Aseguradores 471 - abril 2016 by Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Congreso de Granada 2016

Entrevista con Elena Alfaro | Los clientes quieren las cosas fáciles | ¿Cómo ganar dinero vendiendo seguros? | Seguros en Dentales, ¿un producto a prueba Toda la información dewww. escándalos? | La Mediación Profesional protagonista del sector asegurador congresomediadores2016granada.com

nº

471 abril 2016

SUMARIO ASEGURADORES nº 471 - abril 2016

38 29 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente y Elisa Urbasos. Directora Elisa Urbasos Tapia. Corresponsales Juanjo García Conde (Álava), Araceli Calvo (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso

Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutiérrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Ana Gema Seco Calderón (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), Genaro Sánchez Capilla y Juan Bautista Meseguer Flores (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto

Entrevista con Elena Alfaro

Los clientes quieren las cosas fáciles

¿Cómo ganar dinero vendiendo seguros?

Multitarificador

Seguros Dentales,¿un producto a prueba de escándalos?

El Consejo al día

XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores Granada 2016

Noticias del Congreso. Última hora

Panorama

Infocolegios

36 Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga), Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

(Salamanca), Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

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Teléfonos: 91 562 27 03/04 Fax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original Grupo ADI. Diseño y maqueta XYZ Soluciones. Edita D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Editorial

Sucursales El Banco Santander y el BBVA han anunciado recientemente un plan de cierre de un importante número de sucursales. Indican que su número es excesivo y desean cambiar el actual modelo por otro, donde se apueste por el asesoramiento y la atención al cliente, complementando su oferta de banca electrónica y su compromiso con la digitalización. En el sector asegurador también han existido y existen algunos movimientos en cuanto a la decisión de mantener sucursales o bien prescindir de ellas. Existen modelos de éxito en ambos casos, es decir, en Entidades Aseguradoras que apuestan por sucursales y en otras, que desde el inicio, o con planes de cierre, prescinden de ellas

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nº

471 abril

2016

“La mayoría de Mediadores prefieren un punto físico más cercano para sus trámites y atención personalizada”

Por lo que me consta, la mayoría de Mediadores prefieren un punto físico más cercano para sus trámites y atención personalizada, aunque es cierto también que el servicio se puede prestar de forma eficiente sin ese punto físico. Quizá en el término medio está la mejor solución. Espero que en las sucursales no ocurra como con las cabinas telefónicas, cuando la Comisión Nacional del Mercado de la Competencia ha sugerido al Gobierno cambiar la norma que dictaba que las cabinas telefónicas son parte del servicio universal de telefonía. Si el Gobierno accediese, en poco tiempo desaparecían todas. Si eso ocurre, ya no podremos ver escenas como las de aquellos niños que pulsaban el gancho de todas las que se encontraban en su camino para ver si caía alguna moneda encallada. Y a los no tan jóvenes, recordarles al actor López Vázquez en el cortometraje “La Cabina”, donde el protagonista queda atrapado dentro. Espero que eso no nos ocurra en una sucursal bancaJosé María Campabadal, ria, pues no nos dejarían salir hasta Presidente. colocarnos un seguro. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 5

Caleidoscopio

EL POZO DE LOS

DESEOS 50 Aniversario

del Colegio de Baleares

El Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares celebra este año 2016 su 50 Aniversario. Una fecha tan emotiva ha llevado a la Junta de Gobierno a planificar una serie de actos que reivindiquen esta efeméride de forma especial, y que durante este año se den cita en Palma algunas de las figuras más relevantes del sector. Nuestro compromiso es acercar a la sociedad balear el asesoramiento y el valor añadido en sus pólizas al contratar a través de un mediador colegiado. Haremos un esfuerzo para que el Colegio se refleje con una mayor intensidad en el Sector y hacia el consumidor, los medios de comunicación y la sociedad en general. Estar colegiado es un sello de calidad y los colegiados deben sentirse orgullosos de haber elegido, voluntariamente, formar parte de la élite profesional del sector asegurador. El Colegio tiene el objetivo de que sus colegiados sigan marcando la diferencia frente a otros canales de distribución, y para ello organiza estos actos, con el fin de conseguir que el consumidor aprecie en nuestros servicios

la doble seguridad que ofrecemos: Nuestra profesionalidad y el compromiso ético que brindamos al estar colegiados. Somos el principal referente en el sector de la mediación balear. Somos el punto de encuentro de agentes, corredores, asociaciones y compañías. Seguiremos siendo el epicentro de la formación y el centro de todo lo relacionado con el sector asegurador en Baleares. Para ello la Formación y los actos socio-culturales serán la base de los eventos organizados. En estos 50 años han sido muchos los profesionales de distintas áreas, los que han participado y formado parte de nuestra historia. A todos ellos, y ya desde este momento, quiero agradecerles su implicación y ayuda en nuestro proyecto. A todos ellos les debemos ser lo que hoy somos. Nuestra meta es la de demostrar que, como indica nuestro slogan, “Un mediador colegiado es garantía de profesionalidad”. Daniel Salamanca Rivero Presidente del Colegio de Mediadores de Baleares

SED DE DATOS

Reconocimiento

Sin seguro

Sanciones

En 2018, el 40% de las personas que ocupen puestos de responsabilidad en Mapfre serán mujeres, ha dicho Enrique Huertas.

La DGT estima que unos 2 millones de vehículos que circulan por nuestras vías públicas no tienen seguro obligatorio.

Hubo 50.000 denuncias el pasado año por circular sin seguro. Las sanciones pueden ir desde los 601 a los 3.005 euros.

Fuente : BDS

Fuente: DGT

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 6

Cierra el comparador de seguros de Google

Un año después del lanzamiento de Google Compare la tecnológica ha decidido cerrar. Según ha confirmado la propia entidad el comparador de productos financieros, incluidos seguros de Auto y de Viaje, “no ha cumplido las expectativas creadas”.

Nos escuchan

Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, ha pedido al sector asegurador que mantenga su unidad en los próximos años, en los que tendrá que hacer frente a la transposición a ley española de la Directiva de Distribución (IDD).

La voz del mediador

El Consejo General y Adecose manifestan sus condolencias y solidaridad a BIPAR, la organización internacional de mediadores, con sede en Bruselas, tras la brutal oleada de atentados que asolaron el aeropuerto y el metro de la capital belga.

Para tener en cuenta

El coche autónomo traerá consigo nuevos impactos y oportunidades de negocio, así como el desarrollo de otros servicios de asistencia al conductor. Así lo ha manifestado Sergio Gómez Recio, Adjunto a la Dirección de Innovación Corporativa de MAPFRE.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: José TorrEs HurTado, alcaldE dE Granada

Estimados congresistas: Es un honor para este alcalde daros la bienvenida a Granada, la ciudad histórica, monumental y bella que me honro en presidir. Os recibimos con la hospitalidad propia de esta tierra, esperando que estos días de trabajo e intercambio científico sean fecundos. El programa de las jornadas profesionales muestra sin duda la ambición del Consejo General de los Colegios de mediadores, de contribuir a mejorar la competitividad del sector y afrontar los nuevos retos del mercado.

por los conventos, aljibes, por la arquitectura mudéjar, la capital isabelina o la Granada escenario de cine, entre otros itinerarios. Para los grandes paladares, esta tierra cuenta con restaurantes de ensueño en enclaves emblemáticos y los mejores bares para tapear al sol. Quienes escogen Granada como destino cultural, encontrarán en esta tierra los mejores conciertos y propuestas teatrales y de danza. También Granada pone al servicio del visitante gran cantidad de zonas de ocio con diversidad de espectáculos y propuestas nocturnas.

Desde estas palabras de bienvenida, quiero invitaros a aprovechar los ratos de descanso que el congreso os permita, para disfrutar la oferta cultural, gastronómica, monumental y de ocio que Y como ciudad de grandes evenesta ciudad única brinda al visitante. tos, —es algo que suelo repetir a los congresistas—, cuenta con las mejoGranada es la ciudad de la Alhambra y res infraestructuras y servicios para el Albaicín, espacios Patrimonio de la encuentros profesionales y es miemhumanidad de belleza incomparable. Tie- bro del Spain Convention Bureau. ne esta capital singular otros imponen- Podríamos seguir, sin duda, pero es tes barrios históricos como el Realejo y difícil atrapar en un saludo, tanto el Centro, una importante programación como la ciudad os va a brindar. cultural de conciertos y festivales, las más bellas placetas y calles donde per- En nombre de todos los granadinos, derse, del Paseo de los Tristes a la Carre- os deseo una feliz estancia. Ojalá que ra del Darro o el entorno de las Pasiegas. cuando marchéis de aquí, decidáis regresar algún día, y contéis a otras Hay quienes optan por las distintas personas todo lo bueno que habéis rutas que el Ayuntamiento ofrece: rutas vivido entre nosotros. añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Merecen los responsables del Colegio de Granada, cuyo compromiso y entusiasmo en la organización del Congreso es realmente incansable. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: José María Campabadal ha recibido el Premio a la Mediación 2016 que el Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana otorga cada año en Forinvest. APLAUSOS MERECIDOS: Los miembros de la Comisión de Agentes del Consejo General, que están dispuestos a visitar los Colegios de España para reforzar los derechos de los agentes.

SILENCIO EN LA SALA: Un 29% de los jóvenes españoles estudia marcharse a otro país a consecuencia de la situación económica. Un año antes, el porcentaje de jóvenes dispuesto a marcharse era del 45%. ¿Y, no será bueno irse por algún tiempo? NECESITA MEJORAR: La presidenta de UNESPA alerta del “notable retraso” que se aprecia en España en lo referente “a la construcción de entornos coordinados de ahorro que generen un auténtico pilar de previsión basado en la capitalización.

CORREO

La frase

Suele decirse que tememos lo que no conocemos. Yo, en cambio, creo que el miedo surge cuando descubrimos lo que hasta el día anterior creíamos ignorar. Philippe Claudel, escritor

Queremos saber tu opinión. Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 7

Con nombre y apellidos

Elena Alfaro

Socia fundadora y CEO de Emo Insights International

Autora de las principales publicaciones de Customer Experience & Emotional Management. Con dilatada carrera en comunicación, investigación, calidad e innovación, colaboró durante años con Claes Fornel (U. Michigan) fundador del ACSI (American Customer Satisfaction Index), asesorando a decenas de empresas. Además de directora de programas formativos pioneros de Experience & Emotional Management, escribe en medios de prestigio internacional (BSR - London Business School, Knowledgeatwharton, etc) y es conferenciante, pensadora y consultora de TVE.

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 8

“Con una red de mediadores tienes un canal muy poderoso para generar vínculos emocionales” ¿Cómo se consigue en cinco años presentar un proyecto ante premios Nobel, ser nombrada doctora Cum Laude, escribir libros, ser Top Ten Management Experts, fundar la firma de referencia en prácticas de Neuromarketing, Customer Experience y modelos de experiencia emocional y crear FANScinology? La respuesta es pasión, vocación, disciplina y la firme creencia de que la mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. Con Elena Alfaro debatiremos en el Congreso de Granada. Texto: Elisa Urbasos

¿Cómo define la gestión emocional? Prácticamente el 95% de las decisiones que tomamos tienen relación con nuestras emociones. Está demostrado que no somos seres racionales que tenemos emociones, sino seres emocionales que justificamos nuestras decisiones racionalmente. Lo que significa que las emociones cobran un papel importantísimo, no sólo en nuestra vida personal, que es lo que ahora estudia la psicología, sino también en nuestras decisiones a nivel organizacional y empresarial. ¿Qué es la gestión emocional o la experiencia cliente? Pues, sencillamente, introducir el mundo de las emociones en la gestión empresarial, porque, en definitiva, las emociones disparan los comportamientos de las personas. ¿Cómo predecir el comportamiento del cliente? ¿Cómo medir sus emociones? No es tan difícil hacer una aproximación. Una persona tiene distintas variables emocionales y la satisfacción es una de ellas, es un sentimiento y es una variable que resume emociones. De hecho nosotros

trabajamos desde hace años en la calidad percibida y la medición de la satisfacción del cliente, de la confianza y de la imagen. Tenga en cuenta que en los años 90 surge todo un movimiento de las empresas hacia la calidad. Incluso gobiernos de países como Estados Unidos y Suecia, y de países asiáticos, se embarcan en proyectos de calidad y satisfacción de los consumidores. Hoy en día existen muchas pruebas empíricas de cómo se mide la satisfacción y técnicas de cómo la satisfacción tiene un efecto directo en el resultado económico de una empresa. ¿De modo que la satisfacción es lo primero que hay que medir? No sé si esto es emocional o racional… La satisfacción no se puede gestionar si no hablas de cosas como la sorpresa, la decepción, la alegría, y todo ello son emociones. ¿Y si lo trasladamos al sector asegurador? Nosotros hemos hecho un ejercicio parecido con la banca. Si eres capaz de obser-

var las emociones que están presentes en un sector, como en el caso que usted plantea, el asegurador, puedes observar cuáles son los detonantes de las emociones. Cuando se habla de la calidad percibida estamos expresando emociones. Nuestra apuesta es que se incorpore a los modelos el aspecto emocional. ¿Tiene que ver con la empatía? Si no eres empático no puedes captar la emoción de alguien. ¿Se nace o se aprende? Como todo en la vida se puede entrenar, pero está claro que todos nacemos con unas habilidades determinadas que ya lleva insertado nuestro disco duro. Hay capacidades que son de base, por ejemplo, las mujeres tenemos un 11% más de neuronas en el cerebro emocional y por lo tanto tenemos mayores capacidades, no sólo de identificar las emociones, sino de gestionarlas. Estamos en un momento maravilloso de nuestra historia, porque vamos obteniendo cada vez más conocimiento sobre nuestro cerebro, sobre cómo pensamos. Ya sabeAsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 9

Con nombre y apellidos

¿Usted conoce el secreto de la longevidad de las empresas? Hay empresas que llevan con nosotros muchísimos años: Coca-Cola, Helly Hansen, IBM, sin embargo, si usted le pregunta a mi hijo, que tiene diez años, cree que tienen tantos años como él. Así que quizá podemos concluir que se puede hacer algo para seguir siendo joven y perdurar en el tiempo. Esa es la base de mi libro. Empiezo planteándome: ¿Existe una forma de éxito personal? E investigo y al final formulo una ecuación sobre el éxito. Creo que la base común entre la ecuación del éxito personal y empresarial es emocional.

mos que si eres asertivo, y encauzas una conversación de una manera adecuada, al final puedes obtener mejores resultados que si lo haces de cualquier modo. ¿Por qué no podemos ser capaces de entrenarnos también en la empatía e incorporarla a nuestros procesos?

volátiles, y que todos los proyectos que hacemos también lo son y cambian a una velocidad de escándalo, pero mire hacia atrás y pregúntese: ¿Desaparecerá el teatro? ¿La música? ¿Los Juegos Olímpicos? Seguro que cuesta más pensar que algo así va a ser efímero.

