Habilidades de ventas para Ingenieros
Habilidades de ventas para Ingenieros ( Trabajo de investigación y laboratorios )
Juan Carlos Valencia Ricaurte Director Valenciar Ingenieria / www.valenciar.com Ingeniero Mecánico de la Universidad Nacional de Colombia, Especialista en Gerencia de proyectos de la Universidad Pontificia Bolivariana. Profesional Coach specializing in organizational por ICIPR and Cromática Coaching & Consulting, Formación en Desarrollo de competencias de Coach por Coaching Management Consultants SAS, Formación en liderazgo humanamente efectivo por Coaching Management Consultants SAS, especialista Design Thinking Universidad Politécnica de Madrid / España, estudiante para especialista Gamificación Universidad Politécnica de Madrid / España, estudiante Storytelling de Domestika / España, Scrum Master Professional Certificate por Certi Prof Colombia Green Belt Six sigma certificado por GPS Consulting, Herramientas estadísticas certificado por Inversiones Mundial, Habilidades gerenciales bajo TOC capacitado por EIA, formación en Auditorias de gestión ISO 9011 de 2011, formación en Auditorias en sistemas integrales de gestión ISO 9001 de 2015 decreto 1072 de 2015, por Organización Mantissa, Formación en auditorias para FSSC 22000 sistemas de gestión de la inocuidad por SGI, Formación en WCM ( World Class Manufacturing ) por Competitive Capabilities International (Pty) Ltd. Experiencia desde 2003 en los procesos de Producción, Calidad, Mantenimiento, Proyectos e Investigación y Desarrollo, y ventas técnicas, de grandes compañías Internacionales de los sectores alimentos, metalmecánico, químico, compañías Nacionales de los sectores de la salud y metalmecánico Consultor Asociado de Coaching Management Consultants S.A.S., Formador Especialista de Telescope Business School ( Disney ), Docente de la Universidad Nacional de Colombia, Lider Escuela Tecnologia, Innovación y Robotica de Compujer, International Professional Mentor de Red Global de Mentores, Facilitador de desarrollo empresarial Comfenalco, Conferencista Asociación Colombiana de Ingenieros – ACIEM.
Confían en ValenciaR Ingeniería
Gracias.
Aprende Jugando 1. Te hace más feliz.
2. Reduce el stress. 3. Favorece el aprendizaje. 4. Aprendes más rápido. 5. Te conecta con otros. 6. Favorece tu memorización. 7. Favorece tus recuerdos. 8. Te hace reír.
9. Mejora tu rapidez mental. 10. Te ayuda a dar foco.
11. Estimula tu mente. 12. Liberas endorfinas. 13. Fomenta la creatividad. 14. Favorece la socialización. 15. Sube la moral.
Tod@s estamos aquí porque así lo decidimos Tod@s estamos aquí porque queremos algo, hoy se vale equivocarse, preguntar y volver a preguntar ! Elige estar al 20% ( que lo haga el otro ) Elige estar al 40% ( Ni fú Ni fá ) Elige estar al 60% ( Está como interesante… ) Elige estar al 100% ( 100 de 100 al 100 ) Elige, es tu decisión, la pelota está en tu patio, escoge por ti, escoge para ti … Pero te garantizo que si estas al 100%, te llevarás una experiencia maravillosa, que podrás replicar con quien tu desees, … Además, ACIEM y Valenciar, te lo vamos a agradecer toda la vida.
