La Programación Neurolingüística by María José Batista

La Programación Neurolingüística

Página 2

Programación Neurolingüística

Índice

Pág. Editorial

Antecedentes y Definición

Aplicaciones, Beneficios y Sistemas de Representación

Metaprogramas

Conclusiones

Referencias

Página 3

Programación Neurolingüística

Editorial La presente revista digital es el trabajo final de la Asignatura: Liderazgo e Inteligencia Emocional, dictada por el Profesor Eustiquio Aponte, durante el primer trimestre de la Maestría en Comunicación Corporativa. Cabe destacar que la programación neurolingüística (PNL), se concibió en sus orígenes como un complemento de las distintas escuelas psicoterapéuticas. Actualmente, su repertorio de tratamientos es tan variado y completo que ya se considera un método terapéutico autónomo. Además, no sólo se aplica a la tarea psicoterapéutica de la transformación, sino también a otros ámbitos en los cuales ingresan al juego modificar conducta y comunicación. Por otra parte, la programación neurolingüística se revela como una herramienta privilegiada en todos los campos donde lo que importa es comunicar mejor y con mayor eficacia. Ejemplo: Durante el proceso de negociación a nivel de ventas y dirigiendo el talento humano de una empresa. A título ilustrativo, la programación neurolingüística se basa en que hemos programado desde la infancia: las formas de pensar, sentir y comportarnos. Algunos son programas eficaces, otros ineficientes o desafortunados. Es imprescindible concienciarnos de cuales son nuestros programas automáticos si queremos cambiarlos, pero resulta extraño ver que cambiamos fácilmente un objeto que ha dejado de sernos útil pero que nos obstinamos a menudo con los mismos comportamientos ineficaces frente a situaciones que han evolucionado por completo. Finalmente, la programación neurolingüística parte de la observación para construir modelos pragmáticos. Se sitúa de forma paralela a los acercamientos psicológicos (no excluyendo), simplemente complementándolos.

María José Batista (C.I. 12.416.305)

Página 4

Programación Neurolingüística

La Programación Neurolingüística Antecedentes El desarrollo de la programación neurolingüística, se inició en los años 70, tiene su origen en las investigaciones llevadas a efecto según Adiestramientos Adra (2013, p. 4) por: “Richard Bandier (psicólogo gestáltico e informático), John Grinder (lingüista y Robert Dilts, sobre los métodos utilizados por los más eficaces comunicadores

terapeutas

del

momento,

buscando

ensamblaje

interdisciplinar y óptimo”. En sus trabajos y modelos iniciales formaban parte, las Nuevas Teorías de Comunicación, la Teoría de Sistemas y del Campo Unificado, la Psicobiología, la Lingüística y la Cibernética. De todas ellas surgió la Programación Neurolingüística. Cabe destacar que toda conducta humana es ejecutada tras haber sido programada en nuestro cerebro una vez que el sistema neurológico ha combinado adecuadamente los impulsos recibidos por cada uno de los órganos sensoriales implicados. Un estímulo emitido por el órgano sensor (receptor) correspondiente (vista, oído, gusto, olfato y tacto o kinestesia) es procesado según una manera específica de representaciones internas y se ejecuta una acción como resultado.

Definición Programación: Hace referencia al proceso que sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales, para organizar sus representaciones y estructurar sus estrategias operativas Neuro: Toda acción o conducta, es el resultado de la actividad neurológica. Lingüística: Actividad. neurológica relacionada con el lenguaje. Soluciones Congente (2010, p. 7) define la Programación Neurolingüística como: “Es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el mundo tal cual como percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos”. Pon

Forma

Cerebro

http://www.youtube.com/watch?v=TMusIXdAYt0

Días

PNL:

Página 5

Programación Neurolingüística

Aplicaciones Las técnicas de PNL, pueden ser aplicadas a cualquier contexto en que ocurra la comunicación: relaciones de ayuda, enseñanza-aprendizaje, familia, pareja, en el campo de las ventas, negociación, supervisión y gerencia. En el área Organizacional y durante los últimos años se ha extendido la aplicación de PNL, a la formación de equipos efectivos de trabajo, con herramientas de liderazgo, negociación y gerencia efectiva. Así mismo, como instrumento para el manejo supervisorio define estrategias sistémicas para el comportamiento empresarial. En la atención al público se incrementa la capacidad de acceso y empatía con las personas en general. En el campo de las ventas a través de la PNL, se logra desarrollar habilidades para establecer “contacto” y en hacer llegar las características y beneficios de los productos o servicios que ofrecen a sus clientes.

Beneficios 

Utilización de tus capacidades y potenciar tus recursos.



Mejora las relaciones interpersonales, detectando como piensan los otros.



