revista-aseguradores-430

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

El Centro Nacional del Seguro, a toda máquina

Entrevista con José Luis Nieto | El impago repunta | Asegurador 2.0 El talento | Al límite del esfuerzo humano en veleros

www.mediadoresdeseguros.com

nº

430

diciembre

2011

SUMARIO ASEGURADORES nº 430 - diciembre 2011

8 16

16

24

28

42 48

Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Henche, Elisa Urbasos.

Directora: Elisa Urbasos Tapia.

E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Josep Castelló Vives (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Angel José López (Astu-

rias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara),

Entrevista con José Luis Nieto El Centro Nacional del Seguro, a toda máquina

24

El talento

28

Solvencia II. Sé lo que hicisteis los últimos 10 años

30

La Mediación Aseguradora y las Redes Sociales:Asegurador 2.0

34

El Impago repunta

38

Empresas

42

Formación

46

Consejo General

48

Al límite del esfuerzo humano en veleros

53

Infocolegios

Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca),

Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02

Redacción, Administración y Publicidad

Edita

C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Editorial

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

www.mediadoresdeseguros.com

Colegios Innovadores Termina 2011, un año que se puede analizar bajo nuestro punto de vista, con dos prismas diferentes: La situación económica que será el problema más importante a resolver por el nuevo gobierno y que está afectando de forma contundente a las empresas de mediación y la sociedad en general, y el desarrollo de la actividad en nuestros Colegios y en el Consejo General que se ha consolidado a buen ritmo.

El Centro Nacional del Seguro, a toda máquina

Entrevista con José Luis Nieto | El impago repunta | Asegurador 2.0 El talento | Al límite del esfuerzo humano en veleros

Recientemente el Decano del Colegio de Abogados de Barcelona y Presidente de la Asociación Intercolegial de Cataluña, manifestaba lo siguiente en una entrevista publicada en Mediario. “Los Colegios de Mediadores han sido pioneros en una gestión eficiente como centros de prestación de servicios, en los que la pertenencia es también un sello de calidad y excelencia”. Es curioso observar como responsables de otros Colegios Profesionales perciben el transito de nuestro Colegio Profesional desde la colegiación obligatoria a la voluntaria.

Ahora que muchos Colegios Profesionales ven amenazada su posición debido a la Ley Omnibus y a la espera de otros textos legales, nuestro Colegio Profesional sirve de ejemplo de prestación de servicios, de apuesta por la formación, de defensa de los intereses profesionales y de una alta exigencia ética y deontológica en el ejercicio de la profesión.

El mantenimiento de unos altos índices de colegiación y representatividad como ha quedado demostrado en el informe del Asociacionismo publicado por la DGSFP indica lo acertado de la orientación de nuestro Colegio Profesional.

En este número de Aseguradores nuestro Vicepresidente Nacional Don José Luís Nieto, nos recuerda acertadamente “Que un profesional de la mediación, agente o corredor, no puede vivir aislado. Todos podemos encontrarnos en los Colegios de Mediadores”

nº

430

diciembre

2011

“Nuestro Colegio Profesional sirve de ejemplo de prestación de servicios, de apuesta por la formación, de defensa de los intereses profesionales y de una alta exigencia ética y deontológica en el ejercicio de la profesión.”

Nuestros Colegios han ampliado sus servicios, han apostado por la formación, se han abierto a otros sectores económicos y a la sociedad y son referentes y pilares básicos en la representatividad de nuestra profesión.

De todas formas la obligación de nuestro Colegio Profesional no es solo prestar los mejores servicios. Nuestra razón de ser debe ser más amplia, basada en a innovación, en preveer el futuro, pero sobretodo en transformar nuestra profesión en creíble, respetada e imprescindible para los consumidores y la sociedad en general.

José María Campabadal, Presidente.

p. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos

Con él nos asustaban de niños cuando hacíamos una travesura, y hoy el “coco” de los aseguradores es la banca. En un reciente artículo del periódico Noticias de Navarra, leí sobre la celebración de un Congreso donde se expuso el llamado Caso Canadá. Experiencia pionera de prohibición a la banca para vender seguros, basado siempre en una inapelable defensa del consumidor, y ahí voy a entrar, para exponer un caso vivido por el abajo firmante.

Hace unos años, un cliente integral llegó a nuestra oficina y me dijo: Ya sabes que tengo todos mis seguros contigo, pero fíjate que el banco tal, me hace una oferta de un seguro master de accidentes, en el que, como verás, me ofrecen el doble de garantías que las de tu póliza, prácticamente por el mismo precio. Nada pude rebatir, y sí darle las gracias por seguir conservando con nosotros el resto de los seguros. No había transcurrido mucho tiempo, cuando debido a un trágico accidente falleció. Al tiempo, personado en nuestras oficinas uno de sus herederos, desconocedor de haber anulado nuestra póliza,

se le explicó lo ocurrido, y habiéndose personado en el Banco que le señalamos, no llegaron a encontrar ningún seguro a su nombre. La pregunta que se suscita es ¿qué pudo ocurrir? Pues que, probablemente, al empleado del banco que recibió la petición de que hiciera la póliza se le olvidó cursar la propuesta. A un asegurador profesional, ¿se le hubiera olvidado? Dejo la respuesta en el aire.

Se dijo en esa conferencia, que los bancos en Canadá tienen la prohibición de hacer seguros, con la excepción del estado de Québec, a través de una Caja que absorbe el 40% de los seguros de ese Estado. Habría que hacer una gestión cerca de nuestra administración, y exponer el Caso Canadá, y es que allí lo importante es el consumidor, mientras que aquí se da prioridad al libre mercado, y así tenemos que no solo la banca, sino las grandes superficies comerciales, lo mismo te planchan un huevo, que te fríen una camisa, y cada vez más, va desapareciendo el pequeño comercio, y con él, a pasos agigantados el reparto de la riqueza.

Hoy el marketing ha trastocado todos los valores, y si nos fijamos en el arte, en cualquiera de sus expresiones, música, escultura, pintura, hasta en la poesía, ha hecho estragos. Por ello no nos podemos dormir, y llevar cuanto más mejor a la opinión pública la figura del agente, mediador, corredor de seguros. Que sepan que existimos.

Antxon Villaverde

SED DE DATOS Fraude a la Seguridad Social

Mapfre controla su servicio

Daños propios

Aumenta un 76% en el número de casos investigados por fraude a la Seguridad Social, en particular por el empleo sumergido.

El cliente de MAPFRE esperó entre 20 y 30 minutos la llegada del servicio de asistencia. En el 90 % casi llego a tiempo.

Es la garantía que presenta la mayor frecuencia siniestral en Autos con un ratio del 45% en septiembre.

Fuente: Zenit Detectives

Fuente: Mapfre

Fuente: ICEA

p. 6

Las redes sociales

En la comunicación online hay que aplicar el sentido común. También saber escuchar. Y esto es algo que a veces no solemos hacer.

En esencia no cambia en nada que la conversación sea con una persona que tienes delante o que esté en el mundo online.

Nos escuchan

José María Campabadal informaba al Pleno sobre las modificaciones que a instancia del Consejo ha introducido el Pool RC de Corredores para aclarar conceptos y coberturas en la póliza a instancias del Consejo General que preside.

La voz del mediador

El Consejo participa en una Comisión Técnica que espera un informe definitivo para el primer trimestre sobre el Baremo de Daños. Según la DGS hay que tener paciencia en estos temas y debatir “ el cuanto y el a quien”.

Para tener en cuenta

El CEA ha presentado sus conclusiones sobre el impacto económico de la prohibición de usar el factor del sexo en el cálculo de las primas, lo que tendrá consecuencias negativas para los consumidores, los mercados aseguradores y la sociedad”.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: Clientes Viciados JULIO HENCHE. SECRETARIO GENERAL DEL CONSEJO GENERAL

No es tan lejana la lucha de las aseguradoras por imponer un sistema de tarifas racional y equitativo, en el que cliente había asumido el coste objetivo del seguro y la dependencia de las primas de criterios puramente técnicos que debían asumirse para mantener el equilibrio del sector asegurador y la conveniente cobertura de los riesgos.

Desgraciadamente el trabajo de muchos años, la cultura aseguradora que se había implantado en amplias capas de la población se ha ido al traste con la locura de tiempos recientes que se han prestado al mercadeo de las primas y a transmitir una imagen de poca seriedad del precio del seguro entre los consumidores.

De acuerdo que los efectos de la crisis y las necesidades de liquidez han forzado las maquinas en muchas aseguradoras, pero ahora solo cabe tomar conciencia de los perniciosos efectos que esta situación va a provocar en el futuro, mejor dicho están provocando en la con-

ciencia de los consumidores que ya han adquirido unos vicios que serán difíciles de desterrar en lo sucesivo.

Cambiar conductas “ viciadas” por el trajín y el “sube y baja” de las primas será labor ardua y difícil que irremediablemente habrá que afrontar para el equilibrio técnico del sistema de seguros privados.

Las tarifas de seguros no pueden ser objeto del capricho o del albur y los vaivenes tan descarados a los que se someten para asombro de propios y extraños. Produce un efecto devastador para todos. Para el mediador, porque no lo entiende y para el consumidor porque “aprende”. A modo de símil taurino podemos decir que el cliente queda “resabiado” y por lo tanto preparado para futuras ocasiones sabiendo que lo del precio del seguro es “ depende”.

Abogamos por criterios serios y uniformes, conscientes de “la que está cayendo”, pero la guerra de precios no lleva a ninguna parte y sí nos lleva a algún destino podríamos decir que es el desatino.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

Libros. El desahucio del Rey del Mundo Un relato poco habitual sobre la vida dentro de los grandes grupos empresariales. Las envídias, los rencores, las ambiciones y las luchas por el poder quedan reflejados nitidamente a lo largo de la novela, en paralelo con la travesía del desierto de su Director General, para superar el trauma de una destitución tan fulminante como injustificada. Francisco Betés

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para la Comisión de Agentes, que ha realizado un esfuerzo muy valioso durante todo el año en distintas provincias para explicar las ventajas de estar unidos.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Para el Centro de Negocios del Seguro, cuyos proyectos se van afianzando para lograr sus objetivos en los próximos años.

APLAUSOS MERECIDOS: Los Premios Solidarios del Seguro organizados por INESE y en los que ya participa buena parte del sector.

SILENCIO EN LA SALA: La restructuración bancaria está provocando convulsiones en el sector asegurador que no se han resuelto.

Es urgente que se haga.

NECESITA MEJORAR: La receptividad de las compañías para que los mediadores puedan transformarse en otras categorías que mejorarían su rendimiento.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión.

Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com p. 7

Con nombre y apellidos José Luis Nieto inició su mandato como presidente del Colegio con una idea clara, dinamizar y realzar la imagen del mediador de seguros. Su proyecto ha sido lanzar un mensaje positivo sobre la figura y la labor del mediador de seguros, como un valor añadido”.

José Luis Nieto

Presidente del colegio de mediadores de seguros de madrid y de la Comisión de Agentes del Consejo General

p. 8

Las compañías deben entender que el agente también evoluciona, y que esa evolución es tan natural como la suya propia” Lo que llama la atención de José Luis Nieto es sobre todo su naturalidad, su mirada inocente y sincera. Se presenta tal como es con apabullante sencillez, no pretende agradar aunque te haga sentir como en tu casa. Lleva la agenda electrónica al límite de su capacidad porque se ocupa de muchas cosas personales y profesionales. Y por eso da la sensación de tenerlo todo controlado, su agenda es parte de su personalidad. Sin embargo, transmite tranquilidad y sensación de tiempo interminable, debe ser por su estricta organización. Creo que le gustaría llenar el Colegio de Mediadores de Madrid de amigos y de compañeros de profesión hasta que no cupieran en el gran espacio que les tiene reservado. Pero sobre todo, en su corazón y en su proyecto de que todos participen, de estar unidos, de no aislarse, de compartir.

Entrevista: Elisa Urbasos. Fotos: José Luis Torija

¿Cómo ve usted como agente exclusivo el momento que estamos viviendo de crisis económica y casi existencial?

Como una época de cambio, que es lo que significa crisis. A estas alturas somos muy conscientes de que estamos en crisis y a partir de ahora tenemos que acometer nuestros proyectos empresariales de una manera diferente. Seguramente lo que estábamos haciendo ya no nos vale. Pero en ningún ámbito, no sólo en el mundo del seguro. Incluso en el aspecto personal.

Tenemos que valorar otras cosas, revisar nuestra conducta en los últimos años, asumir que el cambio es un hecho y que a partir de ahora trabajaremos de otra manera.

Esto no significa que lo haremos mejor ni peor, no sé lo que significará en el futuro, pero que las circunstancias son y serán diferentes es ya una evidencia. ¿Que ha ocurrido? ¿Hemos querido vivir mejor de lo que podíamos y los agentes se han dormido un poco?

Yo creo que hemos trabajado sin pensar y nos ha podido la ambición, hemos querido acaparar y hemos vivido con la ley de

los grandes números, el beneficio rápido y los resultados y eso a veces desemboca en catástrofe porque los resultados son como la gaseosa, suben y luego se caen. Y no solamente en nuestro sector sino en todos, el turismo, la construcción, las finanzas, porque hacemos todo precipitadamente y las cosas son como la naturaleza, no las puedes forzar, el ser humano y la economía tienen su proceso de adaptación. No lo hemos respetado y se nos ha ido de las manos.

Hemos querido abarcar demasiado, nos hemos creído que las cosas eran muy fáciles Claro, pero nos ha pasado a todos. Hemos tenido las miras muy cortas, teníamos ingresos y no ahorrábamos, no se hacían previsiones a futuro. Un ejemplo: nunca se han comprado tantos coches de lujo en España como en los últimos cinco años, hemos pasado de llevar utilitarios a cochazos para aparentar, entre los autónomos un buen coche equivalía a un negocio potente, aunque se estuviera pagando con crédito. En el boom inmobiliario ha pasado lo mismo, se compraba no porque hiciera falta, sino para invertir incluso sin dinero.

Abundaban los compradores y los precios subían en cuestión de horas. Visto ahora es una locura. ¿En que se ha traducido este comportamiento en la vida profesional de los agentes?

Los agentes estamos pasando por una situación difícil, porque la crisis nos afecta por igual a todos. Estamos en un momento de debilidad con bajada de precios que nos está marcando mucho, los ingresos en las empresas de mediación son cada vez menores, estamos trabajando más que nunca para ganar menos que nunca, estamos re tarificando otra vez, volviendo a dar nuevas ofertas pero siempre a la baja, estamos en un momento delicado…

Y es necesario el apoyo de las aseguradoras…

Evidentemente, porque cuando hemos tenido momentos buenos todos hemos disfrutado de la bonanza, y ahora, en los momentos delicados tenemos que seguir siendo compañeros y colaboradores. Ahí si que a veces se echa en falta ese apoyo de determinadas aseguradoras, porque lógicamente hay agentes ahora que tienen

p. 9

Con nombre y apellidos

José Luis Nieto dificultades para crecer, el mercado está complicado, antes no hacía falta que vendieras seguros, te los compraban.

Pero vender es una labor del mediador…

Claro que sí, pero seguramente vivíamos muy bien hasta ahora porque no era necesario que lo hiciéramos, porque nos compraban los seguros directamente, pero ahora hay que salir a vender y el mercado está complicado, el consumidor ya no tiene la alegría que tenía para comprar así que el seguro cuesta tres veces más venderlo, y si además los precios bajan las dificultades para los agentes son mayores. De acuerdo, todos hemos vivido un poco de las rentas, pero ahora hace falta un grado de comprensión por parte de las compañías, porque hay proyectos que eran muy viables hace unos años y ahora están más estancados.

Todos ganan o todos pierden Por eso decía que hay que seguir siendo compañeros. Hay agentes que seguramente son tan buenos como lo eran antes, igual de profesionales, y están esforzándose mucho más, pero los números no salen y a veces las compañías, guiándose por los resultados, no lo tienen en cuenta, tal vez porque ellas mismas se sienten presionadas. Tenemos que ser pacientes, los números irán saliendo en la medida que todo vaya cambiando, mientras tanto estamos manteniendo las carteras en las agencias y ya tenemos bastante con ello.

El presidente de la asociación francesa de agentes decía que había un desequilibrio entre la obligación y la libertad de los agentes ¿es necesario ahora ser todavía más libres en el negocio?

