BodyLIFE 6/2017

PRZEGLĄD LINII CARDIO

STR. 20

6 ❘ 2017 13,99 PLN

Nr 1 w Europie

REKLAMA

ISSN 1641-0106

Matrix Fitness – Strong. Smart. Beautiful Title story – str. 18

KONGRES body LIFE Relacja str. 4

BL_6_17_okladka_nowa.indd 1

CUSTOMER JOURNEY MAP str. 32

POLITYKA CENOWA KLUBU FITNESS str. 38

12/4/17 1:40 PM

KONGRES body LIFE RELACJA

KONGRES body LIFE 2017 D

ziękujemy za uczestnictwo w siódmej edycji Kongresu body LIFE, który odbył się w dniach 18–19 listopada 2017 r. w Sound Garden Hotel w Warszawie.

Kolejny raz naszymi gośćmi byli właściciele i menedżerowie klubów i sieci fitness oraz trenerzy personalni. Formuła wydarzenia jak co roku zawierała wiele nowości, obok wykładów i round tables pojawiły się warsztaty dla zaawansowanych, panele dyskusyjne oraz nowa forma networkingu – burze mózgów. Każdy dzień składał się wystąpień, odbywających się w 4–5 salach równocześnie. Zarówno w sobotę, jak w niedzielę uczestnicy mieli możliwość wzięcia udziału w pięciu wykładach, trzech warsztatach, dwóch panelach dyskusyjnych oraz kilku sesjach networkingowych.

Kongres przyciągnął w tym roku prawie 300 osób.

Wystąpienia wykładowców oraz oferowane aktywności dotyczyły finansów, prawa, marketingu sprzedaży, rekrutacji oraz trendów na polskim rynku. Dodatkowo uczestnicy mogli wziąć udział w prezentacji start-upów, mających ofertę skierowaną do klubów fitness. W tym roku zaprezentowało się pięć firm z tej grupy: Inspirigo, Fitgenerator, Heza FitAdept oraz Sokole Oko.

s04_07.indd 4

12/4/17 1:19 PM

Dziękujemy Sponsorom i Wystawcom Kongresu body LIFE. Dziękujemy Sponsorom: Sponsorzy:

Partnerzy: best fitness solutions

Sponsor coctail party oraz Wystawcom:

17

W sobotę, 18 listopada, w pierwszym dniu Kongresu odbyło się wręczenie nagród dla zwycięskich klubów w Konkursie dla Klubów Fitness. Zwycięzcami w poszczególnych kategoriach zostali:  Inwestycja Roku powyżej 1000 mkw.: Fitness Platinium, Kraków, Bratysławska 4  Inwestycja Roku do 1000 mkw.: Vitality Boutique, Kraków  Profesjonalny Klub Fitness do 1000 mkw.: Joy Fitness, Mielec  Profesjonalny Klub Fitness pow. 1000 mkw.: Aktywna Fabryka, Słupsk  Studio treningu personalnego: Fizjosportmed, Wrocław  Przyjazny Klub Fitness: 36 Minut, Poznań Polanka

s04_07.indd 5

12/4/17 1:20 PM

KONGRES body LIFE RELACJA

Korzystając z okazji, chcielibyśmy podziękować wykładowcom:

Magdalenie Bobryk, Małgorzacie Burdziełowskiej, Mateuszowi Górnikowi, Krzysztofowi Kalucie, Jakubowi Mauriczowi, Michałowi Majewskiemu, Adrianowi Markowiczowi, Tomaszowi Osuchowskiemu, Leszkowi Oleksemu, Krzysztofowi Pakulcowi, Małgorzacie Pietrzak, Tomaszowi Rzepie, Markowi Waberskiemu, Kamilowi Wasilewskiemu, Arkadiuszowi Wolskiemu, Katarzynie Wysockiej, Tomaszowi Zalasowi oraz wykładowcom z ramienia partnerów wydarzenia: Larsowi Gummersbachowi, Anke Brendt, Nielsowi Nagelowi, z ramienia FIBO, Dagowi Lee oraz Florianowi Cartoux – z ramienia IRSHA oraz specjalistom z KPMG: Kamili Milik, Tomaszowi Rzepie, Karolinie Stańczak i Markowi Żukowskiemu.

