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LI NHA EDI TORI AL O ATI VO MAI SVALI OSO DO SÉCULO
M ATH EUS CRUZ & M ARCO AURÉLIO
Linha Editorial | V4 Learning Conteúdo é a porta de entrada para qualquer coisa na internet. O melhor canal de comunicação e criação de conteúdo é o que possui a melhor PEA (população economicamente ativa) para o eu seu público. Nesse quesito, o instagram, hoje, é o que mais possui público com potencial de compra.
Que horário o instagram mais cresce? De dia ou de noite? De DIA - Dado; Informação; Ação. Tomar decisões baseado em dados em tudo, inclusive para linha editorial. Ter Informação baseada no kickoff do seu cliente permitirá que você tenha Ação para estruturar a linha editorial de maneira assertiva as dores do cliente do seu cliente, os conteúdos que tocam nas dores, dão soluções, insights etc.
Conteúdo precisa ter uma linha editorial. Como fazer uma? Use o TACO. Técnico; Autoridade; Conexão; Quebra de Objeções. O conteúdo que seja técnico para resolver uma parte do problema e gerar confiança e autoridade sobre quem você é e o que oferece.
A lei da autoridade: As pessoas respeitam autoridades… Quando uma pessoa que você admira ou respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você também, certo? O mesmo vale para os seus clientes. Você e sua marca têm que ser vistos como autoridades pelos seus clientes. Isso trará credibilidade e confiança na hora de realizar negociações. Fazer isso não é fácil, mas existe um caminho. Compartilhar conteúdo autoral e de alto valor, ter grandes casos de sucesso e participar de premiações são alguns exemplos de ações que você pode fazer. Além disso, mostrar indiretamente o mencionar de alguma maneira pode vir a ajudar. Alguns fatores podem gerar autoridade, veja abaixo. 1 Números: Números expressivos que indiquem experiência, solidez ou o tamanho da organização. 2 Prêmios: Prêmios que indiquem a sua posição frente aos concorrentes ou a sua maestria em determinada função. 3 Selos/Certificados: Selos e Certificados concedidos por respeitosas instituições que atestam a qualidade da sua organização. 4 Apoiadores: Organizações que oferecem apoio e que possam ser utilizadas como amostras de confiança. 5 Clientes: Logos de clientes (de determinadas áreas e diferentes tamanhos) que mostram confiança no serviço prestado. 6 Depoimentos/Cases: Cases de clientes que mostrem o antes e o depois, a solução dos problemas, avaliações e depoimentos. 7 Imprensa: Notícias e citações de grandes portais e portais especializados trazem parte da autoridade da fonte emissora. 8 Celebridade/Autoridade: Celebridades e autoridades no mercado são grandes influenciadores na decisão do consumidor.
Criando Conexão com seu público Golden Circle Em português é círculo dourado, tem esse nome porque é o segredo para se falar e gerar a maior atenção e envolvimento possível no seu público. Como tudo na vida tem um jeito certo de se fazer as coisas, o golden circle é o jeito certo de se falar ao cérebro da sua audiência. Steve jobs usava isso com maestria. Basicamente funciona assim: Você começa pelo “porquê” do que você está fazendo tal coisa, parte para o “como” você faz isso e termina no “o quê” você faz. Ex.: Quando uma empresa se encontra com a gente, ela tem uma grande chance de alcançar seus sonhos e resultados porque tudo o que fazemos busca trazer uma transformação de vida.
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Para isso, fazemos os melhores serviços como se fossem o último, entregando-se pela entrega, fáceis de implementar e certos de causar impacto em qualquer empresa que o usar”. Desse jeito, você mostra a sua essência, do porquê você faz tal coisa (tende a ser bem poético isso), a pessoa pode se conectar com você e depois você guia a pessoa até o que você realmente faz que é o seu serviço, enquanto o como liga o “porque” ao “o quê”. Assim as pessoas se ligam não ao que você faz, porque isso é chato, mas sim a causa que te move que é muito mais comum e profunda a todas as pessoas. Duração até 30s).
