FRESH CONTENT
CONGRESS 2020
Fotos: pixel&korn, Buhr & Team, Chris Glanzl, Oliver Reetz, Lisa Maria Trauer, Richard Föhr, Gerlinde Mörth
Neue Wege für Sales und Marketing
Buch 1.indb 1
Dietmar Dahmen
Andreas Buhr
Corinna Milborn
Mark T. Hofmann
Sandra Thier
Roger Rankel
Harald Kopeter
30.01.2020 13:18:49
Wie Sie Menschen mit Storys begeistern
Foto: iStock-diane555
und Kunden gewinnen
Fresh Content ist für … …U nternehmer, Geschäftsführer und Marketingverantwortliche, die sich noch nicht mit Storytelling und Storymarketing befasst haben und nun dieses Potenzial anhand von Best-Practise-Beispielen bestmöglich kennenlernen wollen. …a lle, die mit guten Storys einfach mehr verkaufen wollen. …M arketingverantwortliche, die mit den jüngsten Kampagnenergebnissen unzufrieden sind und nach neuen Ansätzen und Ideen suchen.
Das zurzeit wahrscheinlich beste Buch über Storytelling und Storymarketing
…a lle, die Content Marketing professionell und nachhaltig im Unternehmen installieren wollen. lle, die ihr Unternehmen sichtbarer, … a hör barer und erfolgreicher machen wollen. lle, die immer gerne einen Schritt vor… a aus sind.
Mehr dazu unter
www.fresh-content.at/das-buch
Buch 1.indb 2
30.01.2020 13:19:03
EDITORIAL
Fresh Content tanzt in die Zukunft
www.fresh-content-congress.com Buch 1.indb 3
IMPRESSUM: Corporate Media Service GmbH, 8010 Graz Joanneumring 6/2 +43 316 90 75 15-0 office@cm-service.at www.fresh-content.at
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Harald Kopeter ist Geschäftsführer der Corporate Media Service, Herausgeber mehrerer Magazine und Websites. Er ist seit mehr als 20 Jahren in der Medienund Marketingbranche tätig und hält regelmäßig Vorträge zu den Themen Storytelling und Content Marketing. www.haraldkopeter.com
Foto: We
Lernen Sie unsere exzellenten Speaker in den folgenden Inter views noch besser kennen und freuen Sie sich mit uns auf frische Ideen, spannende Inhalte und bunte Bälle, die Ihnen bei unse rem Fresh Content Congress 2020 zugeworfen werden. Herzlich willkommen! Ihr Harald Kopeter
Foto: Pille
Zu Ihrer Unterstützung haben wir beim Fresh Content Congress brillante Vortragende eingeladen, die Sie mit erfrischendem Humor, analytischer Schärfe, handfes ter Erfahrung, visionärem Blick in die Zukunft der Unternehmer welt und vor allem praktischen Anregungen für Ihren Business alltag überzeugen werden: Der Profiler Mark T. Hofmann lässt uns Kunden besser „lesen“, Andreas Buhr macht klar, welche Wer ebene te heute in der Führungs bedeutsam sind, der Verkaufs experte Roger Rankel setzt auf Finden statt Suchen, Ralf Schmitt vertreibt mit ganz viel Witz und Spontaneität das ängstliche Kanin chen in uns und der schil lernde Dietmar Dahmen macht klar, warum man beim Boxkampf und im Business mehr aufs Tanzen setzen sollte ... Neugierig?
r-Kornhe rr
Können Sie jonglieren? Oder tan zen? Keine Angst, bei unserem dritten Fresh Content Congress müssen Sie weder Bälle werfen noch Tanzschritte beherrschen. Aber wir dürfen Sie einmal mehr dazu einladen, Ihr unternehmeri sches Geschick, Ihren Weitblick und Ihre Kreativität auf dem mit unter glatten Business parkett zu überprüfen.
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Foto: pixel&korn
»DAS LEBEN IST SCHMUTZIG! DER COMPUTER IST 1 UND 0. ECHTES LEBEN IST IRGENDWIE DAZWISCHEN.«
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INTERVIEW
Das KettensägenMassaker Marketing à la Dietmar Dahmen: Er nimmt sich die Kinder zum Vorbild und kommt auf einem Hai reitend auf die Bühne. Er setzt auf „Survival of the most trusted“ und lässt uns hoffen . . .
Dietmar Dahmen kommt nicht einfach zum Fresh Content Congress – er erscheint. Sei ne spektakulären Auftritte mit Kettensäge sind legendär ar chaisch und sein Blick auf die Welt revolutionär klar. Wie er zu wichtigen Erkenntnissen kommt und warum sein Buch bereits von der Realität auf die Plätze verwiesen wurde, erzählte uns der Vielreisende beim Telefon-Interview in Lon don. Dass er sich bei dieser Ge legenheit viel Zeit dafür nahm, berechtigte Hoffnung auf eine wirklich schöne neue Welt zu machen, sollte auch nicht uner wähnt bleiben. Sie widmen Ihr Buch Ihren Kindern, den „Junior-Vulkanen: Sie brennen für alles ... testen, erfinden.“ Sollten Kinder Vorbilder fürs Business sein und, wenn ja, warum? Wenn man sich Start-ups an sieht, die gehen oft wie Kinder spielerisch mit den Dingen um. Sie sind risikoaggressiver und haben weniger Angst vor Feh lern – Fortschritt passiert aber nur, wenn man Fehler macht. Kinder sind die Weltmeister der
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DIETMAR DAHMEN – Dieser Speaker ist der Rockstar unter den Marketern: Der Wiener Dietmar Dahmen bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung in Marketing und Werbung mit, die er in Hamburg, Los Angeles, München, New York und Wien gesammelt hat. Dahmen ist professioneller Speaker, Experte für Disruption bei der European Association of Communications Agencies, Chief Innovation Officer von ecx.io und weltweit ein gefragter Berater und Motivator für disruptive Marktstrategien mit globalen Kunden und weltweiten Engagements.
Innovation. Denn die Kindheit ist die größte Ausprobierphase, Kinder erleben laufend Pre mieren und dieser spielerische Umgang mit großen Aufgaben ist im Business wichtig. Wir ak zeptieren zu viel und werden teilweise innovationsblind.
