Centro para la Productividad Comercial Fuerza de Ventas efectiva y alineada con la Estrategia para hacer realidad la Visi贸n de la Empresa
Para dinamizar los procesos de mejoramiento y cambio de las organizaciones comerciales, es necesario formar a los Gerentes de Ventas y a los Vendedores con programas alineados con la estrategia de la empresa.
Objetivos Generales • Asegurar el desempeño exitoso del Equipo Comercial mediante un enfoque sistémico que trabaje sobre las causas para asegurar los resultados. • Proporcionar al equipo comercial un programa estructurado, coherente y alineado con la estrategia de la empresa para contribuir a su diferenciación competitiva a través de un Equipo Comercial efectivo.
Partimos de estas premisas básicas 1. El comportamiento exitoso se consigue porque se han asegurado los factores que lo determinan. (Enfoque Integral) 2. El Proceso de Capacitación debe responder a las necesidades particulares de cada Colaborador con la dirección de su Jefe para mejorar y asegurar su desempeño y apoyar su Desarrollo Personal y profesional. (Evaluación y Dirección del Desempeño para la Productividad) 3. Cada colaborador debe asumir la responsabilidad por su propio desarrollo (Autodesarrollo)
1. Desempeño Individual Enfoque Integral… ConocimientosInformación acumulada
Habilidades - experticia Rol Social-Percepción de Otrosexpectativas cargo
AutoimágenPercepción de si mismo
Rasgos- Características físicas y hábitos
Motivos- Que deseo, que disfruto, en que pienso
…Apoyado en un modelo de Desarrollo que elimine las deficiencias de Desempeño Individual Deficiencias de desempeño
Deficiencias de Perfil Competencias
Deficiencias de Ejecución
Deficiencias de conocimiento
Ingeniería Sistemas de Balance de de trabajo información consecuencias Entrenamiento Capacitación
Competencias Definición del cargo
Políticas de personal • Evaluación • Corrección • Desarrollo
Inicial
Continuado Actualización
2. El Proceso de Capacitación para la Fuerza de Ventas debe responder a las necesidades de cada momento. 1. Organigrama 2. Descripción y valoración de cargos 3. Perfiles de cargos 4. Planes de sucesión 5. Planes de Desarrollo
Proceso Gerencial Objetivos estratégicos
Proceso de Selección y Contratación Requerimiento de recurso humano acorde con la Planeación estratégica de la Empresa
GH-Jefe, Hacen la inducción en el cargo
Jefe, evalúa desempeño y define plan de desarrollo 1. Clima y liderazgo 2. Reducción de gastos de mano de obra 3. Cultura organizacional 4.Gestión integral 5. Normas y procedimientos
GH-Jefe, Identifican necesidades de capacitación
GH-Jefe Definen plan de capacitación
GH-Jefe, Hacen seguimiento al plan de desarrollo
GH-Jefe implementan plan de capacitación
Equipo Comercial competente y alineado con la Estrategia para lograr la Visión de Empresa
GH-Jefe, realizan seguimiento al cumplimiento del plan capacitación
Si Se requiere
Jefe, Realiza corrección de desempeño
GH: Gestión Humana
Capacitación
3. Auto Desarrollo
Es llegar a ser una persona autónoma y responsable de sí misma “La responsabilidad por el desarrollo del individuo tiene que convertirse en responsabilidad por el auto-desarrollo. De lo contrario, es improbable que la gente con conocimientos pueda seguir siendo eficaz, productiva y capaz de crecer a lo largo de la prolongada duración de la vida laboral que hoy es factible esperar” Peter Drucker
Diseño del programa 1. Asegurar los factores que determinan el desempeño individual (Contenido) 2. El proceso de Capacitación comienza con la Inducción al cargo y se refuerza con el proceso de Evaluación para el Desarrollo (Proceso) 3. Cubrir a Jefes y Colaboradores que conforman el Equipo Comercial adaptándose a las circunstancias particulares de cada uno (Metodología) 4. Diseño Modular para responder a las necesidades y circunstancias particulares.
1. Diseño del programaContenido Gerentes
Jefes
Vendedores
Promotores
Conocimientos
• • • •
Producto Mercado Competencia Procesos internos
• • • •
Producto Mercado Competencia Procesos internos
• • • •
Producto Mercado Competencia Procesos internos
• • • •
Producto Mercado Competencia Procesos internos
Habilidades
•
Gerenciales
•
Supervisión
•
Comercial Canales
•
Comercial Promoción
Competencias
•
Modelo Gerentes
•
Modelo Jefes
•
Modelo Vendedores
•
Modelo Promotores
Actitudes
•
Auto desarrollo
•
Auto desarrollo
•
Auto desarrollo
•
Auto desarrollo
El Contenido se definirá con base en la comparación de los perfiles y la evaluación de desempeño para cada cargo.
