Azan, Chcemy być największym graczem pod względem sprzedaży karm z insektów w Europie

Chcemy być największym graczem

pod względem sprzedaży karm z insektów w Europie

– Obecnie najważniejszym wyzwaniem pozostaje dostosowanie jakości sprzedaży do wymagań klienta, a drugim będzie dobranie samej oferty. Ważna jest chociażby kwestia dostępności towaru, a także ceny i dostępności surowców. – o wyzwaniach, przed jakimi stoi nasza branża, a także o strategii rozwojowej firmy Azan opowiada dr Paweł Kucharski, dyrektor sprzedaży kategorii weterynaria

ROZMAWIA: PATRYK PAWŁOWSKI

WW firmie Azan pełnisz funkcję

dyrektora sprzedaży kategorii weterynaria. Opowiedz na początek naszym czytelnikom o tym, jak to wszystko się zaczęło. Czy od zawsze wiedziałeś, że chcesz związać swoje życie właśnie z tą dziedziną wiedzy?

To długa historia… wszystko miało swój początek już bardzo dawno temu. Będąc jeszcze w młodym wieku, zacząłem uprawiać na poważnie sport, jakim jest powożenie zaprzęgami jednokonnymi. Byłem wówczas zawodnikiem klubu Agro-Aves Gajewniki.

Wtedy zacząłem interesować się końmi – tym, jak one są zbudowane, jak o nie prawidłowo dbać, opiekować się nimi itp. Krótko mówiąc, chciałem nieść pomoc i wszystko zaczęło się właśnie od kwestii związanych z końmi.

Z czasem moja ciekawość rosła i w naturalny sposób moją uwagę przykuły również inne zwierzęta, głównie psy i koty. Zainteresowanie weterynarią pojawiło się u mnie pierwszy raz, gdy miałem 12–13 lat. Później je stopniowo rozwijałem.

Dlaczego zdecydowałeś się kontynuować swoją karierę zawodową w firmie Azan?

Około 8 lat temu, gdy byłem jeszcze studentem, zacząłem współpracować z Azanem jako przedstawiciel handlowy, później pełniłem też rolę szkoleniowca. Była wtedy duża potrzeba organizacji szkoleń – zarówno wewnętrznych, jak i przeznaczonych dla właścicieli sklepów oraz partnerów biznesowych. Naszym celem było uświadamianie ludzi w zakresie dietetyki zwierzęcej, żeby wiedzieli na ten temat jak najwięcej.

Na chwilę obecną jesteś szefem działu weterynaryjnego, który powstał jakieś pół roku temu. Dlaczego zdecydowaliście stworzyć taki dział i jakie miejsce zajmuje on w strukturze firmy?

Tak, właściwie zbudowałem ten dział od podstaw. Przede wszystkim zauważamy duży potencjał diet weterynaryjnych jako kategorii produktów. Co więcej, sądzimy, że będzie on rósł. Wraz z rozwojem rynku stricte zoologicznego, będzie wzrastał również segment weterynaryjny. Dlatego naturalnym krokiem było stworzenie w strukturze firmy jednostki odpowiedzialnej za produkty z tej kategorii, aby zdjąć część odpowiedzialności z działu zoologicznego. Diety weterynaryjne, suplementy – to asortyment w pewnym sensie specjalistyczny, różniący się od standardowych produktów zoologicznych. Dlatego powinny się nim opiekować wyspecjalizowane w danym zakresie, kompetentne osoby, które dzięki posiadanej wiedzy pomogą w pełni zrozumieć polecany produkt. Krótko mówiąc, dział weterynaryjny odpowiada na potrzebę rynku.

Na czym polega Twoje zadanie?

Zarządzam działem, opiekuję się handlowcami, służę im pomocą. Mam dużą wiedzę w zakresie weterynarii, co jest kluczowe w aspekcie kontrolowania procesu rozwoju marki i wprowadzaniem produktu – czy to do sklepów zoologicznych, gabinetów weterynaryjnych, czy do e-commerce. Kiedy wprowadzamy nowe karmy, jestem odpowiedzialny za przeprowadzenie również przystępnej prezentacji dla handlowców, żeby oni mogli lepiej zrozumieć produkt.

