2 | Anuario 2012
| Índice 0. A MODO DE INTRODUCCIÓN (4-5) 1. EVOLUCIÓN DEL MERCADO 2012 (6-7)
· Mediformplus 2012 en cifras
2. DEFINIENDO ESTRATEGIAS DE LAS FARMACIAS (8-13)
· En 2012 hemos realizado 102 Planes Estratégicos · Una nueva concepción de la Farmacia · Grupo Mora, una historia, un sueño · ¿Apostar por la Venta Libre? 3. FORMACIÓN: LA CLAVE DEL ÉXITO (14-15) · Plan de formación en Gerencia · Plan de formación por Categorías · Otras formaciones
4. ORGANIZANDO JORNADAS DE EXPERTOS EN GESTIÓN (16-23)
· FENG Sevilla (Abril) · Meeting FENG (7 de Junio) · Meeting FENG (6 de Noviembre) · Luis de la Fuente y Nacho Martí de Mediformplus nos hablan del Meeting de Gestión de la Oficina de Farmacia · Reunión Europea de Gestión para la Oficina de Farmacia (7 de Noviembre) 5. APRENDIENDO DE EUROPA (24-33) · Grecia, una apuesta por la diferenciación · Expopharm 2012 · Munich 6. OTROS EVENTOS E INICIATIVAS (34-41) · Formación sobre Redes Sociales en la Oficina de Farmacia · Conoce la opinión de los asistentes · Infarma 2012 · Arriesgar en tiempos de crisis. Farmacia Font de Mora · G.U.N · Enlace Farmacéutico · Diagnostico Express 7. CONSULTORÍA (42-43) · El corazón de Mediformplus · Premios al espía 8. DINAMIZANDO LA OFICINA DE FARMACIA (44-49) · Desarrollo de Marca e Identidad Visual Corporativa · Escaparatismo y Señalética interior · Plan de Campañas mensuales: 12 meses · 12 causas · Plan de lanzamiento de nuevos servicios 9. PLAN DE FIDELIZACIÓN (50-53) · Herramientas del Plan de Fidelización 10. MEDIFORMPLUS EN LOS MEDIOS (54-57) · Medios de Comunicación · Redes Sociales · De la A a la Z en la Gestión de la Oficina de Farmacia · La óptima Gestión precisa cambiar actitud y aptitud 11. COLABORANDO CON LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA (58-60) · II Jornadas de Farmacia Activa · Opinión de Luis de la Fuente 12. ¿QUIÉNES SOMOS? (61-63) · Conversaciones sobre Mediformplus · Declaración de la ética de Mediformplus 13. PROYECTOS 2013: (64-67)
Anuario 2012 | 3
| A modo de introducción 2012 probablemente sea considerado como el “annus horribilis” de las Farmacias españolas.
El 2013 trae consigo nuevos nubarrones, más peligrosos si caben que todos los demás:
Después de una década de recortes y privaciones, acentuados en los últimos dos años, este año que acaba será recordado por todos los farmacéuticos por:
· Los compañeros con los que hemos compartido el viaje de Octubre a Munich, han podido comprobar que lo peor que puede ocurrir es que el “pagador” final del medicamento sea quien negocie directamente con la Industria, subastando cada grupo terapéutico hasta elegir un solo proveedor. En Alemania ocurre con los seguros privados, que “eligen”, cada dos años y para cada grupo, el laboratorio que ofrezca el mejor precio (siendo el motivo principal de elección, por encima de utilidad terapéutica o calidad de servicio). En España, en Andalucía, tras el levantamiento por el Tribunal Constitucional de la suspensión cautelar, se ha anunciado la puesta en marcha de nuevas subastas que pueden afectar hasta a la mitad de los subgrupos terapéuticos sujetos a los precios de referencia. La Administración andaluza negociará con los laboratorios que acudan al concurso, seleccionando uno por subgrupo. Ni los médicos, ni la Farmacia, ni el paciente. La Administración decide. Ahora todo puede estar en manos de la Industria, de la respuesta de los laboratorios acudiendo o no a la subasta. Y de la firmeza (o no) de cada Farmacia a la hora de defender (o no) a los laboratorios fieles al modelo por encima de a los laboratorios que acudan al concurso.
· El copago farmacéutico, el euro por receta catalán y la desfinanciación de medicamentos, han producido la reducción, por primera vez, del número de unidades vendidas en la Farmacia. · La obligación de la dispensación de genéricos y la revisión mensual de los precios de los medicamentos al precio más bajo, está suponiendo una bajada de la facturación que alcanza, a final de año, una caída media superior al 12% respecto al 2011. · La subida del IVA no ayuda en una crisis que afecta a todos los sectores, y por supuesto se extiende a la Parafarmacia. · Y la peor lacra de todas, la del impago de la Administración, que afecta a buena parte de las CCAA, limitando sus movimientos y posibilidades de inversión. En esta situación, es lógico que cunda el desánimo, por lo que sorprende que alguno de nuestros compañeros sigan adelante, reinventando su Farmacia, buscando alternativas que sin duda les harán más líderes. Enhorabuena para ellos. Son un referente. Un oasis en un mar de penurias.
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· El anuncio del Anteproyecto de Ley de Sociedades Profesionales, en el Ministerio de Economía y Competitividad aboga, entre otras propuestas por suprimir la reserva exclusiva de la propiedad y titularidad de las Farmacias al farmacéutico. Personalmente no creo que sea el mejor momento de poner en marcha esta medida, ya que en nada beneficia el principal problema de la Administración, que es el ajuste del gasto y la reactivación de la economía. No tiene sentido generar más ruido social.
En fín, lo que parece claro es que 2013 será otro año apasionante, en el que más vale ponerse las pilas y buscar consolidar un modelo de negocio más independiente de la Administración.
0
El futuro no se improvisa, se planifica
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1| Evolución del mercado 2012
Luis de la Fuente (Director Gerente de Mediformplus)
Los datos aportados resultan francamente esclarecedores. Una Farmacia “activa” presenta como media un ratio porcentual de 68-32 en lo referente a la venta receta - Venta Libre frente a aquellas Oficinas de Farmacia que se mantienen estáticas con unos ratios de 82-18. Se puede observar que los recortes y los malos resultados del año 2012, no ha afectado a todas las Farmacias por igual. Si bien encontramos diferencias negativas al comparar el año 2012 frente al 2011 las Farmacias con una Gestión más activa, muestran unas diferencias menos
negativas a nivel global de facturación, del 4,45 % siendo su descenso 7 puntos inferiores a la media del resto de Farmacias que caen un 11,58 %. Si el análisis se hace más en profundidad los productos de receta caen 15,5 % aproximadamente para la media del conjunto de Farmacias a nivel nacional frente al 5,56 % de aquellas Oficinas de Farmacias que comparten el modelo de Gestión que defiende Mediformplus. En igual sentido podemos observar los resultados del resto de mundo o categorías.
COMPARATIVA MEDIFORMPLUS / NACIONAL 1.600.000,00 €
Los resultados de aquellas Farmacias que apuestan por un modelo de Gestión mucho más proactivo, que buscan desprenderse de una excesiva dependencia del medicamento, sin perder la imagen de establecimiento sanitario de referencia, son claramente diferentes sobre el farmacéutico que mantiene una actitud clásica. Estos frutos se ven avalados por sus datos de venta y resultan muy llamativos al comparar los datos de una Farmacia con un nivel de Gestión eficaz y diferenciada frente a una Farmacia con una Gestión exclusivamente enfocada al medicamento. (Fuente IMS) MUNDOS RX
IMPORTANCIA MUNDOS
VENTA LIBRE 113,47%
1.000.000,00 €
143,49%
1.200.000,00 €
160,6%
800.000,00 € 600.000,00 €
VENTA LIBRE
200.000,00 €
RX
-€
Nacional DIFERENCIA 2011/2012
DIFERENCIA
-15,58% -5,56%
160,60%
17,43% 31,78%
-3,57% -1,97%
113,47%
NUTRICIÓN
15,25% 15,46%
-10,48% -8,16%
110,01%
OTC
31,85%
-6,73% -2,91%
111,31%
EFECTOS
23,77% 19,36%
-3,88%
-1,52%
68,74%
CUIDADO PERSONAL
29,13% 32,70%
-1,09% -0,97%
132,55%
-11,58%
143,49%
TOTALES
100,00%
32,48%
100,00%
Hoy, después de 12 años de Mediformplus, muchos siguen criticando nuestra visión mercantil de la Oficina de Farmacia. Yo respeto todas las opiniones e intento ponerme en la piel de los que nos críticas. El Core de mejorías de Mediformplus es y será “la Farmacia”, en la cual creemos por el excelente modelo sanitario que supone, valores como el consejo farmacéutico, la confianza con el paciente, la dispensación del producto más eficaz
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RX
400.000,00 €
NACIONAL | MEDIFORMPLUS NACIONAL | MEDIFORMPLUS MEDIFORMPLUS | NACIONAL 82,57% 68,22%
VENTA LIBRE
1.400.000,00 €
-4,45%
Mediformplus
Si comparamos los datos de ambas tipologías de Farmacia observaremos diferencias muy amplias y sustanciales.
para cada necesidad terapéutica es algo intrínseco en la forma de actuar del profesional farmacéutico que no se puede perder. Pero en esta época de recortes, el objetivo de la Oficina de Farmacia es sobrevivir, y para lograrlo debe estudiar el entorno interno y externo, aprovechar la oportunidad que le brinda y gestionarse para diferenciarse. “El futuro no se improvisa, se planifica”
Nacho Martí (Subdirector de Mediformplus)
1
Mediformplus 2012 en cifras 750
@ I Seminario de Redes Sociales Un libro básico para la Gestión de la Oficina de Farmacia
De la A a la Z
Planes de Marketing
110
Tenemos Consultores por toda España
nuevos
clientes
102 PLANES
estratégicos
35
22
seguidores en Twitter
Planes de Fidelidad implantados
20 Formaciones en Gerencia
455
Farmacias en total
7600
horas de Consultoría
60 Formaciones en Gestión por Categorías
Artículos publicados
69
298
amigos en
f
3 Meeting FENG
2 Viajes de
P ro s p e c c i ó n
asistentes
19 1163 proyectos de creación
para Oficinas
de Farmacia
ich
Mun
525 Campañas desarrolladas
con 243
de Marcas
ia G r e&c
5
Nuevas incorporaciones en el equipo
farmacéuticos formados
18 · Laboratorios Colaboradores Anuario 2012 | 7
2| Definiendo estrategias de las Farmacias Para saber que mejorar, modificar o modernizar de una Oficina de Farmacia, hay que llevar a cabo un detallado estudio de dicha Botica, en el que se analizarán tanto los elementos internos como externos, las necesidades del cliente/paciente y del entorno, siempre con un objetivo: buscar la diferenciación. El estudio comienza con un diagnóstico y un Plan Estratégico. Con el diagnóstico conseguimos una “fotografía actual” de la situación de la Farmacia, del punto de par-
tida. Es una herramienta de Gestión que debe incluir una evaluación sistemática, documentada y objetiva, que nos permita detectar las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de nuestra empresa (D.A.F.O). Debe basarse en un Análisis de Gestión Interna, un Estudio del Entorno y Competencia, un Análisis del Público, Merchandising y Surtido, la Organización del Equipo, la Comunicación con el cliente/paciente, los Servicios de la Farmacia y un Análisis Económico/Financiero.
En 2012 hemos realizado 102 Planes Estratégicos* Una vez realizado esto, se desarrolla el Plan Estratégico, en el que se plantean los objetivos que debe lograr la Farmacia. Además se detallan los problemas y las acciones recomendadas para solucionarlos y convertirse, de este modo, en una empresa rentable. Mediformplus dispone además de otros servicios necesarios para la Botica como el servicio de Gestión basado en estudios de geomarketing, Informes de Merchandising, Análisis Financieros, Gestión de
stock, estudio de Mercado del sector farmacéutico, asesoramiento en reformas, traslados y robotización. Desde Mediformplus ayudamos también al equipo a través de un cuadro de mando, evaluación del personal 360º Feedback, selección de personal, dinámicas de grupo, encuestas de clima, reparto de tareas…
los planogramas. Los primeros son estudios comparativos de Farmacias con la misma tipología tomando Benchmarks, es decir, comparadores de productos, servicios y procesos; mientras que los planogramas son estudios de surtido y rentabilidad de la exposición. El programa usado desarrolla planos de la distribución ideal en la Farmacia, lo que facilita la Gestión de la exposición y optimiza el espacio.