Storytelling História) Na maioria das vezes é ignorada, mas possivelmente é um dos maiores poderes para realizar qualquer tentativa de marcar reuniões e/ou fazer vendas. A história tem a finalidade de 1)criar conexão; 2 procedência; credibilidade; retenção. Não se pode discordar de uma história, porque ela é um fato e não um argumento, por isso há tanto poder. A história cria um ponto de conexão (onde há atenção), credibilidade no que você fala e dá voz para dar “conteúdo” de valor para uma preparação para uma boa oferta. Se vende muito mais para pessoas conectadas. A jornada do herói é uma excelente forma de se contar uma história, basicamente possui as seguintes etapas: 0 Vida normal/eu amava fazer “x” ⟶ 1 Incidente ⟶ 2 Decisão de mudar ⟶ 3 Fracasso/inimigo em comum ⟶ 4 Falsos Fracassos (desenvolvi um nome jeito de fazer “Y”) ⟶ 5 Intensificação do Problema ⟶ 6 Solução Uma história tem que ter 1 Aspiração O que pretendia alcançar); 2 Frustração Não conseguir); 3 Momento de Virada; 4 Resultado Funciona para mim e também funciona para você); 5 Razão que você está dividindo isso. Jornada do Herói - Batman Begins Storytelling - 6 tipos de histórias que cativam a mais de 4.000 anos e que nos cercam até hoje Traffic Secrets: The Underground Playbook for Filling Your Websites and Funnels with Your Dream Customers Compre online Traffic Secrets: The Underground Playbook for Filling Your Websites and Funnels with Your Dream Customers, de Brunson, Russell na Amazon. Frete GRÁTIS em milhares de produtos com o Amazon Prime. Encontre diversos livros escritos por Brunson, Russell com ótimos preços. https://www.amazon.com.br/Traffic-Secrets-Russell-Brunson/dp/1401957900/ref=sr_1_1?dchild=1&qid=1624635187&ref inements=p_27%3ARussell+Brunson&s=books&sr=11
Como eu faço para me conectar com as pessoas? Precisamos saber contar boas histórias. Como? Há 3 elementos de uma boa história: Contexto; Pilar; Combate.
"As pessoas querem uma história para se entreter - O seu conteúdo precisa ter storytelling; a pessoa precisa se visualizar na história, precisa ter especificidade, contar a história como se a pessoa estivesse participando." Estude Russel Branson] Conteúdo para vender nas redes sociais precisa ter Dor (necessidade) e Desejo (esperança). "Não adianta rodar solução para quem não está com a consciência elevada e não me conhece"
A Regra do Um - Uma Grande Ideia "Há uma certa majestade na simplicidade que é muito superior à singularidade da sabedoria" Os leitores não desejam ouvir tudo o que você tem a dizer, apenas uma coisa de cada vez, em um texto de cada vez. Uma única ideia. Uma sugestão ou ideia única e útil que poderia torná-los mais bem-sucedidos. Tenha um foco restrito na escrita. Seja específico. De acordo com o conceito da Regra do Um, toda grande promoção tem, em sua essência, uma ideia única e poderosa. Grandes ideias costumam ser simples e tiram o consumidor da indiferença para a ação, do desprezo para a notoriedade, do esquecimento para a lembrança histórica. Uma única ideia é lembrável e passível de ser eternizada. Uma ideia simples causa dois grandes benefícios: 1 - Deixa a copy mais forte; 2 - Facilita a escrita do resto da carta de vendas. Fugir dessa regra, como 12 técnicas para alguma coisa ou 6 bons motivos para algo, é ceder ao orgulho e covardia por achar que o público vai achar pouco o que você está oferecendo, quando isso gera resultados decepcionantes. Siga a
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regra universal.
Os 5 Elementos Essenciais da Grande Ideia: Uma Boa Ideia - "Não há produto mais fácil de criar ou vender online que... Uma Emoção Essencial - " É simples! Aposto que você consegue!" Uma História Cativante - Contada brilhantemente em 20 palavras: "Você estaria interessado em investir US$175 para ganhar US$20.727? Foi Exatamente o que Bob Fly acabou de fazer!' Um Benefício Desejável - "Quero mostrar como você pode lucar muito criando e vendendo e-books simples..." Uma Reação Inevitável - "A única maneira de obter esse livro por US$19 é clicar aqui agora". Quantos mais pontos você tentar cobrir, menos eficiente será seu anúncio. Múltiplos pontos, competem pela atenção do leitor. Tenha apenas um. O poder emocional se mantém mais forte. A ideia precisa ser fácil de acreditar nela, principalmente, fácil compreensão e precisa ser forte. Ou seja, Grande para causar interesse, fácil de entender, imediatamente convincente e claramente aplicável para o leitor. Isso não exclui uma história, uma segredo e um fato emocional e convincente no mesmo lead e demais elemento da Oferta Irresistível. Mas tenha apenas uma ideia e um único ponto de cada elemento.
