Las personas primero

“Las personas primero”

Destaca Bill McBride, presidente y COO de CLUB ONE, quien opina que la clave del éxito de un gimnasio radica en su líder y en su equipo de trabajo. “De ellos depende la experiencia que vendemos a nuestros clientes”, señala.

Bill McBride es un veterano de la industria del fitness. Internacionalmente reconocido por su excelencia en el diseño de experiencias para clientes de gimnasios, ha dictado conferencias y seminarios en varios países. Actualmente es vicepresidente de la Junta de Directores de la International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA).

Además, es presidente y COO de CLUB ONE, una compañía fundada en 1991 en San Francisco, Estados Unidos, por John y Jill Kinney. En la actualidad, la firma opera 18 gimnasios con su marca en California y administra 10 centros comunitarios y más de 60 gimnasios corporativos, que brindan servicios a unas 140.000 personas.

Por la innovación de sus programas de bienestar y por el nivel de sus servicios, la empresa ha recibido varios galardones y reconocimientos, entre ellos: Best Health Club (Mejor club), Best Place to Work Out (Mejor lugar para entrenar), Best Place to Work (Mejor lugar para trabajar) y varios premios Nova a la Excelencia.

En diálogo con Mercado Fitness, McBride habla sobre la crisis económica de Estados Unidos, las oportunidades, las dificultades y los desafíos del sector.

–¿Qué medidas adoptaron para hacerle frente a la crisis? –Nos hemos centrado mucho en mejorar la experiencia de los miembros, poniendo énfasis en la comunicación de lo que es relevante para ellos. Nuestras acciones de marketing están más focalizadas y tienen más claridad que nunca.

Como una empresa madura, hemos experimentado desafíos de crecimiento en el número de miembros en los clubes de nuestra marca, lo cual afectó nuestro EBITDA. Después de evaluar todas nuestras unidades de negocio, redujimos costos donde se

pudo, centrándonos en variables lo más alejadas posibles de nuestros clientes.

También ajustamos los precios de ciertos tipos de membresías, bajamos el valor de la matrícula inicial e hicimos varias promociones dirigidas. Pero ya en 2011, dejamos atrás varios precios promocionales y planificamos un aumento estratégico en las cuotas de aquellos miembros que estaban pagando precios por debajo de las tarifas actuales.

Mientras, vimos un incremento en la deserción de miembros a finales de 2008 y durante 2009, en 2010 se registraron menos bajas, y éstas fueron aún menores en 2011. Nuestras matrículas de inscripción y membresías están un poco más altas, y estamos mejorando la cantidad de socios. Creo que nos encontramos en una posición muy buena ahora.

–¿Qué aprendizajes les ha dejado esta situación? –Una recesión es siempre el mejor asesor, porque te obliga a mirar todos los aspectos del negocio y a preguntarte por qué hacemos las cosas de tal o cual manera.

Cuando los tiempos son difíciles, es necesario ser brutalmente honesto con uno mismo y con los demás. El optimismo es bueno, pero hay que enfrentar los hechos y prepararse para lo peor. Tener confianza en las decisiones es fundamental, pero también es necesario un exceso de comunicación con el personal para mantener a todos enfocados.

Hay que asegurarse de tener suficientes reservas de efectivo y planes de contingencia para lo inesperado. Creo que muchos clubes y fabricantes de equipamientos fueron capturados con menos reservas de las que normalmente serían “cómodas”. Nosotros tuvimos la suerte de mantener un balance muy sólido, pero con experiencias valiosas y lecciones sobre la planificación de contingencias.

–¿Cuáles son las principales dificultades que hoy enfrenta el sector? –La percepción de los consumidores de que la industria es un lujo y no una necesidad es un problema. Ser un lugar para todos, sin prejuicios, es muy importante para el crecimiento del sector. Todavía existe en la gente el preconcepto de que hay que estar en forma para ser parte de un gimnasio. Necesitamos cambiar el enfoque hacia el bienestar, para que las personas concurran al club para estar bien y saludables.

–¿Y cuál es el mayor desafío que tienen por delante los gimnasios? –El crecimiento en el número de socios, la venta de más membresías de las que se están perdiendo todo el tiempo y conservar a los miembros sobre la base de la utilización del gimnasio y la obtención de resultados.

–¿Cuál es la clave del éxito en este negocio? –El liderazgo del club y la dotación de personal, ya que estamos vendiendo una experiencia que es entregada por un entorno compuesto por personas. Las personas primero.

–¿Cuáles son los errores más comunes de los operadores de clubes? –Dar por sentado que los miembros y los empleados estarán allí siempre.

