Guía básica para navegar por las estrategias de precio
Precio. Sí, pero ¿qué clase de precio? ¿Desde la perspectiva de quien lo establece o de quien lo abona? ¿Con qué finalidad y objetivos se fija? ¿Cómo afecta a las empresas competidoras? ¿De qué elementos o componentes consta? ¿Se comporta del mismo modo en todos los mercados? A partir de éstas y otras preguntas esenciales, surgen varias clasificaciones sobre los tipos de precios y, sobre todo, sobre las diferentes estrategias para fijarlos. Aunque no existen modelos mecánicos ni recetas milagrosas, una vez más resulta válida la sentencia de Tomás de Aquino: “donde hay distinción, no hay confusión”. Así que, a continuación, se ofrecen algunos de los conceptos que ayudan a entender cómo se comportan el vendedor y el consumidor con respecto a los precios.
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Precio básico + ‘Premium price’ Algunos expertos señalan que los precios tienen dos componentes: el precio básico y un diferencial de precio en concepto de premio. El precio básico es la cantidad que el comprador está dispuesto a pagar por el producto esencial y sus beneficios asociados. Por ejemplo, un agua mineral saludable. El ‘Premium price’ expresa la cantidad adicional que el comprador está dispuesto a abonar por el producto aumentado o enriquecido por un valor extra. Siguiendo el mismo caso, un agua mineral saludable que, por su perfil y presentación, se puede servir tal cual en la mesa. El quid radica en convencer al cliente de que, si paga ese ‘premium price’‚ será bien compensado y recompensado.