Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
aseguradores.
Productos de vida y ahorro: ¿Cómo mantener el interés?
Entrevista con Manel Pérez | ¿Por qué las redes sociales ayudan a vender? | Clientes: Bienvenidos al Mundo Howden De la Multicanalidad a la onmicanalidad.
www.mediadoresdeseguros.com
nº
466 octubre 2015
SUMARIO ASEGURADORES nº 466 - octubre 2015
12
22
8
20 29 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente y Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz
(Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Ana Gema Seco Calderón (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), Genaro Sánchez Capilla y Juan Bautista Meseguer Flores (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier
24
28
8
Entrevista con Manel Pérez
12
Productos de vida y ahorro: ¿Cómo mantener el interés?
20
Clientes: Bienvenidos al Mundo Howden
22
Comentarios a la Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras
24
De la Multicanalidad a la omnicanalidad
28
¿Por qué las redes sociales ayudan a vender?
30
Consejo General
32
Historia del Consejo General
34
CECAS
36
AEMES nos informa
39 40 43
Empresas
García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo
Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.
Desde Fuera Infocolegios
Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).
Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Fax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones Edita
Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.
Síguenos en las redes
D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X
Editorial
Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
aseguradores.
www.mediadoresdeseguros.com
Ser joven La media de edad de nuestros colegiados se sitúa un poco por encima de los 50 años, seguramente muy parecida a la media de toda la mediación española. Podríamos decir que es un sector de mediana edad donde adquiere una importancia clave la sucesión generacional de las empresas de mediación. Programas de información y formación sobre este tema están en el mercado impulsados por nuestra Institución, algunas asociaciones de Corredores y Compañías Aseguradoras. Esta formación necesaria es vital para la supervivencia, pero sobre todo, para la mejora del sector y sus empresas. Observo con optimismo la incorporación de jóvenes profesionales a nuestra actividad, preparados y con talento. Agentes, Corredores, Presidentes de Asociaciones o Presidentes de Colegio. Me gustaría mencionar dos ejemplos de nuestra Institución Colegial.
Productos de vida y ahorro: ¿Cómo mantener el interés?
Entrevista con Manel Pérez | ¿Por qué las redes sociales ayudan a vender? | Clientes: Bienvenidos al Mundo Howden De la Multicanalidad a la onmicanalidad.
nº
466 octubre 2015
“Observo con optimismo la incorporación de jóvenes profesionales a nuestra actividad, preparados y con talento. ”
Eusebio Climent, Presidente del Colegio de Alicante y Presidente de la Comisión de Comunicación del Consejo General y Genaro Sánchez, Presidente del Colegio de Granada y Director de nuestro próximo Congreso. Por suerte existen muchos más. De todas formas, cuando uno ya está por encima de la edad media del sector busca argumentos para mantenerse joven aunque sea de espíritu. Coincido con la reflexión del cantante Jaume Sisa “La primera condición para ser joven de verdad es que tengas muchos años”. Ser joven a los veinte o a los treinta, no tiene mucho mérito. En cambio, a partir de los 50, el mérito es total porque te lo tienes que ganar, esforzarte y demostrarlo.
José María Campabadal, Presidente.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 5
Caleidoscopio
el pozo de los
deseos Familia con hijos
Ingresos para MEDIADOR y aseguradora Me propongo trasladaros esta idea. El crecimiento de las provisiones técnicas de seguros de ahorro en España es vegetativo. Esto hace necesario la creación de nuevas herramientas, figuras y argumentos para fomentar la producción de seguros de ahorro. La pignoración de un seguro de ahorro por parte de un inquilino tomador de póliza a favor del propietario de un inmueble es una de éstas. Constituye un aval de alquiler innovador y alternativo a los existentes en el mercado. La Ley de Contrato de Seguro prevé la pignoración de la póliza. Las ventajas para el inquilino tomador de la póliza son múltiples. La pignoración les ayuda al mediador y a la aseguradora en sus labores de retención y fidelización como en la venta de más seguros de ahorro de prima única y generación de nuevos ingresos. Desde el comienzo del año 2000 se observa un aumento continuo en el número de viviendas en alquiler. Actualmente las
viviendas en alquiler llegan a las casi 4 millones de unidades según los indicadores publicados por el Banco de España. La importancia creciente del alquiler obedece tanto a motivos sociológicos, demográficos y culturales como laborales y económicos. Muchos expertos inmobiliarios auguran que esta tendencia continuará en los próximos años. Alquilar un inmueble es costoso para el inquilino por los honorarios para el agente inmobiliario, la fianza, la mudanza, las posibles reformas y principalmente el depósito ante el propietario o una entidad financiera y sus comisiones recurrentes. La pignoración es válida para el alquiler de cualquier inmueble y representa una figura interesante para el sector. Camilo A. Pieschacón www.avalvida.es
SED DE DATOS
Más lanzados
Viendo el futuro
El seguro, seguro
Baja la edad de los emprendedores en España. El 52% tiene menos de 35 años, cuando en 2014 tenían 44.
El 47 por ciento del empleo total está en situación de alto riesgo en el mundo según un informe.
En 2014 las aseguradoras europeas tenían 9.900 billones de euros en primas, este año se espera que la cifra repunte.
Fuente : http://spain-startup.com
Fuente: B. Frey y M. A. Osborne. Universidad Oxford.
Fuente: Insurance Europe, the European insurance and reinsurance federation.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 6
Personas de entre 31 y 40 años, con un hijo, en familia biparental, con estudios superiores, de nacionalidad española y trabajadores por cuenta ajena. La instabilidad personal y laboral motivo de no tenerlos a esa edad, según un estudio de Caser.
Nos escuchan
Ante la situación personal de las familias del inmueble número 5 de la calle de Duquesa de Tamames en Carabanchel SANTALUCÍA cubrirá el máximo de la cuantía asegurada pese a no estar cubierto en póliza.
La voz del mediador
En Análisis técnico expresamos nuestra opinión sobre la Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras. Enlace a esta Ley en http://www.boe. es/boe/dias/2015/07/15/ pdfs/BOE-A-2015-7897.pdf
Para tener en cuenta
El alquiler de bicicletas es ya una alternativa de transporte que se ha extendido por más de 700 ciudades. Las ventas anuales de bicicletas eléctricas aumentarán un 27% hasta llegar a los 40,3 millones en 2023, de acuerdo con un estudio de Allianz Seguros.
Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com
APLAUSÓMETRO: CONCLUIDO EL ESTUDIO DE MERCADO EN EL COLEGIO DE GIRONA
David Domènech Casal Responsable de la Comisión de Estudios de Mercado
Ya hemos concluido la fase de encuestas para el estudio de mercado que hacemos cada año, y en este mes de octubre, podremos tener ya los resultados para darlos a conocer a todo el sector asegurador. Con este estudio, que venimos realizando desde el año 2010, queremos analizar algunos aspectos de los despachos de la mediación en seguros colegiada. En esta ocasión, hemos querido saber, entre otras cuestiones, hacia qué perfil de cliente se orientan, como está compuesta su cartera, o como se comunican con los clientes.
En 2012, una de las conclusiones destacadas fue que la mediación gerundense cree que la Administración favorece el canal banca seguros a través de la legislación vigente. En 2013 el estudio se dirigió a los colegiados para conocer qué valoración hacen de su Colegio. La principal conclusión fue que el grado de satisfacción de los colegiados gerundenses en relación a su Colegio es del 97%. El pasado 2014 se recogió la sucesión del negocio familiar de las empresas de mediación de seguros, concluyéndose que casi la mitad de las empresas de mediación gerundenses tienen prevista la sucesión familiar, teniendo un 73% de la totalidad el relevo generacional con la formación suficiente para hacerse cargo del negocio.
Estos y otros aspectos se preguntan a los colegiados gerundendenses para saber más sobre el desarrollo de su profesión, y así poder responder mejor a sus necesidades desde este Colegio Profesional. De los distintos estudios anuales que hemos ido realizando, se han derivado conclusiones interesantes, algunas de las cua- La iniciativa de realizar un estudio de merles destacamos ahora. cado anual tubo su inicio en el año 2010 de la mano de la Comisión de Jóvenes En el año 2010 pudimos comprobar que Mediadores del Colegio de Girona. Actualel 85% de las empresas ubicadas en la mente podríamos hablar que se trata de provincia de Girona tienen contratados un encuentro entre compañeros de la missus seguros a través de mediadores de ma profesión que comparte inquietudes, y que no dudan en invertir parte de su tiemseguros. po a favor de la buena profesión; e intenEn 2011 se observó que, según las polí- tar ayudar con sus aportaciones al Colegio ticas oficiales de las entidades asegu- de Girona. De hecho esta es la gran virtud radoras, el canal de distribución más de formar parte del Colegio de Mediadores potenciado, en un 79%, son los agentes de Seguros de Girona, el espíritu de colaboración de sus colegiados. y corredores de seguros. añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com
La frase
“Si la inteligencia es resolver problemas difíciles de forma sencilla, la genialidad es hacer que los problemas desaparezcan” David C. Krakauer (Investigador norteamericano)
ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Cada vez más Entidades aseguradoras están apoyando el Congreso de Granada. Lo que demuestra que de verdad están con los mediadores. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Los colegios han comenzado sus cursos para mejorar el conocimiento de los mediadores. El Curso +Salud +Vida tiene que cerrarse antes del plazo. Un gran éxito. APLAUSOS MERECIDOS: Luz verde al nuevo baremo de daños y perjuicios causados en accidentes de circulación. El objetivo es adecuar las normas a la realidad social actual y fomentar la resolución rápida de conflictos. Las indemnizaciones por fallecimiento incrementan un 50% su cuantía y las de los lesionados un 12,8% SILENCIO EN LA SALA: El Consejo no debería estar en el informe de asociacionismo DGS. Aún cuando la idea es interesante, una corporación de derecho público no es una asociación. NECESITA MEJORAR: Creíamos que el Gobierno, a través de la DGS, se había comprometido a que conoceríamos la cuantía de nuestra jubilación. ¿A qué espera?
CORREO
Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:
@
lector@mediadoresdeseguros.com
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 7
Con nombre y apellidos
Manel Pérez Director del Departamento de Gestión y Desarrollo de Talento de Zurich Seguros
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 8
“Aportar más valor a la empresa y ser felices: Ese es el gran objetivo” Nuestro entrevistado es licenciado en Economía por la Universidad de Barcelona, MBA por la Universidad Politécnica de Cataluña y Master en Desarrollo Organizacional por el GR Institute for Organizational Development de Israel.Toda una interesante formación. Su experiencia y visión global le han permitido impulsar los programas de desarrollo del talento en más de una década, y diseñar novedosas iniciativas, tanto para los colaboradores y empleados, como para los mediadores que trabajan con la Compañía. Texto: Elisa Urbasos Fotos: Enzo Monzón
¿Qué es para usted el talento? Desde mi punto de vista, el talento es saber construir sobre tus capacidades. Todo el mundo tiene “algo” que le diferencia, lo importante es saber identificarlo y trabajar en ello. De esta manera se consigue la excelencia, ya que te hace sentir productivo y que aportas valor. Desde el punto de vista de la empresa, ésta necesita definir qué clase de talento busca, cómo identificarlo y desarrollarlo para alcanzar su promesa de marca. ¿Y el capital humano en una empresa? El capital humano es lo que marca la diferencia en las empresas. Los negocios se pueden sistematizar, hacer más eficientes o innovadores, pero se es realmente competitivo con el capital humano adecuado. Cuando se trabaja a fondo en la selección de los candidatos, y son formados por las personas adecuadas en el sitio adecuado, se obtienen resultados muy positivos. Esto hará que las diferentes personas que componen la empresa sientan que en su puesto de trabajo están aportando valor. Para que esto ocurra se necesita un buen líder, por ello una de mis prioridades es la
de formar líderes, que se dediquen a conocer a su gente, a guiarla y sacar lo mejor de cada una de las personas de su equipo. Cualquier empresa con un buen equipo, sacará cualquier reto adelante. ¿Qué importancia se le otorga al desarrollo y la potenciación del talento en una empresa, y particularmente en Zurich Seguros? En Zurich le damos mucha importancia a la gestión del talento. Para ello se lleva a cabo un proceso con varias etapas. La primera etapa es la selección del talento (talent acquisition), explicamos al mercado qué es una empresa de seguros y qué podemos ofrecer para ser atractivos, para que los profesionales vengan a trabajar con nosotros. Tras este primer paso se lleva a cabo el proceso de reclutamiento en el que se concreta el perfil que se busca: profesionales con una serie de valores y capacidades alineados con los de la Compañía. La segunda etapa es la de development, basada en el desarrollo de las personas
que conforman la organización. Garantizamos su crecimiento y que vayan adquiriendo conocimientos tanto técnicos como habilidades de gestión a lo largo de su carrera. Es decir, proporcionamos la infraestructura necesaria para que todo el mundo pueda asumir las capacidades para ejecutar con excelencia su trabajo. ¿Cómo es su cargo y función en Zurich Seguros? ¿En qué consiste? Hacemos un seguimiento de los trabajadores a través de su performance, su rendimiento, y de su evaluación potencial cada año, pero son los managers los que tienen que conseguir desarrollar a sus equipos y encontrar las posibilidades y oportunidades que tengan dentro de los mismos. Como acabo de mencionar, en lo que más nos centramos nosotros es en tener las infraestructuras, medios y entornos, necesarios para desarrollar el talento; como las academies o los programas de liderazgo. Luego trabajamos en la retención, propiciando un entorno que resulte agradable y óptimo para el empleado. Para ello, fomentamos que cada empleado, a través de sus Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 9
Con nombre y apellidos
Manel Pérez conversaciones con su manager, mentor o con el departamento de Recursos Humanos, ocupe el puesto más adecuado, de manera que se sienta satisfecho con su trabajo y cuente con las herramientas necesarias. ¿Se nace con talento o se desarrolla… y cómo? Todo el mundo tiene una serie de capacidades, y el talento se basa en saber identificarlas y desarrollarse a través de ellas. En Zurich damos oportunidades a todo el mundo, pero siendo conscientes de las capacidades de cada uno. A partir de ahí ayudamos a nuestros empleados a reflexionar acerca de cómo pueden aportar más valor a la empresa y ser felices. Ese es el gran objetivo. ¿Qué hace Zurich Seguros para fijarse en las personas con talento, desarrollarlo y retenerlo? Como comentaba, buscamos unos determinados perfiles y unas determinadas capacidades, tras ello les ofrecemos la infraestructura y entorno para alcanzar la excelencia basándonos en sus puntos fuertes y creamos un ambiente óptimo para retenerlos. ¿Tiene que ver la motivación con el talento, y en ese caso, ¿cómo se conjugan estos dos aspectos en Zurich Seguros? El talento es un conjunto de factores, identificar tus cualidades, desarrollar tu trabajo basándote en estos puntos fuertes y tener un buen líder que te guíe. Con esto se conseguirá lo mejor de uno mismo, que al fin y al cabo es de lo que se trata el talento. ¿Qué opina de la famosa cuestión de la fuga de talentos en España por falta de oportunidades? En Zurich, como empresa aseguradora global, una de las cosas que se promueve es la experiencia internacional. Con lo años hemos comprobado que funciona muy bien. Los profesionales que trabajan fuera durante un tiempo vuelven en puestos Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 10
más altos, y con una experiencia que les aporta mucho valor profesional, además de un crecimiento personal increíble. En cuanto a la gente que se va al extranjero por falta de oportunidades, por supuesto que nos afecta. En algunas ocasiones nos ha podido resultar complicado encontrar los perfiles que buscábamos para determinadas posiciones. ¿Qué ha aprendido de su experiencia en cargos similares en otras empresas y, específicamente, en el campo de desarrollar el talento? En cuanto a mi experiencia, la podemos dividir en dos etapas. Trabajé primero en una consultoría durante un largo periodo de tiempo y luego como Corporate Organizational Development Manager de Gallina Blanca Star. Como consultor, analizas a las diferentes empresas, ves cómo funcionan, y les ayudas a mejorar. Estudiando internamente a la empresas te das cuenta de la cantidad de gente que hay hoy en día ocupando puestos de trabajo sin plantearse si lo que hacen es lo que realmente les gusta, lo que da lugar a desmotivación laboral. Sin embargo, en Gallina Blanca Star aprendí que la función del talento tiene que estar muy relacionada con la estrategia de la empresa; y cuando esto ocurre es cuando realmente aportamos valor a la compañía. En Zurich vamos en esa dirección, trabajamos conjuntamente con Recursos Humanos, y a nivel mundial ya se trabaja muy cerca de Dirección. Ha estudiado en Israel, no deja de ser novedoso y sé que el nivel es muy alto. ¿Qué aprendizaje le ha servido más de esa experiencia?