6

s04_07.indd 6

l body LIFE 6 I 2017

12/4/17 1:20 PM

Podziekowania dla uczestników paneli dyskusyjnych:

Szymonowi Bartoszkowi, Andrzejowi Ciborkowi, Małgorzacie Gali, Rafałowi Giermasińskiemu, Bartoszowi Groffikowi, Adamowi Kobrzyńskiemu, Magdalenie Konstańczak, Dariuszowi Kuskowskiemu, Marcinowi Ługowskiemu, Szymonowi Mosznemu, Łukaszowi Murmyle, Mikołajowi Nawackiemu, Jakubowi Rudyńskiemu, Michałowi Słomskiemu, Bartłomiejowi Stankowi, Marcie Tymoszewicz-Bednarz, Alexandrowi Wilewskiemu, Maciejowi Wolnemu, Michałowi Załuczkowskiemu, Agnieszce Zdunicz -Skośkiewicz.

l

body LIFE 6 I 2017 7

s04_07.indd 7

12/4/17 1:20 PM

ZARZĄDZANIE

POLITYKA CENOWA

Czy Twój klub prowadzi

właściwą politykę cenową?

Ustalanie cen w praktyce

część 2

Ceny i wszystko, co z nimi związane, to cały czas jeden z najgorętszych tematów. Jak dużo wzbudza emocji, mogłem zaobserwować podczas ostatniego Kongresu body LIFE. Stąd pomysł, aby kontynuować temat

Fotolia_Hemant

i spróbować wejść w niego trochę głębiej.

38

s38_41.indd 38

l body LIFE 6 I 2017

www.facebook.com/bodylife

12/4/17 1:48 PM

POLITYKA CENOWA

ZARZĄDZANIE

Bilans musi być dodatni Podczas kongresu jeden z uczestników powiedział mi, że pochodzi z miasta liczącego około 75 tys. mieszkańców, w którym obecnie jest już 12 klubów, z czego w samym 2017 roku otworzyły się cztery nowe. Wśród nowych jest klub automatyczny oraz przedstawiciel dużej ogólnopolskiej sieci. Oczywiście zaoferowali oni klientom na start tanie abonamenty. Padło więc – w sumie zasadne – pytanie, czy iść na wojnę cenową? Moim zdaniem absolutnie nie. Pamiętajmy bowiem o kilku czynnikach, które (pozornie) pozwalają sieciowemu lub automatycznemu klubowi na wręcz dumpingowe podejście do cen. Po pierwsze kwestia rozliczania przychodu i dochodu klubu w ramach całego regionu, a nie pojedynczej lokalizacji – menedżerowie sieci od razu w założeniach podczas prac nad otwarciem nowego klubu zakładają, że przez jakiś czas od otwarcia zbilansować musi się cały region, a nie sam nowo otwarty klub. Czyli innymi słowy, są gotowi przez pewien okres „dokładać” do nowej lokalizacji tylko po to, aby zaistnieć

www.bodylife.com

s38_41.indd 39

Fotolia_vege

R

ozmawiając o cenie musimy pamiętać, że oprócz bycia częścią 4P (product, place, price, promotion) jest ona składową podstawowego prawa ekonomii – podaż, popyt, cena. Ja na swoje potrzeby lubię to prawo przekładać na bardziej marketingowe: Obsługa klienta, jego odczucia (customer experience), cena, jaką jest gotów zapłacić.

Jeśli zrozumiemy, w kontekście rozmowy o cenach i polityce cenowej, że client experience przekłada się bezpośrednio na ceny, to zrobimy bardzo duży krok naprzód.

Ogólny mój wniosek pokongresowy jest taki, że jednym z większych problemów, z jakim zderzają się właściciele i menedżerowie (głównie niezależnych klubów), są coraz silniej wchodzące na rynek sieci oraz kluby automatyczne.

