Aseguradores nº 448

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

­ os efectos positivos de la L crisis para el ramo de Vida

Entrevista con Recaredo Árias| Una experiencia americana: La evolución del Mediador de Seguros | La Historia Interminable | Bodegas vinícolas: sector estable y con necesidades propias

www.mediadoresdeseguros.com

nº

448 octubre 2013

SUMARIO ASEGURADORES nº 448 - octubre 2013

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20 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Directora: Elisa Urbasos Tapia.

E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

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Entrevista con Recaredo Arias

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Los efectos positivos de la crisis para el ramo de Vida

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Una experiencia americana: La evolución del Mediador de Seguros

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La Historia interminable

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Análisis técnico

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Bodegas vinícolas: sector estable y con necesidades propias

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Panorama

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Consejo General

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Infocolegios

30 gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

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Editorial

La evidencia de la mala praxis de la bancaseguros Recientemente, el Presidente de Mapfre Seguros, Antonio Huertas, ha realizado unas manifestaciones en las que denunciaba genéricamente el comportamiento incorrecto de la bancaseguros en su quehacer diario. Se refería al uso indebido de la información privilegiada que tiene la banca de sus clientes al proponerles asegurar productos que tienen asegurados con otras compañías. El procedimiento denunciado es bastante conocido: el cliente recibe una propuesta que mejora las condiciones que tiene con otra entidad aseguradora.

Las palabras del Presidente de Mapfre no sorprenden a la mediación y, con toda probabilidad, tampoco a las propias entidades aseguradoras. Lamentablemente, la práctica de dudoso principio ético, por no llamarla ilegal, se ha extendido en los últimos años de una forma alarmante, al constatarse la impunidad con que actúan en el mercado algunas entidades financieras. La crisis económica, financiera esencialmente por algunas prácticas bancarias abusivas o ilegales, parece que no haya servido de lección para que la banca haya regenerado sus procedimientos.

El Consejo General agradece las palabras del Sr. Huertas porque vienen a corroborar la actuación perseverante que la ‘Comisión de bancaseguros’ de este Consejo vienen manteniendo desde hace tiempo en la defensa de los intereses de los consumidores, la mediación de seguros y, por ende, del sector de los seguros en general. Ahí están las denuncias ante el Defensor del Pueblo, o en la propia DGSFP, en un intento de poner freno a los abusos de posición dominante de la banca.

No obstante, esta denuncia pública del Presidente de Mapfre, útil y positiva por su procedencia y por la posición de la entidad aseguradora, debiera hacerse extensiva, para que otras entidades aseguradoras también se posicionaran abiertamente. Las prácticas de la denominada ‘bancaseguros’ son alarmantes y son diversas las aseguradoras que ‘conviven, comparten o conocen’ estos comportamientos contrarios a los principios que deben regular las buenas prácticas del mercado. Este Consejo quiere invitar a todas las aseguradoras que mantienen compromisos bancarios a que reflexionen públicamente y se comprometan a trabajar para erradicar unos comportamientos inadmisibles, irrespetuosos con las personas y antiéticos en los métodos usados.

Si las aseguradoras asumen esa responsabilidad, las palabras del Presidente de Mapfre habrán tenido un efecto balsámico, pero si aseguradoras y banca siguen siendo cómplices de comportamientos de dudosa legalidad, habremos perdido una oportunidad para dar un giro a esta cuestión. E igual que el Consejo invita a las aseguradoras a posi-cionarse, invita también a la DGSFP a comprometerse a fondo en el análisis e investigación de estas prácticas. Bien es sabido que la actitud del regulador siempre ha sido la de escuchar y actuar ante las denuncias, pero estamos viendo como se instaura un modelo impune de comportamiento que bien merece una reflexión para evitar una contaminación general del mercado y la extensión de una pésima imagen del seguro, resultado otra vez de las maneras de proceder de la banca.

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nº

448 octubre 2013

“Esta denuncia pública del Presidente de Mapfre, útil y positiva por su procedencia y por la posición de la entidad aseguradora, debiera hacerse extensiva, para que otras entidades aseguradoras también se posicionaran abiertamente.”

Por lo tanto, tras leer detenidamente estas declaraciones, leer los comentarios de otros colectivos de la mediación de seguros, este Consejo General entiende que las palabras del Presidente de Mapfre no pueden quedar como un ‘brindis al sol’. Esperemos que no. Al menos, este Consejo General seguirá frontalmente opuesto a actitudes y comportamientos que alteran y contaminan los principios y valores básicos del mundo del seguro.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos El accidente más

trágico en nuestras vías Mi amigo Adolfo Campos me envió esta fotografía desde la Fundación INADE, tomada dos días después del accidente ferroviario de Santiago de Compostela. La imagen está sacada por él mismo en la curva de A Grandeira, el lugar donde se produjo la tragedia.

Se cumple hoy la primera semana desde la ocurrencia el pasado 24 de julio del triste accidente. Me pareció importante dejar constancia desde RED CUMES del sentimiento colectivo de cariño y solidaridad con los heridos y familiares y amigos de las víctimas, pero también hacer un reconocimiento a los voluntarios y profesionales que intervinieron con su inestimable ayuda en aquellos momentos difíciles.

Cegados por el delirio de eternidad, en el querer que las cosas sean distintas a como realmente son, padecemos el sufrimiento del dolor del alma ante acontecimientos como este, que nos hace reflexionar sobre una y mil cosas importantes poniéndonos en contacto con nuestra esencia. Cuando ocurre algo así, parece como si echáramos la vista atrás, deseando que todo fuera como antes, un antes ya imposible, no valorado en su momento porque representaba la normal cotidianeidad de la vida o bien otras aspiraciones acaso, a veces, ciegas.

La catástrofe de Santiago y la excelente reacción de la sociedad ante los recientes acontecimientos, desvelan en el alma colectiva destellos de luz que la prosperidad nos impedía percibir.

24-07 2013

Santiago de Cómpostela

Ahora no debemos instalarnos en la queja y la amargura. Hemos de aprender de los errores que pudieran haberse cometido para mejorar e innovar en bien de todos. Es nuestro deseo compartido que los heridos sanen pronto. Pero también que tanto los familiares y amigos de las víctimas, como quienes las atendieron in situ en aquellos difíciles momentos; en suma, quienes, de una u otra forma, vivieron los hechos, superen las consecuencias psicológicas del síndrome postraumático de la tragedia. No será fácil.

Descansen en paz las víctimas mortales. Y que a quienes nos toca seguir al pie del cañón, ojala sepamos elegir bien nuestros pensamientos, nuestras actitudes y nuestros comportamientos, experimentando la profunda alegría y gratitud por estar vivos. Confiamos en nosotros mismos, nuestros seres queridos y en la vida.

Gonzalo Iturmendi Morales

SED DE DATOS Menos ingresos

Suben las pensiones

Pero no los impuestos

Los ingresos por el Impuesto sobre Primas de Seguro bajan un 4,4% hasta agosto.

El Gobierno subirá las pensiones un 0,25% en 2014.

No habrá subida de impuestos en 2014.

Fuente: Inese

Fuente: Libertad Digital

Fuente: Boletín Diario Abierto

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 6

Iniciativa digna de reconocer

John Nelson, presidente de LLOYD’S, ha dicho que la industria aseguradora debe evitar que el capital se desprenda del riesgo, un error que causó problemas sistemáticos a la industria bancaria desde 2007.

Se trata del ampliamente desacreditado modelo de la banca de ‘originar para distribuir’.

Nos escuchan

El Gobierno presentará en los próximos meses un análisis de la situación de los sistemas complementarios y sus posibilidades de mejora, porque son “compatibles” con el sistema y vienen recogidos en la Constitución.

La voz del mediador

El primer centro de formación internacional que la Confederación Panamericana de Mediadores de Seguros ha previsto poner en marcha en Latinoamérica será impulsado y liderado por el Centro de Estudios del Consejo General.

Para tener en cuenta

Un buen número de agencias de la Entidad Zúrich han obtenido tan buenos resultados que la Compañía ha anunciado para 53 agencias más una nueva campaña de publicidad. Vale la pena apostar por la Mediación.

http://www.mediadoresdeseguros.com Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

APLAUSÓMETRO: El reto de la salida de la crisis Pilar Gonzalez de Frutos · Presidenta de Unespa

Este otoño, sí que parece el de los “indicios de recuperación” aunque no le queramos llamar “brotes verdes” para no abrir frustraciones del pasado. Pero hasta el propio Bill Gates, cofundador de Microsoft, recientemente ha señalado que en España se ven “signos alentadores de mejora económica”. Bueno, pues a lo mejor ha llegado el momento de empezar a creérnoslo y empujar, cada uno desde nuestras áreas y responsabilidades, a que esa recuperación se instale cuanto antes entre nosotros y podamos empezar a notarlo en el empleo, que es la piedra filosofal del resto de la actividad económica.

El camino va a ser lento, especialmente para sectores como el nuestro que dependemos de que los consumidores recuperen capacidad de renta y de los empresarios vuelvan a considerar proyectos de inversión y de actividad. El Seguro ha resistido, si me lo permiten, con nota, la crisis económica, pero por nuestra propia esencia, ahora seremos “de los últimos” en percibir la recuperación económica en toda su potencia. Esto es lo

que tiene ser un sector contracíclico. De hecho, en lo que va de año seguimos con decrecimientos en primas, de aproximadamente un 2,5%, una cifra que esperamos que pueda tender hacia el equilibrio a final de año, pero con ciertas reservas debido a la debilidad señalada en capacidad de renta en familias y empresas, especialmente éstas últimas, ya que los seguros vinculados a la actividad económica son los que presentan una peor evolución.

Dicho lo anterior, seguimos pensando en positivo fundamentalmente por tres razones: la primera somos expertos en gestionar crisis, lo hemos hecho en el pasado y lo estamos haciendo bien en el presente.

La segunda, a pesar del entorno, los aseguradores han gestionado con eficacia y rentabilidad, manteniendo la solvencia e incluso el nivel medio de empleo. Y la tercera, lo que ahora se inicia es un mundo de oportunidades, de retos para que los canales, especialmente los mediadores que estén más próximos al cliente, puedan detectar sus necesidades, en muchos casos con decisiones de compra aplazadas, y ofrecer los productos que mejor se ajusten a esta realidad post-crisis. Esto, por tanto, es un reto para el sector pero también una oportunidad.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

97%

EL RADIOGRÁFICO

De los empleos del sector son contratos fijos.

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para Flavia Rodriguez Ponga, directora general de seguros, por su sentido común al atender nuestras reivindicaciones sobre la DEC. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Los mediadores han sido los más solidarios y eficaces. El Primer encuentro Solidario del Seguro en Lorca recordando el terremoto es un buen ejemplo.

APLAUSOS MERECIDOS: A FAMA, por el premio y reconocimiento que nos ha concedido por la elaboración del Plan Estratégico de la Mediación de Seguros.

SILENCIO EN LA SALA: Bankinter ha hecho una nueva propuesta: Ahora en tu seguro te regalamos otros dos. Luego llegan los problemas para los consumidores.

NECESITA MEJORAR: El consenso en el tema de las pensiones es de suma importancia. Hay que tomarse estas cosas muy en serio, no sólo los que están, sino que todos seremos pensionistas algún día. Pongamos los pilares de un edificio resistente.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión.

Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 7

Con nombre y apellidos

Recaredo Arias Vicepresidente de GFIA – Representante de esta Federación en FIDES - Director General de AMIS.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 8

La Federación Interamericana de Empresas de Seguros, FIDES, está formada por 19 países, 16 de América Latina, EE.UU., España y Portugal. Nuestro protagonista ha sido secretario general de esta Organización y representa a FIDES en GFIA. Desde el próximo mes de noviembre será el vicepresidente de la Región Norteamérica y España.

“Hay que rescatar los valores del mundo empresarial: honesto generoso y atrevido” Recaredo Arias tiene la visión del seguro de un viajero al que le encanta aprender cosas nuevas y aprender especialmente de las personas que ha conocido y conoce en lugares de todo el mundo. Al él le gusta la diferencia, y si algo ha aprendido, por encima de todo, es que si uno no se mueve, si uno no conoce la realidad por sí mismo, cae en la tentación de crearse prejuicios que no son reales y que si no se aclaran no pueden romperse.

A pesar de todo tiene fe en las cosas posibles y en la buena intención. De su padre asturiano ha heredado el carácter emprendedor y el nombre de un visigodo unificador.

Quizá por eso busca siempre el consenso.

Entrevista: Elisa Urbasos

Así que cuando las personas no nos movemos no aprendemos de los demás. ¿De qué le ha servido su experiencia internacional?

Para empezar es una experiencia muy rica. A lo mejor puede sonar un poco cursi, pero a mí me gusta servir a los demás, algo que a veces implica sacrificio de tiempo y trabajar con mucho compromiso, en mi caso, por el desarrollo del sector. Pero es muy satisfactorio tratar con personas de tan distintos países, y esa posibilidad de conocer lo que ocurre en otros lugares y de tener un concepto más amplio de la realidad es muy positiva.