Se dice que los consumidores han cambiado. ¿Lo cree usted y en qué han cambiado? Yo creo que los consumidores no han cambiado, lo que ha cambiado es el entorno. El ser humano finalmente sigue siendo emocional desde hace millones de años. De aquí a poco tiempo estará a la venta mi nuevo libro que se titula Forever Young Strategy. Es mi cuarto libro y es una reflexión sobre lo efímero y lo perecedero de todo lo que conocemos.

Desde luego que en eso me gustaría darle la razón Hay movimientos que llevan con nosotros millones de años y nos preguntamos ¿Por qué ocurre? Y lo cierto es que siguen con nosotros porque trabajan la parte emocional y humana de nuestro ser, porque nuestra condición humana los necesita. Las personas somos emocionales, somos sociales y eso es lo que buscamos. Pero veámoslo en la práctica. Estamos tratando de conseguir un planeta sostenible para el futuro y la vida, pero no lo tendremos si no conseguimos una economía sostenible, y esta sólo se consigue con empresas longevas. Sabemos que la longevidad de las empresas ha disminuido en un 60% en los últimos años. ¡No podemos crear empresas y que se destruyan en poco tiempo!

¿Todos los proyectos tienen un final? ¿Cuánto tiempo le quedará a Google? ¿Cuánto a Facebook? ¿Desaparecerán o se transformarán? ¿Comprarán, por ejemplo, el Banco de Santander? Nos parece que hoy día las empresas son AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 10

¿Hay emociones que compartimos todos los seres humanos y que, como usted dice, están en nuestro disco duro? Sí, son las emociones básicas, que están asociadas a la zona cerebral de nuestra supervivencia y que por tanto llevan con nosotros toda la vida. Las emociones básicas están vinculadas al reptil y se disparan de forma visceral en los comportamientos. Hay seis consensuadas por la mayor parte de los psicólogos: el miedo, la sorpresa, la ira, la alegría, la tristeza, el asco y la aversión. Hay muchas más emociones, pero son secundarias. ¿La preocupación, o incluso la ambición por el dinero son emociones? Es que la carencia de dinero dispara una emoción básica, claro, la supervivencia, el cerebro reptil. Si pones en cuestión algo vinculado a la pura supervivencia, como ha ocurrido para muchas familias en esta crisis, es lógico que la reacción sea visceral y que en cierto modo la preocupación, aun siendo un estado de emoción secundario, se pueda convertir en uno principal. ¿Cómo definiría la confianza? La confianza se basa en una emoción básica que es el miedo. Y el miedo lleva con nosotros toda la vida. Como actives el miedo en una persona, olvídate, por-

Elena Alfaro que va a hacer que corra, que quiera alejarse, que quiera huir o enfrentarse. Si me enfrento, entonces me convierto en un oponente. ¿Entendemos el mundo en el que estamos viviendo? Estamos en un entorno de globalización, velocidad, tecnología en el que los clientes, y las personas, porque en definitiva es lo que somos todos, estamos invadidos por la información, y sin embargo nuestro cerebro tiende a simplificarlo todo. El cerebro está constituido por dos zonas, una que piensa rápido y otra que piensa despacio, como a largo plazo. Esta última zona se activa con mucho esfuerzo porque tendemos a escoger lo sencillo y lo simple, y más cuando nos vemos desbordados por la información. No tenemos tiempo material, en el entorno que vivimos, para ponernos a analizar toda la información que recibimos. ¿Cree que vivimos un cambio generacional en el que se están creando otros modelos que todavía no entendemos? Claro, pero tampoco es un fenómeno nuevo. No es muy diferente de lo que vivimos a principios de siglo. Imagínese, ¿no decía Henry Ford que si hubiera preguntado a los clientes que era lo que querían le hubieran contestado que caballos más veloces? En aquella época no había automóviles. Lo que quiero decir es que repetimos las cosas, nos quejamos del entorno y nos parece que es algo único, pero realmente las situaciones ocurren recurrentemente. Me interesa su idea sobre el déficit progresivo de falta de atención que se está produciendo en la sociedad. Queremos todo hecho, tenemos poco tiempo para escuchar. ¿Qué significa ese déficit progresivo? Como he dicho, una parte de nuestro cerebro piensa en corto y otra en lar-

“Hay una grandísima oportunidad para fortalecer a la intermediación, precisamente por el valor que uno encuentra en la persona que te da confianza, en la medida en que es quién te ayuda”. go. Si tienes que hacer un gran esfuerzo para entender una información al final la rechazas. El déficit de atención surge porque estamos invadidos por el mundo tecnológico, por los dispositivos electrónicos, y nos cuesta muchísimo más captar la atención de cualquier individuo, en el sentido de que la gente pasa de la conversación real a mirar un mail que le han mandado por internet y al mismo tiempo están pensando en otra cosa. No es fácil captar la atención de la gente. Realmente no es que queramos todo hecho, es que tenemos tanta información que terminamos enfocándonos a las cosas que nos resultan más fáciles de entender, que menos esfuerzo nos requieren. ¿Y le parece interesante la vida en el mundo al que vamos? Sí, por supuesto, creo que es apasionante y que no se puede ver desde un punto de vista catastrófico. Estamos en una situación increíble en la que todo cambia. Seguramente la generación a la que pertenezco es una generación bisagra, en el sentido de que hemos sido capaces de

estar en el medio de lo que era el antes y el después. Porque, por ejemplo, mi hijo jamás entenderá lo que es una máquina de escribir o un fax, sin embargo nosotros estamos teniendo la oportunidad de comparar, ver cómo están cambiando las cosas y qué esfuerzo nos exige. Y también es apasionante por todas las oportunidades que ofrece. Yo recuerdo que cuando comencé a estudiar las posibilidades de montar un negocio propio eran pocas, sobre todo si necesitabas financiación o incluso un local, y hoy día, si quieres, puedes ser independiente y trabajar desde cualquier lugar. Parece que todas las empresas quieren dirigirse directamente a los clientes. ¿Quién gestionará entonces las emociones y creará los vínculos? En el mismo momento en que existe un contacto personal hay una oportunidad inmensa de generar un vínculo. De alguna manera, las empresas están obsesionadas por tener información del cliente, por escuchar al cliente, porque las compañías están adquiriendo tamaños tan grandes que les cuesta mucho llegar. Hay una distancia muy grande entre la gestión de la compañía y el cliente. Y es una distancia bastante fría Sí, una distancia fría que hace que puedas entrar en las guerras de precios. Si tienes una red de agentes o de mediadores tienes un canal muy poderoso que puede generar esos vínculos emocionales. Cualquier compañía que tiene ese tipo de posibilidad de llegar al cliente tiene una herramienta fantástica. Simplemente hay que plantearse en serio el poder utilizar las emociones para llegar a ese cliente. Hay una grandísima oportunidad para fortalecer a la intermediación, precisamente por el valor que tú has encontrado en esa persona de confianza, en la medida que es aquella que te ayuda. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 11

Con nombre y apellidos

Elena Alfaro Eso significa el valor añadido, el asesorar y no solo vender Toda la filosofía de la experiencia cliente se entiende en términos de ayuda. No voy a vender nada, eso ya vendrá, yo voy a detectar una necesidad y ayudar a mi cliente. Es igual que las relaciones entre personas y las relaciones de amistad. Tenemos muy pocos amigos y siempre se dice que se cuentan con los dedos de una mano. ¿Quiénes son en realidad? Aquellos que estaban ahí cuando los necesitaste. No es el que más regalos te hace o el que te llama el día de tu cumpleaños, es el que está ahí, pendiente de ti para lo que necesites, el que te ayuda. Pues ese mismo concepto, aplicado lógicamente con ayuda de algunas herramientas que existen para poder hacer gestión creativa y utilizar el sello que te distingue, es potentísimo para generar vínculos emocionales, siempre lo ha sido, y de hecho hay compañías que lo han hecho especialmente bien. Lo importante es la persona. Fíjese en Starbucks. Cree que por ejemplo, una aseguradora debería constituir una cadena emocional hacia los mediadores y de ahí hacia los clientes? Claro, se debería empezar siempre por ahí, pero lamentablemente la mayoría de las empresas empiezan al revés. Sin embargo, en mi opinión es fundamental tener al equipo, al proveedor y a los distribuidores alineados, y crear incluso una experiencia para ellos. De este modo la confianza se trasladaría desde el primero al último. Y creo que la confianza es un concepto intrínseco al servicio de las aseguradoras. Igual que en cierto modo tiene que estar la emoción del miedo, porque si éste no está presente, pues puede que la gente no sienta la necesidad de contratar un seguro. ¿En su opinión, el miedo funciona para vender seguros? El miedo funciona, incluso para cualquier mercado, y por supuesto el asegurador. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 12

Si temes perder un familiar puedes plantearte un seguro de vida. Hay cosas que se viven en primera persona, y esto funciona. Lo que pasa es que yo creo que en estos tiempos el planteamiento no está tanto en la captación como en la fidelización, en el mantenimiento de los clientes. Ahora mismo el gran problema es que un cliente tiene un valor brutal y se puede ir. Por eso hay que darle mucha importancia. El seguro te aporta tranquilidad, pero sigue teniendo mala imagen. ¿Hay que hacer más trabajo en ese sentido? Por supuesto, normalmente todos los estudios que hacemos los dividimos en nichos emocionales, que están presentes y que nadie trabaja. Por ejemplo, el tema de la transparencia y de la letra pequeña. Yo creo que hay un sentimiento generalizado de que, a la hora de la verdad, siempre hay algo que el seguro no te cubre y que no te pagan, exactamente igual que la banca. Pero hay compañías que están consiguiendo, precisamente trabajando el mundo perceptivo, que eso se vaya cambiando. Y están liderando ese nicho emocional que nadie había cubierto todavía. ¿Con qué nos va a sorprender en el Congreso? Pues mire, precisamente el módulo en el que yo intervengo habla de los nuevos clientes, y creo que vamos a aprender que son los mismos clientes que antes, la única diferencia es que hay que entenderlos y atenderlos de otra manera, con otro enfoque. Digámoslo con humor, con otras gafas. Hablaré sobre la clave del éxito, para que la gente entienda que si se focaliza en la emoción, el retorno económico es brutal. ¿Cree que la tecnología va a poder transformar las emociones? Por supuesto que sí, porque la experiencia es vivencial y es emocional. La tecnología es un canal que crea experiencia y condiciona mis expectativas de consumo.

EN POCAS PALABRAS PRESTIGIO Por una parte es poder, pero también credibilidad. Es una imagen positiva que genera credibilidad y confianza en los clientes y que por tanto genera fascinación. INNOVAR Innovar no es hacer algo nuevo, sino hacer algo que genere un vínculo que haga que el cliente te vea diferente. PEREZA Es un freno que tenemos todos, que va con nosotros, y que tiene que ver con ese doble sistema del cerebro que tenemos: “pensar rápido o pensar lento”, y hace que rechacemos todo lo que signifique un esfuerzo. HUMANIZACIÓN Es llevar atributos de las personas a cualquier objeto o servicio. FAN Es la persona que te defiende a ultranza.

Y por eso digo que tenemos una oportunidad de oro para, con herramientas nuevas, poder generar emociones y por tanto experiencias en los clientes. Pero es importante que tengamos claras las emociones que queremos generar. Hay que preguntarse: “Qué emoción voy a seleccionar para actuar en mi proyecto”. Y el eje de mi compañía tiene que estar alineada para generar esa emoción que es la que yo quiero transmitir. El mayor ejemplo es Coca-Cola, que eligió la felicidad, y todo en la venta está concebido en base a esta emoción: la publicidad, la comunicación, los proveedores, las instalaciones e incluso las actividades que realiza.

Reflexiones

Los clientes quieren las cosas fáciles

Inmediatez, comodidad y simplicidad algunas claves de fidelización AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 14

ADOLFO MASAGUÉ DIRECTOR COMERCIAL DAS

¿Cuántas empresas ofrecen los mismos productos o servicios que tú? ¿Por qué te deben escoger a ti y no a tu competencia? La clave está en ser útil para los clientes y conseguir hacerles las cosas fáciles para así mostrarte con un carácter diferenciador respecto al competidor. Nuestro objetivo es ponernos en su piel y conseguir que queden convencidos y satisfechos. Dicho así suena muy fácil, pero en los pequeños detalles está la diferencia. Los nuevos clientes quieren comodidad y simplicidad. Quieren que les pongamos las cosas fáciles y quieren evitar perderse en trámites irrelevantes. Las mejores experiencias de cliente son las que no parecen complejas, aunque lo sean. Además, nuestra función no es facilitarles la vida sino proporcionarles una experiencia satisfactoria y coherente a través de los diferentes puntos de contacto que tenemos con él. Ellos quieren confiar en nosotros. Otra característica de los nuevos clientes es que quieren velocidad, diría más, quieren inmediatez.

