Tesis / 0661 / Adm by MAOSABO

“PROPUESTA CAMBIO DE NEGOCIACIÓN CON ALMACENES ÉXITO DE FIRME A VMI EN LAS ZONAS BOGOTÁ, CENTRO Y LLANOS”

Monografía Práctica Empresarial para obtener el título de Administrador Financiero y de Sistemas Fundación Universitaria Agraria de Colombia

Jefry Stiven Romero Rocha

Mayo, 2015

CONTENIDO INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS

JUSTIFICACIÓN

DISEÑO METODOLÓGICO

MARCO CONCEPTUAL

PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

CONCEPTUALIZACIÓN Y DEFINICIÓN DE LA EMPRESA, TRAYECTORIA Y ESTADO ACTUAL

C.I. DIVERSIFICADORA COMERCIAL S.A. HISTORIA ORGANIZACIÓN JERÁRQUICA TRAYECTORIA DIVERSIFICADORA COMERCIAL S.A. APOYO TECNOLÓGICO TIPO DE PRODUCTO COMERCIALIZADO BASES TEXTILES PARA CONFECCIÓN DE PRODUCTO MARCAS DEL MERCADO NACIONAL ANÁLISIS SECTOR EN EL PAÍS

14 15 16 17 17 19 19 21 22

PLAN DE NEGOCIO ACTUAL CON LA CADENA DE ALMACENES ÉXITO (ANTES DE AGOSTO DE 2013) – NEGOCIACIÓN EN FIRME 24 REFERENCIAS BÁSICAS DE DIVERCO MANEJADAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ÉXITO DEPENDENCIAS EN LAS QUE SE COMERCIALIZA ACTUALMENTE

26 26

VMI (VENDOR MANAGED INVENTORY)

TABLA 1.1 RESPONSABILIDADES LOGÍSTICA EN EL NUEVO SISTEMA VMI RENUNCIA DE ALMACENES NEGOCIACIÓN DE ESPACIOS POR DEPENDENCIA PRINCIPALES ACUERDOS Y NEGOCIACIONES POR DIVERCO Y EL GRUPO ÉXITO VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIACIÓN FIRME Y VMI

30 31 32 32 33 34

PLANTEAMIENTO PROPUESTA SEGÚN REQUERIMIENTOS DE LA COMPAÑÍA – DIVERSIFICADORA COMERCIAL S.A. 36 CRITERIOS DE EVALUACIÓN TABLA 1.2 COSTO MERCADEO TIEMPO COMPLETO TABLA 1.3 COSTO MERCADEO MEDIO TIEMPO TABLA 1.4 UNIDADES MENSUALES MÍNIMAS PARA CONTINUAR COMERCIALIZANDO EN EL ALMACÉN TABLA 1.5 VENTA PROMEDIO MENSUAL POR ALMACÉN

36 37 37 38 39

RENUNCIA A ALMACENES 43 TABLA 1.6 ALMACENES QUE NO CUMPLEMN EL PROMEDIO DE VENTA MENSUAL A LOS CUALES SE DEBE RENUNCIAR 43 TABLA 1.7 ALMACENES QUE SERÁN SUBSIDIADOS POR OTRAS DEPENDENCIAS CERCANAS Y EN LOS CUALES SE 44 CONTINUARÁ COMERCIALIZANDO TIEMPO REQUERIDO POR ALMACÉN PARA ASEGURAR CUBRIMIENTO DE ACUERDO A PORCENTAJE DE VENTA 45 TABLA 1.8 MEDIOS TIEMPOS NECESARIOS POR ALMACÉN PARA GARANTIZAR SU ATENCIÓN DE ACUERDO AL NIVEL DE 46 VENTA DEFINICIÓN DE STOCKS DE PRESENTACIÓN POR ALMACÉN 49 STOCK REFERENCIAS BÁSICAS DE ÍNDIGOS ZINGARA Y WELL FORTUNE 49 STOCK REFERENCIAS BÁSICAS DE COLOR ZINGARA 49 STOCK MERCANCÍA DE MODA DE ACUERDO A CARGA POR METRO DE ESPACIO ASIGNADO 50 COMPORTAMIENTO DEL NIVEL DE VENTA DURANTE LA IMPLEMENTACIÓN INICIAL DEL VMI EN COMPARACIÓN CON LA 51 NEGOCIACIÓN ANTERIOR EN FIRME TABLA 1.9 VARIACIÓN PORCENTUAL CON EL CAMBIO DE NEGOCIACIÓN DESPUES DE IMPLEMENTADO 51 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CONCLUSIONES

BILIOGRAFÍA

ANEXOS

INTRODUCCIÓN

C.I. Diversificadora Comercial S.A. (Diverco), una empresa colombiana que diseña, produce y comercializa prendas de vestir para el mercado femenino, masculino e infantil que se destaca por su innovación y gran trayectoria en el mercado jeans wear y casual mediante las marcas Zingara y Well Fortune pretende implementar un nuevo tipo de negociación con Almacenes Éxito, donde el inventario será manejado cien por ciento por dicha compañía, que busca consolidar las marcas y asegurar un crecimiento en ventas. Diverco comercializa su producto en Colombia y México. Al interior del país actualmente, se hace en la cadena de almacenes Éxito, mediante un tipo de negocio Firme que se basa principalmente en producir y despachar el producto solicitado por el departamento de compras de la cadena de almacenes, y son ellos quienes fijan parámetros de resurtido, abastecimiento, despachos y stocks de presentación en cada uno de los puntos de venta a nivel nacional. Una negociación VMI (Vendor Managed Inventory), se conceptualiza en que el proveedor maneje sus parámetros de reabastecimiento, producción y comercialización al interior de Éxito bajo sus criterios, siempre y cuando se respeten las políticas internas de la cadena en donde se comercializa y las de Diverco. La finalidad de este documento es mostrar el estado actual de la negociación entre las dos compañías y demostrar que una negociación VMI (Vendor Maneged Inventory) es mucho más rentable, presentando una propuesta útil, eficiente y eficaz que cumple con los objetivos y visión de Diverco como proveedor. Para el caso, el presente documento analiza, prepara y propone estrategias que se ciñan al interés corporativo y core de Diverco como proveedor de la cadena Éxito, que aseguren una estabilidad, crecimiento y conocimiento del cliente. El logro de un análisis detallado de cada uno de los puntos de venta junto con análisis de mercado, historial y proyección de ventas incluyen la implementación de esta negociación que obliga a la contratación de un número importante de personas que sean el soporte en reabastecimiento de producto, realización y análisis de informes y mercadeo en los puntos de venta hacen parte del camino a recorrer en esta implementación en las regiones Bogotá y Centro y Llanos.

Todo siempre en beneficio mutuo comercial de las dos compaĂąĂas, optimizando sus procesos, recursos y asegurando una rentabilidad en el mediano y largo plazo y se haga de Diverco y sus marcas Zingara y Well Fortune el principal proveedor de la cadena, trabajando por fidelizar al cliente y satisfacer sus necesidades.

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OBJETIVOS

General 

Diseñar una nueva modalidad VMI para Diverco en la zona Bogotá, Centro y Llanos que asegure una adaptabilidad eficiente al cambio.

Específicos 

Realizar estudios a cada uno de los puntos de venta de las zonas Bogotá, Centro y Llanos que incluyan nivel de ventas y porcentaje futuro de ganancia.



Establecer parámetros de reabastecimiento y control de inventarios en cada uno de los puntos de venta, así como forma de atención por parte del personal de mercadeo y cantidad de tiempo necesario para realizar labores operativas y de ventas.



Lograr un mayor beneficio para el proveedor con mejor análisis sobre demanda y necesidades del consumidor e innovación del producto final.

JUSTIFICACIÓN

Dicho cambio de negociación con Almacenes Éxito es necesario para lograr un crecimiento continuo y constante de la organización. El análisis a cada uno de los puntos de venta permitirá establecer una logística propia y apta para llegar a un beneficio conjunto de las dos compañías. Para realizar la investigación es necesario conocer el comportamiento de cada uno de los puntos de venta y aprovecharlo para obtener un beneficio comercial, destacando siempre calidad en la producción y desarrollo empresarial que se definen como las principales metas de Diverco sin dejar a un lado el compromiso y el trabajo en conjunto de cada una de las áreas. El estudio permitirá conocer las necesidades de producto y tipo de cliente de cada punto de venta o dependencia para asegurar un sistema de producción confiable y preciso.