Invitados Gamificación + Andragogia + Coaching + Design Thinking + Storytelling
Calentamiento del cerebro Calentamiento del pensamiento Desarrollo de proyectos
G a m i f i c a c i ó n para ventas
LAS VENTAS Y
CREATIVIDAD
Libro de Mihaly Csikzentmiahlyi: “Creatividad” 1. Tienen fases con altas dosis de energía y la alternan con otras de calma y reposo. 2. Son muy audaces a la par que también son ingenuos en ocasiones. 3. Combinan un carácter lúdico con uno de alta autodisciplina. 4. Alternan imaginación y fantasía con altas dosis de realidad. 5. Pueden comportarse como personas introvertidas y como personas extrovertidas. 6. Son humildes y orgullosos al mismo tiempo. 7. Son masculinos/as y femeninos/as al mismo tiempo. 8. Se muestran conservadores y rebeldes. 9. Sienten pasión por su trabajo y a la vez se muestran muy objetivos y racionales respecto a él. 10. Su más alta sensibilidad les expone tanto al sufrimiento como al placer. 11. Las personas creativas conectan campos de conocimiento diferentes que ellos consideran complementarios
Test de la U Penn - Para el compromiso / Ventas
https://www.authentichappine ss.sas.upenn.edu/testcenter
LAS VENTAS Y
LAS INTELIGENCIAS MULTIPLES
www.valenciar.com Aprende jugando
Lingüística en ventas Relativa al lenguaje, comprensión y potenciación de las palabras como estimulante del cerebro en acciones y deseos. Mediante el uso de palabras se pueden desencadenar en el cerebro del receptor, la producción de oxitocina, adrenalina y dopamina, los químicos del placer y de la acción. Esta producción, puede conducirse hacia pensamientos positivos, recuerdos placenteros y en definitiva, a la acción. La forma de estructurar estas palabras que generan acción, es la segunda clave del éxito; la motivación de estados emocionales a través de la estructuración de argumentos positivos y convincentes. En el primer contacto, se puede reconocer fácilmente al comercial de éxito. El vendedor exitoso cierra las ventas, porque utiliza el lenguaje a su favor, estructura sus frases y usa un vocabulario de acción.
Lógica Matemáticas en ventas El cerebro es capaz de entender la lógica y significado de símbolos como los números. A través de ciertos estímulos, el cerebro puede comprender el significado de cifras, porcentajes, estadísticas o hechos tangibles y su impacto en otras áreas importantes de su vida. La estimulación de la inteligencia lógica en el cliente, permitirá justificar el valor del producto o servicio que estamos ofreciendo. Un vendedor que utiliza las Neuroventas en su vida, crea estímulos positivos basados en elementos tangibles como: utilidad, tiempo, ahorro de dinero o aumento de las ganancias, entre otros elementos importantes. La presentación del precio de un producto, es una oportunidad ideal para estimular la inteligencia lingüística, emocional y la lógica. Cuando estamos frente a un cliente, debemos presentar el precio en tres fases:
Aporte de ventajas y características del producto. Precio. Beneficios asociados.
Visual Espacial en ventas El reconocimiento de objetos y la ocupación de un espacio, pueden inferir sobre sus características físicas con solo el sentido de la vista. Esta inteligencia, se reparte en dos perspectivas: Interna: el reconocimiento del lenguaje no verbal, es decir, aquellos movimientos involuntarios del tu cliente, que son imperceptibles al ojo no entrenado pero que denotan emociones y que permiten leer a tu cliente a través de su cuerpo. Con el debido entrenamiento, podrás conocer de primera mano si tu cliente está a gusto con la presentación o por el contrario debes cambiar de estrategia, sabrás si te miente y otros detalles cruciales en relación a la venta. Externa: los recursos visuales, en forma de imágenes o vídeos, son la forma más eficiente de impactar sobre tu cliente. Aprender a usarlos del modo correcto, es una de las herramientas de ventas más poderosas que existen
Interpersonal en ventas El cerebro humano, tiene la capacidad de empatizar con otro, de manera natural. En las Neuroventas, esta inteligencia es muy útil si sabemos estimularla. Cuando silenciamos el ruido externo de nuestras preocupaciones y nos concentramos en escuchar realmente lo que nos está diciendo el cliente, logramos resultados inimaginados. Cuando el cliente siente que estamos ahí, no para realizar una venta sino para acompañarle a conseguir sus objetivos, aportar soluciones, alternativas y opciones, se crea un vínculo muy estrecho. Además de volvernos interesantes y necesarios para el cliente porque le aportamos valor, la empatía cliente-vendedor, llega a establecer una relación bilateral de largo plazo muy fructífera. Si quieres ganarte la confianza y credibilidad del cliente, muéstrale datos de otros clientes: estadísticas, casos de éxito o soluciones que aporta nuestro producto y crea la diferencia.