Ja, absolut, das ist best story telling. Es reicht nicht, etwas zu wissen, man muss es auch fühlen. Ich bringe Emotion in die Handlung und diese Bil der schaffen es, durch die Wand der Intellektualisierung durchzukommen.
Welche Vulkane brodeln heute in der Wirtschaft am heißesten? Die Bezeichnung „Vulkanöko nomie“ aus meinem Buch habe ich geändert. Nachhaltigkeit – zu diesem Thema werde ich immer öfter für Vorträge und Kongresse gebucht. Es pas siert eine Verhaltensänderung, immer mehr Jugendliche ach ten auf CO2 bei der Ernährung, das ergibt völlig neue Anfor derungen. Wenn man sich die Entwicklung des Menschen anschaut vom ersten Homo sa piens bis 30.000 Jahre später – wie haben wir das geschafft? Durch Kooperation. Wir koope rieren mit anderen.
Aus FortSCHRITT wurde FortSPRINT, schreiben Sie in Ihrem Buch und es entsteht der Eindruck, dass Wachstum ein Selbstzweck wird. Wann ist ein Unternehmen heute topfit? Wir haben es mit mehreren Dingen zu tun: Beim linearen Wachsen gehen die Leute eine Stufe auf der Leiter hoch. Das ist wichtig. Aber heute ändern sich die Leitern, das Wachs tum wird horizontal. Früher hat ein Unternehmen eine Lei ter hergestellt. Heute kommt der Kunde und fragt: „Kannst du die liefern?“ Der Schweine bauer wird gefragt: „Kannst du beweisen, dass das bio ist?“ Plötzlich gewinnt der, der das ökologisch beste Auto baut. Das ist neu! Wir werden reak tiv – der Kundesagt an. Un ternehmen müssen in Kopf
Sie arbeiten u. a. mit Arche typen, Märchenbildern, -szenen, um Ihre Botschaft zu transportieren ...
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und Körper (Handlungen) flexibel sein. Wie der Boxer Muhammad Ali einst sagte, er „tanzt“ im Boxkampf. Sie schreiben: „Die beste Strategie ist UND. Die Kombination macht den Trick.“ Wo bleibt der Fokus? Eine super Frage! Was ist Fo kussierung? Ich schaue mir etwas genau an. Der Fokus macht aber blind für das, was am Rand passiert! „Mei ne Wurst ist die beste!“ reicht nicht. Bei zu starkem Fokus sieht man das Umfeld nicht. Innovationen kommen aber im mer vom Rand.
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„Fortschritt funktioniert immer kooperativ“ – was bedeutet das für Unternehmen? Wir lassen uns Pakete schnü ren. Durch die Digitalisierung bekommen wir mehr, ohne dass es teurer wird – zum Bei spiel auf Spotify oder auch beim Carsharing: Mit dem ge mieteten servicierten Auto habe ich gratis einen Parkplatz dazu und ich muss auch nicht mehr tanken. Ein Produkt wan delt sich zum Service. Ein Un ternehmen sollte sich also die Frage stellen: Wie ist mein Pro dukt als Service? Apropos Spotify: Die durch Tracking perfekt auf meine Wünsche abgestimmte Playlist langweilt mich schnell, die
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ie geht Wirtschaft? Wer schlägt wen? Was können Probleme für Sie und Ihr Business tun? Mit viel „Bamm!“ haben der Marke tingprofi Dietmar Dahmen und Marcus Bond die Trans formation im Geschäftsleben beleuchtet und navigieren nicht weniger laut als auf der Bühne in diesem Buch durch den Dschungel des moder nen Businesslebens. Mit welchen Kniffen Sie auch künftig zu den Playern ge hören und was die richtigen Fragen sind, die Sie sich für Ihr Unternehmen stellen sollten, beantwortet Dietmar Dahmen in diesem Buch.
Cover: Murmann Publishers
BUCHTIPP
Meinen Sie tatsächlich, dass Slow-Moving Nische ist? Dass die Welt Fast-Moving ist, wie es im Buch steht, habe ich geändert. Vom Survival of the fittest hin zu fastest sind wir nun zum Survival of the most trusted gekommen. Vertrauen ist ein Riesenthema. Es gibt zum Beispiel ein Start-up, das die Historie von Dingen garan tiert. Von der Geschwindigkeit zum Vertrauen – morgen ist es
aber vielleicht wieder was an deres. Digitalisierung war bis her da, um den Profit zu maxi mieren. Das ändert sich gerade und es geht in eine menschli chere Richtung – unser Wohl befinden wird zum Thema: Das Homeoffice ermöglicht uns flexiblere Arbeitszeiten.
Dietmar Dahmen / Marcus Bond: Transformation. BAMM! Murmann Publishers, 2017
Filterblase engt mich ein. Wo bleibt der Wow-Effekt? Ich habe kürzlich einen Arti kel darüber geschrieben – die 10-Prozent-Chaos-Theorie: 90 Prozent Erwartetes und 10 Pro zent Überraschung. Künstliche Intelligenz funktioniert immer im sauberen Umfeld. Beim Schachspiel ist nie jemand besoffen. Das Leben ist aber schmutzig! Der Computer ist 1 und 0 – das Leben ist alles, ech tes Leben ist irgendwie dazwi schen. Physikalisch gesehen ist am Ende alles Quantenphysik. Stimmen Sie dem zu, dass einzig Wissenschaft und Kunst nicht von KI betroffen sein werden? Nein. KI ist nur ein technisches Tool und die Fragen sind: Was macht es mit uns? Was machen wir mit dem? Über die ETH Zü rich wurde ein Bergrestaurant mit KI ausgestattet: KI analy siert den Lagerbestand, das Wetter – wenn alle auf der Terrasse sind, braucht es mehr Kellner, die organisiert werden, und so weiter. Der Wirt macht: Party, Stimmung! Die Aufga ben des Wirtes ändern sich also. Vorhersehbare Aufgaben erledigt KI, das Menschliche der Wirt. Thema Vertrauen: Wem vertraue ich beim Online-Doktor? Auch die Aufgaben der Ärzte ändern sich. Durch digitales Upgrade können sie sich voll ihren Patienten widmen, die persönlich mit dem Arzt spre chen wollen. Im Gesamtzu sammenhang gewinnen letzt lich die menschlichen Aspekte durch künstliche Intelligenz.