Algunos de los estudios especializados que realizamos son los Benchmarking y
* Un 30% más que en 2011
GRÁFICO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Etapas de una correcta Gestión Empresarial
PLAN DE ACCIÓN OBJETIVOS OPERACIONALES
OBJETIVOS GENERALES
MISIÓN Expresión de lo que quiere ser la empresa y primer punto de referencia para la definición de la Gestión Empresarial
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Desarrollan y concretan la misión de la Farmacia, en consonancia con la filosofía general de la misma
Desglose detallado de los objetivos generales haciendo referencia a los resultados que se quieren alcanzar en cada departamento. Deben ser: claros, específicos, realistas y medibles
Desarrollo de todas las acciones necesarias para el correcto cumplimiento de los objetivos operacionales, asignándoles un período determinado de ejecución
2 | Una nueva concepción de la Farmacia Teresa Bonnin Sánchez lleva en el mundo de la Farmacia desde hace ya muchos años. De hecho, su familia ya lleva más de cien años vinculada al mundo de la Farmacia y es por este motivo que siempre ha vivido la Farmacia de una manera especial. La Botica de Teresa Bonnin Sánchez está situada en la calle Arxiduc Lluis Salvador, en Palma de Mallorca y hace un tiempo decidió comenzar a desarrollar un proyecto muy interesante, transfor-
La titular, Teresa Bonnin Sánchez
INAUGURACIÓN Tras la reforma, se inicia una etapa de inauguración durante más de un mes de la mano de los laboratorios más estratégicos con los que trabaja. Comienza entonces un calendario de eventos y conferencias que Teresa y su equipo se encargan de dirigir. Todos los eventos siguen una misma intención: dar a conocer la nueva Farmacia y los servicios de valor añadido que desde el primer momento se ponen en marcha. SERVICIOS La cartera de servicios de esta Farmacia es envidiable. Sin embargo, entre todos ellos destacan dos: Sanudiet (nutrición y dietética) y Atención Farmacéutica. SANUDIET, LA DISPENSACIÓN DIFERENCIADA Bajo esta marca se ha desarrollado una zona de dispensación diferenciada, en la
Publicado en el Nº74 Mayo 2012
mando su Farmacia en una de las más modernas y especializadas de la isla. En mayo de 2008, la nueva Farmacia Bonnin se inaugura tras varios meses de reformas. El resultado es una de las mejores Farmacias de Palma de Mallorca, no sólo por su diseño y concepción, sino también por lo que hay detrás de cada uno de los servicios que ofrece a todos y cada uno de sus clientes.
que todos los productos y servicios ofrecidos están relacionados con productos naturales y servicios de dietética. Este modelo de negocio ha tenido muy buena aceptación por parte de sus clientes, que pueden dirigirse directamente a este establecimiento o bien combinarlo con la Farmacia tradicional. Sus principales servicios son: · Alimentación saludable. · Consejos dietéticos en ciertas enfermedades. · Hábitos alimenticios. · Educación nutricional. · Dieta mediterránea. · Intolerancias alimentarias. · Fenilcetonuria, Celiaquía. · Cosmética Bio. Todos los servicios son dirigidos y seguidos por profesionales preparados para esta tarea. La valoración, tanto por parte de los clientes como de la propia Farmacia de Sanudiet, es muy elevada. La diferenciación, trabajada y desarrollada en este punto, hace pensar en más servicios para desarrollar y en más productos a ofrecer en una constante cartera que va adaptándose, tanto al cliente como a la estacionalidad. ATENCIÓN DERMOFARMACÉUTICA La Dermofarmacia es el otro gran pilar de la Farmacia Bonnin. Podemos decir que es una de las Farmacias de referencia en la zona y que las consultas (así como el catálogo de productos) son de una segmentación casi perfecta, así como de una alta calidad. Desde el primer momento, en la Farma-
cia Bonnin no se ha querido trabajar la dermo como un producto de venta que el cliente coge del lineal y ya está. A todas las clientas se les realiza un verdadero seguimiento, empezando por identificar cuáles son sus necesidades. Así, se adapta el producto a dichas necesidades y posteriormente se hace un seguimiento del tratamiento elegido. En las salas de atención, se dan consejos y se explica cómo utilizar el producto a todas las clientas que lo soliciten. La intención es que el tratamiento recomendado se siga según las instrucciones prescritas. Desde el inicio, la aceptación de estos servicios ha destacado por ser un verdadero avance o mejora respecto al servicio que se venía dando. La reforma permitió a la Farmacia ganar metros y ofrecer una calidad más alta de servicio añadido. Así, la combinación de una correcta atención con una más que extensa agenda de eventos hace que los consumidores sientan que pertenecer a esta Farmacia es realmente una experiencia diferente. A los eventos que se organizan de manera periódica no se invita masivamente a la gente, sino que se buscan clientes que realmente puedan aprovechar el evento y que salgan satisfechos de haber asistido. Nunca se fuerza la venta, el criterio es presentar o formar a los asistentes. La idea es que deben ser ellos mismo los que determinen si el producto cumple con sus expectativas y también deben ser ellos mismos los que decidan si compran o no.
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En este caso, y dentro del seguimiento que se realiza a los clientes/pacientes, la satisfacción que reflejan las encuestas realizadas hace que se siga avanzando en el objetivo de ofrecer nuevos servicios y nuevas Marcas. Todo ello, siempre dentro de los servicios de dermocosmética que ofrece la Farmacia. EL PAPEL ESENCIAL DEL MARKETING Desde el momento inicial, el Marketing ha jugado un papel esencial en todo el desarrollo de la estrategia de la Farmacia. En este caso, Angelines Bonnin ayuda en el desarrollo y diseño de las acciones que se llevan a cabo. Una de las últimas acciones de Marketing emprendidas ha sido la instalación de un aroma propio en la Farmacia. La idea perseguida es hacer más agradable el momento de la entrada a la superficie de venta. PLAN DE FIDELIDAD Actualmente está activo un Plan de Fidelización, que ya cuenta con más de 3.000 clientes. Los pilares estratégicos desarrollados han sido los siguientes: · Segmentación por consumo: Plan VIP para clientes especiales. · Segmentación por marcas: Acercamiento de las principales acciones o animaciones del laboratorio a sus principales clientes. · Carta trimestral con la comunicación de los puntos acumulados en el período, para que el cliente pueda cambiarlos. Actualmente, la redención de cheques tiene una media superior al 60%. PLAN DE MARKETING Se están realizando Campañas de Marketing propias que se han desarrollado
conjuntamente con el Plan de Fidelidad. El Plan de Marketing consta de: · Animaciones en el punto de venta. · Animaciones infantiles. · Comunicación en los lineales. · Calendarios. · Plan programado de escaparates. LINEALES El objetivo de la Farmacia es que los distintos productos colocados en los lineales comuniquen a los clientes la información que sea relevante. Así, con un simple golpe de vista se puede identificar fácilmente si está el producto en el que se está interesado.
Desde hace tiempo, se vienen desarrollando protocolos de atención que las farmacéuticas trabajan con el resto del equipo, de manera que el paciente siempre tiene la sensación de ser atendido como se merece. La utilización de un test y una zona especialmente indicada hacen que el paciente se sienta cómodo en todo momento. Aunque no hay datos en ese sentido, siempre son recordados y tenidos en cuenta los comentarios que han sido realizados por los clientes a los que se atiende. EL SERVICIO AL CLIENTE Llegados a este punto se sigue trabajando para que no se pierda bajo ningún concepto uno de los valores que en la Farmacia Bonnin siempre se ha defendido: el servicio al paciente. Ese es el objetivo principal y por el que se trabaja día a día.
Equipo de la Farmacia Bonnin
ATENCIÓN FARMACÉUTICA El Marketing o la dermocosmética no lo son todo. En esta Farmacia siempre se ha trabajado para que la atención a los pacientes/clientes sea excelente. Además, siempre se ha pretendido ofrecer el mejor de los servicios.
LA GESTIÓN Poco a poco y de manera paulatina, el marido de la titular, Jaume, ha ido tomando las riendas de la Gestión interna de la Farmacia, ya que actualmente necesita de un mayor seguimiento. El plan de mejoras en este campo se está llevando a cabo lentamente. La intención es que los cambios introducidos sean asimilados por el equipo de manera positiva y siempre con el menor de los costes. Se trata de un duro trabajo, pero se está desarrollando correctamente gracias a la buena labor de un equipo totalmente entregado a la causa. ¿Te parece interesante? Compártela en las Redes Sociales
Interior de la Farmacia Bonnin
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Publicado en Nº 77 Septiembre 2012
| Grupo Mora, una historia, un sueño…
En España es común ver familias enteras de farmacéuticos con varias Farmacias y, con los años, vamos viendo como aprovechan dicha ventaja con respecto a otras Farmacias… Lo más frecuentes es que gestionen un grupo de compras familiar y traspasen género de unas a otras para ser más competitivas en precio. Hoy analizamos el caso de una familia de Murcia que ha sabido transformar sus Farmacias tradicionales en un grupo empresarial con un futuro impresionante.
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Para que exista un grupo empresarial, tiene que haber tres elementos básicos: unidad de propósito, dirección y control. Es decir, una sola empresa conformada por varias sociedades independientes entre sí, pero sometidas todas a un control unitario que determina las directrices de todas por igual. Como afirma Cristina Mora Flores, “no somos tres Farmacias, somos una Farmacia con tres puntos de venta”. La opinión del Consultor: Luis de la Fuente En este grupo familiar cabe destacar diferentes factores. La idea inicial plasmada en un papel se ha convertido, con el paso del tiempo, en una realidad exitosa:
· La Organización, la Planificación y el Control, asumidos con total disciplina por todo el personal en cada una de las Farmacias del grupo. · Tres farmacéuticos titulares, un Comité de dirección y una sola estrategia, sobre la que se plasma cualquier decisión que afecte a cualquiera de las Farmacias. · La Comunicación Interna. Estamos ante una herramienta que nos permite conocer el día a día para poder actuar con eficiencia. · El Marketing, que resulta ideal para analizar el mercado y anticipar acciones con el claro objetivo de dinamizar las ventas. · La Formación del equipo. Se trata de un tema fundamental a la hora de proporcionar soluciones a los problemas de salud de los distintos pacientes que acuden a la Farmacia.
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| ¿Apostar por la Venta Libre?
Se habla de la Parafarmacia y la Venta Libre, ¿pero nos hemos preguntado que significa realmente esto? La respuesta es NO No basta con la voluntad de hacerlo. Hay que hacerlo: · Optimizar la exposición. · Seleccionar el surtido de acuerdo al tipo de cliente que tenemos. · Establecer una política de precios y promocional. · Y sobre todo, tener el personal adecuado, formado, entrenado y motivado para que tenga la actitud y la aptitud para poder aprovechar las oportunidades de venta que el cliente le aporta, un cliente que busca soluciones más que productos. ¿Y esto es suficiente? La respuesta es POSIBLEMENTE NO · Hace falta espacio, para desarrollar servicios. · Hace falta crear experiencias de compra
que fidelización al cliente. Y ojo, la experiencia de compra no está relacionada con nuestro producto sino con nuestro cliente. · También hace falta romper el modelo de Farmacia centrada en el medicamento, donde el mostrador principal es el eje de nuestro trabajo, para dar protagonismo al reto de las secciones. Si para esto hay que esconder este mostrador, aunque además de traidor me tachéis de loco, pues se hace. Si para esto además hay que poner una caja de pago a la salida, para separar el consejo de la transacción comercial, pues se hace. · Hace falta Gestión para planificar herramientas que generen notoriedad y fidelidad y hace falta más Gestión para mejorar la Organización Interna, la utilización de los recursos y el control de los resultados. Es legítimo que no creamos en este modelo, es posible que no podamos y queramos seguirlo, pero si se dan estas
Publicados en Nº 71 Febrero 2012
circunstancias: · Es absurdo plantearse cambiar DE VERDAD el modelo hacia la Venta Libre. · Más vale rezar por que algún otro farmacéutico de nuestra cercanía no crea en este modelo y lo desarrolle. ¿Y qué se puede hacer? La respuesta es SI Cada Farmacia tendrá su punto óptimo, diferente al resto. Pero hay procesos comunes y vuestra Farmacia se adaptará a los nuevos tiempos y a las nuevas circunstancias. Y, por supuesto, desde Mediformplus os ofrecemos nuestra experiencia y colaboración para ayudaros a hacerlo. Si nosotros no evolucionamos, otros lo harán y tomarán la delantera.
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3| Formación: La clave del éxito En 2012 hemos continuado con la formación a titulares, gerentes y personal de la Oficina de Farmacia, adaptando los cursos a las necesidades que requiere el sector y mostrando a los boticarios como aprovechar las oportunidades y optimizar los recursos. La formación debe ser una parte imprescindible en la Oficina de Farmacia para adquirir nuevas competencias y actualizar los conocimientos que ya se tienen. En Mediformplus creemos que se debe formar en todas las disciplinas que puedan mejorar la rentabilidad de la Farmacia.
Plan de formación en Gerencia La Farmacia debe ir adaptándose a su entorno y por ello los titulares deben actualizar sus conocimientos y formar a su equipo. El farmacéutico debe trabajar como empresario y saber cómo mejorar la rentabilidad de la Oficina de Farmacia. G.U.N, la Gestión por Unidad de Categorías, es la técnica más innovadora y eficaz en la Gestión de ventas. Durante 2012, Graciela Sánchez, Directora del Aula de Formación de Mediformplus, ha enseñado a más de 150 personas entre titulares, gerentes y responsables de categorías este nuevo instrumento.
Además, como en años anteriores se imparten cursos sobre Compras y Stocks, a los que han asistido alrededor de 80 personas; Recursos Humanos, en los que han participado más de 20; y Fiscalidad en la Oficina de Farmacia, donde se ha formado a más de 50 farmacéuticos.
Conoce nuestras Propuestas de Formación para este 2013
“Si tuviera ocho horas para talar un árbol, pasaría seis afilando mi hacha.”
El G.U.N se divide en cuatro áreas fundamentales explicadas en tres formaciones: en la primera se trata el producto, en la segunda el equipo y el consumidor, para terminar con la optimizando y dinamizando la superficie de ventas.
Abraham Lincoln Raquel Vicente (Formadora)
Plan de formación por categorías
Otras formaciones
La diferenciación es cada vez más necesaria en la Farmacia. La Botica debe reinventarse y fijarse en la Parafarmacia. Por ello, en Mediformplus se llevan a cabo cursos por categorías por tercer año consecutivo. Con ellos se potencia la venta y la fidelidad del cliente. Con una parte teórica y otra práctica se tratan temas como las EFPs, la dermocosmética, capi-
Además se han impartido otros cursos como Técnicas de Ventas en grupos, Up & Cross Selling de forma personalizada, o formaciones sobre Fidelidad y Merchandising que han llegado a más de 150 personas. Cursos dinámicos y participativos con teoría y práctica que proporcionan herramientas útiles para los farmacéuticos asistentes.
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lar, fitoterapia, dietética, anticelulíticos y solares. Siempre combinando el aspecto sanitario con el comercial. En 2012 los formadores han visitado 11 ciudades, impartiendo más de 30 cursos a un total de 785 personas.