Yo no diría ser más libres en el sentido de dejar a las agencias sin apoyo. Es más, creo que hay que establecer un grado de colaboración mayor, y de aquí a adelante más todavía. Pero sí utilizaría la palabra libertad para expresar lo siguiente: si todas las empresas cambian, y me refiero

p. 10

expresamente a las compañías de seguros que están sufriendo procesos de fusión de transformación, de cambio de directivos, de innovación, ¿por qué los agentes no podemos hacer lo mismo? Estamos en un mercado muy dinámico, no puede ser que las compañías de seguros quieran ser dinámicas y evolucionar, cosa que es un proceso natural, y en cambio al mediador se le pongan dificultades para evolucionar profesionalmente. Porque sería una forma de apoyarle en su desarrollo. Si una agente en un momento dado solicita su transformación en otra figura, porque su proyecto empresarial se lo está demandado, ¡supongo que habría que apoyarle y asumirlo con naturalidad!

Como los agentes asumen con naturalidad las transformaciones de las entidades…

Claro, asumimos las transformaciones de las entidades y los cambios comerciales estratégicos. ¿Es que las entidades aseguradoras no pueden asumir los nuestros?

Seguramente son cambios menores y no perjudican a nadie sino todo lo contrario.

Yo querría de la compañía que asumiera mis cambios con la misma naturalidad con la que yo asumo los suyos. Eso es ser colaboradores. La compañía debe entender que el mediador también evoluciona, y que esa evolución también es natural.

Y un buen planteamiento del mediador explicando su visión de futuro, su negocio, ¿no es bien recibido por la compañía?

Afortunadamente los interlocutores cada vez son mejores. Y los mediadores son más profesionales y sus planteamientos más coherentes de cara al futuro. Todo ello ayuda y también el hecho de que estemos viviendo todos esta época de adaptaciones.

Un director comercial hoy en día debe comprender que el mercado es muy dinámico ¡pero si lo está viviendo él en su propia carne! ¡Pero si hace unos meses era comercial de una zona y ahora lo es de otra! Debería de entender que yo como agente quiera

evolucionar y de agente exclusivo pasarme a vinculado o transformarme en corredor, o viceversa, si esa es mi evolución natural en el mercado.

Flexibilidad…

Sí es muy necesaria. Porque el proceso empresarial de cada persona se va transformando, lo vivimos todos los días en otros sectores y no sólo en el asegurador.

Y es que al final parece que el sector de la mediación en seguros debe quedar relegado y anclado en el pasado, cuando por otro lado se nos pide que evolucionemos y transformarse forma parte de la evolución.

Y es que aquí en España, tenemos miedo a todo lo que signifique cambio, lo traducimos por horror. Yo no estoy de acuerdo, un cambio es simplemente un cambio.

Tenemos miedo a cambiar para peor… eso es pesimismo Quizá, pero por eso, para conjurar el pesimismo, tenemos que ser coherentes con nuestros planteamientos y dialogar mucho, hablar, contrastar opiniones, iniciativas, proyectos, asegurarnos de que las cosas están bien pensadas. Y también por eso creo que los Colegios de Mediadores de Seguros somos los interlocutores válidos para tender ese puente de diálogo hacia las compañías y entre nosotros mismos, porque aquí nos reunimos profesionales, comentamos nuestras inquietudes y necesidades y nos ayudamos mutuamente. Impartimos la mejor formación que podemos según nuestra propia experiencia, pero también trasladamos las inquietudes que compartimos a las entidades aseguradoras porque somos los únicos que podemos representar a la profesión. Y yo he constatado que en esta época de cambio el Colegio Profesional es más necesario que nunca. ¿Por qué?

Verá, sólo hace falta poner la televisión para darnos cuenta de que estamos en un mundo globalizado en el que no podemos vivir

“Un profesional de la mediación, un agente de seguros, no puede vivir aislado... Todos podemos encontrarnos en los Colegios de Mediadores”.

aislados, aunque quisiéramos. Un profesional de la mediación, un agente de seguros, no puede vivir aislado… ¿dónde tiene que estar? Yo creo que con los suyos, con sus semejantes, con sus compañeros, que son los que están trabajando como él aunque sean de otra compañía. Es dónde puede compartir un ambiente profesional similar al suyo. Todos podemos encontrarnos en los Colegios de Mediadores.

Sólo en tu oficina, y aislado, no te vas a enterar de lo que pasa en el mercado Y sólo tendrás información de tu compañía, con lo cual nunca será suficiente ni todo lo amplia que necesitas para ser un buen profesional.

Y es donde encuentras compañeros que al final son tus amigos de profesión Claro y es algo muy bueno. Yo siempre les digo a los agentes que se comuniquen con otros agentes, pero no solamente con los de su compañía, sino con los de otras compañías. Y a las compañías también les digo que pierdan el miedo a que los agentes hablen con otros agentes, porque seguramente también eso les ayudará a valorar

a su compañía. Porque muchas veces oyes hablar a los demás de otras estructuras empresariales, otros métodos de trabajo y otros problemas de mercado y poniéndolo en la balanza te das cuenta de que tu situación es mejor de lo que creías. Tienes criterio para juzgar. Por eso es bueno que haya ese diálogo y ese conocimiento de lo que ocurre a tu alrededor, yo creo que no sólo en la vida profesional, sino en la vida en general.

Veo que entiende el Colegio como una casa dónde encontrarse y hablar…

Sí, por supuesto. Ahora estamos trabajando desde la Comisión de Agentes haciendo una ronda de charlas, coloquios y conferencias por los distintos Colegios que van dirigidas básicamente a los agentes colegiados, pero también abrimos las puertas a los agentes que no están colegiados, y seguiremos viajando en 2012. Queremos que nos conozcan e invitarles a nuestras sedes colegiales. Queremos que sepan lo que hacemos y lo que aportamos. No somos un sindicato reivindicativo, sino una corporación de derecho público donde recogemos a los mediadores profesionales que trabajan y quieren mejorar

Las plataformas de servicios, ¿qué le parecen?

Estamos en un momento de evolución en el que el desarrollo de las nuevas tecnologías y nuevos procesos informáticos tienen que servir para facilitarnos la labor a todos, compañías y mediadores.

Una plataforma de servicios tiene que estar bien formada, saber lo que tiene entre manos y que tenga bien pautado cual es el procedimiento a seguir, es decir, dónde termina la plataforma, dónde comienza el departamento de siniestros o termina la labor del tramitador y comienza la del perito.

Cuando una plataforma está bien organizada en este sentido funciona, pero si no lo hace así es un auténtico caos. Y luego está el mediador que tiene que participar de todos los procesos porque sabe del siniestro más que ningún otro, y su participación efectiva se traducirá en que el siniestro se desarrolle mejor para todos. En estos casos es muy útil porque si conjugamos nuevas tecnologías con inmediatez del servicio y podremos hacer un buen trabajo en el sector asegurador.

p. 11

Con nombre y apellidos

José Luis Nieto Hoy en día el cliente no quiere que vayas a buscarle, quiere encontrarte a ti y debes estar donde pueda encontrarte porque si no estás estará otro. No vale atosigar con ofertas. Hay que utilizar las nuevas tecnologías. Tienes que estar donde el cliente te vea. Creo que vamos a evolucionar en este sentido y tendremos que hacerlo porque si no estaremos muertos. Y nos está costando, pero tanto como a los demás.

Acompañar al cliente en sus dificultades es la labor del mediador, ya sea corredor o agente, he oído como lo defiende en distintos foros..

Yo lo tengo claro y creo que la mayoría de los agentes también, pero es que además la Ley de Mediación así lo dice, estamos para acompañar al cliente antes, durante y después de la firma del contrato y para asesorarle mientras esté en vigor, por eso somos mediadores. Otra cuestión es que, desde mi punto de vista, los agentes tenemos dos facultades de representación; por un lado representamos a la Compañía en lo que le trasladamos al cliente, en función del cometido que tengamos, pero obviamente también representamos y tenemos obligación de defender a nuestro cliente ante la compañía. Otra cosa es que a la hora de vender una póliza ofrezca los productos de una sola compañía, pero se trata de un contrato comercial, nada más que de eso, mi obligación profesional es la de defender a mi cliente y asesórale en los trámites que tenga que hacer para reclamar una compensación.

Los consumidores dicen que no se enteran de lo que firman, que no leen la letra pequeña o las condiciones del contrato y luego pasa lo que pasa…

p. 12

Los mediadores de seguros somos en cierto modo como los profesores.

Muchas veces trabajamos para no cobrar, hablamos, asesoramos, comentamos, intentamos trasladar la necesidad de una cobertura. Yo creo que la docencia es necesaria para el consumidor, es importante trasladarle lo que es el seguro, lo que lleva implícito el contrato firmado, conseguir que valore lo que se le ofrece. En la mayoría de contratos que firmamos en nuestra vida buscamos alguien que nos ayude y en seguro debemos hacerlo también. Me atrevería a decir que los españoles no leemos ni el contrato de seguros, ni el de la luz, ni siquiera el de la hipoteca o el seguro de vida, que también son contratos con un montón de cláusulas.

Somos así, forma parte de la idiosincrasia española, no leemos mucho, y no leemos los contratos.

Así que hay que confiar que alguien experto lo lea por nosotros Por eso si cabe es más importante la labor del profesional, porque en otros países, que son más concienzudos y que leen, no sería tan necesario, pero debido a nuestra forma de ser sí lo es. Y tiene que haber alguien que nos ilustre, nos guíe y en el que confiemos que va a hacer las cosas correctamente. El consumidor a veces se

guía por el corazón más que por la cabeza, y a la hora de hacer un seguro hay que hacerlo con la cabeza…

A mi me choca cuando una compañía dice a los agentes, ahora me interesa que vendáis esto o lo otro, sin tener en cuenta lo que precisan sus clientes Esto es problemático y no se arregla fácilmente. Lo primero, no todos los agentes son iguales, y las compañías también deberían entender que cada agente tiene su nicho de mercado, su territorio y sus criterios comerciales. A veces se siente más cómodo con un tipo de productos que con otros, y seguramente hace unas cosas mejor que otras.

En este sentido hay que tener cierta flexibilidad. También es verdad que debemos hacer un esfuerzo los mediadores por no acomodarnos y tener miras más amplias. Hemos vivido de automóviles y hogar, algo que era cómodo y fácil, y tendremos que abrir nuestro abanico comercial , algo que nos va a requerir formación y dedicación a aprender cosas nuevas.

Marcas blancas… ¿Las compañías se hacen competidoras de sus agentes?

Una marca blanca es en mi opinión una línea directa que impulsa la compañía para poner en marcha un nuevo canal de

distribución con bajo coste y menor calidad de servicio. Bien, es una competencia en el mercado, pero a mi me interesa mi labor de asesoramiento y mis clientes, no presto atención a las marcas blancas. Un producto directo es lo que es en lo bueno y en lo malo, y desde luego tiene muchos inconvenientes para los consumidores especialmente a la hora de colgarse al teléfono para que le atiendan bien. Está claro que si se reducen garantías la prima es más baja, si se reduce servicio también lo es, pero a mi no me interesa demasiado. Tendrán su cuota de mercado gracias a la publicidad agresiva que emplean pero con nuestra profesionalidad podemos superar la competencia que nos hacen.

Los agentes pueden recoger a los desencantados de las líneas directas Y de hecho lo hacemos, porque también es un flujo de ir y venir del cliente.

El gobierno recién nombrado cree que el tamaño es importante, que hay que fusionarse, unirse… ¿también los agentes?

Es cierto que en la realidad económica una variable es el tamaño. Pero en mi opinión es una más en una empresa, también están la rentabilidad, la imagen, la calidad en el servicio, todo cuenta. Yo me inclino más defender la necesidad de buscar nichos de mercado competitivos que signifiquen innovación. Seguramente de esta crisis van a salir mas innovadores que nunca, ya están saliendo porque todos estamos cambiando nuestros procesos y nuestros métodos. Lo fundamental es que la empresa sea viable, conozco empresas que se han venido abajo porque fallaban algunos requisitos que no eran precisamente el tamaño. ¿Se refiere a la idea de negocio, la proyección externa?

La capilaridad de los agentes en España es grandísima y ni en todas las

regiones ni en las comarcas son iguales, simplemente por densidad geográfica. Y te puedes encontrar con un agente mediano o pequeño en una población que tiene una idea nueva excelente, una imagen y una rentabilidad probadas. No quiero decir con esto que el mercado de las aseguradoras y de las agencias no se haya reducido, cada vez quedan compañías mayores y holdings internacionales mas potentes y en las agencias está ocurriendo lo mismo. Es evidente que cuando tienes tamaño en una agencia tienes más flexibilidad y puedes llevar tu negocio adelante con más tranquilidad.

A mi me parece que más bien dejan la profesión, veo pocas agencias que se unan.

Es un tema que deberíamos analizar, ha habido gente que ha dejado La profesión, algunos han sido forzados por las compañías a dejarla muy a pesar de ellos, porque seguramente si les hubieran dado otra opción seguirían en el mercado. Para esto el diálogo es fundamental y las compañías tienen que apoyar al mediador y darle mayores oportunidades para que siga en el mercado. Los Colegios de mediadores y las compañías debemos dialogar para buscar fórmulas de consenso, no de imposiciones, para que todos nos sintamos cómodos.

No hay que pensar en la profesión como competidores unos de otros, sino como compañeros Es que somos compañeros, somos colaboradores, veamos, los médicos se van a tomar café juntos, no sé porque los mediadores no. Los arquitectos y los ingenieros se intercambian proyectos, vivencias y situaciones que les pueden servir para el día al día de cada uno, pero los mediadores hemos vivido aislados, mirándonos unos a otros con recelo. No podemos ser así, somos compañeros de profesión que podemos aportarnos muchas cosas, no tenemos los mismos clientes y además al final serán los consumidores los que decidan. En realidad podemos ser una profesión unida y fuerte. ¿Cuando considera que una compañía está mermando el valor añadido que puede dar un agente a su cliente?

Pues aunque parezca una paradoja cuando no lo potencia. Hay compañías que se han olvidado de sus agentes, quizá porque el mercado les ha llevado por otros derroteros, pero yo confío en que este año 1012 vuelvan a la senda de la mediación. Los romances que han tenido algunas compañías aseguradoras con otros distribuidores de seguros han acabado en divorcio, estoy hablando de compañías que tenían acuerdos con distribuidores de bancaseguros

DEPRISA …DEMASIADO DEPRISA Con poco tiempo para reflexionar Vamos al límite de nuestras posibilidades físicas y mentales. Nos hemos cargado, todos en general, de responsabilidades que no nos corresponden, de exigencias que no conducen a nada y de compromisos que no nos atañen y quizá sea el momento de plantear cual debería ser nuestro futuro profesional, nuestro tamaño y rendimiento, en definitiva, dónde queremos estar. No podemos dar palos de ciego y trabajar sin un proyecto concreto. Si estamos, tenemos que hacerlo bien. No podemos divagar más, vamos sin hora, sin tiempo, tenemos que organizarnos mejor, priorizar y delegar. Hay gente válida en nuestras empresas que con formación y disciplina pueden mejorar su rendimiento sin trabajar más. Creo que nuestras estructuras tienen que estar basadas en el equipo, las áreas de negocio y la delegación de funciones. El súper jefe que lo controla y lo ve todo no puede existir y si lo plantea así no llegará y se resentirá su empresa.

p. 13

Con nombre y apellidos

y que ya están fuera de ese mercado de la distribución y van a volver a la mediación tradicional. ¿Y por qué tiene esa confianza?

Porque somos el canal más fiable, el que siempre ha estado ahí, y creo que ese proceso se va a producir cuando

Veo que le gusta prácticamente todo, ¿es usted un vividor de experiencias?

Soy curioso, tengo dos aspectos claves de mi personalidad: la curiosidad y un pequeño grado de optimismo que siempre me hace buscar el lado positivo de las cosas sin olvidar el negativo, que es del que se aprende. Pero por eso me gusta la montaña y me gusta el mar y no me cierro a nuevas sensaciones. Quiero ver y observar porque es una forma de aprender y ese es el sentido de mi vida. Tengo malos momentos, como todo el mundo,

p. 14

las compañías comprendan que tienen una cantera de agentes que si son capaces de potenciar su profesionalidad y su desarrollo les darán muchas alegrías. Estoy convencido de que van a valorar que la labor del mediador, del agente en este caso, porque es fundamental para el desarrollo de su negocio.

no paro de cometer errores pero intento aprender de ellos intentando mejorar y soy un poco ave fénix, siempre salgo adelante.

tacto de la gente porque me da energía, vivir aislado, aunque necesite la soledad en algunos momentos, no es bueno para mi.