INFO + KONTAKT Dietmar Dahmen Wien, Österreich dietmardahmen.com
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INTERVIEW
Zuhören wie ein Blinder Seit seinem 9. Lebensjahr beschäftigt sich der US-zertifizierte Profiler Mark T. Hofmann mit den Themen seines Berufslebens.
MARK T. HOFMANN ist Kriminal- und Geheimdienstanalyst, FOCUS-Experte und Keynote Speaker. Der studierte Wirtschaftspsychologe wurde in den USA in Profiling- und Geheimdiensttechniken ausgebildet und Mitte 2019 vom US-Justizministerium zertifiziert. Der gebürtige Frankfurter Hofmann spricht Deutsch, Englisch, Französisch und Arabisch. Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen sind Profiling Skills für den Geschäftsalltag.
Foto: Oliver Reetz
Herr Hofmann, Sie sagen, Profiling sei in erster Linie datenbasiert – gilt das auch für den Businessalltag? Um einen Menschen einschätzen zu können, braucht es also mehr Daten und weniger Einfühlungsvermögen? Bedingt durch Sendungen wie „Criminal Minds“ oder „CSI Miami“ haben die meisten eine falsche Vorstellung vom „Pro filing“. Im Fernsehen sieht es nach reiner Intuition aus. Das ist es in der Realität nicht. Täter haben eine Persönlichkeit und Motive, sie verhalten sich auf die eine oder andere Weise und hinterlassen Spuren. Manchmal physische Spuren, manchmal nur Spuren ihres Verhaltens. Auf Basis der Spuren probiert man das Verhalten zu rekons truieren und auf Basis des Ver haltens das Profil bzw. die Persönlichkeit herauszufinden. Jede Analyse beginnt mit Daten. Ich würde sagen Infor mationen. Aber ohne Informa tionen kein Profil, das ist kor rekt. Ein Foto reicht nicht aus. Im Geschäftsalltag gilt dassel be Prinzip: Details b eobachten
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Foto: Oliver Reetz
»ICH GLAUBE, DASS MAN VON DIRIGENTEN ETWAS ÜBER FÜHRUNG LERNEN KANN – UND VON PROFILERN ETWAS ÜBER PSYCHOLOGIE UND MENSCHENKENNTNIS.«
und wahrscheinliche Motive ableiten – mit aller Konsequenz und ungeteilter Aufmerksam keit. Der Innenraum im Auto, die Bilder und Zertifikate im Büro, die Mitgliedskarten im Portemonnaie, die Kleidung, der Händedruck, das Betonte, das Weggelassene –all das sind Persönlichkeitsabdrücke. Man muss nur wissen, worauf man achten muss.
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Welche „Werkzeuge“ sind die wichtigsten, um Menschen „lesen“ zu können? Das Wichtigste liegt eher in der Sprache, nicht in äußer lichen oder körpersprachlichen Signalen. Leute unterschätzen die Sprache und überschätzen Körpersprache. Ich kenne hun derte Privatleute, die sich ihre abkleben. Laptop-Kameras Ich kenne niemanden, der sich das Mikrofon abklebt. Sie zwei Stunden beim Telefonieren zu hören, liefert aber weit mehr Informationen, als Sie zwei Stunden beim Telefonieren zu sehen. Eines der wichtigsten
„Werkzeuge“, um an Motive und Werte von Menschen zu kommen, sind offene Fragen. Dadurch überlassen Sie es der anderen Person, das Thema zu wählen. Wenn ich frage, „Wie war der Urlaub?“, ist es hoch interessant, über welche Di mension Menschen als erstes sprechen. Manche antworten: “Das Essen war super!” Andere sprechen über Erlebnisse. Man che betonen das Negative. Es ist ein interessanter Spiegel der Prioritäten, wie Menschen auf offene Fragen antworten. Wie wichtig ist Empathie? Ich würde zwei Dinge klar unter scheiden: Die Fähigkeit Men schen zu lesen und Empathie. Ersteres ist analytisch, Letzte res emotional. Bei den meis ten Personen ist die natürliche Empathiefähigkeit da, aber die Fähigkeit, Gefühle und Motive richtig zu erkennen und sich in andere hineinzuversetzen, ist verbesserungsbedürftig. Es sind im Alltag oft kleine Sätze, deren Wirkung Führungskräfte
unterschätzen. Das Telefon klingelt im Gespräch mit einem Mitarbeiter: Ein Satz wie „Da muss ich rangehen, das ist wichtig“ bedeutet im Umkehr schluss „du bist nicht wichtig“. Das Wesensmerkmal des Pro filings ist es, die Welt mit den Augen des Gegenübers zu sehen. Das lässt sich trainieren. Unsere Kommunikation hat sich durch die Technik verändert. Wie erreiche ich heute die Menschen und wie kann ich sie überzeugen? Face to Face ist und bleibt der goldene Weg des Über zeugens. Lügen und Absagen erteilen fällt schriftlich leich ter, hartes Verhandeln eben falls und Ignorieren wird über haupt erst möglich. Stellen Sie sich vor, Sie stellen jemandem eine Frage. Die Person hält ein Poker face, ignoriert Sie und geht. Das wäre surreal und der Gipfel der Unhöflichkeit. Per Mail fällt es viel leichter, eine Frage zu ignorieren und gar nicht zu antworten.
