Plan de Ventas para
Grupo HG Inmobiliaria Walter Germán López vidal Mayra Citlalic Fernández Fernández Maria de la Paz Riojas Pesqueira Grecia Carrasco Grijalva
A d m i n i s t r a c i ó n y P r o c e s o d e V e n t a s
1. Resumen Ejecutivo Grupo HG Inmobiliaria es una empresa ubicada en la ciudad de Mexicali, Baja California. Sus orígenes iniciaron en el año 1995. Es una empresa afiliada a la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI). Grupo HG Inmobiliaria es una empresa dedicada a la prestación de servicios de compra, venta, traspasos y renta, asesoría y gestión inmobiliaria. También ofrecen asesoría en la venta y renta de bienes inmuebles, asesoría en tramites y servicios ante INFONAVIT, e incluso pueden contactar a sus clientes con diferentes instituciones crediticias para su proyecto de crédito hipotecario. El principal objetivo de la empresa es aportar al mejoramiento de la calidad de vida de sus clientes mediante la prestación de su cartera de servicios, los cuales son desempeñados con transparencia y bajo un personal altamente calificado.
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Índice de Plan de Ventas
1. Resumen Ejecutivo
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2. Índice de Plan de Ventas .................................................................................................... 3 3. Introducción, está compuesto por diferentes propuestas para mejorar su fuerza de ventas. .......................................................................................................................... 5 4. Delimitación del Mercado ................................................................................................. 5 5.1 Misión ................................................................................................................................................. 5 5.2 Visión .................................................................................................................................................. 6 5.3 Valores ............................................................................................................................................... 6 6. Análisis del Entorno ............................................................................................................ 6 7. Análisis competitivo ........................................................................................................... 7 8. Análisis de la cartera del Producto ................................................................................... 8 9. Ciclo de vida del producto .................................................................................................... 9 10. Análisis de la cadena de valor, análisis interno. ........................................................ 9 11. Estructura de la demanda .............................................................................................. 10 12. Análisis de los competidores y mejores prácticas ................................................. 10 13. Análisis FODA ..................................................................................................................... 11 14. Formulación de estrategias ........................................................................................... 13 15. Objetivos y metas .............................................................................................................. 14 16. Desarrollo de las estrategias de ventas ..................................................................... 15 17. Desarrollo de las tácticas de ventas ............................................................................ 17 Speech .................................................................................................................................................... 18 18. Ejecución y control del plan de ventas ....................................................................... 19 19. Potencial del mercado ..................................................................................................... 20 20. Potencial de ventas ........................................................................................................... 21 21. Previsión de ventas .......................................................................................................... 22 22. Gestión de plan de ventas .............................................................................................. 22 23. Análisis del punto de equilibrio ................................................................................... 23 24. Anexos ................................................................................................................................... 23 Organigrama actual y Propuesto .................................................................................................. 23 Referencias ................................................................................................................................. 24
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3. Introducción, está compuesto por diferentes propuestas para mejorar su fuerza de ventas. El presente plan de ventas realizado para Grupo HG Inmobiliaria, está compuesto por diferentes propuestas para mejorar el rendimiento su fuerza de ventas. Del mismo modo se encuentra cierta información específica sobre el nivel de participación que Grupo HG Inmobiliaria obtiene dentro de su mercado. Hemos explotado las diferentes áreas de mejora incluyendo el CRM Inmobiliario, la implementación de un programa de capacitación e incluso el cómo tener un seguimiento para cada uno de los clientes, así como la implementación de un programa de postventa en el cual se darán consejos a los clientes. Esperamos que con este plan de ventas Grupo HG Inmobiliaria logre alcanzar sus metas, cumpliendo su misión y visión, y de esta manera sobresalir de la competencia dentro de este mercado tan competitivo de bienes raíces.
4.
Delimitación del Mercado
El mercado al que atiende HG Inmobiliaria es la ciudad de Mexicali, Baja California, México. Con una población de 936 826 (INEGI, 2010) y una total de viviendas particulares habitadas de 265,730, en las cuales el promedio de personas por vivienda es de 3.5.