En la actualidad, el tipo de negociación Firme con que trabajan las dos compañías consiste en que toda la labor operativa y de ventas la realiza el intermediario de venta en este caso Éxito, es decir, toda la operación logística (surtido, venta, inventarios, manejo de espacios), es realizada por el personal interno de la cadena, esto trae como consecuencia que el personal auxiliar de la cadena Éxito no trabaje con el mismo compromiso como lo haría el personal de planta propio de Diverco, siendo esta una de las problemáticas principales sumada a los malos estándares de reabastecimiento, logística y ventas. Adicionalmente, la generación de pedidos, nivel de inventarios y stocks de presentación están sujetas a las políticas internas de la cadena Éxito y sumado a esto el movimiento y tráfico de las tiendas demanda un trabajo arduo y de gran rapidez para los encargados del departamento de compras, por ende, no se realizan pedidos de forma continua que satisfagan la necesidad y capacidad de venta del almacén y tampoco se modifican estándares de resurtido y stocks de acuerdo a la venta. Proponer un tipo de negociación VMI (Vendor Managed Inventory), en donde el proveedor sea el único administrador de su producto, personal y reabastecimiento sugiere un cambio drástico en la labor logística, lo cual permitirá un mayor crecimiento, conocimiento de 8

almacén y cliente y muy seguramente mayor rentabilidad en el corto plazo para las dos compañías.

DISEÑO METODOLÓGICO

Enfoque de la investigación El método de investigación se relaciona con un método deductivo que tiene un enfoque cuantitativo y mediante la recolección de datos (historial de ventas) se realizan análisis estadísticos y se definen patrones de comportamiento de cada uno de los puntos de venta. Definiendo los patrones de comportamiento de cada uno de los puntos de venta se define el tipo de cliente objetivo, de producto y de necesidades de mercancía que ayuden a identificar cual debe ser el stock de presentación que se debe asignar a cada almacén, y además, como se debe caracterizar la dependencia de acuerdo a estratificación, espacios en planos y rotación del producto. El tipo de investigación es prospectivo ya que mediante el análisis e interpretación de datos se pretende alcanzar en el mediano plazo una proyección de ventas superior a la que se tiene con el plan de negocio Firme implementado con la cadena Éxito. Los stock de presentación y despachos de producto son variables porque se parte de un supuesto pero es claro que el comportamiento de cada almacén varía de acuerdo al tiempo, al tipo de cliente y al manejo por parte del personal encargado. Fases de la investigación Con el fin de lograr un buen desarrollo de este trabajo y cumplir a cabalidad con sus objetivos, esta propuesta de implementación de una nueva negociación VMI (Vendor Managed Inventory) en las zonas de estudio comprende varias partes en la cual se divide el documento y dilucida e ilustra la contextualización del tema de una forma más clara y detallada de la siguiente manera: 

Planteamiento de la situación actual con el fin de contextualizar el problema a resolver



Definir y describir los tres principales objetos de estudio en el documento: información corporativa y de producto, identificación de plan de negocio actual con la cadena Éxito y definición veraz y concisa sobre una metodología VMI que resulte ser clara para el lector a lo largo de todo el documento.



Desglosar propuesta planteada, cumplir con el objeto de estudio de la investigación, sus objetivos y proponer un método de implementación que se rija a estándares solicitados por la compañía en la que se realiza la práctica empresarial.

Método, técnicas y prácticas de la investigación Mediante un método de observación en el cual se percibe el comportamiento del cliente y la dependencia, y un método estadístico de tasas de crecimiento por zona y por almacén, se realiza un procedimiento de evaluación que permite identificar rasgos y patrones de comportamiento que faciliten a Diverco establecer preferencias de consumo, decisiones de compra y adaptabilidad al cambio. El proceso de cambio en este tipo de negociación de Firme a VMI es variable y Diverco tiene constantemente que estar analizando necesidades y preferencias del consumidor y de los almacenes. Por este motivo los stocks de presentación que se asignen y el análisis por dependencia deben ser periódicos y pueden estar en constante cambio. Las fuentes de datos necesarias principalmente radican en la información suministrada por el Éxito por medio del sistema de intercomunicación entre las dos compañías que permiten identificar puntos clave en el abastecimiento y conocimiento del producto y puntos de venta.

MARCO CONCEPTUAL VMI Inventario Manejado por el Proveedor, sistema de negocio donde el proveedor es dueño de su producto y su manejo, distribución y venta es responsabilidad de este. Dependencia cada uno de los puntos de venta que conforman las zonas a trabajar Intermediario de venta cadena de almacenes Éxito que es donde se distribuye y comercializa el producto de Diverco CEDI Centro de Distribución del intermediario donde se entrega el producto y se redistribuye a cada punto de venta de cada una de las zonas Historial de ventas total de ventas por dependencia por periodo ya sea mensual, trimestral, semestral o anual. Negociación en Firme negociación actual que se maneja con el intermediario del producto Zingara y Well Fortune Reabastecimiento resurtido de mercancía por periodo que se realiza según historial de ventas por almacén Referencia identificación por medio de códigos a un lote específico, diseño y características específicas. Producto líder referencias básicas que se reabastecen semanalmente y que cambiarán a negociación VMI Producto de moda colecciones mensuales, bimestrales o trimestrales que se envían a cada punto de venta pero que no se les realiza resurtido Mercaderistas cada una de las personas encargadas de surtir y vender el producto en cada uno de los puntos de venta, además, cumplen la función de retroalimentar sobre necesidades de producto, gusto del consumidor y tipo de cliente.

PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 1.1 Planteamiento Diverco en la actualidad en las zonas Bogotá, Centro y Llanos, tiene implementado un tipo de negociación Firme con Almacenes Éxito que principalmente define el rol entre el Éxito como comprador y administrador del producto desde el momento en que este ingresa al Centro de Distribución del Éxito, hasta que llega a su cliente final asumiendo averías, robos, pérdidas; además de solicitud de pedidos y asignación de stock de reabastecimiento para cada uno de los puntos de venta y, el rol de Diverco, que tiene como responsabilidad confeccionar el producto solicitado por el comprador Éxito de acuerdo a los parámetros de reabastecimiento y compra asignados de este. Esto ha traído una baja en ventas importante a raíz de que el reabastecimiento de producto básico no se está haciendo de una manera eficiente en cada punto de venta, ya que el stock asignado es muy bajo y el producto de moda no se está comprando con una periodicidad constante. A consecuencia de esto, los almacenes se ven muy desabastecidos de producto de las dos marcas y no se completa el espacio negociado en planos, por tanto, se está perdiendo confiabilidad tanto en el producto como en el cliente.

1.2

Formulación ¿Cómo sustituir los parámetros de reabastecimiento de producto mediante un cambio de negociación para asegurar una confiabilidad permanente de Diverco como proveedor y Éxito como intermediario de venta tanto en el cliente como en el producto final?

CONCEPTUALIZACIÓN Y DEFINICIÓN DE LA EMPRESA, TRAYECTORIA Y ESTADO ACTUAL

C.I. Diversificadora Comercial S.A.

Misión: Diverco S.A. es una empresa encaminada a la elaboración y comercialización de prendas de vestir en las líneas Jeans Wear y Casual Wear con una trayectoria de más de 25 años en el mercado.

Ofrecer productos con diseños básicos y de moda atendiendo las necesidades del mercado, utilizando materias primas de primera calidad y con procesos de últimas tendencias a través de almacenes de cadena y canales nacionales e internacionales.

Visión: En el año 2015 nos proyectamos como la compañía líder en el servicio integral que brindamos a nuestros clientes, convirtiéndonos en proveedores líder en cada una de las categorías que participamos.

Cliente objetivo: Es toda persona cliente de los almacenes de cadena que desea obtener prendas

muy

buen

diseño

calidad a un precio justo.

Principios: Responsabilidad, Disciplina, Honestidad, Respeto y Cumplimiento, son valores fundamentales que fortalecen nuestra filosofía y nuestro que hacer.

Historia Diverco S.A. fue constituida mediante escritura publica numero 0002346 de la notaria séptima de Medellín, como una sociedad limitada, luego mediante escritura publica número 0002300 de la notaria séptima el día 30 de noviembre de 2001 la empresa se transformo en sociedad anónima. En un principio la empresa tuvo su domicilio en la ciudad de Medellín donde su actividad principal fue la de atender el comercio minorista mediante puntos de venta propios, al mismo tiempo que trataba de incursionar en el mercado mayorista mediante un sistema de comercialización basado en vendedores que recorrían distintas regiones del país. Posteriormente la empresa debido al crecimiento se vio en la necesidad de reubicar su sede y trasladarla al municipio de Itagüí. Para esta época la empresa empieza a fijar sus objetivos en comercializar a través de las grandes cadenas de almacenes del país. Con el ingreso a las cadenas se crea la necesidad de iniciar un proceso de

sistematización en todos los

departamentos que la conforman. Para el año 1996 la empresa cambia de nuevo de domicilio social y se ubica en el municipio de Sabaneta donde actualmente funciona.

Organización jerárquica C.I. Diversificadora Comercial S.A.

GERENCIA

Asesores Externos: Jurídico – Tributario – Revisoría Fiscal Directora

Directora

Línea Femenina

Línea Masculina

Director de Producción

Jefe de Corte y Producción

Asistente Comercial

Diseño y Fichas Masculino

Diseño y Fichas Femenino

Muestras

Bodega de Corte

Recursos Humanos

Muestras

Mercaderistas

Bodega de Telas

Dirección Logística

Bodega de Insumos

Sistemas

Bodega de Producto Terminado Patronaje – Escalado y Trazo

Enlaces de Calidad

Confeccionistas

Fuente: Diversificadora Comercial S.A.

