PRESENTACIÓN KAREN MARGARITA BUELVAS PESTANA Representante Legal Fundación DONDAR Contacto 319 480 4934 Entrenador Financiero. Con más de 17 años de experiencia realizando acompañamiento financiero en Grandes empresas , pymes, emprendedores y personas naturales.
Contacto 319 480 4934 fundondar@gmail.com
Asesor de proyectos para gobernación de Choco, desde la Fundación DONDAR. Cuento con un equipo interdisciplinar (Contadores, auditores, tributaritas) que acompaña y apalanca mi gestión.
Un paso más allá… La visualización modelo de negocio: CANVAS
Relaciones con clientes Segmentos de mercado
Fuentes de ingresos
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
• •
¿QUÉ VAS A VENDER? ¿QUÉ PROBLEMAS TRATARÁS DE RESOLVER A TUS CLIENTES O QUÉ NECESIDADES VAS A SATISFACER A TRAVÉS DE TU PROPUESTA DE VALOR? .
Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos. Ejemplos: • • • • • •
Novedad (teléfonos móviles) . • Mejora del rendimiento • (PC más potentes). • Personalización. • Diseño (sector moda). Marca/estatus (Rolex). • Precio (Ryanair).
Reducir costes. Reducción riesgos(garantías). Accesibilidad (fondos invers.) Comodidad/utilidad (Ipod-Itunes). Etc.
Los canales son los diferentes medios por los que llegas a tus clientes para comunicarte y/o entregarles valor. • • •
¿LLEGARÁS A TUS CLIENTES DE FORMA DIRECTA?. ¿QUÉ CANALES PREFIEREN NUESTROS SEGMENTOS MDO.?. ¿SABES SI LOS CANALES ESTÁN BIEN DISEÑADOS?.
PRINCIPALES FUNCIONES (O FASES) DE LOS CANALES: 1.INFORMACIÓN. ¿Cómo damos a conocer los pdtos. y serv.?. 2.EVALUACIÓN. ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?. 3.COMPRA. ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?. 4. ENTREGA. ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra p.valor?. 5. POSTVENTA. ¿Qué servicio de atención postvta. ofrecemos?.
TIPOS DE CANALES: CANALES PROPIOS. • DIRECTOS (ej. Equipo comercial /Vtas Internet). • INDIRECTOS (Tiendas propias).
CANALES AJENOS (SOCIOS). • INDIRECTOS (Tiendas de socios, web socios, etc.)
Un paso más allá… La visualización modelo de negocio: CANVAS
TRATA DE AGRUPAR A CLIENTES CON CARÁCTERÍSTICAS HOMOGÉNEAS Y DESCRIBIR SUS NECESIDADES COMUNES.
Un paso más allá… La visualización modelo de negocio: CANVAS
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si: •Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente. •Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos. •Requieren un tipo de relación diferente. •Su índice de rentabilidad es muy diferente. •Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
• • • •
¿CÓMO PIENSAS RELACIONARTE CON TUS CLIENTES?. ¿HAS PENSADO CÓMO CAPTARLOS Y FIDELIZARLOS?. ¿TIENES FEEDBACK CON ELLOS?. ¿QUÉ TIPO DE RELACIÓN ESPERAN LOS DIFERENTES SEGMENTOS DE MERCADO?.
Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: • • •
CAPTACIÓN DE CLIENTES. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES. ESTIMULACIÓN DE LAS VENTAS (VENTA SUGESTIVA).
1º CAPTACIÓN (ej. Regalo móviles). 2º FIDELIZACIÓN
(ej. Contratos de permanencia).
Ejemplos de categorías de relaciones: • •
Asistencia personal (ej. Call centers, emails). Asistencia personal exclusiva (ej. Banca privada, ejecutivos
de cuentas).
• • •
Autoservicio. Creación colectiva (ej. Youtube). Etc.
• • • • • • • •
¿CÓMO GANARÁS DINERO CON ESTE MODELO?. ¿POR QUÉ VALOR ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR NUESTROS CLIENTES?. ¿POR QUÉ PAGAN ACTUALMENTE?. ¿CÓMO PAGAN ACTUALMENTE Y CÓMO LES GUSTARÍA PAGAR?. ¿CUÁNTO PIENSAS INGRESAR PARA CADA SEGMENTO DE MDO.?. ¿HAY VARIAS FUENTES DE INGRESOS (VENTAS, COMISIONES, ETC.)?. ¿SON SOSTENIBLES EN EL TIEMPO O PUNTUALES?. ¿SATISFACE LAS DEMANDAS DE NUESTROS SOCIOS E INVERSORES?.