5.1 Misión Contribuir a elevar la calidad de vida de nuestros clientes mediante servicios
inmobiliarios
de
gran
transparencia
desempeñados
óptimamente por personal altamente calificado.
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5.2 Visión Posicionarnos día a día como una de las principales empresas de servicio integral inmobiliario en Baja California, con los más altos estándares de calidad en el servicio, buscando la mejora continua y utilizando siempre tecnología de punta.
5.3 Valores
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Excelencia en el servicio
•
Trabajo en equipo
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Actitud Positiva
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Honestidad
•
Esfuerzo
Análisis del Entorno
Gracias a la nueva reforma fiscal en México, los Fideicomisos de Infraestructura y Bienes Raíces (Fibras), cuyas facilidades fiscales en materia del impuesto sobre la renta incentivaron la inversión, así como el desarrollo inmobiliario, también tendrá un cambio importante. En la iniciativa de reforma se establecen cambios en el punto de modificación a la Ley del Impuesto Sobre la Renta (ISR) en el que se asienta que las Fibras no deberán tener en sus carteras rentas de inmuebles basadas en variables superiores a cinco por ciento. Lo positivo de esta modificación presentada por la actual administración es que la actividad inmobiliaria en arrendamientos seguirá beneficiándose de las deducciones de hasta 35 por ciento. Dichos beneficios derivarán del pago de impuesto predial, de mantenimiento, salarios a trabajadores en los inmuebles, el importe de las primas de los seguros, así como las inversiones a las construcciones.
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En el sector comercial, México ha cambiado drásticamente en los últimos años. Las principales ciudades donde tradicionalmente se desarrollaban los negocios se han vuelto complicadas y peligrosas, influyendo de manera negativa en el desempeño de las empresas y su gente. Es ahora cuando comienza a verse el efecto de la ubicación de los negocios en sus finanzas y las ventajas competitivas que implica el escoger de manera adecuada su entorno. En la actualidad la necesidad que tienen las compañías de estar en los mercados más dinámicos y aumentar su rentabilidad, mientras se asegura una mejor calidad de vida a sus empleados, toma cada vez mayor relevancia en la mente de los dueños y directivos.
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Análisis competitivo 1. Amenaza de nuevos entrantes: Debido a la baja económica que se vive en la actualidad, será sumamente difícil que un nuevo entrante pueda penetrar el mercado de bienes raíces, debido a la reducción de costos por las grandes corporaciones y la gran rivalidad entre las agencias existentes. La amenaza de nuevos entrantes es relativamente débil. 2. Poder de Negociación de los Consumidores: Los consumidores con poder son capaces de poner presión para llegar a bajar precios, o incrementar la calidad requerida por el mismo precio y de esta manera reducir la utilidad. Los consumidores influencian significativamente a las operaciones del negocio en bienes raíces. Ellos sí poseen una amenaza de retroceso. Consecuentemente, el poder de negociación de los consumidores es fuerte. 3. Poder de Negociación de los Proveedores: Una importante categoría de proveedores es los bancos. Ellos tienen el poder de decidir si invierten o no en un proyecto y en qué tasa. Los bancos se han convertido sumamente conservadores especialmente después de la crisis económica. Esto afecta al sector de bienes raíces, por ende, el poder de negociación de los proveedores es muy fuerte.
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4. Amenaza de Productos Sustitutos: En el negocio de bienes raíces, los sustitutos pueden ser un totalmente nuevo espacio de venta detallista, una nueva ubicación para oficinas o una rehabilitación de las actuales. También se puede dar por medio de nuevas paginas de Internet en donde el consumidor puede buscar específicamente las propiedades en las que está interesado. Si bien estas paginas web no cuentan con la lista completa de propiedades en oferta, puede llegar a hacer una amenaza al negocio de bienes raíces. La amenaza de productos sustitutos es ambigua y difícil de establecer debido a las recesiones económicas actuales y al ciclo de recuperación del negocio de bienes raíces. 5. Rivalidad entre Competidores Existentes: La rivalidad es fuerte debido al número de agencias que operan en la ciudad de Mexicali (25 en total) y la dificultad de diferenciación. Los servicios que ofrecen las agencias de bienes raíces no pueden ser fácilmente diferenciadas porque no ofrecen un producto, sino un servicio. En la crisis económica actual, existe una mínima rentabilidad y solo las agencias con grandes reservas de efectivo son probables a sobrevivir. Considerando las 5 fuerzas, se puede decir que la industria de bienes raíces no es muy rentable ha como era antes de la crisis económica de Estados Unidos en el 2008. Pero considerando el hecho que el ciclo de bienes raíces se encuentra en su etapa de recuperación y dado que la demanda está creciendo, se puede llegar a la conclusión que existe una prospección brillante para esta industria.