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Foto: Oliver Reetz
Welche psychologischen Fakten und Techniken sind in der menschlichen Kommunikation die „alten“ geblieben? Die grundlegende Psychologie und die Bedürfnisse haben sich nicht maßgeblich verändert. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman hat das in seinem Werk „Schnelles Denken, langsames Denken“ ganz eindrucksvoll gezeigt, auf welche uralten Denkmuster unsere Entscheidungen teilweise heute noch basieren. Schaut man ins Programm der Privatsender, gewinnt man den Eindruck, die Psychologie hat sich verändert und wir leben im „Zeitalter des Narzissmus“. Selbstdarsteller gab es aber schon immer. Es gibt neue digitale Wege, den Durst nach Aufmerksamkeit zu stillen. Früher Klassenclown, heute Youtuber, früher Lagerfeuer, heute Netflix: Die Technik wandelt sich, die psychologischen Prinzipien oder Motive sind aber zum Teil uralt. Menschen verhalten sich gerne im Einklang zu ihren Einstellungen, Motiven und Werten. Wer überzeugen will, muss die Motive der anderen Person verstehen und adressieren. Viele Top-Manager wundern sich, dass Bonuszahlungen nicht bei allen Mitarbeitern gleichermaßen motivierend
wirken. In dem Wort „Motivation“ steckt das Wort „Motiv”. Wenn Geld oder Reichtum gar kein Motiv von mir ist, wird die Bonuszahlung keine motivierende Wirkung haben. Sie raten, „Verhandeln Sie nur mit Entscheidern“. Was bringt noch möglichst viel Handlungsspielraum? Macht hat in Verhandlungen immer derjenige mit der größeren Anzahl an Alternativen. Wenn es 100 Bewerber und nur einen Job gibt, liegt die Macht auf der Seite des Unternehmens. Wenn es aber 100 Jobangebote und nur einen Bewerber gibt, dann hat er die ganze Verhandlungsmacht auf seiner Seite. Verwechseln Sie nicht Unternehmensgröße oder Hierarchie mit Verhandlungsmacht. Macht hat, wer mehr Alternativen hat. Profi-Verhandler wissen das und probieren immer zu suggerieren: „Ich habe viele Alternativen und Sie haben nichts.“ Das ist oft falsch. Besorgen Sie sich Alternativ angebote vor einer Verhandlung. Seien Sie sich Ihrer Macht bewusst und überschätzen Sie nicht die Macht der anderen. Sie sagen, dass Sie durch das Lernen der arabischen Sprache viel über sich selbst
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om weltbekannten Vermisstenfall Madeleine bis hin zu kaltblütigen Psychopathen und mysteriösen Selbstmorden: Der Youtuber Julian Hannes alias Jarow sammelt in seinem Buch 13 wahre und teilweise ungelöste Kriminalfälle und geht Fragen nach wie: Was bringt Menschen dazu, ihre dunkelste Seite zu
gelernt haben. Was hilft noch dabei, die Persönlichkeit weiterzuentwickeln? Neugierig sein. Ich glaube, dass Neugierde und echtes Interesse die Grundvoraussetzungen sind, um die eigene Menschenkenntnis zu verbessern. Jeder Mensch ist in irgendeinem Bereich besser, als Sie es sind. Ein Satz aus einem CIA-Handbuch habe ich mir sehr zu Herzen genommen: „Neue Ideen entstehen durch die Verbindung alter Elemente in neuen Kombinationen.“ In der Businesswelt neigen wir dazu, Business-Bücher zu lesen, Business-Freunde zu haben und abends zu Business-Events zu gehen. Das ist auch gut und richtig, aber Inspiration und Kreativität folgen anderen Prinzipien. Hören Sie mal einen Podcast, in dem zwei Imker sich unterhalten. DAS ist inspirierend. Ich glaube, dass man von Dirigenten etwas über Führung lernen kann, von Blinden etwas über das Zuhören und ich glaube, dass man von Profilern etwas über Psychologie und Menschenkenntnis lernen kann – in diesem Sinne Danke für die Einladung und das Gespräch!
INFO + KONTAKT Mark T. Hofmann, Berlin, Deutschland mark-thorben-hofmann.de
zeigen? Wie wird man zum Täter? Auf der Suche nach Antworten bekommt Jarow Unterstützung von Mark T. Hofmann, der Einblicke in die wissenschaftliche Analyse von Täterverhalten, Motiverklärungen und Psychopathie gibt. Julian Hannes /Jarow: Der Mensch ist böse Verlag Gräfe und Unzer, 2019
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ROGER RANKEL – Der Münchner ist seit seinem 22. Lebensjahr Unternehmer und seit 2002 als Verkaufstrainer, Marketingexperte, Speaker und Autor tätig. Drei seiner neun Fachbücher wurden zu Bestsellern. Roger Rankel ist im deutschsprachigen Raum einer der führenden Vertriebsexperten und hält jährlich 150 Vorträge und Seminare vor mehr als 300.000 Zuhörern. Rankel gilt als Begründer des modernen Verkaufs und war in dieser Eigenschaft unter anderem als Lehrbeauftragter für die Fachhochschule Worms am Lehrstuhl für Marketing tätig.
Der Münchner Verkaufsexperte Roger Rankel über moderne Kaufforschung, Digitalisierung und die altbekannten psychologischen Verkaufstipps und -tricks.
Er ist seit Jahrzehnten Verkaufs trainer und Marketing experte mit Bodenhaftung und spricht auf den großen Bühnen vor al lem im DACH-Raum über mo derne Kunden gewinnung. Be reits als 17-Jähriger gründete er gemeinsam mit einem Freund eine Blind-Date-Agentur – „für den Eigenbedarf ;-)“. Das schlaue Geschäftsmodell war erfolgreich und das Unterneh merherz begann zu schlagen ... Vor seinem Auftritt auf der Fresh-Content-Bühne beant wortet Roger Rankel ausge wählte Fragen aus der Branche.
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Von der „Sinn-Suche“ zum „Wow-Effekt“: Gelten die alten Verkaufstipps aus dem Buch „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ (2017) noch? Dieses Buch würde ich auch heute genau so schreiben wie damals, vielleicht mit einem Anhang mit Tipps zur Digitali sierung. Die Verkaufspsycho logie bleibt gleich. Nehmen wir beispielsweise das Thema Verknappung: Das funktioniert online wie offline gleich. Beim Onlinebuchen einer Reise ver knappt ein Algorithmus das
Foto: Wolfgang List
„Wir wollen nicht mehr suchen!”
