Aseguradores 439 - Noviembre 2012 by Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

El componente humano, esencia del liderazgo

Entrevista con Julián López Zaballos | Formación para “Sucesores” en Helvetia Seguros | Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios | Garantía de educación

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nº

439

noviembre

2012

SUMARIO ASEGURADORES nº 439 - noviembre 2012

22 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Henche, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Angel José López

(Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara),

Entrevista con Julián López Zaballos

El componente humano, esencia del liderazgo

Formación para “Sucesores” en Helvetia Seguros

El 68% de los conductores no ha cambiado su seguro de auto en cinco años

Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios

Garantia de educación

Panorama

Consejo al día

Infocolegios

30 36 Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04

Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita

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Responsables y solidarios Una vez más, los representantes del Consejo General hemos participado con agrado y entusiasmo en la concesión de Premios Solidarios del Seguro 2012, encuentro donde se expresa con claridad y honestidad la vocación altruista por parte de aseguradoras y mediadores con muestras de un enorme humanismo e interés por los problemas de los demás. Diversos proyectos, a cual más digno, se presentan acompañados de una gala espléndida, demostrando que las empresas de nuestro sector asegurador no miran solo sus cuentas de resultados, sino también el balance social, paliando en la medida de las posibilidades el sufrimiento ajeno, acercándose y penetrando en el sentir de multitud de personas que, o bien dedican parte de su vida a ayudar a los demás, o bien sufren con entereza la fatalidad del destino. La ayuda nos aporta una gran enseñanza y alta dosis de humildad, relativizando la gravedad de muchos problemas cotidianos que no merecen tal consideración y creando conciencia de la realidad humana, mucho menos amable de lo que uno se puede imaginar. En esta ocasión el Consejo General ha querido estar cerca de la realidad más próxima y cercana, paliar los efectos perniciosos de la crisis económica en nuestro entorno inmediato. Por eso, este año se decidió la ayuda a la Fundación Ciudad de la Alegría y la Esperanza, con una donación que sirve para dotar de recursos a comedores sociales donde acuden ciudadanos de toda clase y condición parta cubrir sus necesidades de alimentación básicas. Los responsables de la fundación Ciudad de la Esperanza y la Alegría nos comentaban que ya no son sólo mendigos los que acuden a sus comedores, sino que cada vez se ve más clase media que necesita de la bolsa de alimentos para llegar a final de mes.

El componente humano, esencia del liderazgo

Entrevista con Julián López Zaballos | Formación para “Sucesores” en Helvetia Seguros | Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios | Garantía de educación

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Portada V.4

“Los mediadores colegiados podemos sentirnos orgullosos de nosotros mismos, aunque sólo sea por un momento y viendo que con un “poquito” se puede conseguir un “mucho” para los demás.”

Los responsables del Consejo, que dieron este paso hace años, están orgullosos de que una parte modesta de sus presupuestos sean de gran utilidad para estas organizaciones humanitarias que hacen el bien y no miran a quién. Podemos sentirnos orgullosos de nosotros mismos, aunque sólo sea por un momento y viendo que con un “poquito” se puede conseguir un “mucho” para los demás. José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

el pozo de los

deseos Se va

el cliente fiel

He leído con detenimiento el articulo de José Mª Campabadal titulado “Nos jugamos nuestra imagen”. En él indica que la imagen del sector asegurador está en dar la respuesta que esperan y que merecen los consumidores en el momento del siniestro y es por ello que habla de la formación, de la colaboración en la tramitación, sin obviar la mejora que ha supuesto la mecanización de los siniestros. Por supuesto, habla del aumento preocupante de la siniestralidad y de cómo las entidades incrementan en estos casos el control, que conlleva una mayor conflictividad en la resolución de los siniestros. Habla de los 3 sectores principales en la gestión, pero yo sin embargo creo, que ha olvidado que desde hace años, y sobre todo desde el comienzo de la crisis, han influido otros factores en el deterioro de nuestra imagen y en el aumento de la siniestralidad. Por un lado, la guerra de precios ha traído como consecuencia una picaresca entre los consumidores, que lejos de cuidar a la compañía, como antiguamente se hacía, rentabilizan la póliza hasta hacerla deficitaria. Hemos permitido que el cliente fiel,- pero entendiendo por fiel, no solo al que se mantiene en una misma Cía., sino al que evita dar partes-, se nos vaya. El antiguo cliente fiel estaba educado en la idea de ser un buen conductor y trataba de no declarar partes, si no era necesario. Por tanto, la educación es otro de los factores que

han influido en la siniestralidad. Hemos enseñado a los clientes a ser “mercenarios”. Hemos enseñado, mediante anuncios, a poner en valor la siniestralidad, incluyendo como ventaja “dar partes”. Se educa en la idea de que se puede rentabilizar el coste de la póliza: ¿donde queda el “riesgo”? El daño que al sector del automóvil hace la frecuencia de siniestralidad es evitable, y para ello la educación es fundamental. Obviamente, no tenemos que olvidar que la formación de quienes distribuyen el seguro es fundamental y es clave para dar la respuesta adecuada en el momento de producirse el siniestro. El seguro que se vende mal, que se vende como “moneda de cambio” , que se despacha, que se considera como medio para obtener otra cosa distinta que no es el contrato de seguro, no podrá dar debida ni esperada respuesta al consumidor. Es irresponsable quien ha permitido que la distribución del seguro lo haga “cualquiera”.

Por todo esto, la DGS, las Compañías, los Colegios, las Asociaciones de consumidores, deben trabajar de manera conjunta si no queremos que la naturaleza del contrato de seguro, tal y como lo entendemos hoy, desaparezca, teniendo la sociedad que asumir el coste de lo esencial, por haber hecho de lo accesorio lo fundamental. Sonia Torresano González · Getafe (Madrid)

SED DE DATOS Producción de agentes

Mediadores y Huelga

Por las mujeres

La cuota de mercado de los agentes en vida supone un 13%, mientras que en no vida esta cuota es del 35%.

El 5,40% de los trabajadores de compañías y el 13,8% de mediación secunda la huelga general del pasado 14N.

La universidad de Harvard afirma que un 18% más de mujeres haría a las compañias más productivas.

Fuente: ICEA

Fuente: Aemes

Fuente: El Confidencial

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El campo aprieta

Para el cierre de 2012 Agroseguro prevé que la siniestralidad del seguro Agrario alcance el 65% más que el pasado año. Sería la siniestralidad más elevada de la historia del sistema.

Nos escuchan

El Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ha lanzado un nuevo espacio web con una navegación fácil, rápida e intuitiva. Se presenta con una imagen atractiva y totalmente renovada, adaptada a la web 2.0.

La voz del mediador

El Ayuntamiento de Logroño contratará a un corredor o empresa de seguros que se encargará de la mediación con las compañías aseguradoras y también actualizará los contratos municipales para adjudicar nuevas pólizas.

Para tener en cuenta

A pesar las de las difíciles condiciones actuales del mercado, los analistas financieros prevén un aumento de beneficios para las principales compañías aseguradoras, especialmente aquellas que se expandan a mercados emergentes.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: EN MI DESPEDIDA COMO PRESIDENTE DEL COLEGIO DE GUIPÚZCOA ALEJANDRO ALONSO

Con ocasión de la renovación de los miembros de la Junta de Gobierno he tomado la decisión de no volver a presentar mi candidatura al cargo de Presidente, desvinculándome de cualquier cargo de responsabilidad de la Junta de Gobierno del Colegio. Es tiempo de agradecimientos y, en primer lugar, y de forma destacada, mi gratitud personal a las “chicas” del colegio, Mariasun y Miren por todo su apoyo y compromiso con la institución y con mi persona, siempre han tenido el servicio a los colegiados como referente y objetivo de sus acciones. Por supuesto agradecimiento especial y personal a los compañeros de la actual Junta y a los que en algún momento formaron parte de ella, algunos de ellos también dicen adiós. Sin su incondicional apoyo, colaboración y comprensión no hubiera sido posible avanzar y alcanzar los logros actuales. Agradecimiento sincero a todas las entidades aseguradoras que se han relacionado y relacionan cotidianamente con el Colegio, a sus directivos y sus equipos comerciales, pues ellos han sido pieza fundamental para labrar el entorno actual de respecto y mutua colaboración que vivimos entre el colegio y las aseguradoras. Especial agradecimiento a los profesionales externos que tanto apoyo prestan a la gestión cotidiana del colegio, desde nuestro asesor Jurídico actual Ignacio Garayalde, a todos los que ocuparon esa responsabilidad u otras anteriormente y a

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Lo merecen los presidentes y Juntas de Gobierno que durante cuatro años han actuado en servicio de la Mediación de Seguros, ofreciendo trabajo y tiempo a nuestra profesión. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Para todas las asociaciones de corredores que aportaron sus ideas en la reunión celebrada en el Consejo General para acordar decisiones conjuntas relativas a la nueva directiva de Mediación IMD2.

los profesionales han mantenido relaciones con nuestra institución. Habrá quien considere que mi actuación podía haber sido otra, quien sea critico con ciertas actuaciones, y por supuesto los habrá que apoyarán y valorarán positivamente las decisiones que se tomaron, a todos ellos les debe de caber la certeza que se tomaron con la ilusión y deseo de que sirviesen para el buen fin común de todos los colegiados. Después de estos años son muchos los recuerdos y momentos que se quedan en la memoria, pero sobre todo queda el recuerdo y la sólida relación personal fraguada en el tiempo con muchos de vosotros con los que he compartido responsabilidades, preocupaciones y trabajo, en aras al reconocimiento de nuestra profesión, a través de un colegio profesional unido y comprometido, tanto con la defensa de nuestros derechos como con la mejora continua de nuestras competencias profesionales. Un fuerte abrazo a todos.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

APLAUSOS MERECIDOS: El incremento de la solidaridad en la sociedad, que se refleja no sólo en ayudas particulares o empresariales, sino también en aportaciones a ONGs, Cáritas es un ejemplo. SILENCIO EN LA SALA: ¿Por qué callan la DGS y UNESPA ante las quejas reiteradas de consumidores y profesionales por la publicidad engañosa que sigue manteniendo La Caixa? NECESITA MEJORAR: Siguen sin regularse los comparadores y nos parece que el Órgano de Control debería hacerlo, ya que lo ha anunciado reiteradamente. ¿Para cuando?

CORREO

Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com p. 7

Con nombre y apellidos

Julián López Zaballos CEO de Zúrich España

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Diecinueve años en Plus Ultra y hasta ahora quince en Zúrich, y siete como Consejero Delegado, le han servido para tener una seria formación en seguros. Le gusta su trabajo y lo entiende a lo grande: un equipo multidisciplinar que convierte el día a día en algo interesante.

“Mi reto personal es expandir la relación con más agentes y corredores” Cambió Madrid por Barcelona, pero todavía le queda algo de esa chulería simpática madrileña que saca de vez en cuando con gracia. Todo le gusta de la ciudad de Barcelona, le parece tranquila, cómoda. Dice que el clima es magnífico, aunque echa de menos el no ver cambiar radicalmente las estaciones del tiempo, o el no tener invierno. Le gustan las plantas, los árboles, los libros de árboles y, esto es un secreto, a veces hurta algunas semillas de las calles de Barcelona. En Moralzarzal, la sierra de Madrid, conserva una casa donde disfruta de la naturaleza y lee historia novelada. Cree que el humor es imprescindible para la vida, me encuentro ante un economista realista que quiere ver las cosas con optimismo e ilusión, aunque sean momentos duros. Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: Hugo Fernández

¿Cómo llegó a ser consejero delegado de una multinacional como Zúrich en España? He trabajado en dos aseguradoras en toda mi vida profesional. Diecinueve años en Plus Ultra, en inversiones y como ayudante del director general. Fue un aprendizaje extraordinario. Había días que no hacía nada y otros que terminaba el trabajo a las cuatro de la mañana, pero a los tres años me nombraron director de reaseguro. He tenido suerte en la vida porque me mandaron a Estados Unidos, me formaron muy bien, y me propusieron ir a Barcelona, a la Zúrich. Pensé ¡toda mi vida en Madrid! Pero decidimos venirnos y estoy encantado de estar aquí. La verdad, ahora un poco preocupado con todo este lío que tenemos, pero bueno,

a ver si hay un poco de sentido común porque lo que hay que hacer es focalizarnos en arreglar los asuntos económicos. Nos buscamos problemas y hay cosas más importantes. No tengo más remedio que preguntarle por la crisis: ¿Qué tal lo está pasando la Zúrich? Pues verá: trabajamos en 170 países y lógicamente en determinados momentos el Grupo se preocupa de la crisis europea y del euro. Y también el tema de España está en el centro de su preocupación. Hace unos días me pidieron que fuera al Consejo de administración de la Entidad que lleva el negocio de los seguros generales, para que les explicara en que situación estaba el país y la Zúrich en España.

