Chegou o momento da ter a oportunidade de apresentar a sua ideia de investidor. Está preparado para um elevator pitch convincente? João Trigo da Roza, Presidente da Associação Portuguesa coordenadas.
É
certo que acredita fervorosamente na ideia de negócio que está prestes a pôr à prova perante um
consegue vender? Ter sucesso num está dependente de vários fatores, e nenhum deles deverá ser negligenciado. Antes de mais, descontraia. O momento é uma oportunidade que poderá ser decisiva para o seu futuro, não é um “calvário”: demonstrar medo ou insegurança deita por terra a imagem forte e de liderança que se quer transmitir. Contorne os nervos de forma a falar calmamente e comece com força. Se necessário, escreva as primeiras frases que preparou numa folha – essa “cábula” pode ser decisiva pois a “A primeira impressão conta muito, pelo que é importante ter da Roza, presidente da Associação Portuguesa de Business Angels (APBA), habituado a apoiar individualmente startups, coaching. Para o responsável, um bom pitch deve também ser curto. “Está provaade de dar atenção. Também é interessante introduzir alguma Ainda na preparação da intervenção, o projeto deve ser testa-
Glossário pessoa individual que apoia novas ideias de negócio, não só com capital mas também com coaching, disponibilizando o seu know-how, experiência e rede de contactos – daí usar-se a expressão smart money como alcunha para o apoio destes investidores. O “casamento” entre um business angel e um empreendedor é a prazo, normalmente de alguns (poucos) anos. Desde a fase mais embrionária de um projeto, o business angel quer saber qual é a previsão relativamente à sua saída de cena. Esta faz-se por trade sale ou venture capital. A participação no capital de um business angel será sempre minoritária e este não
do. “Mais vale esperar um tempo até estar bem preparado, do que ‘queimar’ uma ideia ou um projeto com uma apresentação fraca”, considera o responsável. Solicitar o apoio de terceiros, através da participação em eventos ou de uma aceleradora de negócios, é uma opção viável para realizar um teste daquilo que será a apresentação. Voltando à ação, é um bom começo para o seu pitch conseguir mostrar desde logo a necessidade do mercado que o seu produto vai satisfazer. “Nos projetos tecnológicos tende a valorizar-se a tecnologia ou o produto, em detrimento da necessidade do consumidor que se pretende servir. Este é um erro comum; não basta ter uma tecnologia inovadora, é preciso perceber muida Roza. Colocar à audiência uma questão que deixe clara a necessidade do mercado relativamente ao seu produto, no início do pitch, é um trunfo a ter em conta. Além do mais, vai gerar impacto, chamando a atenção de toda a sala. Uma equipa vencedora A não valorização da equipa é outro erro típico no “pôr de pé” de uma ideia de negócio. É esperado que uma equipa seja equilibrada e completa, tendo cada um dos seus elementos talentos complementares. É assim conveniente juntar especial-
Trabalho de casa Está alerta para tudo o que tem de saber acerca do seu próprio negócio e contexto em que se insere? Formas de monetização, área geográreferir, por estarem ligadas à concretização efetiva e viabilidade do projeto. Prepare-se também para perguntas sobre a concorrência e eventuais riscos na sua startup – deve ter estas respostas na ponta da língua, sem vacilar. Atenção também se não sabe alguma informação precisa sobre determinado ponto, é preferível não falar. A melhor saída? Procurar saber, sempre. O trabalho de casa é indispensável.
istas em diferentes áreas, como tecnologia, gestão e direito. A experiência dos empreendedores a trabalhar em conjunto e uma interação visivelmente positiva entre os mesmos são igualmente pontos favoráveis aos olhos do investidor. A nível individual, os empreendedores deverão ter também a capacidverá reunir características como a experiência, a integridade, o sentido de liderança, a capacidade de treinar e a resiliência. Mais do que isso, é importante que no momento do pitch seja percetível quem é o líder do grupo. A questão da formação da equipa é tão crucial que João Trigo da Roza coloca-a no topo do ranking das variáveis tidas em conta pelos investidores ao avaliarem um negócio (ver caixa sobre a ponderação de critérios). É comum ouvir um empreendedor ex-
O business angel destaca ainda a importância de “aproveitar as questões e comentários ao projeto para demonstrar a capacidade de interagir com os investidores, evitando jogar à defesa”. dar com os termos que lhe forem apresentados. Interessa saber o que mais tem o investidor para lhe oferecer além do capital, entre outros pontos, não devendo fechá-los a todos numa primeira reunião. Foi negativo? Não desespere. Tem agora, mais do que nunca, uma visão global da sua ideia de negócio, e respetiva viabilidade, e maior capacidade para melhorar a sua estratégia e implementação. Ou para desistir e partir para outra ideia – por vezes, a melhor forma de “salvar um negócio” é não chegar a pô-lo em marcha.
ideia mediana (uma “equipa A” com uma “ideia B”) do que uma ideia excelente com umaa equipa menos bem constituída (uma “ideia A” com uma “equipa B”). “Numa fase de startup o valor está sobretudo na capacidade de realização e resiliência das
Conseguir “passar o porteiro” Existem fatores não racionais com implicações fortes no sucesso de um podendo condenar à partida um empreendedor. Falamos da parte psicológica, da imagem que se transmite desde o primeiro momento, da atitude ao longo de toda a apresentação e da linguagem utilizada. Os julgamentos acerca de uma pessoa são feitos em segundos, pelo que há que estar atento à postura. como CEO e mostrando crença no projeto e nas capacidades da equipa. Mas a vantagem está mesmo no equilíbrio: por um lado a arrogância e pouca capacidade de ouvir e aceitar opiniões são condenáveis; por outro, uma atitude algo subserviente não marca pontos a seu favor. “É um erro mostrar-se demasiado ansioso para obter o investimento. Faz parte do ‘jogo’ não se mostrar Poderá informar que outros investidores já estarão interessados na ideia de negócio, se for o caso, e deverá sempre passar a
Ponderação dos critérios: o que pesa mais? João Trigo da Roza ordena da seguinte forma os componentes de uma ideia de negócio, quanto ao seu peso na decisão de investir: - equipa de gestão (30%) - dimensão da oportunidade (25%) - produto e tecnologia (15%) - canais de marketing/vendas (10%) - ambiente competitivo (10%) - outros (10%)