Plandenegociosinternacionaldeexportacion by Luis Guillermo Colin

Plan de Negocios Internacional de Exportaci贸n

Plan de Negocios Internacional de Exportación

Índice CAPÍTULO I

La Idea de exportar

CAPÍTULO II El Plan de negocios para qué sirve.

CAPÍTULO III Lo que el empresario debe informarse y saber.

CAPÍTULO IV Condiciones actuales

CAPÍTULO V Las fuentes de información

CAPÍTULO VI Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de las exportaciones

CAPÍTULO VII Estrategia y ventaja competitiva internacional

CAPÍTULO VIII Estructuración del Plan de Negocios Internacional de Exportación

Bibliografía Directorio

Plan de Negocios Internacional de Exportación

Introducción

l presente documento forma parte de una serie de notas técnicas que tienen por objetivo el proporcionar herramientas prácticas al micro, pequeño y mediano empresario con potencial exportador o con la intención de conocer más acerca de los conocimientos involucrados en las actividades de los negocios internacionales y en particular el de la exportación de productos y o servicios. La serie de notas técnicas están referidas a los temas tales como: Cómo Participar en Ferias Internacionales, Contratos Internacionales, Formación del Precio de Exportación, Alianzas Estratégicas, Logística Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan de Negocios de Exportación. En el caso particular de la Nota Técnica del Plan de Negocios de Exportación, se refiere ésta en su estructura, a una compilación de información que se ha generado a través de los años de toda la información que se cita al final del documento para su consulta, por lo que la compilación de información se realiza con el propósito de generar una herramienta más para los exportadores de las empresas mexicanas.

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CAPÍTULO I La Idea de exportar

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Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las siguientes características: Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas y operarlas o aterrizarlas. Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a él no se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas. Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero que nunca analizó. O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto de tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla, o sea llevarla a cabo. En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas empresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos y herramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligado sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste sería incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que el desarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención. Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad el tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en los cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio en nuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la Información, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en una metodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación. También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la idea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la decisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital, tecnología, o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de desarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es operar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado su producto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de producción instalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificar sus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo. Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o planear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación.

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CAPÍTULO II El Plan de negocios; para qué sirve

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El plan de negocios resulta de suma importancia para cualquier tamaño de empresa que desea tener un acercamiento detallado por medio de un plan de acción. La planeación permite el poder pensar en las oportunidades de los negocios potenciales, así como también el de las amenazas que se pudieran enfrentar y si así fuera la decisión de la empresa el de poder mitigar los riesgos a través de acciones diseñadas y razonadas o sea la creación de estrategias pero fundamentadas en información verídica y confiable. Debemos mencionar también que el ámbito de los negocios es cambiante y que por lo tanto se recomienda también el tener evaluaciones y revisiones del mismo Plan de Negocios de Exportación. De tal forma que el plan de Negocios es el instrumento estratégico que prepara al empresario y a la empresa sea esta micro pequeña, mediana o grande a los mercados internacionales.

Ejemplo: Los sectores tanto de servicios como industriales en la actividad económica están inmersos en cambios tecnológicos constantes, lo que para algunos puede ser significativo para otros no tanto, citando el sector de comunicaciones y computadoras con cambios constantes e innovaciones y otro como el de las artesanías con procesos tradicionales. De tal forma que un Plan de Negocios es un instrumento que nos permite realizar o capitalizar la idea del proyecto. Existiendo múltiples razones que pueden obedecer a: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Una decisión de inversión. Una guía metodológica para saber que conocimientos e información se requiere para su elaboración. Desarrollar un análisis de factibilidad. Una herramienta de venta. Sirve como una guía de operación mientras se inicia y desarrolla el proyecto. Nos permite estimar los requerimientos financieros. Atraer a posibles socios, cuando sea requerido. Sirve para confirmar teorías originales acerca del negocio. Estimar tiempos en la dirección del proyecto. Presentarlo para fondeo bancario.

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CAPÍTULO III Lo que el empresario debe informarse y saber

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CONDICIONES ACTUALES Existe muchísima información al respecto del entorno internacional de la empresa al respecto, de hecho cada año las empresas realizan ejercicios de Planeación Estratégica para así determinar las decisiones estratégicas de las mismas, existen empresas que desarrollan incluso ejercicios de planeación dos o tres veces al año dependiendo del sector en donde se encuentran; además de los cambios significativos que se presenten como la pasada debacle económica inmobiliaria de los Estados Unidos y o las crisis económicas recientes en Europa de Grecia, entre otros actuales y futuros eventos incluso tecnológicos y o de inventos e innovaciones como el IPAD. Por lo tanto, conocer y dar seguimiento a la información donde se encuentra México sus sectores y sus empresas es de vital importancia. México y la globalización. Es frecuente leer y escuchar sobre la globalización y que México no puede permanecer ajeno a esa tendencia mundial. La globalización parte de un hecho ineludible: vivimos en un mundo cuyos países y bloques son cada vez más interdependientes. Partiendo de tal situación, se debe analizar por parte del empresario el entorno en tres escenarios: el mundial, el nacional y el empresarial. El término globalización es un enfoque de la mercadotecnia que está fundamentado en la idea de que los mercados mundiales cada vez más tienden a convertirse en un solo mercado. Otra definición puede ubicara a la globalización en los contextos de la globalización tecnológica, la globalización de los mercados y la globalización financiera. Por lo tanto, sería importante saber si la idea del negocio y o la actividad de mi empresa se encuentra dentro de alguno de estos ejes para poder analizarla.

Ejemplo: Si mi negocio fueran las comunicaciones existe una globalización de las tecnologías de la comunicación, que ha pasado en este sector. Si fuera el sector mueblero de diseño de muebles que tendencia s en diseño y materiales existen, si fuera el del sector alimentos cuales son los nuevos requisitos para productos de consumo humano.

ÁMBITO MUNDIAL. En el contexto actual, todos los países están obligados a relacionarse unos con otros; son interdependientes en una economía global en la que ninguna nación puede proclamarse como autosuficiente, puesto que no hay economías autosuficientes, lo que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías del planeta. Se forman bloques económicos y se siguen suscribiéndose tratados de libre comercio, recientemente los firmados por los Estados Unidos con países de Sudamérica, por lo que los países han abierto sus fronteras, al tiempo que reducen sus aranceles de importación. Las economías de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor preparación y conocimiento. Saber por ejemplo que existe una demanda de alimentos de productos diferenciados de especialidad o gourmet en Asia o en Europa es información estratégica ubicada en bases de datos especializadas que hay que saber donde están y aprender a manejar e interpreta. Así mismo existen oportunidades en otros sectores como el de la industria aeroespacial como

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proveedores de esta que requiere de entender sus necesidades y demandas para así poder prepararse a participar en este sector de alta especialidad. ¿Qué ha pasado en las últimas décadas entonces? Se han desarrollado cambios en el entorno económico, político y social, se han desarrollado nuevas tecnologías como las tecnologías de la información, se han firmado tratados de libre comercio en el mundo, creándose bloques comerciales, uniones económicas, se está en un entorno de alta competencia y en constante cambio. Incluso se han retomado prácticas de desarrollo de negocios a través de la participación comunitaria como el trade fair o comercio justo, se ha escuchado acerca del Comercio Ético, o aquel en el que participan ONGs en los países de economías emergentes, del sector rural del país, coexistiendo con las grandes inversiones del capital de empresas mexicanas y extranjeras, incluso éstas declarando una práctica donde aparece la responsabilidad social y el contexto de desarrollo de negocios sustentables. En este esquema se puede ilustrar los cambios que hemos experimentado estas últimas décadas los cuales son dignos de poder analizarse para poder ubicar oportunidades de negocios. Por lo tanto el empresario debe de darse tiempo a poder analizar esta información y entender las evoluciones involucradas y la interacción en el contexto del entorno internacional de la empresa.