Vaya dificultad, cuando casi nadie sabe lo que va a ocurrir… Sí, pero hablando con mi director financiero pensamos: vamos a ser realistas, pero también optimistas. Si todo lo que dices es positivo cualquiera podría pensar ¡nuestro consejero no se entera de la que está cayendo! Pero yo me guío por los hechos. Es verdad que hay una profunda crisis en España, pero a la vez hay muchos datos que indican que estamos en una transformación aceleradísima, pero positiva. Y eso es lo que traté de explicarles. Lo malo: 25 por ciento de paro, una contracción de la demanda interna de casi el 5 por ciento que lógicamente afecta al país entero y al negocio asegurador, sobre todo en las líneas personales, caída del PIB, recesión, la deuda privada, más la pública, más la de las empresas está ya sobre el 300 por cien,

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Con nombre y apellidos

Julián López Zaballos todo eso es verdad. Además de una crisis bancaria terrible. Es verdad que la clase media está disminuyendo, el Estado del Bienestar se está ajustando, pero es porque estamos sufriendo las consecuencias de haber vivido por encima de nuestras posibilidades, nos hemos endeudado, todo eso son aspectos negativos. Nos vamos a deprimir… Lo bueno: La situación bancaria se ha clarificado con los estudios de Roland Berger y Oliver Wyman, y tenemos posibilidades de que nos ayuden. Las exportaciones están cambiando por completo el modelo de negocio de este país, estamos exportando en este momento bienes manufacturados y equipos industriales a Latinoamérica, China y Asia por el doble que lo que estábamos exportando hace dos años, y las exportaciones a Alemania y Francia están creciendo un 20 por ciento. ¡Menos mal! Pero además hay un tipo de compañía media grande que está exportando por primera vez en su vida. Hay ciento veinte mil empresas españolas creciendo un 14 por ciento por encima del 2009 que están exportando y antes no lo hacían. Es decir, mi posición es: hay problemas enormes, se está trabajando para arreglarlos, pero a la vez hay datos muy positivos. La deuda es verdad que es muy grande pero la deuda pública no es muy grande en comparación. Por otro lado, al estar apretándonos el cinturón, en este momento la deuda de las familias ha caído 7 puntos, cuando en la eurozona sólo ha caído medio punto. Hizo usted una gran defensa de la economía española Porque me fijo en los datos positivos que son tan reales como los otros. Es verdad que como la fiesta fue más grande aquí que fuera, estamos recuperándonos a toda velocidad, ¡pero lo estamos haciendo! Somos un país de 46 millones de personas,

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y tenemos un mercado potencial en Latinoamérica que es un activo del país. Somos todavía el tercer país más atractivo para la inversión extranjera. Somos el único país en Europa que tiene dos grandes ciudades, Madrid y Barcelona entre las diez primeras en materia de negocios, de turismo… Tenemos tres escuelas de negocios entre las primeras del mundo. Estamos ganando en productividad de hora trabajada. En cuanto a la burbuja inmobiliaria, la inversión residencial representaba un 12’5 por ciento del PIB en el año 2006, hoy representa el 6 por ciento. Está creciendo otra vez la demanda externa de compra de viviendas. Parece que vamos cruzando el desierto del ladrillo…

“Hemos pasado de ser una maravilla a ser un desastre y esa pérdida de credibilidad nos perjudica. Hay que recuperarla urgentemente.” Veo que es bastante optimista Le puedo asegurar que si tuviera la solución no estaría aquí, estaría implantándola, pero sí es cierto que está aumentando a una velocidad increíble el número de empresarios individuales que están empezando a montar pequeños negocios. No sé si eso tendrá impacto en el PIB general, pero lo que está pasando es que hay un trasvase de trabajador por cuenta ajena a trabajador autónomo como consecuencia de la necesidad. La reforma laboral tiene detractores, porsupuesto, pero en cierto sentido era imprescindible para cambiar el modelo, para que se atrevan los inversores y los empresarios. Tenemos la mejor generación de las historia y no le damos oportunidades, se tienen que ir …¿Cómo

generamos oportunidades? Invirtiendo, creando empresas. Manteniéndonos en un estado pesimista de que todo está mal y de que la culpa la tiene el otro no arreglamos nada. Mi posición sería: hay factores positivos a pesar de que hay problemas muy grandes, ese optimismo necesita ser canalizado y necesitamos tener una coherencia y consenso interno porque aquí, o salimos todos juntos o no salimos ninguno. ¿Seguimos hablando de que necesitamos recuperar confianza? Claro. Esta situación ha propiciado una pérdida de credibilidad que hay que recuperar urgentemente. Hemos pasado de ser una maravilla a un desastre y esa pérdida de credibilidad nos perjudica. Porque, además, lo que sale al exterior no es que somos el país que más trasplantes hace en el mundo y que somos líderes en energía solar, en la banca, en textil, en ingeniería, lo único que sale es lo que sale y necesitamos recuperar la credibilidad con hechos, hay que ganársela. ¿Por eso tuvo que explicar a los suizos la situación de España? Es lógico que un Grupo como el nuestro diga: necesito conocer de primera mano lo que está ocurriendo en tu posición. Ellos están informadísimos, por supuesto, pero necesitan conocer la visión del consejero delegado español. ¿Y que está pasando con el Seguro? En el seguro está pasando algo para mí bastante tranquilizador. Es un sector anti cíclico que ha sabido hacer sus deberes muchos años antes porque tenemos experiencia. Hemos conseguido tener unos niveles de solvencia muy aceptables, no le hemos costado un duro al contribuyente en toda nuestra consolidación y ahora tenemos encima muchos cambios: la transformación interna de las compañías, de la distribución que está en pleno proceso, del cliente que está preocupado por el futuro y a pesar de la crisis necesita cober-

turas, todo ello en mi opinión nos coloca en un momento muy interesante. Quizá es el momento en el que el seguro privado tiene que ser protagonista. Si se nos entendiera en pensiones, en salud, si se entendiera bien que en momentos de restricción de recursos podemos ayudar, si se comprendiera el concepto de la colaboración público privada que a veces se entiende mal, porque se piensa que nos queremos cargar lo público, avanzaríamos mucho no sólo en nuestro país, sino en comparación con otros países europeos. No queremos que el seguro público desaparezca, ¡por supuesto que no! Pero hay posibilidades de cooperación público privada en muchísimos aspectos que en momentos de restricción de recursos, si se define bien el marco, sería bueno para todos. ¿Cómo cambiamos esa imagen? Las compañías tenemos que mejorar y estar más cerca de los clientes. Tenemos que mejorar la agilidad y la forma de llegar hasta ellos, con productos que se entiendan. Ya es hora de cambiar ese tópico de que no pagamos, y de que solo nos interesa la prima y no el siniestro. Este momento es una buena oportunidad para apoyar a la comunidad. El Ceo mundial lleva los últimos dos años y medio muy empeñado en que este grupo trabaje en la comunidad para intentar poner nuestro grano de arena en mejorar la sociedad y ayudar a quienes más lo necesitan. En cuanto a la distribución, la Zúrich quiere estar más cerca de los mediadores y del cliente, para entender mejor las necesidades de ambos, para compartir con la distribución como llegar mejor, como analizar mejor, como seleccionar mejor y a partir de ahí seguir creciendo. El cliente está en el foco de las aseguradoras Hemos comenzado el camino, pero nos falta mucho por recorrer. Y digo que nos falta porque queremos entenderlo mejor

“No podemos trasladar la complejidad interna al exterior y muchas veces lo hacemos. Y este tema me preocupa personalmente. Sé complejo hacia dentro, no hacia fuera.” todavía y en este proceso contamos con la mediación. Los agentes y corredores son también nuestros clientes y tenemos que ir de la mano en esto. La única manera en la que podremos diferenciarnos las compañías en el futuro será en el análisis de las necesidades y el trato al cliente, porque ni el producto ni el precio van a ser un sello que nos distinga. Necesitamos analizar el espectro de necesidades del cliente y construir soluciones, y además ser ágiles y fáciles. Porque en este momento, y con las tecnologías que tenemos a nuestro alcance, puedes serlo, y no solo en el siniestro, sino también antes, en el momento de la compra, y esa es la filosofía que estamos tratando de plantear. ¿Y cómo está Zúrich España soportando la crisis? En 2012 los resultados del grupo han seguido mejorando, porque somos un grupo conservador, disciplinado financiera y técnicamente. Es cierto que nuestra estrategia de inversiones nos está llevando a tener

determinadas restricciones en el seguro de vida ahorro, estamos sufriendo en la facturación de vida por esa política de mitigar el riesgo de crédito que tiene el grupo, lógicamente nuestros tipos garantizados no son muy elevados, pero en el negocio de vida el volumen de activo gestionado está creciendo. Nuestros resultados están basados en una muy buena gestión del gasto y una siniestralidad aceptable, pero como es lógico, y como ocurre en todo el sector, necesitamos seguir manteniendo los ingresos así que debemos ser todavía más eficientes para sacar provecho a todas las economías de escala que tenemos. Hay que crecer. ¿Se crecerá en 2013? Se presenta un año complicado… Si hay tensión de nueva producción habrá más competencia, aunque debo decir que para mí la competencia es buena. Pero el proceso de cambio que vivimos y que está siendo permanente está influyendo en nuestras estructuras internas y también en las externas. Tenemos

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Con nombre y apellidos

Julián López Zaballos “El mediador es fundamental y más aún en época de crisis, porque tiene armas como la cercanía, la proximidad o la capacidad de relación, que no tienen otros canales.”

que adaptarnos para ser más eficientes. Y no sólo adaptarnos, sino anticiparnos a los cambios que se nos vienen encima. Hoy se puede hacer negocio a distancia y tenemos que contar con las nuevas tecnologías para mejorar la competitividad, los modelos de servicio. El consumidor es más exigente y está más informado, consulta por Internet aunque luego sigue prefiriendo que alguien le asesore. A mi me parece que ese es un campo enorme para la mediación española porque, aunque no podamos poner puertas al campo, sí podemos obtener un buen servicio con su asesoramiento al cliente que lo solicite. ¿Cuál es su mayor reto? Mi reto personal es expandir nuestra capacidad de distribución. Tenemos una estupenda red comercial, tenemos relacio-

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nes buenísimas con muchos corredores, somos un grupo de distribución multicanal, tenemos relaciones con bancos, pero sigo pensando que nos falta capacidad de distribución y necesitamos expandir esa capacidad, necesitamos ayudar a desarrollar mucho más a nuestros agentes y corredores y aumentar el tamaño de nuestra relación con más agentes y más corredores. Hay determinadas zonas en España donde no tenemos la presencia tan importante como podemos tener en otras, y ahí, en esas zonas, estamos intentando expandir nuestra capacidad de distribución con especial énfasis en la mediación. ¿Por encima de otros canales de distribución? La Mediación ha tenido ciclos en su relación con la Zúrich, pero siempre ha sido el canal más importante y el volumen más importante de negocio y es curioso, porque la percepción de muchos de ellos es que no y nuestro sentimiento es que sí. Creo que desde los últimos años hemos demostrado con creces, con formación, con herramientas, capacidad y productos que tenemos

un enfoque absoluto al desarrollo de este canal. Eso no significa que no tengamos desarrollos también con bancos, hemos aprendido de nuestra experiencia en venta directa, el camino está lleno de posibilidades que no debemos rechazar. ¿Porque no sabemos lo que van a hacer las nuevas generaciones? Nosotros en esta casa, casi todos, pero yo desde luego, tengo la teoría de que la generación que ha empezado con ordenadores ha cambiado nuestros hábitos y tenemos que estar adaptándonos a ellos, pero también la mediación tiene que hacerlo. Porque una cosa no excluye la otra. Si somos capaces, como ya estamos empezando a hacerlo, de trabajar conjuntamente con un mediador para desarrollar la posibilidad de que ese cliente de la nueva generación tenga opciones y además asesoramiento de nuestros mediadores, el futuro será ilusionante para todos. El Mediador sería el puente entre el cliente y la compañía. Porque desde un edificio no se convence a nadie ¿no cree? Siempre habrá consumidores que tendrán la necesidad de que alguien se lo haga todo, de no ocuparse de nada. Otros preferirán comparar y luego asesorarse y otros lo harán todo ellos mismos. Las nuevas generaciones están más preparadas para esto último, porque han estado jugando y aprendiendo con las máquinas. Por eso creo que tenemos que construir un sistema para estar ahí. Siempre he tenido la teoría de que nadie, a las cuatro de la mañana, tiene la necesidad de comprarse una póliza de seguros, pero tenemos que estar en el momento en que se genera la necesidad del cliente y la intención de compra. Y luego, que la cadena de valor no se detenga. Deberíamos hacer un esfuerzo de aceleración, compartir mediación y compañías el acercamiento, la atención y el servicio a los clientes. Tenemos que estrechar la