Estudié el master de Desarrollo Organizacional por el GR Institute of Israel con Itamar Rogosvsky y, Talent and Development en la London Business School. La mentalidad que tienen en temas de recursos humanos es más avanzada de la que tenemos en España. El departamento de talent en otras culturas es un departamento alineado a la estrategia de la empresa y considerada un área clave para conseguir los resultados de negocio. ¿Qué valor aporta cada generación a la empresa…? A veces vemos cómo se da mucho valor a lo nuevo y poco a lo experto… ¿Qué política desarrolla para que todos se sientan importantes para la empresa? Uno de los proyectos que estamos llevando a cabo, y que el Grupo está potenciando, es el D&I (Diversity & Inclusion); tanto de género como de generaciones. Desde mi punto de vista, la mezcla, y conseguir que diferentes generaciones trabajen conjuntamente, tiene una aportación de valor increíble. Es verdad que se ha puesto mucho foco en temas de género, porque es muy importante, pero no hay que olvidarse de la inclusión generacional, de nacionalidad y otros aspectos socioculturales. Está demostrado que la diversidad aporta mucho valor cuando pones a trabajar conjuntamente a profesionales con diferentes puntos de vista. Además, tenemos que ser un reflejo de nuestros clientes, si tenemos clientes con determinadas edades, niveles socioeconómicos, géneros, etc., la empresa tiene que adaptarse para dar mejor servicio a sus clientes. En su opinión, ¿en qué se basa el trabajo en equipo y quien es el verdadero responsable de que funcione adecuadamente? Trabajar en equipo es que todas las personas con roles, actividades y funciones diferentes, se unan por un objetivo común que esté por encima de su objetivo individual. Esto depende mucho de
cómo se lidera y gestiona a las personas. En cada equipo el responsable es el que hace que se trabaje conjuntamente y con objetivos alineados. Por ello, en Zurich estamos desarrollando un programa para formar a nuestros managers y ayudarles a conseguir sacar lo mejor de su capital humano. ¿Cómo se gestiona el talento Manel? A mí me parece que la implicación en su trabajo tiene que desgastar mucho, exige un gran esfuerzo personal… Yo considero que el área de talento es una de las más importantes en cualquier empresa, al final todas las empresas para tener éxito se basan en las personas con las que cuentan. Esto nos lleva a lo segundo, las personas que tienen que trabajar en el departamento, tienen que ser personas muy eficientes. Tienen que hacer realidad todo esto, es un trabajo que te tiene que apasionar. Necesitas gente con una capacidad de trabajo increíble, ya que cambiar hábitos y desarrollar a personas es una función mucho más difícil que definir procesos o cambiar estructuras organizativas. Tienes que ayudar mucho a las áreas, implantar tus metodologías, ayudarles a hacer grandes proyectos, pero al mismo tiempo, sin esperar un reconocimiento público, ni visibilidad, si no que hagan tu proyecto como suyo. Nuestro éxito se basa en que las áreas hagan el proyecto suyo, porque cuando un área explica un proyec-
“Al final todas las empresas para tener éxito se basan en las personas con las que cuentan.” to como suyo, es cuando ha entendido que ese proyecto es para hacerle mejorar. Por ello tienes que tener gente muy buena pero con la humildad de que al final asuman su reconocimiento cuando las áreas les llaman para pedirles asesoramiento. ¿Qué importancia otorga a la empatía en su relación con las personas y con los mediadores que trabajan para Zúrich? Ya sé que parece estar de moda esta palabra pero, ¿Por qué? ¿Hemos perdido algo por el camino en nuestras relaciones personales o nunca lo hemos trabajado lo suficiente? En Zurich estamos desarrollando un proyecto muy focalizado en el Customer Experience, queremos que todos nuestros clientes tengan una experiencia extraordinaria cuando interrelacionen con nosotros, hablando del cliente en toda su amplitud, desde cliente interno, agentes, mediadores, hasta el cliente final. Por ello, trabajamos duro para que nuestros mediadores estén lo más preparados posible, que sean expertos en el negocio y ofrezcan el mejor servicio a sus clientes. Más que de empatía hablaré del placer de servir. El mercado ha evolucionado, pasamos de una época muy industrial a una época donde primaba el sector servicios. Pero hoy en día es equiparable a todas
las empresas, por ello la diferenciación reside en la experiencia cliente, en que cada vez que un cliente interactúa con nosotros sienta que es el único cliente. De ahí deriva la importancia de la mediación, de marcar la diferencia. Los mediadores son los que mejor conocen tanto el producto como al cliente, y los que interactúan con ellos, y deben poner al cliente en el centro de su negocio. Finalmente, ¿Cree que los mediadores de seguros pueden considerar atractivo trabajar con Zúrich Seguros y por qué? Tal vez no todos lo sepan, aunque reconocimiento y premios en este aspecto no le faltan a esta Entidad Aseguradora… En Zurich no trabajamos para los premios, los premios tienen que ser una consecuencia de los que hacemos, un reconocimiento al trabajo bien hecho. Puede ser atractivo para los mediadores trabajar con Zurich porque trabajamos para tener a los mejores profesionales que puedan solucionarles los problemas que surjan, y proporcionales las herramientas que puedan necesitar, con una vocación de servicio altísima; porque si crece su negocio, crece el nuestro. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 11
En Profundidad
Aseguradores n潞466 路 octubre 2015 路 P. 12
Productos de vida y ahorro:
¿Cómo mantener el interés?
El sector trata de contrarrestar el actual entorno de tipos de interés bajos diseñando productos híbridos que permitan conjugar la seguridad con unas remuneraciones atractivas para los ahorradores. Redacción: Óscar Bordona
La cuestión no es trivial. Entre los productos de ahorro garantizados que las entidades aseguradoras lanzan al mercado en los últimos meses se ven rentabilidades anuales incluso por debajo del 1,5%. Con tasas de interés así y calculadora en mano, es difícil imaginarse un aluvión de clientes en las agencias y corredurías. Claro que este canal siempre puede argumentar que hoy las entidades bancarias ofrecen rendimientos inferiores por cuentas a la vista remuneradas e incluso por contratar depósitos. Más que eso, parece que los bancos hayan enterrado por el momento el hacha de su guerra por el pasivo, ésa que no hace tanto tiempo permitía ver ‘TAEs’ superiores al 2% para plazos de apenas 12 meses. El escenario ha cambiado y no sólo por la recomendación que el Banco de España dirigió a las entidades financieras en 2013 para que limitaran las remuneraciones que ofrecían –en pleno rescate bancario–, aunque esto en sí mismo ya constituye una oportunidad para el sector asegurador a pesar de arrastrar como pies de barro su menor capilaridad frente a la banca para
llegar al cliente potencial. Y es que el precio del dinero está, y parece que va a seguir estando, literalmente al nivel de la suela de un zapato –el Banco Central Europeo lo ofrecía al 0,05% en septiembre–, a la espera de que las economías de media Europa acaben de remontar la debacle que significó la crisis financiera de 2008 y sus ‘réplicas’. Esta tendencia a la baja en el rendimiento en los productos financieros también ha afectado a los productos aseguradores. Es el caso de los aún recientes Seguros Individuales de Ahorro a Largo Plazo (SIALP), para los que empiezan a verse intereses técnicos por debajo de ese 2% (e incluso más) con el que se estrenaron a comienzos de este año. Hay que recordar que ésta fue una de las principales novedades que dejó la última reforma fiscal en materia de previsión social complementaria. ¿Cómo hacer entonces atractivos los planes de ahorro en un contexto bajista de tipos de interés? “Este escenario empuja al sector a adaptarse a los cambios del mercado orientando la oferta hacia productos sin garantías donde se diversifique el riesgo, lo
que permitiría aumentar las rentabilidades”, explica Raúl León, Director de Canales Propios de Aegon. Parte de esa estrategia comercial adaptada a los tiempos que corren pasa por potenciar los productos sin garantía o Unit Linked, “en los que dentro de un solo producto existe una diversidad de inversiones gestionadas por expertos”. Éste es un enfoque que comparten buena parte de las entidades del sector consultadas. Es obvio que la diversificación significa repartir el riesgo y, por tanto, reducirlo, aunque, como recuerda León, “ese riesgo existe y puede darse, como ocurre con los fondos de inversión”. Apetito de riesgo “Los seguros de ahorro son una buena opción para aquellos que busquen un ahorro a largo plazo y, sobre todo, una seguridad en la rentabilidad”, argumenta Sergio Real, director del Área Técnica de Santalucía. Sin embargo, el mercado parece decantarse de momento por la primera de estas opciones, como demuestran los datos que ha publicado ICEA para el periodo eneroagosto. Los seguros de ahorro caen casi un Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 13
En Profundidad
8%, mientras que los productos aseguradores de riesgo crecen más del 6%. Una estrategia mixta también es posible. Así lo sostienen en Mapfre. La directora de Negocio Particulares, Eva Tamayo, habla de la “gran acogida” que ha recibido su seguro de ahorro garantizado lanzado en septiembre con un interés técnico del 1,44%. En la misma línea, la entidad ofrece otra opción conservadora, un SIALP a cinco años en este caso, pero también los Unit Linked que, “aunque no son productos de masas, pueden ser una buena alternativa para muchos ahorradores, ya que la gestión de este tipo de fondos está siendo actualmente muy positiva, según diversos análisis disponibles”, defiende Tamayo. Además, ofrecen la posibilidad de ajustar la inversión según tres perfiles de cliente (prudente, moderado y decidido), lo que permite definir el “techo de riesgo” para cada inversor y crear la combinación deseada de renta fija, renta variable e índices bursátiles. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 14
Pero, ¿qué rentabilidades podemos esperar en estos casos? Luis Sáez de Jáuregui, director del negocio de Particulares de AXA, ofrece este dato: a cierre de julio, su producto ‘Asigna’ marcaba una rentabilidad media sobre las pólizas vigentes del 6,94%. De nuevo, se trata de un Unit Linked “con arquitectura abierta en cuanto a fondos y gestoras” y en el que hasta es posible optar por una gama de inversión responsable, “dirigida a inversores sensibilizados con criterios medioambientales, sociales y de gobierno a la hora de realizar sus inversiones”. Otra alternativa más a los productos de ahorro tradicionales para el medio y el largo plazo podrían ser los híbridos, donde un porcentaje de la inversión se coloca en fondos y el resto se destina a un depósito con un interés garantizado, por lo que el resultado es más predecible. En todo caso, como apunta Jorge García, director de la División Vida y Seguros Personales de Generali, los productos garantizados “siempre” van a tener “un target de
Raúl León (Aegon): “Este escenario empuja al sector a orientar la oferta hacia productos sin garantías donde se diversifique el riesgo y aumente la rentabilidad”
NEWS NEWS
No.
No.
LOREM
DOLOR
SIT AMET
LOREM
IPSUM
IPSUM
DOLOR
SIT AMET
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET LOREM IPSUM LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMETLOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM SIT AMET DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM AMET DOLOR SIT AMET LOREM DOLOR SIT IPSUM SIT AMET DOLOR LOREM IPSUM LOREM IPSUM SIT AMETDOLOR SIT AMET LOREMSIT AMET DOLOR DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM AMET SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUMLOREM AMET DOLOR LOREM IPSUM IPSUMAMET LOREM SIT AMET LOREM SIT AMET DOLOR DOLOR SIT DOLOR SIT AMET IPSUM LOREM DOLOR IPSUM AMET LOREM IPSUM LOREM IPSUM LOREM DOLOR SIT AMET SIT AMET DOLOR IPSUM DOLOR SIT SIT AMET LOREM LOREM IPSUM IPSUM DOLOR IPSUM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET AMETLOREM LOREM AMET DOLOR DOLOR SIT AMET LOREM IPSUMSIT SIT AMET DOLOR DOLOR SIT SIT AMET LOREM LOREM IPSUM LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM IPSUM LOREM LOREM IPSUM DOLOR IPSUM LOREM DOLOR AMETSIT AMET DOLOR AMET IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR DOLOR LOREMDOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM IPSUM SIT AMET LOREM LOREM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET DOLOR DOLOR AMET IPSUM SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR DOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM DOLOR IPSUM AMET LOREM SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMET LOREM DOLOR DOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET AMET LOREM AMET SIT AMET DOLOR SIT AMETLOREMIPSUM DOLOR LOREM DOLOR DOLOR SIT DOLOR SIT SIT AMET IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR AMET LOREM IPSUM AMET AMET SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM LOREMIPSUM DOLOR SIT AMET LOREM IPSUM IPSUM LOREM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET LOREM LOREM AMET IPSUM AMET SIT AMET DOLOR SIT AMET LOREM DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUMDOLOR SIT AMET LOREM SIT AMET LOREMIPSUM LOREMIPSUM DOLOR SIT AMETLOREM LOREM IPSUM IPSUM LOREM IPSUM AMET AMET SIT DOLOR SIT AMETLOREM IPSUM LOREM DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM DOLOR AMET LOREM IPSUM DOLOR LOREMT IPSUM DOLORSIT AMET SIT AMET DOLOR LOREMIPSUM SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMET LOREM LOREM IPSUM IPSUM LOREM SIT AMET AMET AMET AMETLOREM DOLOR IPSUM DOLORSIT AMET DOLOR DOLOR SIT DOLOR SIT SIT AMET DOLOR IPSUM LOREM IPSUM IPSUM LOREM IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM AMETLOREM DOLOR IPSUM DOLOR SIT AMET AMET LOREM AMET SIT AMET DOLOR SIT SIT AMET DOLOR LOREM DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUM LOREM IPSUM SIT LOREM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET IPSUM DOLOR SIT AMET AMET LOREM AMET SIT AMET DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT AMET IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM LOREM IPSUM LOREM IPSUM AMETLOREM IPSUM DOLOR SIT AMET AMET LOREM DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT IPSUM SIT LOREM IPSUM SIT LOREM IPSUM AMET LOREM AMET SIT DOLOR SIT IPSUM DOLOR DOLOR LOREM LOREM IPSUM LOREM IPSUM SIT AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR LOREM IPSUM LOREM SIT AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR LOREM IPSUM AMETLOREM SIT AMET SIT AMET IPSUM DOLOR IPSUM DOLOR AMET LOREM AMET LOREM SIT AMET SIT AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUM DOLOR LOREM IPSUM AMET AMET LOREM AMET LOREM SIT AMET SIT AMET DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUM DOLOR LOREM IPSUM LOREM IPSUM AMET LOREM AMET LOREM AMET DOLOR SIT DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM IPSUM IPSUM LOREM LOREM AMET LOREM DOLOR SIT LOREMT LOREM IPSUM AMET DOLOR SIT LOREM IPSUM
LOREM IPSUM
DOLOR SIT
AMET
11:12:20
14
11:12:2014
LOREM IPSUM
LOREM IPSUM LOREM
DOLOR SIT
AMET
LOREM
DOLOR
SIT AMET
IPSUM
IPSUM LOREM SIT AMET DOLOR
I Foro de Vida y Pensiones ‘Vidaforum Euskadi 2015’
El Consejo de Mediadores de Seguros del País Vasco organizó el pasado 25 de septiembre el I Foro de Vida y Pensiones ‘VidaForum Euskadi 2015’ con la intención de mostrar a los colegiados de esta comunidad la evolución del ramo y los productos más innovadoras. Se trata además del primer evento monográfico sobre seguros de vida promovido desde una institución colegial. Sus organizadores se plantean esta cita como “una excelente oportunidad para plantearnos nuevos retos profesionales”. Por otra parte, se pretende ofrecer a los agentes y corredores la oportunidad de compartir sus puntos de vista sobre estas cuestiones con los responsables de diversas aseguradoras.
clientes natural” que son más “conservadores desde el punto de vista financiero y en especial los clientes próximos a la jubilación y que por tanto no desean poner en riesgo su capital acumulado”. Por otro lado y en lo que respecta a la oferta de vida-ahorro, García subraya que los mediadores de seguros precisan de “mucha formación tanto financiera como aseguradora” para ofrecer a cada cliente el producto que necesita “en función de sus necesidades y de la evolución del mercado”. Ventajas de ahorrar Nunca está de más repasar los argumentos de venta de los que agentes y corredores de seguros puede necesitar en lides como éstas. Luis Sáez de Jáuregui, propone algunos con el fin de apostar por las fórmulas de ahorro basadas en productos híbridos: “Incremento de la liquidez global, tipos de interés reales más bajos y buenas expectativas en cuanto a la evolución de los beneficios empresariales”.