“Los nuevos clientes quieren comodidad y simplicidad. Quieren que les pongamos las cosas fáciles y quieren evitar perderse en trámites irrelevantes”.

Justamente con el objetivo de hacer las cosas más fáciles, no sólo a nuestros clientes, sino también para facilitar extraordinariamente la labor de venta a nuestros mediadores, porque vender seguros de protección jurídica no es una tarea sencilla, acabamos de sacar al mercado el nuevo seguro DAS Abogado Personal Todo Riesgo. Teníamos la necesidad de romper la barrera del no entendimiento de los seguros de protección jurídica. Era necesario que los clientes percibieran el valor y se dieran cuenta de la tranquilidad que les podía aportar disponer de un seguro de este tipo por un precio muy asequible; justo en un país donde priorizamos apagar fuegos antes que prevenirlos.

El cliente no es consciente de que tiene la necesidad de contar con un equipo de abogados, no sólo para resolver los contratiempos legales y las dudas que le pueden surgir en su día a día, sino también para prevenir futuros problemas. La realidad demuestra que muchas de las decisiones que tomamos diariamente tienen connotaciones legales y que poner un abogado en tu vida cada vez es más necesario. Bajo esta perspectiva, el desarrollo del nuevo producto se ha orientado, desde su fase inicial, a descubrir cuáles son las necesidades legales que puede tener una persona en su vida particular y dentro del ámbito específico, siempre con el objetivo de garantizar la máxima cobertura en cada uno de los módulos. El nuevo seguro ofrece la posibilidad tanto de consulta y asesoramiento sobre problemas cotidianos o efectuar reclamaciones amistosas, como proporcionar, en caso de necesidad, defensa y negociación jurídica ante los tribunales. A partir del concepto “todo riesgo”, dentro de cada ámbito contratado, y con unas exclusiones muy concretas y transparentes, hemos creado el nuevo seguro destinado a familias DAS Abogado Personal Todo Riesgo. El producto contempla cuatro ámbitos de cobertura: Vivienda, Accidentes y Lesiones, Consumo y Laboral. Y ya estamos trabajando en tres módulos más que se incorporarán en el transcurso de este año. Nuestra gran baza es poder explicar que todo a lo que se refiere a aquél ámbito queda cubierto, menos unas exclusiones concretas, y al margen, claro de las exclusiones generales que cualquier seguro tiene, porque todos sabemos que no puede existir un seguro que lo cubre todo.

“Las mejores experiencias de cliente son las que no parecen complejas, aunque lo sean”.

Y con la voluntad y el firme compromiso de seguir siendo útiles para nuestros clientes, en una segunda fase, adaptaremos el concepto “todo riesgo” al ámbito de la Empresa, Comunidad de Propietarios, Automóvil... Esto ha sido solo la punta del iceberg, porque un nuevo concepto sobre la protección jurídica ha llegado para revolucionarla y darle el valor añadido y beneficio que tanto buscan los clientes. Con el nuevo seguro hemos estrenado el chat para que puedan contactar con los abogados de DAS de la forma que más les interese. Como estamos seguros de que lo que no quieren nuestros clientes son procesos largos o complicados, con el respaldo de la digitalización estamos revisando todos los procesos para que su experiencia con nosotros sea única. Porque si les queremos fidelizar es imprescindible que se sientan cómodos con nosotros. Estas son algunas de las ideas que en DAS estamos implementando para sorprender a nuestros clientes y facilitar a nuestros mediadores su labor comercial. Para aportarles valor y en definitiva, para hacerles una vida más fácil. Si consigues que tus clientes piensen todo esto de ti, no tienes que preocuparte por tu competencia, ya que habrás logrado diferenciarte. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 15

Opinión

¿Cómo ganar

dinero vendiendo seguros? Si alguien confía que tras la lectura del artículo lo logrará, que no siga adelante. Quien no tenga tiempo y lo quiera resumido la fórmula es: dos dosis de trabajo, una de sentido común y media de suerte (la de suerte se puede sustituir por incompetencia de los competidores). En el primer curso de la licenciatura (hoy grado) universitaria de ADE - Administración de Empresas - se explica una de las nociones fundamentales de la titulación: el concepto de “mercado de competencia perfecta”, a partir del cual se desarrollan una gran cantidad de nociones empresariales. No recuerdo si cuando lo estudié lo acabé de entender, posiblemente no; desde luego no entendí el alcance y la importancia del mismo. La juventud, la inexperiencia empresarial y la terminología académica utilizada (que, en ocasiones, más que para enseñar parece que pretenda sorprender y mantener cierta distancia entre profesor y alumno), me hacen pensar que no lo debí asimilar al completo, o por lo menos no dándole la importancia que hoy le doy. Académicamente los mercados de competencia perfecta se caracterizan por reunir los siguientes requisitos (pido un poco de paciencia al lector en esta parte porque luego intentaré explicarlo con un ejemplo clarificador).

¿Cómo ganar dinero vendiendo seguros? La respuesta es: crear imperfecciones en el mercado”. Ángel Somalo Vilana Corredor de seguros, Profesor de la Facultad de Económicas de la Univesidad de Valencia. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 16

Mejor, antes de relacionar los requisitos indico la consecuencia de los mercados de competencia perfecta: LAS EMPRESAS QUE COMPITEN EN ESTOS MERCADOS NO PUEDEN GANAR DINERO, entendiendo por ganar dinero obtener un rendimiento superior al que me daría un banco. Ahora sí, estos son los requisitos de los mercados de competencia perfecta: Elevado número de productores y consumidores, producto homogéneo, información gratuita y completa, mercado sin barreras de entrada ni salida y sin costes de transacción. EJEMPLO: Imaginemos una población aislada con mil familias y con un vehículo por familia. Pensemos que no existe ningún vendedor de seguros en la población, por lo que los vecinos tienen que desplazarse a comprar el seguro a otra localidad. Todos contratan única y exclusivamente el seguro obligatorio (seguro de idénticas características lo adquieras en la aseguradora en la que lo adquieras). Dada esta situación, uno de los vecinos de la población (hoy denominado emprendedor, hace

años espabilado) decide hacerse agente de una aseguradora (no es demasiado difícil hacerse agente), y a la vuelta de un año, y aunque solo sea por la comodidad de los vecinos —no desplazarse a otra localidad— además de que su aseguradora ha puesto el mismo precio que la prima que pagaban en la otra población, acaba contratando los seguros de los 1000 vehículos. Sus vecinos observan que el nivel de vida de este “nuevo empresario” ha mejorado sustancialmente en este año (ha comprado un chalet, sus hijos en verano se van al extranjero, sale de viaje de placer con frecuencia, …). A la vista de su prosperidad, otro vecino contacta con una nueva aseguradora y se hace agente. Siguen habiendo los mismos vehículos y solo suscriben el seguro obligatorio; además, en el pueblo todos se conocen y desde el primer momento se sabe de la existencia de un nuevo agente (también vecino y con el mismo producto). A los propietarios de los vehículos les es indiferente contratar a través de uno u otro. En esta situación y si ambos tienen el mismo precio se repartirán, en más o menos tiempo, el número de vehículos entre los dos (500 cada uno). Es muy posible que ambos sigan ganado bastante dinero en esta nueva situación (la mitad de ganancias, pero posiblemente aún bastante). De ser así, algún nuevo vecino se verá tentado a hacerse agente de otra aseguradora, con lo que ya concurrirán tres para el mismo número de vehículos. Mientras las ganancias sean interesantes —aun disminuyendo— nuevos vecinos emprenderán esta aventura, hasta que alguno de ellos, más pronto que tarde, decida hablar con su aseguradora para que baje las primas (y su comisión), con el lógico fin de captar a todos los vecinos al tener un precio inferior. A partir de aquí empieza la guerra de precios (a la baja) viéndose obligados el resto de agentes a bajar sus primas para poder competir con los anteriores. El “efecto cascada” se ha iniciado y solo se parará cuando un nuevo aspirante a agente de seguros haga números y vea que no le compensa el rendimiento futuro de la actividad con el que podría obtener emprendiendo otra actividad (coste de oportunidad).

“No hay que buscar ganar dinero, lo que hay que perseguir es hacer las cosas bien. Ganar dinero será la consecuencia natural”. 3. Información gratuita y completa: en una localidad con mil familias todos se conocen y saben a lo que se dedican. Todos los potenciales compradores de seguros saben de la oferta aseguradora en su localidad. 4. Mercado sin barreras de entrada ni salida: acceder a la profesión de agente de seguros no es demasiado complicado, los requisitos no son muy estrictos y la inversión es mínima. De la misma forma abandonar la actividad tampoco conlleva gastos (por ejemplo, no has tenido que hacer una gran inversión en maquinaria que te impida, llegado el momento, abandonar la actividad ). 5. Sin costes de transacción: Al asegurado le cuesta lo mismo (tiempo, gastos de transporte, molestias, …) comprarle el seguro a un agente que a otro; todos están localizables, cercanos y accesibles.

Evidentemente es un ejemplo ficticio —de manual— para poder explicar y entender el mercado de competencia perfecta. Si repasamos los requisitos que antes citábamos vemos que todos se dan.

Volviendo a la pregunta que encabeza este artículo ¿Cómo ganar dinero vendiendo seguros? La respuesta es: crear imperfecciones en el mercado.

Identifiquemos y asimilemos los requisitos de la competencia perfecta con nuestro ejemplo:

¿Cómo? Haciendo que no se cumplan todos (*) o alguno de los requisitos de la competencia perfecta.

1. Elevado número de productores y consumidores: así es si consideramos 1000 propietarios de vehículos como un número elevado de consumidores. De la misma forma el número de aseguradoras y potenciales agentes es elevado.

(*) querer incumplir todos los requisitos de la competencia perfe cta es, seguramente, excesivamente ambicioso y en la mayoría de las ocasiones inviable.

2. Producto homogéneo: el seguro de responsabilidad civil de vehículos a motor es idéntico lo ofrezca la aseguradora o agente que lo comercialice.

No es el momento de desarrollarlo, pero a partir de aquí surgen las dos principales estrategias competitivas de las empresas: Estrategia en costes y estrategia en diferenciación. Ambas buscan crear imperfecciones en el mercado. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 17

Opinión La primera –Estrategia de Costes– pretende gestionar de forma más eficiente los recursos productivos, de forma que se sea capaz de fabricar o prestar el producto/servicio a un coste inferior al de la competencia, con lo que se podrá poner un precio más bajo, hasta el punto de lograr fijar un precio de venta en el que la competencia no cubra sus gastos. El objetivo no es vender a un precio más bajo, esa es la consecuencia; el objetivo es ser capaz de producir a un coste inferior. Normalmente esta estrategia va unida a márgenes estrechos, grandes volúmenes y productos o servicios básicos, además el consumidor suele ser muy sensible al precio —busca lo más barato—. La otra estrategia —Diferenciación— (mucho más versátil) hace que mi producto o servicio sea visto por el consumidor de forma distinta al de la competencia, por lo que el factor precio pasa a un segundo plano (normalmente el coste de producir o prestar el producto/servicio con ese factor diferenciador también es más elevado); El factor de compra puede estar basado en la calidad, el servicio, la flexibilidad, la seguridad, la capacidad de respuesta, la rapidez, la comprensión, el servicio postventa, la fiabilidad, el prestigio, … —Y como decíamos muy versátil—. Sin ánimo de teorizar demasiado y volviendo a nuestra realidad recordamos que somos vendedores, es decir, distribuidores, mediadores. El producto —el seguro— depende de nuestro proveedor —la aseguradora—. Digo esto porque a la hora de crear imperfecciones debemos hacerlo desde nuestra perspectiva y en nuestro ámbito de mediadores. No significa esto que no podamos influir, como mediadores, en la creación de un seguro; acuerdos, alianzas y colaboraciones entre clientes y proveedores están a la orden del día. En paralelo con las imperfecciones del mercado que nos posibiliten ganar dinero, y con la estrategia competitiva como camino para logar las imperfecciones, hay que contestar a tres preguntas adicionales que, de ser contestadas en positivo, ayudarán a que se cumpla la pregunta título de este artículo: ¿Cómo ganar dinero vendiendo seguros? 1. Valor y autenticidad: ¿Mi proyecto, mi empresa, mi idea, mi estrategia, aporta valor, es distinta, particular…? Hay que contestarse con sinceridad y humildad. ¿Es vendible,

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 18

sabrá el consumidor apreciarlo, valorarlo, …estará dispuesto…? 2. Inimitable: Hoy se utiliza mucho la palabra “sostenible”. Si hacemos algo bien, mejor que los demás y además nos lo valoran, ya solo nos queda una cuestión: hay que protegerlo. Sin duda alguna tratarán de imitarnos y mejorarnos. Es cuestión de tiempo. Los aspectos tangibles/físicos son fácilmente imitables, en los intangibles es mucho más difícil (saber hacer —knowhow—, experiencia, conocimiento, …). 3. Organizacional: “Zapatero a tus zapatos”. Cuántas veces emprendemos proyectos que no tienen afinidad con nuestra experiencia, conocimientos, valores. Si lo que conocemos y nos es familiar, nos cuesta, pocos comentarios con lo desconocido o antinatural. Me desdigo del título del artículo. No hay que buscar ganar dinero, lo que hay que perseguir es hacer las cosas bien, tener valores, objetivos, fines, tener caminos para alcanzarlos, adquirir conocimientos y habilidades, liderar, gestionar, … ganar dinero será la consecuencia natural.

