Il Libro Bianco del Matrimonio by Matrimonio.com

IL LIBRO BIANCO DEL MATRIMONIO Novità, sfide, realtà e illusione. Studio a 360º del settore nuziale. Professore Carles Torrecilla

Con la collaborazione di:

FONDATORI: Francesc Baldrich Nina Pérez

AUTORE: Carles Torrecilla EDITOR: Emma Sánchez PROGETTO GRAFICO: Alejandro Castillo REVISIONE: Francesca La Rosa RINGRAZIAMENTI AI COLLABORATORI: Carles Torrecilla - ESADE Alberto Frasarin e Daniela Soler - Google Marketing Solutions Luana Carcano - SDA Bocconi School of Management Stefano Melaragni e Roberto Di Carlo - Master Wedding

È vietata la riproduzione totale o parziale di questo libro, senza il permesso esplicito scritto dei titolari della proprietà intellettuale della pubblicazione.

Il Libro Bianco del Matrimonio SOMMARIO

Introduzione Prefazione Metodologia

Capitolo 1

TENDENZA DEL MERCATO

7 8 14 16

Crescita

Durante l'anno

Dispositivi di ricerca

Capitolo 2

PROFILO GENERALE

EtĂ

Figli

Capitolo 3

PRIMA DEL MATRIMONIO

Richieste di matrimonio

Motivazioni

Preparazione

Ricerca di informazioni

Ricerca di servizi

Decisioni

Contratto prematrimoniale

Stress prematrimoniale

Orario

Date

Location del matrimonio

Scoperta della location

Scelta della location

Fondamentale per la location

Criteri di scarto

Funzionamento della location

Gli invitati

Invitati per zona

Spesa per invitato

Scelta del menĂš

Ricevimento

Partecipazioni

Regali

Addio al celibato/nubilato

Capitolo 4

DURANTE IL MATRIMONIO

Cerimonia

Abito da sposo

Il vestito da sposa

Stile del vestito

Gioielleria

Acconciatura e trucco

Fotografia

Video

Musica

Animazione

Fiori

Bomboniere

Trasporto

Dubbi

Capitolo 5

DOPO IL MATRIMONIO Luna di miele

96 98

Diffusione sui social media

102

Costo del matrimonio

104

Spese impreviste

107

Percezione sui fornitori

108

Abitazione

110

Capitolo 6

LE AZIENDE RISPONDONO

112

Fatturato

114

Qualità

115

Cambio di profilo

116

Soddisfazione del cliente

117

Posizionamento

118

Percezione del cliente

120

Criteri di scelta

122

Competitività

123

124

Opinioni riguardo Internet

126

Servizi in esclusiva

128

Specializzazione nei matrimoni

130

Prezzi dei servizi

132

Fonti di conflitto

134

Un cambio necessario

136

Capitolo 7

CONCLUSIONI

142

Introduzione

Un libro per crescere Nina Pérez CEO di Matrimonio.com

Fin dalla “nostra nascita”, la missione di Matrimonio.com è stata quella di aiutare le coppie di tutto il mondo ad organizzare il giorno più bello della loro vita, avvalendosi dei migliori professionisti. Ed è proprio quest’ultima caratteristica che ci spinge ogni giorno a lavorare duramente per far crescere il settore, apportando informazioni e formazione attraverso tutti i nostri canali. Con questo libro che hai tra le mani, abbiamo voluto presentarti una panoramica dei matrimoni attuali, con l'obiettivo di fornire ulteriori dettagli, mettere su carta cifre, dirimere i dubbi ed anche sfatare alcuni luoghi comuni fino a questo momento ben radicati. Lo abbiamo fatto con molta cura pensando a tutti quei professionisti che, come te, amano questo settore e vogliono continuare a operarvi per molti anni ancora. Per riuscirci è necessario modernizzarsi e cogliere le molteplici opportunità di business che emergono tra le pagine di questo libro. Spero che la lettura sia di tuo gradimento e, soprattutto, che ti sia utile per la tua attività. Se sarà così, avremo raggiunto il nostro obiettivo. Buona lettura!

Il libro bianco del matrimonio

Seguire la tendenza Alberto Frasarin Head of Google Marketing Solutions, Italy

La mission di Google è organizzare le informazioni a livello globale e renderle universalmente accessibili e utili. Dal momento che il progetto di Matrimonio.com riguarda la condivisione di informazioni sul loro settore, siamo stati felici di lavorare e collaborare con loro in questo progetto fornendo informazioni chiave sul comportamento degli utenti in questo settore. La principale informazione che abbiamo potuto raccogliere sull’industria dei servizi matrimoniali è che le ricerche in rete su questo mercato tendono a crescere di anno in anno. Nel 2015, la crescita su base annua era del 115% e nel 2017, del 121%. Abbiamo poi potuto verificare non solo che il numero di ricerche in rete è in aumento ma anche che i matrimoni (e tutto ciò che a tali eventi fa riferimento) sembrano essere più popolari in certi periodi dell’anno. Di fatto la quantità di domande raggiunge dei picchi nei mesi di marzo, maggio e settembre. Ci sono varie parole chiave correnti che le future spose e i futuri sposi utilizzano per le ricerche; tra esse “matrimonio”, “anello di fidanzamento”, “organizzatore di matrimoni”. Peraltro, il dato importante non è solo quello che fa riferimento alla quantità di ricerche in rete ma anche ai dispositivi che la gente utilizza per effettuarle. Il cellulare è decisamente il principale dispositivo utilizzato in quest’area. Già sappiamo che il telefono cellulare è lo strumento che la maggioranza delle persone usa per avere una prima informazione su prodotti e servizi verso cui esiste un interesse; è comprensibile quindi che la gente lo utilizzi più frequente-

Prefazione

mente del desktop anche per effettuare ricerche su tutto ciĂ˛ che fa riferimento al matrimonio. In conclusione, rispetto a questo comportamento di mercato vanno evidenziate tre tendenze:

Le persone ricercano costantemente informazioni sui matrimoni; il numero delle ricerche in rete su base annua sta crescendo.

Tali ricerche sono piĂš popolari nei mesi di marzo, maggio e settembre.

Il telefono cellulare Ă¨ il dispositivo piĂš utilizzato per effettuare queste ricerche in rete.

Il libro bianco del matrimonio

Nicchia e Premium: PAROLE CHIAVE PER AVER SUCCESSO CON ITALIAN STYLE

Luana Carcano Docente SDA di Strategy and Entrepreneurship della SDA Bocconi School of Management

La ricerca evidenzia tra i valori fondamentali delle aziende italiane che contribuiscono a rendere speciale l’esperienza del matrimonio tre elementi che sono tipici di un posizionamento “premium”: l’attenzione al cliente, il rapporto qualità/ prezzo e l’esclusività. Alle aziende italiane, a partire da quelle che operano nei settori tipici del Made in Italy che poi si ritrovano espressi nel matrimonio (l’abbigliamento, le calzature, la gioielleria, gli alimentari e le bevande per citarne alcuni dei più noti) è riconosciuta, in primis, la capacità di ricavarsi uno spazio nel mercato di riferimento, una sorta di “sweet spot” dove, con le risorse e le competenze aziendali disponibili, riescono a massimizzare la creazione di valore per i clienti attraverso la propria offerta e a evitare sanguinose battaglie con la concorrenza che erodono solo la profittabilità. Spesso, date anche le dimensioni medie delle imprese nazionali, questo spazio è una nicchia dai confini chiari e definiti dove le aziende riescono a costruirsi una posizione di eccellenza proprio perché sanno come soddisfare al meglio i bisogni, spesso anche quelli inespressi, dei propri clienti. Decidono, infatti, deliberatamente di concentrarsi su un target di riferimento ben identificato a cui si dedicano con grande attenzione. Un’altra capacità strategica riconosciuta alle nostre imprese è quella di costruirsi con successo un posizionamento “premium” che le differenzia e distanzia dalla concorrenza. Questo posizionamento si raggiunge combinando sapientemente una serie di elementi chiave primo fra tutti un’attenzione quasi maniacale ai dettagli in ogni attività: dalla fase di sviluppo di idee nuove di prodotto o di servizio fino alla loro presentazione sul mercato. La tensione verso l’eccellenza è presente in tutti i processi e decisioni aziendali ed è citata come un fattore che contri10

Prefazione

buisce al successo. I componenti del prodotto o del servizio offerto sono, sempre, selezionati con accuratezza, ricercati e mai banali e, soprattutto, non facilmente reperibili. Il modo di presentarsi sul mercato, incluse le modalità e i canali di comunicazione prescelti, è sofisticato e lontano dagli standard e dalle consuetudini. Si vuole costruire un immaginario in cui ci si possa ritrovare con fiducia e che possa coinvolgere, emozionare e fidelizzare. È una scelta strategica che strizza l’occhio al mondo del lusso con cui condivide valori e atteggiamenti e da cui trae ispirazione, soprattutto con riferimento alla capacità di creare un valore che vada al di là della funzionalità del prodotto o del servizio offerto. Questi si impreziosiscono con il simbolismo associato a una marca o a uno stile di vita ricercato e sofisticato o all’esperienza che si può vivere nel punto vendita o in una location unica. E’ proprio questo simbolismo che contribuisce a supportare, nei clienti, quella percezione di valore e di differenza rispetto alle alternative standard presenti sul mercato. In un mondo sempre più interconnesso, la diffusione di questo simbolismo può rappresentare la chiave del successo per le aziende premium, soprattutto se i clienti, gli utilizzatori, gli influencers contribuiscono a propagarlo nel loro network di riferimento, dandogli ampia e positiva risonanza. Tra le caratteristiche che, invece, distinguono un posizionamento premium da uno luxury senza ombra di dubbio, si possono citare la capacità di arrivare sul mercato con il miglior rapporto qualità/prezzo così come con il mix più adeguato di volume e qualità. Insomma, seppur si ispirano al lusso per creare valore per i clienti, poi se ne differenziano nettamente in termini di scelte e modello di business e di operatività. 11

Il libro bianco del matrimonio

Aspettative superate Carles Torrecilla Professore di ESADE Business School

Per l’elaborazione di questo studio è stato riunito un gruppo di lavoro di prima categoria. Il settore lo meritava: Matrimonio.com (gruppo leader nel settore nuziale a livello mondiale), ESADE Executive Education (Business School che si colloca nella Top 10 mondiale) e Google (leader mondiale di informazione online). Se ognuno di loro avesse fornito competenze e conoscenze singolarmente, sarebbero comunque emerse cose interessanti; ma quando i talenti si uniscono si crea la magia ed è possibile raggiungere la serendipity (scoprire qualcosa di inatteso che va oltre quello che ci si proponeva di trovare), trasformando quello che era uno studio sullo stato del settore in un libro indispensabile per poter agire in esso con cognizione di causa. Ogni grande successo è caratterizzato da un detonante, in questo caso è stata la cospicua partecipazione ai questionari – forse grazie anche a te che ne stai apprezzando il risultato – trasformatasi in un autentico fenomeno che ha sorpreso gli stessi ricercatori, ottenendo 10 volte il numero di risposte sperate. Spesso, attraverso uno studio di questo tipo si individuano 4 o 5 dati sorprendenti o interessanti, al di là di quello che già si sapeva o ci si aspettava. In questo caso però, forse perché è un settore ricco di cliché, le sorprese sono state innumerevoli. Al punto che a volte si sono dimostrate controintuitive e hanno richiesto un lavoro di conferma e con-

Prefazione

fronto delle conclusioni, attraverso varie fonti o verifiche dei dati, per poter elaborare affermazioni rilevanti. Personalmente, come Docente di Marketing e Ricerche di Mercato, è stata un’esperienza molto gratificante sia a livello professionale che scientifico. Inoltre, costituirà un esempio futuro per le mie lezioni, dato che la collaborazione con il team di esperti di Matrimonio.com e Google si fonda su un’eccellente collaborazione azienda-università.

Il libro bianco del matrimonio

Metodologia Abbiamo concepito un rigoroso metodo di studio basato su una serie di campioni statistici e sulla rilevanza della comparazione dei dati. Questo non deve spaventare il lettore perchĂŠ, allo stesso tempo, abbiamo voluto presentare dati, resoconti e conclusioni finali in modo comprensibile e gradevole. Abbiamo utilizzato: Fonti secondarie di riferimento: Istat (Istituto Nazionale di Statistica)

5396 Questionari completati

Studi e informazioni precedenti di Matrimonio.com Questionari somministrati attraverso piattaforme online utilizzando database specializzati (appartenenti allâ&#x20AC;&#x2122;universo studiato). 5396 questionari completati 2911 coppie contraenti matrimonio 2485 aziende del settore 130 differenti domande Filtro preliminare per la convalida dei questionari su un campione di 250 partecipanti Domande strutturate a seconda dellâ&#x20AC;&#x2122;obiettivo del caso (test con domande a scelta multipla: risposta unica, multipla, scala, numerica, aperta) Dati estratti dai server di Google, ad hoc per questo studio, richiesti dal ricercatore. Riunione qualitativa con esperti del settore.