Dir. Administrativo y Financiero Asiste. Administrativo(a)

Recepción – Mensajería y Aseo Asesores Externos: Psicólogo – Auditor

Trayectoria Diversificadora Comercial S.A. C.I. Diversificadora Comercial S.A. una empresa de estructura moderna y horizontal que asegura calidad y cumplimiento en sus actividades con el fin de mantener un estado de armonía estructural, que por ser pequeña en empleados y jerarquía facilita las labores logísticas y el desarrollo continuo. La empresa es fundada en el año 1986 con el propósito de atender el mercado de prendas de vestir para el cliente femenino y masculino. La calidad y el buen diseño en sus confecciones han caracterizado su producto a lo largo de su trayectoria que a hoy completa casi tres décadas. Se destaca por contar con personal calificado en cada una de las áreas, tecnología adecuada y excelente. Sus productos se comercializan en Colombia en la principal cadena de almacenes del país “Almacenes Éxito” y en México en las tiendas por departamentos Liverpool. Genera más de doscientos empleos directos y cerca de mil quinientos indirectos representados en procesos de confección y lavandería. Actualmente se trabaja en Colombia la implementación de un nuevo tipo de negociación con el intermediario de venta en Colombia, esto con el fin de lograr un beneficio comercial para las dos compañías y sobre todo un crecimiento notable en las ventas en el país sin dejar a un lado la especialización tanto en tipos de cliente como en zonas específicas afirmando que Colombia tiene diversidad en gustos del cliente, necesidades tanto individuales como colectivas destacando la variedad de climas, culturas e ingresos per cápita

Apoyo tecnológico Se ha desarrollado un programa de control que conecta cada una de las áreas de la empresa. El programa fue desarrollado en Visual FoxPro Microsoft, el cual siempre se está adaptando a los cambios y requerimientos de la compañía, este sistema permite el suministro de información y un sistema de intercomunicación entre la cadena de almacenes Éxito y Diverco.

Actualmente se está implementando un sistema de radiofrecuencia que exige nuevos cambios tecnológicos y desarrollos por parte de la empresa. El soporte con el que cuenta Diverco en el área tecnológica permite un soporte rápido, eficiente y a tiempo. Diverco cuenta también

con otras aplicaciones como PDS 8.4, Corel Draw X6, Activo 8,

Dinámico, Ge Desktop y un software de ofimática instalado en cada una de las máquinas de la organización.

Tipo de producto comercializado Diverco en todas las dependencias a nivel nacional en donde comercializa bajo sus dos marcas Zingara y Well Fortune en Almacenes Éxito lo hace mediante dos tipos de producto principalmente. 

Producto básico o líder: son las referencias tienen diseños más convencionales, se comercializan a un precio más bajo y que se manejan durante los doce meses del año sin perder calidad en su confección, buen diseño y materias primas; además cuentan con un espacio fijo todo el periodo, es decir, referencias que nunca pasan de moda, satisfacen la necesidad inmediata del cliente, no presentan valor agregado notable y se distribuyen semanalmente de acuerdo a stocks de presentación asignados por la compañía Éxito. Su método de distribución actual se hace mediante la solicitud semanal de faltantes al stock en cada una de las referencias y tallas teniendo en cuenta la venta. Diverco recibe el pedido solicitado de producto y tiene como responsabilidad entregarlo en las fechas acordadas en el Centro de Distribución del Éxito asignado, este se encarga de realizar la continuidad de la operación logística a partir del momento de la entrega.



Producto de moda: lotes únicos de referencias producidos para temporadas específicas, con valor agregado, diseños actuales y calidad en su confección, se comercializan a un precio mayor y se exhiben en los espacios asignados para la marca dentro de cada uno de los almacenes. Su método de distribución actual se hace de igual manera que el producto líder con la única diferencia que cada referencia se despacha una sola vez.

Bases textiles para confección de producto 

Telas con efectos de tejido: para prendas inferiores como: pantalones, faldas, bermudas, etc. Este efecto se visualiza en las prendas con efectos de relieve suave que forma líneas, diagonales… etc. 19



Telas livianas: para prendas superiores: (camiseras en fondo entero ocarina o popelinas en rayas, cuadros preteñidos, efectos simulados y estampados. Las Blusas con detalles de diseño como: banda interna en contraste, hiladillas, cintas decorativas, bordados, taches… etc.



Telas aptas ó BPT (Base para Teñir): para teñir en colores de moda. Se confecciona la prenda y luego se e envían a lavandería para el proceso de teñido.



Telas teñidas se elaboran las prendas con la tela tal cual llegan de fabrica, a estas prendas solo se le hacen suavizados para mejorar la apariencia.



Estas telas se diferencian por los forros. Si NO se contamina, es tela fondo entero (teñida o preteñida de fábrica). Si el forro se contamina, es tela BPT.



Índigos: vienen en diferentes pesos y se les realizan diferentes procesos de lavandería como: Stone, sandblasting, dirty, láser, bordados y apliques de piedras.

Marcas del mercado nacional

ZINGARA para el mercado femenino. Prendas BASICAS y MODA con detalles y colores de cada temporada. Con una silueta que no es ni ajustada ni descaderada; con concepto avanzado y mucho confort. Prendas: blusas, pantalones, jeans, bermudas y vestidos. Las prendas en índigos, driles y muchas otras bases;

llevan elastómero para máxima

comodidad

Es la marca de masculino incluye mercado Jeans y Casual. NO FORMAL. Atiende un hombre actual que busca estar siempre cómodo en toda ocasión. Todos los diseños tienen conceptos de moda. La mayoría de prendas se confeccionan en algodón 100%. Prendas con calidad y reconocimiento en el mercado del Éxito. Además se producen prendas de moda (pantalones, camisas y bermudas… para atender los diferentes tipos de consumidores de todo el país acorde a los tipos de clima y a los conceptos de MODA.

Análisis sector en el país

El sector textil en Colombia tuvo su epicentro en el departamento de Antioquia y tomó gran fuerza el siglo pasado, grandes empresas han nacido de esta región, Coltejer, Fabricato y Tejicóndor. En las últimas décadas el sector textil ha tenido un gran atraso tecnológico y baja competitividad según estudios realizados por el Banco Mundial. (Ministerio de Industria y Comercio, 2013). La globalización y gran apertura económica han obligado a las empresas colombianas a adaptarse a estos cambios así como a dar un giro al pensamiento productivo que ayude a competir con el mercado internacional sobre todo el mercado asiático que es el principal productor mundial en el sector textil.

Legislación colombiana Según la Cámara Colombiana de Confección y Afines (CCCyA) el año 2013 tuvo un crecimiento considerable en el sector lo que a su vez trajo consecuencias positivas para el país y la principal de ellas la generación de empleo con un aumento de 21,9% sin dejar a un lado que el 17% de los empleos de la toda la industria en Colombia está dado por el sector de textiles y confecciones, todo esto, gracias al decreto 074 de 2013 el cual establecía un arancel especifico a la importación de calzado y confecciones de US$5 por par y US$5 por kilo respectivamente. “A partir del 28 de febrero de 2014 mediante el decreto 456 se modifica el arancel de aduanas el cual decreta: Arancel ad valorem por confecciones con valor de US$10 por kilo bruto importado más el 10% adicional, más US$5, y confección por kilo por encima de US$10 pagará 10% más US$3. Para calzado, pares de zapatos inferiores a US$7 tendrán arancel de 10% del valor más US$5, y por encima de US$7 pagarán 10% de ese valor más US$1,75. Se establecerá un código de modalidad que el importador utilizará para declarar ante la Dian. Este arancel será incluido dentro del IVA. En el Decreto 456 quedan excluidos los artículos 22

provenientes de los países con los cuales Colombia tenga un acuerdo comercial vigente y estas subpartidas hayan sido negociadas. Para que no se haga el cobro del impuesto el comprador deberá presentar la prueba de origen del determinado acuerdo” (Granados, 2014).

Acuerdos comerciales Los TLC según Iván Amaya, presidente de la Asociación Colombiana de Productores Textiles, serán beneficiosos para el productor textil colombiano porque permitirán lograr una apertura económica sobre todo en Estados Unidos, el mercado más competido del planeta y a donde más se realizan exportaciones anualmente. El sector textil representa el 7.4% en promedio del Producto Interno Bruto nacional y puede ser mayor si se logra un máximo aprovechamiento de los tratados firmados por el gobierno con naciones aliadas y principalmente con Estados Unidos, uno de los principales socios comerciales del país. La ventaja competitiva se centra en que se podrán exportar nuevos productos e intensificar las ventas ya consolidadas. Por otro lado, uno de los beneficios con que se cuenta son las facilidades de importación de insumos no comercializados en el país lo que permite un avance en manufactura de nuevos productos e innovación. El reto competitivo al que se enfrentan las compañías de textiles en Colombia es grande, no solo en innovación sino en infraestructura, los acuerdos comerciales son beneficiosos para el que los sabe aprovechar siempre y cuando esté abierto a la libre competencia y sepa direccionar sus estrategias hacia la innovación y desarrollo de su producto tanto en calidad como en manufactura eficiente y responsable. Es por esto, que la inversión en tecnología aunque prima en la industria nacional es estrictamente necesaria para competir, vender y mantener una balanza comercial de superávit o equilibrada para el sector.