NEWS NEWS
SIT AMET
LOREM
IPSUM
IPSUM
DOLOR
SIT AMET
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET LOREM IPSUM LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMETLOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM SIT AMET DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM AMET DOLOR SIT AMET LOREM DOLOR SIT IPSUM SIT AMET DOLOR LOREM IPSUM LOREM IPSUM SIT AMETDOLOR SIT AMET LOREMSIT AMET DOLOR DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM AMET SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUMLOREM AMET DOLOR LOREM IPSUM IPSUMAMET LOREM SIT AMET LOREM SIT AMET DOLOR DOLOR DOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM AMET LOREM IPSUM LOREM IPSUM LOREM DOLOR SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM DOLOR SIT SIT AMET LOREM LOREM IPSUM IPSUM DOLOR IPSUM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET AMETLOREM LOREM AMET DOLOR DOLOR SIT AMET LOREM IPSUMSIT SIT AMET DOLOR DOLOR SIT SIT AMET LOREM LOREM IPSUM LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM IPSUM LOREM LOREM IPSUM DOLOR IPSUM LOREM DOLOR AMETSIT AMET DOLOR AMET IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR IPSUM SIT SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR DOLOR LOREMDOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM IPSUM SIT AMET LOREM LOREM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET DOLOR DOLOR AMET IPSUM SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR DOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM DOLOR IPSUM AMET LOREM SIT AMET SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMET LOREM DOLOR DOLOR SIT IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET LOREM DOLOR LOREM IPSUM IPSUM DOLOR IPSUM SIT AMET AMET LOREM SIT AMET DOLOR SIT AMET SIT AMETLOREMIPSUM DOLOR LOREM DOLOR DOLOR SIT SIT AMET IPSUM IPSUM SIT AMET IPSUM DOLOR LOREM DOLOR AMET LOREM IPSUM AMET AMET LOREM AMET SIT AMET LOREM DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM LOREM SIT AMET LOREM IPSUM LOREM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET LOREM LOREM IPSUM IPSUM AMET IPSUM AMET SIT AMET DOLOR SIT AMET LOREM DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUMDOLOR SIT AMET LOREM SIT AMET LOREMIPSUM LOREMIPSUM DOLOR SIT AMETLOREM LOREM IPSUM IPSUM LOREM IPSUM AMET AMET SIT DOLOR SIT AMETLOREM IPSUM LOREM DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM DOLOR AMET LOREM IPSUM DOLOR LOREMT IPSUM DOLORSIT AMET SIT AMET DOLOR LOREMIPSUM SIT AMET LOREM DOLOR SIT AMET LOREM LOREM IPSUM IPSUM LOREM SIT AMET AMET AMET AMETLOREM DOLOR IPSUM DOLORSIT AMET DOLOR DOLOR SIT DOLOR SIT SIT AMET DOLOR IPSUM LOREM IPSUM IPSUM LOREM IPSUM SIT AMET LOREM IPSUM AMETLOREM DOLOR IPSUM DOLOR SIT AMET AMET LOREM AMET SIT AMET DOLOR SIT SIT AMET DOLOR LOREM DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUM LOREM IPSUM SIT LOREM IPSUM LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET IPSUM DOLOR SIT AMET AMET LOREM AMET SIT AMET DOLOR SIT DOLOR DOLOR SIT AMET IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM LOREM IPSUM LOREM IPSUM AMETLOREM IPSUM DOLOR SIT AMET AMET LOREM SIT DOLOR SIT DOLOR DOLOR IPSUM SIT LOREM IPSUM SIT LOREM IPSUM AMET LOREM AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR DOLOR SIT LOREM LOREM IPSUM LOREM IPSUM SIT AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR LOREM IPSUM LOREM SIT AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR LOREM IPSUM AMETLOREM SIT AMET SIT AMET IPSUM DOLOR IPSUM DOLOR AMET LOREM AMET LOREM SIT AMET SIT AMET DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUM DOLOR LOREM IPSUM AMET AMET LOREM AMET LOREM SIT AMET SIT AMET DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM DOLOR IPSUM DOLOR LOREM IPSUM LOREM IPSUM AMET LOREM AMET LOREM SIT AMET DOLOR SIT DOLOR SIT IPSUM DOLOR LOREM IPSUM LOREM IPSUM AMET LOREM DOLOR SIT LOREMT LOREM IPSUM AMET DOLOR SIT LOREM IPSUM
LOREM IPSUM
DOLOR SIT
LOREM IPSUM
IPSUM LOREM SIT AMET DOLOR
LOREM
DOLOR
SIT AMET
IPSUM
IPSUM LOREM SIT AMET DOLOR
AMET
Tras las exposiciones a cargo de las aseguradoras participantes (Allianz, Axa, Aviva, Caser, Liberty, Previsora General y Lagun Aro), en las que defendieron sus propuestas de valor en el ramo de vida, el jurado seleccionó finalmente a Liberty como entidad ganadora gracias a su apuesta por el
desarrollo y comercialización de microproductos de vida-riesgo. Al recoger el galardón, el director de Desarrollo Comercial de Vida en Liberty, Alfredo Schiavelli, afirmó que los mediadores de seguros son “quienes mejor pueden asesorar a los clientes sobre los productos de vida”. Y añadió que debe existir un “trabajo conjunto, de mediadores y aseguradoras”, con el fin de “diseñar ofertas personalizadas para cubrir las necesidades que el cliente demanda”. En 2016 el Foro de Vida y Pensiones se desarrollará en Vitoria para pasar después a ser bianual. Así pues, en 2018 tendrá lugar la tercera edición, en este caso en San Sebastián.
No.
No.
LOREM
DOLOR
Durante la jornada se entregó el Premio ‘VidaForum Euskadi 2015’, instituido para reconocer “al producto o servicio que más favorezca la labor de gestión y comercialización del seguro de vida y pensiones en la mediación”. Los criterios para su concesión no se limitan al impacto que se haya producido en el corto plazo, sino también en el medio y el largo.
11:12:20
11:12:2014
14
Los SIALP logran 245 millones en seis meses
El Seguro Individual de Ahorro a Largo Plazo (SIALP) ha logrado captar 245 millones de euros en los seis primeros meses del año. Cabe recordar que este producto a cinco años es hijo de la reforma fiscal que comenzó a aplicarse el 1 de enero y hasta junio cerca de 113.000 personas habían contratado uno de estos productos. Es una de las medidas con las que el Gobierno pretendía estimular el ahorro para la jubilación. Los datos, recabados por ICEA, muestran cómo las
aseguradoras gestionaban al cierre del primer semestre 202.439 millones de sus clientes, un 1,65% más en tasa interanual. De esa cantidad, 163.078 millones corresponden a productos de seguro, un 0,56% menos. Los restantes 39.362 millones constituyen el patrimonio de los planes de pensiones encomendados a gestoras de entidades del sector. Este montante ha crecido casi un 12% interanual. Por otra parte, el ahorro de los clientes encomendado al seguro de vida se elevaba a 30 de junio a 157.635
millones de euros. Esto representa un descenso del 0,65%. El ahorro gestionado por el seguro de vida individual se mantuvo estable, mientras el colectivo cedió un 2,86%. En cuanto a los ingresos por primas del seguro de vida-riesgo, entre enero y junio se registró un crecimiento del 4,87%, hasta los 2.093 millones. Esto se debe, según Unespa, a la reactivación del crédito hipotecario y la financiación al consumo. Por su parte, los planes individuales de ahorro sistemático (PIAS).
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 15
En Profundidad
“Cuando el mediador vende un seguro de ahorro explicará que los intereses son bajos porque el riesgo también lo es”, propone Sergio Real. “La principal finalidad de los seguros de ahorro es facilitar la concienciación de la necesidad de ahorrar a través de las aportaciones periódicas”, reflexiona Raúl León. Este sistema permite “establecer un objetivo de ahorro rentable sin que necesitemos invertir grandes cantidades. Todo ello con la posibilidad de conseguir recuperar parcialmente el capital sin coste y paralizar las aportaciones si fuera necesario”. Otra ventaja es que también ofrecen beneficios fiscales: “No se tributa hasta que se recupera el dinero, con lo que se generan intereses sobre los intereses”. En cuanto a la forma de percibir el capital acumulado, como recuerda el director de Canales Propios de Aegon, puede ser “en forma de renta temporal o vitalicia, en caso de fallecimiento o con recobro de la inversión, total, parcial o ninguna”. Además, “los seguros de ahorro son, por definición, seguros de vida. De este modo, en caso de fallecimiento, además de que los herederos recuperen el dinero aportado, Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 16
también se recibe el capital asegurado”. Esta prestación constituye, por cierto, otra diferencia importante con respeto a la oferta de la banca, por ejemplo, si comparamos los SIALP con su equivalente bancario, la Cuenta Individual de Ahorro a Largo Plazo o CIALP, que carece que esta cobertura adicional. Campaña final El final de año es un momento que invita a reflexionar en un futuro que parece estar ya a la vuelta de la esquina. Las entidades lo saben y para aprovechar esa predisposición psicológica hacia el porvenir suelen concentrar la presentación de productos destinados a la jubilación en el último trimestre. “Somos optimistas y confiamos en que sea una buena campaña, con el refuerzo de nuestra red comercial y nuestros socios de bancaseguros”, afirma Eva Tamayo (Mapfre) al responder sobre las perspectivas que tiene su entidad para el corto plazo. En cuanto a acciones concretas, Tamayo cita que “estamos potenciando los seguros de vida y accidentes, vinculados a la oferta de crédito, con nuestro socio Bankia”. Y para el segmento empresarial, “descuentos especiales” en planes de pensiones, seguros de vida y de accidentes colectivos.
Jorge García (Generali): “Los mediadores de seguros necesitan mucha formación tanto financiera como aseguradora para ofrecer a cada cliente el producto de vidaahorro que necesita”
En este terreno, los resultados de la primera aseguradora española son positivos hasta la primera mitad de 2015 en cuanto al “ahorro gestionado y el patrimonio de los fondos de pensiones”, aunque no baja la guardia, como explica la directora de Negocio Particulares de Mapfre: “Estamos impulsando la captación de primas en vida-ahorro para minimizar el impacto que está teniendo el entorno bajista de tipos, ya que no debemos descuidar las provisiones técnicas del ramo”.
Ahorro gestionado en el primer semestre (total)
202.439 millones de euros • Ahorro gestionado por el seguro de vida individual: +0,06% • Ahorro gestionado en planes de pensiones: +12%
Destaca asimismo el buen resultado hasta junio de su propia versión del SIALP que “funcionó muy bien”. “El ‘Millón Vida’ a un año también ha tenido una excelente acogida y confiamos en que el nuevo Unit Linked también lo tenga”.
El pronóstico de Raúl León (Aegon) de cara al último tramo de 2015 es de una “evolución relajada” para los productos de ahorro. “Los bajos tipos de interés están afectando al mercado y esto revierte en la contratación de productos garantizados”, admite. Sin embargo, espera que esto genere un trasvase de clientes “hacia productos no garantizados como los Unit Linked”. En cuanto al negocio de vida-riesgo, subraya el “gran mercado potencial” que existe debido “al bajo aseguramiento de nuestro país”. Los resultados ya se notan: “La comercialización está funcionando bien”. Otra entidad que afronta con optimismo la campaña de fin de año es AXA. Por eso, Luis Sáez de Jáuregui, espera “cumplir el presupuesto previsto” al comienzo de este 2015, “tanto en volúmenes como en rentabilidad de cliente y de compañía”.
en tasa interanual
+1,2%
en tasa interanual
Ingresos por primas de vida-riesgo en el primer semestre
En Generali, las perspectivas para la campaña de fin de año son igualmente “positivas” visto el crecimiento “muy interesante” en las ventas de productos de ahorro “convencional”, al igual que en “productos vinculados a cestas” y planes de pensiones. Para el director de la División Vida y Seguros Personales de la entidad, los resultados obtenidos en el segmento de particulares son “una clara respuesta de estos mercados gracias a la seguridad que ofrecen los productos garantizados y la buena imagen del sector asegurador en su conjunto”.
+1,65%
2.093 millones de euros
+4,87% Fuente: ICEA
Ahorradores aspiracionales y ahorradores habituales: la clave para mejorar la preparación para la jubilación P: ¿Cuál de las siguientes opciones refleja mejor su estrategia de ahorro para la jubilación? Base: No jubilados (n = 900) Ahorradores aspiracionales
Ahorradores habituales
Media de edad
37
Hombres
46 %
55 %
Mujeres
45
8 % 28 % 24
%
16 %
24 %
54 %
45 %
Trabajo a tiempo completo
70 %
84 %
Trabajo a tiempo parcial
29 %
13 %
Ingresos personales (media)
16.300 €
26.000 €
AHORRADORES HABITUALES: Nunca olvido ahorrar para la jubilación AHORRADORES OCASIONALES: Solo ahorro para la jubilación ocasionalmente, de vez en cuando AHORRADORES EN EL PASADO: Ahora no estoy ahorrando, pero lo he hecho en el pasado AHORRADORES ASPIRACIONALES: Ahora no estoy ahorrando para la jubilación, pero pienso hacerlo NO AHORRADORES: Nunca he ahorrado para la jubilación ni pienso hacerlo Fuente: ‘Estudio de la Preparación para la Jubilación 2015’, Aegon. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 17
En Profundidad Optimistas, no previsores En este punto, siempre resulta conveniente ver cuál es la percepción y el comportamiento de los españoles en lo que se refiere al retiro. Uno de los sondeos más recientes es el ‘Estudio de la Preparación para la Jubilación 2015’ que elabora Aegon. De los 15 países analizados (seis son europeos), España ocupa el puesto número 13. Sólo obtienen una puntuación más baja Hungría y Japón. En realidad, no es algo sorprendente porque España siempre ha estado a la cola desde que en 2012 esta aseguradora comenzara sus mediciones. Está claro que los españoles empiezan tarde a ser conscientes de la necesidad de ahorrar (a los 40 años) y la crisis económica tampoco ha ayudado. Sin embargo, desde Aegon defienden que “incluso con ingresos modestos es posible tener buenos hábitos de ahorro”. Así, se observa que entre los “ahorradores habituales” su porcentaje es discreto (20%) entre los trabajadores con ingresos más bajos (hasta 18.249 € anuales), pero esta cifra aumenta a medida que suben los ingresos y llega al 30% en el grupo con ingresos medios (de 18.250 a 47.449 €) y al 56% en los que tienen ingresos altos (por encima de 47.450 €). Así pues, “ni siquiera todos los trabajadores con los ingresos más altos ahorran para la jubilación”, dicen los autores del estudio e insisten en que una actitud ahorradora o una jubilación “económicamente tranquila” no implica necesariamente tener un sueldo muy alto. Digamos que también es cuestión de cultura previsora. Así pues, aconsejan centrarse en aquellos segmentos de clientes “aspiracionales”, ya que “con conocimientos y orientación, están dispuestos a responsabilizarse de su futuro económico”. Se trata normalmente de mujeres y trabajadores jóvenes que pueden tener problemas para ahorrar “porque sus ingresos no son muy altos o porque no tienen acceso a un plan de pensiones en su lugar de trabajo”. Lo que es evidente es la desproporción entre el grado de conciencia financiera de los trabajadores y sus hábitos de ahorro reales. El 60% de los españoles se sienten personalmente responsables de garantizarse unos ingresos suficientes durante la jubilación, pero solo la mitad es consciente de que es necesario realizar una planificación económica para ese período. Así que Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 18
no es de extrañar que sólo un 34% de los encuestados tenga un plan de pensiones “formal” y apenas un 26% afirme estar preparado y ahorrando lo suficiente. De hecho, el porcentaje de los que tienen un plan de pensiones escrito reduce al 20%. Y lo más llamativo es que casi la mitad (el 47%) no tiene ningún plan de pensiones. Quizá otra de las razones para este comportamiento resida en la particular visión que el español medio tiene de su retiro laboral. Y aquí de nuevo afloran las contradicciones: a pesar el 56% de los españoles y el 64% de las españolas no confía en poder mantener un buen nivel de vida durante su retiro laboral, son aún más (68%) los que tienen una idea positiva de la jubilación. Las palabras que más asocian a esta etapa de la vida son: «disfrutar» (43%), seguida por «libertad» (37%) y «tiempo libre» (37%). En cambio, son muy pocos los que ven la jubilación como algo negativo: solo uno de cada diez españoles la asocia con términos como «pobreza» (10%), «dependencia» (10%), «soledad» (9%), «problemas de salud» (9%), «cansancio» (9%) o «aburrimiento» (7%). Además, de acuerdo con el estudio, parece que los españoles “imaginan una jubilación notablemente activa y social en mayor medida que en otros países”. Apuesta del canal Desde el canal mediado, ya hace dos años los colegios profesionales de agentes y corredores de seguros pusieron en marcha las primeras iniciativas para animar a los agentes y corredores de seguros a incre-
mentar de manera sistematizada su conocimiento y presencia en el ramo de vida. El primer paso para mostrar el camino a seguir se obtuvo con el Plan Estratégico de la Mediación que reveló, precisamente, el potencial de crecimiento de estos productos aseguradores dentro del mercado español. A partir de ese momento se han materializado diversas acciones como el Plan ‘+Salud +Vida’ que, entre otras cosas, ha llevado a crear este año el curso Experto ‘+Salud +Vida’. Este título de nueva creación ha empezado a ser impartido por el CECAS con la pretensión de crear especialistas dentro de las empresas del canal; los primeros obtuvieron su título el pasado mes de mayo y en septiembre empezaron las clases de la segunda promoción. Buena muestra del interés que los mediadores tienen por este campo es que las plazas se agotaron antes de que finalizara el plazo de matriculación, por lo que se ha creado una lista de espera para la siguiente edición del curso. La iniciativa más reciente ha consistido en la celebración en Bilbao de un evento dedicado en exclusiva a los productos de vida y pensiones, el I Foro de Vida y Pensiones ‘VidaForum Euskadi 2015’. Este encuentro, auspiciado por el Consejo de Mediadores de Seguros del País Vasco, tiene un carácter técnico y pretende fomentar el conocimiento de las novedades del ramo así como el intercambio de experiencias entre los profesionales del sector.