Análisis Técnico

ÁNGEL BLESA JARQUE DIRECTOR COMERCIAL DE CODEOSCOPIC Y AVANT2

SOBRE CODEOSCOPIC Codeoscopic es una empresa tecnológica especializada en aplicaciones enriquecidas (RIA) multiplataforma y multidispositivo, con un profundo conocimiento del sector asegurador. Su amplio expertise en Desarrollo de Sistemas de Información para grandes empresas se basa en ofrecer una experiencia de usuario (UX) especialmente. Desarrolla el Sistema de Multitarificación Avant2 utilizado actualmente por más de 800 corredurías a nivel nacional.

“El Multitarificador”

En el primer capítulo de la serie, vimos la foto completa del mapa tecnológico del mediador de seguros. En el segundo capítulo, vimos el canal Internet del mediador. En este tercer capítulo de la serie, hablaremos del Multitarificador como herramienta para trabajar la Nueva Producción del Mediador de seguros. FOTO INICIAL DEL ECOSISTEMA TECNOLÓGICO DEL MEDIADOR

En sus inicios, solamente se podía tarificar AUTOS, principalmente. Posteriormente se incorporó el ramo de HOGAR. En los últimos 2 años se han ido incorporando ramos como Vida, Salud, Decesos, RC… Y la demanda del mediador se mueve hacia Comercios, Comunidades, y en general hacia todos aquellos ramos que comercializa por las intranets habituales de las compañías, de tal manera que no tenga que “salir” de una herramienta para entrar en “otra”. A mayor amplitud de ramos y disponibilidad de compañías, el Multitarificador reporta más productividad al mediador.

¿Cuáles son las claves principales de un buen Multitarificador? Podríamos identificar estos 3 objetivos principales para el mediador de seguros: 1. Amplitud de Ramos Aseguradores y compañías. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 20

2. Dimensionamiento de nues-

tra red comercial y puntos de venta.

3. Eficiencia e integración operativa total con las compañías aseguradoras.

1) Amplitud de ramos aseguradores y compañías. Una clave diferencial de una herramienta de este tipo es el número y completitud de compañías de los ramos aseguradores que permite comercializar.

2) Dimensionamiento de nuestra Red comercial y puntos de venta. Un factor importantísimo hoy en día es cómo podemos ampliar nuestra red de distribución, y cómo hacer que la misma sea eficiente. Para ello necesitamos una herramienta que nos permita formar a nuestra red de colaboradores de tal

MULTITARIFICADOR COMO HERRAMIENTA PARA CANALIZAR LA NUEVA PRODUCCIÓN El Multitarificador es una herramienta que ha cobrado mucha relavancia los últimos años, acompañando la necesidad del mediador de seguros de ampliar su oferta aseguradora, dotar a su red de distribución de una herramienta versatil para colocar seguros y por último suplir la caida de cartera por una mayor capacidad de oferta y por ende de Producción.

“Para que un Multitarificador sea realmente eficiente, este debe funcionar exactamente igual que la intranet de la compañía”. manera que su curva de aprendizaje sea lo más ligera y rápida posible. No es lo mismo enseñar cada intranet de compañía con sus detalles y visicitudes a cada colaborador, que un entorno homogéneo que aglutina la mayoría de oferta de colocación de nueva producción. Además, hay que recalcar la facilidad de abrir un nuevo punto de venta y un usuario en este tipo de herramientas y, por contra, evitar los problemas de seguridad y acceso a la información que origina el dar acceso a los colaboradores a la Intranet de las compañías directamente. 3) Eficiencia e integración operativa total con las compañías aseguradoras. Para que un Multitarificador sea realmente eficiente, éste debe funcionar exactamente igual que la intranet de la compañía. En sus inicios la cone-

xión que dan las compañías WS (Web Service) para los Multitarificadores eran un subconjunto de lo que permitían hacer por su Intranet. Hoy por hoy, no se concibe una compañía que exponga un WS que no sea full compliance con lo que se puede hacer desde su Intranet, los propios mediadores así se lo exigen a las compañías. Integración con herramientas de backoﬃce. Ya tenemos los puntos fundamentales de nuestro Multitarificador y ¿ahora qué? Un punto fundamental , una vez la Nueva Producción está resuelta con esta herramienta es la sincronización de esta producción con nuestro sistema de Backoﬃce o ERP de Correduría. En este punto es importante considerar que una emisión de póliza por un Multitarificador tiene la misma consideración que una emisión por la página Intranet de la compañía. Así, si ya tenemos un protocolo

de sincronización entre nuestro Backoﬃce y las compañías con las que trabajamos, estas pólizas emitidas por el Multitarificador se descargarán al Backoﬃce. En este sentido, con la llegada y cada vez mayor implantación de EIAC, el proceso de sincronización de Pólizas, Recibos, Siniestros, etc, es cada vez más accesible y poco a poco una realidad, por lo que la “problemática” de la sincronización de la producción está cada vez más resuelta. Integración con oportunidades no emitidas con el CRM. ¿Y que sucede si un cliente al cual le hemos dado un presupuesto a través de nuestro Multi no se convierte en póliza? Este proceso es un claro ejemplo de oportunidad generada y ofertada, que debe estar alimentada en nuestro CRM de clientes. ¿Cuántos presupuestos damos al día? ¿Cuántas solicitudes de informacion tenemos? ¿Se les hace el seguimiento adecuado? Cuando un cliente solicita un presupuesto y le damos una tarificación de oferta, ese presupuesto se queda almacenado en el Multitarificador. Debemos hacer una gestión

correcta, ya sea en esta herramienta , o descargando y sincronizando estas solicitudes en nuestro CRM para que las oportunidades no se queden en el olvido, y perdamos ventas. De todos es conocido que una correcta gestión de las oportunidades incrementa significativamente las ventas, ¡Utilicemos las herramientas que tenemos a nuestra disposición! CONCLUSIÓN: Capacidad de oferta, productividad y eficiencia Estas son las tres claves que nos debe dar un Multitarificador de nueva generación. ¿Qué más podemos esperar de estas herramientas? Amplitud de productos, productos propios de correduría, venta cruzada múltiple, soporte para operaciones sobre pólizas emitidas, retarificación de cartera emitida, etc. Los avances están siendo muy importantes, tanto por parte de los proveedores como de las compañías y esto solo puede redundar en un claro beneficio para el mediador. En posteriores artículos desarrollaremos los siguientes elementos tecnológicos de nuestro día a día como corredores. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 21

Aquí hay negocio

Seguros Dentales, ¿un producto a prueba de escándalos?

Los casos de presuntas estafas y mala gestión que rodean a algunas cadenas de clínicas dentales han hecho que se cuestione la viabilidad y buen hacer de un sector para el que las aseguradoras mantienen sus planes de expansión. Los recientes escándalos protagonizados por Funnydent y Vitaldent han disparado las alarmas ante la posible existencia de una ‘burbuja’ dental, pero también por la falta de garantías hacia los usuarios que, en algunos casos, han abonado por adelantado unos tratamientos que se han quedado a medias.

Redacción: Óscar Bordona

Lo cierto es que en los últimos años el sector de las clínicas dentales ha crecido mucho y lo ha hecho rápido, incluso a pesar de que la coyuntura económica no acompañara en absoluto. De acuerdo con los datos de la Asociación de Distribuidores Dentales en Europa (ADDE), el mercado español ocupaba el cuarto lugar en 2012, por detrás del alemán, italiano y francés. La necesidad está ahí. De hecho se calcula que casi el 80% de las personas adultas presenta algún problema de salud oral que precisa tratamiento, por no hablar de las motivaciones estéticas que empujan a muchos a someterse a ortodoncias, blanqueamientos, etc. HAY POTENCIAL Según una investigación del Consejo General de Dentistas realizada en 2015, sólo el 48% de los españoles acude al dentista. Sus motivos tienen, a saber: el 56% no lo hace porque considera que no tiene proAsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 22

blemas dentales, mientras que otro 40% alega motivos económicos o incluso miedo. No obstante, el 60 % sabe que su salud bucodental es importante y el 84 % afirma que se debe visitar al dentista, al menos, una vez al año. Con todo, el mercado dental español es sólo una quinta parte del alemán y casi la mitad del francés y el italiano. De nuevo, salta a la vista el potencial de crecimiento que explica la apuesta del sector privado, incluido el asegurador, en una faceta de la salud para la que la sanidad pública apenas ofrece coberturas en España. Por otra parte, resulta llamativo que en plena crisis económica, de 2010 a 2015, la percepción de la salud general haya caído 10 puntos, hasta situarse en el 55% el porcentaje de los que creen que es buena o muy buena. Si nos fijamos en el canal de asistencia preferido por el paciente, de acuerdo con el ‘Libro Blanco de la Salud Oral’ del Consejo de Dentistas, el 80% de los españoles que acudieron al dentista en el último año lo hicieron a una clínica tradicional, “al considerar que destacan por su atención, calidad, confianza y buena imagen”. Salvo en el atributo ‘precios muy económicos’, la distancia entre las clínicas independientes y el resto (franquicias y aseguradoras) “es muy considerable”, destaca el informe.

Sin embargo, en España ya hay más de 3 millones de pólizas dentales –sin contar los asegurados que son atendidos al amparo de sus seguros de Salud con cobertura dental– y como se razona desde el propio Consejo de Dentistas, el coste de esta atención es uno de los principales escollos para que aumente el flujo de pacientes hacia las consultas. España es el país de la Unión Europea donde más porcentaje de dicho coste asume el interesado, en concreto un 96%. Ahí es donde el seguro puede contribuir a facilitar el acceso a la atención bucodental, ya que “el asegurado consigue una relación calidad/precio ventajosa”, afirma José Miguel de las Cuevas, director de Centros Dentales de SegurCaixa Adeslas, para mostrar a continuación la diferencia entre este producto y el de, por ejemplo, las franquicias: “Otros operadores lo que ofrecen son tratamientos concretos, en su caso con un esquema de financiación que los hace más accesibles”. Al menos en el caso de esta aseguradora, la que mayor cuota de mercado tiene en la actualidad (56% y más de 1,7 millones de clientes), los números salen. “En 2015 los ingresos por primas fueron de 116 millones de euros, con un crecimiento del 17% sobre el ejercicio anterior”, concreta De las Cuevas. Un crecimiento que

está incluso por encima del registrado en el conjunto del mercado español en los últimos tres años, que Cuevas estima “entre el 11% y el 15%” de media. El suyo es el perfecto ejemplo de la estrategia que ha seguido el sector: su red propia es de 150 clínicas, pero más del 50% (82) se ha tejido en los cuatro últimos años, aunque la primera apertura se remonta a tres décadas atrás. “Continuaremos invirtiendo en el crecimiento de la red, la mejora de nuestras instalaciones y la actualización de medios técnicos”, afirma De las Cuevas. Parejo en optimismo, el director Comercial y Marketing de Asisa, Jaime Ortiz, habla de un alza del 17% en el número de asegurados durante el pasado año y de una facturación de 27 millones de euros dentro de su negocio dental, con una aportación de más de cuatro a los resultados del grupo. En cuanto a su red de 26 centros, “en los próximos meses se ampliará”, combinada con una estrategia de distribución que pretende “simplificar nuestros procesos de contratación, fomentar los canales online o hacer sencilla la contratación de un seguro dental en cualquiera de nuestras clínicas. Además, seguiremos focalizando nuestra acción en el canal tradicional, que nos aporta un alto valor añadido”. Este modelo de seguro dental permite también ofrecer en un mismo lugar “todos los tratamientos, una de las demandas que plantean a menudo los clientes”, subraya Ortiz. GARANTÍAS Las operaciones judiciales realizadas en lo que va de año en dos cadenas de clínicas dentales motivadas por presuntos delitos económicos, han hecho que el colectivo de odontólogos reclame al Gobierno cambios en la legislación. Entre las medidas que se piden, que la titularidad de dichos centros y la toma de decisiones relativas al ejercicio profe-

“La asistencia sanitaria bucodental que se realiza en aplicación de un seguro tiene siempre las garantías que acompañan a la actividad aseguradora”. sional no recaigan en personas ajenas al sector.

LAS ENFERMEDADES ORALES EN ESPAÑA

A este respecto, De las Cuevas opina que una determinada titulación “sólo garantiza la preparación científica formalmente necesaria para atender a un paciente. Sobre los demás aspectos de cualquier empresa o establecimiento sanitario (solvencia financiera, medios humanos y materiales, funcionamiento, etc.), las titulaciones por sí mismas no suman ni restan nada”.

t 371 millones de dientes tienen caries.

Por el contrario, Jaime Ortiz, se muestra partidario de “profesionalizar” la gestión médica de las clínicas” con el fin de “garantizar la máxima calidad en los tratamientos”. “En el caso de Asisa Dental, los profesionales médicos forman parte de todos los niveles de gestión y toma de decisiones”, añade. En el caso de estas aseguradoras, se alude a la garantía añadida que aportan los procesos voluntarios de auditoría a los que se someten para certificar la calidad de sus procesos, de acuerdo a normas ISO. Por otra parte, De las Cuevas descarta que haya indicios de contagio por la incertidumbre que los casos Funnydent y Vitaldent han generado. “Hasta la fecha no hemos detectado disminución de la demanda, nuestros asegurados confían en la solvencia de nuestra compañía y en la atención asistencial”.

t El 30,7% de los españoles padece alguna enfermedad periodontal. t 1.200 españoles mueren al año por cáncer oral. t El 85% de los cánceres orales se diagnostica tarde, lo que reduce a la mitad la supervivencia del paciente.

“El seguro Dental tiene indudables ventajas respecto a otros modelos –tercia Ortiz–. La principal es que los operadores son aseguradoras que llevan trabajando durante décadas en otros ramos, sobre todo Salud, y ofreciendo una elevada calidad asistencial”. También desde la patronal Unespa se ha destacado la solidez de la que gozan los servicios prestados por las compañías de seguros frente a otro tipo de empresas. Su presidenta, Pilar González de Frutos, utilizaba recientemente este argumento: “La asistencia sanitaria bucodental que se realiza en aplicación de un seguro tiene siempre las garantías que acompañan a la actividad aseguradora”. Y entre dichas garantías se encuentra, como es sabido, la exigencia periódica de una solvencia mínima. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 23

El Consejo al día

El Consejo General se adherirá al registro de lobbies de la CNMC El Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros se dará de alta en el Registro de Grupos de Interés de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia. Un mecanismo institucional creado por la CNMC con el fin de garantizar su transparencia y alejar la capacidad de cualquier grupo de interés de influir a la Comisión, además de dar respuesta a preguntas básicas.