relación, tenemos que evitar duplicidades, si yo tramito los siniestros, deja que los tramite y confía en mi. Es decir, ¿Cómo hago para que el mediador y yo sigamos a un cliente en cada momento de su vida para adelantarnos a sus necesidades y ofrecerle soluciones? En este momento hay muchísima competencia, los precios bajan, los márgenes también. En líneas personales, en pequeño negocio, en no vida, es verdad que estamos teniendo tensiones, aunque en menor medida que en vida, pero desde luego nosotros no vamos a comprometer los resultados nunca por entrar en guerra de precios. Y un ejemplo es automóviles. Ahí la competencia está siendo altísima, estamos en un ciclo de precios bajos que hay que saber gestionar, y como no sepamos hacerlo vamos a tener problemas. Seguimos garantizando un servicio exquisito, cubrimos ya todo, desde el vehículo de sustitución, la asistencia, pero como no se mantenga la disciplina técnica tendremos problemas. Ahí está el límite para poder seguir siendo rentables. Los precios van a bajar hasta donde lo permita la cuenta de resultados, y el que se pase va a tener problemas. Somos aseguradores a largo plazo y creemos en la política de no comprometer resultados. Y los mediadores están sufriendo la bajada de márgenes Lo que pasa es que también se están adaptando y se están transformando. Fíjese en lo que está pasando con los corredores que se están preparando para unirse entre ellos. Quizá hemos sido un mercado de muchos, y todas las industrias van consolidándose porque aunque el tamaño no es lo único que importa en esta vida, lógicamente permite una serie de sinergias y de ventajas. Solo tiene que comparar el mercado italiano y el español. Los agentes italianos de Zúrich son quinientos y tienen carteras de 8 ó 10 millones de euros: son

pocos y grandes. Tenemos que ayudar a que los mediadores aumenten su dimensión en España. ¿Se dejan ayudar? La cuestión que siempre aflora es de quien es el cliente. Nos tenemos que dejar ayudar unos a otros. Y claramente lo que deberíamos entender todos es que el cliente es de sí mismo. Las compañías tienen recursos y los mediadores también los tienen y deberíamos compartirlos. Es verdad que tenemos que mejorar mucho en el acceso a las herramientas informáticas, pero nos conviene a ambos entender mejor a los clientes. ¿Suena a utopía? No, hay casos concretos en que lo estamos haciendo con mediadores y les va muy bien. Tienen más posibilidades. Nuestro director de distribución lo tiene claro y lo suele decir siempre: uno de los grandes problemas en la mediación es que dedican demasiado tiempo a labores administrativas y ellos son vendedores, buenísimos vendedores que tienen que desarrollar su negocio. ¿Tomaría la Entidad parte de esa carga administrativa para quitársela a ellos? Porque ellos dicen que son las entidades las que la traspasan. En eso hay un discurso un poco extraño, que no se entiende bien. Yo diría: construyamos un proceso donde tú tengas el tiempo necesario para hacer la labor que te gusta y que tu negocio crezca, pero fíate de mí si yo te hago todo lo demás. Porque si no lo hacemos así, lo vamos a hacer dos veces y nos vamos a gastar el doble, lo que parece un tanto absurdo. Todo en esta vida son ciclos, pero en este momento, con los sistemas que tenemos, con los procesos, con la eficiencia que las aseguradoras hemos conseguido en España, aunque evidentemente todo es mejorable, sí podemos gestionar, y que el agente o el corredor se dedique a desarrollar su negocio y cuidar las relaciones con sus clientes, y no tanto a la cuestión administrativa.

LOS MEDIADORES DEL FUTURO ¿Cómo ve al mediador del futuro? Tiene que ser perfectamente capaz de estudiar cuales son las necesidades del cliente y tiene que estar perfectamente capacitado para saber que cosas le ofrece la industria. Lo veo como un empresario, lo necesito ver con mayor dimensión, no creo que pueda sobrevivir el tamaño que hoy tenemos en términos generales. Será gestor de su empresa y no puro comisionista. Pensará en los resultados, tanto si es dependiente como independiente. Los agentes seguirán siendo parte de la compañía, gozarán y sufrirán con ella. Pero veo a un corredor más grande, mucho más empresario, tecnológicamente desarrollado, con una empresa cuya administración no puede ser la parte fundamental de su día a día. Veo corredurías mayores con desarrollo internacional. Veo un mediador menos focalizado en los negocios commodity, más focalizado en los negocios en los que el valor añadido se palpa desde el primer segundo. Veo a un mediador no pensando en el precio como fundamental argumento de venta, sino asesorando y con capacidad de selección e incluso de prevención de riesgos, y también a un mediador focalizado en el negocio de vida y pensiones, de jubilación, de ahorro a largo plazo. Un auténtico profesional Por supuesto, muy preparado en seguros y también para sacar partido a la tecnología y para utilizarla como herramienta de venta. Desde el pequeño negocio, hasta el medio, hay un campo enorme para la mediación y también, en algún segmento, asesorando como un servicio más. Veo una consolidación de muchos y además creo que es conveniente para hacerse más grandes, lo cual les permite tener acceso a mejores capacidades, tanto de demanda, como de oferta.

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EL COMPONENTE HUMANO, ESENCIA DEL LIDERAZGO Responsabilidad, empatía, optimismo, innovación, pasión y, sobre todo, énfasis en el componente humano, forman parte de los nuevos valores, estrategias y prácticas empresariales que se imponen en estos tiempos de grandes transformaciones, cambios normativos, globalización, incertidumbre y riesgo. Ante un escenario donde se requiere algo más que productos y servicios, donde se está comprando credibilidad, es necesario un liderazgo fuerte y en todas las facetas de la organización para gestionar las operaciones rápida y eficazmente. Al margen de conocimiento, título, remuneración o cargo, el liderazgo hoy es una cuestión de entrenamiento en actitud que ya se está trabajando en los principales círculos formativos empresariales de nuestro país. Redacción: Mireia Olivé

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competencia nunca había sido tan fuerte, ni los consumidores habían estado tan bien informados. Lo que ayer funcionaba, hoy está obsoleto, mientras que los mercados exigen gran velocidad de decisión y actuaciones ágiles que favorezcan el desarrollo de productos competitivos, mayor flexibilidad y la generación de un clima de confianza e intimidad con los clientes. El liderazgo ha dejado de entenderse como una característica exclusiva de los altos directivos para dar paso a una nueva fórmula que trasciende a todos los niveles de la organización. En el nuevo mundo de los negocios cada uno es líder en su parcela. La capacidad de transmitir un liderazgo a través de todos los estamentos de la organización será probablemente la mayor fuente de competitividad de este siglo, cuya práctica ya empieza a ser adoptada por las empresas que mejor funcionan por su interesante potencial para generar soluciones nuevas e imaginativas. Este modelo, denominado “Líder-líder”, propone la coexistencia de múltiples líderes en un mismo entorno y en diferentes niveles de la empresa. Esto significa dejar atrás el concepto donde el líder era uno y los demás seguidores. Tal como analizan el profesor del IESE Pablo Cardona y Carlos Rey, socio de DPM Consulting, en el documento Cómo generar liderazgo en toda la organización, el modelo Líder-líder reúne tres características fundamentales. En primer lugar, debe existir una unidad de liderazgo, es decir, una fuente común que defina la visión a transmitir a lo largo de la cadena de líderes. En segundo lugar hay que establecer una conexión vertical entre el llamado líder-jefe, responsable de la estructuración de la visión y la misión, y el líder-colaborador, que impulsa la visión y la misión en su entorno de trabajo. Y, por último, debe alcanzarse el liderazgo sostenido, que se produce cuando la fuerza del líder no nace solo de su interior, sino que se mantiene y refuerza gracias al liderazgo de los otros miembros de la organización con los que se relaciona. El verdadero cambio de modelo y su efectividad se produce cuando se logra llegar a esta tercera fase, es decir cuando el liderazgo de unos

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sostiene e impulsa el de los otros y multiplica el de la organización. Cambio de mentalidad, cambio de actitud Frente al antiguo modelo del jefe-director/ gestor, centrado en la planificación, las retribuciones, el control, los objetivos y los resultados, el nuevo jefe-líder considera el proceso tan importante como los resultados y focaliza en la visión, en la estrategia, en el establecimiento de prioridades, en la innovación, en la mejora continua y, muy especialmente, en las personas que le acompañan en esta andadura. En este sentido, las relaciones humanas constituyen una pieza fundamental del nuevo escenario, incidiendo de manera directa en el buen desarrollo de todo el proceso. Xavier Hernández, responsable del área de empresas de la consultora Montaner & Asociados, afirma que “en las empresas donde se da un nivel más alto de liderazgo, los directivos sostienen que pasan más del 60 % de su tiempo comunicando, escuchando, dialogando, transmitiendo mensajes, en definitiva, relacionándose”. Para ello, además de priorizar su propia formación, el líder-jefe deberá poner énfasis en el desarrollo de su capacidad para motivar al equipo, elevar la confianza de los miembros e ilusionarlos. Y debe erigirse en modelo, llevando en todo momento la iniciativa e impulsando constantemente el cambio.

“El verdadero cambio de modelo y su efectividad se produce cuando el liderazgo de unos sostiene e impulsa el de los otros y multiplica el de la organización.”

Siendo un coach para su gente, sacando lo mejor de ellos, conseguirá transmitirles y desarrollar en ellos su propia capacidad de liderazgo. “Se trata de tener el radar bien afinado para recoger la sensibilidad de la gente y hacer que se sientan parte del destino común”, advierte Xavier Hernández, “no es una cuestión de imponer, ni siquiera de persuadir, sino de recoger para incluir”. Trabajar la actitud La coherencia entre lo que se dice y lo que se hace va a ser fundamental. Así, teóricos y formadores en el campo de la empresa y de los recursos humanos coinciden en destacar la importancia de trabajar la actitud para cumplir con estos objetivos. En el nuevo liderazgo se ensalzan la responsabilidad, la autodisciplina y la capacidad para el compromiso, cuya existencia llevada al último extremo hace innecesaria la jerarquía. Del mismo modo, se valora la voluntad para hacer las cosas mejores, la acción frente al conformismo y al victimismo, la lucha, el esfuerzo, el aprendizaje, la humildad o la necesidad de mejora continua. Se alcanza así la madurez profesional, definida como la disposición y capacidad de una persona para aceptar la responsabilidad de dirigir su propio comportamiento laboral. En una línea similar se sitúa también la teoría del líder resonante, desarrollada por Daniel Goleman, Richard Boyatzis y Annie Mc Kee (El líder resonante crea más, Plaza & Janés 2003), que se asienta en las competencias de la inteligencia emocional que poseen los líderes, es decir, en el modo en que gestionan la relación consigo mismo y con los demás. Para estos investigadores americanos, un líder produce resonancia cuando despierta los sentimientos positivos y los encauza en una dirección emocionalmente optimista, aumentando el rendimiento de personas, equipos y organizaciones. Del mismo modo, el consultor especialista en marketing internacional y fundador de Eurotalent, Juan Carlos Cubeiro (Liderazgo,empresa y deporte, Lid 2008), considera que “el talento de mayor valor para las empresas es en más del 90 % pura inteligencia emocional, es decir, la capacidad de gestionar las propias emociones y de relacionarse con los demás ejerciendo autoconfianza, autocontrol, optimismo, empatía y capacidad de comunicar. La llamada “clase creativa”, que aporta valor en las empresas, muestra iniciativa, integridad, trabajo

en equipo, serenidad, orientación de servicio al cliente y seguridad en uno mismo”. Educar la inteligencia emocional Los padres de la teoría del líder resonante coinciden en señalar que, a pesar de la importancia del componente genético en la inteligencia emocional, existe también otro adquirido y, por consiguiente, todos podemos aprender a mejorar estas habilidades. No obstante, para ello se requiere de esfuerzo, motivación y compromiso, ya que la reeducación del cerebro emocional necesita de mucha práctica y repetición.

También el profesor del IESE Guido Stein en el documento Claves para desarrollar personas en tiempos de incertidumbre enumera una lista de competencias básicas que debe cultivar el líder actual, entre ellas eficacia, perseverancia, esperanza, audacia, valentía y generosidad. Además, según el autor, hay tres rasgos fundamentales que todo directivo debería esforzarse en mejorar: la inteligencia voluntariosa, la humildad y la ejemplaridad.

Goleman, Boyatzis y McKee han determinado cuatro dominios de la inteligencia emocional -divididos en 2 dominios de competencia personal y 2 dominios de competencia social- y dieciocho competencias que se desprenden de ellos: conciencia emocional y valoración adecuada de uno mismo, confianza en uno mismo, autocontrol emocional, transparencia, adaptabilidad, logro, iniciativa, optimismo, empatía, conciencia de la organización, servicio, liderazgo inspirado, influencia, desarrollo de los demás, catálisis del cambio, gestión de conflictos, trabajo en equipo y colaboración.

El símil deportivo Una de las prácticas más extendidas para trabajar el desarrollo de estas competencias en el ámbito de las organizaciones es el establecimiento de distintos paralelismos entre los deportes y las empresas que permiten explicar situaciones, potenciar, facilitar y consolidar distintos objetivos y reforzar y hacer efectivos algunos valores de la práctica deportiva para lograr mayor eficacia en el día a día de las empresas. Un ejemplo de ello es el que proponen Juan Carlos Cubeiro y Leonor Gallardo (Liderazgo Guardiola: cómo lograr que tu equipo sea admirado, Alienta 2010) que han analizado el liderazgo ejercido por el entrenador del FC Barcelona, Josep Guardiola, que le llevó a la consecución de los mejores resultados en la historia del club.

Por otro lado, Juan Carlos Cubeiro considera que “el líder debe combinar la valentía con la compasión, entendida esta última no como caridad, sino como comprensión de los demás, es decir, como la capacidad para mantener una buena interacción social, escuchar con atención, desarrollar a los demás, reconocer el talento, tratar a las personas con equidad, gestionar la diversidad y anticiparse a los cambios”.

