AresCo : Lancer une start-up est un processus pour les esprits hardis

LANCER UNE START-UP EST UN PROCESSUS POUR LES ESPRITS HARDIS

De nos jours, il y a beaucoup de romance autour des startups. Des garçons et des filles entreprenants et brillants prennent d’assaut le marché avec des idées novatrices, obtiennent rapidement le statut de ‘licorne’ puis encaissent plusieurs millions lors de la vente de la start-up à une multinationale. C’est une réalité pour quelques exceptions inspirantes, mais pour la majorité des entrepreneurs ambitieux, une start-up est surtout synonyme de dur labeur, où il faut se relever à chaque chute. Bert Quatacker d’AresCo Europe en sait quelque chose.

De quel genre d’idées a-t-on besoin pour créer une start-up fructueuse dans l’industrie manufacturière ? Une invention innovante qui résout un problème urgent du marché, ou la vision d’améliorer un produit existant, un modèle d’affaires, ou les deux et pour lesquels les acteurs traditionnels ont peu d’intérêt ou de connaissances. Bert Quatacker emprunte la seconde voie depuis quelques années. Son entreprise AresCo Europe est spécialisée dans la fabrication de composants en polyester renforcés à la fibre de verre, dont l’accent primaire est mis sur les pièces de carrosserie de motos.

Avant de nous détailler ce que cela représente, Bert Quatacker nous explique comment l’idée lui est venue. C’est avant tout une histoire d’expériences : « J’ai grandi dans une famille d’indépendants. Mes parents tenaient leur supermarché et mon oncle avait fondé le premier établissement de motos en Belgique, AMS à Sint-Niklaas. C’était le premier concessionnaire officiel de Harley Davidson au Benelux et probablement le premier revendeur de motos avec un immense showroom et un atelier. J’avais 6 ans lorsque la famille assista à l’inauguration officielle et j’ai tout de suite été attiré par ces machines vrombissantes et l’odeur de l’essence. Le monde de la moto allait déterminer le reste de ma vie, à commencer par ma formation de mécanicien. De là, ma carrière professionnelle dans le secteur automobile et les garages était lancée. Je suis passé par tous les postes possibles : mécanicien, magasinier, réceptionniste, vendeur et gérant tant de voitures, de camions que de motos. »

« En tant que fils d’indépendants, le travail de 9 à 5 n’était pas pour moi. Mon grand rêve était de fabriquer des choses tangibles et de les vendre au secteur de la moto, même si à l’époque je n’avais pas d’idée exacte en tête. A partir de là – nous sommes en 2007 – j’ai commencé à prendre des initiatives dans ce sens, à côté de mon travail fixe. L’idée initiale était de développer une boutique en ligne de pièces de motos avec un partenaire, mais cela ne fonctionnait qu’à moitié. La vente en ligne n’était pas totalement au point et nous n’avions aucune idée de la manière dont les algorithmes fonctionnaient, les réseaux sociaux étaient inexistants et le

Après de longues recherches, l’entrepreneur Bert Quatacker a su poursuivre le développement de son produit.

référencement SEO (Search Engine Optimalisation) s’avérait être une affaire coûteuse de paiement par clic pour laquelle nous n’avions pas d’argent. »

« Nous avons appris beaucoup de choses sur les marges courantes entre les fabricants, les importateurs et les distributeurs. En 2007, je me suis aussi lancé dans la vente avec une petite gamme d’accessoires moto. Ce n’était pas évident au début. Le marché secondaire des pièces et accessoires de motos était compétitif, les grands distributeurs disposaient d’un solide réseau de fournisseurs au sein duquel je pouvais difficilement m’intégrer. »

« En tant qu’entrepreneur, il ne faut jamais se décourager mais continuer à chercher des opportunités. La demande d’un distributeur m’a fourni le germe de mon activité actuelle. L’homme avait sa propre équipe de course et recherchait de toute urgence des pièces de carrosserie en polyester pour un usage sur circuit de la nouvelle Yamaha YZF-R1-2009. Quiconque fait des compétitions avec des motos Superbike, dans des concours ou comme loisir, n’utilise pas les pièces d’origine. Les feux, les rétroviseurs, le lettrage et autres coûtent trop chers pour les remplacer à chaque fois. Les chutes font partie du sport moto, les gens seraient fous de débourser à chaque fois de tels montants. On utilise donc des répliques de matériel meilleur marché, un kit de carénage de course. Cet équipement intègre les pièces de carrosserie et remplace les pièces d’origine. Le matériau est généralement du polyester renforcé à la fibre de verre bon marché, très léger et solide. »