–Usted acaba de visitar Brasil por primera vez. ¿Cuál fue su sensación sobre el mercado de ese país? –Me encantó Brasil, aunque mi viaje fue muy corto. Los operadores de clubes son impresionantes. Creo que en ese mercado hay una gran oportunidad para el crecimiento continuo y significativo. Si estuviese operando un gimnasio en Brasil, estaría trabajando mucho en social media y en tecnología, ya que explotarán en los próximos 24 meses. La tasa de adopción de teléfonos inteligentes y dispositivos móviles en Brasil tendrá un aumento exponencial en los siguientes dos años tal y como es en Estados Unidos.

Estación de entrenamiento funcional

FTS es una completa estación de entrenamiento funcional, diseñada para utilizar los productos de PÚRMOTION. Permite un sinnúmero de ejercicios tanto para entrenar de forma individual como grupal, para una amplia gama de personas, desde principiantes hasta atletas de alto rendimiento. Hay tres unidades FTS, de diferentes tamaños, adaptables al espacio disponible en un gimnasio, estudio u otra instalación deportiva. La estructura es de acero sólido, y también puede prepararse para su uso al aire libre. Más información en www.purmotion.net

Ab Coaster CTL Ab Coaster es un dispositivo para el entrenamiento abdominal. Trabaja los abdominales de abajo hacia arriba, desde el principio hasta el final, permitiendo movimientos seguros en todas las direcciones, al tiempo que limita el estrés en el cuello, la espalda y los hombros. El nuevo diseño sin rieles CTL cuenta con un sistema de resistencia sin fricción, que hace el movimiento muy fácil para cualquier usuario, incluso para aquellos que necesitan rehabilitación. Más información en www.abcoasterclub.com

Resultados con Myzone ®

Es una nueva manera de que los usuarios alcancen sus objetivos de fitness. Simplemente se utiliza una correa de frecuencia cardíaca que permite controlar las actividades en tiempo real y ver el progreso de manera online. El sistema Myzone ® posibilita la medición remota y el reporte de información sobre peso, grasa corporal, frecuencia cardíaca y la intensidad del ejercicio. Más información en www.myzone.org

ESPAÑA Congreso Fitness is Business

La consultora española Wellness & Sport Consulting (GEDO), especializada en la gestión de clubes de fitness, organiza por quinto año el Congreso de Gestión y Marketing Deportivo Fitness is Business. El evento tendrá lugar el 16 y 17 de noviembre en el Centro de Convenciones del Hotel Pullman Skipper, en Barcelona.

El congreso cubre diferentes áreas de la gestión como estrategia, marketing y captación, fidelización, liderazgo y gestión de equipos, entre otros temas. Además de expertos del sector, del encuentro participan especialistas de otras industrias, “que nos aportarán una visión fresca y diferente”, asegura Pablo

López de Viñaspre, director de GEDO.

Han confirmado su participación como ponentes: Antonio Catalán, presidente de AC Hoteles; Montse Ventosa, fundadora del Club de los Mejores Líderes de RR.HH. de España; Iñaki López de Viñaspre, presidente del Grupo Sagardi; y Carlos Duarte, profesor de Marketing de EADA, además de especialistas del sector del fitness.

Diversas empresas apoyan la realización de este congreso: Precor, Ojmar, Nutrisport, Netsport, Gravity, X-bike y Mercado Fitness, entre otras. Para más información puede visitar www.gedo-formacion.com

GYM-PACT Multas para socios que no concurren al gimnasio

La penalidad se llama “tasa motivacional” y su monto es consensuado con el cliente cuando éste adhiere al plan y se compromete a entrenar cierta cantidad de veces al mes. Si no cumple tiene que pagar, y si abandona, deberá pagar aún más.

Para lograr que alguien sea más responsable en su adhesión a un programa de ejercicios, fijarle penalidades de tipo financieras en caso de no asistencia podría ser un estímulo más eficaz que prometerle beneficios para su salud a largo plazo. Así opinan Yifan Zhang y Geoff Oberhofer, graduados de la Universidad de Harvard, Estados Unidos.

Estos investigadores parten de la premisa de que “una vez que se paga algo por adelantado, ese pago deja de ser un factor de motivación y no contribuye a un cambio de comportamiento”. En una membresía de gimnasio estándar, “los clientes ven sus cuotas como dinero gastado, especialmente si se abona todo el plan al comienzo”, dice Zhang.

Para estos especialistas, el incentivo para lograr la permanencia debe ser periódico. Y con ese concepto desarrollaron Gym-Pact (cuya traducción es “Pacto de Gimnasio”), un modelo de membresía que aplica a los socios una penalidad económica –tasa motivacional– cuando éstos no asisten con la regularidad a la que se comprometieron.

