MTU 11 | STORIE VINCENTI E GRANDI POTENZIALITÀ by Meccanotecnica Umbra

STORIE VINCENTI E GRANDI POTENZIALITÀ SUCCESSFUL STORIES AND GREAT POTENTIAL 03. Editoriale / Editorial 04. Fugesco. Una sfida complessa per un grande potenziale. / Fugesco: A complex challenge to unlock great potential. 10. La migrazione incrociata di competenze e visione. / The cross-migration of skills and vision. 16. Turchia, tre anni dopo. / Türkiye, three years later. 20. Meccanotecnica Turkey. Una favola diventata realtà. / Meccanotecnica Turkey: when a fairytale becomes reality.

EDITORIALE

EDITORIAL

La molteplicità è uno degli aspetti che caratterizzano il gruppo Meccanotecnica Umbra: una molteplicità commerciale, produttiva, distributiva. Ma quello che spesso fa la differenza è un profondo atteggiamento che potremmo definire “culturale”, una grande capacità di esportare una visione unitaria, in grado di collegare differenze e specificità. E al contempo, permettere di capire profondamente quelle che sono le particolarità culturali specifiche di ogni realtà, di ogni paese in cui ci si trova ad operare, riuscendo a metterle a sistema, e creando così un doppio flusso: la cessione di una visione e di un metodo, da un lato, e l’assorbimento di nuove competenze, conoscenze e caratteristiche profonde che ogni contesto, azienda o paese può portare per accrescere la ricchezza del gruppo, dall’altra. Così raccontare due storie molto particolari, come quelle di Fugesco e di Meccanotecnica Turchia, diviene estremamente interessante: osservarle nel loro sviluppo e comprenderne le potenzialità reali, analizzandone le specificità non solo produttive o commerciali, permette di comprendere il valore aggiunto che entrambe le aziende possono portare alla crescita propria e di tutto il gruppo.

Meccanotecnica Umbra stands out for its various assets: sales, production, and distribution. However, what makes the difference is its cultural mindset and its determination to share a vision that bridges differences and specificities. Me Umbra strives to understand the cultural differences in each operational context, making an effort to systemise them, creating a two-way flow: transferring a vision and a method while absorbing new skills, knowledge, and unique characteristics from each context, contributing to the enrichment of the group. This way, the stories of Fugesco and Meccanotecnica Turkey become fascinating. By observing their development, understanding their true potential, and analysing their unique sales and production qualities, we can uncover the added value that both companies can contribute to their growth and that of the entire group.

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FUGESCO. UNA SFIDA COMPLESSA PER UN GRANDE POTENZIALE. FUGESCO: A COMPLEX CHALLENGE TO UNLOCK GREAT POTENTIAL.

PAOLO ZENONE

Fugesco presenta delle particolarità strutturali che la pongono al di fuori delle logiche standard del resto del gruppo: queste derivano soprattutto dalla particolare natura del mercato idroelettrico che porta con sé parametri produttivi, tempistiche e tipologia di relazioni commerciali diverse dai mercati in cui è solita operare Meccanotecnica Umbra, con le conseguenti implicazioni a livello strategico. In realtà possiamo dire che, con l’ingresso in un sistema multinazionale come quello del gruppo, siamo nelle condizioni di osservare le reali potenzialità di Fugesco, seppure ancora non del tutto espresse. Ma proprio dove esistono grandi potenzialità, la possibilità di tradurle in realtà rende interessante e avvincente la sfida, seppur complessa. Il primo contatto con Fugesco è stato estremamente casuale: era il 2016 e venimmo contattati in India da una società di cui noi eravamo fornitori per applicazioni standard, per affrontare una gara di appalto per delle pompe di grandi dimensioni, con alberi superiori a 700mm. Non potendo produrre un tale prodotto cominciammo ad indagare su chi potesse in qualche modo occuparsi di tenute di queste dimensioni, e fu così che arrivammo a Fugesco: a queste dimensioni, gli specialisti del settore sono veramente pochi a livello mondiale. La buona

Fugesco has structural characteristics that set it apart from the rest of the group. These characteristics stem from the unique nature of the hydroelectric market, involving distinct production parameters, delivery timelines, and business relationships compared to the markets in which Meccanotecnica Umbra usually operates. This, in turn, gives rise to additional strategic implications. Now that Fugesco has joined our multinational group, we can observe its true potential, although not yet fully expressed. However, in the realm of great potential, the possibility of translating it into certainty is a fascinating, compelling, yet complex challenge. The first contact with Fugesco was highly casual. In 2016, a company for which we supplied standard applications contacted us for a tender regarding large pumps with shafts exceeding 700 mm. As we were not capable of manufacturing such a product, we started looking for someone who could do that. That’s how we found Fugesco. There are very few

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riuscita di quel progetto ci fece capire che si presentava una buona occasione di sviluppo, e che l’idroelettrico era un settore in cui poter entrare e crescere. Da lì i contatti con Fugesco crebbero fino ad arrivare all’acquisizione nel 2019. Oggi poi è già più evidente un importante elemento di contesto a suffragio di questa scelta: in un momento storico in cui le strategie energetiche a livello mondiale devono cambiare paradigma passando dai combustibili fossili a sorgenti con basse emissioni di carbonio,

essere presenti nel settore di una fonte di energia pulita e rinnovabile comel’idroelettrico è molto importante.

L’energia mondiale è tuttora generata per la maggior parte da combustibili fossili: la prima vera sorgente di energia rinnovabile, e la più antica, è proprio l’idroelettrico, che presenta anche meno criticità di altre, ed è presente in tutti i paesi, con differenze in base alla disponibilità di fonti d’acqua. Nel Nord America, comincia anzi un problema di obsolescenza degli impianti, che raggiungono già in alcuni casi quaranta o cinquanta anni di vita. In Europa gli impianti sono un po' più giovani, ma comunque superano i quarant’anni. Si configura quindi un mercato che necessita anche di rinnovamento e manutenzione, oltre che di installazione di primi impianti, e in questo secondo caso ultimamente i maggiori investimenti sono arrivati in America Latina e in Cina dove gli impianti hanno solamente 15 anni di età media. Questo testimonia una scelta lungimirante di ingresso in un mercato con conerete possibilità di sviluppo.

