BodyLIFE 5/2017

SPONSORZY I WYSTAWCY KONGRESU body LIFE

STR. 12

5 ❘ 2017 13,99 PLN

REKLAMA

Nr 1 w Europie

ISSN 1641-0106

Automatyzacja komunikacji kluczem do zwiększenia retencji oraz budowania lojalności Title story - str. 18

KILKA ZASAD PSYCHOLOGII CEN

CZY KLUB FITNESS POTRZEBUJE BUDŻETU? str. 44

BL_5_17_okladka_nowa.indd 1

str. 52

KONGRES body LIFE Program wydarzenia str. 4

10/16/17 2:23 PM

Spis treści

28

KIKO+ w Głogowie

Kongres body LIFE – program wydarzenia



BRANŻA FITNESS

4

Kongres body Life – program wydarzenia

12

Sponsorzy i wystawcy Kongresu body LIFE – przegląd

14

News

16

News international

18

Automatyzacja komunikacji – title story

20

Controlling procesów biznesowych w klubach fitness, prowadzące do wzrostu dochodów i efektywności działania – case study

24

Fitness online

26

40

4

Fitness przyszłości. Część 3. Konkretne szkice, obrazowy opis, jak może wyglądać fitness przyszłości

32

Sprzęt diagnozujący jako sposób na utrzymanie klienta fitness – przegląd

36

Quo vadis fitness?

40

Fitness przyszłości. Część 3. Konkretne szkice, obrazowy opis, jak może wyglądać fitness przyszłości



ZARZĄDZANIE

44

Czy Twój klub prowadzi właściwą politykę cenową? Kilka złotych zasad psychologii cen

48

Planowane zmiany w PIT/CIT zmienią podatkowe podejście do leasingu

Strong. Smart. Beautifull. – artykuł promocyjny

50

New starter: Next Level Fitness

28

New starter: KIKO+ w Głogowie

52

Czy klub fitness potrzebuje budżetu?

30

Klauzule niedozwolone

54

News

2

l body LIFE 5 I 2017

s02_03.indd 2

www.facebook.com/bodylife

10/16/17 4:14 PM

44

Czy Twój klub prowadzi właściwą politykę cenową? Kilka złotych zasad psychologii cen

32

Sprzęt diagnozujący jako sposób na utrzymanie klienta fitness – przegląd

56

Dlaczego w trakcie rozmów, podczas których pojawia się stres, przestajemy racjonalnie reagować

SERVICE

55

IV edycja targów FIWE przechodzi do historii

56

Dlaczego w trakcie rozmów, podczas których pojawia się stres, przestajemy racjonalnie reagować?

1

Edytorial

57

Rusza Akademia Multisport – artykuł promocyjny

2

Spis treści

60

Nowe kluby

62

News





62

Prenumerata

TRENING

64

Kiedy wiadomo, że zdrowie biodro dąży ku chorobie?

68

News

www.bodylife.com.pl Odwiedź profil body LIFE Polska na Facebooku

www.bodylife.com

s02_03.indd 3

body LIFE 5 I 2017

l3

10/16/17 4:14 PM

BRANŻA FITNESS ANALIZA DANYCH

Controlling procesów biznesowych

Fotolia_Coloures Pic

w klubach fitness

Zarządzanie przez liczby i analizę danych to jedna z najsłabiej rozwiniętych kompetencji naszej branży.

B

ranża fitness nadal w większości pozostaje pod wpływem emocji, serca i przeczucia, zamiast twardych danych gromadzonych i analizowanych. Często słyszymy, że tabelki to nie dla klubu fitness, że Excel to korporacja, że trafiliśmy do branży fitness, by opiekować się ludźmi, a nie po to, by patrzeć wieczorem na wykresy i je analizować.

Opieka nad klientami powinna być naszą pasją, ale taką, za którą ktoś będzie chciał zapłacić. Co więcej, tylko analizowanie własnych wyników pozwala tę

20 l body LIFE 5 I 2017

s20_23.indd 20

pasję rozwijać. Dzięki poprawie wyników głównych miar strategicznych definiujących nasz sukces. Poprawianie KPI, czyli kluczowych czynników rozwoju, oznacza, że firma się rozwija.