La realidad siempre pone las cosas en su sitio.

Sí, y en ese sentido a veces tendemos a menospreciar a países pequeños, a países menos desarrollados. Pero precisamente con el mayor acceso a la comunicación, a la tecnología y a la información que tenemos no es tan difícil ver que de en cualquier país,

por pequeño que sea, o por poco desarrollado que esté su sector asegurador, siempre podemos aprender cuestiones novedosas, ver que hay innovación, que hay también conceptos que en otros países no existen, que hay contrastes. Uno siempre aprende interactuando con los demás.

Sé que no pudo venir a Madrid la semana pasada por una importante cuestión que afecta a la regulación de las aseguradoras en México. ¿Qué está ocurriendo y cómo están las cosas?

Aquí en México está gestándose una reforma hacendaria que nos traería como consecuencia que las aseguradoras no pudieran hacer deducibles las provisiones técnicas; lo cual, como puede comprender, es de suma gravedad para el sector asegurador, y puede sentar precedentes peligrosos para la industria de seguros en otros países. Bueno, vamos avanzando en reunio-

nes con las autoridades, afortunadamente están escuchando nuestros argumentos y estudiándolos. Hemos presentado mucha información, especialmente sobre cuál es el tratamiento que existe en el extranjero.

Obviamente no hay ninguna resolución todavía, pero consideramos que nuestros argumentos van germinando y vamos avanzando. ¿En qué proyectos están trabajando en FIDES? El conocimiento que usted tiene de lo que ocurre en todos los países de América Latina es muy extenso, así me lo pareció en su intervención por videoconferencia en la celebración de FAMA en Madrid.

En efecto estoy al tanto de lo que pasa y a través de FIDES, en virtud de mi cargo, se visitan muchos países de América Latina en los que hay oportunidad de participar en foros, en seminarios o en actos de distintos tipos.

Y también estamos al tanto de lo que ocuAseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 9

Con nombre y apellidos

Recaredo Arias rre en los Estados Unidos de América. Nos consultamos sobre diversos temas. En este momento manejamos puntualmente algunos proyectos y uno de los más importantes es el de la inclusión del Seguro en el sector financiero. Tenemos tres proyectos en curso.

Dos de ellos tienen que ver con el desarrollo del seguro agropecuario para el que se recibieron fondos del Fondo iberoamericano de Desarrollo y del Banco Mundial. Son proyectos que se han desarrollado con el objeto de promover el seguro agropecuario y darle una mayor cobertura. ¿Y el tercero?

Es muy importante porque involucra a seis países y a diez compañías de seguros.

Estamos desarrollando proyectos de microseguros. Esta iniciativa se ha desarrollado mucho gracias a lo que se llaman las microfinanzas y el microfinanzamiento, que consiste en que quien da un microcrédito tiene como garantía un seguro de vida, o de los bienes en menor medida. Esto comenzó a desarrollar mucho el microseguro en muchos países de América latina. Pero en nuestro proyecto, lo que queremos es que se trate de seguros voluntarios que vayan acompañados de un proceso de concienciación de la población y no simplemente seguros atados a créditos. Este proyecto me corresponde dirigirlo a mí y estaremos trabajando hasta junio de 2014. ¿Por qué razón es tan importante para ustedes la regulación de Solvencia II? Al fin y al cabo es un proyecto de la Unión Europea…

En efecto, nos interesa mucho cómo vamos a ir evolucionando hacia Solvencia II teniendo en cuenta que las regulaciones de los distintos países en América Latina son bien diferentes. Pero entiendo su pregunta y le aseguro que ha constituido un gran debate a nivel mundial. Solvencia II nace para controlar la gestión integral de riesgos en las entidades aseguradoras y como una consecuencia de lo que en su momento fue Basilea II que después, tras la crisis finanAseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 10

ciera, evolucionó hacia Basilea III. Entonces empieza a desarrollarse por los reguladores europeos Solvencia II como respuesta y en efecto ahí está el meollo de la pregunta. En el caso de las aseguradoras no es un estándar mundial como sí lo es Basilea III y por eso ha habido grandes discusiones y disputas entre la Entidad que aglutina en Estados Unidos a todos los supervisores de seguros y los comisionados de seguros de los 52 estados norteamericanos y los supervisores europeos que querían que sus opiniones prevalecieran. Europa ha empujado que el estándar europeo sea el que prevalezca, pero los norteamericanos se han resistido y no lo han querido aceptar.

Pero entonces, ustedes siguen creyendo en Solvencia II… Estamos convencidos de que de una forma u otra, tarde o temprano, se va a ir hacia un modelo parecido en América Latina. Quizá no el modelo de Solvencia II como tal y no en todos los países, por ejemplo, en el caso de Chile, se ha ido más hacia el modelo canadiense, pero muy probablemente llegaremos a la gestión integral de riesgos y el capital basado en el riesgo que es Solvencia II. A nosotros nos parece un mecanismo de supervisión más adecuado al que se debe ir en el momento y con la profundidad necesarias.

No estamos empujando en este tema, pero sí queremos concienciar sobre el hecho de que la gestión integral de riesgos, el tener un gobierno corporativo más robusto y el tener una mayor transparencia en la información son prácticas que hay que ir promoviendo con independencia de que estén en la normativa o no lo estén. Y también queremos evitar que haya países que quieran ir hacia Solvencia II cuando todavía están en elementos muy básicos en su regulación.

Ya sabe que hay una normativa europea en estudio de Ley de Mediación en Seguros que incluye también la transparencia de la información al consumidor. En este caso en México y en América Latina ¿Se tiene en

cuenta este tipo de regulación para los mediadores de seguros?

Bueno en efecto hay varios países como México, Chile, Perú o Brasil que están estableciendo más normas para los mediadores. En el caso de México ya en nuestra regulación de segundo nivel de Solvencia II exige para las empresas de mediación (no para los mediadores individuales) que tengan un gobierno corporativo y ser auditados por las autoridades de control. En este momento se ha recrudecido el debate sobre si debe revelarse en la carátula de la póliza cual es la comisión y las retribuciones que está cobrando el mediador. ¿Y están de acuerdo con ello?

No, en absoluto. Porque nosotros consideramos que esta cuestión no genera incentivos positivos, y por tanto nos hemos unido con los mediadores en este tema, de hecho tenemos una junta con la AMASFAC que es la asociación de mediadores en México para dar argumentos. Nosotros creemos que es suficiente tomar medidas de información para concienciar a los consumidores sobre cuál es el alcance de sus coberturas, que es lo que dice la póliza, qué se tiene que revisar y que cubre o no cubre en caso de siniestro. Para nosotros esto es transparencia e información al cliente. La transparencia de comisión creemos que puede tener más perjuicios que ventajas. ¿Cómo se percibe la crisis en Estados Unidos y en Europa desde sus países?

Hemos seguido el comportamiento de la crisis en Estados Unidos, en Europa y en España, considerando especialmente si puede contaminar a los mercados de América Latina, pues con la globalización todos los efectos y todas las secuelas pueden sentirse aquí. El mundo está muy entrelazado y con el aceleramiento del crecimiento económico en China, y también en la India, que han sido grandes consumidores de materia prima sobre todo en el Cono Sur de América Latina, han provocado un menor crecimiento en Brasil, lo que genera riesgos para

Argentina, Uruguay, Paraguay y el propio Chile. Todo esto hace que siempre estemos pendientes de lo que pasa en el mundo y como nos puede contaminar. ¿Y cómo ven la situación en España?

Nosotros desde acá vemos que ya empiezan a haber indicios de que se tocó fondo y que si bien todavía no se inicia una tendencia hacia el crecimiento sí empieza ya una recuperación modesta que esperemos que muy pronto se vea en España, en Europa y en todas las economías.

Veamos un tema de actualidad en Europa, el de las pensiones y el Estado del Bienestar. ¿Creen desde su continente que las políticas sociales están tocando a su fin y que el seguro privado va a tomar el relevo inevitablemente?

Definitivamente eso es cierto, y entendemos que crea mucha desazón social porque es un tema muy susceptible en muchos países.

Lo es en Francia, en Italia y desde luego en España. Pero creo que no hay más remedio y que las decisiones políticas sobre este tema tienen que ir evolucionando. Los planes del Estado del Bienestar en Europa fueron calculados con otras tasas de sobrevivencia y finalmente se han vuelto no financiables, no son viables. Y parece lógico pensar que se debe cambiar de mentalidad y que las personas en su vida activa tienen que ir previendo su futuro. Pero también se deben crear incentivos fiscales o reformas fiscales para promover este cambio. Desde luego también tenemos este debate en México. ¿Una cuestión política, un deseo de mantener la solidaridad, una ineficiencia del sistema difícil de solucionar?

El concepto de los tres pilares que viene de Europa y que se encuentra en los planes de pensiones a nivel mundial está bien pensado. El Estado debe proveer un primer pilar, después el patrón y después el propio trabajador. Pero hay que ir dando los incentivos que ayuden al trabajador a tomar conciencia y respon-

“En cualquier país, por pequeño que sea o por poco desarrollado que esté su sector asegurador, siempre podemos aprender cuestiones novedosas, ver que hay innovación, que hay también conceptos que en otros países no existen, que hay contrastes. Uno siempre aprende interactuando con los demás. “ sabilidad en la prevención de su futuro cuando está activo e ir separando algo para complementar su pensión. A mí me preocupa que a veces exista la tendencia a repetir errores que se han cometido en otros lugares, y que están obligando a soluciones de marcha atrás. El Estado del Bienestar en Europa se diseñó en otro momento demográfico, en donde había otros recursos económicos. Y se ha demostrado que los planes en este aspecto no pueden ser fijos e inamovibles. El ajuste es imprescindible.

En este sentido, la Asociación de Aseguradoras Españolas que usted conoce, UNESPA, lleva muchos años intentando cambiar esa

mentalidad y es difícil porque finalmente es una cuestión de intereses políticos.

Desde luego, fíjese en Chile, donde se han dado retrocesos de aquella reforma de los 80 sobre las pensiones privadas. Y ahora, con un nuevo giro a la izquierda, pensamos que se establecerán medidas más radicales para revertir la situación. Déjeme decirle que hay países en América Latina que sí están aprendiendo la lección europea y no están incurriendo en errores, pero hay otros que por populismo y por una confusión de lo que es crear un Estado del Bienestar y perfeccionar la sociedad, están cayendo en la tentación de dar prestaciones que en el corto plazo son viables, pero en el largo no son financiables.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 11

Con nombre y apellidos

Recaredo Arias Los jóvenes, la mediación y el Cliente Los jóvenes están cambiando el mundo a través de las nuevas tecnologías. ¿Cree que cuando lleguen a una edad madura buscarán asesoramiento o lo harán todo por internet?

Se tiene miedo a estos sistemas de comercialización basados en internet, y no sólo en España, sino en todo el mundo ante el cambio de generación. Sin embargo, a mi modo de ver, la gran oportunidad de los mediadores está precisamente con estos jóvenes, que ahora tienen unas necesidades, pero que a fin de cuentas su vida evolucionará hacia una mayor seguridad en todo. En definitiva, todos los productos que se venden de manera masiva y a través de internet son productos empaquetados y muy sencillos, que resuelven una etapa muy temprana de las necesidades de las personas. Pero cuando éstas ya tienen una conciencia y una prioridad de cubrir sus necesidades de prevención, buscarán un producto que esté más acorde a lo que requieren sus condiciones particulares.

na o en Estados Unidos. Tenemos que esforzarnos para convencer a los jóvenes de que la mediación es una actividad atractiva y que el mundo del seguro es atractivo. En México existe una carrera actuarial en distintas universidades y a las generaciones actuales les atrae más irse al campo de las finanzas o irse a la industria, la bolsa o la banca.

Así que mejor sacar provecho de las nuevas tecnologías.

Claro, y además están ahí y coexisten con la mediación. Pero como nosotros decimos a los mediadores profesionales en México, en lugar de verlos como un enemigo tienen que verlos como un aliado, porque son los que hacen la primera venta y crean conciencia para que las personas conozcan y valoren los productos aseguradores. Con el tiempo, las personas evolucionan, y requieren más un traje a la medida que ir a una tienda a comprar la ropa estándar.

¿Cómo lo ven ustedes?

El mediador tiene que elaborar un traje a medida. En México, algunos mediadores están comenzando a ser muy exitosos, por-

Se lamentaba usted de que los jóvenes no quieren ser mediadores, ni entrar en el sector asegurador.

Yo no quisiera verbalizar que los jóvenes no quieren ser mediadores, sino que la mediación no es contemplada por los jóvenes como un proyecto de futuro, incluso los hijos de mediadores no quieren a veces heredar los negocios de sus padres y prefieren otras opciones, les resultan más atractivas. Ahí tenemos un reto, no sé si en España, pero sí en el caso de muchos países de América LatiAseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 12

¿Y qué me dice del cliente en el seguro? ¿Están cambiando también sus hábitos?