PARA SABER MÁS El alta conlleva un compromiso, recogido en unos Principios de Actuación de obligado cumplimiento. PRINCIPIOS DE ACTUACIÓN – DECÁLOGO ÉTICO Los grupos de interés y las personas que los representan deben cumplir la legislación vigente y las normas de conducta siguientes: I. Respetar las instituciones y personas con quienes se relacionan en el desarrollo de su actividad. II. Actuar de forma transparente. lnformar al personal de la CNMC con quien se relacionen, cualquiera que fuera el escenario o medio por el que se comuniquen, que están actuando como grupos de interés y que están inscritos en el Registro de Grupos de lnterés de la CNMC y, en su caso, en cualquier otro listado similar. III. Facilitar la información relativa a la identidad de la persona u organización a quien representan y los objetivos y finalidades representadas. Garantizar la exactitud y actualización de la información que se inscribe. IV. No difundir la información de carácter confidencial que pudieran conocer en el ejercicio de su actividad. Aceptar que parte de la información que proporcionen a la CNMC se haga pública.

La incorporación del Consejo General a dicho registro de lobbies fue una de las principales decisiones tomadas por la Comisión Permanente. También una de las que más consenso generó ya que se aprobó por unanimidad. El objetivo de este Registro es crear un mecanismo institucional que permita alejar la capacidad de cualquier grupo de influirnos de forma improcedente o, simplemente, contraria, o no exactamente alineada, con los intereses generales señalados en la Ley 3/2013 de creación de la CNMC. Las decisiones que adopta la CNMC afectan a millones de ciudadanos y, por ello, deben adoptarse con total transparencia. Esta institución, en el ejercicio de sus funciones, mantiene contacto con un amplio abanico de grupos y organizaAsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 24

ciones que representan intereses concretos. La CNMC considera que es prudente exigir que esta relación sea lo suficientemente transparente, y dotada de mecanismos de control, de forma que permita a cualquier ciudadano conocer cuál es la relación que mantienen con nosotros, y en qué medida sus actuaciones contribuyen a modificar o conformar nuestras decisiones.

“El objetivo de este Registro es crear un mecanismo institucional que permita alejar la capacidad de cualquier grupo de influirnos de forma improcedente”. La CNMC trata de contestar a las siguientes preguntas: ¿Qué intereses se están representando ante la CNMC? ¿Quién representa esos intereses? ¿En nombre de quién?

V. Actuar con integridad y honestidad en el desarrollo de su actividad y en sus relaciones con el personal de la CNMC y no llevar a cabo ninguna actividad que pueda ser calificada como deshonesta o ilícita. VI. No poner al referido personal de la CNMC en ninguna situación que pueda generar un conflicto de intereses. VII. No influir ni intentar influir en la toma de decisiones de manera deshonesta ni obtener o intentar obtener información de manera deshonesta o a través de un comportamiento inapropiado. VIII. No incitar, por ningún medio, a los empleados públicos de la CNMC a infringir la ley o las reglas de comportamiento establecidas en los códigos de conducta, y, en consecuencia, no realizar ningún obsequio de valor ni ofrecer ningún favor o servicio que pueda comprometer la ejecución íntegra de las funciones públicas. IX. lnformar a las personas u organizaciones a quienes representen de la existencia de los presentes Principios de Actuación y de las obligaciones que incluyen, y no representar intereses contradictorios o adversos sin el consentimiento informado de las personas u organizaciones afectadas. X. No hacer uso abusivo del alta para darse publicidad, ni dar a entender que el hecho de figurar en el Registro les confiere una situación o privilegio especial ante los poderes públicos.

Nuevos desafĂos para el experto en seguros

1-3 de junio de 2016

CONFERENCIA INAUGURAL ‘EL MUNDO QUE VIENE’ Con su ponencia, Álex Rovira transmite su visión acerca del paradigma que deberán afrontar las organizaciones en la sociedad futura. Autor del libro ‘La Buena Suerte’, sin lugar a dudas su obra de mayor impacto internacional. Editada en 42 idiomas y ganadora del premio al mejor libro del año en Japón en 2004. Esta fábula desvela cuáles son las claves de la ‘buena suerte y la prosperidad’ para la vida y para los negocios, y se ha convertido en un éxito sin precedentes.

Álex Rovira

Empresario, escritor, economista,conferenciante internacional y consultor español

Es licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE, donde dirige seminarios sobre Innovación, Gestión del Cambio, Gestión del Talento, Gestión de Personas y Pensamiento Creativo para alta dirección de empresas y/o ONG. Además de en esta escuela de negocios, colabora también en otras instituciones de gran prestigio académico.

DEBATE SOBRE LOS NUEVOS RETOS DE LA MEDIACIÓN DE SEGUROS Tras la conferencia inaugural, el periodista Vicente Vallés moderará una tertulia en la que participarán los consejeros delegados de algunas de las principales aseguradoras del mercado español. En la sesión, a la que también se sumará Álex Rovira, se analizarán los principales retos que afronta el sector asegurador español en su conjunto y, de manera muy especial, los profesionales de la mediación de seguros.

Vicente Vallés

SESION PLENARIA 1

Periodista y presentador

Vicente Vallés es un periodista y presentador de programas de noticias español. Ha trabajado en las cadenas nacionales de televisión más importantes, entre ellas, Antena 3, en la que trabaja en la actualidad.

LOS TIEMPOS DEL ‘LOW COST’ No se puede ignorar la tendencia de los mercados, tanto de bienes como de servicios, a diseñar y potenciar los productos de bajo coste. Una situación que se ha convertido en toda una estrategia comercial a la que han acabado sucumbiendo todos y cada uno de los sectores económicos. ¿Cómo pueden afrontar los mediadores de seguros esta realidad? ¿Pueden mantenerse al margen? ¿Deben encontrar la manera de integrarse en la marea ‘low cost’?

Alejandro Ruelas-Gossi

Research Professor, New York University Stern School of Business. Professor of Strategy, University of Miami School of Business Administration

El Dr. Ruelas-Gossi es Ph.D. Strategy y Teoría de la Complejidad de la Escuela de Negocios Kenan-Flagler de la Universidad de Carolina del Norte at Chapel Hill y Máster en Gestión de Tecnología por el Massachusetts Institute of Technology (MIT). Ruelas-Gossi, conjuntamente con Porter, Dricker, Prahalad, Hamel y Christensen ha sido considerado por la revista Expansión uno de los académicos más influyentes en el campo de la estrategia de negocio.

SESION PLENARIA 2

GESTIÓN, DIRECCIÓN Y DIGITALIZACIÓN Más allá de los problemas que pueda generar el mercado y las relaciones con las compañías, agentes y corredores han de ser conscientes de la relevancia que tienen para la buena marcha de su negocio las cuestiones relativas a la organización interna de sus empresas y despachos profesionales. Otro de los retos que afrontan empresas, profesionales e instituciones, con independencia de su tamaño, es la entrada definitiva en la Era Digital, tanto de los procesos, como de los conocimientos y activos comerciales.

Isabel Aguilera

SESION PLENARIA 3

Directiva y consejera de empresas

Directora General de Google España (2006-2008), es una de las dos mujeres españolas que figuran entre las 50 ejecutivas más influyentes del planeta. Según ‘Financial Times’, es una de las 25 mejores ejecutivas de Europa; y para ‘El Mundo’, una las 100 personas más influyentes de España. ‘The Wall Street Journal’ la incluyó entre las 30 empresarias más poderosas de Europa.

LOS NUEVOS CLIENTES Ya nada es como solía ser. Los mediadores son conscientes de que la revolución de las nuevas tecnologías y los cambios sociales han generado nuevos hábitos de compra en los consumidores y también pautas de comportamiento diferentes a la hora de contratar servicios. Una situación nueva que afecta a un aspecto básico de cualquier negocio de mediación y que precisa de enfoques alternativos

Elena Alfaro

SESION PLENARIA 4

Experta en experiencia de usuario y marketing experiencial

Es una de las principales expertas en experiencia de usuario, experiencia de venta, liderazgo y todo lo ∫relativo a la gestión de clientes reconocida a nivel internacional. Es Doctora Cum Laude en Marketing por la Universidad Complutense de Madrid y trabaja como consultora y profesora. Es socia fundadora y CEO de Emo Insights, referencia en Customer Experience, Experiential Marketing y Emotional Management.

EL EXPERTO EN SEGUROS Agentes y corredores deben reivindicar ante la sociedad y ante el propio sector su condición de asesores expertos en seguros. A partir de los conocimientos adquiridos, de la formación continua y de su capacidad de interacción con el resto de actores del sector, el mediador debe generar confianza a sus clientes. Obtener el reconocimiento del mercado es básico para garantizar el futuro de los profesionales de la mediación de seguros.

José Carlos Díez

SESION PLENARIA 5

Economista y autor superventas. Profesor de ICADE

Es uno de los economistas más influyentes del momento. Durante 9 años, fue economista jefe de Intermoney, bróker líder en España en deuda pública. Según un estudio reciente de ESADE, Intermoney lideró, durante su etapa, el ranking de acierto en las previsiones del panel de Funcas desde 2005.

COMPETENCIA Y LEGISLACIÓN El número de competidores de agentes y corredores de seguros no ha dejado de crecer en los últimos años. ¿Cuál ha de ser la actitud de la mediación de seguros ante esta dinámica? ¿Existe una estrategia definida para prevalecer? ¿La legislación protege el intrusismo profesional? ¿El consumidor es la víctima o el beneficiado de esta nueva realidad? ¿Es honesta la actitud de las compañías con sus redes de distribución? ¿Cómo afectan la IDD2 en la profesión?…

Carlos Montalvo Rebuelta Abogado y Economista

Carlos Montalvo Rebuelta se trasladó a Frankfurt en 2007, donde ha sido secretario general de CEIOPS; ahora es director ejecutivo de EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority), organismo sustituyó al CEIOPS hace unos años. Anteriormente, Carlos Montalvo fue supervisor de seguros en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP). Es abogado y economista, desarrollando su actividad en el ámbito nacional e internacional, realizando inspecciones in situ y participando en diferentes iniciativas legislativas.

Actividades paralelas ENCUENTRO DE LA CONFEDERACIÓN PANAMERICANA DE PRODUCTORES DE SEGUROS (COPAPROSE)

Reunión Plenaria del Centro de Negocios del Seguro (CNS) El Hotel Alhambra será el escenario de la Plenaria del Centro de Negocios del Seguro (CNS) del Consejo General. A esta sesión asistirán representantes de la dirección de las compañías que forman parte de esta iniciativa del Consejo General. El propósito de este encuentro es informar a los asistentes de las actividades que se han desarrollado en el CNS en el 2015, así como presentar los proyectos de futuro en los que se está trabajando. En las iniciativas que se analizarán en la Sesión Plenaria se encuentra ‘Inkrementa3’, una acción que persigue contribuir a que los mediadores de seguros logren un aumento del número de pólizas contratadas por sus clientes.

El CNS cuenta con la participación de las siguientes compañías aseguradoras: Aegon, Allianz, Arag, Axa, Catalana Occidente, DKV, Fiatc, Fidelidade, Generali, Liberty, Mutua de Propietarios, Plus Ultra, Reale, Sanitas y Zurich.

COPAPROSE, institución internacional sin fines de lucro, con sede en Panamá, que agrupa a asociaciones de productores de seguros (agentes y corredores) de toda Latinoamérica, Estados Unidos, España y Portugal, celebra un encuentro coincidiendo con el Congreso de Granada. Esta reunión internacional tiene lugar de forma previa a la celebración del aniversario de la confederación, que cumplirá sus 50 años de funcionamiento en 2017.

REUNIÓN DEL CECAS Comisión de Formación El CECAS congregará en Granada a los responsables de Formación de los colegios provinciales, con el objetivo de comunicarles las novedades formativas del próximo curso. Entre ellas, destaca la reestructuración total del Curso Superior de Seguros.

LAURA PILAR DUQUE Directora de Regulatory & compliance (insurance) en Deloitte

Licenciada en CC Actuariales y Financieras, y en CC Económicas, Premio Extraordinario de Licenciatura de la Universidad y de Ministerio (España). Ha ejercido como profesora asociada de la Universidad Complutense de Madrid, además de desempeñar diversos cargos en la Administración Pública: Coordinadora del Servicio de Estudios de la DGSFP; Inspectora de Seguros del Estado; Subdirectora General de Ordenación del Mercado de Seguros; y Consejera en el Consorcio de Compensación de Seguros.

Las relaciones con mi compañía orientadas al desarrollo y crecimiento profesional y empresarial. // Habilidades que contribuyen a mejorar la capacidad de adaptarse a los cambios con rapidez y eficacia. // Herramientas que mejoran mi capacidad de interacción con el entorno profesional. El reto de la digitalización.

GESTIÓN, DIRECCIÓN Y DIGITALIZACIÓN Taller Agentes

Cómo definir (y seguir) una hoja de ruta que permita controlar el crecimiento y evolución de mi correduría. // Definir una estructura de empresa capaz de adaptarse a los cambios del mercado con los mínimos costes y traumas. // de leerlos con rapidez e integrarlos en tu propuesta comercial.

GESTIÓN, DIRECCIÓN Y DIGITALIZACIÓN Taller Corredores

Cómo trasladar a los clientes el valor diferencial que aporta el agente como experto en seguros. Puntos fuertes. // Detectar nichos en los que resulte más fácil trasladar al cliente el valor añadido del agente. // Acciones que contribuyen a ser percibido por el cliente como un experto en seguros apoyado por la solvencia y capacidad de una aseguradora.