Por cada día de incumplimiento se multa a los miembros, que deben pagar esa tasa motivacional, cuyo valor mínimo oscila entre 5 y 10 dólares. Abandonar completamente el programa le ocasiona al cliente una pena de 75 dólares.

Cómo funciona Paso 1. El socio se compromete a entrenar determinada cantidad de días por semana (al menos uno), y establece la duración de su compromiso (un mes o seis meses). Por ejemplo, si el cliente se comprometió a entrenar cuatro veces a la semana y fue solamente dos, deberá pagar 20 dólares esa semana si su tasa motivacional es de 10 dólares por día.

Pero por cada día que el socio se ejercita durante la semana posterior al pago de la tasa motivacional, obtiene un 10% de retorno. Es decir, si concurre los cuatro días se le reintegran 8 dólares en forma de premios y descuentos como recompensa. Al finalizar el mes, los clientes pueden cambiar la cantidad de días a entrenar y la tasa de motivación.

En caso de enfermedad y ante la presentación de un certificado médico no se contabilizan esos días de ausencia. Los acuerdos semestrales disponen de cuatro días libres, que el socio puede tomarse cuando necesite un descanso. Asimismo, por cada referido que brinda el cliente, obtiene un día libre. A los miembros que cumplen con sus objetivos se los recompensa con puntos para obtener premios y descuentos.

Para controlar la asistencia de los socios, Gym-Pact coloca en el ingreso de los gimnasios asociados un pequeño dispositivo electrónico que genera un código cada 60 segundos. Cuando el cliente concurre, simplemente escribe el código para registrar tanto la entrada como la salida y de esta forma se puede confirmar su asistencia.

La empresa vende actualmente este sistema a gimnasios y proyecta ampliar sus servicios a estudios de danza, yoga e instalaciones de artes marciales. Gym-Pact ofrece membresías estándar o con descuentos y recibe una comisión por cada referencia de los clubes asociados. También genera ingresos adicionales de publicidad y patrocinios.

Fitness Movement Report 2011

Equinox compró Sports Club Co.

Según el Fitness Movement Report 2011, las clases de ejercicios grupales son cada vez más populares para las personas nacidas entre 1980 y 1999, la llamada Generación Y. Este segmento elige principalmente el ciclismo indoor, sep aeróbics y clases de baile.

La participación en estas actividades se ha incrementado el 20% en los últimos tres años, en parte porque proporcionan una oportunidad para la sociabilización, de acuerdo con el informe de la Asociación de Fabricantes de Artículos Deportivos (SGMA, tal su sigla en inglés) y la Asociación de Comerciantes y Fabricantes de la Industria del Fitness (AFIRM, tal su sigla en inglés).

Ese deseo de sociabilización también puede haber ayudado a popularizar el fitness electrónico, otra de las tendencias mencionadas. Se trata de pequeños dispositivos que facilitan a los usuarios controlar sus ejercicios, compartir información de entrenamiento, e incluso competir para ver quién puede quemar más calorías o perder más peso.

Fuente: www.clubindustry.com

Equinox pagó cerca de 130 millones de dólares para adquirir cuatro centros The Sports Club Co. ubicados en Los Ángeles, Beverly Hills, Irvine y el Rockefeller Center de Nueva York, en Estados Unidos.

Quedaron fuera de la adquisición los gimnasios de Boston, Miami, San Francisco, Nueva York (lado este) y Washington DC, al igual que el Reebok Sports Club de Nueva York. Estos clubes continuarán bajo la propiedad y gestión de Millennium Partners Sports Club Management, Boston, que maneja esos centros desde 2006.

En 2010, The Sports Club Co. se ubicó en el puesto 22 de la lista Top 100 de clubes. Cerró el año con ingresos por 52,9 millones de dólares, 20.107 membresías y 700 empleados.

Fuente: www.clubindustry.com

Nueva sede de Metropolitan La cadena Metropolitan inauguró un nuevo gimnasio de 600 m² en el piso 19 de la Torre de Cristal, uno de los edificios de oficinas más altos de España, con 50 plantas, propiedad de Mutua Madrileña. Esta torre ofrece a sus inquilinos otros servicios como: restaurantes, salas de reuniones, espacios para eventos y ahora también un lugar para cortar con la jornada laboral y realizar diversas actividades deportivas y de relajación.

Fuente: www.eleconomista.es

ESPAÑA Gimnasio echará a sus 700 socias Trabajo obstaculiza el ejercicio

El gimnasio Arsenal, ubicado en la Via Augusta, Barcelona (España), ha decidido echar a sus 700 socias para convertirse en un club exclusivamente masculino a partir de octubre de este año. El grupo Arsenal cuenta con otros dos gimnasios en Barcelona, uno masculino junto a la Ronda de Dalt y otro femenino en la calle Amigó, donde la compañía espera reclutar nuevamente a estas 700 mujeres.