Angebot künstlich, und wenn wir sehen, es gibt nur noch sieben Plätze für den Flug, dann schließen wir schneller ab. Der gleiche Effekt bei der 3-Preis-Strategie: Das Produkt im mittleren Preisniveau wird am häufigsten gewählt. Ihr neues Buch „So geht Kundengewinnung heute“ erschien Ende Jänner 2020. Welche wesentlichen Punkte haben sich geändert? Nur das Thema Digitalisierung? Nein! Es geht darin sehr stark um dieses Digital-persönlich-
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INTERVIEW
»KUNDEN RECHERCHIEREN, BEWERTEN, ENTSCHEIDEN UND KAUFEN HEUTE VÖLLIG ANDERS!«
Phänomen, denn es gilt, im Verkauf künftig das Beste aus zwei Welten zu nehmen und zu vereinen. Das sogenannte hyb ride Verkaufen ist im Buch gut beschrieben. Das Thema Vertrauen soll im Business noch wichtiger werden – wie geht das bei zunehmender Digitalisierung und gibt es digitale Verkaufstricks? Ja! Wenn man im Internet be stellt und automatisch Res ponse oder eine Quittung schnell bekommt, dann kann
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das Digitale Vertrauen schaf fen. Es gibt uns ein gutes Ge fühl, rasch eine Antwort, eine nett formulierte Bestätigung zu bekommen. Natürlich ist ein persönliches Gespräch wertvoller, aber diese automatischen Prozesse schaf fen auch Vertrauen. Es gibt da das neue Phänomen nach ei nem Abschluss im Internet: Der Käufer fragt sich: War dieser Anbieter der richtige oder bin ich geleimt worden? Bei einer großen Hotelkette bin ich aktu ell als Berater tätig und wir ent wickeln hier Möglichkeiten, wie
Geschäftsreisende, die im Vo raus bezahlt haben, mit einem emotionalen Touch das Haus verlassen und damit einen gu ten letzten Eindruck mitneh men. Der letzte Eindruck zählt! Im Grunde ist es relativ einfach: Was spricht mich im „echten“ Leben an und wie kann ich das digital umsetzen? Wie sehr beeinflusst die Digitalisierung den Verkauf und in welcher Weise? Extrem! Es hat noch nichts den Verkauf so sehr beeinflusst wie die Digitalisierung! Jede
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ie führt man Menschen und Teams in Zeit der Digitalisierung? Diese rückt den Menschen in den Mittelpunkt. Führungskräfte sind herausgefordert, da sie ihren Führungsstil entweder von Grund auf ändern oder zumindest radikal um neue Verhaltensweisen erweitern müssen. In dem fundierten Handbuch erfährt man etwa von Methoden, wie man die Ängste älterer Mitarbeiter neutralisiert und die Abwan derung der Generation Y aus dem Unternehmen aufhält. Gemeinsam haben Buhr und Feltes mit diesem Buch einen Kompass entwickelt,
Großmutter, jeder Opa hat ein Handy, das ist generationen übergreifend. Ich sage immer: Die Website eines Unterneh mens ist heute der beste Ver käufer. 86 Prozent der Kunden schauen zuerst auf die Website, das ist egal, um welche Bran che es sich handelt. Als Aller erstes wird auf diesem Weg der digitale Kompetenzcheck gemacht. Man sieht sich Be wertungen, Ausbildung, Auszeichnungen an. Wie bringt Social Media im Verkauf wirklich was? Viele Unternehmer sind erst mal überfordert, wenn sie beginnen, sich mit den Möglichkeiten zu beschäftigen.
»ES HAT NOCH NICHTS DEN VERKAUF SO SEHR BEEINFLUSST WIE DIE DIGITALISIERUNG! DIE WEBSITE EINES UNTER NEHMENS IST HEUTE DER BESTE VERKÄUFER.«
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der Führungskräfte sicher durch den Digitalisierungs dschungel navigiert.
Roger Rankel: So geht Kundengewinnung heute. Digital und persönlich. Verlag GABAL, Jänner 2020
Die Kunst ist, zu wissen, was man macht, und das Ganze auch zu Ende zu denken. Ab einer gewissen Unternehmens größe muss man das einer Per son oder mehreren übergeben. Also erstens erkennen, dass es nichts ist, was nebenher geht! Und zweitens sind viele Fragen zu beantworten: Was will ich zum Ausdruck bringen? Will ich neue Kunden? Sichtbarkeit? Umsätze? Wo rauf zielt das? Welche Kunden will ich künf tig? Und die Tatsache, dass in Social Media alles wie unter ei nem Mikroskop erscheint – mit dem Faktor hoch zehn sieht man Positives wie Negatives. Wie sieht die moderne Kaufforschung aus: Stammen die Erkenntnisse mehr aus der Psychologie oder aus der Technik? Beides! Wer heute im Internet sucht, weiß, dass er nicht das Richtige finden wird, da die Er gebnisse sich nicht zuspitzen, sondern breit auseinander gehen. Deshalb muss der But ton heute wie bei Ebay „fin den“ heißen. Weil wir wissen, dass auch Preisangebote on line nicht gleich bleiben, sagen wir schnell zu oder lassen es gleich bleiben. Man weiß auch,
dass Firmen selbst Vergleichs plattformen erstellen – logisch ist diese Firma dann immer die beste. Durch Klarheit können wir je denfalls Vertrauen schaffen – wir vermeiden die sogenannte kognitive Anstrengung und bieten zum Beispiel eine „auf geräumte“ Website an wie Google, die ist relativ leer. Und auch beliebt, weil das sichtbare Angebot nicht anstrengend ist, sondern reduziert. Apple prä sentiert seine Produkte auch auf leeren, schlichten Holz tischen. Weniger ist das neue Mehr. Stichwort „Das Problem daneben lösen“: Müssen Unternehmen vermehrt auch in den Dienstleistungssektor gehen, weil es nicht mehr reicht, ein Produkt zu verkaufen? Ja, Unternehmen wie Apple bieten Geräte-Einschulungen an. Kooperationen mit Partnern sind auch eine gute Möglich keit: Ich kenne eine Arztpraxis, die sich mit einer Buchhand lung einen Warte-/Leseraum teilt. Wie wird KI im Verkauf bereits eingesetzt und wohin geht langfristig die Reise? Sind Sie positiv eingestellt? Wie bei allem gibt es auch hier zwei Seiten. Das Angebot wird punktgenauer, wird werden als Menschen aber noch gläserner. Ich sehe durch Tracking Sa chen und Menschen, die zu mir passen. Manche Unternehmen, vor al lem Callcenter, nutzen bereits KI-Mitarbeiter. Die digitale Mit arbeiterin, die Sie auf meiner Website sehen, ist aber garan tiert noch echt!
