Aseguradores 456 - Agosto/Septiembre 2014

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

www.mediadoresdeseguros.com

Los mediadores y la construcción

de la identidad digital

Entrevista con José María Gay de Liébana | La colegiación y el asociacionismo en la mediación: ¿interesante o imprescindible?

Los nuevos viajeros, solitarios y profesionales autónomos

nº

456

agosto-septiembre

2014

SUMARIO ASEGURADORES nº 456 - agosto/septiembre 2014

14

22

8 26

29 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos Coordinador de Dirección: Eusebio Climent Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz

(Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier

8

Entrevista con José María Gay de Liébana

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Los mediadores y la construcción de la identidad digital

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La colegiación y el asociacionismo en la mediación: ¿interesante o imprescindible?

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EIAC: El estándar de intercambio para corredores

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Los nuevos viajeros, solitarios y profesionales autónomos

29

Empresas

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Consejo General

35

AEMES nos informa

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Desde Fuera

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Infocolegios

36 31 García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita

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Editorial

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INCERTIDUMBRE Después del caluroso verano se inicia un nuevo curso, cuyas perspectivas desde el punto de vista de la actividad de la mediación me atrevería a definir con una sola palabra: Incertidumbre.

Aunque un reciente estudio publicado por Fundación Mapfre augura una ligera mejoría, en cuanto a crecimiento y resultados del sector asegurador para este ejercicio 2014, las bases sobre las que se asienta dicha posición son débiles e inciertas.

Durante todo este año 2014 he mantenido reuniones con cientos de Mediadores -Agentes y Corredores-, insistiendo por mi parte, de forma contundente, en que la mejor forma de enfocar el futuro de nuestra actividad es aplicando el Plan Estratégico de la Mediación, propuesto por el Consejo General. Mi insistencia sobre esta solución es tal que muchos Mediadores bromean sobre mi obsesión.

Los mediadores y la construcción

de la identidad digital

Entrevista con José María Gay de Liébana | La colegiación y el asociacionismo en la mediación: ¿interesante o imprescindible?

Los nuevos viajeros, solitarios y profesionales autónomos

nº

456

agosto-septiembre

2014

“La mejor forma de enfocar el futuro de nuestra actividad es aplicando el Plan Estratégico de la Mediación, propuesto por el Consejo General.”

Al hilo de esto, quisiera recordar una anécdota de los tiempos en que estaba de moda en Occidente la filosofía ZEN: Explicaba que una pareja de recién casados fue al monasterio para pedir consejo a un monje sobre como habrían de orientar su vida. El monje quiso empezar por dos principios básicos y les aconsejo que respiraran bien y comieran poca carne. Al cabo de poco tiempo la pareja volvió a insistir al monje que les dijo lo mismo que la primera vez. La escena se repitió varias veces hasta que finalmente la mujer increpó al monje: -Siempre nos dice lo mismo.

-Es verdad -contestó el monje-. ¿Pero, ya lo habéis hecho?

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 5

Caleidoscopio

EL POZO DE LOS

DESEOS Es una realidad,

y es imparable Dos son los recursos principales con que cuentan los corredores de seguros en el desarrollo de su actividad empresarial, el factor humano y la tecnología. En un sector de la actividad económica cada vez más competitivo y liberalizado, donde cada poco tiempo aparecen nuevos actores, cada vez más complejos, eficientes y dotados de más y mejores recursos, se hace de todo punto necesario para nuestra supervivencia, el hecho de ser eficientes; eficientes con mayúsculas. Podremos invertir, como de hecho venimos haciendo desde hace muchos años en una cada vez mejor y mayor formación de nuestros equipos humanos, en una mejora de procesos, y en un mayor acercamiento a los clientes, pero lo que es indudable, es que el tiempo es como un depósito que se vacía cada día, y que empieza de cero en cada jornada, cada semana, cada ejercicio económico, y hemos de ser capaces de sacarle el máximo partido. Ahí, la tecnología juega un papel fundamental.

La tecnología no entendida como mejores equipos y nuevos gadgets, sino como apoyo esencial a lograr una eficiencia total. Me refiero al hecho de dar soporte a la materialización de nuestros procesos diarios, de hacer fácil lo que en realidad es fácil, y no perdernos en

vericuetos imposibles que no añaden ningún valor, ni al cliente, ni a la aseguradora y cómo no, a nosotros mismos.

El Banco de España advierte que sería conveniente desarrollar mecanismos que incentiven el ahorro para la jubilación. El organismo estima que, con la última reforma, la pensión de quien se jubile en 2025 será un 3% menor, según se desprende de la publicación de su último boletín económico.

A esta eficiencia desde el punto de vista tecnológico se accede utilizando varios medios, como las plataformas de gestión ERP, de las que existen fantásticas empresas de tecnología trabajando para nuestro sector, que bien y a buen seguro, seguirán dando soporte a los corredores.

De otro lado, y aquí quería llegar, necesitamos de un sistema de comunicación que cierre el círculo, ese medio de comunicación, precisa de varios elementos, el primero, el más importante, el “idioma”, es una realidad, y se llama EIAC.

La voz del Mediador

Gracias al esfuerzo de todos, es real y funciona.

Ahora sólo queda que las aseguradoras que de verdad están apostando por este proyecto, lo sigan haciendo, y ahí estaremos para ayudarles, para comunicar y para tender los puentes necesarios para que EIAC, como primer elemento en la comunicación del sector, se implante cuanto antes en nuestro sector. EIAC, es una realidad, y es imparable.

A tener en cuenta

David Salinas Poch Presidente del Colegio Mediadores de Seguros de Córdoba

SED DE DATOS Seguridad

Siniestros

Formación

Más del 60% de los vehículos arrastra problemas de seguridad en los últimos años.

En 2013, un 32,9% de los siniestros de seguros de hogar fueron causados por daños por agua.

Un 77,8% del personal en plantilla de las aseguradoras recibió formación en 2013.

Fuente: Fundación Mapfre

Fuente: ICEA

Fuente: ICEA

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 6

Ojo a las jubilaciones

Plus Ultra lanza un plan de formación y consultoría para corredores. Dividido en dos programas, el objetivo es potenciar las habilidades de gestión y relación con el cliente de las corredurías, apoyándose en el PEM impulsado por el Consejo General.

Aumenta el número de millonarios en Europa, según el ‘Informe Mundial de la Riqueza 2014’ publicado por Capgemini y RBC Wealth Management. Sin embargo, Hiscox estima que casi la mitad de los propietarios tienen una cobertura aseguradora inadecuada.

Optimismo

Todo parece indicar que la economía española está creciendo más rápido de lo previsto, según los datos de afiliación a la Seguridad Social durante el segundo trimestre del año.

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APLAUSÓMETRO: ¿ME COMPRARÍA USTED UNA ALCACHOFA?

ROMÁN MESTRE · GERENTE DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE BARCELONA

Recientemente Tim Cook presentaba el nuevo iPhone6 y el esperado iWatch.

De los muchos comentarios leídos sobre el tema hubo uno que me llamó la atención: si Apple hubiera presentado una alcachofa mustia también habría listas de espera para comprarla. Y eso es así porque la marca Apple es tan poderosa que, de momento, todo aquello que está bajo su paraguas tiene el éxito asegurado (nunca mejor dicho ).

Hasta la fecha, esta capacidad de generar una atracción hacia una marca estaba al alcance de muy pocos: un pequeño grupo de empresas que con grandes recursos económicos podían hacer llegar a sus clientes las bondades de su producto o servicio. Por suerte, esto ha cambiado. Desde hace unos años, y gracias a la irrupción de las redes sociales, todo el mundo, tanto la propia empresa como sus clientes, disponen de herramientas para divulgar lo que representa para ellos una marca.

No olvidemos que tras una marca se esconden unos atributos, unos valores y principios, y una forma de entender el mercado, que son propios de cada organización. Una filosofía que se plasma en la propuesta de valor que debe ser igualmente entendida por el público objetivo.

Precisamente en este punto es donde arranca el Plan Estratégico de la Mediación, definir la propuesta de valor y comunicarla a los clientes de forma

efectiva. Y es que hasta la fecha, admitámoslo, el mediador ha sido un ‘hombre invisible’. Una figura que pese a su importancia muchas veces ha quedado eclipsada ante las potentes compañías de seguros. El cliente no siempre tiene claro el papel del mediador, donde empiezan y acaban sus funciones y responsabilidades, así como el verdadero valor añadido que aporta al sector.

Ahora gracias al nuevo escenario social de Internet el mediador tiene la posibilidad de crearse una identidad digital propia y más importante todavía conseguir difundirla. Puede competir de tú a tú con las grandes corporaciones. Por una parte ahora es más asequible estar presente en este mundo digital y por otra el foco del mensaje ha cambiado.

Antes la gran empresa era el único emisor del mensaje quien con grandes presupuestos monopolizaba toda la comunicación que se generaba sobre su marca. Ahora el cliente a través de sus opiniones y comentarios influye en gran medida en la información sobre tal o cual marca. Cuando el cliente es quien genera la información ya no importan tanto los presupuestos como que realmente la empresa sea fiel a esos principios que quiso asociar a su marca.

La mediación tiene como reto hacer llegar su propuesta de valor a los clientes. Celebremos pues la posibilidad que nos brinda Internet de disponer de herramientas para conseguir que nuestros clientes en vez de decir tengo mi seguro con tal o cual compañía, respondan lo tengo con mi mediador X (ponga aquí su marca).

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Lo merecen las 8 entidades aseguradoras (Fiatc, Generali, Helvetia, Liberty, Mapfre, Pelayo, Plus Ultra y Reale) que se encuentran en el Grupo I de implementación del proyecto EIAC y que se han comprometido a tener sus procesos listos para el despliegue de las fases I y II. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: A José Luis Mañero, por su nombramiento como vicepresidente del Consejo General, que el Pleno aprobó por “Unanimidad”.

APLAUSOS MERECIDOS: Son para los Colegios que han dado un paso al frente con las diferentes acciones de denuncias acerca de la competencia “desleal” que realiza el canal de bancaseguros.

SILENCIO EN LA SALA: Sorprende que Unespa apruebe la guía de buenas prácticas de transparencia en la comercialización del seguro sin consultar a la Mediación.

NECESITA MEJORAR: Todas las partes implicadas deberían tener claro que el concepto de cambio de mediador afecta no sólo a los corredores sino también a los agentes.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión.

Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 7

Con nombre y apellidos

José María Gay de Liébana Economista

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 8

“Los mediadores son mis directores espirituales” En su tarjeta de visita, bajo el nombre, pone: Académico Numerario de la Real Academia de Doctores. Profesor Titular de Economía Financiera y Contabilidad. Doctor en Ciencias Económicas. Doctor en Derecho. Ahí es nada. Semejante carta de presentación no le impide ser uno de los expertos que más conecta con el gran público. Su cercanía y sentido del humor han hecho de él todo un personaje, sin que su forma llana de explicar las cosas le haga perder un ápice de rigor académico. Pese a que su especialidad no es la macroeconomía, fue de los pocos que fueron capaces de avanzar y publicar, tras el verano de 2007, que se avecinaba una crisis de órdago. Le llamaron apologeta del apocalipsis y cosas parecidas, pero no hace falta contar lo que sucedió. Escuchémosle, pues, cuando nos dice que, pese a que no pocas voces vuelven a cantar eufóricas, la verdadera recuperación no llegará hasta 2018. Y que, pese a todo, no volveremos a atar los perros con longanizas. Eso sí, lo dice avisando que siempre es imposible predecir lo que pasará: “El largo plazo son las ocho de la tarde”, avisa.

Entrevista: Pere Ausàs · Fotografía: Hugo Fernández

¿A quién se puede culpar de todo lo que ha sucedido y está sucediendo en el mundo económico? ¿A los mercados?

A los mercados, sí, pero en general a todos. En los mercados se mueven personas con el ánimo especulativo del corto plazo, pero el malo no era solo el banco. Los consumidores teníamos un sentimiento de codicia, pretendíamos comprar duros a cuatro pesetas. Y, por encima de todo, a quien hay que señalar es a esa clase política derrochadora y corrupta. Lo que más reprocho es la falta de control que ha habido. Lo hablé no hace mucho con el ex presidente Rodríguez Zapatero, y me contó que a él nadie le decía nada de lo que estaba sucediendo. Le contesté que ese era el problema, que los Gobiernos deben tomar medidas que fomenten el control de la economía por parte de los órganos supervisores: el Banco de España o la Comisión Nacional

del Mercado de Valores, pero también el Ministerio de Economía. Hemos estado derrochando en gasto público y encima ha habido corrupción a todos los niveles, agencias que eran montajes, puras triangulaciones para ganar dinero. La inspección de Hacienda persigue al pequeño contribuyente, cuando resulta que el gran defraudador es el que controla el gasto público y la Administración da alas a los que defraudan. A la clase política yo la metería en un crucero y la mandaría a surcar los mares.

El seguro como sector, al menos, parece haber salido bastante bien librado…

Sí, y al seguro no se le da la importancia que merece. Estamos en la Edad Media en este aspecto, parece tabú hablar de cuestiones como los seguros de Vida Riesgo o de planes de capitalización de pensiones.

Yo no he estudiado ciencias actuariales y

el seguro no es mi ámbito de actuación, pero no es baladí calcular una pequeña prima en función del capital asegurado. Además, las aseguradoras son una referencia en cuanto a inversión, y sería bueno seguirlas de cerca para aprender a invertir. Sus pasivos son de gran calidad, y esto es básico porque la aseguradora o reaseguradora son el último gran bastión del sistema. Existe una garantía una supervisión, una solvencia… es un sector que puede haber padecido algunos temblores, pero es la referencia porque las compañías no especulan, sino que trabajan muy a largo plazo, sin buscar la rentabilidad inmediata. Últimamente ha participado usted en diferentes citas de mediadores. ¿Qué opinión le merece este colectivo?