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ÁMBITO NACIONAL. ¿Cómo se ha insertado México en la globalización?. México ha firmado 11 tratados comerciales, que incluyen a los países siguientes: Estados Unidos de América y Canadá (TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unión Europea; Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) y Guatemala, El Salvador y Honduras; y con Japón. Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) con los siguientes países: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Perú, Paraguay y Uruguay. Además se incluye lo relativo al tratado con Japón. Estas negociaciones permiten, por una parte, que las empresas mexicanas hagan frente a un entorno mundial de intensa competencia, y por la otra, que los diversos obstáculos que cada país impone a la importación de mercancías para proteger a su industria, se desvanezcan, desaparezcan o reduzcan, permitiéndole al país: • Ampliar sus mercados potenciales más allá de sus fronteras, • Que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de otros países respectivos, y • Tener acceso preferencial en principales mercados de importación. Por lo tanto observamos que el entorno macroeconómico se encuentra con la gran necesidad de congruencia en materia de acciones de las políticas públicas sectoriales de apoyo a empresarios y el de la gran responsabilidad del empresario en continuar con la modernización y actualización de su planta productiva en el sector al cual se pertenezca.

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ÁMBITO EMPRESARIAL. ¿Cómo afecta la globalización a las empresas? En una economía cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de elección en materia de alternativas de productos, precios y calidades. En las economías abiertas por el contrario se tiene una serie de alternativas para escoger entre las mercancías que mejor satisfagan nuestra necesidad. En contraparte, como productores de bienes y servicios, en México estamos obligados a innovar y desarrollar cada vez más empresas actualizadas competitivas que elaboren mejores productos. Ello exige cambios drásticos y estos cambios incluyen la manera de pensar de cómo hemos desarrollado los negocios anteriormente y como deben ahora estos ser identificados, analizados y desarrollados de manera planificada. Incluso estar conscientes de que los Negocios Internacionales no son solamente exportar como palabra sino entender que existen muchas formas de hacer negocios internacionales tales como:

Para cada uno de este tipo de negocios, se requiere de información y de conocimiento especializado, entender qué significa cada uno de estos conceptos, sus alcances, sus obligaciones, sus ventajas y desventajas y desde luego el poder primero ubicar el sector ya sea de Servicios y o Industrial, donde se lleven a cabo y como podría ser estructurado y redactado un Plan de Negocios Internacional o de Exportación.

Ejemplo: todos los términos de referencia involucrados para un negocio de alianza estratégica para producción del sector automotriz vs los términos de un sector de franquicias de limpieza. Cabe decir que todas estas figuras de negocios internacionales se encuentran registradas en los TLCs y obedecen a marcos jurídicos existentes en las leyes nacionales y del extranjero. En materia de los contratos y en particular de contratos internacionales estos tiene injerencia en las leyes tanto nacionales como las leyes de los países con los que establezcamos relaciones comerciales y en caso de diferencias se encuentra incluso el tema de arbitraje internacional.

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CAPÍTULO IV Las fuentes de información

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El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información. Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la producción y las ventas de la empresa. Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de: • ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados? • ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo? • ¿A qué competencia se enfrentará? • ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado? • ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias deberá cumplir? • ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito? Estas preguntas pudieran ser contestadas si el empresario empieza a desarrollar actividades de recopilación y análisis de información y para esto se recomienda el poder recurrir a la institución mexicana especializada en el tema de negocios internacionales la cual es PROMÉXICO. Por lo que un empresario bien informado debería consultar: La página de PROMÉXICO

http://www.promexico.gob.mx Es altamente recomendable el poder navegar la página y descubrir e identificar la gran cantidad de información que contiene, la cual le resultará muy útil para su idea de negocio o para el desarrollo actual de su negocio internacional como empresa exportadora Ejemplo: Desde la página principal de Proméxico ir a la ceja donde se encuentra la división de COMERCIO dar enter e identificar el botón de canal del emprendedor y accesar a este para ubicar la información. Es recomendable también navegar toda la información ubicada en los enlaces para el canal universitario, canal para empresas preparadas, canal para empresas exportadoras. http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/capacitacion_virtual http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/autodiagnostico_en_linea http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/herramientas_de_apoyo_para_el_proceso_exportador http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas

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En este link o dirección, usted podrá encontrar por ejemplo los documentos técnicos referentes a los siguientes temas: • • • • • • • • • • • • •

Alianzas estratégicas, un enfoque estratégico y legal Cómo participar en Eventos y Ferias Internacionales Competitividad Internacional, su aplicación a la Pequeña y Mediana Empresa Contratos de compraventa internacional Envase y Embalaje para Exportación Formación del Precio de Exportación, cómo aplicarlo para competir Gerencia de Exportación Internet como estrategia de promoción Medios de transporte internacional Mercadotecnia internacional Modalidades de pago internacional Plan de Negocios para Proyectos de Exportación Técnicas de Negociación Internacional

Otras páginas que se recomienda navegar y explorar son: http://www.wto.org/indexsp.htm http://www.oecd.org http://www.iccwbo.org/ http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm http://www.intracen.org/mas/trademap.htm http://www.intracen.org/marketanalysis/trademap.aspx Trade Map Trade statistics for international business development http://www.gtis.com/product.cfm?level=1&type=W Entre otras muchas más direcciones de información especializada de negocios internacionales. El no contar con conocimiento e información para el desarrollo de negocios internacionales ya sea en el país o en el exterior nos conlleva a cometer errores, tales como los que se mencionan en la nota técnica de la Guía Básica de Exportación de Proméxico.

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CAPÍTULO V Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de las exportaciones:

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1. No saber decir no. 2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia. 3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción. 4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes. 5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero; 6. No contar con cotizaciones detalladas. 7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo. 8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje. 9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc. 10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad 11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo. 12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la negociación. 13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte. 14. No contar con una estrategia de precio a la exportación. 15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en el país al que se exporta. 16. Contar con un solo cliente en el exterior. 17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente. 18. No hacer investigación sobre tendencias de moda. 19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso. 20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos Fuente Guía Básica del Exportador Proméxico.

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Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemos ubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de Comunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que están relacionados con la Planeación y la Competitividad. Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es solamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitud permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la aceptación del producto en el mercado externo. Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el país. Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y para lo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional: Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia fórmula de: 1. 2. 3.

Cómo la empresa va a competir, Cuáles deben ser sus objetivos y Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos

Los empresarios requieren conocer de estos conceptos estructurales en el sector y así ubicar donde se encuentran sus empresas. Dar respuesta a las preguntas estratégicas generadas en la empresa el producto y el mercado a partir del QUÉ, QUIÉN, CÓMO, CUÁNDO, DÓNDE, CUÁNTO, Y PORQUÉ, será de gran ayuda.

EJEMPLO: QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales, oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad, comunicación, valores.

QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector. QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros, adecuaciones de producto , tipo de gobierno , coordinación de objetivos y políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos, análisis del competidor, análisis social, entorno económico político y social, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ), de la empresa.

QUÉ hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una planeación estratégica que derive en la creación del Plan de Negocios internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y acciones a ejecutar.

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CAPÍTULO VI Estrategia y ventaja competitiva internacional

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Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar las estrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en un contexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo que una compañía puede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos y habilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros, posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de una organización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otro personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades, combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a la estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito. Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno. Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo, con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de la sociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como política gubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más. Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa pueda desarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables.

Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva

Fuente MICHAEL PORTER, técnicas para el análisis de la competencia pp24

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Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER

Fuente MICHAEL PORTER, técnicas para el análisis de la competencia. En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en consideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo que deriva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategias de competitividad.

Tres estrategias de competitividad genéricas.

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Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandes volúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc).

Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de merado en específico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad, (bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc). Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar la estrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización. 23

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O I R A S E R P EM

CAPÍTULO VII Recuerde que ser un empresario significa.

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• Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir una empresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa. • Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estas actitudes a sus colaboradores o socios. • Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas y controlando sus recursos, en un ciclo donde:

Es una persona, que visualiza una oportunidad, Estructura una idea, Consigue recursos y Genera una estrategia. Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sería de mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa.