INFO + KONTAKT Roger Rankel, München, Deutschland roger-rankel.de
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„ Die eigene Ja-Kultur überprüfen!” Spontan heißt nicht witzig, dennoch ist es ein Riesenspaß, wenn uns Ralf Schmitt „Navitution®“verklickert.
Wie hat sich Ihr Beruf aus dem Impro-Theater entwickelt? Ich bin über meine Ausbildung zum Veranstaltungstechniker und mein damaliges Hobby, das Improvisationstheater, auf die Bühne gekommen. Mein Wissen über die internen Struk turen von Veranstaltungen und meine Fähigkeiten auf der Büh ne zwar gut vorbereitet zu sein, aber jederzeit flexibel auf das Publikum reagieren zu können, haben sich in den Bereich Mo deration von Live-Events wei terentwickelt. Dabei habe ich gemerkt, dass sich mein Leben alle drei bis fünf Jahre immer wieder komplett verändert. Ich stehe also für Veränderung und den entspannten Umgang damit. Ausschließlich Impro- Schauspieler zu sein, wäre für mich zu statisch. Stattdes sen lassen sich die Regeln der Flexibilität und Improvisation
RALF SCHMITT ist Moderator, Autor und Speaker. Der Hamburger schrieb gemeinsam mit Torsten Voller 2010 den Bestseller „Ich bin total spontan, wenn man mir rechtzeitig Bescheid gibt“ und fand darin den Begriff Navitution® für die Kombination aus Plan und Intuition, die auch im Businessalltag federführend sein sollte. Schmitt ist künstlerischer Leiter und Trainer der ImproHotels und Geschäftsführer der Impulspiloten GmbH – Die Experten für unkonventionelle Business- Events.
Foto: Marco Grundt
INTERVIEW
»ICH STEHE FÜR VERÄNDERUNG UND DEN ENTSPANNTEN UMGANG DAMIT.«
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sehr erfolgreich in das Privat leben aber vor allem auch in den Business-Kontext über tragen. Als Weiterentwicklung habe ich 2015 die Impulspiloten GmbH gegründet. Mit meinem Team sind wir die Experten für unkonventionelle BusinessEvents. Wir gestalten inhaltli che Bühnenformate und -pro gramme mit überraschenden Ansätzen. Ist Spontaneität im Business wirklich wichtig? In welchen Situationen besonders? Ich bin kein Fan von Schlag fertigkeitstrainings. Meine All zweckwaffe, mit der man kei nen Schaden anrichtet, aber trotzdem schnell reagieren kann, ist eine Gegenfrage: „Wie hast du das jetzt gemeint?“ „Was willst du mir damit ge nau sagen?“ Damit spiele ich denn Ball zurück und gewinne etwas Zeit zum Nachdenken. Gehen wir davon aus, dass nicht jeder witzig sein will oder kann. Was aber steht der Spontaneität im Wege? Anders gefragt: Was braucht es, um spontan sein zu können? Spontaneität hat nicht unbe dingt etwas mit Humor zu tun. Es geht vielmehr darum, flexi bel in unvorhergesehenen Si tuationen reagieren zu können. Was uns davon abhält? Meis tens die Angst, etwas falsch zu machen. Wer flexibel ist, der hat Lust daran, auszupro bieren und akzeptiert damit gleichzeitig die Möglichkeit zu scheitern. Flexible Menschen sind open-minded und offen dafür, alles mitzunehmen, was ihnen das Leben so bietet. Was hat Flexibilität mit Kreativität zu tun? Sind nüchterne Denker immer unspontan? Nein, gar nicht! Auch flexible Menschen haben einen Plan und Ziele. Der Unterschied liegt nur darin, dass sie die unvorhergesehenen Faktoren,
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die auf dem Weg zum Ziel auf tauchen, flexibel integrieren und den ursprünglichen Plan entsprechend anpassen kön nen. Ich nenne diese Fähigkeit Navituition®. Sie haben in einem Interview gesagt, Spontaneität könne auch von Nachteil sein. Lassen sich solche Situationen verhindern? Wenn mir spontan nur böse Dinge in den Kopf kommen, können mich solche Gedanken auch weiterbringen, denn sie tauchen ja nicht ohne Grund auf. Sie dürfen nur nicht verlet zend sein. Was bei aller Spon taneität ganz sicher hilft: der gesunde Menschenverstand. Einfach noch einmal drüber nachdenken. Kann man im Business auch schlecht ankommen oder unstet wirken, wenn man spontan ist? Wenn man ständig seine Rich tung wechselt – ja. Hier stellt sich die Frage nach den eige nen Werten, innerhalb derer man sich bewegt und an de nen man sich bei jeder Ent scheidung orientiert. Seit Jahrzehnten predigen uns Lebenshilfebücher, wir müssten lernen, Nein zu sagen. Sie raten dazu, Ja zu sagen ... Mir geht es darum, dass wir uns unseres Angst-Neins be wusst werden. Ich möchte ein Bewusstsein dafür schaffen, dass jede Situation, in der wir automatisch Nein sagen, auch gleichzeitig eine tolle Mög lichkeit beinhalten kann, zu wachsen, etwas zu erleben und uns weiterzuentwickeln – auch, wenn es schiefgeht. Wenn wir das Scheitern als realistische Option mit einkal kulieren, ist es am Ende gar nicht so dramatisch, wenn es tatsächlich mal passiert. Und wir haben im schlimmsten Fall hinterher etwas zu erzählen. ;-)
»FLEXIBLE MENSCHEN SIND OPEN-MINDED UND OFFEN DAFÜR, ALLES MITZUNEHMEN, WAS IHNEN DAS LEBEN SO BIETET.«
Menschen brauchen Routine, aber auch Überraschungen. Gibt es Zahlen, wie genau das Verhältnis aussieht? Zu diesem Thema empfehle ich das Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ von Daniel Kahneman. Hier werden die zwei Denkweisen unseres Ge hirns sehr schön beschrieben; der emotionale Teil im Gegen satz zum logisch-berechnen den. Dabei geht es auch um die Frage, wie wir uns mit Plänen nur in vermeintlicher Sicher heit wiegen – denn die meisten Faktoren sind vorab unbekannt und starre Pläne daher obsolet. Was sollen wir von Ihnen mit in unser Business nehmen? Ich wünsche mir, dass das Congress publikum die eigene Experimentierkultur und auch die Ja-Kultur überprüft, um den ersten Schritt zu machen, flexibler und damit gleichzeitig mit mehr Spaß durch’s Leben zu gehen. Es lohnt sich!