No hay nada que me pille por sorpresa porque yo siempre he contado con los mediaAseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 9

Con nombre y apellidos

José María Gay de Liébana dores de seguros. Son mis confesores, mis directores espirituales. Yo soy un hombre asegurado de pe a pa, todo lo tengo protegido y para ello he confiado siempre en el trabajo del mediador, que te ofrece soluciones a medida para tus necesidades. Ahora los mediadores tienen una gran oportunidad, porque la gente está preocupada por el futuro y ellos deben saber explotar esta situación en beneficio propio y de sus clientes. ¿Se refiere, por ejemplo, a las pensiones?

Es uno de los aspectos en los que el sector privado debe ayudar, con los mediadores como abanderados. Parece que hemos entrado en una fase de reactivación económica y que se crea empleo, pero es un empleo que aporta cotizaciones bajas.

Nuestros mayores tuvieron pensiones de unos 600 o 700 euros, y mi generación en muchos casos percibirá 2.000 o 3.000 porque hemos cotizado para ello. En nuestra vida activa hemos estado cubriendo nuestra pensión y la de la generación anterior.

Pero, cuando yo me jubile, con lo que cobran ahora los trabajadores que se incorporan al mundo laboral, para pagar mi pensión tendrán que cotizar 20 personas. Es trabajo del mediador explicar esto a la sociedad, hacerle ver que el sistema es insostenible y que hay que acudir al sector privado si se quiere tener una pensión aceptable llegado el momento. Al tradicional sistema de reparto en que se basan las pensiones no le salen las cuentas, y yo creo que tenemos que ir hacia un sistema de capitalización.

La transición de un modelo de reparto a uno de capitalización, como usted propone, ¿no supone dejar a toda una generación sin cobrar apenas pensión?

Es cierto que hay una generación que tendrá que sufrir, por ello el cambio no se puede hacer en estos momentos de precariedad laboral. Se perdió una oportunidad hace unos años, cuando la economía funcionaba bien y había empleo estable y de calidad, pero no se hizo nada al respecto. En Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 10

cualquier caso, ahora hay que pensar en el medio plazo. Tal vez dentro de seis o siete años empiece a surgir una generación económicamente más robusta. A las personas que están ganando 753 euros al mes, que es el salario mínimo interprofesional, no les podemos pedir que carguen con las consecuencias de una transición del modelo de reparto al de capitalización. Además están las cuestiones demográficas. La esperanza de vida se ha prolongado. En los últimos años, la gente se jubilaba a los 60 años y con mucha vida por delante, hasta el extremo de que a los 65 se casaban de nuevo para vivir hasta los 95. Es mucho tiempo para estar en situación de clase pasiva. Insisto: los mediadores tienen que hacer ver a la sociedad que las cosas han cambiado.

El sistema público parece que también hace aguas en sanidad, y eso coincide con un auge sin precedentes del seguro de Salud. ¿Podemos atribuirlo a causas parecidas?

Desde luego. El sistema público de Salud estaba pensado para cuando la gente se moría a los 60 o 65 años. Que conste que tenemos una sanidad pública que es número uno, pero tiene que ir poniendo parches para salvar la actual situación.

Hoy la población es menos joven. Y que quede claro que para nada soy clasista, pero en los últimos años la inmigración ha hecho entrar a muchas personas en el sistema público, mientras que ahora se están yendo al extranjero jóvenes preparados a los que sus padres habían metido en el sistema privado. La sanidad pública cada vez tiene más gasto y ya no se puede mantener. El gasto total de las Comunidades Autónomas es de 163.300 millones de euros, de los cuales entre 53.000 y 56.000 millones se van en sanidad. Hay que hacer algo, y la sanidad privada va a ser imprescindible. La pública empieza a acumular colas pese a su calidad excepcional. Estamos pagando los excesos de una sociedad demasiado complaciente, y también aquí

los mediadores tienen la ocasión de mostrar la importancia de su papel.

No faltará quien diga que esto no es justo, porque hay personas que no tienen acceso a la sanidad privada, y menos en las actuales circunstancias del mercado laboral y condiciones de los contratos de trabajo.

Para empezar, lamentablemente el mundo no es justo. Podemos predicar que lo sea, pero la vida es como es, al margen de que hay quien realmente se ha ganado el derecho a tener unos buenos servicios, quien ha picado piedra, y quien no lo ha hecho. Pero es que, dicho esto, existe una cierta tendencia a la equidad, porque todo aquel que se costea un sistema de sanidad privada está liberando de un usuario a la pública, que se puede contar así con más recursos y funcionar mejor.

Volviendo a la comercialización de seguros, la banca ha entrado con fuerza en este ámbito…

Los bancos aprovechan su red a pie de calle para vender seguros, y han empezado por aquí, pero seguramente dentro de unos años estará vendiendo muchos más servicios, tanto para empresas como para hogares. Se han convertido en una especie de grandes almacenes que quieren maximizar sus espacios, poniendo ahora un corner aquí y ahora otro allí para colocar más y más productos. Además, cuentan con una clientela cautiva, lo que les facilita el trabajo de tratar de endosarles seguros a sus usuarios.

Además, desde la mediación tradicional hay quejas sobre prácticas poco éticas por parte de la banca seguros…

Y con razón. En algunos casos se está llevando a cabo una competencia desleal, aprovechando los datos que los bancos tienen de sus clientes o imponiéndoles sus propios seguros para concederles créditos. Doy fe de ello porque lo he vivido en primera per-

sona. Pido un crédito y me dicen que tengo que suscribir un seguro… con ellos, por supuesto. Y yo les digo “oiga, que yo esto lo cubro por otro lado…” Sí, es evidente que se están dando claras muestras de falta de respeto al fair play financiero. Consultando los últimos balances del sector bancario, ves que una de sus principales mejorías viene de la venta de seguros. Es una historia ya conocida: el margen de beneficios en el ámbito puramente financiero se ha estrechado. El negocio de la banca era prestar dinero. Ahora las empresas y las familias dicen que no hay oferta de crédito, y el sistema bancario responde que la demanda no es solvente. En algún momento la banca ha flojeado en fondos propios, y a partir de ahí el dinero que tiene le cuesta mucho prestarlo, porque tiene mucho miedo de pillarse los dedos, de perder solvencia y capitalización. Por eso ha cortado el grifo del crédito y ha buscado otras vías de negocio. Los diferenciales de los tipos de interés se han reducido, y hay que potenciar otras actividades. Primero han sido los seguros, pero vendrán más cosas, aprovechando esa infraestructura ya montada. No sé cómo va a acabar esto, tal como están las cosas soy incapaz de predecir qué pasará. El largo plazo son las ocho de la tarde.

Sin embargo, usted fue de los pocos economistas que previó la crisis que iba a venir y dejó constancia de su advertencia en un artículo.

Sí, pero que quede claro que yo no me dedico a la macroeconomía. Yo trabajo a pie de calle, y esa previsión solo era fruto de la observación. En el verano de 2007, me llevé algunos documentos para mirarlos durante mis vacaciones. Entre ellos, los balances de las empresas del Ibex 35. Vi que habían entrado en un gran endeudamiento, y en buena parte ese endeudamiento era con los bancos. Viendo las cuentas de resultados me di cuenta de que aquello era Hollywood, con intereses muy baratos, no sólo para las empresas del Ibex 35, sino

“El seguro es un sector que puede haber padecido algunos temblores, pero es la referencia en cuanto a inversiones, porque las compañías no especulan, sino que trabajan muy a largo plazo, sin buscar la rentabilidad inmediata”. en general. Apenas había insolvencias, y a menudo se producían resultados extraordinarios. Era todo demasiado bonito. Escribí que aquel verano habíamos comido langosta, pero que pronto comeríamos sardinas, y no a la brasa, sino de lata. Me llamaron de todo: alarmista, dijeron que hacía apología del apocalipsis… Pero, al año siguiente, a muchos las cosas ya no les iban tan bien. La gran crisis se estaba gestando.

Los precios se habían salido de madre, y se había perdido el valor de referencia. ¿Cuál es el valor de referencia?

Yo siempre pienso en pesetas. El parking de esta mañana me ha costado 2.000 pesetas. ¡Es un robo! Una porquería de menú te cuesta 2.400 pesetas, una birria de café no te lo tomas por menos de 166 pesetas… ¡Es increíble! Pero al perderse esta referencia, la gente se compraba pisos que costaban un millón y medio de euros… ¡qué barbaridad! Pero es que además se había instalado en la sociedad la cultura del impago.

La gente se creyó que las deudas no había que saldarlas. Y, cuando llegó el momento de pagar, estalló todo.

Ahora ya no se habla de los famosos brotes verdes. Ahora se ponen las ci-

fras sobre la mesa y nos dicen que las cosas mejoran…

Sí, cualquiera diría que los brotes verdes se hayan transformado en enormes palmeras ahora. Lo que ocurre es que en 2014 hemos tocado fondo. Estamos rebotando, pero no sabemos si esto es como cuando un jugador de baloncesto bota la pelota. Da en el suelo y sale despedida hacia arriba, pero vuelve a bajar… Sí, parece que todo va bien, pero las cosas han ido de cara.

Semana Santa cayó en abril, en verano hay turismo en abundancia, en parte por la inseguridad que se vive en otros destinos competidores de la cuenca mediterránea.

El empleo ha crecido básicamente en restauración, hostelería y comercio minorista, y eso ha sido gracias al turismo. Si sumamos estos tres sectores, resultan 219.000 puestos de trabajo de los 402.000 que se han creado. Habrá que ver si dentro de un año estas personas están trabajando. Y lo que me preocupa es que, por el contrario, se han perdido 7.900 empleos en el sector farmacéutico y entre 7.000 y 8.000 en el sector de las telecomunicaciones y las tecnologías de la información y la comunicación en general. Así que tal vez haya ahora un rebote, pero la verdadera recuperación no creo que llegue hasta 2018.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 11

Con nombre y apellidos

José María Gay de Liébana “Es evidente que en la comercialización de seguros a través del canal bancario se están dando claras muestras de falta de respeto al fair play financiero.”

Al menos, ¿habremos salido fortalecidos de la crisis, como algunos dicen?

Para nada. Pensar esto es absurdo.

Saldremos más pobres y en peores condiciones. No tenemos líderes y la corrupción está extendida por doquier. ¿Adónde esperamos llegar así? Europa nada en la indefinición. La población ha sido muy exigente con el Estado del Bienestar, pero ahora hay que ponerse a trabajar si queremos

TODO UN PERSONAJE José María Gay de Liébana es todo un personaje. En 2012 se convirtió en viral un vídeo en el que, durante las Jornadas Tributarias de la Comunidad Valenciana, Gay decía abiertamente: “Éste es un país de chorizos, lo digo con todo el respeto (...) El pueblo tiene que decir basta. El Gobierno está propiciando el fraude fiscal. Son unos ineptos.

Ni la patronal ni los sindicatos son independientes, están todos comprados con subvenciones…”

Así de claro se expresa este economista, que memoriza cómo se llaman el redactor y el fotógrafo para dirigirse a ellos en todo momento por sus nombres, del mismo modo que cita, sin consultar una sola nota, innumerables

cifras y datos de balances, presupuestos y estadísticas.

No sólo es imitado en programas de televisión, sino que él mismo se presta al juego y se autoparodia en los mismos espacios. En cualquier caso, no parece haber diferencia entre la persona y el personaje. Durante la charla pronuncia varias veces la muletilla “¡hombreeeeee!” que repiten incesantemente sus imitadores televisivos.

Sobre su faceta mediática se muestra cauto: “Si acaso, soy un mediático de andar por casa. Hay que tener cuidado de no creerse demasiado importante porque, si no, cuando te llaman mediático es muy fácil que te subas a la parra”, dice.

Tal vez trata, con esa faceta informal, de desdramatizar la

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 12

salir adelante. Un gran indicador de cómo está todo son las clases medias: mientras en las economías emergentes estas florecen, aquí están cada vez más empobrecidas. Ahora depende de los gobernantes que se pongan los medios para que haya oportunidades de trabajo para todos y se incentive la economía.

Hay unos costes de la Seguridad Social demasiado elevados que las empresas no pueden costear y tenemos personal no cualificado al que formar. Dicen que las medidas del Gobierno han ayudado a reconducir la situación. Yo creo que lo que ha ayudado es el empresario con su iniciativa y el trabajador con su disposición. En cualquier caso, cuando volvamos a salir a la superficie, debemos asumir que las cosas no serán otra vez como habían sido.

economía. “A veces contamos las cosas con tanto boato que parece que nos refiramos a cuestiones celestiales”, dice, “y de lo que se trata es de ser cercano, de que la gente lo entienda”. Gay de Liébana dice que las cosas hay que “tomárselas con tranquilidad, y disfrutar”. Y que, aunque la economía es una cosa muy seria, tenemos la oportunidad de elegir si la tomamos “·con amargura o con alegría, sabiendo que los escollos se superan y la dura adversidad se deja atrás”. Y él trata de “hacer un retrato de la vida tal como es, complicada”, pero “insuflando dosis de optimismo”.

Un optimismo con toques de realismo, en cualquier caso. Es conocida su afición al fútbol y su pasión por el RCD Espanyol: “Esto ayuda a ser realista”, dice. “Yo sé que este año

no ganaremos la Champions porque no la jugamos”.