Metodologia

Un lavoro di questo tipo deve contribuire a generare cambiamenti positivi. Per questa ragione, abbiamo deciso di presentare ogni argomento da 3 prospettive:

FONDAMENTALE Il dato fondamentale mostrato dallo studio

INTERESSANTE Punti interessanti che abbiamo scoperto, al di lĂ dellâ&#x20AC;&#x2122;ovvio

UNA BUONA IDEA Suggerimenti che vogliamo trasmettere per appoggiare le innumerevoli conclusioni presentate in questo studio

Si tratta, dunque, di un minuzioso studio che ha attinto da diverse fonti, usando metodologie differenti, e che speriamo faccia crescere la tua attivitĂ o ti aiuti a superare gli stereotipi, se stai per sposarti. In definitiva, ci auguriamo che contribuisca allo sviluppo del settore.

Capitolo 1

Tendenza del mercato Nel capitolo sulle tendenze è importante sottolineare che il settore nuziale sta crescendo ad un ritmo più elevato rispetto agli altri settori. È importante, però, saper sfruttare questa crescita tendenziale. Non si tratta di una crescita inaspettata. Un mercato in evoluzione che ha esigenze diverse, che utilizza sempre di più le differenti tecnologie, richiede un investimento in software e hardware, così come in risor-

se umane che sappiano avvalersi di questa tendenza. Si identifica chiaramente un settore in fase di professionalizzazione e un aumento della qualità, sia dal punto di vista della proposta offerta, sia dal modo in cui viene percepita dal cliente. Parallelamente, si individua una lieve crescita delle aziende che tentano di rispondere a queste nuove sfide.

Il libro bianco del matrimonio

Crescita "Nonostante la stagionalità, la crescita del settore è sostenuta"

Il settore dei matrimoni sta attraversando i suoi “anni migliori”, come confermeremo ripetutamente nel corso di questo studio. Per cominciare ad analizzare progressivamente l’argomento, l’aumento delle ricerche su Google può darci un’idea chiara e obiettiva della tendenza.

sono cresciute con un ritmo medio del 21%, tendenza che si mantiene tuttora.

Analizzando i dati offerti dal nostro collaboratore Google è possibile osservare una chiara crescita annuale superiore al 20%. In particolare, tra il 2016 e il 2017, le ricerche

Le aziende dovrebbero aumentare il loro investimento annuale di un 20% per poter sfruttare questa crescita.

In conclusione, la crescita è notevole nonostante la stagionalità, anche se può confondere il settore perché passa dall’euforia alla moderazione, in un ciclo che si ripete.

Tendenza del mercato

+21%

+15%

15% DI RICERCHE IN PIÙ NEL 2015 RISPETTO AL 2014 E 21% IN PIÙ NEL 2016

120% 100% 80% 60% 40% 20%

Evoluzione delle ricerche

Fonte: Google

LUG'17

APR'17

GEN'17

OTT'16

LUG'16

APR'16

GEN'16

OTT'15

LUG'15

APR'15

GEN'15

OTT'14

LUG'14

APR'14

GEN'14

Il libro bianco del matrimonio

Durante l’anno "Si tratta, in ogni caso, di un pubblico sempre più informato e stabile"

Rileviamo un incremento maggiore durante il primo semestre dell’anno, nei mesi precedenti all’alta stagione dei matrimoni, principalmente nei mesi compresi tra maggio e ottobre.

Anche se il settore cresce annualmente questa evoluzione è marcata da un’evidente dinamica: dicembre e agosto sono i mesi con meno ricerche in relazione al matrimonio. Nel resto dell'anno, invece, possiamo osservare un interesse considerevole per i termini e le combinazioni di parole collegate al settore nuziale, non concentrato solo nei mesi estivi ma suddiviso sempre più durante tutto l’anno.

Si tratta di un’opportunità per incrementare le attività di comunicazione e commercializzazione durante il primo semestre, perché è quello il momento in cui il mercato valuta le differenti opzioni. Tuttavia, non bisogna trascurare il resto dell’anno, per poter mantenere quella visibilità che, a seconda della categoria del servizio, può dare maggiori possibilità nel secondo semestre.

La crescita della ricerca d’informazioni è incondizionata durante tutti i mesi dell’anno. Che sia una ricerca effettuata da parte della coppia o degli invitati, la stagionalità dei matrimoni non trova corrispondenza nelle ricerche su internet.

Tendenza del mercato

PIÙ RICERCHE NEI MESI PIÙ RILEVANTI

120%

100%

80%

60%

40%

20%

2014

2015

2016

Fonte: Google

2017

DIC

NOV

OTT

SET

AGO

LUG

GIU

MAG

APR

MAR

FEB

GEN

Il libro bianco del matrimonio

Dispositivi di ricerca "Lo smartphone è il re"

La crescita mostrata nei grafici delle pagine precedenti è dovuta all’incremento delle ricerche tramite smartphone. Possiamo affermare, quindi, che lo smartphone è il re.

Un altro dato interessante è la riduzione nell’utilizzo del tablet che, nonostante proporzionalmente si utilizzi più del computer, mostra un calo sostenuto rispetto agli smartphone, che assumono sempre maggiori capacità e dimensioni. In ogni caso, sarà necessario porre attenzione su questo fenomeno nei prossimi anni.

Dal giugno 2015, il volume di ricerca tramite smartphone supera quello delle ricerche realizzate tramite pc. Questo elemento ha contribuito a rendere stabile la ricerca di informazioni, come anticipato nella pagina precedente.

Al fine di sfruttare i vantaggi di ognuno dei canali, dovremmo pianificare una strategia combinata: da un lato per gli smartphone, con campagne di messaggi e immagini che possano ispirare e proporre idee alle coppie, allo scopo di attirare il cliente; dall’altro per il web, con molte più informazioni e dettagli per concretizzare la vendita.

Inoltre, in linea con quanto già affermato, l’effetto dell’utilizzo dello smartphone nei mesi estivi incrementa la ricerca tramite questo dispositivo, facendo così calare proporzionalmente la ricerca tramite computer.

Tendenza del mercato

EVOLUZIONE 2014-2016: COME LO SMARTPHONE HA GUADAGNATO TERRENO RISPETTO AL COMPUTER

120% 100% 80% 60% 40% 20%

Tablet

Smartphone

Fonte: Google

Computer

GEN '17

LUG '16

GEN '16

LUG '15

GEN '15

LUG '14

GEN '14

Capitolo 2

Profilo generale Il profilo dei contraenti sta cambiando, e molto. Per questo, dobbiamo abbandonare i preconcetti e non lasciarci condizionare dall’esperienza degli anni passati. Bisogna evitare di basarsi sulle stime e cercare di anticipare i cambiamenti. Ci troviamo di fronte a un mercato sempre più eterogeneo, conseguenza dell’aumento dell’età media dei clienti, che si

ritrovano ad affrontare il matrimonio in momenti della vita più vari. È necessario professionalizzarsi per poter dare realmente ai clienti un buon servizio. Le cose non sono più come sembrano. In questo contesto mutevole, la ricerca di mercato deve essere un’abitudine o addirittura una routine, che deve diventare parte del DNA delle aziende.

Il libro bianco del matrimonio

Età A che età si compie il grande passo?

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Su 3,5 matrimoni per 1000 abitanti, l’età media delle nozze è di 33,5 anni.

L’aumento graduale dell’età media dei contraenti ha molti effetti da prendere in considerazione, dato che saranno loro a pagare il matrimonio: sono più maturi e hanno le idee più chiare, invitano di più i loro amici e meno quelli dei genitori. Questo riduce l’età media degli invitati.

INTERESSANTE

Nº di persone

La differenza di età media tra i contraenti è di 3 anni, anche se la differenza più reiterata è di 1,8 anni.

200

ETÀ DEI CONTRAENTI

150

100

60 Età

Profilo generale

Figli Hanno figli precedenti al matrimonio?

1/7 1 coppia su 7 ha figli precedenti al matrimonio

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE 1 coppia su 7 al momento delle nozze ha giĂ figli, o con il partner attuale o con uno/a precedente.

Prevedere opzioni per la partecipazione dei bambini nei festeggiamenti. Anche i servizi di babysitting e animazione possono essere un valore aggiunto accolto con favore.

INTERESSANTE Solo il 56% di questi figli sono della coppia. Nel 90% dei casi sono frutto del primo matrimonio per entrambi. 27

Capitolo 3

Prima del matrimonio Le nozze sono ben lontane dall’essere solo un giorno specifico. Quando parliamo di MATRIMONIO parliamo di un universo che si sviluppa tra attività, eventi e decisioni. Molte di queste hanno luogo prima del grande giorno come, per esempio, le motivazioni per sposarsi, l’impegno, i contratti prematrimoniali, la richiesta, la ricerca di informazioni, la selezione dei fornitori, la scel-

ta della data, la scelta o l’esclusione di una location, il numero degli invitati, il menù, le partecipazioni, l’addio al celibato/nubilato, i regali ecc. Abbiamo analizzato ognuno di questi elementi per fornire una visione più chiara e reale. In questo capitolo, oltre a molte curiosità, troverai informazioni utili per poter offrire alle coppie un’esperienza migliore durante la fase di preparazione al grande giorno.

Il libro bianco del matrimonio

Richieste di matrimonio In che mese avvengono le richieste di matrimonio?

"Il 38% mantiene l’usanza dello scambio dell’anello e dell’orologio"

ni con proposta da parte della sposa continuano a essere pochi (3%). C’è stato invece un picco di matrimoni in cui l’iniziativa è stata di entrambi.

FONDAMENTALE Il 38% mantiene l’usanza dello scambio dell’anello e dell’orologio, anche se solo il 7% festeggia la proposta di matrimonio con i genitori e solo il 2% continua a seguire la tradizione, per esempio con il corredo.

UNA BUONA IDEA Le tradizioni sono sempre meno seguite, soprattutto quando il reddito è più basso. Sicuramente ciò avviene anche per mancanza di promozione da parte del settore.

INTERESSANTE Si può affermare che l’iniziativa non è più solo del futuro marito, anche se i matrimo-

Prima del matrimonio

CHI HA PRESO L’INIZIATIVA?

Iniziativa di lui

Di entrambi

Iniziativa di lei

55%

42%

COM’È AVVENUTA LA RICHIESTA DI MATRIMONIO

4% Con gli amici

34% Non c'è stata

7% 55%

Tradizionale con i genitori

Soli

Il libro bianco del matrimonio

Motivazioni Cosa li porta a fare il grande passo?

FONDAMENTALE Il motivo principale è portare la storia d’amore a un livello superiore, anche se il 12% lo collega ai figli: il 7,4% vuole formalizzare la relazione per i figli e il 4,5% per averli. Solo poco più di un 1,6% dichiara di sposarsi per questioni legali.

75,5%

INTERESSANTE Solo il 5,3% ha firmato un qualche tipo di contratto prematrimoniale. Questa cifra è interessante perché particolarmente bassa. È possibile che negli anni a venire aumenti.

Il 75,5% delle coppie voleva fare un passo avanti nella propria storia d’amore

UNA BUONA IDEA Studiare le motivazioni delle coppie che decidono di rimandare il matrimonio, visto che l'aumento della media d'età può avere origini differenti (economiche, lavorative, di studio, trovare la persona giusta, situazione familiare precedente, matrimonio di fratelli/ amici...).

Prima del matrimonio

QUALI SONO LE MOTIVAZIONI DELLE COPPIE?

75,5% Voglia di portare la storia dâ&#x20AC;&#x2122;amore ad un livello superiore

7,4% Formalizzare la relazione per i figli

4,6%

Altre ragioni

4,5% Voglia di avere presto un figlio

3,7% Per andare a vivere insieme

2,7% Gli anni passano

1,6% Questioni legali

Il libro bianco del matrimonio

Preparazione Con quanto anticipo preparano le nozze?

MESI

La maggior parte delle coppie prepara le nozze con 12 mesi d'anticipo

sono dovuti ai molti impegni da coordinare, allâ&#x20AC;&#x2122;attesa di conferma da parte degli invitati o alla mancanza di date disponibili.

FONDAMENTALE La maggior parte delle coppie inizia a organizzare il matrimonio con 1 anno di anticipo.

La riduzione del numero degli invitati e i nuovi strumenti digitali potrebbero diminuire queste tempistiche ed il settore deve essere preparato.

INTERESSANTE

Siamo ancora lontani dalle offerte last minute? Forse non molto: esperienze testate da Matrimonio.com, come in occasione del Black Friday nella primavera 2017, dimostrano la reazione positiva del mercato di fronte a questo tipo di azioni.

6, 9 o 12 mesi Ă¨ il periodo medio di organizzazione.

UNA BUONA IDEA Bisognerebbe analizzare approfonditamente se questi lunghi periodi di preparazione 34

Prima del matrimonio

Persone

ANTICIPO NELLA PREPARAZIONE DEL MATRIMONIO PERSONE - MESI

500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1

>26 Mesi

Il libro bianco del matrimonio

Ricerca di informazioni Dove si informano le coppie?

88% Cerca idee su internet

FONDAMENTALE

INTERESSANTE

Il processo di ricerca e consultazione avviene prevalentemente tramite internet e consigli dei conoscenti. Le fiere e le riviste hanno subito un calo. Internet è il luogo preferito dove informarsi e prendere contatti. Si tratta del grande cambiamento avvenuto negli ultimi dieci anni e le aziende del settore non possono rimanerne fuori.

