Boas práticas de Copywriting

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LEA R N IN G EPI SÓDI O

BoasPr át i cas Copywr i t i ng

LUCAS PIED RA & M ARCO AURÉLIO

Estrutura de Copywriting para Landing Page (Bullets) Bulllets Bullets são um dos pontos centrais de qualquer copy. Você usa bullets para despertar a curiosidade e dar razões para as pessoas tomarem quaisquer que sejam as ações que você desejar. De maneira geral bullets possuem uma das três características abaixo bem presentes:  Constroem curiosidade para que você possa criar pressão interna nas pessoas e fazê-las comprarem mais rápido  Chamam a atenção das pessoas para que você possa direcioná-las logo em seguida para as suas necessidades específicas  Dispõe informação importante rapidamente, para que você passe sua mensagem rapidamente para maximizar cada real que você investe em tráfego A parte interessante é que a maioria das pessoas cria bullets pensando em características, mas ninguém compra características, as pessoas compram benefícios. Então a pergunta é: O que eles vão ter de benefício com base na característica deste produto?

Separando as coisas: Uma característica é o que alguma coisa é Um benefício é o que aquela coisa faz por você Então um formato para você melhorar as suas copys pode ser: V4 Company é uma assessoria de marketing de alta performance, para que você possa alcançar mais clientes e triplicar seu faturamento.

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Acima, basicamente, trabalhamos uma bullet em um seguinte formato: Característica + Benefício = bullet, e, embora este formato seja bom, ele pode ficar ainda melhor se você colocar um significadona sua bullet que converse com aspectos mapeados de sua persona.

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Melhorando ainda mais Como vimos anteriormente, suas bullets devem ter um formato onde a característica esteja associada a um benefício, mas podemos deixar isso ainda melhor adicionando um terceiro elemento a sua copy, UM SIGNIFICADO. Colocando mais este elemento na sua fórmula de bullet, você pode chegar a algo do tipo: Característica + Benefício + Significado, aumentando ainda mais o poder de suas bullets, abaixo analisaremos alguns exemplos de como sua copy pode ficar mais poderosa: Caracterìstica + Benefício + Significado Pegando os exemplos anteriores como referência e acrescentando significado, teríamos uma copy de bullet mais robusta e com maior chance de chamar a atenção, veja a seguir: V4 Company, a sua assessoria de marketing de alta performance, para que você possa alcançar mais clientes e triplicar seu faturamento, o que significa nunca mais ficar no vermelho.

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Nos exemplos anteriores, perceba como a primeira copy está com um apelo emocional maior. Já na segunda copy, como você pode observar, as ordens estão alteradas, algo que você pode fazer uma vez que o contexto fique difícil de encaixar exatamente na ordem apresentada na fórmula de bullet anterior.

Na dúvida, leia e releia para saber o que se encaixa melhor. Entretanto, lembre-se sempre de que, embora esta seja uma fórmula bem conhecida por copywriters, ela não é mágica, teste sempre e leve em consideração as dores, ambições, incômodos e transformações que envolvem o mundo da sua persona.

Sua landing page não capta leads? Então aqui vão alguns pontos para você que você precisa pensar. Uma das boas práticas recomendadas por designers e profissionais da área web é sempre pensar não somente no design, mas também nas sessões da página e no objetivo específico do conteúdo que estão nestas sessões. Na próxima página, você terá um exemplo em ilustração

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que poderá ajudar a estruturar melhor suas landingpages. No exemplo, as sessões da Landing Page estão baseadas em: EMOÇÃO + CTA + LÓGICA + MEDO + CTA uma estrutura mais rápida e direta, porém, bastante efetiva quando trabalhando os gatilhos, argumentos e chamadas para a ação corretos.

Uma dica importante e uma regra geral que você deve observar aqui é que: umamente confusa sempre diz não, e que também, quando você fala demais, tende a perder poder, use o seu discernimento para saber o que faz sentido sempre testando as possibilidades.

EXEMPLO DE ESTRUTURA DE LP EMOÇÃO + CTA + LÓGICA + MEDO + CTA

Entendendo o contexto do exemplo

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No exemplo, a landing page segue uma estrutura bem simples, fornecendo um passo a passo para a mente de quem visita sua página de destino, vejamos: EMOÇÃO + CTA : Aqui o ponto é tentar causar algum tipo de emoção em quem visita a sua página e identificar logo de cara quem é impactado por esta mensagem, talvez leve tempo para você achar a mensagem certa e o tom de voz certo, pois como sempre, tudo depende do projeto e de quem você está atraindo, qual a o nível de consciência de sua persona, etc.

Mas o ponto principal para trabalhar a emoção é que ele consiga resolver um problema que de alguma forma, sua persona nunca imaginava ser possível. É sempre importante deixar também, logo de cara, um CTA aqui, pois algumas pessoas nem precisem de outros argumentos para tomar uma decisão.

