КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
РАЗДЕЛЫ
1. Общая информация 1.1 О компании 1.2 Наша цель 1.3 Наша миссия 1.4 Наше УТП 1.5 Наше ценообразование 1.6 Наши клиенты 1.7 Портфолио 1.8 Наши конкуренты 2. Инструкции и регламенты 2.1 График менеджера по продажам 2.2 Активные продажи – порядок работы 2.3 Активные продажи – регламент оформления в CRM 2.4 Инструкция по работе с CRM при ведении переговоров и расчёте коммерческих предложений 2.5 Активные продажи – выбор услуг для коммерческого предложения 2.6 Активные продажи – выбор услуг для допродаж 2.7 Регламент проведения встречи в офисе компании 2.8 Регламент проведения встречи на территории клиента 2.9 Ввод в работу клиентов, расчёт коммерческих предложений 2.10 Порядок согласования работ при разработке сайта/лэндинга 2.11 Алгоритм запуска проекта по SEO 2.12 Алгоритм запуска проекта по контекстной рекламе 2.13 Инструкция по экспресс-оценке рекламного бюджета контекстной рекламы 2.14 Регламент обработки конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов 3. Сценарии для звонков, обработки заявок и претензий 3.1 Сценарий 1-ого звонка потенциальному клиенту, обход секретаря 3.2 Сценарий 1-ого разговора с ЛПР 3.3 Наиболее часто задаваемые при переговорах вопросы 3.4 Сценарий обработки входящего телефонного звонка 3.5 Сценарий обработки входящей письменной заявки клиента 4. Тренинги 4.1 Принцип работы с холодными звонками 4.2 Протокол тренинга первого контакта с ЛПР 4.3 Протокол тренинга «встреча с клиентом» 5. Прочая информация 5.1 Правила размещения рекламы и требования к рекламным материалам
1. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ 1.1 О компании
КТО МЫ. Мы увеличиваем интернет-продажи у наших клиентов. Для этого есть много методов - мы используем все, выбирая из них нужные для каждого конкретного случая.
ИСТОРИЯ. ООО «*****************» было основано ******************* и *********************. На мысль об открытии компании их натолкнул многолетний опыт управления рекламой в интернет, показавший, что на рынке практически нет компаний, которые решают клиентам главную задачу - большие продажи малыми средствами. Большинство компаний предлагали узкие услуги, либо не стремились к оптимизации бюджета клиентов. Так появился *****************. Первоначально компания специализировалась на контекстной рекламе, как наиболее быстром способе привлечения клиентов. Через полгода мы уже предоставляли полный перечень услуг. На сегодня это не только прямая реклама, но и PR, управление репутацией, консалтинг в области построения систем продаж.
ДОСТИЖЕНИЯ За всю историю нашей работы от нас не ушло ни одного клиента в области SEO-продвижения. 100% удовлетворенных результатом! На рынке поискового продвижения, компаний которые могут сказать о себе так же – практически нет.
***************** В ЦИФРАХ: Средний показатель конверсии наших сайтов 7%. Рекорд конверсии в оптовых продажах 19% в заявку. Самая низкая цена на клики 0.01 у.е. Рекордно низкая цена привлеченного лида 5 рублей. Самый быстрый срок окупаемости нашей работы составил 1 день, разработан лендинг и запущена контекстная реклама. В первый же день был получен лид, который покрыл затраты в 25-кратном размере.
НАША ЦЕЛЬ. В течение **** года войти в первую десятку компаний по объёму продаж услуг интернетмаркетинга в России в нишах SEO, управление контекстной рекламой, разработка сайтов, сопутствующие услуги.
НАША МИССИЯ. Своей работой мы помогаем формировать честный и эффективный рынок интернет услуг в России. Для выполнения этой миссии нам необходимо достичь целевых показателей. Вхождение в короткий список крупных игроков рынка позволит нам глобально влиять на общий уровень качества рынка Интернет маркетинга в Российской Федерации. Наша задача – помочь клиенту честно зарабатывать больше денег. Мы решаем его задачу – как продавать больше меньшими средствами, используя интернет. Большинство клиентов не ориентируются в должной мере как в рекламных в общем, так и в цифровых рекламных технологиях в частности. Это значит, что для повышения продаж мы должны обеспечить заказчику создание, продвижение информации, контроль сделки и управление репутацией. Мы не работаем с «потоком» клиентов. Работа наспех и низкое её качество это НЕ про нас! Мы делаем ТОЛЬКО КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт, а качественный продукт занимает время. Мы клиенториентированы, и стараемся удовлетворить потребности адекватных клиентов, которые не «просрачивают» платежи. Основное направление компании привлечение лидов в бизнес клиентов через Интернет. Без рекламы не может развиваться ни один бизнес. Генри Форд говорит «Экономить на рекламе – все равно, что остановить часы, пытаясь сэкономить время». Для каждого бизнеса реклама – нужна как вода. Интернет-маркетинг самое перспективное направление рекламы в России на сегодняшний день. Мы доводим каждого клиента до максимального результата в рамках его бюджета. Мы не дешевая кампания на рынке, и предлагаем лучшее соотношение цена/качество. Мы не отдаем предпочтение какой-то одной отрасли, но мы не рекламируем продукты, которые противоречат закону и этике.
ОБЩЕОТРАСЛЕВАЯ ИНФОРМАЦИЯ. Мы работаем на рынке digital-рекламы. Основные продукты, которые мы предлагаем: разработка продающих сайтов, интернет-магазинов, landing page, контекстная реклама, поисковое продвижение, продвижение в социальных сетях, таргетированная реклама в социальных сетях, тизерная реклама, продающий копирайтинг, видео-реклама, разработка презентаций, построение отдела продаж, обучение сотрудников отделов продаж, пиар и управление репутацией компании, е-майл маркетинг, разработка уникального торгового предложения, программ лояльности, «белая» смс-рассылка. Рынок интернет-рекламы растет каждый год на 36%. Мы работаем на самом перспективном направлении рекламы.
Основное преимущество интернет-рекламы – она бъет точно в целевую аудиторию. В интернете мы можем достаточно точно достать клиентов заинтересованных в продукте. Пользователь вбивает запрос «купить пылесос» и мы предлагаем ему пылесос. Клиент интересуется стройматериалами и мы предлагаем ему стройматериалы. Ни один билборд на МКАДе или листовки в подъезде не способен достичь такой точной цели как интернет-реклама. Главный принцип интернет-маркетинга, у пользователя есть вопрос и проблемы, мы отвечаем на его вопрос и предлагаем решение проблемы. Пользователь вбивает запрос «как бороться с клопами» и в ответ мы предлагаем ему решение «уничтожить клопов за 2 часа легко», закажите наши услуги.
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ *****************: Мы не продаем услуги – мы решаем проблемы клиента. Клиент не покупает сайт или рекламу, он покупает новых клиентов в свой бизнес, он покупает свою будущую прибыль, которую ему принесут эти клиенты. Клиента не сильно интересует, как привлечен клиент, главное сколько он заплатил и сколько стоило его привлечение. 1) Мы работаем «от продаж». Владея всеми инструментами, подбираем те, которые дают реальный рост. 2) Каждый месяц – один час консультации по улучшению продаж в Интернет. 3) Можем работать по схемам с гарантией 4) Обучаем клиентов на семинарах технологии успешного Интернет-маркетинга УТП одной фразой – помогаем поднять продажи и прибыль при любых обстоятельствах.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ***************** предоставляет свои услуги для малого и среднего бизнеса, рассчитывающего на среднеценовой сегмент услуг и имеющего минимальный ежемесячный рекламный бюджет для интернет от 50.000 рублей и выше. Целевая ниша, в которую мы стремимся – это премиум бренды, меняющие рекламных подрядчиков. Мы стараемся не предоставлять и активно не предлагаем свои услуги микробизнесу и самозанятым специалистам, за исключением случаев, когда они располагают интересующим нас бюджетом для комплексного маркетинга в Интернет. Наша ценовая политика основана на неизменной стоимости базовых услуг. Основная ценность наших услуг – не низкая цена, а хороший коэффициент ROI, короткий срок и точность исполнения работ. В том случае, если бюджет клиента не может охватить всего комплекса рекомендуемых нами работ, мы выделяем из них имеющие наибольшую ценность и продаём их с неизменной стоимостью.
Поскольку мы работаем со среднеценовым сегментом, входной порог сделки у нас значительно ниже, чем у компаний, работающих исключительно в премиум сегменте. При этом уровень качества услуг обеспечивается аналогичный, что позволяет нам сформулировать УТП одной фразой следующим образом: Премиум продажи за умеренную цену! Таким образом, мы отличаемся от компаний, работающих исключительно с премиум сегментом только низкой входной ценой сделки, возможностью не покупать только все услуги «одной кучей». Умеренная цена не предполагает дешёвую стоимость относительно рынка. Дёшево в рекламе означает неэффективно. Неэффективно – это потери в продажах, прибыли, банкротство. Её умеренность заключается в высоком соотношении продаж относительно стоимости рекламы, потраченной на привлечение заказа.
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА 1. Мы всегда стремимся делать клиенту комплексное предложение по всем инструментам продаж, которые могут его заинтересовать 2. Мы не даём скидку просто потому, что у клиента нет денег 3. Скидка возможна при следующих условиях: 3.1 При разовой оплате абонентских услуг за 3+ месяца вперёд 3.2 При полной комплексной покупке услуг (обсуждается индивидуально с руководителем отдела продаж_ 4. При покупке сложных услуг – например средств разработки, вместо скидки, при необходимости уменьшения цены, предоставляется тариф с урезанным набором услуг, по принципу исключения наименее важного для клиента функционала.
ПОРТРЕТ НАШЕГО КЛИЕНТА Предпочитаемый нами тип клиента это:
оптовая компания, услуги в сфере бизнес-бизнесу сетевая розничная компания интернет-магазин в крупном сегменте торговли
География расположения – Москва, ЦФО, Санкт-Петербург. Клиенты, с которыми мы предпочитаем НЕ работать:
стартапы, кроме бюджетируемых крупными брендами мелкая розница, мелкий опт компании, жёстко привязанные к географическим точкам продаж
ОТЗЫВЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ Алексей Недовис В рекламе сайтов не силен. Обращался в другие агенства, но увы реклама себя не оправдала. Думал больше вообще не связываться с директом. Как-то наткнулся на эту компанию позвонил, ребята все подробно объяснили. Решил еще раз попробовать директ. Могу сказать, что это себя окупило. Аудитория увеличилась, клиентов стало поступать на порядок больше, расходы на рекламу снизились на 23%. Отличный анализ позволил мне лучше узнать своих клиентах. Сейчас пробуем рекламу через GoogleAdWords. Посмотрим что из этого получится. При получении результатов напишу. Ребятам спасибо! Вы молодцы. Нурсултан Рзиев Спасибо большое ребятам! Сделали оперативно и качественно. Количество посещений выросло на 30%, от клиентов нет отбоя. Молодцы! Анна Петрова Случилось так, что я сама решила настроить Директ, вроде и делала все по схеме, но потратила уйму времени и денег!!! Да, конечно были звонки, но как оказалось, бОльшая часть денег улетала в трубу, потому что мною были прописаны нецелевые запросы... Плюс ко всему, соотношение сумм, которую я потратила на свою кампанию, и сколько заработала, нельзя было даже сравнивать, это определенно не стоило того! Потом я решила, что надо доверить это дело директологу. Оказалось, не все так просто... Сначала обратилась к горе-директологу, который взял деньги и пропал на месяц, естественно ни о какой кампании и речи нет, с горем пополам удалось вернуть потраченное, но время к сожалению было не вернуть... вот тут-то как манна небесная появились ОНИ! Серьезно, ребята меня буквально спасли! Я очень рада, что есть такие ответственные люди и безумно им признательна! Сделали очень оперативно! И что немаловажно - в пределах моего бюджета. В общем, ребятам - огромное спасибо, тем, кто еще сомневается хватит думать, надо делать! А с такими людьми, как в *****************, это не страшно и более того - выгодно)))) Кирилл Маматов Ну что я могу сказать, компанию мне сделали просто супер, ваще такого не ожидал, потому что когда сам делал, радовался 36 объявлениям, а тут их 700. Сложно как то судить, о постоянстве, потому, что сам чего то туплю, и деньги забрасываю как то импульсно на директ. Но как не заброшу, за день 2 или 3 заказа, а это очень круто. Ниша наша - кондиционеры. Продать 2 кондюка в день с инета. Шикарный результат. CTR оч высокий, и цена клика в районе 50р в нашей конкурентной среде меня устраивает целиком и полностью. Спасибо мужики! Димка Морозов Спасибо Большое друзья! Вначале сам пытался настраивать компанию, сначала по 1500 ключевикам, потом по 60, за 2 недели ни одного звонка от клиентов. Обратился к ребятам и ахуел - в первый же день, после того как они мне настроили компанию в директе, - 4 заказа. А дальше заказы пошли ещё лучше! Ниша - портреты на заказ.