EL EXPERTO EN SEGUROS Taller Agentes

Cómo trasladar a los clientes el valor diferencial que aporta el corredor como experto en seguros. Puntos fuertes // Detectar nichos en los que resulte más fácil trasladar al cliente el valor añadido del corredor. // Acciones que contribuyen a ser percibido por el cliente como un experto en seguros independiente.

EL EXPERTO EN SEGUROS Taller Corredores

TALLERES TEMÁTICOS

JOSÉ MARÍA MUÑOZ Catedrático de derecho mercantil Bufete Garrigues

MARCOS URARTE

GABRIEL GINEBRA

Consultor estratégico y organizacional

Creador del proyecto Managing (in)Competence

Socio responsable en el Bufete Garrigues de la práctica mercantil y procesal en Asturias y León. Su especialización abarca el derecho de sociedades en general, la contratación mercantil, dentro de la que cabe destacar el derecho de seguros y la contratación bancaria, y la práctica forense y arbitral en esas materias. Es también un reconocido especialista en el derecho del contrato de seguros y planes de pensiones, así como en la mediación de seguros, materias en la que es autor de numerosas publicaciones científicas. . Ha asesorado a varias compañías aseguradoras y a corredurías.

Es consultor en más de 100 entidades públicas y privadas de España y Latinoamérica además de participar como consejero independiente en diversos Consejos de Administración y Asesores de prestigiosas compañías. Ingeniero Industrial y de Sistemas por la Universidad de Fujitsu Limited en Tokio (Japón), Diplomado en Control de Gestión por ESADE y en Estadística por el IES, además de Máster en Marketing por EADA y Máster en Dirección Estratégica de las Tecnologías de la Información por el Colegio Oficial de Ingenieros de Caminos, Canales y Puertos de Barcelona.

Autor del best seller “Gestión de Incompetentes”, traduciéndose al farsi (irán) y coreano; y de “El japonés que estrelló el tren para ganar tiempo”, escogido como mejor libro de management de 2012. Ha desarrollado su actividad profesional entre el mundo empresarial y el académico. Ha trabajado en departamentos de RRHH de distintas organizaciones nacionales e internacionales. En el año 2012, fue reconocido como profesional de referencia por el TopTen Business Expert. Es MBA y Doctor en Organización Empresarial, habiendo sido profesor universitario en IESE, EADA, UPF, URV y UAO.

Cómo actuar cuando el precio importa y la cobertura, aún más. Cómo exponer los valores diferenciales del agente. // Estrategias para lograr que el cliente aprecie el valor y no sólo el precio. Enfoques precisos. // Cómo ser percibido como un agente de alto valor (high value) y low cost para mis clientes.

LOS TIEMPOS DEL ‘LOW COST’ Taller Agentes

Cómo actuar cuando el precio importa y la cobertura, aún más. Cómo exponer los valores diferenciales del servicio. // Estrategias para lograr que el cliente aprecie el valor y no sólo el precio. Enfoques precisos. // Las ‘verdades del barquero’: qué le gusta y qué rechaza el cliente del ‘low cost’.

LOS TIEMPOS DEL ‘LOW COST’ Taller Corredores

Habilidades y sistemas para mejorar la comunicación con mis clientes. // Cómo segmentar mi base de datos de clientes o cómo lograr darle a cada uno lo que necesita. // Los caminos para fidelizar en los tiempos del bombardeo de ofertas y sistemas de venta. Sin duda un obstáculo a superar.

LOS NUEVOS CLIENTES Taller Agentes

Herramientas y estrategias para conocer más y mejor a mi cliente. // Las nuevas tecnologías de la movilidad. Una oportunidad comercial y de servicio. // Las claves del CRM cómo base de la actuación comercial. Uso de la tecnología como base de la gestión de clientes y el control interno del negocio.

LOS NUEVOS CLIENTES Taller Corredores

ALBERT IGLESIAS

MÓNICA MENDOZA

SANTIAGO CASTELLÓ

SUSANA VOCES

Consultor Comercial especializado en Externalización de equipos Comerciales

Consultora y formadora especializada en estrategia comercial

Consultor especializado en liderazgo y dirección de Empresas

Directora de Ventas en Ebay España

Lice Un Cie

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por la Escuela de Alta Dirección de Empresas EADA, actualmente, es socio-director de la Consultora Besingular Comercial S.L., consultor en Strategying y consejero de Administración en Myball.es Myball Europe S.L. Ha ejercido también cargos de responsabilidad en empresas de sectores diversos como Philips o Eurogap Barcelona S.L. Imparte formación en el Instituto Superior de Marketing y colabora habitualmente en el área comercial para Formación In Company.

Psicóloga, Máster en Dirección Comercial por EADA y programa de crecimiento de empresas (IESE). Ha sido profesora de Márqueting de la Universitat Autónoma de Barcelona (UAB), de EAE Business School y asesora en ventas de la patronal catalana Cecot. Directora Comercial de una empresa tecnológica de reconocido prestigio y directora de Open Channel de la empresa Rimax. Miembro del Consejo Asesor de AEFOL y miembro del CMN (Cercle de Dones de Negocis). En la actualidad es profesora del COACB (Col·legi d’Agents comercials de Barcelona) y autora de varios libros.

Licenciado en Farmacia por la Universidad de Barcelona, completó su formación con el MBA por ESADE Business School y con programas de perfeccionamiento directivo en IESE y EADA, además de programas internacionales de postgrado en liderazgo y dirección de empresas en Estados Unidos y Europa. Desde su inicio profesional ha liderado organizaciones en diferentes sectores adquiriendo una sólida y variada experiencia profesional en alta dirección de casi 25 años. Su experiencia profesional se completa con más de 9 años en posiciones de alta dirección en el sector asegurador.

Cuenta con una gran experiencia laboral en internet. Directora de Ventas en Ebay España, anteriormente había ocupado cargos de responsabilidad para PayPal España y Portugal, donde aún es Jefa de Servicios Mercantiles. Previamente había trabajado en Ericsson como Responsable de Cuentas y Nuevos Negocios, Responsable de Marketing de Producto, Departamento de Investigación y Desarrollo de Telefonía Móvil y Bases de Datos y servicios. Estuvo trabajando en E.E.U.U., donde fue especialista en precios dentro del Departamento de Marketing de Arrow Electronics.

Ha pr fin ba se en co Pa lad Ba En de Di Au en pr es ció

¿Cómo destacar en un entorno de alta competitividad? El arte de los peces de colores. // ¿Sabría Napoleón vender seguros? ¿Es suficiente disponer de las mejores herramientas de la mejor compañía? // ¿Las compañías apoyan a sus agentes lo suficiente frente a otros canales de venta? ¿’Cisne blanco o cisne negro’

COMPETENCIA Y LEGISLACIÓN Taller Agentes

La larga y tortuosa batalla contra la bancaseguros: ¿Sólo cabe la resignación? ¿En qué erramos en el análisis? // ¿Cómo puedo convertir a mi competidor en un aliado?: la multicanalidad empieza por uno mismo. // ¿Sirve de algo conocer a la competencia? ¿Para qué? Cómo aprovechar esa información.

COMPETENCIA Y LEGISLACIÓN Taller Corredores

CONFERENCIA DE CLAUSURA EL PUNTO DE VISTA DE UNO DE LOS INTELECTUALES MÁS SÓLIDOS DE NUESTRO PAÍS

JOSÉ ANTONIO MARINA

Filósofo y ensayista. Experto en valores e inteligencia aplicada a las organizaciones

RANCISCO BETES

FRANCESC RABASSA

enciado en Derecho por la niversidad de Deusto y en encias Empresariales por ICADE

Presidente del Club Seguros ESADE Business School Alumni

a desarrollado toda su carrera rofesional vinculado al mundo nanciero, tanto en su vertiente ancaria como en el ámbito del ector asegurador. Ha trabajado n el Banco Atlántico, oncretamente en Gestión de atrimonios. Posteriormente trasdó su actividad al anque Nationale de París. n el sector asegurador, esempeñó las funciones de irector General Comercial en urora Polar y posteriormente n el Grupo Axa. Actualmente reside IMAF, consultora specializa en distribuón de seguros.

Con una amplia trayectoria profesional en el ámbito asegurador de más de 30 años, Fracesc Rabassa ha ocupado cargos en compañías de seguros como Schweiz, Génesis Grupo SantanderMetlife, CNP Vida y CNP Assurances Sucursal en España donde fue Director General de la misma. Destaca también su reconocida experiencia en la mediación de seguros, tanto por su paso por Nationale-Nederlanden como por Aon Gil y Carvajal. Su última posición ha sido como Director General de Credit Lifey cuyo objetivo fue la puesta en marcha de las sucursales.

José Antonio Marina es el filósofo más influyente en temas de gestión y uno de los pensadores españoles más leídos y admirados. Sus estudios han abordado los mecanismos de funcionamiento de la inteligencia y su ilimitada capacidad creadora, llegando a la conclusión de que el logro máximo de nuestro raciocinio es la ética y su realización práctica: la bondad. Marina es un gran divulgador y colabora con frecuencia en los medios de comunicación expresando sus convicciones sobre el valor de la formación como motor del crecimiento de la sociedad y del individuo.

Filósofo, especialista en ciencias cognitivas, autor superventas de obras como “La inteligencia fracasada”, “La educación del talento” o “La inteligencia ejecutiva” y catedrático. Ha recibido el Premio de Economía DMR y el prestigioso Premio Nacional de Ensayo. En la actualidad, es el filósofo más influyente en temas de gestión y uno de los pensadores españoles más leídos y admirados.

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ACTIVIDADES PARALELAS www.congresomediadores2016granada.com En la página web del Congreso podrás descargar el formulario de inscripción con las tarifas para congresistas y acompañantes. También hay una selección detallada de alojamentos con sus tarifas. Además, encontrarás más información sobre el Congreso.

¡Esta es tu oportunidad! Inscríbete y participa con nosotros

OCIO t El cantante David de María ofrecerá un concierto durante el cóctel de bienvenida que tendrá lugar el miércoles día 1 de junio. De María ofrecerá alguno de sus grandes éxitos y temas de su último trabajo, ‘El séptimo cielo’. t Visita nocturna a la Alhambra: reconocida como Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO, es una actividad obligada para todo visitante de la ciudad de Granada. t El XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros Grananda 2016, celebrará su cena oficial el jueves día 2 de junio en el majestuoso Carmen de lo Chapiteles, Ubicado en un entorno único al amparo de los jardines del Generalife en La Alhambra y frente a los carismáticos y populares barrios del Albaicín y El Sacromonte encontramos el Carmen de los Chapiteles. Sus orígenes se remontan al siglo XIV, y seis siglos después, aún podemos admirar sus artesonados originales y disfrutar de la belleza de sus jardines nazaríes. t El día 1 de junio se disputará un torneo de golf en el Granada Club de Golf. SÓLO PARA LOS ACOMPAÑANTES Para los acompañantes de los congresistas, se ha preparado un interesante programa que incluye visitas turísticas y culturales, que pretenden ofrecer una perspectiva global de los espacios más atractivos e identificativos de la ciudad.

Última Hora

Noticias del Congreso

El cantante David de María actuará en el Congreso El cantante andaluz David de María pondrá la voz a la inauguración del XI Congreso Nacional. El artista, natural de Jerez de la Frontera (Cádiz), ofrecerá el día 1 de junio, durante el cóctel de bienvenida, un concierto en el que alternará temas de su nuevo trabajo ‘Séptimo cielo’ con sus éxitos más conocidos. ‘Séptimo cielo’ es un álbum en el que podremos ver al cantante gaditano totalmente renovado

y con mucha fuerza y energía para volver al terreno musical. El nuevo single de este trabajo es ‘Y si te vas’. Los asistentes del XI Congreso Nacional (congresistas, acompañantes e invitados) podrán disfrutar, en exclusiva, del espectáculo musical que ofrecerá De María en esta cita profesional. El cantautor ha realizado varias giras por toda España, así como distintas visitas a Latinoamérica y ha compuesto

Helvetia estará presente

Génaro Sánchez y Javier García.

El director del XI Congreso, Genaro Sánchez, y el

director de Marketing y Responsabilidad Corpora-

algunos de los mayores éxitos de artistas como Malú,

David Bisbal, Marta Sánchez o Pastora Soler, entre otros.

tiva de Helvetia Seguros, Javier García, han firmado un convenio de colaboración por el cual la entidad se convierte en uno de los socios-patrocinadores del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará en Granada del 1 al 3 de junio.

contacto con los mediadores de seguros y realizar actividades para ellos. Helvetia Seguros es la única compañía que tiene su sede social a nivel nacional en Andalucía, concretamente en Sevilla, generando así una gran riqueza en dicha provincia y moviendo un volumen de negocio considerable. De este modo, el director del XI Congreso Nacional, Genaro Sánchez, afirma que “es una gran satisfacción saber que Helvetia estará presente en esta cita profesional”.

El Palacio de Exposiciones y Congresos de la ciudad servirá de sede y en su recinto las aseguradoras instalarán puntos de información y encuentro para entrar en

Habrá un espacio de negocio y encuentro entre corredores y participantes del mercado de seguros de Lloyd’s Lloyd’s, el mercado de seguros especializados líder a nivel mundial, participará en el XI Congreso como colaborador mediante un novedoso y atractivo espacio de negocio que servirá como punto de encuentro entre corredores y los diferentes participantes del mercado de seguros de Lloyd’s (agencias de suscripción, sindicatos y AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 36

Lloyd’s brokers). Lloyd’s también presentará el nuevo Índice de Riesgo de

las Ciudades de Lloyd’s. Se trata de un pionero estudio que cuantifica el impacto económico potencial de 18 amenazas sobre 301 ciudades elegidas entre las más importantes del mundo. Todos los que se acerquen a su espacio tendrán la posibilidad de profundizar en el funcionamiento de esta herramienta, de una manera interactiva,

dinámica y entretenida. ASASEL, la Asociación de Agencias de Suscripción Españolas de Lloyd’s, tendrá espacio a su lado, y sus miembros explicarán cómo opera una agencia de suscripción y darán a conocer de primera mano la amplia variedad de soluciones aseguradoras existentes para los mediadores y consumidores.

