Si una empresa no aumenta sus ingresos debe reducirse o desaparecer.
Para eso necesita una Gesti贸n Comercial Efectiva y Estrat茅gica
Gestión Comercial Efectiva y Estratégica Efectiva = Agregar valor al cliente + Crear valor a la empresa. Compromete toda la empresa. Estratégica = Gestión Comercial Efectiva que apoya la estrategia para lograr la Visión de la empresa.
La Gestión Comercial será Estratégica si apunta a lograr la Visión de la Empresa. Visión •
Definir la Estrategia: Plan Estratégico
•
Implementar procesos: Pasos, Responsables y Mediciones.
Procesos Claves
Asegurar capital estratégico: Personas, Cultura empresarial y Sistema de Información
Capital Estratégico
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Objetivos estratégicos
El primer paso es alinearse con la Estrategia Visión Objetivos estratégicos Procesos Claves
Capital Estratégico
La Visi贸n debe expresar claramente lo que la empresa sue帽a como futuro deseado.
Para tener éxito, una compañía tiene que crear y explotar una posición estratégica única en su industria
La Gestión Comercial debe ser eficiente ejecutando los procesos que apoyan la Estrategia Visión
Procesos Eficientes: • Mercadeo, • Ventas, • Servicio al Cliente y Soporte
Objetivos estratégicos Procesos Claves
Capital Estratégico
Mercadeo debe generar las oportunidades‌
‌ Ventas debe convertir las oportunidades en órdenes vendiendo beneficios, con argumentos individualizados para cerrar un trato
…y hay que asegurar la satisfacción del comprador para convertirlo en cliente permanente.
La Gestión Comercial Estratégica requiere de un Capital Estratégico Visión Objetivos estratégicos Procesos Claves
Capital Estratégico Alineado: • Personas, • Cultura Empresarial, • Sistema de Información
Capital Estratégico
Recurso humano es m谩s que una definici贸n, es el desarrollo de su capacidad
Se requiere un Recurso Humano adecuadamente motivado para el logro de los objetivos
La formaci贸n adecuada de los empleados es indispensable para lograr el desempe帽o esperado.
La tecnologĂa tiene ĂŠxito cuando reconoce que los usuarios son humanos
La Gesti贸n Comercial Estrat茅gica requiere un liderazgo situacional
A los Gerentes se les paga para dirigir y para coordinar sus esfuerzos en función del objetivo definido‌
La Gesti贸n Comercial Estrat茅gica la realizan personas competentes y alineadas
Autodesarrollo y Cambio
“Todo lo que somos surge de nuestros pensamientos. Con nuestros pensamientos hacemos el mundo� Luego si cambiamos nuestro pensamiento, cambiamos la manera de ver el mundo.
Todos tenemos la capacidad de reinventarnos con regularidad si nos desprendemos del pasado sin renunciar a Êl‌
La Gesti贸n Comercial Estrat茅gica se apoya en informaci贸n oportuna y pertinente
Uso de la informaci贸n
La informaci贸n es importante para identificar oportunidades de negocios
El peligro aparece cuando menos lo esperamos‌ Las oportunidades existen para quienes estån en condiciones de aprovecharlas.
Gesti贸n Comercial Efectiva y Estrat茅gica Fuerza de Ventas efectiva y alineada con la Estrategia para hacer realidad la Visi贸n de la Empresa
La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa… Visión Alineamiento de la Estrategia Comercial Gerentes de Ventas Alineados
Vendedores Alineados
Objetivos estratégicos
Procesos Claves Liderazgo del Grupo de Ventas
Manejo del Proceso de Ventas
Cultura Empresarial Sistema de Información Capital Humano Con perfil, conocimientos y capacidad de ejecución Perfil
Ejecución y Desempeño
Conocimientos
Procesos Claves
Capital Estratégico
Para dinamizar los procesos de mejoramiento y cambio de las organizaciones comerciales, es necesario formar a los Gerentes de Ventas y a los Vendedores con programas alineados con la estrategia de la empresa.
…con un Plan Integral y Flexible 1. Gestión Comercial Estratégica 2. Gerente Estratégico de Ventas
3. Vendedor Estratégico
4. Liderazgo de Vendedores
5. Habilidades de Ventas
6. 7. 8.
Taller de Competencias para Gerentes y Vendedores Desarrollo de Competencias Taller de Autodesarrollo
Centro de Capacitación • Inducción • Entrenamiento • Educación Continuada
Objetivos estratégicos Procesos Claves
Capital Estratégico
Sus clientes son su principal activo. ÂżEstĂĄ seguro que lo ha puesto en buenas manos?
capacitacion@activosproductivos.com.co
Nuestra experiencia es acadÊmica y empresarial‌