Татьяна Кошкина Спасибо большое ребятам!!! Пол года назад я открыла свою танцевальную школу. У меня был сайт, продажи шли кое-как, я была не очень довольна положением дел. Обратилась в «*****************» по совету одной знакомой. Ребята мне сначала сделали контекстную рекламу на яндексе, начали появляться новые девочки у меня на тренировках. Потом мне настроили рекламу на Гугле, девочек стало побольше. Мне понравилось)) Потом ребята мне предложили внедрять всякие акции и скрипты,я согласилась, но не очень верила, что это сработает в моей нише. Долго сопротивлялась, потом уговорили они меня на одну акцию. Ну решила, ладно попробую, может и вправду работает. Запустили одну акцию, и эта она окупилась мне за 1 день! А за остальную неделю раз в 9 точно !!!Я была в восторге. Действительно работает!!!! Сейчас ребята работают над моим сайтом, и внедряют еще разные штуки, чтобы продажи росли. Я очень довольна сотрудничеством с этой компанией. Всем рекомендую. Максимилиан Мельчиков Крутая настройка рекламных кампаний. Первый раз я обратился для рекламы сайта Деда Мороза (рассылка новогодних писем перед Новым Годом). Сначала пытался сделать сам, в итоге слил деньги, потратил кучу времени и сделал несколько продаж. Ребята сделали кампании в Гугле и Яндексе просто офигенные! Куча целевого трафика и при этом меньше расходы на рекламу! Я сэкономил кучу времени, больше заработал и остался довольным!) Также для рекламы сайта плюшевых медведей обратился к ребятам, история повторилась)) Сейчас сделали еще одну рекламную кампанию, теперь уже по мангалам! Сделали 500 объявлений и в директе и в Гугле, продажи выросли и все довольны)) Настоятельно рекомендую!!! А команде профессионалов советую и дальше продолжать делать добрые дела) Ксения Абрамова Сотрудничаем с компанией чуть меньше года. Нравится соотношение цены и качества. Ребята очень хорошо понимают, что мы хотим, и делают качественную рекламу и наполнение сайта по устраивающим нас ценам. Реклама сейчас на Яндексе и она действительно работает. Спасибо!
НАШИ ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ Вид услуги
Вид конкурентов
Компании прямые конкуренты
Слабые стороны конкурентов Как правило, у компаний, работающих со средним и крупным бизнесом, значение ROI уступает нашему. Общая цена проекта выше, эффективность меньше. Большинство конкурентов называют демпинговую цену разработки, скрывая полную стоимость проекта. Мы работаем от обратного.
Разработка сайтов, лэндингов, копирайтинг, дизайн
Плохой, непрофессиональный результат. Срыв сроков. Очень часто, показывая не своё портфолио, учатся на Фрилансеры и демпинговые клиентах азам работы, подрядчики допуская много ошибок. Каждый третий случай – взяв деньги, не доводят работу до конца. Большинство конкурентов «работает» при переговорах от своих услуг, а не от продаж клиента. Компании
Привлечение покупателей
Большинство конкурентов работает на огромном потоке клиентов, не уделяя достаточного внимания каждому. Результат – среднее время жизни контракта – 3 месяца.
Всегда, всегда низкий результат. В основном из-за плохой внутренней Фрилансеры и демпинговые оптимизации. подрядчики Около 50% подрядчиков ничего не делают, кроме перепродажи закупленных
ссылок. Не позволяют вывести ни один сайт в любой более-менее конкурентной тематике, так Системы автоматической как SEO –это также большая закупки ссылок работа по внутренней оптимизации и поведенческому анализу.
Организация продаж
Оффлайн реклама
Плохие возможности контроля эффективности источников, ROI.
Эксперты и бизнес школы
Готовы работать только с полностью комплексным подходом, высокая стоимость бюджета
Основные конкуренты поимённо: DEMIS Group, BDBD, Оптимизм, Кокос, InGate, Promotion Group, Ашманов.Ру, SeoPult, Russian Promo.
2. ИНСТРУКЦИИ И РЕГЛАМЕНТЫ ГРАФИК РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ВРЕМЯ 9:30-10:00
ДЕЙСТВИЕ ПЛАНЁРКА ПО ПРОДАЖАМ , УТРЕННИЙ ТРЕНИНГ
10:00-11:00 11:00-12:00 12:00-13:00
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ+ОБРАБОТКА ТЕКУЩИХ КЛИЕНТОВ ЗВОНКИ, ПИСЬМА ОБРАБОТКА ТЕКУЩИХ КЛИЕНТОВ, ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ ПО НОВЫМ ЗВОНКАМ
13:00-14:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00 17:00-18:00
ОБЕД РАЗРАБОТКА КП, ВСТРЕЧИ, ПЕРЕГОВОРЫ
ПОДГОТОВКА ОТЧЁТНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ , ОТПРАВКА РАЗРАБОТАННЫХ КП, НАПИСАНИЕ СЛОЖНЫХ ПИСЕМ
18:00-18:30 18:30
АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ РАБОТЫ ВЫ СВОБОДНЫ, КАК ПТИЦА
РЕГЛАМЕНТ ЗАНЕСЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ В CRM ПО НОВЫМ КОНТАКТАМ И КЛИЕНТАМ ЭТАП
Первый холодный звонок
Контакт с ЛПР/входящая заявка
Отправка предварительного КП
Отправка точного КП, переговоры
Сделка
Повторная сделка
ДЕЙСТВИЯ Любая выясненная контактная информация по новым клиентам заносится в таблицу Excel, со следующим набором полей: Сайт Компания Телефон e-mail Текущая ситуация ЛПР Комментарии Если был грубый отказ – указать в комментариях. Создаётся новый лид, со следующими обязательными параметрами: 1. Имя лида – имя домена без префиксов http, www, например: имядомена.рф 2. Заполнить Ф.И.О. и должность ЛПР. Если контактное лицо не ЛПР, выяснить ЛПР и сменить при следующем контакте. 3. Обязательно заполнение контактной информации: телефоны – общий и персональный, e-mail, другие способы связи 4. Указать подробно источник контакта – исходящий звонок, заявка с сайта, рекомендации и др. 5. Статус лида до получения данных, необходимых для составления первого КП – «Уточнение информации». 1. После отправки первичного КП статус лида переводится в состояние «В обработке» 2. Вся полученная информация от клиента заносится в описание лида в виде обзорного текста в 5-6 фразах характеризующего проблемы и задачи клиента. 1. Продукты, предлагаемые к продаже в конечном КП, заносятся в лид, в список товаров к продаже. 2. Создаётся сделка, содержащая товары из лида, со статусом открытая БЕЗ конвертации лида в компанию. 1. При успешном завершении переговоров сделка закрывается, лид конвертируется в компанию. 2. При отказе –сделка указывается как несостоявшаяся 1. При начале переговоров о повторной продаже создаётся сделка с перечнем услуг 2. При успешном завершении закрывается, при отказе ставится как несостоявшаяся.
ЭТАПЫ РАБОТЫ С ЛИДАМИ И СДЕЛКАМИ В CRM Этап
Состояние
Не обработан
Новый лид, нет никакой информации
Назначен ответственный
Уточнение информации
Новый лид, полученный по холодному звонку или входящей заявке, есть данные ЛПР или контактного лица. Данные для составления КП отсутствуют либо недостаточные.
Не удалось связаться В обработке
Получено достаточно информации для первого КП и переговоров
Обработка приостановлена
ЛПР отказывает в грубой форме.
Восстановлен
Конвертация лида в некачественный
Организация закрылась
Конвертация в сделку
Клиент дал предварительное согласие на КП
Когда и что заносится в CRM Не создаётся менеджером, не обработанные лиды заносятся руководством «на будущее». Не создаётся менеджером, лид с данным статусом заносится руководителем для выполнения задания Статус ставится сразу с созданием лида и удерживается до получения полных данных, необходимых для составления предварительного КП. Не устанавливается Составляется первое и отправляется КП, в лид заносится информация о предлагаемых услугах. ЛПР не намерен сотрудничать ни при каких обстоятельствах. По лиду устанавливается задача перезвонить через 60 дней и статус «обработка приостановлена» Не устанавливается. Если после длительной паузы начинается работа с приостановленным лидом, возвращаем его в статус «В обработке» Только на банкроты и ложные данные. Высылаем клиенту уточнённое КП, указанные в нём товары расставляем в лиде и конвертируем его в незакрытую сделку. В случае успеха – закрываем сделку, в случае срыва – указываем сделку, как несостоявшуюся.
1. ИНСТРУКЦИЯ ПО ВЕДЕНИЮ ЗАКАЗЧИКОВ В CRM 1.1 Создание лида
Лид в CRM создаётся в момент получения входящей заявки или при активной продаже, в том случае, если удалось выйти на лицо, принимающее решения. Подробный регламент см. в предыдущем разделе. При создании лида обязательные поля к заполнению:
Ф.И.О. лица, принимающего решения Контактный телефон Адрес Сайта Контактный e-mail Краткое описание текущей ситуации Выбор статуса
1.2 Постановка задач на расчёт коммерческого предложения При постановке задач на коммерческое предложение, необходимо прикреплять к задаче следующую информацию:
Краткое описание задачи, тематики рекламы и (если применимо) целевой аудитории. Заполняется в поле «Описание задачи». Бриф на рекламный продукт, заполненный с помощью клиента. Прикрепляется вложением к задаче. 1.3 Конвертация лида Сконвертированный лид – лид по которому статус изменён на сделка или некачественный. Для каждого сконвертированного лида, для которого состоялась сделка, в папке лида создается файл «Доступы.txt» Файл должен содержать информацию для дальнейшей работы с клиентом по услуге:
1.3.1
1.3.2
SEO продвижение: Доступ к сервисам статистики Яндекс Метрика и Google Analytics. Исключение: клиент предоставляет доступ для наших логинов: metrika*****************@yandex.ru (Яндекс Метрика) и analytics.*****************@gmail.com (Google Analytics) Доступ к FTP сайта. Доступ к хостингу сайта. Доступ к административной панели сайта.
Контекстная реклама:
Доступ к сервисам статистики Яндекс Метрика и Google Analytics. Исключение: клиент предоставляет доступ для наших логинов: metrika*****************@yandex.ru (Яндекс Метрика) и analytics.*****************@gmail.com (Google Analytics) Доступ к FTP сайта. Доступ к административной панели сайта.
1.3.3
1.3.4
Таргетированная реклама:. Доступ к сервисам статистики Яндекс Метрика и Google Analytics. Исключение: клиент предоставляет доступ для наших логинов: metrika*****************@yandex.ru (Яндекс Метрика) и analytics.*****************@gmail.com (Google Analytics) Доступ к FTP сайта. Доступ к административной панели сайта.
Создание сайта: Доступ к FTP сайта. Доступ к хостингу сайта. Доступ к регистратору доменного имени сайта.
Для каждого сконвертированного лида с состоявшейся сделкой, создается задача с привязкой к лиду CRM «Ввод в работу нового проекта», поставленная ответственному – Дмитрию ****у. В задаче должны быть указаны запускающиеся услуги и должны быть следующие данные: 1.3.5
1.3.6
1.3.7 1.3.8
SEO продвижение Продвигаемый регион – например Москва, Россия. Список продвигаемых фраз из договора. Доступы.
Контекстная реклама Система контекстной рекламы – Яндекс Директ, Google AdWords. Тарифный план – Количество фраз, подключаемые площадки (Поиск, Ремаркетинг/Ретаргетинг, РСЯ/КМС). Приоритетные направления клиента – например «корпусная мебель», «мебель из массива». Доступы.
Таргетированная реклама Система таргетированной рекламы – Вконтакте, Facebook, Одноклассники, Мой мир. Портрет целевой аудитории – Страна (Город), Пол, Возраст, Интересы. Доступы. Создание сайта Заполненный бриф. Доступы.
