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TECNOLOGIA Conexão Sonora reinventa a educação musical
Uma nova plataforma pretende facilitar a vida de professores e tornar o ensino da música cada vez mais atraente e efetivo — inclusive para aqueles alunos que nunca tocaram instrumento algum U ma empresa gaúcha está disposta a empregar novas tecnologias na realização de um velho ideal: qualificar — e ajudar a universalizar — o ensino de música nas escolas brasileiras. Criada em abril de 2014, a Conexão Sonora vem desenvolvendo uma plataforma de educação musical on-line chamada Music Delta Brasil, que utiliza recursos de multimídia e interatividade para impulsionar o aprendizado da música entre estudantes da educação básica.
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Desenvolvida na Noruega e já presente em nove países, a plataforma, totalmente adaptada à realidade brasileira, pretende auxiliar — e não substituir — o professor de música em sala de aula. Seu sistema operacional em nuvem pode ser rodado em qualquer computador e coloca os mais variados recursos nas mãos de quem tem a verdadeira missão de ensinar.
Com apenas alguns cliques, os alunos têm a oportunidade de mergulhar nas diferentes esferas do universo musical. É possível compor e mixar as próprias músicas, explorar os períodos da história da música e conhecer compositores — além de interagir com o conteúdo de um modo lúdico e comprovadamente atraente.
A plataforma também oferece exercícios e desafios colaborativos, entre outras ferramentas e materiais didáticos que facilitam o planejamento das aulas e proporcionam um aprendizado mais efetivo, inclusive em turmas que carecem de instrumentos reais.
“O professor tem acesso ao desempenho individual de cada aluno, o que facilita o acompanhamento, a avaliação e a definição das abordagens mais adequadas a cada um”, explica a professora Cristina Ito Cereser, pós-doutora em música pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (PPGMus – UFRGS), sócia e diretora pedagógica da Conexão Sonora.
Está na lei
Muita gente não sabe, mas, no Brasil, o ensino de conteúdo de música é obrigatório nas escolas. Desde 2012, por meio da Lei 11.769, todas
as instituições de educação básica têm o dever de inserir conteúdos ou atividades musicais em seus currículos. Nesse contexto, segundo explica Cristina, o Music Delta Brasil se coloca como um aliado das escolas que buscam meios mais acessíveis para cumprir os requisitos da lei. “As licenças são vendidas conforme o número de alunos-usuários da plataforma, o que garante um custo adaptado para cada escola”, argumenta a diretora pedagógica da Conexão Sonora.
Embora tenha sido desenvolvido na Noruega, o Music Delta foi inteiramente adaptado à cultura e à realidade brasileira. Os conteúdos estão em português e as atividades envolvem estilos e gêneros musicais, instrumentos e até mesmo bandas bem conhecidas por aqui — que vão da MPB aos grandes hits do pop nacional. As possibilidades de aplicação em sala de aula são incontáveis.
Em 2015, um grupo de estudantes de uma escola em Porto Alegre, em uma interação on-line, utilizou um dos aplicativos da plataforma para realizar uma composição musical colaborativa junto com jovens noruegueses. Em tempo real, eles simulavam guitarras,
O Music Delta Brasil
O que é: uma plataforma interativa que facilita e estimula o ensino e o aprendizado da música em sala de aula. Como funciona: são diversos aplicativos que permitem ao aluno compor, mixar, ouvir, cantar/tocar, simular instrumentos e imergir no mundo da música. Por que é importante: porque facilita o trabalho do professor e ajuda as escolas a cumprirem a lei que obriga a inserção de conteúdo musical no currículo. A quem se destina: a qualquer escola de educação básica, escolas de música e projetos sociais que trabalham com música.
baterias, baixos e outros instrumentos, deixando a criatividade e o fascínio pela música aflorarem livremente.