PLAN DE NEGOCIO ACTUAL CON LA CADENA DE ALMACENES ÉXITO (ANTES DE AGOSTO DE 2013) – NEGOCIACIÓN EN FIRME Actualmente, en la forma de comercializar con Almacenes Éxito el producto de moda, Diverco se limita a producir y entregar lotes de referencias determinados solicitados por dicho comprador y este a su vez se encarga de distribuirlo, realizar labor operativa (surtido, transporte, exhibición) y venderlo en cada una de sus dependencias a nivel nacional de acuerdo a sus propios parámetros de reabastecimiento ya implementados de acuerdo a estudios internos, difusión, necesidades del almacén, etc. En el caso del producto líder se debe embalar y entregar el producto solicitado por el departamento de compras de Éxito rigiéndose a sus parámetros y stock de presentación internos de reabastecimiento. Dentro de la negociación en Firme el producto es de la cadena Éxito desde el momento que Diverco lo entrega en el Centro de Distribución de dicha compañía, por lo tanto es responsabilidad de la cadena todo lo que pase con las prendas desde ese momento hasta que este pase por un puesto de pago y llegue a manos del cliente final. Diverco debe entregar parte de su ganancia a la cadena Éxito con el fin de que este actúe como operador logístico, es decir, se encargue de todo el manejo operativo y comercial del producto todo el tiempo hasta que llega a su cliente final. Dentro de este tipo de negociación el personal de planta de la cadena Éxito es el responsable de dichas tareas en cada una de las dependencias. Este tipo de negocio no ha tenido gran significancia y crecimiento notable en Diverco ya que la labor de operación logística desde su inicio hasta su fin no se realiza de una manera eficiente principalmente por falta de personal y capacitación específica del producto y marcas teniendo en cuenta que también incurre en la responsabilidad de manejar el producto de otros proveedores con el mismo tipo de negociación y las marcas propias (Didetexco), es decir, en manos de pocos empleados cae la responsabilidad de la operación logística del producto, su manejo y exhibición, se puede decir que en promedio tres empleados por dependencia están encargados de reabastecer, vender, exhibir, manejar inventarios de más de siete marcas en una sola sección. La única responsabilidad del proveedor después de que el producto es entregado a Almacenes Éxito es supervisar toda la puesta en marcha del proceso desde que el producto es entregado en los Centro de Distribución hasta que se exhibe en punto de venta. 24

Diverco tiene autonomía para asumir o no gastos propios de mercadeo en los puntos de venta, es decir, el dar apoyo a la operación logística en términos de gastos es responsabilidad de este, por ende cabe destacar la salvedad de que no es obligatoria la contratación de personal de impulso y mercadeo. Para el caso, Diverco tiene vinculados en su compañía como nómina de planta ocho mercaderistas a nivel nacional que apoyan la labor de mercadeo y ventas en algunas de las dependencias en las principales ciudades del país distribuidos así: 

Bogotá (tres)



Medellín



Cali



Pasto



Barranquilla



Bucaramanga

Teniendo en cuenta lo anterior, se concluye que un tipo de negociación Firme no resulta ser rentable para ninguna de las compañías. Para Diverco, porque está limitado a producir e incurre en gastos adicionales de mercadeo sumando a esto los gastos de operación logística ya acordados con la cadena intermediaria de venta. Para Éxito, porque no tiene la capacidad ni personal suficiente para atender todas las necesidades del proveedor y buen manejo logístico, lo que a su vez conlleva a desaprovechar oportunidades de venta y a largo plazo pérdida del cliente final. Diverco en este tipo de negociación presenta una colección de muestras a un comprador en la cadena Éxito y este decide que producto comprar y en que cantidad de unidades. Seguido a esto se genera un pedido y Diverco solo produce y distribuye la cantidad de unidades que se le soliciten. El intermediario en este caso Éxito es el encargado de exhibir el producto, venderlo, asumir merma (averías, robos, pérdidas, etc.)

El producto solicitado por la cadena Éxito se paga en su totalidad en el momento de la entrega, por este motivo el intermediario pasa a der dueño del producto y tiene total autonomía sobre este. Diverco no acepta devoluciones de mercancía y tampoco tiene autonomía para participar en descuentos, realizar transferencias de mercancía entre dependencias y asignar precio de venta a cada prenda.

Referencias básicas de Diverco manejadas en el canal de distribución Éxito Las referencias que cambiaran de negociación serán las referencias básicas que se manejan en cada punto de venta Zíngara

Well Fortune

20176 blusa telas varias

04000 índigo

24820 pantalón (color)

04005 índigo

23588 pantalón tallas grandes (color)

04008 índigo

24940 índigo

04010 índigo

240300 índigo 24368 índigo tallas grandes 241100 índigo

Fuente: propia

Dependencias en las que se comercializa actualmente Bogotá 

Éxito Country



Éxito Colina



Éxito Norte



Éxito Unicentro Bogotá



Éxito Suba



Éxito Calle 80



Éxito Floresta



Éxito Occidente



Éxito Zipaquirá



Éxito Facatativá 26



Éxito Álamos



Éxito Chapinero



Éxito San Martin



Éxito Gran Estación



Éxito Salitre Plaza



Éxito Bosa



Éxito Fontibón



Éxito Villamayor



Éxito 20 de julio



Éxito Usme



Éxito Restrepo



Éxito Nuevo Kennedy



Éxito Calle 51



Éxito Américas



Éxito Ciudad Tunal

Centro y Llanos 

Éxito Fusagasugá



Éxito Ibagué



Éxito San Pedro (Neiva)



Éxito Neiva Centro



Éxito Florencia



Éxito Villavicencio Centro



Éxito Unicentro Villavicencio



Éxito La Sabana



Éxito Yopal



Éxito Tunja



Éxito Duitama



Éxito Sogamoso



Éxito Pitalito



Éxito Girardot 27



Éxito Girardot Centro

VMI (Vendor Managed Inventory) La administración de inventarios en modelos de procesos logísticos se ha convertido en prioridad para las compañías dedicadas al comercio, donde la finalidad principal va dirigida en beneficio del cliente, mediante un reabastecimiento o cadena de suministro más ágil y confiable por medio de parámetros encaminados a buen manejo de espacios, análisis de capacidad de producción y venta, ahorro de capital de trabajo y especialización en manejo de tiempos, inventarios y logística general. Es un modelo de negocio donde el inventario es manejado por el proveedor en su totalidad desde el inicio de su producción hasta que llega al cliente final. Diverco administrará el producto en inventario y exhibido en el almacén, y tiene como responsabilidad manejar su propio inventario, asumir sus averías y controlar el reabastecimiento en cada punto de venta. Como muestra la figura 1.1 la compañía proveedora asume principalmente varias responsabilidades: 

Llevar la mercancía al punto de venta



Controlar inventarios en cada uno de los almacenes



Determinar parámetros de reabastecimiento y con que periodicidad se hace.



Analiza necesidades de producto con base a información suministrada por la cadena Éxito, el personal en cada punto de venta, los supervisores de zona y el análisis de inventarios y puntos de venta.

La cadena de Almacenes Éxito tiene como única responsabilidad: 

Suministrar información veraz, confiable y oportuna a Diverco sobre inventarios y ventas en cada dependencia, mediante un método electrónico de información que sirve de canal entre las dos compañías.

Tabla 1.1 Responsabilidades Responsabilidad

Éxito

Diverco

Llevar la mercancía al punto de venta

Controlar inventarios

Establecer parámetros de reabastecimiento

Programación de nuevos despachos según la necesidad

del producto Generación de información periódica y constante sobre

ventas y nivel de inventarios Ajuste de sistemas de información para generar

reportes diarios mediante Intercambio Electrónico de Datos Transporte del producto del CEDI al punto de venta

Realización de labor operativa en el punto de venta

Realización tarea de ventas y atención al cliente

Fuente: propia La finalidad de VMI (Vendor Managed Inventory) se centra en el conocimiento del producto, de los almacenes y necesidades de su cliente final con una mayor claridad, que busque un beneficio mutuo, tanto para Diverco como para la cadena de Almacenes Éxito. El cambio de negociación a VMI se realizará a las referencias básicas de femenino y masculino mientras que el producto de moda ya comprado por parte de la cadena Éxito seguirá en plan Firme. Dentro de la negociación se incluye también a Diverco como total administrador de su producto y por tanto, tiene autonomía de decisión en la participación de eventos promocionales realizados en los almacenes y sobre los cuales en plan Firme no se tenía independencia. En el cambio a negociación VMI, Diverco será el único que podrá decidir que dependencias cumplen con los requisitos y margen de venta necesaria para seguir siendo atendidos y de que manera se hará. Adicional a ello será el que establecerá parámetros de reabastecimiento de cada uno de estos.

