Farmacia & Industria. ¿Juntos hacia el 2020?
ESPECIALIZACIÓN COMO VÍA A LA DIFERENCIACIÓN
Teresa Bonnin
DEL LOGO A LA MARCA
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La marca no la tienes tu la tiene la gente en su cabeza
Una marca desconocida es algo sin valor Si la gente no piensa nada de tu marca, no existe
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DEL PRODUCTO A LA EXPERIENCIA
HABLAR cedi贸 espacio a HACER HACER a EXPERIMENTAR EXPERIMENTAR a EQUIVOCARSE EQUIVOCARSE a APRENDER
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Análisis predictivo
Objetivo: Dermofarmacia y Dietética-Nutrición Segmentación y fidelización: Datos en Dermo y Dietética Estrategia de seguimiento- monitorización. Blogs, Web, Redes INDUSTRIA-FARMACIA
Objetivo: Dermofarmacia y DietĂŠtica
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Análisis predictivo y objtivos
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LA DERMOFARMACIA Y LA DIETETICA EN FARMACIA BONNIN Capacitar al personal de la farmacia para ofrecer un ASESORAMIENTO PROFESIONAL en Dermo, Dietética y Nutrición Herramientas para potenciar un área de actividad “LA DERMO” Y “DIETETICA” en la que la competencia del canal extra farmacéutico es muy fuerte y solo puede afrontarse con FORMACIÓN, FORMACIÓN Y MÁS FORMACIÓN. (Post-grado, Master, Diplomatura) FIDELIZACIÓN del cliente/paciente y gestión CRM ( CRM corresponde a las siglas Customer Relationship Management gestión de las relaciones con el cliente). Medios informáticos (Farmatic marketing- Evolufarma) Establecer los criterios necesarios para una correcta dispensación de productos y ofrecimiento de nuestros servicios. PNT Captar y Crear NECESIDADES. Intentar GESTIONAR STOCK. DERMO y la Dietética. Rentabilidad.
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SERVICIO DERMOFARMACEUTICOSANUDIET
Gestión de producto: Elección. Gestión de personal Normas y protocolos de trabajo
Gestión del espacio Plan de Fidelización-Marketing
GUN: Luis de la Fuente
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Qué nuevos productos añadir a la DERMO Y DIETETICA Qué productos debemos introducir y cuales eliminar (reunión trimestral) Cuántas marcas debe tener en cada segmento
Si se debe utilizar una estrategia de diferenciación como FARMACIA ESPECIALIZADA Cuál es el mejor posicionamiento de la MARCA (IMS) Si se debe realizar agrupamiento de productos o creación de familias.
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MARCA estratégica MARCA de recomendación MARCA promocional MARCA propia: NURAPHARM • El tipo de cliente • La estrategia de la farmacia • La relación con la industria Caso SESDERMA Caso FILORGA
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CLASIFICACION MARCAS
ESPECIALIZACION EN DERMO: Gestión de espacio
Zona Dermo
PRODUCTO
Cabina
Maquillaje
ESCAPARATE
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Análisis de piel
ESTANTERIA
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Conocer la estructura de la piel, y en el caso del cabello y uñas composición química y ciclo de vida Tipologías cutáneas. Formas farmacéuticas en cosmética. Su galénica. Conocimiento de los ingredientes cosméticos. INCI Conocer la legislación sobre productos cosméticos. Saber las alteraciones más comunes de la piel: hidratación, sebo, melanina, elasticidad, descamación, alteraciones de la vascularización. Estudio MSD 1000. Saber diferenciar piel sensible, reactiva y alérgica. Patología de la piel mas frecuentes en farmacia comunitaria. Conocer la piel del bebe y del anciano. Dermatología pediátrica y geriátrica. Conocer las problemática de la piel en las diferentes etapas de la vida.
Conocer las alteraciones más comunes del cabello y el cuero cabelludo y ofrecer un consejo adecuado para su tratamiento. Patologías uñas y mucosas. Maquillaje decorativo y dermatológico. Cosmética masculina. Consejo cruzado en fotoprotección. Consejo cruzado en nutrición. Derivación al médico o dermatólogo en caso de alteraciones susceptibles de consulta médica.