La proliferazione dell’idroelettrico in ogni parte del mondo ci ha quindi portato a immaginare una sinergia, una collaborazione costruttiva

specialists who can manufacture such large pumps worldwide. The success of that project made us recognise a promising opportunity for growth in the hydroelectric sector. Since then, we kept collaborating with Fugesco until we acquired it in 2019. Today, the reason behind this decision is more evident. We strive to shift our energy production strategy in our current global context. Our goal is to opt for cleaner and more sustainable energy sources instead of heavily polluting fossil fuels.

7 Hence, being part of the clean and renewable hydropower sector holds significant importance.

Most of the world's energy is still generated by fossil fuels. Hydropower is the first, and therefore the oldest, energy source. Not only is it less environmentally impactful than some alternatives, but its accessibility extends to all countries, albeit with variations based on water availability. North America is facing a challenge associated with the ageing infrastructure of its plants, many of which are four or five decades old. Although, the plants are relatively younger in Europe, they still surpass 40 years of age. Therefore, it's a market requiring the renovation, maintenance, and installation of new plants. In this context, major investments have recently been concentrated in Latin America and China, where the average plant age is just 15 years. The decision to enter this market was wise and forward-looking, as there are significant development opportunities.

con Fugesco che andasse ben oltre la “semplice” acquisizione: un percorso di integrazione profonda.

Sia per dimensione per capacità produttiva, che per una localizzazione che non permette di servire in modo ottimale zone lontane con progetti che hanno spesso una logistica complicata, l’azienda non aveva la possibilità di intercettare completamente tutti i potenziali contesti di espansione. Il Canada è un paese che occupa quasi mezzo continente, con un

Hydropower proliferation worldwide led us to imagine a collaboration with Fugesco that would go beyond its acquisition, setting the stage for profound integration.

The company was unable to completely intercept all prospective expansion scenarios, either because of its limited manufacturing capacity or location, which prevents it from serving remote areas with projects that frequently require complex logistics. Canada occupies almost half a continent, having a huge number of installations, lakes and rivers. It's quite natural that a significant portion of our business comes from there and the neighbouring US. These countries have a longer history with hydropower, but their markets are more or less saturated. Through Meccanotecnica and thanks to its multi-continental locations, Fugesco, which was established in Canada, has the possibility to reach Latin America,

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numero di istallazioni enorme, con grandi laghi e fiumi. È naturale che gran parte del business venga da lì e dai vicini Stati Uniti: sono paesi in cui però l’idroelettrico è partito molto prima, ma sono zone di mercato più o meno sature. Attraverso Meccanotecnica e grazie alle sue localizzazioni multi continentali, Fugesco, nata e cresciuta in Canada e secondo le esigenze di quel paese, ha la possibilità di raggiungere l’America Latina, il Brasile, l’Europa, l’India, la Turchia, o la Cina, dove il potenziale di crescita è immenso. Questo è il senso di avere delle antenne locali in grado di intercettare le opportunità in ogni sistema-paese: è già successo positivamente in India e in Turchia, e sta succedendo positivamente in America Latina. L’idroelettrico si può generare in tre modi: con la classica diga a condotta forzata, con il pumped storage dove due bacini sono collegati da una turbina e nelle ore di picco di consumo energetico l’acqua passa dal bacino superiore al bacino inferiore generando corrente, mentre quando i picchi sono più bassi la corrente stessa è usata per riportare l’acqua nel bacino superiore. Oppure con il run hold river, ossia degli sbarramenti intercettano i corsi dei fiumi che non hanno salti geodetici, con turbine a bassa prevalenza. Cerchiamo anche di delocalizzare le produzioni per intercettare tutte queste opportunità: il centro di eccellenza rimane il Canada, ma abbiamo deciso di intraprendere un ambizioso programma di trasferimento di competenze per poter dare supporto progettuale anche dall’Italia, con tutti i vantaggi che possono risultare da quesa idea: logistici, gestionali, di vicinanza commerciale e di assistenza. Poi, la forza del gruppo consente anche di appoggiarsi a fornitori locali per componenti difficili da movimentare o trasportare, avendo così anche la possibilità di entrare nelle gare di appalto che impongono una percentuale di fornitori locali come ad esempio in India. È pure vero che il settore è molto conservativo, e diventa fondamentale far capire la nuova capacità produttiva e di intervento di Meccanotecnica Umbra: anche perché con impianti che raggiungono un’obsolescenza importante, spesso i produttori del primo impianto non esistono più. La difficoltà allora è riuscire ad arrivare ai tecnici, ai manutentori che gestiscono l’impianto, su una scala globale. La particolarità del contesto, inoltre, è che richiede un dialogo con interlocutori istituzionali, con aziende a partecipazione pubblica e quindi risponde a logiche di politiche differenti in ogni paese: questo conduce naturalmente ad una sostanziale collaborazione e ricerca di sinergie, per rendere più fluido ogni progetto.

È come se l’acqua ci costringesse a collaborare, mostrandoci la via per una visione positiva del futuro.

Brazil, Europe, India, Türkiye, or China, where the potential for growth is enormous. That’s why having local “antennae” that intercept opportunities is so important. It happened in India and Türkiye, and it’s happening in Latin America with excellent results. Hydropower can be produced through three methods: the traditional penstock dam, with pumped storage involving two connected reservoirs and a turbine. During peak energy demand, water moves from the upper reservoir to the lower one to generate electricity. Conversely, during quieter demand periods, the generated electricity is used to pump water back to the upper reservoir. Or with the runof-river technique, consisting in weirs intercepting river courses that do not have geodetic jumps, with low head turbines. We are also delocalising our production to seize these opportunities, with Canada remaining our centre of excellence. Additionally, we've initiated an ambitious expertise-transfer program to provide project support from Italy. This approach offers advantages, including improved logistics, efficient management, closer commercial relations, and enhanced customer assistance. Moreover, thanks to the group’s strength, we can rely on local suppliers for components that are difficult to handle or transport. This way, we can participate in tenders that impose a percentage of local suppliers, such as in India. It is also true that the sector is quite conservative, thus it is critical to understand Meccanotecnica Umbra's new production and intervention capacity. This is especially important as many plants are becoming significantly obsolete, and the original equipment manufacturers are frequently inactive. Therefore, the challenge is reaching the plant’s technicians on a global scale. In this context, engaging with institutional partners and publicly-owned companies becomes essential. This approach responds to diverse policy frameworks in each country, naturally fostering significant collaboration in the pursuit of synergies. The ultimate goal is to make each project flow better.