Aumenta la creatividad, confianza en ti mismo y autoestima.



Motivación y objetivos.



Cambio de creencias limitantes.



Cura de fobias y miedos.



Encontrar tu visión y misión personal.

Sistemas de Representación Se refiere a la forma como un individuo configura o programa información proveniente de la realidad externa ingresando estas piezas de información a través de los sentidos. El cerebro codifica estímulos visuales, auditivos, táctiles, olfativos y gustativos; sea cual sea el evento, la información será transmitida a la red nerviosa a través de estos canales o sistemas. Se puede distinguir tres sistemas de representación:

Página 6

Programación Neurolingüística

Visual (V): Procesa la información a través de la vista. Percibe el mundo desde las imágenes. Utiliza metáforas visuales para expresarse. Auditivo (A): Procesa información a través del oído. Percibe el mundo desde los sonidos. Trabaja con metáforas auditivas. Kinestésico (K) o Cinestésico (C): Procesa la información sensorial a través del tacto, olfato y gusto. Percibe el mundo desde las sensaciones, emociones y movimientos corporales. Utiliza metáforas del mundo físico y emocional.

Las personas, según su dominante visual, presentan actitudes físicas que les caracterizan que nos pueden dar una primera indicación. Veámoslas. Se mantiene recto y a mayor distancia. Gestos hacia arriba. Visual

Respiración rápida. Habla rápido. Ritmo entrecortado.

Imágenes

Construidas

Recordadas

Sonidos

Construidas

Recordados

Postura más serena. Auditivo Auditivo

Respiración más honda. Voz bien timbrada. Ritmo medio. Vocabulario esmerado.

Página 7

Programación Neurolingüística

Postura muy tranquila. Gestos mimando el discurso. Kinestésico

Respiración profunda. Voz baja.

Sentimientos Digital Auditivo

Ritmo lento con muchas pausas. Movimientos más lentos.

(Diálogo

sensaciones

Interno)

del cuerpo Mataprogramas (MP) La

PNL,

construyó

modelo

que

permite

reconocer

los

comportamientos ciertas grandes categorías de criterios. La utilidad de este modelo reside en que ayuda a entender y prever los comportamientos. GuerrerosPastores-Escribas-Mercaderes.

Estos cuatro

tipos de

personajes son

transposición de orientaciones del tratamiento de la información: acción, personas, información y casos. Los Guerreros: Ubicamos baje este apelativo a las personas que tratan su contorno en términos de “acción”. Interpreta todo cuanto sucede en acción. El Guerrero actúa o no actúa, da cuerpo a aquellos con quienes se encuentra no a través de lo que son sino en función de lo que hacen o no hacen. Es una persona activa, consciente de que puede actuar sobre lo que sucede. En la venta, el cliente guerrero necesita que se le presenten argumentos en términos de acción. Los Pastores: Esta categoría responde a la orientación “persona” de los metaprogramas. Cuando se encuentra con un desconocido, necesita saber cuál es su lugar social o familiar para empezar a conocerlo. El cliente tipo pastor suele otorgar mucha importancia a la idea del placer de compartir su compra con los demás.

Página 8

Programación Neurolingüística

Los Escribas: Esta categoría de persona se aproxima a la orientación (información) de los metaprogramas. Da un sentido a su contorno en función de lo que aprende o no de él. Hay personas quienes gozan buscando cosas extrañas, objetos raros, son difíciles como compradores, preguntan muchísimo, porque lo que les gusta por encima de todos es el descubrimiento. Son personas muy cultas. Los Mercaderes: Esta categoría corresponde a la orientación (cosas) de los metaprogramas. Da un sentido a lo que ve en función de lo que gana o pierde, es particularmente sensible a su interés y tiende a tratar a todos como objetos, su interés personal es su principal preocupación y sus relaciones con los otros se conciben en términos de poder. Probablemente es el tipo de cliente que los vendedores creen encontrar más a menudo si nos referimos a la frecuencia con que se recurre al criterio de precio (en realidad eso sucede porque el vendedor actúa como mercader y le aplica ese criterio al cliente). El Metaprograma Detallista llega al todo sumando los detalles, mientras el Metaprograma Global rechaza el amontonamiento de detalles si no les da o encuentra, un significado general, una finalidad. Las personas que utilizan un MP Detallista contarán la película de una forma cronológica, acumulando detalles sobre lugares, personajes y vestimenta mucho antes de precisar si es una película de amor, intriga, aventura, en qué época se desenvuelve entre otros. Las personas quienes utilizan un MP Global pueden llegar a proceder por analogías. Estas preferencias de metaprogramas pueden plantear dificultades de comunicación cuando una o ambas personas se encuentran bajo presión (prisa, dificultad de entendimiento u otros). El detallista acumula explicaciones y si