Y curiosamente, dice contar con dos grandes “indicadores” del estado de la economía: las gasolineras y los taxistas. “Yo siempre pongo gasolina en el mismo sitio, donde hay personal que te llena el depósito de combustible. Me estoy al menos media hora o tres cuartos de hora poniendo gasolina, porque hablo con esos empleados y aprendo mucho.

Cuando me cuentan que el del Posrche sólo pone 10 euros de gasolina para sacar un rato a lucir el coche, y además ha dejado de dar propina, sé que las cosas van mal. Y los taxistas, mediante la información de su trabajo, también aportan datos muy útiles. Por el número y la distancia de las carreras que me cuentan que han hecho deduzco si vamos mejor o peor”, explica.

En Profundidad

LOS MEDIADORES Y LA CONSTRUCCIÓN DE LA IDENTIDAD DIGITAL Las redes sociales brindan un nuevo canal de comunicación que cada vez más será solicitado, también, por el cliente de seguros. Se trata de un entorno al alcance de cualquier negocio pero que requiere de una estrategia integral para lograr buenos resultados.

Redacción: Óscar Bordona

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 14

Facebook

llevaba algunos años en funcionamiento cuando en 2008 un perfecto desconocido llamado Barack Obama echó mano de esa red social y de otra no menos desconocida (entonces) plataforma de microblogging (Twitter), para apoyar la que fue la primera campaña presidencial de Estados Unidos con presencia en las redes sociales. En los seis años que han pasado desde aquella (exitosa) experiencia, el entonces todavía pequeño mundo virtual de las redes ha experimentado una eclosión incontenible, tanto en número de usuarios como de interconexiones con el mundo real.

Ya no se puede despachar el fenómeno reduciéndolo a tendencias minoritarias del otro lado del ‘charco’ o a modas de gente joven que explora nuevas vías para relacionarse. Ahora es algo más.

Veamos por qué: a mediados de este año, Facebook superaba en España los 12 millones de usuarios, a los que hay que sumar los cinco de Linkedin y los ocho de Google+.

En cuanto a Twitter, los españoles se han puesto tan al día que han convertido a su país en el noveno por su uso en esta red, según los datos recopilados por la agencia Leverage New Age Media.

En cuanto a los grupos de edad que utilizan estas redes, los profesionales de más de 40 años son los más proclives a usar

la plataforma de contactos profesionales Linkedin. En España, en concreto, los usuarios con más presencia en Facebook tienen entre 45 y 54 años. Otro dato reciente que demuestra el interés de las empresas por el fenómeno social media es que el 70% de las grandes marcas que operan en España ya ha creado un perfil en Google+.

La diversificación de estas redes tanto como su propia evolución incesante hace que se requiera una estrategia para coordinar la presencia del usuario -ya sea una persona o un negocio- en todas ellas. Solo así será posible construir una identidad digital coherente y eficaz.

Por otra parte, las redes sociales son sólo parte de un ecosistema digital que amplía de forma incesantemente su capacidad de interacción con el usuario y que nos acerca a la posibilidad de una existencia ‘conectada’ desde la mañana a la noche, con personas pero también con empresas e instituciones. La capacidad de casi cualquier objeto imaginable para relacionarse con Internet -ahí está el coche que Google está poniendo a punto- es una realidad inminente que ejemplifica otro de los frentes evolutivos de este ecosistema.

No hay duda de la oportunidad que supone para cualquier actividad, pero también del desafío que tienen ante sí las que, como la mediación de seguros,

tienen en el asesoramiento y el trato personales sus mayores bazas frente al resto de canales de distribución.

Enrique San Juan, director de Community Internet (The social media company), ve así la disyuntiva que podría plantearse cualquier mediador de seguros que tuviera que decidir si quedarse al margen o no de la revolución social media: “Es como preguntarse si sirve o no tener correo electrónico o teléfono. Son canales de comunicación con el usuario y el no tenerlos te perjudica, pero a diferencia del teléfono o el fax que están enchufados y no hace falta saber mucho para usarlos, en redes sociales es más complicado porque hay muchos parámetros que tienes que conocer”. ¿Solo o con ayuda?

“La buena noticia es que en redes sociales cualquiera puede introducirse, la mala es que cualquiera puede”. Ante esta paradoja San Juan aconseja recurrir al asesoramiento externo para dar los primeros pasos en una labor que inicialmente requiere cierto tiempo de aprendizaje y experimentación personal. “Es aparentemente barato porque no tienes que hacer una inversión salvo la conexión y el ordenador, pero al final resulta que lo que es efectivo en redes sociales se puede incorporar más rápido y con más eficacia a través de alguien que te lo cuente”, señala.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 15

En Profundidad

“Enrique San Juan (Community Internet): “El vídeo es muy magnético y la gente pincha antes que en una noticia escrita.”

Una opción sería recurrir a cursos presenciales e intensivos de dos o tres días de duración que contemplen la creación de un plan de social media. Para llegar a saber cómo será dicho plan, primero hay que fijar los objetivos (ser más conocido, recibir consultas o petición de presupuestos, que se generen llamadas a la correduría o agencia, venta de productos a través de internet, etc.), para después “montar la estrategia que luego trabaje para ella”.

“El caso es que casi nadie lo hace, nos tiramos a la piscina y luego ya nadaremos”, se lamenta San Juan.

sos de verdaderos expertos que te cuentan paso a paso cómo se hacen bien las cosas”.

Otro complemento formativo basado en la experiencia directa de especialistas son los webinars (seminarios online) que duran alrededor de una hora y permiten el envío de preguntas al profesor.

Eso “sin desdeñar” un posgrado o un máster en la materia, que tienen “más carga teórica pero poco componente práctico.

Pero es un terreno el que hay que pasar rápido a la acción con modelos que funcionen”. Otra particularidad a tener en cuenta es lo rápido que evoluciona este sector: “Cada cuatro o cinco meses se renuevan las estrategias y si estudias algo a un año te aseguras una buena formación teórica de base pero yo lo complementaría con acciones intensivas posteriores”.

“También hay cursos que se pueden hacer a través de la Fundación Tripartita”, recuerda San Juan, que ha formado a más de 5.400 profesionales en este campo desde 2008. Por último, recomienda asistir a ferias como el ‘E-show’ que tendrá lugar en Madrid los próximos 8 y el 9 de octubre. “En dos días puedes tener visión muy amplia del sector y hay charlas gratuitas que dan las agencias de marketing digital. No te atan a nada y recibes un baño general”.

El autodidactismo puede dar buenos resultados si se sabe qué formación buscar. “Los podcasts pueden ser una buena herramienta para iniciarse y hay muchos recur-

Según su experiencia, el principal hándicap para convertirse en usuario de redes sociales es “el propio desconocimiento y el miedo al cambio. Pero cuan-

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do les hablas de sus posibilidades, de lo que están haciendo las empresas, se sorprenden”, asegura.

Iniciar la conversación Una pregunta recurrente de sus alumnos es: “¿Esto me servirá para vender?”. San Juan es optimista en cuanto a la capacidad potencial de estas plataformas: “Las redes sociales brindan oportunidades a todos los sectores por igual”. “¿En qué nos irían bien para los seguros -se pregunta-, lo primero para establecer un canal de comunicación.

El 78% de los consumidores empieza buscando información en internet antes de comprar, así que el primer paso es tener una página web”.

La importancia de estar presente hoy en Internet se puede ilustrar con otro dato muy significativo: el 60% de los ordenadores se inicia con la página de Google, o lo que es lo mismo, lo hacen preparados para iniciar una búsqueda.

Otra razón que justifica la creación de una identidad digital -una marca personal en Internet-, por parte del agente o corredor de seguros, es que el consumidor “lo ha visto en el resto de esferas de la actividad económica y se va a preguntar por qué el profesional de los seguros no está”, argumenta el director de Community Internet.

El segundo gran paso tras haber fijado los objetivos a lograr y, en su caso, adquirir la formación necesaria, consiste en crear los perfiles correspondientes en las redes sociales para “entrar en diálogo con tu público objetivo”, a través de contenidos “útiles y de valor para tu cliente”.

Pero ¿por dónde empezar? “No naces de nuevo -apunta San Juan- has estado respondiendo las mismas preguntas de tus clientes durante años”. Las respuestas a esas preguntas frecuentes se pueden plasmar en tuits -los mensajes que se envían en Twitter-, por hablar de una de estas plataformas.

“Se trata de ir avanzando y probando”, anima. “Una constante en marketing digital es que no existe una regla o fórmula mágica, hay que ir desarrollando conocimiento conforme se prueban las cosas”.

En la actualidad, en casi todos los casos existe también la posibilidad de enviar, previo pago, contenidos publicitarios a

segmentos concretos de usuarios. Aún así, la creatividad del mensaje será un factor determinante, sobre todo si se tiene en cuenta que el usuario agradecido tiene en su mano la prerrogativa de reenviar dicho mensaje a todos sus contactos y amplificar, ya sin coste para el anunciante, el eco de la acción.

Norbrok21 es una empresa de mediación cuya estrategia de comunicación online combina la información con las acciones de marketing digital. “Aunque no dejamos de lado la promoción, procuramos que no suponga más del 10-15% del contenido que publicamos”, apunta Ángel López Sánchez, su director general. “Pensamos que la mejor manera de demostrar la profesionalidad de nuestro equipo es contar qué hacemos, qué opinamos y aportar valor a las personas que nos siguen, dándoles información útil que les sirva de guía en un mundo tan complejo como el del seguro”.

Esta actividad, de cara al usuario final, se reparte entre Facebook, Google+, un canal de vídeos en Youtube y un blog (www. segurosaldesnudo.com). En el caso de Facebook, se promocionan determinadas publicaciones a través de su sistema de publicidad, “fundamentalmente relacionadas con las diferentes campañas de marketing que llevamos a cabo”, detalla López. El perfil de Twitter, en cambio, “está más orientado a otras corredurías y profesionales del sector seguros, aunque no de forma exclusiva”, cosa que sí sucede con su cuenta de Linkedin.

El proyecto, que se puso en marcha a principios de 2013 con ayuda externa, contemplaba además la formación del personal de esta correduría gallega, compuesto por más de 100 personas, incluida una community manager interna. “No creemos en la externalización total de dicha gestión y entendemos que si queremos transmitir los valores de nuestra empresa y el valor que podemos aportar a nuestros clientes esa comunicación siempre se tiene que gestar desde el interior de la misma”, puntualiza López. ¿Dónde están mis clientes?

No todas las redes sociales son iguales. Las hay más business to consumer (de empresas a usuarios finales), como Facebook, y otras que son más business to business como Linkedin. La presencia en unas u

Facebook ________________

• 1.150 millones de usuarios mundiales.

• En España tiene 12 millones de usuarios diarios.

• El 58% de los usuarios de Internet está en Facebook.

Twitter___________________ • 570 millones de usuarios mundiales.

• España es el 9º país en el uso de esta red • El 90% de las cuentas son personales y sólo el 10% de empresas.

Google+ __________________

• 400 millones de usuarios mundiales.

• En España ya hay 8 millones de usuarios.

• El 70% de las grandes marcas utiliza Google+.

Linkedin _________________

• 270 millones de usuarios mundiales • En España hay 5 millones de cuentas.

• Los sectores más presentes son los de la publicidad y el marketing.

Instagram ________________ • 200 millones de usuarios mundiales.

• Se apoya en el uso de imágenes y vídeos de hasta 15 segundos.

• Cada segundo se suben 26 fotos nuevas.

Pinterest _________________

• 70 millones de usuarios mundiales.

• El 80% de los usuarios son mujeres.

• Es una red social basada en las novedades.

* Fuente: websa100

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 17

En Profundidad otras responderá a la localización del público objetivo de cada mediador. “Esto te puede dar un panorama de entre dos y cuatro redes”. En cuanto a la pregunta de por cuál empezar, San Juan propone “desarrollar una experiencia en una y, tras un tiempo, comenzar en otra”.

Saber las diferencias de edad que hay entre los usuarios de unas y otras plataformas puede ayudar en la detección del cliente potencial. En el caso de España, aunque los jóvenes de entre 16 y 34 años son los que tienen una presencia mayoritaria en todas ellas, este grupo de edad utiliza más Tumblr e Instagram, mientras que los de 35 a 44 se decantan por Linkedin, al igual que el grupo de edad que va de 55 a 64 años.

Por el contrario, Facebook es la red preferida para los usuarios que se sitúan en el segmento de 45 a 54 años.

Pero, qué es mejor, empezar con la cartera de clientes actuales -animando incluso a usar las redes sociales a quienes no lo hagan- o, por el contrario, aventurarse a abrir mercado. “Yo iría a un público nuevo -sugiere Enrique San Juan-, hay que aprovechar la oportunidad de negocio que se abre a través del ordenador y los dispositivos móviles, y el hecho de que la gente busque información, más que tratar de convertir a los clientes que no son usuarios”. En todo caso, este experto reconoce que la cartera de clientes procedentes de las redes sociales será un mix compuesto de clientes tradicionales y clientes nuevos.

Benito Rius, responsable de la Correduría Rius que tiene su oficina en Málaga, ha dado respuesta a esta cuestión dirigiéndose a los contactos que ya tenía en Facebook.

“Nuestra prioridad era posicionarnos en la mente de amigos y clientes por si necesitasen un seguro”. “En principio no me dirijo a un público externo”, afirma. Aún así esta estrategia le ha reportado unas 20 pólizas extra anuales.