8. Análisis de la cartera del Producto Venta y Renta de Vivienda Venta y renta de terrenos agrícolas y comerciales Venta y renta de locales comerciales Venta y Renta de oficinas
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Venta de terrenos residenciales Gestión Inmobiliaria (limpieza, respetar contrato, no perder plusvalía)
9. Ciclo de vida del producto Todas las propiedades tienen un ciclo de vida promedio de 90 días, con un estimado de rotación de inventario cada 2 o 3 meses.
10. Análisis de la cadena de valor, análisis interno. Para poder permanecer de una manera favorable en el sector inmobiliario ,Grupo HG busca satisfacer las necesidades de sus clientes con por medio de una serie de pasos o procesos en los cuales buscan entregar el valor que estos esperan, de tal
manera en la que puedan satisfacer a su mercado de una manera satisfactoria.
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11. Estructura de la demanda Del total de población en Mexicali de 936 826 habitantes (INEGI, 2010), Grupo HG Inmobiliaria cuenta con un 7.46% del mercado. Dado a la gran rivalidad que existe en el mercado de bienes raíces, dentro de sus 24 competidores HG cuenta con uno de los primeros cinco lugares de demanda, al ser una de las empresas que cuenta con mayor numero de propiedades bajo su tutela, con un promedio de 100 propiedades.
12. Análisis de los competidores y mejores prácticas
Existen 25 agencias inmobiliarias en Mexicali, de las cuales 5 agencias (entre ellas Grupo HG) tienen un 7.46% de la demanda, 10 agencias poseen un 4.1% y las restantes 10 un 2.2%. Esto se debe al número de propiedades que tienen bajo su tutela. Entre los competidores fuertes de Grupo HG, se encuentran ABC Bienes Raices y Bienes Raices del Norte. Entre sus competidores no hay gran diferenciación en cuanto a servicio o lo que se ofrece dentro de cada inmobiliaria. Los tres cuentan con un servicio sumamente similar, y si existe alguna diferenciación notoria se puede observar en sus paginas web. El internet es cada vez una herramienta más utilizada para buscar todo tipo de información, es por eso que se debe tener un sumo cuidado a como estas siendo percibido y como estas brindando información a tu consumidor por medio de este medio. Entre HG y sus dos competidores más importantes, se puede observar que HG tiene una página web más limpia y fácil de utilizar, pero sigue brindando los mismos servicios que las otras.