Análisis Sectorial

Planeación Estratégica Idea del Negocio o Negocio en Operación

Diagnóstico Competitivo de la Empresa

Investigación de Mercados

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Recopilación de información sectorial. Planeación estratégica.

Diagnóstico de su empresa y su producto.

Primero infórmese al respecto del sector industrial al que pertenezca Análisis industrial y competitivo. Desarrolle la planeación estratégica de su empresa Definición de su visión. Definición de su misión Definición de sus objetivos y metas. Definición de estrategias, políticas, etc. Personal capacitado, manejo de idiomas. Cultura de negocios y solución de problemas. Atención de mercados Diagnostique su capacidad competitiva como productor, en su sector industrial. Identificando oportunidades de negocios. Seleccione mercados, identifique compradores potenciales, negocie y venda.

Investigue el mercado externo

Investigue mercados potenciales, asista a ferias y exposiciones internacionales, viajes de negocios y misiones comerciales, conozca cómo vender y negociar en esos mercados, contacte y pregunte al Consejero Comercial en el país de su interés vía PROMÉXICO.

Plan de negocios

Elabore su Plan de Negocios de Exportación, que dé respuesta a: QUÉ, QUIÉN, CUANDO, DÓNDE, CÓMO Y POR QUÉ.

Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios de exportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicos para elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación. Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internet útiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios de exportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos, software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección a la que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.

http://www.baquia.com/noticias.php?id=9252 Donde se muestra el modelo de un plan de negocios

http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=78 Se muestra la estructura del plan de marketing de exportación.

http://www.smetoolkit.org/smetoolkit/en http://us.smetoolkit.org/us/es/content/es/1931/Formato-del-plan-de-negocios Se ofrece software formatos de negocios, capacitación, 26

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http://www.bplans.com/sample_business_plans.cfm ejemplos de una gran variedad de planes de negocios.

http://www.bplans.com/ videos, software

http://www.myownbusiness.org/s2/ Página en donde se ofrece un curso de cómo empezar su propio negocio. http://www.sba.gov/ http://www.sba.gov/smallbusinessplanner/plan/writeabusinessplan/SERV_WRRITINGBUSPLAN.html

Una dirección sumamente útil, explórela con detalle.

http://www.paloalto.com/ Página donde se encuentra software comercial para la elaboración de planes de negocios de distintos niveles.

http://www.zeromillion.com/business/international/exporting-business-plan.html En esta dirección encuentras hojas de trabajo que te guían en el paso a paso en el proceso de exportación.

http://planmagic.com/business_plan/distributor/import_export_business_plan.html Software comercial para el negocio de importación y exportación.

http://www.iica.int/Esp/prensa/agroenlace/Lists/Agroenlace/DispForm.aspx?ID=39 Instituto Iberoamericano para la cooperación para la agricultura. Plan de Negocios para Exportar, Agroenlace Nº 8 - 2006

http://www.scribd.com/doc/14432298/Guia-Plan-Exportador-Diplomado En esta dirección se tiene una guía metodológica de proyectos de exportación. A este nivel de lectura de la nota ubiquemos que se cuenta con mucha información para poder estructurar su plan de negocios de exportación, y que es muy importante que usted sepa donde hay información y de que tipo, que avance a su propio ritmo en lo que respecta a la recopilación, análisis y estructura de la información y de requerirlo por la necesidad del tiempo le recomendamos: • • • • •

Acercarse a un profesional, para que se lo elabore, pero recuerde que tiene un costo que considerar. Acudir a alguna Universidad a el área de desarrollo empresarial y consultar si lo pueden apoyar. Participar en alguna incubadora de negocios. Invitar a un estudiante de la licenciatura como pasante a elaborar el plan de negocios de exportación. Participar como empresa en el Programa PROMÉXICO de ejecutivos en negocios internacionales.

En algunas de las direcciones de internet citadas se desarrolla una explicación general del contenido del plan de exportación, consúltelas, revíselas. En lo que respecta a esta nota técnica de plan de negocios de exportación desarrollaremos un contenido explicando qué es lo que debe llevar cada capítulo que integra el documento del plan de negocios internacional de exportación. 27

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CAPÍTULO VIII Estructuración del Plan de Negocios Internacional de Exportación.

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Título / Página - Portada. Índice o Contenido. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Resumen Ejecutivo. Descripción del Negocio. Análisis del Mercado. Equipo de Dirección. Operaciones / Estrategias de Entrada. Riesgos Críticos. Proyecciones Financieras.

Apéndices y Anexos / Documentos de soporte. Conclusiones y recomendaciones Bibliografía, Fuentes de información.

DESARROLLO DEL CONTENIDO. 1. RESUMEN EJECUTIVO. Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargo éste se elabora al final del plan con el objeto de ser muy breve en la descripción del contenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan para poder cumplir lo siguiente. El resumen ejecutivo deberá incluir el perfil de la empresa, la naturaleza del producto o servicio ofrecido, resaltando las ventajas competitivas, identifica los mercados objetivo, tanto domésticos como del exterior. Dimensiona su tamaño, crecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perfil de las capacidades del equipo de dirección, que incluya la descripción de las habilidades individuales. Menciona el financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas, ganancias netas, ingresos netos, otros). Y se recomienda contar con una pequeña tabla calendarizando la asignación de los recursos programada requeridos en que tiempos y cantidades.

OBJETIVO: • • • • • • • • •

Despertar interés de los inversionistas, socios potenciales o bancos. Revisar de manera general la idea del negocio. Dar datos generales importantes del mercado Describir al equipo de dirección de la empresa y sus capacidades Demostrar cómo se operaría. Resaltar los indicadores financieros clave inversión, ventas TIR, Desarrollar una presentación que impacte. Estructurar el resumen en dos o tres páginas. Desarrollar el resumen ejecutivo al final.

2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. En este capítulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos el negocio en operación, explicamos a qué sector pertenece el tipo de producto o servicio, desarrollamos una descripción del producto y o servicio, así como plasmar de la planeación estratégica algunos conceptos tales como la misión y visión de la empresa. 29

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Los antecedentes históricos detrás de la idea o del actual negocio. Define el tipo de constitución legal de la empresa, o la propuesta para su creación. Describe como se propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se describe al producto o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado). Se menciona si habrá actividades de Investigación y desarrollo del producto o del mercado y su frecuencia.

Los objetivos de este capítulo son: • • •

Proveer una descripción detallada de la empresa y de la naturaleza de los productos o servicios ofrecidos. Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio. Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.

2.- DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Resuelva las siguientes preguntas. Establecimiento de la misión y visión. • • • • • • • • • • •

Cuál es el negocio en el que nos encontramos. Cómo se ha pensado que se puede competir. Qué queremos ofrecerle al consumidor. Por cuánto tiempo pensamos tener el negocio. Que tiene de imitación, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio. Datos Históricos. Cómo se inicia el negocio, quién lo inicia, que eventos pasaron. Cómo operó la empresa en sus inicios o como operará ésta. A qué mercados y perfil de clientes se atiende o atenderá, donde se encuentra el negocio. Por qué se está considerando participar en el mercado internacional, Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser desarrolladas para que suceda. Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto, desarrollo de prototipos, que aceptación en el mercado se ha tenido.

Forma de la organización.

• • •

Cómo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o inversionistas Qué tipo de figura jurídica se ha de utilizar el negocio.. Basado en la figura jurídica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales se tienen. 30

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Estrategia de entrada propuesta. • • •

Qué estrategia se ha diseñado para entrar en los mercados internacionales, por medio de un broker, agente, un representante, alianza estratégica, oficinas propias. Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos e inversiones que deben realizarse antes y después de la apertura del negocio (renta de espacio, compra o renta mobiliario, teléfonos, permisos, materiales, producción, reclutamiento y selección, apertura). En los negocios de exportación siempre existen gastos o inversiones previas a la apertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto con agentes, documentación de exportación e importación, envíos, transportación, seguros, almacenaje, tipo de promoción, establecimiento de canales de distribución, intermediarios financieros. Considerar y reflejar estos gastos e inversiones es necesario.