¿Y cómo sale de los malos momentos?

De esos malos momentos que para todos es una especie de apatía ante la vida me saca la reflexión y el sentido del humor. Creo que hay que reírse un poco de uno mismo y mirar hacia fuera, porque te hace ver cosas y relativizar lo que te ocurre. Mi vida la concibo con los míos, la familia, los amigos… necesito el con-

Por eso es uno de los pioneros de la responsabilidad social del Consejo en el Camino de Santiago… nunca falta a la cita.

Es ideal, porque tiene las dos cosas que a mi me van, el compartir con los demás y el interiorizar el sufrimiento de uno y pensar que no es para tanto, que todos sufrimos igual, pero es uno mismo el que tiene que caminar y cansarse. Esto

La bancaseguros es una gran competencia En la bancaseguros hay una parte que me preocupa y es la capacidad que tiene de penetración en el mercado. Hasta ahora estaban haciendo las cosas muy mal, porque no sabían trabajar bien. Pero la banca se está formando y esto hay que tenerlo en cuenta, vamos a tener un competidor más duro. En este sentido los Colegios luchamos para que el legislador tenga en cuenta que no puede haber ventajas para ellos, que tenemos que trabajar en igualdad de condiciones y demostrar que el más profesional se llevará el negocio. Pero no vale trabajar con subterfugios, las imposiciones no son de recibo y el consentimiento que se ejerce por parte del legislador tampoco es de recibo. Si este es el escenario no me preocupa nada, porque los agentes somos capaces de competir con cualquier canal, a mi lo que me preocupa es la deslealtad en la competencia.

hace que en un sentido te encuentres contigo mismo, te ayuda a comprenderte, pero además te lleva a compartir el sufrimiento y ser solidario con tus compañeros. A dar y recibir.

La vida se ve distinta caminando…

Si se ve distinta sobre todo cuando vas acompañado de alguien, la vida se ve distinta según quien te acompañe.

Si le gusta caminar no puede irse muy lejos…

Soy un enamorado de España, creo que no valoramos lo que tenemos. Cualquier

persona, en su propia ciudad, tiene a cien kilómetros unos contrastes preciosos, una montaña, el mar, una gran ciudad o el pueblo más recóndito. Si te mueves un poco verás algo nuevo y completamente diferente, y eso a una hora de camino.

Somos unos privilegiados.

Pero hay un país que me encanta y es Holanda, donde se aúna la tradición con la modernidad de una forma perfecta. La sensación de libertad es increíble, los ejecutivos van a trabajar en bicicleta, el paisaje es precioso, el pasado y el presente conviven tranquilamente.

En Profundidad

p. 16

El Centro Nacional del Seguro,

a toda máquina Dos años después de su creación, esta institución impulsada por el Consejo General de Colegios de Mediadores con la colaboración de diversas compañías se reúne para abordar el ambicioso catálogo de proyectos que tiene en marcha. Iniciativas formati-vas, organización de eventos y encuentros, el Código de Prácticas de Mercado y el Pac-to Ético del Seguro son algunos ejemplos.

Redacción: Óscar Bordona

p. 17

En Profundidad

Hotel Príncipe de Vergara de Madrid acogió recientemente una reunión de los diferentes Grupos de Trabajo que forman parte del Centro de Negocios del Seguro (CNS). Esta entidad fue creada en marzo de 2010 a iniciativa del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros como proyecto estratégico de colaboración entre la mediación y las aseguradoras. La iniciativa cuenta desde el principio con la participación directa de algunas de las principales compañías que operan en España, como Allianz, Arag, Aviva, AXA, Catalana Occidente, DKV, Fiatc, Generali, Groupama, Helvetia, Liberty, Mutua de Propietarios, Pelayo, Reale y Zurich.

Los principales objetivos del CNS son servir como vehículo para redefinir el sistema de relaciones entre las aseguradoras y la mediación profesional, proponer cambios en el lenguaje de actuación para fortalecer las relaciones de negocio y respetar la existencia de mercados diversos y asumir el derecho a estrategias diferentes.

Los Grupos de Trabajo El primero de los grupos de trabajo del ente, el G-1, se centra en el análisis del mercado y cuenta con un subgrupo dedicado al ámbito internacional. Por su parte, el G-2 tiene como prioridad la proyección institucional y responsabilidad.

p. 18

Finalmente, el ámbito de actuación del G-3 abarca la gestión de negocio y formación.

El orden del día del encuentro incluyó los siguientes temas a abordar: el informe sobre el I Encuentro de la Mediación, donde se presentó el cuestionario al que se someterá al Panel de la Mediación; la aprobación definitiva del Código de Prácticas del CNS; la presentación de la Guía del Pacto Ético del Seguro; la Mesa Parlamentaria;

El Código de Prácticas regula también los procesos de cambio de mediador de seguros a iniciativa del tomador,

“El objetivo del Panel de la Mediación es lograr una visión amplia y fiable del sector y buscar respuestas a los problemas de la profesión”.

la presentación del programa provisional del II Foro Ibérico del Seguro; el plenario del CNS correspondiente a 2012; la presentación del programa del X Congreso Nacional de Agentes y Corredores, que tendrá lugar en Burgos en 2012; la presentación de los equipos participantes en el I Business Game de la Mediación, y los trabajos desarrollados para la creación de la Bolsa de Trabajo y Reclutamiento.

Panel de la mediación En primer lugar, se llevó a cabo la presentación del nuevo Panel de la Mediación, formado por un total de 400 mediadores españoles representativos del sector. Se trata de agentes y corredores colegiados procedentes de los diferentes colegios provinciales. Los miembros del Panel han sido elegidos para ser sometidos a una serie de encuestas y estudios de mercado, cuyo objetivo es recabar información estadística fidedigna y de relieve sobre la situación actual del mercado asegurador. El objetivo último de ello es lograr una visión amplia y fiable del sector, así como colaborar en la búsqueda de respuestas a los problemas o necesidades de la profesión y el seguro en su conjunto.

Durante la reunión, se presentó el primer cuestionario al que van a ser sometidos los miembros del Panel a partir de enero. A lo largo del mismo, los encuestados podrán valorar el servicio prestado por las

compañías aseguradoras que integran el CNS con las que trabajan, en lo referente a aspectos como los call center, los departamentos de atención al cliente o el servicio de asistencia en siniestros . Asimismo, se pregunta a los corredores si las compañías cubren sus necesidades para colocar riesgos o si por el contrario deben acudir a otros profesionales. Otra pregunta que se formula a los profesionales es si cuentan con el apoyo de la entidad para la renovación de la cartera. También se pide a los encuestados que valoren hasta qué punto las aseguradoras apuestan por la mediación frente a otros canales de distribución.

Por otro lado, el cuestionario incluye algunas preguntas referentes al uso de la tecnología en las empresas de mediación, como su nivel de presencia en internet (web, redes sociales, etc.), el uso de la red como canal de venta y la implementación de técnicas para mejorar el posicionamiento en buscadores. Finalmente, se pide la valoración del programa de conectividad de las diferentes compañías y se pregunta a los corredores si son útiles o no los multitarificadores.

Los resultados del cuestionario serán puestos a disposición de las compañías participantes tras su recogida y tratamiento.

El Código de Prácticas de Mercado Como segundo punto del orden del día de la reunión, se llevó a cabo la presentación del Código de Prácticas de Mercado entre corredores de seguros y entidades aseguradoras. Con esta iniciativa, se busca complementar la normativa vigente que regula la actividad de los mediadores (Ley 26/2006 de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados), que determina que los corredores no están vinculados a las entidades aseguradoras y actúan como

p. 19

En Profundidad mandatarios de los tomadores, a los que ofrecen un asesoramiento independiente, pero no define de forma exhaustiva las relaciones de los corredores o corredurías con las partes afectadas en el contrato de seguros. Así, el Código de Prácticas define ciertos principios básicos para la relación mercantil y administrativa entre corredores y compañías.

Como principios generales, se establece que los corredores podrán percibir como su forma principal de retribución las comisiones sobre las primas de las pólizas por ellos intermediadas y aportadas a la aseguradora. Su cuantía y forma de percepción se fijará mediante contrato o carta de condiciones, y los tipos de comisión definidos en ella no podrán ser modificados sin previo acuerdo entre las partes. No obstante, también se podrán percibir los correspondientes honorarios en contraprestación por sus servicios profesionales. Finalmente, los corredores o corredurías y las compañías tratarán de resolver sus divergencias mediante actos de conciliación o arbitraje antes de acudir a cualquier acción judicial.

Relaciones entre corredores y aseguradoras Respecto a la carta de condiciones, el Código de Prácticas deja bien claro que no puede suponer pérdida de independencia del corredor o correduría en su ofrecimiento de asesoramiento profesional imparcial al tomador, asegurado y/o beneficiario. Además de clarificar qué debe incluir y especificar la Carta, se establece que, en el momento de su otorgamiento al corredor, la aseguradora deberá darle a conocer su sistema y/o procedimiento de suscripción de riesgos con la amplitud y claridad necesarias.

Igualmente, le informará suficientemente de sus puntuales modificaciones.

Además, la compañía procurará establecer en este sistema normas que eviten divergencias y agravios entre corredores y entre estos y la aseguradora sobre la base de principios de igualdad en el tratamiento de solicitudes y aplicación de tarifas, congruencia en sus decisiones, respeto y leal competencia.

En cuanto a la suscripción de riesgos, si una compañía recibe y acepta una petición formal de cotización de un seguro por parte de un corredor con carta de mandato, no podrá aceptar, a partir de

p. 20

ese momento, la petición de otro corredor sobre el mismo seguro, a no ser que este último disponga de un mandato del tomador, anulando al anterior. Cuando no exista carta de mandato de ninguno de los dos corredores, si cotiza la aseguradora a uno de ellos podrá cotizar también al otro.

Durante la vigencia de la póliza, la compañía podrá dirigirse al tomador, habiendo informado previamente al corredor, para modificar, reemplazar, renovar o anular la póliza. En caso de requerimiento del tomador para modificar el contrato, la aseguradora lo hará informando al corredor.

El Código de Prácticas regula también los procesos de cambio de mediador de seguros a iniciativa del tomador, que entrarán en vigor en el momento en que éste manifieste fehacientemente su voluntad de cambio, aunque los derechos económicos derivados de la póliza surtirán efecto a favor del nuevo mediador a partir de la siguiente renovación de la póliza.

En lo referente a las cesiones de cartera entre corredores, el Código establece que

“El Código de Prácticas define ciertos principios básicos para la relación mercantil y administrativa entre corredores y compañías.”

Arranca el

Business Game

de la Mediación

La reunión del Centro de Negocios del Seguro sirvió también como punto de partida del Business Game de la Mediación, una iniciativa lúdico-formativa del CNS organizada por el Centro de Estudios del Consejo General (Cecas) y que cuenta con la colaboración del Instituto para la Formación y el Empleo (Imaf).

El juego consiste en varios ejercicios de gestión con el objetivo de mejorar el nivel de formación tanto de los empleados de las compañías como de los Colegios de Mediadores que forman los equipos. En esta primera edición se han inscrito diecisiete grupos, ocho de colegios provinciales y nueve de compañías.

la entidad tiene las mismas obligaciones respecto del cesionario que respecto del cedente. En cuanto al cobro de primas, determina que deberá regularse el supuesto y consecuencias de devolución del recibo al corredor por parte del tomador cuando el corredor ha liquidado la prima a la aseguradora.

En caso de siniestro, el corredor, en el ejercicio de su obligación de prestar asistencia y asesoramiento a los asegurados con motivo de la ocurrencia de un siniestro, podrá tener, si así lo solicita y siempre que acredite sus motivos de disconformidad, acceso a los informes periciales sobre daños materiales en poder de la aseguradora.

Finalmente, en lo que toca a las relaciones administrativas, cualquier tarea administrativa o técnica encomendada por la compañía al corredor, como la grabación, emisión de pólizas y suplementos y gestión de siniestros, será remunerada por la entidad.

Pacto Ético del Seguro Otra de las iniciativas presentadas en la reunión de Grupos de Trabajo del CNS

Durante la reunión del CNS tuvo lugar el primer encuentro con los portavoces de los equipos y se dio el pistoletazo de salida al primer ejercicio. Los 35 representantes de los equipos se vieron sometidos a diferentes situaciones que tuvieron que resolver buscando siempre el incremento del valor de su empresa.

En función del resultado final, se realizó una clasificación de los distintos equipos, que irá acumulándose en los próximos cinco ejercicios, hasta la última prueba que tendrá lugar en el Congreso de Burgos en junio de 2012, dónde se entregarán los premios a los mejor clasificados.

Un alto cargo de la Administración Obama, en el Plenario del CNS 2012 La reunión sirvió también para preparar el Plenario del Centro de Negocios del Seguro correspondiente a 2012, que tendrá lugar el 13 de junio en Burgos el marco del X Con-greso de Corredores y Agentes de Seguros.

Durante el mismo, se presentará la Memoria del CNS correspondiente a 2011, tras una presentación en formato audiovisual de las acciones desarrolladas, la colaboración con las compañías y el futuro del CNS. A

continuación, se presentarán los objetivos para 2012.

Por otro lado, se celebrará una charlacoloquio entre el secretario de Estado adjunto para las Relaciones Comerciales de Estados Unidos y Europa del Departamento de Co-mercio de la Administración Obama, Juan Verde, y los miembros del plenario. Durante la misma, se analizará la realidad política y económica del país y se tratará de definir las líneas maestras sobre las cuales se sustentará la economía.

Otros temas a tratar serán las elecciones norteamericanas previstas para 2012, las relaciones económicas y comerciales entre España y Estados Unidos y los escenarios de la economía mundial.

p. 21

En Profundidad

“El Pacto establece que compañía y mediadores deben actuar de forma coordinada para desarrollar de forma eficiente las políticas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) con objeto de mejorar y clarificar las prácticas en el mercado asegurador es el Pacto Ético del Seguro. Se trata de un código deontológico que también se centra en la actuación y las relaciones entre las aseguradoras y la mediación, pero lo hace con objetivos diferentes de los del Código de Prácticas de Mercado. El Pacto Ético parte de la base de que aseguradoras y mediación forman un binomio decisivo en el desarrollo del seguro y las relaciones entre ambas determinan en gran medida la percepción que los ciudadanos tienen del sector asegurador.

El Pacto establece que compañía y mediadores deben actuar de forma coordinada para desarrollar de forma eficiente las políticas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC), que contribuyen a difundir la cultura aseguradora, aportando una nueva dimen sión a los argumentos comerciales.

El documento es una especie de guía que fija los criterios básicos para un comportamiento responsable de ambas partes que contribuya a mejorar la imagen del seguro en la sociedad. Los ejes sobre los cuales debe pivotar su acción son: comunicación, compromiso, responsabilidad, apertura a la sociedad, transparencia y orientación al cliente.

RSC, valores y comunicación De esta forma, tanto las compañías como los mediadores deben crear los medios y procedimientos necesarios para garantizar entre ambas partes una comunicación fluida y bidireccional, creando foros en los que compartir inquietudes, experiencias y sensaciones sobre las necesidades y requerimientos del mercado.

Asimismo, cualquier iniciativa dirigida a la sociedad debe trasladar los valores de la cultura aseguradora, fijando más allá de la acción comercial la visión de conjunto del seguro. No se debe perder

p. 22

ninguna oportunidad para subrayar el papel del seguro en el buen funcionamiento de la sociedad.

Así, comprometiéndose a trasladar los valores de su RSC a su política comercial, compañía y mediadores buscarán una acción comercial coherente, para lo cual será necesario que la aseguradora se esfuerce en que los profesionales de la mediación conozcan a fondo su política de RSC. Por su parte, la mediación deberá actuar en el mercado de acuerdo con la esencia de esa RSC. La transparencia y el lenguaje claro son una prioridad en el Pacto Ético del Seguro, que exige un compromiso total y sin reservas por hablar con claridad a la sociedad, superando los tecnicismos y un esfuerzo por lograr que el cliente entienda el producto que contrata.

Al mismo tiempo, ambas partes deben escuchar al cliente, haciendo uso para ello de las redes sociales y las nuevas tecnologías disponibles que permiten la comunicación bidireccional con el cliente.