Diverco al no apoyar su labor de venta mediante operación logística con Éxito, debe contratar personal de venta que apoye cada una de las labores operativas y de ventas en cada una de las dependencias. El cambio de negociación de Firme a VMI se realizará en 06 de agosto de 2013, fecha a partir de la cual el producto que se encuentra en la cadena de Almacenes Éxito pasará a ser de Diverco solamente para las referencias básicas, por esto, Diverco tendrá que devolver el dinero obtenido por dichas unidades en el momento de su compra a Éxito y será nuevamente dueño del producto. Es importante destacar que solamente el producto básico o líder que se encuentra a la fecha de corte anterior mencionada pasará a ser Diverco es decir, se le hará una devolución ficticia y el producto restante seguirá siendo de la cadena Éxito hasta que se agote, producto por el cual no se recibirá ganancia alguna en el momento de su venta, mientras que el producto devuelto si generará ganancia.

Logística en el nuevo sistema VMI Dentro de la logística para realizar el reabastecimiento de producto básico o despacho de producto nuevo se encuentran principalmente los siguientes pasos: 1. Analizados los datos recibidos por cada una de las fuentes de información (supervisores de zona, mercaderistas, análisis de inventarios y puntos de venta e información suministrada por el Éxito), se estudia la necesidad de producto de acuerdo a la capacidad y al historial de ventas del almacén. 2. Se verifica disponibilidad de producto en las bodegas de Diverco ubicadas en la sede central de la compañía en Sabaneta – Antioquia. 3. Se distribuye el producto de acuerdo a la curva de ventas de cada almacén. 4. Se genera un pedido con la cantidad de unidades a despachar a cada almacén y se envía a Éxito para que este lo genere y envíe respuesta en los dos días siguientes nuevamente a Diverco, para que este pueda realizar su despacho. Los pedidos generados deben ser revisados antes de enviarse, para su autorización por los jefes de línea de masculino y femenino.

5. El área de sistemas de Diverco recibe el pedido generado por el Éxito y lo envía al área de despachos y bodega, quien programa el empaque y la entrega del producto al Centro de Distribución del Éxito. 6. El pedido sigue su curso normal después de entregado al Éxito desde el CEDI hasta su punto de venta final para que allí pueda ser exhibido por el personal de apoyo contratado por Diverco. Cada uno de los almacenes en los que se decida continuar vendiendo el producto de las dos marcas (Zíngara, Well Fortune) deben tener apoyo por parte del proveedor con mercaderistas que aseguren una exhibición del producto, venta y retroalimentación de cada punto de venta.

Renuncia de almacenes Diverco, tendrá la autonomía de renunciar a los almacenes que no vendan la cantidad de unidades requeridas para atenderlo, es decir, el almacén debe sostener mínimamente el salario de la persona que lo atenderá y la recuperación de ganancia para las dos cadenas así como costos de producción. El estudio necesario para identificar almacenes a los que se renunciará se encuentra dentro de la propuesta.

Negociación de espacios por dependencia Éxito se compromete a respetar espacios actuales de las dos marcas con los que se cuenta actualmente. En caso de realizarse una remodelación o cambio de plano gramas de almacenes puntuales, el área de merchandising de la cadena Éxito, tendrá total autonomía para hacerlo siempre y cuando nunca varíe la cantidad de metros firmados en el momento de la negociación.

Principales acuerdos y negociaciones por Diverco y el Grupo Éxito 

Diverco administrará sus inventarios tanto de líderes como de moda con total autonomía.



Diverco será autónomo en la generación de pedidos y análisis de necesidades por almacén.



Diverco podrá renunciar a los almacenes que no generen un nivel de venta esperado que sostenga ganancia y atención de personal de venta.



Éxito será el responsable de realizar el transporte del producto desde sus Centro de Distribución hacia las dependencias y Diverco para que se realice esta labor aporta el 1% de su ganancia.



Éxito entrega todo el porcentaje aportado en la negociación en Firme por concepto de logística, personal de venta, espacios, exhibición, surtido, ajuste de inventarios, rebajas y descuentos.



Diverco asignará sus stocks de presentación de forma autónoma y podrá cambiarlos con la periodicidad necesaria.



Éxito respetará los espacios negociados en el momento de la firma del acuerdo con la salvedad de que el área de merchandising de la cadena Éxito los podrán cambiar de lugar a cualquier otra parte de la sección.



El margen de rentabilidad se hace con base es estadísticas, es decir, el mismo promedio que en la negociación en Firme.



Diverco tiene como responsabilidad garantizar un crecimiento en ventas notable de una negociación a otra.

Ventajas y desventajas de negociación Firme y VMI

Ventajas de negociación Firme 

La compra por parte del Éxito estaba garantizada



No existe responsabilidad por parte de Diverco de realizar venta directa al cliente final



Diverco no maneja bodega ni inventarios ya que produce el producto que solicita el departamento de compras de la cadena Éxito



Menos gasto en capital de trabajo para Diverco

Desventajas de negociación Firme 

Compra sujeta al presupuesto del comprador del Éxito



Mala distribución del producto entregado al Éxito el cual se hace de acuerdo a sus parámetros de reabastecimiento



No manejo al detalle del producto



Bajos stocks de presentación los cuales son administrados y asignados por Éxito

Ventajas de negociación VMI (Vendor Managed Inventory) 

Autonomía en selección y surtido de producto de acuerdo a parámetros internos de Diverco



Personal de impulso propio, el cual permite una mejor atención al cliente y retroalimentación más exacta al departamento de diseño por parte de mercaderistas y supervisores de zona



Crecimientos ilimitados de acuerdo la gestión



Pago más rápido de venta



La distribución de producto no depende de presupuestos de compra asignados

Desventajas de negociación VMI (Vendor Managed Inventory) 

Mayor capital de trabajo para Diverco 34



La comercialización del producto no se hace en punto de venta propio sino en un intermediario de venta lo que a su vez rige a Diverco a competir dentro de un mismo almacén con más marcas que ofrecen producto para el mismo cliente objetivo



Espacio limitado a la negociación inicial

PLANTEAMIENTO PROPUESTA SEGÚN REQUERIMIENTOS DE LA COMPAÑÍA – DIVERSIFICADORA COMERCIAL S.A. Diverco al tener autonomía para elegir en que almacenes seguir comercializando su producto de acuerdo a niveles de venta y criterios propios como capacidad de atención por parte del personal de impulso, promedio de venta mensual y recuperación de precios de costo tiene en cuenta los siguientes criterios: En cada una de las dependencias en las que Diverco decida continuar comercializando bajo sus marcas Zingara y Well Fortune será indispensable cumplan con los requisitos exigidos por la compañía y aseguren un margen de venta que satisfagan las necesidades de Diverco.

Criterios de evaluación i. Gastos de personal de mercadeo y ventas Los almacenes en los que se decida continuar deben sostener de acuerdo a su nivel de venta el costo de atención del almacén mensualmente. Cabe anotar que no todos los almacenes serán atendidos a diario, por lo tanto, una persona de tiempo completo o medio tiempo ya sea el caso, de acuerdo al nivel de venta se le asignarán una cantidad de visitas semanales de medios tiempos para lograr un cubrimiento total y no sea necesario emplear un mercaderista por almacén.

Tabla 1.2 Costo mercadeo tiempo completo Tiempo completo Salario $653.000 Subsidio de transporte $72.000

Concepto

Total ($)

Salud

Pensión

12%

$78.360

Riesgos profesionales

1,044%

$6.817

Cesantías consolidadas

8,33%

$54.395

Intereses cesantías

$6.530

Prima de servicios

8,33%

$54.395

Caja de compensación

$26.120

Vacaciones

4,17%

$27.230

38,87%

$253.847

Totales Total devengado

$978.847

Fuente: propia

Tabla 1.3 Costo mercadeo medio tiempo Medio tiempo Salario $370.000 Subsidio de transporte $72.000

Concepto

Total ($)

Salud

Pensión

12%

$73.923

Riesgos profesionales

1,044%

$6.431

Cesantías consolidadas

8,33%

$30.821

Intereses cesantías

$3.700

Prima de servicios

8,33%

$30.821

Caja de compensación

$14.800

Vacaciones

4,17%

$15.429

38,87%

$175.926

Totales Total devengado

$617.926

Fuente: propia

ii. Promedio de venta mensual mínimo para dar continuidad al almacén Para que Diverco sea capaz de atender un almacén con personal de impulso y mercadeo es necesario tener en cuenta diferentes variables que generen un nivel de venta mensual, es decir el almacén debe ser capaz de pagar la atención que requiere.