“Nos ha sorprendido gratamente empezar a recibir peticiones de información desde lugares en los que no tenemos presencia física”, destaca por su parte Ángel López, aunque se trata de consultas, sobre todo, procedentes de entornos urbanos. “La brecha digital sigue siendo un hándicap para alcanzar el nivel de capilaridad que nos gustaría tener, pero confiamos en ir cerrándola poco a poco”, Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 18

afirma. Otro retorno importante de esta actividad son las enseñanzas extraídas “de lo que otras personas y empresas publican en las redes sociales, y también de la interacción que recibimos. Todo este aprendizaje lo volcamos en nuestras estrategias, tanto dentro como fuera de Internet”.

Antonio Ortega -agente exclusivo de AXA en Córdoba-, ha hecho de Twitter su red social “de referencia”; y en ella se le puede considerar todo un veterano tras casi cinco años en activo. “En Facebook, aunque en menor medida, también he recibido petición de presupuestos y consultas”, reconoce. En su caso, se trata de “gente joven y casi siempre hijos de clientes que son con los que trato de conectar para poder tenerlos en un futuro como clientes”.

Imagen personal y profesional Tanto Antonio como Benito comparten, además del autodidactismo en este ámbito, una visión positiva de los social media para su trabajo diario y de cara al futuro de su profesión. “Mi actividad está enfocada al asesoramiento que creo que es la gran herramienta que tenemos los mediadores para competir a día de hoy en este mercado”, explica Ortega, para quien además es “muy importante” la labor de retención que se hace al mantener un contacto más directo con los clientes. “No creo que las redes sociales sirvan para aumentar tus ventas directamente -opina-, lo que permiten es crear lazos de confianza con personas a las cuales no tendrías acceso sin ellas. Todo esto puede llevar al comienzo de una relación comercial”.

Benito Rius (Correduría Rius): “Publico noticias que pueden ser de interés como las relacionadas con multas de tráfico o salud; quiero posicionarme en esas áreas del seguro”.

Lo que no cuestiona es la importancia que tienen actualmente las redes sociales “para cualquier empresa”. En el ámbito asegurador lo justifica de esta forma: “Ante la, cada vez más creciente demanda de seguros a través de Internet, los mediadores tenemos que diferenciarnos en servicio y pienso que una forma de dar un servicio personal y al instante es a través de las redes sociales”.

Además cree que tener detrás una marca como AXA es una “gran ventaja” por el asesoramiento que le presta en este campo.

Rius, que también es usuario activo de Twitter y de Linkedin, cree en el poder de las redes no solo para incrementar su propia notoriedad dentro del colectivo y estar en contacto con otros compañeros, sino también como un medio para prestigiar la profesión: “Me parece una herramienta muy potente para ese fin y por eso la uso; también me ayuda a aprender”. “La gran asignatura pendiente de la mediación es el prestigio y personalmente trabajo mucho para mejorar mi imagen y la de mi negocio”, subraya.

“Igual que cuando eliges un abogado o un médico más caro porque tiene buena reputación, nosotros lo hemos hecho relativamente mal, nos hemos dedicado a ser vendedores más que asesores”.

En esa idea de crear marca ‘virtual’ coincide Ángel López, de Norbrok21: “Creemos que las referencias positivas en redes sociales son una muy buena manera de dar a conocer nuestra marca y crear una buena reputación online”. El trabajo que realizan se enfoca, principalmente, al “asesoramiento”. “Creemos que todavía hay mucho desconocimiento sobre qué es y qué puede aportar un corredor de seguros. Aunque ya vendemos online algunos seguros concretos, en fases sucesivas y a medida que el cliente lo requiera, implantaremos servicios de posventa y atención al cliente. En una fase posterior y si nuestro mercado lo demanda, no descartamos la comercialización online aunque siempre priorizando el asesoramiento como producto”.

Una parte de ese empeño por cuidar la imagen profesional pasa por prestar atención al rastro dejado en Internet, compuesto por una miríada de contenidos latentes hasta que cualquier usuario se proponga recuperarlos: fotos, artículos, páginas web, comentarios propios y de clientes, citas en otras webs, etc.

Las

redes sociales

más y menos usadas en España por edad

Las que más:______________

Las que menos:___________

• Entre 16 y 24 años: Tumblr • Entre 25 y 34 años: Instagram • Entre 35 y 44 años: LinkedIn • Entre 45 y 54 años: Facebook • Entre 55 y 64 años: LinkedIn

• Entre 16 y 24 años: LinkedIn • Entre 25 y 34 años: Twitter • Entre 35 y 44 años: Tumblr • Entre 45 y 54 años: Tumblr • Entre 55 y 64 años: Instagram

Fuente: globalwebindex.net (diciembre 2013)

Google+ y el vídeo,

las tendencias que vienen

“El vídeo es muy magnético y la gente pincha antes que en una noticia escrita”, afirma Enrique San Juan, director de Community Internet. Este experto en redes sociales y comercio electrónico cree que igual que la red evolucionó para permitir que los usuarios colaborasen en la creación de los contenidos (Web 2.0), el próximo paso será la eclosión del vídeo. “Requiere mucha dedicación y recursos”, admite y eso “aparta a las empresas de introducirse pero es de lo que genera un mayor retorno”. Por eso recomienda que en el mix de plataformas sociales de quienes pretendan llegar al consumidor final no falte un canal de vídeos en Youtube, la web audiovisual más popular.

“No todo tiene que ser vídeos de gran duración. En redes como Instagram la duración máxima son 15 segundos. El vídeo va a ir cobrando fuerza y las plataformas lo irán adoptando”, pronostica. De hecho, este verano Twitter ha empezado a probar su propio sistema de grabación de vídeos.

“Puedes crear una especie de fidelidad a través de vídeos cortos que posicionan bien a nivel de buscadores”, sugiere San Juan y propone, en el caso del seguro, ofrecer consejos sobre qué hacer, por ejemplo, frente a un siniestro o basarlos en un esquema pregunta-respuesta “como si fueras un divulgador”, incluso trasladándolo “al terreno del entretenimiento”, con lo que se lograría un contenido “cercano a lo viral”.

La otra gran tendencia que está por llegar a España es, en su opinión, la red social de Google (Google+), tras haber despegado definitivamente en Estados Unidos el año pasado.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 19

En Profundidad Benito Rius es consciente de que quien pide un presupuesto a través de Internet, en muchas ocasiones tratará antes de tirar de ese hilo ‘digital’ en busca de buenas referencias. “Intento cuidar las imágenes que publico. No subiría una foto mía en bañador a Facebook”, asegura este corredor de seguros, aunque aparte de su perfil personal ha creado otro para su correduría. En este último, “publico noticias que pueden ser de interés como las relacionadas con multas de tráfico o salud; quiero posicionarme en esas áreas del seguro”, argumenta.

Además, tienen instalado el chat de Facebook “por si algún cliente quiere comunicarse con nosotros” y el proyecto de “potenciar mucho más” su presencia en dicha plataforma a través de concursos, vídeos, etc.

Aunque el resto del equipo está implicado en esta actividad y comparte a través de sus perfiles personales las noticias que se publican en la página de la correduría, Benito reconoce que todavía les falta un protocolo que sirva para incentivar a cada nuevo cliente a seguirles en Facebook.

De lo que sí es consciente es de que el mediador debe estar abierto a este tipo de tecnologías porque el consumidor se ha acostumbrado a utilizarlas. “Los clientes dan por hecho que tienes Whatsapp, por ejemplo.

Yo mismo reconozco que no trabajaría con un banco que no tuviera banca electrónica; la gente demanda esa vía cada día más”.

Antonio Ortega, por su lado, explica cómo se encarga de recordar que también está disponible en las redes sociales: “Cada vez que viene un cliente a dar un parte de siniestro, a contratar una póliza o a hacer cualquier consulta, le informo de que puede seguirnos en Twitter y darle a ‘Me gusta’ en Facebook y así podemos tener un contacto personal en la distancia”.

En el caso de la correduría Norbrok21, “tanto directivos como algunos trabajadores colaboran activamente en la difusión del contenido”, aunque se trata de una decisión “voluntaria”, aclara Ángel López, al tiempo que enfatiza la importancia de dicha colaboración: “Hemos crecido en seguidores en buena parte gracias a ellos.

No tendría sentido en una empresa que quiere ser cercana y abierta que las perAseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 20

El contenido es el A la hora de construir una identidad digital -sobre todo si la intención es vender productos o servicios-, todo comienza respondiendo a las preguntas “quién soy” y “qué ofrezco”, pero también “cuál es el valor añadido que tengo en mi sector”, como explica Alexia Verdier, digital project manager en la agencia Del Campo Sattchi&Sattchi. “Es crucial porque es la primera impresión que vas a dar”. Todo esos puntos deben quedar claramente expresados en el curriculum (si hablamos de Linkedin). Otro aspecto a cuidar es la imagen que usaremos en nuestro perfil, “que parezca profesional”, recomienda esta experta.

Pero si lo que queremos es ‘enganchar’ a la audiencia en Internet hace falta crear mensajes capaces de generar interés. “El

sonas que están al frente de ella no sean accesibles. Creemos que es muy beneficioso que alrededor de la marca corporativa haya una ‘constelación’ de marcas personales. Pensamos que el hecho de que se pueda poner nombre y cara a las personas que configuran el equipo es una forma de demostrar que no somos máquinas, sino un grupo de personas que trabajan para otras personas”.

rey

contenido es el rey”, destaca Verdier, quien aconseja crear un blog y convertirlo en el centro de toda la actividad online. El objetivo final sería “convertirnos en una referencia dentro de nuestro sector”. Otra forma de aportar contenido es participando en foros, blogs de otros colegas, grupos (Linkedin y Facebook) y conversaciones (Twitter), lanzando preguntas abiertas o aportando opiniones personales.

Precisamente compartir e interactuar son las dos acciones básicas en las redes sociales y las que, de hecho, les dan su razón de ser. Además de eso, Verdier aconseja dar y pedir recomendaciones en Linkedin para estrechar los lazos profesionales, ampliar la red de contactos propios y ayudar a otros a hacerlo.

Para la elaboración de los artículos del blog también se cuenta con profesionales de la casa. “Procuramos buscar a los más expertos en un tema concreto y les pedimos que participen, con resultados muy positivos.

No tendría sentido hacerlo de otra forma.

La ‘socialización’ online de la empresa es un proceso (en el que aún tenemos que crecer más) que se realiza tanto externa como internamente”, añade López.

Reflexiones

La colegiación y el asociacionismo en la mediación: ¿interesante o imprescindible?

El profesional responsable requiere del asociacionismo, para encontrar cauce a esas inquietudes nº451 ·· marzo 2014 · P. 22 2014 · P. 22 Aseguradores nº456 agosto/septiembre

por los aspectos éticos de la práctica de las mismas, entendiendo como ético ese plus que va en exceso de las normas legales, es decir, ese elemento que separa lo normal y/o legal de lo muy profesional, cuando no, excelente.

MOISÉS NÚÑEZ DE BIEN Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga

“El hombre se hace hombre en sociedad. Y los Colegios son esa sociedad, esa familia -profesional-, que todos necesitamos”.

Igual que valoramos más a las personas, cuando notamos su ausencia, para explicar la necesidad del movimiento asociacionista en nuestra profesión tenemos que imaginar un mercado en el que no existan los Colegios de Mediadores de Seguros. Creo, que la mejor forma de valorar lo que tenemos es imaginarnos en la carencia de ello.

Por tanto, estamos en ese entorno en el que no existen los Colegios de Mediadores de Seguros, ni Consejo General, ni BIPAR. La función de cualquier Colegio profesional es la ordenación del ejercicio de la profesión, la representación de la misma, y la defensa de los intereses profesionales de sus colegiados. También velar

Básicamente, la amplia mayoría de los pedagogos y filósofos del conocimiento coinciden en que la excelencia sólo es alcanzable a través de la formación constante, como el carpintero que se hace mejor con cada silla que hace, haciéndose con lo que hace.

En profesiones tan exigentes y normalizadas como la nuestra, para poder cumplir con el sinfín de requisitos administrativos y, además, contar con una formación de calidad, por no hablar del asesoramiento en cuestiones mil, como fiscalidad, laboral, LOPD, la interpretación de normas, etc. hacen que esa “supuesta independencia”, necesariamente, merme nuestras capacidades, tiempo y nuestra sensación de seguridad.

De este modo, casi como un devenir natural, el profesional responsable requiere del asociacionismo, para encontrar cauce a esas inquietudes que, de otro modo, dejarían huérfanos todos sus esfuerzos y legítimas expectativas de desarrollo.

Evidentemente, como persona ligada al movimiento colegial, voy a defender estas instituciones, no ya por ser entidades de derecho público, que cuentan con el reconocimiento e interlocución del estado, sino porque de una manera convencida, creo que la trayectoria, imagen e historia de nuestros Colegios los convierten en esa casa común, que nos une y nos hace vernos en los otros, contrastar nuestras formas de operar, corregir esos errores que todos cometemos; en fin, el hombre se hace hombre en sociedad.

Y los Colegios son esa sociedad, esa familia —profesional—, que todos necesitamos.

Pese a lo anterior, soy consciente de que no todos somos iguales y que existen otras sensibilidades distintas. Que, a lo mejor, los Colegios no pueden satisfacer por sí solos. No obstante, y, lejos de la desunión, dichas asociaciones son compatibles con los Colegios, y es frecuente que muchos de sus asociados se encuentren también adheridos a sus Colegios provinciales.

Otro papel de importancia, para mí, crucial, lo constituye el reto europeo y es aquí, donde el Consejo General a través del BIPAR ofrece y despliega toda su potencia y capacidad de interlocución.

En Bruselas, donde pocas o muy pocas asociaciones pueden llegar, es fundamental mantener dotaciones humanas preparadas que velen por nuestros intereses, más allá de nuestras fronteras, con la superación constante de barreras idiomáticas, normativas y políticas que, de otro modo, dejarían a nuestro colectivo, a los pies de los caballos.