II Foro Ibérico de Seguros En el capítulo de eventos, durante la reunión del CNS se presentó el programa provisional de la segunda edición del Foro Ibérico de Seguros, que se celebrará el 12 de junio de 2012 en Burgos.

“La transparencia y el lenguaje claro son una prioridad en el Pacto Ético del Seguro, que exige un compromiso total y sin reservas por hablar con claridad a la sociedad.”

Este acontecimiento está organizado conjuntamente por el Consejo General y la Asociación Portuguesa de los Mediadores Profesionales de Seguros (Aprose) y busca consolidarse como una herramienta que sirva para profundizar la relación entre los mercados aseguradores de España y Portugal a través de estas asociaciones representativas de la mediación en ambos países.

Según fuentes del CNS, el programa está ya bastante avanzado y únicamente falta perfilar algunos aspectos y confirmar algunos participantes para poder cerrarse definitivamente.

X Congreso Nacional de Agentes y Corredores Otro de los eventos importantes de 2012 que se trató en la reunión fue la décima edición del Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, que tendrá lugar también en Burgos entre el 13 y el 15 de junio. El encuentro se celebrará en el Palacio de Exposiciones y Congresos de la capital burgalesa, con una superficie total de 1.000 metros cuadrados que contará con diversos puntos de atención e información a congresistas mediante los cuales las entidades aseguradoras mantendrán contactos comerciales y profesionales, además de desarrollar actividades propias.

El X Congreso Nacional acogerá, entre otras actividades, el Plenario del CNS, y contará con 90 ponentes y participantes en mesas de debate, todos ellos profesionales de diversos sectores, además de la mediación y del seguros, del ámbito internacional. Entre los participantes confirmados, destaca el elegido para la Conferencia Inaugural. Se trata del secretario de Estado adjunto para las Relaciones Comerciales de Estados Unidos y Europa del Departamento de Comercio de la Administración Obama, Juan Verde, para la que ha trabajado en la puesta en marcha de planes para transformar el sistema energético estadounidense. Es experto en comercio internacional y medio ambiente, fundador de la rama española del Proyecto de Cambio Climático del ex candidato a la presidencia estadounidense Al Gore, presidente de la Fundación Biosfera y consejero personal de numerosos políticos y líderes empresariales de España y Latinoamérica. Ha colaborado en un total de catorce campañas políticas, como las de Ted y Joe Kennedy, Bill Clinton, Al Gore, John Kerry, Hillary Clinton y Barack Obama.

en España llevar a cabo una labor de lobby.

La ponencia titulada ‘Liderazgo profesional. El lobby como herramienta de defensa de los intereses de la mediación: pautas de conducta’ tratará de dar respuesta a estas cuestiones.

Otro de los invitados de excepción es Juergen Donges, director del Instituto de Política Económica de Colonia y ex presidente del Consejo de Expertos Económicos de Alemania bajo los mandatos de Helmut Kohl y Gerhard Schröeder. Donges ha trabajado como investigador en el Kiel Institute of World Economics y ha ocupado diversos cargos en los departamentos de Desarrollo Económico y Estructura Económica. También ha formado parte de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), el Banco Mundial, la American Economic Association y la Royal Economic Society. Además, dirige actualmente el Instituto de Estudios Económicos Otto Wolff.

También hay programados encuentros sobre temas como ‘La encrucijada del agente’, ‘Cómo evolucionar en la identidad del corredor’, ‘Fusiones y adquisiciones: ni contigo ni sin ti’ o ‘El dilema de la sucesión familiar: personas y negocio’.

En cuanto a los talleres, destacan títulos como ‘Identidad e imagen: la ceremonia de la confusión’, ‘Redes sociales e internet: cómo obtener rendimiento profesional de los nuevos modelos de comunicación’, ‘Comportamiento del seguro en los mercados internacionales: efectos de avances y retroceso’, ‘Cómo afrontar los retos del cambio de modelo de pensiones’, ‘La incomprensión de los mercados en las estrategias de venta’, ‘Compañías y corredurías, ¿una relación eficaz?’ y ‘Cine fórum: los valores del seguro’.

Sesiones, encuentros y talleres Las sesiones plenarias abordarán diferentes temas que afectan directa o indirectamente al mundo del seguro. La primera de ellas lleva por título ‘La evolución de los mercados’ y consistirá en un análisis de la realidad económica del país y de las necesidades de cambio estructural que debe activar el nuevo Gobierno de España.

También se analizará para qué sirve un colegio profesional, cuáles son las claves para obtener el reconocimiento de los representados y cómo puede la mediación

Además, se celebrará una sesión de liderazgo, motivación y trabajo en equipo, utilizando como hilo conductor la música y los instrumentos musicales bajo el título ‘El ritmo de la mediación’. Por otro lado, en la sesión ‘El laboratorio del cliente: de cómo reclamar un siniestro y no morir en el intento’, se plantearán preguntas como ¿quién defiende qué o a quién? y ¿defensa interna o externa?

Finalmente, se llevará a cabo una ponencia titulada ‘Educando a mediadores y compañías: códigos y pactos. ¿Cómo evitar tensiones y ubicarse cómodamente en el mercado?’ en que se tratará de establecer cuál es el exacto nivel de relaciones entre profesionales de la mediación, entidades aseguradoras y clientes.

Bolsa de Trabajo y Reclutamiento Finalmente, también se trató en la reunión del CNS el proyecto de Bolsa de Trabajo y Reclutamiento, que en su primera etapa se centrará dos núcleos principales: el entorno de las redes sociales y la campaña de comunicación dirigida a los diferentes públicos objetivos. Para ello, se crearon diversos de trabajo para desarrollar diferentes aspectos de cada uno de estos núcleos.

p. 23

Reflexiones

El talento

Ángel Parra. Agente de Seguros

“Me gustaría invitar a la reflexión y que viendo nuestro sistema educativo cada uno se plantee si alguien puede esperar que de él salgan individuos con iniciativa, emprendedores, en definitiva, gente con talento.”

Según los etólogos, el estudio del comportamiento de ciertos insectos sociales como hormigas y abejas ha de hacerse desde la perspectiva colectiva, es decir, observando a la colonia en su conjunto como un solo organismo, pues la relevancia individual de sus componentes es escasa. Uno no puede evitar mirar a nuestra sociedad desde esta perspectiva y comprobar que cada vez más vamos aceptando unos roles como parte de un organismo superior. Desde nuestra infancia se nos prepara para ocupar los distintos nichos creados y aquellos que no cumplen las espectativas deseadas para este fin, son socialmente descartados y tienen por delante un largo camino de incomprensión, menosprecio y soledad. Por desgracia muchos de estos individuos no consiguen superar la travesía y se quedan en la cuneta pasando por la vida sin pena ni gloria.

Me gustaría invitar a la reflexión y que viendo nuestro sistema educativo cada uno se plantee si alguien puede esperar que de él salgan individuos con iniciativa, emprendedores, en definitiva, gente con talento.

Tras la etapa educativa, la inmensa mayoría pasa a ocupar su nicho y de ahí hasta la jubilación, e incluso jubilados, seguimos siéndolo desde donde se espera que estemos.

Mirando nuestra sociedad en su conjunto como un

organismo, vemos que no va del todo mal incluso diría que es necesario para que todo funcione, el problema es que las hormigas y abejas, siguen haciendo lo mismo desde hace millones de años sin haber evolucionado un ápice. ¿Donde está la diferencia?. La respuesta está en el talento y esta cualidad es algo individual, no existe el talento colectivo. El talento es algo que habita en forma de embrión en la gran mayoría de las personas pero que solo unas pocas son capaces de hacerlo crecer y lo ponen al servicio del superorganismo para hacerlo evolucionar.

Es curioso ver en los programas del corazón como cada día se hacen famosos personajes excéntricos con muy poco que aportar y son reconocidos por la sociedad con gran facilidad. Sin embargo qué difícil es conocer nuevos talentos de verdad. Si llegan a ser reconocidos es tras haber demostrado empíricamente sus habilidades y tras haber recorrido en solitario una larga travesía.

Quizás tenga que ser así, pero que nadie espere una alfombra roja por donde desplegar su talento. El talento necesita de la iniciativa como catalizador para que pueda ser útil y uno de los indicios de que existe es la incomprensión. El talento lleva consigo imaginación, inventiva, nuevos puntos de vista, en definitiva evolución. El ser

“El talento necesita de la iniciativa como catalizador para que pueda ser útil y uno de los indicios de que existe es la incomprensión.

humano desde siempre ha tendido a aferrarse a lo que tenía, le ha costado cambiar sus usos, quizás sea también ésta una actitud necesaria para la supervivencia, pero siempre le ha costado aceptar lo nuevo y aquellos que lo han propuesto, han sifrido incomprensión y en muchas ocasiones desprecio. La Historia está llena de personajes con talento a las que se le ha reconocido mucho después de haberlas enterrado.

A la gente le gusta cobrar a fin de mes, por eso es complicado pedir a un individuo que trabaje su talento y lo ponga a disposición de los demás cuabdo lo más probable es que en el mejor de los casos se lo paguen varios años después de muerto poniendo su nombre a alguna calle o nombrándolo en algun foro.

En cualquier caso y tras todo esto si hay alguien que siente

p. 25

Reflexiones dentro ese talento y aún tiene ganas de sacarlo a relucir una de las primeras opiniones que escuchará será algo parecido a “eso es imposible” o “eso así no se puede hacer”. Eso demostrará que ha sido capaz de enfocar las cosas desde un punto de vista nuevo y que su propuesta seguro aportará ideas revolucionarias. A partir de ahí el tiempo dirá si se trataba de talento o de locura, extremos estos muy mezclados en estas lides.

Hay otra faceta menos altruista del talento pero también lícita, me refiero a ese mismo talento pero utilizado exclusivamente en beneficio propio.

Me explico. Si somos capaces de observar el superorganismo de la sociedad desde fuera y conprender como funcionan ciertos mecanismos, con una pequeña dosis de talento, podemos adaptarnos y vivir mucho mejor de lo que lo hacemos; eso sí, respetando todas las reglas del juego.

Lejos de la máxima “todo está inventado” yo soy de los que opinan que cada vez hay más cosas por inventar, aunque parezca una paradoja, cada nueva idea es una herramienta más para a partir de ella crear otras mil nuevas y así de forma exponencial. cada vez tenemos más puntos de apoyo para lanzar nuevas formas de hacer las cosas y utilizar nuestro talento para llevalas a cabo. A mi juicio ,el origen del talento está en el cuestionamiento constante de lo que damos por seguro. Todo aquello que nos rodea puede ser mejorado sin excepción y si queremos estimular ese embrión que todos llevamos llamado talento, no debemos dar nada por sentado. Seremos capaces o no de mejorar lo que nos rodea pero la opción está ahí, solo tenemos

p. 26

que ser capaces de encontrar la forma de hacerlo.

El talento vive dentro de una urna hecha de dogmatismo, conformismo e ideas preconcebidas y para llegar a él lo primero que debemos hacer es romperla.

Sé que a priori parece más cómodo instalarse en el nicho que nos corresponda y ver desde ahí pasar la vida, de hecho para eso nos educan.

Parece que hace frío fuera de esa urna y que estamos expuestos a mil y una agresiones sin su protección. Salir fuera no garantiza el exito ni mucho menos y no se puede reprochar nada a quien no da el paso, pero a nada bien que se hagan las cosas, si decidimos salir, lo que es seguro es que tenemos por delante una apasionante aventura. La aventura de dejar de ser hormigas o abejas y convertirnos en seres racionales, capaces de hacer evolucionar el superorganismo que llamamos sociedad y aunque fracasemos en el intento y nuestro talento no esté a la altura habrá merecido la pena intentarlo.

“El talento vive dentro de una urna hecha de dogmatismo, conformismo e ideas preconcebidas y para llegar a él lo primero que debemos hacer es romperla.”

Ahora estamos atravesando una de las peores crisis económicas (si no la peor) de la historia. Se hace muy difícil atisvar el final, ni siquiera intuir por donde irán las cosas a corto plazo, pero una cosa es segura: de aquí solo se sale con talento. Son necesarias personas

que rompan su urna y se pongan a ello inventando nuevas formas de hacer las cosas. Esperemos, que a pesar de cómo nos han educado haya valientes capaces de romper una vez más lo establecido y sacar adelante este hormiguero en que nos ha tocado vivir.

PARA SABER + El talento humano es el recurso más importante para el funcionamiento de cualquier organización. Si el elemento humano está dispuesto a proporcionar su esfuerzo, la organización marchará, de lo contrario se detendrá.

El ser humano es social por naturaleza. Es inherente su tendencia a organizarse y cooperar en relaciones interdependientes. Su capacidad humana lo ha llevado a crear organizaciones sociales para el logro de sus propósitos, siendo el desarrollo de estas organizaciones y la administración efectiva uno de los logros más grandes que haya podido alcanzar.

opinión

Solvencia II

Sé lo que hicisteis los últimos 10 años Diez años después del inicio del proyecto Solvencia II en la Unión Europea, y a algo más de dos años vista de su entrada en vigor, la mayor parte de los esfuerzos en tiempo y uso de recursos humanos, financieros y tecnológicos hasta la fecha por parte de las compañías de seguros europeas parecen haberse centrado en abordar el Pilar I (balance económico, fórmula estándar, modelo interno), dejando para la recta final del camino los Pilares II y III. Esto resulta especialmente significativo en el contexto del carácter puramente opcional de los modelos internos, en contraste con la obligatoriedad de los Pilares II y III.

Este es un cuento sobre dos compañías de seguros Ismael Moreno

Director en el área de Risk Consulting & Software de Towers Watson

p. 28

¿Cuáles son las razones? ¿Es que los Pilares II y III son fácilmente abordables y el Pilar I supone el grueso del esfuerzo? ¿es que la rentabilidad o incentivos a la inversión en Pilar I es mucho mayor que en los Pilares II y III? Un cuento sobre dos compañías Pongamos, por ejemplo, y por acudir a un tema de actualidad, la gestión de inversiones. De un lado, podemos tener una compañía A que viene invirtiendo considerables recursos en un modelo interno de riesgo de mercado de alta sofisticación metodológica, que una vez finalizado será explotado dentro del área técnica y cuyos informes serán circulados por varios despachos para información del cuadro directivo y del Comité de Inversiones, si bien hoy por hoy pocas personas en la compañía han oído hablar del modelo aparte de rumores sobre

su alto coste. Todos los inputs son hojas de cálculo procesadas manualmente a partir del aplicativo de inversiones y fuentes externas, lo cual provoca muchos errores operativos, y el departamento técnico está preocupado por cómo asegurar al supervisor la seguridad y trazabilidad de los datos de entrada. El modelo entrará pronto en fase de validación y auditoría, y los validadores ya han adelantado que dudan de que se cumpla la prueba de utilización, de que la metodología esté adecuadamente documentada, y de que la infraestructura tecnológica sea apropiada para una aplicación regulatoria.

Ahora, la motivación fundamental de la dirección para invertir en un modelo interno, que era obtener un ahorro de capital respecto a la fórmula estándar, parece estar en riesgo, y la compañía está preocupada por el estrecho margen de tiempo para cumplir con los tres Pilares en la fecha de entrada en vigor de Solvencia II. Por otro lado, considérese una compañía B de igual tamaño y cartera de activos que A, que ha desarrollado un sistema simple pero robusto de cálculo de capital por riesgo de mercado según la fórmula estándar. Los inputs del sistema se han automatizado y organizado en torno a un pequeño Datamart de Riesgos. Los informes presentan el capital regulatorio desagregado por cartera y tipo de activo y aportan también la rentabilidad sobre capital de cada cartera y tipo. Estas cifras son regularmente examinadas en el Comité de Inversiones, cuyos miembros conocen bien el cálculo y según la nueva política tienen el objetivo de maximizar el retorno ajustado al riesgo de la cartera dentro de ciertos límites de exposición.