Phase 1: Import/export

« De brèves recherches m’ont conduit à un producteur italien à qui j’ai acheté quelques carénages de course pour les revendre. Mon client était très satisfait et les carénages supplémentaires que j’avais acheté sont partis comme des petits pains. Mais il y avait un problème : ma marge était trop faible. Je gagnais à peine 10% sur un kit. La marge de négociation avec le fournisseur était inexistante, il fallait donc trouver une solution. »

« Entretemps, j’avais mordu à l’idée de poursuivre dans cette branche du secteur de la moto et j’ai recherché un fabricant alternatif. C’est la période où je me suis intéressé de plus près au processus de production du polyester. Gabarits, matrices, procédés, … un nouveau monde s’ouvrait à moi. Quelques contacts avec le monde du tuning m’ont dirigé vers des fabricants qui travaillaient le polyester, et à l’issue d’une visite d’un site de production en Europe de l’Est, j’étais totalement convaincu. Le polyester est une matière première bon marché qui n’exige pas de machines de production coûteuses et qui se prête à la fabrication de formes simples et complexes, en alternative au bois, au métal, au PVC et à d’autres plastiques. »

Voilà pourquoi les motos sont équipées d’un carénage de course, une version moins chère en polyester renforcé à la fibre de verre.

Phase 2: Sous label privé en Europe de l’Est

« Sur base de plusieurs devis, les coûts de réalisation d’un prototype et ultérieurement d’une production en série restaient finalement abordables. Je pouvais même y apposer ma marque, fantastique! Les frais de transport ont été maintenus dans des limites raisonnables. Par ailleurs, c’était l’époque du lancement de la BMW S1000 RR 2009 et les précommandes des kits de carénage de course allaient bon train, nous étions sur la bonne voie. »

« Le champion de boxe Mike Tyson a dit dans les années ’80 : ‘Everybody has a plan, until they get punched in the face’… et un bon uppercut m’attendait. Les raisons étaient diverses. Mon fournisseur avait surestimé ses capacités techniques pour la fabrication des formes complexes typiques des motos. Le prototype était d’une qualité parfaite mais la production en série fut atroce. Sur le premier lot sorti, je n’ai osé envoyé que quatre kits aux clients, le reste a atterri dans un conteneur. Ma seule idée en tête était de fonder ma propre usine de polyester. »

Quatre ans à chercher un investisseur

« Le plan pour prendre en mains la production exigeait un solide capital de départ : un atelier, une équipe, des matrices de production… impossible de financer cela avec un travail journalier et une carte visa. Plein de courage et armé de mon propre business plan, j’ai sondé le marché des investisseurs pour trouver un partenaire d’affaires ayant suffisamment d’argent. A cette époque, j’avais encore des choses à apprendre sur la finance. Au début, personne ne voulait investir. J’ai continué à chercher inlassablement des prêteurs. »

« Un ancien manager d’un Fonds de capital privé a eu la gentillesse de m’aider à affiner mon business plan et sa présentation, puis je suis allé frapper à la porte de BAN Vlaanderen, le Business Angels Network. Leur mission est de mettre en relation des investisseurs et des entreprises qui cherchent de l’argent. Le hasard m’a alors donné un sérieux coup de pouce. BAN Vlaanderen organisait un évènement de match-making où j’ai pu participer avec un petit stand et mon prototype. Il y avait de l’intérêt car plusieurs business angels m’avaient transmis leur adresse e-mail pour leur envoyer

Un carénage de course est un kit complet de pièces que l’on monte sur la moto.

