Une nouvelle approche de l’immobilier résidentiel

INOWAI déploie une nouvelle plateforme numérique pour faciliter l’achat et la vente de biens résidentiels, en toute transparence, et éliminer les frustrations.

S’appuyant sur la solution développée par la société proptech Kadran, déjà active en France, INOWAI souhaite révolutionner la manière d’aborder l’achat et la vente de biens immobiliers résidentiels au Luxembourg. La volonté est d’apporter plus de transparence aux acteurs en présence, en mettant les candidats acquéreurs sur un pied d’égalité, en garantissant à chacun de disposer d’un même niveau d’information pour se positionner. De cette manière, on peut faciliter la vente, en garantissant le prix le plus juste. Au Luxembourg, tout ceci pourrait bien constituer une petite révolution, comme nous l’expliquent Raphaëlle Poly, Head of Residential Agency, et Morgane Kelterbaum, consultante, au sein d’INOWAI.▶

«Pour les candidats acquéreurs, c’est compliqué de se positionner sur des opportunités en prenant le temps de la réflexion nécessaire.»

Raphaëlle Poly

Head of Residential agency

Qu’est-ce qui pousse aujourd’hui INOWAI à repenser la manière d’aborder les transactions relatives aux biens immobiliers résidentiels?

Raphaëlle Poly Au Luxembourg, le marché résidentiel est tendu. L’offre ne suit pas la demande. Tout va très vite. Pour les candidats acquéreurs, c’est compliqué de se positionner sur des opportunités en prenant le temps de la réflexion nécessaire. Pour les vendeurs, cette situation n’est pas idéale non plus. Beaucoup, au terme de la transaction, se demandent s’ils ont effectivement bien vendu, c’est-à-dire au prix du marché. Actuellement, on constate un manque de transparence. D’autre part, la manière de procéder ne parait pas toujours équitable pour les acteurs en présence. Un candidat acquéreur, par exemple, pourra remettre une offre, sans avoir connaissance de ce qui est proposé par ailleurs, sans avoir la possibilité de se positionner au regard des autres personnes qui sont sur le coup. Nous souhaitons, grâce à la technologie disponible aujourd’hui, pouvoir remédier à ces aspects.

Que va proposer la nouvelle plateforme que vous déployez?

Morgane Kelterbaum À travers elle, la volonté est d’appréhender chaque vente autrement, en permettant à l’ensemble des acteurs en présence, le vendeur et les divers candidats acquéreurs, de disposer du même niveau d’information à tout moment. Pour chaque bien mis en vente au départ de la plateforme, les candidats accéderont à l’ensemble des informations disponibles et disposeront d’une période déterminée pour visiter le logement. Puis, à partir d’un moment, les acheteurs pourront se positionner en faisant une offre et, si besoin, la faire évoluer en fonction des propositions des autres candidats. De cette manière, chacun dispose en permanence des mêmes informations.

Quels sont les avantages de procéder de la sorte pour les acheteurs comme pour les vendeurs?

R.P. D’abord, une plus grande transparence. Aujourd’hui, lorsqu’on est primo-accédant, il est

difficile de pouvoir établir une offre juste sans connaissance du marché et des propositions qui sont faites par ailleurs. Dans beaucoup de cas, le bien convoité part vers quelqu’un d’autre simplement parce qu’on n’a pas eu la possibilité d’ajuster son offre. M.K. Pour le vendeur, rompre avec une certaine forme d’opacité constitue aussi un avantage. Grâce à la plateforme, il a la garantie de vendre plus rapidement, au prix le plus juste. La mise sur un pied d’égalité des différents candidats acquéreurs est une garantie que le bien sera cédé au prix que les acteurs du marché sont prêts à mettre. Au terme de la procédure, toutefois, la décision de vendre ou non appartient toujours au cédant.

L’approche rompt radicalement avec les pratiques du marché?

R.P. Oui, les pratiques et les métiers évoluent. Notre volonté est, en nous appuyant sur les possi- bilités offertes par la technologie, de réinventer sans cesse le métier, pour offrir à nos clients une meilleure expérience utilisateur. Cette volonté d’innover est au cœur de l’ADN d’INOWAI. Il y a une réelle volonté d’avancer, de proposer de nouvelles choses, d’améliorer les pratiques. Le marché luxembourgeois, considérant les nombreux défis à relever en matière de commercialisation des biens résidentiels, en a besoin. Il nous faut pour cela nous appuyer davantage sur le numérique, et ce afin de pouvoir mieux conseiller le client. Nous devons mettre notre connaissance du marché au service des cédants comme des candidats acquéreurs. Notre rôle est de les accompagner, de leur permettre d’atteindre plus facilement leurs objectifs, de trouver un bien qui leur correspond.

N’avez-vous pas peur de bousculer le marché, de créer certaines frustrations avec cette mise en concurrence?

M.K. Nous pensons surtout que la transparence que permet la plateforme est de nature à éliminer

Aperçu de la plateforme digitale KADRAN de vente aux enchères et d’achat de biens immobiliers en ligne.

«Il s’agit là d’un nouveau service, avec une nouvelle proposition de valeur unique.»

Morgane Kelterbaum

Consultante

la frustration ressentie aujourd’hui, avec des candidats acheteurs qui regrettent d’être passés à côté d’un bien sans vraiment savoir pourquoi, ou des vendeurs qui n’ont pas la certitude d’avoir vendu au meilleur prix. Il s’agit là d’un nouveau service, avec une nouvelle proposition de valeur unique.

Au-delà de la plateforme, qui permet de proposer des offres en direct, quels services offre INOWAI dans le cadre d’une telle vente?

M.K. Comme précisé, nous nous appuyons sur l’outil pour aider nos clients. Il s’agit, en amont, d’organiser la vente. Pour un mandat donné, nous allons évaluer le bien afin de pouvoir déterminer un prix de vente de départ, généralement en-dessous du prix espéré, et ce afin d’attirer les candidats. R.P. Il s’agit aussi de mettre le bien en valeur, avec un descriptif clair, des photos ou encore des illustrations s’il s’agit d’un bien en développement. Enfin, il faut organiser les différentes étapes du processus, fixer les rendez-vous avec les parties en présence, établir la période durant laquelle chacun peut se positionner. Nous sommes aussi à la disposition des candidats acquéreurs, pour leur livrer les informations complémentaires souhaitées ou organiser des visites. Au-delà, le processus de vente reste le même. Nous sommes là pour accompagner

les parties en présence dans les démarches administratives, dans l’optique de sécuriser la transaction et garantir leur satisfaction. M.K. Si l’on parle de vente de biens résidentiels sur plan, le digital aussi peut soutenir la démar- che. Les technologies disponibles permettent par exemple de proposer des visites virtuelles. Cela se fait de plus en plus.

Au départ de cette plateforme, comment allez-vous aborder le marché?

R.P. Cela va se faire progressivement. La plateforme est aujourd’hui déjà disponible. Baptisée Kadran, elle a été développée par une proptech, autrement dit une société technologique orientée sur les métiers de l’immobilier, établie en France. INOWAI exploitera directement et exclusivement la technologie au Luxembourg. Au départ de notre site, l’idée est de pouvoir proposer dans un premier temps quelques transactions. Le lancement de la plateforme sera accompagné d’une campagne de communication au niveau national, pour présenter le concept, inviter les acteurs en présence à le découvrir. La volonté est d’afficher les premiers biens durant l’été ou à la rentrée. L’adoption sera progressive. Mais la volonté est d’en faire un canal privilégié pour la vente et l’acquisition de biens au Luxembourg. ◆