2. РАБОТА С ПРОЕКТАМИ 2.1 Создание проекта
Для каждого действующего клиента компании создается отдельный проект в разделе «Группы»:
Для создания новой группы необходимо перейти по ссылке «Все группы» и выбрать «Создать группу». Должны быть заполнены следующие поля:
Название проекта = адрес сайта клиента. Группа видна всем – галочка. Участники – все сотрудники, которые связаны с производственной частью проекта. Ключевые слова – услуги, по которым идет работа в проекте (SEO, Контекстная реклама, Таргетированная реклама, Создание сайта, КП, Наполнение сайта, Рассылка, Техническая поддержка сайта).
2.2 Введение в работу нового проекта
Введение в работу нового проекта происходит только после 100% оплаты услуги клиентом. Исключение: Создание сайта – после оплаты 50%. Оплата – факт поступления денег на счет кампании или присланная клиентом платежка.
2.2.1 SEO продвижение Порядок работ: Разбивка запросов и определение целевых страниц. Полный аудит. Заказ статей. Заказ анкоров. Исправление ошибок по аудиту. Составление календарного графика работ на весь месяц. Срок запуска проекта – 3 рабочих дня.
2.2.2 Контекстная реклама Порядок работ:
Согласование ключевых слов, дат начала и окончания рекламной кампании, рекламного бюджета на месяц. Настройка рекламной кампании в соответствии с чек-листом, брифом и оплаченным тарифным планом. Предоставление клиенту гостевого доступа к аккаунту. Перевод бюджета рекламной кампании на аккаунт. Получение всех необходимых лицензий, написание гарантийного письма – при необходимости.
Составление календарного графика работ на весь месяц (первые две оптимизации должны производиться через 1 и 2 дня после запуска кампании.) Срок запуска проекта – 3 рабочих дня.
2.2.3 Таргетированная реклама Порядок работ:
Согласование таргетинга на целевую аудиторию, дат начала и окончания рекламной кампании, рекламного бюджета на месяц. Настройка рекламной кампании в соответствии с чек-листом, брифом и оплаченным тарифным планом. Предоставление клиенту гостевого доступа к аккаунту. Только в майл.ру Перевод бюджета рекламной кампании на аккаунт. Составление календарного графика работ на весь месяц. Срок запуска проекта – 3 рабочих дня.
2.2.4 Создание сайта Порядок работ: Написание технического задания. Согласование технического задания. Составление календарного графика работ. Срок запуска проекта – 3 рабочих дня.
3. Работа с задачами 3.1 Создание задачи
Для каждого задания или поручения создается отдельная задача. Должны быть обязательно заполнены следующие поля:
Что нужно сделать – Кратко, лаконично. Для коммерческих предложений: «КП по SEO site.ru», «КП по контекстной рекламе site.ru», «КП по созданию сайта», «КП по таргетированной рекламе site.ru» и т.п. Для аудитов: «Краткий SEO аудит site.ru», «Полный SEO аудит site.ru», «Краткий юзабилити аудит site.ru», «Полный юзабилити аудит site.ru», «Аудит контекстной рекламы» и т.п. Краткое описание задачи, тематики рекламы и (если применимо) целевой аудитории. Заполняется в поле «Описание задачи». Бриф на рекламный продукт, заполненный с помощью клиента. Прикрепляется вложением к задаче. Ответственный – o «КП по SEO»: Дмитрий ****, o «КП по Контекстной рекламе»: Дмитрий ****, o «КП по Созданию сайта»: Дмитрий ****, o «КП по Таргетированной рекламе»: Дмитрий ****. o «Краткий SEO аудит»: Дмитрий ****,
o «Полный SEO аудит»: Дмитрий ****, o «Краткий юзабилити аудит»: Дмитрий ****, o «Полный юзабилити аудит»: Дмитрий ****, o «Аудит контекстной рекламы»: Дмитрий ****. Приоритет – Низкий, Средний, Высокий. Срок – Дата и время начала и конца задачи, крайний срок. (см. раздел «Сроки и временные рамки задач») Принять работу после завершения задачи – галочка. Добавить в план рабочего дня – галочка. Пояснение задачи – (см. раздел «Пояснение задачи») Теги - услуги, по которым идет работа в задаче (SEO, Контекстная реклама, Таргетированная реклама, Создание сайта, КП, Наполнение сайта, Рассылка, Техническая поддержка сайта).
Задача в проекте – Выбор проекта (сайта) или соответствующей задаче группы (например «КП по SEO», «КП по Контекстной рекламе»). Элементы CRM – Выбор лида, в случае отсутствия проекта.
3.2 Сроки и временные рамки задач
Время, отведенное на изготовление коммерческих предложений и кратких аудитов – с 10:00 до 13:00. Крайний срок изготовления коммерческого предложения – не менее суток с момента постановки задачи.
3.2.1
Коммерческое предложение по SEO Срок изготовления коммерческого предложения – до 1 часа. Количество фраз в коммерческом предложении – не более 200.
3.2.2
Коммерческое предложение по Контекстной рекламе Срок изготовления коммерческого предложения – до 1 часа. Количество фраз в коммерческом предложении – не менее 200. В семантическом ядре должно быть 50 – ВЧ, 50 – СЧ, 100 – НЧ.
3.2.3
Коммерческое предложение по Таргетированной рекламе Срок изготовления коммерческого предложения – до 1 часа.
3.2.4
Коммерческое предложение по Созданию сайта Срок изготовления коммерческого предложения – до 1 рабочего дня.
3.2.5
Краткий SEO аудит Предлагается бесплатно, горячим и заинтересованным лидам. Срок изготовления аудита – 20 минут.
3.2.6
Полный SEO аудит Предлагается платно, в соответствии с прайс-листом. Срок изготовления аудита – 1 час, 30 минут.
3.2.7 Краткий юзабилити аудит Предлагается бесплатно, горячим и заинтересованным лидам. Срок изготовления аудита – 20 минут.
3.2.8
Полный юзабилити аудит Предлагается платно, в соответствии с прайс-листом. Срок изготовления аудита – 8 часов.
3.2.9 Аудит контекстной рекламы Предлагается бесплатно, горячим и заинтересованным лидам. Срок изготовления аудита – 20 минут.
Приступая к задаче, должен быть запущен таймер. При окончании выполнения, таймер должен быть остановлен:
3.3 Пояснение задачи
3.3.1 Коммерческое предложение по SEO Пояснение задачи должно содержать в себе следующие параметры:
Продвигаемый регион – например Москва, Россия. Приоритетные направления клиента – например «корпусная мебель», «мебель из массива». Исключение – готовый список запросов от клиента. Ориентировочный бюджет – например 50-100 т.р.
3.3.2 Коммерческое предложение по Контекстной рекламе Пояснение задачи должно содержать в себе следующие параметры:
Система контекстной рекламы – Яндекс Директ, Google AdWords. Приоритетные направления клиента – например «корпусная мебель», «мебель из массива». Исключение – готовый список запросов от клиента.
3.3.3 Коммерческое предложение по Таргетированной рекламе Пояснение задачи должно содержать в себе следующие параметры:
3.3.4
Система таргетированной рекламы – Вконтакте, Facebook, Одноклассники, Мой мир. Портрет целевой аудитории – Страна (Город), Пол, Возраст, Интересы.
Коммерческое предложение по Созданию сайта Заполненный бриф.
3.3.5 Краткий SEO аудит Пояснение не требуется.
3.3.6 Полный SEO аудит Пояснение задачи должно содержать в себе следующие параметры:
Доступ к сервисам статистики Яндекс Метрика и Google Analytics. Доступ к FTP сайта. Доступ к административной панели сайта. Приоритетные направления клиента – например «корпусная мебель», «мебель из массива». Исключение – готовый список запросов от клиента.
3.3.7 Краткий юзабилити аудит Пояснение не требуется.
3.3.8 Полный юзабилити аудит Пояснение задачи должно содержать в себе следующие параметры:
Доступ к сервисам статистики Яндекс Метрика или Google Analytics.
3.3.9 Аудит контекстной рекламы Пояснение задачи должно содержать в себе следующие параметры:
Система контекстной рекламы – Яндекс Директ, Google AdWords. Доступ к сервисам статистики Яндекс Метрика или Google Analytics. Доступ к системе контекстной рекламы – Яндекс Директ, Google AdWords.
Без корректного пояснения или брифа – задача в работу не принимается.
3.4 Регулярные задачи
3.4.1
SEO продвижение Проверка динамики проектов, 30 минут – Проверка доступности сайта, Проверка индексации сайта, Проверка позиций сайта, Проверка трафика.
Регулярная проверка проводится каждый понедельник. После проведения проверки в комментарии к задаче должен быть список проектов у которых выявлены какие-либо проблемы.
3.4.2
Контекстная реклама Проверка рекламных кампаний, 30 минут – Проверка статусов объявлений, Проверка конфликтов объявлений, Проверка трафика, Проверка ежедневного расхода РК, Проверка остатка бюджета.
Регулярная проверка проводится ежедневно. После проведения проверки в комментарии к задаче должен быть список кампаний у которых выявлены какие-либо проблемы.
3.5 Задачи по оптимизации
3.5.1
SEO продвижение Разбивка запросов и определение целевых страниц. Файл по шаблону. Полный аудит. Файл по шаблону. Заказ статей. Статус «Выполнено». Заказ анкоров. Статус «Выполнено». Исправление ошибок по аудиту. Файл с перечнем работ. Проверка статей. Статус «Выполнено». Проверка анкоров. Статус «Выполнено». Согласование статей. Файл по шаблону. Размещение стратей. Статус «Выполнено». o Компанией o Клиентом Составление рекомендаций по корректировке размещённых статей Корректировка статей клиентом (по рекомендациям) Запуск в Sape. Статус «Выполнено». Перелинковка статей. Статус «Выполнено».
Отводимое время на каждую задачу считается в «SEO-калькуляторе». После выполнения каждого этапа в комментарии к задаче должны быть результаты выполнения. 3.5.2
Контекстная реклама В соответствии с планом по оптимизации, по каждому проекту в рамках задачи должно выполняться следующее: Добавление «минус» слов в кампании (в каждую кампанию проекта не менее 10 штук). Отключение неэффективных площадок (10 штук). Площадки с самым низким CTR (при условии более 500 показов).
Отводимое время на задачу по оптимизации кампании – 30 минут. После проведения оптимизации в комментарии к задаче должны быть следующие данные:
Список добавленных «минус» слов. Список отключенных площадок.
Эти же данные должны быть занесены в ежемесячный отчет клиента.
СХЕМА ВЫБОРА ПРОДУКЦИИ ДЛЯ КЛИЕНТА ПРИ ПЕРВИЧНОЙ ПРОДАЖЕ Возраст сайта? Молодой
Старый Создание сайта
Аудит сайта
Создание Landing Pages
Аудит SEO Аудит контекста и другой рекламы
Сфера рынка? B2B (опт) Разовый спрос
Тип продукта?
B2C (розница) Постоянный спрос
Разовый спрос
Тип продукта?
Постоянный спрос
SEO
SEO
СМС-рассылка
SEO
Контекстная реклама
Контекстная реклама
SEO
Медийная реклама
Landing Pages
Контекстная реклама
Контекстная реклама
E-mail маркетинг
E-mail маркетинг
Консалтинг по продажам
PR, управление репутацией
Landing Pages Консалтинг по продажам
Calltracking
PR, управление репутацией
Реклама и группы в социальных сетях Видео, вирусное видео, видеоблоги E-mail маркетинг
CallTracking
Нет сформированного спроса (новый продукт)? Статьи
SEO
СМС-рассылка
SEO
Медийная, контекстная реклама по статьям
Контекстная реклама
SEO
Контекстная реклама
Landing Pages
Контекстная реклама
E-mail маркетинг
E-mail маркетинг
Консалтинг по продажам
PR, управление репутацией Calltracking
Реклама и группы в социальных сетях Видео, вирусное видео, видеоблоги E-mail маркетинг
СХЕМА ДОПРОДАЖ . Вне зависимости от проданного комплекта услуг, клиент нуждается в полном перечне услуг, представленных в схеме выбора продуктов для КП. Необходимо делать контрольную точку – первый отчётный период по абонентским услугам. При положительной динамике пошагово продавать клиенту все остальные услуги.