Stosują one z reguły (przynajmniej na początku działania) bardzo agresywną politykę cenową i nawet jeśli – wchodząc w szczegóły oferty – okazuje się, że jest mnóstwo wykluczeń i ukrytych „gwiazdek”, to i tak bardzo trzęsie to lokalnym rynkiem. Co więc można zrobić, aby skutecznie z tym walczyć? Jak podejść do własnej polityki cenowej i do własnych klientów, aby nie tylko przetrwać na takim rynku, ale dalej móc się rozwijać?

na danym rynku i zdobyć/przejąć klientów. Skupmy się jednak na kluczowej części zdania powyżej – „przez pewien okres czasu”. Jeśli bowiem po założonym okresie BEP (Break even point) nie zostanie osiągnięty, wówczas klub nie będzie dalej „sponsorowany”, tylko zostanie zamknięty. A jeśli w międzyczasie my pójdziemy na wojnę cenową i zaczniemy obniżać nasze ceny, wówczas z tymi cenami już zostaniemy! Nie będzie już odwrotu, ponieważ podwyżka cen – tym bardziej na nasyconym rynku – jest zadaniem niezwykle trudnym i wymaga doskonałej strategii i komunikacji uzasadniającej te podwyżki. Podobnie jest z klubami automatycznymi – to, że ich właściciele mają większe od nas możliwości optymalizacji kosztów, choćby ludzkich, nie oznacza, że w założeniach są instytucją charytatywną. Muszą zarabiać – pytanie tylko, jaki okres w swoim biznesplanie założyli na zwrot z inwestycji i rozpoczęcie uzyskiwania dochodów.

To Państwo sami najlepiej wiecie, ile kosztuje w Waszej okolicy wynajęcie odpowiedniego lokalu pod klub, koszty z nim związanie, koszty leasingu czy zakupu sprzętu, serwis i konserwacja oraz zatrudnienie ludzi. Każdy nowo otwarty klub również musi te koszty (lub większość z nich) ponieść. Sami więc jesteście w stanie wyliczyć, przy jakim obłoże-

niu klubu przy określonej cenie abonamentu nowy gracz „wyjdzie na prostą” i czy w ogóle to jest możliwe w Waszym mieście/otoczeniu. I jeszcze raz powtórzę – nawet bardzo bogata sieć czy inwestor nie otwiera klubu dla idei, lecz po to, żeby przynosił mu on zyski. Dlatego, jeśli mamy do czynienia z zaniżaniem cen przez kogoś na rynku, nie wchodźmy z nim w walkę ceną, tylko zastanówmy się nad innymi możliwościami.

Dbaj o obecnych klientów i nie myśl o strategii „zdobądź i zapomnij” Naturalną tendencją jest skupianie się na pozyskiwaniu coraz to nowych klientów. Mimo to przyznam Państwu, że zmroziło mnie, gdy usłyszałem na Kongresie, że w zasadzie nie mówimy jeszcze w Polsce o czymś takim jak utrata klientów – rynek tak szybko się rozwija, że na miejsce tych, którzy odchodzą, szybko pojawiają się nowi i nie ma problemu.

Wydźwięk tych słów – dla mnie osobiście – był taki, że po co dbać o klientów, skoro i tak będą nowi. Oczywiście, tylko proforma stwierdzę, że absolutnie i zdecydowanie nie zgadzam się z takim podejściem. To klient jest najważniejszy, a nie lead czy potencjał. A klient staje się nim nie w trakcie jego pozyskania, tylko jak już podpisze umowę. Wszelkie analizy

l

body LIFE 6 I 2017 39

12/4/17 1:48 PM

ZARZĄDZANIE POLITYKA CENOWA

jasno wskazują, że znacznie bardziej kosztowne i czasochłonne jest pozyskiwanie nowych klientów niż utrzymanie obecnych, a podejście w stylu „zdobądź i zapomnij” dla mnie osobiście jest przejawem co najmniej krótkowzroczności i dość dużej dozy arogancji.