It is as if water is forcing us to work together, leading the way to a brighter future.

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LA MIGRAZIONE INCROCIATA DI COMPETENZE E VISIONE. THE CROSS-MIGRATION OF SKILLS AND VISION.

ZEUDY BIANCHI

Il progetto di integrazione (o migrazione) volto a creare un’area progettuale nell’headquarter quindi in Italia - è iniziato nel mese di giugno del 2022. Ha l’obiettivo di sviluppare pienamente le enormi potenzialità di Fugesco, irrobustendone la struttura centrale – progettazione/design e produzione – per far fronte ad un mercato più vasto ed in continua evoluzione. Implica trasferimento di conoscenza, know-how di design e process engineering, che chiaramente non è un processo immediato, ma necessita di tempi tecnici inevitabili. La peculiarità del design delle tenute Fugesco, tenute per turbine idroelettriche, è lo “split”: la separazione degli elementi di tenuta in più segmenti, indispensabile per il montaggio e/o rigenerazione su macchine, quali le turbine, che generalmente non possono essere smontate. Si tratta infatti di alberi, che vanno dai 100mm ai 4-6 metri che, ad eccezione delle macchine più piccole (100 mm), non possono essere smontati. Il team di progettazione italiano della MTU è già da tempo presente nel settore industriale, intercettando applicazioni per alberi 80150mm; quindi, non è poi così distante dal piccolo-idroelettrico (100mm). Il focus – del progetto di migrazione - è quindi diretto alle macchine di maggiore dimensione/potenza (>400mm); alle difficoltà progettuali di design di tenuta con componenti

The integration (or migration) project in Italy started in June 2022 to add a design area to the headquarters. This project aims to unleash Fugesco’s full potential, consolidating its central structure (design and production) to address a vast, ever-evolving market. It implies the immediate transfer of knowledge and design and process engineering expertise, despite the inevitable technical times. The distinctive aspect of Fugesco's seals for hydroelectric turbines lies in the split. This involves separating the sealing elements into multiple segments, thus facilitating the assembly and/or maintenance of machines like turbines, which are typically challenging to disassemble. These shafts range between 100 mm to 4 or 6 metres, which cannot be dismantled, except for small machines (100 mm). MTU’s Italian design team has already been in the industrial sector for years, intercepting 80 to 150 mm applications. Therefore, it’s not that different from

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più grandi e segmentati, che rispettino specifiche tecniche complesse; alla stima delle perdite ammesse; al design di sistemi pneumatici di sicurezza; alla definizione di ausiliari sistemi di filtro e flussaggio acqua. Si tratta di una migrazione di competenze non immediata perché si affianca chiaramente ai normali flussi di lavoro delle persone coinvolte. Il processo vede due fasi: una fase di esclusiva formazione e una fase di training on the job in cui si gestiscono progetti preliminari per quotazioni in Europa, Asia ed Africa. Queste sono le aree geografiche su cui lavorerà il team italiano, mentre il continente Americano continua ad essere gestito dal Canada. L'obbiettivo di lavorare su progetti, a livello preliminare, oltre che essere “formativo” per il team, è anche ovviamente commerciale. Inoltre, per ogni progetto, si analizza la possibilità di produrre vicino al cliente, sfruttando la struttura e le potenzialità del gruppo Meccanotecnica, e cercando quindi di estendere la capacità produttiva di Fugesco.

Quindi si tratta di incamerare nuove conoscenze a livello tecnico e averne padronanza qualora lo sviluppo di Fugesco richiedesse di garantire risposte in tempi minori,

con una maggiore vicinanza a diversi mercati geografici, anche per il vasto argomento dell’assistenza tecnica che in progetti di questa portata ha un peso elevato. Stiamo parlando di un prodotto particolare che ha specificità elevate sia per la prima installazione che per la manutenzione, con un tempo di vita medio molto diverso dagli altri prodotti che generalmente trattiamo, e che inoltre segue logiche commerciali diverse, molto più legate alle politiche dei singoli Paesi, e quindi anche per questo aspetto lontano dalle logiche abituali di Meccanotecnica Umbra.

È quindi importante per Meccanotecnica Umbra poter affermare di essere in grado di operare a livello globale in un comparto come quelle delle energie rinnovabili, che sta diventando sempre più strategico e irrinunciabile.

Ed è un settore dove si dialoga con la politica, con contesti ibridi tra pubblico e privato, dove le decisioni sono frutto di spinte governative e gestioni miste. E sono richieste di intervento o di progettualità che hanno quasi tutte caratteristiche differenti rispetto alle nostre abitudini: sia per la scansione temporale dei progetti, con impianti che devono durare decine di anni, sia nella tipologia degli stessi, ritrovandosi a dover rigenerare impianti anziché produrli da zero. Perché anche nel campo delle energie così dette green, dove l’approccio etico dovrebbe essere primario, regna una logica di risparmio che spesso complica i progetti e impedisce la costruzione di impianti nuovi e più efficienti. E così, ad esempio, ci si ritrova a dover mettere le mani su disegni progettuali molto datati: una sorta di operazione di archeologia industriale che difficilmente si immagina propria di un

the small-hydroelectric one (100 mm). The migration project focuses on larger or more powerful machines (>400 mm), sealing design difficulties with bulkier, segmented components complying with complex technical specifications, estimated allowable losses, design of safety pneumatic systems, and the definition of auxiliary water filter and flushing systems. This migration of expertise is not immediate because it goes hand in hand with the regular workflows of the people involved. This process involves two steps: general training and on-the-job training, where we handle preliminary projects for quotations in Europe, Asia and Africa. These are the areas where the Italian team will focus, whereas the USA will be managed from Canada. Besides being educational for the team, working on preliminary projects has also a commercial goal. Moreover, for each project, we analyse the possibility of producing near the client, using Meccanotecnica’s structure and potential, while trying to expand Fugesco’s production capacity.