Reflexiones
Clientes: Bienvenidos al Mundo Howden Aseguradores n潞466 路 octubre 2015 路 P. 20
José Manuel González Consejero Delegado Howden Iberia
El pasado lunes mientras departía con un banquero en la cena de despedida del Embajador Colombiano en España, un ex banquero compartía conmigo disquisiciones sobre si las estructuras de distribución de productos financieros debían ser “driven” por el producto o el cliente, en el contexto de las nuevas disposiciones reguladoras que premiaban la calidad de la clientela de una entidad bancaria. Esta confrontación binaria, tan consustancial a nuestra forma de ser, se reproduce en nuestra vida diaria, política y deportiva; y si bien generalmente no me posiciono axiomáticamente, excepto en lo referente al Betis, confieso que me declaro unilateralmente orientado al cliente como única vía posible de crecimiento y sostenibilidad de nuestro negocio.
“La reserva espiritual en nuestro sector en lo referente a la orientación al cliente siempre la encontré en los corredores mas locales y de menor tamaño.”
La reserva espiritual en nuestro sector en lo referente a la orientación al cliente siempre la encontré en los corredores mas locales y de menor tamaño, aquellos que con un mimo antiguo cuidan a sus clientes con esmero y detalle; aquellos que conocen cada detalle de la empresa que aseguran, que han vivido la historia de sus clientes, sus éxitos y sus fracasos; aquellos cuya labor trasciende a lo meramente asegurador, y en muchos casos se convierten en una referencia para muchas decisiones. No he visto nun-
ca esa orientación en las grandes firmas de nuestro sector que, cotizadas en bolsa, no siempre actúan de forma uniforme en cuanto a la cuestión planteada. Pero... El mundo no es perfecto y los retos de nuestro sector apuntan hacia la concentración de la distribución como aspiración; la generación de volúmenes elevados como forma de ganar poder de negociación y, adicionalmente, el acceso a los mercados internacionales se convierte en un claro elemento diferencial.
“El mundo no es perfecto y los retos de nuestro sector apuntan hacia la concentración de la distribución.”
¿Cómo puede ser que volvamos a otra dicotomía? ¿Se puede evitar? Howden Iberia inauguró un modelo a principios de 2007 que conjugaba la propiedad accionarial local con participaciones significativas de su equipo de gestión, con el apoyo de un gran socio de referencia multinacional. Esa fue la fórmula para preservar nuestra orientación al cliente, con el mimo y el detalle de la cercanía, la propia de los corredores de seguros, y el acceso a las grandes capacidades internacionales y el volumen, que por fortuna o desgracia cada vez marca más la tónica en nuestro sector.
se queden contentos. Howden quiere que sus clientes compren a Howden como proyecto, como socio, como referente que nunca les dará la espalda, que se enamoren de sus profesionales, que hasta secretamente puedan desear trabajar en nuestra casa. El mundo Howden, que se inspira en esos principios que al principio mencionaba, es una plataforma común pensada en el cliente, para que la disfrute, para que encuentre a sus aseguradores, y pueda disfrutar de algo tan poco atractivo a priori.
¿Y cómo se pone en práctica nuestro modelo de orientación al cliente? Howden no quiere solamente que sus clientes compren un programa de seguros y
La alquimia entre la orientación al cliente y los retos de las macro estructuras ya está resuelta, no hay más dicotomías: Bienvenidos al Mundo Howden.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 21
Análisis Técnico
Domingo Lorente Secretario General del Consejo General
DE INTERÉS PARA LOS MEDIADORES
El 15 de julio se publicaba en el BOE la LOSSEAR. A continuación hemos querido trasladar a los lectores información más detallada y de interés sobre esta Ley para la Mediación en Seguros.
Comentarios a la Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras En términos generales, se mantiene en su artículo 5 la prohibición para las Entidades Aseguradoras de realizar actividades de mediación de seguros privados. Igualmente mantiene en su artículo 18 la representación de los mediadores de seguros en la Junta Consultiva de Seguros. En el artículo 17 se regula la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones y su capacidad normativa. Hubiera sido deseable, -coincidiendo con la opinión de otros expertos- que se hubiera abordado la calificación jurídica de sus Criterios que expone en su página Web a efectos de validez normativa. Por lo que se refiere a la Mediación de Seguros, la Disposición Final 10ª modifica la Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados en los siguientes artículos: 6.1; 8; 15.2; 21.3e) y 4; 27.1c), 1g) y 2; 28.2; 39.2 y 4; 42.4; 52.1; y la Disposición adicional cuarta 1 a).
Se suprime el Registro de Auxiliares Asesores, y en consecuencia aquellos inscritos a día 1 de enero de 2016 –fecha de entrada en vigor de la Leycausaran baja de oficio en el mismo. Se unifica en el artículo 8 la terminología del Auxiliar, pasando a denominarse «Colaborador Externo», eliminando la diferencia entre Auxiliar Asesor y Auxiliar Externo y estableciendo que las funciones del Colaborador Externo, así como el hecho de que asesore o no, se determinen en el contrato entre Mediador de Seguros y su Colaborador. En consecuencia las referencias al “auxiliar externo”, “auxiliar asesor” o auxiliar, contenidas en todo el articulado de la Ley de Mediación de Seguros, se entenderán realizadas al “colaborador externo”. Por otro lado para el Corredor de Seguros, se suprime la presunción de realización de análisis objetivo contenida en el artículo 42.4. Ahora bastará con que se analice un número suficiente de contratos de
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 22
seguros ofrecidos en el mercado en aquellos riesgos objeto de cobertura de modo que pueda formular una recomendación a su cliente en base a su criterio profesional. No nos extendemos más en estas modificaciones ya que han sido comentadas en diferentes ocasiones, pues constituyen antiguas reivindicaciones de este Consejo General. En cuanto al resto de modificaciones podemos destacar las siguientes: Se modifica el artículo 15.2 de la Ley de Mediación, estableciendo que los datos contenidos en el Registro de Agentes Exclusivos deberán estar actualizados y serán remitidos por cada aseguradora a la DGSFP por vía telemática para su inscripción en el Registro administrativo en el plazo máximo de dos meses. Actualmente no existía un plazo definido en la Ley. Se añade un nuevo número 4 al artículo 21 de la Ley de Mediación, mediante el cual se establece la aplicación del
silencio administrativo positivo cuando no se notifique la resolución expresa sobre la solicitud de inscripción de un Agente Vinculado o sociedad de Agencia Vinculada en el plazo de tres meses desde la fecha de presentación de dicha solicitud. Este silencio positivo que también se extenderá a la solicitud de inscripción de los Corredores y Corredurías de seguros, según el nuevo artículo 27.2 de la Ley de Mediación. Se suprime, en el programa de actividades para los corredores y corredurías de seguros a presentar ante la DGSFP, el plan de ingresos y gastos. Se especifican más en el artículo 28 las causas de oposición de la DGSFP a la adquisición de participaciones significativas en las corredurías de seguros. Por otra parte esta Disposición final 10ª modifica el artículo 39.2 de la Ley de Mediación para establecer -sin una clara justificación- que cualquier persona física o jurídica podrá organizar los
“Hay un plazo de seis meses para adaptar las pólizas que se comercialicen a partir de la entrada en vigor de la Ley el 1 de enero de 2016.” cursos de formación en materias financieras y de seguros privados. Es decir, que no únicamente las organizaciones más representativas de los mediadores de seguros y las entidades aseguradoras y las instituciones universitarias, como así estaba en la redacción de la norma todavía vigente.
leza del riesgo cubierto”, como se hace hasta la fecha, deberá describir “de forma clara y comprensible, las garantías y coberturas otorgadas en el contrato, así como respecto a cada una de ellas, las exclusiones y limitaciones que les afecten destacadas tipográficamente”.
Sin perjuicio de estas modificaciones también es interesante comentar las realizadas a la vigente Ley de Contrato de Seguro (LCS). No se comprende muy bien esta modificación parcial pues estaba en marcha una nueva Ley de Contrato de Seguro contenida en un proyecto de nuevo Código Mercantil. Esta modificación parcial se podía haber incluido otros artículos que precisan una actualización pero se ha quedado reducida a estos cuatro artículos.
El artículo 11 .1 de la LCS se modifica para precisar que la obligación de comunicar la agravación del riesgo se limita realmente a “la alteración de los factores y circunstancias declaradas en el cuestionario previsto en el artículo anterior”. Asimismo se añade a la Ley un nuevo apartado 2) que deviene de un criterio interpretativo de la DGSFP como es que en los seguros de personas el tomador o el asegurado no tienen obligación de comunicar la variación de las circunstancias relativas al estado de salud del asegurado, que en ningún caso se consideran agravación del riesgo.
Las modificaciones de la LCS se contienen en la Disposición Final Primera de la LOSSEAR. Los artículos modificados son los siguientes: 8.3; 11; 22; y se añade una nueva Sección Quinta dentro del Título III denominada “Seguros de Decesos y Dependencia” que contiene tres artículos 106 bis, ter y quater. La modificación del apartado 3 del vigente artículo 8, se refiere a las indicaciones mínimas de la póliza del contrato, que además de incluir la “natura-
El artículo 22 de la LCS se modifica para reducir el plazo de oposición a la prórroga del contrato para el tomador del seguro. La justificación de esta modificación se basa en las dificultades que los tomadores encuentran en la práctica para ejercitar este derecho, por la excesiva antelación –dos meses- con la que debía comunicarse a la aseguradora. Así en la nueva redacción “las partes
pueden oponerse a la prórroga del contrato mediante una notificación escrita a la otra parte, efectuada con un plazo de, al menos, un mes de anticipación a la conclusión del período del seguro en curso cuando quien se oponga a la prórroga sea el tomador, y de dos meses cuando sea el asegurador”. Complementa lo anterior la adicción de un nuevo apartado 3 en este artículo por el cual “El asegurador deberá comunicar al tomador, al menos con dos meses de antelación a la conclusión del período en curso, cualquier modificación del contrato de seguro”. Mediante la Disposición transitoria decimotercera se establece el régimen transitorio de las modificaciones introducidas en la LCS. Por tanto hay un plazo de seis meses para adaptar las pólizas que se comercialicen a partir de la entrada en vigor de la Ley (el 1 de enero de 2016). Una vez transcurrido ese plazo de seis meses y durante un plazo máximo de un año, las entidades adaptarán a su renovación las pólizas correspondientes a los contratos vigentes. Por lo que afecta también a la LCS quedan derogados los artículos 33.a), 75 y la definición de grandes riesgos del artículo 107.2 de la LCS. Esta
definición se incluye en el artículo 11 de la LOSSEAR. Para finalizar, solamente citar que también se reforma la Ley de Ordenación de la Edificación y se prevé que se pueda constituir una garantía financiera como alternativa al seguro obligatorio.
PARA SABER +
Hay que resaltar la regulación novedosa en nuestro ordenamiento de los seguros de decesos y de dependencia. La regulación del seguro de decesos se incluye en artículo 106 bis y se centra fundamentalmente en proteger al tomador de la póliza y a los herederos del asegurado fallecido en caso de que el asegurador, por el motivo que fuere, no llegase a prestar los servicios funerarios pactados en la póliza. El seguro de dependencia se regula en el nuevo artículo 106 ter, que establece que en este seguro el asegurador se obliga al cumplimiento de la prestación convenida en el caso de que se produzca la situación de dependencia, que se dará en los supuestos previstos en la normativa reguladora de la promoción de la autonomía personal y atención a las personas en esa situación.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 23
opinión
De la Multicanalidad
a la omnicanalidad
En los últimos años, algunas Corredurías han ido incorporando en su estrategia de comercialización un modelo de relación multicanal con algunos de sus clientes, ofreciéndoles la opción de decidir cómo quiere contactar con la Correduría ,bien presencialmente, telefónicamente, a través de la web, … El gran auge de las nuevas tecnologías que ha supuesto la incorporación de forma masiva de los smartphones y las tablets a todos los segmentos de población, ha facilitado el acceso a la información en cualquier momento y lugar, agilizando la toma de decisiones y modificando la forma de relacionarse con las empresas y con otras personas. Esta “nueva vida digital” debe ser entendida y adoptada por parte de las organizaciones para interactuar correctamente con sus clientes. Los cambios tecnológicos están obligando a modificar los modelos actuales de negocio, pasando de los modelos centrados en productos y/o servicios a modelos focalizados en torno al cliente.
“La interacción entre el cliente y la empresa ha variado debido a que se han incorporado los nuevos canales resultantes de la evolución tecnológica.” Ramon Guinart Director Técnico de MPM Software Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 24
Los clientes actuales están mejor informados y buscan relaciones más transparentes, eficientes y más sólidas que antes, “quieren un partner en su día a día, y no ver a la marca sólo como un producto o servicio”. No se les puede controlar, tan solo se les puede apoyar y dar servicio. Este nuevo paradigma obliga a las empresas a centrarse en la experiencia del usuario, convirtiéndose en empresas centradas en el consumidor (“consumer-centricity”), empresas que comprenden a sus clientes y que a partir de esta comprensión les ofrecen valor. Experiencia de cliente La interacción entre el cliente y la empresa ha variado significativamente debido a que se han incorporado los nuevos canales resultantes de la evolución tecnológica. En la actualidad, los clientes desean utilizar un camino multidispositivo/multicanal para interactuar con la correduría en función de un contexto determinado. Es el contexto el que lleva al cliente a utilizar un tipo de dispositivo u otro (en una situación de movilidad es más prác-
tico utilizar el smartphone, mientras que en la oficina quizás es más cómodo utilizar el ordenador). Si bien las empresas que han detectado este comportamiento se han abierto a poder interactuar con el cliente por múltiples canales (“multicanalidad”), el objetivo debe ser facilitar al cliente la interacción con la mayor parte de los procesos posibles en todos los canales disponibles de forma indistinta (“omnicanalidad”).
“El proceso de decisión de nuestros clientes ha variado también de forma significativa.”
La figura 1 nos ilustra que en un modelo multicanal, el foco se centra en el canal como comunicador entre el cliente y la correduría para unas transacciones determinadas. Sin embargo, en una estrategia omnicanal, el foco se centra en el cliente. Según varios estudios realizados, los teléfonos inteligentes son el punto de inicio más habitual para actividades online, continuándose estas actividades posteriormente en otros dispositivos como son el PC o una Tablet.
Omnicanalidad El cliente debe experimentar un recorrido consistente y sin fricciones sea cual sea el camino que adopte para relacionarse con la correduría.
Proceso de decisión de compra El proceso de decisión de nuestros clientes ha variado también significativamente. Actualmente, la experiencia del cliente con la correduría influye directamente en la fidelidad del consumidor. El proceso de compra de un producto ha evolucionado de tal forma que una buena experiencia de cliente es imprescindible para su fidelización, tanto en el momento de consideración de la compra como posteriormente (véase la figura 2).
Para establecer una correcta estrategia omnicanal, los distintos canales deben compartir datos y procesos. De esta forma, es el cliente-consumidor quien decidirá cuándo y cómo contactar con la correduría, de una forma flexible y consistente, permitiendo realizar un mismo proceso a través de varios canales.
El proceso de compra de un producto ha evolucionado de tal forma que una buena experiencia de cliente es imprescindible para su fidelización, tanto en el momento de consideración de compra, como posteriormente y en relación al servicio derivado de la misma. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 25
opinión
“Una buena estrategia de multicanalidad va mucho más allá de la creación de canales digitales o nuevos formatos presenciales. Todos los canales son importantes.” app móvil. Adicionalmente, el cliente habrá recibido un mensaje push en su teléfono a través de la app, informándole de la emisión de la póliza.
Veamos cómo podría ser un procedimiento de compra omnicanal:
1.- Son las 7 de la mañana y en el trayecto hacia su trabajo, el cliente recibe en su app móvil un mensaje informando del vencimiento de su póliza e indicándole que puede realizar la renovación automática o bien que puede comparar precios en el tarificador. Un nuevo cliente llegaría a este punto bien por recomendaciones de alguien, bien por un buscador web, etc… 2.- Una vez en su casa, ya con más tranquilidad, el cliente decide comparar precios y entra en un multitarificador desde su ordenador personal o Tablet y realiza la búsqueda de diversas alternativas. Esta búsqueda no tiene por qué implicar un proceso directo de compra.
3.- El cliente, se presenta en la correduría para poder aclarar
conceptos y comentar las diversas opciones con su comercial. En la correduría, mediante el CRM, se localiza el proyecto del cliente y se comenta con él los diversos aspectos, realizando cambios en línea a dicho proyecto.
4.- El cliente recibe la oferta con las diversas modalidades y
recomendaciones en su correo electrónico, con un enlace hacia el proyecto en el multitarificador. Al mismo tiempo, si el cliente dispone de la app de la correduría en su móvil, puede recibir un mensaje push indicándole que se le ha remitido la oferta y que puede consultarla cuando lo desee.
5.- El cliente realiza una llamada para terminar de aclarar algún concepto. Mediante el CRM, el operador puede localizar la oferta enviada por e-mail así como el proyecto, para revisar los datos entrados para la cotización. Si es necesario, se modificará directamente el proyecto según lo comentado con el cliente (capitales, limites, franquicias, etc…)
6.- El cliente entra en la parte privada de la web de la correduría, recupera su proyecto y realiza la contratación.