A Simples questão que pode dobrar seu sucesso "A Habilidade de escrever é criar um contexto em que os outros possam pensar" - Edwin Schlossberg Faça uma pergunta simples todas as vezes que começar, na próxima vez que escrever um copy, seus resultados melhorarão muito. Cada vez que responder a mesma pergunta, de imediato ficará mais fácil tomar muitas das decisões que a maioria dos publicitários considera desafiadoras. Mais do que fazer a pergunta: "O que estou vendendo?" ou "Quem é meu cliente?", a pergunta poucas vezes dita deveria ser: "O que o cliente já sabe?" O cliente já sabe sobre mim? Sobre seu problema, sobre seu produto ou sequer sobre outras soluções existentes no mercado? Isso altera completamente a escrita do copy e sua abordagem. Tudo que seu cliente sabe antes de você começar seu argumento de venda determina o que você dirá, como e quando dirá. O que o seu leitor sabe vai ajudar a configurar a abordagem da copy em 1 das 6 categorias de leads, de acordo com a consciência do cliente. Se seu cliente em potencial tiver de conhecer seu produto e perceber que ele pode satisfazer seu desejo, sua headline deve começar com o produto. Se ele não conhecer o produto, mas "conhecer" o desejo em si, sua headline deve começar com o desejo. Se ele ainda não souber o que está procurando, mas estiver preocupado com o problema de modo geral, sua headline deve começar com esse problema e se cristalizar em uma necessidade específica. Mesmo quando se está vendendo o mesmo produto para todos, as pessoas que você aborda reagirá a apenas um tipo de anúncio, dependendo do nível de consciência delas sobre o que você vende. Mais do que um grid de publico apenas, deveria ser incluso um grid de consciência.
Os 5 Níveis de Consciência Mais consciente > Consciência do Produto > Consciência da Solução > Consciência do Problema > Inconsciência Se o cliente já comprou de você e adora a marca, ele fica na parte "mais consciente" na escala. Se nunca comprou nada e nunca ouviu falar de seu produto, suspeita que exista algo como o que você vende por aí, mas não conhece seu produto especificamente, então pode chamá-lo de "consciente de soluções" Se só conhece a frustração do problema que está tentando resolver, ele se encaixa na categoria "consciente de problemas". Se nem essa consciência ele tem, mas possui uma angústia generalizada que você precisará canalizar, ele fica na categoria "inconsciente". Como descobrir em que posição colocar seu cliente na escala de consciência? Questionando.
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Quão novo é seu produto no mercado? Quanto mais novo mais baixo o nível de consciência. Há outro produto como o seu no mercado? Se sim, seu público-alvo não está completamente inconsciente, já há referências. A chave é entender o conceito geral. Saber a consciência do seu público muda a conversa inicial, a abordagem, ou seja, headline e lead.
Conhecendo Cada Nível de Consciência Mais Consciente O Cliente em potencial conhece seu produto e só precisa conhecer "a oferta". Cliente dos sonhos. Sabe o que deseja e conhece o que você oferece. Só falta comprar. Podem ser clientes que recomendam seu produto, compram mais de uma vez de você, são fãs, clientes ativos e até assertivos. O benefício de um alto nível de consciência é o fácil engajamento com algo simples como uma oferta direta. Seu público-alvo o conhece e não precisa ser educado, já sabendo o que você faz. Seu produto é mais que um produto, é uma conexão com alguém em quem confiam, uma conexão emocional como se não fosse algo, mas alguém Empresas deveriam se apresentar como pessoas, se comportar como entidades sagradas e agirem como indivíduos). Esse público já está alinhado com seu nicho e já se respondeu a maioria das questões que seriam objeção a compra, estando prontos emocionalmente à tomarem uma decisão de compra. Só lhes dê a chance de comprar. Como identificar esse tipo de cliente? Por exemplo, clientes que compram muitas vezes por algum tempo, os "clientes da casa". Outro exemplo, são clientes convertidos em campanhas de marketing direto (isso só acontece para aqueles com alta consciência).
Conscientes do Produto O cliente em potencial sabe o que você vende, mas não tem certeza se é o melhor produto para ele. Produtos com fãs possuem clientes indecisos, e é sobre isso que este nível de consciência trata. São regidos pela sentença: "será que esse é o melhor produto?". Sabem do nome, dos benefícios e tudo mais, mas decidir pela compra é diferente. Ganhe a confiança deles primeiro, como não se decidiram, eles também estão nervosos. Tome cuidado para não os assustar. São os clientes que leem avaliações no site, precisam de validação para finalizar a compra. Não precisam de muito para serem educados à venda, apenas prove que pode fazer o que diz que fará. Prove a promessa, quanto maior a promessa, maior a prova. Toda venda precisa gerar confiança e nesse nível é ainda mais importante. A partir dos próximos níveis, ficará significativamente mais difícil vender. Nessas fases que bons copywriters começam a ganhar dinheiro criando conexões com o leitor.
Consciência da Solução O cliente em potencial sabe que resultado espera, mas não sabe o que seu produto oferece. Imagine-se desejando um lanche de madrugada, abre a geladeira, a fome aperta, sabe que tem comida, mas não sabe o que quer comer, só que quer muito. Isso é um cliente consciente da solução. Até sabe onde procurar, vagamente. Mas não sabe muito além disso. É como estar numa cidade nova e procurar no ifood quando se quer jantar algo novo. Esse tipo de cliente precisa ser mais educado por ti, antes de estar pronto para comparar suas opções. Quando ele vai até você, é porque tem um resultado em mente. Para fazer a venda, mostre para ele sua capacidade de poder ajudá-lo a chegar a esse resultado, mas antes precisa convencê-lo de que entende o que ele quer e do que precisa.