Intrapersonal en ventas El reto más grande que tenemos todas las personas es el de conocernos, gestionarnos y liderar todo nuestro potencial. La inteligencia intrapersonal es la capacidad de conocerse, crear una autoestima potente, gestionarse emocionalmente, descubrir tus fortalezas, tus recursos, tus habilidades y talento. En el mundo de las ventas, necesitamos profesionales en equilibrio que sean capaces de ser mejores ante la adversidad y fuertes ante la incertidumbre.
El éxito es mental. Trabaja en una cultura interna de éxito, y esto te llevará a lograr cualquier meta en tu vida, tanto personal como profesional.
Emocional en ventas El equilibrio es uno de los pilares de la vida. Cuando un cliente percibe que nuestra vida está en equilibrio, transmitimos la seguridad de que podremos afrontar cualquier escenario favorable y desfavorable. Todo lo que esté en nuestro yo interno, el cliente lo percibirá a través de nuestro lenguaje verbal y no verbal. Las emociones son química pura producida por los pensamientos. Personalmente, cuando voy a visitar un cliente o cuando lo llamo siempre pienso que anteriormente ya le vendí un millón de euros. Este pensamiento me da el carácter que necesito y la determinación para hablarle con seguridad. Si estas casado déjame que te pregunte ¿te casaste por emoción o por lógica? La verdad es que algunos hombres me dicen que se casaron porque ella dijo que había que casarse. La mujer responde que lo hizo por amor. El amor es química positiva que creamos en nuestro corazón y las decisiones más importantes que hemos tomado en la vida han sido por amor, ¿no crees? Lograr emocionar al cliente es crear vínculos inquebrantables de confianza en la relación y además una venta segura.
Creativa en ventas La creatividad está en cada una de las cosas que hacemos, decimos e incluso, pensamos. Los vendedores tenemos una reticencia ancestral hacia la creatividad, es la habilidad que más nos cuesta desarrollar, pues los vendedores tradicionales tienden a repetir como un mantra aquellos discursos que han sido exitosos. Con pocas variaciones entre clientes, situaciones o escenarios, la repetición de un discurso de venta entrenado y poco reflexivo, tarde o temprano se agota y agota al mercado… y consecuentemente: se extingue con nuestra carrera. Debemos ser creativos desde nuestro interior hacia el exterior, crear nuevas maneras de vender es vital, pero saber estimular la creatividad del cliente es lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Creativa en ventas Estimular la inteligencia creativa del cliente nos abre un universo ilimitado de posibilidades de éxito. Sin embargo, esta apertura del “apetito” creativo del cliente, debe estar soportado por una base fuerte de creatividad, innovación y adaptación a las situaciones menos esperadas. No hay situaciones iguales, nuestra experiencia no nos da la virtud de saberlo todo, nos da las herramientas para afrontar diferentes situaciones. Este es uno de los errores más frecuentes de las ventas y los vendedores. Despertar la creatividad del cliente es la llave del éxito. Mediante la innovación en el uso de nuestro vocabulario de ventas, argumentos y modos de presentación, lograremos posicionarnos en su mente como interesantes. Las Neuroventas, buscan a personas interesantes, con argumentos creativos, disruptivos y que causen un impacto positivo en todos sus ámbitos. El cliente quiere lo mismo que tú le ofreces: innovación, ser pionero y romper los moldes. .
Colaborativa en ventas El desarrollo de la inteligencia colaborativa construye el éxito de los equipos de ventas y hace grandes a las compañías. Todos los individuos tenemos cosas que aportar y cosas que aprender del otro. Cuando nos vemos como parte clave de un equipo, nuestra visión cambia radicalmente y comenzamos a entender cómo nuestro trabajo suma a una fuerza mucho mayor. La destrucción de los preceptos individuales y culturales que nos impiden colaborar como equipo, es una de las labores básicas de un buen líder.
