1/ 2
ESCUELA POLITECNICA NACIONAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CURSO DE POST GRADO AÑO LECTIVO 2010 IDENTIFICACIÓN Sigla: Profesor:
35 Nombre: Técnicas de Negociación Milton Rivadeneira Cel 09 9 237 710 miltonrivadeneira@gmail.com
OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO: Desarrollar y mejorar las habilidades de negociación de los alumnos, en los diferentes ámbitos de la vida tanto personal como profesional. OBJETIVOS ESPECIFICOS: 1. Conocer la importancia de la negociación 2. Conocer los distintos métodos de negociación 3. Aprender sobre las técnicas de la negociación eficaz. 4. Entender sobre las alternativas de la negociación 5. Entender la importancia de la comunicación en el proceso de negociación 6. Conocer sobre la manera de realizar los acuerdos 7. Conocer cómo realizar las mejores negociaciones. 8. Conocer cómo realizar las negociaciones comerciales. METODOLOGIA: Esta materia será eminentemente práctica con aplicaciones de la vida real de los estudiantes (personal y profesional), mediante clase expositiva, casos, dinámicas, talleres, trabajos grupales, tutorías. Se realizarán talleres prácticos para el desarrollo de destrezas en los estudiantes tanto en la argumentación, exposición de motivos, alternativas de solución y formulación de acuerdos. Se utilizará el aula virtual EPN con el objeto de disponer del material bibliografico, realizar foros virtuales y presentar tareas de manera eficiente. Se cuenta con material informativo de varios casos de negociación laboral, comercial, profesional, legal, nacional e internacional, que serán analizados y discutidos en las clases como situaciones a resolver. BIBLIOGRAFIA: Autores FISHER, URI & PATTON
/
Título
Editorial
Año
Sí, de acuerdo: cómo negociar sin ceder.
Norma
2003
1
2/ 2 CONTENIDO N° SESION
1 2 -6 7-9 10-12 13-15 15-18 19-21 22-24 25-27
TEMA/SUB TEMA
ACTIVIDADES
Presentación del programa
Exposición del profesor
¿Qué es la negociación?
Clase expositiva.
Métodos de negociación
Clase expositiva.
Tipos de negociadores
Clase expositiva.
Características del negociador
Talleres, trabajos grupales.
Estilos de negociación
Clase expositiva.
Tácticas en la negociación
Clase expositiva.
Estrategias
Clase expositiva.
Lugar de la negociación y la importancia de la
Clase expositiva, talleres.
comunicación en el proceso de negociación 28-30 31-33 33-36 37-39
El proceso de negociación
Clase expositiva, talleres.
Negociaciones profesionales
Trabajos grupales.
Negociaciones comerciales
Trabajos grupales.
Negociaciones internacionales
Trabajos grupales.
Las clases se complementarán con documentos que serán analizados por los estudiantes previamente, las decisiones serán discutidas en una reunión plenaria y se buscarán concensos en casos de dificil acuerdo. Toda actividad tendrá como producto un documento base de discusión y cierre del caso.
/
2