Descripción del servicio inicial para el producto. • • • • • • • • • •

Cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseño, precio, servicio, calidad, etc. Cómo se mantendrán estas ventajas en un futuro. El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una oportunidad, es un producto de lujo o de primera necesidad. Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o diseño. Como será fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrícola. Es intensivo en capital, en mano de obra o materiales. Se requiere de permisos gubernamentales, especiales (ecológicos, UMAS, certificaciones). Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparación de mantenimiento. Si es así que efectos tendrán estos sobre las ganancias. Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es así cuales. La ley de propiedad industrial y transferencia de tecnología. Se cuenta con alguna otra forma de protección en el mercado. Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artículos o publicaciones, investigaciones, firmas independientes.

Investigación y desarrollo de producto. • • •

El producto está listo para producción, si no cual es el estado de desarrollo (idea, modelo, prototipo, pequeñas producciones). Si no está listo, cual es su estado de investigación y desarrollo. Cómo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y trasferencia de tecnología. Como ha sido considerada las leyes en el país de destino al respecto.

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• •

Si está listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cuál es el efectivo requerido, personal e instalaciones para el apoyo de este esfuerzo. Qué productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las necesidades futuras del mercado.

3. ANÁLISIS DEL MERCADO. En este capítulo se debe plasmar todo acerca de la investigación referente a la descripción del sector industrial al que pertenece nuestra empresa y o producto, Desarrollar una descripción de las región y o país donde se desarrollarán nuestras actividades de empresa, describir el mercado objetivo, así como el plasmar la información de la investigación de mercado desarrollada, la competencia a enfrentar y las barreras potenciales de entrada de nuestro producto al mercado.

OBJETIVO: • • •

Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el mercado. El entendimiento empresarial de las características del mercado, lo conlleva a dirigir una operación rentable, para obtener una porción lo suficientemente grande del mercado y respaldar el negocio. Mostrarse atento y responder a las demandas del interés del consumidor.

ANÁLISIS DEL MERCADO. Resuelva las siguientes preguntas. Descripción de la industria. • • • • • • • •

Cuál es el tamaño del mercado potencial. Tamaño potencial de crecimiento, locación geográfica, tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores de temporada, ganancias potenciales, patrones de venta. Cuáles son las estrategias de éxito (en producto, precio, plaza o promoción) en el desarrollo de este mercado, y cómo se afecta la demanda. Cómo afectarán las innovaciones tecnológicas al producto o servicio, y al consumo (entrantes, sustitutos, precios baratos). Afectarían las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o servicio. Cuáles son las características principales o elementos del producto o servicio que sean más valoradas por el consumidor. Cuáles son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran dinero o tiempo. Se tienen que cambiar costumbres para su uso. En qué estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial. penetración o entrante, madurez, declinación. Describa el éxito de algún competidor, producto o servicio similar. Analizar comportamiento y actuación.

Descripción de región, país, negocio internacional. • •

Por qué es atractiva en particular esa región para el producto servicio. Describa las características de la región que le hace pensar que ahí el negocio tendrá éxito. 32

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Consideraciones políticas y legales. • • • •

Existe estabilidad política en país. Existe un clima apropiado para la inversión y el comercio exterior. Existe legislación que promueva o impida el comercio. Que protección existe para las marcas, patentes o derechos de autor.

Consideraciones económicas. • • •

Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el producto o servicio. La ley de impuestos entre países es la adecuada para la repatriación de capitales y o ganancias. Es la moneda local convertible.

Consideraciones culturales y sociales. • •

Qué consideraciones culturales y sociales de los países meta son conocidas. Podrá ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y sociales de los mercados meta.

Mercados Objetivo. • • • • • • • • •

Cuál es el nicho de mercado del negocio. Cómo ha sido el mercado segmentado. Definir el mercado en términos de áreas geográficas y características relevantes de la gente o establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto o servicio. Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro de los mercados seleccionado de penetración. priorizar la lista con el más significativo. Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal de distribución. Cuál es el porcentaje del mercado que se podrá capturar o que cantidades se piensa exportar. Cuáles son los costos asociados para entrar al mercado objetivo. Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollará esta oportunidad. Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (económica, política o social).

Investigación de mercados. • • • •

Qué tipo de investigación se realizó, para fundamentar la existencia del mercado. Describir la metodología y resultados de proyectos de investigación que sustenten la información del mercado; tamaño, base de datos de clientes. Describir el tamaño de la población muestra, tipo de cuestionarios y naturaleza si se utilizaron, datos recolectados, procedimientos, etc. Cómo reaccionaron los consumidores al producto o servicio.

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Competencia. • • • • • • • • • •

Cuáles es la estrategia sobre la cual la empresa competirá en la industria o sector. Ejemplo; precio, calidad, servicio, promoción, ventas personales, innovación, franquicias. otro Cuál es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencía esta de los demás competidores. Quiénes son los competidores directos por producto y mercado geográfico, cuales son sus fuerzas y debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diez empresas más representativas. Demostrar como competirá la empresa. Qué porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado objetivo, y que porcentaje se espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr. Cómo cubren las necesidades del mercado los competidores. Cómo reaccionarán los competidores al penetrar el mercado. Cuáles son los competidores indirectos y si estos serán afectados, en la participación del mercado. Cuáles son los competidores que se espera entren al mercado y en qué nos puede afectar. Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cuáles han sido sus experiencias.

FUENTE www.mercuri.fi/.../0/CompetenceClock.jpg 34

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Barreras de entrada. • • • •

Cuáles son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias, regulaciones, tarifas, cuotas, técnicas, estándares, las cuales existen para proteger los mercados internos. Demostrar como se superarán. Qué eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar. Si ya se está en el mercado, qué barreras se pueden construir para la competencia. Qué barreras se pueden desarrollar para dificultar la entrada, patentes, tecnología, derechos de distribución exclusivos.

4. EQUIPO DE DIRECCIÓN. En este capítulo se muestra la estructura de la organización, respaldando las responsabilidades equipo de dirección, así como se plasman los organigramas de la empresa, se mencionan a las personas integrantes; consejeros, inversionistas, especialistas en comercio exterior, se menciona la proporción de la propiedad del negocio de parte de los socios si estos existen.

OBJETIVO: • • • • •

Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las operaciones para el desarrollo del proyecto (producto o servicio) dentro del mercado doméstico o del exterior. Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para hacer del negocio un éxito. Resaltar las habilidades de sinergia del equipo. Mostrar cómo serán cubiertas o enfrentadas las deficiencias. No ceder más del control que el absolutamente necesario.

EQUIPO DE DIRECCIÓN. Resuelva las siguientes preguntas. • • • • • •

Perfil de los miembros del equipo, descripción de cada uno de los miembros o colaboradores de la empresa incluyendo a todos los colaboradores, así como también las responsabilidades individuales para operaciones internacionales, si es el caso (anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la experiencia de trabajo. Describir cómo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuirá al éxito del nuevo negocio. Mencionar la experiencia pasada en la iniciación de negocios. Para negocios internacionales recalcar la experiencia de los miembros en Negocios Internacionales. Si el equipo de dirección ha trabajado en conjunto anteriormente en algún negocio exitoso. describir los resultados. Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y o en los países objetivo para el desarrollo de negocios internacionales. Por experiencia investigar si los socios tienen algún compromiso legal que pudiera afectar el desarrollo del negocio.

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Estructura organizacional. • •

Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una división internacional para el desarrollo del mercado objetivo. Mostrar la descripción de funciones y responsabilidades de cada área. El objetivo es el poder demostrar la experiencia del equipo de dirección y las funciones que desarrollarán. Para los negocios internacionales, identificar un agente, representante o alianza estratégica.