Nie bez znaczenia jest także fakt, iż kiedy ludzie mogą zmierzyć wyniki swojej pracy, mogą z łatwością skorygować własne działania, aby osiągać lepsze rezultaty.

Obserwacje pokazują, że to, co mierzymy, ulega poprawie, choćby jedynie z powodu skupienia na sobie uwagi mierzącego. Okazuje się, że już samo to wystarcza, by zaobserwować poprawę.

Jeśli jednak chcemy podejść aktywnie do zarządzania tym procesem, należy zdiagnozować kluczowe obszary, w których chcemy zaobserwować poprawę, a następnie zastanowić się, czego oczekujesz w tym obszarze oraz w jaki sposób

zmierzymy sukces, jakie miary strategiczne dla tego obszaru zastosujemy? Następnym krokiem powinno być zaplanowanie i podjęcie działania niezbędnego, które pomoże osiągnąć poprawę w tym obszarze.

Niezmiernie istotne jest przyjęcie pewnych policzalnych miar, gdyż liczby skutecznie odróżniają opinię od faktu.

Co więcej, jedynie to, co jest policzalne, można przeanalizować w sposób, który pozwoli ocenić, w jakim stopniu wykonano to dobrze oraz w jaki sposób wpłynęło to na poprawę wyników w tym obszarze.

Proces controllingu można wyobrazić sobie jako zarządzanie deską rozdzielczą, którą mamy w swoich klubach, w swoich studiach, na której mamy niezliczoną ilość zegarów i liczników pokazujących naszą obecną kondycję w konkretnych obszarach. Nie ma dwóch takich samych

www.facebook.com/bodylife

10/16/17 4:19 PM

desek rozdzielczych, każdy klub ma w mniejszym lub w większym stopniu inną tablicę od innych. Najlepszym narzędziem controllingowym jest to, które sami stworzycie, umieszczając na tej desce rozdzielczej klubu fitness te zegary, te pomiary, które dla rozwoju Twojego klubu są najistotniejsze. Niektóre zegary możesz dodać, niektóre z deski rozdzielczej zdjąć. A sama deska przypomina puzzle, sam je składasz. Controling procesów biznesowych nie służy tylko temu, by mierzyć, ale przede wszystkim temu, by poprawiać własne osiągnięcia, zarządzać i poprawiać wyniki. Ale zawsze musi być to zgodne z naszą strategią, z tym, kim chcemy być jako klub i dla kogo, w jaki sposób się odróżniać od konkurencji.

Kluczową zmienną, którą każdy klub, studio treningu personalnego czy studio jogi obowiązkowo musi mierzyć, jest dochodowość i rentowność, czyli czy nasza działalność pozwala każdego miesiąca osiągać dochód oraz czy te dochody są na tyle wysokie, by pozwalały na regularne uzyskiwanie zaplanowanych kwot nadwyżek niezbędnych do uzyskania zwrotu z inwestycji. Wiele klubów w Polsce funkcjonuje opierając się na najprostszym modelu: przychód minus koszty równa się dochód. To bardzo złudny i niepokazujący prawdziwej kondycji finansowej sposób. Klub może bowiem być dochodowy, ale zupełnie nierentowny. Innymi słowy, wyobraźmy sobie mały klub, 300 metrów, który średnio osiąga

www.bodylife.com

s20_23.indd 21

BRANŻA FITNESS

Fotolia_Minerva studio

ANALIZA DANYCH

8 tysięcy złotych dochodu miesięcznie po opodatkowaniu. Wydawałoby się, że to dobry wynik, stały dochód, regularny, zawsze powyżej break even point. Jeśli jednak stworzenie tego miejsca kosztowało właściciela milion złotych, to oznacza, że uzyskanie samego zwrotu z inwestycji zajmie bardzo dużo czasu, a zarobienie pieniędzy może wręcz okazać się niemożliwe. Klub jest więc dochodowy, ale nierentowny.

Analizy, których dokonujemy, pomiary których, dokonujemy są nierozerwalnie związane z dwiema zmiennymi: strategią klubu, jaką przyjęliśmy i opraco-

waliśmy dla naszej firmy oraz z modelem biznesowym.