Dbać o obecnych klientów możemy na każdym kroku. Istotą wszelkich naszych działań powinno być zapewnienie im zawsze maksymalnego poczucia komfortu, opieki i zainteresowania, czyli skupienie się bezpośrednio na ich client experience. Uczulmy więc naszych trenerów, żeby nie poświęcali swojego czasu wyłącznie ładnym dziewczynom na orbitrekach, paniom na recepcji wytłumaczmy, że każdy klient jest dokładnie taki sam jak 20-letni dobrze zbudowany przystojny chłopak, z którym fajnie się rozmawia, serwis sprzątający uprzedźmy, że wchodzenie do łazienki, gdy korzystają z niej ludzie po treningu, może być krępujące itd., itp. Prześledźmy dokładnie ścieżkę, jaką przechodzi klient u nas w klubie od samego momentu zaparkowania samochodu do momentu wsiadania do niego po treningu i na każdym kroku zastanówmy się, co możemy zrobić, aby umilić mu pobyt.

40 l body LIFE 6 I 2017

s38_41.indd 40

To, co teraz piszę, to być może trywializm, ale zastanówcie się Państwo, ilu z Was ma takie ścieżki opracowane i co ważniejsze – z sukcesem wdrożone.

Zrób z klubowiczów swoich ambasadorów To, co na pewno możemy i powinniśmy zrobić, to z każdego obecnego klienta uczynić ambasadora naszego klubu. Programy idące w nagradzanie klientów za przekonywanie i przyprowadzanie swoich znajomych nie są czymś nowym i gorąco zachęcam do ich wprowadzania również w Państwa klubach. Czymś naturalnym jest przyznanie rabatu za polecenie. Pamiętajmy jednak o kilku zagrożeniach związanych z tym modelem. Przeanalizujmy je na przykładzie – obecny klient jest z nami od dwóch miesięcy. Ma podpisaną umowę roczną. Przyprowadza do nas nowego klienta: r Dajemy mu rabat 5 proc. na kolejny abonament. Pułapki, w jakie wpadamy: – realnie nie odczuwa żadnej korzyści TU I TERAZ z polecenia naszego klubu – do końca umowy zostało bardzo dużo czasu,

– przy przedłużaniu umowy musimy bardzo uważać, abyśmy sami pamiętali o przyznanym rabacie, r Stajemy przed dylematem: co dalej, jeśli przyprowadzi więcej niż jedną osobę. Kolejne 5 proc.? OK, a jeśli przyprowadzi pięć osób? Powyżej jakiej liczby przyprowadzonych osób przestaniemy go nagradzać?

– Czy mamy odpowiednio prowadzonego i przygotowanego CRM-a, aby nie pogubić się w tym, kto kogo polecił i jaki rabat w związku z tym mu przysługuje?

Co z osobami, które przyprowadził – – czy one też mają otrzymać już na starcie rabat, jeśli są z polecenia?

Oczywiście możemy iść w tę stronę, natomiast ja zachęcam Państwa do znacznie prostszego rozwiązania – nagradzania tu i teraz za polecenie w postaci: r napojów do treningu, r jednorazowego wstępu na dodatkowo płatne zajęcia, r indywidualnej opieki trenera podczas kolejnego treningu (jeśli abonament tego nie zawiera), r porady dietetyka, r vouchera na masaż,

www.facebook.com/bodylife

12/4/17 1:48 PM

ZARZĄDZANIE

Fotolia_Brad Pict

XXXXXXX

r skorzystania z solarium lub sauny (jeśli nie jest w abonamencie) r itd.

Tutaj ograniczeniem jest wyłącznie wyobraźnia i możliwości, jakimi w naszym klubie dysponujemy. To, na co musimy zwrócić uwagę, to żeby były to rzeczy: jednorazowe, możliwe do szybkiego zrealizowania, możliwe do powtórzenia nawet w bardzo krótkim czasie w przypadku, jeśli klubowicz dokona kolejnego polecenia. Kluczowe jest, aby podziękowanie było dwustronne – zarówno dla osoby polecającej, jak i polecanej. Zauważmy, że tak możemy kreować „nagrody”, żeby stworzyć z nich samych dodatkowy kanał komunikacji i pozyskiwania klientów. Wystarczy, że np. oferując voucher na masaż zakomunikujemy, że możesz sam z niego skorzystać lub podarować komuś bliskiemu, kto jeszcze nie jest naszym klubowiczem, jako prezent.