Alberto Carcas, propietario del negocio, explica que la decisión de reorientar el gimnasio “no es económica, sino de organización de la empresa”. Arsenal nació con centros destinados sólo a mujeres u hombres, y la sede mixta, abierta hace cuatro años, no dio el resultado esperado. “Dado que en Via Augusta tenemos 1.200 socios y 700 socias, es más lógico prescindir de las mujeres ya que el perjuicio es menor”, explica.

Fuente: www.elpais.com

EE.UU. Con 66 años, tiene “el mejor cuerpo del año” La actriz británica Helen Mirren, de 66 años, fue elegida como “El mejor cuerpo del año” (Body of the year) por la cadena de gimnasios LA Fitness. La legendaria artista derrotó a bellezas de la talla de Jennifer López, Elle MacPherson y Pippa Middleton. Mirren, que interpretó a la reina Isabell II en la película The Queen, confiesa llevar una vida saludable y alejada de los excesos, dándole prioridad al ejercicio y al descanso. El 48% de los españoles no cumple la recomendación de la Organización Mundial de la Salud (OMS) de dedicar dos horas semanales, como mínimo, a la práctica de ejercicio físico, según lo indica un estudio de la British United Provident Association (BUPA).

Para el 46% de la población el trabajo es uno de los principales obstáculos para hacer ejercicio. Sólo el 38% incluye la actividad deportiva como parte de su vida diaria, mientras que el 14% reconoce que nunca hace ejercicio físico. El 22% sólo practica deporte ocasionalmente porque no lo disfruta, aunque el 37% piensa que debería incrementar su actividad física. Por otro lado, el 62% asegura que es más sencillo y divertido hacer ejercicio como parte de un Fuente: www.rrhhpress.com

grupo o con amigos.

Reprocessing Soft Fitness ©

Reprocessing Soft Fitness o Reprogramación Sistémica Funcional (RSF) es una técnica que surge en 2006 como alternativa a los ejercicios abdominales tradicionales. Se basa en la Gimnasia Abdominal Hipopresiva© (GAH) que propone el método de Marcel Caufriez, doctor en Ciencias de la Motricidad y especialista en rehabilitación.

La GAH nació de la fisioterapia posparto. Caufriez diseñó este método trabajando con mujeres que tenían problemas en el suelo pélvico. A través de numerosos estudios, este especialista belga descubrió que los ejercicios abdominales tradicionales no resultaban efectivos para este tratamiento, y sí lo eran las técnicas hipopresivas.

En los ejercicios que implica la GAH, se controla la postura y la respiración para crear un vacío en el abdomen que eleva los órganos internos y contrae la cintura hasta el límite. Este trabajo activo se realiza logrando una hipopresión, es decir, una disminución de la presión en la cavidad torácica y abdomino-pélvica.

“Con RSF se logra reducir el perímetro de la cintura, aumentar el tono muscular de la faja abdominal y del suelo pélvico, mejorar la postura, gestionar las presiones intra-abdominales, lograr una nueva y buena reprogramación del esquema corporal”, explica Piti Pinsach, licenciado en Educación Física y Deporte, especialista en Morfología Médica y, de la mano del Dr. Caufriez, capacitador en RSF.

Contraindicaciones: Personas hipertensas, como aquellas con enfermedades inflamatorias intestinales, y mujeres embarazadas deben consultar con un fisioterapeuta especializado antes de realizar la técnica.

Está técnica incluye un conjunto de posturas y movimientos que se realizan sobre colchonetas para lograr una mayor comodidad. Existen más de 150 ejercicios diferentes, repartidos en 10 niveles de dificultad, según las

Se basa en la Gimnasia Abdominal Hipopresiva© (GAH) y surge como alternativa a los ejercicios abdominales tradicionales. La primera formación de entrenadores en Argentina se realizará a fines de octubre y estará a cargo de Piti Pinsach.

El origen: las técnicas hipopresivas derivan de la investigación clínica experimental y de la investigación básica en neurofisiología. Logran aumentar el tono de reposo de la faja abdominal y del suelo pélvico. Esto hace que se reduzca el perímetro de la cintura, proporcionando una faja abdominal de protección de la columna. A la vez se logra un suelo pélvico tonificado capaz de aguantar los excesos de presión de la vida cotidiana sin crear traumas.

capacidades físicas de los practicantes y su nivel de entrenamiento. “Los ejercicios son realizados en situaciones del entorno particulares tanto sensoriales como metabólicas”, agrega Pinsach.