Adicionalmente se ha actualizado el mandato de la gestora en la misma línea: límites sobre consumo de capital y objetivo de rentabilidad ajustada a riesgo. Los informes, además, comparan el consumo de capital de la cartera actual con varias carteras alternativas, permitiendo la toma de decisiones orientada a maximizar el binomio rentabilidad/capital. A propuesta de la nueva Dirección de Riesgos y de la Dirección de Inversiones, tanto el Comité como la gestora tomaron una serie de decisiones en cuanto el modelo subió a producción, como afinar la duración de la cartera de bonos corporativos y sustituir deuda corporativa en la medida de lo posible por “covered bonds”. Se planteó la posibilidad adicional de sustituir deuda corporativa por deuda soberana, que también aporta consumos bajos, pero todos los miembros del Comité de Inversiones recordaban que en el último ejercicio ORSA se habían identificado graves riesgos emergentes sobre este tipo de activo, con lo cual se descartó la posibilidad. La propues-

“Asegurar que en cada decisión clave de negocio de cada compañía se tenga en cuenta el factor riesgo.” ta fue aprobada por la nueva Comisión Delegada de Riesgos, cuyos miembros del Consejo de Administración previamente habían sido formados en el cálculo de capital y en la nueva política de inversiones.

Estas medidas han provocado una fuerte disminución en la carga prevista de capital regulatorio por riesgo de mercado y un aumento paralelo de la rentabilidad ajustada a riesgo de la cartera en los 6 meses que lleva implantado el simple, pero robusto, cálculo de la fórmula estándar. Satisfecha por cumplir los requisitos de Solvencia II para riesgo de mercado con más de dos años de anticipación, la compañía se plantea ahora migrar el cálculo de capital de la fórmula estándar a un modelo interno, para obtener mediciones más finas, e incorporar el efecto diversificador. Dado el carácter optativo del modelo interno, no preocupa a la compañía tenerlo finalizado para la entrada en vigor de Solvencia II, a sabiendas de que ya cumplen con los requerimientos obligatorios, sino más bien asegurar que la migración al modelo es ampliamente entendida por la compañía y la gestora, y que se integre en la toma de decisiones de la misma forma que hoy día está integrado el cálculo estándar.

Este cuento de dos compañías nos ilustra la idea de que el propósito del regulador a la hora de embarcar al sector en un proyecto tan ambicioso como Solvencia II no parecer ser tanto buscar la sofisticación metodológica en todas las compañías, como asegurar que en cada decisión clave de negocio de cada compañía se tenga en cuenta el factor riesgo. Lo cual, por otra parte, es generalmente aceptado como mejor práctica de negocio. Luego la extracción de beneficios para la compañía puede estar más relacionada con el uso que se da a los modelos que con el modelo en sí. Por ello, la compañía B de este cuento parece haber entendido mejor el verdadero reto competitivo de Solvencia II y haber ordenado sus prioridades en consecuencia.

p. 29

Análisis Técnico

David Cardarelli

Director Comercial Zona Norte-Guipúzcoa de Liberty Seguros

Las pequeñas empresas se esfuerzan más Es un canal que hay que tratar con mimo y dedicar el tiempo y los esfuerzos necesarios, y ha llegado el momento de que deje de ser un papel secundario de que las estrategias sociales entren de lleno en los planes de marketing de todas las empresas.

La Mediación Aseguradora y las Redes Sociales:

Asegurador 2.0 ¿Qué podría aportar a mi negocio el mundo de las redes sociales? Muchos de vosotros os habréis hecho alguna vez esta pregunta al igual que yo y muchas empresas que desde el inicio de su andadura en el mundo de la Social Media han conseguido mutiplicar sus ingresos.

Veamos qué vinculación podemos encontrar con nuestro sector: El software germinal de las redes sociales parte de la teoría de los Seis grados de separación según la cual toda la gente del planeta está conectada a través de no más de seis personas. El concepto está basado en la idea de que el número de conocidos crece expo-

p. 30

nencialmente con el número de enlaces en cadena, y sólo un pequeño número de enlaces son necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera: ¿a cuántos cursos de compañías aseguradoras hemos asistido donde nos han hablado de la venta por referencias o cadena de contactos para la

captación de clientes?

Según esta Teoría, cada persona conoce de media, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o colegio, a unas 100 personas. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10.000

personas más tan solo pidiendo a un amigo que pase el mensaje a sus amigos.

Estos 10.000 individuos serían contactos de segundo nivel, que un individuo no conoce pero que puede conocer fácilmente pidiendo a sus amigos y familiares que se los presenten, y a los que se suele recurrir para ocupar

un puesto de trabajo o realizar una compra.

Si esos 10.000 conocen a otros 100, la red ya se ampliaría a 1.000.000 de personas conectadas en un tercer nivel, a 100.000.000 en un cuarto nivel, a 10.000.000.000 en un quinto nivel y a 1.000.000.000.000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con las tecnologías disponibles, se podría enviar un mensaje a cualquier lugar individuo del planeta. ¿Cuántos clientes tengo en mi cartera? y ¿Cuántos de ellos están en las Redes Sociales?

Muchas agencias y corredurías destinan mucho tiempo y parte de sus ingresos a la prospección y captación de clientes a través de múltiples campañas, en ocasiones ,de dudosa efectividad. En estos momentos disponemos de potentísimas herramientas que nos permiten llegar al cliente de una manera mucho más efectiva de forma gratuita: Facebook, Twiter…

En estos momentos disponemos de potentísimas herramientas que nos permiten llegar al cliente de una manera mucho más efectiva de forma gratuita. como canal de exposición de productos o servicios

haciendo las 10 primeras marcas españolas?

TWITTER: Microblog que permite enviar mensajes o tweets de no más de 140 caracteres.Es eficaz y permite motorizar palabras claves relacionadas con nuestra actividad.Permite integraciones web que mejoran la captación de clientes. Veamos algunos datos de interés:

¿Cuáles son las Redes sociales más utilizadas por las empresas?

Facebook-Twitter: Ejemplos y casos de éxito: ¿Qué están

¿Y lo nuestro no es una empresa? Que alguien quiera ignorar las redes sociales no significa que sus clientes vayan a dejar de hablar y estar en ellas.

Si tenemos en cuenta que: • España es el 7º país en el uso

de las Redes Sociales • El 52% sigue alguna marca • Los usuarios dedican de media diaria 55 minutos para Facebook y 69 minutos para Twitter.¿mejor un anuncio en TV? • Facebook cuenta ya con más de 500millones usuarios (más de 8 millones en España )y con más de 100 millones en Twitter,el 80% de uso profesional.

• Las Pymes que construyen

FACEBOOK: Red social donde los usuarios agregan amigos ,envían mensajes y crean su propio perfil: excelente para captar gente que les gusta tu marca, quiere opinar, participar…Es muy bueno

p. 31

Análisis Técnico redes de contactos en la Social Media doblan el número de contactos mensuales.

para posteriormente acceder a los de 2º nivel que serán los referenciados.

• El 52% está dispuesto a creer a otro usuario que comenta en internet sobre una empresa frente al 26% que creería al Director General de la propia empresa.

5. Que no decaiga la conversa-

ción: asegúrate de escucharles, de proponer temas, de contestar a sus comentarios… ya existen páginas como: elmejormediadordeseguros.com/ donde se trabajan todos estos conceptos: promoviendo la presencia online de las agencias y corredurías,el acceso al perfil del cliente 2.0 haciendo de enlace entre cliente-mediador y comentarios acerca de las bondades de su servicio.

¿No merece la pena valorarlo?

Hablamos de una nueva forma de entender la comunicación, de un nuevo entorno, con acceso a mucha más gente, donde puedes escuchar y participar. ¿Acaso no nos podría interesar saber lo que opinan nuestros clientes? y ¿Cuáles son sus preferencias y sus gustos?

Imagina una campaña de venta cruzada sobre clientes de tu cartera vinculados a tu página de negocio en Facebook donde: • La puerta ya la tienes abierta: las redes sociales te dan visibilidad • El acceso a la información es inmediato • Dispones del perfil de todos tus clientes pudiendo segmentar en función de tus intereses así como acceder a grupos profesionales para realizar acciones comerciales a medida a través de tus contactos de 1º, 2º … nivel.

6. Actualiza a menudo el inte-

rés por volver a tu página: promociones, concursos, contenidos, datos, encuestas

7. Presta atención a los nuevos y destaca: Inteligencia colectiva • El 41% de los usuarios Facebook promociona una página o producto: una recomendación de compra por parte de un usuario de Facebook incrementa las posibilidades de compra de dos de cada tres de sus amigos en la red social, conseguimos un doble efecto: subjetividad compartida y testimonial marketing.

• Puedes ver lo que opinan acerca de tu anuncio, campaña, servicio. Tu negocio abierto las 24h.

¿Cómo creéis que será el perfil del cliente potencial mayoritario de aquí a 10-15 años?

Muchos de ellos, no vendrán a nuestras oficinas preguntando por un seguro de hogar o de auto, les captaremos o nos encontrarán vía red social pero para ello , entre otras cosas, deberemos tener visibilidad online.

• Puedes solicitar referencias a aquellos clientes satisfechos con tus servicios y extender los comentarios positivos que hablen de tu negocio: el usuario propone

Estamos viendo cómo líneas directas se están haciendo con una parte importante de cuota de mercado (Génesis, Fenix directo, línea directa,click seguros) ¿debemos renunciar

• Puedes acceder a no clientes a través de referencias de los ya clientes con un solo clic .

p. 32

a este perfil de cliente? o por el contrario podremos acceder también a él.

Sin duda que podremos pero ¿cómo?: uniendo las bondades del directo y la mediación: 1. Creando una página comercial (no un grupo o un perfil personal): Si no tenemos nuestra propia web podemos utilizar una cuenta Facebook.

2. Aporta contenido de valor

para tus seguidores: nuevos productos, noticias sector, campañas…

3. Identifica líderes de opinión: expertos, portavoces, periodistas, blogguers. Invítales a tu página

4. Localiza a tu target ¿a quién

te diriges, a qué clase de usuario? Que tus asegurados conozcan tu página y que encuentren cosas interesantes en ella es VITAL : comienza filtrando aquellos clientes de tu cartera con presencia en las redes sociales , agrégalos a tu página comercial

fans de tu página: que se sientan como en casa: saludo personalizado inicial, preguntas, qué les interesa

8. Diversifica temas, abre

nuevas vías de diálogo, usa aplicaciones que te permitan fidelizar a usuarios.

9. Mide: estudia a menudo

la información que Facebook Insights te da sobre el perfil de tus usuarios. Cuántos comentan, dónde residen, género

10. Promociona tu página allí

donde estés online: firma de tu mail, en la home de tu web, en la newsletter

Como fiel creyente del proceso de cambio que estamos viviendo y viviremos ,en mayor medida ,en relación a la forma de comunicarnos tanto con nuestros clientes como con los potenciales clientes permitidme que os anime ,por lo menos ,a valorar la presencia de vuestros negocios en Social Media, otros profesionales del sector ya lo están haciendo con excelentes resultados.

Aquí hay negocio

El Impago Repunta

Redacción: Oscar Bordona

Las perspectivas sobre la morosidad en España han empeorado respecto a la primera mitad del año por lo que contar con una póliza que proteja contra la insolvencia del deudor es un mecanismo de prevención indispensable.

La mora cuando no el impago se ha convertido en una preocupación nacional, hasta el punto de que el colectivo de autónomos ha solicitado dejar de abonar el IVA de las facturas emitidas hasta que las cobren. El nuevo Gobierno se ha comprometido a atender su petición.

p. 34

Pero la tarea pendiente ni empieza ni acaba ahí, ya que precisamente el retraso de las Administraciones Públicas a la hora de pagar sus deudas se ha convertido en un mal crónico. Ni la Ley de la Morosidad de 2010 que fijaba por primera vez plazos concretos ha remediado

esta mala costumbre que afecta a muchos pequeños y medianos empresarios aunque no son los únicos afectados; la banca ha pasado de soportar una morosidad del 0,6% en 2007 al 7,2% en 2011.

Sólo hace falta leer lo que la citada norma prescribe para comprender la distancia con

la realidad: los pagos entre empresas no podrán dilatarse más de 60 días y en el caso de que el deudor sea una administración pública, 30.

La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad estimaba a comienzos de este año que la demora media en España rondaba los 107 días

“Se calcula que los retrasos en el pago ocasionan un 40% de las quiebras de pymes que se han producido en España en los últimos ejercicios.”

y la de las administraciones públicas, los 154.

Aunque la tasa de impagados ha mejorado desde los niveles que llegó a alcanzar en 2009, en septiembre volvió a repuntar dos décimas (hasta el 4%), según el Instituto Nacional de Estadística. Andalucía y Murcia (ambas con un 4,6%) seguidas de cerca por Valencia y Canarias (4,5%) son las que tienen mayor porcentaje de efectos de comercio impagados. En el lado opuesto está Navarra con un 2,8%.

Así las cosas, el seguro de crédito con el que la empresa sería indemnizada si se produce la insolvencia de un deudor-, sea el mejor paraguas en el contexto actual, incluso aunque existen otros mecanismos de protección, como los servicios de recupe-

ración de deudas, pero que en momentos como el presente son ineficaces en buena parte de los casos. No en vano, se calcula que los retrasos en el pago ocasionan un 40% de las quiebras de pymes que se han producido en España en los últimos ejercicios.

Nuevos servicios Una pista del mercado potencial que existe en este momento para los seguros de caución encontramos la encuesta del Consejo Superior de Cámaras correspondiente al tercer trimestre de 2011, que afirma que el 93% de las pymes (916.000 empresas) ha soportado retrasos en los últimos tres meses Además, la situación sólo habría mejorado levemente de un año a esta parte.

Los especialistas aseguran que el cliente que protege

sus operaciones con una póliza ha cambiado notablemente. “Ahora reclama sobre todo coberturas estables y elevadas; en segundo lugar, unas buenas herramientas de información y en tercer lugar, un buen servicio y un buen equipo de apoyo por parte del broker”, explica Francisco Márquez de Prado, director de Crédito de Marsh.

Entre los refuerzos que esta compañía ha incluido en sus pólizas están la gestión y el recobro de deuda pública, la cobertura de impago con financiación sin recurso (mediante descuento de facturas o factoring), la verificación antes de la firma de la póliza del rendimiento de la misma o coberturas de doble

capa para mejorar la cobertura tradicional. También es posible cubrir las operaciones internacionales.

Entidades como la citada Marsh ofrecen además servicios complementarios, por ejemplo herramientas de información comercial y financiera, el recobro judi-

p. 35

Aquí hay negocio

La asignatura pendiente de las aseguradoras Se calcula que los retrasos en el pago ocasionan un 40% de las quiebras de pymes que se han producido en España en los últimos ejercicios cial de siniestros, la indemnización anticipada e inmediata o el descuento sin recurso de papel.

Demanda elevada La cruz de la moneda la ha constituido la reducción de márgenes debido a la elevada siniestralidad de los últimos tres años y su repunte tras el verano. Márquez de Prado lo confirma: “El margen obtenido por las aseguradoras en el ramo de crédito ha sido extremadamente limitado”. Para contrarrestarlo, “es previsible que sigan aplicando un elevado coste de las primas y mante-

p. 36

niendo una estrecha vigilancia del riesgo cubierto”.

Ahora bien, las diferencias entre los distintos sectores económicos son notables. “La siniestralidad en construcción y sectores ligados al mismo (como electrodomésticos o mobiliario) ha sido muy elevada”, mientras que el de alimentación destaca por lo contrario. “La demanda de coberturas se mantiene elevada”, afirma el director de Crédito de Marsh, en todos los sectores. “Últimamente también las empresas farmacéuticas, químicas y en general, las influidas por las variaciones en la política de pagos de la Administración Pública”.

En la última entrega del ‘Estudio sobre Riesgos de Crédito’ en el que FICO y la Asociación Europea de Marketing Financiero (EFMA) han encuestado a los responsables de riesgo de 61 instituciones financieras europeas, además de mostrar su pesimismo sobre el empeoramiento de la morosidad durante los próximos seis meses en lo que se refiere a créditos otorgados a pymes, un 77% afirma haber realizado cambios en los procesos de gestión de riesgos para afrontar la crisis económica desde 2008 y el 83% opina que ahora su enfoque es mucho más disciplinado.

En opinión de Antonio García Rouco, director de Europa Occidental para FICO

Europa, las entidades aseguradoras podrían mejorar en la prevención y la recuperación de impagos si adaptan el enfoque del sector bancario que consiste en “tratar a sus clientes en un one to one, el ser capaces de identificar grupos homogéneos de clientes con necesidades homogéneas a los cuales ofrecerles productos y servicios adecuados a lo que demandan”; y si incorporan la tecnología analítica que las instituciones financieras llevan implementando dos o tres años.