le business plan. En fin de journée, lorsque je rangeais mes affaires, j’ai remarqué que l’on plaçait des chaises et que l’on installait un grand écran. Après enquête, j’ai appris qu’une fête d’anniversaire se préparait pour les dix ans de BAN, à laquelle un groupe de business angels allait participer. J’ai alors décidé de ne pas remettre mon badge d’accès et je suis revenu le soir, même si je n’avais pas été invité. A la fin de la soirée, j’avais trouvé un investisseur, après quatre ans de recherche. Je n’avais pas rassemblé le montant total mais je pouvais me lancer en 2015. »

Phase 3: Démarrage de la production

« Je me suis mis tout de suite au travail pour former une équipe. J’ai rencontré un homme qui avait tenu jadis sa propre usine de polyester et je lui ai demandé s’il voulait m’aider. Il disposait encore de matrices que l’on pouvait racheter. Peu de temps après, nous avons loué un bâtiment en Hongrie où il est possible de produire à moindre coût. Ce pays d’Europe centrale est très accueillant envers les entrepreneurs, les infrastructures sont de haut niveau et le marché du travail possède de nombreux professionnels utiles. En 2015-16, nous avons commencé à fabriquer des produits, principalement des pièces de carrosserie pour des motos plus anciennes que l’on fabriquait avec les matrices d’occasion. » « Lorsque j’ai participé à une interview de la VRT pour parler durant 60 secondes de la crise migratoire du moment – et de son impact sur les entreprises ayant un site en Hongrie – notre entreprise est passée à l’écran. Moins d’une heure après la diffusion, j’ai reçu plusieurs mails d’entreprises – hors du secteur de la moto – qui me demandaient si je pouvais leur réaliser des composants en polyester parce qu’elles n’avaient aucun savoir-faire dans ce domaine. C’est ainsi que nous avons commencé à produire en sous-traitance, en complément à notre activité moto. Nous avons tout fait : des panneaux de signalisation (les signaux fluviaux qui pendent en haut des ponts), des receveurs de douche, des spoilers de remorques, des pare-chocs et des ailes pour les voitures de course et même trois pianos design ! A partir de 2017, nous avions acquis de la maîtrise au niveau opérationnel et c’était en grande partie dû au mérite de mon collègue hongrois Robert qui avait postulé spontanément et qui a rapidement montré tout son talent en production, logistique et leadership.

Aresco applique la technique de moulage à la main et la méthode de moulage par transfert de résine pour produire les pièces.

Cette technologie peut être mise en oeuvre pour fabriquer d’autres produits comme des pièces pour caravanes, des articles design et des panneaux de communication.

Le polyester est un matériau composite dans lequel une résine polyester et un tissu en fibre de verre sont laminés dans une matrice selon la forme souhaitée. Nous formons aujourd’hui le tandem parfait : je m’occupe de la vente et Robert veille à ce que les produits arrivent chez les clients. Pour rester compétitifs, nous nous focalisons sur trois principes fondamentaux : l’amabilité envers le client, la qualité de la finition et une tarification standard. »

Phase 4: Buy and build

Maintenant que nous sommes devenus un petit acteur de qualité avec une solide équipe, que nous avons un excellent produit et une clientèle croissante, nous nous consacrons au développement de l’activité. Nous allons acheter des matrices et engager du personnel. Il y a quelques années, j’avais demandé au fournisseur en Italie, où j’avais acheté mon tout premier kit en 2008, de travailler ensemble dans ce domaine. Mais il avait trop de travail et nous en étions restés là. L’année dernière, lors du premier confinement, il m’a appelé pour me demander si j’étais intéressé de racheter toutes ses matrices et son fichier clients. Ce fut bien entendu une chance unique de passer rapidement du statut de start-up au statut de PME. Nous nous sommes mis d’accord sur le prix et la manière d’aborder cela dans la pratique. Nous avions déjà trouvé des investisseurs pour une partie du financement, ici aussi via BAN Vlaanderen qui continuait pendant la pandémie à mettre en relation des entrepreneurs et des business angels avec des événements de pitching via Zoom. Pour le cofinancement, nous avons engagé un bureau professionnel qui nous accompagne désormais dans la recherche du capital restant. Nous espérons conclure rapidement pour permettre la réalisation de l’acquisition. »