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4| Organizando Jornadas de Expertos en Gestión “El éxito de estas reuniones está en la asistencia de algunos de los mejores gestores de Farmacia de España, lo que permite compartir conocimientos y experiencias profesionales sobre la Gestión de las Oficinas” De este modo se refiere Luis de la Fuente, Director Gerente de Mediformplus, a los FENG que hemos celebrado en 2012.
Desde 2006 Mediformplus realiza estos encuentros en distintas ciudades españolas para que los farmacéuticos conozcan y compartan sus experiencias en la Gestión de las Boticas. Este año, además se han organizado dos Meeting FENG nacionales y uno europeo.
FENG Sevilla (Abril)
El 19 y 20 de Abril se celebró en Sevilla la Reunión para las Farmacias de Elevado Nivel de Gestión número XXI. Esta cita tuvo como protagonistas a Manuel Cruz, titular de la Farmacia Comerciales Forjadores y la Farmacia Asunción 5, ejemplos de gerencia de éxito. Para Manuel Cruz los objetivos de su Oficina de Farmacia se basan en la relación con el cliente, la confianza y seguridad de éste de que su Botica es el lugar adecuado para él, siendo un referente de la zona. Para conseguir estos objetivos tiene un equipo formado, con servicios diferenciados y una buena relación/precio.
Por su parte, la Farmacia Asunción 5, especializada en dermocosmética, cuenta con un equipo especializado, un espacio diferenciado, Visual Merchandising o un surtido concreto que unido a una buena atención –escucha activa, reconocimiento de las necesidades del cliente/paciente, ficha, seguimiento y cosmetovigilancia- consigue mantener un Alto Nivel de Gestión. Tras la visita a las dos Boticas, los titulares de éstas explicaron el motivo de su triunfo. La primera por su Gestión con el equipo, un modelo de profesionalización referente en la zona. Por su parte, Gema
Herrerías, titular de la Farmacia Asunción 5 explicó su estrategia 2.0, un ejemplo de modernización. Para Nacho Martí, Director Comercial de Mediformplus:
“Es un verdadero ejemplo para el resto de Farmacias de cómo desarrollar su negocio“ Para Luis de la Fuente, “el hecho de reunir en unas jornadas a más de 50 farmacéuticos de máximo nivel de Gestión de España es sinónimo de éxito, no sólo por los conocimientos que adquieren de expertos farmacéuticos sino por el hecho de compartir experiencias”.
Asistentes al FENG en Sevilla
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4 Meeting FENG (7 de Junio) El 7 de junio se celebró el I Meeting FENG en Barcelona, con más de 125 profesionales del sector. Un punto de encuentro entre los farmacéuticos y la Industria. Entre los ponentes se encontraban Antonio Torres, titular de la primera Farmacia de España con servicio 24 horas en certificar todos sus procesos; Francisco Mora, gerente del Grupo Mora; Juan Priego, titular de la Farmacia Cinco Caballeros;
Gema Herrerías, titular de Asunción 5 y José Ibáñez, de Ibáñez Farmàcia. Las ponencias giraron en torno a las Nuevas Tecnologías de la Comunicación en las Oficinas de Farmacias, el valor de la Marca, la creatividad o la Organización Interna.
De izquierda a derecha: Antonio Torres · Óscar Saz · José Ibáñez · Gema Herrerías · Juan Priego · Francisco Mora · Luis de la Fuente
PONENCIAS Antonio Torres
ORGANIZACIÓN INTERNA PARA ALCANZAR LA MÁXIMA EFICACIA
“La mejora en Gestión interna permite ahorrar hoy y se mantiene en el futuro”
Francisco Mora
DESARROLLO DE ACUERDOS WIN TO WIN CON PROVEEDORES ESTRATÉGICOS
Todos deben “pensar en ventas”, las cuales deben planificarse
Juan Priego
LIDERAZGO Y CREATIVIDAD CON EL EQUIPO DE LA FARMACIA
“Dependemos de los empleados: Su imagen es la imagen de nuestra Farmacia.”
Óscar Saz
AUMENTAR EL TICKET MEDIO SATISFACIENDO LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Los requerimientos necesarios para aumentar el ticket medio son: elección de producto, desarrollo de Marketing, evolucionar a un equipo, formación coach, plan de motivación, seguimiento del paciente e innovación.
NUEVAS TECNOLOGÍAS DE LA COMUNICACIÓN EN LA OFICINA DE FARMACIA PARA CAPTAR CLIENTES
“Tenemos que tener claro qué queremos conseguir en las Redes Sociales, qué buscamos y en qué nos queremos especializar”.
EL VALOR DE LA MARCA FARMACIA COMO ELEMENTO DIFERENCIADOR
“La Comunicación Corporativa constituye el proceso que convierte la identidad de una empresa en su imagen pública”
GRUPOS DE COMPRA
“El futuro de la Farmacia española pasa por una aumento de los grupos. Pero la Farmacia, dentro de un grupo debe ceder parte de su autonomía y comprometerse”
COMO ALCANZAR LA MÁXIMA NOTORIEDAD CON EL MARKETING
“Para que el Marketing sea eficaz debe dirigirse al público real de la Farmacia, por lo que lo primero que hay que hacer es analizarlo y conocer sus intereses”
(Farmacia Torres)
(Gerente del Grupo Mora)
(Farmacia Cinco Caballeros)
(Farmacia Salvá Saz)
Gema Herrerías (Farmacia Asunción 5)
José Ibáñez (Ibáñez Farmacia)
Pepe Amat (Grupo Mimaos)
Jose Miguel Gómez (Farmacia Aeropuerto Palma de Mallorca)
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Meeting FENG (6 de Noviembre) El 6 de Noviembre se celebró el II Meeting FENG en Madrid. El evento, que contó con más de 170 participantes, tenía como objetivo ofrecer una visión de las posibilidades de negocio que tiene la Oficina de Farmacia. Una reunión que sirvió para conocer los modelos de Gestión que aplican las Farmacias de Elevado Nivel de Gestión (Grupo FENG).
Asistentes al Meeting FENG
¿Por qué no debes perderte los encuentros? · Porque los ponentes son boticarios que contarán sus valores que les han llevado al éxito. · Porque no hablarán de teoría, sino de experiencia. · Porque los farmacéuticos nos enseñarán sus modelos de negocio. · Porque se intercambiarán ideas, invitando a los asistentes a reflexionar como aplicarlas y adaptarlas a su Farmacia. · Porque es una oportunidad única de aprender de los mejores. · Porque es un punto de encuentro con las empresas y laboratorios más comprometidos con la Gestión de la Oficina de Farmacia.
Antonio Torres
“Este encuentro está planteado como una respuesta formativa a la difícil situación que vive la Oficina de Farmacia. Sólo se puede ser el mejor aprendiendo de los mejores” Luis de la Fuente
LABORATORIOS PATROCINADORES:
“Si tenemos una Farmacia diferente a las demás es una insensatez no trabajar la Marca” José Ibáñez · Ibáñez Farmacia (Gavá)
Óscar Saz · Gema Herrerías · Francisco Mora
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Entrevista realizada a Luis de la Fuente y Nacho Martí por Farmaventas Miércoles, 24 de octubre de 2012
de la Fuente y Nacho Martí de Mediformplus nos hablan del | Luis Meeting de Gestión de la Oficina de Farmacia Gerente del Grupo Mora, “es estupendo compartir su experiencia con estos ponentes internacionales, y representa una oportunidad formativa única para aprender de los mejores. Van a ser dos días irrepetibles”. Hemos podido charlar con Luis de la Fuente y Nacho Martí, Socio Director y Director Comercial respectivamente de Mediformplus sobre el contexto que rodea la preparación de este evento.
Luis de la Fuente (Director Gerente de Mediformplus)
Una vez más, el Meeting de Gestión de la Oficina de Farmacia se convertirá en el nexo de unión entre los farmacéuticos más dinámicos y los laboratorios más comprometidos por la Gestión excelente. Con la colaboración de Farmaventas, el evento tendrá lugar los próximos 6 (Jornada Nacional) y 7 (Jornada Europea) de Noviembre en Madrid. Los ponentes serán boticarios españoles miembros del Grupo FENG (Farmacias de Elevado Nivel de Gestión) y reconocidos farmacéuticos de Francia, Alemania, Italia, Inglaterra y Portugal. Sus aportaciones estarán centradas en el intercambio de experiencias e ideas, invitando a los asistentes a reflexionar sobre el camino a seguir para poder garantizar el futuro de la Farmacia. Según Francisco Mora,
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¿Qué les ha animado a repetir este evento formativo? Luis de la Fuente: El propio interés de las Farmacias, el grado de satisfacción que hubo en las anteriores y la situación actual del sector. Además, la posibilidad de aprender con los mejores es una oportunidad que un grupo como Mediformplus puede aportar. ¿Por qué considera que son necesarias estas Jornadas de Farmacia? Luís de la Fuente: Somos conscientes de la situación de la Farmacia y creemos firmemente que la diferenciación es fundamental para el desarrollo de un concepto actual de Farmacia. Cada uno de los ponentes es un verdadero ejemplo de diferenciación y de proactividad. Todos han demostrado que tienen un elemento diferenciador que les hace únicos, motivo
por el cual su Farmacia es especial para sus clientes. ¿Hasta qué punto considera básica la formación en el momento actual? Nacho Martí: La formación es muy necesaria a nivel de titulares y gerentes. El día a día ahoga al titular y necesita de nuevas herramientas para salir de su propio modelo empresarial y poder enfocarse hacia uno más rentable. Además, actualmente la formación al equipo es fundamental. A ese respecto, uno de los ponentes de la edición pasada ya hablaba de “auxiliares de lujo”, ya que es evidente que todo aquello que ayude a mejorar la rentabilidad hará cambiar el beneficio como Farmacia. ¿Cuáles son los temas que se van a tratar? Nacho Martí: Creemos que hemos conseguido con este grupo ver los pilares fundamentales de la Oficina de Farmacia. Veremos la Organización Interna y como optimizarla, la esencia de Marca, las acciones de Marketing, la motivación del equipo, la optimización de los recursos que son necesarios, las acciones y estrategias 2.0 y los modelos diferenciales de Farmacias europeas. Creo, sin duda, que es un verdadero ejercicio de cómo diferenciarse y no sólo con una receta “mágica”, sino con muchas realidades ya implantadas.
4 PONENTES DE LA REUNIÓN EUROPEA DE GESTIÓN PARA LA OF. DE FARMACIA Luigi Corvi
(Farmacia Dott. Antonio Corvi)
Eugenio Mª de Florio Dr. Bruno Philippon Thomas Kelz (Punkt-Apotheke)
Dr. Paulo Pinho
¿Cómo definiría al Grupo FENG? Luis de la Fuente: FENG (Farmacias de Elevado Nivel de Gestión) es un grupo que se ha hecho a sí mismo con la ayuda de Mediformplus. Ya hace muchos años que se creó y lo realmente importante es que es un grupo que se nutre a sí mismo, ya que sus integrantes se benefician entre ellos. Para ser FENG hay que trabajar la Farmacia, desarrollar modelos de éxito y avanzar en seguir mejorando. Pocos han “nacido FENG”, pero muchos se han desarrollado para convertirse en miembros destacados. ¿Cuál debe ser la postura de la Farmacia para afrontar el futuro? Luis de la Fuente: El futuro de la Farmacia es complicado, como el de cualquier empresa. El objetivo hoy podría definirse en una palabra: “sobrevivir”. Pero después viene el aprovechamiento de las oportunidades, que las hay. La crisis durará algunos años más de lo que quisiéramos, pero el ciclo económico cambiará y los que se hayan diferenciado serán los mejores. ¿Cómo cree que reaccionará la Industria ante la situación actual?
LA SITUACIÓN DE LA FARMACIA AL NORTE DE ITALIA LA SITUACIÓN DE LA FARMACIA AL SUR DE ITALIA AROMATERAPIA COMO EL IMPULSO AL SECTOR EN FRANCIA LA CONSTRUCCIÓN DE UNA PHARMACIE PREMIUM LOS SERVICIOS DE VALOR AÑADIDO: EL SECTOR EN PORTUGAL
Piacenza Norte de Italia Calabria Sur de Italia Francia
Alemania
Portugal
La pérdida de patentes en 10 años es un golpe muy duro y la prescripción por principio activo hará que el planteamiento comercial vaya cambiando. Así, el rol de la Farmacia crece en importancia para ellos, por lo que deben reconvertir sus políticas comerciales para acercarse a este nuevo target. Y sus redes de venta deberán pasar de “recoge pedidos” a gestores comerciales y asesores del punto de venta. ¿Qué opina sobre la relación entre la Farmacia y la Industria en estos momentos críticos? Nacho Martí: La unión entre la Farmacia y la Industria nos parece fundamental. Desde hace años la labor de Mediformplus también se ha acercado a los laboratorios con la intención de que las Farmacias reciban lo que realmente necesitan. Y Jornadas como estas permiten que ese acercamiento sea una realidad.
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“El día a día ahoga al titular y necesita de nuevas herramientas para salir de su propio modelo empresarial y poder enfocarse hacia uno más rentable. ” Nacho Martí (Director Comercial de Mediformplus)
Nacho Martí: La Industria debe ir cambiando su planteamiento de negocio.
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Reunión Europea de Gestión para la Oficina de Farmacia (7 de Noviembre)
El 7 de Noviembre seguido del II Meeting FENG se celebró en Madrid la Reunión FENG Europea de Gestión para la Oficina de Farmacia a la que acudieron 140 profesionales del sector farmacéutico. En ella se analizaron las Farmacias de países con una legislación más abierta que la de España y los métodos de trabajo de esas Boticas europeas. Eugenio María de Florio, Luigi Corvi, Dr. Bruno Philippon, Thomas Kel o Dr. Paulo Pinho nos mostraron los modelos de negocio de las Boticas de Italia, Francia, Alemana y Portugal respectivamente. Corvi y Eugenio María de Florio, del Norte y Sur de Italia, explicaron la importancia del equipo y la relación farmacéuticocliente. Por su parte, Bruno Philippon destacó el papel de la Aromaterapia. El alemán Thomas Kelz trató las relaciones y acciones con otras Farmacias. Por último, el portugués Paulo Pinho explicó que el camino al éxito es centrarse en el papel del farmacéutico y las relaciones entre Boticas.