Estos sistemas decisionales permitirían personalizar no sólo la oferta de productos para cada cliente, sino también un requerimiento de pago, con lo que se podría mejorar el ratio de recuperaciones “de un 25 a un 30%”.

Empresas

Breves

Convención anual de Agencias Reale en Turín

Santalucía, patrocinadora del Equipo Paralímpico Español

Santalucía ha firmado un acuerdo de colaboración mediante el cual patrocinará el Plan de Apoyo al Deporte Objetivo Paralímpico (ADOP), dentro de su tradicional labor de apoyo a la integración y de potenciación de valores como el esfuerzo y la superación individuales.

“La presencia de nuestra Entidad como patrocinadora del Equipo Paralímpico Español se inscribe en su política de alentar y apoyar aquellas iniciativas que promueven los principios de competitividad, esfuerzo y superación de obstáculos. El Plan ADOP de apoyo al equipo paralímpico español merece toda nuestra ayuda porque es un paradigma de los valores que Santalucía abandera”, comentaba José Antonio Hermida, responsable de Publicidad.

El Plan Apoyo al Deporte Objetivo Paralímpico (ADOP) es una iniciativa del Comité Paralímpico Español, el Consejo Superior de Deportes y el Ministerio de Sanidad y Política Social que tiene como fin proporcionar a los deportistas paralímpicos españoles las mejores condiciones posibles para poder llevar a cabo su preparación y afrontar así con garantía de éxito la participación del Equipo Español en los Juegos Paralímpicos de 2012, en Londres.

p. 38

Reale Seguros ha celebrado la Convención de Agencias Reale 2011. La convención de este año, a la que asistieron un total de 47 Agencias, tenía un aliciente especial motivado por la ciudad de destino, en este caso Turín, en la que se encuentra la sede de Reale Mutua, accionista único de Reale.

Además de interesantes y completas jornadas dedicadas al turismo para descubrir

la bella ciudad, también hubo tiempo para intercambiar experiencias y debatir acerca del negocio mediante la celebración de una Jornada de Trabajo.

A la citada Jornada de Trabajo asistió el Comité de Dirección de Reale Mutua, y tres miembros del Comité de Dirección de Reale Seguros Generales; Ignacio Mariscal, director general de negocio;

José Ramón López, director general de recursos y medios, y Adolfo Fernández, director técnico actuarial.

También acudieron en representación de Reale, Javier Espinosa, director de planificación comercial y marketing; José Ignacio Gómez Rubio, director del canal de agentes; Eulogio García Doval, director territorial; y Jorge de Lorenzo y Borja Fernández, responsables del canal agentes.

Tras una breve introducción dando la cordial bienvenida a todos los asistentes, José Ignacio Gómez Rubio, director del canal de agentes, realizó una presentación acerca de la actual situación del sector y de la Compañía, con mención especial a los Agentes, así como a los distintos planes estratégicos y operativos del Canal para el año 2012.

Pelayo celebró la Navidad con sus empleados en una sesión de circo

Un año más, y como viene siendo habitual año tras año, Pelayo ha celebrado la llegada de la Navidad, invitando a sus empleados y familiares a una sesión de Circo. En esta ocasión se eligió la carpa del Gran Circo Americano, donde la ilusión, la alegría y felicidad se hacía palpable sobre todo, entre los más pequeños. Tras esta iniciativa, Fundación Pelayo quiere dar un paso más y hará llegar, el próximo 14 de enero,

este espectáculo a un colectivo desfavorecido, como son los jóvenes discapacitados que colaboran con la Fundación Juan XXIII, la Fundación Deporte y Desafío y la Fundación Talismán, para que puedan, al igual que los empleados de Grupo Pelayo, disfrutar de la magia, alegría e ilusión que se respira entre payasos y acróbatas. Esta

acción se enmarca dentro de una acción solidaria más y a través del voluntariado corporativo que la entidad ofrece a sus empleados,

Ii convención fiatc emprende En las instalaciones del FIATC Joventut, la aseguradora reunió a sus agentes exclusivos más destacados para compartir novedades, trasladar objetivos y analizar la evolución de un canal que supone una de sus principales fuentes de crecimiento.

FIATC Emprende es una puesta clara de la aseguradora por la mediación tradicional. Con un plan de carrera flexible, aquellos agentes exclusivos que tienen como meta crear su propia oficina FIATC pueden conseguirlo si logran sus objetivos. FIATC sufraga los gastos de establecimiento. El programa ha logrado consolidar 250 agentes en 4 años con una cartera muy diversificada.

Los agentes FIATC Emprende fueron recibidos por el director general de la entidad, Félix Mínguez, quien subrayó que, a pesar de la situación económica adversa, las aseguradoras presentamos

una imagen de seguridad y solvencia. También participaron en el evento Albert Castells, director de marketing de FIATC y Enrique Camargo, responsable del canal agencial.

El encuentro sirvió para poner en común temas como el reciente patrocinio del FIATC Joventut, las mejoras tecnológicas de la entidad para la gestión del negocio del mediador, la

importancia de una clara orientación a cliente formando un equipo compañía – mediador y los recursos comerciales que FIATC está poniendo a disposición de sus agentes.

Helvetia Seguros renueva sus certificados de calidad y obtiene el de formación Helvetia Seguros ha conseguido el sello de “Reconocidos por la Excelencia 300+”, avalado por la European Foundation Quality Management (EFQM).

Los evaluadores destacaron la existencia de una clara estrategia que responde a la misión y a la visión definidas para la compañía, así como a la comprensión del negocio por parte de sus líderes. Por otra parte, pusieron igualmente de relieve la sistemática en

la gestión de sus mediadores como su principal alianza. Por último, el equipo de evaluadores constató el proceso de implantación de un sistema de Gestión por Competencias y de Evaluación del Desempeño para la gestión de sus recursos humanos.

Por otro lado, un año más y ya desde 1998, Helvetia Seguros ha renovado su certificado de calidad ISO 9001:2008 relativo a su proceso de emisión de pólizas y suplementos, así

como al de tramitación de siniestros.

Además, por primera vez este año, Helvetia Seguros ha

obtenido el certificado correspondiente al proceso de diseño e impartición de formación en las áreas de gestión de seguros.

p. 39

Empresas

Asefa inaugura su oficina a pie de calle en Vigo Asefa inauguró su nueva oficina a pie de calle en Vigo, situada en la C/ López de Neira, 12, bajo. Abrió el acto José Antonio Arbizu, responsable de la oficina, quien agradeció el apoyo del canal de la mediación. “Queremos agradeceros vuestra presencia no sólo en este acto, sino también en el día a día. Vuestras aportaciones nos facilitan la labor de actualizar y mejorar nuestra oferta para que podáis presentarla como una opción competitiva en el mercado”.

Arbizu recordó los comienzos de la oficina en Vigo e hizo hincapié en la apuesta de la compañía por el sur de Galicia: “En breve se cumplirán 10 años de la apertura de la primera oficina en esta ciudad. Yo tuve la suerte de

más grande y mejor situada.

Hoy Asefa vuelve a apostar por el sur de Galicia y por Vigo, por lo que somos optimistas ante el futuro”.

Juan Ruiz, director comercial Red Corredores y Bancaseguros Alberto Furiati, director de la delegación Noroeste José Antonio Arbizu, responsable de la oficina de Vigo Alberto Toledano, director general de Asefa

incorporarme en 2007, justo a tiempo de saborear la crisis de la construcción y comprobar que Asefa, lejos de arredrarse optó por mejorar sus

ofertas, comprar compañías, ampliar su gama de productos y seguir apostando por esta ciudad. A raíz de ello, cambiamos a otra oficina

Por su parte, Alberto Toledano, director general de Asefa, agradeció también el apoyo de la mediación en estos años: “Como sabéis nuestro principal canal de distribución es la mediación. Desde que me incorporé a esta compañía en 1989, donde éramos 12 personas hasta hoy que somos 392 siempre nos hemos debido a vosotros y así va a continuar siendo, primando la calidad de servicio que os ofrecemos. Por supuesto, estamos abiertos a mejorar, y sabemos que todavía tenemos mucho que aprender de vosotros”.

Toledano finalizó haciendo referencia al esfuerzo que la entidad está llevando a cabo en imagen con la apertura de oficinas a pie de calle en toda España.

El Grupo Allianz en España mantiene su buena evolución en los primeros nueve meses de 2011 1.880,9 millones de euros (-0,2%); Fénix Directo: 49,1 millones de euros (+1,9%); Eurovida: 323,0 millones de euros (+34,6%).

Las compañías aseguradoras del Grupo Allianz en España mantuvieron su comportamiento positivo en los primeros nueve meses del año. A 30 de septiembre de 2011 lograron 2.253 millones de euros en

p. 40

ingresos por primas, un 3,7% más que en el mismo periodo del año anterior.

Por compañías, las primas se distribuyeron de la siguiente manera: Allianz Seguros:

Por líneas de negocio, la distribución del volumen de primas fue el siguiente: No Vida: 1.564,5 millones de euros (-0,6%): Automóviles: 1.033,6 millones de euros (-1,3%); Particulares: 236,0 millones euros (+5,0%); Empresas: 294,9 millones de euros (-2,5%). Vida: 688,5 millones de euros (+15,2%).

En No Vida, el ratio combinado en los primeros nueve meses de 2011se situó en el 87,3%, más de tres puntos por debajo que en el mismo periodo del año anterior (90,7%). A pesar del difícil entorno económico, las compañías aseguradoras del Grupo Allianz siguen mereciendo la confianza de sus clientes. Los asegurados aumentaron hasta los 3.758.729, es decir, 36.579 más (+1,0%). En la misma línea, el número de pólizas se incrementó en 78.022, alcanzando 5.972.565 contratos (+1,3%).

XVIII Encuentro de Vocales Representantes de los Colegios de Mediadores Se ha celebrado en AEMES el XVIII Encuentro de Vocales Representantes de los Colegios de Mediadores, órgano que con el transcurso de los años ha ido adquiriendo una notable importancia por ser en ella donde se han fraguado algunas de las iniciativas más relevantes para lograr las metas y propósitos que defiende la patronal del sector de la mediación (AEMES).

Con estos encuentros se pretende conocer, de modo más cercano, los problemas y obstáculos con los que las Empresas de Mediación tienen que lidiar en cada una de las provincias del territorio español.

Formación FORUM CECAS SE CELEBRÓ EN ALICANTE

El posicionamiento de la Mediación como Canal de Distribución de Seguros

José Luis Mañero, presidente de CECAS, inauguró un Forum cuya finalidad es reflexionar sobre los nuevos retos profesionales, sirviendo de herramienta formativa para saber comprender la realidad presente e interpretar el escenario de futuro. tivos que deberán armonizarse con coherencia.

Desde la crisis económica

Ricardo Lozano, director general de Seguros, trató sobre dos cuestiones que van a impulsar el marco normativo: la nueva Ley de Supervisión, que adaptará Solvencia II y actualizará la normativa vigente desde 1995. Por otro lado, Solvencia II, que se espera para enero de 2014. A partir de ahí no habrá más directivas Marco, sino medidas Nivel II dictadas desde Bruselas. El cambio es sustancial. Las normas serán directamente aplicables desde Bruselas y serán reglamentos cada vez menos nacionales. Así, cambia el foco, la normativa, interpretación vigencia y supervisión, “todo será cada vez más europeo hay que ser conscien-

p. 42

tes de esto”. Explicó que la Ley de Supervisión, con motivo de las elecciones, “se ha quedado en el Parlamento”.

Con relación a la mediación aclaró que se debería aclarar aún más el tema competencial, lo que está pendiente de desarrollar desde 2006. “Ahora tenemos una estructura territorial consolidada, habrá que adecuarse a los estatutos de autonomía y a la realidad del mercado y abrir la movilidad para que la actividad fuera de las CCAA sea mayor.

Lo que se pretende es que la vertebración territorial no sea un obstáculo para el desarrollo de la actividad de los corredores de seguros.

Se estudiará también el interés de demora que viene de 1980.

“Queremos reducirlo porque el tipo de interés ha variado y hoy hay que adaptarlo para dar un criterio lógico” y la oferta motivada, que incluso se está sancionando si no se hace y que debe extenderse a otros ramos y no solamente en autos como se está haciendo ahora. En cuanto a la Ley de Contrato informó que se encuentra en el Consejo de Estado, pero que todavía queda más por definir y por afinar.

Finalmente, dijo que el próximo año contaremos con una directiva que será de mínimos, los trabajos están en marcha a través del BIPAR, y hay temas complicados como los aspectos retribu-

Prosper Lamothe, economista, argumentó que las perspectivas económicas están enmarcadas dentro de las perspectivas europeas y mundiales ya que gran parte de lo que pasa en la economía española se deriva de la economía global y de los problemas que vienen de la eurozona. “Somos culpables ¿vamos a pagar nuestra deuda?” Los mercados emergentes siguen creciendo pero el problema es ¿descarrilará Europa? Según su criterio los modelos de predicción económicos no son perfectos. Los países desarrollados tendrán un crecimiento estable menos la eurozona. Aunque la economía mundial se recupere tras la crisis financiera, Europa lo ralentizará todo. Comento, por otro lado, que se está produciendo un desplazamiento de la actividad de los países desarrollados a los emergentes, que suponen el 80% del crecimiento mundial. Para Lamothe, la solución es diversificar internacionalmente en los países emergentes.

“En España tenemos América Latina y tendremos que seguir incrementando las actividades en estos países. Esto es parte de la salida de la crisis y ya se está entendiendo así, baste el ejemplo de la exportación de Vino a Latinoamérica, China o Rusia. La palabra mágica es internacionalización algo que tiene aprender España. “Vivimos una crisis que

“Siempre ha habido crisis bancarias.

Cuando los precios de los activos se separan de los fundamentos estalla la burbuja. Ha habido 67 crisis en los dos últimos siglos y siempre se producen burbujas”.

deriva de una global de la actividad bancaria: burbuja de activos en los países anglosajones y burbuja inmobiliaria en España.

ESPAÑA Y LA BURBUJA INMOBIILIARIA

España ha sido el típico ejemplo de burbuja inmobiliaria que estalla y se lleva al sector bancario por delante. Y encima, no se actuó rápidamente y se llegó a una recesión que lastró al sector bancario. Hay que digerir la burbuja en varios años, pero en el camino desaparecerán instituciones financieras. Habrá que reestructurar el sector bancario con sangre

“No pretendo convencer, pero sí debatir” dijo el director general de Seguros. “Se que se ha hablado mucho del modelo canadiense en el que la bancaseguros no existe. Yo no voy a defender un determinado modelo de distribución, la administración no puede, tiene que favorecer la libre competencia.

Las compañías deciden distribuir libremente en función

sudor y lágrimas. Las instituciones financieras españolas estaban apalancadas, en las empresas, en las familias, todo estaba apalancado. Nuestro problema no es de endeudamiento público, sino de endeudamiento bancario, empresarial y privado. Nos hemos endeudado con activos poco rentables y hay entidades zombis que molestan a las demás.” Vamos a tener que arreglar el sistema bancario y la deuda pública se va a disparar porque va a tener que poner mucho dinero para salvar a los bancos zombis, demasiado expuestos al sector inmobiliario”.

Pero a base sólo de austeridad te metes en una ratonera, necesitas

de los canales. En Canadá la unión del colectivo fue capaz de presionar y la distribución bancaria y de seguros estaba muy desvinculada. Conocer las experiencias en otros países tiene un valor enorme. Desde la administración nos gustaría que la actividad de los agentes, los corredores, los agentes vinculados calase en la sociedad, se conociera y se valorara aún

un estímulo brutal de la demanda en los países que estén bien para que tiren de los otros. En opinión de Lamothe, existirán graves problemas de refinanciación bancaria en los próximos años en España, mayormente en las Cajas de ahorros. Tres grandes problemas nos acechan: la situación del sistema financiero que se ha hecho mal; y el problema son los equipos directivos porque los que lo hicieron mal siguen ahí. El déficit llegará casi al 9% lejos del 6% que se dice. La rigidez en el mercado laboral es otro problema, “cambiémoslo, dice Lamothe, nuestro sistema es demasiado inflexible. Por último, el modelo energético y la configuración del Estado con el consecuente gasto público deberá ajustarse. “El nuevo gobierno lo tiene súper difícil”.