7.- El cliente recibe un correo con la documentación y el men-
saje de bienvenida. Ya puede consultar la documentación emitida, tanto en el área privada de la web del corredor como en su Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 26
El proceso que hemos descrito es un mero ejemplo, ya que como hemos comentado anteriormente, es el cliente quien decide cuándo y cómo establece contacto con la correduría. Lo importante es que durante todo el proceso se usan diversos canales y en todo momento se está manteniendo la consistencia del proceso de contratación. Para que esto sea posible, es imprescindible tener en cuenta que los diversos canales deben nutrirse de una misma fuente de datos y que todas las interacciones con cualquier canal deben quedar registradas para poder continuar el proceso por otro canal. Es importante ajustar los canales y procesos para que estos permitan al cliente disponer de mecanismos de autoconsumo, posibilitando experiencias que ahorren tiempo y que le puedan simplificar sus transacciones, en definitiva, tener un día a día más fácil. Para ajustar correctamente los procesos, se hace imprescindible haber abordado la digitalización de los mismos con el enfoque correcto para que el cliente pueda interactuar con cada procedimiento que publiquemos indistintamente de cual sea el canal que escoja. Una buena estrategia de multicanalidad va mucho más allá de la creación de canales digitales o nuevos formatos presenciales. Todos los canales son igualmente importantes. El objetivo final siempre debe ser ofrecer un servicio excepcional independientemente del punto de contacto. El impulsor de una estrategia omnicanal siempre es la satisfacción del cliente. Podríamos definir de una forma simple la omnicanalidad como “hacer multicanal de forma correcta” La adopción de una estrategia ominicanal debe formar parte de la estrategia de la organización. La tecnología servirá para implantar dicha estrategia, pero son necesarios modelos organizativos que permitan la visión del cliente de extremo a extremo. La gama de soluciones de MPM Software, facilitan el acceso integrado a la información por parte de diferentes perfiles de usuario y a través de diferentes canales, centralizando toda la información en el ERP Visual SEG, y facilitando así la posibilidad de poder habilitar y llevar a cabo estrategias omnicanal en su modelo de relación con clientes y colaboradores.
Aquí hay negocio
¿Por qué las
redes sociales ayudan
a vender? La ubicuidad e instantaneidad de Internet representan una oportunidad tanto para personalizar la oferta comercial como para mejorar el servicio al cliente. Los medios sociales son el instrumento perfecto para lograrlo.
Redacción: Óscar Bordona
Aunque la creación de las redes sociales se podría considerar reciente –las más antiguas son Facebook (2004) y Twitter (2006)–, la repercusión que tienen (y tendrán) para la sociedad y la economía no se aprecia en todo su calibre si se toman por una moda o un fenómeno aislado, en lugar de como una etapa más del profundo cambio sociotecnológico ligado a la aparición de Internet. Sólo así es posible ver la progresión y el sentido de la marcha que tiene, desde la última década del siglo pasado, la aplicación de las nuevas tecnologías a la comunicación. En ese contexto nuevo (si se quiere) pero imparable, al diccionario de la economía se incorporan nuevos términos como el del social commerce que precisamente impulsan las redes sociales. En ellas cualquier persona que tenga la necesidad de comprar un producto o aclarar sus dudas puede localizar tanto a la multinacional aseguradora como al agente o corredor de cuidad en busca de
una respuesta casi inmediata. Más aún: puede ver cómo es su trato hacia los usuarios, qué opiniones tienen estos sobre su servicio y sus productos, cuál es el nivel de conocimientos que demuestra la empresa o el profesional, etc.; y puede, desde luego, no limitarse a quedarse mirando el escaparate sino iniciar una conversación, solicitar un presupuesto y hasta recomendar su experiencia de compra a otras personas si queda satisfecho. Pero, ¿puede pasar también en el sector asegurador? “Según nuestra encuesta global a consumidores, el 48% declaró que tendría en consideración los comentarios en redes sociales a la hora de realizar sus decisiones de compra sobre productos aseguradores”, revela Carlos F. Ibáñez, responsable de Marketing y Distribución para Seguros de Accenture, que aporta otro dato interesante: “El 92% ve en el asesoramiento personalizado por parte de su aseguradora un servicio ‘necesario’ o ‘crítico’”.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 28
En cuanto a los mediadores de seguros, las redes sociales pueden servir, de una forma bastante natural, como un medio para profundizar la relación personal con el cliente y estar más un poco más cerca de él antes y después de la venta. “Creemos que en un mundo digital, precisamente será el factor humano el valor diferencial. Pasión, creatividad y empatía son características puramente humanas, difícilmente replicables por máquinas”, defiende Ibáñez. En los social media, esto puede servir para generar una comunidad de seguidores (clientes o no) de una marca o profesional, atraídos no solo por lo que vende sino también por lo que dice. Estrategias Pero vayamos por partes, dos en concreto. En una primera fase, basta con escuchar para saber de qué y cómo se habla en las redes –Twitter es quizá la más indica-
da cuando se trata de seguros–, así como el tipo de mensajes o informaciones que se generan dentro del sector y cuáles generan más conversación. “Es un instrumento más que puede utilizar el prescriptor tanto como puerta de entrada de nuevos clientes como para tener una información más completa de sus clientes actuales”, señala Carlos García Pascual, Insurance Director en Everis. El objetivo deseable de esta labor sería llegar a “adaptar y mejorar la oferta de productos a ofrecer al cliente”, añade. Ahora ya podemos pasar a la segunda fase: diseñar un plan de comunicación que establezca las metas a lograr y detalle aspectos como el ritmo de creación de mensajes y campañas, el target de usuarios, así como la persona (community manager) que se ha de encargar de esta faceta (buscar y publicar los contenidos, atender consultas, tareas de prospección, etc.), ya sea desde dentro de la organización o de forma externa.
Carlos F. Ibáñez (Accenture): “En un mundo digital, el factor humano será el valor diferencial. Pasión, creatividad y empatía son características puramente humanas, difícilmente replicables por máquinas” Posteriormente, será necesario monitorizar de forma periódica los resultados de todas la acciones realizadas (alcance, impresiones, menciones, reenvíos, comentarios, etc.) para lo cual existen distintas aplicaciones, algunas gratuitas como Social Mention, Addictomattic o IceRocket, y otras de pago, como Pirendo, Mention o Welovroi. En busca de prescriptores Ibáñez detalla el uso que las aseguradoras están dando a estas plataformas de comunicación online: “Desde el punto de vista de marca y comunicación, buscan incrementar la confianza y rejuvenecer sus marcas, escuchando y analizando los comentarios en redes sociales para atajar a tiempo posibles crisis debidas a clientes insatisfechos”. “Además ¿qué mejor prescriptor que un cliente satisfecho? ¿o un agente o un empleado? –tercia Pascual–. Hay que buscar la vinculación emocional a la marca, dentro y fuera de la compañía, y a esto nos ayudan las redes sociales”. El experto de Everis explica además cómo las redes sociales brindan a las compañías aseguradoras la capacidad de segmentar, caracterizar y comunicarse con múltiples tipologías de clientes “de una
forma totalmente distinta a cómo se realizaba en los últimos años, lo cual les da la posibilidad de desarrollar un marketing y comunicación más cercano a la personalización; esto repercute en una mejora en la percepción de la marca y un mayor conocimiento de los servicios y productos de las compañías”. No hay que olvidar la importancia que jugará en todo esto la capacidad de crear buenos contenidos (interesantes y atractivos), tanto para una empresa como para un profesional –en este caso, para construir su marca personal–, ya que hacerse un hueco en un medio de tan fácil acceso como es Internet no es fácil. En todo caso, la búsqueda del mayor impacto posible, incluso la ‘viralidad’, es una aspiración que puede ayudar a mantener el nivel de los contenidos. “Pero se puede ir más allá”, asegura Ibáñez. Se trata de encontrar la “ventaja disruptiva” que permita diseñar “nuevos modelos de negocio y nuevas maneras de comprar seguros”. Y pone un ejemplo de lo que se podría denominar la socialización del riesgo: “Una start up alemana, Friendsurance, permite a los clientes crear sus propias redes de amigos y familiares para compartir una parte de los siniestros, reduciendo las primas hasta en un 50%”.
Los seguros e internet
Un 68% de las entidades aseguradoras tienen presencia en las redes sociales y un 17% lo tiene previsto. Estos datos proceden del informe ‘Internet y el Seguro Electrónico. Estadística año 2014’, publicado por ICEA y muestran un avance respecto a la edición anterior. Los principales usos que las aseguradoras dan a sus redes sociales son: mejorar la imagen de marca, comunicarse con sus clientes y realizar campañas de marketing. Por otra parte, la venta de seguros por Internet alcanzó en 2013 (últimos datos disponibles) unos 490 millones de euros en primas, algo menos (0,82%) que un año antes. Este canal de venta representa, aproximadamente, un 0,88% del volumen total. Automóviles es el ramo con mayor volumen de primas (410,5 millones) y una cuota del 4,1%. El siguiente ramo en volumen es salud, con 29,2 millones en primas y una cuota del 0,42%.
Usos de las redes sociales y orden por frecuencia de uso
Fuente: ‘Internet y el Seguro Electrónico. Estadística año 2014’, ICEA.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 29
El Consejo al día
El Defensor del Pueblo informa al Consejo General sobre los avances de su reclamación sobre las malas praxis bancarias las malas praxis bancarias en la intermediación de seguros. La reivindicación se centraba en el establecimiento de restricciones a la práctica bancaria de imponer la contratación de seguros vinculados a los préstamos hipotecarios.
El Defensor del Pueblo ha enviado una carta al Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España para informarle sobre los avances del expediente, abierto a instancias de la reclamación realizada por la Institución, en relación a
El Defensor del Pueblo indica en una carta al Consejo General que “la Secretaría General del Tesoro y Política Financiera informa de que, a lo establecido en la Directiva 2014/17/ UE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 4 de febrero de 2014, y a la luz de la disposición adicional vigésima de la Ley 10/2014, continúa trabajando en la elaboración del anteproyecto de ley de transposición”. Esta Directiva prohíbe las “prácticas de venta vinculada”, entendiendo por tales toda oferta o venta de un paquete constituido por un contrato de crédito y otros
productos o servicios financieros diferenciados, cuando el contrato de crédito no se ofrezca al consumidor por separado. Sin embargo, sí permite las “prácticas de venta combinada” considerando como tal toda oferta o venta de un paquete constituido por un contrato de crédito y otros productos o servicios financieros diferenciados, cuando el contrato de crédito se ofrezca también al consumidor por separado, aunque no necesariamente en los mismos términos y condiciones que combinado con otros servicios auxiliares. El Defensor del Pueblo comunica también al Consejo General que le mantendrá puntualmente informado sobre la evolución de esta cuestión. El Consejo General seguirá atentamente la evolución de este anteproyecto a fin de que se incorporen sus reivindicaciones.
Allianz, Axa, Asefa, Fiatc, Liberty y Reale, primeras entidades en patrocinar el XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros
En la actualidad se está negociando con otras entidades que también quieren participar en el evento. Hasta este momento, seis de las mayores entidades aseguradoras del país ya han firmado con el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros su acuerdo de patrocinio para este evento: Allianz, Axa, Asefa, Fiatc, Liberty y Reale. El Palacio de Exposiciones y Congresos de Granada servirá de sede y en su recinto las aseguradoras instalarán puntos de información y encuentro para entrar en contacto con los mediadores de seguros y realizar actividades para ellos. El lema del congreso será ‘Nuevos desafíos para el experto en seguros’ y se iniciará con la presentación del informe ‘La reinvención de Europa’ a cargo del periodista MaAseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 30
nuel Campo Vidal. Posteriormente, se desarrollarán siete conferencias y 10 talleres basados en los desafíos del Plan Estratégico de la Mediación. Tras la primera sesión, el programa se divide en cinco bloques temáticos: ‘Experto en seguros’; ‘Gestión, dirección y digitalización’; ‘Los nuevos clientes’; ‘El mundo low cost’ y ‘Competencia y legislación’. Cada uno de estos cinco ejes contará con una sesión plenaria a cargo de un conferenciante. Algunos de esos expertos serán la vicepresidenta de UNICEF Comité Español, Carina Szpika; Elena Alfaro, reconocida profesional del marketing experencial; Alejandro Ruelas-Gossi y José Carlos Díez, profesor de Icade y uno de los economistas más mediáticos del país. Tras las conferencias, cada uno de los temas
será tratado en dos talleres paralelos, uno enfocado a los agentes y otro a los corredores. La conferencia de clausura estará a cargo del filósofo José Antonio Marina.
El Consejo al día
Presentación oficial del xi congreso Nacional de agentes y corredores de Seguros granada 2016
El Carmen de los Chapiteles de la capital granadina se vistió de gala para acoger a más de 150 invitados, a la presentación oficial del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros. Este Congreso, transformará la ciudad Nazarí en capital nacional del seguro. La relevancia, notoriedad y proyección que este congreso supone para Granada quedaron patentes en la intervención de Raquel Fernández, Concejal delegada de empleo, comercio y emprendimiento, que acudió al acto en representación del Ayuntamiento de Granada y recibió en nombre de éste una insignia de reconocimiento y agradecimiento por la colaboración y apoyo en la candidatura que finalmente dio como resultado la elección de la ciudad de Granada para el desarrollo de esta XI edición.
José María Campabadal, presidente del Consejo General, destacó que “el Congreso de Granada será un éxito por la implicación y saber hacer del Comité Organizador, compuesto al 50% por miembros del Consejo General y del Colegio de Granada, la participación de las Compañías aseguradoras y la presencia del resto de Colegios y de la mediación en su conjunto” Genaro Sánchez Capilla, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, tomo la palabra para exponer las cualidades de la ciudad Nazarí como sede de esta XI edición del Congreso que aglutina a la mediación profesional de país, dando las gracias al Ayuntamiento de Granada así como a todas las partes implicadas en el desarrollo de esta XI edición.
El Consejo y la Compañía España promoverán actividades formativas sobre seguros de Vida y Pensiones Estas charlas se celebrarán en los Colegios de Mediadores y versarán sobre un temario que comprende la cobertura del sistema público de la Seguridad Social, la Previsión Social Complementaria, las Pensiones y los Seguros Privados y fiscalidad aplicable a este ámbito. Las sesiones serán coordinadas por el Centro de Estudios del Consejo (CECAS). El presidente del Consejo General, José María Campa-
badal, y el director de producción de España S.A., Enrique Cantelar.
En breve Medallas al Mérito y placa de honor del Consejo El Pleno del Consejo General ratificó, por unanimidad, la propuesta de medalla al mérito y placa de honor de la institución colegial. En este caso serán respectivamente para el expresidente del Colegio de Girona, Antoni Godoy, y para el actual director general de Groupama en Portugal, Florent Hillaire. 50 Aniversario del Consejo General: La ética como principio A lo largo de los 50 años de su existencia, una de las prioridades del Consejo General ha sido fomentar un ejercicio profesional y responsable de la actividad de agente y corredor de seguros. Para ello ha potenciado la autorregulación a través de diversos documentos y acuerdos con entidades y organismos del Sector Asegurador. Ya en 1984 participó en Madrid, en la Reunión Mundial que organizó la propia Institución colegial, un Código de Ética Universal del Productor de Seguros. Y en 2001 se firmaba un Código de Usos tras un acuerdo con UNESPA. Recientemente se presentaba un Manifiesto por el Pacto Ético del Seguro, una iniciativa del Centro de Negocios del Seguro del Consejo General. Aquí recordamos el enlace de uno de los vídeos que repasa las actividades éticas de la institución durante sus 50 años de vida. Otras historias contadas en los vídeos reflejan la función de representación de los mediadores de seguros del Consejo y sus actividades en responsabilidad social corporativa. Ver vídeos en www.mediadoresdeseguros.com. Código Deontológico de la Mediación de Seguros De acuerdo con la decisión del Pleno del Consejo se ha remitido a los Colegios la Memoria Justificativa y la primera versión del “Código Deontológico de la Mediación en Seguros, para que los representantes de cada Colegio puedan formular las observaciones que consideren oportunas. El Código se presentará coincidiendo con la finalización de los actos de conmemoración del 50 Aniversario del Consejo General, en un acto que coincidirá con el Forum CECAS previsto para el 10 de diciembre. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 31
Historia del Consejo General
La historia del Consejo General, 1965-2015 (V)
Un espíritu de renovación preside los primeros años del nuevo siglo La creación de una página web institucional o la renovación de la sede del Consejo General, demuestran la vitalidad con la que la institución colegial da sus primeros pasos en el siglo XXI. Redacción: Óscar Bordona
2001
El Consejo General firma junto a Unespa el ‘Código de Usos’ con el que se pretende que las relaciones entre corredores y aseguradoras se rijan por principios éticos. Así, se establece por primera vez una mayor transparencia, ya que las reglas que regulan dicha relación serán conocidas previamente. Este Código también regula los puntos tradicionalmente conflictivos entre corredores y aseguradoras para garantizar una mayor seguridad jurídica. Una comisión mixta se encarga de responder las consultas recibidas sobre esta cuestión.