Asistentes a la Reunión Europea de Gestión
Conclusiones Meeting FENG · La Oficina de Farmacia tiene que buscar su ventaja competitiva que la diferencie de otras y explotarlo. · Hay que liderar al equipo, saber comunicar, delegar, compartir y controlar. · Es imprescindible formar al equipo, basado en cómo aportar soluciones de salud al paciente, por medio de protocolos de venta que comiencen siempre con preguntas abiertas para determinar este problema a solucionar. · Controlar la rentabilidad de los proyectos. · Apoyarse en los proveedores estratégicos.
“La Farmacia tiene que seguir trabajando y adaptarse para seguir creciendo día a día. Este tipo de encuentros nos sirven para comprobar que con esfuerzo y constancia nuestro objetivo puede conseguirse. Estos casos de éxito son un ejemplo de ello, gracias a sus experiencias hemos aprendido cómo impulsar nuestro negocio” Luis de la Fuente
Bruno Philippon (Farmacéutico francés)
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Thomas Kelz (Farmacéutico alemán)
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5| Aprendiendo de Europa Los Viajes de Prospección preparados por Mediformplus en colaboración con diversas empresas del sector farmacéutico se han convertido en una acción fija de la compañía debido a la importancia que tienen para la creación de soluciones y alternativas para las Farmacias.
Analizar las diferentes estrategias que tienen las Oficinas de Farmacias de toda Europa sirve para conocer un modelo que triunfa y que se puede aplicar a las Boticas españolas.
Este año realizamos dos Viajes de Prospección. Grecia y Munich fueron los destinos a los que viajaron casi un centenar de farmacéuticos para conocer los modelos de éxito que triunfan fuera de España.
Grecia, una apuesta por la diferenciación Grecia fue el primer destino de 2012. Realizamos el XII Viaje de Prospección con 29 farmacéuticos a un país con una difícil situación económica, donde las Boticas han buscado la diferenciación para poder sobrevivir en esta época de crisis. En colaboración con Apivita, el viaje, llevado a cabo del 8 al 11 Febrero, combinó los tres canales de distribución: Industria, distribuidoras y Oficinas de Farmacia. La Farmacia griega es la más pobre de Europa. En Febrero, la Administración tenía impagos a las Boticas de hasta 9 meses. A esto se le une la reducción del margen comercial desde hace 3 años. Con este contexto, sólo las Farmacias que se desliguen de la venta de medicamento podrán sobrevivir en Grecia. Los participantes visitaron 10 Farmacias: la Farmacia Lory de Atenas, que ha apos-
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tado por la dermocosmética; Bakakos, la más importante de Grecia con una facturación de 10 millones de euros; Placebo de Sofoclis Mosfopoulos, con una innovadora imagen; Nikos Vamkakas, cuya estructura recuerda a la de las Boticas españolas; Vera Makri, que ha apostado por la fidelización y la Gestión de stock; Maroulis, una de las Farmacias más importantes de Grecia en ortopedia o María Douzenis que cuenta con clientes que consumen gran cantidad de cosméticos. El tercer día, el grupo de farmacéuticos españoles visitaron las instalaciones y cultivos de Apivita. La compañía ha creado una granja orgánica con 200 colmenas repartidas por distintas regiones de Grecia. Además se ofrecieron dos cenas con los farmacéuticos helenos que sirvieron para intercambias ideas y experiencias.
5 “En estos momentos la Farmacia griega se encuentra en una situación delicada, por los recortes sufridos, el desabastecimiento, el corte de suministro y la retención de medicamentos por parte de algunos laboratorios. Por todas estas razones visitaremos Farmacias ejemplares que han sabido adaptarse a este entorno tan crítico” Apuntó Luis de la Fuentes, Director Gerente de Mediformplus antes de iniciar el viaje formativo.
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Este viaje nos demostró que sólo las Farmacias proactivas, que se desligan de la venta exclusiva de medicamentos son las que sobreviven, en un contexto en el se pueden cerrar hasta el 30% de las Boticas helenas en algunos meses.
“Las Farmacias que visitamos nos demostraron que con ganas, esfuerzo y algo de inversión está incluso creciendo, debido a las faltas continuas que la mayoría de las Farmacias están sufriendo y consiguiendo más clientes” Luis de la Fuente.
Conclusiones · Las Farmacias que sobrevivirán serán las Farmacias proactivas, las que apuesten por diversificar y aprovechen el tráfico aportado por el medicamento para vender productos de higiene y salud, categorías no frecuentes en la Farmacia helena, como ortopedia, fitoterapia o servicios de estética. · La mayoría de las Farmacias que no podrán sobrevivir serán aquellas que no hayan hecho nada, manteniendo un modelo que por las circunstancias, ya no funciona. · Las mejores Oficinas de Farmacia son las que apuestan por la Gestión, y Organización Interna.
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Expopharm 2012 · Munich El segundo viaje del año fue a Munich con 53 farmacéuticos durante la segunda semana de Octubre, que contó con la colaboración de Apotheka y Stada. Una de las conclusiones de este destino es la gran profesionalidad en la dispensación y una marcada proactividad empresarial que existe en las Farmacias alemanas. Además de visitar algunas Boticas, el viaje contaba con el recorrido por Expopharm 2012, la Feria Internacional de Farmacia, donde se muestran las últimas novedades del mundo farmacéutico. Comenzó en 1949 como “una exposición de productos farmacéuticos” y es en la actualidad el mercado central de las Farmacias alemanas.
En Alemania existen más de 100 mutuas entre las que el paciente elige. Estas mutuas eligen los medicamentos que no pueden ser modificados por la Farmacia en ningún caso. Entre las mutuas
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“La Farmacias más activas en España poco tienen que envidiar a las Farmacias alemanas, salvo la riqueza que per sé tiene la Farmacia alemana, motivada por el menor número de Farmacias y la mayor libertad empresarial que tienen. El problema es que cuando hablamos de Farmacias activas en España no se puede hablar de más de 5.000 Farmacias de las 21.000 que hay, es decir, apenas el 24%” Luis de la Fuente
y la distribución, de los 8,5 € de costes por dispensación que cobra la Farmacia, sólo se queda con 2,5€. Además, existe el copago: el paciente paga hasta 7 € en función del medicamento. El sector far-
macéutico alemán es un mercado que busca la diferenciación para conseguir la supervivencia.
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Características únicas de las Farmacias visitadas Easy Apotheke nació en Alemania en 2006 y con ella una nueva forma de negocio: la estrategia en precios bajos. Todos sus establecimientos cuentan con una serie de características comunes: elementos llamativos, juego de tres colores (verde, azul y plateado), pequeños mostradores y paneles iluminados.
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Doc Morris ha revolucionado la forma de suministrar medicamentos: precios reducidos en las compras de medicamentos por Internet.
NM Vital permite a los clientes/pacientes recoger los productos sin bajarse del coche a travĂŠs de una ventanilla en el exterior del establecimiento.
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En Saniplus, un grupo de expertos atiende a los clientes de una forma personal y discreta. Además, cuenta con un sistema de pedido distinto a otras Boticas. Se pueden pedir por teléfono, fax, o e-mail. En caso de urgencia se busca la receta correspondiente y se entrega a domicilio. Gesund ist bunt cuenta con productos de Marca propia, una cabina integrada en la misma Farmacia y una zona de espera para los medicamentos. Además, tienen un compromiso de stock, si no tienen el producto, se comprometen a tenerlo en el mismo día y enviarlo a domicilio.
Interior de la Farmacia Saniplus
Apo.take i-punkt-apotheke es una Farmacia dividida en dos superficies, la OTC y la especialidad oncológica. Además, la utilización de “folletos de valor”, donde se incluyen la información de medicamentos, los efectos secundarios y ventas cruzadas. Una forma distinta de concebir la Farmacia y diferenciarse.
“Creo que el viaje ha sido sumamente interesante, he visto que como en España, hay farmacéuticos que, encuentran maneras de salir adelante, ante todo porque buscan alternativas, porque no se conforman” Luis de la Fuente
“Folletos de valor“ de Apo.take i-punkt-apotheke
CRONOLOGÍA VIAJES DE PROSPECCIÓN FECHA ABRIL 2003 JUNIO 2004 ABRIL 2005 MARZO 2006 ENERO 2007 MAYO 2008 MAYO 2009 JUNIO 2010 NOVIEMBRE 2010 MAYO 2011 FEBRERO 2012 OCTUBRE 2012 32 | Anuario 2012
DESTINO
EMPRESA COLABORADORA
COSTA AZUL
VICHY
MUNICH
TH KOHL
MILÁN-MÓNACO
TECNYLAB
PAÍSES BAJOS-ALEMANIA
ROWA
LONDRES
ROWA
PARIS-ESTRASBURGO
APOTHEKA
LISBOA
INT-NOVA/IPHARMA
NORUEGA
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COSTA AZUL
ALES GROUPE/BIODERMA/CAUDALÍE
ROMA-TOSCANA
ABOCA
GRECIA
APIVITA
MUNICH
APOTHEKA/ STADA
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6| Otros Eventos e Iniciativas Este año, además de asentar proyectos ya existentes, como los Viajes de Prospección, las reuniones FENG o la formación en Gerencia o por Categorías, Mediformplus ha puesto en marcha el Diagnóstico Express, Enlace Farmacéutico, Formación sobre Redes Sociales en la Oficina de Farmacia y ha asistido a Infarma 2012. Estas nuevas actividades permiten a las Boticas conocer y gestionar de una manera económica, eficaz y rápida la realidad en la que se encuentran. Por todas ellas, nos mantenemos como líderes en la Consultoría estratégica de Farmacias.
FORMACIONES EN GERENCIA 2012 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO SEPTIEMBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
G.U.N. – (Gestión Unidad de Negocio) PRODUCTO G.U.N. – (Gestión Unidad de Negocio) SUPERFICIE DE VENTAS G.U.N. – (Gestión Unidad de Negocio) EQUIPO + CONSUMIDOR Gestión de Compras y Stock RRHH – Selección y Desarrollo de equipos Proactividad Comercial Fiscalidad en la Oficina de Farmacia Nuevas Tecnólogias
Formación sobre Redes Sociales en la Oficina de Farmacia En Diciembre se organizó, con Inma Riu como ponente, el I Seminario sobre Redes Sociales en la Oficina de Farmacia. La formación, impartida en Barcelona el día 18 y Madrid el 19, sirvió a los farmacéuticos para conocer, en el caso de algunos, o asentar, en el caso de otros, la importancia del 2.0 en la Oficina de Farmacia.
ENCUESTA DE SATISFACCIÓN
9,2 PUNTUACIÓN
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“Las Redes Sociales exigen mucho trabajo y dedicación” De este modo, comenzaba el seminario Inma Riu, farmacéutica experta en 2.0, Community Manager y Webmaster. Tras una breve introducción a Internet y su evolución, Inma remarcó que el inicio para toda Farmacia son las Web y los Blog, que sirven como espacio de referencia, para dar paso a las utilidades de
Redes Sociales como Twitter, Facebook o Linkedin y canales como Youtube. Además se analizaron las tres reglas de los Social Media: la regla del KISS, donde se busca la simplicidad; la 60-40, donde se apunta que el 60% de los contenidos debe ser información que aporte un valor añadido al resto de usuarios, dejando un 40 % para publicidad y promociones; la regla 1-9-90, donde el 1% son los usuarios que generan contenido, el 9% lo comenta o retwittea y el 90% restante lo mira. Inma Riu recomendó a los farmacéuticos revisar sus Redes Sociales cinco veces al día: entre las 8,30-9, las 11 de la mañana, las 14 de la tarde, las 17 y sobre las 20 horas, aclarando que “no se trata únicamente de vender”.
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| Conoce la opinión de los asistentes “Me parece un curso muy interesante, con ejemplos prácticos muy bien explicado. Siempre aprendes algo de la número uno y puedes compartir experiencias con otros compañeros y ver qué están haciendo” Gema Herrerías · Farmacia Asunción 5 (Sevilla)
“Lo veo fundamental porque hay que actualizarse y estar a la vanguardia”. Francisco Arranz · Farmacia Los Manantiales (Guadalajara)
“Considero que es muy interesante todo el tema de Redes Sociales. Lo desconoce y es una oportunidad para la Farmacia. Las Redes Sociales son el presente y también van a ser el futuro. Si no estás ahí, no estás en ningún lugar”
Si quieres saber más...
Pedro Soriano · Farmacia Pedro Soriano (Jumilla,Murcia)
Inma Riu durante la Formación de Redes Sociales impartida en Madrid
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* Estudio clínico realizado en 54 voluntarios (IMC=20-27) durante 28 días. (1). Resultados demostrados científicamente mediante la técnica FOITS. Reducción media del perímetro abdominal estadísticamente significativa de 0,7 cm a los 28 días (2). Reducción media del volumen abdominal estadísticamente significativa del 3,5% a los 28 días.
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Infarma 2012 Mediformplus estuvo presente un año más en la Feria anual de farmacéuticos, celebrada en Madrid, en el Stand E30. En él se dieron diversas charlas de no más de 10 minutos durante los tres días que duró Infarma (20,21 y 22 de Marzo). Entre ellas se trató: · El método G.U.N: Como ser más productivo con este método si tienes implantada una Gestión por Categorías. · Plan de Marketing: Se mostraban qué objetivos alcanzar, las acciones más rentables para aumentar las ventas en 2012. · Organización Interna y sus áreas de estrategias: Ventas, Compras y Almacén.