Mesa Directiva. • • • •

Grupo informal de consejeros, describa si existirán especialistas, breve descripción, quienes son; en comercio internacional, leyes, contaduría, inversionistas. Como serán estos remunerados. Como serán utilizados y con que frecuencia, áreas de responsabilidad, remuneración. Si existen consejeros importantes externos, como serán remunerados. Describir estructura y forma de participación.

Propiedad. • • • • • • •

Como será remunerado el equipo de dirección. Listar a los participantes y las cantidades para c/u, salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones. Si existen contratos para el equipo de dirección que llegasen a afectar, tales como los acuerdos de no competencia o secrecía. Qué tipo de inversión tienen los miembros del equipo, han hecho o harán, en el nuevo negocio. están en la forma de crédito, deuda, o de acciones. Listar la propiedad de acciones del grupo de dirección. Incluir garantías, opciones de propiedad, deudas hacia ellos por parte de la empresa. Generar una tabla informativa de las tres últimas reuniones de afectaciones de propiedad. Tipo de participación. Describir cualquier tipo de previsión futura de la distribución de propiedad, opciones de propiedad o participación a empleados o acuerdos de compra. Si la empresa formará alguna alianza estratégica con empresas del exterior. Como afectaría la posición accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se está dispuesta a ceder.

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5. OPERACIONES. Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para la exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.

OBJETIVO: • • • •

Revisar la estrategia para implementación. Puntualizar sobre costos relevantes. Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementación. Interrelación con la sección financiera.

OPERACIONES. Resuelva las siguientes preguntas. • • • • • • • • • • • • • •

Actividades internacionales para desarrollo de mercados. Los miembros del equipo de dirección o los socios del extranjero tienen la habilidad de abrir o desarrollar nuevos mercados para los productos o servicios saben de negocios internacionales y todo lo que implica. Quien preparará la literatura para publicidad y ventas para el uso en los mercados internacionales, en que idioma. Quién promoverá el producto en las ferias comerciales del extranjero. Como se seleccionará a los distribuidores externos. Quién intervendrá en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para mercados del extranjero. Quién instruirá y entrenará a la red de ventas representantes del producto en el extranjero. Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atención de los clientes del extranjero. Quién proveerá el soporte de post-venta para compradores del extranjero. Transportación. Quién se encargará de los arreglos logísticos del transporte internacional de productos, empaque, documentos y mercadotecnia. Qué prácticas de transporte se tendrán que considerar. Quién asumirá la responsabilidad de entrega física de productos a compradores del extranjero, existirán supervisiones de terceras partes. Los agentes transportistas acordarán consolidar los envíos de mercancías con otros productos de exportación para reducir costos de transporte.

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•

Documentación de exportación.

• • • • • • • • • • • • •

Como se informará del incremento de tarifas. Quién arreglará y negociará las cuotas de los costos de seguros, fletes y reclamaciones del extranjero. Se requerirá de asistencia para la documentación de exportación. Como se evaluará el riesgo de crédito con compradores del extranjero. Contactos del exterior y relaciones personales La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior. La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientes potenciales del extranjero u otros directivos de empresas en los países objetivo para desarrollar negocios en conjunto. Estrategia de Mercadotecnia. Aspectos del producto. Describa el número de productos de extensión y variaciones que serán incluidos en el producto y línea de servicio. Cuáles son las características exclusivas del producto o servicio. En qué estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio. Cómo se envasará o empacará el producto.

•

Aspectos del precio.

• • • •

Cuál es la estrategia del precio. Cual será el acercamiento de penetración; con bajo precio para obtener una porción del mercado rápidamente, acercamiento de premios, bonos, otro. Cómo se compara la estrategia de precio con la de la competencia. Cuál es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamiento distinto porqué. Cuál es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y cual es Variable. Si se utiliza distribuidor incluir el costo.

•

Aspectos de promoción. 38

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• • • • • • • • • • • • •

Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma para la entrega del producto o servicio para el consumidor. La competencia vende también al usuario final. Si no porque se usará esta estrategia u otra. Si no se vende al usuario final, se usará alguna promoción de entrada como estrategia para generar la demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor o consumidor final. Cómo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo podría motivar. Ha desarrollado folletería promocional que demuestre las características del producto o servicio. Incluir copias. Se utilizarán ferias comerciales para buscar la atención de los clientes en el producto o servicio. Si es así cuales, lugares y fechas. Transportación / distribución. Se utilizarán instalaciones de almacenes. Dónde, cuándo y cómo podrán ser transferidos los títulos de los productos o servicios transferidos a los compradores extranjeros. Se utilizará alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricación para los compradores del extranjero. Si se esta vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la firma para la entrega de los productos o servicios al consumidor. La competencia también vende directamente. Si no porque se utilizará una estrategia diferente. Aspectos del producto o servicio

•

Producción.

• • • • • • • • • • •

Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama de flujo del proceso. Qué porcentaje del producto será producido internamente. Se ha podido anticipar algún escenario de acuerdo a la evolución del producto. Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas que han acordado el proveer los materiales y o los servicios. Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de mejora continua, ISO 9000. Qué se podrá hacer si no se puede cumplir con las fechas y programación de la producción. Describa los planes de contingencia y los efectos en las ganancias. Distribución. Cómo será entregado el producto o servicio al cliente consumidor. Se utilizará una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura. Dirección de las instalaciones, localización. Dónde se localizará el negocio dirección actual o planeada para el negocio y que efectos tiene esta sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicaría instalaciones de la empresa en los mercados internacionales. Basado en las proyecciones de ventas se requerirá de espacio extra, si es así, cuales son los planes para el crecimiento en la capacidad.

•

Personal.

• • • • • •

Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa. Cuándo será utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo. Cuándo será contratado el equipo de dirección y en qué orden. Qué afectaciones tendría el requisito de operaciones internacionales en los requisitos de personal. Contrataría personal del extranjero. Se usará personal y mano de obra capacitada o no. 39

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• •

Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es así se ha considerado un contrato colectivo de trabajo. Consideraciones legales. Que Planes se están tomando para la contratación y entrenamiento del personal. Atracción, retención y desarrollo.

•

Soporte al cliente.

• • • •

Qué clase de servicio y garantías, serán ofrecidas y cómo se ha planeado en el negocio el poder proporcionar este servicio. El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es así quién lo proporcionará. El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cómo se manejarán estos requisitos y cuestiones en el negocio. Cuál es o será la política para las devoluciones.

•

Planes / futura investigación y desarrollo.

• • • •

Se tendrán productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del producto existente) investigación y desarrollo. indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar las necesidades, considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc. Qué efecto podrían tener los nuevos productos en las ganancias, en los siguientes cinco años. Cuáles son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos productos o servicios. Cómo se construiría este capital.

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6. RIESGOS CRÍTICOS. Este es un capítulo especial en donde muchas de las empresas o empresarios han dejado de considerar a los riesgos implícitos en el ámbito de los negocios,y más en el de los negocios internacionales, en donde las experiencias son más abundantes por los fracasos que se presentan por un sinnúmero de situaciones que derivan en riesgos, tales como Riesgos Externos, los cuales están relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la tecnología, Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislación proteccionista, Condiciones económicas adversas, cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria, Financiera / Transportación, Sistemas de Distribución, Efectos potenciales sobre planes financieros. Riesgos Internos, Pérdida de empleados clave, Capital de trabajo inadecuado, Actividades improductivas de Investigación y Desarrollo (I&D), Paros de planta y equipo., Cuellos de botella en los canales de distribución, Factores no cubiertos por Pólizas de Seguros, así como también el poder contar con algún Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en caso de que se presenten, así como el poder ubicar la Previsión de Seguros contra fuego, responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo, maquinaria.

OBJETIVO: • • •

Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al proyecto, negocio o empresa. Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con el negocio. Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial hacia el empresario.