2001
Tras una primera experiencia en el ‘ciberespacio’ dos años antes y para dar continuidad a su labor de difusión de las nuevas tecnologías entre los mediadores de seguros, el Consejo General pone en marcha en 2001 una página web institucional.
2001
“Calidad profesional” fue el título del VII Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se desarrolló en Valencia. Se habla de las expectativas que genera la aparición de nuevos riesgos, como los informáticos, la responsabilidad civil y la previsión social. Por otro lado, se reclama a las aseguradoras una homogeneización de sus sistemas informáticos. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 32
Otros temas abordados fueron la necesidad de asumir la venta de productos financieros o la directiva europea sobre mediación que se promulgaría un año después. Y en cuanto a los colegios profesionales, se asumió que debían ofrecer más servicios, fomentar la participación de los agentes en sus órganos de gobierno y plasmar mejor el peso autonómico de cada uno de ellos en el Consejo General.
2002
Tanto el Consejo General como su centro de formación, el CECAS, logran el certificado de calidad ISO 9001-2000 que garantiza la aplicación de esta norma a los servicios que prestan.
2003
El Centro de Estudios del Consejo General inicia una nueva etapa con la creación del ‘Fórum CECAS’, un espacio itinerante y con periodicidad anual creado para abordar con un enfoque práctico cuestiones de actualidad en el sector de la mediación de seguros. La primera edición estuvo dedicada a los call-centers y la compraventa de cartera.
2003
El Consejo instituye las medallas al Mérito Colegial para reconocer la labor de personas e instituciones que se hayan distinguido en la defensa de la mediación de seguros colegiada. Las
primeras preseas se entregarán en el VIII Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, celebrado al año siguiente.
2004
El Consejo General aborda una reforma completa de su sede de Núñez de Balboa para actualizar la decoración y racionalizar las zonas de trabajo, adecuándolas a los nuevos tiempos.
2004
El VIII Congreso reunió en Córdoba a los agentes y corredores de toda España en torno al lema “Profesión y empresa”, el año en que se fraguaba el anteproyecto de Ley de Mediación de Seguros, aprobado semanas después de esta cita. Preocupaba la figura del operador de banca-seguros, recogida en el citado anteproyecto, ya que los requisitos que se les exigían resultaban discriminatorios frente a otros operadores. Pero también había optimismo porque el sector crecía con rentabilidad, aunque el mercado presiona cada vez más para que los mediadores operen como empresas o, dicho de otro modo, como profesionales con estrategia empresarial. Entre las conclusiones del congreso, destaca que la ley no dice que distribución de seguros y asesoramiento sean incompatibles, y por cada una de estas actividades se puede percibir la retribución correspondiente.
Entrevista
José María Mayo Presidente del Colegio Nacional (1994-1998) ¿Qué le llevó a ser Presidente del Consejo General y que objetivo se marcó para su presidencia? A lo largo de los más de 25 años de mi etapa colegial, en la que prácticamente ocupé casi todos los cargos, sucesiva y ordenadamente, desde abajo hasta arriba, tanto a nivel provincial como nacional e internacional, nunca tuve la más mínima intención de llegar a ser presidente del Consejo General. Yo no decidí ser presidente. En una época complicada y convulsa me colocaron estratégicamente para que, en caso de dimisión del presidente, fuera el vicepresidente primero quien estatutariamente le sucediera. Parece ser que nadie, de entre los que fueran admisibles, quiso aceptar tanta responsabilidad en aquellos difíciles momentos. A mí me convencieron para que aceptase. Y no les fue fácil. Lo hice, finalmente, por sentido de responsabilidad, exclusivamente. Terminado el mandato inicial llegaron las elecciones de febrero 97. Presentarse o no era la disyuntiva. La situación colegial no había cambiado sustancialmente. Seguía estando muy tensa. Intentar culminar la obra ganando unas elecciones por mí mismo debo reconocer que me atraía. Me fortalecería y me valoraría. Me presenté y gané holgadamente. En el conjunto de ambos períodos la presidencia no fue precisamente un trago
fácil de digerir. Pero entendía que me debía a mi profesión, a mi Colegio, y que el esfuerzo merecería la pena. Me equivoqué. ¿Objetivos? Por una parte el mantener la institución, pacificarla e intentar que la desunión de sus miembros no diera al traste con todo lo que tantos años había costado construir. Por otro lado, la profesionalidad de la actividad mediadora fuertemente atacada por la banca y los demás canales. Era hijo, esposo y padre de mediadores. El seguro era mi vida. Vivía por y para él. Siempre abogó por el trabajo en equipo. ¿Consiguió su propósito? Creo que no. Aquella era época en que cada uno, personal o colectivamente, pretendía defender sus intereses bien individuales bien de grupo pequeño. Las Autonomías, a mi entender, comenzaban a dar los primeros quebraderos de cabeza. ¿Qué hechos relevantes recuerda entre todos? Llevo años pretendiendo olvidar. No es labor fácil. Es lamentable, pero no tengo ningún interés en recordar. No me conviene emocionalmente. Quizás dos fechas. La de la reelección como presidente nacional, mediante los correspondientes comicios en febre-
ro de 1.997 y la del voto de censura, evidentemente por motivos falsos, y su correspondiente cese en julio de 1.998. Obviamente el de la presidencia (1991-1994) de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), aunque fuera bastante anterior a mi mandato presidencial español. Representar a tu colectivo al máximo nivel fuera de tus fronteras es un orgullo y una responsabilidad difícil de explicar y de olvidar. Finalmente la audiencia que nos concedió Su Majestad el Rey, Don Juan Carlos, con motivo de la celebración del Congreso Mundial celebrado en Madrid en mayo de 1992 a los dirigentes mundiales de todos los sectores relacionados con el seguro. ¿A quiénes de sus compañeros o personas que colaboraron en su etapa recuerda con más afecto o admiración? No quiero molestar a nadie. Guardo los mejores recuerdos de las etapas anteriores a mi presidencia del Consejo General. Evidentemente no puedo olvidar la labor y la figura de José Luis Mosquera por encima de todo. ¿Qué ha aprendido de aquella etapa como presidente? Mucho. Fue dura y desagradable. Prefiero mantener los detalles en mi intimidad.
Fernando Larrañaga Bilbao, Presidente de la Comisión de Relaciones Públicas (1982-1992) Siempre le gustaron las relaciones públicas, labor que ejerció con gran entusiasmo en el Consejo General, ¿Disfrutó de aquella etapa? Mucho, tanto en mi actividad en el Consejo General como el en Centro de Estudios y el Colegio de Guipúzcoa. Viví intensamente aquella época, y he tenido compañeros a los que he apreciado mucho a lo largo de mi vida. Desgraciadamente ahora me falla la memoria y
no puedo recordar algunos hechos concretos. Pero mi familia me lo recuerda, porque ellos también vivieron conmigo aquel entusiasmo. Tenía muchos y buenos amigos ¿Qué significado la amistad para usted a lo largo de su vida colegial? Por carácter siempre he sido, digamos, un relaciones públicas , yo diría más
bien que me gusta mucho la gente y mi vida social era muy amplia y variada, lo que me hizo disfrutar muchísimo de muchas personas. Como nada en la vida es perfecto, también tuve mis decepciones, pero esas las he guardado para mí tanto es así, que como decía mi mujer y mi hija me recuerda: “siempre ha sido amigo de mis amigos y a sus enemigos los ha defendido”. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 33
CECAS Curso Experto +Salud +Vida
Avanzando por el Plan Estratégico de la Mediación El pasado lunes 14 de septiembre empezó la segunda edición del curso experto +Salud +Vida. Los alumnos recibieron expectantes las claves para introducirse en este curso de cuatro meses de duración, cuyo objetivo es llegar a ser especialista en los ramos de salud y vida. La primera semana arrancó con el estudio de la metodología que utilizan los planes estratégicos. Los alumnos tuvieron a su disposición una clase grabada como material de estudio que constaba de tres temas. Un elemento novedoso de esta edición son las video conferencias que presentan un carácter eminentemente práctico, y así en la primera semana se analizó el Plan Estratégico de la Mediación. En esa sesión, el profesor Claudio Aros explicó la experiencia de trabajar con la consultora CAPGEMINI en la elaboración del Plan Estratégico de la Mediación. A los alumnos se les entregó documentos internos del análisis que realizó CAPGEMINI y se les pidió que lo analizasen para hacer una síntesis del mismo. También se abrieron los foros en los que se debatieron dos temas interesantes, el análisis del sector asegurador bajo el esquema de Porter y la evolución del cliente. Las conclusiones de la primera semana son especialmente interesantes porque se concluyó que si bien podíamos definir como ventaja competitiva el servicio y proximidad que teníamos con el cliente, no era suficiente para competir en el momento actual. La segunda gran conclusión que se extrajo fue que era preciso incrementar la tecnología en las empresas de mediación para poder mejorar el servicio ofrecido al cliente. Los resultados de la primera semana
fue todo un éxito con un nivel masivo de seguimiento por parte de los alumnos. En la segunda semana se abordaron dos elementos del entorno de marketing: la segmentación y las campañas comerciales. Esta vez fueron dos los profesores que participaron en la videoconferencia, por una parte Claudio Aros dentro de segmentación y Enric Vidal en campañas comerciales. En la primera se trabajó con diferentes modelos de segmentación, desde los más sencillos de una sola variable, a los modelos psicográficos. Tuvo especial interés el modelo propuesto por CAPGEMINI que diferencia a los clientes por su actitud hacia los seguros y su sensibilidad al precio. De esta forma se puede discriminar diferentes tipos de clientes y elegir los segmentos más adecuados para las campañas de salud y vida. Por su parte, Enric Vidal explicó elementos prácticos de campañas comerciales basadas en una segmentación previa. Al mismo tiempo se abrieron foros donde se debatieron los diferentes modelos de segmentación y los elementos de éxito de las campañas comerciales. En esta ocasión, el ejercicio propuesto era realizar una segmentación sobre una cartera real de un corredor. El seguimiento y las aportaciones de los alumnos volvieron a ser masivas y enriquecedoras, definiendo segmentos pro-
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 34
picios para las campañas de salud y vida.
ción basados en el sexo de la persona asegurar.
En la tercera semana se trataron elementos más técnicos del curso, elementos del seguro de personas, a cargo del profesor Carlos Solís. La videoconferencia volvió a tener un gran interés ya que en ella se revisó la legislación que afecta a los ramos de salud y vida pero desde el punto de vista de la jurisprudencia. Como cada semana, los foros se abrieron para debatir sobre la declaración de riesgos y enfermedades y también la sentencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea que dio por terminada la posibilidad de que las aseguradoras, en sus tarificaciones de los riesgos a asegurar, pudieran establecer criterios de discrimina-
Para garantizar la calidad del curso se están realizando semanalmente encuestas de satisfacción tanto del profesor, los materiales y las dinámicas en busca de una mejora continua y hacer del curso experto un curso referente en el sector asegurador. La valoración del CECAS de esta segunda edición es muy positiva y ya hay alumnos preinscritos para una tercera edición. Debido al éxito y la demanda de este tipo de formaciones, el Centro de Estudios está planteando utilizar el mismo modelo para ofrecer otros cursos expertos a la mediación.
AEMES nos informa
Encuesta Sobre el Empleo en el Sector de la Mediación Un año más AEMES lanza a todas las empresas del sector la Encuesta sobre el Empleo en la Mediación de Seguros Privados, con la intención de recabar información sobre aspectos relevantes sobre la contratación laboral. Un año más AEMES lanza a todas las empresas del sector la Encuesta sobre el Empleo en la Mediación de Seguros Privados, con la intención de recabar información sobre aspectos relevantes sobre la contratación laboral. AEMES es la Patronal de la Mediación, y como tal representa a las empresas del sector en la Negociación Colectiva. Cuanto más conozcamos sobre éstas mejor podremos defender sus intereses. ¿Por qué realizamos la Encuesta? Las conclusiones del Estudio del año anterior nos aportaron muchísima información, y desde AEMES queremos tener información actualizada para poder comparar la evolución del sector en esta época de cambios económicos, y confirmar si las perspectivas macroeconómicas se ven reflejadas también en las pequeñas empresas. El sector de la mediación está compuesto por una multitud de compañías de distintos tamaños, desde las grandes compañías de riesgos hasta las micropymes de uno o dos trabajadores, sin embargo, independientemente del tipo de empresa y de las diferencias en su modelo y forma de actuar en el mercado, a todos los trabajadores que prestan servicios dentro del sector se les aplica el mismo convenio. ¿Cuál es el contenido de la Encuesta? El cuestionario consta de veintiocho preguntas sobre contratación, funciones de los trabajadores, y retribución, de esta manera tenemos una visión muy cercana a la realidad del sector, que nos permite tomar decisiones y priorizar las áreas que más afectan a nuestras empresas. Desde AEMES garantizamos la más absoluta discreción respecto a todas las respuestas dadas. ¿Para qué nos sirve? Próximamente comenzará la negociación del Convenio Colectivo que tendrá Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 36
“En definitiva, lo que se busca es que la sociedad ejerza el debido control sobre las actividades que realizan sus empleados dentro de la actividad normal de la empresa.” validez a partir de 2016. Estamos en plena recuperación después de unos años de crisis económica, no obstante, no podemos dejarnos guiar por el optimismo general, y tenemos que negociar con las perspectivas concretas que hay en nuestro sector. Las conclusiones extraídas en Encuestas anteriores nos han permitido saber que la mediación de seguros privados goza de una gran estabilidad, con un índice de contratos indefinidos del 93% y paridad entre hombres y mujeres, siendo mayoría la contratación femenina. El tejido empresarial está compuesto principalmente por micropymes, el 80% de las empresas tiene entre uno y dos trabajadores, y sólo el 2% de las compañías emplean a más de diez. Esto es un reto para nosotros puesto que, como hemos dicho anteriormente, tenemos que negociar un Convenio Colectivo que se adapte a las condiciones de cualquier tipo de empresa. Desde AEMES aprovechamos para agradecer a todas las instituciones, asociaciones y empresas que han colaborado contestando y dando mayor visibilidad a la Encuesta sobre el Empleo en el Sector de la Mediación de Seguros Privados. Cada respuesta nos ayuda a tener un reflejo más real del sector. Y animamos a quienes aún no haya respondido a que lo hagan, sólo les llevará unos minutos y nos ayuEl servicio jurídico de AEMES queda a su disposición para cualquier información o aclaración que precise. No dude
darán a que podamos defender mejor sus intereses. Los datos solicitados serán tratados bajo la más estricta confidencialidad, en tanto los resultados serán procesados de forma agregada y tan sólo se hará público el informe final que contenga las conclusiones extraídas tras su análisis. AEMES en ningún caso hará uso de datos de carácter confidencial para otros fines que esta encuesta sin autorización expresa de su titular. Es posible acceder a la encuesta a través de la página web de AEMES (www.aemes.net). En la página principal aparecerá un icono con el logo del Estudio sobre el Empleo, sólo tiene que pinchar en él para acceder a su contenido. El servicio jurídico de AEMES queda a su disposición para cualquier información o aclaración que precise. No dude ponerse en contacto con nosotros a través de correo electrónico (formacion@aemes.net) o teléfono (915 611 529).
ponerse en contacto con nosotros a través de correo electrónico (formacion@ aemes.net) o teléfono (915 611 529).
Empresas
Cada español se gasta en seguros 1.191 euros al año la renta pública, y más del 70% de estas inversiones fueron emitidas en España.
Durante el año pasado cada español dedicó a la compra de seguros una media de 1.191 euros, una cifra similar a la del ejercicio anterior, según se desprende el informe ‘El mercado español de seguros’, elaborado por Fundación Mapfre. El estudio recoge asimismo las perspectivas para 2015,
que son ‘moderadamente optimistas’. La industria aseguradora incrementó en 2014 las inversiones un 3,2%, hasta los 226.459 millones de euros. El 68,1% del total son activos de renta fija, con una tendencia a la reducción progresiva de la renta privada en favor de
El volumen de primas del sector en 2014 ascendió a 55.486 millones de euros, un 0,7% menos, aunque es un dato mucho mejor que el retroceso del 2,8% producido en 2013. Por ramos, el seguro de Vida decreció un 2,6%, hasta los 24.839 millones de euros, mientras que No Vida creció un 0,9% y superó los 30.647 millones de euros. Mapfre lidera el ranking de grupos aseguradores con un volumen de primas de 7.266 millones y una cuota de mercado que se incrementa hasta el 13,1%. En su conjunto, el sector asegurador español se mantiene en la posición número 14 de los mercados mundiales.
