reais, um investimento alto para um pequeno comerciante ou vendedor autônomo. “Esse tipo de cliente só consegue comprar de mim se pagar em prestações”, diz Oliveira. Até recentemente, ele tinha difculdade de encontrar linhas de crédito adequadas aos clientes com menos dinheiro em caixa. “Passei muitos anos usando apenas meu próprio capital para bancar as vendas a prestação”, diz Oliveira. “Era uma limitação para o crescimento do negócio. O prazo máximo que eu conseguia oferecer eram quatro meses.” Em situações como essa, é comum que os clientes busquem algum modo de parcelar suas compras — recorrer a empréstimos
bancários costuma ser uma das opções. No caso da Fusco-Motosegura, não era tão simples assim. Como as minicarretas não têm motor, não podem ser enquadradas nas linhas de fnanciamento de veículos. Outra possibilidade eram os empréstimos subsidiados pelo governo para a aquisição de máquinas e equipamentos, como os concedidos pelo BNDES, mas também não se mostraram uma boa alternativa para os clientes de Oliveira. “Os bancos de fomento do governo, que costuma liberar o dinheiro, exigem muita papelada do empreendedor para autorizar o empréstimo”, diz ele. “Nossos clientes raramente conseguem lidar com a burocracia.” Há dois anos, Oliveira começou a negociar com empresas como Visa e Mastercard para que os clientes pudessem comprar as minicarretas no cartão de crédito, pagando em até 12 prestações. O problema é que as operadoras cobravam juros de até 3% ao mês. Com isso, o custo do equipamento fcava alto demais, afastando potenciais compradores. Oliveira, então, desistiu. No fnal do ano passado, à medida que o dinheiro começou a fcar mais barato, ele voltou a conversar com as operadoras. “Consegui cortar as taxas de juro para 1,4% ao mês, menos da metade do que era cobrado antes”, afrma ele. Desde então, as vendas com cartão de crédito deslancharam, e em 2012 devem representar cerca de 10% do faturamento da Fusco-Motosegura — as receitas da empresa devem chegar a 10 milhões de reais, 40% mais do que no ano passado. Para diminuir os juros do fnanciamento, Oliveira precisou provar às operadoras de cartão de crédito que os índices de inadimplência de seus clientes eram baixos. “Nos casos em que eu fnanciava o parcelamento com capital próprio, em média apenas um em cada 50 clientes deixava de pagar alguma das prestações”, diz ele. Os números serviram para mostrar que o risco da clientela da Fusco-Motosegura era pequeno, o que facilitou a negociação. “Mesmo que os juros no mercado estejam caindo, nenhuma instituição fnanceira vai dar condições de pagamento melhores a quem provavelmente não terá como pagar”, afrma Artur Lopes, da consultoria Artur Lopes e Associados, especializada em fnanças de pequenas e médias empresas. Histórias como a da Fusco-Motosegura mostram como a queda nos juros pode ajudar as empresas a atrair novos clientes entre as pessoas que têm pouco dinheiro para gastar. “O crédito mais barato vai permitir que os empreendedores deem mais prazo aos consumidores”, diz Fernando Macedo, da Expense Reduction Analysts, consultoria especializada em fnanças. “Desse modo, mais produtos e serviços fcarão acessíveis à população de baixa renda.”