Logo após, se seu visitante não for do tipo emocionado e a mensagem não impactar ou até mesmo impactar, mas ele precisar de mais provas, você trabalha a razão que justifica a sua promessa inicial.

LÓGICA Na segunda sessão, você justifica os pontos principais de porque a sua promessa cumpre aquilo que diz e que características, números, dados, ou provas sociais justificam isso. A escolha de como fazer isso é sua, mas ela deve ser forte o suficiente para convencer sem parecer exagerado. Uma mistura de arte e ciência.

MEDO Se você conseguiu convencer, agora é a hora de levar o visitante a tomar a ação, pois se ele está conectado a um nível emocional e racional, agora não tomar uma ação acaba sendo PERDER UMA OPORTUNIDADE, e é exatamente esta a sensação que você deve passar nesta parte da página, vale a pena usar um gatilho de escassez ou urgência de maneira inteligente.

CTA Aqui, novamente, uma chamada para a ação vai finalizar o fluxo de pensamento na mente do visitante do seu site. Reveja o processo: Se ele se conectou emocionalmente, racionalmente, e percebeu que esta oportunidade poderia ser única, se você não colocar um CTA no final, acaba deixando passar a oportunidade de fazê-lo tomar uma ação extremamente inteligente.

OBSERVAÇÕES  Não se limite ao uso de CTAS.

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 A Landing Page ilustrada aqui é meramente para exemplo dos gatilhos e objetivos por trás de cada sessão. Isso significa que a organização dos designs das sessões de sua LPS devem ser escolhidos por você e seu time de design de maneira que fique visualmente mais agradável para a visualização dos usuários.  Use os Bullets e Headlines para chamar a atenção em conjunto com a estrutura de sua Landing Page.  Utilize este documento como inspiração para achar novas ideias e estruturação de suas LPS, outros formatos podem ser trabalhados, ou até mesmo alterar a ordem das sessões pode fazer sentido para seu projeto.  Teste estruturas visuais diferentes, mude o botão de posição, altere o tamanho e a cor de contraste, incluía mapas e imagens dinâmicas do produto se possível, a forma importa assim como o conteúdo.  Acesse o Cientista do Marketing® para obter mais dicas e ter insights.

Sequência de Abordagem PPCSC Selling: Como vender Qualquer Coisa Ele ensinou a metodologia aplicando ela em você e você nem viu) É uma versão ampliada do SPIN selling. Basicamente é uma estrutura de roteiro de vendas e/ou prospecção que é baseada em tópicos que permitem você lembrar dos pontos fundamentais de uma história que levem o prospect (possível potencial cliente) da atenção e interesse ao reconhecimento de um problema e aceitação de uma “ajuda” (marcar uma RD.

Sua abordagem basicamente começa com uma Promessa, indo para um Problema, uma Causa, uma Solução e uma Chamada para ação. Para quê cada um desses tópicos serve?

Promessa Serve para captar a atenção do seu prospecto, em geral precisa ser bem assertivo para o seu público, logo uma pesquisa prévia para conhecer as fragilidades e os problemas são fundamentais. Faça um reconhecimento do local, tente achar pontos a melhorar no local para identificar qual é a maior necessidade a ser resolvida na promessa. A promessa é uma frase curta que traz uma promessa de solução. São as headlines e Bullets point (no final do documento tem sobre.

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Problema É aqui que você explica o problema da pessoa, conta como descobriu isso (se tiver uma experiência de algum familiar num negócio que sofreu o mesmo, é ideal e merece estar no seu discurso), conta na forma de história todas as dores do seu avatar. Tenta invalidar todas as soluções do mercado hoje, mostrar que há muitas tentativas mas que nenhuma funcionava, porque havia trambique, eu não sentia confiança se conseguiria executar o que a consultoria tinha me entregue, ou nem tinha dinheiro.

Faça isso antes de revelar o preço do seu produto ; Como vender mais: Técnica da Inversão de Riscos; 5 objeções que impedem as pessoas de comprar o seu produto ; Como exterminar objeções - passo a passo ;

Causa É a justificativa que explica o problema. Basicamente dizer que o jeito como é feito hoje não funciona, e o lead faz o mesmo (aqui você conta o cotidiano dele, o que ele faz de errado a tal ponto dele se tocar que realmente está fazendo besteira). Normalmente você vai começar a frase com um “porque”.

Ex.: Hoje você tenta emagrecer, fazendo dieta x ou y e nada adianta, você compra um produto para emagrecer e resolver por algumas semanas e depois para, isso acontece porque há uma indústria de dietas que quer fazer você consumir os produtos deles e que não traz transformação nenhuma, e ainda se soma ao fato que ninguém explica como emagrecer direito, sem efeito sanfona e de maneira saudável e definitiva.

Solução É aqui que você deve dizer a ele o que fazer, o que você faria se fosse ele. Não é para vender seu produto aqui, mas para gerar o máximo de valor possível aqui.