Kepa Dañobeitia (Consultor) · Luis de la Fuente (Director Gerente) · Nacho Martí (Director Comercial de Mediformplus)
· Plan de Fidelidad: 10 claves a la hora de implantar un Programa de Fidelidad. · Ventas cruzadas: 10 ventas cruzadas para implantar en el punto de venta. Se trataba de la primera edición conjunta de los Colegios Oficiales de Farmacéuticos de Madrid y Barcelona. En la inauguración de este Congreso, la presidenta de la Comunidad de Madrid, Esperanza Aguirre, resaltó el papel del farmacéutico:
“El farmacéutico desempeña un papel que todos agradecemos y que todos reconocemos por el valor que aporta al bienestar del ciudadano”.
Stand de Mediformplus en Infarma 2012
Kepa Dañobeitia · Cristina Casas (Consultores) · Nacho Martí (Director Comercial de Mediformplus)
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6 en tiempos de crisis. | Arriesgar Farmacia Font de Mora
La Farmacia María José Font de Mora se encuentra en el pueblo Burriana de la provincia de Castellón que cuenta con una población de no más de 35.000 habitantes. A principios de 2010, sentada en su despacho analizando la situación actual y de su Farmacia y leyendo un artículo del farmacéutico Luis Corbi, realizado por Mediformplus, decide hacer algo para cambiar su evolución. Estudiando la situación económica, su entorno competitivo y su clientela potencial, estaba claro que necesitaba más metros de exposición al público, mejor surtido y exposición de los productos y estrategias comerciales que ayudarán a aumentar la Venta Libre.
Se vieron todas las posibilidades (ampliar local, traslados…) pero la mejor decisión era realizar una reforma integral. Para poder aportar más espacios, siendo un edificio muy antiguo y estrecho, era trasladar la rebotica a la primera planta de la Farmacia, obligándonos así a invertir en un robot. El objetivo de instalar un robot en la parte superior de la Botica era ganar espacio, ya que aportaba más metros lineales de exposición, una distribución de los mostradores para calentar zonas que habitualmente estaban frías y mejor Gestión del almacén de la Farmacia. La primera fase de este gran cambio después de realizar un estudio económico profundo y un Geomarketing y es-
tablecer nuestro Plan Estratégico con la Farmacia María José Font de Mora, fue estudiar los proveedores de reforma, robótica e informática. Nuestro Plan Estratégico nos marcó los objetivos estratégicos, tácticos y operacionales a cumplir. Uno de estos objetivos estratégicos es la instauración de un Marketing relacional para obtener clientes fieles y leales, como: · Nuestro Plan de Fidelidad se ha lanzado ya y hemos conseguido diferenciarnos por un valor añadido que aportamos a nuestro cliente. Aunque pensamos que es más eficaz para los objetivos de una Farmacia, un Plan de Fidelidad con descuentos diferidos, tuvimos que modificar nuestro sistema por la situación de la Farmacia Valencia, desarrollando uno con descuentos directos. Nuestros objetivos operacionales son: · Disminuir los costes del sistema de fidelización. · Aumentas significativamente el flujo de operaciones gracias al beneficio del descuento directo . · Construcción de una base de datos que nos permita, a pesar de tener un sistema de descuento directo, segmentar a nuestros clientes para acciones futuras. · Comunicación activa de Servicios, promociones y lanzamiento a nuestros clientes. · Crear Marca y valor a los clientes. · Comunicación en el lineal de las ventajas de ser cliente de la Farmacia. · Servicios y acciones en dermocosmética que nos permita posicionarnos como una Farmacia en Burriana especialistas en Dermocosmética. · Política de precios y promociones. Otro de nuestros objetivos estratégicos es ser una Farmacia actualizada, formada y que aporte asesoramiento a sus pacientes y para eso estamos implantando
Publicado en el Nº 72 Marzo 2012
nuestros objetivos operacionales: · Formación continuada a todos los colaboradores, incluyendo al titular. · Desarrollo de una GPC (Gestión por Categorías). · Introducción de marcas innovadoras. · Posicionamiento en segmentos potenciales como lo es el área natural. · Desarrollo de campañas permanentes para dinamizar la imagen de la Farmacia ante nuestro cliente. La opinión del consultor: Graciela Sánchez Como consultor estratégico de la Farmacia María Jose Font de Mora, estoy segura de que es una Farmacia con mucho recorrido, con objetivos aún por cumplir, y con un futuro a medio de plazo destinado a innovar en áreas que nos aportarán diferenciación y posicionamiento en servicios especializados. En este nuevo ejercicio trabajaremos en un nuevo método de Gestión (G.U.N), que nos aportara una Gestión más eficaz de cada una de las unidades de negocio de la actual Farmacia.
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G.U.N
La Gestión por Unidad de Negocio es la evolución de la Gestión por Categorías. G.U.N es un instrumento de Gestión focalizado en cuatro áreas: producto, equipo, consumidor y espacio de ventas. Mediformplus enseña a los titulares, gerentes y responsables de categorías a aplicar el G.U.N en la Oficina de Farmacia. · El producto: como seleccionarlo hasta alcanzar el surtido ideal y plantear acciones para eliminar el resto. · El personal: como hacerlo más eficaz y eficiente, aprovechando las posibilidades de ventas cruzadas. · El cliente: como atraerlo y fidelizarlo con un Plan de Marketing completo.
Córdoba, Madrid o Barcelona han sido algunos de los lugares donde Graciela Sánchez, directora del Aula de Formación Mediformplus, ha impartido la formación de esta técnica innovadora y eficaz.
“La Gestión por Unidad de Negocio (G.U.N) tiene por objeto coordinar e integrar las actividades de las diversas áreas funcionales de una Farmacia con el fin de lograr a largo plazo los objetivos de la misma.” Graciela Sánchez (Directora de Formación)
· El espacio de la Farmacia: como dinamizarlo y hacerlo más vendedor.
G.U.N (Gestión por Unidad de Negocio)
La Gestión por Unidad de Negocio G.U.N, consta de cuatro “pétalos”:
PR OD UC TO
IE IC S RF TA PE EN SU E V D
PRODUCTO · Categorización de base de datos · Cálculo de objetivos · Selección de surtido · Gestión de compras
SUPERFICIE DE VENTAS · Colocación estratégica del producto · Merchandising cruzado · Mayor impacto visual en el lineal
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ID SU M CO N
AS NT VE
EQUIPO · Book por categorías · Roll del responsable · Formación y roll play · Protocolo de ventas cruzadas · Gestión del incentivo
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G.U.N. CONSUMIDOR · Plan de Marketing ajustado a los objetivos y clientes potenciales · Cálculo de presupuestos · Fidelización de clientes
Enlace Farmacéutico
Se trata de una empresa, incluida en Mediformplus, que ofrece un servicio de compras competitivo, que tiene como objetivo aumentar la compra de productos de Parafarmacia. Consta de dos etapas: en la primera, el servicio se centra en compras para las campañas mensuales de Mediformplus, mientras que en la segunda ofrecemos compras de productos no ligados a estas campañas. Con ello, Mediformplus aporta a las Farmacias mayores descuentos en sus pedidos y acuerdos WIN to WIN con la Industria farmacéutica. La primera campaña se hizo en el mes de Febrero dentro de “El Club de la Mamá” con la propuesta de compras: Alimentación infantil, higiene infantil y artículos infantiles.
“Hemos apostado por Enlace Farmacéutico como una manera de contribuir al aumento de la rotación y la rentabilidad de la Oficina de Farmacia” Luis de la Fuente
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Diagnóstico Express El Diagnóstico Express es una herramienta rápida y económica desarrollada por Mediformplus con el objetivo de que las Farmacias conozcan su realidad concreta y puedan tomar decisiones de forma correcta a través de la planificación y ejecución de objetivos y estrategias. Este análisis incluye el estudio de la Botica de forma individual y la comparación con el resto de Farmacias. De este modo, se sacan unas conclusiones generales y unas conclusiones por familia.
1. Conclusiones generales: Evolución de los precios, rentabilidad de la Oficina de Farmacia, efectividad de su trabajadores, entre otros. 2. Conclusiones por familias: Ranking de productos, rentabilidad del stock por familia o rentabilidad de la exposición. Además se conoce el espacio que se debe dar a cada familia, Marcas que se pueden eliminar, precios que se deben marcar o stock sobrante por familia que se debe eliminar.
“El Diagnóstico Express es un gran primer paso en el desarrollo integral de la Gestión para la Oficina de Farmacia” Marcos López (Responsable del Departamento de Auditoría)
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7| Consultoría El contexto en el que se encuentra desde hace unos años la Oficina de Farmacia lleva a los farmacéuticos a necesitar a un experto que les aconseje partiendo de un análisis de la situación actual de la Botica y de su entorno.
Esa figura es la del consultor estratégico, que hace un diagnóstico de la Farmacia, y unido a sus conocimientos y experiencias ayuda al farmacéutico a mejorar su establecimiento.
El corazón de Mediformplus Mediformplus cuenta con una decena de consultores que aconsejan y ayudan a los farmacéuticos día a día, siempre de una manera imparcial para poner soluciones prácticas a los problemas reales de las Boticas. Todos los consultores de Mediformplus se caracterizan por la objetividad, imparcialidad, capacidad de analítica y de observación. A través de las diversas acciones que puede desarrollar en la Farmacia, será capaz de guiarte por el camino del éxito solventando los problemas de la Botica. Entre las acciones que realiza cada consultor destacan los estudios de Gestión, en los que se analizan los objetivos, cuadros de mando, el surtido o el Plan Estratégico a través del Análisis D.A.F.O; la organización del equipo a través del Cuaderno de Estructura Empresarial (C.E.E) o la Gestión por Unidad de Negocio (G.U.N); la formación de éste a través de la Gestión por Categorías, Merchandising o Coaching de Ventas, entre otros. Por último, también trabajan en temas de Comunicación y Marketing con Planes de Fidelidad, Señalética o Campañas mensuales. Por tanto, la figura del consultor estratégico es esencial para la búsqueda del éxito de la Oficina de Farmacia.
“Porque una Farmacia no es grande por su tamaño, es grande por su Gestión y rentabilidad” Luis de la Fuente
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“Aportamos soluciones ágiles y eficaces para la Gestión y el Marketing de la Oficina de Farmacia, acompañamos y guiamos a los titulares y a sus equipos, damos las herramientas para que mejoren y aportamos una visión externa pero objetiva y profesional de las situaciones en la Farmacia” Cristina Casas (Consultora de Cataluña, Aragón y Baleares)
“Tras muchos años haciendo Consultoría en Farmacias creo que no hay mayor satisfacción personal que supere los kilómetros que hacemos para llegar a todas las Farmacias de España que ver como una Farmacia que se veía agotada y sin posibilidades de mejora llegue a ser hoy en día referencia en su zona. No somos magos… sólo lazarillos que indicamos el mejor camino a seguir” Antonio Gómez (Consultor de Levante)
“La Consultoría Mediformplus tiene como misión principal ayudar a la Farmacia a crecer, con la figura del consultor, una persona cercana y conocedora de las necesidades de la Farmacia” Juan Jesús Sevilla (Consultor de Andalucía Occidental)
“La importancia de nuestro trabajo radica en la constancia, en ese trabajo periódico que desarrollamos con el cliente y que es la clave del éxito de los proyectos que ponemos en marcha con ellos” Kepa Dañobeitia (Consultor Zona Norte)
“El consultor estudia de manera analítica y detallada, todos aquellos procesos, funciones y departamentos de una Farmacia, con el fin de incorporar estrategias a corto, mediano y largo plazo que consigan remontar o impulsar la situación actual de la misma” Graciela Sánchez (Directora de Formación y Consultora de Valencia)
7 “Ayudamos cada día a Farmacias con inquietudes que han sabido ver la importancia de diferenciarse y prepararse para el siglo XXI… conscientes de sus carencias se dejan asesorar por nuestra experiencia y conocimiento” Eva Ruiz (Consultora de Madrid y Castilla La Mancha)
“Al final, todas las operaciones de negocios pueden ser reducidas a tres palabras, gente, producto y beneficios. A menos que tengas un buen equipo, no tienes mucho que hacer con las otras dos”
Premios al espía FOURSQUARE PARA FARMACIA Foursquare es una forma de modernizar la Botica y adaptarse a las Nuevas Tecnologías. Cada vez que estás en un establecimiento haces Check-in en la aplicación para que los usuarios conozcan los lugares donde te encuentras. La Farmacia puede hacer regalos o descuentos cada vez que un cliente haga Check-in en su Farmacia. UNA FARMACIA DIGITAL En Alemania esta Botica cuenta con varias pantallas en las que va cambiando los productos y servicios de una forma innovadora, ahorrándose costes de promoción.
Ivana Cebrián (Consultora de Andalucía Oriental)
“La eficiencia en la Gestión desemboca en una atención al cliente excelente” David Villar (Consultor de Galicia y Castilla León)
“Desde hace años veo cada día Farmacias que innovan y evolucionan sabiéndose adaptar a un nuevo escenario cada vez más complicado. Colaborar con las mejores de nuestro país nos hace cada día más cómplices de su evolución y nos permite formar parte de su historia”
PARKING PARA BICICLETAS Ofrecer un servicio de parking para que los clientes vayan con las bicicletas a la Farmacia. Un servicio saludable para el cliente que además cuenta con un regalo por acudir dos veces al mes con bicicleta a la Botica.
PARKING GRATIS PARA CLIENTES Una Oficina de Farmacia de Almería regala a sus clientes una hora de parking por compras superiores a 40 euros, lo que facilita la compra al cliente. La facilidad para aparcar es uno de los motivos principales de elección de una Farmacia. CHOLLOS DEL DÍA Un tótem colocado en la entrada del establecimiento en el que se pueden colocar unas hojas y cambiarlas de manera periódica, da la sensación a los clientes de productos económico y de oportunidades inmediatas. CALENDARIO CON OFERTAS Una forma de llamar la atención de clientes que no tienen pensado entrar a comprar es exponer las ofertas fuera del establecimiento. Un calendario en el escaparate de la Farmacia con las ofertas del mes es una oportunidad de aprovechar el espacio y aumentar las ventas. ESTUDIO CLÍNICO EN EL PUNTO DE VENTA DE CELULITIS La Farmacia tiene que realizar nuevas acciones para conseguir mayores resultados. Los cuestionarios o estudios sobre un tema concreto mejora la venta de productos relacionado con el estudio. DEGUSTACIÓN DE TÉ Se trata de una acción barata y fácil de realizar que promociona el área natural de una Farmacia y hace que los clientes cuenten con la Farmacia como un forma de descanso.