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RIESGO CRÍTICO. Resuelva las siguientes preguntas. • Riesgos Internos. Cuáles son las áreas críticas o vulnerables de la empresa en donde no se ha cubierto con algún seguro. Ejemplo, garantía del producto. • Existen claves de dirección, técnicas o personal de ventas que pudieran afectar considerablemente al negocio si se van. • Cómo resolvería o manejaría este problema la empresa. • La empresa cuenta con los recursos y la habilidad técnica para adaptar rápidamente el incremento de la producción, como respuesta al crecimiento de ventas. • Qué pasaría si existieran retrasos en el desarrollo del producto. • Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los ingresos. • Qué pasaría si el negocio falla en la creación de capital. • Qué pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas. • • • • • • • • • •

Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno o legislación proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las ventas. Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtención de esta o la negación de obtención de esta. Existen algunos factores en la economía que pudieran afectar los costos o las ventas. Cómo se resolverán estos problemas. Si se está solicitando una patente, que pasaría si no se obtiene. Cuál es la posibilidad de la no aceptación del producto por parte de los consumidores de culturas diferentes o similares. Qué podría hacer la empresa para cambiar esto. Cuál es el potencial de cambio en los desarrollos tecnológicos, que provocarían la obsolescencia de producto. Existen barreras que pudieran afectar el éxito del producto o servicio y cual es el plan de emergencia. Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad de riesgo cambiario. Como podría afectar un sistema financiero inestable las operaciones de la empresa. Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es así como se verán afectadas las operaciones.

• • •

Planes de Contingencia. Cuáles de los riesgos internos o externos tienen la probabilidad de ocurrir. Cuáles son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de que ocurran. Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de que ocurra algún evento riesgoso.

D) Previsión de seguros. • • • • •

Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros; responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados. Se planea obtener algún tipo de seguro para el negocio; interrupción de labores, robo, renta, o personal clave. Costos. Cuáles son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algún tipo de segura con cobertura para este (liability insurance). Qué tipo de seguro se tendrá para los empleados; de vida, de salud, desempleo, retiro, otro. Costos. Tipo de seguros actuales; para envíos internacionales. 42

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7. PROYECCIONES FINANCIERAS. En este capítulo se refleja toda la operación pero en números, lo que nos permite el poder observar el comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones, la ubicación de planta, el Retorno sobre la inversión, el Manejo de efectivo. Por lo que las proyecciones de empresas en función deberán indicarse en sus Datos Históricos Financieros, Proyecciones financieras por mes, Hoja de balance, Balance de ingresos, Cuenta de Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo año, Pronósticos anuales hasta cinco años, Análisis de Punto de Equilibrio, Análisis de Razones Financieras Básicas.

OBJETIVO: • • • •

Desarrollar un ejercicio financiero para observar como se comportará el negocio, creando los escenarios de este. Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que el negocio es congruente desde el punto de vista financiero. Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder dar solvencia al negocio de la empresa. Identificar riesgos financieros, tasas de interés, plazos, garantías.

PROYECCIONES FINANCIERAS. Resuelva las siguientes preguntas.

•

Datos históricos financieros.

• •

Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboración del Plan de Negocios, es importante primero presentar los datos financieros históricos de tres a cinco años si es posible. El reporte de la actuación financiera de la empresa establece un registro de actuación y puede ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por la habilidad de la empresa para conducir adecuadamente el negocio. Incluso cuando está referido a nuestra economía que es de carácter sexenal y los cambios en esta han afectado a las empresas, así como los cambios tecnológicos, entre otros.

•

Reporte financiero mensual / primer año.

• • • • •

Con los datos financieros del primer año, proveer un resumen de los requerimientos de Capital, Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el Balance de Resultados. Esto es para comprobar que los datos son reales. Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primer año de operación. segregar el equipo entre los períodos de pre-inicio y post-inicio. Priorizar la lista con lo más crítico y necesario. Los totales para cada mes deberán corresponder a las cantidades mostradas en los gastos de capital en el estado de flujo de caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos e instalaciones deberán mostrarse cuando se incurra en ellos. Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer año de operación. Si no se han comenzado las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio. Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer año de operación por mes. Proveer balance de resultados del primer año.

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•

D) Pronóstico de tres a cinco años.

• • •

Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco años, incluyendo los fundamentos del crecimiento de la empresa. Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja de balance de cinco años. Asegurando la consistencia de los tres primeros años. Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de la empresa como estrategia del pago de la deuda.

•

Análisis del punto de equilibrio.

• •

Cuál es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, el porcentaje de los costos fijos y los costos variables y los comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar el punto de equilibrio del negocio. Indicar el número de unidades que se necesitan para este P.E. Presentar gráfico. Cuáles son los supuestos asociados para llegar en la operación al Punto de Equilibrio.

•

Evaluación financiera.

•

Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de información para evaluar la buena marcha de una empresa.

•

El balance de la empresa

• •

Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un día determinado del año, expresada en términos financieros. El balance indica las fuentes de capital en forma de capital por acciones, capital prestado y beneficios no distribuidos (remanente). También indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria, instalaciones y existencias y el capital en efectivo, así como la cuantía de lo que se debe a la empresa y las deudas de la empresa a sus acreedores y al banco.

•

La cuenta de resultados :

•

Describe las actividades del año en términos de ventas, costos y beneficios. Indica los ingresos por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de producción de los artículos vendidos, los gastos de administración, ventas y distribución y de investigación y desarrollo, el beneficio de explotación, los gastos en concepto de interés, el beneficio bruto (sin deducir impuestos), los impuestos y el beneficio Tras deducir impuestos)

Por último y como referencia en el documento también se incluyen: • • •

Apéndices y anexos / documentos de soporte. Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de Exportación de su empresa. Bibliografía y recursos de internet consultados

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Bibliografía y sitios de internet consultados y compilados para la estructura de esta nota técnica. Agustín A. Monteverde / Estrategias para Competitividad Internacional / Editorial ediciones Macchi Michael E. Porter / Estrategia Competitiva / Editorial CECSA., !a edición 1982 Michael E. Porter / Ventaja Competitiva / Editorial CECSA. 1ª edición 1987 Rafael Avendaño N / Curso Planeación Estratégica, Tecnológico de Monterrey Ciudad de México. Rafael Avendaño N./ Curso Plan de Negocios de Exportación, Bancomext Philip Kotler. Marketing Management: Analysis, Planning and Control. 5a. ed. Prentice Hall, 1984. Naylor, Thomas H. The Corporate StrategyMatrix. Nueva York: Basic Books, 1986. Making Strategy Look Different. “Management Briefing: Marketing (febrero-marzo de 1988). The Conference Board. Nagy Hanna. “Strategic Planning and Management: A Review of Recent Experience.” World Bank Staff Working Papers, Número 751. El Banco Mundial, 1985. José Maria Moreno / Manual del Exportador / Edit. Ediciones Macchi. Claudio Maubert Viveros / Comercio Internacional / Edit. Trillas. Marco A. Barradas Quiroz / Modalidades de pago Internacional / Serie Documentos técnicos. Paul A. F. De Vos / International Trade Finance / The institute of Canadien Bankers.

sitios de internet consultados http://www.promexico.gob.mx/ http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/capacitacion_virtual http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/autodiagnostico_en_linea http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/herramientas_de_apoyo_para_el_proceso_exportador http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas http://www.wto.org/indexsp.htm http://www.oecd.org http://www.iccwbo.org/ http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm http://www.intracen.org/mas/trademap.htm http://www.intracen.org/marketanalysis/trademap.aspx http./www.joseacontreras.net.direstr.cap61.htm http://www.gestiopolis1.com/recursos8/Docs/ger/administracion-estrategica-analisis-industrial-ycompetitivo.htm http://www.hbral.com/ Harvard Business Review Harvard Business School Press

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Directorio NOROESTE Gilberto Macías Zavala (Coordinador Regional) Calle David Alfaro Siqueiros #2791 Zona Río C.P 22320 Tijuana, B.C. Tel.: (664) 634 02 02 Ext. 84524, Directo Axtel: (664)2161518. gilberto.macias@promexico.gob.mx

