Column: Berend Kruithof

Koop-, werk- en marktplatform

Je bent altijd op zoek naar nieuwe klanten. Dat is ook nodig, want niemand is in staat om ál zijn klanten te behouden. De ene klant verlies je omdat een van je concullega’s beter aansluit bij de behoefte van die klant, de andere omdat je zelf liever afscheid van hem neemt omdat hij en zijn opdracht niet (meer) bij je passen. Daarmee druk ik me nog positief uit: u zult het met me eens zijn dat sommige klanten het echt niet waard zijn om uw klant te zijn. Soms betrap ik me erop dat ik denk dat ik élke klant nodig heb. Maar soms vraagt een klant zoveel energie van je, dat het goed is om te beseffen dat er ook válse zekerheden bestaan!

Wilt u de continuïteit van uw bedrijf garanderen, dan zult u steeds weer nieuwe klanten moeten vinden. Daarbij is het wel belangrijk om goed te kwalificeren welke klanten interessant genoeg zijn om er uw tijd aan te besteden. Willekeur of buikgevoel zijn hier vaak niet de juiste raadgevers; door er echt over na te denken welke klant bij u past, is de kans groter dat u die klant voor u kunt winnen en met hem een langetermijn relatie kunt opbouwen. Een concept dat hier voor gebruikt kan worden, is het Koop-, Werk- en Marktplatform.

Koopplatform Zoals ik aangaf in de vorige Rent.it, kost het zeven keer meer energie om een nieuwe klant te winnen dan om een bestaande klant te behouden. In het koopplatform zitten onze bestaande klanten, die we graag willen behouden. Hier moeten we een muurtje omheen bouwen. Een idee van deze muur rondom de klant kunt u vinden op mijn website, onder ‘de klant als partner’. Maar hoe goed u dit ook doet, er zullen altijd klanten vertrekken. Dus waar vinden we onze nieuwe klanten?

Werkplatform In het werkplatform staan klanten die volgens u interessante klanten zijn. Belangrijk is dat we deze lijst van klanten werkbaar houden: beter veel aandacht voor de meest interessante klant, dan uw tijd verdelen over zo veel klanten dat er geen echte focus meer mogelijk is. Kijk waar u echt goed in bent, welke risico’s u wilt nemen. Criteria kunnen bijvoorbeeld zijn: is de klant financieel sterk, gaat het om één order of komen er nog vervolgorders, heeft de klant behoefte aan uw sterke service, etc.

Marktplatform De klanten uit het werkplatform komen uit het marktplatform. Dit platform bestaat uit klanten uit marktsegmenten die het beste aansluiten bij uw business. Levert u graafmachines, dan zal de afbouwmarkt niet interessant zijn: uw markt is de grond-, weg- en waterbouw. Misschien is een meer specialistische markt interessanter, zoals bijvoorbeeld de landbouw, tuinbouw of

tuinaanleg. Of misschien is het interessanter om klanten te zoeken die maximaal 100 km van uw bedrijf verwijderd zijn, in plaats van dat ze over heel Nederland of zelfs Europa verspreid zijn.

Brainstormen Om te bepalen welke klanten voor u interessant zijn, loont het de moeite om eens echt de tijd te nemen om met uw team om tafel te zitten. Denk eens aan brainstormen, waarbij in een bijeenkomst iedereen ideeën mag opwerpen. Ga tijdens zo’n sessie geen discussie houden over het idee, wijs een idee niet meteen af door te zeggen: ‘dat hebben we al eens geprobeerd en het werkte niet’. Alle ideeën zijn welkom en worden opgeschreven. In de praktijk blijkt het idee van iemand vaak ontstaat doordat een ander met een idee kwam. Geef veel mensen de gelegenheid mee te doen, ook mensen van administratie, schoonmaak, kantine et cetera. U zult verbaast staan over hun input, en het werkt heel motiverend voor mensen om mee te mogen denken. En wat dacht u ervan om eens aan een klant te vragen wat zijn ideeën zijn? Met alle ideeën op papier kun je keuzes gaan maken: wat zijn de belangrijkste? Kies er niet teveel: beter een paar uitgevoerd en later andere ideeën oppakken, dan 25 ballen in de lucht houden.

Feedback Bedenk dat je altijd feedback geeft over een idee, ook als u er niets mee gaat doen. Alleen dan zullen mensen steeds weer bereid zijn hun ideeën in te brengen. En wat dacht u van een prijs voor het beste idee, nadat het een jaar lang extra omzet heeft gebracht?

Ik hoop dat deze column u helpt om echt eens met uw team en klanten strategisch na te denken en daar de tijd voor te nemen. De waan van de dag geeft misschien het gevoel dat u zinvol bezig bent, maar even achterover zitten en rust nemen, werkt echt. Een hei-sessie is misschien teveel van het goede, maar wat denk u van een brainstorm-lunch? U zorgt voor een lekkere lunch en gebruikt die tijd om eens goed te brainstormen. Iedereen mag deelnemen.

Succes!

Commerciele ondersteuning en services

Levering Een verkoopplatform voor serviceverleners Specifieke marktkennis, onder andere in de verhuur- en verticaalmarkt Een selectie van de juiste serviceverleners

Resultaat Goede serviceverleners voor een reële prijs Betere kennis van de markt waardoor er sneller en efficiënter gewerkt kan worden Een goede coördinatie van de service waardoor fouten voorkomen kunnen worden Ontzorgen, reële prijzen en een goed resultaat