ДОПРОДАЖИ, КОТОРЫЕ МЫ ДЕЛАЕМ ВСЕМ КЛИЕНТАМ, ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ БИЗНЕСА : 1. При продажах услуг по трафику и обслуживанию – предлагать делать аудит юзабилити, продающих качеств сайта. По итогам – продажа редизайна сайта. 2. При продаже дизайна/вёрстки сайта – предлагать комплекс по абонентскому продвижению. Стоимость услуг должна быть рассчитана ДО окончания работ по дизайну с целью запустить сервис сразу при запуске сайта. 3. При заказе SEO, при оплате сразу за 3-6-12 месяцев, предусмотрены скидки от 10% и более. 4. При заказе Landing Page – второй со скидкой 50% в течение 3 дней, после заказа первого.
5. Мы предлагаем аудит контекстной рекламы и сео продвижения сайта – в подарок, бесплатно рекомендации по улучшению.
Регламент проведения встречи в офисе
Подготовка к встрече:
1. Дата и время встречи заносится в CRM, продолжительность – 1 час или выше, в зависимости от прогноза длины переговоров 2. Клиента необходимо встретить, вне зависимости от того знает он, как пройти к офису встречи или нет. 3. Помещение и сотрудники должны быть подготовлены к встрече по всем пунктам проверочного списка. 4. К дате встречи должны быть подготовлены варианты максимальной, средней и минимальной сделки с заказчиком, исходя из имеющейся информации.
Переговоры. Формат встречи в офисе предполагает максимальную возможность увеличения суммы сделки и допродажи дополнительных услуг. Стратегия продаж - «от максимальной к компромиссной, если максимум невозможен совсем». 1. Представить всех участников с обеих сторон друг другу, обмен визитками. 2. Менеджер, ведущий переговоры со стороны *****************, обозначает основные проблемы продаж клиента и предлагает их решить. 3. Перечисляются все инструменты маркетинга, подходящие клиенту 4. Менеджер обязан подчеркнуть выгоду комплексного подхода 5. После обозначения выгоды делается максимальное предложение, если клиент обозначал предварительный бюджет – на сумму не меньшую, или немного его превышающую. 6. При торге на уменьшение суммы сделки приоритет на сохранение регулярных услуг с абонентской платой. 7. При необходимости уменьшить стоимость разовых услуг, снижение цены идёт за счёт уменьшения функционала работ. 8. В случае отсутствия компромисса – увеличивать время встречи до нахождения оного в любом формате и принятия решения о закрытии сделки. 9. Если на переговорах присутствует лицо, имеющее право подписи, предложить подписать договор сразу на основе заключённых соглашений. Если лицо отсутствует – предложить передать договор в бумажном виде. 10. Если нужно согласовать текст договора – отправить его по электронной почте на глазах заказчика и договориться о точном сроке рассмотрения и закрытия сделки. 11. После встречи менеджер обязан иметь 3 согласованные цифры: Сумма сделки Дата подписания договора Дата первого платежа 12. После завершения встречи клиентов необходимо проводить до улицы.
Проверочный список для приёма клиента в офисе:
□ □ □ □ □ □ □ □
1. Помещение для встречи в назначенные дату/время не забронированы для другой встречи 2. Клиент получил на руки точный адрес, графическую схему проезда, резервный телефонный номер для связи 3.1 Для первичных переговоров распечатаны и подготовлены: Предварительное коммерческое предложение Результаты аудита (если он проводился) Портфолио по прямой и смежным тематикам Прайс-листы по всем возможным продуктам сделки 3.2 Для вторичных переговоров распечатаны и подготовлены: Коммерческое предложение, число копий не меньше, чем: количество гостей +1 Результаты аудита (если он проводился) Шаблон договора для подписи 4. Коллеги из отделов, участвующих в продуктах сделки в назначенное время могут говорить/доступны по мобильной связи 5. Место проведения встречи имеет чистый, опрятный вид 6. Место проведения встречи очищено от коммерческих предложений и сделок от предыдущих переговорных процессов 7. В избыточном количестве: стулья ручки и бумага для записи чай, кофе сладости 8. На месте переговоров, непосредственно перед встречей, проверена возможность выхода в Интернет.
Клиент:______________________________________________ Дата встречи:__________________ время встречи ____________________
Список проверки выполнен, встреча подготовлена согласно регламенту
____________________________ ______________________ Подпись менеджера
Ф.И.О.
Регламент проведения на территории клиента
Подготовка к встрече:
5. Дата и время встречи заносится в CRM, продолжительность – 1 час или выше, в зависимости от прогноза длины переговоров. Необходимо занести в график CRM временные затраты на поездку. 6. Плановое время прибытия к месту встречи – за 20 минут до оговоренного времени. 7. За 1 час до выезда совершается контрольный звонок клиенту, с подтверждением встречи. 8. Сотрудники, участвующие во встрече, должны быть ознакомлены не менее, чем за 1 рабочий день. 9. Сотрудники, участвующие во встрече. должны быть подготовлены по всем пунктам проверочного списка. 10. К дате встречи должны быть подготовлены варианты максимальной, средней и минимальной сделки с заказчиком, исходя из имеющейся информации. 11. Участники переговоров должны быть одеты в классическом деловом стиле или в casual, максимально близкому к классическому деловому стилю. СТРОГО запрещается вести переговоры в неопрятном виде, в спортивной или рабочей одежде. Деловой стиль одежды подразумевает для мужчин: костюм, либо сочетание классических брюк с рубашкой классического покроя. На ногах – туфли, ботинки, мокасины, другая обувь классически строгого вида. Растительность на лице должна быть выбрита, либо аккуратно подстрижена. Деловой стиль для женщин подразумевает: костюм, либо сочетание блузки, пиджака, юбки или брюк лаконичного и строгого покроя. Отсутствие глубоких декольте. Обувь без каблука или с небольшим подъёмом. Макияж умеренный. Цветовая гамма – однотонные цвета, отсутствие ярких красок. Одежда не должна содержать агрессивных художественных элементов.
Переговоры.
Формат встречи у клиента предполагает всегда 100% возможность закрытия сделки. Переговоры идут в формате «максимальное-или-оптимальное предложение». Цель переговоров – обязательное закрытие сделки сегодня, желательно в максимальном формате.
13. Представить всех участников с обеих сторон друг другу, обмен визитками. 14. Если офис имеет явные преимущества/интересную эстетику – отметить похвалой перед началом переговоров. 15. Если место за столом не указано, необходимо располагаться так, чтобы основной переговорщик сидел лицом к лицу с ЛПР. 16. Менеджер, ведущий переговоры со стороны *****************, обозначает цель: обсудить основные проблемы продаж клиента в интернет и предлагает их решить. Временной формат: 5 минут.
17. Перечисляются все инструменты маркетинга, подходящие клиенту. Временной формат: до 30 минут. 18. Менеджер обязан подчеркнуть выгоду комплексного подхода 19. После обозначения выгоды делается максимальное предложение, если клиент обозначал предварительный бюджет – на сумму, не ниже обозначенной. 20. Если клиент считает комплексное предложение «явно дорогим» предложить «оптимальный вариант», обязательно включающий в себя абонентские услуги. 21. При торге на уменьшение суммы сделки приоритет отдаётся сохранению регулярных услуг с абонентской платой. 22. При необходимости уменьшить стоимость разовых услуг, снижение цены идёт за счёт уменьшения функционала работ. 23. В случае отсутствия компромисса – предлагать «минимальный» пакет, позволяющий закрыть сделку при любых обстоятельствах. 24. Если на переговорах присутствует лицо, имеющее право подписи, предложить начать подписание договора. Обговорить график подписания. Если лицо отсутствует – предложить передать договор для подписания в бумажном виде. 25. Если нужно согласовать текст договора – договориться отправить его по электронной почте и, непосредственно на встрече, договориться о точном сроке рассмотрения и закрытия сделки. 26. После встречи менеджер обязан иметь 2 согласованные цифры: Сумма сделки Дата подписания договора
27. Завершением встречи должен стать контрольный вопрос о дате подписания/следующего контакта.
Проверочный список для встречи на территории клиента:
□
1. Все участвующие во встрече сотрудники оповещены и включили встречу в график работ
□
2. Клиент передал точный адрес, графическую схему проезда, резервный телефонный номер для связи
□
□
3. Для переговоров распечатаны и подготовлены: 3.1 Для первичных Предварительное коммерческое предложение Результаты аудита (если он проводился) Портфолио по прямой и смежным тематикам Прайс-листы по всем возможным продуктам сделки Визитные карточки 3.2 Для вторичных: Коммерческое предложение, число копий не меньше 2. Результаты аудита (если он проводился) Шаблон договора для подписи Визитные карточки 3. Коллеги из отделов, участвующих в продуктах сделки, но не принимающие участие во встрече, в назначенное время могут говорить/доступны по мобильной связи
□
4. Все участники переговоров имеют опрятный вид, деловой стиль одежды, взяли визитные карточки.
□
5. Непосредственно перед встречей, проверена возможность выхода в Интернет через мобильные устройства, на случай технических проблем у клиента.
Клиент:______________________________________________ Дата встречи:__________________ время встречи ____________________
Список проверки выполнен, встреча подготовлена согласно регламенту
____________________________ ______________________ Подпись менеджера
Ф.И.О.
РЕГЛАМЕНТ ВВОДА В РАБОТУ НОВОГО КЛИЕНТА /НОВОГО ЗАКАЗА .
Ввод клиента в работу состоит из 3-ёх этапов: 1. Контроль оплаты 2. Оформление сделки и статуса заявки/клиента в CRM 3. Запуск заявки в обработку по установленному порядку
КОНТРОЛЬ ОПЛАТЫ Для успешной оплаты клиент должен получить следующие документы: 1. Подписанный с нашей стороны договор, или несколько договоров, со всеми необходимыми соглашениями и приложениями. 2. Счёт или счета с полным перечнем услуг Работы по клиенту начинаются после получения первого транша платежа (при оплате в несколько этапов) либо после 100% предоплаты. Частичная оплата допускается для продуктов, не являющихся внутренней расходной частью компании (например бюджет контекстной рекламы). В этом случае клиент сам берёт на себя риски преждевременного обнуления баланса. Для ускорения запуска проекта в работу, менеджеру необходимо просить клиента скидывать платежку на почту после оплаты, с получением платежки проект поступает в работу.
ОФОРМЛЕНИЕ в CRM Завершённая сделка должна быть отмечена в CRM с указанием итоговой суммы оплаты. Запуск в работу производится созданием отдельной задачи на каждый вид услуги. Крайним сроком выполнения задачи является максимальная норма на запуск проекта. Ответственный – руководитель отдела разработки. После постановки задач в поле Ответственный указывается фамилия аккаунт-менеджера, ведущего данный проект. Регламент запуска работ. Для запуска проекта в работу от менеджера должен поступить заполненный и согласованный с клиентом бриф по конкретному продукту. Бриф поступает менеджеру проекта (аккаунт менеджеру). Без брифа проект в работу не принимается. Срок запуска контекстной рекламы - до 3 полных рабочих дней. Срок запуска поискового продвижения - до 2 рабочих дней. Срок запуска сайта в разработку - до 2 рабочих дней.
ЛИСТ ПРОВЕРКИ ЗАПУСКА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ Исполнено
□ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
Параметр Клиент оплатил ведение рекламной компании Клиент оплатил бюджет рекламной кампании Согласованы все ключевые слова, дата начала и окончания рекламной кампании, рекламный бюджет на месяц. Настроена рекламная кампания в соответствии с чек-листом и брифом и оплаченным тарифным планом. Клиенту предоставлен гостевой доступ к аккаунту. Рекламная кампания настроена по ВСЕМ ключевым словам, которые были согласованы с клиентом. Бюджет рекламной кампании оплачен на счет рекламной кампании. Рекламная кампания отправлена и прошла модерацию. Получены полный доступ к Яндекс.Метрике и Аналитикс. При необходимости от клиента получены все необходимые лицензии, написано гарантийное письмо. Составлен календарный график работ на весь месяц.
ЛИСТ ПРОВЕРКИ ПОИСКОВОГО ПРОДВИЖЕНИЯ: Исполнено
□ □ □
Параметр Клиент оплатил SEO Список запросов согласован с клиентом Получены все необходимые доступы от клиента (фтп, админ панели, яндекс.метрики, вебмастера).
ЛИСТ ПРОВЕРКИ РАЗРАБОТКИ САЙТА / ЛЕНДИНГА / МАКЕТОВ ПРОДАЮЩИХ ПИСЕМ: Исполнено
Параметр
□ □ □ □
Клиент внёс предоплату
□
Дизайнер/копирайте начар работу над проектом.
Составлено и согласовано техническое задание, клиент сделал подпись под окончательным вариантом Согласован календарный график работ по этапам работы. Уточнены детали по выкладке на хостинг и привязку к домену. Если домен и хостинг клиента, то получены все доступы, они проверены и работоспособны.