Polityka kosztowa w klubie oznacza, że regularnie co 3–6 miesięcy weryfikujemy, czy ponoszone koszty są nadal oparte na realnych cenach rynkowych, czy przypadkiem coś na rynku się nie zmieniło, czy któraś z naszych pozycji kosztowych nie może ulec zmianie na niższą. Oczywiście nie mam na myśli procesu, który pozwoli zaoszczędzić 5 groszy na butelce wody mineralnej czy napoju, dzięki zmianie naszego solidnego dostawcy na nieznanego nowego partnera biznesowego. Ale w wielu przy-

l

body LIFE 5 I 2017 21

10/16/17 4:19 PM

Fotolia_Maxim Kazmin

BRANŻA FITNESS ANALIZA DANYCH

padkach ceny usług, np. telekomunikacyjnych czy energii elektrycznej, różnią się w zależności od firmy. I choćby dzięki zmianie operatora czy taryfy można sporo zaoszczędzić. Nawet niewielkie kwoty w dłuższej perspektywie czasowej urastają do miana bardzo znaczących.

Co powinno znaleźć się na klubowej desce rozdzielczej?

Mierzymy tzw. wskaźniki prognozujące, które dotyczą czynników determinujących efektywność działania firmy. Pozwalają przewidzieć, jakie będą wyniki w przyszłości. Nie ma uniwersalnej listy wskaźników. Każdy klub musi stworzyć swoją własną listę wskaźników, która będzie odzwierciedlała jego pozycję rynkową i potrzeby:  ROI,  zwrot z inwestycji (dochodowość vs rentowność),  obroty, przychody z poszczególnych stref,  koszty stałe, zmienne,  wydatki,  dochody w rozbiciu na strefy,  średni przychód z barku na jedną wizytę klienta,  poziom retencji,  liczba aktywnych umów/karnetów,  Life Time Value – życiowa wartość klienta,  zamrożenia członkostw, umów/karnetów,  średnia długość życia klientów, 22 l body LIFE 5 I 2017

s20_23.indd 22

SEBASTIAN GOSZCZ – Współzałożyciel oraz partner zarządzający firmy doradczo-szkoleniowej Espresso Fitness Business Solutions. Doradza, prowadzi konsultacje biznesowe, szkolenia z zakresu zarządzania klubem fitness, sprzedaży, standardów obsługi, jakości i kreowania doświadczenia klienta, budowania relacji i lojalności klienta, przywództwa. Twórca i prowadzący zajęcia w ramach Programu Excellence For Fitness Industry. W latach 1997–2015 dyrektor zarządzający w sieci klubów fitness Rytm oraz Atmosfera Fitness & Welness w Łodzi, odpowiadał za strategię, sprzedaż oraz budowanie lojalności klientów. Obecnie członek zarządów tych sieci. Studiował zarządzanie i marketing, uczestniczył w licznych kursach, szkoleniach i konferencjach w kraju i za granicą, m.in. w największych imprezach edukacyjnych branży fitness – kongresach IFAA w Niemczech oraz IHRSA w USA w latach 2010–2016. Absolwent programów rozwoju i edukacji menedżerów Executive Education – „Management” i Advanced Executive Education „Strategic Leadership Academy” ICAN Institute i Harvard Business School. Stały współpracownik największych branżowych magazynów, w których publikuje artykuły z zakresu zarządzania klubem fitness, sprzedaży, obsługi, budowania relacji i lojalności klienta, przywództwa. Wykładowca podczas największych branżowych konferencji w kraju.