Pamiętasz Twój pierwszy dzień w pracy w tej roli? Co zmieniło się od tego czasu i jakie cele udało się zrealizować?

Pamiętam, chociaż jak wspomniałem, byłem już wcześniej związany z Azanem i wdrożenie do nowej roli przebiegało u mnie bardzo płynnie. A cele i sukcesy? Oczywiście linia weterynaryjna Brit jest już na naszym rynku od 5 lat i nie zaczynamy niczego od początku, ale każde wdrożenie produktu jest dla mnie sukcesem. W tym roku uzupełniliśmy portfolio o nowe formuły dla psów i kotów, aby linia była funkcjonalna. Tym, o czym na pewno warto wspomnieć, jest wprowadzenie naszych produktów do jednej z sieci sklepów stacjonarnych. Poza tym cieszy mnie, że z każdą akcją promocyjną, jaką podejmujemy, wzrasta świadomość konsumentów w dziedzinie żywienia i opieki nad zwierzętami.

Jakie najważniejsze trendy żywieniowe dostrzegasz obecnie w branży zoologicznej?

Bez wątpienia przechodzenie na diety monobiałkowe, stawianie na świeże mięso w składach karm. Oprócz tego ekologia i przywiązywanie wagi do pochodzenia składników. Ciągle rośnie też popularność karm z białkiem z owadów – można powiedzieć, że na ten moment są to już topowe produkty… albo będą topowe w niedługim czasie. Warto zauważyć, że wszystkie te trendy przenikają się i tworzą jakąś logiczną całość. To nie jest tak, że mamy kilka różnych nurtów, które są od siebie niezależne. Widzimy kierunek, w którym to wszystko zmierza – ekologia, dążenie do zrównoważonego rozwoju i coraz większa dbałość

Byłbym ostrożny w mówieniu, że e-commerce to przyszłość naszej branży. Część sprzedaży przenosi się do Internetu – wartość transakcji wzrosła w sklepach e-commerce około dwukrotnie, jednak stacjonarne sklepy zoologiczne są nadal niezbędne

o dobrostan zwierząt. Karmy z owadów są coraz bardziej popularne właśnie ze względu na to, że są monobiałkowe, a także ich wytworzenie powoduje znacznie mniejszą degradację środowiska niż w przypadku konwencjonalnych źródeł białka. Tym, nad czym my będziemy w najbliższym czasie bardzo mocno pracować, jest także demitologizacja kurczaka jako mięsa silnie alergizującego. Będziemy chcieli pokazać ludziom, że nie jest to prawda, a ponadto drób jest białkiem bardzo wartościowym.

Kiedy w zeszłym roku postawiliście na karmy z owadów, na polskim rynku była to nisza. Przeznaczyliście duże środki na komunikację i promocję tych produktów. Jak oceniasz efekt tego przedsięwzięcia? Udało zaistnieć w świadomości konsumentów?

Dzięki nam ludzie zaczęli w ogóle dostrzegać te karmy. W tym momencie, gdy ktoś usłyszy hasło „karma z owadów”, jest duża szansa, że skojarzy je automatycznie z marką Brit. Jednak punktem wyjścia było dla nas to, w jaki sposób ludzie będą postrzegać ten rodzaj białka. Ważne było więc, aby pokazać klientom, że przede wszystkim jest to produkt wysokiej jakości, a białko z insektów jest łatwo przyswajalne i ma bardzo dużo wartości odżywczych. Można powiedzieć, że podeszliśmy do tego od strony przystępności. W naszej kulturze, w Polsce, insekt jest dalej robakiem, nie jest to coś kojarzonego z pożywieniem. Naszym zadaniem było i jest odczarowywanie tego typu myślenia. Na ten moment jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów, a oferta Brit Insect stale się powiększa. Prawdopodobnie w przyszłym roku Brit będzie największym producentem karm z owadów w Europie.

Czy Polska to trudny rynek pod tym względem? Jak w ogóle oceniasz świadomość opiekunów zwierząt w Polsce w aspekcie żywienia?