Tabla 1.4 Unidades mensuales mínimas para continuar comercializando en el almacén PRECIO PROMEDIO PRENDA

$60.000 $9.600

IVA 16% Subtotal sin IVA

$50.400

Ganancia Éxito 35%

$17.640

Subtotal menos ganancia segura

$32.760 $9.828

Ganancia Diverco 30% Total

$22.932

Gasto de fabricación

$14.500 $8.432

Total para gasto de ventas Total prendas mensuales mínimas de venta Menos prendas necesarias para sostener crecimiento

116 90

Fuente: propia

En síntesis, cada almacén debe sostener una venta de 90 unidades mensuales para que se decida continuar comercializando en él. A los almacenes que no cumplan el nivel de venta mensual se debe renunciar, concentrando el producto en almacenes que sean capaces de sostener una venta segura.

iii. Nivel de venta durante 2013 para cada almacén

Tabla 1.5 Venta promedio mensual por almacén Ventas: 01/01/2013 - 30/07/2013 – COMPRA EN FIRME ALMACÉN

SECCIÓN

VENTA ENERO JULIO 2013

(0081) Éxito Country

(2) DAMAS

5728

(1) HOMBRES

784

Totales : (0081) Éxito Country (0082) Éxito San Martin

6.524

(2) DAMAS

185

(1) HOMBRES

108

Totales : (0082) Éxito San Martin (0083) Éxito Villamayor

293

(2) DAMAS

1954

(1) HOMBRES

1206

Totales : (0083) Éxito Villamayor (0084) Éxito Las Américas

3.160

(2) DAMAS

1853

(1) HOMBRES

1035

Totales : (0084) Éxito Las Américas (0086) Éxito Calle 80

2.888

(2) DAMAS

3507

(1) HOMBRES

1482

Totales : (0086) Éxito Calle 80 (0088) Éxito Colina

4.989

(2) DAMAS

3154

(1) HOMBRES

909

Totales : (0088) Éxito Colina (0089) Éxito Fontibón

4.063

(2) DAMAS

200

(1) HOMBRES

240

Totales : (0089) Éxito Fontibón (0090) Éxito Facatativá

440

(2) DAMAS

176

(1) HOMBRES

252

Totales : (0090) Éxito Facatativá

428

PROMEDIO MES

932

451

413

713

580

(0091) Éxito Occidente

(2) DAMAS

702

(1) HOMBRES

548

Totales : (0091) Éxito Occidente (0092) Éxito Norte

1.250

(2) DAMAS

3439

(1) HOMBRES

1478

Totales : (0092) Éxito Norte (0093) Éxito Suba

4.917

(2) DAMAS

1251

(1) HOMBRES

844

Totales : (0093) Éxito Suba (0094) Éxito Chapinero

2.095

(2) DAMAS

2991

(1) HOMBRES

1028

Totales : (0094) Éxito Chapinero (0097) Éxito Usme

4.019

(2) DAMAS

134

(1) HOMBRES

209

Totales : (0097) Éxito Usme (0158) Éxito Zipaquirá

343

(2) DAMAS

179

(1) HOMBRES

201

Totales : (0158) Éxito Zipaquirá (0281) Éxito Floresta

380

(2) DAMAS

1287

(1) HOMBRES

666

Totales : (0281) Éxito Floresta (0283) Éxito Nuevo Kennedy

1.953

(2) DAMAS

577

(1) HOMBRES

311

Totales : (0283) Éxito Nuevo Kennedy

888

(2) DAMAS

130

(1) HOMBRES

139

(0284) Éxito 20 de Julio

Totales : (0284) Éxito 20 de Julio (0285) Éxito Calle 51

269

(2) DAMAS

(1) HOMBRES

Totales : (0285) Éxito Calle 51 (0291) Éxito Restrepo

(2) DAMAS

(1) HOMBRES

Totales : (0291) Éxito Restrepo

179

702

299

574

279

127

(0302) Éxito Ciudad Tunal

(2) DAMAS

323

(1) HOMBRES

339

Totales : (0302) Éxito Ciudad Tunal

662

(0303) Exito Unicentro

(2) DAMAS

2704

Bogotá

(1) HOMBRES

341

Totales : (0303) Exito Unicentro Bogotá

3.045

(2) DAMAS

1171

(1) HOMBRES

337

(0307) Exito Salitre plaza

Totales : (0307) Exito Salitre plaza (0355) Exito Álamos

1.508

(2) DAMAS

877

(1) HOMBRES

689

Totales : (0355) Exito Álamos (0356) Exito Gran Estación

1.566

(2) DAMAS

1725

(1) HOMBRES

716

Totales : (0356) Exito Gran Estación (0376) Exito Bosa

(2) DAMAS

309

(1) HOMBRES

317

Totales : (0376) Exito Bosa (0096) Exito Fusagasugá

626

(2) DAMAS

345

(1) HOMBRES

356

Totales : (0096) Exito Fusagasugá (0135) Exito Yopal

701

(2) DAMAS

415

(1) HOMBRES

1062

Totales : (0135) Exito Yopal (0156) Exito Ibagué

2.441

1.477

(2) DAMAS

861

(1) HOMBRES

643

Totales : (0156) Exito Ibagué

1.504

(0157) Exito San Pedro

(2) DAMAS

1236

(Neiva)

(1) HOMBRES

707

Totales : (0157) Exito San Pedro (Neiva) (0159) Exito La Sabana

(2) DAMAS

943

(1) HOMBRES

746

Totales : (0159) Exito La Sabana

1.689

1.943

435

215

224

349

100

211

215

278

241

(0175) Exito Florencia

(2) DAMAS

107

(1) HOMBRES

487

Totales : (0175) Exito Florencia (0328) Exito Neiva Centro

594

(2) DAMAS

131

(1) HOMBRES

297

Totales : (0328) Exito Neiva Centro

428

(0330) Exito Villavicencio

(2) DAMAS

225

Centro

(1) HOMBRES

450

Totales : (0330) Exito Villavicencio Centro (0358) Exito Unicentro Villav. (2) DAMAS (1) HOMBRES Totales: (0358) Exito Unicentro Villav. (0379) Exito Pitalito

(0570) Exito Girardot Centro

(0574) Exito Duitama

232 274

(2) DAMAS

513

(1) HOMBRES

229 742

(2) DAMAS

(1) HOMBRES

79 300

(1) HOMBRES

293 593

(2) DAMAS

283

(1) HOMBRES

307

Totales : (0578) Exito Sogamoso (0580) Exito Tunja

590

(2) DAMAS

246

(1) HOMBRES

405

Totales : (0580) Exito Tunja

651

Total General

62.211

Fuente: propia

118

(2) DAMAS

Totales : (0574) Exito Duitama (0578) Exito Sogamoso

1.340

(1) HOMBRES

Totales : (0570) Exito Girardot Centro

363 42

Totales : (0444) Exito Girardot

977

(2) DAMAS

Totales : (0379) Exito Pitalito (0444) Exito Girardot

675

191

106

Renuncia a almacenes De acuerdo con lo anterior, los almacenes a los que se renunciará serán los siguientes por no cumplir las 90 unidades necesarias para su sostenimiento.

Tabla 1.6 Almacenes que no cumplen el promedio de venta mensual a los cuales se debe renunciar ALMACÉN

SECCIÓN

(0082) Exito San Martin

108 200

(1) HOMBRES

240 176

(1) HOMBRES

252 134

(1) HOMBRES

209 343

(2) DAMAS

179

(1) HOMBRES

201 130

(1) HOMBRES

139 269

(2) DAMAS

(1) HOMBRES

(2) DAMAS

380

(2) DAMAS

Totales : (0285) Exito Calle 51 (0291) Exito Restrepo

428

(2) DAMAS

Totales : (0284) Exito 20 de Julio (0285) Exito Calle 51

440

(2) DAMAS

Totales : (0158) Exito Zipaquirá (0284) Exito 20 de Julio

293

(2) DAMAS

Totales : (0097) Exito Usme (0158) Exito Zipaquirá

PROM. MES

(1) HOMBRES

Totales : (0090) Exito Facatativá (0097) Exito Usme

ANUAL 185

Totales : (0089) Exito Fontibón (0090) Exito Facatativá

VENTA

(2) DAMAS

Totales : (0082) Exito San Martin (0089) Exito Fontibón

VENTA

71 66

(1) HOMBRES Totales : (0291) Exito Restrepo (0379) Exito Pitalito

8 74

(2) DAMAS

(1) HOMBRES

232

Totales : (0379) Exito Pitalito

274

Fuente: propia Cabe tener en cuenta, que en la zona Centro y Llanos se seguirá dando continuidad al producto en almacenes que no cumplan la cantidad de unidades, siempre y cuando el almacén base cumpla con la cantidad de unidades necesarias, es decir, algunos almacenes serán capaces de subsidiar el cubrimiento de personal de ventas de almacenes pequeños ubicados en la misma ciudad o en ciudad cercana a la principal, de la siguiente manera:

Tabla 1.7 almacenes que serán subsidiados por otras dependencias cercanas y en los cuales se continuará comercializando ALMACÉN

SECCIÓN

VENTA

VENTA MES

ANUAL

ALMACÉN QUE SUBSIDIA

(0175) Exito Florencia

(2) DAMAS

107

(1) HOMBRES

487

Totales : (0175) Exito Florencia

594

San Pedro (Neiva)

(0328) Exito Neiva

(2) DAMAS

131

Centro

(1) HOMBRES

297

Totales : (0328) Exito Neiva Centro

428

Subsidia San Pedro (Neiva)

(0330) Exito

(2) DAMAS

225

Villavicencio Centro

(1) HOMBRES

450

Subsidia La Sabana y

Totales : (0330) Exito Villavicencio Centro

675

(0570) Exito Girardot

(2) DAMAS

Centro

(1) HOMBRES

79 44

UniVillavo

Totales : (0570) Exito Girardot Centro

118

Subsidia Girardot

(0574) Exito Duitama

(2) DAMAS

300

(1) HOMBRES

293

Totales : (0574) Exito Duitama (0578) Exito Sogamoso

593

(2) DAMAS

283

(1) HOMBRES

307

Totales : (0578) Exito Sogamoso (0580) Exito Tunja

590

(2) DAMAS

246

(1) HOMBRES

405

Totales : (0580) Exito Tunja

651

Fuente: propia Nota: los almacenes en Boyacá (Tunja, Duitama y Sogamoso) cumplen casi el promedio, por esto, se decide continuar comercializando en ellos y serán atendidos por el mismo mercaderista por poca distancia entre ellos.