El presidente del Consejo General, José María Campabadal, y la directora ejecutiva de canales y productos de Sanitas, Ine Snater, han firmado un convenio de colaboración por el cual la entidad se convierte en uno de los

patrocinadores del XI Congreso. En el recinto del Congreso tendrán la oportunidad de instalar puntos de información y encuentro para conversar con los mediadores de seguros y realizar diferentes actividades.

ASISA prestará asistencia médico-sanitaria a los congresistas La compañía Asisa garantizará, entre otras prestaciones, asistencia médico-sanitaria a los congresistas y a sus acompañantes del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará en Granada del 1 al 3 de junio. Así lo certificaron el director del evento y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, Genaro Sánchez, y el director de Red de Asisa, Valeriano Torres. Ambos re-

presentantes firmaron un convenio de colaboración por el cual la entidad se convierte en colaboradora del XI Congreso Nacional.

Los próximos días 1, 2 y 3 de junio de 2016 se llevará a cabo el Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros Granada 2016 impulsado por el Consejo General, que se celebrará en el Palacio de Exposiciones y Congresos de Granada.

La Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Gipúzcoa quiso animar a participar a todos los miembros de su censo colegial “subvencionando de forma adicional” por inscripción de colegiado al evento. El Colegio de Guipúzcoa ha incentivado

Asisa prestará asistencia urgente para los congresistas durante las fechas en las que se celebre el congreso y exclusivamente siempre y cuando sean atendidas en el Hospital La Inmaculada Concepción, único centro de referencia asistencial a estos efectos.

Así mismo, la aseguradora pondrá a disposición de la organización del Congreso una ambulancia medicaliza-

da con conductor durante el horario de apertura del evento y los días de duración del mismo.

a sus colegiados para la asistencia al Congreso de Granada, subvencionando una par-

te de la inscripción al mismo dotando para ello una partida especial de sus presupuestos. Dicha subvención es acumulativa respecto a las ya aplicadas en la información detallada en el siguiente enlace http:// granada.congresoseci.com/ mediadores_seguros2016

El Colegio de Guipúzcoa anima a la asistencia

El XI Congreso cuenta con más de 400 inscritos Al cierre de este número de Aseguradores, el XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros cuenta con más de 400 profesionales del sector asegurador inscritos. El presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada y director del encuentro, Genaro Sánchez Capilla, considera que las inscripciones pue-

den aumentar considerablemente por el compromiso de los distintos Colegios de Mediadores de Seguros

del país, los cuales “van a incentivar la participación de los colegiados mediante políticas de ayuda”. Este

es el caso, por ejemplo, del Colegio que preside, el cual ha decidido “destinar una bolsa económica para subvencionar parte del coste de inscripción de los colegiados”. En este sentido, el director del XI Congreso Nacional confiesa que desde el colegio anfitrión tienen “las miras muy altas en el Congreso”. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 37

Última Hora

El Consejo y Sanitas estrechan lazos para impulsar el Congreso

Panorama FORINVEST 2016:

La Mediación Profesional protagonista del sector asegurador El Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana vuelve a hacer este año, de la novena edición de la Feria Forinvest, el gran foro del sector asegurador. Forinvest 2016 ha tenido como referencia a los mediadores de seguros profesionales en el Foro Internacional del Seguro.

El Congreso de Granada fue la primera presentación del 9º Foro Internacional del Seguro que se celebra en el marco de Forinvest. Domingo Lorente, secretario general del Consejo General, fue el encargado de trasladar a los asistentes las claves del programa científico del evento que se celebrará del 1 al 3 de junio en Granada. Bajo el lema Nuevos desafíos para el experto en seguros 2016-2020, el Congreso Nacional desgranará los principales retos que los mediadores de seguros afrontarán en los próximos años. Lorente aclaró que el Comité del Congreso, responsable de la elaboración del programa científico, se ha inspirado en los ejes estratégicos que plantea el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), que recordó que hasta la fecha ha tenido más de 17.000 descargas de la página web del Centro de Estudios del Consejo General AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 38

(CECAS). La propuesta de valor, la organización, el cliente, el producto y el contexto externo son los cinco ejes que desarrolla el PEM y que en el programa de Granada se traducen en el experto en seguros, la organización, el nuevo cliente, el mundo low cost, la competencia y la legislación ante la futura transposición de la Directiva europea de Distribución de Seguros. Por último, Genaro Sánchez Capilla, presidente del Colegio de Granada y director del próximo Congreso, desgranó el programa cultural desde la perspectiva de un granadino que quiere hablar de su ciudad desde el orgullo y el sentimiento. UN PROYECTO RELEVANTE: CALIDAD QSIM Tras la presentación del Congreso, llegó el turno a otro de los proyectos más

relevantes del Consejo General, el certificado de calidad Qsim. Jorge Azcárraga responsable de Convenios y Servicios del Consejo General y presidente del Colegio de Álava, destacó que Qsim es ya una realidad que se está presentando y desarrollando en diversas provincias como Madrid, Barcelona, Asturias, Zaragoza, Vizcaya, Guipúzcoa y Álava, entre otras. Azcárraga destacó que se trata de una herramienta que nos ayudará a evolucionar y que cuenta con un plan de comunicación que contribuirá a trasladar nuestros valores al cliente y también a las compañías. El representante del Consejo General manifestó su convencimiento en que el compromiso es clave en el futuro de nuestra profesión. Avalado por el Consejo a través del Centro de Negocios del Seguro (CNS), en palabras de Azcárraga,

PREMIO A LA MEDIACIÓN 2016 José María Campabadal, presidente del Consejo General, recibió el Premio a la Mediación 2016 que el Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana otorga cada año en Forinvest. Este galardón es un reconocimiento a la ya larga trayectoria de Campabadal en el ámbito de las instituciones colegiales. Antonio Fabregat, presidente del Consejo que agrupa a los tres colegios valencianos, fue el encargado de entregar el premio. En sus palabras de agradecimiento dijo que es mejor hacer que decir, y que lo importante es culminar los proyectos. También, que hay que respetar al máximo a la gente que trabaja y las críticas. El presidente expresó su convencimiento de que hay que tener una visión global, internacional del sector, lo que ayuda a ser más eficaces en la gestión local, y que si al sector le va bien también le va bien a la mediación. Dijo que el cliente es el futuro de la mediación y que es preciso un esfuerzo para implicar a todas las personas con talento en la mediación para negociar una buena trasposición de la Directiva Europea de Distribución. Qsim es un certificado de calidad acreditado por una empresa independiente y diseñada especialmente para la mediación de seguros. El coste de la obtención de este certificado es de 300 euros cada dos años. Buena parte del proceso se desarrolla de manera no presencial, si bien, en la fase final un representante del proyecto se desplaza físicamente a la oficina del mediador para revisar toda la documentación y emitir un informe.

Una vez superados todos los requisitos exigibles, y en un plazo aproximado de entre 30 y 40 días, el mediador evaluado recibe el certificado de calidad Qsim y los logos pertinentes para que pueda incorporarlos como garantía en toda su documentación e imagen pública. Para más información, los mediadores interesados pueden dirigirse a la web www.qsim.es RETOS Y AMENAZAS DE LA PROFESIÓN Con el enunciado de Retos y amenazas de la profesión, el Foro Internacional del Seguro reunió a una amplia representación de la mediación y de algunas de las principales compañías aseguradoras del país. José Luis Ferré, consejero delegado de Allianz, fue claro al plantear que el sector asegurador tiende a expresarse de una forma que resulta poco comprensible para buena parte de los clientes. En cuanto a Solvencia II, Francisco José Arregui, director general de Catalana Occidente, afirmó que es tremendamente optimista en cuanto al futuro de la mediación. Arregui consideró que el sector asegura-

dor español es muy competitivo y eso se ha convertido en una fortaleza. Joan Castells, presidente ejecutivo de Fiatc, afirmó que el nuestro es un sector complejo y los recientes cambios legales no nos van a ayudar a simplificarlo. Castells aclaró que tendremos que calcular mejor el riesgo, pero hemos de entender que la principal amenaza de nuestro sector “somos nosotros mismos”. UN SECTOR ASEGURADOR A DOS VELOCIDADES Francisco Rodríguez Querol, presidente de AEMES, explicó que hay dos velocidades en el sector, la de las aseguradoras y la de los mediadores. Los números lo muestran. Rodríguez Querol aseguró que las compañías han hecho sus deberes y a los mediadores nos cuesta mucho más hacerlos. Tomás Rivera, presidente de FECOR, manifestó sus temores sobre el entorno legal para lo que habrá que negociar. “¿Con quiénes?” Se preguntaba. Mirenchu del Valle, secretaria general de UNESPA, intervino para reclamar la necesidad de defender entre todos que el sector asegurador tenga más notoriedad.

JOSÉ MARÍA CAMPABADAL: CUATRO RETOS 1) Un marco legal estable que garantice la igualdad de oportunidades y que se cumpla. 2) Un mercado más eficiente. 3) Profundizar en el conocimiento del cliente para anticipar su comportamiento. 4) La Mediación tiene que acertar en sus diagnósticos y soluciones a los problemas. AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 39

INFOCOLEGIOS TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

Colegio de Guipúzcoa. Frente al Espejo

Colegio de Asturias

Colegio de Baleares

Colegio de León

Colegio de Cantabria

Colegio de Gerona

Colegio de Castellón

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Colegio de Málaga Colegio de Valencia

Colegio de La Coruña

Colegio de Zaragoza

Colegio de Zaragoza y Teruel

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 41

Guipúzcoa

Frente al espejo Su rincón preferido de Guipúzcoa Fuenterrabía. … y de España Me encuentro muy a gusto en cualquier parte de España. Para desconectar La Rioja y para urbe Madrid. Su deporte o hobby antiestrés Senderismo, mountain bike y esquí. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Es lo mismo, mi cabezonería y tesón pero ojo, sé reconocer mis errores. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? Personalmente tener un poco más de tranquilidad (que siendo como soy es complicado) y profesionalmente seguir dirigiendo mi negocio de mediación con el mismo orgullo que he tenido siempre de ser un profesional del sector. Su lema en la vida, su filosofía En vez de hablar, haz y podrás arrepentirte de lo que hayas hecho pero jamás de lo que hubieras podido hacer. ¿Qué cualidad valora en una persona? La honestidad y la palabra. ¿Y qué mira primero cuando la tiene delante? A los ojos.

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 42

IÑAKI DURÁN, PRESIDENTE DEL COLEGIO DE GUIPÚZCOA

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Cualquier cosa, ya que no soy muy complicado de agradar. Pero un buen arroz acompañado de un tinto de La Rioja Alta lo considero un buen placer mundano.

y en su vida, lo que me disgusta es lo que cuesta encontrarla.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Cualquier película de acción con trama e intriga. La música depende del momento, pero mayoritariamente de los 80. Me cuesta concentrarme en la lectura de un libro por lo que soy más de prensa diaria.

Y la principal lección del mundo de la empresa Si quieres permanecer en ella sé profesional de lo que hagas y por supuesto capacidad de esfuerzo y sacrificio. Como decía antes, nadie te regala nada y en función de lo que siembres recogerás tus frutos.

Su día perfecto Sábado: Madrugar, hacer deporte, volver a casa y salir con mi mujer, familia o amigos a disfrutar de una buena mesa y una buena sobremesa.

Lo que más valora en su equipo La fidelidad y que sienten la empresa como si fuera suya, lo cual me aporta seguridad.

Su mejor recuerdo de un viaje Repetiría uno que hice con mi mujer a Nueva York. Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Todavía hay mucha gente que merece la pena y se implica en lo que hace

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Nadie, nadie, nadie te regala absolutamente nada.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Me costó mucho en su momento delegar y lo hago porque es imposible

“Nadie te regala absolutamente nada”.

llegar a todo y por la confianza en el equipo , no obstante es fundamental controlar y sentir cómo respira tu negocio. Dígame un consejo para los mediadores Sintámonos orgullosos de verdad de nuestra profesión y de lo que hacemos en nuestro día a día, ya que es fundamental para tener éxito en nuestra empresa. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor? Bastante más cascarrabias que ahora, pero seguro que haciendo algo (nunca quieto).

El Colegio de Mediadores de Seguros de

Asturias

Asturias y Plus Ultra renuevan su acuerdo de colaboración El Colegio de Mediadores de Seguros de Asturias y la compañía de seguros Plus Ultra renovaron el pasado 21 de marzo su acuerdo de colaboración. Un acuerdo que supone la confirmación del apoyo que Plus Ultra seguros dispensa a la

mediación, especialmente a la colegiada. El convenio fue firmado por el director territorial, Juan Carlos Delgado, y el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Asturias, Reinerio Sarasúa.

Plus Ultra Seguros con el Colegio Un año más, el Colegio y Plus Ultra Seguros han renovado su acuerdo de colaboración. Con la firma de este acuerdo, se da continuidad a las diferentes acciones iniciadas por ambas entidades con el fin de potenciar la profesionalidad de los mediadores baleares. Las iniciativas diseñadas hacen hincapié en la formación y el asesoramiento a los clientes por

parte de la mediación. En el acto estuvieron presentes el presidente del Colegio Daniel Salamanca, y el director provincial de Baleares Plus Ultra, Marco Serra. Tras la firma, Daniel Salamanca agradeció a Plus Ultra la confianza depositada en el Colegio y valoró muy satisfactoriamente su apuesta por el canal de la mediación profesional. Marco Serra señaló que

la necesidad de acercamiento de la Compañía al canal de mediadores profesionales “es un objetivo prioritario en su Compañía”. De esta forma, Plus

Baleares

Ultra estará presente en todos los actos organizados por el Colegio en este año, en el que, además, el Colegio celebra su 50 Aniversario.