Y como muestra un botón. Me viene a la cabeza la labor del BIPAR, con respecto a clarificar nuestra postura en relación a la comunicación de las comisiones de mediadores y el más que probable desastre que esa medida podría acarrear para las economías de nuestras empresas y de nuestro sector, en su conjunto.

Por otra parte, está el asunto de las organizaciones que representan a la patronal aseguradora, estructuras que con su potencia y recursos, —ofrecerían de no existir nuestras instituciones—, la imagen de un sector muy distinto y, seguramente, lo sería.

No han sido pocas las veces, que el Consejo General, tras jornadas extenuantes, ha conseguido acercar posiciones en los contratos de agentes y corredores y hacer de las mismas herramientas útiles y valoradas para ambas partes.

“Se puede correr en solitario, pero es más bella la sensación de compañía, de sana competencia, que convierte un simple trotar en una carrera, en un viaje acompañado de tus iguales…”

También ante la Administración y los poderes públicos se ha venido realizando una labor de interlocución que, desde hace tiempo, es muy apreciada y que tiene su punto de inflexión con la firma del Pacto Ético del Seguro, en la sede de nuestra soberanía nacional, nuestro Congreso de los Diputados.

Quiero terminar mi artículo como lo empecé, con un ejemplo sencillo, como es el del mito de la telefonía móvil. Hoy es algo normal, casi fundamental, la inmediatez de nuestras comunicaciones, el saber, al instante, cada pequeña cuestión; podemos llamar hasta para saber qué marca de café comprar. Pero hubo otro tiempo en que vivíamos de manera distinta, no sé si mejor, pero lo cierto es que los cambios de paradigmas generan revoluciones, que no permiten su involución. Este ejemplo nos lo podemos aplicar a nosotros mismos. Nuestros padres a lo mejor vivieron un seguro mejor o más cómodo, pero el actual es tal cual lo vivimos y, en esta realidad, si no contásemos con nuestras instituciones, probablemente, tendríamos que crearlas.

En definitiva, se puede correr en solitario, pero es más bella la sensación de compañía, de sana competencia, que convierte un simple trotar en una carrera, en un viaje acompañado de tus iguales…

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 23

Opinión

EIAC:

El estándar de intercambio para corredores EIAC (Estándar de Intercambio de Información entre Entidades Aseguradoras y Mediadores), es un protocolo estándar y abierto de intercambio de datos a nivel sectorial que permite su uso por parte de las compañías aseguradoras y los corredores para un variado número de procesos, elementos y ramos. EIAC es la respuesta a las necesidades de mejora en la gestión del negocio asegurador que desde hace tiempo es demandada y debatida en el sector especialmente por parte de los corredores.

EIAC deja de ser un proyecto y es ya una realidad, disponible para ser utilizada por los Corredores y por las Aseguradoras.

Isidre Mensa,

Director General MPM Software Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 24

EIAC deja de ser un proyecto y es ya una realidad, disponible para ser utilizada por los Corredores y por las Aseguradoras.

Cuenta con el apoyo de las principales organizaciones sectoriales de la Mediación y de la mayor parte de las Aseguradoras. Actualmente, en el proyecto EIAC se han definido las aseguradoras que se encuentran en el Grupo I de implementación del proyecto y que se han comprometido a tener sus procesos listos para acompañar este primer despliegue de las fases I y II del proyecto, correspondientes a la estandarización de procesos y formatos para los intercambios de información de pólizas, riesgos y recibos.

EVOLUCIÓN DE EIAC Debemos felicitarnos por este primer gran paso, muy importante pero no suficiente. Debemos recordar que la normalización en el intercambio de datos entre corredores y compañías debe perseguir 3 grandes objetivos:

•

Estandarizar formatos y procesos

•

Unificar procedimientos de comunicación

•

Consensuar periodicidades

EIAC da respuesta hoy al primer objetivo de la estandarización. Y es ahora cuando deberemos avanzar de forma

“El sector precisa de la tecnología EIAC para ser más eficiente, reportará beneficios importantes en la forma de trabajar de las corredurías (y también de las aseguradoras).” rápida en el desarrollo de los otros dos objetivos para conseguir que tanto el Corredor como la Compañía puedan gestionar de forma totalmente automatizada los procesos de descarga de información entre sus organizaciones, definiendo las soluciones necesarias para dar respuesta a los otros dos objetivos.

Las diferentes compañías aseguradoras vuelcan la información destinada a sus diferentes corredores de seguros en la plataforma EIAC, que se encarga de procesar y distribuir la información destinada a cada corredor en paquetes individuales. De igual forma los corredores envían sus paquetes de información a EIAC que se ocupa de agruparlos por Aseguradora y distribuirlo a sus sistemas.

MPM Software participa de forma activa en el desarrollo e implementación en sus plataformas SEG de las integraciones de datos con las compañías comprometidas con EIAC. Se han validado los desarrollos necesarios para su implantación en los corredores con el objetivo de asegurar su disponibilidad masiva para el cuarto trimestre de 2014, manteniéndonos a la espera de la disponibilización de los ficheros adaptados al estándar por parte de las compañías que se encuentran en el Grupo I de implementación del proyecto.

El sector precisa de la tecnología EIAC para ser más eficiente, y sin duda es un gran avance que a medio plazo y con su evolución continuada, reportará beneficios importantes en la forma de trabajar de las corredurías (y también de las aseguradoras). Por ello seguimos animando a las aseguradoras que apoyan el modelo a que no se conformen sólo con apoyarlo, sino que sigan haciendo esfuerzos por ampliar y mejorar el detalle de información que proporcionan, así como abrir su disponibilidad a todos los mediadores, una vez validadas las fases I y II del proyecto.

De igual forma, animamos a los Corredores a que empiecen a dar sus primeros pasos de integración a través de EIAC y a realizar un esfuerzo en promover su adopción en sus estructuras organizativas. El uso y la explotación de este nuevo estándar va a contribuir en la mejora operativa de sus organizaciones.

Finalmente aclarar que EIAC es un proyecto orientado a la mejora en la gestión. En algunas ocasiones hemos escuchado en diversos foros sectoriales afirmar que EIAC va a evitar la duplicidad de

Las diferentes compañías aseguradoras vuelcan la información destinada al corredor en el sistema de EIAC y éste se encarga de recopilar las diferentes fuentes de información para enviarla de forma agrupada al corredor de seguros para su procesamiento.

trabajo a los corredores (cierto) y que va a facilitar el proceso de emisión de nuevas pólizas para simplificar el esfuerzo en producción (esto ya no es tan cierto). EIAC NO es una herramienta que facilita la venta de nuevas pólizas, EIAC es hoy un facilitador para mejorar la operativa de gestión de las pólizas, recibos y siniestros entre Corredores y Compañías Aseguradoras.

EIAC ha sido fruto del interés del sector (todo el sector) en mejorar los procesos de negocio en la gestión de la distribución aseguradora. EIAC era un objetivo altamente demandado por los corredores pero que no podría haberse desarrollado sin el esfuerzo y la voluntad de las Aseguradoras. Demos la bienvenida a un proyecto que ha nacido para quedarse y que va a reportar grandes mejoras en eficiencia tanto a las Aseguradoras como a los Mediadores de seguros.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 25

Aquí hay negocio

Los nuevos viajeros,

solitarios y profesionales autónomos

Redacción: Óscar Bordona

El seguro de asistencia está muy vinculado al clásico viaje veraniego, sin embargo, cambios socioeconómicos hacen que aumenten nuevos tipos de viajeros para los que una estancia sin sobresaltos es, si cabe, más importante.

Desde la aparición de las primeras guías turísticas al uso que invitaban a conocer los encantos de la vieja Europa a los británicos y alemanes del siglo XIX, el radio de acción del viajero por placer ha terminado por abarcar todo el planeta, capas altas de la atmósfera incluidas.

Y el fenómeno está lejos de agotarse. La Organización Mundial del Turismo estima que, frente a los 940 millones de desplazamientos registrados en 2010, al final de la década se alcanzará la cota de los 1.400 millones, que volverá a ser rebasada hasta llegar a los 1.800 millones en 2030. Asia y Pacífico, seguida por Oriente Medio, serán dos de las zonas que más contribuyan a dicho crecimiento.

cer una solución o compensación económica ante la cancelación anticipada del viaje, pérdida de equipaje, robos, enfermedades, repatriaciones, etc. están los seguros de Asistencia.

Los productos aseguradores llevan mucho tiempo acompañando estas incesantes idas y venidas porque no son pocos los imprevistos que se pueden presentar. Para ofre-

La acción de desplazarse de un lugar a otro, que resume el turismo en sí mismo, no es el único ejemplo de movimiento dentro de este sector, en el que últi-

Con diferencia, la causa más frecuente para echar mano de esta póliza es por enfermedad (un 40 % de los casos), seguida de los accidentes (17%) y los robos o pérdidas de equipaje (4%), según revela la Memoria Social del Seguro en España 2013, editada por Unespa. En cuanto a los servicios prestados, la asistencia médica (40%) y la indemnización (36 %), suponen la mayor parte de los mismos; en un tercer puesto aparecen los traslados, que suman el 11 % de los casos.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 26

mamente se aprecian cambios, tal y como apunta Mireia Arenas, responsable de Dirección Asistencia en Viaje de ARAG: “Existe una tendencia creciente hacia un modelo de viaje de largo alcance (a países en vías de desarrollo) en formato individual o de pequeño grupo, que persigue la exploración de territorios urbanos o rurales”. No es el clásico viaje organizado, por lo que el turista debe prever todas las contingencias. “El perfil de este viajero es de tomarse más riesgos”, añade.

OPORTUNIDAD DE ASESORAMIENTO También crecen los viajes al extranjero realizados por profesionales que “aumentan con una diferencia; antes eran empresas las que enviaban a sus ejecutivos -siguen haciéndolo-, pero ahora hay un nuevo viajero que es el profesional autónomo. La estancia de los via-

jes se ha reducido pero no la cantidad, que posiblemente aumenta cada día”, explica Gregorio Contreras, director de Comunicación de International SOS. El perfil de este ‘turista’ es, por tanto, un profesional que, de acuerdo con la experiencia de esta aseguradora, viaja con frecuencia a países emergentes, Asia y Latinoamérica y tiene una edad de entre 40 y 60 años. Entre sus clientes están también personas jóvenes que viajan por estudios.

Estos nuevos hábitos presentan, probablemente, más opciones a los agentes y corredores para asesorar al cliente y ofrecerle una propuesta ajustada a necesidades más específicas. “Los seguros de Asistencia en viaje permiten a nuestros mediadores, desde un punto de vista estratégico, mejorar su oferta al cliente ya que permiten incorporar garantías clásicas de asistencia a productos diseñados

“La estancia de los viajes se ha reducido pero no la cantidad, que posiblemente aumenta cada día”, explica Gregorio Contreras, director de Comunicación de International SOS.”

para sus colectivos y de esta manera fidelizar su cartera”, sugiere Mireia Arenas.

Aunque “la distancia no debe ser un criterio para hacer un seguro de viaje”, como aconseja Gregorio Contreras, lo cierto es que en función del lugar de destino unas coberturas son más importantes que otras.

En Asia, África o América Latina y Central, “son muy interesantes las garantías de los ámbitos de pérdidas y robos, así como cancelaciones y retrasos, además de las garantías de accidentes, enfermedades o defunción; estas últimas también se revelan muy útiles en países como Estados Unidos, dónde la asistencia sanitaria es extraordinariamente cara”, recomienda Arenas.

APLICACIONES MÓVILES La capacidad de adaptación a las necesidades del cliente es también una máxima que siguen las compañías que operan en este ramo.

“No somos dogmáticos, escuchamos al mercado y automáticamente adaptamos nuestra oferta”, reconoce la responsable de Dirección Asistencia en Viaje de ARAG. Fruto de esa escucha son las pólizas que cubren la cancelación y “dos o tres garantías básicas adaptada a la filosofía low cost”, junto con las coberturas de asistencia médica para patologías concretas o los gastos de anulación por enfermedad de la mascota.

Recientemente, ARAG también ha reforzado su servicio de asistencia médica a domicilio, en este caso, llegando al hotel o lugar de estancia del asegurado. Y tomando como ejemplo la asistencia en carretera apoyada en la geolocalización, trabajan en la creación de aplicaciones móviles para teléfonos inteligentes que permitan “ofrecer distintos tipos de servicios en las diferentes fases del viaje”.

Desde Internacional SOS coinciden en ese planteamiento de escucha constante del mercado: “Muchos de los cambios o modificaciones en nuestros productos los realizamos a partir de sugerencias de nuestros clientes y también mediadores”.

CASOS PRÁC TICOS (y reales)

Para demostrar la utilidad que tiene un seguro de Asistencia en viaje, nada mejor que tomar prestados ejemplos reales proporcionados por ARAG. • Turquía, 2013: Dos globos aerostáticos con turistas colisionan, provocando la caída de uno de ellos desde gran altura. Dos asegurados resultan gravemente heridos. La compañía coordina la repatriación con el agente de seguros, el colaborador médico local, los familiares y el Consulado de España, informando diariamente del parte médico. Se traslada a España a los accidentados en un avión sanitario que es recibido en el aeropuerto de Barcelona por una ambulancia sanitaria con colchón de vacío.

• Kenia, 2013: una furgoneta con seis españoles sufre un accidente. Cuatro asegurados fallecen y dos resultan heridos. El aeropuerto de Nairobi ha restringido los vuelos debido a un incendio. Además de la asistencia médica inmediata a los supervivientes, la aseguradora se hace cargo de los trámites y la autopsia obligatoria de los fallecidos, así como del regreso de los supervivientes, los fallecidos y sus pertenencias siete días después del accidente.