“Todos saem ganhando. O pro
fessor tem mais recursos à disposição para planejar as aulas e os alunos se sentem mais motivados para o aprendizado”, garante Cristina. n
Cristina Ito Cereser, da Conexão Sonora
MAIS INFORMAÇÕES
www.conexaosonora.com.br
CAPA Gravando a história da Zoom
Masahiro Iijima, CEO da Zoom
AZoom Corporation surgiu em 1983 da união de cinco sócios — ex-engenheiros da conhecida Korg —, entre eles o atual CEO, Masahiro Iijima, e o CTO, Michi Nozokido, que ainda são ativos membros da empresa.
Durante seus primeiros anos fabricavam equipamentos para outras marcas, A empresa japonesa conta com mais de 30 anos de história e experiência. Tem sua sede em Tóquio, onde nascem as ideias dos seus novos produtos. Por meio de Masahiro Iijima, CEO da Zoom, conheceremos parte da sua trajetória até que em 1989 decidiram lançar o primeiro produto sob nome próprio. Nesse momento, os sócios pediram à empresa matriz para investir no desenvolvimento de chips DSP originais, mas, cinco anos depois, acabaram adquirindo essas ações com seus próprios ganhos.
Atualmente, a partir da capital do Japão, produzem diferentes tipos de ferramentas de áudio, como pedais de efeitos para guitarras e baixos, aparelhos para gravação, processadores e outros.
Seus gravadores de mão são reconhecidos e usados no mundo inteiro, e seus produtos são distribuídos por uma ampla rede que cobre mais de cem países, incluindo a sucursal norte-americana Zoom, estabelecida em 2013.
Um zoom na empresa
Remontando ao começo da história, o atual CEO da Zoom iniciou na indústria musical como engenheiro eletrônico, curtindo a música rock durante sua época de estudante. “Ser parte da indústria musical foi uma escolha natural para mim, para poder desenvolver instrumentos musicais eletrônicos”, disse Masahiro.
O que você pode nos contar sobre seus anos na Korg?
Enquanto trabalhei na Korg, aprendi o conhecimento básico do negócio, como planejamento de produto, teoria eletrônica prática, relações humanas, direção de fábrica e de projetos, controle de qualidade. Também aprendi outras coisas, como o quanto é difícil manter uma capacidade estável de fábrica e como é complicado mudar a mentalidade das pessoas e da companhia. Não estaria aqui hoje se não fosse pelos cinco anos de experiência na Korg. Ainda valorizo todas as sugestões e conselhos provenientes das pessoas que estiveram ao meu redor nessa época.
Por que decidiram focar nos gravadores e processadores de efeitos?
A Zoom possui conhecimento e tecnologia avançados no uso de DSP desde o começo. De fato, os gravadores e processadores de efeitos são nosso principal negócio neste momento. Contudo, é simplesmente o resultado da nossa atividade principal em DSP. Pretendemos expandir o negócio usando essa tecnologia, por exemplo, para interfaces de áudio e gravadores de vídeo.
Mas também têm outros produtos…
Temos, claro que sim. Com o passar dos anos criamos máquinas de bateria eletrônica, amplificadores para guitarras, pedais stomp-box e estamos planejando entrar em novas categorias usando nossa tecnologia DSP.
Entrada da sede da Zoom
Escritório central em Tóquio
Existem duas satisfações principais: uma é a realização do projeto e a outra é receber um bom feedback dos usuários finais
Como a empresa está constituída?
Na Zoom temos ao redor de 80 funcionários, o que nos ajuda a compartilhar o significado dos nossos valores. Parece difícil passar isso aos funcionários de fábricas na China, mas não temos nenhuma fábrica própria, então isso não é um problema para nós. Existem duas satisfações principais que tento dividir com nossa equipe: uma é a realização do projeto e a outra é receber um bom feedback dos usuários finais.
Então contratam fábricas terceirizadas?
Contratamos. Estamos usando companhias EMS (Electronic Manufacturing Service, ou Serviço de Fabricação Eletrônica) localizadas na China. Temos
operado com esse estilo desde o começo, poderia dizer que inclusive antes que a Apple o fizesse com o Steve Jobs. Por isso, nos interessa conhecer as máquinas e técnicas de manufatura que são usadas, porque afetam o design industrial, o tamanho, a aparência e a qualidade de nossos produtos. Estamos sempre em comunicação com as fábricas para ver sua capacidade no uso dessas ferramentas.