Según estos autores, la clave para lograr el éxito está en equilibrar agilidad, disciplina y enfoque, una vez que está claro el posicionamiento. Tanto en las empresas como en el deporte, el liderazgo se relaciona con la capacidad de influir en las personas para que trabajen con entusiasmo en la consecución de objetivos comunes. Para lograrlo es necesario diseñar modelos de funcionamiento basados en meritocracias, donde el

Claves para avanzar en modelos de meritocracia: 1. Estrategia clara integral. Dirección por objetivos. 2. Perfiles de talentos. Adecuación de los profesionales a sus roles. 3. Sistema de promoción transparente. 4. Desempeño profesional del responsable con los miembros. 5. Liderazgo versátil que genere un clima de satisfacción, rendimiento y desarrollo. 6. Retribución variable, que entregue más a quien da más. 7. Líder como coach para conseguir de cada uno lo mejor de sí mismo. Fuente: Juan Carlos Cubeiro y Leonor Gallardo: Liderazgo Guardiola: cómo lograr que tu equipo se admirado, Alienta 2010.

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En Profundidad mérito sea el factor determinante. Entre los elementos clave para avanzar en esta línea destacan la estrategia clara integral, la dirección por objetivos, los perfiles de talentos que facilitan la adecuación de los profesionales a sus roles, los sistemas de promoción transparente, el desempeño profesional del responsable con los miembros, un liderazgo versátil que genere un clima de satisfacción, rendimiento y desarrollo, la retribución variable, que entregue más a quien da más y el líder como coach para conseguir de cada uno lo mejor de sí mismo. Sin embargo, como en todo proyecto deportivo, no es suficiente con definir y conocer la estrategia a seguir. Para lograr buenos resultados es necesario llevar a cabo programas de entrenamiento intensivo y constante. En este sentido, las últimas novedades en materia de formación empresarial se basan precisamente en el aprendizaje de competencias de liderazgo. “En una empresa hay que trabajar dos grandes aspectos conjuntamente: por un lado están las competencias de gestión y por otro las de liderazgo”, explica Xavier Hernández. Si embargo, aunque siempre ha existido mucha oferta formativa a nivel de gestión, todavía tenemos muchas deficiencias en la cuestión del liderazgo de personas. “Podemos aprender muy rápido a poner objetivos o a planificar si hablamos de competencias de gestión”, asegura el consultor. “También podemos trabajar y conocer las competencias asociadas al liderazgo como el autocontrol emocional o la gestión de conflictos, pero lo difícil es lograr su correcto aprendizaje, ya que no estamos hablando de formación, sino de entrenamiento personal. Mientras que la formación en herramientas de gestión se basa en aprender unos conceptos y aplicarlos, el liderazgo es un proceso mucho más largo y complicado al que nosotros, como consultores, debemos prestar hoy toda nuestra atención”. La empresa como comunidad Para ganar la partida en la empresa y en el deporte, el liderazgo nunca debe ser visto como un fin en sí mismo, sino como un medio al servicio de la construcción de un equipo ganador, que aporta la capacidad necesaria para situar en cada puesto a la persona más apropiada. En este sentido, el líder del máximo nivel pone siempre por delante el progreso de la empresa a su propio crecimiento personal.

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7. Trabajo, pareja, familia, mi salud, amigos, aficiones y voluntariado

1. Trabajo

6. Trabajo, pareja, familia, mi salud, amigos y aficiones

2. Trabajo y pareja

3. Trabajo, pareja y familia

5. Trabajo, pareja, familia, mi salud y amigos 4. Trabajo, pareja, familia, mi salud (física, piscológica y emocional)

El heptágono de la felicidad. Las 7 dimensiones del éxito. Fuente. Fundación Masfamilia. Elaboración tatum

Las empresas deben ser tratadas como comunidades de personas con un fuerte sentimiento de pertenencia, cohesionadas. Para que una comunidad funcione los participantes deben creer en ella. La misión del líder es crear cultura dentro de los lugares de trabajo y garantizar los escenarios adecuados para que la gente pueda mostrarse auténtica, desarrollar su potencial creativo, crecer, marcar la diferencia y, lo más importante, sentirse apreciada. En este sentido, en las organizaciones más admiradas se está trabajando en la formación de una cantera de profesionales que les permite promocionar desde dentro. Se asciende a quienes comparten la cultura y los valores de la empresa, a los que “sienten los colores” y ponen lo mejor de sí mismos para implantar la estrategia definida y generar el factor diferencial que ayuda a crear marca propia posicionándola por delante de las llamadas empresas de marca blanca. Conciliación, factor motivacional En esta línea, practicar la cultura de la conciliación actúa como factor motivacional en los empleados de una organización, aumentando su compromiso y, en consecuencia, mejorando su productividad y eficiencia, tal como ha puesto de relieve el informe El buen líder, faro de la conciliación, llevado a cabo por la consultora Tatum y las funfaciones Fundipe y Mas Familia, que analiza el impacto de los estilos de dirección en la implantación de una cultura de la conciliación. Según los autores de este estudio, es responsabilidad de los directivos la implantación en las organizaciones de esta cultura

que favorece la flexibilidad y el equilibrio entre la vida laboral, personal y familiar de las personas, gestionándolas no únicamente como profesionales, sino desde una visión multidimensional (trabajo, salud, pareja, familia, amigos, aficiones, voluntariado), reconociéndolas en función de sus resultados y de su eficiencia, en detrimento del tiempo que dediquen a sus tareas. En contrapartida, debe lograrse el compromiso de los empleados para que se involucren asumiendo sus objetivos y los de su equipo y para que respeten las necesidades de conciliación de sus compañeros. De esta forma, se puede conseguir un círculo virtuoso en la línea de que los buenos equipos hacen mejores a sus jefes, es decir, los equipos cohesionados, que trabajan por un objetivo común, integrados por personas eficientes y comprometidas, generan un clima de confianza que favorece la dirección personalizada. En última instancia, la cultura de la conciliación entronca con el concepto de liderazgo ético. La ética se concreta en las personas de la organización y en la cultura que se crea diariamente entre ellas. El líder ético se considera a sí mismo un miembro más del equipo y es capaz de mantener el equilibrio entre el respeto por las personas y la pasión por su trabajo. Precisamente, algunos trabajos que pretendían fundamentar la complementariedad del liderazgo empresarial con la ética, como es el caso del estudio llevado a cabo por Ginés Santiago Marco, catedrático de Filosofía del Derecho, Moral y Política de la Universidad de Valencia (Ética y lideraz-

“en la pyme es aconsejable que en una primera etapa, el líder trabaje de forma muy cercana con su equipo.” go empresarial: una complementariedad necesaria, Papeles de ética y dirección 2000) han acabado por concluir que “el liderazgo ético no es algo optativo en el mundo de hoy; antes al contrario, emerge como una necesidad. La información ha cambiado el equilibrio de poder entre líderes y seguidores, y la confianza (no el poder coercitivo), constituye la autoridad de un líder. En otros términos, se está volviendo más difícil ser un líder eficaz dentro de una empresa sin serlo éticamente”. El componente humano en las pymes Ante este escenario global, las pymes, que llevaban un cierto retraso en cuestiones de conciliación laboral y de estrategia organizacional se están poniendo al día, preocupándose cada vez más por identificar y potenciar el liderazgo adaptándolo a las particularidades de sus propios sectores. En este sentido, la principal diferencia entre el líder pyme con respecto a los que juegan en las grandes ligas es que, en la mayoría de los casos, es el mismo dueño de la empresa quien encabeza todos los cambios. Éste puede ser un punto fuerte en la estrategia de liderazgo, ya que al gozar de una posición de autoridad tremendamente fuerte dentro de la empresa, le es más fácil ser escuchado. Sin embargo, esta misma condición puede suponer un freno, pues su carácter paternalista en ocasiones le impide delegar y ceder el control. Más estática y poco acostumbrada a los cambios fuertes, en la pyme es aconsejable que en una primera etapa, el líder trabaje de forma muy cercana con su equipo, que requiera su apoyo y sus conocimientos, que lo acompañe y aconseje en sus actuaciones, que identifique con él los valores compartidos y los ideales comunes, más allá de las diferencias que, inevitablemente, existirán.

Progresivamente ser irá formando en la organización un modelo integrador capaz de incorporar la energía y el entusiasmo de las personas y de crear nuevos líderes en todos los estamentos de la misma. Este modo de entender la organización, evita la fragmentación y lleva a que gradual y naturalmente cambien los modelos mentales, la cultura y la estructura, no como algo impuesto, sino como algo aprendido e incorporado por todos. De esta manera se alcanzará el comportamiento organizacional adecuado a los nuevos tiempos. En este sentido, la gestión de los recursos humanos ha pasado a tener un papel estratégico dentro de la pyme como pieza clave para contribuir a que la misión, los valores y la cultura corporativa estén alineados con la estrategia logrando así mejores resultados y asegurar que éstos sean compartidos con los empleados para fomentar el sentido de pertenencia a la organización. Estas conclusiones han sido puestas de relieve por Gloria Poal y Susana Gutiérrez, dos directivas experimentadas en este ámbito en el libro Retos de la dirección personas: una mirada desde la alta dirección sobre la función de recursos humanos, donde definen también las capacidades de los responsables de este departamento entre las que, además de gestión y sensibilización, resultan importantes la capacidad para escuchar y persuadir, la curiosidad y la perseverancia.

Liderar en el sector de los seguros A pesar de que el sector del seguro aguanta con cierta entereza la situación de crisis económica, debe tomar consciencia de este nuevo escenario que requiere reinventarse, formarse y aplicar nuevas estrategias de gestión y dirección para hacer frente a dificultades reales, como la saturación de algunos productos, la fuerte competencia en la oferta o las transformaciones en los canales de distribución. Para Xavier Hernández, que ha llevado a cabo diversas experiencias como consultor de empresas en el sector de la mediación de seguros, “el liderazgo en una pyme es mucho más importante que la gestión. En especial para los mediadores que, frente a las grandes empresas del sector, cuentan con el diferencial del valor añadido que pueden ofrecer y por ello deben poner todo el énfasis en el liderazgo para transmitir estos valores propios a sus empleados y, en consecuencia, hacerlos llegar también a sus clientes”. Es necesario que dentro de las compañías y en los canales de distribución se produzcan escenarios de diálogo abierto, constante y sincero para la búsqueda de soluciones conjuntas a los problemas que preocupan a unos y otros. Además, se deben emprender planes sectoriales que resuelvan aspectos cruciales, como la formación orientada a la acción, los sistemas organizativos y de procedimientos para la gestión de corredurías

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En Profundidad

y agencias, su transformación tecnológica y también afrontar una perspectiva más europea propiciando las alianzas, absorciones y fusiones intra y extrafronterizas. En esta línea, el Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) ha puesto en marcha nuevos proyectos académicos para responder a parámetros de excelencia, basándose más en el hacer que en el saber, con el objetivo de ayudar a las compañías y a las empresas de mediación a encontrar profesionales con un perfil comercial adecuado. Por un lado, se apuesta por la formación “In Company”, aquella que se diseña específicamente para cada empresa, atendiendo a sus requerimientos y a sus necesidades. Por otro lado y en la misma línea, se empezó a impartir a principios de 2012 un nuevo tipo de formación, diseñada por el CECAS, a partir de las competencias que deben estar en posesión de los trabajadores del sector para potenciar aquellos aspectos que ayudan a los empleados a sobresalir de la media. “Nuestro plan de formación por competencias tiene definidos diferentes perfiles para lugares de trabajo, entre ellos el de gerente”, afirma Jordi Parrilla, director del CECAS. “Tanto este perfil como otros para empleados que deben llevar a cabo

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tareas de liderazgo incluyen cursos sobre estos aspectos”. La clave del nuevo modelo formativo son los conocimientos, habilidades y actitudes que se requieren en cada puesto de trabajo. En este sentido, el director del CECAS explica que “tenemos varios cursos relacionados con el área de liderazgo como los de Planificación y Dirección de ventas, Trabajo en Equipo, Dirección de Reuniones, Dirección por Objetivos, Gestión del Cambio, Gestión del Tiempo o Inteligencia Emocional, entre otros”. Según el asegurador y especialista en modelos de distribución de seguros, Carlos Biurrun “estamos ante una encrucijada que hay que afrontar con mucho trabajo, con mucho coraje, con firmeza, propiciando los intercambios y la participación de los colaboradores, siendo generosos, reinventando nuestras relaciones, con espíritu abierto a la crítica y a la búsqueda de espacios colaborativos más abiertos”. El fundador de Biurrun Consulting señala en su blog (http://blogdecarlosbiurrun.es/) que “el momento actual es propicio para encontrar nuevos caminos, nuevas soluciones, para intentar salir de la “caja lógica” sin miedo y, sobre todo, creyendo en el factor humano, en la necesidad de que las personas den todo lo mejor que tienen en la construcción de una nueva etapa”.