Fique tranquilo, porque o lead não vai deixar de comprar seu produto de você porque você deu algumas partes do que você faria no serviço para ele, porque primeiro, se o lead fosse capaz de fazer o que você faz só com uma explicação de alguns minutos, não deveríamos estar vendendo esse produto e sim pensando em como vender um produto muito melhor que isso.

E segundo se ele não comprar da gente, não foi porque você gerou valor para ele, mas sim porque ele não percebeu a sua oferta como uma oportunidade

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digna de retirar dinheiro e pagar por ela.

Logo, o erro pode estar na forma como é vendida, ou na qualidade e na raridade de valor que seu produto oferece, ou para o público que você está vendendo que pode ser qualquer coisa menos aquele que realmente precisa desse serviço, ou as três causas juntas.

Aproveite para matar algumas objeções sobre o possível produto que você só vai vender lá na proposta comercial.

Chamada para Ação (CTA) Aqui você, após fazer toda essa trilha, chamada o prospecto para fazer uma ação, nesse caso você convida ele para uma próxima reunião. Mas tem que ter uma maestria aqui. Mais importante do que chamar para uma próxima conversa é esclarecer o porquê dela, os benefícios que ela terá e como será para a pessoa durante e depois.

Ex.: Se tudo que a gente conversou fez sentido para você, o que você acha da gente continuar essa conversa por mais tempo? Normalmente as pessoas aceitam e não se arrependem, veem coisas que não tinham percebido antes, falhas nos seus negócios que seriam bem graves e coisas pequenas que as paravam, pequenas dicas que fazem a diferença. O que acha de fazermos essa reunião? Espera a pessoa responde) Ótimo, mas eu tenho que ir agora em outros lugares hoje ainda, você gostaria que fosse hoje ou poderíamos marcar no dia x (daqui 23 dias)?

Sequência de Abordagem (Oferta Irresistível - OI): Apresentação Gatilhos Mentais Promessa Plausibilidade Golden Circle Storytelling Submodalidades) Autoridade  Números  Citações

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 menções em reportagens CTA (15s)

Explicações dos Elementos de uma Abordagem Excelente (OI) : Apresentação: Tende a ser rápida. Primeira coisa a se dizer é um “olá”, seguido do seu nome e de onde você vem (sou responsável pelas parcerias da Pacto Consultoria, a melhor empresa de controle financeiro da região de Niterói) ou (sou do comercial/representante da pacto consultoria…). Em alguns casos é melhor evitar parecer que é uma conversa comercial e mais um tira dúvidas. Duração de 20s) Gatilhos Mentais: Do mesmo modo que existe um jeito certo de se escrever as palavras, ou montar um carro, ou um jeito certo para andar; os gatilhos mentais são um jeito certo de se comunicar de modo eficiente com a mente de outra pessoa. Os gatilhos mentais são responsáveis por ativar tomada de decisão nas outras pessoas.

Basicamente, a parte racional do nosso cérebro que chamamos de Neocórtex não toma decisões, ele apenas racionaliza e utiliza linguagem, mas o que toma decisão é justamente a parte emocional, o sistema límbico de comportamento.

Isso é tão verdade que nós chegamos em algumas situações a dizer que “não sinto que está certo, não sei porquê, é um instinto ou felling”. Isso realmente ocorre, porque aquilo que nos faz tomar decisões é uma parte do nosso cérebro que não possui linguagem, mas é dezenas de vezes mais rápido que a parte racional da linguagem.

Logo, o jeito certo não é falar com o racional, apresentando números e estatísticas, mas, mas usando gatilhos mentais e construindo uma narrativa com estruturada da maneira correta que nosso cérebro pensa e toma as decisões. Abaixo temos um link que leva a um livro curto com vários exemplos dos mais diversos gatilhos mentais 23 Gatilhos Mentais Para Aumentar De Vez Suas Vendas Após ler o sobre os 23 gatilhos mentais, veja: Como uma carta de 2 páginas gerou US$2 Bilhões Você pode colocar gatilhos mentais em praticamente qualquer lugar ao longo das próximas etapas da Oferta Irresistível.

7 gatilhos mentais para influenciar pessoas

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Lista com explicação na prática de gatilhos mentais Promessa: É aqui onde você deverá prender a atenção do cliente. Aqui Você deve prometer algo muito valioso para o possível cliente para captar a atenção dele. Logo, use headlines Texto chamativo de uma capa de revista, por exemplo, que te faz querer ver o todo. Ex.: 5 grandes erros das empresas que se resolvidos fazem você dobrar de faturamento ou mais).

Seja rápido e objetivo. Após falar sobre a promessa você pergunta a pessoa se ela está interessada de ouvir mais, se sim, você aproveita ao máximo. Duração de até 20s).