Evolução pessoal e empresarial O que tem mudado desde seu início como engenheiro até agora?
De minha parte, tenho experimentado a rápida transição do analógico ao digital. A evolução é algo constante não só na indústria de produtos musicais, mas também na sociedade e no estilo de vida de todo o mundo. O ponto-chave
Michi Nozokido (CTO), Shun Kudoh (gerente de produto) e Masahiro Iijima (CEO)
Estúdio na sede para testar equipamentos
Mercados latinos Você já esteve na América Latina?
Já, conheci várias regiões quando cuidava de nossas exportações, há muitos anos. Hoje o panorama é bastante diferente e ainda não podemos ver a América Latina como um só mercado, pois cada um dos seus países parece ter sua própria cultura forte e suas próprias regras de mercado. Mas gostamos dessa diversidade.
O que você acha dos usuários dessa parte do mundo?
Acho que as necessidades básicas dos usuários dos produtos Zoom são muito similares em todos os países. Esse é nosso comprometimento para ser um fabricante de sucesso, pois focamos em criar produtos que satisfaçam as expectativas dos usuários no mundo inteiro. Na América Latina, percebemos que a nossa imagem de marca ainda é bastante forte nos pedais de efeitos, enquanto que nos Estados Unidos e na Europa nossa marca tem evoluído para ser associada aos produtos de gravação. Tendo dito isso, deveríamos pedir aos nossos distribuidores latinos para investir mais na categoria de gravação, pois todos poderíamos nos beneficiar com esse crescimento também nessa região.
é que tanto os engenheiros da companhia quanto eu estamos muito interessados na evolução da tecnologia e em aplicá-la em nossas vidas.
Como os planos e as tendências influenciaram o crescimento da Zoom?
A Zoom tem planos de crescimento em longo prazo. Alguns anos foram lentos, mas outros deixaram uma forte marca. Para dar um exemplo, as vendas no começo de 2015 cresceram o dobro em comparação com 2005, há dez anos. Sobre as tendências, pessoalmente gosto de música e toco guitarra, mas não me preocupo muito com estudar as tendências do mercado. Logicamente visito feiras todos os anos e me comunico com os distribuidores no mundo todo
para saber mais sobre cada mercado específico. A tecnologia de internet também nos ajuda a conhecer sobre as últimas novidades em produtos.
Falando dos distribuidores, como é o trabalho com eles?
Temos ao redor de 50 distribuidores e fornecemos produtos Zoom a mais de cem países. Temos relações sólidas com a maioria deles há um longo tempo. A relevância de um distribuidor se baseia em
Alguns novos
ARQ Aero RhythmTrak: Esse aparelho é uma máquina de percussão, sequenciador, sintetizador, looper, clip launcher e controlador MIDI, consistindo de dois componentes: a estação base AR-96 e o anel controlador removível AR-96c. A estação base contém 468 sons de bateria/instrumentos, 70 tipos de sons de sintetizador e dúzias de efeitos digitais. O anel controlador se comunica com a estação base, como também com DAWs, via Bluetooth sem fio. Oferece 96 pads sensíveis à pressão e à velocidade para lançar e reproduzir sons de bateria, de instrumentos e sequências. Podem ser executados fases e sons cromaticamente ou pode-se escolher entre dúzias de escalas apresentadas em qualquer tecla. Possui botões dedicados para REC/Play/Stop e Filter/Delay/Reverb/Master FX on/off.
G5N: Processador multiefeitos para guitarristas
Vem equipado com 68 efeitos DSP, mais dez emuladores de amplificador/caixa para overdrive, distorção, compressão, EQ, delay, reverb, flanging, phasing, vibrato e chorus, além de efeitos múltiplos como Seq Filter, Gold Drive, Reverse Delay, HD Hall e OSC Echo. Pode ser conectado diretamente a um sistema de PA ou interface de áudio, usando os dez emuladores, e dispõe de cinco modelos de amplificadores clássicos: Marshall JCM800, Fender Twin Reverb, Mesa Boogie Mk3, Bogner Ecstasy Blue Channel e British 30W Class A Combo. Acompanhando esses modelos se encontram as caixas gabinetes Marshall 1960 A-type cabinet (alto- -falantes 4”x12” da Celestion); Fender ’65 Twin Reverb (alto-falantes 2”x12” da Jensen); o UK2x12, que recria o som dos primeiros amplificadores British combo (alto-falantes 2”x12” da Celestion); Mesa Boogie Mark III cab (alto-falante 1”x12” Celestion Black Shadow) ou Bogner Ecstasy (alto-falantes 4”x12” da Celestion).