PROCESSUS DE PRODUCTION: LE POLYESTER RENFORCÉ À LA FIBRE DE VERRE

« Le polyester – alias fibre de verre – est un matériau composite dans lequel une résine polyester et un tissu en fibre de verre sont laminés dans une matrice selon la forme souhaitée. Il s’agit surtout d’un processus manuel. La technique la plus utilisée chez nous est la ‘hand lay-up’, où l’opérateur applique d’abord un gelcoat dans la matrice. Vient ensuite une couche de résine polyester dans laquelle le durcisseur est mélangé. On dépose alors un tissu en fibre de verre découpé sur mesure, après quoi l’excès d’air est éliminé des couches à l’aide d’un rouleau. Selon l’épaisseur de produit souhaitée, plusieurs couches peuvent être appliquées. Après le durcissement dans la matrice, la pièce est presque prête, la seule chose à faire étant l’ébarbage. A première vue, cela semble être un processus très simple mais c’est un travail qui exige le savoir-faire utile de l’opérateur. Il est possible de créer des formes très complexes. Les angles aigus ne sont par exemple pas un problème. »

« Une seconde technologie que nous utilisons est le moulage par transfert de résine RTM. Ici, on travaille avec 2 matrices. Entre la matrice supérieure et la matrice inférieure se trouve un espace qui détermine l’épaisseur du produit. Le gelcoat est injecté, l’épaisseur de couche varie entre 0,5 et 0,8 mm. Une fois les matrices superposées et fermées, une résine polyester est ajoutée sous vide. Après le durcissement, les matrices sont séparées et le produit peut être enlevé et ébarbé. »

www.aresco.eu

LA BUSINESS CASE DE VALCUN EST PRATIQUEMENT PRÊTE

Il y a deux ans, vous avez pu lire dans le numéro 218 d’Automation Magazine l’histoire de Valcun, cette startup prometteuse active dans le secteur de l’impression 3D. A l’époque, l’entreprise se focalisait sur une technique innovante d’impression de métal. Nous avons pris de ses nouvelles.

Jonas Galle, co-fondateur et CEO : « Lors de la rédaction du premier article fin 2019, nous avions prévu de commercialiser notre système en 2021. Ce sera toujours le cas même si nous avons dû surmonter plusieurs obstacles techniques, car l’impression 3D est bien plus qu’une simple superposition de couches. Les principales difficultés sont aujourd’hui résolues. La seule chose qu’il reste à faire est d’ajuster quelques paramètres pour optimiser davantage la résistance et la densité du produit. »

« Nous effectuons ces ajustements en fonction de notre première business case. Pour un producteur allemand, nous développons une solution pour imprimer des boîtiers de caméra. Comme nous étions focalisés sur ce premier business case, d’autres questions qui étaient à l’origine une priorité à l’agenda se sont peu à peu déplacées dans notre cheminement. » « A l’époque, nous travaillions sur une technique combinant 2 méthodes : un processus d’impression plastique basé sur l’extrusion et une procédure de soudage au plasma. Cela demande des efforts R&D supplémentaires et des moyens appropriés. Notre idée de développer un appareil pouvant être intégré dans une machine CNC est aussi au frigo, même si je suis positif sur le potentiel. Je suis convaincu que notre business case va nous permettre d’engranger les ressources utiles pour poursuivre le développement de cette technologie. » Automation Magazine: Peut-on parler de l’histoire typique de la poule et de l’œuf ? Sans business case, pas de prêteurs, et sans prêteurs, pas de business case ? Jonas Galle: « Non. C’est ce que je pensais aussi au départ mais il s’agit plutôt d’un processus linéaire. Il faut d’abord montrer quelque chose, après quoi les financiers se manifestent. Ces dernières années, la recherche de ressources a demandé beaucoup d’énergie. » « Par moments, la recherche est centrale, à d’autres moments, l’accent est mis sur la technologie. Jusqu’à ce qu’il faille à nouveau chercher des fonds et la technologie disparait en arrière-plan. Dans cette optique, le coronavirus a été en quelque sorte une bénédiction pour nous. Soudainement, nous ne pouvions que nous focaliser à 100% sur la technologie car tous les robinets étaient fermés. Cela a certainement dynamisé le développement de notre business case. »

Automation Magazine: « Si vous repensez à votre parcours, y-a-t-il des choses que vous auriez fait autrement ? » Jonas Galle: « Oui. Notre vision sur la recherche de ressources a changé et nous avons connu un processus de croissance dans d’autres domaines. Nous osons par exemple prendre aujourd’hui un risque calculé plus rapidment par rapport à jadis. »

La technologie innovante de Valcun sera présentée pour la première fois cette année dans une business case.