L’88% delle coppie cerca idee per il matrimonio su internet. Il 54% naviga in rete per trovare fornitori di prodotti e servizi.

UNA BUONA IDEA Le aziende dovrebbero curare la loro reputazione online perché è questo il posto dove i futuri sposi cercano fornitori, verificano la loro qualità e la soddisfazione dei precedenti clienti.

Prima del matrimonio

CON QUALI MEZZI SI INFORMANO? Gli intervistati hanno scelto più di un’opzione

Internet

74%

Consigli dei conoscenti

38%

Fiere

34%

Social network

33%

Riviste

15%

COSA CERCANO LE COPPIE SU INTERNET? Idee

Fornitori

Opinioni

88%

54%

49%

12%

46% Sì

51%

Il libro bianco del matrimonio

Ricerca di servizi Quali sono i servizi più difficili da trovare?

FONDAMENTALE Scarpe, bomboniere, abito e ristorante sono le principali categorie nelle quali i futuri coniugi hanno difficoltà a trovare il fornitore.

62%

INTERESSANTE Questo significa che non sono dettagli decisi precedentemente. Di fatto, la ricerca dell’eccellenza per il grande giorno (il vestito ideale, il dettaglio originale, il ristorante perfetto ecc.) è una delle fasi del processo di organizzazione in cui bisogna essere presenti.

Il 62% delle coppie ha avuto difficoltà nel trovare alcuni servizi per il matrimonio

UNA BUONA IDEA La diffusione dell’offerta sarà la chiave e internet il canale, come detto precedentemente. Le aziende devono assicurarsi di essere “localizzabili” per le coppie durante la loro fase di ricerca e ispirazione, che avviene lungo l’intero arco dell’anno.

Prima del matrimonio

QUAL È STATO IL SERVIZIO PIÙ DIFFICILE DA TROVARE?

8% Parrucchiere

38%

Niente

Fotografo

16%

Scarpe

Altro

15%

Bomboniere

Chiesa

10%

Cake topper

Abito

10%

Ristorante

Bouquet

Il libro bianco del matrimonio

Decisioni Chi prende realmente le decisioni relative al matrimonio?

1/4

In un quarto delle coppie è la donna a prendere le decisioni

CHI PRENDE LA MAGGIOR PARTE DELLE DECISIONI?

FONDAMENTALE Tre quarti delle coppie hanno preso le decisioni riguardanti il matrimonio di comune accordo. La parte rimanente è composta da coppie in cui solo uno dei due ha preso le decisioni. In quest’ultimo caso le donne raggiungono praticamente il 100%.

1% 26%

Genitori/Suoceri

Uno dei due

INTERESSANTE È confermata la teoria per cui la donna ha un grande potere decisionale nelle scelte relative all’organizzazione del matrimonio.

UNA BUONA IDEA 73%

Creare strumenti che aiutino a prendere le decisioni di comune accordo.

La coppia

Prima del matrimonio

ACCETTANO CONSIGLI PRINCIPALMENTE DA:

39% Famiglia

9% Wedding planner

22%

Â¿?

30% Amici

Social Network

Il libro bianco del matrimonio

Contratti prematrimoniali Si tutelano legalmente o vincono i sentimenti?

FONDAMENTALE

HANNO FIRMATO UN CONTRATTO PREMATRIMONIALE?

Solo il 5% delle coppie ha firmato un accordo prematrimoniale. La cifra è molto bassa considerando il quadro giuridico italiano.

5% INTERESSANTE

Sì

Il regime, per difetto, è la comunione dei beni. La scelta del regime di separazione dei beni può essere fatta dai coniugi al momento del matrimonio, prima o dopo.

UNA BUONA IDEA Dar consigli ai coniugi riguardo questo aspetto, visto l’aumento strutturale dei divorzi. I wedding planner potrebbero offrire una prestazione avanzata che includa servizi legali e amministrativi.

95% No

Prima del matrimonio

Stress pre-matrimoniale Come si sono sentiti il giorno delle nozze?

61%

Il 75% delle coppie dichiara di aver vissuto il grande giorno in maniera favolosa. Sorprende che un 20% abbia risposto di essersi sentito semplicemente bene, senza troppo entusiasmo, nonostante non abbia avuto grossi problemi.

Il 61% si sente nervoso a causa del meteo

PiĂš che per la cifra in sĂŠ, il dato stupisce se paragonato agli studi fatti in altri paesi.

COME SI SONO SENTITI IL GIORNO DELLE NOZZE?

1% Non bene

20%

75%

Bene

Stupendamente

4% Stressati/e

0% Male

Il libro bianco del matrimonio

Orario A che ora viene pronunciato il “Sì, lo voglio”?

58% Il 58% dei matrimoni si svolge da mezzogiorno in poi

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

Esiste una grande varietà nella scelta dell’orario, nonostante resista la tradizione mattutina delle nozze, con un 16% in più rispetto ai matrimoni che durano tutto il giorno. Le nozze vengono celebrate a tutte le ore.

Non è ancora arrivata in Italia la tendenza internazionale dei matrimoni con durata di più giorni. Tarderà perché richiede un cambio culturale. Questo tipo di matrimoni è tipico soprattutto di quei paesi con una grande mobilità geografica dei familiari perché rende le nozze un momento di ricongiunzione.

INTERESSANTE

Aspettare l’arrivo di ogni invitato fa sì che si organizzino vari eventi in giorni differenti. In Italia non cresce la tendenza dei “matrimoni all’estero” per i quali gli invitati devono recarsi in luoghi esotici o speciali per assistere alla celebrazione.

Il dato precedente è molto positivo per il settore e permette di sfruttare maggiormente le strutture, anche se può generare complicazioni per i turni lavorativi.

Prima del matrimonio

Date Quali sono le date preferite per sposarsi in Italia?

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA Sarebbe consigliabile rafforzare l’investimento in risorse per assorbire la grande quantità di matrimoni concentrata in pochi mesi (stagionalità) senza abbassare né la qualità né il trattamento personalizzato, che è molto apprezzato.

Le date preferite per celebrare le nozze sono quelle in cui il clima è più favorevole. Una grande concentrazione di matrimoni da maggio a ottobre definisce un regime di assoluta stagionalità. Si verifica un considerevole calo da novembre a marzo.

Varrebbe la pena analizzare se le azioni delle aziende del settore stanno aumentando la stagionalità e come potrebbero agire, non per evitarla ma per attenuarla.

INTERESSANTE Agosto mostra un lieve calo dovuto al periodo di vacanze, anche se mantiene un livello importante, risultando così il 6º mese con più attività.

NUMERO DI MATRIMONI MENSILI Fonte: ISTAT 2016

GEN

MAR

4341

MAG

5387 FEB

4717

APR

31 915 GIU

12 292

33 342 45

SET

LUG

19 955

NOV

4148

37 235 AGO

20 832

OTT

17 790

DIC

11 304

Il libro bianco del matrimonio

Location del matrimonio Come viene scelta la location?

È PIÙ IMPORTANTE LA LOCATION O LA DATA?

66% È più importante il giorno desiderato

34% È più importante il luogo scelto

"Siamo di fronte a un mercato di valore e non di prezzo, anche se è necessario rispettare il rapporto qualità/prezzo"

FONDAMENTALE Un importante 66% è disposto a cambiare location se quest’ultima non è disponibile nella data desiderata.

INTERESSANTE

UNA BUONA IDEA

La bellezza della location è il motivo principale della scelta della struttura (53%), però anche la qualità del cibo (51%) e la cordialità (43%) sono elementi fondamentali. Siamo di fronte a un mercato di valore e non di prezzo, sempre che il rapporto qualità/prezzo sia rispettato (43%).

Le strutture vicine e dello stesso tipo dovrebbero collaborare tra di loro per passarsi i clienti quando non hanno date disponibili, dato che possono arrivare a perdere un 66% delle coppie. In alternativa possono investire per ampliare i loro spazi, anche se questa è una soluzione più cara.

Prima del matrimonio

QUALI ALTRI MOTIVI INFLUENZANO LA SCELTA DEL LUOGO?

53%

16%

Bellezza del posto

Semplicità nell'organizzazione

51%

16%

Qualità del cibo

Possibilità di scegliere le decorazioni

43%

16%

Qualità/Prezzo

Comodità

43%

14%

Gentilezza

Consigli di altre persone

25%

13%

Vicinanza al luogo della cerimonia

"Mi innamorai di un video/foto su internet"

21%

13%

Bellezza dell'edificio

Parcheggio

20%

Spazio per la festa finale/discoteca

Ragioni sentimentali

18%

Capienza

Accesso disabili

17%

Prestigio

Altro

16% Vicinanza da casa

Il libro bianco del matrimonio

Scoperta della location Come hanno scoperto la location?

57,3%

Il 57,3% delle coppie ha scoperto la location delle nozze su internet

DOVE HANNO SCOPERTO LA LOCATION?

FONDAMENTALE In più di un matrimonio su due (59,2%) la coppia non conosceva precedentemente il luogo dove sono state festeggiate le nozze.

57,3% Scoperta su internet/portali online

INTERESSANTE Una delle sorprese dello studio è che più della metà delle coppie (57,3%) ha scoperto la location su internet. Anche la somma delle altre fonti è una parte importante del mercato.

27,1% Consiglio di amici/familiari

8,6%

UNA BUONA IDEA

Consiglio di altro fornitore

Il dato precedente apre molte possibilità di captazione di nuovi clienti e dimostra l’importanza di pubblicizzare gli spazi su internet. L’abilitazione di spazi poco comuni, per festeggiare matrimoni, potrebbe ricevere una buona accoglienza da parte di quelle coppie che cercano originalità.

5% Altro

2% Scoperta su riviste

Prima del matrimonio

CHE TIPO DI LOCATION ERA? Riguardo alla location scelta, non si riscontra una variazione rilevante in funzione del reddito e si osserva una chiara preferenza per ville, ristoranti, sale ricevimenti e hotel, in questâ&#x20AC;&#x2122;ordine.

Rustico

26%

Villa

Altro

6% Castello

8% Hotel

10%

Sala ricevimenti

Agriturismo

6% Dimora storica

1% Casa privata

17%

Ristorante

3% Masseria

Il libro bianco del matrimonio

Scelta della location Com’è avvenuta la scelta della location?

COSA SCELGONO IN PRIMIS: IL LUOGO DELLA CERIMONIA O DEL RICEVIMENTO?

41%

Prima il luogo della cerimonia, poi quello del ricevimento

26%

17%

Indistintamente, avevano le idee chiare

Prima il luogo del ricevimento, poi quello della cerimonia

16%

Stesso posto per entrambi i momenti

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Generalmente il luogo della cerimonia è più importante, ed esistono poche strutture che possono offrire entrambe le cose.

Le location dovrebbero dare importanza a queste conclusioni. Se non dispongono del servizio cerimonia, sarebbe interessante prenderlo in considerazione e valutare prezzi e disponibilità di spazi, per sapere dove e come sponsorizzarsi su internet e con chi collaborare.

INTERESSANTE Nel caso in cui si debbano scegliere due location differenti, il luogo della cerimonia è solitamente più importante di quello del ricevimento, che appare più come uno strumento, in due casi su 3. 50

Prima del matrimonio

Fondamentale per la location La capienza è cruciale?

COM’È AVVENUTA LA SCELTA DELLA LOCATION?

FONDAMENTALE Il 70% prende in considerazione solo strutture con la capienza desiderata.

31% ha scelto prima la location e questo ha limitato il numero degli invitati

"il numero degli invitati condiziona la scelta della location in 7 matrimoni su 10"

INTERESSANTE Il 31% è disposto a ridurre la lista degli invitati se la capienza è ridotta.

UNA BUONA IDEA

69%

Difficilmente le strutture sono coscienti dei guadagni che perdono a causa della ridotta capienza, per questo sarebbe interessante seguire da vicino i dati sulla capienza desiderata e pianificare eventuali investimenti per l’ampliamento.

ha deciso prima il numero degli invitati e poi ha cercato un posto con lo spazio per tutti

Il libro bianco del matrimonio

Criteri di scarto Quali sono le ragioni di scarto?

47% Il 47% delle coppie scarta la location a causa del prezzo

FONDAMENTALE

"Il 17% scarta la location perché il preventivo è troppo complicato"

Anche se il prezzo non è un elemento fondamentale per la scelta, può essere motivo di scarto. Per questo è necessario mantenere prezzi ragionevoli in modo da rappresentare una valida opzione per il cliente. Non è consigliabile però tendere al ribasso solo per chiudere la vendita.

UNA BUONA IDEA

INTERESSANTE

Durante la prova del menù, i catering e le location dovrebbero prestare una maggiore attenzione alla spiegazione dettagliata dei servizi in generale, e non concentrarsi solo sulla proposta gastronomica.

Il 24% delle coppie scarta la location in primo luogo per ragioni di capienza, secondariamente per l’antipatia, poi per la qualità del cibo ed infine se il preventivo è troppo complicato.

Prima del matrimonio

COSA FA SCARTARE ALTRE LOCATION?