El mundo global de hoy provoca que el cliente esté mejor informado, y se vuelve cada día más exigente: compara opciones. Todavía es un cliente que diferencia más por precio que por los atributos del producto. Entonces ahí es donde nosotros consideramos que el mediador tiene que hacer un mayor esfuerzo para conocer las necesidades del cliente, que es lo que va a significar un valor agregado para competir con los esquemas de comercialización masiva o de bancaseguros.

“Tenemos un reto, no sé si en España, pero sí en el caso de muchos países de América Latina o en Estados Unidos. Tenemos que esforzarnos para convencer a los jóvenes de que la mediación es una actividad atractiva y que el mundo del seguro es atractivo.” que están enfocando su actividad hacia ser más un asesor, un consultor patrimonial o un consultor de riesgos en empresas medianas o pequeñas y utilizar sus armas en función de esas necesidades. El cliente es más eficiente pero en general sigue siendo un comprador por precio, sobre todo en el seguro de particulares. Ahí está la gran responsabilidad del mediador de informar sobre el producto y sobre todos los aspectos de una póliza, para evitar expectativas al cliente que después se consideran engaño cuando no se cumplen.

SOBRE LA CRISIS Se ha dicho muchas veces que ésta era una crisis de valores, ¿Que valores hay que rescatar y cuales ya no sirven?

Definitivamente hay algunos pecados capitales como el egoísmo y la ambición que tendríamos que luchar por verlos desaparecer o mitigarse, porque efectivamente han sido una de las causas de esta crisis. Además de una irresponsabilidad, tanto de jugadores como de autoridades de supervisión, que no actuaron, y que de alguna manera miraban para otro lado mientras todo se preparaba para el desastre. Y definitivamente creo que uno de los valores que hay que rescatar es el del mundo empresarial honesto, generoso y atrevido.

Que haya empresarios que tomen riesgos, pero bien pensados, y no estamos hablando de especulación sino de riesgos productivos.

A mí me gusta mucho el discurso de un hombre muy polémico que fue el ex presidente francés Nicolas Sarcozy cuando era presidente y comenzó la crisis también en la Unión Europea. El decía que de la economía de la especulación había que regresar a la economía productiva de la inversión, del trabajo y del empresario tradicional. A mi modo de ver, tanto el valor de la innovación como de la adaptación al cambio son valores que hay que fomentar, apoyar y rescatar.

En Profundidad

LOS EFECTOS POSITIVOS DE LA CRISIS PARA EL RAMO DE VIDA El proceso de reformas económicas está situando al sector asegurador en una posición muy favorable para ofrecer alternativas de ahorro fiables, por un lado, y una forma de complementar la pensión, lo que será necesario para muchos contribuyentes dentro de poco.

Redacción: Óscar Bordona

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 14

La reforma de las pensiones junto con el desplome del precio del dinero a mínimos históricos han situado al sector asegurador, y particularmente al ramo de Vida, ante una gran oportunidad dentro del mercado español, quizá por vez primera en toda su historia. Incluso hoy pero mucho más en el futuro los consumidores van a tener necesidades que ni la Seguridad Social ni el sector bancario podrán satisfacer.

De todas, la más indiscutible -y potencialmente preocupante- es la que tiene que ver con la jubilación. Después de más de tres años de propuestas y negociaciones acometidas por dos gobiernos centrales diferentes pero coincidentes en sus ideas, el sistema de previsión social ha sido ‘recortado’ ante el temor de que llegase el día en que no diera abasto. Cálculos como los 15 millones de pensionistas que se esperan para 2046 en lugar de los 9 actuales, dan una idea del desafío al que se debe hacer frente.

El resultado de la reforma, prácticamente cerrada, es que si bien se garantiza la percepción de una pensión pública a todos los españoles –será relativamente fácil cobrar un mínimo al menos–, ésta será más baja que antes en muchos casos por el aumento de los años de cotización necesarios para llegar al 100 % de la que debería corresponde a cada cotizante. El sindicato CC OO ha traducido a porcentajes la merma que el conjunto de cambios van a conllevar: entre un 14,8 % y un 28,3 % en los próximos 15 años.

No hay que olvidar la influencia añadida que tendrá el aumento en dos años de la edad legal para acceder a esta prestación, así como el nuevo mecanismo de revalorización de las pensiones que entrará en vigor a partir de 2019. El jubilado verá

crecer su pensión año a año, sí, pero a un ritmo ínfimo siempre que la caja de la Seguridad Social termine el año en número rojos.

No es de extrañar por lo tanto que las fuentes consultadas observen un cambio de estrategia del consumidor. “Sin duda, la reforma de las pensiones hará que el ciudadano tome mayor conciencia de la necesidad de complementar su futura pensión.

En este sentido, es ya un hito importante que el año que viene la Seguridad Social informe a los cotizantes (a partir de los 50 años) de la estimación de su pensión pública”, destaca Luis Anula, director de Desarrollo de Negocio Particulares en Mapfre. ¿Cómo es el cliente?

Los principales argumentos de venta para abordar la primera de las nuevas necesidades aludidas son más que obvios. Pero aún hay otra baza para el ramo de Vida, la del ahorro a corto plazo, esa inversión que tradicionalmente ha ido a parar a las entidades bancarias antaño muy lejos de cualquier sospecha sobre su solvencia y sobre todo mejor valoradas por sus clientes. Han pasado a la historia también aquellas ‘guerras de los depósitos’ después de que en enero de este año el Banco de España pusiera tope a los tipos de interés que pueden ofrecer depósitos, pagarés, bonos y cuentas corrientes.

El pasivo necesita alternativas atractivas sin olvidar lo que el cliente quiere en este momento además de una remuneración interesante. “El cliente actual es más consciente de la necesidad de protección financiera, e incluso empieza a ser tan importante la protección de las cosas como las de las personas. Con esto nos referimos a aspectos como el

aumento del interés por productos que compensen la pérdida de capacidad de generar ingresos”, afirma Luis Sáez de Jáuregui, director de Vida, Pensiones y Servicios Financieros de AXA. Éste es un cambio fundamental, una consecuencia más de la inseguridad que el estancamiento de la economía ha creado en muchos hogares, de ahí que se busquen “productos con máxima protección y mayor transparencia”. Los clientes “son más críticos y demandan mayor información en la comercialización”.

Asimismo, “se observa una tendencia creciente entre los inversores a valorar, más que antes, la solvencia de la compañía con la que contratan”, señala desde Mapfre Luis Anula. La gerente del ramo de Vida en Mutua Madrileña, Marta León Pinilla, coincide en ese retrato robot: “En general, los clientes que vienen a Mutua son conservadores y buscan productos de bajo riesgo que ofrezcan seguridad y que no pongan en peligro su capital”.

Raúl León, director de Canales Propios de Aegon, habla de un cliente “que tiene una edad media de entre 37 y 44 años” en lo que a Vida riesgo se refiere.

Además, “se ha incrementado el número de mujeres en los mix de producción en comparación con años anteriores”.

Este perfil de cliente busca “la protección de los hijos, con buena disposición a los procesos de contratación sobre todo por teléfono”.

En Vida-Ahorro, en cambio, este experto atribuye una mayor capacidad de influencia “a la relación con el mediador o la confianza con el operador de Bancaseguros”, pero en ambos casos se trata de Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 15

En Profundidad

un cliente que no asume riesgos, por lo que solicita “horizontes de ahorro a corto o medio plazo” e incluso, “modifica su inversión si la relación o la confianza se ven amenazadas”.

Comunicar mejor Donde seguramente las entidades aseguradoras y los mediadores tengan una tarea aún por realizar, sea en la explicación de cómo opera el sector y qué tipo de regulación y control ejerce la Administración. Históricamente, sin embargo, ha sido la banca la que ha monopolizado este discurso. El reciente aumento del fondo de garantía de depósitos es el último ejemplo, aunque probablemente no haya bastado para contrarrestar la sucesión de noticias negativas de estos años: activos tóxicos, hipotecas ‘basura’, cláusulas abusivas, intervención, rescate o nacionalizaciones son sólo algunas de las que están en la conciencia colectiva de los españoles.

Pero ¿qué hace el sector asegurador por dar a conocer los mecanismos que protegen los activos de sus clientes? “Las compañías de seguros están más vigiladas que los bancos, el margen de solvencia se mide prácticamente trimestralmente. Es un sector saneado”, ilustra Benito Contreras, corredor de seguros especializado en el ramo de Vida y subraya el “esfuerzo enorme” de las entidades por ofrecer productos de máxima fiabilidad: “Por ejemplo, AXA es la primera compañía a nivel mundial en primas pero todo lo que invierte en fondos cuenta con la triple AAA. Eso no lo sabe mucha gente”.

Desde Mutua Madrileña, Pinilla dirige una autocrítica a todo el sector: “Promover una mayor educación financiera también nos concierne a las entidades aseguradoras, quienes debemos esforzarnos más para que los ciudadanos conozcan los productos de ahorro e inversión que están a su disposición en el mercado”. “El esfuerzo por mejorar e incrementar la información que reciben los particulares, en definitiva, debe ser global. El compromiso debe ser asumido tanto por las instituciones públicas como por las entidades privadas”.

“El sector asegurador, en su conjunto, debería liderar este proceso”, reclama Luis Sáez, de AXA, “en el que deberemos contar, especialmente, con distribuidores y Administraciones”.

Aseguradores nº448 ·octubre 2013 · P. 16

Dicho esfuerzo debe extenderse asimismo a las pensiones, donde existe “un alto grado de desconocimiento sobre las causas y consecuencias de la reforma”, comenta Luis Anula. En Mapfre han detectado esta carencia en las encuestas periódicas que realiza la entidad a sus clientes. “Todos los estamentos y agentes sociales deben potenciar la comunicación de las distintas medidas y sus repercusiones”, reflexiona.

“En nuestro caso, lo estamos haciendo y además nos apoyamos principalmente en una organización comercial altamente cualificada y profesional”. ¿Se puede hablar de una falta de planificación del retiro por parte de los españoles?

Así lo cree Raúl León. En el ‘Índice de Preparación para la Jubilación’ que cada año elabora Aegon, los españoles aparecen en el penúltimo puesto entre 12 países, sólo por delante de los japoneses. “El 40 % de los españoles desconoce si está en el camino correcto para lograr el ahorro necesario para su jubilación”. ¿Qué nos falta? “La preparación para la jubilación es más que ahorrar e invertir, implica fijar metas sobre el estilo de vida, la necesidad de ingresos y el soporte familiar, además de definir un claro camino para lograrlo”.

Dos dígitos Queda por ver si reformas como las de las pensiones y la devaluada imagen del sector bancario están produciendo ya un efecto positivo, en este caso sobre el ramo de Vida. Hasta el mes de junio, las estadísticas de la patronal Unespa indican que

Raúl León (Aegon): “La preparación para la jubilación es más que ahorrar e invertir, implica fijar metas sobre el estilo de vida o la necesidad de ingresos” los Planes de Previsión Asegurados (PPA) se han incrementado un 22 % en provisiones y un 15,35% en número de asegurados, mientras que los Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS) lo han hecho todavía más en cuanto a provisiones, en torno a un 26 % interanual y un 10,5% en asegurados. Al margen de este crecimiento de dos dígitos, el ahorro total en seguros de Vida ha crecido un 3,11 % respecto al año pasado. Desde enero, la evolución también es positiva en este aspecto, con una subida del 1,61 %.

Prácticamente los únicos productos que muestran una tendencia a estancarse o a retroceder, tanto en términos interanuales como desde principios de año, son los seguros de capitales diferidos y los vinculados a activos. Los seguros de dependencia, por el contrario, siguen aumentando en ahorro gestionado y de nuevo asistimos a una tasa que supera el 20 %, en con-

mayor plazo, “sobre todo de ahorro finalista hacia la jubilación”. Dentro del segmento de Vida-Riesgo, los más contratados son “los de riesgo libre, no vinculados a productos bancarios, muy flexibles y que se ajustan a la situación y estilo de vida de los clientes”.

Si hablamos de empresas, aunque se trata de un segmento “muy competitivo, especialmente en un entorno de contracción económica”, advierte Luis Sáez, hay movimiento “especialmente en cuanto a traspasos se refiere”.

creto este producto lo hizo en un 22,06 % en comparación con un año antes. ¿Ven ya los particulares y empresas en los seguros de ahorro e inversión una alternativa para esas imposiciones a plazo fijo que se han confiado a los bancos hasta ahora?

Al menos, no se puede negar el atractivo de estos productos. “En Mapfre, estamos consiguiendo con nuestros productos batir en 2013 los rendimientos ofrecidos por los depósitos bancarios”, confirma Luis Anula.

Productos como el ‘Primactiva Plus IBEX-35’ de AXA son otra muestra de la competitividad que puede ofrecer el sector hoy, como explica Luis Sáez. “La emisión ha consolidado un cupón del 14 % anual hace apenas unos días por lo que su rentabilidad al vencimiento será superior al 4 % TAE. Para un cliente que invirtió 10.000 euros el 30 de septiembre, hoy tendría un valor de mercado de 10.450”. Por su parte, el ‘Plan Ahorro Garantía de Mutua’ ha ofrecido en los últimos cuatro años una rentabilidad similar, según datos de la compañía.