ПОРЯДОК СОГЛАСОВАНИЯ ПРИ РАЗРАБОТКЕ САЙТА /ЛЭНДИНГА Разрешительными галочками отмечены параметры, которые можно согласовывать на данном этапе работы. Параметр согласования/этап Структура сайта, расположение модулей на главной/внутренней страницах, функциональность сайта Цветовая гамма, внешний вид элементов оформления Тексты главной, внутренних страниц Дополнительные элементы оформления (содержимое рекламных баннеров и т.п.)
Разработка эскизного проекта
Разработка дизайнпроекта Нет
Нет
Нет
Нет
Нет
Верстка
Программирование
Нет
Нет
Публикация и наполнение Нет
Нет
Нет
Нет
Нет
Нет
АЛГОРИТМ ЗАПУСКА В РАБОТУ ПРОЕКТА ПО SEO 1) Разработка коммерческого предложения + краткий SEO-аудит сайта. Шаблон коммерческого предложения: \Сетевой диск\Шаблоны\Коммерческие предложения Шаблон краткого SEO-аудита: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты SEO-калькулятор: \Сетевой диск\Шаблоны Определение приоритета по тематикам сайта (от клиента). Определение ориентировочного бюджета на продвижение (от клиента). Подбор фраз для продвижения, оценка бюджета. Подготовка коммерческого предложения.
1) Этап начала сотрудничества. Шаблон разбивки запросов: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты Шаблон полного SEO-аудита сайта: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты Шаблон файла с правками по внутренней оптимизации: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты Запрос доступов к сайту (FTP-доступ, Админ-панель). Запрос доступов к системам статистики (Яндекс Метрика, Google Analytics). Регистрация сайта в Яндекс Вебмастер, Google Webmaster. Полный SEO-аудит сайта. Разбивка запросов для продвижения. (требует согласования) Заказ статей у копирайтеров под продвигаемые ключевые запросы. Исправление ошибок на сайте (согласно аудиту). (требует согласования) Подготовка файла с правками по внутренней оптимизации. Внесение правок по внутренней оптимизации. (требует согласования) Работа над внешней оптимизацией. 2) Ежемесячный отчет Шаблон отчета первого месяца продвижения: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты Шаблон отчета последующих месяцев продвижения: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты
АЛГОРИТМ ЗАПУСКА В РАБОТУ ПРОЕКТА ПО КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЕ 1) Настройка и запуск рекламной кампании. Check-лист по настройке контекстной рекламы: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы Шаблон аудита: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты Определение приоритета по тематикам сайта (от клиента). Определение геотаргетинга (от клиента). Сбор фраз. Согласование фраз с клиентом. Составление медиаплана на месяц.
Запрос доступов к сайту (FTP-доступ, Админ-панель). Запрос доступов к системам статистики (Яндекс Метрика, Google Analytics). Настройка рекламной кампании согласно check-листу.
2) Ежедневный контроль. Контроль расхода месячного бюджета. Контроль цены клика. Контроль высоких показателей CTR. Контроль ключевых показателей в Яндекс Метрике или Google Analytics: % отказов, глубина просмотра, время на сайте, конверсия. Анализ кликов на наличие мусорных слов, добавление этих слов в «минус-списки». Корректировка стратегии ведения рекламной кампании.
3) Ежемесячный отчет Шаблон отчета: \Сетевой диск\Шаблоны\Check-листы, отчеты
ИНСТРУКЦИИ ПО ЭКСПРЕСС-РАСЧЁТУ СТОИМОСТИ ЯНДЕКС.ДИРЕКТ И GOOGLE.ADWORDS В том случае, если нет возможности ожидать точной оценки бюджета со стороны технического отдела, необходимо проводить самостоятельный экспресс анализ. Результат самостоятельного анализа можно использовать только для обозначения порядков стоимости бюджета контекстной рекламы. Самостоятельно рассчитанный бюджет НЕЛЬЗЯ вставлять в окончательное коммерческое предложение. Для более точной оценки рекламы необходимо собрать как можно большее число тематических запросов, что позволит максимально правильно оценить среднюю цену перехода по объявлению. Список запросов можно получить: 1) Из коммерческого предложения по SEO 2) Собирая слова по тематикам, указанным в брифе, с помощью сервиса Яндекс.WordStat (http://wordstat.yandex.ru). При самостоятельной подборке слов, необходимо учитывать смежные словосочетания, варианты написания используемых терминов, товарных наименований на русском и английском языке и другие, иногда явно не отображаемые статистикой варианты. Собранные запросы, полученные любым путём передаются в оценку бюджета Яндекс.Директ. 1) Открыть аккаунт Яндекс.Директ для экспресс расчётов: 2) Выбрать «Мои клиенты” -> «Прогноз бюджета». 3) Указать точный регион показов. Для клиентов, планирующих охват Москва + Россия, необходимо считать две отдельные рекламные кампании для Москвы и для регионов. 4) Для сформированной Яндексом таблицы выбрать все запросы, указать стратегию «Спецразмещение». 5) Выгрузить получившийся расчёт в Excel 6) Из полученных данных выявить: среднюю прогнозируемую цену клика для спецразмещения. примерный месячный трафик для спецразмещения. Использовать полученную информацию в переговорах.
GOOGLE ADWORDS. В связи с некорректными собственными средствами прогноза AdWords, для оценки трафика и стоимости контекстной рекламы в Google, применять следующий алгоритм: 1) Провести оценку цены и трафика Яндекс.Директ 2) Взять среднее значение клика для AdWords, равное цене клика для Директ, прогноз трафика – 50% от прогноза Яндекс.Директ.
Обработка конфликтных ситуаций и претензий клиентов
Конфликт – это завуалированная просьба клиента о помощи. Просьба о помощи в том вопросе, который зависит от нашей работы.
Регламент обработки входящего звонка или личного общения с клиентом, делающим претензию: 1. Проявить заинтересованность, полностью выслушать клиента, даже если он неправ. Разговор ведётся ровным дружелюбным тоном, вне зависимости от тональности и настроения клиента. 2. Задать клиенту уточняющие вопросы по его проблему. 3. В том случае, если клиент неправ: 3.1 Выяснить причину непонимания клиентом проблемы при помощи наводящих вопросов. 3.2 Пошагово объяснить клиенту суть его вопроса, объяснить те детали, которые клиент возможно неправильно понял. 3.3 После того, как клиент осознал свою неправоту, поблагодарить его за то, что он поднял этот вопрос. Предложить и впредь в любой непонятной ситуации обращаться и уточнять информацию. Мы всегда рады ему помочь! 4. В том случае, если клиент прав и претензия обоснованная. 4.1 Поблагодарить клиента за оперативное обращение по проблеме. 4.2 Задать уточняющие вопросы. 4.3 Взять тайм-аут для выяснения причин проблемы, если это необходимо. 4.4 Сообщить клиенту о причинах возникновения проблемы. 4.5 Если проблема явно связана с внутренней дисциплиной нашей работы – принести клиенту извинения. 4.6 Обозначить срок устранения проблемы. 4.7 Поставить задачу ответственному лицу. 4.8 Известить клиента о решении его проблемы после устранения недочётов в работе. 4.9 Ещё раз поблагодарить клиента за обращение. Предложить и впредь обращаться в случае любых вопросов. Мы всегда рады ему помочь!
Регламент обработки письменной заявки с претензией. 1. Немедленно после получения заявки дать клиенту письменный или голосовой ответ о том, что его заявка принята и рассматривается. 2. Выяснить причину беспокойства клиента. 3. Связаться с клиентом по телефону. Далее – по порядку, начиная с п. 3 регламента обработки звонка.
СЦЕНАРИИ ДЛЯ ЗВОНКОВ, ОБРАБОТКИ ЗАЯВОК И ПРЕТЕНЗИЙ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
СЦЕНАРНЫЕ ВАРИАНТЫ 1-ОГО ЗВОНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ. ЗАДАЧА: познакомиться с лицом, принимающем решение о рекламе в интернет, либо влияющим на него.
-
Алло, компания ХХХХХХ, меня зовут ХХХХ, чем могу вам помочь?
- Здравствуйте, подскажите, с кем я могу пообщаться по поводу увеличения продаж в интернет? [Если соединяют – см. разговор с ЛПР] - У вас коммерческое предложение? (сейчас предложат отправить на почту). - Не совсем, я хочу пригласить ваших специалистов на бесплатный семинар по успешному маркетингу в интернет, который проводит в четверг наша компания. Меня нужно соединить с тем, кому интересно приглашение [Если соединяют – см. разговор с ЛПР] [Если дают почту специалиста – отправлять, через час звонить и уверенным голосом спрашивать его] - Вы можете отправить приглашение на общую почту (всё таки нас посылают) - Хорошо, тогда подскажите, с кем я могу сегодня связаться позже, уточнить по поводу ответа на приглашение? - Ваше предложение рассмотрят и ответят - Дело в том, что у нас ограничен срок и число мест, поэтому я прошу подсказать, с кем можно уточнить сегодня? Вы можете соединить сейчас, просто, чтобы уточнить? При отрицательном ответе пробовать отправить и звонить позже. Уточнить, что отправлено приглашение. Просить соединить снова. -
Алло, компания ХХХХХХ, меня зовут ХХХХ, чем могу вам помочь?
- Здравствуйте, подскажите, с кем я могу пообщаться по поводу увеличения продаж в интернет? - Что именно вы предлагаете? - Комплексные услуги по рекламе в интернет, аудит продаж сайта и сопутствующие.
[Если соединяют – см. разговор с ЛПР] - Нас это не интересует - Подскажите, а кто именно занимается у вас интернет рекламой или вообще рекламой? Вы можете соединить, так как у нас много услуг, и нужно у него уточнить. Если все услуги не интересны, то я просто не буду вас потом беспокоить. [Если соединяют – см. разговор с ЛПР] - Этот человек занят/Мы не можем соединить/Я же вам говору не интересно Выслать предложение к сотрудничеству на почту, попытать перезвонить, нащупав другого специалиста на телефоне. -
Алло, компания ХХХХХХ, меня зовут ХХХХ, чем могу вам помочь?
- Здравствуйте, подскажите, с кем я могу пообщаться по поводу увеличения продаж в интернет? - Спасибо, у нас уже есть компания по продвижениию - А мы не занимаемся продвижением, у нас около 20 инструментов по повышению продаж, это может быть очень интересно, поэтому, пожалуйста, соедините или подскажите с кем поговорить. [Если соединяют – см. разговор с ЛПР] - Вышлите предложение на почту. (нас уверенно хотят послать) - Да конечно! Но у меня есть ещё один вопрос – в четверг мы проводим семинар по успешному маркетингу в интернет, я хочу пригласить вашу компанию. Подскажите с кем пообщаться, мне необходимо узнать ответ сегодня, так как у нас количество мест ограничено. [Если соединяют – см. разговор с ЛПР] При отрицательном ответе пробовать отправить и звонить позже. Уточнить, что отправлено приглашение. Просить соединить снова.
- Алло, компания ХХХХХХ, меня зовут ХХХХ, чем могу вам помочь? - Здравствуйте, подскажите, с кем я могу пообщаться по поводу увеличения продаж в интернет? - Этого человека нет на месте. - Хорошо. Подскажите, как его зовут и когда удобнее перезвонить, чтобы его застать? Пишем Ф.И.О., благодарим. Звоним в указанное время. - Алло, компания ХХХХХХ, меня зовут ХХХХ, чем могу вам помочь?
- Здравствуйте, подскажите, с кем я могу пообщаться по поводу увеличения продаж в интернет? - У нас нет интернет магазина/Мы не занимаемся интернет - Хорошо, тогда соедините пожалуйста с тем, кто отвечает за рекламу в целом, или за сайт. [Если соединяют – см. разговор с ЛПР] -
Я не могу вас соединить, потому что ХХХХ Приглашаем на семинар по стандартной схеме. При отсутствии результата пробуем звонить через день.
СЦЕНАРИЙ 1-ОГО РАЗГОВОРА С ЛПР.
- Алло! (если не представили заранее) - Здравствуйте, меня зовут хххх, а вас? (если сказали, как зовут) – ХХХХХ, здравствуйте, меня зовут ХХХ. - Я из компании *****************, мне сказали, что с вами можно обсудить ваши продажи в интернет. - Со мной, что вы хотели? - Я хочу предложить помощь в повышении продаж вашего сайта. - Каким образом? - Мы занимаемся комплексным обслуживанием продаж – привлечение трафика, стимуляция к покупкам, аудит продающих качеств сайта. Я очень хочу с вами сотрудничать. Подскажите в чём мы могли бы вам помочь? Далее – персональный диалог с клиентом на основе открытых к нему вопросов.