Nacho Martí (Director Comercial y Consultor de Cataluña y Aragón)
Los consultores están atentos de las novedades que pueden ayudar a las Farmacias a dinamizar las ventas, fidelizar o captar a nuevos clientes. Estas ideas o consejos son “los premios espías” que se envían a las Boticas para que puedan ponerlas en marcha.
GEL TÉRMICO DE BOLSILLO Un obsequio para Navidad, por compras superiores a X euros o a clientes que están fidelizados. Se trata de un valor añadido que puede ofrecer la Oficina de Farmacia.
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8| Dinamizando la Oficina de Farmacia Con el objetivo de que las Farmacias puedan satisfacer las necesidades de los clientes/pacientes y sacarle la mayor rentabilidad posible, desde Mediformplus ponemos en marcha cada año un Plan de Comunicación con elementos comunes a todos ellos y centrados en mejorar la imagen y activar la categorías de la Botica con una planificación anual.
Desarrollo de Marca e Identidad Visual Corporativa El valor estratégico de la imagen y de la comunicación es una herramienta eficaz para optimizar los resultados de la empresa. La Marca nos permite diferenciarnos de la competencia, facilita la Comunicación Comercial y genera confianza,
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que es la clave del éxito. Por ello, Mediformplus lleva más de 10 años creando estos elementos para las Boticas, como herramientas diferenciadoras respecto a la competencia y como elementos de mejora de la Comunicación Comercial.
FARMACIA
La Glorieta
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Escaparatismo y Señalética interior Los escaparates y la señalética interior guía al cliente y favorece el acto de compra. Todas las herramientas deben tener una lógica global que mejora la imagen de la Botica. Creamos diseños exclusivos y diferenciadores para cada cliente, haciendo que conjuntamente se mejore la Gestión de la Oficina de Farmacia. Se deben conocer los diferentes tipos de escaparates que existen: por temporada (primavera, verano, otoño e invierno) o según su función (de temporada, comerciales, prestigiosos, ocasionales, informativos, promocionales, publicitarios o
de precios). Además hay que tener en cuenta cuando vas a montar un escaparate los siguientes aspectos: su iluminación, las zonas del propio escaparate, su composición, los colores… Por su parte, la señalética desarrolla un sistema de comunicación que cumple la función de guiar a tus clientes en el interior de la Farmacia, ayudándole a encontrar el producto que está buscando e informándole de sus ventajas. Siempre debe ir en consonancia con la Identidad Visual Corporativa de la Botica.
Cartel promociones con plantillas personalizables Farmacia Mar Vázquez
Sobre americano corporativo Farmàcia Nàutic
Bolsa de dermocosmética corporativa Farmacia Canyadó
Bolsa de dermocosmética corporativa Farmacia VistaPharma
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Señalética de cada cabezal Farmacia Los Metales
8 Plan de Campañas mensuales: 12 meses · 12 causas “Aunque no puede utilizar medios publicitarios masivos (como la TV), la Oficina de Farmacia cuenta con su superficie de venta (y el recorrido a través de esta) como una herramienta perfecta para implantar un Plan de Comunicación Comercial atractivo, efectivo y rentable” Fran Velasco (Responsable del Departamento de Comunicación Corporativa y Diseño)
Las Farmacias deben ofertar productos atractivos y diferentes según la temporada. Mediformplus elabora un Plan de Campañas mensuales donde los protagonistas son la propia Farmacia, su consejo y las principales categorías que trabajan. Cada mes proponemos una campaña a sus clientes, centrada en un tema de interés y de temporada para la Oficina de Farmacia. Todo plan se basa en tres pilares: un dossier de formación, donde figura un estudio de mercado sobre las campañas, competidores, formación en venta cruzada; una imagen personalizadas con el logo de la Botica en distintos soportes
como lonas, vinilos, póster, expositores, stopper; el consultor colabora en la planificación de cada campaña con las fechas de inicio y final, el surtido y los objetivos, entre otros.
CAMPAÑA PRINCIPAL
OTRAS CAMPAÑAS
DESTACADOS DEL MES
MIS PROPÓSITOS 2012
Sanitaria: El circuito de la salud
La compra inteligente
EL CLUB DE LA MAMÁ
Enamorados
Cacaos y labiales. Manos
PIELES ATÓPICAS
Día del padre
Geles corporales
PREPÁRATE PARA EL VERANO
Día del a madre
Exfoliantes corporales
ANTIACNÉ
Control de la Tensión
Preservativos
Junio
LOS INDISPENSABLES DEL VERANO
Prevención cáncer de piel
Aguas termales / Desodorantes
Julio
LOS INDISPENSABLES DEL VERANO
Botiquín de viajes
Anticelulíticos / Pies / Repelentes
Agosto
LOS INDISPENSABLES DEL VERANO
Acidez de estómago
Solares / Hidratantes / Repelentes
Septiembre
VUELTA AL COLE
Control de colesterol
Pack de pasta de dientes y cepillo para el cole
Octubre Noviembre
CASPA / ANTICAÍDA
Diagnóstico de cabello
Champú uso frecuente
DENTAL
Control de Diabetes
Fitoterapia: aumento de las defensas
Diciembre
NAVIDAD / DERMOCOSMÉTICA
DIGESTIVOS / CUIDADO DE PIES / DESMAQUILLANTES / DÍA DE LOS DESCUENTOS
Manos y labios. Aparatos diagnóstico. Digestivos. Desmaquillantes
Enero Febrero Marzo Abril Mayo
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Algunos ejemplos de las piezas de comunicación de las Campañas desarrolladas en 2012
Plan de lanzamiento de nuevos servicios “La Botica moderna debe aprovechar las acciones de Brand Experience (como los eventos de Lanzamiento de su nueva Identidad Visual Corporativa o la presentación de un nuevo local tras una reforma) para conseguir captar nuevos clientes a través de una experiencia de Marca memorable” Fran Velasco (Responsable del Departamento de Comunicación Corporativa y Diseño)
Al igual que con el Plan de Campañas, cuando la Farmacia quiere lanzar un nuevo servicio o producto, se deben utilizar las mejores herramientas, siempre afines con los objetivos que se buscan y de una forma rápida y eficaz para aumentar la rentabilidad de la Botica: Generar notoriedad y expectación, lograr que el público se acerque y nos considere la mejor opción. Las herramientas que se utilizan para cumplir los objetivos marcados respetarán la legislación vigente y los usos y costumbres de cada zona. Lanzamiento de la Farmacia Internacional de Madrid · Ldo. David Lagos
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PREMIER CRU
La Vid Revoluciona el tratamiento Antiedad
Premier Cru asocia en una concentración excepcional lo más precioso que posee la vid. Por primera vez, se reúnen las 3 patentes de Caudalie: el Resveratrol de vid antiarrugas y reafirmante, la Viniferina antimanchas y los Polifenoles de uva antioxidantes actúan sinérgicamente sobre los mecanismos de juventud de la piel.
C u lt i V e m o s l a b e l l e z a
Caudalie se compromete a donar el 1% de su volumen de facturación a asociaciones dedicadas a la protección del planeta.
Consulte a su farmacéutico.
www.caudalie.com
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9| Plan de Fidelización La Oficina de Farmacia debe tener entre sus objetivos la fidelización de los clientes a su Marca, creando fuertes vínculos entre los clientes/pacientes y la Botica. Además, después de crear estos vínculos, se deben mantener a largo plazo. Es tan importante la creación de un Plan de Fidelidad como su mantenimiento. Para conseguir esta fidelización hay que tener en cuenta la satisfacción del cliente con los productos y servicios y la competencia, ya que el cliente compara los servicios de la Botica con los del resto de Farmacias. Algunas de las causas por las que el cliente/paciente se mantendrá fiel a nuestra
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Marca son: -El precio -La imagen -La calidad del producto -La calidad del servicio Por todo ello, debemos tener en cuenta una serie de elementos para garantizar el éxito del Plan de Fidelidad: hay que pensar en nuestros mejores clientes y reforzar las relaciones con ellos, sin olvidar al resto; tener los objetivos del Plan de Fidelidad bien definidos y coordinados con los del Plan Estratégico Anual; dar a conocer a los clientes el Plan de Fidelidad, ofreciendo algo diferente que valoren y mantener una comunicación constante en el tiempo con ellos.
Mediformplus ofrece a las Oficinas de Farmacia PLAN DE FIDELIDAD
BALANCE DEL PLAN DE FIDELIDAD
IMPLANTACIÓN DE LAS TARJETAS DE FIDELIDAD Y RECOGIDA DE DATOS POR MEDIO DE DÍPTICOS
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Ejemplos de Tarjetas y dípticos desarrollados en 2012
Herramientas del Plan de Fidelidad Hay que diferenciar dos clases de planes según el acceso a él: el Plan Abierto, libre para todos los clientes/pacientes de la Oficina de Farmacia, y el Plan Cerrado, donde sólo se incluye a un tipo de clientes marcado por criterios selectivos, como el target en el Club +65. Una de las herramientas que debemos utilizar es la Tarjeta de Fidelidad. Las ventajas de esta tarjeta son de dos tipos, por un lado objetivas que serían los incentivos económicos, regalos o la comunicación personalizada, y por otro, las ventajas emocionales, el sentimiento
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de pertenecer a un grupo estableciendo una relación de calidad entre la Botica y el cliente. Por último, no debemos olvidar la buena Gestión de la base de datos, una herramienta que nos ayuda a conocer a los clientes, nos informa de cómo aumentarlos, y por tanto, también aumentar las ventas. Una buena base de datos debe constar de tres elementos: un historial de compras, información descriptiva sobre el cliente y un análisis de los productos que cada uno debería consumir por su perfil pero no lo hace.
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La importancia de implantar un buen Plan de Fidelidad va acompañada de la importancia de un buen mantenimiento y seguimiento de los resultados. Para ello, contamos con una serie de herramientas cualitativas y cuantitativas que ayudarán a corregir los problemas de este plan: los grupos de control -los no participantes en el plan-, medir el éxito en relación a los resultados de la Botica, aumentar el ahorro en costes, un buen uso de la base de datos, adquirir nuevos clientes, la ayuda de otros departamentos o la satisfacción de las empresas que colaboran.
“Fidelizar al cliente/paciente de la Oficina de Farmacia en un sector tan homogéneo es fundamental para su rentabilidad y futuro” Sergio Martín (Responsable del Departamento de Fidelidad)
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10|Mediformplus en los Medios Durante 2012 Mediformplus ha colaborado con diferentes medios del sector, realizando artículos, reportajes y entrevistas. Además, la importancia de las Redes Sociales se ve reflejada en nuestra empresa, que está presente en los Social Media.
Medios de Comunicación
EL GLOBAL El periódico líder en España sobre información sanitaria y farmacéutica realizó una entrevista a Luis de la Fuente para su número 587 en la sección del suplemente Gestión Farmacéutica. “La óptima Gestión precisa cambiar actitud y aptitud” fue el titular de esta entrevista, que se realizó con motivo de la publicación del libro “De la A a la Z en Gestión de la Oficina de Farmacia”. En esta entrevista, de la que se hicieron eco algunos medios del sector como el Club de la Farmacia, nuestro director hablo de la situación del sector farmacéutico, de la importancia de boticariogestor y de la Gestión de las Oficinas de Farmacia. “La Farmacia debe buscar alternativas, aprovechar oportunidades coherentes con su rol y hacerlas rentables”, sentenció Luis de la Fuente.
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FARMAVENTAS Esta revista dirigida al sector farmacéutico se ha informado sobre algunos eventos que Mediformplus ha organizado este año, como la I Jornada Europea de Farmacéuticos o el I Meeting FENG de Gestión para la Oficina de Farmacia. CLUB DE LA FARMACIA Luis de la Fuente continúa un año más escribiendo cada lunes en el Blog del Club de la Farmacia, gestionado por Inma Riu. Comunicación interna, Gestión de compras, Plan de Fidelidad o Identidad Visual Corporativa han sido algunos de los temas que ha tratado en estos Post semanales. El 19 de Noviembre el Post titulado “El Plan de Gestión de la Oficina de Farmacia” consiguió obtener récord de visitas. EL FARMACÉUTICO Esta revista de carácter científico centrada en el sector farmacéutico ha publicado este año diversos reportajes escritos por Luis de la Fuente. Comenzó el año con su número 465, en el que incluyen el primer reportaje del año del Director de Mediformplus, bajo el título “Antigripales” para la sección Merchandising. Después de este, Maquillaje, Adelgazantes o Pieles Atópicas han sido algunos de los temas que Luis de la Fuente ha tratado en esta publicación.
Además ha publicado algunos reportajes y artículos de la empresa: · Mediformplus y el Diagnóstico Exprés. · ¿Apostar por la Venta Libre? · Arriesgar en tiempos de crisis. · La realidad de las Farmacias griegas. · Mediformplus y la Gestión por Categorías. · Una nueva concepción de la Farmacia. · El Grupo Mora, una historia, un sueño… · Técnicas de escaparatismo en la Oficina de Farmacia. IM FARMACIAS En su número 23, correspondiente al mes de Marzo, IM FARMACIAS publicó un reportaje en su sección Conversando con… sobre el Viaje de Prospección que Mediformplus en colaboración con Apivita realizó junto con 29 farmacéuticos a Grecia. OTROS MEDIOS Además otros muchos medios se hicieron eco del Meeting FENG y las II Jornadas Europeas de Farmacéuticos Empresarios celebrados en Noviembre: Acta Sanitaria, FarmaNews, Pharma Market, a Revistas Acofar o Noticias Médicas. Un evento en el que participaron los mejores farmacéuticos españoles y europeos.