 liczba dłużników,  wartość niezapłaconych należności,  liczba klientów w okresie wypowiedze-

 cash flow,  liczba członkostw kupowanych w po-

nia, rezygnacje,  zakończone członkostwa, umowy/karnety,  liczba wizyt w klubie w danym: dniu/ tygodniu/miesiącu,  liczba wizyt w rozbiciu na poszczególne dni tygodnia,  liczba wizyt w rozbiciu na poszczególne godziny dnia,  liczba wejść na karty pozapłacowych systemów,  liczba sprzedanych treningów personalnych ogółem, na zespół, na trenera,  liczba zrealizowanych treningów personalnych,  frekwencja na zajęciach w wartościach bezwzględnych,  procentowe wypełnienie sal na zajęciach grupowych,  średnia opłata miesięczna na klienta,  skuteczność sprzedaży,  liczba zaplanowanych spotkań sprzedażowych, prezentacji klubu,  liczba zrealizowanych spotkań sprzedażowych, prezentacji klubu,  skuteczność sprzedaży w przeliczeniu na spotkanie, prezentację klubu,  nowe członkostwa, klienci pozyskani,  klienci powracający po przerwie,  liczba walk-in,  liczba kontaktów, telefonów, e-maili, zapytań za pomocą Facebooka od potencjalnych klientów,

 liczba osób korzystających z siłowni

szczególnych opcjach, w rozbiciu na dni i godziny,  liczba pozyskanych kontaktów, pole-

ceń,  liczba odwróconych rezygnacji,  liczba wydanych/pobranych zaproszeń,  liczba zaproszeń zrealizowanych,  bilans,  EBITDA.

Jeśli nie dokonujesz pomiarów, nie wiesz, gdzie się znajdujesz, nie wiesz zatem także, dokąd zmierzasz. Bardzo często mierzymy, dokonujemy pomiarów, ale nic potem z tym nie robimy, nie analizujemy i nie robimy planów poprawy.

Przyszłość jest nieprzewidywalna, ale przyszłość można zaplanować. Controlling pozwala zaplanować przyszłość.

Jak zaplanować przyszłość?

Trzeba mieć potrzebę zmiany. Kolejnym krokiem jest diagnoza obecnej sytuacji, a następnie stworzenie wizji i kierunków działania. Następnie, opierając się na tym, tworzymy konkretne plany działania, poprawiania wyników. Rozpoczynamy działania, nieustannie monitorując i oceniając rezultaty. Proces ten trwa w klubie nieustannie.

www.facebook.com/bodylife

10/16/17 4:20 PM

Fotolia_Brad Pict

ZARZĄDZANIE CENY

Czy Twój klub prowadzi właściwą politykę cenową?

Praktyczne zasady ustalania cen C

ena to jeden z kluczowych elementów każdej sprzedaży. Nie bez powodu znajduje się obok produktu, miejsca i promocji wśród czterech głównych filarów planowania każdego przedsięwzięcia biznesowego (4P). Rozmawiając o cenie, musimy się z tym pogodzić, że produkt nie będzie kosztować tyle, ile my za niego chcemy, ani nawet tyle, ile jest teoretycznie wart – jego cena będzie wynosiła dokładnie tyle, ile są gotowi za niego zapłacić klienci. To rynek jest jedynym weryfikatorem poziomu cen – i to zarówno w dół, jak i w górę.

Jedyne, co możemy zrobić, to na tyle go poznać i przekonać do naszego pomysłu, aby zaproponowana cena została przez niego zaakceptowana.

Ustalanie polityki cenowej i co za tym idzie – polityki rabatowej jest jednym z najbardziej stresujących momentów dla każdego menedżera czy właściciela klubu. Pamiętając o kilku zasadach, możemy jednak znacznie ułatwić sobie to zadanie.

Zbadaj otoczenie rynkowe… osobiście Prowadząc klub, cały czas musimy pamiętać, że jesteśmy elementem większej całości – rynku, konkurencji, klientów, ich 44 l body LIFE 5 I 2017

s44_47.indd 44

potrzeb i możliwości finansowych. Planowanie cen w oderwaniu od konkurencji i warunków otoczenia (np. zapominając, w jakiej okolicy znajduje się nasz klub), niestety nie należy do rzadkości. Jesteśmy tak bardzo skupieni na bieżącej działalności, że zupełnie zapominamy, że wokół działa konkurencja, która również stara się zdobyć klienta. Otwierają się także nowe kluby, które z założenia na początku przyjmują agresywną politykę cenową i rabatową tylko po to, aby wejść w rynek. Jedną z podstaw dobrej polityki cenowej jest bieżąca analiza działań i co za tym idzie – cennika konkurencji. Musimy dokładnie wiedzieć, co kryje się za jej cenami. Czy abonamenty są uzależnione od godzin, liczby wejść, dostępności zajęć, opieki trenerskiej itd.