Jornada sobre la Reforma Fiscal Por otro lado, el 21 de marzo se celebró en el Colegio una Jornada informativa sobre la Revisión de la Reforma Fiscal en vigor desde 2015 y su incidencia en los profesionales de la mediación de seguros, además de la situación actual

un año después de su entrada en vigor. La Jornada fue impartida por Enrique Álvarez, asesor fiscal del Colegio de Mediadores de Baleares. La Jornada fue seguida por un numeroso grupo de colegiados a través de videoconferencia.

Jornada sobre Previsión Social Empresarial El pasado marzo, en el Salón de Actos del Colegio de Mediadores de Seguros de León, se celebró una Jornada Técnica sobre Previsión Social Empresarial, en colaboración con Mapfre Seguros.

Jubilaciones Anticipadas, Exteriorización de compromisos por pensiones y cómo instrumentalizar dichos compromisos por pensiones a través de seguros de vida y accidentes.

El Ponente, Ángel Crespo Castro, subdirector de desarrollo de negocio de colectivo Vida de Mapfre, con una amplia experiencia en el sector, habló de una manera muy práctica sobre los Planes de Pensiones de Promoción Conjunta, Planes de Previsión Social Empresarial,

El presidente del Colegio, Ernesto Getino de la Mano, manifestó su satisfacción por la gran asistencia de Colegiados y destacó que el principal objetivo del Colegio es mejorar la formación de los profesionales y dar otros enfoques a nuevos nichos de mercado.

León

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 43

Cantabria

Gerona

Convenio con DKV Seguros El Colegio de Mediadores de Seguros de Cantabria ha renovado el acuerdo de colaboración con DKV Seguros, para colaborar en diferentes iniciativas promovidas por este organismo. En la firma han estado presentes, por parte del Colegio, su presidente, José Antonio Rivas Echezarreta, y por parte de la aseguradora, su director territorial, José Luis Montañés y el director de la sucursal

de Cantabria, José María Burunat Tafalla. El Colegio y la Aseguradora trabajarán juntos en la formación y el estudio del sector seguros. La colaboración entre ambas entidades conllevará la organización de cursos, seminarios y conferencias que permitirán dar a conocer con detalle la actividad de DKV Seguros a los mediadores colegiados. Asimismo, la imagen de la compañía estará presen-

te y visible en los distintos eventos que organice el Colegio durante el año, así como en su página web. Por su parte, los colegia-

dos podrán beneficiarse de condiciones muy ventajosas en los productos y servicios que ofrece la Entidad Aseguradora.

“El colegiado gerundense representa una

doble seguridad para el consumidor” El Colegio de Mediadores de Seguros de Gerona celebró su asamblea general ordinaria, en la que se presentó la Memoria de Actividades 2015, en la que destacó de forma especial la información relativa a la celebración de los actos del 50 aniversario de la institución gerundense, así como el plan de actividades de las diversas Comisiones de Trabajo para este año. Se aprobaron además

las cuentas del pasado año y el presupuesto de ingresos y gastos para 2016. En su informe, Jordi Triola, Presidente del

Colegio, realizó un completo balance del ejercicio y agradeció a todos los miembros de la Junta de Gobierno, comisiones de

trabajo, gerencia y secretaría administrativa, su dedicación y acierto en el trabajo realizado. Triola, en su intervención, manifestó que “los colegiados gerundenses deben seguir marcando la diferencia frente a los otros canales de distribución, ya que representan una doble seguridad para el consumidor, tanto por su profesionalidad, como por su compromiso ético colegial”.

rentes formas de aseguramiento es condición indispensable para poder

contratar cualquier póliza de daños. Relacionado con estos términos, también nos encontramos con diferentes conceptos y criterios de valoración de bienes que debemos conocer cuando estamos ante un contrato de seguro. Conscientes de ello, el Colegio, organizó una conferencia donde intervino como ponente Josep Imbérga-

mo, perito tasador y secretario de la Junta Provincial de APCAS Gerona. La conferencia se dirigia especialmente a los trabajadores de los departamentos de producción y de siniestros, pero también a los titulares de los despachos de mediación. Durante la misma, se repasaron detalladamente todos estos conceptos y criterios.

Formas de aseguramiento y criterios de valoración

En la profesión de mediador de seguros, dominar perfectamente las difeAsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 44

Castellón

Unión Alcoyana Seguros renueva su convenio de colaboración El pasado 10 de marzo, en Forinvest, Antonio Fabregat Fabregat, presidente del Colegio de Mediadores de Castellón y Enrique Jorge Rico Albert, director general de Unión Alcoyana Seguros, firmaron la renovación del Convenio de Colaboración entre ambas entidades. El acuerdo continúa teniendo por objeto favorecer la organización conjunta de iniciativas, que fomenten

el desarrollo profesional del Mediador colegiado. Unión Alcoyana sigue apostando por la mediación y con la firma de este convenio ratifica más su compromiso histórico por estar al lado de los Mediadores. Mediante la ratificación de este convenio, se inicia una nueva etapa de relaciones entre el Colegio y Unión Alcoyana,

que permitirá afianzar la colaboración que hasta ahora venía realizándose puntualmente en actividades formativas y pro-

mocionales entre ambas entidades y fortalecer la presencia de la Compañía en la provincia de Castellón.

Málaga

Acto de entrega de Formación Los alumnos del Curso Superior de Seguros 2014-15, han asistido a la entrega oficial, de los certificados de formación del Curso Superior de Seguros y Materias Financieras , que los acredita como formación Grupo A, realizada en Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga.

Valencia

El acto ha sido patrocinado por ASISA, representada por Rubén Sanz Cartagena, gerente de ASISA en Málaga, Francisco J. Fernández Lozano, gerente territorial, José Alcaide Bermúdez, jefe de ventas, José Antonio Blanes García, director comercial. Además, ha contado con la asistencia de profesores, entidades

colaboradoras, y miembros de Junta de Gobierno. Además de presidir el acto, Moisés Núñez, ha destacado los valores de los alumnos de esta promoción y presentado al nuevo vocal de antiguos alumnos, Jesús Montalban, que ha sido el encargado de cerrar el acto. La promoción certifi-

cada cuenta con 20 alumnos, que han concluido satisfactoriamente la capacitación como Grupo A, válida para ejercer como corredor de seguros o agente vinculado. Con este acto se resalta el compromiso que nuestro Colegio, tiene con la formación de la mediación de seguros de la provincia.

Debatesobre las consecuencias del nuevo Baremo

La Coruña

Mónica Herrera del Río, presidenta del Colegio de Valencia.

El nuevo Baremo de valoración de daños en accidentes de circulación supone un gran cambio en la indemnización a las víctimas de accidentes de circulación, tanto en lo que respecta a procedimiento, conceptos, perjudicados, métodos de cálculo o cuantías. Por este motivo, el Colegio llevó a cabo una conferencia que aproximó las novedades a todos los profesionales. Ignacio Beneyto, abogado y socio director del despacho jurídico del Colegio de Valencia, Beneyto Abogados, presentó a los Mediadores asistentes el nuevo Baremo, abundando en las diferencias

entre el anterior y el actual, y explicando el nuevo sistema de valoración de los daños y perjuicios personales en todo tipo de supuestos. Beneyto analizó casos como las indemnizaciones por muerte, secuelas o lesiones temporales, detallando el concepto de perjuicio patrimonial y comentando el baremo médico de valoración de secuelas. El acto, presentado por Alejandro Fuster, vocal de la Comisión de Formación, concluyó con un coloquio que hizo que todos los Mediadores asistentes pudieran despejar sus dudas sobre esta importante modificación legislativa.

El letrado Ruiz de la Serna diserta sobre Responsabilidad Civil Profesional El Colegio celebró una Jornada sobre Responsabilidad Civil Profesional dirigida a los Mediadores colegiados y otros profesionales del Sector. La jornada formativa fue impartida por Ricardo Ruiz de la Serna, abogado del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid, pro-

AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 46

fesor en la Universidad CEU-San Pablo (Madrid), exdirector general de Justicia de la Comunidad de Madrid y colaborador en radio y televisión como analista en asuntos jurídicos. Abrió el acto Víctor García Varela, vicepresidente del Colegio, que presentó a los asisten-

tes los Proyectos sobre Responsabilidad Civil y Siniestros que forman

parte del Plan de Formación para el primer semestre del 2016.

La Coruña

Jornada sobre RC de Construcción

Por otro lado, el Colegio ha reunido a los mediadores colegiados en una nueva Jornada sobre Responsabilidad Civil en Actividades de Construcción y su Aseguramiento. La presentación corrió a cargo del abogado

José Ignacio Hebrero Álvarez y dirigida también a otros profesionales del Sector Asegurador. Abrió el acto Víctor García Varela, vicepresidente del Colegio, que presentó a los asistentes el Plan de Formación para el

2016, destacando los Proyectos sobre Responsabilidad Civil y Siniestros que se desarrollarán durante el primer semestre del año. El ponente, José Ignacio Hebrero, es socio director de H. & A. Abogados aseso-

res de responsabilidad civil y consultores de seguros, vicesecretario general de la Sección Española de la Asociación Internacional de Derecho de Seguros (SEAIDA), secretario general de la Asociación de Organizaciones Independientes de Control de Calidad para el Seguro Decenal de Daños en la Edificación, miembro del Comité Directivo y asesor jurídico de la Asociación Española de Medicina del seguro, miembro del Consejo Editorial de la Revista de Responsabilidad Civil, Circulación y Seguro y titular del Departamento de Atención al Cliente de 148 corredurías de seguros. Un gran experto para una sesión de debate muy interesante.

Zaragoza

José Luis Mañero se presenta a la reelección

para la presidencia del Colegio

elecciones, para así poder llevar a cabo todo el trabajo que queda por delante.

El Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza ha celebrado su Asamblea General Ordinaria en la que se han presentado las acciones principales que realizarán durante el año 2016 y que girarán en torno a los tres pilares fundamentales del Colegio: mejora de las cuotas, fomento de la formación y por último la captación de nuevos socios corporativos.

El presidente del Colegio, José Luis Mañero, ha destacado por encima de todo el trabajo realizado durante esta legislatura por toda la Junta, así como el realizado también por sus antecesores. “Somos un colegio profesional, y por lo tanto tenemos que fomentar la formación, profesionalmente hablando, de nuestros colegiados”. De cara al futuro ha recalcado que “Nuestro objetivo final es

ser un referente y un punto de encuentro de agentes, corredores y entidades aseguradoras. Tenemos que ser el motor y el centro de atención de todo aquello motivado por nuestra actividad”. Así lo ha transmitido Mañero a los asistentes a la Asamblea, a quienes ha anunciado su objetivo de volver a presentarse al cargo de Presidente del Colegio en las futuras

Siguiendo el camino indicado estos años, el Presidente ha terminado anunciando la intención de seguir apostando por abrir las puertas del Colegio a la sociedad para “conocer de puertas hacia afuera lo que en un colegio profesional se hace y qué aportamos a la sociedad”. En cumplimento con la Ley de Transparencia de la Actividad Pública y Participación Ciudadana de Aragón, se anunció que la Memoria y las Cuentas de 2015, aprobadas en la Asamblea, se van a poner a disposición de todos los mediadores en la web del Colegio.

Formación en riesgos profesionales

En el salón de actos del Colegio de Zaragoza se ha reunido un nutrido grupo de colegiados interesados en formarse sobre cómo actuar ante los riesgos que los profesionales afrontan en su actividad empresarial. Andrés Martínez, director de Área Legal y Compliance de Dual, ha sido el encargado de explicar los riesgos que pueden afectar a una empresa, AsegurAdores nº471 · Abril 2016 · P. 48

como la responsabilidad por acciones u omisiones, el incumplimiento de la Ley de Protección de Datos o la violación de la propiedad intelectual. En esta jornada ha presentado un novedoso producto, DUAL, completo pero muy sencillo, para garantizar una respuesta adecuada ante los riesgos que puedan afectar al correcto desarrollo de cualquier

actividad profesional. Este servicio nace de los riesgos a que están expuestas las sociedades integradas por administradores, gestores y directivos, y tras la experiencia de haber gestionado un número muy relevante de reclamaciones nacidas por discrepancias en la gestión de la empresa entre miembros de la misma familia, terceros, accionistas, la propia sociedad, etc. Esta jornada formativa ha aportado a los asistentes la posibilidad de incorporar a su actividad profesional un valor añadido para sus clientes, tratándose temas de tanta actualidad como las fianzas prestadas por los asegurados, el tratamiento del dolo según las últimas resoluciones de nuestro Tribunal Supremo y las novedades legislativas que afectan a la responsabilidad de los administradores y directivos.

Zaragoza y Teruel

RENUEVAN su acuerdo de colaboración con Sanitas

han firmado la renovación de su convenio de colaboración. A la firma acudieron José Luis Mañero, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Juan Sabater, director de zona de Sanitas en Aragón. Ambos han resaltado la importancia de continuar con este convenio.

La compañía sanitaria Sanitas y los Colegios

de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel

Por su parte, Mañero ha destacado su satisfacción tras renovar el acuerdo con Sanitas, una

de las compañías líder del sector de salud “para el Colegio es estratégico el acuerdo con Sanitas por lo que representa esta compañía en el sector sanitario”. El director de zona de Sanitas en Aragón ha expresado también la importancia que este acto supone para ellos “con esta renovación corroboramos la apuesta decidida de Sanitas por la mediación, y el apoyo al papel fundamental que tiene este Colegio”.

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