Junto a los productos garantizados con la mayor rentabilidad posible, se percibe igualmente “un progresivo crecimiento en los productos de previsión”, apunta José Manuel Jiménez, director de Marketing de Aviva, aunque cree que “hasta que no llegue la recuperación económica” no se producirá un incremento “fuerte” del ahorro.

Raúl León aprecia también una demanda “incipiente” pero “real” por productos de

Marta Pinilla aporta otro dato: “El patrimonio de los fondos de pensiones del sistema de empleo ha crecido un 4,37 % en términos interanuales al cierre del primer semestre del año, y ello a pesar de que el número de partícipes en esta modalidad ha descendido un 2,6 %, consecuencia de la erosión continuada en los datos de empleo”. Una de las causas para esta directiva de Mutua Madrileña estaría en el ‘efecto mercado’ “que ha permitido rentabilidades atractivas”.

Luis Anula cree que aún quedan oportunidades de crecimiento dentro del segmento. “En la empresa española, la contratación de planes de pensiones tiene que crecer y desarrollarse todavía más, sobre todo en el segmento de las pymes y micro pymes”.

Optimismo En lo que todas las compañías coinciden es en señalar tanto unos buenos resultados logrados durante este año como unas perspectivas optimistas para el ramo de Vida. Eso sí, las estrategias varían de unas a otras. En la primera mitad de 2013, Mutua Madrileña registra una subida del 136,43 % en cuanto a primas –frente al 0,6 % del sector en su conjunto- y ha logrado duplicar sobradamente su cuota de mercado hasta el 0,79 % desde el 0,34 % que tenía en junio de 2012. Pinilla destaca la importancia de estas cifras teniendo en cuenta que la compañía distribuye este tipo de seguros “exclusivamente a través del canal directo, sin presencia de mediadores y sin la intervención de redes”.

Luis Anula, por su parte, define este primer semestre como “muy satisfactorio” para Mapfre “tanto en ventas como en resultado”, en el que además han lanzado

Cronología

De la última reforma de las pensiones Enero 2010 El Gobierno presenta la reforma del sistema de pensiones que proponía, entre otros puntos: • Aumento escalonado de la jubilación de los 65 a los 67 años.

• Un nuevo sistema de cálculo para mejorar la correspondencia entre cotización y prestación pensando en la desventaja los trabajadores que son despedidos al final de su vida laboral.

• Mejorar la cobertura en casos viudedad y orfandad.

• Ampliar la complementariedad de la previsión social.

Diciembre 2010 La comisión de seguimiento del Pacto de Toledo se muestra favorable al documento.

Enero 2011 El Congreso de los Diputados aprueba el informe de Evaluación y Reforma del Pacto de Toledo, remitido por la comisión con un amplio consenso: 334 votos a favor, 10 en contra y 2 abstenciones.

Julio 2011 Se aprueba la Ley sobre actualización, adecuación y modernización del sistema de Seguridad Social. El texto incluye las recomendaciones del Pacto de Toledo y el acuerdo alcanzado entre el Gobierno y los agentes sociales el 2 de febrero de 2011.

Septiembre 2013 Se presenta el Anteproyecto de Ley reguladora del Factor de Sostenibilidad y del Índice de Revalorización del Sistema de Pensiones de la Seguridad Social que supone una subida anual fija del 0,25% cuando la Seguridad Social registre pérdidas y el IPC más el 0,25% si no es así. Entraría en funcionamiento a partir de 2019.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 17

En Profundidad “Éste es un ramo con presente pero con un futuro increíble” Los seguros individuales captan más ahorro (Evolución interanual a 30 de junio de 2013) Seguros individuales Total Vida Riesgo Individual Total Vida Ahorro Individual Total Vida Dependencia TOTAL VIDA INDIVIDUAL

Nº de asegurados Provisiones -4,90% -1,99% 6,41% -3,90%

-4,74% 4,12% 22,06% 3,81%

Seguros Colectivos Total Vida Riesgo Colectivo Total Vida Ahorro Colectivo TOTAL VIDA COLECTIVO

-0,13% -1,38% 4,08% 1,34% 0,68% 1,21%

Fuente: Unespa

Los productos de ahorro y dependencia avanzan (Evolución interanual a 30 de junio de 2013)

Seguros Dependencia Seguros de Ahorro Seguros de Riesgo TOTAL VIDA

Nº de asegurados Provisiones 6,41% 22,06% -1,01% 3,38% -3,50% -3,63% -2,75% 3,11%

Fuente: Unespa

un nuevo producto en la categoría ahorro-inversión, ‘Confianza 3,50 %’, un seguro a cinco años con doble rentabilidad y liquidez a partir del primer año, disponible “hasta el próximo 15 de octubre o fin de existencias”.

Por lo que respecta a AXA, la principales novedades en Vida son las mejoras realizadas en sus líneas principales de negocio –VidaRiesgo, unit link y pensiones-, “con productos muy novedosos como son el de dependencia, la gama de Primactiva, planes de pensiones protegidos y el seguro de Vida Unicef (en beneficio de la ONG)”, enumera Luis Sáez. Y en cuanto a resultados, esta entidad declara estar creciendo por encima del 10 % en 2013, “algo especialmente significativo si consideramos que el año pasado duplicamos resultados”. Por ultimo, Aviva da por bueno un ejercicio, el de 2012, en el que su beneficio creció un 8 %.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 18

Luis Sáez (AXA): “Debemos esforzarnos más para que los ciudadanos conozcan los productos de ahorro e inversión que están a su disposición en el mercado” Y si los resultados de este año están siendo positivos, las entidades consultadas creen que el porvenir del ramo de Vida lo será también, “ligado a la recuperación económica”, como señala José Manuel Jiménez, director de Marketing de Aviva.

Benito Contreras, corredor de seguros especialista en Vida.

Si algo da trabajar en seguros desde los 17 años y mantener con éxito esa actividad a los 58 -hagan sus cuentas-, es visión de las necesidades del cliente y el conocimiento de cómo cimentar relaciones con él que resistan hasta una larga crisis económica. Incluso a pesar de vender algo que a priori puede resultar tan complicado como un seguro de Vida que para entendernos, no es un seguro obligatorio –primer problema-, Benito Contreras no ve un inconveniente sino la oportunidad. “Este es un ramo con presente pero con un futuro increíble”.

Segundo problema: “El ramo de Vida es el más desconocido en España”. La respuesta de este corredor con más de 4.500 clientes ha sido la especialización; más de un 60 % de cartera que procede del citado ramo. De cualquier forma, ¿se nota la crisis? “Mi crecimiento no es espectacular pero me mantengo. Y hoy mantenerse casi es crecer, pero en Vida, opino sinceramente que no hay crisis en este tipo de seguro”.

Y matiza: “Las pólizas que están bien hechas no se anulan, aunque sí puede que se reduzcan primas al ajustarse a la situación a las necesidades de cada cliente”.

Entonces, ¿cuál es el es secreto, si lo hay? “Descubrir las necesidades de la gente y ser innovador”. Aunque lo más llamativo en principio para cualquier cliente puede ser el precio -su correduría ofrece una prima lineal independientemente de la edad-, Contreras prefiere centrarse en lo que hay detrás. Él mismo explica en un vídeo, corto y directo, que puede verse en la página web www.benitocontreras.com, las principales coberturas de su póliza de Vida.

Durante la conversación insiste de nuevo en la importancia de hacer un esfuerzo por ‘descubrir’ esas necesidades del cliente. Pone el ejemplo siguiente: “A mí me preocupa especialmente lo que tiene que ver con las mujeres, ‘trabajadoras sin sueldo’, como son las amas de casa, en las que recaen todas las responsabilidades del hogar, como puede ser el hecho de alumbrar un hijo con discapacidad; si incluyen esta contingencia en su póliza de Vida, la madre cobraría en ese caso el mismo capital por el que esté asegurada”. ¿Más argumentos de venta?: “Invierte en ti porque así podrás evitar depender de la caridad oficial o de otras personas”. O éste otro, que también consigue hacerte pensar: “El día que una persona en España, entendida como una unidad familiar, invierta en seguros de Vida lo mismo que en el seguro a todo riesgo de su coche, estaremos a la altura de Holanda o de Estados Unidos”.

Y contra la escasa cultura de seguros, la aplastante lógica que en ocasiones sólo los números pueden aportar. “El 67 % de los españoles tiene una póliza de decesos. Lo que la gente “no sabe” es que eso lo cubre un seguro de Vida y el coste puede ser 20 veces inferior”.

De cara a ese futuro prometedor que augura Contreras, señala varios nichos de mercado que están por explotar o como él describe, “vírgenes de seguros de protección de ahorro”.

“No hay productos para que una ama de casa diga ‘eso me interesa’.

Porque en su mayor parte los que hay son complicados de entender. Y si no somos capaces de descubrir alternativas a una ama de casa...”, advierte.

Por otro lado, cada vez hay más gente que vive sola y “esas personas dependen de sí mismas pero el seguro de Vida no piensa en ellas, si sufren algún tipo de invalidez van a depender de otros, y este seguro no llega a ellos porque falta mensaje”. Otro colectivo ‘olvidado’ es el de la gente mayor. “Desconocen que una renta vitalicia en una póliza de seguros pueden conseguir una rentabilidad neta superior al 1,5 %”.

Y con una fiscalidad más favorable que la de un depósito bancario: “Frente al 21 % que tributa en estos casos, en las rentas vitalicias, en función de la edad, las retenciones pueden quedarse en el 4,5 % pero, claro, eso hay que saberlo transmitir”.

Reflexiones

Una experiencia americana:

La evoluci贸n del Mediador de Seguros Aseguradores n潞448 路 octubre 2013 路 P. 20

TIM WILHOIT INTERMEDIARIO DE SEGUROS TRADUCCIÓN: Elisa Urbasos

“Vender un producto de seguros era como “pescar”, y los mejores agentes, de hecho, pedían referencias. La mayoría de las citas tenían lugar en el lugar de trabajo o en las casas de los clientes.”

Llevo en el negocio de los seguros de vida y salud desde hace 20 años. Estaba trabajando en planificación de mercado cuando comencé a pensar cómo ha evolucionado la venta de seguros para clientes potenciales a lo largo de los últimos veinte años. Estos pensamientos me llevaron a escribir la evolución del mercado de seguros.

Volviendo a los comienzos de 1990, los agentes de seguros nos dábamos a conocer y vendíamos nuestros productos mediante llamadas telefónicas o de “andar y contar” que nos encantaba, y con campañas de compra por televisión. Todavía recuerdo el mantra de “sonriendo y telefoneando” todos los lunes, porque “según vaya el lunes, así irá toda la semana”.

En esa época, los agentes que vendíamos seguros enviábamos publicidad por correo. El correo publicitario típico, tal como lo conocemos ahora, obtenía un ratio de respuesta del 1 al 2%. Como no había mucho dinero, telefoneábamos al otro 98% consiguiendo un 10% más mediante citas. La clave de todas estas maravillosas técnicas era que internet aún no existía y los clientes necesitaban que un agente les explicara las coberturas de seguros, ya que la información era difícil de conseguir de otra forma que no fuera mediante folletos escritos.

A medida que la tecnología se hizo más predominante y accesible, los productos comerciales de seguros evolucionaron al fax y a marcadores telefónicos automáticos. Con la saturación de folletos “captadores” para evitar los gastos mediante el fax, un agente de seguros podía pagar una compañía para conseguir un sistema de marcadores telefónicos y algunos incluso comprar uno para ellos mismos. Los marcadores

telefónicos automáticos llamaban a múltiples números a la vez y cuando una persona descolgaba, el agente derrochaba sus mejores maneras para conseguir una cita. Vender un producto de seguros era como “pescar”, y los mejores agentes, de hecho, pedían referencias.

La mayoría de las citas tenían lugar en el lugar de trabajo o en las casas de los clientes.

El viejo mantra de “6 piernas bajo la mesa de la cocina es igual a venta” significaba que si los dos que tomaban la decisión y tú mismo, estabais allí, la venta normalmente se llevaba a cabo. Debido al uso y al abuso de estos métodos, el envío masivo de faxes y de marcadores automáticos fue legalmente prohibido y hubo que buscar nuevos caminos.

Hoy en día, con la evolución de la tecnología, internet se ha convertido en la herramienta elegida. Si, también evoluciona constantemente. Cada técnica, desde la mensajería que está regulada por las leyes de antispam, a los sitios web, páginas de aterrizaje, bloggers, buscadores o SEO (Optimización de motores de búsqueda) se utiliza e incluso se abusa de ella constantemente. Para un agente independiente, la herramienta elegida son los medios sociales. Twitter, Facebook, Pinerest y Linkedin muestran a diario agentes de seguros intentando vender sus productos y servicios 24 horas 7 días de la semana.