Rozpatrzmy następującą sytuację: nowo powstały klub w naszej okolicy silnie promuje cenę 59 zł miesięcznie za karnet open. W pierwszym momencie wpadamy w panikę – nasze karnety kosztują od 99 zł miesięcznie. Opierając się wyłącznie na cenie, bez dokładnego sprawdzenia, co się za tym kryje, możemy zacząć wyciągać mylne wnioski i rozpoczynać szkodliwe w skutkach, niepoparte żadnymi logicznymi przesłankami działania.

UWAGA! Osobisty kontakt z przedstawicielem konkurencji jest kluczowy przy jej analizie! Często ta analiza opiera się wyłącznie na przejrzeniu strony WWW i dalszych działaniach na tej podstawie.

To błąd! Wiele rzeczy może być przecież celowo ukrytych, niedopowiedzianych lub nieuwzględnionych na stronie i dopiero rozmowa ze sprzedawcą w klubie i zobaczenie umowy da nam pełen obraz.

Idziemy i na miejscu okazuje się, że cena 59 zł miesięcznie faktycznie obowiązuje, ale:  przez pierwsze trzy miesiące przy karnecie na 12 miesięcy, gdzie kolejne miesiące są już w cenie standardowej, zbliżonej do naszej;  przy założeniu ograniczonej liczby wejść w ciągu miesiąca;  pod warunkiem jednoczesnego polecenia klubu dwóm znajomym, którzy w tym samym czasie podpiszą umowę;  w określonych godzinach otwarcia klubu;  abonament w tej cenie nie zawiera opieki trenerów, brak jest możliwości wstępu na wszystkie ćwiczenia.

Nagle okazuje się, że cena abonamentu zawierającego analogiczne warunki jak u nas jest na tym samym poziomie lub jest drożej. Sytuacja nie wy-

www.facebook.com/bodylife

10/16/17 4:23 PM

CENY

gląda już tak źle, ale nadal mamy problem, ponieważ niska cena przyciąga klientów. A jak wiemy, znacznie łatwiej jest przekonać klienta jak już jest na miejscu i nawet jeśli okaże się, że cena będzie wyższa niż obiecane 59 zł, to może on podpisać umowę i zostać w tym klubie. Co wtedy możemy zrobić – odwrócić uwagę klienta od ceny komunikowanej przez konkurencję, jasno komunikując któryś z naszych wyróżników (w zależności od przyjętych grup docelowych) – najlepszego trenera zumby w mieście, największą liczbę urządzeń, największą liczbę zajęć w karnecie, przygotowanie indywidualnej diety i planu ćwiczeń gratis, najlepsze godziny otwarcia, bezpłatną opiekę nad dziećmi w trakcie zajęć itd. Drugim rozwiązaniem jest zakomunikowanie jeszcze niższej ceny, ale jako zdecydowany przeciwnik wojen cenowych nie będę tej opcji Państwu polecał ani jej szerzej opisywał.

Określ swoje grupy docelowe Wspomniałem o grupach docelowych.

Określenie grup docelowych i ich dokładna analiza to ważny aspekt przy ustalaniu polityki cenowej. Może się okazać, że nie niska cena jest kluczem, a odpowiednio dobrana grupa docelowa, do której chcemy docierać. Jeśli jako jedyni w okolicy mamy zajęcia dla mam w ciąży, oferujemy opiekę dla dzieci osób trenujących albo jako jedyni oferujemy zumbę w godzinach, kiedy mogą z niej skorzystać panie pracujące zawodowo, mamy ułatwione zadanie. Umiejętnie opieramy wtedy na tym komunikację i w roli monopolisty na danym terenie cena dla tego segmentu zaczyna nie być czynnikiem decydującym – nie może ona być wyższa

www.bodylife.com

s44_47.indd 45

niż średnia dla danego miasta za tego typu zajęcia, natomiast na pewno nie musi być niższa.

