Ook een digitale industrie snakt naar persoonlijk contact

Met net geen 9.000 actieve deelnemers, heeft Formnext Connect best veel bezoekers getrokken, zeker vergeleken met andere beurzen die dit jaar naar een digitale variant moesten overschakelen. Hebben de deelnemers net zo gemakkelijk digitaal hun visitekaartje uitgewisseld als op een fysieke Formnext?

Als op de tweede beursdag Trumpf ’s ochtends een persconferentie via Teams belegt, is Klaus Parey, directeur Additive Manufacturing, stellig. Met een digitaal formaat kun je veel bereiken. “Maar ik mis het directe contact. Een beurs is een trefpunt voor de branche, waar je innovatie ziet en voelt, waar je contacten legt.” Tijdens Formnext 2019 kreeg Trumpf meer dan 30.000 bezoekers op de stand. Vermoeiend, maar tegelijkertijd geeft dat energie. Sinds het begin van de pandemie heeft het AMteam van Trumpf de aandacht verlegd naar online werken en ontmoeten. Daarmee is veel bereikt. “Maar dan komt er een punt waarop je elkaar weer in de ogen wilt zien”, zegt Klaus Parey.

AM-Flow was dit jaar een van de winnaars in de start-up challenge van Formnext. De award kwam met de koerier op de Brainport Industries Campus, waar Stefan Rink (CEO, rechts) en Carlos Zwikker (CCO) er niet minder blij mee waren.

Kwaliteit van leads

Bezoekers in de ogen kijken, het kon, maar wel via een scherm. En dat is toch anders, blijkt uit de reactie van menig deelnemer aan Formnext Connect. De exposanten hebben alle lof voor de organisatie, die in enkele maanden tijd de online variant uit de grond heeft gestampt. Maar er gaat toch niks boven een fysiek evenement, vindt Charléne van Wingerden, Head of Business Development bij CEAD in Delft. “Het was een prima alternatief; we hebben interessante gesprekken gevoerd, het is zinvol geweest dat we hebben deelgenomen. Maar vorig jaar stonden we met onze robot 3D printer op de stand van Siemens. Daarmee trek je aandacht. Dat mis je nu. Digitaal leg je minder snel contact.” Die opmerking hoor je meer. Bovendien was het platform van Formnext Connect zo uitgebreid dat je een hele tijd nodig had om de mogelijkheden te ontdekken. “Het was een complex systeem; het werkte anders dan gehoopt”, zegt Irina Schatorjé, Marketing Manager van Additive Industries. Ze kijkt met dubbele gevoelens terug op Formnext Connect. Ze heeft respect voor het team dat Formnext Connect heeft georganiseerd. “Maar het resultaat valt tegen; de kwaliteit van de leads is niet zoals gehoopt.” Alleen al de Duitse privacyregels maken het onnodig moeilijk om contactgegevens van leads te krijgen, iets dat volgens haar makkelijk opgelost had kunnen worden door bezoekers vooraf toestemming te laten geven contactgegevens te delen met een exposant waarmee ze in gesprek gaan. “Je wisselt toch ook het visitekaartje uit op een fysieke beurs.”

Plan B bij Additive Industries: een eigen virtuele exporuimte.

Additive Industries: plan B

Samen met haar team, heeft Irina Schatorjé afgelopen zomer al een plan B bedacht, voor het geval Formnext helemaal niet zou doorgaan. Additive Industries heeft tot eind van dit jaar een virtual booth. Een eigen digitale beursvloer, inclusief Techtalks, Round Tables en de Productivity Leadership Challenge campagne, die in de aanloop naar Formnext in 10 afleveringen AM kennis heeft gedeeld. “Daarmee kunnen we veel gerichter werken”, zegt Irina. Het probleem waar namelijk veel marketeers in het digitale tijdperk mee te maken hebben, is dat er een stortvloed van activiteiten is. Potentiële bezoekers worden platgebombardeerd met uitnodigingen, nog afgezien van de mailingen rond een beurs. ”Je moet met de tijd meegaan, maar wel op een slimme manier.” In de virtual booth laat Additive Industries de bezoekers op een manier naar en in de MetalFAB1 kijken die fysiek onmogelijk is, staan on-demand presentaties en kun je afspraken plannen.