Desgraciadamente, la mayoría de agentes andan desorientados en los medios sociales, hecho que se refleja en sus posts. Pero eso no los detiene de continuar posteando con agresividad. ¿Por qué no? Es gratis. Esto necesitaría un nuevo blog. Casi todos los agentes hoy en día venden por teléfono a través de sitios web y aplicaciones de internet, en las que el cliente firma y se suscribe vía e-mail. Ya no hay “6 piernas

“Desgraciadamente, la mayoría de agentes andan desorientados en los medios sociales, hecho que se refleja en sus posts.”

bajo la mesa de la cocina” para conseguir una venta.

Sin embargo, en toda esta evolución he encontrado la única herramienta que no ha cambiado a lo largo de estos veinte años.

Esa herramienta es la red de encuentros cara a cara. La gente sigue prefiriendo hacer negocios con los agentes de seguros que conocen y en los que confían.

Establecer una buena red de fuentes de referencias es el activo más valorado que un agente o una agencia puedan tener.

Demasiados agentes pasan todo su tiempo buscando “huevos de oro” en lugar de encontrar el pavo que pueda poner “huevos de oro”.

“Somos los colaboradores de nuestra propia evolución creativa”.- Bill Hicks

Para saber +

Tim Wilhoit es propietario y presidente de la Agencia de Seguros “Your Friend 4 Life” http://www. yourfriend4life.com/ en Nashville, TN. Es empresario, agente de seguros, broker de seguros de vida, entrenador de ventas, reclutador, orador, blogger y líder de equipos.

(Publicado en Comentarios Educacionales: 34).

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 21

opinión

La historia interminable

No soy ninguna eminencia en Derecho de Seguros, aunque es cierto que es una materia a la que le tengo un gran cariño y un gran respeto, como habrán podido adivinar por las mayúsculas.

Mi padre fue asiduo colaborador de diversas revistas del sector, y me transmitió desde el principio este veneno de pensar, escribir y compartir con otros nuestras modestas conclusiones, aun a riesgo de equivocarse o de parecer perogrullesco, y por eso quiero compartir con ustedes una inquietud que tengo en relación con la cobertura de las pólizas de responsabilidad civil.

Desde que tengo uso de razón aseguradora, he venido escuchando a mi padre hablar de los problemas existentes en el sector con el artículo 73 de la Ley de Contrato de Seguro, de si era legal la cobertura en base a reclamaciones (claims made), de la cobertura en base a daños (occurrence), de las delimitaciones temporales lesivas para el asegurado que mezclaban ambos conceptos, del caso del Colegio de Médicos de Barcelona, de la solución del Supremo…

Recuerdo que el día en el que se modificó el artículo 73 de la Ley 50/80 por la disposición adicional sexta de la ley 30/1995, y se le dio la nueva redacción que evitaba el abuso de exigir que reclamación y daño cayeran durante la vigencia de la póliza, mi padre nos llevó a todos a comer a Bigote en Sanlúcar de Barrameda, y el que conozca la zona, ya puede calibrar la importancia que le dio a la noticia.

“Pero qué poco dura la alegría en la casa del pobre, ¿verdad?, porque a los pobres lo que nos pasa es que siempre nos ha faltado imaginación, la misma que les ha sobrado a otros. .” Álvaro R. Noguer Corredor de Seguros Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 22

Pero qué poco dura la alegría en la casa del pobre, ¿verdad?, porque a los pobres lo que nos pasa es que siempre nos ha faltado imaginación, la misma que les ha sobrado a otros.

Por eso, cuando más felices nos las prometíamos con nuestro remendado aunque flamante artículo 73, vinimos a descubrir con pasmo que alguien había vuelto a darle otra vuelta de tuerca a la situación.

Y digo “pasmo”, porque la definición del DRAE es magnífica: “Admiración y asombro extremados, que dejan como en suspenso la razón y el discurso.” Y así nos quedamos por un tiempo: con la razón y el discurso en suspenso.

El plan de algunos era este: nada de daño y reclamación durante la vigencia, de acuerdo, pedimos que la reclamación caiga durante la vigencia de la póliza y aceptamos que el daño sea anterior a la contratación, pongamos un año antes, o tres, o veinte, o del Pleistoceno para acá, ¿están todos ustedes contentos así?, estupendo… PERO, exigimos que la reclamación sea

notificada al asegurador durante el periodo de vigencia de la póliza, quedando éste liberado de sus obligaciones de no ser así.

Hermoso ese “PERO”, ¿verdad? Es sencillo, elegante, y además ha demostrado ser eficaz, porque ha venido funcionando desde su introducción en el mercado en el año 1995 tras la modificación del artículo 73, y aún lo sigue haciendo a fecha de hoy. Por cierto, para aquellos que creen que los 90 fueron hace 10 años, sólo recordar que la modificación del artículo 73 tiene 18 años ya.

A pesar de lo hermoso del planteamiento y de las afirmaciones de que así es como lo hacen los ingleses, que son los padres del seguro y algo de esto sabrán, algunos no nos dejamos seducir e incluso fuimos capaces de explicar por qué: - El artículo 16 establece en una semana el plazo de comunicación del siniestro, y el incumplimiento de este deber, incluso el doloso, no conlleva la liberación del asegurador de sus obligaciones, sino el derecho de éste a, una vez hecha efectiva la indemnización, reclamar los daños y perjuicios que el retraso en la comunicación hubiera podido causarle.

La DGS se ha pronunciado de forma tajante contra este tipo de cláusulas, pero eso parece que no basta.

También puede que los legisladores vuelvan a retocar el artículo 73, que a este paso va a acabar teniendo el tamaño de la guía telefónica de Tokio.”

73, y permitirá a las aseguradoras hacer responsabilidad civil sin sobresaltos. Ya lo verán. Dentro de 15 ó 20 años, mi hijo se sentará a contárselo a los hijos de ustedes, advirtiéndoles que no es ningún experto en Derecho de Seguros. Y lo escribirá así también, con mayúsculas.

- El artículo 23 establece que las acciones derivadas del contrato de seguro prescriben a los dos años, transcurridos los cuales el asegurador quedaría liberado de sus obligaciones frente al asegurado, y este sería, en todo caso, el límite que el asegurador podría poner a la ausencia de plazo perentorio del artículo 16.

- Lo que no se puede es fusionar los plazos del artículo 16 con las consecuencias del artículo 23, todo ello a través del establecimiento de una tercera condición para la delimitación temporal de la cobertura (la comunicación del siniestro en vigencia) que no aparece contemplada en el artículo 73 ni como condición limitativa de los derechos del asegurado.

Pero claro, cuando pusimos en pie nuestro argumento, pobre pero digno, las carcajadas se oyeron rebotadas en los moáis de la Isla de Pascua, y por toda razón en contra, recibimos enardecidos comentarios a favor de la libertad contractual, la autonomía de las partes y el consentimiento. Yo personalmente casi me emocioné.

No sé. Quizá algún día el Supremo zanje esta cuestión. La DGS se ha pronunciado varias veces y de forma tajante contra este tipo de cláusulas, pero eso parece que no basta. También puede que algún día los legisladores vuelvan a retocar el artículo 73, que a este paso va a acabar teniendo el tamaño de la guía telefónica de Tokio.

Lo que pueden ustedes tener por seguro es que al día siguiente de que se deshaga este entuerto, alguien con mucha imaginación y una fe inquebrantable en la capacidad del ser humano para superar las ataduras de la legalidad vigente, concebirá el nuevo y siempre definitivo plan que destruirá por fin el artículo Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 23

Análisis Técnico

UNA INICIATIVA DE LA FUNDACIÓN AUDITORIUM

El presente estudio de mercado pertenece a la serie de investigaciones que realiza desde 2009 la Fundación Auditorium en colaboración con el Centro de Estudios del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) junto a un equipo de alumnos del curso formativo Grupo A del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona.

“Clientes a la fuga en Autos” A raíz de los diversos cambios económicos, de mercado y tecnológicos cada vez más clientes buscan alternativas a su actual seguro de auto. Se estima que entre un 15% y un 30% de los clientes hacen esta búsqueda antes de la renovación de su seguro, y como resultado, 2 de cada 3 clientes que realizan esta consulta cambian de proveedor.

Internet y el canal agente-corredor son los más consultados y contratados, aunque el ratio de conversión del canal agentecorredor supera al de Internet.

Este último es el único que crece con un importante 134% de nuevos clientes que capta de otros canales los cuales finalizan el proceso con saldos finales negativos en lo que se refiere a clientes, llegando hasta un -16% en el caso del canal agente-corredor.

del canal agente-corredor, y las hacen principalmente en su propio canal y en el canal Internet. No sólo son los más numerosos sino que además poseen un mayor ratio de curiosidad1 con 1,41 consultas por cliente. Contrariamente, los clientes de Internet son los menos numerosos y los menos curiosos, con sólo un ratio de 1,21 consultas por cliente, además de realizar casi todas las consultas a su propio canal de Internet.

La mayor parte de clientes que buscan otras opciones provienen del canal agente-corredor con un 56% de clientes. Después están el canal contratación directa, con un 23%, bancaseguros, con un 12% t por último intenet con un 9%.

Internet es el principal destino de las consultas con un 38% de peticiones y le sigue de cerca el canal agente-corredor con un 32% de las mismas.

Los canales más eficaces El canal Internet es el más consultado con un 38% de las peticiones. De cerca le sigue el canal agente-corredor con un 32% de las consultas. Sin embargo, donde se realizan el mayor número de contrataciones es en el canal agente-corredor que consigue un 44% de las nuevas contrataciones, mientras que, el canal Internet consigue un 29% sobre el total de nuevas contrataciones. Los 422 clientes analizados efectuaron un total de 575 consultas a diferentes proveedores. Los principales

Curiosidad hacia los canales Los clientes que realizan más consultas son los que provienen Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 24

Los clientes del canal internet tienen una relación casi endogámica con su canal, hacen pocas consultas, las concentran en su propio canal y es ahí donde concretan las nuevas contrataciones. El canal internet es la principal fuente de consulta, con la excepción de los clientes del canal agente-corredor.

receptores de estas peticiones fueron los canales internet con un 38% de consultas y el canal agente-corredor con un 32% de consultas. De lejos le sigue el canal de la contratación directa, con un 20% de las consultas, y en último lugar el canal bancaseguros, con un 10% de las consultas.

Canales a la fuga Un 30% de los clientes que buscaron nuevos presupuestos para su seguro, realizaron un cambio de contratación en otro canal, ratio que hemos definido como índice de fuga de canal.

Por el contrario, el restante 70% se ha mantenido en el mismo canal, ya sea con el mismo u otro proveedor, y a esta permanencia la hemos definido como índice de retención del canal.

De este 70%, aproximadamente la mitad, un 34% del total, se mantuvieron con su proveedor inicial, ratio que hemos definido como índice de retención del proveedor. En cambio, el 36% restante, permaneció en el mismo canal de distribución pero con otro proveedor distinto.

El valor medio del índice de fuga de canal es de un 30%. El canal más tránsfuga es el perteneciente a los clientes que estaban en bancaseguros, donde el índice de fuga alcanza un 41%. El canal contratación directa también

“El canal más tránsfuga es el perteneciente a los clientes que estaban en bancaseguros, donde el índice de fuga alcanza un 41%.”

se caracteriza por tener un elevado índice de fuga, con un 38%. El canal agente-corredor se sitúa 13 puntos por debajo del canal bancaseguros con un índice de fuga del 27%, lo que nos indica que tiene un buen nivel de retención como canal.

Por último, son los clientes de contratación por internet quienes poseen un menor índice de fuga, con un 13%.

El canal que mayor retención tiene es el de internet, con un 87%. Sin embargo, observamos que en su composición la retención de proveedor es mínima, un 19%. Por lo tanto, el cliente de internet resulta un cliente muy infiel a su proveedor pero muy fiel al canal, de forma que tiene un altísimo grado de cambio de proveedor, pero siempre dentro de su propio canal.

El siguiente canal que consigue una alta retención es el canal agente corredor, con un 73% de retención como canal, aunque esta contratación quede repartida de forma similar entre antiguos y nuevos proveedores. Un 32% de los clientes del canal agente-corredor repiten de proveedor, y un 41% se van a otro proveedor pero dentro del mismo canal.

Crecimiento por canales Los principales canales de consulta y destino son el canal Internet y el canal agente-corredor. Las consultas realizadas en Internet provienen sobre todo,

del canal agente-corredor y este canal capta pólizas de todos los otros canales consiguiendo un crecimiento de un 134% en número de clientes. Por su parte el canal agente-corredor recibe principalmente consultas y contrataciones propias, a las que se suman algunos clientes del canal de contratación directa. Aún así, el canal acaba con un saldo de crecimiento negativo perdiendo un 16% de clientes. La contratación directa y el canal banca-seguros se nutren de sus propios clientes y consiguen atraer algunos pocos del canal agente-corredor. Estos dos canales también arrojan saldos negativos en crecimiento perdiendo un 7% y un 13% de clientes respectivamente.

