• Column
Koop-, werk- en marktplatform Je bent altijd op zoek naar nieuwe klanten. Dat is ook nodig, want niemand is in staat om ál zijn klanten te behouden. De ene klant verlies je omdat een van je concullega’s beter aansluit bij de behoefte van die klant, de andere omdat je zelf liever afscheid van hem neemt omdat hij en zijn opdracht niet (meer) bij je passen. Daarmee druk ik me nog positief uit: u zult het met me eens zijn dat sommige klanten het echt niet waard zijn om uw klant te zijn. Soms betrap ik me erop dat ik denk dat ik élke klant nodig heb. Maar soms vraagt een klant zoveel energie van je, dat het goed is om te beseffen dat er ook válse zekerheden bestaan!
Wilt u de continuïteit van uw bedrijf garanderen, dan zult u steeds weer nieuwe klanten moeten vinden. Daarbij is het wel belangrijk om goed te kwalificeren welke klanten interessant genoeg zijn om er uw tijd aan te besteden. Willekeur
20
RENT•IT
MAART 2020
of buikgevoel zijn hier vaak niet de juiste raadgevers; door er echt over na te denken welke klant bij u past, is de kans groter dat u die klant voor u kunt winnen en met hem een langetermijn relatie kunt opbouwen. Een concept dat hier voor gebruikt kan worden, is het Koop-, Werk- en Marktplatform.
Koopplatform
Zoals ik aangaf in de vorige Rent.it, kost het zeven keer meer energie om een nieuwe klant te winnen dan om een bestaande klant te behouden. In het koopplatform zitten onze bestaande klanten, die we graag willen behouden. Hier moeten we een muurtje omheen bouwen. Een idee van deze muur rondom de klant kunt u vinden op mijn website, onder ‘de klant als partner’. Maar hoe goed u dit ook doet, er zullen altijd klanten vertrekken. Dus waar vinden we onze nieuwe klanten?
Werkplatform
In het werkplatform staan klanten die volgens u interessante klanten zijn. Belangrijk is dat we deze lijst van klanten werkbaar houden: beter veel aandacht voor de meest interessante klant, dan uw tijd verdelen over zo veel klanten dat er geen echte focus meer mogelijk is. Kijk waar u echt goed in bent, welke risico’s u wilt nemen. Criteria kunnen bijvoorbeeld zijn: is de klant financieel sterk, gaat het om één order of komen er nog vervolgorders, heeft de klant behoefte aan uw sterke service, etc.
Marktplatform
De klanten uit het werkplatform komen uit het marktplatform. Dit platform bestaat uit klanten uit marktsegmenten die het beste aansluiten bij uw business. Levert u graafmachines, dan zal de afbouwmarkt niet interessant zijn: uw markt is de grond-, weg- en waterbouw. Misschien is een meer specialistische markt interessanter, zoals bijvoorbeeld de landbouw, tuinbouw of