Cuando nos vemos como una fuente y un receptor de conocimiento, el cambio se activa de manera inmediata. El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos” / Michael Jordan
Kinestésica en ventas La mente y el cuerpo se interrelacionan mucho más allá del sentido físico. Mi cuerpo habla antes que mi boca emita algún sonido.
El lenguaje no verbal, como activador de la inteligencia kinestésica, es crucial en el manejo de la comunicación y transmisión de mensajes. Como vendedores de éxito, debemos aprender a dominarlo y a estudiar sus manifestaciones para comprender su sentido. ¿Qué le estoy diciendo a mi cliente con mi cuerpo? ¿Le estoy diciendo con mi boca que el producto será un éxito de ventas, pero mi cuerpo le dice “no estoy seguro”?
Mi cliente me dice que me va a hacer una orden de compra pero sus gestos me dicen que está mintiendo, ¿qué hago? Saber dominar la inteligencia kinestésica, es la llave para ser un vendedor de éxito.
Proyecto / 10 min Toma un elemento de tu hogar, el que desees. Realiza una explicación del mismo.
Luego con tu creatividad mejóralo para que sea un producto diferente. Véndelo !
A quien le gustan los regalos ?
Comenzamos un concurso !
Ejemplo / cartas de la creatividad
Ejemplo / cartas de la creatividad
Ejemplo / cartas de la creatividad
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La Tarea del Buen Vendedor La tarea del buen vendedor es aflorar las necesidades del cliente de forma clara y explicita / David cuadrado
La Tarea del Buen Vendedor / T B V Modelo La tarea del buen vendedor es aflorar las necesidades del cliente de forma clara y explicita / David cuadrado El modelo, paso a paso, de presentación al cliente en el que, antes de convencer intelectualmente o de pedirle el cierre, se auto - convenza emocionalmente y manifieste su predisposición al cambio y aceptación de la acción comercial. Este modelo es gradual y sucesivo. Fomenta su éxito en la concatenación de diferentes acciones lógicas que hace que el receptor se sienta llevado hacia el acto de decisión en la compra.
Los pasos del T B V ATENCIÓN Dado que nuestra atención es selectiva, el primer estímulo que lancemos debe ser suficientemente atractivo para ser captado por la percepción de nuestro interlocutor. De los miles de inputs de publicidad o anuncios que recibimos al cabo del día, sólo percibimos de forma real o eficiente menos de 7 de ellos.
Al cabo de unas horas sólo nos acordaremos, con suerte, de 1 o 2 minutos a lo sumo. Por ello es tan importante este primer paso.
Ejemplos del T B V ATENCIÓN La empresa se dedicaba a la venta de asadores premiun. El estímulo para captar la atención era dirigirse a las familias que tenían familias de mas de 10 miembros y hacerles un asado de carnes de res ( tenían socios ) y hacían la demostración del uso de los equipos.
La empresa se dedicaba al frío industrial.
Hacía un pequeño estudio sobre la merma de producto debida al calor de los establecimientos donde quería ofrecer los sistemas de refrigeración (bares, hoteles, tiendas…) y luego entraba preguntando a los dueños si sabían que estaban perdiendo dinero con esta merma y si habían calculado exactamente el coste de la pérdida.
Los pasos del T B V INTERÉS Tan relacionado con el primero que algunos lo incluyen en una misma categoría, muestra la importancia de ofrecer algo al interlocutor que esté dentro de sus intereses particulares o personales. Debemos abandonar ya esas entradas en las que la empresa vendedora llama al cliente por razones como: “hace mucho que no teníamos contacto”, “queríamos ver si necesitabais alguna cosa”, “queremos mostrarles el último lanzamiento”… En este paso el contacto se establece para mostrar un beneficio real al interlocutor.
Y si puede ser tangible, mejor.
Ejemplos del T B V INTERÉS La empresa se dedicaba a vender libros. Hacían un obsequio inicial a las familias que aceptaban escucharlos por 20 minutos, primero preguntaban, luego exponían y otorgaban el obsequio ( Una revista que se relaciona con los intereses del cliente ).