20%

Antipatia

12%

Ritardi nelle comunicazioni

17%

Preventivo complicato

12%

Commenti negativi

17%

QualitĂ del cibo

12%

Che impongano fornitori che non piacciono

47%

Prezzo

24%

Capienza

20%

Ha visto solo una location

12%

Altro

Il libro bianco del matrimonio

Funzionamento della location Che peso hanno i fornitori specializzati?

SPECIALIZZAZIONE DELLA LOCATION

FONDAMENTALE In quanto al funzionamento della location, si percepisce un’egemonia delle strutture con cucina propria. Solo il 14% del mercato prenota un catering.

52% Struttura specializzata in matrimoni con cucina o catering propri

INTERESSANTE

30% Ristorante

Più il reddito è alto, più si tende a preferire gli spazi specializzati in matrimoni rispetto ai ristoranti.

14% Struttura specializzata in matrimoni con catering a scelta tra vari

UNA BUONA IDEA Lo sviluppo di aziende specializzate nella gestione di spazi alternativi.

3% Altro

1% Casa propria o di un familiare

Prima del matrimonio

CARATTERISTICHE DELLA LOCATION SCELTA A SECONDA DEL REDDITO

42,8%

7,2%

1,5%

Bassa

44,2%

49,6%

4,3%

10,6%

Medio - Bassa

35,5%

52,6%

3,3%

0,8%

15,5%

Media

27,9%

57,4%

3,2%

2,2%

16,4%

Medio - Alta

20,7%

Struttura specializzata in matrimoni con cucina o catering propri

Struttura specializzata in matrimoni con catering a scelta tra vari

Ristorante

Casa propria o di un familiare

3,3%

Altro

Il libro bianco del matrimonio

Gli invitati Quanti sono e quanti disdicono?

FONDAMENTALE

NUMERO DI INVITATI PER MATRIMONIO

Il matrimonio tipico italiano ha una media di 114 invitati.

INTERESSANTE In pochi anni il numero degli invitati si è abbastanza ridotto, raggiungendo e addirittura restando al di sotto della media europea che storicamente veniva superata. Questa è una tendenza dei paesi più sviluppati, seppure sicuramente la crisi ha influenzato questo riallineamento. Sorprende che 130 sia la media per tutte le fasce di reddito, incluse le più base. I redditi più alti hanno una media di 109 invitati, lontano quindi dall’idea che vorrebbe i “matrimoni di classe alta” con molti invitati.

UNA BUONA IDEA Le location più emblematiche, belle o particolari possono essere abilitate per i matrimoni più intimi, dal momento che si tratta di caratteristiche molto apprezzate, mentre gli addetti ai lavori di solito danno la priorità agli spazi per matrimoni di grandi dimensioni. Potrebbe trattarsi di un'eredità del passato, quando la media degli invitati era superiore. 56

< 50

41%

< 100

34%

< 150

12%

< 200

< 250

< 300

Prima del matrimonio

QUANTI INVITATI NON PARTECIPANO AL MATRIMONIO?

10%

In media il 10% degli invitati non partecipa, dato non trascurabile e sicuramente utile per permettere agli sposi di fare una stima delle spese considerando che molte di queste sono calcolate per invitato.

Il libro bianco del matrimonio

Invitati per zona Cambia la media a seconda della geografia?

dimostrato che a maggiore ricchezza e progresso corrispondono matrimoni con meno invitati. Questo non significa che spendano meno come vedremo nel capitolo corrispondente.

FONDAMENTALE Esistono differenze rilevanti nel numero di invitati, che aumentano da nord a sud: quasi 4 persone in più ogni 10 tra nord e sud, differenza facilmente intuibile.

UNA BUONA IDEA

INTERESSANTE

Si dice che “un matrimonio tira l'altro”, per questo andrebbe studiato il modo per ampliare il numero degli invitati. Formule di sconti per numero di ospiti potrebbero rappresentare strumenti utili.

La media è in linea con il livello socio-economico del paese. Si potrebbe pensare che il numero degli invitati sia maggiore, però è

MEDIA DI INVITATI PER REGIONE

100 Nord

118 Centro

138 Sud

Prima del matrimonio

Spesa per invitato Cambia la spesa a seconda della geografia?

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

La spesa media è di 223€ per invitato.

Che non si consolidi l’idea che sia meglio ridurre il numero di invitati. Un altro errore è pensare che le nozze più costose siano quelle che danno più margini.

INTERESSANTE È interessante notare che, tra nord, centro e sud, la media per ospite si mantiene in linea. Tuttavia, man mano che si scende verso sud, il budget totale del matrimonio aumenta perché aumenta il numero di invitati.

SPESA PER INVITATO

221€ Nord

229€ Centro

220€ Sud

Il libro bianco del matrimonio

Scelta del menù Come viene affrontata dagli sposi la scelta del menù?

FONDAMENTALE

SCELTA DEL MENÙ IN FUNZIONE DEL BUDGET

Ci sono 3 tipi di matrimonio, che dividono il mercato in parti uguali: Quelli in cui le coppie prima decidono il numero degli invitati e dopo valutano il menù che si possono permettere.

37%

Quelli in cui limitano il numero degli invitati in base al costo del menù per non superare il budget. Quelli dal budget illimitato.

Prima il budget e dopo il numero d’invitati

INTERESSANTE Una coppia su 3 dichiara di NON avere un limite di budget. È importante tenerlo in considerazione perché è un dato sorprendente.

35% Prima il numero degli invitati e dopo il budget

UNA BUONA IDEA Il tipo di interazione tra sposi e fornitori dovrebbe differenziarsi in base al profilo delle coppie. Approfondendo i dati si nota che, con l’aumentare del reddito, si tende a dare priorità a menù più costosi piuttosto che al numero degli invitati. I redditi più bassi, invece, danno priorità al numero di invitati ma scelgono menù meno costosi.

28% Il budget era illimitato

Prima del matrimonio

SCELTA DEL MENÙ IN FUNZIONE DEL BUDGET

42,4%

36,1%

43,3%

37,6%

21,5%

Bassa

19,1%

Medio – Bassa

35,2%

34,1%

30,7%

Media

24,6%

26,3%

49,1%

Medio - Alta

77,8%

Alta

22,2%

Meglio il menù, anche se implica ridurre gli invitati

Meglio più invitati e un menù più economico

Il budget era illimitato

Il libro bianco del matrimonio

Ricevimento Quando e come decidono?

60% Il 60% delle coppie non conosceva precedentemente la location

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

Una coppia su tre prova vari menù in diverse location prima di prendere la decisione. Nel 60% dei casi la coppia non conosceva precedentemente la struttura.

Queste cifre mettono in risalto l’importanza della promozione per attirare il cliente nel momento della decisione, dato che in questa fase non ha ancora fatto una scelta e sta valutando diverse alternative. Gli Open Day con degustazione di menù possono essere un’ottima promozione se si punta sulla qualità.

INTERESSANTE Il 18% dei menù viene deciso in base alle opinioni presenti su internet e sui social network.

Prima del matrimonio

SU COSA SI BASANO PER SCEGLIERE IL LUOGO DEL RICEVIMENTO?

13%

18%

37%

30%

Esperienze precedenti e alcune prove del menù Prova di vari menù Opinioni o commenti su internet e social network Raccomandazioni di amici Nessuna possibilità di scelta perché era l’unica location disponibile per la data desiderata

Il libro bianco del matrimonio

COM’È STATA LA CONTRATTAZIONE PER IL RICEVIMENTO?

Più della metà delle strutture offre un servizio tutto incluso. Ciò indica che il settore è

maturo e professionale, e che i clienti evitano di assumere rischi.

55% La location ha offerto tutto incluso nel prezzo

38% Ha dovuto pagare degli extra

7% Ha dovuto pagare tutto individualmente

Prima del matrimonio

COME CONSIDERANO LA SCELTA DI UN CATERING ESTERNO ALLA LOCATION?

L’avversione al rischio si riflette anche nella preferenza per la cucina propria della struttura, dato che 1 intervistato su 4 teme la

possibilità di incappare in errori con i catering esterni. Questo tipo di percezione dei clienti è molto difficile da cambiare.

50% dipende dalla situazione

26% Non è una buona scelta perché aumenta la possibilità di errore

23% È una buona opzione perché permette di scegliere location particolari

1% È una buona opzione perché permette di festeggiare il matrimonio in casa

Il libro bianco del matrimonio

Partecipazioni Come comunicano la notizia e i dettagli?

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

Il 95% dei matrimoni utilizza partecipazioni di nozze stampate.

Approfittare dell’aumento delle partecipazioni digitali e della possibilità di interazione per raccogliere informazioni dagli invitati e adattare così il menù, l’aperitivo e le altre necessità.

INTERESSANTE Anche se raggiungono solo il 4%, le partecipazioni di nozze digitali hanno un grande potenziale di crescita, se consideriamo la percentuale degli altri paesi.

COME SONO LE PARTECIPAZIONI DI NOZZE?

Digitali

95% Stampate

1% A voce

Prima del matrimonio

Regali Come sono stati i regali ricevuti dagli sposi?

IN GENERALE, I REGALI DEGLI INVITATI VENGONO CONSIDERATI DAGLI SPOSI…

57%

33%

La media è stata quella attesa

Generosi

10%

Scarsi

FONDAMENTALE

"Il 57% degli intervistati hanno ricevuto la busta con denaro in contanti il giorno del matrimonio"

In quanto ai regali degli invitati, la lista nozze convenzionale sembra appartenere ormai al passato. Sorprende il vasto uso della busta con i soldi il giorno del matrimonio (57%), il bonifico sul conto corrente (30%) e il regalo a scelta libera (24% dei matrimoni).

INTERESSANTE

UNA BUONA IDEA

Il 33% degli intervistati considera che in generale i regali ricevuti siano stati generosi, nonostante invitati che non fanno nessun regalo. Nella metà dei matrimoni, c’è qualcuno che non ha fatto il regalo. Più precisamente, si tratta del 2,5% del numero totale di invitati.

Sarebbero necessari servizi unificati e di assistenza per le differenti opzioni e tipi di regalo: lista nozze classica, lista nozze online, bonifico bancario, busta con contanti ecc.

Il libro bianco del matrimonio

Addio al celibato/nubilato Festa o viaggio con amici?

COME SI È SVOLTO L’ADDIO AL CELIBATO/NUBILATO

FONDAMENTALE L’addio al celibato/nubilato merita un capitolo a parte. Il 29% fa un viaggio con gli amici, mentre il 54% lo festeggia nella propria città. Il 91% lo festeggia separatamente, il che implica 2 viaggi per matrimonio.

54%

INTERESSANTE All'aumentare del reddito, aumenta la percentuale dei viaggi. Ciononostante, non ci sono grandi differenze tra redditi medi e alti.

Festeggiamento nella città di origine

UNA BUONA IDEA

29%

Abilitare spazi e servizi che trattino questo momento come un ulteriore passo nell’organizzazione del matrimonio.

viaggio con amici/amiche

17% Non c’è stato

Prima del matrimonio

ADDIO AL CELIBATO/NUBILATO A SECONDA DEL REDDITO

18,1%

23,2%

58,7%

Basso

27%

15,1%

57,9%

Medio - Basso

32,4%

15,9%

51,7%

Medio

30%

20,8%

49,2%

Medio - Alto

Viaggio con amici/amiche

Non c’è stato

Festeggiamento nella città di origine

Capitolo 4

Durante il matrimonio Il giorno più bello della nostra vita è caratterizzato da tanti elementi: la cerimonia, l’abito da sposo, il vestito da sposa, i fiori, le decorazioni, il fotografo, il video, la musica, l’acconciatura, il trucco, i gioielli, il trasporto, l’animazione e le bomboniere per gli invitati. Fra tutti questi elementi, l’organizzazione

dei tavoli è uno dei compiti che genera più stress negli sposi. Conoscere dati e tendenze di ciascuno di questi elementi può aiutare il settore a prendere decisioni più valide e, di conseguenza, offrire un servizio migliore.

Il libro bianco del matrimonio

Cerimonia Civile o religiosa?

75%

24%

Religiosa

Civile

Non ufficiale

FONDAMENTALE

TIPO DI CERIMONIA CATTOLICA

Le cerimonie religiose superano chiaramente quelle civili e quest’ultime aumentano solo nel caso di redditi alti.

97% Con messa

INTERESSANTE I matrimoni civili adottano riti e simbologie di altre culture per la cerimonia. Nei matrimoni religiosi c’è un’egemonia (97%) del rito cattolico.

UNA BUONA IDEA Il 97% sono cerimonie religiose con messa completa. Questo dimostra l’importanza che continuano a rivestire il rito e la tradizione. Si tratta di un elemento da tenere in considerazione da parte del settore che, in molte occasioni, pecca di eccessiva praticità.

3% Rito religioso abbreviato

Durante il matrimonio

TIPO DI CERIMONIA IN BASE AL REDDITO

75%

25%

Basso

77,4%

22,6%

78,1%

21,9%

Medio - Basso

Medio

60,7%

39,3%

Medio - Alto

Cerimonia religiosa

Cerimonia civile

Il libro bianco del matrimonio

Abito da sposo Com’è il suo vestito e dove lo sceglie?