NA LATA
CAPA Finanças
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Fiz ACordos Com As oPerAdorAs de CArtão de Crédito PArA diminuir os juros e vender em mAis PrestAções vlAdimilson reis de oliveirA
Fusco-Motosegura u Carrocerias — São Paulo, SP u Receitas 7 milhões de reais(1)
1. Em 2011 Fonte Empresa
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Para crescer mais ráPido Como conseguir limites de crédito mais altos para acelerar a expansão
NA LATA
N
o calendário do paulista Francisco molina, de 44 anos, dono da fabricante de
cosméticos profssionais Knut, o dia de pagar as contas quase sempre chega antes da data prevista para receber o dinheiro de sua clientela, em boa parte formada por distribuidoras e perfumarias. Cerca de 70% das matériasprimas usadas pela empresa, com sede em Bauru, no interior paulista, são importadas. A maioria das importadoras exige pagamento à vista — mas a Knut vende a prazos muitas vezes maiores que 60 dias. Para complicar as coisas, a empresa também precisa usar seus próprios recursos para investir no desenvolvimento de novos produtos. Em média, são feitos 15 lançamentos por ano de itens como xampus, condicionadores e cremes para cabelos. “O desenvolvimento de cada nova linha consome pelo menos 36 000 reais de investimento”, diz Molina. “É quase impossível equilibrar o fuxo de caixa desse jeito.” Em 2012, as receitas da Knut devem chegar a 6 milhões de reais, 50% mais do que no ano passado. Como é comum em muitas pequenas e médias empresas, a Knut precisa de dinheiro de terceiros para fnanciar a expansão. Encontrar capital não é uma tarefa fácil. Na edição deste ano da pesquisa As 250 Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem, feita por Exame PME em parceria com a consultoria Deloitte, os empreendedores apontaram a difculdade para captar recursos como um dos principais entraves ao crescimento dos negócios. Para cobrir os rombos no caixa da Knut, muitas vezes era preciso dar um carro, o imóvel da empresa ou seu ma-
quinário como garantia. “Estava chegando a um ponto em que eu não tinha mais o que oferecer”, diz Molina. “Quanto mais necessidade de capital de giro eu tinha, mais garantias os bancos exigiam.” Uma das consequências da queda das taxas de juro foi o rearranjo das peças no tabuleiro do setor bancário. O custo mais barato do dinheiro motivou bancos como a Caixa Econômica Federal e o Banco do Brasil a fazer menos exigências para liberar empréstimos a pequenas e médias empresas. “Agora aceitamos apenas um avalista”, diz Roberto Derziê de Sant’Anna, diretor de pessoa jurídica da Caixa Econômica Federal. Em outros casos, muitos bancos passaram a aceitar evidências que demonstrem que a empresa que está solicitando um empréstimo é sólida o bastante para quitá-lo. Podem ser colocadas na mesa de negociação, por exemplo, duplicatas a receber e contratos de longo prazo com clientes respeitados — entre outras garantias não reais, como são chamados esses documentos. Para demonstrar que a Knut é digna de confança, Molina tomou uma atitude inteligente. No começo deste ano, decidiu juntar as fnanças da Knut em apenas dois dos cinco bancos em que a empresa chegou a ter contas. “Fiz isso para ganhar poder de barganha na negociação das taxas de juro e de tarifas”, afrma Molina. Hoje, os dois bancos são responsáveis por todas as operações fnanceiras da Knut — desde a folha de pagamentos e o plano odontológico dos 67 funcionários até o seguro dos automóveis. “Quanto mais negócios uma empresa tem com um único banco, melhores são suas condições para conseguir empréstimos”, diz Carlos Eduardo Maccariello, diretor de produtos para empresas do banco Itaú. Ao concentrar suas operações em poucas instituições, Molina deu aos bancos algo valioso — informações sobre a saúde da empresa. Os gerentes que cuidam da conta da Knut agora sabem quanto ela fatura, se as vendas estão crescendo e se os clientes pagam as contas em dia — algo que era mais difícil de acompanhar quando as operações fnanceiras estavam pulverizadas em várias instituições diferentes. Conversa aqui, conversa ali, Molina conseguiu convencer seus dois gerentes a tratar sua empresa com a deferência que ele sempre achou merecida. “Consegui empréstimos de valores mais altos”, diz Molina. “E eles são garantidos pela própria movimentação fnanceira que o crescimento da Knut pode proporcionar.” Feitas as contas, os juros médios cobrados da empresa nos empréstimos de capital de giro passaram de 2,8% ao mês, no fnal do ano passado, para 1,7%, nos últimos meses. “Economizaremos 40% ao ano em despesas fnanceiras”, diz Molina. “Vamos ter mais fôlego para investir na operação.”
