Przygotuj się na święta

Przygotujmy się na Święta

O tym, że marketing okolicznościowy jest bardzo skutecznym narzędziem wsparcia sprzedaży, a wśród wielu obecnych w Polsce okazji na miano króla zasługują święta Bożego Narodzenia, nie trzeba nikogo przekonywać. Okres przedświąteczny to wspaniała okazja do zwiększenia sprzedaży zarówno w dużej sieci handlowej, jak i małym sklepie. W jaki sposób można go wykorzystać?

REDAKCJA

PPLAN NA ŚWIĄTECZNE PROMOCJE

– JAK ZACZĄĆ?

Planując bożonarodzeniowe akcje marketingowe, należy pamiętać, że coraz mniej Polaków chce robić zakupy w ostatniej chwili. Najpopularniejszym terminem świątecznych wędrówek po sklepach jest niezmiennie pierwszy tydzień grudnia, jednak widoczna jest tendencja planowania zakupów już w listopadzie. Nie można sobie pozwolić na zignorowanie tych danych – konsument otoczony bożonarodzeniowymi witrynami i promocjami z pewnością ominie twój sklep, jeżeli zabraknie w nim tych elementów. Błędem jest również rozpisywanie akcji promocyjnych dopiero w okresie świątecznego nasilenia. Skuteczna kampania marketingowa powinna być poprzedzona analizą działań podjętych w roku ubiegłym, a także być przemyślana odpowiednio wcześniej. Najwięksi gracze na rynku rozpisują takie akcje długoterminowo, najczęściej z góry na cały nadchodzący rok. Jak zatem przygotować firmę do świątecznych promocji? Przede wszystkim należy wyznaczyć jasny termin rozpoczęcia akcji i zadbać o synchronizację podejmowanych działań w ramach wszystkich kanałów marketingowych, jakimi dysponujesz (sklep stacjonarny, reklama papierowa, strona www, profile social media etc).

W okresie świątecznym firmy wysyłają kupującym różnorodne oferty. Konsumenci często sprawdzają e-maile w tym czasie, chcąc uzyskać jak najwięcej informacji o promocjach i świątecznych przecenach

NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY WSPARCIA SPRZEDAŻY

Pierwszym krokiem jest oczywiście witryna i wystrój sklepu. Niezmiernie ważne jest, by klient jeszcze przed przekroczeniem progu twojej placówki wiedział, że z okazji nadchodzących świąt przygotowałeś dla niego coś specjalnego. Inaczej ryzykujesz, że w ogóle nie zechce wejść do sklepu. Udekorowana świątecznie witryna będzie ponadto świetnym pretekstem do rozpoczęcia kampanii online. Razem z wystrojem twojego sklepu świąteczny wygląd powinna zyskać również strona internetowa i wszystkie profile social media, jakie posiadasz. Pamiętaj, że Boże Narodzenie to okoliczność szczególna – to najlepsza w roku okazja do zwiększenia obrotów firmy. Dlatego w promocję akcji zaangażuj wszystkie

kanały, jakimi dysponujesz, a także spraw, by te wzajemnie ze sobą korespondowały. Ze świątecznej witryny twój klient powinien dowiedzieć, że odniesie jakąś korzyść z odwiedzenia twojej strony internetowej (oraz że w ogóle taką dysponujesz), z kolei marketing internetowy powinien skłonić go do wizyty w sklepie stacjonarnym. Poza witryną ważne jest także odpowiednie udekorowanie wnętrza sklepu, a także wpisanie w ten świąteczny klimat kilku promocji czy niespodzianek. Dobrym, choć dość oczywistym pomysłem są pakiety podarunkowe: możesz zaproponować prezenty rzeczowe lub wyznaczyć kwotę prezentową. Voucher może być wykorzystany do sprowokowania klienta do odwiedzenia twojego sklepu w innym terminie. Dobrym pomysłem jest też skonstruowanie vouchera w taki sposób, aby klient mógł podzielić się prezentem z inną, zazwyczaj bliską mu, osobą. Ludzie lubią się dzielić podarunkami, zwłaszcza w okresie świątecznym, i zachęcony odpowiednio klient z radością przyprowadzi do twojego sklepu swojego towarzysza po to, by podarować mu zasponsorowany prezent. Wówczas masz szansę na to, by sprowadzić do twojego sklepu zupełnie nowe osoby. Z drugiej strony vouchery kwotowe zadziałają tylko na lojalnych klientów, którzy wiedzą, co mogą u ciebie dostać. Dlatego w wypadku wyboru takiej strategii informuj klientów, co zawiera twoja oferta świąteczna; mów o tym, co konkretnie odwiedzający mogą otrzymać za okazany voucher, a także jak bardzo ich bliscy ucieszą się z podarunku. Przemawiaj do klientów językiem korzyści.