Zbadaj dokładnie grupę docelową swojej konkurencji O właściwym określeniu grupy docelowej pisałem już w poprzednim artykule.

Rozwińmy ten temat w kilku dodatkowych zdaniach. Oprócz określenia wła-

www.bodylife.com

s38_41.indd 41

snej grupy docelowej przeanalizujmy grupę docelową konkurencji – w tym nowych klubów. Może się bowiem okazać, że nowo otwarty klub automatyczny jest nakierowany na pozyskiwanie grup docelowych, których my z różnych względów nie pozyskujemy – np. studentów. Studenci są jedną z grup najbardziej wrażliwych cenowo. Z drugiej strony są jednymi z najmniej lojalnych klientów, stosunkowo łatwo akceptują zmiany, są typem klienta ciągle poszukującego i najtrudniej zbudować i utrzymać ich lojalność. Tak więc, zanim zaczniemy robić specjalne akcje promocyjne dla studentów, zastanówmy się, czy tymi działaniami nie zrazimy i nie rozczarujemy naszej głównej grupy docelowej – np. ludzi około 30–40 lat o zarobkach średnich plus, dla których oprócz ceny liczy się jakość obsługi, doradztwo trenerów, to, że mamy kącik dla dzieci i element społecznościowy przebywania u nas w klubie. Może się bowiem po takiej dokładnej – i osobistej, do czego ponownie serdecznie zachęcam – analizie grupy docelowej nowych klubów okazać, że naszym celem nie są ci sami klienci i sztuczne rywalizowanie w ich pozyskiwaniu nie do końca

biznesowo i komunikacyjnie jest uzasadnione.

Temat obsługi klienta, jego doświadczeń i – co za tym idzie – opracowania odpowiedniej strategii, komunikacji i związanego z tym wszystkim priceingu jest bardzo obszerny. Można godzinami analizować daną sytuację i wymyślać coraz to nowe rozwiązania. W moim odczuciu najważniejsze jest jednak, by zachować zimną krew i zanim się cokolwiek zacznie w tym temacie zmieniać, dokładnie przemyśleć i przewidzieć, jakie konsekwencje na 10 kroków w przód będą ze sobą niosły te zmiany – może się bowiem okazać, że powrót do punktu wyjścia jest wręcz niemożliwy.

Tomasz Osuchowski – marketer z 10-letnim doświadczeniem, zdobytym w agencjach reklamowych oraz działach marketingu dużych firm. Konsultant ds. komunikacji, strategii marketingowej i sprzedaży. Opracowuje i wdraża strategie marketingowe i sprzedażowe.

l

body LIFE 6 I 2017 41

12/4/17 1:49 PM

BUDŻET

ZARZĄDZANIE

Budżet

klubu fitness iStock_StanOd

Stabilny rozwój klubu bez dobrze przygotowanego budżetu nie jest możliwy. Oczywiście istnieje pewna szansa, że w pierwszym okresie funkcjonowania bez planu przedsiębiorstwo osiągnie zadowalające wyniki finansowe. Czy będziesz jednak opierał się na prawdopodobieństwie, inwestując kilkaset tysięcy lub nawet kilka milionów, żeby liczyć na łut szczęścia? Z pewnością nie! Jak więc przygotować budżet klubu fitness, by stał się podstawą do podejmowania kluczowych decyzji i narzędziem, dzięki któremu wartość Twojej firmy będzie systematycznie wzrastała?

www.bodylife.com

s45_47.indd 45

l

body LIFE 6 I 2017 45

12/4/17 1:50 PM

iStockphoto.Yuri-Arcurs22

ZARZĄDZANIE BUDŻET

Od czego zacząć?