Francisco Javier Allard Pérez (Director Estatal) Blvd. Adolfo López Mateos No.1801 Ote. Torre Export, 2o. Piso Col. Los Gavilanes, C.P. 37270 León, Guanajuato. Tel: (477) 763-0033 Ext. 1174 Fax: (477) 763-0088 francisco.allard@promexico.gob.mx

BAJA CALIFORNIA Oficinas Tijuana Eduardo González Díaz de León (Director Estatal) Calle David Alfaro Siqueiros, # 2791, Zona Río, C. P. 22320, Tijuana B.C. Tel. (664) 634 0202, Ext. 84512 Directo Axtel (664)216-1510 eduardo.gonzalez@promexico.gob.mx

MICHOACÁN Oficinas Morelia Susana Angélica González Marroquín (Director Estatal) Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270, Fraccionamiento las Américas. Morelia, Mich. Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67, (443) 232-0764 Ext. 82915 Axtel (443)232-0764 susana.gonzalez@promexico.gob.mx

CHIHUAHUA Oficina Chihuahua Rossana González Borja (Director Estatal) Antonio de Montes, #1103 Col. San Felipe, C.P. 31240, Chihuahua, Chihuahua Tel. 01 (614) 238-8847 Directo Axtel (614) 2388-847 rossana.gonzalez@promexico.gob.mx SINALOA Oficina Culiacán Javier Olguín (Director Estatal). Ignacio Ramírez esq. Av. Nicolás Bravo s/n, 80200, Culiacán, Sinaloa Piso: PB Tel. (667) 752 0900. Ext. 81206 Directo Axtel (667) 2590-741 javier.olguin@promexico.gob.mx SONORA Oficina Hermosillo Rigoberto Yáñez Germán (Director Estatal) Periférico Poniente, Edificio Ocotillo 310 A, C.P.83240, Las Quintas, Hermosillo, Sonora. Tel. (662) 218 3176 Ext. 81923 Directo Axtel (662)2080-485 rigoberto.yanez@promexico.gob.mx CENTRO OCCIDENTE Fernando Díaz Méndez (Coordinador Regional) Av. 16 de Septiembre # 564 Col. Centro C.P 44100 Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 fernando.diaz@promexico.gob.mx Oficinas Guadalajara, Jalisco ATIENDE AGUASCALIENTES Ana Luisa Cuéllar Aranda (Director Estatal) Av. 16 de Septiembre # 564, Col. Centro, C. P. 44100 Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828 ana.cuellar@promexico.gob.mx GUANAJUATO Oficinas León

SAN LUIS POTOSÍ - AGUASCALIENTES Oficinas San Luis Potosí. Laura Saucedo López (Directora Estatal) Av. Himno Nacional #670 3er Piso. Col. Las Águilas, C. P. 78268, San Luis Potosí, SLP. Tel. (444) 8113566 Ext. 84011, Directo: (444) 151 0354 Fax: 811-4568 laura.saucedo@promexico.gob.mx NAYARIT Oficinas Tepic Andrés Carranza Vázquez (Responsable de Proyecto Estatal) Esteban Baca Calderón No. 11 Col. Fraccionamiento Jardines de la Cruz C.P. 63168 Tepic, Nayarit Tel. Directo: (311) 133-5193 andres.carranza@promexico.gob.mx NORESTE Edmundo González (Coordinador Regional) Edificio Plaza Río, Local 10 PB Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza García N.L. Tel. (81) 8369-6480 Directos (81) 83359643 (81) 1352.8719 edmundo.gonzalez@promexico.gob.mx COAHUILA – DURANGO Oficinas Torreón Martha Elvia Meza Meléndez (Director Estatal) Laguna Trade Center, Calz. Juan Pablo II #1110 Col. Nuevo Allende - Frente al Aeropuerto de Torreón Tel. (871) 731 7346 ext. 84816 martha.meza@promexico.gob.mx NUEVO LEÓN Oficinas Monterrey Mildred Susana Ruiz Leal (Director Estatal) Edificio Plaza Río, Local 10 PB, Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle, C.P 66220

Municipio de San Pedro Garza García, N. L. Tel. (81) 8335-9643, Directo (81) 1352-8695 mildred.ruiz@promexico.gob.mx

Universidad, Toluca, Estado de México Tel. (722) 219 5580 / 219 5152 Ext. 84707 pilar.gonzalez@promexico.gob.mx

TAMAULIPAS Oficinas Reynosa Lic. Nancy Leticia Chávez Meléndez (Directora Estatal) Pendiente

ESTADO DE MÉXICO Oficinas Tecamachalco Andrés Medina Arronte (Director Estatal) Av. Puente de Tecamachalco #6, Col. Lomas de Tecamachalco, Naucalpan ,Estado de México Tel. (55) 5729 9300 Ext. 41608 andres.medina@promexico.gob.mx

ZACATECAS Oficinas Zacatecas Jesús Moctezuma Díaz Maldonado (Director Estatal) Arquitectos, entre blvd. López Portillo y Av. México 103, C.P.98600, Dependencias Federales, Zacatecas. Tel. 492 1470278 4929236800 Ext. 85202 jesus.diaz@promexico.gob.mx CENTRO Héctor Ortega Padilla (Coordinador Regional) Camino a Santa Teresa 1679 Col. Jardines del Pedregal Del. Álvaro Obregón C.P 01900, México D.F. Tel (55) 5447-7000 Ext. 1164 hector.ortega@promexico.gob.mx Oficinas en el Distrito Federal Yenisei Contreras (Director Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. Álvaro Obregón Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1168 yenisei.contreras@promexico.gob.mx Vivian Trueba (Responsable de Proyecto Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. Jardines del Pedregal C.P 01900 Del. Álvaro Obregón Tel. (55) 5447-7000 Ext. 11721 vivian.trueba@promexico.gob.mx Ivonne Ortega (Promotor Regional) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. Álvaro Obregón Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1171 ivonne.ortega@promexico.gob.mx Karola Helena De La Peña Vázquez (Promotor de Servicios y programas) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. Álvaro Obregón Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1179 karola.delapena@promexico.gob.mx ESTADO DE MÉXICO Oficinas Toluca María del Pilar González González (Director Estatal) Paseo Tollocan entre paseo Colón y Jesús Carranza 504 Poniente, 50130, Col.

QUERÉTARO Oficinas Querétaro. Samuel Lara (Director Estatal) Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur y Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040, Querétaro.

Tel. (442) 214 3868. Ext.: 83703 samuel.lara@promexico.gob.mx SUR Leonardo Peña Jacobo (Coordinador Regional) Privada de la Tres A Sur #3710 Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla, Pue. Tel. (222) 240-7574 leonardo.pena@promexico.gob.mx PUEBLA Oficinas Puebla Iván Jorge Villa Arnaiz (Director Estatal) Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel Pastor, C.P. 72420, Puebla Pue. Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612 ivan.villa@promexico.gob.mx GUERRERO Oficinas Chilpancingo. José Alan Gascón López Cano (Responsable de Proyecto Estatal) Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtémoc Norte; Chilpancingo, Guerrero. Tel. (747) 47 26 269 Ext. 81506 jose.gascon@promexico.gob.mx VERACRUZ Oficinas Xalapa Luis Manuel Cuevas Padilla (Director Estatal) San Luis Potosí 11, Col. Belisario Domínguez C.P. 91079, Xalapa, Veracruz Tel. Directo: (228)167-04-62 luis.cuevas@promexico.gob.mx OAXACA Oficinas Oaxaca Thalia Friligos Reyes (Director Estatal) Privada de Laureles, entre Amapolas y Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca. Tel. (951) 515 5002 515 9669 Ext.: 83218 thalia.friligos@promexico.gob.mx

Plan de Negocios Internacional de Exportación

SURESTE Fernando Torres Parraud (Coordinador Regional) Calle 18 (Av. Pérez Ponce) #114 Por Calle 21 y Av. Alemán Colonia Itzimná C.P 97100 Mérida Yuc. Tel. (999) 927-3833, (999) 254-0426 fernando.torres@promexico.gob.mx YUCATÁN Oficinas en Mérida José Manuel Rodríguez Chauviere (Director Estatal) Calle 18 (Av. Pérez Ponce) #114 por Calle 21 y Av. Alemán Col. Itzimná, C.P. 97100 Mérida, Yucatán Tel. (999) 927 3833 josemanuel.rodriguez@promexico.gob.mx CAMPECHE Oficinas Campeche Alejandro López Salcido (Responsable de Proyecto Estatal) Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio Federal, Col. Centro C.P. 24000 San Francisco de Campeche, Campeche Tel. (981) 81 69093, 816 33 65 3365 Ext. 80312 alejandro.lopez@promexico.gob.mx TUXTLA GUTIÉRREZ Oficinas Chiapas Iris Velázquez Aguilar (Responsable de Proyecto Estatal) 22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P. 29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutiérrez, Chiapas.