El RSF se puede aplicar después de cada entrenamiento físico-deportivo; durante 20 minutos diarios (especialmente las mujeres deportistas); como actividad física de salud, dos a tres días a la semana durante 30 a 60 minutos; en sesiones colectivas o en personalizadas. “En la cadena de Gimnasios DiR, de Barcelona, gran parte de los técnicos ha realizado la formación y aplica el Método Hipopresivo”, asegura Pinsach. Desde 2006, se han certificado en el Método Hipopresivo profesionales del fitness de España, Bélgica y Francia. Las capacitaciones de RSF se dirigen a profesores de educación física y deportes, preparadores físicos, entrenadores personales, fisioterapeutas especializados en deporte, ejercicio físico y salud, y a técnicos de fitness.

La primera capacitación en Argentina se realizará del 28 al 30 de octubre, en el gimnasio Boa Forma de la Ciudad de Buenos Aires, y del 4 al 6 de noviembre en Villa Gesell, en el marco del 3º Congreso Internacional de Pilates, Fitness y Wellness.

Vertiente terapéutica: el Método Caufriez es aplicado por médicos, fisioterapeutas, parteras y otros profesionales de la salud para tratar casos de incontinencia, prolapsos, determinadas disfunciones sexuales y algunas patologías de columna.

Para encontrar un profesional certificado en la técnica puede visitar www.marcel-caufriez.net

Por Kárem Pezúa (*)

Estrategias para enamorar

Al comunicar beneficios, atributos y valores de su marca en cada interacción con los clientes, podrá dejar huellas imborrables en la mente y en el corazón de éstos.

Es muy probable que hayamos oído hablar sobre el marketing de servicios como un tema demasiado abstracto para ser aplicado en nuestros gimnasios. En muchos casos, al no tener un área o una persona responsable por las acciones de mercadeo, nos cuesta más desarrollar una estrategia de marketing que se ajuste a las necesidades de nuestro empresa y más aún implementarla de manera eficaz sin perdernos a mitad de camino, y terminar con una sensación de estar haciendo “más de lo mismo” sin obtener los resultados esperados.

¿Qué es necesario conocer sobre el marketing de servicios? Lo primero y más importante es tener presente la gran diferencia entre productos y servicios. Si bien es cierto que hoy cada vez más productos desarrollan e involucran una serie de servicios que complementan su uso y funcionalidad (mantenimiento, garantías adicionales, soporte técnico, etc.) y por otro lado tenemos a los servicios tratando de tangibilizarse ante sus usuarios, los servicios tienen ciertas características que nos demandan un mayor cuidado a la hora de comercializarlos: - Son intangibles. Cuando vendemos una membresía, el comprador no recibe más que la promesa de permitirle el uso de nuestras instalaciones y equipos o de contar con nuestra asesoría y supervisión en el entrenamiento. El comprador sabe que no se va a llevar una mancuerna a su casa (la compra no genera propiedad).

- El servicio es inseparable de quien lo brinda. En nuestro caso no hablamos sólo de los vendedores sino de todo el personal del gimnasio que interactúa con los socios. Además, el servicio lo brinda la gente y por eso es heterogéneo, ya que cada persona es única y genera una experiencia diferente al momento del consumo.

- El servicio es perecible y no se puede almacenar. Esto nos obliga a calcular el flujo de la demanda y nuestra capacidad de atención ya que el servicio que no se brindó hoy no puedo guardarlo para ofrecerlo mañana.

Estas características nos hacen replantear los componentes de una estrategia de mercadeo, sumando otras variables

a las tradicionales 4 P (producto, plaza, precio y promoción). De un enfoque en la promoción de la venta se migra hacia uno centrado en la fidelización de clientes (tanto internos como externos), el amor hacia la marca y una cultura de servicio basada en las relaciones.

Personas La forma en que se presta un servicio puede influir en la naturaleza de las relaciones que existen entre el personal de un gimnasio y sus clientes, lo que finalmente influirá en la imagen de la empresa y su marca. Es aquí donde Marketing, Operaciones y Recursos Humanos deben trabajar de la mano con el fin de crear una cultura organizacional que refleje los valores y atributos de la marca a través de su personal.

¡Son las personas las que hacen la diferencia! ¿Cómo? Asegurándonos de que técnica y funcionalmente tengan la capacidad de servir al cliente de acuerdo con los estándares fijados por la empresa y las expectativas que tienen los clientes sobre nuestro servicio. Para lograr esto debemos:

• Tener claro el perfil del personal que necesitamos de acuerdo con sus funciones.

• Capacitar y entrenar constantemente al equipo humano.

• Desarrollar una estrategia de marketing interno enfocada en la satisfacción del cliente.

• Homogeneizar la apariencia del personal: contratando en lo posible gente de un mismo tipo, edad o actitud; uniformándolos; educándolos en la forma de comunicarse con el cliente.