TENDENCIAS EN DISTRIBUCIÓN

Francisco Betés, presidente de IMAF presentó una visión

más. La sociedad si no, no va a poder diferenciar el servicio que le da un agente (también de bancaseguros) de un corredor. Las corredurías tienen elementos diferenciadores que la sociedad debe comprender y debe valorar y es un modelo cultural que tarda en imponerse y que ya lo había en Canadá.

“También pensamos en la solución inglesa (esperar

más optimista de la situación ya que para él las cifras no cuadran: los tipos de interés están bajos y la deuda pública es menor que la de Alemania.

Además habría que preguntarse dónde está el dinero y confiar en que éste va a volver.

Para Betés estamos sometidos a llevar a cabo una política económica que nos están imponiendo desde Alemania con una falta de criterio que está afectando el crédito. En su opinión no se está tratando bien a España porque las empresas españolas están infravaloradas. El sector evidentemente tiene problemas de crecimiento, pero sigue teniendo beneficios y un margen alto de solvencia.

En cuanto a la mediación estamos en un mercado muy fraccionado, en el que los agentes exclusivos tienen problemas de crecimiento y se mantienen a la defensiva. Corredores y

unos días entre la concesión del crédito y el seguro) pero no lo hemos conseguido en España. Y en cuanto a los anuncios de publicidad alguna administración podría intervenir. Como ciudadano a mi no me parece bien la publicidad engañosa, pero se puede intentar parar… aunque es un tema complicado, nosotros no podemos hacer nada. Me gustaría pero hay que modificar la ley y detrás

de las actividades de mediación hay entidades aseguradoras que han podido contribuir a esta situación.

Nosotros dijimos, por ejemplo, que los concesionarios de autos no debían vender seguros, pero detrás había compañías, incluso mediadores. Cuidado, va a costar cambiar estas dinámicas.

Hay un organismo que se ocupa de las prácticas restrictivas de la competencia.

p. 43

Formación

REDES SOCIALES E INTERNET, OPORTUNIDADES PARA EL MEDIADOR

“Tenemos que reflexionar y tomar decisiones, pero nuestra actividad avanzará como siempre lo ha hecho hasta ahora”. corredurías siguen en fase de consolidación, pero las carteras medias de los corredores bajan y tienen problemas de ingresos. Pidió a las compañías claridad en el modelo de distribución, comunicación y justificación de sus decisiones, fomentar el sentido de pertenencia de sus agentes y seguir de cerca sus resultados y ser claros haciendo lo que se dice que se va a hacer. A los corredores les recomendó buscar nichos de mercado, complementarse con otros corredores, adquirir dimensión, conseguir un adecuado reparto del margen de las compañías y abordar proyectos comunes en internet que requieran gran inversión.

p. 44

CLAUSURA

Intervino José María Campabadal, presidente del Consejo General, para resumir la jornada. “Ya no estamos en una época de cambio sino en un cambio de época” dijo.

Y es que nada se había dicho del cambio esta vez porque es algo que la mediación tiene asumido.

En su opinión es difícil diagnosticar y entender lo que nos pasa, pero seguirá siendo básico en la profesión la estrategia, el enfoque, los métodos y el rigor.

“Y fundamentalmente la ilusión, que es el motor de las empresas para generar confianza. Tenemos que reflexionar y tomar decisiones, pero nuestra actividad avanzará como siempre lo ha hecho hasta ahora”.

Luis Ramírez (experto en redes sociales). “Presente y futuro pueden ser lo mismo. La venta por internet es una evidencia, un modo de contratación masiva, pero podemos seguir asesorando al comprador como mediadores de seguros que somos. Estamos a tiempo de estar en los buscadores con las palabras que califiquen nuestros productos. Necesitas a los mejores en la informática aprender e innovar.

Javier Melero (profesor) Los medios sociales no son una moda: el mundo on line y of line están juntos, no están separados. Se compra por la opinión de otros consumidores. Esto lo tienen que aprender las empresas. Estas parecen estar en un nivel superior y realmente no lo están. Tienen que hablar de tú a tu. Los consumidores no se van a la web se van a la opinión de otros usuarios con lo cual hay que cuidar las formas. Podemos conocer cuanto, de que y cuando se habla de nosotros. ¿Os habéis preguntado si estáis escuchando, si estáis participando?

Angel Viñas (Segurosbroker). Cuando las revoluciones son tan rápidas hay quienes no se enteran, quie-

nes están y quienes están de vuelta. Internet es una herramienta que permite reducir costes e internet canal es otra cosa en la que toda la transacción se hace por internet. Capto, oferto, contrato y ofrezco servicio. Es un error interpretar internet como amenaza..

En los próximos años todos los bancos venderán ofertas no vida por internet. Recomiendo que todos los mediadores tengan una web transaccional. La movilidad no es esencial, sí lo son las redes sociales, porque es lo que permitirá a un mediador poner su producto en el mercado.

Internet no es la solución, el futuro está en las redes sociales porque la inteligencia no se acumula. Se necesita un profesional que diga cosas sensatas.

Ismael El-Qudsi, (Havas digital). Cada medio en internet es independiente, facebook, tuitter. Recomendación: responder rápido desde la red.

Ttuitter se usa en el móvil, así que tienes que responder rapidísimo, especialmente a las críticas. No puedes gustar a todo el mundo, están los trolls, que son los que se meten a criticar siempre a todo el mundo. Hay que identificarles y no darles juego.

El Consejo al día

Medallas al Mérito colegial Un año más se ha celebrado en Madrid la entrega de Medallas al Mérito Colegial, que significan el reconocimiento de todos los Colegios de Mediadores de España, en el Pleno del Consejo General, a las personas que han dedicado su esfuerzo y parte de su vida a mejorar la profesión de Mediador de Seguros. De su ejemplo pueden aprender las nuevas generaciones, de su dedicación y su capacidad empresarial para conseguir cuanto se propusieron. Esta vez, el Consejo General ha

premiado a Jaime Cantó Martínez, del Colegio de Alicante; Víctor Barangé Taya, del Colegio de Barcelona; Fernando Nocedal Castells, del Colegio de Valencia y Pedro Gasque Valero, del Colegio de Zaragoza.

De izq. a der: Pedro Gasque, Manuel Vila, Fernando Nocedal, Eusebio Climent, Víctor Berengé, Laura Martínez-Cabezas, José Mª Campabadal y Jaime Cantó

Todos ellos han recibido la Medalla por su trabajo para dignificar nuestra profesión.

Como expresó el presidente del Consejo General, José María Campabadal, “de forma callada o expresiva, y siempre para hacer crecer a nuestras instituciones colegiales.

El Consejo en los Premios Solidarios del Seguro El Consejo General ha participado este año en los Premios Solidarios del Seguro patrocinando el Proyecto Comedor Social de la Fundación Iniciativas de Acción Social (FIAS).

El Comedor Social es uno de los proyectos que la línea Programa de Gent Gran Prisba desarrolla en el Distrito de Ciutat Vella de Barcelona. Diariamente

se atiende a 37 personas derivadas de entidades sociales de la zona; como servicios sociales del Casco Antigio, CAP, Cáritas, Cruz Roja y otras… El tipo de beneficiario ha cambiado a raíz de la crisis: un 90 por ciento son hombres de Barcelona que se han quedado en paro y cuya situación se ha agravado por problemas personales.

El comedor está abierto de lunes a domingo desde el 1 de enero al 31 de diciembre.

El Consejo General ha querido apoyar este proyecto que trata de solucionar problemas inmediatos de supervivencia, estando lo más presente posible en los malos momentos que están pasando personas a quienes la crisis ha perjudicado especialmente.

El pleno del consejo busca la forma de atajar las malas prácticas de la bancaseguros El Pleno del Consejo General, reunido en su sede de Madrid, ha manifestado su creciente preocupación por la actuación de los bancos en la venta de seguros que ha calificado de práctica habitual que incumple la Ley de Mediación en Seguros y la Ley de Protección de Datos. Durante el debate se ha propuesto

p. 46

hacer una presión todavía más fuerte sobre los bancos e instituciones financieras, algo que está pidiendo todo el colectivo de la Mediación, y para ello se han tomado diversos acuerdos: El pleno ha decidido mantener una entrevista con el Defensor del Pueblo, que a su vez ha instado a la Dirección General

de Seguros y al Banco de España a que se aclare la situación por las denuncias que recibe de los clientes de la falta de información clara y la inoperatividad de los seguros que les venden. Además se constituirá un grupo de trabajo que profundice en el tema y coordine todas las actuaciones que desde distintos Colegios se

están llevando a cabo para denunciar estas malas prácticas. Hay que tener en cuenta la lucha que durante muchos años ha planteado el Consejo General en contra de las malas prácticas de la bancaseguros, pero ni éstas, ni las denuncias de otras asociaciones de consumidores y usuarios de banca han conseguido respuestas positivas.

La buena vida

De los intrĂŠpidos navegantes en solitario a la Volvo Ocean Race, la regata mĂĄs importante del mundo y uno de los eventos deportivos por equipos mĂĄs duros del planeta.

VIAJES

Al límite del esfuerzo humano en veleros

El espíritu de los grandes navegantes del pasado, que abrieron rutas comerciales y vivían para el mar y la vela no ha dejado de existir nunca. Siempre ha habido hombres intrépidos, y también mujeres intrépidas que se han lanzado a probarse a sí mismos en la aventura de la navegación, a menudo en solitario y a veces perdiendo en ello la vida.

Autor: David Fernández

En un comienzo, el reto no era ganar una regata, como ahora lo es, sino marcar el tiempo más rápido entre dos puertos. Pero las hazañas de dos navegantes excepcionales, Sir Francis Chichester y Sir Robin Knox-Johnston dieron lugar a que, en círculos internacionales de la vela, se empezara a pensar en organizar una regata alrededor del mundo por etapas. Esta idea vio la luz en 1973 con la Whitbread round the World Race, la competición deportiva más dura y peligrosa que se organizaba por primera

vez. Tan peligrosa que tres tripulantes perdieron la vida durante una fuerte tormenta en pleno océano. No fue, sin embargo, el final de las competiciones, pero desde entonces se celebraron cada cuatro años. En 2001 nacía la Volvo Ocean Race, el “Everest de la Vela”.

Este año, el pistoletazo de salida de esta impresionante carrera ha tenido lugar en Alicante en el mes de octubre. Durante nueve meses los grandes y veloces veleros recalarán en distintos puer-

tos del mundo hasta finalizar la regata en la ciudad irlandesa de Galway, a principios de julio de 2012. Habrán recalado en diez países y navegado nueve etapas.

Cada uno de los barcos está manejado por una tripulación de dieciséis profesionales que navegarán al límite de su resistencia física y mental, entre ellos dos médicos, un experto en velas, un ingeniero y un técnico de comunicación. Las tripulaciones viven al límite durante la regata. No se per-

miten alimentos frescos a bordo y sufrirán variaciones de temperatura de menos cinco a cuarenta grados. Sólo llevarán una muda de ropa y sufrirán hambre y falta de sueño.

Las cualidades que se exigen para embarcar a bordo de un monocasco alrededor del mundo son múltiples, y es que estos barcos que se llevan siempre al máximo de su potencial son máquinas extremadamente sofisticadas en términos de diseño, construcción, apa-

p. 49

La buena vida

rejo y velas. Cada tripulante tiene que realizar no sólo una labor específica a bordo, sino también una labor de mantenimiento y reparación (hidráulica, mecánica, salud, mástil, obra muerta…)

Encontrar marineros que conjuguen la experiencia de una vuelta al mundo y la de las regatas en altamar con especialidades técnicas sigue siendo el primer imperativo de los equipos. Los tres criterios que determinan la elección de un tripulante son

deportivos, técnicos y humanos.

Las regatas costeras de la Volvo Ocean Race forman parte del espectáculo, porque el público puede ver de cerca la batalla que se libra entre los barcos y el mar. Además, en el terreno competitivo, la salida es fundamental, y la gente puede ver cómo cada barco va buscando su mejor posición para situarse en cabeza en la salida. Es uno de los momentos más apasionan-

tes que se pueden vivir desde tierra o a una distancia prudente desde el mar, y es uno de los mejores momentos de la regata, lleno de colorido y animación.

La salida Alicante era una fiesta de la Vela el 29 de octubre pasado. Gente llegada de todos lugares de la Comunidad Valenciana, invitados de los patrocinadores, alicantinos, niños y adultos llenaban de color el puerto dónde los

Los puestos a bordo El patrón: toma las decisiones a bordo. Es responsable de sus tripulantes como un comandante responsable de sus pasajeros. Es el que manda a bordo.

El Trimmer: con las manos en las escotas, los distintos trimmers de a bordo están constantemente al acecho del mínimo cambio de viento.

El navegador: recopila la información meteorológica y la analiza para simular las distintas posibilidades de trayectoria. Auténtico gurú de la estrategia, también está en constante comunicación con el patrón.

El Timonel: con la rueda entre las manos pilota literalmente el barco. En constante comunicación con sus tripulantes establece los tiempos de las maniobras.

El táctico: es el informador del timonel, en particular en las regatas costeras y en las salidas. Transmite al timonel y al navegador los datos que observa en el plano del agua.

p. 50

El Piano: es el coreógrafo de las maniobras en la cabina. Coordina los winches y las columnas de winches llamadas molinillos de café.

El jefe de guardia: es responsable durante su guardia de 4 horas de la coordinación del equipo en el puente.

barcos esperaban la salida.

Incluso algunos afortunados podían subirse y contemplar la sobriedad de su interior, las hamacas para dormir, la ausencia de mobiliario para poder alcanzar la máxima velocidad del viento sin peso a bordo, la fortísima maquinaria del exterior, los cabos, palos, botavaras, obenques y demás útiles de navegación.

Y las tripulaciones preparadas, entrenadas, a la máxima potencia física y mental, impacientes por partir.

El Grinder: de pie frente a los nilinillos de café, los griders se turnan para girar los winches y cazar las velas. En algunas maniobras un solo hombre es suficiente, pero hacen falta seis para izar la mayor.

Los proeles: Los dos proeles son acróbatas-funámbulos. Preparan los cambios de vela en la proa.

Este puesto, muy físico, también es uno de los más peligrosos a bordo.

El tripulante de comunicación: su labor principal es transmitir fotos y vídeos del barco. No está autorizado a participar en las maniobras pero sí en la vida de a bordo, cocina, limpieza…

Volvo Ocean Race participa en una campaña global para concienciar sobre la contaminación de los océanos. Da miedo pensar que los científicos calculan que más de cien toneladas de plástico se juntan en al menos cinco lugares de los océanos y sólo en el Pacífico flotan basuras que ocupan más que la superficie del Estado de Texas en Estados Unidos de América.

GROUPAMA EN LA VOLVO OCEAN RACE La leyenda francesa de la vela de altura, Franck Cammas y su patrocinador desde hace años, Groupama Seguros, compiten este año con un barco diseñado por Juan Kouyoumdjian.

Groupama 4 es el primer barco francés comprometido desde 1993. Podrá verse en la ciudad de Lorient (Francia), base del Equipo

de Vela de Groupama, del 16 de junio al 1 de julio de 2012.

La Compañía Aseguradora está ahí con un impresionante barco que escenifica sus valores como empresa: solidaridad, trabajo en equipo y excelencia. Desde 1997, Groupama y el navegante Cammas han escrito juntos

uno de los mejores palmareses de la vela de competición. También una aventura humana a la cual ha sabido aportar la experiencia de una aseguradora prudente y ambiciosa, protectora y competitiva, que mira hacia el futuro desde la realidad del estar presente. Treinta victorias y seis récords oceánicos avalan esta colabora-

ción velera, culminada en el triunfo en 2010 del trofeo Julio Verne, uno de los más prestigiosos del mundo.

Para Groupama, el objetivo de participar en la Volvo Ocean Race con Franck Cammas y su tripulación es doble: representar a Francia en la regata y acompañar así su desarrollo internacional.

ENLACES DE INTERÉS Seguir la vuelta al mundo de Groupama 4 en www.cammas-groupama.com. Un verdadero laboratorio de destreza en comunicación vía internet de Groupama. Las redes sociales están activas en Facebook y Twitter. (www.facebook.com/franck.cammas) y (www.twitter.com/ franckcammas). You tube: www.youtube/franck cammas. Página oficial de la organización: www.volvooceanrace.com

p. 51

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

54

55

58

54

Colegio de Córdoba.