“CECAS ha puesto en marcha nuevos proyectos académicos para responder a parámetros de excelencia, basándose más en el hacer que en el saber”.

opinión

Formación

para “Sucesores” en Helvetia Seguros Una de las novedades más interesantes incorporadas durante los últimos años al Plan de Formación de Helvetia Seguros ha sido la realización de la acción denominada “Sucesores”, dirigida a hijos de mediadores con vocación de continuidad en el negocio familiar. Se trata de una iniciativa que surgió para dar apoyo y una formación específica a las nuevas generaciones que deseaban continuar la trayectoria iniciada por sus padres en la mediación y que, dado su carácter novedoso, ha despertado el interés de la organización comercial, alcanzando una alta implicación en el seno de Helvetia Seguros. El programa del curso se distribuye en dos módulos, cada uno de ellos impartido a lo largo de una semana en la sede central de Helvetia Seguros en Sevilla. En total, en las tres ediciones ya realizadas hasta ahora han participado cerca de 40 hijos e hijas de mediadores que trabajan con la compañía, cuya edad media rondaba los 24 años.

“Sucesores” está dirigida a hijos de mediadores con vocación de continuidad en el negocio familiar. Javier García

Director Comercial de Helvetia Seguros.

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El primero de los módulos lo imparten formadores internos de la compañía y está dirigido a profundizar, entre otras materias, en: la estructura de la entidad y del Grupo Helvetia; los elementos fundamentales de la actividad aseguradora; las últimas disposiciones legales existentes; y la gama de productos no masa de Helvetia Seguros. La evaluación realizada al término de este módulo ha resultado altamente satisfactoria en sus tres ediciones, tanto por parte de la organización como por parte de los propios alumnos. El segundo módulo del curso, impartido tanto por formadores internos como por externos de reconocido prestigio, se centra en la presentación de la política de marketing y ventas de Helvetia Seguros, así como en asesorar sobre el proceso de la relación comercial/familiar, la transmisión de un modelo de gestión comercial (teniendo en cuenta las especiales características de comercialización de los productos de Helvetia Seguros) y la práctica

de las habilidades necesarias para la utilización eficaz de este modelo. También la evaluación de este módulo, muy novedoso en el sector, ha sido muy positiva por parte de todos los participantes. Al finalizar el curso, los participantes reciben un certificado acreditativo. En definitiva, la experiencia está resultando muy positiva y enriquecedora, especialmente teniendo en cuenta que se trata de una acción dirigida a jóvenes que comparten una fuerte vocación en el campo de los seguros y que cuentan, además, con el respaldo y el apoyo de sus predecesores en la mediación. A la vista de los resultados, Helvetia Seguros continuará impartiendo este programa formativo en los próximos años, articulando un desarrollo cada vez más completo y duradero del mismo. Las dos primeras ediciones se dirigieron a sucesores de agentes exclusivos, y la tercera edición, celebrada en

“La experiencia está resultando muy positiva y enriquecedora, especialmente teniendo en cuenta que se trata de una acción dirigida a jóvenes.” 2012 y que ha sido también un rotundo éxito, se ha ofertado a hijos e hijas de corredores que trabajan con la compañía. Creemos, en definitiva, que esta iniciativa es una apuesta sólida y eficaz por el futuro de nuestro principal canal de distribución: los mediadores.

Análisis Técnico La fidelidad de los españoles hacia su seguro de automóvil

Miguel Ángel Ruiz

Director de Axesor Marketing Intelligence

Conocer los hábitos del cliente es crucial en el mundo asegurador para diseñar productos de calidad y altas prestaciones, y más aún en un marco de guerra de precios e intensa competencia en el sector. Los Apuntes de Consumo de axesor sobre “La fidelidad de los españoles hacia su seguro de auto” dibujan a un cliente fiel, pero que da cada vez más importancia al precio de su seguro.

El 68% de los conductores no ha cambiado su seguro de auto en cinco años ¿Hasta qué punto los españoles son fieles a su seguro de automóvil? ¿Qué es lo que más valoran del servicio? ¿Cómo están cambiando las preferencias de los clientes y cómo varían de unos perfiles a otros? Las respuestas a estas preguntas constituyen una información muy valiosa a la hora de dar con la fórmula adecuada para diseñar un producto con más probabilidades de éxito en el mercado. Las diferencias entre los diferentes perfiles de clientes o asegurados son determinantes a la hora de identificar y definir diferentes públicos objetivos y suponen una información estratégica en el diseño de productos y campañas de marketing que acerquen a la compañía a sus clientes actuales y potenciales. En el terreno de los seguros de auto, los españoles son bastante fieles a su compañía, más aún cuanto mayor es el estatus socio-económico y más

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avanzada es la edad del cliente. No obstante, crece la tendencia a valorar más el precio que otros factores como la calidad de la atención recibida, ya sea a través de mediadores, por teléfono en el caso de Directo o en las oficinas de las entidades financieras en el caso del canal bancaseguros.

mayor entre los españoles con rentas más altas. Sólo el 25% de los individuos de rentas altas han cambiado de seguro de automóvil en los últimos cinco años, mientras que el porcentaje asciende al 37% cuando se trata de los españoles de estatus socioeconómico medio-bajo.

Estas son las principales conclusiones de los Apuntes de Consumo, un breve análisis de Axesor marketing intelligence sobre la fidelidad de los españoles hacia su seguro de auto. Según estos apuntes, el 68% de los españoles no ha cambiado de compañía aseguradora en los últimos cinco años. Una fidelidad que está mucho más arraigada a medida que avanza la edad del consumidor, y es que entre los mayores de 60, el porcentaje de consumidores que no ha cambiado de seguro en cinco años asciende al 75%.

Además, está creciendo la tendencia a considerar el precio por encima de otros factores a la hora de escoger la compañía aseguradora. Más de la mitad de los usuarios (51%) valoran el precio por encima de la atención, mientras que en 2010 el peso de estos dos factores era el inverso. En definitiva, parece que a consecuencia de la contención del gasto, más usuarios están dispuestos a sacrificar la atención a costa de un seguro de automóvil más económico.

Atendiendo al estatus socioeconómico, la fidelidad es

La edad modifica notoriamente las preferencias del consumidor a la hora de escoger un seguro. La ten-

“En el caso de los menores de 40 años, el 60% considera el precio como un factor más decisivo que el servicio.”

Lo que más valoran los encuestados al contratar un seguro de coche 60,0% 50,0% 40,0% 2011

30,0%

2010 20,0% 10,0% 0,0%

Atención

Precio

Indistinto

Uso del vehículo habitual

dencia a dar mayor valor al precio sobre otros factores se acentúa entre los jóvenes. En el caso de los menores de 40 años, el 60% considera el precio como un factor más decisivo que el servicio. Por otro lado, aumenta ligeramente el uso del vehículo. El 80% de los españoles reconoce que lo usa habitualmente, mientras que el porcentaje de españoles que utilizan su coche a diario ha pasado de poco más del 40% a alcanzar el 55% Esta información se extrae de affinitas©, un conjunto de exclusivos indicadores de axesor que miden la afinidad de la población a un perfil de consumo específico. affinitas© se compone de más de 100 indicadores que se obtienen a partir de investigaciones sobre un panel continuo de consumidores representativo de la población nacional y de sus principales características sociodemográficas.

60,0% 50,0% 40,0% 2011

30,0%

2010 20,0% 10,0% 0,0%

A diario

2-3 veces por semana

• Vivienda (Alarma, Seguridad, Hipotecas,…). • Seguros (Automóvil, Salud, Coberturas…). • Telecomunicaciones (Telefonía fija y móvil, Internet, Televisión,…) • Compras Online (Tipo de Productos, Hábitos de Compra Online,…)

• Hábitos de vida y ocio (Deporte, ONGs,…).

Las conclusiones de los Apuntes de Consumo demuestran cómo las características sociodemográficas llevan a diferencias en la adaptación de diferentes hábitos de consumo. Unos hábitos y preferencias que no son ajenos al paso del tiempo, y varían conforme avanzan las costumbres sociales o el contexto económico, entre otros.

• Financiero (Captación de Pasivo/Activo, Uso de Tarjetas,…).

Cuando se combinan diversas variables personales (sexo, edad, estatus socioeconómico, tipo de

Los indicadores de affinitas© se clasifican en 7 grandes grupos: • Gran Consumo (Cesta de la Compra, Fidelización,…)

Menor frecuencia

familia, lugar de residencia…) se consigue un mayor detalle, precisión y fiabilidad para conocer estos hábitos de consumo, lo que permite mayor precisión en las acciones comerciales.

axesor marketing intelligence es la división de axesor especializada en servicios de información y análisis para la prospec ción comercial y desarrollo de clientes. Trabaja para más de 180.000 clientes, entre los que se encuentran el 85% de las empresas del IBEX 35 y las principales entidades financieras del país.

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Reflexiones

A vueltas con la multicanalidad en la distribuci贸n de seguros

Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios p. 26

Carlos Biurrun Presidente de Biurrun Consulting y socio fundador del Observatorio Europeo de Distribución de seguros

¿Qué antecedentes tiene la multicanalidad? A la vista de lo que leo por aquí y por allí, parece que el concepto multicanalidad sea uno de los descubrimientos de los últimos tiempos. Son muchos los que hablan de ello: directivos de Compañías, representantes de Asociaciones de Corredores, Consultores... Sin embargo, el concepto es tan viejo como el nacimiento del comercio. Desde los hititas hasta los fenicios, pasando por los romanos, cualquiera que tenía algo que vender a otro, utilizaba todos los medios a su alcance para conseguirlo, incluida la presión o la influencia, además de argumentos más o menos certeros para conseguirlo. En cualquier época, el comerciante o empresario se las ha arreglado para lograr la venta y ha buscado aliados que se la facilitasen.

“En cualquier época, el comerciante o empresario se las ha arreglado para lograr la venta y ha buscado aliados que se la facilitasen”.

La venta de seguros no ha sido diferente a otras actividades de venta de productos y servicios; ha sido una cuestión de alianzas y creación de redes de distribución. No hay más que ver cómo la mayoría de las compañías españolas nacidas en el siglo XIX y principios del XX extendieron pronto una red de “agentes representantes” en todas las provincias que, a su vez, conectaban con los “agentes o representantes de banca”, estableciendo lazos estrechos y útiles de apoyo recíproco. Estos representantes de Compañías de seguros o de banca, movilizaban, a su vez, sus capacidades para la búsqueda de personas de toda clase de profesiones, que facilitasen la venta de sus productos y servicios. Además, las Compañías de seguros de transporte uti-

lizaban una red de agentes comerciales, consignatarios y de aduanas, cercanos al tráfico de mercancías por todo el mundo y acostumbrados a los términos del derecho y seguro marítimo. Una pléyade y variada clase de “vendedores” de seguros coexistieron durante muchos años sin que los conflictos de interés, prácticamente inexistentes, hicieran acto de presencia. Había unas reglas, no escritas, de respeto y reparto de los beneficios entre las personas que intervenían. En términos generales se respetaba el statu quo de cada profesión o actividad. ¿Qué hay de diferente entre la multicanalidad de antes y la de ahora, especialmente en seguros? Desde aquella época de multicanalidad equilibrada, donde cada cual conocía su papel, al momento actual, las cosas han cambiado sustancialmente. El principio desregulador de finales de los 80 hizo que los bancos irrumpieran en la venta de seguros de vida, especialmente en el sur de Europa, donde, por otra parte, la presencia de corredores era escasa y con predominio de agentes exclusivos de Compañías. Además, las Compañías multinacionales, a mediados de los 90, crean segundas marcas para la venta directa de seguros de auto y hogar como una necesidad, según sus estrategas, de aumentar su penetración y reducir costes de adquisición. También, en los últimos tiempos, lo están haciendo las Compañías nacionales.

“Nos encontramos ante una situación de multicanalidad del todo vale, del “2x1”.”