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13. Anรกlisis FODA Fortalezas Marca reconocida En proceso de modernizaciรณn de administraciรณn Experiencia en el mercado Bajos costos de producciรณn Alta capacidad de inversiรณn Calidad de servicio Mejora en canales de distribuciรณn Sรณlidas alianza con proveedores Debilidades Falta de planificaciรณn Falta de imagen corporativa Escasa capacitaciรณn al personal Problemas operativos y gestiรณn Distribuciรณn limitada en el mercado Oportunidades Tecnologรญa avanzada Apertura para alianzas Cambios en la poblaciรณn Cambios en gustos del consumidor Estabilidad en normas del gobierno Amenazas
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Estrategias de la competencia TecnologĂa sofisticada DisminuciĂłn del pĂşblico objetivo Canales comerciales sobre saturados
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14. Formulación de estrategias Pese a que Grupo HG Inmobiliaria cuenta con la tecnología adecuada para la facilidad de recabar información de sus clientes desde sus inicios, se ha detectado una gran área de mejora en donde se desarrollará una estrategia de innovación. El CRM con el que ya cuenta la compañía, presenta una fuerte área de oportunidad, ya que en él es posible registrar las entradas de correos electrónicos y además llamadas recibidas y realizadas a clientes actuales y potenciales. Cursos de capacitación que ofrece la CCIE: ·
Inducción para aspirantes al sector inmobiliario
Esta capacitación sería basada para las personas que van ingresando con nosotros. El programa consiste en los siguientes puntos: o Que significa ser asesor inmobiliario o Habilidades y cualidades de un asesor profesional o Diferencia entre un bien mueble y un bien inmueble o Siembra y cambaceo de exclusivas o Cliente comprador, cliente vendedor o
Aspectos legales básicos para la presentación de un servicio inmobiliario
o Contrato de prestación de servicios o Contrato de compraventa o Herramientas para ejercer la carrera en el medio inmobiliario o Conclusiones El programa tiene una duración de 45 horas que se dividen en días con un precio para afiliados de $1,554.40. La segunda opción de curso online de capacitación, es igual, para los miembros que van ingresando y miembros que no son de nuevo ingreso pero que de igual forma quieran asistir para mejorar sus técnicas de ventas. ·
Técnicas de negociación inmobiliaria
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Los temas son: o Conocer los tipos de negociación que existen. o Descubrir los pasos a seguir en una negociación o
Estudiar la mediación como forma de negociación en el sector inmobiliario
o
Conocer los aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación
o Conocer las fases por las que pasa una negociación o Descubrir las diferentes tipologías de clientes a los que nos podemos enfrentar o Estudiar acciones concretas para cada fase o Conocer los diferentes tipos de estrategias negociadoras o Descubrir las claves para la elección de la estrategia adecuada o Estudiar las tácticas negociadoras o Descubrir los condicionantes organizacionales y ambientales para la negociación o Conocer la negociación a dos bandas: la captación, los preparativos y la venta. o Aprender a cerrar una venta y conocer los diferentes tipos de cierre que existen. Este programa tiene una duración de 30 horas que al igual que el anterior, se divide entre varios días. Tiene un costo para asociados de $1,707.52 pesos. Ninguno de los dos cursos requiere alguna experiencia anterior en la venta de inmobiliario y para los dos cursos se necesitan los mismos programas de computadora.
15. Objetivos y metas
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La finalidad de implementar un manual es el de potencializar a la fuerza de ventas de Grupo HG Inmobiliaria ayudando a la eficiencia y eficacia de la misma agilizando el proceso de capacitación y toma de decisiones. Los objetivos y las metas planteadas son por un periódo de tres meses, es decir, por trimestre; ya que se podrá analizar el resultado de estos y seguir utilizando los que arrojaron resultados de manera casi inmediata y favorable para la empresa; asimismo se podrá tener realizar un estudio en el que se analizarán los objetivos cumplidos, los que quedaron atrás y los que están en proceso. Eliminando los que no se consideran pertinentes y enfocarse en los que brindan mayor fruto a la inmobiliaria. Los objetivos del Primer trimestre son: •
Capacitar al 100% de la fuerza de ventas en el uso del CRM Inmobiliario.
•
Tener análisis semanal, quincenal y mensual de las llamadas y ventas.
•
Iniciar un registro de posventa, para medir la satisfacción de los clientes.
Las metas del Primer trimestre son: •
Mayor rendimiento por parte de la fuerza de ventas.
•
Facilidad en cuanto a la obtención de información relacionada con el seguimiento de cada cliente.
•
Análisis sobre el desempeño de cada miembro de la fuerza de ventas.