ЦЕЛЬ №1 ДИАЛОГА– ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА. НАД ПРОДАЖЕЙ ЧЕГО У НЕГО БОЛИТ ГОЛОВА. ЦЕЛЬ №2 ДИАЛОГА– УЗНАТЬ ПРИМЕРНЫЙ БЮДЖЕТ
ОТВЕТЫ НА НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ПРИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ ВОПРОСЫ
Тематика: ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК. ОТКАЗЫ Вопрос
Ответ
1. У нас и так всё хорошо Перед ответом необходимо убедиться, что разговор идёт с ЛПР. Если нет - вежливо попросить соединить с ответственным за интернет.
2. Мы не можем обработать больше клиентов
Это отлично. [имя] А что значит хорошо? Пройтись по списку хорошо?» Задать указанные справа
«всё ли вопросы,
Даже с этим числом клиентов вы можете зарабатывать больше, снизив затраты. Мы поможем снизить стоимость посетителей, стоимость 1 заказа. Также мы можем провести маркетинговый анализ и предложить пути увеличения продаж на одного клиента.
3. У нас ограничен рекламный бюджет
[имя] Мы поможем заработать больше даже при маленьком бюджете. Для этого мы уменьшаем затраты на привлечение одного клиента
4. Мы пробовали продвижение/ рекламу в интернет и ничего не получилось
[имя] Согласитесь - ваши клиенты в интернет есть! [имя] Расскажите, как именно вы пробовали продавать, я помогу вам сделать анализ. Мы обязательно найдём, как выгодно продать тем, кто ищет вас в интернет.
5. В нашей тематике в интернет
Давайте попробуем разобраться какими способами вы пробовали привлекать клиентов в интернет?
Целевое действие 1. Открытыми вопросами вызвать собеседника на диалог. Пусть расскажет на каком основании у них "всё хорошо": - они не могут выдержать большее число клиентов - они точно знают во что обходится один привлечённый заказ - у них нет непроданных остатков товара - у собеседника есть свой Феррари 2. Раскачать на предмет потребностей: - не продаваемые остатки/услуги - количество повторных продаж - новые сферы рынка, которые планируется попробовать - слишком высокая цена рекламы 3. Предложить решение к следующему разговору.
1. Попробовать выяснить бюджет на рекламу и продвижение 2. Предложить комплексный аудит продающих свойств сайта 3. Аудит SEO, рекламы, предложение по оптимизации расходов.
1. Выяснить сумму бюджета 2. Выяснить наиболее приоритетные цели продвижения 3. К следующему разговору составить план эффективного привлечения трафика 1. Выяснить какие методы продвижения, с какими параметрами использовал клиент, какой тратил на это бюджет. 2. Если есть очевидные изъяны - обратить на них внимание в вежливой рекомендательной форме. 3. Подготовить к следующему разговору более эффективную рекламную схему. 1. Выяснить текущие методы и бюджет продвижения 2. Выяснить приоритетные направления
слишком высокая конкуренция, очень дорого
продаж
6. Оставьте предложение на ящик ххх мы свяжемся, гда это будет необходимо! Обычно с таким ответом балуются секретари. Необходимо постараться их обойти.
У меня не коммерческое предложение, а приглашение на бесплатный семинар по технологиям повышения продаж в интернет. Он состоится в четверг и мне необходимо успеть получить ответ сегодня или завтра, чтобы записать, так как у нас ограничено количество свободных мест.
1. Рассказать о приглашении на семинар, который состоится через несколько дней и попробовать выйти на ЛПР через приглашение. 2. В случае неудачи – уточнить адрес и спросить с кем и когда можно связаться, чтобы узнать получили ли письмо, открылся ли файл 3. Попытаться перезвонить через деньдва, попасть на другое лицо, принимающее звонки. 4. Попытаться найти альтернативный входящий номер через интернет
7. У нас продвижение м занимается штатный сотрудник Как правило это отдельные работы – покупка ссылок, тексты на сайте, иногда SMM
Подскажите, какие именно он функции выполняет? Сколько сейчас стоит один привлечённый клиент? (на этот вопрос обычно нет ответа). В вашей сфере рынка очень хорошо помогают продавать такие инструменты, как: (перечислить то, что они не используют, но что интересно)
1. Выяснить что сотрудник делает сейчас 2. Обозначить потерянные возможности 3. Договориться на отправку предложения по упускаемым возможностям продаж.
Подскажите, какие именно он функции выполняет? Сколько сейчас стоит один привлечённый клиент? (на этот вопрос обычно нет ответа). 8. У меня этим Как много времени ваш друг занимается может выделять на ваши друг/сват/брат продажи? Насколько ему . интересно их поднять? В вашей сфере рынка очень хорошо помогают продавать такие инструменты, как: (перечислить то, что они не используют, но что интересно) [имя] Я могу показать вам статистику, сколько людей в месяц 9. Наш товар не ищут именно ваш товар в ищут в интернет. И даже посчитать, интернет. насколько выгодно можно получать от них заказы через интернет. 10. Почему я [имя] Наша цель – увеличение должен ваших продаж. Остальные работать компании предлагают рекламу, именно с продвижение, а мы – ПРОДАЖИ.
1. Выяснить что друг делает сейчас 2. Обозначить потерянные возможности 3. Договориться на отправку предложения по упускаемым возможностям продаж.
1. Выяснить приоритеты в продажах 2. Составить коммерческое предложение с основным семантическим ядром.
1. Выяснить потребности 2. Составить КП под приоритеты заказчика.
вами? Не Рост продаж! Мы не просто вижу разницы. делаем рекламу, мы делаем аудит продающих качеств вашего сайта, рекламы в целом, возможности увеличения среднего чека. Цель – снизить затраты на клиентов, а продажи – увеличить. [имя] Давайте попробуем на примере того, что вам необходимо быстрее и больше продать, составить план наших услуг, вы сразу поймёте, почему с нами лучше работать.
11. Нас уже продвигает другая компания, мы не лезем в подробности, звонки и заказы есть
[имя] Давайте посмотри – насколько хорошо у вас использованы возможности продаж с вашего сайта?
Открытыми вопросами вызвать собеседника на диалог. Склонить к аудиту. - они не могут выдержать большее число клиентов - они точно знают во что обходится один привлечённый заказ - у них нет непроданных остатков товара - у собеседника есть свой Феррари 2. Раскачать на предмет потребностей: - не продаваемые остатки/услуги - количество повторных продаж - новые сферы рынка, которые планируется попробовать - слишком высокая цена рекламы 3. Предложить решение к следующему разговору.
Тематика: ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА Вопрос 1. Какая стоимость у вас для продвижения нашего сайта?
2. Какая стоимость у вас для изготовления сайта?
3. Сколько будет стоить у вас наша контекстная реклама?
4. Мы не уверены, что вы не будете раздувать бюджет контекстной рекламы, чтобы заработать больше Те, кто зарабатывает на проценте от бюджета так и делают
Ответ [имя] Давайте посмотрим, что именно вы хотите продавать с помощью продвижения.
[имя] Для расчёта стоимости давайте определим список задач, какие вы хотите решать с помощью нового сайта. Тогда мы сделаем эффективный и быстро окупаемый сайт.
[имя] Расскажите, что именно нужно быстро продать, а также портрет покупателя. Стоимость рекламы очень сильно зависит от того, насколько точно мы подберём целевые запросы. Чем точнее мы выберем товар, покупателя, тем выгоднее будет цена рекламы. Если речь с клиентом идёт о контексте отдельно, то: - Мы не работаем на проценте от бюджета, у нас есть фиксированная абонентская плата, отдельная от цены кликов. Поэтому в наших интересах– экономить ваш бюджет, чтобы к вам попало больше клиентов за те же деньги. Если речь идёт о привлечённом трафике: [имя] Мы не можем раздуть бюджет, так как приводим к вам целевых посетителей, на количество которых каждый месяц ставим прогноз. У нас с вами уже есть согласованная сумма и число клиентов, мы физически не сможем сделать её в разы больше.
Целевое действие Выбрать приоритетную тематику Уточнить возможный бюджет Составить предложение Предложить альтернативные способы привлечения трафика, если есть интересные для тематики 1. Определить список инструментария на сайте, например: - каталог товаров с корзиной - калькулятор заказы - личный кабинет пользователя 2. Определить структуру и список статичных страниц 3. На основе согласованных данных составить коммерческое предложение
1. Собрать информацию о товаре 2. Собрать как можно больше о потребителе – тип, демография, геотаргетинг и т.п. 3. Уточнить возможный бюджет 4. Поставить коллегам задачу на просчёт стоимости предложения 5. Отфильтровать результат и сделать коммерческое предложение
1. Убедить клиента, что наша задача – долгое сотрудничество, а в этом случае обман не выгоден. 2. В коммерческом предложении подчеркнуто выделить при расчёте цены нашу заинтересованность в успехе продаж и независимость от бюджета контекста.
5. Сколько будет стоит у вас наша реклама в целом?
6. Нам ведут контекстную рекламу бесплатно в другой компании (или менеджер Яндекса).
7. Нас не интересует оплата за трафик, мы готовы платить только за звонок или за заказ с сайта.
8. У нас уже есть входящий трафик ХХХ посетителей и мы за него не платим. Зачем мы должны платить вам?
[имя] Давайте выясним по порядку: 1. Ваши планы и приоритеты в продажах 2. Какую работу вы готовы нам доверить – только привлечение клиентов или повышение продающих свойств сайта, управление репутацией? Чем больше мы контролируем, тем выше будут продажи. [имя] Вы пробовали оценить их эффективность? Бесплатно работают только люди, которые берут у вас деньги в других местах. Если люди не просят деньги, значит они вынимают их из вашего бюджета на контекст. Т.е. они заинтересованы не в ваших продажах, а в том, чтобы вы постоянно подливали денег на баланс, желательно больше, ведь там заложена их прибыль. Т.е. у них нет мотивации делать цену перехода дешёвой, а значит выгодной для вас. Давайте попробуем рассчитать, насколько больше можно продать за те деньги, что вы тратите сейчас? [имя] Да, мы можем работать по схеме привлечения звонков или заказов. Но для этого нам необходим полный контроль вашего сайта и его переработка под наши требования к эффективности продаж. Давайте обсудим это. Мы и не претендуем на его оплату. Давайте выясним насколько продажи с этим трафиком вас устраивают? Мы можем сделать ревизию сайта и повысить продажи без оплаты дополнительного трафика. А можем привлечь гораздо больше целевых посетителей. Расскажите, что вам хотелось бы больше и выгоднее продавать?
1. Собрать информацию по потребностям и приоритетам. 2. Сделать комплексное коммерческое предложение.
1. Выяснить бюджет 2. Выяснить тематику 3. Желательно – получить доступ к Яндекс.Метрике 4. Составить более выгодное предложение
1. Собрать информацию о потребностях 2. Выяснить на какой порядок бюджета готов пойти заказчик. Дело в том, что любое целевое обслуживание, а особенно с гарантиями дороже. 3. Если заказчик готов выделять целевой бюджет – делать комплексное предложение.
1. Желательно взять доступ к Яндекс.Метрике, чтобы понять насколько целевой «бесплатный» трафик. 2. Выяснить потребности 3. Составить предложения: - по повышению конверсии - по увеличению целевого трафика
Тематика: ГАРАНТИИ Вопрос
1. Какие гарантии вы можете дать на поисковое продвижение? На вывод слов в ТОП10?
2. Нас не интересует продвижение, нам нужны гарантии на количество покупателей
3. Какая гарантия, что посетители идут только пока мы с вами работаем? А когда мы прекратим платить все резко пропадут?