Las grandes marcas de fabricantes de automóviles, que ya en la anterior “época de equilibrio” actuaban en la distribución a través de agentes y corredores, en los primeros años de la década del 2000, llegan a acuerdos de distribución con las Compañías, utilizando, en tiempos de crisis de matriculaciones, el seguro como “commodity” de regalo de sus campañas de ventas. Y para finalizar, el boom de internet hace que la información y la oferta se multipliquen sin límite y con estructuras enormemente ligeras. Los comparadores, rastreadores y corredores virtuales hacen acto de presencia masiva y consiguen una reducción radical de los precios de los seguros, especialmente de los seguros de autos, llegando a representar en algunos países, como en el Reino Unido, el 50% de la cartera. En otros, aunque su cuota es testimonial, ha generado una total revolución de precios a la baja. Nos encontramos ante una situación de multicanalidad del todo vale, del “2x1”, “le mejoramos su oferta”, donde nadie habla de garantías cubiertas, del

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Reflexiones alcance del seguro, del servicio de calidad... No hay duda de que la situación actual no es la deseable ni para las Compañías ni para los mediadores profesionales, ni para los consumidores, ni siquiera para los otros intermediarios, sean bancos, comparadores o fabricantes de automóviles. ¿Qué se puede hacer para ordenar la situación? En primer lugar: creo que la toma de conciencia de que la multicanalidad es un fenómeno ancestral y que está en la misma naturaleza del comercio entre personas. Pero se debe practicar con reglas éticas, profesionales y equilibradas. En segundo lugar: cualquiera no puede vender seguros y prestar asesoramiento sobre riesgos. Se es muy laxo en el control y exigencia de este aspecto. El comisario Barnier, el pasado 3 de julio, en el acto de presentación del proyecto de ley de nueva directiva sobre la mediación de seguros, señalaba en su comunicación oficial que “los consumidores no son conscientes de los riesgos que entraña comprar coberturas de seguro” y continuaba diciendo que “si bien un asesoramiento profesional correcto es crucial en el sector de los seguros, encuestas recientes indican que más del 70 % de los productos de seguro se venden sin un asesoramiento adecuado”. Una cifra, que de ser verdad, me parece decepcionante y que nos marca un camino de mejora, en el que el mediador empresario siempre tendrá ventaja. En tercer lugar: se necesita claridad y transparencia en

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“cualquiera no puede vender seguros y prestar asesoramiento sobre riesgos. Se es muy laxo en el control y exigencia de este aspecto.” la función de mediación y asesoramiento en seguros. Hace falta que el consumidor esté informado de la función de cada uno de los que intervienen, de su nivel de independencia, de los intereses que representa, de sus responsabilidades, de lo que cobran por los servicios prestados. En cuarto lugar: es preciso establecer mecanismos coercitivos que persigan de manera eficaz y rápida las malas prácticas. Los códigos éticos entre partes están muy bien pero no son suficientes. En quinto lugar: un marco único europeo, al menos de mínimos transitoriamente,

sobre el perfil del mediador y formación mínima reglada, podría tener un impacto positivo en la opinión pública y facilitaría la comunicación y relevancia de la actividad de mediación y asesoramiento en seguros. Más cosas son necesarias: dimensión, nuevos modelos de organización y empresariales, internacionalización, ofertas competitivas, debates abiertos, más participación... La catarsis es necesaria para mejorar. La mediación está en ello, los cambios son irreversibles, ¡Estemos atentos y reaccionemos!

EL AUTOR Asegurador, especialista en modelos de dsitribución de seguros, socializador del conocimiento, fundador de Biurrun Consulting y de MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance), comunicador, lector y viajero. Promotor de nuevas ideas y proyectos. Impulsor del blog. Fue Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA y Director General de AURORA Seguros; también fue Consejero de sociedades participadas del BBVA y miembro del Comité estratégico de seguros del mismo Banco en el periodo 1988 – 1992.

Aquí hay negocio

Garantía de educación

Redacción: Catalina Gómez

“La educación española se enfrenta a un recorte sin precedentes”. Este era uno de los titulares más repetidos en la prensa española en abril de este año, tras la aprobación del Decreto Ley de Medidas Urgentes de Racionalización del Gasto Público en el ámbito educativo. Con un mercado laboral cada vez más exigente, pueden cobrar relevancia las herramientas que permitan garantizar una formación de calidad. Hace seis meses el Gobierno estimaba que, hasta 2015, el peso de la inversión pública en educación se debía reducir del 4,9 % al 3,9 % del PIB, según el documento de ajustes enviado a Bruselas por el Ejecutivo. Esa reducción equivaldría a la pérdida de unos 10.000 millones de euros desde 2010 hasta 2015. De momento, en 2012 el gasto público en educación se ha reducido en más de 1.000 millones de euros respecto a

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2011 y en el curso 2011-2012 ha habido casi 3.000 profesores menos de un total de 494.000, según el ministerio de Educación En septiembre, con el inicio del nuevo curso, se empezaron a notar buena parte de las consecuencias de esa reducción en los presupuestos educativos. Aunque su aplicación final depende de cada comunidad autónoma, lo que sí está claro es que los ajustes en los fondos desti-

nados ala educación afectarán a todos los niveles de la enseñanza, desde infantil hasta la universidad. Y no sólo se resiente la formación en el territorio español: el Ministerio de Educación confirmaba a principios de octubre un recorte en las becas Erasmus del 60 % para 2013, pasando de los 38 millones de euros de 2012 a 15 millones. Las condiciones de la educación pública parece, por

tanto, que pueden resentirse y aún se desconoce en qué medida resultarán afectados los centros concertados. Y es que, a pesar de la gratuidad y obligatoriedad de la enseñanza básica según la constitución de nuestro país, las condiciones para ello cada vez son más restrictivas. A todo esto, además, le hemos de sumar la rigidez del mercado laboral español en la actualidad, que hace de los puestos de

trabajo un bien escaso, preciado y en muchos casos, precario. ¿Qué ocurre con la educación de los hijos si los progenitores se quedan sin ingresos, especialmente si han optado por un centro privado para su enseñanza? Pues el mercado asegurador ha previsto esa eventualidad, y existen coberturas que procuran que un estudiante pueda continuar con su proceso educativo tal y como lo disfrutaba antes. Hasta ahora, tales seguros no han disfrutado de mucho predicamento, como puede ocurrir en otros países que priman más la enseñanza privada. Sin embargo, las actuales condiciones del mercado laboral pueden hacer de estos instrumentos de previsión una garantía de la educación de nuestros hijos ante cualquier eventualidad económica. Seguros educativos En Estados Unidos y en numerosos países latinoamericanos es muy común solicitar un crédito para asumir los gastos de la educación de los hijos: sea en escuelas privadas, en el nivel infantil, sea en universidades de prestigio en el ámbito de la formación superior. Asimismo, son comunes los seguros que cubren a los estudiantes ante una eventual interrupción de ingresos de sus progenitores o incluso el fallecimiento o incapacidad de los mismos. En México, por ejemplo, la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) calcula que cerca del 70 % de los que no concluyen sus estudios universitarios lo hacen debido a la imposibilidad económica de asumir

“existen coberturas que procuran que un estudiante pueda continuar con su proceso educativo.”

Los

Recortes en

una educación privada. En este país existen unos seguros educativos que funcionan como un seguro de vida con un fondo de ahorro. La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros de este país (Condusef) define el seguro educativo como un instrumento financiero, de supervivencia del menor, en el que durante un determinado tiempo el padre, madre o tutor paga una prima (mensual, trimestral, semestral o anual) y el beneficiario recibirá al cumplir 15, 18 o 22 años una suma asegurada para continuar sus estudios. Estos seguros educativos tienen tres componentes básicos: el ahorro (mediante aportaciones periódicas para alcanzar la suma asegurada), el seguro (que cubre el riesgo contra invalidez o fallecimiento de los padres o tutores) y la inversión. Oferta en España En nuestro país, las coberturas existentes son algo diferentes. Por ejemplo, en esta línea Axa presentó hace un par de años un

educación

En la educación infantil y primaria subirá la ratio de alumnos por aula un 20 %. También aumentará la carga lectiva del profesorado hasta 25 horas semanales en el caso de infantil y primaria, y a 20 horas en secundaria. Además del aumento de horas lectivas, los institutos de secundaria verán suspendida la obligación de ofertar dos modalidades de bachillerato. El recorte también hará retrasar hasta el curso 20142015 la implantación de los módulos de Formación Profesional de 2.000 horas lectivas. En cuanto a la sustitución del personal que solicite una baja, el decreto establece que aquellas que no superen los diez días sean suplidas por personal interno de cada centro. También aumentará un 20 % el número de estudiantes por clase, lo que supone que, si actualmente la LOE establece un máximo de 30 alumnos por aula, esta cifra podría aumentar hasta los 36. Parte de las medidas afectan también a los colegios concertados y a la Universidad. Respecto a esta última, se estiman los recortes en un 62,5 % en el presupuesto universitario de este curso (en becas e investigación, así como en la oferta académica) y se contempla el incremento de las tasas. Así, se incluye el aumento en unos 500 euros de las matrículas universitarias de nuevo ingreso (sobre una media de 1.000 al año), al pasar los alumnos de asumir el 15 % del coste económico de los estudios a hacerse cargo del 25 %. El decreto ley de abril establece, además, para los estudiantes que suspendan una asignatura, cubrir entre el 30 % y el 40 % en la segunda matrícula; del 65 % al 75 % en la tercera; y entre el 90 %y el 100 % a partir de la cuarta matrícula. En relación a las becas, se plantea el endurecimiento de las condiciones para acceder a ellas, a la par que se reduce esta partida en casi un 12 %, es decir, cuenta con 166,4 millones menos que en 2011.

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Aquí hay negocio

“los seguros educativos en nuestro país, dejan de lado la vertiente de ahorro.” Seguro de estudios. Esta póliza se dirigía principalmente a colegios y asociaciones de padres, aunque también podía ser suscrita por los progenitores. Definida como una póliza de Vida Riesgo Colectiva, cubre gastos escolares de niños ante fallecimiento o invalidez del padre o madre. Esta cobertura permite a los menores tener incluidos todos los costes de escolarización, transporte o actividades extraescolares, y demás gatos hasta finalizar los estudios en el centro dónde concurren. También en 2010 Aegon ponía en marcha una póliza similar, un Seguro de Con-

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tinuidad de Estudios que, dirigido a padres y madres, garantizaba los gastos de educación ante el fallecimiento o invalidez absoluta y permanente de los padres. Y el año pasado era Aseq Vida y Accidentes quien presentaba su propio Seguro de Continuidad de Estudios, que se ofrecía como un producto de riesgo individual o colectivo, especial para centros escolares, asociaciones de padres o a progenitores de forma individual. El seguro de Aseq se ocupa de cubrir los gastos escolares de alumnos menores de edad hasta finalizar la formación académica en el centro al que concurran en ese momento si sufrieran el fallecimiento o invalidez de sus padres. Otras entidades que proporcionan este tipo de coberturas son Aviva, Mapfre o Allianz. Como característica común, los seguros educativos o de estudios en nuestro país, dejan de lado la vertiente de ahorro que sí poseen al

otro lado del Atlántico. Además, no se ofrecen sólo a los padres o tutores de los estudiantes, sino también a centros de estudios y asociaciones que, en ocasiones, pasan a ser prescriptores directos de este tipo de seguros. Tal es el caso, por ejemplo, de la Confederación Española de Centros de Enseñanza (CECE), una organización empresarial del sector educativo privado que representa a miles de empresas educativas de todo tipo y se define como la primera institución patronal de enseñanza española. Bien, pues CECE promociona desde su web un Seguro de Continuidad de Estudios, que tiene como finalidad permitir al alumno asegurado que termine su educación en el centro escolar en el caso de fallecimiento o invalidez absoluta del cabeza de familia, padres o tutor. La entidad responsable de esta póliza es Ocaso. Por poner algúnos ejemplos del ámbito de la formación superior, la Universidad CEU

San Pablo también promociona en su web un Seguro de protección de pagos que garantiza, total o parcialmente, el pago correspondiente a honorarios de enseñanzas que puedan dejar de abonar los obligados al pago (padre, madre o tutor), para alumnos de nuevo ingreso en esta universidad, aunque sólo para estudiar el primer curso. Las contingencias cubiertas son desempleo o incapacidad legal de los progenitores o tutores. La Universidad de Navarra dispone asimismo de una póliza que combina Seguro de continuidad de estudios + Seguro de accidentes, denominada Campus Alumni y que ha sido preparada por Aon en colaboración con ACE European Group Limited. Este seguro cubre las matrículas de la Universidad de Navarra de todos los cursos que resten para terminar la carrera en caso de fallecimiento o invalidez permanente absoluta por accidente del cabeza de familia.

Panorama

Los Pilares de nuestro negocio

comunicar, consolidar y prever

El XI Forum Cecas se ha celebrado en Málaga con gran asistencia de colegiados. Se trata de una jornada formativa que está diseñada para debatir en profundidad los temas que preocupan, en cada momento, a la mediación en España. En esta ocasión, el anfitrión ha sido el Colegio de Málaga en colaboración con el Centro de Estudios del Consejo General e IMAF. La jornada se ha centrado en el debate sobre “Los pilares de nuestro negocio: comunicar, consolidar y prever”. Angel Lafuente, locutor en TVE y Fundador del Instituto de Técnicas Verbales destacó la importancia de la palabra hablada y dirigida con interés al destinatario, al cliente que es lo que importa. En su opinión, el sentido común, la lógica, lo razonable es la mejor técnica de comunicación verbal y la comunicación es la base de todo negocio. “Hablamos para servir, no para exponer nuestra vanidad”. Según su experiencia, el dominio de la palabra sirve siempre y ante cualquier circunstancia, por eso hay que cuidarla. “No les importe el qué dirán, el origen de nuestro miedo escénico nos viene de niños, nos cortaron las alas para expresarnos. Hay que perder el miedo a la libertad de pensamiento, foméntenla con sus empleados, tengan valor y favorezcan al libre y honesto, al que dice la verdad.” Proyectos para crecer Se trataba en esta sesión de explicar algunos ejemplos de proyectos diferentes entre corredores llevados a cabo para lograr volumen. Opciones para mantenerse en el mercado de forma competitiva. Rafael Guerra, miembro fundador de Grupo AICO de Córdoba, explicó su experiencia: “hablando con otros compañeros decidimos en 2008 comenzar a andar juntos porque el elefante se defiende mejor que los ratones, necesitábamos tamaño y cambiar la filosofía”.