2. Proceso de Capacitación para Fuerza de Ventas 1. Organigrama 2. Descripción y valoración de cargos 3. Perfiles de cargos 4. Planes de sucesión 5. Planes de Desarrollo
Proceso Gerencial Objetivos estratégicos
Proceso de Selección y Contratación Requerimiento de recurso humano acorde con la Planeación estratégica de la Empresa
GH-Jefe, Hacen la inducción en el cargo
Jefe, evalúa desempeño y define plan de desarrollo 1. Clima y liderazgo 2. Reducción de gastos de mano de obra 3. Cultura organizacional 4.Gestión integral 5. Normas y procedimientos
GH-Jefe, Identifican necesidades de capacitación
GH-Jefe Definen plan de capacitación
GH-Jefe, Hacen seguimiento al plan de desarrollo
GH-Jefe implementan plan de capacitación
Equipo Comercial competente y alineado con la Estrategia para lograr la Visión de Empresa
GH-Jefe, realizan seguimiento al cumplimiento del plan capacitación
Si Se requiere
Jefe, Realiza corrección de desempeño
GH: Gestión Humana
Capacitación
3. Diseño del programa- Metodología Para optimizar recursos y asegurar resultados Objetivos 1. Nivelar Conocimientos 2. Desarrollar Habilidades 3. Desarrollar Competencias 4. Fortalecer Autodesarrollo
Centro de Capacitación- Programas 1. Inducción Empresarial y Comercial 2. Capacitación Inicial 3. Educación Continuada para Desarrollo de Gerentes 4. Educación Continuada para Desarrollo de Vendedores y Promotores
Metodologías:
• Talleres presenciales • Capacitación virtual en línea • Plataforma e-learning Internet (Web)
4. Diseño del programa- Gerentes Inducción Conocimientos • Conocimiento
• •
Habilidades Gerenciales
Competencias Modelo Gerentes Autodesarrollo
•
•
básico de Producto, Mercado y Competencia Manejo y reportes de Oracle Procesos Internos
Líderes Carvajal
Selección según Modelo Gerentes
Capacitación • • •
•
Desarrollo
Venta • Consultiva Manejo de • Cuentas Claves (KAM) Evaluación de vendedores
Taller de Habilidades Gerenciales Efectivas
• • •
Segmentación de mercados Logística y Canales
Desarrollo • • •
Liderazgo Manejo de Conflictos Presentaciones Efectivas
• •
Planeación de la Demanda Ventas Directas y multinivel Desarrollo de nuevos mercados
Pensamiento Sistémico Toma de decisiones
•
Plan de formación según modelo definido para el cargo.
•
Taller de • Autodesarrollo
Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Jefes Conocimientos
Inducción
Capacitación
•
Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia Manejo y reportes de Oracle Procesos Internos
•
Líderes Carvajal Administración del tiempo (CRM Agenda)
•
Selección según Modelo Jefes
•
Plan de formación según modelo definido para el cargo.
•
Taller de Autodesarrollo
• •
Habilidades
• •
Competencias
Actitudes
•
• •
Desarrollo
•
Venta Consultiva Manejo de Cuentas Claves (KAM) Evaluación de vendedores
Taller de Habilidades Gerenciales Efectivas
Desarrollo
•
• •
•
Supervisión de Vendedores Liderazgo
• •
Planeación de la Demanda Ventas Directas y multinivel
Manejo de Conflictos Presentaciones Efectivas
Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Vendedores Conocimientos
Inducción
Capacitación
Desarrollo
Desarrollo
•
Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia Manejo y reportes de Oracle Procesos Internos
•
Manejo de Cuentas Claves (KAM)
•
Planeación de la demanda Merchandising
•
Canales y tendencias en el comercio actual
Administración del tiempo (CRM Agenda)
•
Manejo de Office Habilidades de Negociación
•
Logística y Canales de Distribución Presentaciones efectivas
•
Pensamiento sistémico Manejo de Conflictos
• •
Habilidades
Competencias
Actitudes
•
•
Selección según Modelo Vendedores
•
•
•
•
•
Plan de formación según modelo definido para el cargo.
•
Taller de Autodesarrollo
•
Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Promotores Conocimientos
Inducción
Capacitación
Desarrollo
•
Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia Manejo y reportes de Oracle Procesos Internos
•
Manejo de Office Presentación de Campañas
•
Manejo de Cuentas Claves (KAM)
Manejo del Tiempo (Agenda CRM)
• •
Venta Consultiva Manejo de Objeciones
•
Comunicación • Efectiva Presentaciones Efectivas
Selección según Modelo Promotores
•
Plan de formación según modelo definido para el cargo.
•
Taller de Autodesarrollo
• •
Habilidades
Competencias
Actitudes
•
•
•
•
•
Desarrollo
Habilidades de Negociación
Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
Operación del Programa 1.
2. 3.
4. 5. 6.