Plausibilidade: Em geral, você justifica o motivo de você dar essa promessa, falando a missão da pacto que basicamente é “gerar impacto e transformação no empreendedorismo de Niterói através do conhecimento prático das universidades com o alvo de se criar um comércio mais forte a cada dia”. Seja rápido e objetivo. (Duração até 20s) Golden Circle: Em português é círculo dourado, tem esse nome porque é o segredo para se falar e gerar a maior atenção e envolvimento possível no seu público. Como tudo na vida tem um jeito certo de se fazer as coisas, o golden circle é o jeito certo de se falar ao cérebro da sua audiência. Steve jobs usava isso com maestria. Basicamente funciona assim: Você começa pelo “porquê” do que você está fazendo tal coisa, parte para o “como” você faz isso e termina no “o quê” você faz. Ex.: Quando uma empresa se encontra com a gente, ela tem uma grande chance de alcançar seus sonhos e resultados porque tudo o que fazemos busca trazer uma transformação de vida. Para isso, fazemos os melhores serviços como se fossem o último, entregando-se pela entrega, fáceis de implementar e certos de causar impacto em qualquer empresa que o usar”. Desse jeito, você mostra a sua essência, do porquê você faz tal coisa (tende a ser bem poético isso), a pessoa pode se conectar com você e depois você guia a pessoa até o que você realmente faz que é o seu serviço, enquanto o como liga o “porque” ao “o quê”. Assim as pessoas se ligam não ao que você faz, porque isso é chato, mas sim a causa que te move que é muito mais comum e profunda a todas as pessoas. Duração até 30s).

Storytelling História): Na maioria das vezes é ignorada, mas possivelmente é um dos maiores poderes para realizar qualquer tentativa de marcar reuniões e/ou fazer vendas. A história tem a finalidade de 1)criar conexão; 2 procedência; credibilidade; retenção. Não se pode discordar

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de uma história, porque ela é um fato e não um argumento, por isso há tanto poder.

A história cria um ponto de conexão (onde há atenção), credibilidade no que você fala e dá voz para dar “conteúdo” de valor para uma preparação para uma boa oferta. Se vende muito mais para pessoas conectadas. A jornada do herói é uma excelente forma de se contar uma história, basicamente possui as seguintes etapas: 0 Vida normal/eu amava fazer “x” ⟶ 1 Incidente ⟶ 2 Decisão de mudar ⟶ 3 Fracasso/inimigo em comum ⟶ 4 Falsos Fracassos [desenvolvi um nome jeito de fazer “Y”] ⟶ 5 Intensificação do Problema ⟶ 6 Solução Uma história tem que ter 1 Aspiração O que pretendia alcançar); 2 Frustração Não conseguir); 3 Momento de Virada; 4 Resultado Funciona para mim e também funciona para você); 5 Razão que você está dividindo isso.

Jornada do Herói - Batman Begins Storytelling - 6 tipos de histórias que cativam a mais de 4.000 anos e que nos cercam até hoje Conteúdo: Por que isso é uma oportunidade? É aqui que você entrega o que prometeu, aqui que você mostra que o tradicional não funciona, que o que é feito é nocivo e o seu jeito ou a sua solução funciona “melhor”.

Resolva objeções o máximo possível aqui.

CTA: Acesse o site, marque uma reunião conosco, Veja nossos materiais gratuitos, Descubra de graça os principais problemas da sua empresa e como resolvê-los marque reunião conosco.

Exemplos: Como Vender Qualquer Produto da Maneira Certa ; Explicação do Vídeo Anterior - Como Vender Qualquer Coisa ; Criando um Script de Oferta Irresistível ; 6 princípios de uma apresentação viral matadora ;

Sequência de Abordagem Método PAE: Simples. Confia no PAE. Ponto de contato; Algo novo; Emoção. É só isso, abraço. Use com qualquer pessoa para conseguir a atenção que quiser.

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Método PAE serve para captar a atenção e o interesse de pessoas para assistir um vídeo até o final. Serve basicamente para criar conexão entre quem ouve e quem fala e, em geral, dura poucos minutos, não mais que 5 minutos. Após essa conexão, você deve gerar muito valor, aplicando ou o método OI. Funciona em 3 etapas: 1 - Ponto de contato É basicamente criar uma conexão entre você e a outra parte através de algo em comum. Pode ser um hábito, uma roupa, um objeto, um lugar, uma faculdade, uma tatuagem, um corte de cabelo, qualquer coisa. Quando você faz isso, você gera conversa, você cria uma história onde vocês dois são os personagens. Com isso você consegue realmente se conecta com a pessoa e extrair respostas mais empolgadas e sinceras dela. Sempre tente achar uma coisa que ela gosta, se não tiver na cara, pense antes em coisas interessantes e aleatórias mas que dê para usar em alguma abertura de conversa.

São pontos em comum como coisas que todo mundo tem, todo mundo vive, todo mundo sente, todo mundo faz, todo mundo é.