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En su opinión, el mercado ha cambiado y los mediadores deben también modificar la idea del negocio porque las nuevas generaciones lo están mostrando. Admitió que el canal corredor está sobredimensionado. “El 60% no llega a 100.000 euros al año en comisiones y una empresa no puede funcionar bien así”. También dijo que es preciso adaptar la calidad de servicio a tiempos modernos, “porque lo único que nos diferencia es cómo atendemos a nuestros clientes”. Por último animó a actuar con pro actividad: “El negocio está ahí fuera, hay que salir a la calle con soportes tecnológicos, pero hay que salir y cuidar la siniestralidad. El corredor que no lo haga no sobrevivirá”. El modelo de la fusión Ana de Quirós, una de las creadoras de Cobertis, corredor de seguros y más-

ter en empresas de mediación aportó ideas sobre otro modelo de unión: “Se trata de la fusión de cinco corredurías para alcanzar más capacidad negociadora con los proveedores, más oferta de entidades y productos, para optimizar la estructura, buscar eficiencia y más capacidad de desarrollo en nuevas tecnologías”. Lo que querían los socios era también tener más capacidad de acertar en decisiones estratégicas. La ventaja: “No estás sólo, no tienes miedo a equivocarte”. Comentó que en la fusión el nombre se puede perder, el negocio no, porque en su experiencia la gente no es fiel por el nombre, sino por las personas. “Hay que priorizar a las personas, no las carteras. ¿El resultado?: “El crecimiento fue inmediato, ahora somos cinco socios con cinco responsabilidades diferentes, no tenemos gerente.

El esfuerzo mayor lo hicimos para hacer las cosas bien jurídicamente y en tecnología”. El modelo del proceso de concentración José María Galilea, fundador del grupo Galilea expresó la palabra mágica: “es la palabra volumen, hay que tener más volumen, crecer y reducir gastos”. Para este empresario, si quieres dar más calidad de servicio tienes que tener dimensión y reducir costes. En su opinión, la suma de esfuerzos “Si eres un empresario no es tan prereduce estructuras y los precios ocupante la nueva legislación como que ofrecen los proveedores son más competitivos. En su caso, adaptarte a lo que se genera en el mer“nosotros hemos querido crecer cado. Hay problemas más acuciantes con un pacto de socios”. Explicó que la nueva legislación.” Galilea que se trata de gente en activo, con ganas de seguir, profesionales, especialistas y socios por hacemos con las nuestras pero vamos a zonas para cubrir el territorio nacional. hacerlo con sociedades de terceros”. Su “Esto nos aporta ventajas ante las com- teoría era que así se consigue más volupañías”. Su objetivo es tener una estruc- men y mejores condiciones de las asetura cada vez más ligera. “Ahora somos guradoras, se tiene mejor acceso a los 11 corredurías y siempre reflexionamos mercados internacionales y se consigue mucho lo que decidimos hacer, el nues- tecnología suficiente para poder competro es un negocio de personas en el que tir con entidades mayores. Además, se se gana dinero y no al revés porque un obtienen recursos tecnológicos de marbuen negocio con un mal socio no fun- keting y comercialización que aportan valor añadido. ¿El modelo? “Cada socieciona. dad tiene su nombre hoy por hoy y están El modelo administración de sociedades unidas en un concepto que es Concentra Humberto Albanez, director general y que negocia en Seguros y Tecnología Grupo Concentra, expuso su modelo de como un único grupo. Sin inversión tecadministración de sociedades: “ahora lo nológica no hay proyecto”.

Premio Piniés en el XI Forum Cecas Héctor Alfonso Domínguez, director financiero de Pont Grup, recibió Premio Piniés al mejor alumno del Curso Superior de Seguros 2010-201. Su tesina, titulada, ‘¿Por qué mejo-

rar en la comunicación informática en el mundo de los seguros?’, consiste en un estudio en profundidad sobre la informática y cómo puede ayudar al sector asegurador.

“La necesidad de mejorar las competencias personales y de nuestro equipo”. por claudio arós En momentos de éxito la demanda crece, el competidor no importa, todo el mundo pesca, es un mercado azul y de pronto se vuelve rojo porque hay sangre. Hay menos peces, más gente pescando, tiburones: ¿Qué hago como corredor en este mercado rojo? Primero tienes miedo, te paralizas, no sabes que hacer para sobrevivir. Las reglas han cambiado y tú no. Piensas, no hago nada, no pasa nada, mi cliente es fiel y la competencia caerá: niegas la realidad. Pero la realidad está ahí. Otra opción es pensar, todo es tan fuerte que no quiero luchar, así que espero a que ocurra algo. Pero ¿Y si no ocurre? Es decir, no hacemos nada. Yo creo que hay que hacer algo. Y lo harás en base a la percepción que tengas de ti mismo, de tu tamaño. Tienes que ser más grande que el problema. ¿Cómo lo afrontas? Con las palabras. ¿Qué te dices a ti mismo? Eso es lo importante porque las palabras que te des a ti mismo crearán tus acciones. Tienes que abrir los ojos a la realidad, ponerte una fecha para hacer algo, para tomar una decisión. El éxito empieza con lo que pensáis, con las palabras que transmitir, hay que cuestionar la mentalidad, hay que cambiar porque ya no se pesca en un mercado azul, las reglas han cambiado y las reglas del pasado no sirven para el futuro. Hay una única solución. El futuro lo escribe cada uno tomando riesgos. Hay que ligar el éxito a objetivos. Una idea fuerte y potente, olfato para los negocios y mucho coraje. Éxito es conseguir lo que deseas, así que hay que recorrer todo el camino que te lleve a ello. Puedes ser empleado, corredor local autónomo, ello tiene un techo de cristal, o dar un salto a los grandes negocios arriesgando dinero y esfuerzo, para eso tienes que tener un sueño, el sueño de crear algo fuerte que perviva. En tiempos duros sobrevivirá el que esté más preparado y sea más eficiente. Sin objetivos no hay éxito, sin formación no hay éxito, sin trabajo no hay éxito. Pero no vayas solo, busca a alguien que lo haya hecho. Ilusiona a tus empleados, motívalos para que te sigan y compartan tu experiencia. El que se queja no hace nada, las emociones son contagiosas, si te enfocas en lo malo todo será peor. Este camino tiene un mapa y CECAS lo ha hecho a través del plan de competencias. Tienes que tener habilidades y conocimientos. Nosotros hemos creado las competencias necesarias para hacer una ruta que te ayude a llegar al objetivo. El Plan de competencias es llevar a todo el equipo de la empresa a su máximo rendimiento.

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El Consejo al día

El Consejo General impulsa un ‘Plan Estratégico de la Mediación española (2013-18)’ con la finalidad de diseñar las claves de su futuro •

Una consultora de primer nivel se ocupará de su desarrollo, que desvelará la evolución mediadora en los próximos cinco años, de 2013 a 2018.

El Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) ha decidido impulsar la realización de un macroestudio sobre el futuro de la mediación española que le permita conocer las claves de la evolución de la distribución de seguros intermediada en España. Este macroestudio, denominado “Plan Estratégico sobre el futuro de la mediación (2013-18)”, es el resultado de numerosas sesiones de trabajo que el Consejo General ha mantenido con distintos representantes del sector, ante los cambios que la crisis económica está provocando en el mercado del seguro. El Consejo considera que ha llegado el momento de tomar otras iniciativas, más allá de

las coyunturales que sirven para paliar los efectos de la crisis a corto plazo. En este sentido, según palabras de su Presidente, José María Campabadal, “estamos convencidos de que con ajustes e incrementando nuestros esfuerzos para mejorar las relaciones con el cliente no es suficiente. Ha llegado un momento en que se hace necesario explorar el futuro para facilitar a la mediación española una hoja de ruta que genere confianza”. Para colaborar en este proceso, REALE se ha puesto a disposición del Consejo General y del CECAS para aportar su conocimiento, experiencia y herramientas de trabajo en estudios de estas características, y así colaborar en el alcance de

unos objetivos que han de beneficiar a toda la mediación. En este sentido, el director general de Reale Seguros, Ignacio Mariscal, ha indicado que “a Reale en particular, pero a todas las aseguradoras en general, nos interesa disponer de una mediación de seguros fuerte, preparada, con ideas claras y que intervenga en el mercado con el convencimiento de contribuir al crecimiento y desarrollo del seguro español”. Concluye Ignacio Mariscal que “en aquello que podamos ser útiles a la mediación, en general, y al Consejo General, en particu-

lar, estaremos a su disposición porque a todos nos interesa compartir hojas de ruta que nazcan de la confianza en el futuro; pero no queremos interferir en los trabajos. Este Plan va a ser el resultado de un trabajo profesional y objetivo. Y todos vamos a ganar”.

Para saber más Este ambicioso proyecto, único en sus características, pretende, a través de un análisis en profundidad de la realidad y la actualidad de la mediación española, avanzar las claves de futuro del canal mediador en nuestro país. Sus objetivos son ofrecer a la mediación, a partir de su situación actual, pautas de evolución en el negocio mediador. El análisis y las propuestas contemplarán el ámbito profesional. Así, se estudiará la previsible

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evolución de la figura de mediador y aspectos con ella vinculados, como la relación con las entidades aseguradoras y el resto de canales. El análisis pretende asimismo incidir en el papel presente y futuro de los colegios de mediadores de seguros integrados en el Consejo General. También se examinará la vertiente empresarial del negocio mediador, incluyendo factores externos de índole económica, sociodemográfica o legal. La intención es

aportar pistas que ayuden a los mediadores a poner sus negocios en línea con lo que el mercado futuro demandará de ellos. José Luis Mañero, presidente del CECAS: “Ya que el Plan nos permite tomar la iniciativa en unos momentos en que la mediación de seguros, en España, se halla en una encrucijada confusa, ya que a la crisis económica se suman los posibles cambios de la directiva europea, que generan

muchas dudas, y la presión de otros canales de distribución para ocupar espacios que siempre hemos representado corredores y agentes”. Soy consciente de que hay una profunda preocupación entre los colegiados para saber cuál puede ser una hoja de ruta buena, porque cada vez hay menos margen para el error. Y eso debemos averiguarlo con rapidez, para recuperar la confianza en una profesión que hoy por hoy dignifica el mundo del seguro”.

PROYECTO DE DIRECTIVA DE MEDIACIÓN EN SEGUROS

Voluntad de acuerdo de las asociaciones de corredores españolas para hablar con una sola voz El pasado octubre se reunieron en el Consejo General, convocados por esta Institución y la Asociación ADECOSE, ambos miembros de la organización internacional y europea BIPAR, los representantes de la mayoría de asociaciones de corredores del ámbito nacional. El objetivo de la reunión era debatir y llegar a acordar una postura unánime sobre el borrador del proyecto de directiva de Mediación en Seguros, y plantear una defensa común de las conclusiones ante las instituciones españolas y europeas. Así, once asociaciones de corredores de seguros asistieron con el afán de llegar a un acuerdo en defensa de los intereses de la mediación de seguros española. Para ello, se informó en primer lugar de los trabajos realizados hasta el momento y los planteamientos defendidos de

acuerdo con las organizaciones internacionales que defienden los intereses de la Mediación, ante los puntos más controvertidos de la propuesta, es decir, la transparencia de la remuneración de los mediadores y la necesidad de aplicar unas condiciones igualitarias para todos los actores implicados en la mediación aseguradora. El presidente del Consejo General, José María Campabadal consideró esta sesión informativa y de debate como muy interesante, tanto por lo que el Consejo podía aportar a las asociaciones en conocimiento de la estrategia a nivel europeo como para conocer el punto de vista y las inquietudes de todas las asociaciones de España. De acuerdo con su conclusión, “todos han coincidido en que la labor del BIPAR es importante y también en que también lo es la influencia que la mediación debe tener

en Bruselas”. Para Campabadal es esencial l el estar de acuerdo para poder llevar a cabo una negociación positiva de servicio a la mediación. Martín Navaz, presidente de ADECOSE se alegraba de haber cumplido el objetivo de poner en común un tema tan trascendental como lo que se avecina en el contexto europeo, y el estar todos de acuerdo en plantear con una voz única la opinión de los corredores españoles.

Los representantes asistentes aplaudieron la iniciativa y mostraron todo su apoyo a las organizaciones convocantes.

para saber más Ver el Boletín del Mediador número 405 que se puede encontrar a través de www.boletindelmediador.com. En este boletín hablan los responsables de algunas de las asociaciones presentes manifestando su opinión sobre esta reunión. Podrán escuchar opiniones de ACSA, ACCA, AGACOSE, AIPS, EUSKALBROK O APROMES.

Reunión del Consejo General con la FENACOR

El presidente y miembros del Consejo General se reunieron con la Asociación brasileña de intermediarios de Seguros

FENACOR, representada por su presidente, Armando Vergilio y su secretario general Joaquín Mendeña. Los

principales representantes de FENACOR aprovecharon su visita a España para conocer las instalaciones del Consejo General y su funcionamiento. Durante la reunión se debatieron también futuros proyectos de COPAPROSE, como la participación de Brasil en el próximo Congreso Regional que se celebrará en abril en Uruguay. La reunión sirvió también para comentar y facilitar el encuentro de empresarios españoles interesados en asociarse con corredores brasileños, e iniciar negocios en Brasil.