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Alles unter Kontrolle bei einem Aufenthalt im NH Graz City Vor gut einem Jahr hat das NH Graz City als siebtes Hotel der NH Hotel Group in Österreich seine Pforten geöffnet und übertrifft seitdem alle Erwartungen. Sowohl Gäste als auch das gesamte Team um General Manager Robert Edelsbrunner zeigen sich mehr als zufrieden mit der Servicequalität des neugebauten Vier-Sterne-Hotels. Insgesamt 157 Zimmer im modern-urbanen Stil versprechen Geschäftsreisenden wie Wochenendbesuchern Erholung und Komfort. Das Hotel in bester Lage im historischen Zentrum der Stadt Graz mit Blick auf Schlossberg, Uhrturm und Stadtpark bietet seinen Gästen ein exzellentes Preis-Leistungs-
Foto: Marco Grundt
Verhältnis.
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INFO + KONTAKT Ralf Schmitt, Hamburg, Deutschland schmittralf.de | impulspiloten.de
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ann sind Ängste völlig nutzlos und schaden der Entwicklung und un serem Leben? Wie stehen wir souverä ner im eigenen Lebensdrehbuch da, weil wir die Fäden selbst in der Hand halten? Um die Kontrolle über unsere Ängste zu bekommen, lohnt es sich anzu schauen, wo unser Urinstinkt herkommt, ob er auch einen Sinn hat und was wir ihm t atsächlich Positives abgewinnen können. Dann entscheiden wir selbst, ob wir das zitternde Kaninchen-Ich ins Rampenlicht schicken oder doch lieber das Fellkostüm ablegen. Ralf Schmitt und Mona Schnell helfen dabei zu entdecken, welcher Kanin chen-Typ in uns steckt und wie wir einen lebenswerteren Weg einschlagen können. Ralf Schmitt, Mona Schnell: Kill dein Kaninchen! Wie du irrationale Ängste kaltstellst Verlag GABAL, 2018
Wenn es mal besonders schnell gehen soll, können Gäste einfach und bequem online auschecken und das Hotel ohne Zwischenstopp an der Rezeption verlassen. Denn mit FASTPASS bestimmt der Gast selbst über seinen Aufenthalt. Auch der Online Check-in und die Wahl des Zimmers nach eigenen Vorlieben sind online möglich. „Natürlich sollen diese Online-Services nicht unser Personal ersetzen, und vielen Gästen ist vor allem der freundliche persönliche
Kontakt mit meinen Mitarbeitern besonders wichtig“, berichtet Edelsbrunner. „Und ich bin mir sicher, ein freundliches Servus kommt bei allem technischen Fortschritt nie aus der Mode!“
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INTERVIEW
„ Den ganzen Menschen sehen” Wie viel Selbstführung für die Mitarbeiterund Unternehmensverantwortung notwendig ist und wie „Bergtage“ den Blick fürs Wesentliche schärfen, erläutert der „Certified Speaking Professional“ Andreas Buhr.
Herr Buhr, Sie sagen, wer Mitarbeiter führt, muss ein beweisendes Vorbild sein. Was beinhaltet Selbstführung für Sie? Wer sich selbst nicht führt, führt kein Team, wer kein Team führt, führt kein Unternehmen. Führungserfolg beginnt immer bei uns selbst. Es gilt, Antwor ten auf folgende Fragen zu for mulieren: Wozu tue ich Dinge? Wofür? Der Sinn und Zweck muss klar sein. Was ist meine Aufgabe, mein Auftrag? Warum bin ich hier? Wie tue ich die Dinge, die ich zu tun habe? Ein Chef sollte definitiv mitten im Thema stehen, nur so kann er als beweisendes Vorbild die nen, dem seine Mitarbeiter aus freien Stücken folgen. Auf Führungskräften lastet große Verantwortung. Wie können sich Firmenchefs selbst das Leben erleichtern? Was macht stark fürs Business? Ein Mal im Jahr sollten sich Chefs für zwei Tage aus dem Alltag zurückziehen und auf
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den Berg gehen. An diesen „Bergtagen“ kann ich retro spektiv bewerten, wie das letzte Jahr gelaufen ist, und 365 Tage nach vorne blicken – losgelöst von allem! Wir haben ja drei Leben zu führen; das persön liche Leben, das Privat leben, das Berufsleben. Und wir müs sen überlegen, wie viele Stun den Budget wir im Leben für welche Bereiche verwenden wollen. Mentales wird Reales – das muss uns immer bewusst sein. Hier empfehle ich den Hilfsweg der Verschriftlichung: Einen Brief an die wichtigste Person zu schreiben und diesen später in der Ich-Form vorlesen zu lassen, ist magisch! Neben den Bergtagen sollten wir auch in jedem Quartal überprüfen: Bin ich auf dem Weg? Außer dem ist es zielführend, ein Mal pro Woche eine stille Stunde einzutragen und für die tägli che Selbstreflexion Tagebuch zu führen für wichtige Antwor ten auf die Fragen: Was wage ich heute? Was habe ich lernen können?
ANDREAS BUHR startete seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche, wo er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebs organisationen Europas zählte. Er bekam als erster Europäer den seltenen Titel „Certified Speaking Professional“ von der National Speakers Association verliehen. Buhr & Team für mehr Unternehmenserfolg ist auf Praxistrainings in Europa spezialisiert.
„Mentales wird Reales“ – wie viel Mentaltraining braucht eine Führungskraft? Da, wo die Menschen sich be geistern und sich sehr verlie ben in das, was sie machen wollen, wo das Unternehmen in Führungsverantwortung ist, da gibt es auch ein hohes Maß an Erfolgswahrscheinlichkeit. Ich brauche einen Stern, dem ich folge, dann schiebt sich der Weg unter meine Füße. Sie sagen, „Menschen machen den Erfolg aus“. Was aber ist das passende Team? Die Teamzusammensetzung beginnt mit den Recruitings. Wer nicht rekrutiert, ist ge zwungen mit denen zu arbei ten, die da sind. Das ist Fluch und Segen zugleich! Wenn das die Falschen sind, haben Sie kaum Chancen auf Erfolg. Es muss klar sein, dass es ohne Ersatzbank nicht geht. Wichtig ist die Rekrutierungskultur und man muss auch Trennungs kultur zulassen. Ebenso sind unterschiedliche Charaktere,
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»WO DIE STIMMUNG GUT IST, SIND DIE ZAHLEN GUT – UND UMGEKEHRT.«
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Mann und Frau wichtig sowie klare Regeln für Zusammen arbeit und Kommunikation. Nicht zuletzt gilt: Wo die Stim mung gut ist, sind die Zahlen gut und umgekehrt. Eine Füh rungskraft muss zum Teil auch Animateur sein!