Ejemplos de formas de generar fuentes de ingresos: • • • • • •
Venta de activos. Cuota por uso (ej. Los hoteles cobran por nº de noches). Cuota de suscripción (ej. Periódicos o revistas). Préstamo/alquiler/leasing (ej. Rent-a-cars). Concesión de licencias (ej. Venta de derecho de uso de patentes). Etc.
• ¿QUÉ RECURSOS CLAVES REQUIEREN NUESTRAS PROPUESTAS DE VALOR, CANALES DISTRIBUCIÓN, RELACIONES CON CLIENTES Y FUENTES DE INGRESOS?. • ¿QUÉ CALIDAD DEBEN TENER?. • ¿CUÁNTOS DEBEN SER?.
Categorías de recursos claves: 1. Físicos: instalaciones, máquinas, puntos de venta, redes de distribución. Ej. Mercadona o fabricantes de microchips. 2. Intelectuales: Marcas (Nike), propiedad intelectual (Microsoft), patentes, derechos de autor, etc. 3. Humanos. Sobre todo en ámbitos creativos y alto nivel de conocimientos. Ej. Diseñadores de microchips o Novartis. 4. Económicos. Algunos modelos requieren recursos o garantías económicas como efectivo, líneas de crédito, etc. Ej. Ericsson.
¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVE REQUIEREN NUESTRAS PROPUESTAS DE VALOR, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, RELACIONES CON CLIENTES Y FUENTES DE INGRESOS?
Categorías de actividades clave: 1. Producción: actividades relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. Ej. Empresas de fabricación. 2. Resolución de problemas: aquellas que implican la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de los clientes. Ej. Consultoras, hospitales y otras empresas de servicios. 3. Plataforma/red: para modelos diseñados con una plataforma o red como recurso clave. Ej.Visa, ebay.
En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio. • ¿QUIÉNES SON NUESTROS SOCIOS Y PROVEEDORES CLAVE?. • ¿QUÉ RECURSOS CLAVE ADQUIRIMOS A NUESTROS SOCIOS?. • ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVE REALIZAN LOS SOCIOS?.
TEMAmodelo 2: IDEA DE NEGOCIO DE PREVIABILIDAD Visualización deY ANÁLISIS negocio: CANVAS
Tipo de asociaciones: 1.Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras. 2.Coopetición: asoc. estrat. entre empresas competidoras. 3.Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios. 4.Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
TEMAmodelo 2: IDEA DE NEGOCIO DE PREVIABILIDAD visualización deY ANÁLISIS negocio: CANVAS
Motivaciones para asociarse: 1.Optimización y economías de escala, donde el objetivo suele ser reducir costes. Ej. Centrales de compra farmacia. 2. Reducción de riesgos e incertidumbres. Ej: Tecnol. Blu-ray. 3.Compra de determinados recursos y actividades. Ej. Aseguradoras con los agentes independientes y no comerciales propios.
En este módulo se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. ¿CUÁLES SON LOS COSTES MÁS IMPORTANTES INHERENTES A NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?. ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS Y ACTIVIDADES CLAVE MÁS CAROS?.
Los dos extremos de clases de estructura de costes: • Según costes: Los modelos que siguen esta clase se basan en reducir gastos donde sea posible para crear la estructura de costes más pequeña posible, con una p.v. de bajo precio, elevado grado de externalización y máximo uso posible de sistemas automáticos. ¿ejemplos?
Los dos extremos de clases de estructura de costes: • Según valor: Los que siguen este modelo consideran que lo más importante es la creación de valor (los costes no son una prioridad). Normalmente las propuestas de valor premium y los servicios personalizados son rasgos característicos de los modelos de negocio basados en el valor. ¿ejemplos?
Visualización modelo de negocio: CANVAS
Características de las estructuras de coste: • COSTES FIJOS: no varían en función volumen bienes o servic. producidos. • COSTES VARIABLES: los que varían en proporc. directa al volumen. • ECONOMÍAS DE ESCALA: el término hace referencia a las ventajas en
costes que se obtienen a medida que se aumenta la producción, al bajar el coste medio por unidad. • ECONOMÍAS DE CAMPO: el término hace referencia a las ventajas en costes que se obtienen a medida que se amplía el ámbito de actuación. Ej: en una gran empresa las mismas actividades de mk o distribución sirven para diversos productos.
AsC
PV
AC RC
RC
SM
C EC
FI
Es una herramienta práctica para pensar y que fomenta la comprensión, el debate, la creatividad y el análisis.
AsC
PV
AC RC
RC
SM
C EC
FI
RECOMENDACIONES: •No te conformes con darle una sola pasada al CANVAS. •Trabaja sobre cada bloque, pero también sobre la composición global. •Invita a tu gente para que lo vea y expliques tu idea: cogerás tablas a la hora de presentar tu modelo de negocio y por otro lado, pueden darte ideas desde una perspectiva distinta a la tuya.