Helvetia Seguros celebra su Día de la Responsabilidad Corporativa Helvetia Seguros ha celebrado su Día de la Responsabilidad Corporativa 2015, centrado este año en el compromiso social, para dedicar una atención especial a las personas con discapacidad. A este evento, desarrollado esta mañana en la Sala Civican de Pamplona, se han sumado Varela Producciones y la Compañía de Teatro Social de Blanca Marsillach. Todos los empleados de la compañía en Navarra y representantes de asociaciones y organizaciones de personas con discapacidad han participado en este acto, que ha sido protagonizado por la representación de la obra teatral de Adolfo Marsillach titulada Tan lejos, tan cerca, seguida por un taller interactivo con
los actores Xavier Olza y Carol Rovira, y de una exposición de lo que significa esta jornada para Helvetia Seguros y sus empleados. El resto de la plantilla de la aseguradora ha recibido también un obsequio, con mensajes motivadores sobre la importancia del compromiso social. El compromiso social, en el que este año se centra el Día de la Responsabilidad Corporativa
2015 de Helvetia Seguros, se ha materializado también recientemente en el lanzamiento de Helvetia Compromiso, la primera gama integral de productos adaptados a personas con discapacidad en el mercado asegurador nacional, fruto de un proceso iniciado hace dos años para conocer la demanda de personas con necesidades especiales en seguros.
Breves MAPFRE COMPLETA LA ADQUISICIÓN DE DIRECT LINE EN ITALIA Y ALEMANIA La Aseguradora refuerza así su apuesta por crecer en Europa y por la venta online de seguros de automóviles. La operación permite a MAPFRE sumar 1,6 millones de nuevos clientes y 709 millones de euros en primas en dos de los principales mercados del continente. Allianz apoya a la embarcación Allianz-Saray en la competición Mini Transat La Mini Transat o travesía del Atlántico es la segunda regata del mundo en solitario por importancia. El Allianz-Saray, una embarcación de 6,50 metros de eslora liderada por el navarro Carlos Lizancos, tomará la salida en esta competición mañana. Durante los meses previos al inicio de la prueba, el barco ha recaudado fondos para la Asociación Navarra del Cáncer de Mama (Saray), razón por la que la aseguradora ha prestado su ayuda a este proyecto. Las personas interesadas podían aportar la cantidad de 20 euros y su nombre se ha colocado en una pegatina situada en la popa del barco para acompañar a Carlos en esta aventura. Pelayo incrementa un 5,8% su facturación en el primer semestre al incorporar el negocio agrario La solvencia de la entidad, uno de los pilares básicos en la gestión, representa 5,2 veces el mínimo exigido, con un superávit de 281,7 millones de euros. La facturación ha experimentado un incremento en el primer semestre de 2015 de un 5,8 frente al mismo periodo del año anterior, situándose en 212,3 millones de euros. La cartera de pólizas de Autos muestra un incremento interanual de un 0,9% y la de Hogar un 1,3%. La siniestralidad se ha mantenido en la línea que lo venía haciendo, situándose en el 71,4%, ligeramente superior a la de misma fecha del pasado año.
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 39
Desde fuera Robert Bittar, presidente de la Escuela Nacional de Seguros de Brasil (FUNENSEG)
“Para la supervivencia profesional en el mercado, el proceso formativo tiene que ser constante”
Robert Bittar preside la Escuela Nacional de Seguros de Brasil desde 2005, además de ser vicepresidente de FENACOR, la agrupación de corredores más grande el mundo. Este profesional brasileño es un abanderado de la formación técnica y profesional como uno de los factores más relevantes para contribuir a un mejor rendimiento de los corredores en su país, mejorar la imagen del sector y que la figura de mediador sea cada vez más conocida por la sociedad. ¿Cómo se creó FUNENSEG, quién fue responsable de su puesta en marcha? La ley que regula la actividad de corredor de seguros define, en un artículo, qué porcentaje de comisión está destinado a un fondo de desarrollo educativo cuando existe la intermediación de corredor de seguros. Este fondo fue administrado por el reasegurador monopolista de Brasil, que entonces era IRB-Brasil (Instituto de Reaseguros de Brasil). El IRB instituyó FUNENSEG con estos recursos, y pidió a otros sectores de la industria que participaran en su fundación. Así, llegaron la Federación de Aseguradores, la Superintendencia de Seguros y, más tarde, la Federación de Agentes de Bienes Raíces, lo que culminó en su fundación en 1971. Hoy en día la imagen es diferente. Quienes se ocupan de mantenerla en la actualidad son únicamente la Federación de Aseguradores y la Federación de Agentes Inmobiliarios. ¿Cuáles son las principales cifras de la escuela? Número de alumnos, número de cursos… Tenemos una elevada actividad en la escuela. En nuestra oferta tenemos desde la formación básica, la certificación, la calificación de los corredores de seguros, hasta los niveles más altos de educación, la escuela de negocios, con énfasis en el seguro de pensiones, así como cursos de MBA, y en las áreas de derecho de seguros y gestión de riesgos. En cuanto a formación de corredores, trabajamos con alrededor de 3.500- 4.000 corredores cada año. En otros cursos, como los cursos de certificación, tenemos un promedio de 5.000 estuAseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 40
diantes por año. En pregrado y postgrado, tenemos cifras muy altas también (sobre todo en postgrados), con unas 800 personas por año. En los programas de conferencias, seminarios y educación institucional alcanzamos algo más de las 15.000 personas cada año. ¡Unas cifras muy elevadas! Sí, los números son impresionantes. ¿Su ámbito de actuación se circunscribe únicamente a Brasil o dan algún tipo de formación fuera del país? Nuestras formaciones las impartimos en Brasil. Además, mantenemos algunos acuerdos internacionales; varias institu-
ciones educativas internacionales firman acuerdos con nosotros para los que desean certificaciones internacionales. En este momento, el más importante y el más popular ha sido la formación de seguros y reaseguros en Londres, un título de maestría en su área pero en la capital británica, a partir de grupos formados en asociación con estas otras instituciones. También mantenemos convenios de colaboración con Mapfre, LOMA (Asociación de Gestión de Oficce Vida) y otras instituciones internacionales en Francia, Portugal, Estados Unidos, y de nuevo Londres. Eso les permite mayor alcance. Sí, sí, es una red extensa.
¿La formación que ofrecen es sólo para para corredores o también para otras figuras del mercado? No, no, a todos los protagonistas del mercado. Principalmente, corredores, a los que ofrecemos formación y cualificación ya que, en Brasil por ley, los corredores de seguros deben pasar por la escuela. Así que, lógicamente, esa es la principal demanda. Pero tenemos formación a todos los niveles para todos los profesionales del sector de los seguros. Por ejemplo, la externalización de servicios, tales como la regulación de los siniestros, Comisarios de averías, son algunos de los cursos que ofrecemos. No sólo puramente del seguro, también tiene muchos operadores de seguridad de las grandes empresas proveedoras vienen a formarse con nosotros. En Brasil, ¿cuáles son, por tanto, las exigencias formativas para que un corredor pueda ejercer como tal? Según la ley, tenemos básicamente dos categorías de corredores: el de Vida y el corredor completo (que es el que trabaja en todas las áreas). Para poder ejercer, ambos tipos han de aprobar los pertinentes cursos FUNANSEG para, posteriormente, presentar los documentos a la Superintendencia de Seguros. Así que, básicamente, todos los corredores de seguros de Brasil deben pasar de forma necesaria por las mesas de la escuela. Este es el requisito principal. Según la estructuración de su empresa puede actuar como persona física o como una entidad corporativa. Los requisitos no son muchos, pero están bien controlados por la Superintendencia de Seguros, que tiene un buen sentido de la organización en esta profesión. Básicamente, los requisitos son tener 18 años o más de edad, un diploma de escuela secundaria y pasar los cursos. Simplificando, esto es lo que se requiere para un corredor de seguros. ¿Cree que son suficientes entonces estas exigencias? Sí. Parece suficiente. El mercado obliga, por supuesto. Tenemos hoy en Brasil 72.000 corredores habilitados. No creo que toda ellos actúen, pero tal vez lo haga un 60 %, que opera en el mercado en muchas posiciones diferentes: agente independiente, corredor completo y más centralizado en las regiones más desarrolladas de Brasil, que son el Sudeste y Centro-Oeste y el Sur. Norte y Nordeste aún están en desarrollo. Se ha exigido
mucha formación en el mercado que todavía se está ajustando. ¿La formacion obligatoria es unicamente la inicial? Para este requisito de registro la necesidad de formación es sólo inicial. Pero es evidente que, para la supervivencia profesional en el mercado, el proceso formativo tiene que ser constante. ¿Cómo valoraría la formación del corredor medio brasileño? ¿Tiene la inquietud y el interés por renovar sus conocimientos? Sí. Los que trabajan el mercado de seguros con éxito se dan cuenta de que las posibilidades así se desarrollan, y pasan a invertir más en su formación. Unos buscan más que otros esos valores. Claro, hay de todo. ¿ La formación que FUENENSEG ofrece es únicamente profesional, solo de seguros, o proporciona algún tipo de formación más empresarial? - Bueno, de hecho, en el ámbito universitario, de licenciatura, tenemos un colegio de Administración de empresas. Esta escuela de negocios tiene en su curso curricular la especialización en seguros, pero es una escuela de negocios. Se lo pregunto porque en España se encuentra el problema de que, en algunos casos, sobre todo de corredores persona física, tienen una formación buena cuanto a seguros pero en cuanto a empresa, en cuanto a negocio, esos conocimientos no son tan buenos. Es natural que suceda. Creo que las escuelas de seguros tienen que centrarse en la técnica aseguradora. Y se pueden tomar cursos adicionales de formación sobre otros tipos de materias. ¿Realizan también actividades para no profesionales del seguro? Dentro del programa de conferencias y talleres, incluimos muchos eventos abiertos al público y también realizamos eventos para audiencias de consumidores dentro de un programa de educación financiera. O sea que, aparte de formación específica, también realizan una labor divulgativa en cuanto a dar a conocer el seguro al consumidor general... Sí, exactamente. Todas estas áreas que desarrollamos dentro de la escuela nos sir-
Considero que el CECAS tiene una calidad de grupos de servicios educativos tan buena como las mejores escuelas del mundo. Creo que algunos mercados maduros han invertido en la educación de una manera muy cualificada y así es el CECAS.
ven para apoyar el desarrollo del mercado. Tenemos un sitio web de cuyo tipo sólo hay dos en el mundo; existe en los Estados Unidos y la segunda es la nuestra, la de la Escuela Nacional de Seguros, que se llama tudosobreseguros. Es un sitio interactivo dirigido al público en general. Allí, al acceder al sitio, se puede realizar preguntas, explicaciones, argumentos, sobre cualquier asunto de seguros. Si usted tiene una duda o quiere realizar una pregunta, tenemos un grupo de técnicos que desarrollan una respuesta al usuario en un máximo de tres días. Es un sitio muy importante de información, ya que dispone de contenidos que incluyen el ámbito periodístico. Es una web de referencia para la prensa cuando se necesita algo acerca de los seguros. ¿Qué aspectos destacaría del CECAS? Considero que el CECAS tiene una calidad de grupos de servicios educativos tan buena como las mejores escuelas del mundo. Creo que el CECAS forma parte de ese contexto, igual que forma parte FUNANSEG. Creo que algunos mercados maduros han invertido en la educación de una manera muy cualificada y así es el CECAS. Brasil no era un mercado maduro hasta hace poco, pero tuvo un crecimiento fuerte y significativo, y por ello fundó una escuela para prepararse para este crecimiento. Creo que el mercado se desarrolla al tamaño necesario y tenemos la calidad del servicio al consumidor por el hecho de tener una buena escuela de seguros. Creo que el CECAS cumple esta función muy bien. A pesar de las diferencias de mercado, de población, legislativas, incluso, ¿cree que es posible la colaboración internacional en las escuelas? Lo buscamos constantemente. Hay incluso un grupo de escuelas que trabajamos juntas en el ámbito mundial, y participamos cada año en reuniones de la IIS. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 41
INFOCOLEGIOs
TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES
47
45
48
49
46
44
Los agentes abogan por la unión del colectivo en torno a los Colegios profesionales
45
Reunión de trabajo en Alicante
45
Desayuno de trabajo con el sector asegurador en Badajoz
45
Liderazgo, imagen y estrategia en el Colegio de Asturias
46
Curso monográfico de responsabilidad civil en Baleares
46
Nuevo Boletín de información del Colegio de Granada
47
Sesión informativa sobre Inovación y Salud en Navarra
48
Galardón al Consejo General
48
Granada acoge la Asamblea general del consejo andaluz
49
Sesión informativa sobre Inovación y Salud
49 49
Gestión telefónica para retención de cartera Formación práctica en siniestros
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 43
Valencia
Los agentes abogan por la unión
del colectivo en torno a los Colegios profesionales La jornada fue presentada por Carmen Oltra, de la Comisión de Agentes del Colegio de Valencia, y moderada por Ángel Gómez, miembro de la Comisión.
Los agentes exclusivos de la provincia de Valencia apuestan por la unión del colectivo en el marco de los colegios profesionales. Esta es una de las conclusiones extraídas de la jornada celebrada la pasada semana que contó con la presencia de más de medio centenar de agentes de toda la provincia para debatir en torno al contrato de agencia, el seguro de RC profesional y la actualidad del sector. Ignacio Beneyto, abogado del Gabinete Jurídico del Colegio de Valencia, realizó un pormenorizado resumen de las recomendaciones que desde el Consejo General se han realizado para mejorar
el Contrato de Agencia, como el que las entidades permitan a los agentes operar con otra aseguradora en aquellos ramos en los que no trabajen. Uno de los temas de mayor interés de los que se trataron fue la duración y la extinción del contrato. Para Beneyto “hay muy poca regulación y una gran inseguridad jurídica, porque lo habitual es que se trate de contratos anuales con renovación tácita”. La propuesta en este sentido es establecer un mínimo de tres a cinco años, pasados los cuales el contrato debería pasar a tener carácter indefinido, rechazando además la “no necesidad de preaviso”.
En lo que respecta al cobro de primas, según Beneyto, “se debería reflejar muy claramente la capacidad de cobro de los Agentes y su liquidación, ya que muchas veces las compañías lo usan como argumento para la resolución de los contratos”. Otras de las recomendaciones expuestas fueron el derecho de transmisión en caso de fallecimiento a los herederos legales o la óptima regulación de la transformación en corredor o agente vinculado, que en la actualidad es una “fuente habitual de conflictos”. Seguro de Responsabilidad Civil Sobre el seguro de RC profesional habló Elena Jiménez Andrade, Presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, que insistió en la gran utilidad que tiene para los agentes la contratación de este producto exclusivo ofrecido por el Consejo General. Jiménez explicó
las amplias garantías con las que cuenta este seguro y ofreció cuatro ejemplos prácticos de casos en los que este seguro ha permitido una resolución satisfactoria para todas las partes de los conflictos. También explicó el modo de contratación a través de la web www. segurorcagentes.com. Por su parte Antonio Fabregat, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón y vocal de la Comisión de Agentes del Consejo General aportó diferentes cifras para entender el posicionamiento actual de los Agentes en el total del negocio asegurador en España. Fabregat también aprovechó su intervención para subrayar la necesidad de mejorar los contratos de agencia, así como de reclamar la unión de todos los Agentes en torno a los Colegios de Mediadores de Seguros, para “poder hacer lobby” frente a las compañías.
Visita de la Fundación Mapfre Representantes de Mapfre y la Fundación Mapfre visitaron el Colegio con el fin de exponer a los representantes colegiales las actividades que la Fundación lleva a cabo para promocionar la cultura aseguradora y la formación en el sector. Vicente Guarch, Director General Territorial de Mapfre, encabezó la delegación de la entidad, acompañado por Miguel Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 44
Peraile, Director Comercial de Empresas y María José Albert, del departamento de Relaciones Institucionales de la Fundación Mapfre- Área de Seguro y Previsión Social. Ignacio Soriano, Presidente del Colegio de Valencia departió con los representantes de la aseguradora temas como las actividades y los recursos relacio-
nados con la difusión de la cultura aseguradora entre la ciudadanía recogidos en el proyecto “Seguros y Pensiones para Todos”. Otro de los temas tratados fue el Business Game MAPFRE, BugaMAP, un juego de simulación empresarial aplicado al mercado asegurador, desarrollado por la Fundación Mapfre. En la reunión se expuso la posibilidad de que los
colegiados valencianos participen en esta actividad mediante una sesión específica a realizar en el Colegio. La visita, desarrollada en un ambiente de cordialidad y de colaboración mutua, finalizó con la invitación a todos los colegiados valencianos a descargar gratuitamente las publicaciones editadas por la Fundación a través de su página web.
Alicante
Reunión de trabajo El Colegio organizó un desayuno de trabajo en Elda para los mediadores de la comarca del Vinalopó. Con estas acciones, el Colegio se acerca a los mediadores de cada comarca para explicarles las actividades realizadas y las que se harán, para aclarar dudas y recoger sugerencias. De esta forma, tienen información de primera mano del presidente del Colegio, Eusebio Climent,
quien asiste acompañado por miembros de la Junta de Gobierno y personal del Colegio. Los mediadores acogen estas acciones de forma muy positiva, porque en un ambiente distendido pueden mostrar sus inquietudes, en zonas de reunión cercanas a sus despachos. En esta ocasión se habló de las acciones PEM, Plan de Formación por Competencias, + Salud + Vida, y contra la mala
praxis de algunas entidades bancarias, entre otros temas.