W ciągu ostatnich 10 lat zauważam ogromną zmianę, ale nie wszystkie jej oblicza są pozytywne. Z jednej strony ludzie stają się coraz bardziej świadomi swoich wyborów, a z drugiej strony żyjemy w dobie Internetu, który przyjmie wszystko. To jest pewna bolączka. Zazwyczaj dostrzegamy plusy i możliwości, ale fakt jest taki, że łatwy dostęp do informacji ma też negatywny wymiar. Powinniśmy szukać wiedzy i uczyć się od ludzi, którzy są specjalistami w danej dziedzinie. W Internecie każdy może z łatwością napisać, co mu przyjdzie do głowy, często nie jest to później przez nikogo weryfikowane. Jest to pewne niebezpieczeństwo.

W najbliższym czasie będziemy bardzo mocno pracować nad demitologizacją kurczaka jako mięsa silnie alergizującego. Będziemy chcieli pokazać ludziom, że nie jest to prawda, a ponadto drób jest białkiem bardzo wartościowym

Podczas jakieś przykłady takich internetowych mitów? Co najbardziej zapadło Ci w pamięć?

Na przykład podawanie rosołu na zwyrodnieniową chorobę stawów. Często też słyszę, że na problem otyłości u psów zaleca się miesięczną głodówkę. Jest to szkodliwe dla zdrowia zwierząt i boli mnie, że takie opinie są rozprzestrzeniane. Jednym z krzywdzących dla zwierząt mitów jest też demonizacja kurczaka, o czym już wspominałem. Poza kwestią samej alergiczności wytworzyła się także pewna mitologia związana z warunkami hodowli drobiu. Ludziom wydaje się, że te zwierzęta są hodowane w jakichś strasznych warunkach, podczas gdy duże firmy bardzo dbają o ten aspekt, a kurczak sam w sobie jest bardzo dobrym źródłem białka. Oczywiście młodzi ludzie na szczęście nie mają już tak wielu uprzedzeń. Trzeba pamiętać o jednej ważnej rzeczy: zmienia się generacja. Młodsi konsumenci – milenialsi, czy tak zwane pokolenie Z – nie są już tak bardzo negatywnie nastawieni. Co więcej, są dociekliwi, poświęcają mnóstwo czasu na wyszukiwanie rzetelnych informacji. Można powiedzieć, że jest to konsument bardziej świadomy, pozbawiony wielu uprzedzeń charakterystycznych dla starszych pokoleń.

W żywieniu coraz popularniejszym trendem jest wegetarianizm. Coraz częściej też słyszymy, że ludzie próbują przekładać go na swoje zwierzęta. Jak byś to skomentował?

To jest błąd. Psy i koty, a zwłaszcza koty, są zwierzętami mięsożernymi. Oczywiście, możemy powiedzieć, że pies sobie poradzi z dietą wegetariańską, bo potrafi wykorzystać białko pochodzenia roślinnego, ale kot już nie. Niemniej, nawet w przypadku psa nie jest to dobry pomysł – pies sobie poradzi, pytanie jednak brzmi: jak długo? Nie ingerowałbym tak głęboko w nawyki żywieniowe zwierząt. Pies i kot to, jak wspomniałem, zwierzęta mięsożerne. Przekładanie na nie przyzwyczajeń żywieniowych człowieka, zwłaszcza takich, które wynikają często z pobudek ideologicznych, na pewno nie będzie dla nich zdrowe.

Patrząc na trendy, a przede wszystkim na to, jak ten rynek się rozwija, można powiedzieć, że miejsce na nowości zawsze będzie, bo zawsze będą jakieś innowacje – takie jak nowe źródła białka czy nowe technologie. Będzie miało to sens i rację bytu

Firma Azan bardzo mocno stawia na edukowanie konsumenta w zakresie żywienia i opieki. Jak jest to przez Ciebie postrzegane – uważasz, że na firmach działających na rynku zoologicznym spoczywa odpowiedzialność za edukowanie ludzi w tym zakresie?