Frente al Espejo

55

Jornada Informativa para Agentes Exclusivos colegiados

55

La Mente del Emprendedor

56

El consejo del mediador es su valor añadido

57

Becas de estudio ASEFA

58

Día del Mediador

p. 53

Córdoba

Frente al espejo Su rincón preferido de Madrid Mi casa. Cordoba es una maravilla de ciudad y sería imposible e injusto escoger un único lugar. … y de España Cualquiera, conozco muchísimos sitios y nunca paro de sorprenderme. Tenemos un país espectacular.

Su deporte o hobby anti-estress Demasiados, montañismo, mountain bike, running, esqui,….

Lo mejor y menos bueno de sí mismo Lo mejor, la generosidad, y lo menos bueno cuando me visita la ira. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?

Mejorar lo menos bueno de mí.

Su lema en la vida, su filosofía No hacer daño a los demás y ser consecuente y responsable con tus actos y obligaciones. ¿Qué cualidad valora en una persona?

Lealtad, trabajo y la sinceridad. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

Ahora que me lo preguntas, nunca me he parado a pensarlo.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?

Con alguien de quien aprender..

“La unión hace la fuerza en todos los ámbitos”

p. 54

David Salinas Presidente del Colegio de Córdoba

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Pregunta dificil de contestar, siempre buena materia prima ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? pelicula la vida es bella, me encantó. Musica, muy diversa, desde u2, hasta mozart, pasando por infinidad de grupos españoles. Y de lectura, la sombra del v iento de carlos ruiz zafon.

Su día perfecto Cualquiera en compañía de mi familia.

Su mejor recuerdo de un viaje.

En cada viaje siempre hay un momento especial.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Lo que me gusta, vivir en ella, y lo que me disgusta, la pereza y la hipocresia.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora.

El que siembra recoge.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora.

El que siembra recoge, la empresa es parte de la vida Lo que más valora en su equipo el compromiso y la responsabilidad. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Delegar, tarea nada fácil.

Dígame un consejo para los mediadores La unión hace la fuerza, en todos los ámbitos. ¿Cómo se ve cuando sea mayor?

Jóven.

Sevilla

Jornada Informativa

para Agentes Exclusivos colegiados Acudieron colegiados de Sevilla y de otros Colegios.

El objetivo era informar a los agentes colegiados, tanto de las novedades legislativas, como de la situación actual de los agentes en el mercado español y europeo.

Para desarrollar las tres ponencias en que se diseñó la jornada se contó con la colaboración de Jose Luis Nieto Presidente de la Comisión Nacional de Agentes; de Joan Miquel Vicente, vocal representante del Consejo General en la Comisión de Agentes de BIPAR; y de Domingo Lorente, Director Jurídico del Consejo General.

Los debates que se produjeron entre los ponentes y los agentes asistentes giraron en torno a tres conceptos: asociacionismo, profesionalización y posicionamiento en el mercado. Al termino de la jornada podría concluirse que los Colegios son actualmente los únicos entes representativos de los agentes y que por tanto han de ser sus portavoces institucionales ante las Entidades Aseguradoras; que los agentes han de seguir elevando su formación, no solo la que le ofrecen sus respectivas entidades, sino una formación objetiva adecuada a la Ley como la que se

imparte en los Colegios Profesionales. Y finalmente, ue los agentes han de ir aspirando a ocupar nichos de mercado alejados de la dura competencia que se produce por bancos y otros operadores directos.

Los colegiados asistentes mostraron su satisfacción por esta convocatoria principalmente por estar dirigida a agentes exclusivos y solicitaron que estas jornadas tengan una periodicidad mas corta.

La Mente del Emprendedor En el camino trazado por la Dirección de Formación, está ofrecer cursos con calidad y que supongan una ayuda para todos. Tras un gran esfuerzo por parte del Colegio, contando con el apoyo y patrocinio de Adeslas, el pasado día 17 de noviembre, en la sala de formación tuvimos la posibilidad de asistir a una clase magistral, impartida por Fernando Moreno.

Con más de veinte años de experiencia profesional alrededor del mundo, ha conseguido perfeccionar un método que ayuda a persuadir, influir, vender, negociar y comunicarse de forma efectiva con todo tipo de personas y organizaciones. Poder disfrutar

de una jornada ofrecida por este ponente resulta una experiencia totalmente gratificante, debido a su buen hacer al igual que a su cordialidad, elocuencia y capacidad.

El contenido de la jornada se puede resumir, según el ponente, en apostar por el desarrollo de “La Mente

del Emprendedor” para triunfar en el siglo XXI. En una época de trascendentales cambios e incertidumbres, y por lo tanto, de grandes oportunidades, las cosas pueden ir mejor para quienes practiquen su sistema de entrenamiento y dominen “Los 10 Sistemas Básicos” que él ha desarrollado para

Málaga

Pyme Coaching . La aplicación de este método por parte de directivos y empresarios les va a permitir mejorar la situación actual de su empresa así como las relaciones con trabajadores, proveedores, clientes, y un amplio abanico de personas con las que se llega a relacionar en el ámbito laboral.

p. 55

Baleares 18 Jornadas del Seguro Balear.

“El consejo del mediador es su valor añadido”

Los pasados días 24 y 25 de noviembre en la Sede del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares se celebraron las ya XVIII Jornadas del Seguro Balear.

José Vicente Marí Bosó, Director General de Política Finanera de Vicepresidència Económica de Promoción Empresarial y de Ocupación del Gobierno balear, junto con José Mª Campabadal, Presidente del Consejo General y Gabriel Abraham Amer, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, inauguraron las Jornadas Aportar certidumbre y dar confianza es el objeto del sector asegurador. Estimula la inversión y contribuye a la equidad y nivelación económica. En estos momentos de crisis e incertidumbre, el seguro cumple su función de dar certidumbre, estimular la inversión y protección del pequeño.

Es importante la labor de asesoramiento por parte

p. 56

del mediador de seguros. El consejo del mediador es su valor añadido.

Por parte de los tres, se destacó la importancia de las relaciones entre la Administración pública y los entes colegiales. En este sentido, la relación de los colegios con las diferentes Administraciones ha mejorado mucho y el Colegio de Baleares es un ejemplo claro de buena relación con la Administración. A la Administración no solo hay que ir a quejarse, también hay que ir aportando soluciones. Lo mejor es tener una relación cordial, seria y de colaboración por ambas partes.

La Bancaseguros José Mª Campabadal fue entrevistado por Gabriel Abraham. Con la llegada del nuevo presidente del Consejo General se produjo un cambio de modelo de gestión, pero la gestión de la crisis económica y la bancaseguros, han sido los principales problemas

a los que se ha tenido que enfrentar. Por ley, la bancaseguros es mediación, hay una parte de la bancaseguros que actúa correctamente, en cambio hay otra parte que actúa mediante malas prácticas. Hay que separar muy bien estos dos tipos de actuaciones.

Campabadal también comentó que los márgenes de beneficios han bajado de forma considerable, debido a que el mercado decrece, así como la cuota de la mediación. “Ahora estamos en un cambio de época”, dijo. El problema fundamental de la mediación es su cuenta de resultados.

Comentó también que la Bancaseguros, es como una bola de nieve que cada vez se hace más grande. “El problema con banca seguros es que no conocemos la estrategia para luchar contra ella”. Sin embargo se han estudiado tres vías que puede utilizar el Consejo General para denunciar las malas prácticas de la banca seguros: Tribunal de la Competencia, DGS y el defensor del pueblo. La DGS, necesita una masa crítica para poder iniciar las acciones, desde el Consejo General se han solicitado denuncias a los diferentes colegios, pero no se han logrado suficientes denuncias. Con el Tribunal de la Competencia, si las actuaciones favorecen al consu-

midor, no pone inconvenientes. Finalmente, con el Defensor del Pueblo, se está iniciando una línea de colaboración.

La Formación A continuación se celebró la mesa correspondiente a la Situación actual de la Mediación, con especial referencia a la Formación.

En ésta mesa intervinieron Bartolomé Nadal Buades, Representante de Agencia Exclusiva, Juan José Llull Quetglas, Representante de Correduría, Juan Llorens Beltrán de Heredia, Cap del Servei d’Assegurances i SGR del Govern Balear y Jordi Parrilla, Director del CECAS. Juan Llull consideró que el mediador, más que un problema, tiene un hándicap: su labor y su valor añadido, no son conocidos por el consumidor. Se echa en menos el fomento de la figura del Corredor por parte de los Colegios y de las Asociaciones.

Por otro lado, las cargas administrativas, son tan excesivas que consumen el tiempo que se debería dedicar al trabajo. El Corredor/Correduría tiene unas 20 obligaciones a realizar.

Bartolomé Nadal comentó que el agente se la juega con el cliente a una carta, dado que no tiene más libertad que la que le da la posibilidad de contratar con una sola Compañía.

Por ello, se debe tener una actitud positiva en estos tiempos de crisis, de recesión. Se deben ver las oportunidades que los mercados dejan entrever en estos momentos. Es importante la imagen de empresa que se transmite al consumidor. En este sentido dijo, “los cursos de formación nos ayudan a ser mejores profesionales y nos permiten reciclarnos constantemente”.

Juan Bautista Llorens dijo que el empresario se debe preocupar por sí mismo de formarse y reciclarse adecuadamente.

Y finalmente, en opinión de Jordi Parrilla, el problema del reciclaje, es conocer el sentido de la formación para los empleados o para el mismo mediador. Las competencias son un con-

junto de conocimientos, habilidades y actitudes, necesarias para desarrollar de forma eficaz un puesto de trabajo. El Plan formativo por competencias es una herramienta para planificar la formación a 3 años a partir de los conocimientos actuales de la empresa.

Y las conferencias finales Por la tarde se celebró la mesa correspondiente a la Responsabilidad Civil Profesional, e la que intervinieron, Luís José Salgado, de Markel International, Alvaro Satrustegui de Excel Agencia de Suscripción de Lloyd’s y Juan Antonio Díaz de Names Agencia de Suscripción de Lloyd’s. El Viernes se celebró la primera mesa dedicada al Consumidor y Seguros.

Intervinieron David Camps, Ingeniero de experiencias (Client-Experience), Carlos

Albó, de Exponent Consultores. Alejandro Izuzquiza, Director de Operaciones del Consorcio de Compensación de seguros, nos hablo sobre la función y novedades del Consorcio de Compensación de Seguros.Finalmente intervino Jaime GómezFerrer Rincón. Inspector de Seguros del Estado, con su ponencia “El Corredor 2.0: Perspectiva a nivel regulación y supervisión”.

La clausura de la parte técnica de estas jornadas corrió a cargo del Vicepresidente Económico José Ignacio Aguiló Fuster, junto con Gabriel Abraham.

La parte lúdica de las Jornadas Por la noche se celebró la Cena de Clausura de las XVIII Jornadas del Seguro Balear. Al finalizar la cena

Becas de estudio ASEFA Por onceavo año consecutivo, el Colegio de recibió de la entidad Asefa una dotación económica destinada a premiar, mediante unas becas de estudio, a aquellos alumnos del curso académico recién finalizado que fuesen merecedores de esta distinción de acuerdo con las bases de concesión.

Así, el día 30 de noviembre tuvo lugar en Girona el acto de concesión de estas becas de estudio. Además de los tres alumnos que recibieron la beca, estuvieron presentes diversos representantes de la entidad, con Magda Dalmau,

Conferencia sobre Lloyd’s

directora de la Delegación Nordeste a la cabeza, así como una delegación del Colegio encabezada por su presidente Antoni Godoy.

Estas becas fueron concedidas a los alumnos Josep M. Espel, M. Rosa Nogués y Javi Ribas, del Curso Superior de Seguros 2010-2011.

se hizo entrega de los trofeos correspondientes al Ier Torneo de Pádel AegonColegio de Mediadores de Seguros de Baleares, así como los diplomas y distinciones a los alumnos que superaron el Curso de Formación de Nivel “A” 2010-2011. También se entregaron las placas conmemorativas de los 25 años de colegiación y el homenaje a los Colegiados Jubilados. También se hizo mención a los Colegiados de Mérito. Se celebró un sorteo de diversos objetos cedidos por el propio Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, Previsión Mallorquina, Liberty Seguros, Helvetia, Agrupació Mutua y Aegon; la recaudación integra de éste sorteo será donada a Antiguos de Montesión Solidarios.

Girona Conferencia sobre Lloyd’s Por otro lado y finalizando el ciclo de actos de formación y reciclaje profesional para este año, el Colegio organizó, el pasado 24 de noviembre, una conferencia-coloquio bajo el título “Lloyd’s: un mercado global al alcance de la mediación española”, a cargo de Juan Arsuaga, consejero delegado de Lloyd’s Iberia, el cual habló de las peculiaridades de este mercado, los tipos de riesgo que cubre, su presencia en España y su oferta para la Mediación.

p. 57

Anuncios Breves Oficinas Ofrezco despacho a compartir con agente , corredor de seguros, graduado social etc. Despacho instalado en barrio familiar desde hace 20 años, bien comunicado.

Badajoz

Día del Mediador

93 443 63 07/ 610 220 550 D FUGAS.COM Profesionales en la localización de fugas de agua y calefacción; redes contra incendios y circuitos de agua en general en toda España. Seriedad, eficacia y buen precio.

659 092803 / 679 127 672 Administración-Compra de cartera Correduría de seguros de barcelona, está interesada en comprar o administrar cartera de seguros en cataluña o baleares. Preguntar por J.M. Puig.

679 100 416

jmario.puig@segurosjdm.com

Inmobiliaria Vendo duplex en campo de golf aiguesverds, de 225m2, con tres habitaciones, dos terrazas, dos parkings y trastero,comedor, sala de estar, cocina, dos baños, jardin con piscina. Amueblado y decorado de calidad, listo para entrar a vivir. Preguntar por Santi. Precio: 505.000 €

El Colegio celebró su IV Día del Mediador, evento en el que se presentaron las 9 compañías que pertenecen al “Foro asegurador Badajoz”.

Con stands representativos repartidos por un inmenso salón de congresos, las entidades tuvieron oportunidad de compartir con Colegiados y visitantes pareceres sobre la actualidad del sector y contrastar opiniones sobre la interrelación profesional entre entidades y mediadores.

Inició los actos el presidente del Colegio, Lorenzo Canal, quien aludió en su mensaje a la problemática actual de los mediadores y la incidencia de los Colegios con su estrategia de servicios a los colegiados, sin dejar escapar el impacto de las redes sociales en nuestro entorno.

El acto principal de la jornada fue la presen-

p. 58

expansiondenegocio@gmail.com 659 092803 / 679 127 672 Administración de carteras Correduría de seguros está interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Barcelona y provincia. Nº de colegiado:1248 93 457 61 00

tación de la ponencia ‘Redes sociales e Internet: La empresa de mediación y los medios sociales’ impartida por Pablo Gallego y Emilio Rodríguez, de la consultora CHS; una sesión práctica con el objetivo de que los asistentes conozcan y desarrollen su actividad aprovechando los medios sociales. Desde la organización aseguran que “son herramientas de apoyo para nuestra labor de agentes y corredores y una oportunidad para analizar los riesgos y oportunidades para la mediación y su papel en la distribución de seguros.

El encuentro sirvió también para rendir homenaje a los mediadores que han cumplido 25 años de actividad profesional colegiada.

En esta ocasión, los homenajeados fueron Emilio Prat Rosario de Almendralejo, José Luis Prieto Fernández de Badajoz, Manuel Pérez Torregrosa de Badajoz, Manuel García González de Valdelacalzada y Manuel Levado Hernández de los Santos de Maimona. Como siempre, el colofón fue la comida de hermandad entre colegiados en la que participaron las entidades asistentes.

fram@framcorredoria.com

Venta de carteras Corredor de seguros vende su cartera en Madrid.

679 962 737 Venta de carteras Vendo cartera de Decesos, en el Vallés Occidental, Barcelona y alrededores.

659 000 374 Venta de carteras Correduria de Seguros de Arrigorriaga (Vizcaya) vende cartera y local. Imprescindible compra de ambas. No se vende solamente cartera.

665 709 651 Venta de carteras Correduria de seguros de Burgos, gestiona y administra carteras de seguros. Importantes condiciones económicas.

606 390 973 Venta de carteras Correduria de seguros de Burgos, esta interesada en gestionar y administrar carteras de seguros.

944 598 664 Envía tus anuncios a:

info@beitu.es

lector@mediadoresdeseguros.com