This involves the acquisition of new technical skills especially if Fugesco’s development demands quicker response times and

increased proximity to diverse geographical markets, especially given the importance of technical assistance in such large projects. We're referring to a distinctive product with unique requirements for both initial installation and maintenance. Its average lifespan significantly differs from the other products we typically handle. Moreover, it adheres to distinct commercial principles, closely tied to the policies of individual countries. Thus, in this regard, it deviates from Meccanotecnica Umbra’s usual logic.

Therefore, it’s crucial for Meccanotecnica Umbra to operate in the renewable energy sector on a global scale, as it’s becoming increasingly strategic.

This industry interacts with political and hybrid settings combining public and private spheres, where decisions are influenced by governmental objectives and a variety of management techniques. Moreover, we are not used to handling intervention or engineering requests in this context, due to the particular time frame of the projects, with systems that must last decades. Even the type of systems is different from what we were used to, as we are asked to regenerate them instead of producing them from scratch. In the realm of green energy, where an ethical approach should take precedence, a mindset focused on costcutting often hampers projects and hinders the construction of new, more efficient plants. For example, we find ourselves working on outdated design drawings, a form of industrial archaeology that might not be expected in a contemporary setting like this. In brief, even in Europe it’s common to deal with projects focusing more on saving money than energy. Integrating Fugesco’s know-how involves exploring various contexts, engaging with different stakeholders, reconciling conflicting logic, and uncovering unique operational mechanisms that might not be immediately apparent from an external perspective.

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contesto così attuale. Insomma, anche in Europa non è strano scontrarsi con il realismo di progetti in cui più che il risparmio energetico, vince il risparmio economico. Integrare il know how di una realtà particolare come Fugesco significa anche porsi in contesti e ragionamenti che esulano dagli aspetti tecnici, arrivando a toccare metodologie di relazione con interlocutori differenti, integrazione di logiche a volte dissonanti tra di loro e con la scoperta di piccoli meccanismi di funzionamento delle progettualità che dall’esterno potremmo immaginare differenti.

Meccanotecnica Umbra è un gruppo che ingloba al suo interno molteplici realtà e contesti, con forti capacità adattive, riunite in una visione che quando integra una realtà differente è in grado di cedere e acquisire:

assorbe conoscenza tecnica e produttiva, e restituisce possibilità di ampliamento, di espansione, e una visione che non è più limitata alle specificità produttive della singola azienda, alle sue relazioni commerciali, politiche, amministrative, ma che offre la capacità di dialogare con altre realtà. C’è poi un fattore che rende questo progetto decisivo anche su un piano

Meccanotecnica Umbra is a group with adaptive, solid capacities that integrates multiple realms, united in a vision that allows us to cease and acquire.

On the one hand, it absorbs technical and productive knowledge while returning the possibility for expansion and a vision that goes beyond the company’s manufacturing characteristics and relationships in the business, political, and administration spheres. Another factor that makes this project crucial, even in terms of industrial development, is that Canada and North America have massive plants that require extremely large seals. Europe, and Italy in particular, have much smaller plants since hydropower accounts for more than 40 % of renewable energy production and, thus, lower capacity for hydropower development. Meccanotecnica Umbra manufactures small seals, while Fugesco is an expert in hydroelectric plants with technologies rarely applied in Europe. This collaboration has resulted in the development of a micro-hydro system, which is more compact and features smaller turbines and seals, thus addressing the intense competition in this product segment. Similar to numerous instances in industrial culture, prior

di sviluppo industriale: il Canada ed il Nord America in generale sono caratterizzati da impianti molto grandi, con una necessità di produzione di tenute di grandi dimensioni. In Europa, e in Italia soprattutto, dove l’idroelettrico effettivamente rappresenta più del 40% della produzione di energie rinnovabili, questo si caratterizza per impianti molto più piccoli, dovuti a una generale minore potenza idrica sviluppabile. Ma la convergenza di due abilità, ovvero l’expertise di Meccanotecnica Umbra nella produzione di tenute di piccole dimensioni e la conoscenza di impianto e di settore di Fugesco, le cui tecnologie per l’idroelettrico trovano rara applicabilità in Europa, ha di fatto generato lo sviluppo di un micro-hydro in cui entrambe le aziende riescono a dare un contributo massimo, configurando una versione ristretta di impianto con turbine e tenute di minore dimensione, fronteggiando con questo combinato disposto la maggiore concorrenza che esiste a queste dimensioni di prodotto. Esattamente come tanti passaggi di cultura industriale, si riadatta a un contesto diverso una conoscenza pregressa, producendo un aumento di capacità complessiva. Si tratterà poi di cogliere le tendenze di questo mercato nei vari contesti territoriali, bilanciando rigenerazioni e nuovi progetti.

knowledge is reconfigured to suit a different context, leading to an overall increase in capacity. The challenge is now to understand the market trends in the various scenarios, while balancing regeneration and new developments.

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TURCHIA, TRE ANNI DOPO. TÜRKIYE, THREE YEARS LATER.