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2.230 farmacias en Espa単a se declaran especializadas en DERMO
370, Tienen un servicio de asesoramiento en temas relacionados con la piel (en muchos casos contando con analizadores del tipo de piel).
http://carlosmotaevolutiopharma.wordpress.com/2014/07/18/caso-practico-4-empresa-dedermocosmetica/
Segmentaci贸n y fidelizaci贸n: Datos en Dermo (plan de fidelizaci贸n)
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Estrategia de Seguimiento- Monitorizaci贸n
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Equipo sanudiet
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Salud
Soria
Healt-aids
lamberts
Nutrición
Deportiva
Ortomolecular
Dietética
EnerZona
Kot
FortePharma
SEGMENTACION Y FIDELIZACION Segmentaci贸n de clientes: SOPORTES
Ofertas y servicios personalizados. Test sensibilidad alimentaria, IOMET,
Potenciar la marca: SANUDIET-BONNIN
Incremento de ventas
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3.000 farmacias registradas como Especialistas en Dietética y Nutrición
Fuente: EvolutioPharma
De ellas más de 1.050 declaran tener servicio de dietista nutricionista o servicio de asesoría en dietética y/o nutrición.
Muchas disponen de básculas para el control del peso; otras disponen de test y analíticas específicas.
INDUSTRIA-FARMACIA
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Alto grado de satisfacci贸n de los clientes.
Tasa de conversi贸n de las acciones llevadas a cabo hasta el momento
SMS
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Servicio diagnostico de celulitis
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De la honestidad a la confianza
La honestidad se da por sentada
La confianza debe ser conquistada
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+ Voyeurs
Pasivos
Ocasionales
Adictos
Identificar a nuestro publico objetivo Propuesta de Insights Consulting
Fuente: Libro “Socialnets, de Jose Antonio y Curso FUNED “Comunity manager”
+
Soporte técnico Soporte informático. Software Creación de la base de datos: Farmatic marketing Mediformplus Evolufarma marketing (cuadro de mandos) Material: díptico, tarjeta, mailing,SMS newletters, App Responsable del plan de fidelización: Angie
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CLUB DE CLIENTES : POR MARCAS DE DERMOFARMACIA y SANUDIET CLIENTES POR FAMILIAS DERMO CLIENTES FAMILIAS SANUDIET TARJETA VIP SMS, CORREO ELECTRÓNICO, NEWLETTERS, APP, REDES SOCIALES. MAILING SEMANAL, MENSUAL ,TRIMESTRAL MARKETING TELEFÓNICO
ACCIONES ESTACIONALES Y ANUALES SERVICIOS DE ATENCIÓN DERMOFARMACEUTICA Y DIETETICA Y POST VENTA FORMACIÓN E INFORMACIÓN
CUADRO DE MANDOS:
Identificaci贸n de clientes
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Pasos para crear una NewsLetter
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Pasos para la creaci贸n de un evento
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Pasos para la creaci贸n de un evento
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4 PS MARKETING A 4PS sociables
PRODUCTO
PRECIO
PLACE
PROMOCION
BLOG DE IDRIS MOOTEE
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PERSONALIZACION
PARTICIPACION
PEER-TO- PEER
PREDICTIVE MODELLING
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Blogs, Web, Redes
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Del individuo a la comunidad
Google +
Mayor visibilidad Tener contacto con pacientes. Tener contacto con otros profesionales. Solucionar dudas. Obtener y ofrecer información actualizada.
Ipook
Comunicación en tiempo real. Prácticamente “en vivo y en directo” Información de los profesionales/pacientes.
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REDES SOCIALES
ANÁLISIS PREDICTIVO
FIJAR LOS OBJETIVOS DE NUESTRA MARCA// MARCAS QUE TRABAJAMOS EN MEDIOS SOCIALES ESTUDIAR DOS O TRES COMPETIDORES DIRECTOS O INDIRECTOS. VER COMO TRABAJAN NUESTRAS MARCAS IDENTIFICAR A NUESTRO PUBLICO OBJETIVO Y EN QUE MEDIOS SE ENCUENTRA. Y SI SIGUE A LAS MARCAS DEFINIR LA ESTRATEGIA. ACCION DE ARRANQUE.