16. Desarrollo de las estrategias de ventas La principal estrategia es Implementar un proceso de ventas inmobiliario en cual varía según el tipo de cliente e inmueble, en donde se generen ciertos pasos a seguir desde que inicia el contacto con un cliente hasta que se realiza la compra. En este caso es necesario que el vendedor conozca a su cliente y que solo él sea el que le dé el seguimiento al mismo, para generar confianza por ambas partes. El
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proceso es sencillo ya que es darle un “seguimiento” hasta llegar a un venta, es decir, el cliente llama para pedir información sobre un inmueble este le es asignado al vendedor correspondiente, una vez que el vendedor percibe cierto interés por parte del cliente le comenta sobre agenda una cita para platicarle mas sobre el bien y de igual forma para hacer una demostración del mismo. Una vez agendada la cita se deben de tomar en cuenta ciertos aspectos para generar la venta; es por esto que una segunda estrategia de ventas se basa en conocer más a fondo a los prospectos que se basa en el interés por parte del vendedor y por parte de la compañía en trabajo en conjunto para poder obtener un nivel de ventas exitoso. Este método se basa en mantener el interés en cada uno de los clientes, de tal manera en la que se obtiene una averiguación previa sobre un prospecto en el que se genera cierta información respecto a cada uno de los clientes. En donde cada vendedor perfila a su cliente por medio de esta información puede brindar al cliente una habitación relacionada a lo que él considera pertinente para su cliente; de igual manera es necesario que sepa escucharlo y escuchar cada uno de los puntos de información que el cliente le brinda durante la cita en la que muestra los diferentes inmuebles. Una vez realizado el muestreo se entra al proceso de negociación para poder llegar a la venta esperada. Una vez realizada la venta, el vendedor es responsable de saber la situación del cliente dando un seguimiento a la misma con la Postventa. Este plan tendrá inicio a minutos de cerrar la venta dando consejos a los clientes pero se mantendrá durante tiempo determinado para saber el nivel de satisfacción por parte del cliente.
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17. Desarrollo de las tácticas de ventas Las tácticas de ventas se determinan según las necesidades de la estrategia que se va a desarrollar, en este caso se necesita obtener información previa del cliente por una investigación que se realiza previamente a la cita en la que se obtendrá más información para poder generar una propuesta y entre ambas partes encontrar un inmueble adecuado. Algunas de las técnicas a implementar son las siguientes: •
La técnica de visión, en donde el vendedor desvanece las objeciones planteadas hacia el inmueble por parte del cliente, en donde le explica los argumentos positivos relacionados con el futuro.
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La técnica de flaqueo será implementada en caso de encontrar una vivienda apta en la que cuente con los estandares que el cliente solicita
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pero no muestra cierto interés en ella por parte de diseño o alguna cuestión en la que se pueda cambiar la opinión del cliente. de Tal manera que el vendedor fingirá “rendirse” pero volver a mencionar ciertas características de manera diferente para que se puede generar una negociación o incluso el cierre. •
La técnica de demostración es fundamental y una parte clave para nuestra empresa, ya que con esta técnica se muestra cada una de las características del inmueble con fotografías, planos y de manera física.
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Compartir ventas realizadas de manera exitosa, de igual manera los fracasos de tal manera que se compartan experiencias y se aprenda de ellas.
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Entrenar a la fuerza de ventas en el manejo de CRM en cuanto a seguimiento con clientes.
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Mantener registros y bases de datos con información de de cada uno de los clientes.
Speech Primer filtro: Muy buenas tardes, gracias por llamar a HG Inmobiliaria. ¿Cómo le puedo ayudar hoy? *Claro, ¿con quién tengo el gusto? A continuación, transferiré su llamada a __________ quien le dará mayor información y lo acompañará en su proceso de búsqueda. Que tenga muy buena tarde.
Agente de venta:
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*Hola______ mi nombre es ______________ me comenta mi compañera que está interesado en ______________. ¿Cómo se enteró de dicha propiedad? Excelente, ¿le gustaría ir a conocer el inmueble? (Aquí el proceso puede variar) 1. Cuando la persona desea conocer el inmueble: Muchísimas gracias por su confianza, nos vemos el __________ a las _______ para dar seguimiento a su búsqueda. ¡Buenas tardes! 2. Cuando la persona pierde el interés: Entiendo que la propiedad no es lo que anda buscando, pero de seguro tenemos algo que satisfaga sus necesidades. ¿Qué le parece si nos reunimos…?
18. Ejecución y control del plan de ventas Director General: Este es el encargado principalmente de asegurarse que todos estén cumpliendo con sus tareas en tiempo y forma adecuada. Distribuye las tareas a las personas y analiza los resultados y si se ha logrado llegar a los objetivos propuestos. Coordinador de ventas: Asegurarse de que los vendedores sigan el nuevo plan de venta, designarle a cada vendedor la propiedad que venderá, evaluar el resultado y el seguimiento post-venta. Vendedores: Encargados de mostrar las propiedades a los clientes y realizar la venta de acuerdo al plan de venta, hacer el seguimiento de post-venta indicado y llevar un control de ello. Recepcionista: Recibir y realizar llamadas, agendar las citas para el director general y los coordinadores de venta, tomar los datos de la persona con la que se está haciendo la llamada para el CRM, atender a las personas que lleguen a la oficina.