EMANUELE MINCIARELLI

Avevamo raccontato del percorso di Meccanotecnica in Turchia nella primavera del 2020 per MTU#5, in un momento molto particolare, data la situazione pandemica mondiale che coincideva con la fine di un percorso di acquisizione lungo e delicato, condizionato in molti frangenti dal contesto storico e socio-politico. Conclusa proprio in quei giorni la fase di acquisizione, è iniziata una fase di integrazione di Megaseal nel gruppo, per allineare la società agli standard della Meccanotecnica Umbra. Integrazione lunga e particolare soprattutto, come si può immaginare, perché si è dovuta gestire per lo più a distanza, visto il periodo. Il processo di integrazione commerciale è stato molto graduale e tutto sommato semplice: abbiamo avviato tutte le dinamiche e le pratiche per far confluire dentro i brand Meccanotecnica Umbra, mantenendo tuttavia in vita il brand Megaseal, dal momento che è molto conosciuto sul mercato turco. Inoltre il prodotto che viene realizzato sotto il brand Megaseal è un prodotto specifico, senza equivalenti perfettamente intercambiabili tra i prodotti Meccanotecnica Umbra. Questo ci aiuta anche a rendere sostenibile la gestione economica dell’azienda. In termini di mercato invece le turbolenze politico finanziarie hanno continuato a condizionare notevolmente la

In the spring of 2020, we covered Meccanotecnica's journey to Türkiye for MTU#5. It was a particular period, given the global pandemic that coincided with the conclusion of a lengthy and intricate acquisition process, significantly influenced by the historical and socio-political context. While the acquisition was being completed, another phase was started with the integration of Megaseal into the group to align the company with Meccanotecnica Umbra’s standards. This process turned out to be particularly lengthy as it had to be managed remotely, given the global situation. The commercial integration was more gradual and straightforward. Since it is well known in the Turkish market, we initiated all the processes and paperwork to merge Megaseal into the group while keeping it alive. Furthermore, the product manufactured under the Megaseal brand was unique, with no directly interchangeable counterparts among Meccanotecnica Umbra’s products.

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crescita: le nostre previsioni per il secondo anno confidavano in una stabilizzazione della valuta turca, che non è mai avvenuta, e questo ha influenzato le decisioni su investimenti in termini di personale e macchinari, diluite nel tempo per fronteggiare le condizioni sfavorevoli di cambio. Le grandi potenzialità di Meccanotecnica Turkey vanno tradotte in realtà considerando sempre anche il particolare contesto: come risulta abbastanza ovvio anche la guerra in Ucraina non ci ha agevolato, data la particolare posizione che la Turchia ricopre rispetto agli attori del conflitto. Le nostre aspettative erano sicuramente più ambiziose: il ruolo ponte con il Medio Oriente ha funzionato fino ad ora solo in parte perché questa forte incidenza del tasso di cambio ha fatto sì che non siamo riusciti a fronteggiare a pieno la presenza di concorrenti asiatici o locali. La crescita del costo del personale, raddoppiato nel giro di pochi mesi, ci ha imposto politiche differenti per quanto riguarda lo sviluppo della forza lavoro, rivedendo i nostri piani iniziali e spingendoci ad adattare le politiche di vendita alle evoluzioni della situazione. La guerra appunto: ci ha posto in una situazione particolare, ambivalente. Perché la Turchia è un ponte importante per la Russia, e ci siamo trovati nella condizione di dover filtrare moltissime richieste ricevute negli ultimi due anni. Intuendo il possibile sbocco sul mercato russo di alcuni nostri prodotti, abbiamo cercato di comprenderne la reale destinazione finale, cosa affatto semplice. La volontà del Gruppo in questo era chiara: non fare da driver per settori sensibili, come lo sono quello energetico e quello aerospaziale, anche rinunciando a possibili profitti. Le opportunità sono state molte, ma a posteriori è stata un scelta molto saggia:

This helped us make the company's economic management sustainable. Nevertheless, the political and financial uncertainties hurt our growth. Our projections for the second year were contingent on stabilising the Turkish currency, which did not happen. This influenced decisions regarding investments in personnel and machinery, which were gradually reduced to cope with the negative exchange rate conditions. Obviously, even the war in Ukraine did not help us, given Türkiye’s particular position regarding the conflict. For sure, our expectations were more ambitious. So far, our role as an intermediary with the Middle East has been fairly limited, owing principally to the strong exchange rate, which has hampered our ability to compete successfully with Asian or local competitors. The increase in personnel cost doubled within a few months, forcing us to adopt different policies regarding workforce development, review our initial plans, and adapt our sales strategies to the evolving scenario. The war has placed us in a special, ambivalent situation. Türkiye is an important bridge to Russia. That’s why we had to filter many requests received over the last two years. Sensing that some of our products might find a market in Russia, we made the difficult yet necessary effort to ascertain their final destination. The Group was aligned in avoiding involvement in sensitive sectors, such as energy and aerospace, even at the cost of potential profits. Looking back, we made a wise decision even if we had plenty of opportunities.

19 oggi diverse dogane ed agenzie vengono a richiederci la documentazione, e siamo felici di poterla condividere perché conosciamo la vera destinazione d’uso dei nostri prodotti.

In questo delicato aspetto è venuta fuori la forza e la maturità del Gruppo: perché si fa presto a dire di non fare vendite in Russia, poi nella sostanza non è così facile. Abbiamo passato periodi in cui fare centomila euro di vendite in più avrebbe fatto la differenza, ma ci siamo tenuti lontani da situazioni ambigue e poco chiare, in particolare in settori borderline come l’aerospace, in cui era difficile prevedere se il nostro prodotto sarebbe finito su velivoli ad uso civile o militare. La speranza è di uscire nel prossimo futuro da questa fase di rallentamento, ma abbiamo colto la possibilità nel frattempo di lavorare in maniera diversa: abbiamo utilizzato e stiamo utilizzando la Meccanotecnica Turkey anche come sede per la produzione di componentistica della vendita inter-company, integrando i prodotti Megaseal, nati per il mercato turco, all’interno della nostra linea City Line (il brand per ricambistica e distribuzione), emancipandoci così da fornitori esterni e sviluppando l’export di Meccanotecnica Turkey, veicolandone la crescita attraverso tutto il gruppo con dei buoni risultati che ci attendiamo ritornino già dal 2024.