Ogromna odpowiedzialność. W moim mniemaniu producenci i dystrybutorzy, a także osoby pracujące w sklepach są odpowiedzialne za to, żeby podnosić świadomość klienta. My postawiliśmy na szkolenia – chcemy przede wszystkim dać właścicielom i pracownikom sklepów informacje o naszych produktach, by później oni byli kompetentni w rozmowach z ludźmi. Organizujemy jednak również akcje skierowane do konsumenta, na przykład Carniloving, webinary. Wykorzystujemy oczywiście social media, prowadzimy aktywne działania na platformach YouTube, Instagram, Facebook i na tym nie poprzestaniemy.

Obserwujesz rynek zoologiczny od wielu lat. Czy uważasz, że jest to już rynek nasycony, czy są na nim jeszcze miejsce na nowe produkty?

Jest jeszcze przestrzeń na nowe marki. Widać to nie tylko w przypadku miejsca na półkach sklepowych, ale też w chęci klienta do sięgania po nowości. Patrząc na trendy, a przede wszystkim na to, jak ten rynek się rozwija, można powiedzieć, że miejsce na nowości zawsze będzie, bo zawsze będą jakieś innowacje – takie jak nowe źródła białka czy nowe technologie. Będzie miało to sens i rację bytu. Natomiast z ludźmi jest różnie, wiadomo, że jedni chętniej sięgają po nowości, drudzy są bardziej powściągliwi; jednak zauważalne jest też to, że klienci entuzjastycznie sięgają po nowe produkty tej samej marki. Poza tym, wraz z nadejściem nowej generacji, pojawia się nowa grupa klientów ostatecznych, którzy nie mają oczywistych nawyków i przyzwyczajeń, więc w naturalny sposób chcą nowości i będą po nie sięgać.

Wasza oferta jest bardzo szeroka, a co za tym idzie – do tej pory byliście silnie obecni w przekazie marketingowym. Czy w przyszłym roku zamierzacie utrzymać ten poziom?

Z naszej strony działania marketingowe były, są i będą obecne. Mogę nawet powiedzieć, że w przyszłym roku nasza pozycja w przekazie marketingowym będzie o wiele silniejsza niż w bieżącym. Będzie nas z pewnością widać w szeroko rozumianych social mediach, mailingach i działaniach opartych o cały content marketing. Zadbamy także o przekaz face-to-face.

Coraz częściej widzimy, że do Internetu przenosi się nie tylko marketing, ale również sprzedaż. Czy można powiedzieć, że e-commerce to przyszłość branży zoologicznej?

Byłbym ostrożny w takich stwierdzeniach. Oczywiście to prawda, że część sprzedaży przenosi się do Internetu – wartość transakcji wzrosła w sklepach e-commerce około dwukrotnie, jednak stacjonarne sklepy zoologiczne są nadal niezbędne. Znów wracamy do tematu generacji – młodzi ludzie są w stanie z łatwością posługiwać się Internetem i znaleźć wszystko, czego potrzebują. Starsza generacja jednak jest przywiązana do bardziej bezpośrednich form komunikacji. E-commerce może być przyszłością dla pewnej części ludzi.

Jakie najważniejsze wyzwania stoją przed naszą branżą w najbliższych, powiedzmy, 5 latach?

Najważniejszym wyzwaniem pozostaje dostosowanie jakości sprzedaży do wymagań klienta, a drugim będzie dobranie samej oferty. Ważna jest kwestia chociażby związana z dostępnością towaru, a także ceną i dostępnością surowców. Wydarzenia ostatnich lat mocno wpłynęły na rynek i gospodarkę, a ze skutkami zaistniałych sytuacji będziemy musieli zmierzyć się w przyszłości. Gdzieś w tle jest cały czas polityka cen i rosnąca konkurencyjność rynku. Zapanowanie nad wzrostem cen będzie w tym kontekście wyzwaniem, przed którym staną producenci żywności.

Jakie plany rozwojowe na przyszły rok ma firma Azan?

Przyszły rok będzie bardzo intensywny, bo producent serwuje nam wiele nowości. Będziemy poszerzać linie, które obecnie mamy w dystrybucji, ale w naszej ofercie pojawią się także nowe marki. Planujemy rozwój własnego sklepu e-commerce, ale na ten temat na razie nic więcej nie zdradzę. 