Prepararse para los cambios legislativos
Contexto Externo
2018
Desarrollar estrategias específicas para hacer frente al desarrollo competitivo de otros canales
Cómo
Cronología del Plan Estratégico de la Mediación (PEM)
El marco estratégico del PEM se ha definido en base al análisis de las tendencias que impactarán en el sector asegurador y al diagnóstico del posicionamiento actual de la mediación
Es el resultado de un intenso trabajo de análisis, diagnóstico y validación con mediadores, colegios y aseguradoras. Febrero
Marzo 3
4
5
6
Abril 7
8
9
10
Mayo 11
12
13
14
15
15 mar
Preparación
Enfocarse en productos y modalidades de mayor potencial
2017
2
Análisis externo
• Sector asegurador • Tendencias • Visión cliente
05 abr
Producto
Análisis interno
• Entrevistas, Focus Groups y cuestionarios a agentes, corredores y Colegios de Mediadores
30 abr
Cliente
Priorizar la fidelización de los clientes
• El PEM ha tenido como objetivo plantear soluciones al contexto actual y futuro de la mediación, para posicionarse con éxito en el mercado: mantener cuota de mercado y volumen de negocio y, en la medida de lo posible, mejorarlos. • Es el resultado de un intenso trabajo de análisis, diagnóstico y validación con mediadores, colegios y aseguradoras.
12 abr
Plan de acción
Conocer y anticipar las necesidades del cliente
Incrementar el “pocket-share“ fomentando la venta cruzada
• 5 países: Reino Unido, Francia, Italia, Holanda, Alemania
Diagnóstico
Gestionar la cartera por segmentos de clientes
Desarrollar una actitud comercial más proactiva, ágil y cercana Apalancarse más en la tecnología
Apalancar el crecimiento en nuevos modelos de negocio
Desarrollar la visión empresarial
Diferenciarse a través de una propuesta de valor clara y comunicada
2014
Corto plazo
2015
Mejorar la eficiencia operativa
2016
Anticiparse y responder al nuevo comportamiento de compra del cliente
Orientarse hacia los segmentos de mayor valor
Medio Plazo
Benchmark internacional
Propuesta de valor
La implantación del Plan Estratégico debe ir acompañada de un Mapa de transformación que permita programar las acciones en el tiempo
plan estratégico de la mediación
Qué y Cuándo
1
Organización
plan estratégico de la mediación
plan estratégico de la mediación
23 may
• Define iniciativas estratégicas y planes de acción concretos, con el detalle de cómo desarrollarlos.
Análisis externo
Análisis interno
Evolución del contexto económico
Posicionamiento actual de la mediación
Ejes y objetivos estratégicos
Diagnóstico frente a las tendencias identificadas
Planes de Acción detallados
Tendencias del mercado asegurador Cambios en el comportamiento del cliente Tendencias internacionales: Benchmark
El Análisis Interno y el Plan Estratégico se han diferenciado por segmentos de mediadores, lo que permite adecuar las acciones propuestas a las características del mediador en función a su volumen de primas y modelo de negocio.
Papel de las aseguradoras
Labor fundamentalde acompañamiento Este Plan se articula en torno a siete iniciativas estratégicas, concretadas en 12 planes de acción, cuyo objetivo es reforzar el papel de los colegios de mediadores para contribuir a posicionar a la mediación con éxito en el escenario de futuro. El Plan Estratégico de los Colegios de Mediadores de Seguros se ha definido analizando las tendencias que impactarán en el sector asegurador, las entrevistas con las organizaciones colegiales y mediante la conclusión de un diagnóstico de su posicionamiento actual frente a las tendencias identificadas en la evolución del contexto externo. Se ha analizado también la forma de financiación de los colegios y los servicios que prestan, así como las actividades que realizan y que pueden ser distintas dependiendo de cada colegio. En este sentido, se observa que sería bueno integrar las actividades que llevan a cabo los colegios y aplicar las mejores prácticas
Trabajo conjunto, beneficio compartido Las estrategias de las aseguradoras son factores determinantes en el posicionamiento de la mediación. El Plan Estratégico de la Mediación puede ayudar a hacer frente a las tendencias previsibles en el futuro, que revelan una pérdida de cuota de mercado de los mediadores ante el avance de otros distribuidores y, en especial, de banca seguros. Pero requiere de la colaboración de las compañías. Por esta razón, el Plan propone a las entidades diversas iniciativas estratégicas, sobre las que pivotan unas recomendaciones estratégicas, para que colaboren a reforzar la mediación. En este sentido, se recomienda el apoyo al canal de la mediación para promover la diferenciación de sus características profesionales y de asesoramiento ante otros canales de distribución en los que únicamente se valora el precio, con una
Los Colegios de Mediadores de Seguros tienen su propio apartado: “Zona Colegios” creado en el espacio web del CECAS, donde se encuentra toda la información del Plan Estratégico de la Mediación: www.cibercecas.com
Plan estratégico
Visión por segmentos (13 segmentos mediadores)
Papel de los Colegios de Mediadores de Seguros de algunos colegios en acciones que se pueden compartir, en base a una mayor colaboración. En cuanto a los retos de futuro, los colegios tienen presente el impacto que puede suponer la directiva europea IMDII, que puede hacer variar los servicios que actualmente se prestan a los colegiados. Consideran también la necesidad de información y formación de los colegiados, que pueden apoyarse en las estructuras colegiales para conseguir mayores conocimientos útiles. Como conclusión puede decirse que la participación activa de los mediadores es necesaria para lograr la representatividad en la defensa de sus intereses y reforzar el canal de la Mediación en el futuro.
O C I G ) É M T E A P TR IÓN ( S E C N A A I L D P E M A DE L
mejora de la calidad de servicio que refuerce la profesionalidad de la red ante los clientes. Por otro lado se considera que las compañías deberían acompañar a los mediadores en la transformación tecnológica y digital que ya está emprendiendo el seguro, proporcionándoles información relevante sobre el negocio que les sirva de apoyo en su trabajo diario. No menos importante es la formación, en la que las entidades deberían implicarse aún más para construir un sector más profesional. Con un nivel de conocimiento más profundo en temas comerciales y empresariales el mediador actuaría en el mercado con aún mayor profesionalidad. Por último, siendo la carga de trabajo administrativa una rémora para la labor comercial del mediador, las aseguradoras podrían reducir esta carga burocrática poniendo el foco en las actividades puramente comerciales.
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