Los contenidos de los programas para cada grupo objetivo (Gerentes, Jefes, Vendedores y Promotores) se definirán con base en las evaluaciones actuales de desempeño y los perfiles definidos para cada cargo. Todo Gerente, Jefe, Vendedor ó Promotor que ingrese a la empresa recibirá el programa de Inducción definido para su cargo. Durante el primer año recibirá la formación definida como «Capacitación para el Cargo» Con base en las evaluaciones de desempeño que hace el Jefe Inmediato, que se validan en los DTC, cada colaborador es inscrito en los programas que allí se definan. Cada Colaborador es Responsable de su propio desarrollo y el Jefe es responsable de que se cumplan las metas definidas en la Evaluación para el Desarrollo Los Programas de Formación se dictarán con la metodología que mejor se ajuste al criterio costo- eficiencia.
Complementos • Modelo de Deficiencias Individuales de Desempeño • Fuerza de ventas alineada con la Estrategia • Efectividad de las Metodologías de Capacitación
Deficiencias de Desempeño Individual
Deficiencias de desempeño
Deficiencias de Perfil Competencias
Deficiencias de Ejecución
Deficiencias de conocimiento
Ingeniería Sistemas de Balance de de trabajo información consecuencias Entrenamiento Capacitación
Competencias Definición del cargo
Políticas de personal • Evaluación • Corrección • Desarrollo
Inicial
Continuado Actualización
La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa… Visión Alineamiento de la Estrategia Comercial Gerentes de Ventas Alineados
Vendedores Alineados
Objetivos estratégicos
Procesos Claves Liderazgo del Grupo de Ventas
Manejo del Proceso de Ventas
Cultura Empresarial Sistema de Información Capital Humano Con perfil, conocimientos y capacidad de ejecución Perfil
Ejecución y Desempeño
Conocimientos
Procesos Claves
Capital Estratégico
La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa… Visión Alineamiento de la Estrategia Comercial Gerentes de Ventas Alineados
Vendedores Alineados
Objetivos estratégicos
Procesos Claves Liderazgo del Grupo de Ventas
Manejo del Proceso de Ventas
Cultura Empresarial Sistema de Información Capital Humano Con perfil, conocimientos y capacidad de ejecución Perfil
Ejecución y Desempeño
Conocimientos
Procesos Claves
Capital Estratégico
…con una Gestión Efectiva y Estratégica
Efectiva = Agregar valor al cliente + Crear valor a la empresa. Compromete a toda la empresa. Estratégica = Gestión Comercial Efectiva que apoya la estrategia para lograr la Visión de la empresa.
Apoyado con un Plan Integral y Flexible 1. Gestión Comercial Estratégica 2. Gerente Estratégico de Ventas
3. Vendedor Estratégico
4. Liderazgo de Vendedores
5. Habilidades de Ventas
6. 7. 8.
Taller de Competencias para Gerentes y Vendedores Desarrollo de Competencias Taller de Autodesarrollo
Centro de Capacitación • Inducción • Entrenamiento • Educación Continuada
Objetivos estratégicos Procesos Claves
Capital Estratégico
Diseño del programa - Metodología Efectividad de las Metodologías de Capacitación Efectividad del Método
Mayor
CBT Entrenamiento tutorial por computador
Presencial Centros de entrenamiento
Menor
Auto estudio
eLearning
Menor
Mayor
Costo del método de entrenamiento
Operación modular… 1. Inducción Empresarial y Comercial
2. Conocimiento de Producto, Mercado y Competencia
3. Desarrollo de la Habilidad Técnica
Módulos 1, 2 y 3:
Empresa suministra material de entrenamiento
El Centro lo adapta organiza con criterio pedagógico
El Centro elabora material de apoyo y define la metodología adecuada
El Centro entrena instructores de la Empresa.
Instructores de la Empresa entrenan a la fuerza de ventas
Se define un programa de cubrimiento para el entrenamiento de los formadores en los módulos 1, 2 y 3.
…Operación modular. 4. Entrenamiento Básico en Ventas
6. Educación Continuada para Vendedores
5. Entrenamiento Básico para Dirección de Vendedores
7. Educación Continuada para Dirección de Vendedores
Módulos 4, 5, 6 y 7: Diseñado y desarrollado por el Centro adaptado a las circunstancias de la Empresa. Se define un programa de cubrimiento para la ejecución de los módulos 4, 5, 6 y 7 en las ciudades según número de participantes que se reúnan. En un año completo corrido, se puede cubrir el Ciclo de Formación Básica a toda la Fuerza de Ventas. A quienes lo cubran exitosamente se les expedirá un Certificado en Formación Básica como Gerentes ó Como Representantes. La Educación Continuada se cubre en tres años ( Tres cursos por año) al final de los cuales se expide un Certificado como Expertos en Dirección Comercial ó en Gestión Comercial.
Sus clientes son su principal activo. ÂżEstĂĄ seguro que lo ha puesto en buenas manos?
capacitacion@activosproductivos.com.co
Nuestra experiencia es acadÊmica y empresarial‌