Consciência do Problema Seu cliente em potencial sente que tem um problema, mas não sabe que há uma solução. Um cliente consciente da solução tem esperança, o consciente do problema só tem preocupação. Ele sabe que não vai bem, mas não sabe como resolvê-lo. A chave para esse tipo de cliente é mostrar que você "sente a dor dele", descreva-a, que entende a frustração, desespero ou mesmo medo e raiva que o problema causa. Assim que identificar esse ponto de dor "ponto de ansiedade máxima", você terá caminho aberto para realizar uma conexão emocional. Mostre pessoas com o mesmo problema já resolvido, e lhe dê algumas dicas que possam ser aplicadas para que ele prove que é possível resolver o problema, veja que a solução é real e que você a detém. Esse tipo de copy diz claramente: "Te entendo", antes de começar a enumerar os benefícios, a mencionar o produto ou transformações.
Totalmente Inconsciente O mais difícil e potencialmente mais recompensador dos níveis. Sem nenhum conhecimento, com exceção, talvez de sua própria identidade ou opinião. Ele não sabe quem você é, não conhece seu produto, nem que produtos como o que você oferece existam. Também não sabe que tem um problema específico que vale a pena solucionar. É nesse grupo que estão os mercados novos e inexplorados, onde seu maior público de receita está localizado, onde a concorrência
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também não chega e é escassa. É o lugar de novas ideias de produtos, novos espaços de revenda de sua linha de produtos. É nesse mercado que os profissionais de marketing inteligentes ficam ricos. É aqui que os profissionais competem. Conquistar a atenção desse público é muito mais difícil, já que eles não têm motivos para confiar em você ou ouvir sua mensagem. Muito agressivo no argumento ou na menção do produto, você pode espantá-los. Uma vez conquistada a atenção e eliminando a resistência inicial, a falta de consciência pode torná-los mais receptivos a uma oferta que é, para eles, verdadeiramente única.
Para se Criar um Produto de Desejo "Ninguém está no Instagram para comprar, as pessoas querem estar com as outras - pertencimento - a venda é consequência" Para produto de desejo você precisa usar o Sr. ARI Atenção, Retenção & Interação). "Lead é igual marmita, primeira você esquenta, depois tu come" Na rede social é igual à ir no shopping, a pessoa está lá dando uma banda e de repente ela é despertada por algo, atraída por algo, no caso conteúdo! A pessoa só compra quando é atraída.
Existem 3 Tipos de Influência A atrativa - Quando o cliente está navegando e conseguimos tirá-los do conteúdo e o levamos a atenção para o que queremos. O conteúdo precisa ter uma atratividade para captar a atenção e começar a ministrar um conteúdo de consciência. Nutrição - É educar o público para que ele possa elevar a consciência sobre o problema, a solução e o seu produto como solucionador dessas dores. A que converte e passa a Autoridade. Se seu cliente não tem tempo para gravar, você documenta o dia a dia e tira conteúdo de lá. Faça uma esteira de conteúdos com isso.
Consegui um Cliente e Agora? Dinâmica da plataforma é baseada em gerar valor, ninguém está na rede social para comprar, estão para se entreter, se educar, se informar; logo sair anunciando com objetivo de conversão para público frio que não te conhece na rede que a pessoa não está com modelo mental de compra, normalmente não tende a dar bom. Você precisa criar uma linha de conteúdo baseada na EVA Escrito, Vídeo & Áudio). É preciso testar todos os formatos. Entenda a dinâmica da plataforma. Aplique o EVA e teste sempre para saber o que se adequa melhor para a sua realidade de público e mercado. Uma coisa que funciona em um mercado e público, é provável que não funcione no outro. Teste diferentes criativos e em formatos diferentes. Tenha abordagens de conteúdos diferenciadas. Aplique COPI COmunicação específica na dor/esperança Para o Interesse do lead)
Técnicas de vendas para exterminar objeções Faça isso antes de revelar o preço do seu produto ; Como vender mais: Técnica da Inversão de Riscos; 5 objeções que as pessoas de comprar o seu produto ; Como exterminar objeções - passo a passo ;
Considerações Se você chegou até aqui, te desejamos e parabenizamos por vocês irem atrás desse conhecimento técnico que vai lhe ajudar nos desafios técnicos que os seus projetos possuem. Forte abraço. O nosso negócio é auxiliar o seu. Vamos juntos até o topo.
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