Q8: Gravador de áudio de quatro trilhas + vídeo HD
Esse modelo combina vídeo de alta definição com áudio de alta resolução, o que o torna uma câmera ideal para os criadores de música e vídeo. Suas lentes grande-angulares de 160° e o zoom digital garantem a captura da imagem completa, combinada com o sistema de cápsula de microfone intercambiável próprio da Zoom e duas entradas combo XLR-TRS para mais opções de áudio. Vem com seu próprio microfone X/Y desmontável, mas também é compatível com muitas cápsulas de microfone da marca. Oferece uma tela tátil LCD full color para facilidade de uso com grande quantidade de características avançadas.
UAC-2: Interface de áudio USB3.0
Essa é uma interface de áudio de duas entradas e duas saídas potencializada por bus que utiliza tecnologia de supervelocidade USB 3.0 para baixa latência e alta qualidade de áudio de até 24 bit/192 kHz. Pode ser usada com qualquer computador Mac ou Windows equipado com USB 3.0/2.0 ou, inclusive, um iPad. Conecta-se com qualquer tipo de microfone, aparelho de nível de linha ou instrumentos para gravação fácil e rápida em um DAW, ou pode-se usar a UAC-2 para reprodução no palco dos arquivos de áudio ou streaming on-line no escritório ou em casa.
grande parte em como ele pode se concentrar na nossa marca, sem importar o tamanho da companhia, e se encarregar dos dealers com que trabalha em cada país. Nossa missão como fabricante é desenvolver e fornecer produtos sólidos e vendáveis. Esse é o melhor suporte que podemos lhes dar.
Produtos standard, não Por não ter fábrica própria, as ideias dos produtos se tornam seu trabalho principal, certo?
Com certeza. E sabe o que é curioso? As novas ideias não surgem enquanto estou trabalhando no escritório. A inspiração vem enquanto estou correndo ou fazendo exercício, ou logo quanto acordo, ou enquanto viajo no trem suburbano. Simplesmente aparecem quando minha mente está relaxada.
Setor administrativo na sede
Zoom H5, gravador de áudio de alta qualidade Microfone para smartphones De modo que os designs são de sua autoria…
Digamos que me envolvo muito no ‘design industrial’ na primeira etapa. Também me interessa discutir a ‘interface de usuário’ do produto, pois precisa ser fácil de entender. Às vezes nossos engenheiros se reúnem comigo para falar sobre as especificações, mas deixo essa parte com eles quase por completo. Na etapa final do desenvolvimento de produto, a ‘prova de som’ é minha última tarefa importante antes de introduzir um novo produto da Zoom no mercado.
Que filosofia-chave poderia dizer que aplica aos seus produtos?
Nunca pretendemos desenvolver produtos do estilo ‘nós também temos um’ e nunca o faremos no futuro! Todos os nossos novos produtos devem incluir alguma coisa que seja ‘pioneira no mundo’, sem ser necessariamente de tecnologia, mas pode ser sobre pre
ço, tamanho, cliente, objetivo, aparência etc.
Como tudo isso se une com o departamento de R&D?
Dos 80 funcionários nos nossos escritórios centrais, 40 deles são engenheiros que pertencem ao departamento de R&D. Eles focam nas nossas tecnologias principais, tais como processamento de sinal digital, design de interface de usuário, aparência e design mecânico, e voicing (criação de som). Depois tem outras tecnologias gerais que se terceirizam, como design de PCB e engenharia de fábrica.
Pontos em destaque Como a filial nos Estados Unidos os tem ajudado?