Tiempo requerido por almacén para asegurar cubrimiento de acuerdo a porcentaje de venta Cada almacén por tener un promedio de venta diferente requiere semanalmente un número de visitas (medios tiempos – 4 horas) de acuerdo a su venta mensual. La distribución permite saber cuantas personas de mercadeo se necesitan por zona y si deben ser de medio tiempo o tiempo completo.

Tabla 1.8 Medios tiempos necesarios por almacén para garantizar su atención de acuerdo al nivel de venta ALMACÉN

ZINGARA

WELL

TOTAL

FORTUNE

SUGER.

PART.

ZONA BOGOTA (0081) Exito Country

5728

784

6512

14%

(0092) Exito Norte

3439

1478

4917

10%

(0086) Exito Calle 80

3507

1482

4989

10%

(0088) Exito Colina

3154

909

4063

(0094) Exito Chapinero

2991

1028

4019

(0303) Exito Unicentro

2704

341

3045

(0083) Exito Villamayor

1954

1206

3160

(0084) Exito Las

1853

1035

2888

1725

716

2441

(0093) Exito Suba

1251

844

2095

(0281) Exito Floresta

1287

666

1953

(0307) Exito Salitre

1171

716

1887

(0355) Exito Álamos

877

689

1566

(0091) Exito Occidente

702

548

1250

(0283) Exito Nuevo

577

311

888

323

339

662

(0376) Exito Bosa

309

317

626

(0096) Exito

345

356

701

33.897

13765

47662

Bogotá

Américas (0356) Exito Gran Estación

plaza

Kennedy (0302) Exito Ciudad Tunal

Fusagasugá

Medios

tiempos

ALMACÉN

ZINGARA

WELL

TOTAL

FORTUNE

SUGER.

PART.

ZONA CENTRO Y LLANOS (0135) Exito Yopal

415

1062

1477

(0156) Exito Ibagué

861

643

1504

(0157) Exito San

1236

707

1943

943

746

1689

(0175) Exito Florencia

107

487

594

(0328) Exito Neiva

131

297

428

225

450

675

977

363

1340

(0444) Exito Girardot

513

229

742

(0570) Exito Girardot

118

(0574) Exito Duitama

300

293

593

(0578) Exito

283

307

590

246

305

551

6.276

5968

12244

Pedro (Neiva) (0159) Exito La Sabana

Centro (0330) Exito Villavicencio Centro (0358) Exito Unicentro Villav.

Centro

Sogamoso (0580) Exito Tunja

Medios

tiempos Fuente: propia Para el caso Bogotá: al dividir los 84 medios tiempos necesarios para atender toda la ciudad más Fusagasugá que se incluye por su cercanía con la capital y dividirlo por los 12 medios 47

tiempos que es capaz de trabajar un mercaderista, se concluye que es necesario contratar 7 mercaderistas dentro de la ciudad y distribuirlos en cada uno de los almacenes de acuerdo a su necesidad de tiempo. Para el caso Centro y Llanos: se divide la zona en cuatro grupos de la siguiente manera 1. Ibagué, Girardot y Girardot Centro 2. San Pedro, Florencia, Neiva Centro 3. Tunja, Duitama y Sogamoso 4. Unicentro Villavicencio, La Sabana, Yopal y Villavicencio centro Después de haber realizado esto, se suman los medios tiempos requeridos por grupo de almacenes y se decide cuantos mercaderistas y con que tipo de contrato serán necesarios para atender toda la zona. Grupo 1: 6 medios tiempos, es decir, se requiere un mercaderista con contrato de medio tiempo para atender todos los almacenes. El mercaderista debe tener como ciudad base Ibagué. Grupo 2: 6 medios tiempos, es decir, se requiere un mercaderista con contrato de medio tiempo para atender todos los almacenes. El mercaderista debe tener como ciudad base Neiva. Grupo 3: 6 medios tiempos, es decir, se requiere un mercaderista con contrato de medio tiempo para atender todos los almacenes. El mercaderista puede tener como ciudad base cualquiera de las tres ciudades ya que las tres tienen un comportamiento similar. Grupo 4: 12 medios tiempos, es decir, se requiere un mercaderista tiempo completo para atender las cuatro dependencias. El mercaderista debe tener como ciudad base Villavicencio.

Definición de stocks de presentación por almacén Cada dependencia tiene asignado un espacio por planometría tanto para básicos como para moda, (ver anexos). De acuerdo a estos espacios, en el caso de la mercancía básica es el mismo espacio en todos los almacenes y se asigna el stock de la siguiente manera:

Stock referencias básicas de índigos Zingara y Well Fortune REFERENCIA

CAPAC. DE CARGA

MERC. EN BODEGA

STOCK

PARA REABASTECER

ASIGNADO

240300

24940

241100

24368

4000

4005

4010

4008

Fuente: propia

Stock referencias básicas de color Zingara REFERENCIA

CAPAC. DE

REASBASTECIMIENTO

CARGA 24820 – 23588

STOCK ASIGNADO

126

189

Fuente: propia Nota: la referencia 20176 (blusa básica) se descontinuará por este motivo no se le asigna stock de presentación en punto de venta.

Stock mercancía de moda de acuerdo a carga por metro de espacio asignado MTS.

CAPAC. DE CARGA

NEGOCIADOS

POR MT.

REABASTECIMIENTO

STOCK ASIGNADO

100

150

200

100

300

150

450

Fuente: propia El stock se asigna de acuerdo a la capacidad de carga del almacén con un 50% de reabastecimiento que se define como producto en bodega para realiza resurtido mientras se genera un pedido y se cumple toda la logística anteriormente mencionada desde que se analiza la necesidad de producto hasta que este llega al almacén.

Comportamiento del nivel de venta durante la implementación inicial del VMI en comparación con la negociación anterior en Firme Después de implementada la propuesta, el crecimiento generado en los almacenes de las zonas Bogotá y Centro y Llanos fue el siguiente:

Tabla 1.9 variación porcentual con el cambio de negociación después de implementado ALMACÉN

(0081) Exito Country

2012

2013 VARIAC. % VARIAC

(2) DAMAS

4465

5590

1125

25%

(1)

536

787

251

47%

5.148

6.383

1235

24%

(2) DAMAS

1572

1862

290

18%

(1)

761

1208

447

59%

2.333

3.070

737

32%

HOMBRES Totales : (0081) Exito Country (0083) Exito Villamayor

HOMBRES Totales : (0083) Exito Villamayor (0084) Exito Las

(2) DAMAS

1504

1952

448

30%

Américas

(1)

835

1306

471

56%

2.339

3.258

919

39%

(2) DAMAS

2838

3143

305

11%

(1)

1016

1153

137

13%

3.854

4.296

442

11%

(2) DAMAS

2572

4027

1455

57%

(1)

538

1049

511

95%

3.110

5.076

1966

63%

(2) DAMAS

459

641

182

40%

(1)

411

617

206

50%

HOMBRES Totales : (0084) Exito Las Américas (0086) Exito Calle 80

HOMBRES Totales : (0086) Exito Calle 80 (0088) Exito Colina

HOMBRES Totales : (0088) Exito Colina (0091) Exito Occidente

HOMBRES Totales : (0091) Exito Occidente (0092) Exito Norte

870

1.258

388

45%

(2) DAMAS

2919

3538

619

21%

(1)

1315

1505

190

14%

4.234

5.043

809

19%

(2) DAMAS

891

1090

199

22%

(1)

580

845

265

46%

1.471

1.935

464

32%

(2) DAMAS

2091

2504

413

20%

(1)

722

882

160

22%

2.813

3.386

573

20%

(2) DAMAS

851

1181

330

39%

(1)

388

537

149

38%

1.239

1.718

479

39%

HOMBRES Totales : (0092) Exito Norte (0093) Exito Suba

HOMBRES Totales : (0093) Exito Suba (0094) Exito Chapinero

HOMBRES Totales : (0094) Exito Chapinero (0281) Exito Floresta

HOMBRES Totales : (0281) Exito Floresta (0283) Exito Nuevo

(2) DAMAS

372

574

202

54%

Kennedy

(1)