El principal canal que recibe un alto número de consultas y contrataciones es el canal internet, que capta clientes de todos los demás canales, sobre todo del canal agente-corredor y del propio canal internet. El segundo canal en consultas y primero en contratación es el canal agentecorredor, cuyos nuevos clientes

se nutren de su propio canal y en un pequeño porcentaje del canal de contratación directa. El tercer canal en consultas y contratación es el canal de contratación directa, cuyos nuevos clientes provienen del canal agente-corredor y del propio canal directo. En último lugar, tanto en consulta como en contratación está el canal bancaseguros, cuyos clientes consultan en todos los otros canales y que acaba captando clientes de su propio canal y algunos de agente-corredor y de contratación directa.

PARA SABER MÁS Para el estudio se han realizado 422 encuestas a clientes de seguro de auto que habían estado buscando nuevos presupuestos para su seguro en el último año. La muestra es representativa en distribución poblacional y se ha realizado por medio de un panel de consumidores de la empresa NetQuest con clientes de toda España por medio de una encuesta online. El estudio establece cuatro canales de distribución: el canal agente-corredor, banca-seguros, contratación directa e Internet.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 25

Aquí hay negocio

Bodegas vinícolas:

Sector estable y con necesidades propias

Redacción: Catalina Gómez

El sector bodeguero de nuestro país no ha escapado de la crisis generalizada y ha sufrido cierta caída de la demanda, sin embargo, es un mercado bastante saneado gracias a estrategias conservadoras en inversión y que apuestan por la autocapitalización. La especificidad de este tipo de negocio ha hecho que el sector asegurador disponga de coberturas concretas, muy adecuadas para que entre en acción la faceta asesora del mediador.

Estamos hablando de un colectivo que agrupa a unas 4.000 bodegas, aunque evidentemente, con perfiles diferentes, según su volumen, políticas de producción y estrategias de mercado.

En cualquier caso, hay una amplia mayoría de centros de producción medianos y grandes cuyos resultados han sido

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 26

muy positivos, a pesar de la situación económica generalizada, y que han registrado un aumento de ventas y beneficios.

Un sector con buena salud El Observatorio Español de los Mercados del Vino, realizado por el Instituto Nacional de Estadística (INE), señala que,

en 2011, el sector incrementó su facturación hasta los 5.886 millones de euros, lo que supone un aumento del 8 %.

El volumen de caldos exportados dobló con creces las ventas en el mercado interno y, sin embargo, el 64,1% de toda la facturación, 3.777 millones de euros, corres-

pondió a las ventas en España, la cifra más alta desde 2008. En parte, esto es así porque mientras que en el mercado interior dominan las ventas de vinos embotellados, en los mercados exteriores más de la mitad de los 23,2 millones de hectolitros vendidos corresponden a vinos a granel, con

“Para distribuir este seguro es necesario como en cualquier otro campo asegurador tener cierta base, cuanto más completa, mejor.”

un precio inferior a los 0,50 euros litro.

El pasado año, los beneficios netos de este sector alcanzaron los 203 millones de euros, un 52 % más que en el ejercicio anterior. Las inversiones se redujeron un 16 %, hasta los 323 milones, pero este descenso, más que reflejo de la crisis, se analiza como una ralentización respecto a elevados desembolsos realizados en los años anteriores por empresarios ajenos al sector, mientras las bodegas de mayor recorrido mantienen constante su ritmo de inversión.

Y es que, aunque la situación del sector bodeguero se basa en gran parte en la evolución de los precios en origen y de la demanda, la estrategia adoptada por cada negocio es un factor que condiciona grandemente el resultado final para la empresa ya que el bodeguero necesita invertir grandes recursos hasta la comercialización del vino. Y se impone la tendencia, entre las bodegas medianas y gran parte de los grandes grupos, de apostar por no repartir dividendos y dedicar los beneficios a la autofinancia-

ción. Ello ha supuesto el mantenimiento de un patrimonio saneado, en líneas generales, y con un buen fondo para superar la crisis.

Seguros especificos La especificidad y volumen del sector bodeguero español hace que haya entre la oferta aseguradora de nuestro país productos concretos para este ámbito. Se trata por lo general de un seguro multirriesgo con coberturas diseñadas especialmente para bodegas (contemplando los procesos de extracción, fermentación y crianza) y que en ocasiones tiene variantes para cooperativas elaboradoras de mostos y fermentación de sidra e incluso almazaras aceiteras. Entidades como AIG, Allianz, AXA, Fiact, Generali, Liberty, Mapfre Ocaso, Reale o Plus Ultra disponen de productos en esta línea.

Para distribuir este seguro, sin ser menester ser un experto conocedor del negocio vinícola, es necesario como en cualquier otro campo asegurador tener cierta base, cuanto más completa, mejor. Alberto Vázquez, director de la correduría madrileña Miotroseguro. com (Consulplan), que trabaja este ámbito desde hace cerca de un año, recuerda sobre este seguro que “es necesario conocer el negocio para hacerse una idea cabal de sus riesgos, y la mejor manera de mitigarlos” y añade que “se requiere tener la sensibilidad suficiente para hacerse la idea del tipo de negocio bodeguero y sus riesgos. Procesos de decantación y trasiegos, filtrados, estabilizaciones, clarificacio-

nes y embotellado generan, a su vez, sus propios riesgos”.

En la misma línea, el director técnico de la agencia vinculada malagueña Negosegur, Mario Roman Heredia, destaca la importancia, además de la necesidad de contar con un producto competitivo y económico, de “la experiencia de nuestros profesionales respecto a negocios de este segmento y otros relacionados con la actividad empresarial”.

La labor del mediador Vázquez apunta que, en ciertos casos, “la imagen aseguradora entre los propietarios no es buena” y existe la percepción de que

gran parte de los siniestros frecuentes “no gozan de cobertura a la hora de la verdad”. “La rotura de la bomba de un pozo de extracción de agua, la muerte de una res por un cable de corriente en los límites del viñedo o la detención de la fermentación por avería de un equipo frigorífico”, señala el mediador “son riesgos que se deben conocer e investigar que el seguro los protege”, lo que pone de manifiesto la importancia de una labor asesora profesional.

Tampoco hay que olvidar que el mediador puede recibir la asistencia de la aseguradora. “Ofrecemos trato

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 27

Aquí hay negocio

“Se trata de un tipo de cliente industrial que precisa de soluciones aseguradoras muy específicas para su actividad.”

personalizado al mediador cuando, por complejidad o dimensión del riesgo, así lo requiere” expone Francisco Javier López García, director de la División de Seguros Agrarios de Plus Ultra. La aseguradora ofrece este tipo de productos desde 2004 y los distribuye exclusivamente a través de mediadores.

De hecho, López García considera este ámbito de gran interés para el canal. “Se trata de un tipo de cliente industrial que precisa de soluciones aseguradoras muy específicas para su

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 28

actividad” argumenta, y añade: “Además, este cliente puede aportar más riesgos adicionales al mediador, como por ejemplo los contratos de la maquinaria agrícola, Agroseguro o colectivos empleados”.

ño. “La toma de decisiones”, explica, “reside en su propietario, que está más preocupado por los bajos ingresos por ventas de su producción que por aspectos relativos a los gastos por primas de seguros y la protección de sus riesgos”.

El director de la División de Seguros Agrarios de Plus Ultra recuerda, además, que el sector bodeguero ha disminuido sus riesgos durante los últimos tres años, revirtiendo la tendencia de la decada anterior. Y como aspecto a tener en cuenta añade que “en los últimos ejercicios el sector está volcado en la exportación, por lo que la demanda de garantías de RC es cada vez más amplia, tanto en coberturas como en ámbito geográfico”.

El director técnico de Negosegur, por su parte, confía en

El director de miotroseguro. com, sin embargo, es algo más conservador en sus previsiones de futuro para este segmento y apunta a la dificultad de mantener o conseguir clientes bodegueros de empresas de pequeño tama-

Para saber +

Los riesgos inherentes a la gestión de una bodega de vino son numerosos: desde la recepción de la uva, estrujado, prensado y otros procesos, decantación y trasiegos, filtrados, estabilizaciones, clarificaciones y embotellado, entre otros; deben ser tratados por profesionales que entiendan la diferencia de asegurar un patrimonio tan valioso.

En cada uno de los procesos el propietario de una bodega se la juega, y controla un buen número de riesgos que afectan a la materia prima, al producto terminado y a

un incremento en este ámbito (“Las empresas bodegueras cada vez van conociendo más y mejor el producto, sobre todo tras realizar inspecciones de riesgos, combinadas con un asesoramiento personalizado”, apunta), por lo que espera una evolución creciente en el número de contrataciones.

sus trabajadores a lo largo del proceso industrial.

Estos riesgos revisten múltiples formas que afectan al proceso industrial, a los trabajadores, y al medioambiente.

Y pueden producirse por la aparición inesperada de contingencias específicas de las bodegas: paralizaciones de cámaras o depósitos, avería de maquinaria, ac cidentes laborales, contaminación, pérdida del líquido almacenado, etc. y otros más convencionales como el incendio, explosión, rayo, agua, fenómenos atmosféricos, eléctricos, transporte, etc.

Panorama Los primeros alumnos ya participan en procesos de inserción con empresas de contact center

Convenio de formación entre el CECAS y la fundación DKV Integralia

El presidente del Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS), José Luis Mañero, y Cristina González, directora de DKV Integralia, fundación dedicada a facilitar la integración laboral de personas con discapacidad, firmaron a finales del pasado mes de junio un acuerdo de colaboración entre ambas entidades en materia de formación. Gracias a este convenio, mediante el cual el CECAS pone su conocimiento técnico especializado al servicio de la fundación para formar a profesionales de contact center en materia de seguros, la mayoría de alumnos del primer curso ya han postulado para puestos de atención telefónica en diferentes empresas.

El acuerdo contempla la cesión a la fundación por parte del CECAS de su plataforma de e-learning y los contenidos de sus cursos con unas condiciones muy ventajosas.

“Hemos hecho un esfuerzo en el plano económico con unas tarifas muy por debajo de las estipuladas”, asegura Jordi Parrilla, director del CECAS, “teniendo en cuenta que se trata de una fundación sin ánimo de lucro que lo que pretende es integrar a este colectivo en el ámbito laboral”.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 30

Para DKV Integralia, la plataforma de formación en seguros del CECAS es una herramienta idónea para el aprendizaje dentro de su escuela de los profesionales en contact center especializados en seguros. Según explica Cristina González, “nuestro objetivo es que en una segunda fase, una vez pasada esta preparación especializada y técnica, nuestros alumnos puedan incorporarse a empresas de contact center que estén

prestando servicios para compañías aseguradoras”.

El convenio firmado con el CECAS se enmarca en el proyecto de la escuela Integralia, que la fundación inició en año 2012 con la finalidad de preparar a las personas con discapacidades y que viven en entornos rurales o distantes geográficamente como profesionales de contact center en diferentes sectores de

DKV INTEGRALIA “Hemos constatado una gran calidad tanto en la estructura telemática, el nivel didáctico y los contenidos del curso de la plataforma del CECAS Se nota su experiencia durante tantos años formando a mediadores.”

actividad. El centro proporciona a los alumnos herramientas tecnológicas y los conocimientos necesarios que les permiten generar las competencias requeridas por los gabinetes de contacto telefónico, además de desarrollar habilidades comerciales y de servicio al cliente para la atención personalizada.

Según la directora de la fundación, en la actualidad, la escuela Integralia se está consolidando como referente en formación de agentes de atención telefónica a distancia, vía telemática y a través de Internet. “Iniciamos cursos de formación como operadores básicos y luego un segundo nivel formativo para operadores especializados en los perfiles más demandados hoy por las empresas de contact center españolas como es el caso de las aseguradoras”.

Aprendizaje tutelado La iniciativa de colaboración con el CECAS se ha concretado ya en un primer curso, que tuvo lugar del 11 de junio al 11 de julio y contó con la asistencia de 15 alumnos. “Lo que nos han pedido esta vez ha sido una formación elemental, la que se da a los auxiliares de acuerdo con los parámetros exigidos por de la Ley de Mediación, lo que para nosotros es el nivel C”, informa Jordi Parrilla. Dicho curso acredita a auxiliares externos de los mediadores de seguros o de reaseguros que desempeñen únicamente funciones de captación de clientes o de tramitación administrativa.

Para Cristina González, “la iniciativa ha sido muy interesante porque hemos compartido la experiencia y el conocimiento del CECAS, expertos en formación online del sector asegurador, con un aprendizaje tutelado por nuestros formadores, que ha permitido llegar a un punto de conocimiento y práctica técnica muy avanzado. Hemos constatado una gran

calidad tanto en la estructura telemática, el nivel didáctico y los contenidos del curso de la plataforma del CECAS como en el apoyo de los tutores que nos han estado ayudando en este proceso formativo. Se nota su experiencia durante tantos años formando a mediadores”.