A Zoom North America é basicamente um distribuidor. Contudo, devido ao fato de que o mercado dos Estados Unidos ainda é o maior e mais influente na nossa indústria, obtemos mais conhecimento sobre tendências do mercado por meio da sua valiosa atividade. Além disso, eles
desenvolvem material de marketing que depois fornecemos ao mercado mundial e estabelecem relações com artistas de primeiro nível. Isso ajuda muito a nossa estratégia de marca.
Também se encarregam das redes sociais?
Sim, o trabalho da Zoom NA nessa área é fundamental. As redes sociais têm se tornado uma ferramenta importante para a publicidade no lugar dos meios tradicionais, especialmente do ponto de vista de custo-benefício. Mas, além disso, tentamos expandir nossa rede de seguidores e usuários de produtos ao fornecer conteúdo com mais valor.
Qual é a sua opinião sobre a indústria atual?
É triste saber que as pessoas já não estão pagando um preço razoável pela música, tanto legal como ilegalmente. Os criadores devem ser respeitados e ser capazes de desfrutar sua própria atividade lucrativa, senão o mundo passará a ficar sem entretenimento e diversão. E como se fosse pouco, as crianças tendem a só jogar videogames.
Já falando sobre nossa empresa, o segmento no qual focamos ainda está em crescimento, não só em mercados estabelecidos mas também nos países em desenvolvimento. As pessoas podem usar a internet para compartilhar criações pessoais, o que no passado só era possível para profissionais ou grandes companhias. É uma ameaça séria para os meios tradicionais, como a TV ou a imprensa organizada, e ao mesmo tempo é uma oportunidade para que forneçamos equipamento confiável para tal uso criativo pessoal.
Planos para 2016?
No mercado da indústria musical, deveríamos tomar parte das ações da nossa concorrência. É o único modo de crescer. Contudo, o mercado da eletrônica de consumo é enorme e
No Brasil, é a Royal Music!
A Royal Music, com sede em São Paulo, começou a distribuir a Zoom em 1995. Naquele momento, a marca não tinha muita representatividade no mercado, mas um ano depois já era líder com a pedaleira Zoom 1010, modelo campeão de vendas da época. A seguir, René Moura, CEO da Royal Music, conta mais detalhes sobre esse relacionamento de sucesso.
Como você poderia descrever a situação da Zoom Brasil hoje?
A Zoom se consolidou como a líder em pedaleiras e agora líder em gravadores portáteis. Temos cerca de 60 mil fãs no Facebook e muitos guitarristas já usam Zoom no Brasil como primeira opção. Faz parte da história de muita gente. Os brasileiros gostam muito da marca pela sua ótima qualidade e preço competitivo.
O que os usuários comentam sobre a marca?
A Zoom é sempre muito falada. Sai foto de produto novo e já fazem review só da foto, sem ouvir o seu funcionamento ou as características. A marca tem a fama de surpreender porque tem sempre novas tecnologias. Por exemplo, acabamos de lançar a pedaleira G1onAK, do Andreas Kisser, exclusiva para o mercado brasileiro!
Como é o relacionamento com a Zoom?
Já temos mais de 20 anos de relacionamento, é uma relação de parceria e recebemos inúmeros prêmios. Além disso, fomos nós que criamos o primeiro pedal signature da Zoom com o Kiko Loureiro. É uma grande honra trabalhar com eles!
O que vocês fazem para divulgar as informações de produtos?
Atualmente estamos mais focados em criar conteúdo on-line, mas temos um especialista de produto que faz os treinamentos e outras surpresas. Alguns dos artistas Zoom, como Andreas Kisser e Kiko Loureiro, viajam muito e às vezes fica difícil organizar eventos.
Segundo sua opinião, o que procuram os usuários brasileiros?
Bom preço, que o produto seja fácil de usar e com som excelente, tudo que a Zoom oferece.
Já falando sobre a situação adversa do mercado, o que você acha que vai acontecer?
Com o dólar a R$ 4 fica tudo caro. Acho que seria ideal se as lojas buscassem sempre novas formas de gerar tráfego para trazer clientes potenciais para dentro da loja e aumentar as vendas.