IMPORTANTE*: Quanto mais você realmente se interessar por conhecer a pessoa e ouvir atentamente o que a pessoa diz, mais ela se conecta, mais interessante fica a conversa.

Efeito Barnum: As pessoas não tem uma definição exata de si próprios, o que permite escrever ou falar um texto que acerte 80% dos casos, se o texto for abrangente. Isso é igualmente válido para determinadas situações das empresas. Aplicar isso para o gerente ou dono entrevistado e para a empresa tende a ser uma combinação.

“A sua empresa tem uma grande capacidade não usada que ainda não foi explorada. Embora tenha algumas fraquezas como X, você geralmente é capaz de compensá-las. Mesmo assim isso tem te cansado com o tempo, e tudo parece difícil em alguns momentos, mesmo sendo disciplinado e autocontrolado, você tende a ser preocupado e inseguro quanto ao futuro do seu negócio. Às vezes você tem sérias dúvidas quanto ao fato de ter tomado a decisão correta ou se fez a coisa certa…”

2 - Algo novo Algo novo é simples, é você trazer alguma novidade ou surpresa a conversa, falar algo que ela não espera ou não sabia. É aqui que você pega a conexão e fixa com atenção.

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Ideias que Colam: 6 pontos que uma ideia precisa ter para nunca ser esquecida 3 - Emoção As emoções são a causa e a atração que envolve os conteúdos. Lembrando que nossas tomadas de decisão acontecem numa parte do cérebro onde se encontram as emoções e comportamentos. A melhor forma de se influenciar as decisões é influenciando a parte que rege o comportamento, transmitindo mensagens não apenas escritas, mas físicas, corporais, sonoras, visuais etc.

Emoções dão o tom da mensagem.

As emoções mais usadas são: Raiva Alegria Medo Nojo Tristeza Surpresa Amor Método PAE na prática Pegadinha - Assaltando com Vassoura Exemplo de PAE Comercial Tailandês sobre Compaixão Exemplo de PAE Comercial Coca Cola - Olha só como eu saí Exemplo PAE

Headlines & Bullets Point: Basicamente são os textos chamativos das capas das revistas. Eles podem ser usadas para resumir a ideia e chamar a atenção para ler todo o conteúdo. Isso é tão poderoso que as pessoas compram revistas e jornais sem saber o que está escrito neles, mas sim porque eles tem uma ideia do que está escrito e, principalmente, porque aquilo que chamou a atenção deles tocou em algum interesse, ou curiosidade ou dor. Elas possuem fórmulas aplicáveis facilmente em qualquer cenário.

Headlines: São cabeçalhos que têm a intenção de captar a atenção para um todo. Ou seja, é aquela frase dita de primeira que gera curiosidade em saber

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sobre o resto do assunto. Ex.: Como vender 2x mais no ano como nunca vendeu em outros anos. A headline situa o público do que se trata o assunto, qual o benefício que a pessoa vai ter ao ouvir você, qual curiosidade que você vai resolver.

Ex2.: Sabia que existem 3 maneiras de se abordar um cliente que podem fazer você ganhar R$10.000 a mais por mês ou mais até?

Formas de se fazer uma Headline:  Como (ter algum benefício);  Como (ter algum benefício) sem (algo que ele ache que precisa);  Número alto) de maneiras de alcançar (um grande objetivo);  Cuidado!!! Você está (fazendo algo que vai te trazer/fazer você sofrer);  Número) de (coisas) que você faz (em algum lugar ou momento) que te faz (sofrer ou ter problemas);  Porque (o cliente x) olhou nos seus olhos e mentiu que não tinha dinheiro;  Porque (fazer algo que parece ser o certo) é a melhor maneira de (se ferrar em alguma coisa). Ex.: Porque comer banana verde é a melhor maneira de se conseguir um infarto;  Porque (fazer algo que parece ser o certo) é a melhor maneira de (se ferrar em alguma coisa) e quais são os (número) passos para finalmente conseguir (grande benefício);  É sério que você ainda está (algo que parece lógico). Ex.: É sério que você ainda está correndo atrás de clientes?;  Eu fiz (algo) pelos últimos (período de tempo) e este foi (o resultado que aconteceu);  Número) piores erros que você comete quando (faz ou tenta alguma coisa) e que (causa algo ruim);  Como (alguém) sai/saiu (alguma situação ruim) e (foi para alguma situação que o lead deseja);  Como transformar (algo simples) em (grande benefício);  Como (ter grande benefício) em menos de (algumas semanas);

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 Como nós (conseguimos grande benefício) sem (coisas que todos acham necessário para alcançar o objetivo);  Como (alguém com grande deficiência ou desvantagem) conseguiu (um grande benefício);  Por quê parar de (fazer algo que todo mundo faz) é a chave para (grande benefício). Ex.: Porque parar de guardar dinheiro é a chave para ficar rico;  Por quê (fazer algo que todo mundo faz) está (causando coisas terríveis no seu negócio);  Faça isso por (x tempo) e (alcance o grande benefício) finalmente!;  Conheça a (coisa desconhecida) que (gera um grande benefício);  Conheça a (coisa desconhecida) que (gera um grande problema ou dor na sua vida) e como (esse mecanismo resolve o problema e traz o grande benefício).