KLIENT NAJPIERW WIDZI, PÓŹNIEJ OKAZUJE ZAINTERESOWANIE

Skuteczny marketing świąteczny polega na maksymalnym zwiększeniu sprzedaży, szczególnie wśród klientów incydentalnych. Gdy już uda ci się sprowadzić do sklepu nowe osoby, pamiętaj, że klient swoje zainteresowanie opiera przede wszystkim na zmyśle wzroku. Inaczej mówiąc – klient najpierw widzi, dopiero później okazuje zainteresowanie. Wykorzystaj zatem kilka ważnych zasad: Ułóż w widocznym miejscu kilka wariantów prezentowych w zależności od ceny i wyeksponuj je odpowiednio – promuj kosmetyki, zabawki, przysmaki i koniecznie zabiegi, jeśli posiadasz takie w swojej ofercie. W okresie świątecznym wyraźnie wzrasta nimi zainteresowanie. Oczywiście usługi typu grooming trudno jest sprzedawać materialnie, ale już gdy dołożysz do koszyka szampon czy odżywkę, nagroda będzie lepiej rzucała się w oczy i pozornie będzie prezentowała dużo wyższą wartość. Jeżeli nie masz w swojej ofercie usług tego typu, zastanów się, czy masz możliwość wymienienia ich np. na konsultację ze specjalistą etc.

Jeżeli do podarunków rzeczowych dołączysz jakąś usługę np. groomerską czy poradę behawiorysty, twój prezent będzie wydawał się cenniejszy, a oferta sklepu bogatsza. Ponadto jeśli podarowana usługa odbywa się w innym terminie, będzie stanowić dodatkowy pretekst do złożenia kolejnej wizyty w twoim sklepie. To co dajesz w prezencie jest ważne, ale jeszcze ważniejsze jest opakowanie. W okresie świątecznym szczególną wagę przywiązuj do oprawy upominków i oferowanych produktów. Wszelkiego rodzaju koszyki wystawowe, vouchery czy kartki muszę być przygotowane ze szczególną dbałością. Nie oszczędzaj środków na ten aspekt promocji. Pamiętaj ponadto, że oprawa produktów występujących w standardowej ofercie twojego sklepu nie może odbiegać estetyką od tych przygotowanych specjalnie na święta, chociaż oczywiście musi się od nich nieco różnić. Jeżeli klient zauważy znaczącą różnicę w dbałości przygotowania ekspozycji tych dwóch grup asortymentu, twój sklep stanie się dla niego nieautentyczny i taki gość nie będzie skłonny ci zaufać. Krzyżuj kanały informacji. O wszystkich akcjach, które prowadzisz online, informuj klientów odwiedzających twój sklep. Nie ograniczaj się jednak do komunikacji werbalnej. Najważniejszy jest zmysł wzroku – przygotuj plakaty i ulotki, zadbaj przy tym, by prezentowane na nich komunikaty miały podobną estetykę do promocji online, do których odsyłają. Pamiętaj, że nie ma jednego właściwego sposobu konstruowania świątecznych promocji. Najważniejsze jest znalezienie oryginalnej metody wykorzystania okresu bożonarodzeniowego w kampanii marketingowej. Dobrym pomysłem jest odwiedzenie sklepów konkurencji, z którymi twój będzie w naturalny sposób porównywany. Postaraj się zaproponować klientom coś innego, niż mogą tam zobaczyć, pamiętaj jednak, że pod względem przygotowania do świąt twoi klienci będą porównywać twój sklep nie tylko z twoją bezpośrednią konkurencją, ale także ze wszystkimi punktami handlowymi, w których robią zakupy. Nie zapominaj też, że twoja świąteczna akcja promocyjna powinna być zaplanowana znacznie wcześniej, niż w sąsiednich sklepach pojawią się bombki i choinki, dlatego obserwowanie konkurencji powinno mieć dla ciebie jedynie charakter doraźnej korekty wprowadzonych rozwiązań. 

Ułóż w widocznym miejscu kilka wariantów prezentowych w zależności od ceny i wyeksponuj je odpowiednio – promuj kosmetyki, zabawki, przysmaki i zabiegi, jeśli posiadasz je w swojej ofercie. W okresie świątecznym wzrasta zainteresowanie nimi