To był dziwny rok

O wpływie pandemii na rynek produktów do zwalczania szkodników, skutecznym lobbingu w instytucjach UE i zmianach organizacyjnych po przeprowadzce do nowej siedziby opowiedział nam Piotr Skotnicki, współwłaściciel firmy Asplant

ROZMAWIA: MICHAŁ GRADOWSKI

Czy poprzedni sezon był udany dla firmy Asplant?

W biznesie najgorsza jest niepewność, więc jak sądzę wszyscy baliśmy się i nadal boimy o to, jak pandemia zmieni rynek. Wbrew obawom, rok 2020 był jednak dla nas, a z tego co słyszę także dla branży, bardzo dobry. Przekroczyliśmy zakładane cele i historycznie patrząc był to najlepszy rok Asplantu.

Nie wszystko należy jednak zaliczyć na plus. To, czego nam najbardziej brakuje, to bezpośredniego kontaktu z naszymi klientami. Kto u nas bywał, ten wie, że parzymy świetną kawę. Pandemia znacząco ograniczyła możliwości kontaktu, nasz dział handlowy od marca pracuje zdalnie. Musieliśmy także wstrzymać szkolenia z cyklu „Asplant Akademia”, które – choć były naszym nowym pomysłem – zdążyły już zyskać wiernych uczestników, a liczba chętnych zawsze była kilkukrotnie większa niż miejsc. Nie udało się także planowane huczne otwarcie naszej nowej siedziby, z której jesteśmy bardzo dumni.

Na minus należy także zaliczyć eksport w kierunkach wschodnich. Decyzje władz Rosji zamknęły w zasadzie na cały sezon rynek, co w sposób oczywisty przełożyło się na kwoty eksportowe. Szukając w tym jednak dobrych stron należy zauważyć, że skoro bez znaczącego zwykle eksportu udało się nie tylko osiągnąć, ale i przekroczyć cele sprzedażowe, to na kolejne lata mamy z całą pewnością ciekawe perspektywy.

Pandemia, zmiana matrycy VAT – jakie jeszcze czynniki miały największy wpływ na sprzedaż?

Z całą pewnością podwyżka VAT nie pomogła w sprzedaży. Ale przy słowie pandemia ten wpływ niekoniecznie jest już negatywny. Z jednej strony – znacząco wzrosły koszty opakowań, zwłaszcza atomizerów. Z drugiej Założyliśmy organizację o nazwie European Association for Active Substances, której zadaniem jest tłumaczenie urzędnikom, że nie wszystko wygląda tak, jak im się wydaje. Zapraszamy do współpracy

– w sposób oczywisty słupek z napisem „dezynfekcja” w zestawieniach sprzedaży w tym roku u każdego podskoczył, ale określenie „u każdego” jest tu kluczowe. Ponieważ po pierwszym szoku, gdy rynek wchłaniał dowolne ilości produktów anty-Covidowych w dowolnej cenie, a wszyscy rzucili się na środki dezynfekujące – dzisiaj marże na rynku są bardzo małe i w zasadzie produkty te trzeba mieć, ale nie zarabia się na nich znacząco. Ważnym czynnikiem jest jednak zmiana przyzwyczajeń ludzi, którzy mniej chętnie wpuszczają obcych do swoich domów, co skutkuje zahamowaniem wzrostów sprzedaży dla zawodowych firm DDD i znaczącym wzrostem w sprzedaży produktów ready to use. Ludzie, bojąc się kontaktu z pracownikami firm DDD, postanowili sami walczyć z insektami. To ma pozytywne przełożenie na sprzedaż na rynku

detalicznym i w dłuższej perspektywie także na rynku zawodowym. Powiedzmy sobie bowiem szczerze, że amatorskie zwalczanie szkodników statystycznie zawsze będzie mniej skuteczne. A to, patrząc pragmatycznie – buduje rynek na kolejne lata.

Czy w związku z ciągłymi zmianami prawnymi kolejne produkty zniknęły w minionym roku z rynku?