ELEGIR EN QUE MEDIO SOCIAL QUIERO ESTAR PRESENTE. CREAR SINERGIAS CON LOS LABORATORIOS DISEÑAR EL PROTOCOLO DE CONTINGENCIA
Como crear Win to Win con la Industria
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Del monólogo al diálogo • Cada estamento de cadena importa y se convierte en embajador (delegados) • Todos deben estar en comunión, ir hacia el mismo lugar. • Comunicación con la propia farmacia: Ayudarnos a incorporar elementos competitivos en la gestión de la farmacia sin mermar el papel de salud. • Comunicación con los consumidores: Decir al consumidor que la farmacia es el mejor lugar para comprar su productos. Sello de garantía
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Marcadelegados
Son la imagen de la marca
Deben llegar a sus cuotas de ventas por medio del Selling-In. COMPROMISO con el sell-out???
Están preparados para negociar. Conocen la MARCA.
Departamento de Marketing, materiales (¿?, nuevas tecnologías.
Deben ser lo que nos forman ? O AYUDAR A LA FARMACIA A GENERAR NEGOCIO. Ser una ayuda para la venta (coach)
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Casoelegir practico Como a nuestro partner
Diferencia en precio, plazo de entrega y cantidades mínimas (antes) Valor- referencia, implicación del equipo, interés para nuestra farmacia, económico. Apoyo logístico, pactos, necesidades, respuesta en tiempo real, incentivos, formación. (2.0)
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De seguir a ser seguido: Marketing de afiliación
• Ahora estamos generando seguidores offline a online • Creamos nuevos contenidos “gratis” • Misma estrategias 0ffline //On-line • Que las marcas nos “ayuden” a tener mas seguidores. Apuesten por nosotros en 2.0 • Marketing de afiliación.
Blog de Inma Riu. Marketing afiliación http://redessocialesfarmacia.wordpress.com/2014/09/28/marketing-afiliación-farmacia/
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Marketing de afiliación: Wikipedia: "Las empresas o sitios web, llamados afiliados, se encargan de publicitar a los comerciantes (tiendas o anunciantes) mediante la publicación de sus anuncios o promociones. Dichos afiliados obtienen una comisión cuando el usuario entra en su página web y realiza la acción determinada (dar clic en un banner, registrarse o comprar). Este tipo de marketing se diferencia especialmente en el coste percibido por la empresa. El Coste por acción (CPA) permite al anunciante pagar sólo por cada uno de los usuarios que realizan la acción determinada y no por campaña.”
¿Ofrecer publicidad en nuestro blog, apuntarse a su newletters, descargar una App? ¿Nos supondría un regalo o mejores condiciones de compra? Blog de Inma Riu. Marketing afiliación http://redessocialesfarmacia.wordpress.com/2014/09/28/marketing-afiliación-farmacia/
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Ofrecer al laboratorio una página web con un enlace al blog o la posibilidad de descargar un e-book ( al cliente) Como el cliente está en un proceso de búsqueda de soluciones, accederá a descargar el CONTENIDO O NFORMACION (automatización del marketing (lead nurturing) Romper moldes, salir de la zona de seguridad”.
Ya no basta con mostrar, con comunicar, con estar. Se debe enamorar, seducir, conectar
PLATAFORMAS ON-LINE 12% emplea medios digitales para comunicarse
Herramientas digitales 2.0 pueden servir para recibir información, preguntar y dar respuesta en tiempo real
Necesitamos contenidos sean de fácil acceso, con un diseño atractivo, y que no permitan hacer pedidos por Internet , con nuestras condiciones. Comunicación online: Loreal ( Canalpharma), Diafarm (Diactual), Herramientas (Nutergia), SEFAC, Teva, Sanofi, Club de la Farmacia.
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Comunicación con consumidores.
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Encontrar herramientas, estrategias y vías de comunicación que le digan al consumidor que la farmacia es el mejor lugar para obtener un servicio de salud y poder comprar productos que no sean medicamentos. Comunicación con la propia farmacia. Evolución en la gestión de farmacia que sin tocar ni una pizca de su papel de salud, incorporen elementos competitivos en la gestión de la farmacia que eviten la fuga de pacientes / clientes a otros canales.
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“Los farmacéuticos demandan de los laboratorios una comunicación que aporte valor, que se adapte a sus necesidades y conocimientos, que pueda complementarse con dispositivos móviles, que escuche a través de las redes sociales, y que no descuide por ello la visita presencial. En definitiva una comunicación 2.0, lejos del modelo unidireccional” Carlos Mateos director COM Salud