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ie führt man Menschen und Teams in der Zeit der Digitalisierung? Führungskräfte sind herausgefordert, da sie ihren Führungsstil entweder von Grund auf ändern oder zumindest radikal um neue Verhaltensweisen erweitern müssen. Zusammen mit Florian Feltes hat sich Andreas Buhr in „Revolution? Ja, bitte! – Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft” genau mit diesen Themen beschäftigt. In dem fundierten Handbuch erfährt man etwa von Methoden,
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Die fünf wichtigsten Mitarbeiter sollte ein Chef gut kennen, ist Ihr Tipp. Wieso? Weil Gleichbehandlung unge recht ist. Das heißt: Es geht um eine individuelle Form des Um gangs miteinander. Ich emp
wie man die Ängste älterer Mitarbeiter neutralisiert und die Abwanderung der Generation Y aus dem Unternehmen aufhält. Andreas Buhr/Florian Feltes: Revolution? Ja, bitte! Verlag GABAL, 2018
fehle immer, den ganzen Men schen zu sehen. Was muss umgekehrt ein Chef von sich preisgeben? Es gibt hier eigentlich keinen Unterschied mehr – in Zeiten von Social Media muss eine Führungskraft mit Offenheit umgehen können und bei Wahrheit und Klarheit bleiben. Wie motiviert und fördert man seine Mitarbeiter auf optimale Weise? Als Chef muss ich eine Atmo sphäre schaffen, in der Frust vermieden wird – das beginnt bei der Organisation, geht über Kommunikation bis hin zur Infrastruktur – damit Arbeit Spaß machen kann.
INFO + KONTAKT Buhr & Team für mehr Unternehmenserfolg Düsseldorf, Deutschland andreas-buhr.com
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Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte? Blödsinn!
Diese – angeblich – chinesische Weisheit kennt nicht nur jeder Marketingverantwortliche, sondern fast schon jedes Kind. Leider. Denn diese Weisheit ist vollkommener BULLSHIT und tägliche Geldverbrennung in vielen Unternehmen, Marketing abteilungen und Agenturen. So entstand dieser verhängnis volle Fehler: Am 8. Dezember 1921 veröffentlichte Fred R. Barnard im Magazin Printers’ Ink – eine Fachzeitschrift der Werbebranche – eine Anzeige mit dem Slogan „One Look is Worth A Thousand Words“. Bernard wollte damit Werbung auf und in Straßenbahnen verkaufen. Später hat er diesen Slogan auch noch als chinesische Weisheit betitelt und als Zitat von Konfuzius gepriesen. Weil all das, was die alten Chinesen sagten, gut ankommt, war das für den Verkauf von Werbeflächen ein unschlagbares Argument. Machen wir uns also auf die Suche nach der Wahrheit: Salvator Mundi von Leonardo da Vinci ist das aktuell teuers-
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te Bild der Welt, es wurde 2017 für umgerechnet rund 380 Millionen Euro versteigert. Das liegt vielleicht auch daran, dass der gute Mann seit rund 500
»UNSER KOPF IST RUND, DAMIT DAS DENKEN DIE RICHTUNG WECHSELN KANN.« Francis Picabia
Jahren tot ist und das Bild somit älter als 500 Jahre ist. Das teuerste Bild eines lebenden Künstlers wurde um rund 80 Millionen Euro verkauft – ein Gemälde von David Hockney. Wer kennt Harry Potter? Sieben Bücher rund um den jungen Zauberer Harry Potter,
„Mister Fresh Content” Harald Kopeter ist der Gastgeber des Fresh Content Congress 2020.
jedes einzelne mehr als 500 Seiten, schwarze Buchstaben auf weißen Papier, keine Bilder – wer kennt sie nicht?! Die Geschichten von Harry Potter sind in Buchform mehr als 500 Millionen Mal verkauft worden und ein Buch kostet mehr als 20 Euro – macht 10 Milliarden, dazu die Kino filme, das Merchandising und, und, und … da sind wir dann bei 20 Milliarden. Das teuerste Bild der Welt, 380 Millionen (oder 36 Millionen) steht einer der besten Storys mit mehr als 20.000 Millionen – sprich 20 Milliarden! – gegenüber. Ihre Agentur sagt nun, wir brauchen ein brandneues Design, wir brauchen ein sündteures Fotoshooting? … Finde den Fehler.
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Wir schreiben nicht, um zu gefallen. Nur zur Info.
kleinezeitung.at
FRESH CONTENT
CONGRESS 2020
Neue Wege für Sales und Marketing
Mittwoch 22. April 2020 9–20 Uhr Congress Graz Sparkassenplatz, 8010 Graz
Dietmar Dahmen
Corinna Milborn
Mark T. Hofmann
Andreas Buhr
Ralf Schmitt
Harald Kopeter
Roger Rankel
Marketing in Zeiten von KI – wie viel Wow-Effekt ist erlaubt und erwünscht?
Wie Google und Co. das Internet „besetzen” – und wie wir es zurückerobern.
Wie man Menschen im Business besser „lesen” kann, erläutert der Profiler.
Menschen führen, leicht gemacht: die wichtigsten Tools für Firmenbosse.
Wie ein bisschen mehr Spontaneität den Business alltag schöner macht.
Fresh Content gefällig? Der Gastgeber tischt die besten seiner 151 Storys auf.
Alte Tricks und neue Werkzeuge machen den Verkauf spannend.
Moderation: Sandra Thier
Fotos v. l. n. r.: pixel&korn, Chris Glanzl, Oliver Reetz, Buhr & Team, Marco Grundt, Gerlinde Mörth, Richard Föhr, Lisa Maria Trauer
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