Uzasadnij swoją cenę Kolejnym elementem skutecznej polityki cenowej jest uzasadnienie/uwiarygodnienie cen. Pamiętajmy, że cena jest również narzędziem komunikacji marketingowej – mówiąc klientowi o cenie, możemy przedstawić mu suchą, nic niemówiącą liczbę, licząc na to, że będzie dla odbiorcy sama w sobie interesująca, jak również możemy jednocześnie podpowiedzieć mu dodatkowe informacje, mogące wpłynąć na jego wybór.

Przyjrzyjmy się dwóm możliwym przypadkom:  KLUB A – Abonament – komunikacja; najtaniej w okolicy, 69 zł miesięcznie;  KLUB B – Abonament – komunikacja; 99 zł miesięcznie, w tym: karnet open w godzinach 6–22, bezpłatna opieka doświadczonych trenerów, ułożenie indywidualnego programu ćwiczeń, raz w miesiącu spotkanie z dietetykiem, dostęp do wszystkich zajęć z wysokiej klasy trenerami i instruktorami, dostęp do sauny bez ograniczeń, odżywki i napoje 15 proc. taniej.

Cena jest wyższa w drugim przypadku, jednak klient po tego rodzaju komunikacie na pewno zanim zdecyduje się na wybranie tańszej i przez to „lepszej” na pierwszy rzut oka opcji, sprawdzi, co za tą ceną się kryje i co ona rzeczywiście zawiera.

ZARZĄDZANIE

ci handlowej, która w sposób nieetyczny wykorzystała ten mechanizm. Podnosili przed weekendem ceny bazowe tylko po to, aby móc dać wyższe rabaty. Klienci, przekonani o atrakcyjności oferty, wykupywali towar, tak naprawdę płacąc więcej po rabacie niż normalnie kosztował. Takie działanie jest oczywiście naganne i robiąc to, możemy sobie wyłącznie za-

 VIDEO Life Fitness Integrity Zobacz, jak powstawała odświeżona linia maszyn cardio Life Fitness to 100% satysfakcji Twoich klubowiczów

Roztropna polityka rabatowa – klucz do sukcesu?

Polacy kochają rabaty. Idziemy do sklepu i patrzymy nie na cenę, tylko na poziom rabatu. Jakiś czas temu głośno było o sie-

www.top-gym.pl

l

body LIFE 5 I 2017 45

10/16/17 4:23 PM

Fotolia_Brad Pict

ZARZĄDZANIE CENY

szkodzić – pokazuje to jednak dobrze, jak myślimy i na co reagujemy.

Tak skalkulujmy nasze ceny wyjściowe, abyśmy mieli rozbudowane pole manewru dla polityki rabatowej oraz na potrzeby akcji specjalnych. Z drugiej strony pamiętajmy, że wysoki rabat jest motywujący dla klientów wyłącznie wtedy, kiedy dodatkowo jest zamknięty w określonych, krótkich ramach czasowych lub jest ograniczony konkretną liczbą klientów, którzy mogą zostać objęci ofertą.

Jeśli wejdziemy w „stały rabat”, klienci przestaną widzieć naszą cenę regularną, a poziom rabatu przestanie być dla nich jakimkolwiek motywatorem zakupowym.

Chcemy dać rabat klientowi – dajmy go „za coś” i opatrzmy stosownym do tego odpowiednim wyjaśnieniem: – im dłuższy wykupisz abonament, tym większy otrzymasz rabat , – przyprowadź znajomych, podpiszą umowy, Ty dostaniesz rabat, – wprowadzamy nowe zajęcia dla rodzin, przekonaj się, że warto, przyjdź z żoną i dziećmi – pierwsze trzy miesiące z rabatem, – spełnij swoje postanowienia noworoczne, tylko w styczniu rabat dla nowych klubowiczów.

Ograniczeniem jest tutaj tylko wyobraźnia nasza i naszego marketera. Jak widać po powyższych przykładach, wyjaśnienie niższej ceny (rabatu) może być zarówno racjonalne (okres abonamentu), jak i emocjonalne (spełnij swoje postanowienia, pomożemy Ci). Nie ma to 46 l body LIFE 5 I 2017

s44_47.indd 46

większego znaczenia, jak wyjaśnimy klientom cenę specjalną – najważniejsze, aby to wyjaśnienie było. Najgorsze, co możemy zrobić, to dać rabat bez powodu – możemy osiągnąć skutek odwrotny do zamierzonego i myślenie w stylu: „słabo im musi iść, skoro dają taki rabat bez powodu”.