Główne składniki budżetu to założenia oraz zestawienie planowanych wpływów i wydatków. Przygotowując założenia, weź pod uwagę aktualne trendy, dane historyczne dotyczące przychodów i kosztów oraz pewne prawidłowości w zakresie wartości, które prognozujesz. Mam tu na myśli na przykład sezonowość charakteryzującą naszą branżę.

Potrzebujesz dwóch planów: planu rocznego operacyjnego w ujęciu miesięcznym oraz strategicznego, obejmującego okres kilkuletni w ujęciu rocznym.

Oczywiście jeden powinien wynikać z drugiego, a obydwa z misji, wizji i celów długookresowych. Jeśli będzie to dla Ciebie bardziej użyteczne, możesz przygotować budżet kroczący, opracowywany po zakończeniu miesiąca na podstawie najbardziej aktualnych danych. Jeżeli w trakcie realizacji planów wystąpią istotne zmiany, budżet oczywiście należy uaktualnić.

Wydatki Rozpocznij od określenia wydatków związanych z prowadzeniem klubu. r Wynagrodzenia – stanowią największą część ogólnych wydatków w klubie.

46 l body LIFE 6 I 2017

s45_47.indd 46

Powinny zamykać się w 20–30 proc. planowanych przychodów, w zależności od segmentu rynku, w którym działasz. Istnieją kluby, w których koszty personalne wynoszą ponad 50 proc. osiąganych przychodów, co jest konsekwencją braku budżetu i kontroli nad finansami. Planując strukturę wynagrodzeń, unikniesz błędów popełnianych przez menedżerów klubów, w których wysokość stawek uzależniona jest tylko od umiejętności negocjacyjnych pracowników. r Menedżer – jego pensja zależy od wielkości klubu i lokalizacji. W mniejszych miastach i klubach wynosi od 3 do 5 tysięcy złotych brutto, w większych jest nawet dwukrotnie wyższa. r Instruktorzy – ogólny koszt pracodawcy przy 8 godzinach zajęć fitness w dni robocze i 4 godzinach w dni wolne przy stawce 40 złotych netto dla instruktorów będących zleceniobiorcami wynosi prawie 13 tysięcy złotych. Przy stawce 60 złotych za godzinę koszty zwiększają się do 20 tysięcy. Gdy zajęcia odbywają się na dwóch salach, podwajają się również wydatki. r Trenerzy – jeśli planujesz, że zatrudniony przez klub trener będzie dostępny

dla klientów 8 godzin dziennie przez pięć dni w tygodniu, a jego stawka godzinowa ma wynosić 10 złotych netto, poniesiesz koszty ponad 2,5 tysiąca złotych miesięcznie. Jeśli chcesz, by sprzedaż treningów personalnych była źródłem przychodów, uwzględnij w budżecie wpływy i wydatki uzależnione od wybranej formy rozliczeń z trenerami. r Obsługa klienta – jeśli klub jest czynny w godzinach 6.00–24.00 w dni robocze i 8.00–20.00 w dni wolne, koszty personalne przy jednej osobie na zmianie zarabiającej 10 złotych netto za godzinę wynoszą ponad 7,5 tysiąca złotych. Jeśli planujesz, że w godzinach 17.00–21.00 za ladą recepcyjną znajdą się dwie osoby, koszty wzrastają do 9 tysięcy złotych.

Uwzględnij również wydatki związane z funkcjonowaniem działu sprzedaży, planowane prowizje i premie, jeśli zamierzasz je wprowadzić. r Koszty ekipy porządkowej – możesz zatrudnić firmę zewnętrzną lub zatrudnić swoich pracowników. Drugie rozwiązanie jest tańsze i wymagające tylko trochę większego zaangażowania ze strony menedżera. r Czynsz – ceny najmu są bardzo zróżnicowane w zależności od metrażu, standardu,