Hybride concept

“De Duitse AGV is nu eenmaal heel strikt”, zegt Dennis Lieffering, marketingmanager van AM-Flow. “In Duitsland moet je eerst digitaal een handshake maken waarna je uiteindelijk nog naar de contactgegevens moet vragen.” Hij vindt in dit opzicht het Renoplatform, waarop de activiteiten van America Makes draaien, vriendelijker. “Met een vinkje regel je aan de voorkant dat je contactgegevens deelt.” Dennis merkt dat het kwalificeren van een lead digitaal meer tijd kost dan op een fysieke beurs. “Ook al koppelt het matchmaking systeem je, het blijft lastiger peilen bij wie echt de interesse ligt. Op een fysieke beurs kun je sneller inschatten hoe een bezoeker erin staat; nu genereert het systeem leads, maar de kwaliteit is lastig in te schatten.” AM-Flow was dit jaar een van de winnaars van de Formnext Startup Award. Daardoor mocht het Nederlandse bedrijf op main stage pitchen. “Daar hebben we veel positieve reacties op gekregen. Voor veel mensen is het makkelijker om op een andere locatie presentaties te volgen en gericht bedrijven te bezoeken dan tijdens een fysieke beurs.” Precies om dit laatste gelooft Dennis in een toekomst voor hybride evenementen.

CEAD hoopt in 2021 weer mee te kunnen doen aan een fysieke editie van Formnext, zoals in 2019.

Aanwezig zijn niet voldoende

Enkel met een digitale stand meedoen aan een online beurs is echter onvoldoende, zo blijkt. Het onderdeel van Formnext Connect waar Irina Schatorjé super tevreden over is, is de round table discussie met twee klanten over de zin en onzin van kalibratie bij 3D metaalprinten. “Dat heeft veel reacties opgeleverd.” Ook bij CEAD, dat op de onlinebeurs alleen met een digitale stand aanwezig was, heeft men gemerkt dat het geven van presentaties belangrijk is. “We hebben op de eerste dag Formnext bij de Siemens AM Summit een presentatie gegeven; dan gaan mensen contact zoeken. Daarbuiten blijft het lastiger om mensen te bereiken”, zegt Charléne van Wingerden, die wel blij is met de mogelijkheid om te zien wie van de bezoekers het profiel van CEAD heeft opgevraagd. Het lastige is laten zien waar je mee bezig bent. AM-Flow probeerde tijdens een live expert sessie met CEO Stefan Rink streaming video’s te laten zien vanaf Brainport Industries Campus. Hier staat de complete unit opgesteld met de nieuwste module AM-BAGGING, die automatisch de 3D geprinte onderdelen verpakt nadat deze na identificatie gesorteerd zijn. Dennis Lieffering: “Ik had geen pijn aan mijn voeten na afloop, wel aan mijn ogen van drie dagen naar een scherm staren.”

Formnext 2021: weer live?

Alle drie kijken ze reikhalzend uit naar een fysieke Formnext 2021 in Frankfurt. “Wij realiseren ons nog niet wat dit allemaal met ons doet; hoe belangrijk het sociale aspect is. Het is superlastig uit online dezelfde energie te halen als uit een fysieke beurs”, merkt Irina Schatorjé op. Zij verwacht dat bepaalde virtuele elementen zullen blijven. “Maar het mag niet overheersen.” Bovendien, merkt Charléne van Wingerden op, een fysieke beurs werkt ook als een deadline voor startende bedrijven zoals CEAD. “Begin dit jaar waren er plannen om de nieuwe ontwikkelingen te laten zien. Toen kwam corona en werden alle evenementen afgelast. Er was niet echt een deadline meer. Je gaat niks groots uitpakken als het virtueel is.” Zelfs in een digitale sector als de AM-industrie, blijft zo’n harde datum waarop een innovatie op de beursvloer moet staan, een stimulans.

De regiekamer van Formnext Connect.