10 Redes Sociales WWW.MEDIFORMPLUS.COM Es la Web de Mediformplus donde mostramos qué hacemos y cómo lo hacemos. Además, Mediformplus hace un Boletín de noticias diario con lo más destacado del sector farmacéutico que llega a nuestros clientes. @MEDIFORMPLUS Es nuestra cuenta en Twitter, desde donde puedes ver información de la empresa, servicios, retransmisión de eventos y toda la información de nuestro sector. Este año #MeetingFeng ha sido el hashtag del encuentro de Noviembre en Madrid. MEDIFORMPLUS EN FACEBOOK Donde comentamos noticias y eventos y conocemos opiniones de nuestros seguidores para mejorar cada día.
Visita el Blog de Luis de la Fuente
LINKEDIN DE MEDIFORMPLUS Como empresa innovadora y conocedora de las Redes Sociales, utilizamos esta red profesional creada hace nueve años. EL BLOG DE LUIS DE LA FUENTE (http://elblogdeluisdelafuente.wordpress.com) Donde el Director de Mediformplus comenta noticias y eventos de actualidad, tanto de la empresa como del sector farmacéutico.
De la A a la Z en la Gestión de la Oficina de Farmacia Luis de la Fuente ha publicado el libro “De la A a la Z en la Gestión de la Oficina de Farmacia” con Juan Antonio Sánchez como co-autor en el área fiscal.
Un libro en el que se explica la importancia del farmacéutico gestor y ayuda a éste a gestionar la Farmacia, centrándose en los recursos con los que cuenta y las necesidades del cliente/paciente.
“Este libro se ha convertido en un manual imprescindible para la Gestión de mi Farmacia” Santiago Rodríguez Peralto (Linares)
“En mi Farmacia, lo primero es el cliente. Cuidar de él es cuidar de mi negocio. Y, gracias a esta obra, aprendo a cuidar mejor de los dos, potenciando la política comercial de mi establecimiento” Luis Corbi (Valencia)
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Entrevista realizada a Luis de la Fuente por A. Cornejo en El Global Viernes, 16 de Noviembre de 2012
| “La óptima Gestión precisa cambiar actitud y aptitud” El campo de la Gestión en Oficinas de Farmacia se ha desarrollado de tal manera en la última década que ya da hasta para un libro. El ejemplo es De la A a la Z en Gestión de la Oficina de Farmacia, de Luis de la Fuente, Socio Director de la Consultora Mediformplus, en colaboración con Juan Antonio Sánchez, Coordinador General de Aspime, y bajo el amparo de Club de la Farmacia Almirall. ¿El concepto Gestión es cada vez más importante en las Oficinas de Farmacia? La preocupación por la salud es cada día mayor. La Farmacia debería ser el circuito de referencia para este mercado, pero la falta de interés y de preparación del farmacéutico, por un lado, y la competencia de otros circuitos que quieren aprovechar esta demanda, por otro, exige al farmacéutico un esfuerzo para gestionar esta parte de su negocio que hoy se hace clave para el futuro de la Farmacia. ¿El boticario es consciente de su importancia? Hasta hace dos años, el farmacéutico, que no es demasiado analítico en términos empresariales, no se dio cuenta. Los que lo hicieron y se prepararon, tienen
mucho camino recorrido y están en una situación menos crítica, pero la mayoría ha empezado a ser consciente de la situación a partir del segundo trimestre del 2011. El problema es que muchos no saben cómo actuar. ¿Es necesario hablar de un farmacéutico-gestor? Sí. El titular debe ser el Director General, y debe formarse para gestionar su negocio, aprovechar las oportunidades que le brinda y competir. El consumidor es consciente de que no todas las Farmacias son iguales. El surtido y la calidad de consejo las diferencia, por lo que para poder aportar ambas con rentabilidad hay que gestionar. La Gestión, entonces, engloba la parte sanitaria con la faceta empresarial de una Oficina de Farmacia y sus titulares, ¿no? La Farmacia debe buscar alternativas, aprovechar oportunidades coherentes con su rol y hacerlas rentables. Aquí entra la Gestión, en el análisis de cada situación, planteamiento de elementos diferenciadores, objetivos y estrategias y control de resultados.
“Para poder aportar surtido y calidad de consejo con rentabilidad hay que gestionar” Luis de la Fuente
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La óptima Gestión de su negocio, ¿obliga al farmacéutico a cambiar su actitud y aptitud? Ambas cosas. Se necesitan unos conocimientos de empresa que apenas se dan en nuestras etapas formativas, pero sobre todo es necesario un cambio de mentalidad. Lo que hasta ahora ha funcionado ya no es suficiente. Si se emplean los mismos métodos que siempre, los resultados serán los mismos. Esto es lo que más cuesta, sobre todo en los farmacéuticos de mediana edad. Los nuevos farmacéuticos a parte de mejor preparados, salen sobre todo con un planteamiento empresarial más activo. De la A a la Z en Gestión de la Oficina de Farmacia. ¿Qué palabras clave debe tener en cuenta el farmacéutico en su diccionario de la Gestión? Todas las palabras claves ya están dichas en la entrevista, pero habría que destacar por su importancia: Gestión, es decir, Análisis, Objetivos, Estrategias, Planificación y Control; Ventaja competitiva; Organización; Liderazgo y Equipo; pensar en el cliente más que en la Farmacia; y Comunicación e Imagen.
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11|Colaborando con la Industria farmacĂŠutica 58 | Anuario 2012
11 La Industria lo tiene claro: la Farmacia es la clave para la dispensación de sus productos. Casi el 65% de los medicamentos que se venden financiados por el Sistema Nacional de Salud están en el sistema de precios de referencia, y el farmacéutico tiene mucho que decir al seleccionar cuál dispensa. La Industria más preocupada hasta ahora por “fidelizar” al especialista médico se encuentra que no conoce en profundidad “la Farmacia ni los intereses del farmacéutico”. Esta realidad se agrava con el planteamiento de la Farmacia moderna que evoluciona del “tener de todo por si me lo piden” a tener y ofrecer un surtido eficaz que aporte rentabilidad. Por este motivo y aunque el core de Mediformplus está en la Farmacia, nos decidimos a montar un servicio dirigido a ayudar a los laboratorios para que establezcan una nueva relación basada en el WIN to WIN con Oficina de Farmacia. LABORATORIOS CON LOS QUE COLABORAMOS: QUÉ NECESITA LA INDUSTRIA QUE MEDIFORMPLUS PUEDE APORTAR: · Conocer a la Farmacia moderna. Adaptarse a la nueva distribución. · Establecer políticas de Trade Marketing y Comerciales de futuro, ligadas al Selling Out y en los contratos de desarrollo comercial con las Farmacias. · Formar a las redes de venta para cambiar su role, pasado de recoge pedidos a generadores de visitas de valor. · Fidelizar a las mejores. Crear Clubs VIPS. · Formar al titular de la Farmacia en Gestión. · Formar al equipo de la Farmacia en venta – consejo. · Ayudar al farmacéutico a mejorar la Gestión de la Farmacia. · Desarrollar políticas para grupos de Farmacias. QUÉ SERVICIOS HEMOS APORTADO: · Formación a las Farmacias clientes de los laboratorios en Up&Cross Selling y Gestión por Categorías. · Formación a los titulares en Gestión de compras, de Marketing y de RRHH. · Formación a RRVV de Farmacia y medica en cómo es el farmacéutico, qué intereses tiene y cómo poder alcanzar acuerdos que incrementen el Market Share y el Selling Out. · Planes y Campañas de Trade Marketing exclusivas para clientes de Mediformplus. · Análisis DAFO de los servicios de Marketing y Comercial con asesoramiento de las herramientas idóneas para ofrecer a la Farmacia.
· Acuerdos de desarrollo comercial que comprometan a laboratorio y Farmacia a una relación estable basada en beneficios para ambos. · Estudios de mercado para conocer la idoneidad de implantar estrategias o lanzar productos. · Videos con ejemplos de ventas cruzadas. · Material de PLV.
Mediformplus no supone un grupo de Farmacias, pero por el perfil de las Farmacias con las que colaboramos, activas y especializadas, se puede garantizar que son capaces de, individualmente, aceptar compromisos y llevarlos a buen término.
Una de las grandes ventajas que tiene Mediformplus para legitimizar este servicio es el poder contar con nuestro equipo de consultores, con enorme introducción en la Farmacia por lo que apoya y controla los acuerdos alcanzados entre el laboratorio y la Farmacia que libremente ha querido aceptarlos. II Jornadas de Farmacia Activa
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II Jornadas de Farmacia Activa
Por segunda ocasión, STADA tiene el placer de organizar las Jornadas de Farmacia Activa, uno de los eventos más importantes relacionados con la Gestión de la Oficina de Farmacia en el que en su primera edición participaron más de 2.000 farmacéuticos de toda España. Los últimos cambios introducidos por el Real Decreto-ley 16/2012 plantean un escenario que obliga a la Farmacia a evolucionar hacia nuevos modelos de Gestión que contribuyan a optimizar su actividad. El objetivo de este encuentro, que contó con la intervención de los mejores expertos en Gestión, es conocer los nuevos enfoques que ya están cambiando hoy la Gestión de la Oficina de Farmacia en España. El análisis avanzado, la dirección estratégica, la orientación al cliente y la implantación de los cambios en los flujos de trabajo de la Oficina de Farmacia son claves que determinarán los nuevos paradigmas de Gestión enfocada a adaptarse a un entorno cambiante como el actual. Las II Jornadas de Farmacia Activa dieron respuestas prácticas a todas estas cuestiones. Con todo ello los asistentes conocieron la situación actual del sector farmacéutico que les ayudará a rentabilizar la Gestión de las Oficinas de Farmacia.
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Opinión de Luis de la Fuente LAS II JORNADAS DE FARMACIA ACTIVA DE STADA REÚNEN A 1.000 FARMACÉUTICOS EN VALENCIA Y SEVILLA El gran interés de la Farmacia en encontrar nuevas fórmulas para adaptarse al escenario cambiante actual ha quedado demostrado de nuevo con la participación en las II Jornadas de Farmacia organizadas por STADA celebradas el 23 y 25 de Octubre en Valencia y Sevilla, en las que se han reunido más de 1.000 farmacéuticos.
Ha sido un placer estar presente y co-protagonizar estas Jornadas, compartiendo la enorme capacidad de convocatoria de Laboratorios Stada, los grandísimos ponentes que me acompañaron, El Mago More (simplemente impresionante) y Maite Vallet (que reflejó con claridad como motivar al personal de las Farmacias) pero sobre todo, viendo como la mayoría de los farmacéuticos asistentes valoran ahora la necesidad de cambiar el chip y adaptarse a la nueva situación del modelo empresarial da la Oficina de Farmacia.
Por mi parte, os dejo mis conclusiones: · Cambiar el CHIP. · No reducir el nivel de servicio. · Desarrollar la Venta Libre y los servicios de valor. · Seleccionar un surtido óptimo, potenciando los productos estratégicos y eliminando el resto. · Organizar, formar y liderar a sus equipo. Esto es lo más importante. · Alcanzar acuerdos WIN to WIN con sus proveedores estratégicos. · Agruparse para ser más fuertes. · Preparar la Farmacia haciéndola más atractiva, competitiva y vendedora. · Mejorar sus conocimientos empresariales como gerentes. · Encontrar un elemento diferenciador. Algo que os haga únicos y que sirva para que vuestra Farmacia sea elegida por encima de otras. · Recuperar la ilusión. Pensar que se puede evolucionar.
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12|¿Quiénes somos? Mediformplus es la primera empresa española de Gestión y Marketing farmacéutico líder en la Consultoría estratégica para más de 400 Oficinas de Farmacia. Es una empresa creada por y para farmacéuticos a los que ayuda a mejorar la Gestión de sus Boticas. Nuestro trabajo gira en torno a la creación de estrategias para cumplir los objetivos propuestos, la creación de Planes de Comunicación para que las Boticas se den a conocer y asienten las bases para conseguir la excelencia. Contamos con 28 profesionales especializados en Auditoría, Consultoría, Gestión, Diseño y Comunicación, Formación, Marketing y Merchandising.
ANÁLISIS El equipo de auditores se encarga de realizar análisis internos y externos aplicados a las necesidades de cada Farmacia, buscando la diferenciación, la profesionalización del equipo o la fidelización de los clientes/pacientes.
CREATIVIDAD Un equipo de creativos y diseñadores expertos en el sector farmacéutico ayuda a la Farmacia a desarrollar e implantar una imagen atractiva, que le permita destacar sobre su competencia.
CONSULTORÍA Nuestro equipo de consultores implanta el Plan Estratégico creado por los auditores y están continuamente estudiando nuevas oportunidades de negocio para las Farmacias. Basándose siempre en la imparcialidad, su conocimiento y experiencia, asesoran a los gerentes y titulares de las Boticas para conseguir una Farmacia de éxito.
FORMACIÓN Nuestros formadores, a través de cursos especializados en grupo o individuales, enseñan a todo el equipo de la Oficina de Farmacia en temas de Gestión, ventas… buscando la máxima eficacia de la Botica y aumentando la eficacia del consejo farmacéutico. Una formación continua adaptada a las nuevas necesidades para que los farmacéuticos mejoren en su día a día.
MARKETING Y MERCHANDISING Trabajan directamente con los clientes para buscar las mejores soluciones de exposición, planificación, etc.
GESTIÓN Los profesionales de la Gestión desarrollan herramientas para rentabilizar la Farmacia y anticiparse a las necesidades.