www.facebook.com/bodylife

12/4/17 1:50 PM

BUDŻET

ZARZĄDZANIE

lokalizacji, otoczenia. Przyjmuje się, że stawka czynszu nie powinna przekraczać 20–25 proc. planowanych przychodów. r Pozostałe wydatki – jeśli Twoja marża ma wynosić co najmniej 25 proc. po osiągnięciu progu rentowności, nie powinny być one wyższe niż 15–25 proc. planowanych przychodów, w zależności od zajmowanej powierzchni. Uwzględnij wydatki związane z opłatami za energię elektryczną, cieplną i wodę, odtwarzanie muzyki, z kosztami kredytu, leasingu, usługami bankowymi, serwisowymi i remontowymi, telekomunikacyjnymi, kurierskimi i pocztowymi, informatycznymi, księgowymi, doradczymi, zakupem wyposażenia, towarów, materiałów biurowych, materiałów gospodarczych i środków czystości oraz z opłatami za transakcje kartą płatniczą i ubezpieczenie.

Wpływy W przeciwieństwie do wydatków dużo trudniej oszacować wpływy. Istotne jest to, że znając poziom kosztów klubu możesz określić, ile musisz sprzedać, żeby osiągnąć próg rentowności i zadowalający poziom zysków. Zestawienie wpływów musi być ambitne, ale również realne.

www.bodylife.com

s45_47.indd 47

iStock_Photo-Dave

Małgorzata Burdziełowska Konsultant branży fitness. Szkoleniowiec z zakresu zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Absolwentka AWF, trenerskich studiów podyplomowych, Instytutu Żywienia i Żywności oraz Wyższej Szkoły Bankowej. Doświadczenie zawodowe zdobywała jako prezes zarządu i menedżer Top–Gym Fitness Sp. z o.o., Get–Fit Sp. z o.o., Twój Fitness Sp. z o.o., LFA Sp. z o.o., a także jako wykładowca AWF we Wrocławiu.

Źródła wpływów w klubie fitness r Sprzedaż członkostw. r Miesięczne wpływy z członkostw w przeliczeniu na 1 metr kwadratowy powinny wynosić co najmniej 130 złotych. r Pożądane miesięczne wpływy podziel przez średnią cenę członkostwa. W ten sposób określisz niezbędną do realizacji celów liczbę klubowiczów. Jeśli ta wartość jest nierealna do osiągnięcia, przeanalizuj inne możliwości, na przykład zmianę polityki cenowej. Przyjęte założenia powinny być punktem odniesienia do planu marketingowego. r Wyznaczając progres w zakresie liczby klubowiczów, weź pod uwagę comiesięczne rezygnacje, które w dobrze zarządzanych klubach utrzymywane są na poziomie ok. 10 proc. Oznacza to, że jeśli chcesz w danym miesiącu zwiększyć liczbę klubowiczów z 1000 do 1100, musisz pozyskać 200 nowych klientów. r Sprzedaż treningów personalnych.

W większości klubów wynosi nie więcej niż 20 tysięcy złotych, ale są też takie, w których przekracza 50 tysięcy złotych.

Planując wpływ z tego źródła, nie zapomnij o związanych z tym wydatkach.

r Sprzedaż produktów. Miesięczny przychód ze sprzedaży wody, napojów, odżywek czy sałatek może stanowić 10–20 proc. ogólnego przychodu klubu. r Wpływy od firm pośredniczących w sprzedaży kart członkowskich. Najtrudniejszy element do oszacowania z uwagi na to, że nie posiadając danych historycznych, nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jaka będzie miesięczna liczba wejść posiadaczy tych kart. Możemy jednak na nich wpłynąć, tworząc miejsce będące odpowiedzią na potrzeby i oczekiwania tej grupy.

Brak planu wydatków oraz szacunku wpływów może doprowadzić do utraty płynności finansowej, a w konsekwencji do bankructwa. Budżetowanie pozwala zaoszczędzić na chaotycznych i bezcelowych działaniach. Budżet umożliwi Ci monitorowanie kosztów i szukanie oszczędności. Pozwoli również na wyznaczanie i komunikowanie zespołowi celów, a także mierników efektywności działań, a to wszystko zapewni Twojej firmie stabilny rozwój.

l

body LIFE 6 I 2017 47

12/4/17 1:50 PM