• Río Danubio, 2014: La correduría informa de que se ha producido un percance durante un crucero. Se contacta con los representantes consulares para intercambiar información y con el marido de una de las afectadas, que confirma la existencia de cuatro personas heridas. El colaborador local las traslada al hospital más próximo.

Unas horas después, son dadas de alta ya que sólo se trata de heridas leves y deciden continuar su viaje.

¿QUIÉNES CONTRATAN MÁS SEGUROS DE ASISTENCIA?

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INFO

Para los viajeros españoles que deciden contar con un seguro de asistencia en viaje, Estados Unidos es el destino principal. Tras éste aparecen países como Italia, Francia, México, República Dominicana y Tailandia.

De acuerdo con la Memoria Social del Seguro en España 2013 (Unespa), Madrid, Cataluña, Baleares y País Vasco son las cuatro regiones donde se registra un mayor uso de estas pólizas; la situación contraria se da en Extremadura, Navarra y Castilla-La Mancha, entre otras.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 27

Empresas

Breves

Helvetia Seguros publica su Memoria de Responsabilidad Corporativa 2013 La 6ª Memoria de Responsabilidad Corporativa de Helvetia Seguros refleja, con transparencia y detalle, toda la actividad desarrollada en 2013 por la compañía en relación con sus distintos grupos de interés.

La Memoria 2013 se ha adaptado a la estructura básica acordada con el Grupo Helvetia en materia de Responsabilidad Corporativa, que se vertebra sobre los tres aspectos esenciales de su actividad en este ámbito: el negocio asegurador, el ámbito social y la protección medioambiental. Además la Memoria da cuenta por primera vez de su “huella de carbono”, y detalla las medidas que está aplicando para reducirla.

Como señala el director general de la compañía, José María Paagman, “2013 ha sido un año muy productivo en materia de Responsabilidad Corporativa, con indudables hitos

INTERNATIONAL SOS ASEGURARÁ A LOS VIAJEROS DE CARLSON WAGONLIT TRAVEL

en el ámbito social y medioambiental.

El refuerzo de una estrategia general del grupo en esta materia está contribuyendo a acelerar nuestros compromisos y nuestras acciones, propiciando una mejora de los indicadores de negocio, sociales y medioambientales”.

HELVETIA SEGUROS POTENCIA SU PRESENCIA EN MADRID Helvetia Seguros ha celebrado el acto de inauguración de su sede de Madrid, ubicada en el Paseo de Recoletos, 6. El edificio se ha sometido a una reforma integral durante los dos últimos años .Con esta remodelación, la aseguradora potencia su presencia en Madrid y en la Zona Centro de España, que es uno de los territorios de desarrollo preferente de la actual Estrategia Helvetia 2015+. En esta sede se ubica la Dirección de Administración y Finanzas de la compañía, uno de los tres Centros de Servicio, la Dirección comercial de la Zona Centro y las Sucursales que atienden a los clientes y mediadores de la Comunidad de Madrid.

Segunda edición del Curso de Postgrado exclusivo “Reale Cum Laude”

El consejero delegado de Reale Seguros, Ignacio Mariscal, clausuró la II Edición del “Reale Cum Laude”, un postgrado de Especialización en Administración de Empresas de Mediación, exclusivo para

las Agencias VIP y Preferentes de Reale Seguros. Impartido por la Universitat Abat Oliba CEU de Barcelona, ha contado en esta ocasión con 27 alumnos de toda España.

Durante los 9 meses que ha

durado el curso, los participantes han podido formarse con el objetivo de estar capacitados para desarrollar su labor en términos de excelencia en el sector asegurador a través de 375 horas, lectivas y de trabajo personal, distribuidas en 16 temas y complementadas con diferentes conferencias impartidas por directivos de Reale con el fin de profundizar en los aspectos prácticos de su actividad diaria.

Asimismo, se entregaron Menciones Honoríficas a los mejores alumnos de esta promoción.

Tras el acuerdo alcanzado para cinco años entre International SOS y la empresa Carlson Wagonlit Travel (CWT), especialista en la gestión de viajes corporativos, reuniones y eventos, la aseguradora integrará sus servicios médicos y de seguridad en viaje en las ofertas de CWT. Esto incluye los viajeros que se desplacen a destinos de alto riesgo o que necesiten recomendaciones personalizadas en cuanto a su seguridad física o salud.

La gama de servicios incluye herramientas web y para dispositivos electrónicos que ayudan al empleado en la preparación del viaje, así como en las comunicaciones y localización durante el desplazamiento DKV SEGUROS RECIBE LA VISITA DEL ALCALDE DE ZARAGOZA La sede corporativa de DKV SEGUROS ha recibido la visita del alcalde de Zaragoza, Juan Alberto Belloch, para conocer los proyectos de la compañía, en especial los relacionados con el programa de arte con la Fundación Integralia. El objetivo era estrechar los lazos entre el Ayuntamiento y la aseguradora, y explorar las posibilidades de colaboración, especialmente en acciones de tipo social y cultural.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 29

El Consejo al día

Reunión del Pleno del Consejo General

Durante la reunión del Pleno del Consejo General, celebrado el pasado mes de Julio, se acordó mantener la postura defendida por el Consejo en los últimos años sobre el cambio de mediador. Si bien se aprobó refrendar dicha posición, reflejada en el actual Código de Prácticas entre Corredores de Seguros y Entidades Aseguradoras del Centro de Negocios del Seguro, CNS, el Departamento Técnico Jurídico del Consejo General estudiará en profundidad el tema para contar con una sólida base legal ante próximas negociaciones dentro del sector.

También se continuarán las conversaciones con otras asociaciones del colectivo, para consensuar una postura común respecto a este asunto, y se plantea la elaboración de un modelo de contrato tipo entre tomador y mediador.

Por otro lado, en el Pleno también se debatió la propuesta de regulación de las agencias de suscripción, remitida por la Asociación de Agencias de Suscripción Españolas (ASASEL) y sobre la que la DGSFP recaba la

opinión del ente que representa a la mediación colegiada. Los presentes acordaron responder que el Consejo General considera esta figura como un híbrido entre entidad aseguradora y mediador de seguros.

ASASEL propone, no obstante, que sea considerada como mediador de seguros siempre, con el fin de evitar su discriminación frente a sus homólogos europeos. El Consejo General sería favorable a que contara con una regulación específica y se mantuvieran las incompatibilidades entre las distintas figuras de mediadores de seguros.

EL PLENO ANALIZA EL DESARROLLO DE VARIOS PROYECTOS Uno de los proyectos es el estándar EIAC de conectividad entre los corredores/corredurías y las compañías de seguros, sobre el que el Consejo General ha expresado un claro compromiso. También valoró de forma positiva la actividad en el ámbito internacional que se realiza en Bipar y en Copaprose por parte de los miembros del Consejo General, así como

los proyectos y trabajos que se aportan a ambas organizaciones.

Por otro lado, se facilitó amplia información sobre el último proyecto del CNS, +Salud, +Vida, y sobre la favorable acogida que está teniendo entre las aseguradoras, las cuales están aportando sus indicaciones para la mejora del Plan de formación que se pondrá en marcha este mes de septiembre.

MEMORIA DEL CONSEJO GENERAL El secretario general del Consejo, Domingo Lorente, expuso la Memoria del Consejo General de 2013 para su apro-

bación por el Pleno, e informó del desarrollo de los trabajos preparatorios del próximo Congreso Nacional que se celebrará en Granada los días 1, 2 y 3 de Junio de 2016.

MEDALLAS AL MÉRITO COLEGIAL También por unanimidad, el Pleno acordó conceder las Medallas al Mérito Colegial a: Vicenç Rosich Gonzalvo, ex presidente del Colegio de Girona, Josep Maria Domènech (a título póstumo), ex miembro del Tribunal del Curso Superior y colegiado de Girona, José Luis Nieto Pereiro, ex presidente del Colegio de Madrid, y Antonio Viñuela, ex consejero delegado de Reale.

JOSÉ LUIS MAÑERO,

NUEVO VICEPRESIDENTE DEL CONSEJO GENERAL Durante el Pleno también se aprobó por unanimidad el nombramiento como nuevo vicepresidente a José Luis Mañero, presidente del Colegio de Zaragoza y máximo responsable del Centro de Estudios del Consejo General.

Mañero asume la vicepresidencia en sustitución de Francisco Rodríguez Querol, que renunció a este cargo tras ser elegido presidente de AEMES.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 31

El Consejo al día

Modificación Unilateral del Contrato de Agencia Los contratos de agencia se suscriben entre el Agente de Seguros y la Entidad Aseguradora, y toda modificación del mismo debe estar fundamentada y clausulada en lo pactado por ambas partes en dicho contrato.

Carolina Sarai Sesto Pérez

Letrada del departamento técnico jurídico del Consejo General

En la sentencia que hoy nos ocupa, la Sentencia nº 32/2014 del Tribunal Supremo de 30 de enero de 2014, la modificación unilateral del contrato por parte de la Compañía de Seguros se basa en la reducción de comisiones al agente y la externalización de la gestión de siniestros que llevaba el agente. Ello está justificado por la Entidad Aseguradora en la implantación del sistema centralizado de siniestros y, la reducción de las comisiones está argumentado en modificaciones legales y reglamentarias de la normativa en materia de seguros.

Lo cierto es que la Agente no cobraba ninguna contraprestación económica por la gestión de los siniestros, por lo cual no habría justificación para la reducción de sus comisiones.

El Tribunal Supremo ratificó lo expuesto por la Audiencia Provincial, es decir, declaró la ineficacia de las modificaciones contractuales impuestas por la Entidad Aseguradora y declaro que la Compañía de Seguros estaba obligada a reembolsar a la agente todas las cantidades debidas que ascendían a 1.138.794,55 euros más los intereses legales, más las comisiones pactadas en el contrato sin aplicar las reducciones derivadas de las modificaciones contractuales realizadas.

Este litigio entre ambas partes llegó al Tribunal Supremo.

La Agente reclamó todas las cantidades indebidamente satisfechas en virtud de las modificaciones realizadas por la Entidad Aseguradora.

Las comisiones reclamadas ascendían a la cantidad de 1.138.794,55 euros más los intereses legales correspon-

Por todo ello, con esta sentencia se demuestra que no todas las modificaciones contractuales están debidamente justificadas y que el Agente de Seguros tiene la vía judicial para reclamar lo pactado en su contrato de agencia; pues no siempre las medidas adoptadas por las Compañías de Seguros son ajustadas a Derecho.

dientes. La Audiencia Provincia estimó la demanda de la Agente, dándole la razón y fallando a su favor. La Compañía de Seguros ante esta sentencia en contra recurrió al Tribunal Supremo.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 32

EXTRACTO - SENTENCIA Nº 32/2014 DEL TRIBUNAL SUPREMO, SALA 1ª, DE LO CIVIL, 30 DE ENERO DE 2014 El 18 de noviembre de 1974, Doña Macarena y la Entidad Aseguradora Santa Lucía S.A. firmaron un contrato de agencia de duración indefinida en Santa Cruz de Tenerife.

En un anexo del contrato se convenía que los porcentajes de las comisiones “pueden revisarse por decisión de la Compañía, a efectos del cumplimiento de obligaciones de carácter legal o reglamentario”. En el contrato de agencia suscrito por las partes se establecía que la gestión de los siniestros era un cometido del agente “sin que por ello devengue derechos de ninguna especie”. Ambas reseñas han sido principalmente la cuestión del litigio base de esta sentencia.

La Entidad Aseguradora remitió a la agente Doña Macarena varias circulares entre noviembre y diciembre de 2007, conforme a las cuales Santa Lucía le informaba del cambio de gestión de los siniestros (externalizó el servicio) y de la

reducción de comisiones aplicada a todas y cada una de las ramas del seguro, todo ello justificado por las modificaciones legales y reglamentarias de la normativa en materia de seguros.

Tras estas decisiones tomadas en perjuicio de la agente, Doña Macarena interpuso demanda contra Santa Lucía S.A. Compañía de Seguros en la que solicitó se declarara la ineficacia de las modificaciones contractuales impuesta por la Entidad Aseguradora en las circulares mencionadas; y condenara a Santa Lucía a reembolsarle las cantidades indebidamente satisfechas a la agente más los intereses legales, y a abonarle las comisiones pactadas en el contrato sin aplicar las revisiones derivadas de dichas modificaciones contractuales.

El Juzgado de Primera Instancia dictó sentencia en la que desestimó la demanda interpuesta por Doña Macarena, tras ello la agente apeló ante la Audiencia Provincial.

La Audiencia tras examinar todas las modificaciones

normativas invocadas por Santa Lucía S.A. que justificaban la reducción de las comisiones, concluyó que es exigible una relación de causalidad entre la modificación legal operada y la justificación directa a la revisión de las condiciones del contrato. Y en la sentencia se señala que “se había pactado en el contrato la obligación de la agente a prestar asistencia y asesoramiento en caso de siniestro sin que por ello se devengaran derechos de ninguna especie para el agente (es decir, no tuvieran ningún tipo de contraprestación), por lo que la centralización de la gestión de siniestros no justificaba la reducción de las comisiones”.

POR ENDE, LA AUDIENCIA PROVINCIAL DE TENERIFE FALLÓ LO SIGUIENTE: • Declara la ineficacia de las modificaciones contractuales impuestas por la Santa Lucía, S.A. Compañía de Seguros.