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INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Colegio de Badajoz. Frente al Espejo

XXXVIII Semana Mundial

Los Colegios de Teruel y Zaragoza se unen al Sistema Arbitral de Consumo

IV Torneo de Padel patrocinado por Carlunas

3ª Convención de Corredores patrocinada por AXA Seguros

Curso sobre técnicas de venta, prospección y acercamiento al cliente, con la colaboración de FIATC Seguros

Renueva su colaboración con las compañías “dkv”, “mutua de propietarios” y “zurich”

Curso de formación en colaboración con “Liberty Seguros y CECAS” El futuro de mi Agencia/Correduría

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Badajoz

Frente al espejo Su rincón preferido de Badajoz Tengo dos sitios preferidos: Puerta de Palmas y La Plaza Alta, lugares emblemáticos de mi ciudad, donde nací y crecí.

para que entren nuevos aires, veremos si se puede. Y sentar las bases para la integración de los dos Colegios provinciales Cáceres y Badajoz en un solo Colegio Extremeño.

… y de España Madrid, ciudad cosmopolita por excelencia, cada vez que la visito me sorprende más descubriendo su cultura, lugares de ocio, pasear por sus calles…

Su lema en la vida, su filosofía LA UNION HACE LA FUERZA, la soledad deprime, y es fácil tirar la toalla. Mi filosofía es complicada en estos tiempos, pero si ofreces tus cualidades al servicio de los demás, en la balanza pesan muchísimo mas las satisfacciones.

Su deporte o hobby antiestress En general me gustan todos los deportes, y en particular el baloncesto y un hobby antiestress pasar el fin de semana en mi retiro preferido preparando el huerto y la barbacoa en mi casa de campo. Lo mejor y menos bueno de sí mismo El compromiso y la solidaridad. Desde muy joven siempre me he comprometido con los que me rodean: en mi vida particular representando a colectivos y en la profesional también. Lo menos bueno: No saber decir que NO a los compromisos cuando sabes que no tienes tiempo y ser exigente conmigo mismo y perfeccionista. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? Mi intención era de no presentarme a estas nuevas elecciones y abrir la ventana

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¿Qué cualidad valora en una persona? La sinceridad. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante? El compromiso, la coherencia en todas las facetas de la vida. En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Carlos Ruiz Zafón un celebro prodigioso. Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Un buen jamón de bellota de nuestra dehesa extremeña. Y una cervecita o un buen tinto de mi tierra. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Lorenzo Canal Ripado, Presidente del Colegio de Badajoz

Cualquiera de Misión Imposible. Música Pop, Bisbal, Bustamante, Luz Casal. Lectura: La Sombra del Viento y su universo literario de “El Cementerio de los Libros Olvidados”. Su día perfecto Noche Buena y Navidad disfrutando de la familia, 20 personas alrededor de la mesa y el calor de la chimenea. Su mejor recuerdo de un viaje. La cara de felicidad de los niños de una tribu del Amazonas en Brasil, al entregarles un caramelo de palo (Chupachupa). Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la solidaridad, implicarse con los más necesitados, no me gusta la hipocresía. La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Da lo que has recibido gratuitamente. Y la principal lección del mundo de la empresa. Que con humildad, ilusión y esfuerzo se consiguen metas inalcanzables, es cuestión de marcarse objetivos.

“Apelo a la solidaridad de nuestros colegiados, que dejen de ser islas, juntos tenemos más oportunidades de conseguir nuestros objetivos”

Lo que más valora en su equipo La implicación en los proyectos empresariales y la confianza. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Prefiero delegar y controlar los desvíos de los objetivos marcados. Dígame un consejo para los mediadores Debemos reinventarnos, estar más formados y preparados para tomar decisiones arriesgadas, apostar por la innovación y sobretodo olvidarnos de nuestras islas podemos adquirir dimensión con apoyos, fusiones, integraciones, cultura financiera, imagen. ¿Cómo se ve cuando sea mayor? Mi deseo es valerme por mi mismo para no dar cargas, y si Dios quiere, me veo organizando excursiones y viajes en el hogar del pensionista.

Girona

XXXVIII Semana Mundial La semana comenzó con un debate sobre la previsión pública y la previsión privada, en el que intervenieron Raquel González, directora provincial del lNSS en Girona, y M. Eugenia Líbano, responsable de formación comercial de AVIVA. El debate fue moderado por Antoni Godoy, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona.

González hizo hincapié en que las pensiones públicas precisan reformas, porque el sistema no puede dar más de sí. Afirmó que, cuantitativamente hablando, serán pensiones básicas o mínimas y será necesario, para poder mantener el nivel de ingresos de los jubilados, que sean complementadas por pensiones privadas. Es posible, anticipó, que en el futuro sea necesario un sistema mixto de obligatoriedad en aportaciones a un sistema privado. Además, señaló que se necesitarían incentivos fiscales para los productos aseguradores y al ahorro destinados a la jubilación privada. Reconoció que la situación económica del país está generando inquietud en la población en cuanto a las expectativas de futuro de las pensiones, y apuntó que el incremento de la longevidad de las personas, junto con la alta tasa de desempleo, genera un gran problema en el sistema de pensiones, a lo que hay que añadir la problemática futura de las pensiones de los autónomos que, en su inmensa mayoría, están cotizando por el mínimo.

Líbano coincidió en esta visión de que claramente las pensiones privadas serán cada vez más necesarias para complementar las públicas y que es necesario que los ciudadanos tomen conciencia, cuando antes mejor, de contratar sistemas privados de pensiones. Indicó que actualmente en España, a diferencia de otros países europeos, se ahorra poco de cara a la perspectiva de la jubilación y la inversión se centra más al corto plazo, “cuando habría que hacerlo a largo plazo y con productos diseñados para el momento de la jubilación”. Además, remarcó que el consumidor debe estar asesorado correctamente por un profesional.

En su opinión, el sistema ideal de pensiones sería un sistema mixto y pidió incentivos fiscales para los productos de jubilación. Reconoció que los sistemas privados de pensiones quizás no son tan igualitarios, ni universales, como el sistema público, pero, a diferencia de este, tienen muchas otras virtudes, como la libre elección de los beneficiarios de la prestación, la elección del momento y modo de percibirla o de las contingencias que se quieren cubrir, sea la jubilación, la muerte, la invalidez, una viudedad, una orfandad, etc. Además, concluyó, las aportaciones hechas a un ahorro privado para jubilación en ningún caso se pierden, sino que el ahorro acumulado siempre lo percibirá el beneficiario elegido por el contratante.

Entrega de diplomas y reconocimientos En el día siguiente se celebró el acto institucional de la Semana con una conferencia a cargo del escritor Màrius Serra, quien habló sobre “Seguridades e inseguridades de la lengua catalana”. A continuación, se entregaron los diplomas a los alumnos del Curso Superior de Seguros y se rindió un homenaje a los colegiados veteranos, y un reconocimiento por los 50 años de colegiación a Alexandre Baldellou Colomer. El Premio Sol 2012, que recayó en Liberty Seguros. El galardón fue recogido por Álvaro Iglesias, director comercial de la entidad ganadora. Este año, como novedad, tuvo lugar la presentación de la nueva web corporativa colegial, que será opera-

tiva a principios del próximo mes de noviembre, asi como la presentación del libro “Assegurem-nosen 2002-2012”. Este libro, editado por el Colegio de Girona, es una recopilación de los artículos que bajo el mismo título y durante el periodo 2002-2012 ha publicado El Butlletí, revista colegial de la institución. La presentación fue a cargo de Yvonne Griley, directora general de Política Lingüística de la Generalitat de Catalunya. Durante esta semana, se llevó a cabo una amplia difusión periodística y radiofónica destinada a dar a conocer la función, personalidad y profesionalidad del mediador de seguros colegiado. Se publicaron dos especiales en la prensa gerundense dedicados a la Semana Mundial.

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Zaragoza y Teruel

Los Colegios de Teruel y Zaragoza se unen al Sistema Arbitral de Consumo A este acto han asistido el Director General de Consumo, Sergio Larraga Martínez, el presidente de la Junta Arbitral de Consumo, Pablo Martínez Royo, y los presidentes de los Colegios de Mediadores de Zaragoza y Teruel, José Luis Mañero Carrasco y Javier Rubio Pastor. La adhesión al sistema arbitral de consumo supone para los mediadores poder encontrar una vía alternativa a la judicial a la hora de enfrentarse a un desacuerdo con un cliente, de esta manera, el tribunal arbitral intermedia en el

conflicto y lo resuelve de una manera rápida, eficaz y gratuita. El director general de Consumo ha agradecido a los Colegios de Mediadores su actividad “sobre todo en este momento de especial

complejidad en nuestra economía, ya que generar confianza en sus usuarios, ofrecerles la máxima transparencia, atención y calidad en el servicio, va a contribuir a reforzar la estabilidad y crecimiento deseados por todos”.

El presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, José Luis Mañero, ha expresado que “para el Colegio participar en la Junta Arbitral de Consumo es vital, porque sirve para aportar conocimiento en materia aseguradora y equidad en las resoluciones a tomar”. Por su parte, Javier Rubio, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Teruel cree que “esta adhesión es una muestra de nuestra intención de acercarnos al consumidor y defender sus intereses”.

Sevilla

IV Torneo de Padel patrocinado por Carlunas

El pasado 10 de noviembre se celebró el VI Torneo de Padel organi-

zado por el Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba y Sevilla que

fue patrocinado por Carlunas y la colaboración de Taller Calonge Motor,

el cual tuvo un gran éxito de participantes. La pareja que se alzó con el Título de Campeones, fue la formada por el colegiado Miguel Morales Fernández y Abel Feu, y Subcampeones la pareja que representaba a la compañía Mutua de Propietarios, formada por Pablo FernándezGolfín y Miguel Angel Escaso Gómez. El trofeo fue entregado por José Luis Velázquez, representante de Carlunas. Una vez terminado el torneo se celebró una barbacoa entre los participantes.

Guipúzcoa

3ª Convención de Corredores patrocinada por AXA Seguros Se ha desarrollado la 3ª Convención de Corredores de Guipúzcoa en una jornada matinal íntegramente formativa impartida en el Auditorium del Kursaal por diversos ponentes de AXA Seguros, entre los que se encontraban, Jose María Gisbert, representante de la Dirección, Gonzaga Alcorta, Director Territorial Norte y Vicente Marín, nuevo Director de Vida. El resto de la jornada transcurrió con un almuerzo en la Cofradía Vasca de Gastronomía, tras la que se organizaron actividades de ocio alternativas, como el Torneo Relámpago de Mus y la Visita Guiada al Aquarium acompañada de la proyección de una película.

La visita guiada al Aquarium permitió conocer la trastienda y el trabajo diario de su personal tanto en alimentación, cuarentena, sistemas de bombeo de aguas y curiosidades como los accidentes de trabajo de

los buzos, que alimentan incluso a los tiburones. La jornada concluyó con la entrega de premios a los ganadores del torneo de mus. El primer premio fue para la pareja formada por Alberto Vicente, de

AKIRE AVIMAR Correduría de Seguros, y Vicente Marín del staff de AXA Seguros. El segundo premio fue para Luis Prieto de LAN Aseguru Artekaritza y Enrique Mendieta de Urnobitza Correduría de Seguros.

Curso sobre técnicas de venta, prospección y acercamiento al cliente, con la colaboración de FIATC Seguros Por otro lado, y en colaboración con FIATC Seguros se ha impartido el curso formativo “Técnicas de venta, prospección y acercamiento al cliente” con la excelente ponencia de Jordi Mayol, Director de Formación de FIATC Seguros, Licenciado en Derecho y profesor de INESE. La formación ha versado sobre el hecho de que el aumento del círculo de influencia debe ser el objetivo de cualquier

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vendedor exitoso. La búsqueda de nuevos clientes, o mejor dicho, los clientes más adecuados al producto que se quiere ofertar es el objetivo básico de toda prospección. Una buena prospección empieza con un buen análisis de mi cartera de clientes que me permita realizar una buena segmentación para facilitar la venta cruzada y pasa por un adecuado uso de las referencias entre otras fuentes o métodos utilizados.

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Renueva su colaboración con las compañías “dkv”, “mutua de propietarios” y “zurich” El Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia representado por su Presidente, Ignacio Soriano y por su Secretario, Juan Remolí, han renovado sus protocolos de colaboración con las compañías DKV, representada por su Director Territorial, David Pérez y por el Director de la Sucursal de Valencia, José Antonio García. La entidad Mutua de Propietarios estuvo representada por su Director Comercial y Marketing, Javier Que-

rol y por el Delegado de Levante Javier de Llano. Finalmente, firmaron el acuerdo por parte de la compañía Zurich, su Director Comercial Territorial, Vicente Segrelles y el Gerente Comercial, Emilio Salinas. Todos ellos se felicitaron porque un año más se renovaba el acuerdo con el Colegio y se ponía de manifiesto este acercamiento entre la mediación colegiada y las entidades asegu-

radora. Gracias a este entendimiento se consigue una relación más fluida que agiliza las relaciones comerciales en beneficio mutuo. El Presidente del Colegio aprovechó estas citas para animar a los representantes de las diferentes entidades a participar en la próxima edición de Forinvest – Foro Internacional del Seguro-, que se ha convertido en el punto de encuentro más importante en la zona de la mediación.

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