Bullets Point: Forma de descrever o produto/serviço de tal forma que o cara não viva/fique sem ele. Descrever o serviço como um mestre, criar o desejo de comprar e ver cada parte do seu produto como sendo valioso. Servem para serem usados quando estiver falando do seu produto. Para fazer uma boa bullet point deve conter uma característica C que aponta para um benefício B. Ex.: 3 perguntas C que vão fazer seus clientes comprarem mais de você B.

Formas de se fazer um Bullet Point:  Bullet como fazer (como fazer algo que eles querem muito + dimensionar).

Ex.: “ Como ganhar dinheiro postando vídeos de política no youtube.

Depois de assistir esse vídeo e postar os conteúdos do jeito que eu vou te mostrar, você receberá e-mails de venda realizada todos os dias”; “Como fazer qualquer mulher te responder no whatsapp em 5 minutos B. Assim que você enviar essa sequência de 3 mensagens de texto C, a garota imediatamente vai abrir um sorriso e responder a sua mensagem na hora B;  Bullet O Segredo O Segredo de X que te permite grande benefício). Ex.: “A ação secreta C que te gera 5% ao mês sem risco B”; “O ingrediente indiano secreto C que acelera seu metabolismo e faz você queimar gordura 24 horas por dia, mesmo enquanto está sentado no sofá B”; “A

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mensagem secreta C que faz qualquer homem implorar para se comprometer com você B.  Bullet Porque Porque X está fazendo ou causando Y e como alcançar benefício ou parar de cometer x erros). Ex.: “Porque investir em renda fixa C vai te deixar pobre a vida toda B e como realmente você deve investir seu dinheiro C para ficar rico em 5 anos”; “Porque correr na esteira está te fazendo engordar, e como essa sequência de 3 exercícios que duram menos de 5 minutos vão trincar o seu abdômen em 30 dias”;  Bullet Número Os x motivos/coisas/etc que fazem algo que você não deseja). Ex.: “Os 5 motivos que fazem as mulheres traírem seus maridos após 6 meses de casamento”; “ Os 7 alimentos que parecem saudáveis, mas engordam mais que McDonalds”; “3 coisas que você faz antes do almoço que aumentam seu risco de infarto em 75%”; “43 lugares no Rio de Janeiro que se você morar podem fazer você morrer em menos de 10 anos”;  Bullet Técnica A coisa “dar um nome sinistro de incrível” que imediatamente faz… benefício). Envolve trabalho, como fazer, gera dinheiro para a pessoa. É a técnica que trabalha para você, feito automação de lucro. Ex.: “A ação imã de riquezas que imediatamente gera depósitos diários de R$228,00 na sua conta”; “As 3 técnicas de vendas essenciais para prospectar em alto nível como nenhum outro faria”;  Bullet Benefício Dimensionado ( Benefício + Explicar = Acabe com a insônia comendo uma super erva 20 minutos antes de dormir). Ex.: “O texto de vendas que faz imediatamente seus leads quererem comprar de você”  Bullet Curiosidade Falar algo geral, em aberto que gera incerteza, dúvida e curiosidade). Ex.: “As 5 desculpas que todo possível cliente inventa para você, e como driblar cada uma delas para garantir que ele compre de você”; “5 alimentos que parecem naturais, mas são os maiores venenos que você pode colocar no seu corpo”;  Bullet Quase Impossível Curiosidade, interesse, pulga atrás da orelha).

Ex.: “A estratégia passo a passo para transformar R$200/mês em R$1.000.000 na sua conta bancária”; “O guia infalível para publicar o seu primeiro livro sem escrever nenhuma palavra”;  Bullet Prova e Credibilidade Método cientificamente comprovado… descoberto por Isaac Newton). Ex.: “A estratégia que o Bill Gates usou para

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conseguir seu primeiro Milhão”; “A exata sequência de treino, dieta e descanso que o Arnold Schwarzenegger usou para construir bíceps de 50 cm”;  Bullet Contraste Achava que era certo ou lógico e você causa “confusão”).