83% L’abito con cravatta o papillon è considerato un must

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE

Il tight ad un prezzo accessibile è una tendenza in forte crescita. Tuttavia, la pratica di noleggiare abiti è ancora agli esordi rispetto ai paesi del nord Europa.

L’abito con cravatta o papillon è considerato un must.

INTERESSANTE Contrariamente a quanto potrebbe sembrare, non ci sono differenze significative in base al reddito (a differenza di altri paesi).

Durante il matrimonio

PROVENIENZA DELL’ABITO DA SPOSO

58,8%

Atelier specializzato

24,9%

Negozio di abbigliamento

12,5% 2% 1,3%

0,5% 0%

Sartoria

Stilista

Abito già in mio possesso

Affitto

Prestato

Il libro bianco del matrimonio

Il vestito da sposa Com’è il suo vestito e dove lo sceglie?

FONDAMENTALE

COSTO DEL VESTITO DA SPOSA

Il bianco è il colore scelto dall’82% delle spose, indipendentemente dal reddito.

2138€

INTERESSANTE

882€

Costo della firma/stilista specializzati in vestiti da sposa

Costo della sarta di famiglia

In quanto alla realizzazione, si tende a evitare qualsiasi tipo di rischio. L’88% delle spose ricorre a uno specialista, nonostante questa decisione non dipenda dal prezzo medio. COLORE DEL VESTITO DA SPOSA

UNA BUONA IDEA Non fare una guerra dei prezzi. Il settore gode di ottima salute, sufficiente per accettare senza problemi le varie differenze di prezzo.

82% Bianco

18% Altro colore

Durante il matrimonio

PROVENIENZA DEL VESTITO DA SPOSA Il 62% delle spose acquista il proprio abito in atelier specializzati in vestiti da sposa e il 26% lo commissiona a uno stilista specializzato.

62%

26%

Firma specializzata in abiti da sposa

Stilista specializzato in abiti da sposa

88%

Stilista o firma non specializzata

Sarta di famiglia

EreditĂ di un familiare

Noleggio

Altro

SI AFFIDA A UNO SPECIALISTA

Il libro bianco del matrimonio

Stile del vestito Che caratteristiche deve avere il vestito?

"6 spose su 10 considerano indispensabile che il vestito rispecchi il loro stile abituale"

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

La personalizzazione è un elemento chiave nella scelta di un vestito che si adatti allo stile abituale.

Dato che lo stile è l’elemento principale nella scelta del vestito, potrebbe essere interessante abilitare filtri e semplici questionari, per valutare, fin dall’inizio, lo stile della sposa. Presentandolo come un gioco, è possibile facilitare l'acquisto e migliorare l’esperienza della cliente.

INTERESSANTE L’eleganza semplice è un must, seppure anche la spettacolarità è una componente significativa. 78

Durante il matrimonio

MOTIVO PRINCIPALE DELLA SCELTA DEL VESTITO DA SPOSA Le intervistate hanno scelto piĂš di una risposta alla volta.

63%

Che rispecchiasse il suo stile

46%

Elegante

39%

Romantico

37%

Che la favorisse, vestisse bene

25%

Semplice

15%

Differente, originale

12%

Spettacolare

9% Sexy

Tradizionale

6% 4%

Pratico

Vintage

Lussuoso

Boho Chic

Il libro bianco del matrimonio

Gioielleria Gioielli nuovi o di famiglia?

FONDAMENTALE

50%

I gioielli indossati il giorno del matrimonio sono nuovi nel 50% dei casi.

Gioielli nuovi

INTERESSANTE

25%

I gioielli di famiglia prestati o speciali rappresentano il 25%. Inoltre, il 25% utilizza gioielli che giĂ possedeva precedentemente.

Gioielli speciali di famiglia o prestati

UNA BUONA IDEA

25%

Offrire un servizio di trattamento dei gioielli usati per un giorno cosĂŹ speciale (lucidatura, pulizia...) considerando che rappresentano il 50% del mercato.

Gioielli propri

Durante il matrimonio

Acconciatura e trucco Quanto spendono in bellezza per il grande giorno?

FONDAMENTALE

"Quasi la metà delle spose spende più di 300€"

Il costo medio di trucco e acconciatura è di 356€.

INTERESSANTE

UNA BUONA IDEA Stabilire collaborazioni con altri fornitori, come gli atelier di abiti da sposa, e proporre offerte promozionali.

Quasi la metà delle spose spende più di 300€. È un buon budget per un servizio che richiede attenzione e dedizione e che viene svolto normalmente nel fine settimana. La media è nettamente superiore rispetto agli altri paesi.

QUANTO SPENDONO IN SERVIZI DI ACCONCIATURA E TRUCCO?

16%

41%

30%

12%

<100€

<300€

<500€

<1000€

1% <1500€

Il libro bianco del matrimonio

Fotografia Come cercano e scelgono il fotografo?

FONDAMENTALE

INTERESSANTE In quanto alla scelta del fotografo, sorprende che il 41% lo abbia trovato su internet, nello specifico, sui portali dove sono state pubblicate le sue fotografie. L’imposizione da parte della location si riduce all’1%.

Come già ribadito più volte, si conferma la caratteristica dominante delle coppie di non voler correre rischi. La maggior parte (il 92%) ricorre a un professionista per il servizio fotografico.

Dimostrare di essere specializzati in fotografia professionale per matrimoni sarà fondamentale al momento di pubblicizzarsi su internet.

SI SONO AFFIDATI A UN PROFESSIONISTA?

2% 6% Non ha incaricato un professionista, se n’è occupato un amico

UNA BUONA IDEA

Non ha incaricato un professionista, se ne sono occupati gli stessi invitati

Aumentare l’investimento su internet, visto che si erige a canale principale per l’acquisizione dei clienti. Essere capaci di sviluppare elementi di differenziazione sarà un elemento chiave per il successo.

92% Ha incaricato un professionista

Durante il matrimonio

COME HANNO TROVATO IL FOTOGRAFO PER IL MATRIMONIO?

33%

28%

22%

13%

Consigliato da amici

Guardando le sue foto di matrimonio su internet

Fotografo di famiglia

Cercando nelle directory su internet

Un negozio di fotografia per strada

Imposto dalla location

PER LA SCELTA DEL FOTOGRAFO ERA IMPORTANTE...

37%

Che fosse specializzato in matrimoni

75%

Lo stile fotografico

39%

Prezzo

Servizio di consegna delle foto agli invitati

Attrezzatura

RapiditĂ nella consegna

Il libro bianco del matrimonio

Video Che importanza hanno gli strumenti audio-video?

FONDAMENTALE Il servizio video viene richiesto in più della metà delle nozze attuali (60%). L’introduzione dei droni è piuttosto recente, ma raggiunge già il 21% dei matrimoni.

60%

INTERESSANTE

Il 60% delle coppie acquista un servizio video

La proiezione di foto e video del passato è una novità che si sta diffondendo molto e che va tenuta in considerazione nel timing dell’evento. Inoltre, sarebbe importante tenere a disposizione i mezzi tecnici necessari alla sua realizzazione. Tutto ciò già avviene in 1 matrimonio su 4.

Quest’ultimo ha ancora margine di crescita, ma saranno necessarie delle innovazioni per conquistare il 40% del mercato restante

UNA BUONA IDEA Adottare le nuove tecnologie per realizzare un prodotto ancora più attraente: drone, camera GoPro tra gli invitati, realtà virtuale. Questi sono alcuni dei servizi che potrebbero essere integrati nei pacchetti per le coppie.

Durante il matrimonio

QUALI SERVIZI AVEVANO A DISPOSIZIONE DURANTE IL MATRIMONIO?

21% Foto

Video

39% Foto

40% Foto

0% Video

SONO STATI PROIETTATI VIDEO DEL PASSATO DURANTE IL MATRIMONIO?

74% NO

26% SÃ&#x152;

Video

Drone

Il libro bianco del matrimonio

Musica Che tipo di servizio hanno scelto e come?

60% Il 60% sceglie musica dal vivo

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

Il 60% delle coppie sceglie musica dal vivo, che tende a svolgersi durante il ricevimento.

Pubblicizzare adeguatamente questi servizi su internet, visto che 1 coppia su 3 li cerca su portali online e che le location non dispongono del servizio.

INTERESSANTE

Ă&#x2C6; importante sapersi adattare alle richieste dei clienti, rimanendo comunque fedeli al proprio stile musicale.

Musica dal vivo e Dj sono molto diffusi, anche se i dati indicano che esistono ulteriori margini di crescita.

Durante il matrimonio

INTRATTENIMENTO MUSICALE DURANTE IL RICEVIMENTO

22%

DJ in una sala apposita

55%

Musica durante la cerimonia

60%

Musica dal vivo

Festa finale in una discoteca pubblica

29%

Festa finale nello stesso luogo del ricevimento

COME HANNO SCELTO Lâ&#x20AC;&#x2122;INTRATTENIMENTO MUSICALE?

29%

27%

Portali internet

Consigliato da amici

16%

28%

Fornito dalla location

Amico/Familiare

Il libro bianco del matrimonio

COSA HANNO APPREZZATO DI PIÙ DELL’INTRATTENIMENTO MUSICALE?

27%

48%

Prezzo

Che suonasse la loro musica preferita

47%

23%

Qualità

Che suonasse musica attuale

45%

22%

Che suonasse dal vivo

Che non avesse fretta di concludere

43%

16% Che disponesse di attrezzatura audio/video e di illuminazione

Che si occupasse dell'intrattenimento degli invitati

30% Che accettasse richieste

Durante il matrimonio

Animazione Quante coppie hanno contrattato un servizio di animazione?

C’È STATA ANIMAZIONE DURANTE IL MATRIMONIO?

FONDAMENTALE Solamente 1 coppia su 5 si avvale del servizio di animazione durante le nozze, acquistato dalla coppia stessa oppure offerto come sorpresa da parenti o amici.

20% Sì

INTERESSANTE La scelta di contrattare un servizio di animazione non dipende dal reddito della coppia, perché è ancora poco comune, ma indubbiamente può crescere.

UNA BUONA IDEA Offrire un servizio di animazione che ispiri i coniugi e che possa mantenere alto il ritmo del ricevimento, apportando elementi emotivi.

80% No

Il libro bianco del matrimonio

Fiori Come li acquistano e quanto spendono?

FIORI E DECORAZIONI

FONDAMENTALE In 3 matrimoni su 4 la decorazione non è inclusa, indipendentemente dal costo o dal tipo di matrimonio.

INTERESSANTE La fascia di prezzo per il fioraio e le decorazioni è molto ampia e non corrisponde al numero di invitati. Per la maggior parte supera i 500€, per cui la spesa media per invitato è alta.

27%

A carico della location

73%

Acquistati a parte

QUANTO HANNO SPESO NEI SERVIZI DI FIORI E DECORAZIONI?

26%

>500€

UNA BUONA IDEA

39%

>1000€

Ampliare il catalogo con servizi di decorazione creativi e originali, al fine di creare nuove tendenze e dare impulso alla categoria.

18%

>1500€

>2000€

>2500€

>10 000€

8% 3% 6%

Durante il matrimonio

Bomboniere Quante coppie le regalano ai propri invitati?

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Nell’83% dei matrimoni sono state regalate bomboniere agli invitati.

Guadagnare visibilità per questo servizio nei principali canali di ispirazione e informazione, facilitando così la scelta delle coppie.

INTERESSANTE Come abbiamo visto precedentemente, è uno degli elementi con maggior penetrazione dell’intero studio e, nello stesso tempo, una delle categorie che genera maggiori dubbi. HANNO REGALATO BOMBONIERE AGLI INVITATI?

17% Non ha regalato bomboniere

83% Ha regalato bomboniere

Il libro bianco del matrimonio

Trasporto Come si spostano gli sposi?

FONDAMENTALE

UNA BUONA IDEA

Non esiste nessuna modalità standard per organizzare il trasporto degli sposi.

Il trasporto degli invitati è fornito dagli sposi in proporzione all’aumento del reddito della coppia. Esiste comunque una buona potenzialità di crescita del settore rispetto ad altri paesi.

INTERESSANTE Più il reddito è basso e più viene incrementato l’uso del veicolo di un familiare o di un amico.

CHE TIPO DI VEICOLO HANNO USATO PER IL MATRIMONIO?

22% Veicolo proprio

40% Veicolo di un familiare o un amico

38% Veicolo in affitto

Durante il matrimonio

TIPO DI TRASPORTO PER GLI SPOSI IN BASE AL REDDITO

33,3%

Medio - Alto

38,8%

40,2%

Medio

37,9%

42,1%

Medio - Basso

38,5%

46,4%

Basso

Auto di famiglia o amici

27,9% 21,9% 19,4%

32,6% Auto noleggiata

21% Auto propria

TIPO DI TRASPORTO PER GLI INVITATI IN BASE AL REDDITO

82%

15,8%

2,2%

Medio - Alto

89,4%

8,3%

2,3%

Medio

90,8%

7,3%

1,9%

90,6%

7,2%

2,2%

Medio - Basso

Basso

Ognuno per conto proprio

Veicolo noleggiato dagli sposi

A piedi

Il libro bianco del matrimonio

Dubbi Quali sono le grandi incognite?