La empresa se dedicaba a Obras Civiles
Hacía un pequeño estudio sobre los materiales con los que construyeron o querían construir, y entregaban información de la durabilidad de estos materiales, estudio derivado de investigaciones propias de estos aspectos, y brindarles información futura para temas de garantías.
Los pasos del T B V DESEO El tercer paso es: Establecer un vínculo afectivo entre lo que la empresa está ofreciendo y lo que el cliente obtendría de confirmarse el interés descubierto en el paso anterior. Para ello, el ofrecimiento debe hacerse vinculando una necesidad real de nuestro interlocutor con su satisfacción gracias a los productos o servicios de la empresa. Pero siempre desde el punto de vista del interlocutor.
Ejemplos del T B V DESEO La empresa se dedicaba a implementar TPM. Lograban con sus clientes colocar en papel, los números de ahorros que podían obtener por montar 5s en los lugares de trabajo mas desordenados.
La empresa se dedicaba al capacitar en Agilísimo
Lograban con sus clientes, co-crear un cuadro de proyectos y como podían manejarlos por medio del marco de trabajo lógico SCRUM.
Los pasos del T B V ACCIÓN Por último, y sólo entonces, se producía la acción de argumentación del producto o servicio. En ese momento el posible cliente ya está receptivo porque todavía no hemos hablado de las ganancias de la empresa vendedora y nos hemos centrado sólo en sus beneficios.
Ejemplos del T B V ACCIÓN La empresa se dedicaba a vender cursos de Mantenimiento. Contaban los costos de los cursos y como podían aumentar las utilidades de la empresa si podían implementar parte de los aprendido.
La empresa se dedicaba a comercializar motores fuera de borda
Mostraban a sus clientes los indicadores KPIs asociados a la compra de sus motores, ROI comparativo a la inversión y los ahorros por combustible, reparaciones, y mantenimiento.
Los pasos del T B V SITUACIÓN Preguntas Poderosas. Preguntas genéricas que sirven para enmarcar el entorno en el que está nuestro interlocutor. Suelen ser abiertas y la respuesta es fácilmente conocida (incluso por nosotros mismos). No conviene abusar de ellas aunque son la base para analizar posibles problemas que después enmarcaremos. Se trata de preguntas del tipo: atributos, o numéricas, de datos; relativas al negocio como concepto; para conocer qué es lo que buscan los clientes de nuestro interlocutor; o saber qué les diferencia de su competencia…
Ejemplos del T B V SITUACIÓN Empresarios Emprendedores. Laboratorio ValenciaR Ingenieria. Todos los participantes tenían un reto, escribir 50 preguntas poderosas para atender a sus “ clientes nuevos “, demoraron 10 días con este trabajo investigativo y entregaron a modo de tarjeta. Conseguimos 300 preguntas poderosas, diferentes.
Los pasos del T B V PROBLEMA Una vez enmarcado el entorno con las preguntas de situación, debemos obtener datos que nos permitan identificar necesidades no satisfechas. Para ello las preguntas de problema buscan certificar que realmente aquello que hemos detectado se convierte en un problema para el cliente.
Aunque esté bautizado como problema, éste es un concepto que no debemos utilizar ya que nuestro interlocutor suele rechazar que él tiene un problema… pero si él lo afirmara, lo tomaríamos sin duda como base
Ejemplos del T B V PROBLEMA Empresarios Emprendedores. Aunque el conjunto de preguntas es muy amplio, podemos enfocarlas en aquellas que hacen referencia a cómo afronta nuestro cliente una situación determinada por las preguntas anteriores. Así, a modo de ejemplo, serían preguntas como: “¿Cómo solucionas eso? Si el cliente manifiesta que la solución puede ser problemática o no del todo satisfactoria, podemos plantearnos seguir con las preguntas de implicación.
Aunque son las preguntas más interesantes e importantes, es donde el vendedor suele fallar.