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19. Potencial del mercado Se define como potencial de mercado a la cantidad máxima que podría alcanzar el servicio en ciertas condiciones y en un periodo de tiempo determinado. Actualmente en Mexicali, Baja California registradas se encuentran alrededor de 25 agencias las cuales cuentan con su propio inventario en donde la menor cuenta con 30 propiedades mientras que cinco agencias de estas veinticinco cuentan con alrededor de cien propiedades. Dentro de estas cinco se encuentra Grupo HG Inmobiliario obteniendo un 7.46% de participación en el mercado.
Cálculos. 5 Agencias con 100 Propiedades 10 Agencias con 55 Propiedades
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10 Agencias con 30 Propiedades 5x100=500 10x55=550 10x30=300 1,350 Propiedades 1,350 Propiedades / 5 Agencias= 54 Propiedades como demanda potencial del mercado. Se Multiplica la cantidad de agencias por la de propiedades, una vez calculado se suman las cantidades totales de cada agencia hasta obtener un total de propiedades de las veinticinco. Una vez obteniendo el total se divide entre el número total de agencias registradas, en este caso cinco; lo cual nos da un total de 54 propiedades en un periodo de noventa días.
20. Potencial de ventas El potencial de ventas es el volumen al cual la empresa puede atender, en este caso Grupo HG Inmobiliaria puede atender cuatro propiedades en noventa días. Cálculos. 54 Propiedades 7.46% de participación 54*7.46%= 4 Propiedades Grupo HG Inmobiliaria posee la capacidad de vender 4 propiedades en un lapso de 90 días; esta información se obtiene multiplicando el total de demanda potencial (54 propiedades) por el porcentaje de participación de Grupo HG Inmobiliaria.
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21. Previsión de ventas El pronóstico de ventas es una estimación de ventas futuras, en un periodo de tiempo. En el cual se hace una estimación de la cantidad de producto que se venderán en un mes el pronóstico de ventas realizadas en un mes determinado, es decir, la cantidad de propiedades que deben venderse en el mes. Para obtener los ingresos del mes, en el que se estima la venta se obtiene multiplicando el pronóstico por el precio de venta. Dentro del pronóstico de ventas se estipulan las ventas de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas, en donde se obtiene la cantidad de las propiedades que cada uno tendría que vender en el mes determinado el cual se obtiene dividiendo el pronostico entre el número de integrantes, para obtener los ingresos que cada empleado debe registrar se dividen los ingresos entre el número de vendedores.
22. Gestión de plan de ventas El director General es el encargado de supervisar que cada mes se vaya cumpliendo cada meta de las que nosotros planteamos y otras que ellos decidan plantearse también, con ayuda de el coordinador de ventas, también puede ser revisado por todo el equipo en general para marcar los errores que se han cometido. Una vez analizado todo se puede dar una compensación a las personas que no han cumplido con alguna tarea y si después de tres meses el mismo vendedor sigue sin cumplir todo como se debe se puede hacer una sanción ya sea escrita o verbal.
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23. AnĂĄlisis del punto de equilibrio Es necesario que durante los primeros 3 meses del aĂąo se trate de llegar a la meta de cubrir todo los gastos de venta que se realizan en la inmobiliaria.
24. Anexos Organigrama actual y Propuesto
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Referencias 7 estrategias para vender más | SoyEntrepreneur. (n.d.). Recuperado de: http://www.soyentrepreneur.com/2731-7-estrategias-para-vender-mas.html En el entorno actual en México,¿Cuál es la mejor ubicación para mi inversión inmobiliaria?
(n.d.).
Recuperado
de:
http://www.realestatemarket.com.mx/articulos/mercado-inmobiliario/usosmixtos/11663-en-el-entorno-actual-en-mexico
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