A pesar de que la plataforma del CECAS es 100 % online la fundación ha complementado el curso con el acompañamiento presencial y con prácticas en las oficinas de la sede de Madrid, donde disponen de un aula dotada con toda la tecnología necesaria para impartir formación en contact center. “El resultado ha sido muy positivo. Once de los quince alumnos que realizaron el curso han desempeñado prácticas en diferentes puestos de atención telefónica en el sector de contact center y ahora están en proceso de inserción en empresas”, asegura la directora de la fundación.

Proyecto de futuro Desde DKV Integralia manifiestan su interés en complementar el primer curso del nivel C con los otros dos niveles superiores, el B y el A. “Lo vamos a hacer también vía CECAS”, confirma Cristina González, “ya que su especialización es muy interesante para profesionales que están trabajando tanto en ventas como en las plataformas de contact center, porque es la titulación requerida hoy por hoy por la normativa vigente. En nuestro caso seremos solo receptores de alumnos con diversidad funcional o discapacidad, pero queremos que todos ellos, una vez que estén en el mercado laboral, ya tengan su certificación y cualificación necesarias”.

Asimismo, para Jordi Parrilla, “la experiencia ha sido muy buena y nos ha sorprendido positivamente. Nos hemos encontrado ante un colectivo que, en cuestión de consultas, ha superado nuestras expectativas. Los tutoriales los pusimos al mismo nivel que cualquier otro tipo de cursos y se sobrepasaron en mucho la media de consultas. Los alumnos procedentes de la fundación han evidenciado un enorme interés en adquirir conocimientos.

Las próximas colaboraciones irán en función de las necesidades que tenga DKV Integralia, y de si sus clientes de contact center valoran los conocimientos de los candidatos proporcionados. Si la experiencia les funciona irán ampliando la formación.”

La inserción laboral a través del contact center

La Fundación DKV Integralia nacía en el año 2000 de la mano de DKV Seguros, con el objetivo de integrar laboralmente a personas con discapacidad física. “En aquel momento identificamos que la atención telefónica, era una actividad muy adecuada para potenciar las capacidades y habilidades de aquellos que tienen la movilidad reducida”, explica Cristina González.

El primer proyecto se llevó a cabo ese mismo año en Barcelona, donde se realizaron trabajos de atención al cliente para la aseguradora DKV. “Desde ese momento hemos ido creciendo alrededor de nuestros clientes, a quienes ofrecemos servicios de atención telefónica en diferentes sectores de actividad, pero fundamentalmente en el ámbito de la asistencia sanitaria, donde hemos conseguido una mayor eficiencia y calidad. Desde el inicio nos hemos ido especializando en este campo y ahora prestamos servicio a los más importantes hospitales del país como el de la Vall d’Hebrón en Barcelona, el Hospital de la Paz en Madrid, el de Denia…”

Actualmente, la fundación dispone de cinco centros en España, en Madrid, Barcelona, Badajoz, Jerez y Denia y ha desarrollado también un proyecto de inserción en Latinoamérica. “El 100 % de nuestra plantilla son personas con algún tipo de diversidad funcional y nuestro objetivo es, no solo que trabajen con nosotros sino que tengan un desarrollo, un itinerario laboral normalizado hacia la empresa ordinaria, apunta Cristina González. “Así, lo que hacemos es ayudarles a que a través de la formación y la experiencia profesional puedan incorporarse a otros puestos de trabajo y tengan ya una actividad profesional normal”.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 31

El Consejo al día

SERVICIO DEL CONSEJO GENERAL // LOPD // ¿EN QUE NOS AFECTA? Los riesgos con relación a la protección de datos que en estos momentos afectan al mediador son: Inadecuación de los agentes exclusivos en la creencia de que ellos están sujetos exclusivamente a la responsabilidad de la aseguradora para la que trabajan, algo totalmente erróneo ya que los agentes exclusivos pueden tratar, y de hecho en general tratan, datos de los que ellos son los responsables, bien por actividad complementaria, bien porque son inherentes a su organización particular. es decir, por ejemplo, empleados, correo electrónico propio ajeno al dominio de la compañía, aplicación y base de datos en local con información de contacto que puede no ser trasladada a la compañía, etc… Cuestiones que generan de forma inequívoca la obligatoriedad de adecuarse a la LOPD. Además, los agentes deben estar correctamente informados por sus aseguradoras, cosa que en general no se produce.

Y la mayoría de ellos, entre el desconocimiento y la falsa creencia de que son solo encargados del tratamiento de sus compañías y que no se les puede exigir responsabilidad, terminan siendo muy laxos en las medidas de seguridad y técnicas a realizar en sus negocios.

Por otra parte, los mediadores en general tienen una exposición alta a caer en errores por la utilización de datos no consentidos o que incumplen el principio de calidad y el de consentimiento que se fundamentan en la Ley. Como ejemplos, decir que en general, tanto algunas de las sanciones aplicadas a mediadores y/o aseguradoras están relacionadas con utilizar los datos de clientes que han anulado su póliza y se le ha hecho otra en compañía distinta sin el consentimiento cuando menos aparente. Y se le ha cobrado recibo en cuenta

corriente distinta de la dada (incluso en algún caso parece que el consentimiento fue dado telefónicamente).pero insistimos, la realidad es que en los casos sancionados los que tuvo real efecto fue el escrito de anulación o el de cambio de cuenta etc…

Por lo tanto cuidado con las modificaciones, sobre todo si han sido en un principio dadas por escrito y posteriormente por teléfono.

Esta última ratificarla por carta o por email.

También se ha de tener en cuenta la cancelación de los datos de los clientes (salvo consentimiento expreso) cuando éstos dejan de serlo y ya no existe ninguna necesidad de mantenerlos en nuestros ficheros, algo que muchas veces no se cumple.

Otra de las cuestiones que por el desembarco en la “nube” hemos de tener muy en cuenta es la relación con nuestros clientes y candidatos a través de la red, ya que estamos sujetos, no sólo a la LOPD , sino también a la LSSI (Ley de Servicios de la Sociedad de Información de España) , dónde se nos obliga también a guardar una conducta sobre todo en lo referente a las acciones de publicidad .

HAY QUE CUMPLIRLO TODO

En general hemos de decir que todavía al sector le falta un poco de camino por realizar a la hora de cumplir con todo lo que exige la LOPD y su reglamento, ya que de por si las medidas de seguridad informáticas en relación a los datos de nivel alto(salud) se incumplen en general. Pero también es cierto que en estos últimos años, desde el 2005 aproximadamente, se ha dado un salto cualitativo y cuantitativo entre los profesionales de la mediación respecto del esfuerzo en implantar la adecuación en sus empresas.

A esto último le añadimos que con el nuevo reglamento de aplicación para toda Europa, en estado de debate para su aprobación y que previsiblemente será de obligado cumplimiento antes de doce meses, nos encontramos con un horizonte donde el riesgo mayor que tienen los mediadores es no entender la esencia de esta Ley y olvidar su espíritu de prevención del daño al honor y la privacidad de las personas físicas.

Carlos Tolosa Servicio LOPD Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 33

El Consejo al día

Noticias Breves Se hace efectiva la supresión de la dec semestral de corredores y agentes vinculados

El pasado sábado día 31 de agosto se publicó en el BOE el Real Decreto que recoge esta medida. La supresión de la obligatoriedad se hace efectiva ya desde la información estadístico-contable correspondiente al primer semestre de 2013. El Consejo General manifiesta su satisfacción por esta medida y está convencido de que la receptividad mostrada por la DGSFP en este tema se hará extensiva a otros asuntos presentes en la agenda de la mediación.

SOLVENCIA II EN LA JUNTA CONSULTIVA DE SEGUROS

En la reunión de la Junta Consultiva se analizó la propuesta de regulación de medidas tendentes a la adaptación de aseguradoras y reaseguradoras al nuevo esquema de Solvencia II. Ante los sucesivos retrasos que está teniendo el proyecto de Bruselas, Unespa pidió a los supervisores que no se obligue a las entidades a ir por delante de una regulación que no se sabe muy bien cómo va a ser u cuándo entrará en vigor.

REUNIÓN DE LA COMISIÓN DE AGENTES DEL CONSEJO GENERAL

EL CECAS IMPULSA EL PRIMER CENTRO INTERNACIONAL DE FORMACIÓN DE SEGUROS COPAPROSE EN LATINOAMERICA

José María Campabadal, en su doble condición de vicepresidente de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) y presidente del Consejo General español, y Domingo Lorente, en calidad de secretario general del Consejo y presidente de la Comisión de Comunicación de la Confederación, han mantenido un encuentro de trabajo con los presidentes de Conalprose, Raúl Méndez, y Capecose, Miguel de la Guardia, que estuvieron acompañados de miembros de sus juntas directivas respectivas. Durante en encuentro se debatió la conveniencia de activar el primer centro de formación internacional que COPAPROSE ha previsto poner en marcha en Latinoamérica. Por su parte, José María Campabadal realizó una amplia presentación de lo que es el CECAS, cómo funciona y qué sistema de trabajo desarrolla. Las asociaciones panameñas entienden que un proyecto de estas características debe estar liderado académicamente por una institución como CECAS, por lo que proponen que este elabore todos los programas, estudios e informes que sea necesario desarrollar para su puesta en marcha. En este sentido, se determinó crear un equipo de trabajo, en el cual se integrará el director de CECAS, Jordi Parrilla, Erika Herrera, secretaria general de Copaprose, y miembros de cada asociación.

DOMINGO LORENTE, NOMBRADO PRESIDENTE DE LA COMISIÓN DE COMUNICACIÓN DE COPAPROSE

La Comisión de Agentes del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros realizó una reunión de trabajo en la sede colegial de Valencia. Esta reunión se encuadra en la ronda de visitas que Antonio Fabregat, Presidente de la Comisión de agentes del Consejo General de Mediadores de Seguros, tiene previsto realizar a los diferentes colegios de España en los próximos meses para promover la captación de nuevos colegiados.

En la reunión se estudiaron los resultados de la campaña realizada para la captación de nuevos colegiados agentes promovida por el Colegio de Valencia, que pone en valor la figura del Agente como Medidor de Seguros Profesional, y promueve la colegiación de los Agentes. También se trató la repercusión en el nuevo plan estratégico de la Mediación. Según Fabregat, la colegiación entre el colectivo de Agentes es de un 10%, por lo que, en su opinión, hay mucho margen de maniobra. Además de Fabregat en el encuentro participaron Ángel Gómez vocal de la Comisión de agentes del Colegio de Valencia y del Consejo General y Francisco Batalla, Secretario del Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón. También estuvo presente Ignacio Soriano, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 34

Domingo Lorente, secretario general del Consejo General, ha sido nombrado presidente de la Comisión de Comunicación de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE). El acuerdo fue tomado en la última reunión del Comité Ejecutivo de la Confederación, celebrado recientemente en Ciudad de Panamá. En su informe, el presidente de COPAPROSE, Jaime Andrade, considera muy positiva la labor que el Consejo General español está realizando tanto en las Comisiones de Formación como en la de Comunicación, por lo que entiende que el Consejo General debe seguir liderando ambas Comisiones. Domingo Lorente tendrá ahora que desarrollar el Plan Estratégico de COPAPROSE en Latinoamérica, que se ha estado elaborando durante este último año. Este Plan contempla diversos escenarios y ac ciones, en función de oportunidades, objetivos a corto y medio plazo y presupuesto.

‘Premios Fama España 2013’ En esta edición se entregó un ‘Premio Extraordinario FAMA’ para reconocer la iniciativa puesta en marcha con el ‘Plan Estratégico de la Mediación de Seguros’, “nacida en el seno de su Centro de Negocios del Seguro y brillantemente dirigida por el CECAS”.

Con la entrega de este galardón se intenta reconocer la contribución del Plan al ámbito de la Mediación: “Aporta algunas luces a la oscuridad que a veces nos rodea; aporta la esperanza de pensar que quienes quieran ver, podrán ver, y desvela la certeza de que aquellos que se asusten, o se enroquen, corren el riesgo de naufragar, de desaparecer”. Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, entregó el premio al presidente del Consejo General, José María Campabadal.

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Colegio de Cuenca.

Frente al Espejo

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Día de la Patrona

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Trofeo Quijote

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Visitan el Colegio, ARAG, Aviva Vida y pensiones, Fiatc, Mapfre y MGS

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Conferencia sobre la Valoración, de Edificios por el Seguro

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Convenio de colaboración con ASEQ

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Convenio de Colaboración con DKV Seguros

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Asamblea anual

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Convenio de colaboración con Guardian Glass Express

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La alcaldesa de Jijón, doña Carmen Monriyón, recibe al Colegio

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El claustro del curso superior de seguros prepara el nuevo periodo lectivo

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 37

Cuenca

Frente al espejo Su rincón preferido de Cuenca El casco antiguo “el Puente de San Pablo de noche”. … y de España La Alambra de Granada y su entorno.

Su deporte o hobby antiestress El tiro al Plato y un pequeño huerto en mi pueblo.