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Negociei com os baNcos Para cortar Pela metade as taxas cobradas Nos emPréstimos Para comPrar matéria-Prima e FiNaNciar a Produção
FraNcisco moliNa
Knut u Fabricante de cosméticos — Bauru, SP u Receitas 4 milhões de reais(1) 1. Em 2011 Fonte Empresa
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um novo Cenário
Os efeitos dos juros menores nas pequenas e médias empresas que mais cresceram nos últimos cinco anos (1)
o tAmAnho dA quedA
dinheiro mAis bArAto
Evolução da taxa básica de juro — Selic (em % ao ano) Jul_11
12,5
Ago_11
12
Out_11
11,5
Dez_11
11
Jan_12
10,5
Mar_12
9,75
Abr_12
9
Mai_12
8,5
Jul_12
8
Ago_12
7,5
7,25
Out_12
Evolução nas taxas cobradas das empresas pelas instituições financeiras(2) (em % ao ano) Jul_11
31,4
Ago_11
30,9
Set_11
30
Out_11
29,8
Nov_11
29,8
Dez_11
28,2
Jan_12
28,7
Fev_12
28,6
Mar_12
27,7
Abr_12
26,3
Mai_12
25
Jun_12
23,8
Jul_12
23,6
Ago_12
23,1
22,6
Set_12
32%
dAs emPresAs renegoCiArAm dívidAs ou FinAnCiAmentos desde julho do Ano PAssAdo Principais efeitos da redução dos juros(3) u Aumento das vendas u Expansão de novos projetos u Crescimento da margem de lucro u Diminuição dos custos de produção u Redução da inadimplência u Queda do endividamento
62%
100% 100% 95% 86% 82% 62%
AFirmAm que A redução dos juros já teve reFlexos Positivos nos negóCios
Com quem foi a renegociação(3)
95%
15%
10%
5%
Clientes Bancos
Fornecedores
5% Outros
Investidores
2,3%
Ao Ano Foi A médiA dA redução nAs tAxAs obtidA nAs renegoCiAções
1. Enquete realizada com as participantes do estudo As 100 PMEs Que Mais Crescem no Brasil (2006, 2007 e 2008), As 200 PMEs Que Mais Crescem no Brasil (2009 e 2010) e As 250 PMEs Que Mais Crescem no Brasil (2011 e 2012) 2. Taxa média de todos os empréstimos e financiamentos fornecidos pelos bancos para empresas 3. Respostas múltiplas Fontes Banco Central do Brasil e Deloitte
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Julio Vidotti
nEw agEnt — São Paulo, SP
Desenvolve redes sociais para empresas | Faturamento 1 milhão de reais(1) conquista Fechou contratos com 50 clientes, dois dos quais na Ásia 1. Em 2012 Fonte Empresa
Facebook das empresas
Julio Vidotti criou um negócio que fatura 1 milhão de reais ao ano com uma rede social para ajudar os clientes a se comunicar com os funcionários. É hora de crescer no Brasil ou de buscar clientes no exterior? natalia Horita 44 | Exame pmE | Novembro 2012
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modo como as empresas se comunicam com os funcionários. “Desde que comecei a trabalhar, já passei pela era dos memorandos datilografados, fax e e-mails”, diz ele. “Independentemente do meio, sempre recebi informação em excesso, e raramente dava tempo de ler tudo.” Há pouco mais de quatro anos, quando sites como Twitter e Facebook já eram bastante populares, Vidotti teve a ideia de criar uma espécie de rede social para tornar a troca de informações com os funcionários mais ágil e menos truncada. “Uma rede social permite juntar, num único site na internet, informações que antes as empresas precisavam disseminar por e-mails, memorandos e murais”, diz ele. “Imaginei que as empresas poderiam usar essa ferramenta para tornar sua comunicação interna mais efciente.” Essa foi a origem da New Agent, “Muitos de meus colegas eram que desenvolve redes sociais para empreendedores ou executivos de ser usadas por outras empresas. grandes empresas, e fcaram inteSeu principal produto é uma rede ressados na nossa ferramenta.” social bastante parecida com o Desde então, a New Agent já Facebook, com espaço em que os fechou contrato com duas emfuncionários dos clientes podem presas asiáticas — uma em Hong publicar fotos, anunciar datas de Kong e outra nas Filipinas. “Agora aniversário e receber num só ca- estou negociando com outros nal, pela internet, as informações cinco clientes americanos”, afrma da chefa. As redes também têm Vidotti. Se tudo der certo, ele uma ferramenta para bate-papo acredita que as receitas da empreem tempo real que permite que sa possam chegar a 10 milhões de eles possam conversar entre si e reais no ano que vem. com seus chefes. “Nossos clientes Agora Vidotti buscam uma maneira de facilitar está em dúvida Ao fazer a comunicação com seu pessoal”, sobre qual o meafrma Vidotti. “O objetivo é evi- lhor caminho a um curso no exterior, tar que, em caso de dúvidas sobre seguir — investir como proceder em determinadas na expansão da Vidotti situações no trabalho, os funcio- New Agent no percebeu nários tenham de sair procuran- mercado exterque os seus do instruções em diversas fontes.” no ou procurar colegas Neste ano, o faturamento da primeiro consode aula New Agent deve chegar a 1 mi- lidar os negócios podiam ser lhão de reais. Desde que a empre- no Brasil. “Não clientes da sa foi fundada, em 2008, 50 clien- tenho certeza de New Agent tes já a contrataram para desen- qual estratégia é volver redes sociais. Por enquan- a melhor”, diz ele. to, os números da New Agent Para discutir os próximos passos, ainda são modestos — somando Exame PME ouviu os empreentodo o pessoal empregado pelos dedores Fernando Peixoto, sócio clientes, suas redes sociais não da Pixeon, que desenvolve sofwatêm mais de 2 000 usuários. Re- re de gestão de imagens para clícentemente, Vidotti encontrou o nicas e hospitais, e Roberto Alcânque ele acredita ser uma boa tara, dono da Angelus, fabricante oportunidade de crescimento fo- paranaense de material odontolóra do Brasil. “No começo deste gico que exporta produtos para 65 ano, fui fazer um curso de admi- países. Também opinou Vlademir nistração para executivos com Bin, da consultoria Adlead Brasil, dois meses de duração em Har- especializada em novas mídias. vard, nos Estados Unidos”, diz ele. Veja o que eles disseram.