“Cuando quieres pasar de una Farmacia convencional a una Farmacia con personalidad, diferenciada y con una Gestión empresarial debes buscar asesores que te ayuden a tomar este camino, como lo son en Mediformplus” Pedro Soriano Sánchez · Farmacia Pedro Soriano (Jumilla, Murcia)
“A día de hoy tengo muy claro que estar con ustedes ha sido mi mayor acierto” Basilio Valladares (Tenerife)
www.mediformplus.com mediform@mediformplus.com www.facebook.com/mediformplus @mediformplus 916364818 Calle Pollensa nº2, Las Rozas (28290) Madrid Puedes encontrarnos en el mapa
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Entrevista realizada a Óscar Saz y Francisco Mora
| Conversaciones sobre Mediformplus “Hay alguien tan inteligente que aprende de la experiencia de los demás”. De este modo explicaba Voltaire cuál es la mejor fórmula para conocer la utilidad y eficacia de empresas, accio-
nes o productos. Por ello, los titulares FENG (Farmacias de Elevado Nivel de Gestión) Óscar Saz y Francisco Mora hablan sobre su experiencia en Mediformplus.
¿Por qué empezásteis a colaborar con Mediformplus?
¿Qué es lo que más valoráis de la empresa?
Francisco Mora. Cuando nos planteamos la primera reforma, vimos claro que necesitábamos el apoyo de una Consultoría. Óscar Saz. En mi proceso de formación, hubo un momento que tenía muchas ideas, pero no sabía aplicarlas. Me dieron un enfoque de cómo debía empezar.
Francisco. La capacidad de adaptarse a mis necesidades en función de mi día a día. Óscar. La cercanía que me proporciona y la seguridad que ofrece.
Después de varios años, ¿por qué continuáis con Mediformplus? Francisco. Hemos ido creciendo poco a poco, y el impulso continuo de Mediformplus es clave para seguir haciéndolo. Óscar. Por la información que aportan, por lo que aprendo diariamente. Y sobre todo por el equipo que tiene. Es un equipo de alta Gestión. ¿Cuál es vuestra experiencia con Mediformplus? Francisco. Buena, el consultor nos hace el seguimiento de lo acordado. Óscar. Muy positiva, me han enseñado el camino para poder trabajar como una empresa.
¿Qué aporta Mediformplus a una Oficina de Farmacia? Francisco. Mejora en las áreas que emprendo, contacto con otros farmacéuticos con los mismos objetivos e inquietudes. Óscar. Es una Consultoría integral que se adapta a tus necesidades.
Óscar Saz (Farmacia Salvá Saz)
¿Por qué recomendaríais Mediformplus a otras Boticas? Francisco. Todos necesitamos un consultor que nos ayude en el día a día, que sea capaz de ayudarnos en los proyectos que se pueden emprender. Óscar. Porque aprendes y te enseñan para que tú lo puedas hacer… y funciona. Francisco Mora (Grupo Mora)
“Todos necesitamos un consultor que nos ayude en el día a día” Francisco Mora
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Declaración de la ética de Mediformplus · RESPECTO A MEDIFORMPLUS 1 · La misión de Mediformplus en el mercado farmacéutico es asesorar de forma selectiva a nuestros clientes, para mejorar la Gestión estratégica de sus Farmacias por medio de un óptimo aprovechamiento de las oportunidades de negocio y una máxima rentabilidad basado en el conocimiento de la empresa. · RESPECTO A LOS SERVICIOS 2 · Nuestro asesoramiento está basado en auditorías y análisis extraídos de la Farmacia, (internos y externos) con los que se programaran Planes Estratégicos a desarrollar, con ayuda de nuestros consultores, en cada Farmacia. 3 · Los planes y consejos aportados a la Farmacia tendrán en cuenta el máximo respeto por la legislación vigente en materia del medicamento y de la Oficina de Farmacia. 4 · Buscaremos la excelencia en los servicios ofrecidos de modo que el cliente reciba la máxima satisfacción esperada. 5 · La selectividad de los servicios de Mediformplus a nuestros clientes se establece, salvo acuerdo particular, en 500 metros alrededor de la Farmacia cliente. 6 · Garantizaremos los servicios de la empresa y atenderemos de forma rápida y eficaz las reclamaciones buscando la satisfacción más allá del mero cumplimiento de la normativa vigente.
· RESPECTO A OTROS OPERADORES DEL MERCADO 10 · En nuestro trabajo podremos asesorar la contratación de los servicios o productos más adecuados para cada Farmacia. Este asesoramiento será realizado exclusivamente pensando en cada Farmacia, no mediando cualquier otro interés en nuestra recomendación. 11 · Como profesionales, Mediformplus podrá ser contratada por otras empresas del mercado, para dar cursos o conferencias puntuales o continuadas, siempre y cuando se nos permita ser absolutamente independientes en nuestras exposiciones, no suponiendo en ningún caso un trato de favor hacia dicha empresa.
· RESPECTO A LOS PROVEEDORES 12 · Seleccionaremos proveedores, en base a la idoneidad de sus productos o servicios, así como su precio, condiciones de entrega y calidad, no aceptando ni ofreciendo regalos o comisiones en metálico ni en especies que puedan alterar la libre competencia. · RESPECTO A LA COMPETENCIA 13 · Competiremos lealmente con otras empresas cooperando a la consecución de un libre mercado basado en el respeto mutuo, absteniéndonos de captar clientes de otros competidores por métodos no éticos.
10 razones para formar parte de Mediformplus Crecer, Evolucionar, Diferenciarse, Especializarse. Poder establecer en la Farmacia las herramientas necesarias para gestionarla de una forma eficaz. No se puede gestionar lo que no se puede medir. Dar a las Farmacias una perspectiva en cuanto a competitividad y diferenciación a largo plazo y ser capaz de gestionar y planificar un cambio que se viene haciendo inevitable. Lograr que la Farmacia no dependa de un individuo y pasar a farmacéuticogerente que controla la evolución de la Farmacia-empresa y crea un equipo de colaboradores implicados y dinámicos. Poder tener siempre que se necesite un consultor experto que asesore en la toma de decisiones. Contar con una empresa seria que aporte visión general del mercado orientado para tomar las decisiones estratégicas que afecten a la empresa.
· RESPECTO A LA CONFIDENCIALIDAD DE LA INFORMACIÓN 7 · Toda la información extraída de cada Farmacia es totalmente confidencial, no pudiendo utilizarse, salvo autorización escrita del farmacéutico, para ningún otro fin externo a la Farmacia. 8 · Esta confidencialidad afecta también a los trabajadores de Mediformplus, perdurando incluso aun después de cesar en la empresa.
Conocer mejor al público objetivo, pero también saber cual es el público potencial, y descubrir como perciben la Farmacia, a su personal y que demandas tienen (satisfechas o no).
· RESPECTO A LOS TRABAJADORES 9 · Todos nuestros trabajadores asumen el compromiso de trabajar con total honestidad y entusiasmo por y para el cliente.
Tener la oportunidad de compartir con otros farmacéuticos de Mediformplus su visión, sus inquietudes y sus diferentes realidades.
Implantar un plan de fidelización que permita a la Farmacia comunicarse inteligentemente con los clientes y alcanzar la excelencia en el trato al público. Conocer cuáles son las carencias del equipo en cuanto a su formación; Cuáles son los errores en Organización Interna, y descubrir cómo mantener motivado e incentivado al personal. Poder contar con un espejo de otras Farmacias donde pueda compararse cualitativa y cuantitativamente.
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13|Proyectos 2013 Un año más, necesitamos planificar un programa de novedades y eventos que nos mantengan imprescindibles con nuestros clientes y sobre todo aporten valor a la Far-
NUEVA WEB · Mucho más interactiva, que permita gestionar de manera más eficaz nuestra relación con los clientes y sea un auténtico punto de encuentro entre nuestros clientes, con servicios como KMO, que permitirá ofrecer a otros compañeros, de manera directa y sin intermediarios, herramientas y servicios como “esa cajoneras que ya no necesito” o el “aparato de diagnóstico de piel que apenas he utilizado”.
FORMACIÓN EN GERENCIA · Este año nos planteamos impartir los Cursos de Managment contratando a los mejores especialistas para cada tema, como Inma Riu en “Nuevas Tecnologías de Comunicación aplicadas a la Farmacia”, Antonio Torres en “Organización y control de punto de venta para lograr la máxima eficacia”. Potenciaremos nuevamente la formación en liderazgo de equipos, clave en el desarrollo de la Farmacia moderna. FORMACIÓN INTERNA 1 + 1 · Lo que la Farmacia más vende son medicamentos y dentro de ellos, cada Farmacia puede destacar los 25 más vendidos. Con nuestra formación Coaching 1 + 1 prepararemos al equipo para un elevado porcentaje de dispensaciones, de una manera eficaz, aconsejar activamente un segundo producto que mejore la calidad de vida del cliente paciente, incrementando la satisfacción y fidelidad con la Farmacia.
macia para poder mantener una evolución que les asegure su perdurabilidad, a pesar de las dificultades externas.
PLATAFORMA ON LINE · Con esta nueva herramienta impartiremos Cursos de Managment y Gestión por Categorías que podrá ser de una manera cómoda y económica, seguido por nuestros clientes. CONSULTORÍA G.U.N: · La Gestión por Unidad de Negocio será la piedra filosofal de la Consultoría de Mediformplus. Es la evolución de la Gestión por Categorías, un nuevo instrumento de Gestión esencial, basado en centrar los esfuerzos de Gerencia en cuatro áreas fundamentales que se van a trabajar en la Farmacia: producto, equipo, superficie de ventas y consumidor, partiendo todo desde la perspectiva de la venta/consejo. INTRANET · Es una herramienta única que estamos terminando de pulir. Asociado a los principales sistemas de Gestión de la Farmacia, permitirá al titular un mejor control
y cuadros de mando, horarios ... todos ellos desde una visión muy comercial. VENTA MÁXIMA AL DÍA · Programa de control de stock continuado, que basándose en la rotación y la venta máxima al día, permitirá a los farmacéuticos, con ayuda de nuestro consultor, adaptar de manera mensual los mínimos de compra, mejorando el nivel de servicio y optimizando el stock. PLAN DE MARKETING · A lo largo de este año, aunque continuemos con nuestro Plan Mensual de Campañas, lanzaremos un Plan de Marketing dirigido los segmentos de clientes de cada Farmacia. El objetivo es que cada farmacéutico pueda, de manera individual con sus clientes, plantear un objetivo de salud y definir un plan de trabajo para conseguirlo.
del negocio (formación interna, objetivos Farmacia de Costa Azul (Montpellier)
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Tos?
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Protege la mucosa calma la tos Desde 1 año de edad
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Estos productos no se obtienen ni contienen sustancias de síntesis química Jarabe Adultos
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Los jarabes GrinTuss crean una película protectora con “efecto barrera” que calma la tos seca y productiva, protegiendo las vías respiratorias altas. Están formulados para adherirse a la mucosa y limitar su contacto con agentes externos irritantes. Además, promueven la hidratación de la mucosa y de la mucosidad favoreciendo su expulsión. Los extractos liofilizados de Llantén, Grindelia y Helicriso poseen propiedades mucoadhesivas y protectoras, gracias a la acción de sustancias vegetales como mucilágenos, gomas y resinas. La Miel ejerce una acción protectora y emoliente proporcionando un sabor agradable que se completa con la acción refrescante de los aceites esenciales.
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No utilizar en caso de hipersensibilidad o alergia individual a uno o más componentes
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LA EVOLUCIÓN DE LA FITOTERAPIA
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SERVICIO DE COMUNITY MANAGER · Implantar las Nuevas Tecnologías en la Farmacia es tan importante como laborioso. Es uno de los servicios que el farmacéutico que quiera implantarlo bien puede plantearse externalizarlo. Nuestro planteamiento en este sentido es, tras un breve estudio de las necesidades y de lo ya realizado por el farmacéutico, definir una estrategia de comunicación, y una hoja de ruta para llevarla a cabo, adaptándonos a los objetivos marcados. Desde limitarnos a aportar contenidos hasta llevar la Comunicación 2.0 de manera completa. REFORMAS · Quién no nos ha escuchado decir en alguna ocasión: “el mueble no es el objetivo sino el medio para que los productos se expongan con calidad”. Muchas veces la inversión que se hace en una reforma es tan elevada que el farmacéutico no puede soportar costes posteriores tan importantes como la organización y for-
mación del personal, la selección del surtido con planogramas o el Marketing que aporte notoriedad a la nueva Farmacia. Con esta visión Mediformplus se plantea el objetivo de poner en marcha un servicio de reforma económico, no exento de la calidad que la Farmacia requiere, donde lo que se pague es “el mueble”. VIAJES DE PROSPECCIÓN · Mes de Marzo: Viaje a Paris, para visitar tres Farmacias TOP y analizar con detalle y las razones de su organización eficaz. · Mes de Abril: Viaje a la Costa Azul, para conocer alguna de las más grandes y exitosas Farmacias del mundo. Qué elementos de diferenciación tienen, cómo están agrupadas, su imagen así como sus Planes de Marketing y Fidelidad. · Mes de Octubre: Ahora que tanto se habla de “liberalización de la Farmacia”, propondremos un viaje a Londres, para conocer un modelo totalmente desregulado y valorar que estrategias debemos seguir ante algo que antes o después va a llegar.
FENG · Farmacia Bonnin en Febrero. Conoceremos de la mano de cuatro farmacéuticos FENG como han logrado especializarse, cada uno en una categoría diferente y las claves de su éxito. · Farmacia Garvi en Mayo. “El estar en frente de un Centro de Salud no significa necesariamente vivir exclusivamente del medicamento”. Con la Farmacia Garvi aprenderemos como es posible desarrollar la Venta Libre a pesar de estar puerta con puerta con un ambulatorio. · Meeting FENG en Noviembre. Nuevamente algunos de los mejores farmacéuticos gestores españoles y europeos compartirán con nosotros los motivos que les han llevado a ser referencia en su zona.
Farmacia Boots de Londres
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-A-FV PARA MEDIFORM_OPCION 1 29/01/13 17:49 Página 1
s a l u d
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