Hurt bez targów

Możliwość zaproszenia klientów i dostawców na targi była dla hurtowni ogrodniczych olbrzymim ułatwieniem. Jak radzą sobie bez tego narzędzia? Jak przygotowują się do sezonu i jakie są nastroje ich klientów?

TEKST: MICHAŁ GRADOWSKI

CChoć wiele hurtowni jeszcze pod koniec ubiegłego roku deklarowało, że pomimo pandemii, jeśli tylko będzie taka możliwość, zorganizują targi, to rzeczywistość zweryfikowała te plany. Hurtownie mają więc bez wątpienia więcej pracy w terenie. – Targi gwarantowały nam lepszy przepływ informacji,

PRODUKTY Z IMPORTU – CENY ROSNĄ Piotr Bielawski, prezes hurtowni Green Hobby

Nasza polityka handlowa jest trochę inna niż w przypadku pozostałych hurtowni – nastawiamy się raczej na regularne dostawy i obsługę klientów w trakcie sezonu niż na forsowanie „przedsezonów”. Skupiamy się na tym, aby zabezpieczyć dostawy towaru od producentów, pamiętając jakie problemy z dostępnością wielu produktów były w minionym sezonie. Wiele firm w czasie lockdownu wstrzymało produkcję, a w związku ze zwiększonym popytem nie były później w stanie odpowiedzieć na zapotrzebowanie rynku. Rozszerza się też grupa producentów kładących nacisk na przedsezonowe zatowarowania – nawet firmy, które wcześniej nie stosowały tej praktyki włączają się do wyścigu. Można też zauważyć wzrost cen wielu towarów – zwłaszcza w przypadku produktów importowanych. To podwyżki nawet rzędu 25%. Przygotowania do sezonu trwają. Zainwestowaliśmy w nowe regały, z myślą o lepszym zagospodarowaniu przestrzeni magazynowej. Trwają też prace nad naszą marką własną.  producentom łatwiej było zaprezentować nowości, rozmowy bezpośrednie mają nieocenione znaczenie. Poza tym w ostatnich latach branża tak się rozrosła, że coraz trudniej nadążyć za poszerzającą się ofertą – mówi Jarosław Prusinowski, właściciel hurtowni Florada.

Dlatego wiele firm wydłuża okres przedsezonowego zatowarowania na preferencyjnych warunkach do końca stycznia, a nawet lutego. Odtwarzanie stanów magazynowych po udanym roku trwa dłużej niż przed poprzednimi sezonami, choć problemem jest ciągle brak, a nie nadmiar miejsca. Możliwości w zakresie wielkości powierzchni magazynowej – zarówno hurtowni, jak i sklepów – są ciągle mocno ograniczone. Ale choćby puste stojaki po

BRAK TARGÓW TO DUŻA STRATA DLA BRANŻY Sylwia Działocha, kierownik hurtowni SEMI

Po roku, w którym karty rozdawała pandemia, wyjątkowo udanym w sektorze ogrodniczym na tle całej gospodarki, klienci składają zamówienia przedsezonowe porównywalne lub większe od tych notowanych w ubiegłych sezonach. Dotyczy to zwłaszcza wiodących dostawców i najbardziej rozpoznawalnych marek na rynku. W przypadku produktów, które nie są kluczowe z punktu widzenia sklepu, asortymentu uzupełniającego zamówienia są już znacznie bardziej ostrożne. Właściciele sklepów starają się jednak utrzymywać dobre relacje ze wszystkimi dostawcami, ograniczać kategorie, w przypadku których są zależni od jednego producenta. Okresowe braki niektórych produktów w poprzednim sezonie mocno zapadły klientom w pamięć. Przygotowania do nowego sezonu pokazują rzeczywistą wartość targów zatowarowaniowych w hurtowniach – w opinii większości naszych klientów ich brak to duża strata. Tracą na tym także mniejsi producenci lub nowe firmy, które na targach mogły lepiej wyeksponować swój asortyment. Aby zwiększyć efektywność przygotowań do sezonu zintensyfikowaliśmy naszą obecność w terenie. Przed tym sezonem poszerzyliśmy też ofertę o asortyment BHP z oferty Stalco. Zainteresowanie jest bardzo duże, zarówno wśród klientów z sektora ogrodniczego, jak i zupełnie nowych odbiorców.  Odtwarzanie stanów magazynowych po udanym roku trwa dłużej niż przed poprzednimi sezonami, choć problemem jest ciągle brak, a nie nadmiar miejsca. Możliwości w zakresie wielkości powierzchni magazynowej – zarówno hurtowni, jak i sklepów – są ciągle mocno ograniczone

nasionach, które kłuły w oczy klientów, trzeba było jak najszybciej uzupełnić.

Większe wyzwania stoją też przed importerami. Niestabilna sytuacja międzynarodowa, duże wahania kursów walut, znacząco zwiększają ryzyko prowadzenia działalności. Dobrym przykładem jest choćby folia ogrodnicza, której ceny poszybowały w górę, ze względu na problemy z dostępnością i ceną surowca do jej produkcji. Zresztą także w ubiegłym roku cenniki w wielu grupach asortymentowych, które zwykle obowiązują przez cały rok, musiały zostać skorygowane. – Największym wyzwaniem są rosnące koszty transportu, zwłaszcza frachtu morskiego, które wzrosły nawet 4–5 krotnie. Zapotrzebowanie jest tak duże, że w portach morskich odbywa się licytacja – kto da więcej, tego towar wypłynie w pierwszej kolejności. W tych warunkach przesuwamy dostawy niektórych grup asortymentowych na później, aby móc utrzymać akceptowalną dla klientów cenę – wyjaśnia Jarosław Prusinowski. – W przypadku stosowania reguły CIF (ang. Cost, Insurance and Freight) to sprzedający (dostawca) pokrywa koszty transportu i ubezpieczenia. Na porządku dziennym są więc twarde negocjacje, próby wymuszenia na kupujących większych opłat za transport morski – dodaje.

Wzrost cen produktów importowanych wydaje się więc nieunikniony, zwłaszcza tych, w przypadku których koszty transportu są znaczącą częścią ceny końcowej. 