• Supervisar constantemente el cumplimiento de las normas establecidas y las metas trazadas.

• Disminuir los contactos personales con los clientes a través de la automatización de algunas operaciones del servicio como el control de ingreso, la renovación de planes, envío de formularios electrónicos o encuestas online.

• Generar un sistema de comunicación que permita conocer qué es lo que el cliente quiere y espera de nosotros.

Procesos Es necesario establecer procesos desde el punto de vista del cliente, no sólo para definir la naturaleza del servicio sino la forma de entrega del mismo. Para eso, el área de Marketing aporta información valiosa sobre el perfil del consumidor, sus necesidades y expectativas al área de Operaciones.

Al ser el servicio un bien intangible y heterogéneo tan dependiente de la persona que lo brinda, estamos expuestos constantemente a no cumplir con el estándar establecido y generar insatisfacción en nuestros clientes; es por eso que los procesos y políticas nos aseguran un patrón de producción y entrega del servicio.

Toda interacción con el cliente es susceptible de ser estandarizada dentro de un proceso que contribuya a fortalecer la imagen y personalidad de nuestra marca.

Por ejemplo, ante la reserva de una cita de nutrición debemos: establecer en qué plazos vamos a atender a los clientes interesados en tener una cita; si ésta tiene costo o no, si el costo varía para clientes activos o no del gimnasio; qué información se debe levantar, en qué formatos se va a consignar la información, qué tipo de recomendaciones y material de apoyo se va a entregar a los clientes y cómo va a ser el seguimiento posterior a la cita.

Podemos tener al mejor nutricionista trabajando con nosotros, pero sin un protocolo claro para la atención de nuestros clientes es probable que no aprovechemos el potencial de nuestros recursos.

Evidencia física Por evidencia física nos referimos al reto de hacer “tangible lo intangible” a través de una huella física que ayude a generar una buena percepción, asegurando que la imagen transmitida sea consistente con la imagen esperada por el cliente. A través de pistas o señales, le decimos al cliente potencial cómo va a ser el servicio que va a recibir (esto nos ayuda a construir o reforzar la imagen de marca).

Tenemos una evidencia física periférica y una evidencia física esencial. La primera se refiere a la confirmación de la compra del servicio. En el caso de los cines puede ser un ticket, en un club el carnet de socio y en un gimnasio podemos ir desde lo mínimo que es el comprobante de pago hasta algo más elaborado como una carta de bienvenida, cuponera de descuentos para servicios complementarios; vales de invitación para amigos, etc.

Todo este material pasa a ser de propiedad del cliente y nos ayuda a generar una mayor percepción de valor sobre el servicio. Si a esto le sumamos signos de mayor estatus (como una tarjeta de Club VIP), este tipo de evidencia va a hacer que nuestros clientes se conviertan en nuestros divulgadores.

La evidencia esencial es aquella que no genera una propiedad por parte del cliente pero puede ser percibida en cada interacción y contacto con el cliente: hablamos del ambiente, infraestructura, equipamiento, tipo de servicio que brindamos y todo aquello que nos ayude a reflejar la imagen de la empresa de manera consciente.

Es dentro de esta categoría que ya podemos hablar de un marketing de los sentidos o marketing sensorial: colores, aromas, música en los ambientes, tacto, atmósfera en general; son herramientas que nos ayudan a comunicar atributos, valores y personalidad de nuestra marca.

¿Los colores de nuestras instalaciones son los adecuados?, ¿el olor de los diferentes ambientes es agradable?, ¿el sonido ambiental tiene el volumen correcto?, ¿el tipo de música es el apropiado para mi público? Son preguntas cuyas respuestas, aunque parezcan obvias, nos permiten dar el primer paso hacia una estrategia de marketing de servicios adecuada.

No hay gimnasio demasiado pequeño que no pueda empezar a preocuparse por este tipo de detalles. No hablamos de descuentos, de regalos ni de promociones, estamos hablando de comunicar beneficios, atributos y valores a través de cada interacción con nuestro cliente. Este tipo de marketing deja una huella imborrable en cada mente y corazón, y es el primer paso para enamorar a nuestros clientes.

(*) Directora de la consultora de Fitness Marketing y gerente general de la empresa de bienestar corporativo Fitcorp. kpezua@fitcorp.com.pe

WELLclub sumó el AMT® de Precor La sede Parque Las Heras de la red de gimnasios WELLclub de la Ciudad de Buenos Aires incorporó a su zona cardiovascular el AMT® de Precor, comercializado en Argentina y en Uruguay por la firma Argentrade SRL. “Con el AMT®, los usuarios pueden ajustar cómodamente su paso con una longitud que varía de 0 a 69 centímetros”, explica Santiago Grigera, ejecutivo de la compañía.