La funzione di gate della Turchia rispetto al Medio Oriente potrebbe allora essere un ulteriore fattore di sviluppo,

anche per aprire nuove relazioni commerciali intergruppo. La Turchia dal 2020/21 è stato l’unico contesto nel quale siamo riusciti a portare nuovi progetti in via di sviluppo sia per l’idroelettrico che per l’aerospace. Una testimonianza decisa della maturità dell’azienda, che conoscendo bene il mercato e con la “copertura” di un brand internazionale come Meccanotecnica Umbra è riuscita a dialogare in modo efficace con importanti interlocutori istituzionali, come viene richiesto per i settori in questione, grazie alla gestione quotidiana delle relazioni in maniera strutturata. Manca ancora la capacità per fare produzione locale, ma non è questo che ci preoccupa perché abbiamo avuto la dimostrazione di questo importante passaggio. Dovremo aspettare qualche anno per raccoglie quanto di concreto si sta seminando ora: ma la percezione del movimento positivo è presente. E dietro a questo c’è tutta un grande e incessante lavoro, che a noi piace raccontare perché ha un potenziale enorme. Quello che MTU sta riuscendo a fare in Turchia è la concretizzazione di una favola, di un bellissimo potenziale che sta diventando qualcosa di sostanziale, di reale.

Today, several customs and agencies ask us for documentation, and we are happy to share it because we know the proper intended use of our products.

The Group's strength and maturity surfaced in this delicate aspect: it's easy to say not to make sales in Russia, but in practice, it's not so straightforward. We went through times when making a hundred thousand euros more in sales would have made a difference. Nevertheless, we avoided ambiguous situations, especially in borderline sectors, such as aerospace, where it was difficult to predict whether our product would end up in civil or military aircraft. The hope is to overcome this situation in the near future. In the meantime we seized the opportunity to think outside the box. We’re using Meccanotecnica Turkey as an intra-group component manufacturer, integrating Megaseal products (intended for the Turkish market) with our City Line range (City Line is our brand dedicated to spare parts and distribution). This way we can be more than just external suppliers. We can also develop Meccanotecnica Turkey's export business, driving growth throughout the group with good results that we expect to see as early as 2024.

Therefore, Türkiye's intermediary role in the Middle East could serve as an additional factor for developing

and establishing new intra-group trade relationships. Since 2020/21, Türkiye has been the sole market where we could introduce new projects in both the hydroelectric and aerospace industries. Thanks to its solid understanding of the industry and the support of Meccanotecnica Umbra, Meccanotecnica Türkiye has successfully engaged in meaningful discussions with key institutional partners, benefitting the specific sectors involved. Although, local production capacity remains limited, this is not a cause for concern, as we have taken significant strides in addressing this issue. We will have to wait a few years to reap what is being sown now, but the perception is that we are moving in the right direction. There’s so much hard work behind all this that we love to share because of its enormous potential. In Türkiye, MTU is turning a fabulous potential into something concrete and tangible.

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MECCANOTECNICA TURKEY. UNA FAVOLA DIVENTATA REALTÀ. MECCANOTECNICA TURKEY: WHEN A FAIRYTALE BECOMES REALITY. MASSIMO CAMPANA

Quando nel 2020 si è finalmente finalizzata l’acquisizione di Megaseal in Turchia, la situazione era quella di una azienda di piccole dimensioni, a conduzione familiare, con a disposizione un capannone in affitto di 100 metri quadri. E su questo abbiamo iniziato a lavorare: la prima traccia del nostro intervento è stata quindi relativa agli ambienti di lavoro, agli uffici, con un forte processo di ottimizzazione per migliorare anche la qualità del tempo che i lavoratori passavano in questi contesti. La prima evoluzione che abbiamo dovuto gestire è stata relativa alla messa in sicurezza degli ambienti di lavoro e a un generale rinnovamento della struttura, che è servito anche a far percepire a tutti che la precedente gestione familiare veniva integrata in una multinazionale, ma comunque pur sempre a conduzione familiare: lo nostra sensibilità ci ha portato a cercare di adattarci a quelle che erano le abitudini e le specificità sia della dirigenza che della proprietà. Questo perché il nostro presidente ci ha trasmesso l’insegnamento fondamentale secondo il quale prima di iniziare a lavorare a contatto con nuovi collaboratori, in un contesto culturale differente, bisogna imparare a conoscere e rispettare quella cultura. Siamo entrati in punta di piedi, cercando di migliorare

In 2020, when we finalised the acquisition in Türkiye, Megaseal was a small family-run company operating in a 100 sq.m industrial shed. In brief, there was a lot to do. First of all, we optimised the offices to improve the workers’ quality of time. Then we focused on enhancing safety. We renovated the facility to convey the integration of the previous family management into a multinational context, while preserving the family spirit. Our goal was to align with the practices and unique characteristics of the new management and ownership. Before starting working with new people in a different cultural context, it’s essential to get to know and respect their culture. This is what our president taught us. We tiptoed in, striving to enhance every possible aspect while respecting the culture of the people involved, without introducing any changes. As for the management, we adjusted the top leadership, optimising roles and processes, while ensuring solid continuity. The previous owner still works in the

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company, whereas his son-in-law has become General Manager. We also brought in additional professionals to contribute to the company's growth. This strategy guided a transition that avoided the disruptions often associated with multinationals, such as costcutting, restructuring, and dismissing key personnel like CFOs.

This is how Meccanotecnica Umbra operates: it guides structural evolution without abruptly breaking from the past yet ensuring clear advancements.

tutti gli aspetti che potevamo, rispettando la cultura delle persone coinvolte, senza introdurre stravolgimenti. Anche per quanto riguarda la direzione, abbiamo modificato i vertici, ottimizzando ruoli e processi, ma garantendo una robusta continuità tanto che il precedente proprietario ancora lavora in azienda, suo genero è diventato General Manager e abbiamo fatto dei piccoli inserimenti di professionisti che potessero far crescere la struttura. Questa cura, questa sensibilità, ha portato ad una transizione priva degli stravolgimenti che le multinazionali sono solite fare: taglio dei costi, taglio della struttura, licenziamento del CFO e così via.

Meccanotecnica Umbra lavora così: in modo adeguato a guidare un’evoluzione strutturale senza una netta rottura con il passato, ma in grado comunque di portare evidenti avanzamenti.