FONDAMENTALE

41%

Configurare offerte più competitive relative al trasporto, per sposi con redditi più bassi. Disporre di offerte più competitive per i redditi medi e bassi e investire nel mercato dei trasporti per gli invitati.

Il 41% ha avuto dubbi nell’organizzazione dei tavoli

INTERESSANTE Il punto che genera maggiori dubbi è l’organizzazione dei tavoli, seguito dal fattore economico e, al terzo posto, da bomboniere e ricordi per gli invitati.

Preside

nziale

UNA BUONA IDEA Utilizzare strumenti digitali per organizzare i tavoli e effettuare modifiche facilmente. Offrire un servizio di consulenza per questioni amministrative e procedure burocratiche.

Strumenti per l’organizzazione dei tavoli di Matrimonio.com

Durante il matrimonio

QUALE ASPETTO DELL’ORGANIZZAZIONE DEL MATRIMONIO HA GENERATO MAGGIORI DUBBI?

Scelta de la location

10%

Scelta del catering

Scelta del menù

Organizzazione dei tavoli

La parte economica

Decorazioni

41% 22% 8%

Bomboniere e ricordi

18%

Documentazione

12%

Vestito

Fotografo

Niente

Altro

18% 3%

Capitolo 5

Dopo il matrimonio Ci siamo lasciati trasportare dall'entusiasmo per i dati emersi e non abbiamo voluto concludere questo studio con il giorno del matrimonio. Quindi, per chiudere il cerchio, abbiamo chiesto sia ai contraenti che alle aziende del settore nuziale quali siano le cose più rilevanti che accadono dopo il matrimonio. È per questo che abbiamo studiato temi come

il viaggio di nozze, la diffusione del matrimonio sui social media e il modo in cui viene risolta la questione economica sia a livello di costi che in relazione al budget iniziale, identificando le principali fonti di conflitto. Concludiamo con la tematica dell’abitazione coniugale, chiudendo così la panoramica di 360º che il libro bianco del matrimonio si è prefissato di presentare.

Il libro bianco del matrimonio

Luna di miele Quando e dove vanno?

SONO PARTITI PER IL VIAGGIO NEI GIORNI SUCCESSIVI AL MATRIMONIO?

FONDAMENTALE Il viaggio continua a essere un must del matrimonio, sia che si svolga immediatamente (68%) che successivamente (17%).

INTERESSANTE

68% Sì

Tuttavia, nei redditi inferiori si tratta di un elemento a cui si può rinunciare. La luna di miele ha una durata media di 14 giorni.

17%

UNA BUONA IDEA

Creare un sistema attraverso il quale i redditi bassi possano ricevere il viaggio di nozze in regalo, dato che, un terzo di questi non possono altrimenti andare in viaggio di nozze.

15% Non è stato in viaggio di nozze

Dopo il matrimonio

SONO PARTITI PER IL VIAGGIO NEI GIORNI SUCCESSIVI AL MATRIMONIO? Tabella comparativa basata sul reddito

100% Alto

64,5%

20,2%

Medio - Alto

15,3%

68,6%

19,5%

Medio

11,9%

69,3%

13,7%

Medio - Basso

17%

58,7%

10,1%

Basso

31,2%

Sì

Non è stato in viaggio di nozze

Il libro bianco del matrimonio

New York

Resto degli Stati Uniti

1% Cuba

5% Messico

12%

Riviera Maya

Crociera

FONDAMENTALE

INTERESSANTE

La spesa media è di 5.750€, differenziando la luna di miele nazionale, la cui spesa media è 2.035€, da quella internazionale, in cui la spesa è di 6.192€.

Gli Stati Uniti sono la destinazione favorita per la luna di miele. Da soli o combinati con altre mete, sono il passaggio obbligato per il 15% dei matrimoni, metà dei quali passano per New York. Ciononostante, i viaggi nazionali raggiungono un 11%, anche se vengono superati con un 12% dalle crociere. 100

Dopo il matrimonio

11%

Italia

Isole Baleari

Penisola Iberica

Giappone

5% Tailandia

2% Isole Canarie

3% 1%

Maldive

Tanzania

Sud Africa

Bali

31%

UNA BUONA IDEA Tenere in considerazione le destinazioni nazionali come opzione per la luna di miele. Potenziare le combinazioni delle mete internazionali ed aumentare la varietĂ .

Il 31% ha optato per destinazioni multiple

101

Il libro bianco del matrimonio

Diffusione sui social network Quali usano prima, durante e dopo?

FONDAMENTALE

GLI SPOSI HANNO CONDIVISO FOTO SUI SOCIAL NETWORK?

I matrimoni sono sempre più social: la metà delle coppie li usano per risolvere dubbi e condividere le proprie emozioni.

73% Sì

INTERESSANTE Si osserva una concentrazione maggiore in alcuni social network.

UNA BUONA IDEA Approfittare di questa diffusione affinché gli sposi pubblicizzino fornitori di servizi e prodotti

27% No

102

Dopo il matrimonio

QUALE SOCIAL NETWORK HANNO UTILIZZATO?

La cerimonia è stata molto emozionante

Il vestito è stupendo! Sì!

Facebook

67%

56%

Instagram

32%

Altro

103

Il libro bianco del matrimonio

Costo del matrimonio Quanto si spende per il matrimonio?

low cost (5%), mentre l’11% (dal reddito più alto) ha organizzato un matrimonio fastoso. Un altro elemento rilevante è che preferiscono non indebitarsi: i pagamenti vengono realizzati rispettivamente con i risparmi, i soldi dei regali e con l’aiuto dei genitori.

FONDAMENTALE Il costo medio di un matrimonio in Italia è di 23.970€. Più precisamente:

· 22.103€ al Nord · 27.085€ al Centro · 30.337€ al Sud (dove il costo per invitato è

UNA BUONA IDEA

minore ma il numero di invitati è maggiore)

Uno strumento di calcolo del budget forse potrebbe aiutare quel 13% delle coppie che temono di non riuscire a tenerlo sotto controllo.

L’85% delle coppie ha un ottimo controllo del budget e una conoscenza esatta delle spese che affronta, indipendentemente dalla fascia di reddito a cui appartiene.

Chiaramente la spesa aumenta con il reddito, così come la percentuale di chi supera il budget previsto. La componente emozionale induce le coppie con maggiore potere d’acquisto a dare libero sfogo ai loro desideri. Questo può rappresentare una grande opportunità di aumento del fatturato se si offrono servizi opzionali.

A differenza di quanto si pensi, nei matrimoni degli italiani non si riscontra una perdita di controllo del budget, la quale potrebbe portare a sforare il budget previsto.

INTERESSANTE

Prendendo in considerazione la classe più alta, 1 coppia su 4 dichiara di aver avuto delle nozze favolose. Considerando invece la classe più bassa, solo 1 coppia su 10 afferma che il proprio matrimonio è stato sfarzoso.

L’organizzazione del matrimonio non è più gestita dai genitori, ma dai contraenti. In media non si supera il budget di oltre il 10%.

Sarebbe una buona idea verificare se agevolare l’incremento di fatturato proveniente dalle coppie con reddito più basso, attraverso il ricorso a finanziamenti.

L’84% delle coppie afferma di aver avuto un matrimonio di medio costo o addirittura 104

Dopo il matrimonio

CHI SI È OCCUPATO DEL BUDGET?

85%

13%

Ha una conoscenza esatta della parte economica del matrimonio

Non sa quanto è costato esattamente perché lo hanno pagato più persone (coniugi, genitori, ecc.)

Se ne è occupato il/la partner

L’hanno gestito i gentori

COSTO DEL MATRIMONIO

22 103€

27 085€

30 337€

Nord

Centro

Sud

105

Il libro bianco del matrimonio

COME QUALIFICANO IL MATRIMONIO?

84%

11%

Moderato

Fastoso

Low cost

Tabella comparativa basata sul reddito

Medio - Alta

72,9%

24,6%

2,5%

Media

85,5%

11,1%

3,4%

85,5%

7,4%

7,1%

78,5%

13,9%

7,6%

Medio - Bassa

Bassa

106

Dopo il matrimonio

Spese impreviste È stato sforato il budget iniziale?

FONDAMENTALE

È curioso che le spese extra siano dovute a elementi poco centrali, a cui probabilmente non si presta la dovuta attenzione dall’inizio.

Quasi la metà degli intervistati (52%) dichiara di non aver avuto spese impreviste rilevanti.

UNA BUONA IDEA Sicuramente un’opportunità per migliorare il settore potrebbe essere quella di pianificare un’offerta di valore relativa a questi aspetti, per migliorare la soddisfazione finale degli sposi.

INTERESSANTE In 1 matrimonio su 4, gli extra dovuti al pagamento del diritto d’autore (SIAE) sono la ragione principale per cui si supera il budget. Il 13% delle spese non previste proviene dalle decorazioni extra.

107

Il libro bianco del matrimonio

Percezione sui fornitori Come considerano i fornitori?

CHE PERCEZIONE HANNO DEI FORNITORI?

FONDAMENTALE Un sorprendente 63% delle coppie crede che i fornitori siano coscienti che si tratti del giorno più importante della loro vita e che li aiutino senza cercare di approfittarsene. L’82% dei coniugi però preferisce essere contattato spesso e vuole che la comunicazione sia più chiara possibile.

63% Considera che sono coscienti che è il giorno più importante della loro vita e li aiutano senza approfittarsene

INTERESSANTE

30% Considera che sono solo interessati ai soldi e se ne approfittano

Al 95% delle coppie i fornitori sono sembrati flessibili nell’adattarsi alle loro richieste. Il settore è più sano di quanto solitamente si afferma nei dibattiti. Tuttavia questa percezione si abbassa lievemente con il diminuire del reddito.

7% UNA BUONA IDEA

Li ritiene indifferenti perché si sentono trattati come qualsiasi cliente

Chiamare regolarmente durante la preparazione e fidelizzare la relazione con i clienti in occasione di eventi futuri, approfittando dell’ottima impressione lasciata ai clienti.

108

Dopo il matrimonio

CHE PERCEZIONE HANNO DEI FORNITORI IN BASE AL REDDITO?

100% Alto

94,9%

5,1%

95,5%

4,5%

94,9%

5,1%

Medio - Alto

Medio

Medio - Basso

88,9%

11,1%

Basso

Flessibili nellâ&#x20AC;&#x2122;adattarsi alle richieste

109

Inflessibili, problemi e discussioni su tutto

Il libro bianco del matrimonio

Abitazione Dove vanno a vivere dopo le nozze?

FONDAMENTALE Il 68% dei contraenti conviveva prima della celebrazione del matrimonio.

1/5

INTERESSANTE Il 22% è andato a vivere in una casa nuova per entrambi e il 10% nell’appartamento precedente di uno dei due.

1 coppia su 5 va a vivere in una casa nuova per entrambi

UNA BUONA IDEA Dare l'opportunità di trascorrere la prima notte di nozze in qualche posto speciale.

110

Dopo il matrimonio

DOVE SONO ANDATI A VIVERE DOPO IL MATRIMONIO?

68% GiÃ vivevamo Insieme

22% In una casa nuova per entrambi

10% Nella casa di uno dei due

111

Capitolo 6

Le aziende rispondono Non potevamo concludere questo libro senza dedicare un capitolo alla visione delle aziende sullo stato attuale del settore. Grazie alle migliaia di risposte pervenute, possiamo assicurare di aver tracciato una pano-

ramica del pensiero e del sentimento delle migliaia di aziende che, anno dopo anno, dedicano tutta o parte della propria attivitĂ al settore nuziale.

Il libro bianco del matrimonio

FATTURATO TENDENZA DEL FATTURATO

10%

Decresce

Cresce più del 20%

19% Cresce più del 10%

42%

19%

È stabile

Cresce più del 5%

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE 1 azienda su 3 cresce più di un 10% nel fatturato e quasi la metà cresce in qualche misura. Il settore sta attraversando un buon momento.

Prevedere quale sia la dimensione ideale che permetta ad un’azienda di essere competitiva in ciascuna specialità. Un’azienda piccola può essere tagliata fuori dal mercato per la bassa capacità d’investimento.

INTERESSANTE Solo un 10% delle aziende intervistate dichiara che il suo fatturato decresce rispetto all’anno precedente. 114

Le aziende rispondono

QUALITÀ rata e il valore sia calato. Questo conferma nuovamente che il settore sta vivendo un’epoca d’oro.

FONDAMENTALE Quasi la metà delle aziende indica che la qualità offerta dalla concorrenza cresce, mentre quasi un terzo dichiara che è costante.

UNA BUONA IDEA Prendere coscienza di tale momento e investire nel proprio valore aggiunto per conquistare la propria fetta di mercato.

INTERESSANTE La maggior parte dei settori economici, in generale, pensa che la qualità sia degene-

COME REPUTANO LE AZIENDE LA QUALITÀ DELLA LORO CONCORRENZA?

29% È stabile

46% Tende a crescere

25% Tende al ribasso

115

Il libro bianco del matrimonio

CAMBIO PROFILO UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE I clienti sono più informati e hanno le idee chiare.

Investire nel professionalizzare il rapporto con il cliente, creare dei protocolli e avvalersi di processi di informazione e confronto adeguati. Il cliente sicuramente ha fatto il suo dovere.