Ex.: “Como aumentar suas vendas diminuindo pela metade o seu investimento em tráfego”; “5 vegetais que engordam mais que pizza e você come para emagrecer”;  Bullet Benefício Simples (apresentar algo que seu público alvo deseja, trazendo um benefício simples de transformação). Ex.: “Como fazer grandes portais como UOL e Yahoo divulgarem seus links de afiliado”; “Como fazer seus clientes responderem seu e-mail em 7 minutos”;  Bullet Não Fazer Evidencia um erro que gera um prejuízo enorme). Ex.: O erro número 1 que faz você perder dinheiro em marketing”; “A pior coisa que você pode fazer quando tem menos de 1000 reais para investir”;  Bullet Solução dos 90% (solução incompleta, dar um primeiro passo, mas não totalmente certo. A própria bullet já diz o que deve ser feito, mas não explica o porquê disso). Ex.: “Por que você nunca deve mascar chiclete se quiser perder peso”; “Por que você nunca deve fazer uma reunião de diagnóstico falando sobre preço”;  Bullet Presente Dar uma solução de presente para o lead, sem dizer como na bullet. Dá uma ideia incompleta sobre o assunto, o lead precisará ouvir o resto para entender a frase completa). Ex.: “Como triplicar o seu dinheiro investindo no tesouro direto”; “como perder 5 kg nessa semana tomando chá verde”;  Bullet Compreensão Sobrou vários argumentos, objeções, frases de valor etc., basta colocar tudo junto). Ex.: “Como fazer seu cliente te responder, mostrar muito interesse, comprar de você, indicar para outros 3 amigos e muito mais em apenas 3 e-mails”

Como Desenvolver Histórias Excepcionais: 7 passos para escrever uma história épica que prenderá muito a atenção da sua audiência Passo a Passo para construir A Jornada do herói épico Como contar histórias que se vendem sozinhas

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Submodalidades: Gatilho da Especificidade Submodalidades é você conversar com o lead, criando um ambiente de relacionamento onde o lead pode sentir as histórias e conteúdos que você usará para conversar e persuadi-lo.

Usa os sentidos para que isso ocorra: Visão, audição, sinestesia.

Um bom vendedor transforma suas palavras em um filme na mente do lead. A medida que ele fala, ou escreve, o lead vai automaticamente começar a imaginar as palavras tornando vida em sua mente. E isso só é possível, quando você descreve as situações com detalhes, aguçando os sentidos do lead. E para isso, usamos algo chamado PNL de submodalidades.

Palavras sinestésicas aguçam sentidos que invocam imaginações. Um bom uso disso transforma palavras em um filme de hollywood na cabeça do lead.

Tipos de submodalidades:  Visual: Preto e branco ou colorido; perto ou longe; brilhante ou opaco; localização; tamanho da imagem; associada ou dissociada; focada ou desfocada; com moldura ou sem; em movimento ou imóvel; se for um filme (rápido, normal, devagar); 3 dimensões ou plano;  Auditivo: Alto ou suave; perto ou longe; interno ou externo; localização; estéreo ou mono; ligeiro ou devagar; tom agudo ou grave; ritmo; clareza; pausas;  Sinestésico: Forte ou fraco; área grande ou pequena; pesado ou leve; localização; textura (macia ou áspera); constante ou intermitente; quente ou frio; tamanho; formato; pressão; vibração.  Exemplo: “Imagine você reencontrando com sua ex, ela se aproxima de você, olha nos seus olhos, dá para sentir o calor dela de tão perto que ela está, ela fala meio emocionada, os olhos dela estavam com lágrimas, ela pôs a mão no seu braço e te diz o quanto você tinha a magoado, ela terminou com você porque preferia não te ver mais e vai andando como alguém que se decidiu nunca mais aparecer”

Táticas finais (Opcional, porém diferencial): 1) A lei da Consistência & Resiliência Você já deve ter reparado como existem pessoas inflexíveis…

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O fato é que as pessoas gostam de se mostrar consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações.

Tomada uma decisão, elas se comprometem e ficam inclinadas a mantê-la ou, mesmo, dar um passo maior.

Logo, é muito interessante que você utilize isso com seu cliente. Fique atento ao que ele diz e tente fazer com que ele tome uma posição favorável ao seu produto ou a alguma ideia que ajude sua venda (ex. Se você fizer ele perceber que ele precisa de um produto novo, ele pode até não comprar de você depois, mas fatalmente vai acabar comprando rapidamente de alguém, pois dificilmente mudará de ideia após ter firmado essa posição).

Obs.Repetição & Insistência Para te provar isso, vou te mostrar 2 dados interessantes: - Os vendedores fazem, em média, 2 tentativas de falar um mesmo prospect, sendo que a média de tentativas necessárias é igual a 8. - 44% dos vendedores desistem do negócio após a primeira reunião, sendo que 80% das vendas necessitam de 5 contatos após a reunião.

2) A lei da prova social Existem pessoas que são muito indecisas…

Se o seu prospect está indeciso, ele tende a seguir o comportamento das pessoas ao redor dele e tende a fazer o que é considerado socialmente correto e seguro.

Logo, pode ser muito interessante abordar pessoas por indicação de clientes, uma vez que você pode argumentar dizendo que já realizou vendas para a pessoa X que é uma conhecida dela.