Daj się polubić klientowi Pozwólcie, że zapytam – czy lubicie swoich klientów? Większość z Was pomyśli teraz, co za dziwne i głupie pytanie! OK. Do osób, które lubimy, dzwonimy w urodziny. A skoro tak, czy ktoś od Was z klubu dzwoni do klubowiczów w ich urodziny, składa życzenia i oferuje przy kolejnej wizycie bezpłatne napoje? To bardzo prosta technika, ale praktycznie przez nikogo niestosowana. Jak to się ma do polityki cenowej? Bezpośrednio – każdemu bowiem klientowi skończy się abonament i będzie się zastanawiał, czy go przedłużyć, a jeśli klient nas polubi, cena przestanie mieć dla niego kluczowe znaczenie. Oszczędności rzędu 10 czy 20 zł miesięcznie w innym klubie nie będą w stanie na pewno go przekonać

Polityka cenowa a różne kanały dotarcia do klienta – idea OMNICHANNEL Bardzo ciekawym zagadnieniem przy planowaniu polityki cenowej jest również kwestia uwzględniania poszczególnych kanałów sprzedaży. Czy polityka rabatowa i ceny powinny być stałe i nieza-

leżne od kanału sprzedaży, czy może należy je jak najmocniej różnicować. Czy rabat udzielony przy zamówieniu abonamentu przez telefon powinien różnić się od tego zaproponowanego klientowi w internecie? Jak ma się do tego wszystkiego idea Omnichannel, stawiająca klienta w centrum całej komunikacji?

Jeśli interesują Państwa odpowiedzi na te pytania i ogólnie zaciekawił Was ten temat, serdecznie zapraszam na moją prezentację podczas najbliższego Kongresu body LIFE, która odbędzie się w sobotę 18 listopada o godzinie 14.00.

Prezentacja będzie miała tytuł „Omnichannel – rewolucja w pozyskiwaniu klientów” i w jej trakcie porozmawiamy m.in. o polityce cenowej a różnych kanałach pozyskiwania klientów, zastanowimy się, czym w praktyce jest to jedno z najmodniejszych ostatnio słów w marketingu, jak przekłada się na zdobywanie nowych klientów i czy wpływa na lojalność już obecnych i w efekcie większe zyski. Zapraszam serdecznie i życzę wyłącznie trafionych w punkt cen.

Tomasz Osuchowski – marketer z 10-letnim doświadczeniem, zdobytym w agencjach reklamowych oraz działach marketingu dużych firm. Konsultant ds. komunikacji, strategii marketingowej i sprzedaży. Opracowuje i wdraża strategie marketingowe i sprzedażowe.

www.facebook.com/bodylife

10/16/17 4:23 PM

Fotolia_budżet

Czy do prowadzenia klubu fitness potrzebny jest budżet?

Żeby jednoznacznie odpowiedzieć na postawione w tytule pytanie, należy się zastanowić, czym tak naprawdę jest budżet?

Słowo budżet pochodzi z języka angielskiego (budget) i oznacza w wolnym tłumaczeniu CASH FLOW IN – WPŁYW GOTÓWKI oraz CASH FLOW OUT – ODPŁYW GOTÓWKI, a tłumacząc na język potoczny – jest to ZESTAWIENIE PLANOWANYCH ZYSKÓW ORAZ KOSZTÓW.

52

s52_53.indd 52

l body LIFE 5I 2017

W

zasadzie już powyższa geneza słowa budżet odpowiada na postawione w tytule artykułu pytanie. Dlaczego?

Kluczowym słowem jest: planowany! A właśnie, czy aby na pewno? Czy w każdym klubie?

Otwierając jakiekolwiek przedsiębiorstwo, zaczynamy od biznesplanu, w którym szczegółowo rozpisujemy planowane zyski i koszty. Czy klub fitness możemy traktować jak przedsiębiorstwo? Oczywiście z biznesowego punktu widzenia tak.