“Decidimos incorporar el AMT porque consideramos que las máquinas de alta tecnología son las vedettes de la temporada para retener clientes”, dice Silvana Marino, directora de WELLclub Parque Las Heras. En su opinión, este equipo “es una opción perfecta para los socios que buscan un entrenamiento con un gasto calórico intenso y/o quemar grasas más rápidamente”. Más información en www.randers.com.ar

Concurso de Vento Entrenamiento Daniel Medina, propietario de un gimnasio en la provincia de Córdoba, resultó ganador de una orden de compra por 250 pesos en el concurso organizado por Vento, empresa dedicada a la fabricación de elementos para el entrenamiento deportivo, como bandas de suspensión, vallas, chalecos lastrados, sogas elásticas, bandas elásticas, pelotas medicinales, escaleras y cuadrados de coordinación, entre otros. Más información en www.ventoentrenamiento.com.ar

Millennium, con nueva indoor bike Equipamientos Millennium lanzó una nueva bicicleta de ciclismo indoor “con terminaciones de alta calidad y excelentes prestaciones”. Ésta cuenta con cubrecadena doble, transmisión por correa, manubrio y asiento regulables en altura y profundidad, perillas y reguladores prácticos y de excelente calidad, pintura bicapa, regatones en sus extremos y portacaramañola. Más información en www.equipmillennium.com

Sheraton eligió a Fitness Company

El Hotel Sheraton Buenos Aires renovó el equipamiento de su sector de musculación y confió a Fitness Company S.A., distribuidor oficial en Argentina de Life Fitness, la provisión de los equipos. “El entrenamiento es una experiencia reconfortante para los pasajeros, gracias a la calidad y seguridad de la línea Signature de Life Fitness”, destacan desde la empresa. Más información en www.fitnesscompany.com.ar

Saturn cumple 20 años Saturn Supplements festeja dos décadas en Argentina. “Nuestro camino en el rubro de los suplementos para deportistas se inició como una pequeña farmacia de barrio”, relata Fabián Lavalle, CEO y director Técnico de la compañía. Desde que este emprendedor tomó la representación de esta marca, “el crecimiento de la empresa fue continuo”.

Hoy, su idea es seguir ampliando la oferta de suplementos “a medida que la casa matriz en Estados Unidos lance nuevos productos acompañando los avances en nutrición”, dice Lavalle, quien además adelanta que “muy pronto estará funcionando una representación en Uruguay, dependiente de las oficinas de Argentina”. GMP presenta Disc Pillow GMP Equipamientos presenta los nuevos Disc Pillows, unas plataformas esféricas de ambos lados que se usan para entrenar con mayor inestabilidad, lo que permite mejorar el equilibrio y el rendimiento físico. Estos elementos poseen bandas a los laterales que hacen posible ejercitarse de pie, sentado, de rodillas o acostado, y se pueden inflar fácilmente, lo que posibilita cambiar su densidad para controlar la dificultad de los ejercicios. Más información en www.gabrielmarti.com.ar

JBH abrió nuevo local en Lanús En agosto, JBH Equip concretó la apertura de una nueva sucursal en la zona sur del Gran Buenos Aires. En el showroom, ubicado en avenida Hipólito Yrigoyen 2498, se expone una gran variedad de equipos, tanto de la línea musculación y cardiovascular profesional como en aparatos residenciales, fabricados e importados por la empresa.

“Como siempre, en JBH brindamos el mejor asesoramiento y calidad para el armado de gimnasios comerciales, en spa, en hoteles y en consorcios, a precios muy convenientes”, destacan desde la firma. Para más información, llamar al (011) 2058 -1004 o visitar www.jbhequip.com

Telegim.tv, en Argentina

La firma argentina Sintonía Fit se convirtió en representante de Telegim.tv de España, el sistema virtual online de clases de bicicleta estacionaria, que permite a gimnasios brindar sesiones de ciclismo indoor las 24 horas, todo el año. “Con este servicio, los gimnasios pueden ampliar su oferta de clases”, dice Nicolás Wainstein, de Sintonía Fit.