Naturalmente, dopo aver allineato norme di sicurezza e direttive aziendali, ci siamo concentrati sulla parte relativa al mestiere. Abbiamo realizzato un importante investimento, acquistando delle macchine a controllo numerico e dei torni automatici a sostituire quelli manuali, che potessero essere utilizzati anche dai giovani e non solamente dallo storico addetto che ne conservava i segreti di uso e manutenzione. Abbiamo realizzato un centro di lavoro e abbiamo fatto degli aggiornamenti su macchinari già esistenti. Inoltre abbiamo installato un software per armonizzare e adeguare il sistema contabile e per renderlo verificabile e gestibile anche da remoto, sempre coniugando le nostre esigenze e quelle di gestione diretta dell’attività. Abbiamo investito e inserito macchine molto più efficienti, ottimizzando la parte di testing. Siamo poi passati a mettere in sicurezza il protocollo di internet security, creando delle procedure di sicurezza che, ben oltre i locali obblighi di legge, risultassero corrette per noi e per i nostri protocolli. Lo sviluppo successivo è stato uno sviluppo strutturale, perché da quando Meccanotecnica Umbra nel 2020 ha preso in mano

We focused on the operational aspect after aligning safety standards and corporate directives. We significantly invested in CNC machines and replaced manual lathes with automatic ones. This shift not only allowed our long-time employee, who held the secrets of operation and maintenance, to continue but also enabled younger operators to use them effectively. Moreover, we created a work centre and updated existing machinery. We also implemented software to standardise and adapt the accounting system, making it accessible and manageable remotely. This initiative aimed to align our internal requirements with business needs. We added more efficient machines, optimising the testing part. Then, we strengthened the IT security protocol with procedures that fulfilled our legal obligations and complied with our internal standards. The next step was to develop the company’s structure. Since Meccanotecnica Umbra acquired Megaseal in 2020, it passed from a turnover of 8.7 million Turkish lira to 33.6 million in 2023. Every year, we doubled the turnover and increased the number of products, from 5,000 to 12,500. That’s how we turned a fairytale into reality. After the acquisition, Megaseal started capturing the attention of our clients,

— RINNOVO DEGLI UFFICI TURCHI DOPO L'ACQUISIZIONE DA PARTE DI MTU ITALIA (PRIMA E DOPO) — RENEWAL OF THE TURKISH OFFICES FOLLOWING THE ACQUISITION BY MTU ITALIA (BEFORE AND AFTER)

questa azienda, solo per il fatto che Megaseal fosse entrata nel gruppo siamo passati dagli 8,7 milioni di lire turche ai 33,6 milioni di fatturato con cui chiuderemo il 2023. Abbiamo raddoppiato ogni anno il fatturato e aumentato i prodotti che sono passati da 5.000 a 12.500. Ecco perché possiamo raccontare di una favola divenuta realtà: l’azienda dopo l’acquisizione ha iniziato a destare attenzione presso i nostri clienti,

anche turchi, che hanno iniziato a vedere Megaseal divenuta Meccanotecnica Turkey come una società attendibile, affidabile, migliorata anche da un punto di vista estetico ed ambientale.

Meccanotecnica Turkey sta passando da prodotti a basso valore aggiunto, venduti soprattuto a piccoli clienti, a vendere un numero sempre maggiore di prodotti ad alto valore aggiunto, gettando le basi per iniziare anche ad esportare.

even Turkish ones, who began to see the company as a reliable and improved company both aesthetically and environmentally.

Meccanotecnica Turkey is shifting from products with low added value, sold to small clients, to selling an increasing number of products with high added value. With these figures, we can start thinking about exporting them as well. Moreover, Meccanotecnica Turkey has become an outpost for the whole group. The significance of having a company with a rich history in this country cannot be overstated. It ensures a seamless interaction, particularly when collaborating with a multinational entity, thanks to a team proficient in managing meetings and visits, effectively communicating in the local language and embracing the shared culture. Since then, we have initiated significant projects in collaboration with other subsidiaries such as Fugesco. These projects involve connecting the production of hydroelectric pumps with large local power generation and distribution groups, as well as joint ventures in

In più Meccanotecnica Turkey è diventata un avamposto per tutto il gruppo, perché è estremamente importante per tutta quell’area geografica che esista una società che ha una storia in quel paese, con persone che sono in grado di gestire meeting e visite parlando la stessa lingua e condividendo la stessa cultura, cosa che mette a proprio agio gli interlocutori soprattutto quando si tratta di collaborare con una multinazionale. Sono iniziati allora importanti progetti che coinvolgono le altre società del gruppo, come ad esempio proprio Fugesco, per le connessioni tra la produzione di pompe idroelettriche e grandi gruppi industriali locali di produzione e distribuzione di energia, e progetti congiunti nel settore elettrodomestico e nell’aerospace. Meccanotecnica Turkey ora è anche fornitore delle altre società di gruppo, per componenti necessari per la produzione di singole features.

Quello che noi siamo riusciti a costruire nel corso di questi tre anni è un deciso passo verso l’obiettivo di una crescita costante e strutturata,

rendendo l’azienda sempre più performante anche dal punto di vista della produzione, arrivando ad avere una produzione ad alto valore aggiunto, con sempre più margini e sempre più soddisfazione. Inoltre Meccanotecnica Turkey dovrà lavorare per il gruppo producendo semilavorati ad alto valore aggiunto a prezzi molto più competitivi rispetto ai costi di acquisto di fornitori esterni. Questa è la storia di una piccola azienda acquisita in una zona periferica di Istanbul, che piano piano sta fiorendo anche grazie, diciamocelo, al talento italiano di creare cose belle. Mi piace considerare come noi abbiamo questa capacità di applicare la cultura del bello, di tessere rapporti empatici con chiunque nel mondo: siamo capaci di creare connessioni e comprensione con tutte le culture. Questo fa sì che si generi una sorta di circuito virtuoso che permette di tirare fuori il meglio da ogni persona in ogni contesto. Potremmo definirla “la questione culturale”: c’è un aspetto manageriale, strategico, produttivo, commerciale che tendenzialmente è quello che si collega maggiormente all’azione di una società multinazionale. Poi nella realtà di tutti i giorni una delle cose che conta di più è questo elemento profondamente presente nel dna di Meccanotecnica Umbra, e che permette di calarsi concretamente all’interno di una cultura, e allo stesso tempo di amalgamarsi e di omogeneizzarla con la cultura Italiana, trasferendo pratiche, idee, modi di lavorare e metodo.