Oczekiwania vs rzeczywistość!

W Polsce branża fitness jest stosunkowo młoda, natomiast jest na pewno jedną z najprężniej rozwijających się w Europie, co generalnie jest związane z powstaniem mocnej klasy średniej oraz stopniowo bogacącym się społeczeństwem. Z roku na rok Polacy wydają coraz więcej pieniędzy na własny rozwój

www.facebook.com/bodylife

10/16/17 4:25 PM

DLA EKSPERTÓW

(w tym dbanie o zdrowie i ciało) i potrzeby wyższego rzędu.

Wzrasta popyt na profesjonalne usługi, takie jak leisure & fitness, ponieważ coraz więcej osób z nich korzysta. Powstają nowe, coraz większe, wyspecjalizowane i lepiej wyposażone kluby. Swoją ekspansję w naszym kraju rozpoczęły już liczne fitness korporacje z kapitałem zagranicznym, za czym idzie – know-how.

W zderzeniu z dobrze zaplanowaną konkurencją nierzadko nasze rodzime kluby, istniejące na lokalnym rynku czasem lat kilkanaście, przegrywają bądź ich życie mocno się komplikuje.

Jako firma konsultingowa bardzo często spotykamy się w różnych częściach kraju z sytuacją, gdzie funkcjonują kluby (czyt. przedsiębiorstwa) bez jakiegokolwiek zaplanowanego budżetu.

Jak powinien powstawać budżet?

Co należy brać pod uwagę? Z jakich części będzie się składał? Profesjonalny budżet tworzymy na rok następujący nie później niż dwa miesiące przed końcem bieżącego roku, aby mieć czas omówić go i zaplanować działania z menedżerami klubów (jeśli jest to sieć) bądź z menedżerem, kierownikiem, właścicielem czy menedżerami działów.

Powinien uwzględniać trzy sezony w roku fitnessowym:  Od

stycznia do maja (czasem również czerwca) − sezon wysoki branży fitness;  Od czerwca do sierpnia (w zależności od specyfiki miejsca, np. klub na wsi, bazujący na klientach z pobliskich uczelni wyższych – możemy tu zaliczyć również wrzesień) – jest to sezon niski (najtrudniejszy);

www.bodylife.com

s52_53.indd 53

ZARZĄDZANIE

Adrian Markowicz – absolwent AWF Kraków oraz Wyższej Szkoły Kultury Fizycznej i Turystyki w Warszawie. Współwłaściciel firmy consultingowej Fitnessclinic.pl.

 Od

października do grudnia (grudzień musi być zaplanowany specjalnie z wykorzystaniem świąt i prezentów mikołajkowo-świątecznych) – drugi sezon wysoki.

Planujemy w rozbiciu kwartalnym z podziałem na sekcje:

– statystyki członkowskie, – wpływy (wraz z ich dywersyfikacją), – koszty zmienne (szczegółowo z uwzględnieniem niskiego sezonu), np. koszty marketingowe, – koszty stałe, – EBITDE (z ang. earings before interest, taxes, depreciotion, amortization, czyli zysk operacyjny przedsiębiorstwa przed potrąceniem odsetek od zaciągniętych zobowiązań, podatków, amortyzacji) opierając się na planowanej liczbie klubowiczów (sprzedanych karnetów) – pozyskany i w konsekwencji pozytywny „net gain”.

Czy budżet jest potrzebny?

Zdecydowanie tak – bez niego nie zaplanujemy wydatków i przychodów. Nie będziemy mogli zweryfikować naszych wyników finansowych rzeczywistych z planowanymi w przyszłości. Nie będziemy mogli dostrzec pewnych trendów w ujęciu kilku miesięcy i na podstawie analiz wyciągać odpowiednich wniosków.

Jeżeli temat wydał Ci się interesujący, zapraszamy na warsztaty dotyczące tworzenia budżetu klubu fitness na nadchodzącym kongresie body LIFE 19.11 w niedzielę o godzinie 15.00.

l

body LIFE 5 I 2017 53

10/16/17 4:25 PM