Para poder contar con este sistema se necesita una computadora conectada al equipo de música y a una pantalla de 32 pulgadas o superior (dependiendo el tamaño de la sala), y conexión a Internet ADSL de 6 megas. El costo mensual de un servicio básico es de 80 dólares. Para más información, llamar al (011) 15-6244-2004

Não Pressão, en todo el país La empresa de indumentaria deportiva y tiempo libre Não Pressão ofrece la posibilidad de comercializar su línea exclusiva de prendas en toda la Argentina. La firma facilita el negocio enviando catálogos digitales y listas de precios. Una vez que se confirma el pedido en forma telefónica y/o personal, el cliente lo recibe entre las 48 y 72 horas. Não Pressão ofrece talles para todas las medidas y edades, y “el mínimo de compra es muy accesible”. Más información en www.naopressao.com.ar

Lanús eligió Uranium Fitness

El Club Atlético Lanús, que juega en la primera división del fútbol de Argentina, reequipó su gimnasio con las líneas Uranium Elliptical de musculación y Uranium Commercial para su zona cardiovascular. “2011 fue un año de consolidación, competimos y ganamos en la mayoría de los grandes emprendimientos”, destaca Gabriel Orbuch, titular de la marca. Más información en www.uraniumfitness.com

Jornada de actualización MIR

El 7 de septiembre, Mir Fitness organizó en la Ciudad de Buenos Aires una jornada de actualización para gimnasios en la que se realizaron 4 conferencias y 8 consultorios con especialistas. Los oradores fueron Rubén Rodríguez (Planificación estratégica), Gabriela Mosca (Legales y realidad), Bruno Maslo (Marketing online) y Alejandro Valle (Gimnasios exitosos). Al finalizar la jornada se llevó a cabo un desfile y hubo sorteos. Más información sobre esta empresa en www.mirfitness.com.ar

Foto: Gentileza de Juan Manuel Hernández

El 2 y 3 de septiembre se realizó con éxito el 1º Simposio Nacional de Acondicionamiento Físico en la ciudad de Paraná, Entre Ríos. Participaron más de 100 profesionales provenientes de distintos lugares de la provincia, así como también de Santa Fe, Corrientes y La Plata (Buenos Aires). Los oradores del simposio fueron Juan Carlos Mazza, Antonio Di Pietro, Sergio Alfonsini, Cristian Romanatti, Román Gorosito, Gustavo Gumpel, Antonio Di Pietro, Juan Casajús y Horacio Anselmi.

La organización estuvo a cargo del Grupo Crecer, entidad formada por profesionales dedicados al entrenamiento, la prevención y la rehabilitación deportiva, tanto a nivel competitivo como en el área del fitness y el wellness. “Nuestro objetivo principal es brindar un espacio de capacitación y perfeccionamiento profesional, y generar un ámbito de reflexión permanente”, destacan los creadores del Grupo Crecer, Diego Scocco, Alexis Foletto y Pablo Rodríguez. Más información en www.grupo-crecer.com.ar

Capacitación de STOTT Pilates Del 14 al 20 de noviembre, STOTT Pilates dictará en Buenos Aires el Curso de Formación en Reformer y diversos talleres, en los que se abordarán temas como: cintura escapular, prenatal y posnatal en reformer, acondicionamiento atlético, ejercicio funcional para golf y deportes de raqueta, y manejo de la escoliosis, entre otros temas. Erika Fehler es representante de STOTT Pilates en Argentina. Para más información puede llamar al (011) 4701-5881 o escribir a erika.fehler@grupoakro.com Congreso Pilates, Fitness y Wellness Del 4 al 6 de noviembre se realizará el 3º Congreso Internacional Pilates, Fitness y Wellness en la ciudad de Villa Gesell, provincia de Buenos Aires. Organizado por Grupo Cambiar y Home Reformer, el evento contará con la participación de 20 presentadores nacionales e internacionales.

El programa incluye: clases generales, certificaciones, workshops, formaciones internacionales, presentaciones de productos y métodos nuevos en Argentina. Además, se realizará una fiesta de gala con show, baile, entrega de premios y reconocimientos. El evento cuenta con el auspicio de Mercado Fitness, Fitness 360 y Cuerpo y Mente Deportes.

Pilates Ultimate 2011

VP Educación Continua Latinoamérica organizó en la Ciudad de Buenos Aires la Convención Internacional Pilates Ultimate 2011 el 10 y 11 de septiembre. El evento contó con la presencia de Michael King (Inglaterra), Malcolm Muirhead (Escocia), Kathy Corey (EE.UU.), Verónica Ponieman (Argentina) y Juana Velásquez (Colombia). Información sobre próximos eventos en www.veronicaponieman.com

Nueva edición de CAPIL en Rosario El 11 y 12 de agosto se realizó el 8º Congreso Argentino de Piletas y Spas (CAPIL 2011) en el Hotel Ariston de la ciudad de Rosario. El programa del evento incluyó exposición, conferencias, mesas de debate y consultas con expertos. Mercado Fitness estuvo presente en Rosario y visitó los stands de las empresas del sector que participaron de la exposición: Castelatto, Clorotec, Solvi SRL, Plufilt, Pool Equip, José Milanesio Piscinas, Tecnoclor, Aguas SRL y Culzoni, entre otras firmas.

NUEVO