pRóximos pAssos
>>
fotos DANIELA toVIANsKY
o
engenheiro Julio Vidotti, de 51 anos, nunca teve muita paciência com o
RobERto AlcântARA AngElus — Londrina, PR Fabricante de material odontológico Faturamento 15 milhões de reais(1) 1. Em 2011 Fonte Empresa
Buscar parcerias no exterior
•Perspectivas Nas últimas duas décadas, o número de empresas brasileiras que exportam frequente mente mais do que dobrou. Para os empreende dores dispostos a enfrentar o desafio de ultrapassar as fronteiras domésticas e crescer no mercado ex terno, isso mostra que existe bastante espaço para uma expansão internacional. •Oportunidades Grandes clientes do exterior têm sede de novidades. Com minha experiência, aprendi que oferecer produtos e serviços inovadores é a me lhor maneira de uma empresa brasileira abrir as por tas do mercado externo. Na Angelus, 30% de seu faturamento vem do exterior. •O que fazer Vidotti pode aproveitar a receptividade de clientes internacionais a seu produto para investir no crescimento fora do Brasil. Empresas emergentes muitas vezes têm recursos limitados, e os custos de se estabelecer no exterior quase sempre são eleva dos. Por isso, é importante firmar acordos com em presas dos países onde pretende atuar. Para uma empresa pequena como a New Agent, buscar parcei ros locais é uma forma de se estabelecer fora do Bra sil sem assumir riscos grandes demais.
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grandEs dEcisõEs
michel teo siN
próximos passos
FErnando pEixoto pixEon — Florianópolis, SC Gestão de imagens para clínicas e hospitais Faturamento 10 milhões de reais(1) Felipe Gombossy
1. Em 2011 Fonte Empresa
Ganhar mercado no Brasil
•Perspectivas Num estudo recente, a consultoria americana Forrester Research estimou que as mídias sociais vão formar um mercado de 6,4 bilhões de dólares em 2016 — até lá, esse mercado deve crescer, em média, 60% ao ano. A mesma pesquisa mostra que a procura por meios de comunicação não convencionais continuará aumentando, e isso deve impulsionar o surgimento de novas redes sociais. •Oportunidades Segundo o IBGE, há 103 000 empresas com até 50 funcionários no Brasil. Não são negócios grandes o bastante para desenvolver suas próprias ferramentas de comunicação, mas podem ser clientes em potencial para a New Agent. •O que fazer Vidotti deve investir para crescer no país. Aqui, ele poderá acompanhar de perto como a rede social da New Agent é usada pelos clientes e aprimorar seus produtos e serviços. Isso pode ajudálo a fortalecer a empresa para, num passo seguinte, exportar. Às vezes, fica mais fácil vender para pequenas e médias empresas quando a companhia tem um grande cliente que sirva de avalista para a qualidade dos produtos e serviços oferecidos. Vidotti pode fortalecer a New Agent conquistando um grande cliente, mesmo que para isso seja preciso diminuir a rentabilidade para conseguir fechar negócio.
VladEmir Bin adlEad — São Paulo, SP Consultoria especializada em mídias sociais 1. Em 2011 Fonte Empresa
Criar um programa de inovação
•Perspectivas No Brasil, o mercado para negócios na internet é promissor. Cada internauta brasileiro gera, em média, quatro vezes mais tráfego de dados pela rede que a média mundial. Isso torna o ambiente favorável à expansão de uma empresa como a New Agent, especializada em redes sociais. •Oportunidades Há demanda por ferramentas que mantenham as empresas conectadas não só com os funcionários mas também com clientes, fornecedores e outros parceiros. Caso as redes da New Agent sirvam apenas para a co-
municação interna, seu potencial de crescimento pode ser tolhido. •O que fazer Há muito espaço para um negócio como a New Agent crescer no Brasil. Vidotti deve criar um programa de inovação para que seu negócio continue em evolução — para uma empresa de tecnologia, isso é fundamental. Ele pode fazer parcerias com instituições brasileiras ou no exterior, como os centros de pesquisa no Vale do Silício, de onde se originam 90% das pesquisas que resultam em novas ferramentas para a internet.
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