Los pasos del T B V IMPLICACIÓN La información proporcionada por las preguntas anteriores nos marca un camino, unas necesidades no satisfechas que el vendedor querrá aprovechar en el momento. Saltará a la yugular del problema para resolverlo con sus productos o servicios. Pero no es el momento.
Los pasos del T B V IMPLICACIÓN El cliente todavía no ha hecho explícito, no ha reconocido que la solución que hasta ahora tenía no es la mejor. Todavía no ha afirmado tener una necesidad no satisfecha. Si argumentamos ya habremos perdido una buena oportunidad de hacer que la respuesta del cliente sea el mejor argumento posible. Espere un poco más y haga preguntas del tipo:
¿Qué consecuencias tiene la solución ofrecida? ¿Qué implica actuar así o solucionar los problemas de esa forma? ¿Qué pasaría si no puede ofrecer la solución prometida? ¿Está absolutamente convencido que lo más importante es tener clientes fieles por el servicio que usted ofrece?
Los pasos del T B V NECESIDAD Por último, si hemos hecho bien el proceso y hemos conseguido llevar al cliente por el camino de hacer explícita sus necesidades, ahora podemos cerrar esta fase con una pregunta definitiva, la que nos permitirá argumentar en un futuro. Todavía no hemos hecho mención al producto o servicio que ofrecemos.
Los pasos del T B V NECESIDAD Sólo hacemos referencia a necesidades no satisfechas o no lo suficiente. Esta pregunta sirve de excusa para que podamos argumentar certeramente. Normalmente tiene forma de un condicional del tipo:
“ Entonces, si nuestra empresa (producto, servicio) le asegura que podemos satisfacer esa necesidad, ¿estaría dispuesto a probar (comprar, utilizar) la solución que le ofrecemos? ”.
Ejemplos del T B V NECESIDAD
“ Y si yo le digo que tenemos un producto que hará que pueda preparar una salsa de forma instantánea pero conservando el sabor de su cocina…
¿Me dejará que le haga una demostración? ”. “¿Y si le ofrezco una solución global para que sólo tenga un único interlocutor en todo el proceso manteniendo el nivel de precios y servicios?
¿Estará dispuesto a estudiar esa oferta?”.
La magia de las ventas con el modelo Como cliente, qué piensas al ver esta imagen ?
Disney
La magia de las ventas con el modelo Creando la magia del servicio
Disney
La magia de las ventas con el modelo Creando la magia del servicio
Disney
TRABAJO COMO EQUIPO FUERZA DE VENTAS
El taller de las objeciones / Formación ventas / 1999
FRASE TÍPICA “Oiga... Es muy caro...” “Uff...!No puedo pagarlo”
OBJECIÓN 1. EL PRECIO
“No lo necesito... Tengo.
2. NO TIENE NECESIDAD
“No es lo que yo creía...”
3. NO LE GUSTA ALGUNA CARACTERÍSTICA
“Lo pensaré...no sé si...”
4. TIENE MIEDO A COMPRAR
“Usted, mucho prometer pero...”
5. DESCONFÍA DEL SERVICIO
CÓMO COMBATIRLA
El taller de las objeciones / Formación ventas / 1999
FRASE TÍPICA
OBJECIÓN
“Es caro no puedo permitirmelo... Ya vere”
6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO
“Ya tengo contrato con... compro a...”
7. PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA
“Estoy de Ustedes harta...”
8. RECLAMACIONES
“Pues no sé...”
9. LE FALTA INFORMACIÓN
“Verá... nosotros.”
10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR
CÓMO COMBATIRLA
El taller de las objeciones / Formación ventas / 1999
FRASE TÍPICA
OBJECIÓN
“Lo consultaré y ya le diré algo”
11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DECIDIR
“Si, pero...”
12. DUDA
“...................................”
13. SILENCIO
“Usted me dice... Pero la verdad es que...”
14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN
CÓMO COMBATIRLA
Valenciar Ingenieria
Juan Carlos Valencia Ricaurte www.valenciar.com 310 4718180
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Habilidades de ventas para Ingenieros ( Trabajo de investigación y laboratorios )