CÓMO VENDER MAS
Kelly Johanna Sánchez •
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Administradora de Empresas de la Universidad Francisco de Paula Santander, Especialista en Gerencia Comercial de la Universidad de la Sabana. Gestora de nuevos proyectos de negocio y planes comerciales. Cuento con experiencia en áreas comerciales y administrativa. En el año 2016 fundé Blue CV Consultoría y soy la encargada del direccionamiento estratégico y comercial de la compañía. Cuento con experiencia como Docente de matemáticas financiera en la universidad INCCA de Colombia.
CÓMO VENDER MAS
Nadie ama lo que no conoce”
“
BUYER PERSONA
¿Quién?
¿Por qué?
¿Qué?
¿Cómo?
BUYER PERSONA
¿Quién?
¿Qué?
Alicia tiene 43 años, es colombiana y madre de dos niños de 12 y 8 años. Lleva 15 años casada y trabaja en banca.
Le gusta que sus hijos hagan deporte los fines de semana (montan en bici en familia por la sierra y ambos tienen patinete) y esquían cada invierno. Quiere que estén activos y se diviertan.
Alicia mamá
¿Por qué?
Lo que más le preocupa es la seguridad de sus hijos. Han tenido algunas caídas y desde entonces ambos llevan casco. Pero por obligación, a ninguno de los dos le gusta ponérselo. “Me lo agradecerán el día de mañana”.
¿Cómo?
Que la seguridad de tus hijos sea diversión para ellos. Añade una nota de color y diversión a los cascos para que los más pequeños no olviden ponérselo.
CLASIFICACION DE LOS CLIENTES CLIENTES ACTIVOS CLIENTES INACTIVOS CLIENTES PROSPECTOS
CLIENTES POTENCIALES RESTO DEL MUNDO
CLASIFICACION DE CLIENTES POR FACTURACIÓN
1. Paola 2. Milena 3. Martha 4. Oscar 5. Carol 6. Luis 7. Mauricio 8. Yineht 9. Andrea 10.Miryam 11.Fabiola TOTAL
$112.000,oo $110.000,oo $101.000,oo $ 98.000,oo $ 75.000,oo $. 77.000,oo $. 59.000,oo $ 61.000,oo $. 62.000,oo $ 60.000,oo $. 60.500,oo $875.000,oo
AAA Promedio de COMPRA de los paretto
AA Pareto $133.000,oo
NO Pareto
A
Promedio de COMPRA de los NO paretto.
B
$ 75.590,oo
CLASIFICACION DE CLIENTES POR FACTURACIÓN CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
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Aumentar la frecuencia de contacto Conocer a todo el equipo de apoyo Saber la estadística de sus pedidos Manjor tiempos y movimeintos en el proceso comercial Proyectos futuros Actividades con la competencia
A (Compran por debajo de la media Y RENTABILIDAD ALTA
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Retos de crecimiento por línea, undidades Cuál es el competidor y qué le compran Porqué no soy su primera opción Qué acciones son las claves para crecer Cuál es la debilidad con el competidor
AA (Compran por encima de la media Y RENTABILIDAD INFERIOR)
Importancia en la zona, rentabilidad
AAA (Compran por encima de la media RENTABILIDAD SUPERIOR)
• Retos de crecimiento por líneas, unidades, pedidos • Actividades que generen mayor confianza y rotación • Conocer las personas claves de la organzaición • Relación con la competencia
B (Compran por debajo de la media Y RENTABILIDAD BAJA • • •
Cuál su potencial Con quién se abastecen actualmente Cuál es su verdera necesidad
COMO VENDER MAS
COMO VENDER MAS
COMO VENDER MAS
COMO VENDER MAS
COMO VENDER MAS Hoy me Han dicho que NO 178 Veces ¿Qué Estoy Haciendo Mal?
COMO VENDER MAS PREPARAR Tácticas •Clasificar los Clientes. •Establecer objetivos •Planificar pasos •Planificar materiales •Verificar apariencia •Verificar actitud
COMO VENDER MAS
ABRIR Tácticas •Atraer al Cliente •Vincular con visitas anteriores •Establecer dirección y tono
COMO VENDER MAS DIAGNOSTICAR Tácticas •Escoger un tópico •Formular una pregunta abierta, cerrada •Prestar atención a motivadores •Investigar al máximo
COMO VENDER MAS Propósito
Tipo de pregunta
Ejemplo
▪ Descubrir Necesidades.
▪ Preguntas abiertas.
▪ Cómo soluciona habitualmente ese problema.
▪ Descubrir el significado/ contenido.
▪ Preguntas“ascensor” Ascendentes.
▪ ¿Porque actúa de esta forma?.
▪ Comprobar hechos.
▪ Preguntas“ascensor” Descendentes.
▪ En concreto ¿qué es lo que hace?
▪ Comprobr el interés y la comprensión
▪ Preguntas cerradas
▪ ¿Le parece que tiene sentido?
▪ Dirigir la conversación hacia un resultado.
▪ Preguntas cerradas
▪ ¿Está de acuerdo en hacer ésto?
COMO VENDER MAS PRESENTAR Tácticas •Seleccionar la mejor característica y el beneficio correspondiente •Exponer la característica •Traducir la característica en beneficios •Usar ayudas visuales para retención •Verificar que el beneficio es valorado
COMO VENDER MAS Resistencia Pretexto
Real Identificar si los datos que tiene el Cliente son:
Ignore lo negativo
RESPONDER
Correctos
Dar información adicional
Incorrectos
Dar información correcta
Comprobación
Incompletos
Completar información
COMO VENDER MAS El Cliente Estaba Equivocado y se lo Demostré
COMO VENDER MAS COMPROMETER
Tácticas •Comprobar aceptación del producto/propuesta •Solicitar acción •Proponer seguimiento en la próxima visita •Revisar uso y administración
COMO VENDER MAS SEGUIMIENTO Tácticas •Tomar notas detalladas de la visita •Evaluar progreso y uso de habilidades •Completar compromisos, verificar resultados
COMO VENDER MAS •Las Negociaciones se establecen con el tiempo. •Cada visita es sólo un paso. •Use bien las habilidades de Ventas a fin de dar los pasos correctos. •Consolide siempre la relación. •Guíela hacia eficacia y productividad.
PIPELINE DE VENTAS EMBUDO DE VENTAS Funnel de ventas BASE DE DATOS
140 CONTACTOS 80 ENTREVISTAS 50 COTIZACIONES 20
WIN RATE
VENTAS 4
2,8 %
¿Cómo mejoro los resultados?
Contacto Kelly Johanna Sánchez Kelly.sanchez.Bluecv@gmail.com
+57 3102441121 kellyjsanchez