Página 9

Programación Neurolingüística

percibe dificultades de entendimiento en su interlocutor, deducirá que debe precisar más detalles, imaginará que la causa de la dificultad es porque salta etapas. Por lo cual incomodará aun más al (global) cuya mente rechaza apilar detalles si no tiene primero una estructura mental para ordenarlos, una finalidad a la explicación. Este se mostrará impaciente, dirá "¡al grano!", "¿Y qué?", "Vale, ¿y qué?", tal vez intente terminar la frase antes que el otro para cortar la avalancha de detalles. Por el contrario un (MP global) se apoyará en puntos de referencia aparentemente sin conexión, explicará varias cosas en paralelo, provocando dudas y dificultades a su interlocutor (detallista) quien no verá como se puede saltar tan directamente de una cosa a la otra. El MP detallista se halla en el Córtex izquierdo del cerebro y el global en el hemisferio derecho. También existe el interlocutor que funciona en modo implicado se sitúa "dentro del tiempo". No le importa ganar o perder tiempo porque al estar dentro, no tiene referencia para medirlo y cuando está discutiendo, suele dejarlo escapar. El Metaprograma opuesto es el Disociado. La persona disociada considera el tiempo desde fuera, como un elemento que interviene en sus relaciones con los demás, que se debe medir y cuidar.

Izquierdo

- Lógico. - Real. - Analítico. - Entre otros.

Derecho

- Imaginativo. - Creativo. - Perceptivo. - Otros.

A título ilustrativo, el metaprograma implicado se halla en el sector límbico derecho del cerebro, mientras que el disociado está en el límbico izquierdo. Por tanto es normal encontrar junto a este Metaprograma, características propias de

Programación Neurolingüística

Página 10

estos sectores. Los límbicos derecho tienen las emociones volcadas hacía fuera mientras los izquierdo las mantienen controladas. Esto explica porqué el MP implicado se compromete e invierte en la acción, lo que aumenta su subjetividad. Le gustan los contactos, intenta convencer con argumentos emocionales y espera lo mismo de los demás. Por último, el MP disociado es espectador de su propia actividad. No se implica lo que le permite una mayor perspectiva, pero a la vez perjudica su capacidad de motivación y persuasión.

Programación Neurolingüística

Página 11

Conclusiones La programación neurolingüística (PNL), describe la dinámica fundamental entre mente (neuro), lenguaje (lingüística) y como su interacción afecta a nuestro cuerpo y a nuestra conducta (programación). La PNL, es una escuela pragmática de pensamiento (una epistemología) que se aplica a los diferentes niveles en los que actúa el ser humano. Es un proceso multidimensional que implica el desarrollo de la capacidad, flexibilidad de la conducta, una forma estratégica de pensamiento y una comprensión de los procesos mentales y cognitivos que hay detrás de todo comportamiento. En tal sentido, la PNL trata el autodescubrimiento, investigando la identidad y la misión. También proporciona un marco para la comprensión y la relación con la parte espiritual o transpersonal de la experiencia humana que se extiende más allá de nosotros como individuos hasta nuestra familia, comunidad, grupo y sistema global. A título ilustrativo, la PNL nos permite conocer el proceso de nuestras experiencias y poder rectificarlas transformando todo problema, síntoma o pesadumbre, en una

posibilidad de cambio y crecimiento personal además

permite abordar de forma práctica, útil y eficaz la comprensión y modificación de la conducta humana en cualquier contexto. Puede adaptarse y aplicarse a todo tipo de sistemas organizados basándose en la comunicación. Por último, éste modelo de conducta y comunicación humana esta basado en la influencia verbal y no verbal, la cual establece herramientas para explicar y alterar la forma de procesar nuestros estados mentales.

Programación Neurolingüística

Página 12

Referencias Adiestramientos Adra. (2013). Taller: Programación Neurolingüística. Venezuela. Pease, A. (1996). El Lenguaje del Cuerpo. (12a ed.). Colombia. Editores Planeta. Redes nº 69. (s.f.). Pon En Forma Tu Cerebro En 21 Días PNL. [Video en Línea.], Disponible: http://www.youtube.com/watch?v=TMusIXdAYt0 [Consulta: 2014, Agosto 02] Soluciones Congente. (2010). Curso: Programación Neurolingüística. Venezuela. Universidad Fermín Toro. (2011). Normas de Publicación en Revistas Arbitradas. Cabudare. UPEL. (2010). Manual de Trabajos de Grado de Especialización y Maestrías y Tesis Doctorales. (4ª ed.). Venezuela. FEDUPEL.