INTERESSANTE Le aziende del settore sono coscienti del cambio del cliente.

HAI NOTATO DEI CAMBIAMENTI NELLA TIPOLOGIA DI SPOSI DEGLI ULTIMI ANNI?

62% Sì, arrivano con le idee chiare perché si sono informati prima su internet, riviste, ecc...

21%

No, nonostante abbiano a disposizione vari mezzi d'informazione, ascoltano sempre il consiglio di un professionista

116

17%

Sì, al giorno d’oggi si sposano in età più adulta, quindi hanno le idee più chiare

Le aziende rispondono

SODDISFAZIONE DEL CLIENTE LE AZIENDE SONO COSCIENTI DELLA SODDISFAZIONE DEI PROPRI CLIENTI?

FONDAMENTALE 2 aziende su 3 non misurano regolarmente la soddisfazione dei propri clienti, quantificandola solo attraverso l’intuito.

31% INTERESSANTE

Sì, perché lo misura sistematicamente in modo quantitativo

1 azienda su 3 la misura regolarmente, il che suggerisce che costituisce uno strumento utile. Per coloro che la misurano, la soddisfazione media è di 8,99. Non va inoltre dimenticato che se si misura la soddisfazione dei clienti, anche i nostri dipendenti ne sono a conoscenza e, di conseguenza, migliorano.

UNA BUONA IDEA Investire in un monitoraggio costante della soddisfazione del cliente per individuare le tendenze e reagire rapidamente di fronte a ripercussioni che al giorno d’oggi si viralizzano rapidamente.

66% Si fa un'idea generale attraverso i commenti lasciati dai clienti

117

Il libro bianco del matrimonio

POSIZIONAMENTO QUAL È IL VALORE PRINCIPALE DELLE AZIENDE?

69%

81%

Qualità/Prezzo

Assistenza clienti

42% Esclusività

7% Altro

53% Flessibilità

31% Varietà

118

Le aziende rispondono

FONDAMENTALE Al momento di scegliere il posizionamento nel mercato, c’è un consenso generale per l’assistenza clienti, il buon rapporto qualità/ prezzo e la flessibilità, che risultano essere le principali proposte di valore delle aziende del settore.

81%

INTERESSANTE ASSISTENZA CLIENTI

Le dimensioni del posizionamento (assistenza clienti, qualità/prezzo, flessibilità…) sono ancora ridotte, ed è tipico dei mercati meno maturi e in fase di crescita.

La maggior parte delle aziende concorda con questo principio come il principale elemento differenziante

UNA BUONA IDEA Analizzare profondamente il mercato per conoscere le motivazioni dei clienti ed essere in grado di offrire valori tangibili (per esempio: originalità, eleganza, divertimento…). Questo permetterebbe di difendere la propria posizione nel mercato in vista di un futuro ancora più competitivo. In definitiva, ottenere un posizionamento distintivo, unico e non omogeneo tra tutte le aziende.

119

Il libro bianco del matrimonio

PERCEZIONE DEL CLIENTE B 1

2 3

€

1º

2º

3º

Esigente

Risparmiatore

Puntuale nei pagamenti

mato e fa domande. Potremmo classificarlo come un cliente esperto e addirittura professionista.

FONDAMENTALE Il coniuge tipo è esigente, risparmiatore e un pagatore puntuale. Questo profilo indicato dalle aziende rafforza l’idea che le coppie, probabilmente per un’età media superiore ai decenni passati, sono esigenti in relazione al servizio offerto e tutelano il proprio denaro.

UNA BUONA IDEA Cambiare il modo di pensare e abbandonare le vecchie idee che vedono gli sposi sopraffatti dalle emozioni. Quello attuale è un cliente evoluto.

INTERESSANTE Non è un cliente semplice, ma nemmeno eccentrico e frettoloso. È negoziatore, infor120

Le aziende rispondono

PERCEZIONE DEL CLIENTE DA PARTE DELLâ&#x20AC;&#x2122;AZIENDA

Esigente

7,8

Risparmiatore

7,2 7

Puntuale nei pagamenti

Negoziatore

6,6

Fa molte domande

6,6

Informato

6,4

Eccentrico

4,7

Compratore

4,5 4

Frettoloso

3,4

Facile

121

Il libro bianco del matrimonio

CRITERI DI SCELTA UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Disponibilità, risparmio e consigli/guide sono le principali richieste dei coniugi secondo le aziende.

Stare molto attenti ai cambiamenti che sperimenterà prossimamente il mercato. È probabile che il mercato diventi ancora più differenziato, con profili e richieste eterogenee, come già cominciano a indicare i dati.

INTERESSANTE Non esistono variazioni tra i criteri di scelta e scarto delle coppie e il posizionamento scelto dalle aziende, come invece accade in altri paesi.

CRITERI DI SCELTA Risparmio

9 Disponibilità totale da parte dell'azienda

8 7

Qualcuno che li sappia consigliare/guidare

6 5 4

Possibilità di chiedere tutto ciò che vogliono

Qualità

2 Flessibilità: possibilità di fare cambi all'ultimo momento

1 0

122

Le aziende rispondono

COMPETITIVITÀ NUMERO DI COMPETITOR

FONDAMENTALE Si rileva una chiara percezione dell’aumento del numero dei competitor. Un quinto delle aziende percepisce invece una stabilità nel mercato per quanto riguarda il numero dei competitor nella propria categoria.

74%

INTERESSANTE Tuttavia, l’aumento della concorrenza non comporta un calo dei prezzi a causa della pressione competitiva, perché il mercato è in crescita.

Più concorrenza

UNA BUONA IDEA

21%

Non concentrarsi sulla lotta alla concorrenza perché, grazie alla crescita del mercato, può esserci posto per tutti. Sarebbe il caso di investire di più, dato che il mercato è in crescita; differenziarsi dalla concorrenza e fidelizzare maggiormente i clienti.

Stabile

5% Meno concorrenza

123

Il libro bianco del matrimonio

PUBBLICITÀ INVESTONO IN PUBBLICITÀ?

INVESTIMENTO ANNUALE IN BASE ALLA DIMENSIONE DELL’AZIENDA

40%

8000€

Media e grande (più di 50 dipendenti)

6780€ Piccola (da 5 a 49 dipendenti)

60%

2630€

SÌ

Microimpresa (fino a 5 dipendenti)

FONDAMENTALE

INTERESSANTE

L'investimento nei canali digitali si impone rispetto ai canali tradizionali e presenziali, che si riducono a livelli minimi.

Il processo di digitalizzazione della pubblicità è avvenuto rapidamente, perché ha interessato molte aziende di dimensioni ridotte che hanno reagito più velocemente e senza paura. La media di investimento in pubblicità è di 3.400€, una cifra importante che sicuramente crescerà nei prossimi anni, data la sua efficacia.

La dimensione è importante ed esiste una chiara correlazione tra investimento e dimensione dell’azienda.

124

Le aziende rispondono

CON QUALE MEZZO FANNO PUBBLICITÀ LE AZIENDE, SIA GRATIS CHE A PAGAMENTO

L’investimento medio annuale è molto basso, considerando che si tratta di un settore che deve attirare i suoi clienti in un momento determinato della loro vita.

74%

Pubblicità sui social network

73%

Sito internet proprio

69%

Visibilità in portali specializzati

33%

Fiere ed eventi

11%

Email marketing

11%

Stampa generica

Riviste specializzate

Cartelloni pubblicitari

Posta e flyers

Altro

Banner online

Radio

Non fa pubblicità

Televisione

L'investimento in base alla dimensione si adatta meglio alle aziende che hanno raggiunto la piena capacità produttiva, poiché si trovano in mercati saturi. È fondamentale, invece, promuoversi in mercati che sono in crescita, perché i profitti potenziali possono essere elevati.

UNA BUONA IDEA Valutare bene l’efficacia dell’investimento in ogni canale pubblicitario.

125

Il libro bianco del matrimonio

OPINIONI RIGUARDO INTERNET COME VEDONO INTERNET (SITI, SOCIAL NETWORK, TRA GLI ALTRI) IN RELAZIONE ALLA LORO ATTIVITÀ?

69% Ha ottenuto maggiore visibilità e presenza mediatica

31% È la principale fonte di clienti

6% Gli ha complicato l'attività

12% Sta cominciando ad utilizzarlo

43%

6% Ancora non lo utilizza seriamente a livello aziendale

5% Crea più problemi che benefici

126

È la chiave per essere competitivi

Le aziende rispondono

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Internet è fondamentale per il settore. Non è più percepito come una moda.

Adeguare l’investimento all’importanza di internet, come fa già la maggioranza. Alcune aziende ancora si affidano solo ai servizi gratuiti o investono saltuariamente.

INTERESSANTE È la principale fonte di clienti per molte aziende.

INVESTIMENTO SU INTERNET

Continuato e sempre in aumento

Puntuale

32 Utilizza solo strumenti gratuiti

Solo quando ha un calo di richieste

22%

Nessuna promozione, non si è ancora interessato Quando qualcuno offre una collaborazione

Esterna, tramite un'agenzia che si occupa di internet e con una quota fissa. Non lo segue molto

28%

127

Il libro bianco del matrimonio

SERVIZI IN ESCLUSIVA FONDAMENTALE Fotografia, fiori e musica sono servizi che tendono a essere imposti in esclusiva da alcune strutture.

27%

INTERESSANTE Fotografia e video spiccano notevolmente, raddoppiando la percentuale degli altri servizi come musica, fiori, wedding planner o ricevimento.

Il 27% dei professionisti del settore assicura di lavorare in esclusiva sempre o in alcune occasioni

UNA BUONA IDEA Offrire una gamma di servizi essenziali da parte delle strutture, come reclamano molti intervistati. Per esempio: photocall, bomboniere per gli invitati, seating plan… Più che imporre, è necessario proporre.

128

Le aziende rispondono

LAVORANO IN ESCLUSIVA CON QUALCHE ALTRO PROFESSIONISTA DEL SETTORE?

22% Sì, per alcuni servizi

5% Sì, sempre

73% No

129

Il libro bianco del matrimonio

SPECIALIZZAZIONE NEI MATRIMONI

69%

Il 69% delle aziende considera i matrimoni una parte principale o importante della propria attività

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Il 72% delle aziende è specializzato nei matrimoni.

Non cadere nell’endogamia e imparare da altri settori che si occupano di eventi. È fondamentale rinnovarsi e non emulare il comportamento dei competitor.

INTERESSANTE Abbiamo osservato come la maggior parte dei clienti preferisca le aziende specializzate nei matrimoni, fattore che trova riscontro nella struttura del settore. 130

Le aziende rispondono

CHE PESO HANNO I MATRIMONI PER LA LORO ATTIVITÀ?

43%

Sono una parte importante dell’attività

28%

Sono un supplemento all’attività principale

29%

Sono l’attività principale

131

Il libro bianco del matrimonio

PREZZI DEI SERVIZI COME SONO I PREZZI?

61% 30% 9% Tendono al ribasso

Tendono a crescere

Sono stabili

UNA BUONA IDEA

FONDAMENTALE Il 61% mantiene i suoi prezzi, mentre un 30% li aumenta. Segnale inequivocabile dello stato di buona salute del settore.

Offrire una leva commerciale che non sia lo sconto. Rifiniture o supplementi al servizio sarebbero più apprezzati e creerebbero più valore.

INTERESSANTE Più della metà delle aziende intervistate dichiara di non sentirsi obbligata ad abbassare i prezzi per non perdere i clienti. Solo un 9% si vede obbligato a farlo spesso. 132

Le aziende rispondono

SI SENTONO OBBLIGATI A NEGOZIARE I PREZZI PER NON PERDERE I CLIENTI DI FRONTE ALLA CONCORRENZA?

41%

Gli sconti si fanno per cortesia commerciale, non a causa della pressione della concorrenza

30%

20%

Sì, a volte

No, applicano sempre le loro tariffe

133

Sì, spesso

Il libro bianco del matrimonio

FONTI DI CONFLITTO FONDAMENTALE Tempistiche di pagamento, coordinazione tra i fornitori, extra in fattura e disdette sono le principali fonti di conflitto.

INTERESSANTE

"Le fonti di conflitto sono poche e ben identificate"

Le fonti di conflitto sono poche e ben identificate. Sorprende che solo l’8% riconosce di aver avuto un conflitto per la qualità fornita.

UNA BUONA IDEA Eliminare quelle fonti di conflitto tipiche del settore e che lo svalutano, come “gli extra in fattura”.

134

Le aziende rispondono

QUALI SONO LE PRINCIPALI FONTI DI CONFLITTO CON IL CLIENTE?