Solitamente questi processi di acquisizione sono molto più lenti: questo è un bel racconto di come una società con buone volontà possa raggiungere risultati importanti,

che sono ovviamente ancora da raggiungere e consolidare interamente. Potremmo considerarlo quasi un piccolo incubatore di buone pratiche, un esempio limpido di un’acquisizione organica e di migrazione di sapere.

the household appliance and aerospace sectors. Meccanotecnica Turkey now supplies the other subsidiaries with components necessary for the production of single features.

Over the past three years, we have taken significant strides towards consistent and well-structured growth,

improving the company's performance and achieving highvalue production with increased margins and satisfaction. Now, Meccanotecnica Turkey has a big challenge: manufacturing high value-added semi-finished products at prices that are much more competitive than the purchase costs of external suppliers. This is the story of a small company from a suburban area of Istanbul, which is gradually growing thanks to the Italian talent for creating beautiful things. I appreciate our ability to embrace a culture of beauty and foster empathetic relationships worldwide. It allows us to establish connections and empathy across all cultures. It also gives life to a virtuous cycle that brings out the best of each person in every circumstance. We could define it as “the cultural question”, which encompasses managerial, strategic, productive, and commercial aspects, and it tends to be closely linked to the activities of a multinational company. In day-to-day operations, one of the key strengths lies in an element deeply embedded in Meccanotecnica Umbra's DNA. This allows the company to immerse itself in various cultures and facilitates a seamless blend with Italian culture. The process involves the exchange of practices, ideas, work methodologies, and approaches.

Usually, these acquisition processes are much slower. This is a wonderful story of how a company can achieve excellent results.

And this is just the beginning. We could consider it a small incubator of good practices, a clear example of an organic acquisition and migration of knowledge.

DA MEGASEAL A MECCANOTECNICA TURKEY FROM MEGASEAL MECCANOTECNICA TURKEY

ÖZENÇ FAIK KÖROĞLU, General Manager of MTU/Turkey

COSA SIGNIFICA TRAGHETTARE UN'AZIENDA FAMILIARE IN UNA MULTINAZIONALE?

WHAT DOES IT MEAN TO TRANSFORM A FAMILY BUSINESS INTO A MULTINATIONAL COMPANY?

È possibile valutare la questione da molti punti di vista, ma possiamo procedere fondamentalmente attraverso due concetti: cambiare abitudini e avere fiducia. L'azienda familiare ha un processo molto più orientato al risultato, che richiede decisioni improvvise e che a volte questo può portare a degli errori. Nelle aziende multinazionali, questo processo è basato invece sulle regole per raggiungere il risultato, e quindi anche il percorso intrapreso deve essere corretto. C'è meno spazio per gli errori. Ma credo che il cambiamento più grande in questo processo sia il concetto di fiducia. Per il lavoro che svolgiamo, la fiducia tecnica e la sensazione di essere forti sono molto importanti per noi. Essere parte di Meccanotecnica Umbra ci dà questa fiducia.

This question can be analysed from several perspectives based on two main concepts: changing habits and trusting the process. A family business is more result-oriented. It requires sudden decisions, which can lead to mistakes, sometimes. In multinational companies, results are achieved by following the rules, adapting to the changes accordingly. There’s less room for errors. However, I believe that the biggest change in this process is the concept of trust. Being aware of our strengths and trusting the process are extremely important. Being part of Meccanotecnica Umbra enhances this trust.

COME AVETE AFFRONTATO LA SFIDA DEL CAMBIAMENTO CON NUOVI PROCESSI E NUOVI CLIENTI?

Honestly, the first transition stage wasn’t easy at all. The biggest challenge was explaining the transition to clients, addressing their concerns, often based on price or working methods. However, we managed to create an area where we can move freely. I can say that changing the company's internal process is more difficult than getting the client to overcome his doubts. Change requires time, but we are approaching the fourth year of transition, feeling part of the company. And our clients perceive that.

Francamente, la sfida più grande si è presentata nella prima fase della transizione. Spiegare correttamente la transizione ai clienti e rispondere alle loro preoccupazioni, spesso basate sul prezzo o sul metodo di lavoro, è stata la sfida più grande. Tuttavia, quello che era una sfida ha creato ma un'area in cui ci si può muovere più facilmente. Posso dire che il cambiamento nel processo interno dell'azienda è più difficile di quello da far compiere al cliente per superare i suoi dubbi. Ci vuole più tempo per completare il cambiamento, ma ora ci stiamo avviando verso il quarto anno di transizione e ci sentiamo parte dell'azienda, e i nostri clienti ne sono consapevoli. MECCANOTECNICA TURKEY PUÒ DIVENTARE UN FACILITATORE DI BUSINESS ANCHE PER GLI ALTRI MERCATI DI MECCANOTECNICA UMBRA, COME L'AUTOMOTIVE E GLI ELETTRODOMESTICI? Sicuramente si. Negli ultimi due anni abbiamo lavorato su questo tema insieme alla sede centrale. Per quanto riguarda l'Elettrodomestico, uno dei maggiori clienti del gruppo è in Turchia e ci sono clienti e potenzialità anche al di fuori di questo paese. Posso dire lo stesso per il settore automobilistico. Possiamo realmente affiancare la sede centrale nella produzione o nei passaggi tecnici. E la comunicazione, soprattutto, può fungere da ponte nei processi di soluzione rapida.

HOW DID YOU TAKE ON THE CHALLENGE OF CHANGE WITH THE NEW PROCESSES AND CLIENTS?

CAN MECCANOTECNICA TURKEY BECOME A BUSINESS FACILITATOR FOR OTHER MECCANOTECNICA UMBRA’S MARKETS, SUCH AS AUTOMOTIVE AND HOUSEHOLD APPLIANCES? Yes, of course! We have worked on this matter for the past two years. Regarding the household appliance market, one of the group’s major clients is in Türkiye. And we have other clients and prospects outside this country. The same applies to the automotive sector. We can effectively support the headquarters in production or technical processes. And communication can serve as a bridge in processes that need quick solutions.

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