Ответ [имя] Мы гарантируем продвижение «белыми» способами, что позволяет удерживать позиции в Яндекс и Google даже при смене поисковых алгоритмов. Ваша прибыль всегда будет стабильной. Что касается гарантии вывода в ТОП-10, то мы в предложении укажем срок, в который это возможно сделать. Я могу прислать вам статистику по текущим клиентам. Давайте вы её посмотрите и мы попробуем с вами поработать вместе. [имя] У нас есть отличное предложение – это комплексное привлечение целевого трафика. Мы собираем целевых посетителей из всех возможных источников. Дальше, зная какой процент из них совершает покупку, вы можете планировать продажи. Более того, мы можем улучшить продающие свойства сайта, увеличив конверсию в продажи. На размер целевого трафика даётся гарантия. Этот вопрос актуален для нечистоплотных компаний, держащих сайт на ссылках снимающих ссылки с сайт при разрыве договора. Это можно назвать чёрным методом продвижения. [имя] С одной стороны, мы работаем только легальными, «белыми» способами, поэтому такого не произойдёт. С другой за последние годы у нас нет ни одного отказавшегося клиента. Все наши клиенты очень хорошо себя чувствуют в своих сферах продаж.
Целевое действие
Показать кейсы Выяснить приоритеты в продвижении Сделать предложение
Показать кейсы по трафику Выснить приоритеты в продажах Подготовить предложение по комплексному привлечению целевого трафика.
Показать кейсы Предолжить сделать расчёт по SEO Предолжить аудит сайта Выяснить приоритеты продаж Сделать коммерческое предложение
Тематика: ОБЩИЕ ВОПРОСЫ Вопрос 1. Сколько лет существует ваша организация? 2. Сколько у вас штатных сотрудников?
Ответ
Целевое действие
Четыре года. Много, есть специалисты по каждому направлению.
3. Сколько у вас клиентов?
[имя] Я могу показать вам много примеров успешных работ.
Показать образцы, кейсы, делательно по тематике. Прожать вывод – мы помогаем успешно продавать. Предложить сотрудничество.
4. С какими известными брендами вы работаете?
Karcher (моющее оборудование), BRW (мебель), психолог Наталья Толстая, дизайн студия Symbol Group, матрасы Record Bedding, стоматология ARDC, Optika Microscopes, микроскопы Phenom World, мебель Fameg
Если есть возможность назвать бренды по схожей тематике, выделить их в разговоре
5. Можно ли взглянуть на примеры ваших работ?
Да, конечно, [имя], по какой тематике вам интересно в первую очередь?
6. Платите ли вы НДС?
Да
7. Где находится ваш офис?
8. Есть ли у вас опыт рекламы в нашей тематике?
9. Вы работаете с одним из наших конкурентов, мы не будем с вами сотрудничать.
ул. Электродная, д.2, стр.3, офис 305, это 50 метров от метро Шоссе Энтузиастов. Будем рады видеть в гости. Если вам неудобно, я могу подъехать к вам и мы обсудим все вопросы. Если есть: [имя] Да, у нас хороший опыт в вашей сфере, поэтому я хочу и вам предложить поднять продажи. Если нет: [имя] У нас есть хороший опыт в смежных тематиках, например …, поэтому я хочу предложить вам поднять продажи.
Давайте выясним, кто это?
Выяснить тематику (сайты, лэндинги, продвижение и т.п.) выслать портфолио. К портфолио прикрепить кейсы. Взять под контроль, перезвонить и рассказать подробно о каждом или некоторых клиентах, как мы увеличили их продажи. Для данного клиента сделать пометку «Плательщик НДС»
Договориться о целевой встрече.
При любых обстоятельствах – у нас хороший опыт. Предложить выслать кейсы, портфолио. По итогам рассмотрения кейсов настойчиво предложить сотрудничество.
1. Если конкурент смежный, значит работа с ним не представляет для заказчика опасности. 2. Если конкурент прямой – напротив, перевести это в преимущество, ведь один сайт конкурента не может перехватить весь трафик, зато у нас ест отличный опыт улучшения продаж по тематике.
Тематика: ПЕРЕГОВОРЫ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ Вопрос
1. Меня интересует только продвижение 3 конкретных фраз в Яндекс. Сколько это будет стоить?
2. Сколько времени займёт разработка Landing page?
Ответ [имя] SEO продвижение только 3 фраз в поиске невыгодно и невозможно, либо очень дорого. Правильно будет подобрать все словоформы по тематике и продвигать сайт по ним. В контекстное рекламе тоже нужно учитывать все варианты запросов, в том числе косвенные запросы. 10 рабочих дней с момента согласования макета и других деталей.
Целевое действие
Выяснить что продаёт клиент и почему он выбрал очень узкие фразы. Предложить решение исходя из потребности в продажах.
3. Сколько времени нужно, чтобы разработать сайт?
[имя] Давайте посмотрим, что необходимо на вашем сайте:
1. Выяснить потребности в продажах (виды клиентов, как делаются допродажи и т.п.) 2. Выяснить список обязательных разделов сайта 3. Согласовать и озвучить срок
4. Что бы вы посоветовали нам для улучшения продаж?
[имя] Во-первых, давайте проведём аудит сайта, чтобы выяснить сколько клиентов вы теряете сейчас из-за его возможных недостатков Во-вторых, расскажите что именно вам хотелось бы лучше продавать, я посоветую инструменты по увеличению целевого трафика.
1. Выяснить потребности 2. Сделать предложение по аудиту, взять доступ к Яндекс.Метрике 3. Сделать предложение по рекламе и целевому трафику 4. Если есть необходимость в PR и управлении репутацией - предложить
[имя] Давайте составим портрет вашего покупателя.
1. Узнать портрет покупателя 2. Попробовать выяснить бюджет, который клиент готов дать на рекламу 3. Предложить, в зависимости от бюджета, геотаргетированные инструменты и/или контекстную рекламу по геозапросим
5. Интересуют покупатели из конкретного района, что вы можете предложить?
6. У нас очень узкая ниша и мы её уже охватили. Как можно поднять продажи?
7. У нас хорошая посещаемость сайта, но продажи не очень большие.
[имя] Подскажите, какими инструментами вы пользуетесь сейчас? Мы можем а) улучшить конверсию с сайта б) попробовать найти дополнительные источники целевого трафика, которые сейчас вы не используете. Всегда есть возможность поднять продажи. Часто – в несколько раз. Давайте сделаем анализ вместе. [имя] Вам необходим аудит продающих качеств сайта. Мы можем поднять продажи на сайте до трёхкратного уровня путём
1. Собрать данные по инструментам продвижения 2. Узнать доступ в Яндекс.Метрике 3. Предложить аудит 4. Предложить альтернативные источники целевого трафика.
1. Взять доступ к метрике 2. Сделать предложение по аудиту.
Что вы поветуете? 8. Нам не нужно большой рекламной кампании, но есть товар ххх, он залежался. Мы готовы заплатить только за его ускоренную продажу. 9. Мы хотим сделать простой сайт в виде Landing Page. Давайте согласуем небольшой бюджет и начнём.
улучшения качеств.
его
продающих
[имя] Расскажите о товаре и о его потребителях.
1. Собрать портрет потребителя 2. Сделать предожение по контекстной рекламе, возможно – SMM, возможно SMS рассылку.
[имя] Какие задачи вы хотите решать с сайта? Давайте выясним, подойдёт ли вам Landing Page, если да, то какой именно и тогда я скажу вам стоимость.
1. Выяснить потребность 2. Сделать предложение, исходя из потребности, не обязательно LP. Всё зависит от конечных целей продаж клиента.
10. У нас новый сайт, порекомендуйте как быстро привлечь клиентов.
[имя] У нас есть для вас отличное предложение. Это гарантированный целевой трафик.
11. Мы готовы работать, но интересует оплата по результату.
Давайте определим, что именно для вас является результатом. Мы можем задать цель – продажа, звонок и работать по её оплате.
12. Можно ли сделать рассрочку на разработку сайта/ LP/другого продукта? 13. Нам нравится ваше предложение, но у нас не хватает бюджета. Что вы можете посоветовать?
[имя] Для разработки у нас действует оплата 50/50 – т.е. половина стоимости оплачивается по результату работ. Это означает отсрочку до 1 месяца. [имя] Давайте рассмотрим какой бюджет у вас есть и я подскажу, что и как можно эффективно продать за эти деньги. Мы поможем продать даже при небольшом бюджете.
1. Сделать предварительное предложение по гарантированному целевому трафику. 2. Собрать приоритеты в продажах. 3. Отдать расчёт по SEO, контекстной рекламе 4. Сделать коммерческое предложение 1. Выяснить приоритеты продаж 2. Сделать предложение по цене за лид/звонок/сделку 3. На конечном этапе указать, что идёт всё равно оплата депозита на услуги 1. Выяснить бюджет 2. Разработать предложение с учётом бюджета
1. Выяснить бюджет 2. Сузить приоритеты продаж 3. Сделать предложение исходя приоритетной тематики
из
СЦЕНАРИИ ОБРАБОТКИ ЗАТЯНУВШЕГОСЯ РАССМОТРЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Вариант ПОДЪЁМ ЦЕНЫ. [имя], хотел сообщить вам, что у нас с [понедельника] поднимают расценки, нужно срочно посмотреть предложение. Если оно вас устроит, мне необходимо зафиксировать в базе данных, чтобы мы работали с вами по сниженной цене. [имя], просто посмотрите и давайте обсудим все вопросы. Это займёт всего пять минут. [имя] когда вы сегодня сможете это посмотреть? Во сколько вам перезвонить? Во сколько сегодня вы посмотрите?
[договариваемся на просмотр]. После просмотра – вам в принципе интересно? Если да – ставим клиента в положение «Я на вас рассчитываю, т.к. под свою ответственность вписываю в график работ по тематике и замораживаю цены, я смоги их продержать для вас только неделю, поэтому нам нужно обязательно встретиться, скажем в ________ я к вам подъеду, удобно будет?»
Вариант ПОСЛЕДНИЙ ШАНС [имя], нам с вами необходимо поторопиться. Дело в том, что у нас осталось два места по вашей тематике и их могут закрыть до конца недели другие менеджеры. Мне нужно точно знать, что вам интересно вы готовы работать и рассмотрели предложение и оно вам интересно, чтобы я поставил вас в работу и не давал подписать ваших конкурентов, мы работаем на эксклюзивных условиях, и берем только одну компанию из тематики, то есть мы увеличим прибыль либо вам, либо вашим конкурентам. [имя] Посмотрите предложение сегодня, это всего 2 минуты.
Вы можете сделать это сейчас? (если нет) –А во сколько сможете? Через 30 минут, сможете? Я перезвоню вам. Если основные условия вас устроят, я впишу вас в план работ и мы спокойно обсудим детали. - Как это мест нет? Не морочьте мне голову! - Дело в том, что мы не берём больше одной компании в любой тематике, потому что работаем только на лучший результат. Я хочу, чтобы он был у вас. Мы работаем на эксклюзивных условиях, и берем только одну компанию из тематики, то есть мы увеличим прибыль либо вам, либо вашим конкурентам. [договариваемся на просмотр. После просмотра – вам в принципе интересно? Если да – ставим клиента в положение «Я на вас рассчитываю, т.к. под свою ответственность вписываю в график работ по тематике»]
СЦЕНАРИЙ ОБРАБОТКИ ВХОДЯЩЕГО ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА. Добрый день, Компания *****************, меня зовут __________, чем могу вам помочь? - вопрос клиента - Подскажите, как я могу к вам обратиться? - ответ клиента - [имя] Для того, чтобы вам помочь, я задам ряд уточняющих вопросов. Клиент имеет сайт, либо уточняет стандартный список Клиент не имеет сайт, не знает, что он хочет, услуг (SEO, любой вид рекламы, разработка, рассылки либо проблема нетривиальная и т.п.) 1. Подскажите название вашего сайта? 1. Расскажите в двух словах о вашей сфере деятельности? Какой продукт, услугу вы 2. [имя] Уточните, какие средства привлечения продаёте? клиентов вы используете сейчас? Как давно вы это делаете? 2. [имя] Опишите, пожалуйста свою целевую аудиторию? Кто ваш покупатель? 3. [имя] Какие основные приоритеты в продаваемых товарах? 3. [имя] Какие цели по рекламе и продажам вы планируете достичь в ближайшее время? 4. [имя] Можете ли вы описать свою целевую аудиторию? 4. [имя] Используете ли вы рекламные источники вне интернет в настоящее время? 5. [имя] Какой бюджет расходуется в настоящее время? Если да, то какие? 6. Как вы отслеживаете эффективность рекламы сегодня? Удовлетворены ли вы конверсией? Количеством посетителей? 7. [имя] Мы можем сделать для вас экспресс аудит вашего сайта и вашей рекламы. Подскажите, можете ли вы сообщить нам данные Яндекс.Метрики или Google.Analytics, если они установлены на вашем сайте. 8. [имя] Планируете ли вы в ближайшее время запуск срочных торговых акций? 9. [имя] Подскажите мне ваши личный e-mail адрес и мобильный телефон для связи, когда будет подготовлена информация. 10. [имя] (если клиент в Москве) – мы в течение суток подготовим вам анализ и предложение по увеличению продаж. Подскажите, когда вам будет удобнее встретиться, чтобы я рассказал(а) вам все подробности?