14% Extra in fattura

30% Altro

13% Cancellazione

22% Tempistiche di pagamento

9% Errori

8% QualitÃ del servizio

20% Coordinazione con altri fornitori

135

Il libro bianco del matrimonio

Un cambio necessario MASTER WEDDING

Stefano Melaragni Business coach

Dal 1990 operiamo nel mondo del matrimonio. Questo ci ha portato ad assistere a una serie di cambiamenti importanti che hanno trasformato il mercato. Negli anni novanta gli affari andavano a gonfie vele, anno dopo anno i fatturati aumentavano e tutto era semplice. E quando tutto è semplice, puoi anche permetterti qualche errore, puoi anche non essere un imprenditore DOC e addirittura mandare avanti un’azienda senza sapere nulla di impresa e pianificazione aziendale. Basta aprire un’attività, mettere l'insegna fuori dal negozio e le persone ci cadono dentro. Parliamo di un’epoca “gloriosa” che va dagli anni ‘60 agli anni ‘90, in cui i nostri genitori crearono un vero e proprio boom economico e lo sfruttarono fino in fondo. Ma, per comprendere a fondo quel periodo d’oro, è importante aggiungere alcuni elementi alla panoramica complessiva. L’Italia di quegli anni usciva dalla guerra più brutta e distruttiva di tutti i tempi e anche la città che si trovava nella migliore situazione, era stata completamente bombardata. Non esistevano infrastrutture, non c’era più niente. In una situazione simile qualunque cosa era necessaria. Creare un’azienda in questo scenario, vendere, prosperare e metter da parte dei risparmi, non era un’azione eroica. Non era difficile insomma mettere in piedi un’azienda e farla funzionare perché dove la domanda è totale, i numeri crescono per forza di cose. Se c’è bisogno di tutto, è scontato riuscire a vendere.

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Ovviamente, in questo contesto, anche il matrimonio ha vissuto il suo boom, sia per motivi psicologici legati alle prospettive sul futuro, sia perché la rinascita economica spingeva molte coppie all’azione. Dall’economia della necessità, si è poi passati a quella della crescita che, fino agli anni ‘90, ha portato sul mercato molte nuove aziende.

Roberto Di Carlo Business coach

Il successo ottenuto fino al 2000 non è però dipeso dalla preparazione dei titolari d’azienda e dalla loro capacità di creare un marketing aziendale efficace. I titolari di aziende storiche non hanno mai lavorato con un Business Plan, non hanno mai usato sistemi di controllo sulle performance come i KPI, perché avevano un approccio commerciale molto più aggressivo e diretto, totalmente slegato dall’analisi dei dati. Il matrimonio veniva gestito “in famiglia”, perché le aziende erano composte da titolare, moglie e figli. Parliamo di un tipo di professionista che crede che il marketing sia una cosa astratta, fatta per ingannare i clienti e non adatta alla sua azienda, una semplice pubblicità fatta con qualunque mezzo. È una figura che non comprende l’importanza di strutturarsi e di adeguarsi ai cambiamenti per non essere schiacciato dalla concorrenza. In ogni caso, nessuna categoria è rimasta immune a questa scia di cambiamento, nemmeno i grandi brand. Subiscono le nuove dinamiche del mercato nuziale tutti coloro che non hanno la prontezza di acquisire le competenze dell’imprenditore, che studia il mercato a fondo, determina la strategia, delega l’uso degli strumenti, controlla e misura gli effetti delle sue decisioni proiettando la sua azienda verso il futuro. Il mercato del matrimonio è relativamente giovane, ha poco più di 70 anni e ha subito un’evoluzione sostanziale negli ultimi 20. Nonostante sia un business “nuovo” e dinamico però, la mentalità di chi ci lavora è rimasta ferma su credenze e visioni ormai superate da tempo. Il professionista dovrebbe pensare alla sua ditta come

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a un’azienda che richiede competenze aggiuntive a quelle professionali già possedute. Dovrebbe comprendere che oggigiorno non basta più essere bravi professionalmente o fare pubblicità per attirare nuovi clienti, perché tutti i canali tradizionali utilizzati con successo in passato oggi non funzionano più. È necessaria una STRATEGIA basata in gran parte sul Marketing e la Comunicazione. La valutazione è uno strumento importante per guardare al futuro. Il cambiamento più importante è legato alla conoscenza del mercato. Bisogna saperlo valutare in modo oggettivo, con dati e parametri e non più a sensazione. Con l’avvento di internet e di piattaforme online come Matrimonio.com è possibile conoscere i guadagni che otteniamo dai nostri investimenti. I titolari si perdono spesso in mille mansioni “pratiche” che rubano tempo e non permettono loro di creare delle valide strategie e di misurare gli effetti delle loro azioni. La parola Marketing viene spesso considerata un sinonimo di pubblicità e collegata mentalmente al concetto di soldi spesi per farsi notare dagli sposi. Ogni imprenditore dovrebbe acquisire invece le competenze del Marketing Strategico, per poter dare le giuste indicazioni a chi gestisce gli strumenti della comunicazione. Troppo spesso i “contenitori della comunicazione” (siti, vetrine web, blog, brochure, cataloghi) sono pieni di indicazioni vaghe, basate solo sul “bello” anziché su leve strategiche che permettano di arrivare in modo preciso al proprio target sposi. È importante tener presente che la sposa è alla sua prima esperienza di acquisto nel mondo del matrimonio ed è com138

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pletamente disorientata. Ha bisogno di capire, di approfondire, di sentirsi sicura nell’orientarsi tra le migliaia di offerte possibili. Vuole essere certa di fare la scelta giusta. La scelta giusta non è mai legata però a fattori di prezzo o di qualità. Gli sposi cercano risposte a problematiche, benefici concreti, vantaggi. È su questi aspetti che un’azienda deve portare la propria comunicazione e costruire il suo Marketing Strategico. Definiamo gli acquisti effettuati nel settore del matrimonio “One Shot”, ovvero fatti una sola volta, ed è per questo che è fondamentale guardare al mercato con chiarezza, conoscere bene le attitudini degli sposi, le modalità e i tempi con i quali fanno gli acquisti. Altra cosa indispensabile è saper individuare la buyer. Nel matrimonio l’acquisto non viene mai fatto da una sola persona ma dalla coppia. Inoltre spesso, nelle dinamiche di acquisto, intervengono familiari o amici. L’errore più comune è quello di rapportarsi in modo semplicistico solo con la sposa, una banalizzazione pericolosissima. In definitiva, bisogna scoprire il profilo del cliente e capire a fondo tutti i problemi che possono presentarsi durante l’organizzazione di un matrimonio. Questo è la strada da percorrere e il libro di Matrimonio.com è un buon inizio per documentarsi. Successivamente, sarà importante definire marchio e cliente per organizzare un piano di comunicazione efficace. Anche se, in base alla nostra esperienza, sappiamo che spesso è necessario un aiuto per pianificare una buona strategia che permetta di far esplodere tutte le potenzialità di un’azienda. 139

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Conclusioni

Conclusioni Dopo aver analizzato nel dettaglio vari capitoli e aver tratto molteplici conclusioni, come ricercatore mi piacerebbe condividere alcune conclusioni più generali e riflessive a titolo di corollario: Conclusioni della tendenza generale: Un chiaro spostamento in avanti dell’età da matrimonio. Internet è il re. Il reddito delle coppie influenza e condiziona molte scelte. Il mercato continua a crescere. La clientela è più esigente. Conclusioni che differenziano il mercato italiano dagli altri: Continua a essere un mercato molto tradizionale. Esiste una marcata differenza tra nord e sud. Una certa sensibilità sul prezzo rispetto agli altri mercati. La data, a volte, è più importante della location. Le aziende specializzate investono molto in internet. Più invitati al sud, con una spesa media minore per invitato, ma maggiore nel totale. I matrimoni religiosi continuano a essere la maggior parte.

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Altro elemento da sottolineare è la rottura degli stereotipi, come abbiamo visto dalle risposte della ricerca. Per esempio, è interessante notare come la maggior parte dei contraenti sia lontana dal pensare che tutto diventi più caro al solo pronunciare la parola “matrimonio”. Credono, invece, che i fornitori si adattino alle loro richieste e siano coscienti dell’importanza di quel giorno. Questo, forse, si deve anche ad un altro degli elementi individuati, ovvero l’aumento dell’età degli sposi. Questo implica che, al momento delle nozze, i contraenti dispongano di maggiori possibilità economiche, a differenza del passato in cui erano i genitori che finanziavano la festa e le relative spese. Ad ogni modo, questo elemento è presente nell’immaginario collettivo ed è citato in diverse occasioni nel campo delle osservazioni. Tuttavia, quando interpellati in merito, tra affermare che i fornitori esagerano con i prezzi o confermare che offrono un buon servizio, gli intervistati scelgono la seconda opzione. Altro elemento sorprendente della ricerca è la poca rilevanza delle spese impreviste. Non sono evidenziate come un problema per i contraenti e, quando sono presenti, sono dovute all’acquisto di servizi dell’ultimo momento o alla mancanza di opzioni. Non sono frutto di inganni o di mancanza di informazioni. Una variabile riscontrata durante tutto lo studio è che gli sposi sono molto più informati rispetto al passato. Nell’era dei media, i più informati vincono. È un processo di decisioni di acquisto lungo, tanto quanto lo è quello dell’organizzazione del matrimonio. Il cliente è capace di informarsi e ne ottiene un alto livello di soddisfazione. Un elemento che ha aiutato molto questo aspetto del

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mercato che stiamo descrivendo, è l’uso generalizzato di internet durante il processo di ispirazione, informazione e decisione di acquisto delle coppie. In questo senso, appare con particolare chiarezza il dato relativo a coloro che cercavano la location per il ricevimento, dal momento che più della metà dei contraenti l'ha trovata su internet. L’indice elevato di conoscenza della parte economica da parte dei contraenti è seguito dall’impostazione di un matrimonio adattato al reddito delle coppie. Questo allontana l’idea di uno sperpero di denaro dato dall’emozione legata a un giorno tanto speciale. Questo non implica prezzi bassi o matrimoni low cost ma acquisti ponderati, in cui il valore dev’essere ben giustificato da un processo di vendita basato sulla consulenza. La ricerca fornisce dati interessanti anche per i contraenti: per esempio, in media il 10% degli invitati non partecipa al matrimonio. Questa indagine è andata al di là delle informazioni descrittive o socio-demografiche tipiche degli studi di questo genere, basandosi sui dubbi e sulle preoccupazioni dei coniugi o del settore. Da ricercatore, è stato interessante osservare come la corrispondenza di alcune delle conclusioni con il livello di reddito riaffermava la forza di queste. Nonostante esistano ancora notevoli differenze tra nord e sud, emergono dati sorprendenti, che, tuttavia non lasciano spazio a dubbi, grazie alle dimensioni del campione preso in esame per questo studio. Per esempio, il numero medio di invitati in un matrimonio italiano è 114, nonostante questa cifra possa variare del 40%.

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Le aziende del settore hanno ancora grandi opportunità di miglioramento nella quantificazione sistematica della soddisfazione e insoddisfazione dei clienti. Altra sorpresa è stato l’altissimo indice di partecipazione delle aziende a questo studio. Questo dimostra la modernità e la voglia di miglioramento del settore. Analizziamo di seguito ciò che potrebbe accadere sulla base dei modelli di marketing: Analisi: Siamo di fronte a un mercato che sta attraversando un periodo di crescita rallentata negli ultimi anni. Questo fa sì che non possiamo affermare che esista una tipologia tipica di matrimonio in Italia, ma che il mercato è sempre più eterogeneo. Tuttavia, si tratta di un aspetto più difficile da percepire, poiché il mercato è ancora molto tradizionale. In un momento come questo, è normale che si comincino a utilizzare elementi intangibili come la fiducia, la capacità di adattamento, l’esclusività per competere con la concorrenza ecc. Diagnosi: Siamo di fronte a un mercato in crescita che si trova in una fase di segmentazione, ovvero un mercato dove sono già presenti gruppi molto eterogenei (esempio: Nord-Sud). I wedding planner sono un sintomo inequivocabile di questa

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tendenza, aiutando le coppie ad adeguare il matrimonio ai loro gusti, al di là della consueta offerta dei fornitori. Strategia: Questo farà sì che le aziende operanti in questo settore non potranno più specializzarsi in una tipologia specifica di matrimoni. Dovranno essere camaleontiche e adattarsi al tipo di clienti in base alle specifiche situazioni e saranno molto rilevanti gli elementi intangibili: capacità di organizzare matrimoni romantici, esclusivi, divertenti, emozionanti… La mia conclusione generale è che ci troviamo di fronte a un settore positivo e sano, dove i protagonisti del mercato stanno facendo ciò che quest’ultimo richiede loro, benché si stiano reinventando per poter soddisfare le esigenze di un settore sempre più raffinato. Credo che questo studio possa essere un ottimo strumento per rompere alcuni stereotipi e continuare il viaggio verso un cambiamento che aiuti le coppie di sposi a celebrare “il più bel giorno della loro vita.”

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Il settore nuziale mostra una tendenza positiva e sana, i differenti professionisti attuano secondo le richieste del mercato e presto dovranno reinventarsi per poter soddisfare una domanda sempre più esigente. In questo libro analizziamo tutti gli aspetti dell’organizzazione, sia dal punto di vista delle coppie che dei professionisti del settore. Il nostro obiettivo è puntare i riflettori sul settore nuziale, traendo conclusioni utili per la sua crescita.

Carles Torrecilla è Docente di Marketing e Ricerche di Mercato, ha un Master in Direzione d’Impresa e attualmente è professore associato alla facoltà di Marketing e direttore del Programma Corporativo della Esade Business School.

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