Desayuno de trabajo con el sector asegurador
Al V Desayuno de trabajo han asistido los representantes del entorno asegurador de la ciudad que tienen firmado con-
venio con el Colegio. En este caso, se reafirmaron las relaciones institucionales con las entidades aseguradoras, la Organi-
zación de Consumidores y la Asociación de Peritos. Se habló sobre la experiencia adquirida de las jornadas del VII Día del Mediador, de la puesta en marcha del I Taller PEM (Plan Estratégico de la Mediación), “Definir una propuesta de valor”, que organiza el Colegio, y se trató del Plan + Salud + Vida, que las entidades apoyaron ofreciendo su colaboración con talleres, cursos y jornadas técni-
Badajoz
cas. Además, se comentó el nacimiento del Observatorio Tecnológico de la Mediación. El desayuno finalizó con propuestas de las organizaciones y las entidades aseguradoras representadas en el foro. Por ejemplo, DKV será la encargada de la formación en salud para empresas, así como de los planes de retribución flexible, coordinando un calendario para formación en el colegio.
Baleares
Curso monográfico de responsabilidad civil El Colegio de Baleares ha ofrecido la segunda jornada de su curso monográfico titulado ‘Responsabilidad civil, aspectos fundamentales y generales’. En esta ocasión la sesión se centró en la responsabilidad civil de automóviles, por lo que se analizaron y explicaron las diferencias entre las diferentes respon-
sabilidades que pueden afectar a este riesgo, y las distintas casuísticas que los mediadores y clientes pueden encontrarse. Tras una exposición sobre los antecedentes, historia y fundamentos, el asesor jurídico del Colegio, Fernando Talens, resolvió las dudas que se le plantearon sobre este tema. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 45
Granada
Nuevo Boletín de información Según el compromiso adquirido por la actual Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, el ente colegial viene trabajando desde hace años en la representación activa del colegio y sus intereses ante la sociedad granadina, instituciones y organismos, donde dicha tarea se verá incrementada en estos últimos meses por la organización del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, a celebrar en Junio de 2016.
Navarra
La Innovación, profesionalidad y compromiso con el sector asegurador son los valores por los que el Colegio de Mediadores de Seguros de Granada y su Junta Directiva actúan en “Pro” de la Mediación, y es por ello por lo que sacamos a la luz, este mes de Septiembre del 2.015, el primer número de “GranaNews”.
A través del presente boletín y donde el mismo tendrá una periodicidad trimestral, pretendemos acercar al colectivo profesional de la mediación granadina, Entidades Aseguradoras, Instituciones y sociedad en general, el día a día de la institución colegial, así como los actos y actividades desarrolladas por el mismo y cada una de sus vocalías, que lo integran. Como Institución Profesional hemos de potenciar la visibilidad e imagen de nuestro colectivo y “GranaNews” será una herramienta más que nos ayudará a ello. El próximo año, los días 1,2 y 3 de Junio, La Mediación Granadina tiene una cita con la historia, donde la ciudad de la Alhambra se convertirá durante unos días en la Capital Nacio-
CO L E G I O D E M E D I A D O R E S D E S E G U R O S D E G R A N A D A
B O L E T Í N I N FO R M AT I VO N Ú M E RO 1
GranaNews nal del Seguro, necesitando de tu implicación para que Granada esté a la altura y el éxito sea de todos.damos pues la Bienvenida a “Media-
News”, el cual se erige a partir de ahora como otro medio más de comunicación oficial de las actividades de nuestro Colegio.
Sesión informativa sobre Inovación y Salud
El Colegio acogió en su sede de Pamplona una reunión informativa de Aegon en la que participaron Pedro M. Junquera, director territorial de la compañía, Carlos González, gerente de mediadores, y Mª Victoria Oñate, directora comercial de colectivos. La “acción Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 46
de comunicación” estuvo dividida en tres partes: innovar en valor, sanidad pública y sanidad privada y nueva gama de seguros de Aegon. Junquera, que fue el encargado de rubricar un acuerdo de colabo-
ración con el Colegio antes del inicio de la sesión, reflexionó sobre la importancia y necesidad de innovar en valor: “En el entorno actual de competencia, en el que el precio es en muchas ocasiones el único factor determinante de compra, la innovación se hace imprescindible en las empresas que se proponen permanecer en el mercado. La clave del éxito es la aportación de valor para el cliente. Un valor que sea diferencial respecto
a la competencia y que distinga al mediador del resto de canales”. En segundo lugar se abordó la nueva realidad de los seguros de salud que, según el director territorial, han pasado de ser un “artículo de lujo a un instrumento necesario de protección”. Por eso compartieron con los asistentes indicadores de la sanidad pública y privada útiles para construir una línea argumental de venta alineada con las motivaciones de los clientes.
Galardón al Consejo General
Las Palmas
Hizo la entrega el presente Sergio Barrera Falcón a José María Campabadal Castellví, Presidente del Consejo General.
El Colegio de Mediadores de Seguros de Las Palmas, acordó en Junta de Gobierno, homenajear al
Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros con un galardón por su 50 aniversario.
ORLAS DEL CURSO SUPERIOR Por otro lado, el Colegio, aprovechando la coyuntura de la Festividad de la Patrona del Seguro, celebró la entrega de Orlas del Curso Superior de Seguros “Grupo A” 2013/2014, el citado curso tuvo un total de 15 alumnos. Recibieron las orlas josé javier balaguer álvarez de soto mayor, josé manuel castellano sánchez, rita yazmina díaz ossorio, jorge adolfo gonzález mendoza, amanda cristina lópez garcíaalejandro marrero echeverría, juan luis moreno parra, elena navarro guerrero, vicente pérez déniz y juan rodríguez trueba.
Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 47
Consejo Andaluz
Granada acoge la Asamblea general del
consejo andaluz de los colegios de mediadores de seguros
El presidente del Colegio de Málaga y vicepresidente del Consejo Andaluz, Moisés Nuñez de Bien, entregando la placa.
El Consejo Andaluz de los Colegios de Mediadores de Seguros, máximo órgano de representación autonómica del sector de la mediación profesional en Andalucía, ha optado por realizar esta convocatoria de su asamblea general en la ciudad de Granada como muestra del compromiso y el
apoyo incondicional que el Consejo Andaluz y sus Colegios Provinciales van a brindar al Colegio de Granada y su Presidente, Genaro Sánchez, en todo lo concerniente al XI Congreso Nacional de Granada 2016, convirtiendo la ciudad de Granada en capital nacional del seguro y la mediación profesional.
Reconocimiento a Reale por parte del Consejo Andaluz
Navarra
En la sede de REALE Seguros en Sevilla, Moisés Núñez, como vicepresidente del Consejo Andaluz, presidente del grupo de Mercado del CNS y presidente del Colegio de Málaga, fue el encargado de entregar el reconocimiento a REALE. Recogió el premio, Ignacio Mariscal, Consejo Delegado de REALE Seguros, hombre conocido por su sencillez y preparación, burgalés de raza, cuya línea entronca perfectamente en la de REALE, pues sabida es su profunda sensibilidad hacia el canal mediador. El premio distingue a esta
Entidad por su decidido y claro compromiso con la mediación, así lo muestran la orientación y diseño de sus productos, su web, sus decididas aportaciones a grandes proyectos sectoriales promovidos por el Consejo General, como el PEM, o su contribución a los Colegios provinciales de mediadores de seguros. El Vicepresidente del Consejo, manifestó la necesidad de que los mediadores seleccionen a sus proveedores, no sólo por cuestiones económicas, o incluso de carácter técnico, sino que ahora, deben valorar también
factores ontológicos o de esencia para operar en empresas que los valoren y respeten. Con sus palabras: “de nada sirve vender un producto de una entidad que en su fuero interno no cree en nosotros”.Ade-
más, trasladó su felicitación, no solamente al Sr. Mariscal, sino a todo el equipo de REALE Andalucía, que liderados por Agustín Ruíz- Escribano, su Director territorial, llevan a cabo una gran labor para el Sector.
Sesión informativa sobre Inovación y Salud En el aula formativa del Colegio de Mediadores se presentó el nuevo software de la Compañía SOFT QS. La presentación fue a cargo de su director, Antonio García, y con el patrocinio de la Asegura-
Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 48
dora Axa. En la primera parte de la ponencia, el director de QS presentó el programa de gestión ISEGUR, una plataforma que permite trabajar en la nube y estar disponible en los diferentes disposi-
tivos: PC, Smartphone y tabletas, dando paso luego a un desarrollo de las novedades que este programa de gestión proporciona a los mediadores de seguros. Este sistema facilita el pleno desarrollo de
las labores comerciales y administrativas e incluye un módulo de Integración para la conectividad directa con las Compañías Aseguradoras junto aI Canal, la plataforma de tarificación.
Girona
Actos del 50º aniversario
Fiesta popular “Fem pinya”
Este acto forma parte del conjunto de actos programados durante
este año 2015 para conmemorar el 50º aniversario del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona. Con esta fiesta participativa, abierta a todo el mundo, el Colegio gerundense ha querido rendir un homenaje a los cuerpos de seguridad por su labor en bien de la ciudadanía así como por contribuir en la previsión y tranquilidad personal y empresarial. Desde la institución colegial se pensó que una manera de simbolizar esto era haciendo un pilar en el que la piña estuviera representada por los Mossos d’Esquadra, Bomberos, Policía Municipal, Aseguradoras, Peritos y Mediadores de Seguros. Así, el acto central fue un pilar con la colla castellera Marrecs de
Salt donde la piña estuvo compuesta por los diferentes cuerpos de seguridad así como por el sector asegurador y la sociedad civil, y juntos se formó un castillo humano. Además de los Marrecs de Salt, la fiesta contó con la participación de la Fal·lera Gironina, la dinamización de Trapi, reparto de globos y degustación de zumo de naranja. Otro de los actos de este Aniversario consistió en una jornada de recogida de sangre con el lema “50 anys, 50 bosses”. Así, por la mañana, los voluntarios, pudieron donar sangre en una unidad móvil que el Banc de Sang i Teixits tuvo instalada frente a la sede colegial.
Gestión telefónica para retención de cartera Patrocinado por Liberty Seguros, esta conferencia de formación ha desarrollado ideas y sistemas de gestión telefónica para la venta directa y la retención de los clientes de una forma práctica y dinámica. El acto se celebró en el Salón de Actos del Colegio de Mediadores de Seguros de Guipúzcoa, con una ponencia lidera-
da por David Cardarelli, Director Comercial de Liberty Seguros en Guipúzcoa. Venta cruzada, herramientas necesarias, casos prácticos que denotan las mejores formas de vender y la puesta en práctica de lo aprendido para poder retener al cliente, son algunas de las cuestiones que se expusieron en esta interesante jornada.
Formación práctica en siniestros
El Colegio ha celebrado el sexto taller de formación en siniestros impartido por
Mercedes Sánchez Castro, responsable del Departamento de Prestaciones de
Diversos en la Compañía de Seguros ASEGRUP. Estos talleres prácticos, enmarcados en el Plan de Formación Anual del Colegio de La Coruña, están dirigidos a los profesionales que gestionan siniestros, con el objetivo de aportarles métodos de trabajo más ágiles y efectivos que les ayuden a mantener el
Guipúzcoa
La Coruña
servicio a un nivel de calidad que les distinga de la competencia. Por otra parte, el último taller en este mismo tema, que cierra la convocatoria de este año, fue impartido por Antonio Muíño, Técnico Especialista de Siniestros en la aseguradora Allianz y profesor de la sección delegada del CECAS en el Colegio. Aseguradores nº466 · octubre 2015 · P. 49
@cmste
Gestión de carteras
El Consejo General en las redes sociales
Sigue las noticias de última hora a través de la cuenta del Consejo General @cmste https://twitter.com/cmste 1.264 537 3.140 Tweets Siguiendo Seguidores
Los mejores media tweets @Allianz_es En el #DíaMundialdelaAlimentación, la FAO propone un reto: que seamos la Generación #HambreCero http://bit.ly/1GrtGJh @SegPlusUltra En el #DiaMundialDeLaAlimentacion conoce el etiquetado de los alimentos http://goo.gl/pHvSBx @consumidores @seguroslagunaro LAGUN ARO y CEAPS juntos por la formación pericial http://ow.ly/ Trvj4 @seguroslagunaro #peritos @APCAS_Asoc #formación #seguros #CEAPS @GrupoBPopular ¿Quieres descuentos, planes de ocio exclusivos y dejar de pagar comisiones? #TenemosunPlan http://bit.ly/tenemosUnPlan
Medianews
sigue la información a diario con el Boletín del Mediador. #medianews #mediadores #seguros
Síguenos en las redes sociales
Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras.
Colaboración en proyectos profesionales Correduría con 4 oficinas en la provincia de Barcelona desea incorporar colaboradores profesionales. Trabajamos con las principales entidades aseguradoras y disponemos de las mejores herramientas en conectividad.
619 736 776
Integración y gestión Correduría de Seguros Ramirez Arribas S.l. ubicada en Albacete, con ámbito de gestión nacional, desea administrar, gestionar e integrar negocio y colaboradores, ofrecemos proyecto solvente y de futuro info@ramirezarribas.es 675 695 565 658 797 698 Nueva Correduría Corredor de Seguros desea contantar con interesados en proyecto para la creación de nueva Correduría en Málaga. 656 900 030 Gestión de cartera Correduría de Seguros con fuerte implantación en la zona de Zaragoza y Calatayud compraría y/o administraría carteras.¡Condiciones inmejorables! seguros@goyaslp.com 606 985 742 Gestión de carteras Correduria barcelonesa con más de 45 años de experiencia y ganas de expansión compra-gestiona-integra carteras. Presencia en redes sociales, uso de nuevas tecnologias combinadas con gestión cercana al cliente. info@llorensifabregat.com 663 70 18 21 Gestión de carteras Grupo de Sociedades está interesada en adquirir una sociedad dedicada a la correduría de seguros con actividad en todo el territorio nacional.
962 261 290 / 606 439 154 (Sr. Francés) Gestión de carteras Correduria de seguros esta interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Barcelona y provincia.
934 576 100 fram@framcorredoria.com sergioambros@framcorredoria.com
Correduria de Seguros en Baleares se ofrece para comprar, administrar y/o gestionar carteras.
606 390 973 Gestión de carteras Correduria de Seguros de Burgos, compra carteras de seguros. Importantes condiciones económicas. 933 510111 Gestión de carteras Correduria barcelonesa con más de 45 años de experiencia y ganas de expansión compra-gestiona-integra carteras. Presencia en redes sociales, uso de nuevas tecnologias combinadas con gestión cercana al cliente. info@llorensifabregat.com
94 459 86 64
info@beitu.es
Centro de negocios, coworking y networking Ideal para autónomos, Agentes y Corredores de Seguros. C/Provença 301 Bajos. A 2 minutos de Paseo de Gracia, Barcelona. Excelente conexión con transporte público. Servicios incluidos en la tarifa: luz, agua, calefacción y refrigeración, internet fibra óptica, agua potable, impresora, servicio de secretaría, cocina, staff de oficina. info@icoworkingbcn.com | www.icoworkingbcn.com 654 840 430 Gestión de carteras 629 424 390 Correduría de Seguros, integrada en Grupo Nacional, gestionamos, integramos, fusionamos, absorbemos carteras de seguros, sin personal, con personal, ofrecemos la mejor viabilidad., Ubicadas en Madrid y Castilla la Mancha. Interesantes condiciones. Absoluta confidencialidad. esotomayor@imperbroker.com
Aseguradores nº465 · agosto/septiembre 2015 · P. 50
Envía tus anuncios a:
lector@mediadoresdeseguros.com
670 096 631
Gestión de carteras
Correduría en expansión, con 4 oficinas en la provincia de Barcelona está interesada en la compra de carteras y colaboración con mediadores profesionales. Trabajamos con las principales entidades aseguradoras, disponemos de las mejores herramientas en conectividad y productos exclusivos. Respetamos la propiedad de la cartera.
Administración-Gestión de cartera Importante correduría en expansión está interesada en la Gestión y Administración de Carteras. Inmejorables condiciones. Trabajamos con la mayoría de compañías de España y también colocamos riesgos en Mercados Exteriores.
639 141 640 Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros está interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Bilbao y Provincia.
608 555 275
Gestión de carteras
info@asegurweb.com
Gestión de carteras/empleo Desea contratar administrativo, con conocimientos de seguros y programa de gestión QS.
corredoresagrupados.es 91 565 00 90 - 655 99 00 87 Proyecto de Asociación de Corredurías
• Una por provincia, ámbito estatal • Perfil Ingresos Comisiones mínimas 200.000€ • Creación de una A.I.E.
inigo@urzainqui.com Gestión de carteras
Correduría de Seguros interesada en Administrar y Gestionar cartera en Gran Canaria, disponemos oficinas en Las Palmas, Moya, Vecindario, Lanzarote y Fuerteventura.
gustavo.martinez@icbrokerseguros.com 928 234 986 – 655 806 961 Carteras/empleo
625 137 025
Kalibo Correduría de Seguros, busca colaboradores para sus oficinas de Sevilla y Zaragoza. También administramos carteras, interesantes condiciones económicas, así como importante apoyo comercial en ambos casos. Contactar con Miguel de las Morenas
miguel.delasmorenas@kalibo.com