Lo mejor y menos bueno de sí mismo El cariño hacia los demás, y que no delego funciones. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?

Mejorar la gestión de mi negocio para superar la crisis. Conseguir que el colegio funcione mejor, involucrando a todos los colegiados y potenciando la colegiación.

Su lema en la vida, su filosofía Trabajo y tenacidad y hacer el bien a todos los que me rodean. “Si te consideras León o Gacela, cada día que amanece hay que salir corriendo, uno para comer y el otro para no ser comido”. ¿Qué cualidad valora en una persona?

La Honradez, el esfuerzo y la sinceridad.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 38

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

Su presencia y su mirada, me encanta siempre hablar de frente.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?

Con el Príncipe Felipe.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Unas chuletillas de cordero asadas al sarmiento en una Cueva de Vino típica de mi pueblo (Albalate de las Nogueras, Cuenca).

Un buen vino, podría servir un vino de cueva artesanal sin ninguna química. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Película: Cualquiera del Oeste. Romántica de mi época, Música: Jose Luis Perales, Julio Iglesias, etc. Y lectura: Rimas y Leyendas de Gustavo Adolfo Bécquer.

Su día perfecto Una excursión por la zona, degustando comidas típicas con los amigos y conociendo pequeños rincones con encanto de España.

José Manual Aunión Paje, Presidente del Colegio de Cuenca

Su mejor recuerdo de un viaje.

Un viaje a Turín, con unos compañeros y amigos de la Empresa, lo mejor los chistes de mi buen amigo Francisco Valero de Mira (Cuenca).

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad La gente humilde y sincera, es muy agradecida. Lo que me disgusta la injusticia y la corrupción.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Que con esfuerzo e ilusiones, más fácil es conseguir los objetivos que te propongas.

Y la principal lección del mundo de la empresa.

Que hay que ser capaz de aguantar todas sus etapas, altas y bajas.

Lo que más valora en su equipo La responsabilidad y el compromiso de cada uno.

teriori para comprobar que es de mi conformidad.

Dígame un consejo para los mediadores Que sean capaces de superar la crisis y que además sean felices. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?

Me gustaría poder disfrutar del “Refugio del Guerrero”, mi casita en mi pueblo con todos los míos alrededor.

Tener salud para seguir con mi pequeño huerto.

“Trabajo, tenacidad y bondad”

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Me gusta controlarlo todo y lo que delego me gusta revisarlo a pos-

Día de la Patrona

Zaragoza

la Hermandad del Refugio, Manuel Marqueta, recogió el II Premio Solidario entregado por el Colegio. Un reconocimiento a su gran labor por los más desfavorecidos,que va acompañado de un cheque de 1000€.

A Liberty Seguros se le entregó el Premio “Ebro” por su colaboración con el Colegio y sus buenas prácticas aseguradoras con los mediadores de seguros. Lo recogió Pilar Royo, directora territorial.

El Colegio ha celebrado su día de la Patrona con una jornada formativa, que se une a los tradicionales actos institucionales y a la cena de hermandad. El primero de los actos ha sido la organización de dos mesas redondas dedicadas a la relación con el consumidor y sobre el futuro del sector de la mediación. En ambas se destacó la necesidad de renovar las estrategias que desarrolla la mediación, y en apostar por estrechar las relaciones ente compañías

aseguradoras y mediadores. El Presidente del Colegio, José Luis Mañero, en su discurso de bienvenida quiso recordar que el Plan Estratégico de la Mediación está a disposición de mediadores y aseguradoras, y que su aplicación puede llevar a mejorar en 5 puntos la cuota de mercado de un negocio. Si además se cuenta con el soporte colonial, más el apoyo de las aseguradoras, los mediadores podrían mejor mucho más su posición en el mercado. El presidente de

El premio “Agustina de Aragón”, un reconocimiento que es votado por todos los colegiados, ha recaído en Allianz Seguros y lo recogió José Solano, director de la Zona Norte de Allianz Segurosm También se entregó el Premio Reale que reconoce al mejor alumno del Curso Superior de Seguros, que este año ha recaído en Beatriz Ruiz.

Tras la entrega de los diplomas a los colegiados con más de 25 años de colegiación, llegó la entrega de las Insignias de Oro. Este año las han recogido dos veteranos de la profesión Fernando Girón y Jesús Bernal.

Albacete

Trofeo Quijote La entidad galardonada ha sido LIBERTY SEGUROS, que por segunda vez ha sido la más votada por los corredores y agentes vinculados de Albacete y provincia. Para la concesión de este trofeo, se han valorado una serie de actuaciones que le han distinguido de las demás entidades: actividad con los mediadores, servicio a los clientes, agilidad en la tramitación de siniestros, accesibilidad, obra social, acciones humanitarias, implicación con Ong, seriedad cumpliendo con sus compromisos y otros valores cor-

porativos. El trofeo fue recogido por Jesús Mollá, Director Comercial de Zona. El presidente del Colegio, Ramón Plaza, resaltó que la mediación valora positivamente el que entidades como Liberty Seguros centren su principal canal de comercialización en los mediadores,

así como en la calidad humana, sello que distingue a esta entidad.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 39

Madrid

Visitan el colegio, ARAG,

Aviva Vida y Pensiones, Fiatc, Mapfre y MGS

Con el fin de intercambiar opiniones y llegar a acuerdos con la presidenta del Colegio, Elena Jiménez de Andrade, además de felicitarle por su reciente elección, han visitado el Colegio de Madrid representantes de distintas entidades aseguradoras: Juan Antonio Garrido, director territorial de ARAG; Amador Moreno y Javier Gonzá-

Cantabria

lez, director general de Aviva Vida y Pensiones y director territorial Centro; Lucio Corral, director territorial de Fiatc y Carmen Báidez, gerente comercial del Canal Agencial de esta Compañía. La presidenta del Colegio recibió también a Enrique Cid y Roberto López, director general territorial Madrid y Baleares y subdirector general

Canal Corredores de Mapfre, además del director territorial de la Subcentral Madrid, José Carpio, y los directores de las Oficinas de Corredores de Madrid, Luis Bonet y José Manuel Macayo y, por último, a Pablo Serrano y Juan de Molinuevo, director territorial y director de sucursal de MGS Seguros respectivamente.

Por parte del Colegio también estuvieron en las distintas ocasiones, Javier Martínez, vicepresidente; Manuel Carmona, vocal de Corredores; Aurelio del Hierro, vocal de Agentes; Pablo Gorgé, gerente y Lola Cárdenas, secretaria;

Conferencia sobre la Valoración, de Edificios por el Seguro El ponente de esta interesante conferencia fue Roberto J. Zataraín Martín – Arquitecto por la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid (ETSAM) y Director del Estudios Zataraín Arquitectos. Asistieron un buen número de colegiados y Entidades

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 40

Aseguradoras colaboradorascon el Colegio.

En una brillante exposición, Roberto Zataraín mostró a los participantes los diferentes criterios que se ulilizan para determinar el Valor de Mercado,

y que están recogidos en las Normas Europeas de Valoración y en las españolas ECO 805/2003, NTV (Normas Técnicas de Valoración del Catastro), Valoración en el Control del Seguro y Ley 50/1980 (Valor de reposición a nuevo).

Badajoz

Convenio de colaboración con ASEQ

El Colegio ha firmado un acuerdo de colaboración con ASEQ, con el fin de estrechar lazos con este colectivo en la provincia y contribuir a su desarrollo profesional.

En la firma han estado presentes, por parte del Colegio, su presidente, Lorenzo Canal y por parte de la aseguradora, su director territorial para la zona sur Julián Rodríguez, y el gestor de la delegación, Miguel Ángel Martínez.

La colaboración entre ambas entidades conllevará la organización de cursos, seminarios y conferencias, que permitirán dar a conocer con detalle la actividad de ASEQ a los mediadores. Asimismo, la imagen de la compa-

ñía estará presente y visible en los distintos eventos que organi-

ce el colegio durante el año, así como en su página web.

Convenio de Colaboración con DKV Seguros El Colegio de Mediadores de Baleares y D.K.V. Seguros han renovado el convenio de colaboración y patrocinio con el propósito de continuar potenciando la relación entre ambas instituciones. El acuerdo ha sido formalizado en la sede del Colegio, y rubricado por el presidente del Colegio, Daniel Salamanca Rivero y el Director de la sucursal Islas Baleares de D.K.V.

Baleares

Seguros, José Manuel Barreiro Barrado, D.K.V. se compromete a continuar con la labor formativa de los mediadores, un colectivo clave para la compañía. Además, se pretende potenciar los objetivos y servicio que el Colegio prestan a los profesionales de la mediación. El acuerdo tiene una duración de un año, prorrogable por períodos anuales.

Asamblea anual

Soria

El Colegio celebró su Asamblea Anual Ordinaria. En el orden del día, además de los habituales puntos reservados a informes de tesorería, presidencia, etcétera, se abordó la preparación del XVI Encuentro de Mediadores de Castilla y León, que en junio de 2014 tendrá a Soria y su Colegio como anfitriones. Posteriormente los asistentes han celebrado un almuerzo de hermandad, donde se han puesto en común todos los aspectos que preocupan hoy en día a nuestro colectivo.

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 41

Convenio de colaboración

Guipúzcoa

con Guardian Glass Express La Empresa Guardian Glass Express y el Colegio de Guipúzcoa han acordado colaborar en el establecimiento de un plan de actuaciones consistente en actos y jornadas formativas que sean de interés para ambos colectivos.

Al acto de firma celebrado en las instalaciones de la sede colegial, asistieron Iñaki Durán Serrano, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros y Luis Ángel Álvarez Pastor , en representación de Guardian Glass Express.

“Estamos seguros de que esta colaboración deparará acuerdos interesantes y una buena

oportunidad de negocio y servicios para ambos colectivos” comentó el presidente. Guardian Glass Express proporciona servicios a la medida

de cada cliente, así como la mejora continua y el compromiso, con el objeto de lograr soluciones eficaces para la satisfac ción de los mismos.

Asturias

La alcaldesa de Gijón

Doña Carmen Monriyón, recibe al Colegio La alcaldesa de Gijón, Carmen Moriyón, recibe al Colegio.

El Colegio, en su política de relaciones externas, ha iniciado esta mañana su agenda de visitas con la Alcaldesa de Gijón, Carmen Moriyón, encuentro que ha tenido lugar en el despacho de Alcaldía de la corporación municipal gijonesa.

Durante el mismo, el Presidente del Colegio, Reinerio Sarasúa, y el Vicepresidente de la entidad, Ignacio Friera, transmitieron a la primera edil la importancia del papel del Mediador de Seguros Colegiado en la sociedad actual y en concreto en Asturias.

En Asturias existen 160 colegiados (Agentes y Corredores de Seguros) que representan a otras tantas empresas cuya facturación representa el 80% del volumen de primas hecho por Mediadores. Asturias con

Valencia

un volumen de primas de más de 800 millones de Euros, representa un 1,8% del total nacional.

Acuerdo con Liberty Seguros para fomentar la formación Por otro lado, el Colegio ha firmado un acuerdo de protocolo con Liberty Seguros en la línea de otros acuerdos destinados a establecer un vínculo de colaboración estable con las aseguradoras para la formación.

En la firma participaron la Directora Regional Zona Norte de Liberty, Pilar Royo Sanz, el Director Comercial de Asturias, Francisco Fresno y el Presidente del Colegio, Reinerio Sarasúa.

Este protocolo sirve para marcar las pautas para la difusión de la imagen del mediador colegiado como canal

Pilar Rollo con Reinerio Sarasua.

preferente de la distribución de los productos de la aseguradora y además pone a disposición de Liberty las instalaciones colegiales para todo tipo de actividades de la entidad.

Por su parte, la representante de Liberty ha sugerido la posibilidad de colaborar activamente en temas de formación de profesionales mediante posibles premios o becas a jóvenes profesionales que se incorporen a la actividad de mediación.

El claustro del curso superior de seguros prepara el nuevo periodo lectivo El ponente de esta interesante conferencia fue Roberto J. Zataraín Martín – Arquitecto por la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid (ETSAM) y Director del Estudios Zataraín Arquitectos. Asistieron un buen número de colegiados y Entidades Aseguradoras colaboradorascon el Colegio.

En una brillante exposición, Roberto Zataraín mostró a los participantes los diferentes criterios que se ulilizan para determinar el Valor de Mercado, y que están recogidos en las Normas Europeas de Valoración y en las españolas ECO 805/2003, NTV (Normas Técnicas de Valoración del Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 44

Catastro), Valoración en el Control del Seguro y Ley 50/1980 (Valor de reposición a nuevo).

A final de la misma, llegó a la conclusión de que el problema valorativo es completo, incluso ante un mismo objeto a valorar, que los expertos tie-

nen opiniones dispares, que existen diferentes criterios de valoración, y que cada problema de valoración es distinto de otros, por lo que la experiencia es muy importante. Todos los sistemas están sujetos a un mecanismo de actualización y correc ción en función de la coyuntura económica.

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Septiembre 路 P. 48