Quais os planos de vocês para a Zoom?
O mais próximo é o lançamento do Zoom Andreas Kisser e do Kiko Loureiro — futuramente Edu Ardanuy. Não paramos! E ganhar market share no mercado de interfaces, em que a Zoom está entrando com qualidade excelente e bom preço! Além disso, continuar crescendo com o mercado de gravadores. A Zoom está se expandindo para novas linhas e estamos bem empolgados.
Massimo Barbini (Zoom), Kiko Loureiro, Hiro Iida (Zoom) e René Moura
está em constante evolução. Deveríamos nos posicionar na frente deste último mercado, com uma base sólida na indústria musical. n
MAIS INFORMAÇÕES
www.zoom.co.jp royalmusic.com.br
CAMILA CRAVEIRO
Professora do Instituto de Pós-Graduação e Graduação. Também é mestre em Comunicação Midiática, doutoranda em Sociologia e consultora na área de Marketing e Vendas.
Sim, é possível usar estratégias de marketing em pequenas empresas!
Base de dados atualizada, conhecimento da concorrência e saber usar os recursos corretos podem ajudá-lo efetivamente com a imagem da sua empresa
Em consultorias, a principal objeção ao falar em marketing que ouço é: “Minha empresa é pequena, não temos dinheiro para investir em marketing”. O mais engraçado é que após minutos de conversa é possível perceber que isso é dito inclusive por aqueles que já fazem uso do marketing, ainda que sem saber.
De acordo com Kotler, o marketing consiste no planejamento e na execução de estratégias que otimizem as variáveis controláveis de uma organização, sendo elas: o preço, a praça/ distribuição, o produto/serviço e a promoção (no sentido de comunicação). Para que essas variáveis sejam otimizadas, é prioritário conhecer o público-alvo. Mas, na condição de pequena empresa, como fazê-lo?
Dados organizados
Primeiro, um banco de dados dos clientes com o maior número de informações possível: nome, telefone, endereço, data de nascimento e anotações sobre o que consomem em cada compra (as
sim, também se consegue medir a frequência de compra).
Para consegui-lo, pode-se lançar mão de um sorteio de brindes, em um período mais alto de vendas, com preenchimento desses dados em um cupom, que será depositado em uma urna, por exemplo. Lembre-se apenas de não colocar muitos campos para o cliente preencher, porque hoje em dia ninguém tem paciência para pesquisa nos moldes Censo.
Uma vez com o banco de clientes atualizado, pode-se pensar em comunicações específicas para cada público, seja via e-mail marketing, envio de SMS, mala direta etc., tudo planejado em consonância com o perfil do target.
Fazer uma boa comunicação depende de um profissional que saiba criar peças bonitas e que funcionem. Mas isso também não vai comprometer seus lucros. Pelo contrário! Quando bem-feita, a experiência vai mostrar que investir uma porcentagem do faturamento (seja 3%, 5% ou mais, se houver condições) em marketing é certeza de sobrevivência em um mercado altamente competitivo — basta ver que a grande maioria das empresas no Brasil é do tipo micro e pequena. n
Cadê a concorrência?
Muito importante, ainda, é conhecer os concorrentes diretos. Se eu tenho um pet shop em uma região onde existem três concorrentes, preciso pesquisá-los. Mas aí logo vem a angústia: “Pesquisa é muito caro!”. Nem sempre.
Você mesmo pode fazer um cliente oculto nos outros estabelecimentos ou, caso seja conhecido pelos seus concorrentes, elencar o que precisa ser observado e pedir a um amigo que os visite. Nesse momento, é importante analisar o atendimento, o layout das lojas, os produtos disponíveis, os preços praticados, diferenciais como estacionamento, segurança, conveniência etc.
De posse dos dados dos seus concorrentes, fica muito mais fácil entender quais são seus pontos fortes e onde é preciso melhorar. Isso é o início de uma Análise SWOT (em bom português, FOFA — Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) da sua empresa.
Contato com os clientes
E não podemos nos esquecer do uso de mídias sociais quando seu negócio pede esse tipo de approach com o público. Nesse ponto, pessoalmente, já não creio em tentar o “do it yourself”.
