EmpRESAS Sustentabilidade
mutirão de limpeza A BRWS faturou 8 milhões de reais em 2012 fazendo parcerias com outras empresas para vender sistemas de reciclagem de água e tratamento de resíduos Lúcio LAmbRAnho
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m 2012, a unidade brasileira da multina-
cional inglesa Croda, que fabrica produtos químicos, deixou de gastar 660 000 reais com a compra de água. A economia foi possível depois que a fábrica instalou equipamentos que reciclam a água usada na linha de produção, diminuindo seu consumo em 87%. A Croda é uma das clientes da BRWS, empresa com sede em Elias Fausto, no interior de São Paulo. O negócio, que no ano passado faturou 8 milhões de reais, foi fundado em 2010 pelos engenheiros Diego Mendes e Ewerton Garcia, ambos de 25 anos, e Renato Smaniotto, de 24 anos. O trabalho deles é descobrir o que as empresas fazem com a água e com outros resíduos da linha de produção e tentar reaproveitá-los. Ela faz os projetos, instala equipamentos para o reúso e cobra também pela manutenção. Como a crescente pressão dos órgãos públicos e da comunidade em geral pelo cumprimento de leis ambientais tem aumentado muito nos últimos anos, a demanda por equipamentos e serviços que ajudem as empresas a evitar danos ao meio ambiente está em alta. Isso abriu oportunidades para negócios que, assim como a BRWS, prestam esse tipo de serviço. Num mercado com muitos concorrentes, a BRWS precisa mostrar a que
veio. Na hora de prospectar novos clientes, os sócios têm de provar que os custos deles serão reduzidos com a economia de água. “Cortar despesas dos clientes é o centro de nosso discurso de venda”, diz Garcia. O modelo de negócios da BRWS prevê custos baixos. Com apenas 11 funcionários, a empresa hoje atende 50 clientes, como Vale, Ambev e Unilever. O trabalho só é possível porque nenhum projeto é feito inteiramente pela equipe da BRWS. A empresa funciona como uma espécie de integradora de projetos. “Hoje temos cerca de 20 parceiros que executam projetos nas áreas de engenharia civil, elétrica e de automação”, afrma Smaniotto. São pequenas consultorias que, sob a coordenação da BRWS, desenham diferentes partes de um projeto. “Ao terceirizar parte de nosso trabalho, conseguimos ter custos fxos baixos”, diz ele. Para se manter no mercado, não basta que a BRWS tenha preços competitivos — seus produtos e serviços precisam de investimentos constantes em pesquisa e tecnologia. No ano passado, os sócios criaram em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, um projeto em parceria com pesquisadores de faculdades como a Universidade de Ribeirão Preto para desenvolver equipamentos e processos de reciclagem sem arcar com altos investimentos. Além de funcionar como centro de
A economia que proporcionamos ao cliente é o nosso principal argumento para vender — EwERton GARciA
pesquisa, o trabalho ajuda a abrir novos mercados para a BRWS. “As usinas parceiras das pesquisas concordaram em testar nossos produtos”, diz Mendes. “Algumas delas podem virar clientes no futuro.” Para dar boas condições de pagamento aos clientes e aumentar as vendas da BRWS, os sócios frmaram recentemente um acordo com o banco Santander para oferecer uma linha de crédito específca para projetos de empresas que quiserem pagar a prazo. Por enquanto, o foco da BRWS são as grandes companhias. “Preferimos encarar projetos mais complexos, que dão um retorno fnan-
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FABIANO ACCORSI
Diego Mendes, Renato Smaniotto e Ewerton Garcia (da esq. para a dir.): parcerias para manter os custos baixos
Os pilares da expansão
O que a BRWS faz para continuar prosperando em seu mercado
1 Grandes clientes
O foco da empresa é conquistar grandes indústrias em setores como o de alimentos e de produção de álcool, para as quais é possível desenvolver projetos maiores e mais rentáveis
2 Negociação em grupo
Os sócios da BRWS formaram uma espécie de consórcio com outras pequenas e médias empresas que atuam no mesmo mercado para oferecer e executar os projetos em conjunto
com 3 Convênios universidades A empresa mantém parcerias com universidades do interior de São Paulo para desenvolver equipamentos e processos de reciclagem a custos menores
ceiro maior, a atender clientes de menor porte”, diz Smaniotto. Mas, à medida que o mercado amadurece, o público da BRWS pode mudar. Para Alvaro Almeida, diretor da consultoria Report Sustentabilidade, as grandes empresas estão sendo cada vez mais obrigadas a regularizar suas instalações. Frequentemente, elas têm de repassar parte dessa pressão a seus fornecedores. “Empresas como a BRWS podem se especializar em atender toda a cadeia produtiva, e não apenas grandes empresas”, diz Almeida. “Quem fzer isso com competência tem boas chances de avançar rapidamente nesse mercado.” Março 2013 | Exame pmE | 47
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