3) A lei da escassez Ninguém suporta perder uma oportunidade…

Se um prospect não está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela é anunciada como a "última oferta", ele se dispõe a reexaminar sua posição.

Da mesma forma, se você disponibilizar algum produto por um período de tempo super limitado, você tende a ter mais vendas nesse período do que teria se não houvesse prazo para a compra.

Quanto mais escasso é o seu produto, mais as pessoas irão querê-lo.

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4) A lei da autoridade As pessoas respeitam autoridades…

Quando uma pessoa que você admira ou respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você também, certo?

O mesmo vale para os seus clientes.

Você e sua marca têm que ser vistos como autoridades pelos seus clientes.

Isso trará credibilidade e confiança na hora de realizar negociações.

Fazer isso não é fácil, mas existe um caminho. Compartilhar conteúdo autoral e de alto valor, ter grandes casos de sucesso e participar de premiações são alguns exemplos de ações que você pode fazer. Além disso, mostrar indiretamente o mencionar de alguma maneira pode vir a ajudar. Alguns fatores podem gerar autoridade, veja abaixo.

1 Números: Números expressivos que indiquem experiência, solidez ou o tamanho da organização.

2 Prêmios: Prêmios que indiquem a sua posição frente aos concorrentes ou a sua maestria em determinada função.

3 Selos/Certificados: Selos e Certificados concedidos por respeitosas instituições que atestam a qualidade da sua organização.

4 Apoiadores: Organizações que oferecem apoio e que possam ser utilizadas como amostras de confiança.

5 Clientes: Logos de clientes (de determinadas áreas e diferentes tamanhos) que mostram confiança no serviço prestado.

6 Depoimentos/Cases: Cases de clientes que mostrem o antes e o depois, a solução dos problemas, avaliações e depoimentos.

7 Imprensa: Notícias e citações de grandes portais e portais especializados trazem parte da autoridade da fonte emissora.

8 Celebridade/Autoridade: Celebridades e autoridades no mercado são grandes influenciadores na decisão do consumidor.

5) A lei da reciprocidade As pessoas se sentem obrigadas a retribuir algo que lhes foi dado.

Se você consegue gerar um alto valor para o seu cliente antes de cobrar algo dele, ele tende a ter mais chances de dizer um "sim" posteriormente.

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Isso acontece por causa da sensação de dívida que ele terá com você. Essa é uma das sensações que o ser humano menos gosta de sentir…

Então é válido ficar atento à ela.

6) A lei do apreço Se uma pessoa simpatiza com alguém, está mais inclinado a agradar e a concordar com essa pessoa.

Logo, ser simpático e enérgico em uma negociação é fundamental.

O seu cliente tem que sentir que você QUER resolver o problema dele. Se ele não sentir isso, buscará outra pessoa.

Não tenha aquele discurso chato de vendedor. Seja simpático e conquiste seu cliente. Seja positivo e sorria bastante. Só tome cuidado para não parecer algo forçado, OK?

7) Poder das Palavras e o que elas evocam Abaixo temos algumas dessas palavras e os respectivos motivos pelos quais devemos procurar dizê-las e reforçá-las em uma negociação: Rapidez: Tempo é o item mais valioso para as pessoas.

Garantia: Elimina o risco da atividade de compra.

Simples e fácil: Dispensa qualquer esforço para usar o produto ou serviço.

Grátis: Todo mundo adora pensar que está conseguindo uma pechincha.

Você/Seu: Se é personalizado, você dá mais valor.

Importante: Se é importante deve ser valioso!

Novo: Novo é vigoroso, excitante, de vanguarda.

Aperfeiçoado: Se é melhor, deve valer mais que o anterior.

Luxuoso: As pessoas adoram pensar que estão sendo mimadas.

Também é importante ficar atento a certas palavras ditas pela outra parte, pois podem destacar elementos-chave para a negociação.

Um exemplo é quando a outra parte começa frases com: “Não estou satisfeito com...” “É muito difícil fazer...”

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“Sempre atrasa...”

“Não posso confiar...”

Nesses casos, ele provavelmente falará sobre necessidades que tem, mas que não estão claras para ele.

Outro exemplo é quando a outra parte começa frases com: “Eu preciso de...”

“Eu gostaria de...”

“Penso que...”

“Procuro algo...”

8) Técnicas de vendas para exterminar objeções Faça isso antes de revelar o preço do seu produto ; Como vender mais: Técnica da Inversão de Riscos; 5 objeções que as pessoas de comprar o seu produto ; Como exterminar objeções - passo a passo ;

Considerações Se você chegou até aqui, te desejamos e parabenizamos por vocês irem atrás desse conhecimento técnico que vai lhe ajudar nos desafios técnicos que os seus projetos possuem. Forte abraço. O nosso negócio é auxiliar o seu. Vamos juntos até o topo.

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