Produkty znikają z rynku i nadal będą znikać, choć mniej wynika to z kolejnych zmian prawnych, bardziej z nie do końca przemyślanej strategii UE dotyczącej obrotu substancjami aktywnymi. To stary przepis sięgający roku 1998. Przypomnijmy, w wyniku tzw. „przeglądu” substancji aktywnych w przypadku insektycydów z rynku zniknęło ponad 76% substancji, ale tylko ok. 7% z nich zostało wycofanych ze względu na potencjalną szkodliwość dla człowieka lub środowiska. Zdecydowana większość zniknęła więc z rynku z powodów ekonomicznych – koszt udowodnienia, że są bezpieczne dla człowieka i środowiska znacząco przekraczał potencjalne zyski. Jak łatwo się domyślić, z rynku zniknęły więc środki specjalistyczne, dedykowane konkretnym szkodnikom, a także… te NAJSKUTECZNIEJSZE (!!!). Słowem te, których nie można sprzedać w dużych ilościach. Czy czulibyśmy się bezpiecznie wiedząc, że z apteki zniknęło 76% lekarstw, w zdecydowanej większości dlatego, że ich rejestracja jest po prostu za droga?

I tu pandemia staje się kluczowym kłopotem. UE przyjęła bowiem nową strategię o nazwie „Od pola do stołu”, która – oczywiście w trosce o nasze bezpieczeństwo – sugeruje jeszcze większe ograniczenia, często bez uwzględnienia ich skutków. Niestety, pandemia wyklucza także działania lobbingowe i tłumaczenie decydentom, że coś, co na pierwszy rzut oka jest super pomysłem zwiększającym bezpieczeństwo, często działa wręcz odwrotnie. To przecież w wyniku działania tych właśnie przepisów kilka lat temu w jajkach całej Europy odnaleziono szkodliwy dla człowieka fipronil. Mamy więc świadomość upływającego czasu i tego, że o wielu rzeczach decyduje się teraz bez nas. Niemniej jednak założyliśmy organizację o nazwie European Association for Active Substances, której zadaniem jest tłumaczenie urzędnikom, że nie wszystko wygląda tak, jak im się wydaje i do współpracy z którą wszystkich zapraszamy. Lobbbing jest naprawdę skutecznym narzędziem, dzięki naszej pracy udało się wprowadzić 18 poprawek do raportu komisji PEST Po pierwszym szoku, gdy rynek wchłaniał dowolne ilości produktów anty-Covidowych w dowolnej cenie, a wszyscy rzucili się na środki dezynfekujące – dzisiaj marże na rynku są bardzo małe i w zasadzie produkty te trzeba mieć, ale nie zarabia się na nich znacząco

Europarlamentu oraz zmienić spojrzenie na przeciwpchelne obroże dla zwierząt, które urzędnicy chcieli traktować jak lekarstwa weterynaryjne.

Jaki asortyment cieszył się największą popularnością w 2020 r.?

W roku 2020, oprócz środków dezynfekcyjnych, problemem dla Polaków były z całą pewnością komary, kleszcze i ślimaki. Widać to wyraźnie w zestawieniach sprzedaży.

Jakie zmiany zaszły w ofercie firmy Asplant przed nowym sezonem?

W 2020 r. nasza firma skupiła się głównie na przebudowie organizacyjnej związanej z przenosinami do naszej nowej siedziby. Dla nas była to nie tylko zmiana miejsca – wykorzystaliśmy przeprowadzkę także do zmiany organizacji pracy, procedur i sposobu działania. Chcieliśmy w nowym miejscu nie tylko poukładać asortyment od nowa na półkach, ale także w naszych głowach. W sferze produkcyjnej zmieniła się nie tylko skala (nasze nowe urządzenia podnoszą możliwości produkcyjne pięciokrotnie), ale także nasze zachowania. Wdrażamy 5S i elementy Lean Management, dla naszej firmy to olbrzymia zmiana. W sferze handlowej – pandemia wymusiła pracę zdalną, to także było wyzwanie organizacyjne, konieczność wprowadzenia zupełnie nowych procedur.

Jednocześnie pozostajemy niewielką, choć dynamiczną firmą rodzinną, którą klienci chwalą za elastyczność. To się nie zmieni. No i mamy już 30 lat, a to oznacza urodę w rozkwicie i większy rozsądek oparty na doświadczeniu. 