• Declara que la Entidad Aseguradora (Santa Lucía S.A.) está obligada a reembolsar a la actora (Doña Macarena) todas las cantidades indebidamente satisfechas por ésta en virtud de todas las modificaciones realizadas, que a fecha de 31 de enero de 2010, ascendía a la cantidad de 1.138.794,55 euros, más los intereses legales que correspondan, así como los que la actora Doña Macarena haya entregado o entregue a la

demandada (Santa Lucía) hasta que recaiga sentencia firme.

• Condenar a Santa Lucía además a abonarle las comisiones pactadas en el contrato sin aplicar las reducciones derivadas de las modificaciones señaladas.

El Tribunal Supremo desestimó el recurso de casación interpuesto por Santa Lucía S.A. Compañía de Seguros. Entre otros motivos del rechazo del recurso interpuesto por la Entidad Aseguradora, el Tribunal Supremo considera que Santa Lucía no ha formulado ningún motivo de casación relativo a la interpretación de los contratos, lo que deja incólume la interpretación de la cláusula hecha

por la Audiencia, o lo que es lo mismo, que la actuación que determina la modificación de las comisiones ha de ser una consecuencia necesaria del cumplimiento de nuevas obligaciones impuestas legal o reglamentariamente. Señala el Tribunal Supremo que la sentencia de la Audiencia Provincial contiene un argumento de cierre que el recurso de casación no ha desvirtuado, como es que contractualmente estaba previsto que la gestión de los siniestros realizada por el agente no daría lugar al devengo de derecho alguno y que por tanto, no puede reducirse las comisiones por sustraerle tal cometido por el establecimiento de un sistema centralizado de gestión de siniestros.

Centro de Estudios del Consejo General

CECAS Y la Fundación Auditorium presentan un estudio sobre la percepción de los canales de distribución de seguros El Plan Estratégico de la Mediación constató que el cliente de seguros no distingue la propuesta de valor del canal de agente/corredor. A raíz de este hecho el Centro de Estudios junto con la Fundación Auditorium se propusieron ahondar en la percepción de los canales.

Tras una investigación preliminar se identificaron atributos clave con los que el cliente diferenciaba a los canales, y se diseñó un estudio para describir y analizar los atributos, sentimientos y emociones que se perciben de cada canal.

VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN En el estudio, realizado a nivel nacional, el canal agente/corredor obtuvo las puntuaciones más altas en las escalas empatía, comunicación y experiencia, mientras que el canal contratación directa y los comparadores alcanzaron niveles bajos en estas variables, y el canal bancaseguros obtuvo las peores puntuaciones de todos los canales.

En velocidad e innovación se percibe al canal agente/corredor y a la banca-seguros como lentos y poco innovadores, de hecho, la palabra que utilizaron los encuestados es la de “anticuados”. Por contra, los canales de contratación directa y comparadores destacan en estos atributos siendo percibidos como rápidos e innovadores.

Y TÚ, ¿QUÉ ANIMAL ERES? En la parte del test proyectivo se preguntó al encuestado que si el canal fuese un animal, ¿qué animal sería? Esta pregunta se hizo para cada uno de

los canales y los resultados fueron sugerentes.

El canal banca-seguros acumuló gran cantidad de leones, tigres y leopardos considerados como animales de poder.

Sin embargo, la frecuencia de aparición de los otros animales de velocidad, como conejos y gacelas, y astucia, como linces y zorros, fueron muy bajas.

El canal contratación directa acumuló un gran número de conejos, gacelas y liebres, siendo el percibido como más veloz de todos. También es percibido como astuto, con muchos linces y zorros. El canal comparador es muy similar al de contratación directa y está plagado de animales rápidos y astutos, pero con poca frecuencia de animales de poder.

“El canal agente/corredor consigue un buen número de animales astutos y de velocidad”.

Por último, el canal agente/ corredor consigue un buen número de animales astutos y de velocidad. Es interesante resaltar que la astucia se mide por el número de linces y zorros, pero mientras el comparador tiene muchos linces y pocos zorros, el agente/corredor tiene muchos zorros, y muy pocos linces, elemento que invita a la reflexión.

El estudio nos presenta atributos en los que podemos mejorar para conseguir un sólido posicionamiento en el mercado. Como elemento a favor tenemos una proximidad que nunca conseguirán otros canales, pero también evidencia que tenemos que mejorar mucho en tecnología y rapidez.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 34

El estudio completo se puede descargar desde la página web www.cibercecas.com

v

AEMES nos informa

PREMIO DE JUBILACIÓN y seguro de exteriorización, un supuesto controvertido

AEMES, Patronal del Sector de Mediación, recomienda no cotizar por las primas de seguro colectivo que exteriorizan el Premio de Jubilación, con el apoyo de un criterio interpretativo emitido por la Tesorería General de la Seguridad Social.

La compensación económica por jubilación a los sesenta y cinco años, conocida también como ‘Premio de Jubilación’, ha sido la cuestión central sobre la que han girado los trabajos de AEMES para lograr una mejora de la normativa en materia de cotizaciones. La reivindicación por la cotización del Premio de Jubilación se ha erigido como causa fundamental de las protestas de la Patronal, bajo la consideración del grave perjuicio económico para el empresario, como se deriva del informe elaborado con la colaboración de CEOE que estima un incremento de los costes laborales de cerca de nueve millones de euros en el sector de la mediación.

Regulado en el artículo 61B del Convenio de Mediación, el Premio de Jubilación es una compensación económica consistente en el pago de una mensualidad por cada cuatro años de antigüedad del trabajador (computados a partir del tercer año), la cual se satisface previa solicitud de jubilación por el empleado en la edad legal ordinaria vigente en ese momento.

Sobre este instrumento existe una normativa que impone la obligación legal de exteriorización, lo cual se traduce en que las empresas de mediación deben gestionar el premio de jubilación por medio de un seguro colectivo sobre la vida o a través de un plan de pensiones, sin que ello suponga, per se, la liquidación y devengo de este premio por parte del trabajador.

No obstante, los textos legislativos que han plasmado las modificaciones en la base de cotizaciones a la Seguridad Social no han hecho hincapié en las particularidades de este complemento. Las referencias más cercanas hablan, con carácter general, de la cotización de “las primas o cuotas satisfechas por los empresarios a entidades aseguradoras para la cobertura de sus trabajadores”, o bien de la cotización por “las contribuciones satisfechas a planes de pensiones”.

Esta regulación, que apenas presenta problemas en los planes de pensiones, afecta directamente al supuesto de exteriorización de un Premio de Jubilación a través de un seguro colectivo sobre la vida.

En tanto este complemento no se percibe por el trabajador hasta que no se cumplen las condiciones mencionadas anteriormente (solicitud de jubilación en edad legal ordinaria vigente en ese momento), nos encontramos ante una expectativa de derecho, cuya condición de cotizable resultaría abusiva en la práctica.

Por ello, AEMES decidió formalizar una consulta a la Seguridad Social por medio de dos vías.

Hasta la fecha, aún está pendiente la respuesta por parte de la Subdirección de gestión recaudatoria de la Tesorería General de la Seguridad Social, pero sí se ha obtenido una respuesta firme por parte del

Buzón de Consultas a la Seguridad Social. Resalta, a la pregunta sobre la posible cotización de un seguro de exteriorización de un Premio de jubilación, que “en caso de que el empresario asegure el premio a través de un seguro, la prima que abone a la entidad aseguradora no forma parte de la base de cotización a la Seguridad Social”.

Esta interpretación, aun cuando no tiene carácter vinculante, está en consonancia con las reivindicaciones manifestadas por la Patronal, y dejan claro que el único concepto cotizable en el supuesto de exteriorizar el Premio de Jubilación a través de un seguro colectivo sobre la vida sería la prestación que la empresa abone efectivamente al trabajador por este concepto.

Esta prestación, al no tener un devengo mensual, deberá ser objeto de prorrateo a efectos de cotización por los meses del año que ya han transcurrido desde su abono, así como el incremento, en la parte que corresponda, de las cotizaciones pendientes de ingresar durante el ejercicio económico correspondiente.

Sin duda, la obtención de este criterio supone un hito muy importante para AEMES, ya que podría consolidar un cambio en la nueva base de cotizaciones a la Seguridad Social del que, sin duda, se beneficiarán las empresas de nuestro sector, siguiendo el propósito de reducir los costes laborales para el empresario.

MÁS INFORMACIÓN:

SERVICIO DE SEGURO DE EXTERIORIZACIÓN DEL PREMIO DE JUBILACIÓN

AEMES-ALLIANZ La exteriorización del Premio de Jubilación es una obligación legal que afecta a todas las empresas que cuenten con trabajadores por cuenta ajena en sus plantillas.

Es, por ello, que AEMES ha lanzado un nuevo servicio exclusivo para sus Asociados que facilita la posibilidad de cumplir con esta obligación. Se trata de un Seguro Colectivo de exteriorización, diseñado por la compañía aseguradora ALLIANZ, que se adecúa a las necesidades del empresario de mediación.

Con su contratación, podrás disfrutar de las siguientes ventajas: • Financiación de los compromisos ya adquiridos y no instrumentados hasta el momento de la contratación.

A través de un prorrateo y del consiguiente pago diferido, el empresario podrá actualizar su compromiso de exteriorización mediante una fórmula flexible y progresiva.

• Devolución al tomador del seguro del capital constituido en el caso de cese de un trabajador en la empresa.

• Seguro libre de gastos, bajo el compromiso de garantizar la flexibilidad, una gestión eficaz y la información más completa sobre el estado de este instrumento y la adaptación a las condiciones más favorables, tanto para el tomador como para los trabajadores.

Para más información, no dude en consultar nuestra página web: www. aemes.net o ponerse en contacto con AEMES: al teléfono 91 561 15 29, o al correo electrónico aemes@aemes.net.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 35

Desde fuera

El BIPAR traslada su sede de París a Bruselas El Consejo General participa de forma destacada en la asamblea de la entidad que aglutina a los mediadores de seguros europeos La Federación Europea de Mediadores de Seguros (BIPAR, por las siglas francesas de Bureau International des Producteurs d’Assurances et de Réassurances) aprobó en su asamblea anual trasladar la sede de la entidad de París a Bruselas.

Durante el evento, que tuvo lugar en Roma el pasado mes de junio, se desarrollaron los diferentes órdenes del día, que incluían las cuestiones formales habituales, como la presentación de la memoria o la aprobación de cuentas y presupuesto. Pero la noticia más destacada estuvo en la aprobación del citado cambio de ubicación de la sede central del BIPAR. Cabe recordar que el organismo se fundó en París hace más de 75 años, y la capital francesa lo ha acogido hasta ahora, si bien en Bruselas está ubicada la sede operativa desde hace más de 20 años.

A la asamblea asistieron representantes del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España, encabezados por su presidente, José María Campabadal. Tanto Campabadal como el secretario general de la institución española,

Domingo Lorente, y los dos miembros representantes en el organismo internacional, Joan Miquel Vicente y Manel Vila, tuvieron un papel destacado en las sesiones.

La cita sirvió, como estaba previsto, para valorar diversas iniciativas a escala nacional tanto desde la perspectiva de la evolución de las reglamentaciones como de los mercados.

Concretamente, Domingo Lorente, en ámbito privado, expuso a la dirección del BIPAR un resumen del Plan Estratégico de la Mediación, una iniciativa que ha despertado gran interés en el seno de la federación europea de mediadores.

Del mismo modo, tuvieron lugar sendas reuniones de las comisiones de Agentes y de la de Corredores, en las cuales, de modo separado, se debatió sobre distintos aspectos de interés específico para cada ámbito. Así, Joan Miquel Vicente informó ampliamente a la Comisión de Agentes de la situación y la problemática específica de esta figura profesional en nuestro país.

A su vez, Manel Vila, en su calidad de miembro hono-

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 36

Joan Miquel Vicente, (a la derecha de la imagen) escucha a Jean-François Mossino, presidente de la Comisión de Agentes del BIPAR, durante su alocución ante los miembros de la Asamblea.

Vista general de la sala en la que se celebró la cita anual del BIPAR

“Domingo Lorente, en ámbito privado, expuso a la dirección del BIPAR un resumen del Plan Estratégico de la Mediación, una iniciativa que ha despertado gran interés en el seno de la federación europea de mediadores.”

rario del Comité de Dirección del BIPAR, participó en las reuniones específicas de dicho Comité.

En relación a los últimos cambios que se han producido en la legislación del

sector, se informó detalladamente de la situación actual de las Directivas MiFID, PRIPs e IMD II. En relación a esta última, la Directiva de Mediación, un representante de Italia hizo pública la agenda y

prioridades de su gobierno para el próximo período, en el que el país transalpino ejercerá la presidencia de turno de la Unión Europea y en el que se prevé la finalización del proceso de la IMD II.

Asimismo, el encuentro permitió al Consejo General intensificar sus contactos con las asociaciones de Agentes de aquellos países con problemáticas similares a las de España, como Francia, Italia y Portugal.

COPAPROSE pone en marcha la elaboración de un Plan Estratégico La iniciativa quiere mejorar la coordinación entre las diferentes asociaciones, potenciar la calidad de los congresos y estimular la comunicación, entre otros objetivos La Comisión de Información y Comunicación (CIC) de COPAPROSE ha puesto en marcha los trabajos encaminados a desarrollar el Plan Estratégico 2014-2016 con el que se pretende potenciar diversos aspectos relacionados con la comunicación, la formación, los congresos y la coordinación entre las asociaciones que integran la Confederación y entre las que se encuentra el Consejo General. Los trabajos se desarrollan bajo la dirección de Domingo Lorente, Secretario General del Consejo General, en calidad de presidente de la CIC. La realización de esta Plan Estratégico se aprobó en el último Comité Ejecutivo de COPAPROSE que se celebró el pasado mes de abril en Lima.