Tel. (961) 602 7800 al 03 Ext. 84903 iris.velazquez@promexico.gob.mx VILLAHERMOSA, TABASCO María Teresa González Bolio (Responsable de proyecto Estatal) Av. Paseo Tabasco nº 1129 entre Av. Gregorio Méndez y Ruíz Cortinez, Col. Rovirosa C.P. 86050, Villahermosa, Tabasco. Tel. 01 (993) 315 9077 Ext.: 85110 Dir. 01 (993) 268-0220 maria.gonzalez@promexico.gob.mx

Seoul 100-240 Korea (00 822) 22 72 36 16 22 72 36 31 22 72 36 32 (00 822) 22 72 36 33 miguel.delvillar@promexico.gob.mx

Bélgica Alejandro Saldívar Von Wuthenau Av Franklin Roosevelt 94 Bruxelles 1050 (00 322) 629 07 77 alejandro.saldivar@promexico.gob.mx

Singapur Francisco Bautista Plancarte Trade and Investment Commissioner 152 Beach Rd, #06-05/06 Gateway East Singapore 189721 (00 65) 62 97 20 52 (00 65) 62 97 17 21 francisco.bautista@promexico.gob.mx

Suecia Nicole Inge Félix Huesca Stureplan 4C, 4º Level 114 35 Stockholm, Sweden (00 468) 463 50 11 663 51 70 (00 468) 463 10 10 nicole.felix@promexico.gob.mx

Taiwan César Fragozo Lopez International Trade Building, Suite 2905, 29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1, Taipei 11012, Taiwan 110 R.O.C.” (00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13 (00 88 62) 27 57 61 80 cesar.fragozo@promexico.gob.mx Mumbai Aldo Ruíz Salgado Level 8, Vibgyor Towers Block G, Plot C-62 Bandra Kurla Complex, Bandra E, Mumbai 400 051, India 00 91 - 22 40 90 71 57 aldo.ruiz@promexico.gob.mx

Japón Rodolfo Esaú Garza de Vega 2F, 2-15-2 Nagata-Cho, Chiyoda-Ku, Tokio 100-0014, Japón (00 813) 35 80 08 11 (00 813) 35 80 92 04 esau.garza@promexico.gob.mx Corea Miguel del Villar 6thFl. Heungkook Jesun Bldg. 43-1 Juja-dong, Chung-Ku

NORTEAMÉRICA Nueva York Gerardo Patiño Fernández 757 Third Avenue, Suite 2403, New York, N.Y. 10017, U.S.A (001 212) 826 2916 (001 212) 826 29 79 gerado.patino@promexico.gob.mx Houston Primer Secretario: Armando Camarena 4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004 (001 713) 513 71 81 (001 713) 513 71 86 armando.camarena@promexico.gob.mx

EUROPA Y MEDIO ORIENTE Frankfurt Jimena Ibarra Lozano Wilhelm-Leuschner-Straße 23 D-60329 Frankfurt am Main (00 49 69) 97 26 98 26 (00 49 69) 97 26 98 11 jimena.ibarra@promexico.gob.mx

Los Ángeles Mario Juárez 2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057 (001 213) 628 12 20 ext 296 (001 213) 628 84 66 mario.juarez@promexico.gob.mx

Reino Unido Alexandra Haas Paciuc 8 Halkin Street London SW1X7DW United Kingdom (00 44 20) 78 11 50 40 (00 44 20) 72 35 54 80 alexandra.haas@promexico.gob.mx

Dallas Julio Carlos Marrón Recamier 2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207 (001 214) 688 40 95 (001 214) 905 38 31 diana.castaneda@promexico.gob.mx

ASIA PACIFICO Beijing Ari-Ben Saks González 5 Sanlitun Dongwujie, Chaoyang District, Beijing, China 100600, Mexican Embassy (00 86 10) 65326466/7 (00 86 10) 65 32 67 68 ari.saks@promexico.gob.mx

Dubai José Neif Jury Fabre Street 23b, Villa 47, Al Safa 2 P.O. Box 212717 Dubai, UAE (00 971) 439 49 409 Skype In: 84215088 (de la CD. de México) jose.neif@promexico.gob.mx

Francia Dolores Beistegui Rohan Chabot 4, rue Notre Dame des Victoires. 75002, Paris (00 331) 42 86 60 01 (00 331) 42 86 60 12 dolores.beistegui@promexico.gob.mx

Vancouver Regional Jorge López Pérez 1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3 (001 604) 682 36 48 (001 604) 682 13 55 jorge.lopez@promexico.gob.mx

España Ximena Caraza Carrera San Jerónimo 46 2.piso. Madrid, España 28014 (00 349) 1420 2017 (00 349) 1420 2736 ximena.caraza@promexico.gob.mx

Vancouver Carlos Cacho Díaz Ballesteros 1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3 (001 604) 682 36 48 (001 604) 682 13 55 carlos.cacho@promexico.gob.mx

Italia Claudia Estevez Cano Foro Buonaparte No. 55 20121 Milano, Italia (0039) 02 72 08 04 84 (0039) 02 72 00 47 24 claudia.estevez@promexico.gob.mx

Chicago Miguel Angel Leaman Rivas 225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626 (001 312) 856 03 16 (001 312) 856 18 34 miguel.leaman@promexico.gob.mx

Toronto José Antonio Peral Vallejo 1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11, Toronto, Ontario, M5G 1Z3, Canadá (001 416) 867 92 92 867 18 47 (001 416) 867 93 25 jose.peral@promexico.gob.mx Montreal Alfonso Mojica Navarro 1501 McGill College, Suite 1540 Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada (001 514) 287 08 99 287 18 44 (001 514) 287 16 69 alfonso.mojica@promexico.gob.mx Miami César Bueno 444 Brickell Ave, Suite 450 Miami, Florida 33131 (001 305) 415 93 60 ext. 10 cesar.bueno@promexico.gob.mx LATINOAMÉRICA Argentina Primer Secretario: Juan Carlos Rodriguez Villava Calle Arcos No. 1650, Belgrano, 1426 Buenos Aires, Argentina (54 11) 41 18 88 31 juancarlos.rodriguez@promexico.gob.mx Brasil Juan Manuel Pinto-Ribeiro Correa Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o. AndarCj.91 Cep 04571-010-Brooklin-Sao Paulo-SPBrasil (00 55 11) 55 05 26 54 / 7670 (00 55 11) 55 06 21 63 juan.pintoribeiro@promexico.gob.mx Guatemala Ignacio Elías Caparrós 2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivel C.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A. (00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70 (00 502) 23 32 99 71 ignacio.elias@promexico.gob.mx Colombia Carlos Manuel Edgar Perucho Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702. Edificio Royal Bank of Scotland. (00 571) 640 06 15 640 06 16 (00 571) 640 06 17 carlos.edgar@promexico.gob.mx Chile Joel Enriquez Felix de Amesti 128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile (00 562) 245 77 10 245 77 16 245 77 14 245 77 15 joel.enriquez@promexico.gob.mx PROMÉXICO (55) 5447 7070 desde la Cd. de México 01800 EXPORTE (3976783) desde el interior de la República promexico@promexico.gob.mx

Plan de Negocios Internacional de Exportaci贸n