L’équipe de Valcun perçoit un grand potentiel dans leur technologie.

de gauche à droite : Mohsen Saadatmand, Jonas Galle, Jan de Pauw, Joon Broeckaert, Chola Elangeswaran

www.valcun.be

‘L’INNOVATION ET L’ENSEIGNEMENT VONT DE PAIR’

On peut définir une start-up comme une jeune entreprise qui propose un produit ou un service innovant sur le marché. Cela ne change cependant rien au fait que les ‘valeurs établies’ restent engagées dans l’innovation et la commercialisation de nouvelles technologies. Siemens soufflera bientôt ses 174 bougies et continue d’intégrer de l’innovation dans le fonctionnement quotidien. Quelle est sa vision sur le développement de la technologie ?

Thierry Van Eeckhout, Vice-President Sales Digital Industries : « Personne ne peut nier que la digitalisation a été une étape particulièrement innovante pour de nombreuses entreprises. Nous devons réagir à cela en veillant en première instance à avoir des connaissances pertinentes de notre propre marché – les marchés belge et luxembourgeois en ce qui nous concerne. Tout ce qui est applicable dans notre domaine doit être maîtrisé dans la mesure du possible. »

« Un second pilier consiste à créer une prise de conscience et à neutraliser les réticences du client en matière de technologie innovante. Le déploiement d’innovations est parfois retardé parce que les clients se posent des questions sur l’efficience de leur investissement. Cette innovation va-t-elle séduire le client final ? Nous devons les aider à réaliser cet exercice du mieux possible. Il faut s’assurer que les personnes impliquées connaissent la technologie et apprécient sa valeur. Le rôle de l’enseignement, du niveau secondaire à l’université, n’est pas assez souligné ici. C’est pourtant une porte d’accès importante pour se familiariser avec l’innovation. »

Avec la KULeuven et l’UGent

Francis Gheldof, Account Manager Automotive & Education: « La Siemens Industry Academy est le prolongement parfait de cette approche. C’est un partenariat structurel entre Siemens, des entreprises partenaires industrielles et la KULeuven et l’UGent. Les étudiants et les formateurs peuvent découvrir des solutions hautement technologiques sur le terrain, où les étudiants acquièrent de l’expérience pratique et des compétences professionnelles. Les établissements d’enseignement impliqués et Siemens fournissent le cadre pédagogique et technique. C’est une situation win-win-winwin. »

« Nous apportons l’innovation sur les bancs de l’université et aux étudiants avec des épreuves de master, des trajets de stages, des visites d’entreprises et des conférences. Les épreuves de master et les stages ont lieu chez nos partenaires, qui bénéficient alors des dernières technologies en accéléré. Comme les clients arrivent rapidement à une démonstration de faisabilité, nous pouvons profiter des avantages du système. Actuellement, le système fonctionne bien et les expériences sont très positives. Dans une phase suivante, nous envisagerons une extension vers la Wallonie. »

Toujours à la recherche d’une plus-value

Thierry Van Eeckhout: « En 2016, Siemens a créé ‘Next47’, une référence à notre fondation en 1847. Un hub pour stimuler les idées disruptives et accélérer le développement de nouvelles idées. Depuis la Belgique, nous informons notre siège social à propos d’entreprises pertinentes dans le pays qui peuvent offrir une plus-value au portefeuille international de Siemens. Quand on voit les acquisitions réalisées par Siemens au cours des dernières années, comme LMS et Mendix, on peut en conclure qu’il est tout de même possible de ramener de l’innovation externe sous son aile.

www.siemens.com www.kuleuven.be www.ugent.be

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