315

381

21%

687

955

268

39%

HOMBRES Totales : (0283) Exito Nuevo Kennedy (0302) Exito Ciudad

(2) DAMAS

312

328

Tunal

(1)

406

419

718

747

HOMBRES Totales : (0302) Exito Ciudad Tunal (0303) Exito Unicentro

(2) DAMAS

1895

2848

953

50%

Bogotá

(1)

265

392

127

48%

2.160

3.240

1080

50%

(2) DAMAS

846

1264

418

49%

(1)

252

428

176

70%

HOMBRES Totales : (0303) Exito Unicentro Bogotá (0307) Exito Salitre plaza

HOMBRES

Totales : (0307) Exito Salitre plaza (0355) Exito Álamos

1.098

1.692

594

54%

(2) DAMAS

657

930

273

42%

(1)

517

599

16%

1.174

1.529

355

30%

HOMBRES Totales : (0355) Exito Álamos (0356) Exito Gran

(2) DAMAS

1036

1878

842

81%

Estación

(1)

428

733

305

71%

1.464

2.611

1147

78%

(2) DAMAS

218

342

124

57%

(1)

286

414

128

45%

504

756

252

50%

(2) DAMAS

266

627

361

136%

(1)

276

524

248

90%

542

1.151

609

112%

(2) DAMAS

334

603

269

81%

(1)

961

1217

256

27%

1.295

1.820

525

41%

(2) DAMAS

550

1457

907

165%

(1)

518

819

301

58%

1.068

2.276

1208

113%

HOMBRES Totales : (0356) Exito Gran Estación (0376) Exito Bosa

HOMBRES Totales : (0376) Exito Bosa (0096) Exito Fusagasugá

HOMBRES Totales : (0096) Exito Fusagasugá (0135) Exito Yopal

HOMBRES Totales : (0135) Exito Yopal (0156) Exito Ibagué

HOMBRES Totales : (0156) Exito Ibagué (0157) Exito San Pedro

(2) DAMAS

775

1228

453

58%

(Neiva)

(1)

707

638

-69

-10%

1.482

1.866

384

26%

(2) DAMAS

735

1072

337

46%

(1)

1015

763

-252

-25%

1.750

1.835

HOMBRES Totales : (0157) Exito San Pedro (Neiva) (0159) Exito La Sabana

HOMBRES Totales : (0159) Exito La Sabana

(0175) Exito Florencia

(2) DAMAS

175

84%

(1)

348

599

251

72%

443

774

331

75%

HOMBRES Totales : (0175) Exito Florencia (0328) Exito Neiva

(2) DAMAS

106

258

152

143%

Centro

(1)

263

190

-73

-28%

Totales : (0328) Exito Neiva Centro

369

448

21%

(0330) Exito Villavicencio (2) DAMAS

238

397

159

67%

720

561

-159

-22%

958

HOMBRES

(1)

Centro

HOMBRES Totales : (0330) Exito Villavicencio Centro (0358) Exito Unicentro

(2) DAMAS

672

1218

546

81%

Villav.

(1)

418

607

189

45%

1.090

1.825

735

67%

(2) DAMAS

357

497

140

39%

(1)

161

337

176

109%

518

834

316

61%

HOMBRES Totales: (0358) Exito Unicentro Villav. (0444) Exito Girardot

HOMBRES Totales : (0444) Exito Girardot (0570) Exito Girardot

(2) DAMAS

80%

Centro

(1)

118

122

168

212

26%

(2) DAMAS

266

402

136

51%

(1)

304

371

22%

570

773

203

36%

(2) DAMAS

286

449

163

57%

(1)

253

354

101

40%

539

803

264

49%

HOMBRES Totales : (0570) Exito Girardot Centro (0574) Exito Duitama

HOMBRES Totales : (0574) Exito Duitama (0578) Exito Sogamoso

HOMBRES Totales : (0578) Exito Sogamoso

(2) DAMAS

163

450

287

176%

(1)

377

411

Totales : (0580) Exito Tunja

540

861

321

59%

Total General

46.548

63.389

16.841

36%

(0580) Exito Tunja

HOMBRES

Fuente: propia

En síntesis, Diverco ha crecido solo durante los primeros cuatro meses de la implementación de esta nueva modalidad VMI un 36%, el cual es un porcentaje demasiado alto y demuestra en consecuencia que la decisión de ser pioneros en esta implementación en la cadena de Almacenes Éxito y el seguimiento de la propuesta de implementación en las zonas Bogotá y Centro y Llanos, ha resultado beneficiosa dejando ingresos adicionales por más de mil millones de pesos.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES

2013 May

Jun

Jul

2014 Ago

Ene

Feb

2015 Mar

Fase I Recopilación

información principal Fase II Viaje a sede principal

Sabaneta Recopilación

información total Visita a puntos de venta Charla

con

X X

mercaderistas Realización de estudios por

venta

cada

dependencia Definir almacenes que

se entregarán Asignación

stock

Adoptar parámetros de

por almacén reabastecimiento Fase III Entrega del proyecto

final Respuesta entrega final

Fuente: propia

CONCLUSIONES 

Se propone la forma de cómo implementar una negociación VMI (Vendor Managed Inventory), teniendo en cuenta que el Grupo Éxito tomó como decisión implementar esta metodología conocida a nivel mundial a todos sus proveedores de la sección textil de cada uno de los almacenes pertenecientes al grupo.



Después de implementación, solo durante los primeros cinco meses de logró un crecimiento notable de más del 35% en comparación con el mismo periodo del año anterior; lo que traduce que el cambio es beneficioso para las dos compañías y que en el mediano y largo plazo si se trabaja arduamente y con más especialización en esta nueva metodología, Diverco logrará no solamente mantenerse en su nivel de venta sino crecer de forma más rápida.



Diverco decide ser pionero y atreverse a ser una de los primeros proveedores en implementar el VMI, con la finalidad de lograr un mejor conocimiento de su producto y muy importante lograr negociaciones más beneficiosas para la empresa, es decir, aprovechar ser el primero para obtener más y mejores acuerdos.



El conocimiento del producto, cliente y manejo de espacios por parte del proveedor consecuentemente trae un crecimiento en ventas notable y un mayor reconocimiento de marca. Con la ventaja de que al no contar con puntos propios de venta, las dos marcas comercializadas Zingara y Well Fortune se encuentran en la principal cadena de almacenes del país y de mayor venta pero sobre todo, la más reconocida y con mayor crecimiento en los últimos años y gran prospectiva. 

Gracias a este nuevo cambio Diverco se proyecta como uno de los principales proveedores de la cadena de Almacenes Éxito. Todo esto, gracias al esfuerzo de cada uno de sus integrantes en poner en marcha este nuevo proyecto y sobre todo una eficiente adaptabilidad al cambio que a la fecha actual ha permitido acrecentar utilidades, realizar procesos más eficientes y aumentar su oferta de empleo a nivel nacional beneficiando cientos de familias mediante sus más de trescientos empleos directos y mil quinientos indirectos.

BILIOGRAFÍA 

Dinero - Sección País. (2014). Industria textil-confección resucitó en 2013. Abril 2015, de Revista Dinero Sitio web: www.dinero.com/pais/articulo/industria-textilconfeccion-resucito-2013/190736



Invierta en Colombia. (2013). Inversión en el sector - sistema moda. Enero 2015, de ProExport Colombia Sitio web: www.inviertaencolombia.com.co



Comunidad Andina. (2013). Informe IC Colombia y sector textil-confección. Enero 2015, de Comunidad Andina - Minuit Sitio web: www.comunidadandina.org



Vanguardia Liberal. (2014). Gobierno extenderá arancel para calzado y confecciones. 2015, de La República Sitio web: www.larepublica.co



MinCit. (2014). Decreto 456 de 2014. 2015, de Ministerio de industria y Comercio Sitio web: www.acicam.org



Comunidad Contable. (2013). Gobierno fija aranceles mixtos para confecciones y calzado. Febrero 2014, de Legis Comex Sitio web: www.comunidadcontable.com



Ramírez, J. (Enero, 2014). Sector textil satisfecho por prórroga del Decreto 074. Febrero, 2014, de El Mundo Sitio web: www.elmundo.com



Méndez, D. (Diciembre, 2013). Decreto 074 impulsó venta de zapato local. Marzo, 2014, de La Tarde Sitio web: www.latarde.com



Diario la República. (Enero, 2014). Fenalco y la Cámara de Confecciones llegan a acuerdo para modificar aranceles. Abril, 2014, de Cámara Colombiana de Confección y Afines Sitio web: www.camaracolombianadelaconfeccion.com



Acicam. (2014). Texto del Decreto 456 DE 2014 mediante el cual se modifica el Decreto 074 de 2013. Junio, 2014, de Asociación Colombiana de industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas Sitio web: www.acicam.org

ANEXOS