5. [имя] Планируете ли вы создавать сайт, либо Landing page в ближайшее время? 11. [имя] Для вашей проблемы хорошо подходят также [перечень подходящих услуг], было бы ли вам интересно узнать о них подробнее? 12. [имя] Планируете ли вы в ближайшее время запуск срочных торговых акций? 13. [имя] Подскажите мне ваши личный e-mail адрес и мобильный телефон для связи, когда будет подготовлена информация. 14. [имя] (если клиент в Москве) – мы в течение суток подготовим вам анализ и предложение по увеличению продаж. Подскажите, когда вам будет удобнее встретиться, чтобы я рассказал(а) вам все подробности?
[имя] Давайте сверим записанные контакты: почтовый адрес @@@@, телефон xxxxx - ответ клиента
[имя], также, помимо нашей беседы, хочу пригласить вас на наш бесплатный семинар по эффективным продажам в Интернет, который пройдёт рядом с м. Авиамоторная в четверг с 11 до 13 часов дня. - ответ клиента. Если да – записываем на семинар. - Большое спасибо вам за обращение в нашу компанию! [имя], желаю вам хорошего дня! Прощаюсь с вами до (день следующего звонка/встречи)!
Сценарий обработки входящей заявки [имя], здравствуйте компания *****************, меня зовут __________. Вы оставляли у нас на сайте заявку по тематике xxxxx. Вам удобно сейчас разговаривать? - да (если нет – «Подскажите, когда я могу вам перезвонить») - [имя] Для того, чтобы вам помочь, я задам ряд уточняющих вопросов. Клиент имеет сайт, либо уточняет стандартный список Клиент не имеет сайт, не знает что он хочет, либо услуг (SEO, любой вид рекламы, разработка, рассылки проблема нетривиальная и т.п.) 1. Подскажите название вашего сайта? (если клиент 1. Расскажите в двух словах о вашей сфере оставил сайт в заявке – подтвердить имя). деятельности? Какой продукт, услугу вы продаёте? 2. [имя] Уточните, какие средства привлечения клиентов вы используете сейчас? Как давно вы это 2. [имя] Опишите, пожалуйста свою целевую делаете? аудиторию? Кто ваш покупатель? 3. [имя] Какие основные приоритеты в продаваемых 3. [имя] Какие цели по рекламе и продажам вы товарах? планируете достичь в ближайшее время? 4. [имя] Можете аудиторию? 5. 6.
7.
8.
ли
вы описать свою целевую 4. [имя] Используете ли вы рекламные источники вне интернет в настоящее время? Если да, то какие? [имя] Какой бюджет расходуется в настоящее время? 5. [имя] Планируете ли вы создавать сайт, либо Как вы отслеживаете эффективность рекламы Landing page в ближайшее время? сегодня? Удовлетворены ли вы конверсией? Количеством посетителей? 6. [имя] Для вашей проблемы хорошо подходят также [перечень подходящих услуг], было бы ли [имя] Мы можем сделать для вас экспресс аудит вам интересно узнать о них подробнее? вашего сайта и вашей рекламы. Подскажите, можете ли вы сообщить нам данные Яндекс.Метрики или 7. [имя] Планируете ли вы в ближайшее время Google.Analytics, если они установлены на вашем запуск срочных торговых акций? сайте. 8. [имя] Подскажите мне ваши личный e-mail [имя] Планируете ли вы в ближайшее время запуск адрес и мобильный телефон для связи, когда срочных торговых акций? будет подготовлена информация.
9. [имя] Подскажите мне ваши личный e-mail адрес и 9. [имя] (если клиент в Москве) – мы в течение мобильный телефон для связи, когда будет суток подготовим вам анализ и предложение подготовлена информация. по увеличению продаж. Подскажите, когда вам будет удобнее встретиться, чтобы я рассказал(а) 10. [имя] (если клиент в Москве) – мы в течение суток вам все подробности? подготовим вам анализ и предложение по 10. (если не в Москве, то отправлю по почте, увеличению продаж. Подскажите, когда вам будет когда будет удобно созвониться, чтобы всё удобнее встретиться, чтобы я рассказал(а) вам все подробно обсудить?) подробности? (если не в Москве, то отправлю по почте, когда будет удобно созвониться, чтобы всё подробно обсудить?) [имя] Давайте сверим записанные контакты: почтовый адрес @@@@, телефон xxxxx
-
ответ клиента
[имя], также, помимо нашей беседы, хочу пригласить вас на наш бесплатный семинар по эффективным продажам в Интернет, который пройдёт рядом с м. Авиамоторная в четверг с 11 до 13 часов дня. - ответ клиента. Если да – записываем на семинар. - Большое спасибо вам за обращение в нашу компанию! [имя], желаю вам хорошего дня! Прощаюсь с вами до (день следующего звонка/встречи)!
РАБОТА С НЕОПЛАЧЕННЫМИ СЧЕТАМИ.
- [имя] здравствуйте. Это [своё имя], компания *****************. Я хотел бы у вас уточнить о оплате наших услуг по [вид услуг] по счёту номер [№счёта].
- Он оплачен. - Большое спасибо! К сожалению, наша бухгалтерия не подтвердила оплату, прошу вас отправить скан копию платёжного поручения. - Он ещё не оплачен - [имя] У меня к вам убедительная просьба не откладывать оплату, так как это отражается на сроке запуска работ. Для того, чтобы мы с вами успели по намеченному графику, необходимо начинать работы уже сегодня. Подскажите, вы сможете оплатить счёт сегодня? - Нет - Тогда давайте определимся с точной датой оплаты, так как мне необходимо сделать для вас график работ. Какого числа вы можете оплатить? - Примерно такого-то. [дата приемлема – задержка 1-2] - Хорошо, тогда я себе поставлю эту дату и под ваше слово запускаю проект в работу. [имя]давайте я перезвоню и напомню. - Примерно такого-то. [дата неприемлема – задержка большое количество дней] - [имя] К сожалению это достаточно большой срок. [для крупных сумм можно предложить оплату частями] Подскажите, можете ли вы произвести сегодня-завтра частичную оплату, скажем 50% от суммы счёта? Это позволит нам запустить ваш проект в работу, а вам избежать потерь, связанных с временными издержками. - Пожалуй, смогу [любую сумму] - Хорошо, спасибо. Пожалуйста вышлите платёжое поручение, чтобы нам не терять день на ожидание! - Нет, никак [война, пожар, переезд офиса]. - [имя] я вас понял. Давайте тогда созваниваться, чтобы держать друг друга в курсе событий. Помните, что чем позже мы запустим проект в работу, тем больше потерь по продажам вы несёте. Если у вас получится заплатить раньше, хотя бы частично, прошу вас сразу об этом мне сообщить.
Во всех случаях вежливо попрощаться, определив дату следующего контакта.
4. ТРЕНИНГИ ПРИНЦИП РАБОТЫ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ СРЕДНЯЯ СТАТИСТИКА ПО ХОЛОДНЫМ ПРОДАЖАМ В ОБЛАСТИ УСЛУГ ОПЕРАЦИЯ ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК ПРОХОД ДО ЛПР ОТПРАВКА КП ИНТЕРЕС, ПЕРЕГОВОРЫ СДЕЛКА
КОНВЕРСИЯ
ОСТАТОК
30% 30% 30% 30%
100% 30% 10% 3% 1%
СРЕДНЕЕ ВРЕМЯ, ТРЕБУЕМОЕ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ И ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ – ОТ 3 ДО 5 НЕДЕЛЬ. ОСНОВНАЯ ОШИБКА МЕНЕДЖЕРА – СНИЖЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ЗВОНКОВ ПРИ ПОЯВЛЕНИИ ПЕРВЫХ ЛОЯЛЬНЫХ КОНТАКТОВ.
ТИПИЧНАЯ ОШИБКА – РАССЧИТЫВАЯ УСПЕШНО ЗАКРЫТЬ ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ, МЕНЕДЖЕР СНИЖАЕТ ТЕМП ЗВОНКОВ . ПОСКОЛЬКУ ПРОДАЖИ РАБОТАЮТ С ИНЕРЦИЕЙ , СПАД ЗВОНКОВ ПРИВОДИТ К ОТСУТСТВИЮ НОВЫХ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ КЛИЕНТОВ , КАК РАЗ В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА ПО ПЕРВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ. В РЕЗУЛЬТАТЕ, ЕСЛИ ПЕРВЫЕ КОНТАКТЫ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ПОКУПАТЬ СЕЙЧАС, МЕНЕДЖЕР МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ СОВСЕМ БЕЗ ПРОДАЖ.
МЕНЕДЖЕР, СНИЖАЮЩИЙ ТЕМП ЗВОНКОВ, ОТДАЁТ СВОЮ СУДЬБУ В РУКИ ОДНОГО -ДВУХ ЧЕЛОВЕК.
ПРОТОКОЛ ТРЕНИНГА ПЕРВОГО КОНТАКТА С ЛПР № Этап п/п 1. Менеджер представился в формате «Имя, компания» 2. Менеджер спросил как зовут собеседника 3. Уточнено, ответственный ли собеседник за принятие решений по тематике сделки 4. Сформулированы кратко услуги компании 5. Задан открытый вопрос о потребностях клиента в интернет продажах 6. Задан открытый вопрос, считает ли клиент цену лида, сделки 7. Сформулированы приоритеты товарных позиций для продвижения в достаточном для брифа объёме 8. Менеджер предложил предварительное решение проблемы 9. Назначена точная дата следующего контакта (звонок встреча) 10. Предложена встреча для рассмотрения КП 11. Собеседник приглашён на семинар ***************** 12. Взяты персональные контактные данные собеседника 13. Менеджер поблагодарил собеседника за разговор
Да
Нет
Комментарии
ПРОТОКОЛ ТРЕНИНГА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТАМИ
№ Этап п/п 1. Менеджер представился в формате «Имя, компания» 2. Менеджер спросил, как зовут каждого собеседника 3. Обозначена суть проблемы, решаемой на встрече 4. Обозначены источники проблемы, решаемой на встрече 5. Предложены варианты решений проблемы до работы с ценами 6. Ответ «дорого» отработан корректно 7. Предложен выбор из нескольких вариантов закрытия сделки по схеме «от максимального к минимальному» 8. Есть договорённость о закрытии сделки с любым набором услуг 9. Менеджер поблагодарил за встречу 10. Назначена точная дата подписания договора 11. Назначена точная дата следующего контакта
Да
Нет
Комментарии
ПРОЧАЯ ИНФОРМАЦИЯ НАША УНИКАЛЬНОСТЬ И ЛИДЕРСТВО
ЛИСТ САМОПРОВЕРКИ
Заполнил ____________________
Я считаю, что наша компания предлагает лучшее решение в области _______________________, потому что:
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ СДЕЛКИ
Холодный звонок. Поиск лица, принимающего или влияющего на решение
Знакомство. Выяснение потребностей, текущих затрат, планов и пожеланий.
Первичное предложение. Коммерческое предложение на основе полученных данных.
Переговоры.
Сделка.
Уточнение деталей работы.
Заключение договора, оплата счёта.
Торг по цене.
Передача информации в работу.
Повторная продажа. Продажа дополнительных услуг.
ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ РЕКЛАМЫ И ТРЕБОВАНИЯ К РЕКЛАМНЫМ МАТЕРИАЛАМ
Яндекс.Директ Требования к рекламным материалам Яндекс.Директ: http://legal.yandex.ru/direct_adv_rules/ Правила показа Яндекс.Директ: http://legal.yandex.ru/direct_display_rules/ Перечень видов медицинской деятельности (Перечень 1), разрешённых к показу в Яндекс.Директ (читать до конца): http://legal.yandex.ru/medical_specialities/ Google.Adwords Центр правил AdWords! https://support.google.com/adwordspolicy/answer/6008942?hl=ru Target@Mail.ru (Одноклассники, Мой мир) Target@Mail.ru: правила https://target.mail.ru/adv/help/rules/ ВКонтакте Правила размещения рекламных объявлений ВКонтакте http://vk.com/ads?act=office_help&terms Рассылка (на примере Getresponse) Смотреть п. 6 http://www.getresponse.ru/email-marketing/ru-legal