En una primera fase, que se prolongará hasta finales de diciembre de 2014, el equipo de trabajo encargado del desarrollo del Plan Estratégico se centrará en el desarro-

llo de una serie de iniciativas que dinamicen las relaciones de COPAPROSE y las distintas asociaciones que la integran con los medios de comunicación y los entes reguladores de cada país. En este sentido, está prevista la redacción de un Manual Operativo que establezca la política de comunicación que deben seguir desde la organización y que también garantice la mejora de los canales de comunicación de la Confederación y de las asociaciones que la integran.

Otro objetivo prioritario se centra en definir las pautas de actuación necesarias para mejorar la calidad de los Congresos que organiza COPAPROSE. Para ello elaborará, entre otros materiales, una base de datos de conferenciantes y se establecerán nuevos criterios de calidad a la hora de conceptualizar las propuestas de los futuros eventos.

“Otro objetivo prioritario se centra en definir las pautas de actuación necesarias para mejorar la calidad de los Congresos que organiza COPAPROSE. Para ello elaborará, entre otros materiales, una base de datos de conferenciantes y se establecerán nuevos criterios de calidad .”

Antes de final de año, el Plan Estratégico activará diversas medidas que contribuyan a mejorar la formación que reciben los mediadores latinoamericanos. Para ello contará con la colaboración de FUNENSEG y del CECAS, los centros de estudios de la asociación brasileña FENACOR y del Consejo General, respectivamente. El objetivo final es unificar los criterios de capa-

citación de los profesionales de la región a través de la creación de Centros Internacionales de Formación vinculados a COPAPROSE. Durante el 2015 se desarrollará la segunda fase del Plan Estratégico que profundizará en algunos de los puntos abordados ya en el período inicial además de abordar nuevos objetivos.

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INFOCOLEGIOS EDICIÓN ESPECIAL FESTIVIDAD DE LA PATRONA

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Colegio de Madrid Frente al Espejo

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La Junta de Gobierno se reúne con representantes del Gobierno Balear

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Los colegiados de Valencia conocen las novedades sobre el blanqueo de capitales en una charla informativa

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IX Jornadas Técnico-Formativas

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Seminario sobre la responsabilidad civil profesional de los mediadores

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Festividad de La Patrona

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Celebra su Patrona con una cena de hermandad

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Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 39

Madrid

Frente al espejo Su rincón preferido de Madrid Me gusta especialmente la zona del Palacio Real, el Madrid de los Austrias y el Jardín Botánico.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

Su mirada y su actitud, reflejan mucho lo que lleva dentro. Los gestos hablan más que las palabras.

…… y de España Un paseo por La Galea (Getxo). La vista de la inmensidad del horizonte desde ese acantilado es insuperable.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quién estaría?

Con mi padre sin dudarlo.

Se fue hace muchos años al cielo y me encantaría volver a compartir con el todas esas “chimeneas” que nos hemos perdido.

Su deporte o hobby antiestress El ski es mi pasión y siempre que puedo me escapo a la montaña. Tocar la guitarra o el piano me relaja.

Lo mejor y menos bueno de sí mismo La tenacidad y el optimismo. Pero un excesivo afán perfeccionista es lo menos bueno de mi misma. ¿Cuáles son sus retos para este año?

Dedicar más tiempo a mi familia e implantar el PEM en mi empresa y en el Colegio de Madrid.

Su lema en la vida, su filosofía Ser fiel a ti mismo y a tus convicciones. Nada es casual y todo lo que hacemos trasciende. Hagamos que lo bueno permanezca sin defraudarnos a nosotros mismos. ¿Qué cualidad valora en una persona?

La honestidad. Es una cualidad que engloba muchas cosas. La integridad de una persona habla muy bien de sí misma.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 40

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Para comer me gusta que elijan por mí. Soy poco exquisita, con un buen queso y un buen vino ya estoy feliz. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Con cualquier película de Alfred Hithcock disfruto mucho. La música: Coldplay, o Adele, y de lectura, cualquiera de C.S Lewis me fascina.

Su día perfecto Cualquiera donde pueda disfrutar con mi hijo y amigos. Improvisar cualquier plan que rompa la rutina de lo cotidiano me encanta.

Elena Jiménez de Andrade Presidenta del Colegio de Madrid

Su mejor recuerdo de un viaje Mi estancia en un orfanato de la madre Teresa de Calcuta en Nairobi, allí aprendí que siempre recibes mucho más de lo que das.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la capacidad de superación que tantos emprendedores han reflejado en estos momentos difíciles. Detesto la corrupción y la ausencia de responsabilidades y medidas ejemplarizantes.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Que la vida es una carrera de obstáculos donde caer y levantarse es una constante que debemos llevar con sentido del humor y deportividad.

Y la principal lección del mundo de la empresa Que nada crece en la zona de confort y que salir de ella te permite desarrollar lo mejor que tienes. Un necio jamás se recupera del éxito, mientras que el inteligente aprende del fracaso.

“Nada crece en la zona de confort”

Lo que más valora en su equipo Su capacidad de entrega y compromiso que desarrollan con una lealtad inquebrantable. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Me gusta primero planificar, después delegar y finalmente revisar.

Dígame un consejo para los mediadores Que destinen tiempo para su formación que es clave para su futuro, que implanten el PEM y adapten su modelo de negocio a las nuevas tecnologías. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?

Me gustaría mantenerme con un espíritu joven sin cansarme de aprender nunca. El ejemplo más cercano lo tengo en mi abuela que con sus 99 años maneja el “Ipad” mejor que yo.

Baleares

La Junta de Gobierno

se reúne con representantes del Gobierno Balear de las prácticas abusivas por parte de algunas entidades bancarias. El consejero pidió información sobre el desarrollo del Curso Superior y su impartición a través del sistema de vídeo conferencia.

Dentro de las reuniones que la Junta de Gobierno del Colegio mantiene periódicamente con el Gobierno autonómico, se

celebró un encuentro en la Consejería de Hacienda y Presupuestos, en la que participaron el consejero José Vicente Marí,

y el director general del Tesoro, Política Financiera y Patrimonio, Miquel Miralles. En ella se hizo hincapié en la denuncia

En el encuentro el Colegio expuso su solicitud para que la desgravación por contratación de seguros de Salud sea ampliada a otros grupos de población de la comunidad. Desde la Consejería se tomó nota de esta iniciativa, y se comprometieron a estudiarla detenidamente.

Los colegiados de Valencia

Valencia

conocen las novedades sobre el blanqueo de capitales en una charla informativa El Colegio organizó una charla informativa sobre la Ley de Prevención de Blanqueo de Capitales, con el fin de informar sobre esta materia a los corredores que gestionen seguros de vida e inversión, así como de las modificaciones introducidas por el Real Decreto 304/2014.

Laura Jiménez, letrada de Beneyto Abogados, expuso las consecuencias prácticas que tiene el nuevo reglamento que desarrolla la citada ley. Entre ellas, Jiménez destacó el hecho de que las obligaciones más

importantes sólo se aplicarán en sociedades con más de 10 empleados y dos millones de euros de facturación anual.

Así pues, conlleva una menor carga administrativa para las corredurías de tamaño medio y pequeño, que tan solo mantendrán como obligatoria la adecuación de los procedimientos de control interno.

Por su parte, José J. Ivars, de Ivarstec, explicó a los mediadores las obligaciones que se derivan

de la declaración negativa semestral, así como el empleo de la aplicación del Sepblac DMO, cuya instalación y uso explicó detalladamente. Ivars recordó que la obligatoriedad de presentar la mencionada

declaración cesa el 1 de enero de 2015, y que hasta la entrada en vigor del nuevo reglamento se continúa requiriendo, además de la declaración, la realización del examen a cargo de un experto externo.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 41

Zaragoza y Teruel

IX Jornadas Técnico-Formativas des retos de futuro que, a su juicio, tiene ante sí: sostenibilidad, fragmentación y complejidad y, en último lugar, un paciente cada vez más experto y exigente.

José María Gay de bana fue otro de expertos presentes estas Jornadas. En

Bajo el título “El aprendizaje del cambio, conocimiento y estrategias”, se celebraron en Zaragoza las IX Jornadas TécnicoFormativas Nacionales, organizadas por el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel.

Raúl Casado, subdirector general de Ordenación y Mediación en Seguros. Fue uno de los encargados de dar la bienvenida a los participantes de estas Jornadas y aprovechó para enviar un mensaje de confianza. Apuntó la necesidad de saber adaptarse a unos tiempos en los que el cliente llega al producto por nuevos canales de distribución. Entre las vías de futuro para la mediación destacó los productos de inversión.

El presidente del Consejo General, José María Campabadal, los presidentes de los Colegios de Zaragoza y Teruel, José Luis Mañero y Javier Rubio, respectivamente, y la directora de las jornadas, Laura MartínezCabezas fueron otros de los asistentes al acto de inauguración de estas Jornadas.

“Por qué somos incompetentes. El caso del japonés que estrelló el tren para ganar tiempo” es el título de la conferencia que ofreció Gabriel Ginebra, doctor en Organización Empresarial, quien se encargó de abrir programa en estas Jornadas. Ginebra ofreció un retrato sobre los centros de trabajo, en muchas ocasiones llenos de ‘rutina e incompetencia’, con el propósito de

ofrecer soluciones reales a situaciones cotidianas.

Su teoría se basa en una vuelta a la simplicidad en la gestión: hacer las cosas del modo más sencillo para tener tiempo de escuchar.

El director de la Fundación Inade, Adolfo Campos, fue uno de los conferenciantes durante el segundo día de las Jornadas, con su ponencia titulada “Piensa diferente: lo que de verdad importa”. A continuación Manuel del Castillo, director general hospital Sant Joan de Déu Barcelona, apuntó tres gran-

Liélos en sus

previsiones sobre el mercado de las pensiones, este doctor en Economía y Derecho se mostró pesimista acerca del sistema de previsión social: ‘En 1995 había un gasto público de 198.000 millones de euros y en 2014 ha sido de 492.000 millones’.

Vaticinó que, debido al déficit de más de 11.000 millones que arrastra la Seguridad Social, el cobro de las pensiones no será posible de aquí a cuatro años si sigue esta tendencia, por lo que hacerse un plan de pensiones privado será algo obligado, aseguró.

Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 43

Lleida

Seminario sobre la responsabilidad civil profesional de los mediadores El abogado Gonzalo Iturmendi, especialista en derecho de seguros y gerencia de riesgos de responsabilidad civil, ha impartido un seminario en el Colegio que versó sobre la responsabilidad civil profesional de los mediadores.

Tras un repaso de las fuentes jurídicas, Iturmendi se refirió a los posibles perjudicados de la actividad del mediador, y por tanto, los posibles reclamantes: asegurados, entidades aseguradoras y otros terceros. A continuación hizo una exposición de las actividades de los mediadores antes, durante y tras la firma del contrato de seguros, ya que cada una de dichas actuaciones pueden ser origen de diversas obligaciones indemnizatorias. Después

expuso las obligaciones generales de los mediadores en relación a los deberes de información y asesoramiento, secreto profesional, actuación en interés del cliente, y de actuación en base a la ‘lex artis’ (capacidad técnica necesaria y adecuada al acto profesional).

Finalmente explicó las principales medidas encaminadas a la prevención y el control de los riesgos de responsabilidad civil profesional de los mediadores, con el fin de eliminarlos, o bien, minimizar su impacto. Estas medidas hay que implementarlas en base a estándares de calidad,

de responsabilidad social corporativa y de normas de ‘compliance’ (cumplimiento normativo).

A pesar de la gran cantidad de materia, el Seminario fue muy participativo, interactivo y de mucho provecho para todos los asistentes.

Cuenca

Festividad de La Patrona El Colegio celebró el Día de la Patrona con diversos actos como una comida de hermandad, un torneo de mus y de pádel, así como la concesión de las placas a la excelencia colegial. Este reconocimiento lo recibieron los colegiados en activo más veteranos del Colegio, Aseguradores nº456 · agosto/septiembre 2014 · P. 44

en esta ocasión, Carmen Segura y el propio presidente de la institución colegial, José Manuel Auñón.

Las compañías que han decidido brindar su colaboración al Colegio en 2014 -Reale y Fiact- también recibieron un homenaje.

Toledo

Celebra su Patrona con una cena de hermandad Tras trece años, el Colegio de Toledo ha vuelto a celebrar el día de la patrona del seguro Nuestra Señora del Perpetuo Socorro, con una cena de hermandad. Más de cien profesionales, además del director general de Política Financiera y Tesorería de la Consejería de Hacienda, Manuel Aguilar, asistieron al encuentro que sirvió además para homenajear a 16 mediadores por su trayectoria profesional, ellos fueron: José Miguel Pradillo Calleja –anterior presidente del Cole-

Rodríguez Gallego, Paloma Vallejo Mora, Juan Ruiz Villasuso, Francisco Javier Cabrerizo Martínez y Emiliano Sotomayor.

gio-, Julián Martín Jiménez, Eugenio Velázquez López, Pablo López Pérez, María Teresa Frontelo, Alfredo Ruano Carmena, Carmen Carpintero

Lorente, Roberto Serrano Cosme, Demetrio Casanova Romero y, como corredores de Seguros, Jenaro Crespo Vega,Jesús López González, Francisco

Juan Ruiz Villasuso, presidente del Colegio, habló durante el acto de los planes de futuro para la institución.

También señaló que “el compromiso, la cercanía, el servicio personalizado de calidad, explica el por qué la mediación profesional sigue siendo el canal preferido por el consumidor y la mayoría de las aseguradoras”.

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