VENDAS João Marcelo Furlan
Presidente da Enora Leaders, empresa de educação corporativa especializada em aceleração de resultados, e diretor de regionais da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH). Neurovendas: 4 perguntas que o seu cliente precisa ouvir
Venda é um processo de liderança, e não me refiro a liderar uma equipe. Um bom vendedor precisa, acima de tudo, saber liderar o cliente, de modo que ele seja conduzido ao resultado esperado
Isso demanda técnica de persuasão, o que, ao contrário do que todo mundo pensa, nada mais é que apresentar opções para uma pessoa decidir sobre algo.
Principalmente diante da crise, cenário que exige adaptação e agilidade para lidar com as constantes mudanças, saber se comunicar torna-se uma ferramenta importante durante uma negociação. E um vendedor que se comunica bem inevitavelmente faz as perguntas corretas nos momentos corretos para conduzir o cliente a algo que seja vantajoso para ambos. Embora seja algo que todos fazemos desde pequenos, perguntar exige técnica quando o assunto é o mundo das vendas.
Neurociência nas vendas?
Uma técnica importante nos dias de hoje, época em que o cliente exige mais
que apenas informações sobre o produto, é a neurociência. Afinal, o nosso cérebro tem 86 bilhões de neurônios, sendo que cada um deles é capaz de fazer 15 mil conexões. Toda essa teoria, na verdade, é apenas para mostrar quão complexa pode ser a mente de um comprador. Mas como interpretar o que o cliente está pensando para oferecer-lhe a solução ideal? Por que ele te fez uma visita, acabou não comprando nada e sumiu em determinado momento?
A resposta a essas perguntas pode estar exatamente nas perguntas feitas, na maneira como o vendedor interpreta a necessidade dos clientes. O questionamento certo no momento certo agrega valor ao produto ou serviço, ajuda no fechamento do negócio e evita que o comprador desapareça. Os profissionais de vendas precisam proporcionar ao comprador um ambiente agradável, com informações que, de fato, façam sentido para ele.
Isso ativa os neurotransmissores de bem-estar, como dopamina, citosina e serotonina, e fatalmente colaboram para o fechamento da negociação.
O que ter em conta?
Para ajudar as empresas a terem uma venda mais assertiva, preparei um passo a passo com os diferentes tipos de perguntas e suas respectivas fases, instrumentos tão fundamentais na técnica de neurovendas: 1. Pergunta aberta Esse tipo de pergunta deve ser usado no início da abordagem, para entender os principais interesses do cliente. Ela pode ser empregada nos contextos amplo e direcionado. Uma pergunta ampla (na linha de “Como andam os negócios?”) permite que o cliente fale sobre vendas, atendimento, funcionários etc. Se não obtiver o resultado esperado, deve ser seguida por uma pergunta direcionada (“Você tem atingido suas metas?”, por exemplo), que pode fazer o cliente dar uma declaração sobre o tema de interesse. 2. Pergunta de reformulação Depois da primeira fase, o vendedor deve escutar claramente o que o cliente lhe passou sobre o tema que direcionou e, então, reformular a pergunta para extrair mais detalhes. Nesse ponto, é importante definir informações convergentes e divergentes para seguir a conversa. Uma convergente pode ser obtida com perguntas como “Quais os principais produtos que lhe estão garantindo um bom resultado?”, que pode abrir uma gama de possibilidades para o vendedor oferecer soluções que atingem a expectativa do comprador. Já um questionamento divergente, do tipo “Por que você acha que os outros produtos não estão vendendo tão bem?”, permite que o vendedor evidencie cenários que não favorecem o cliente e evite-os em qualquer proposta. 3. Pergunta fechada É utilizada na fase final das investigações, quando o vendedor já ponderou o que é mais ou menos indicado e qual solução pode oferecer, capaz de agregar valor ao cliente e, ao mesmo tempo, de gerar uma boa venda. Nessa etapa, o profissional que conduz a negociação pode usar casos comparativos para que o comprador indique uma ou outra alternativa. Com perguntas como “Se eu oferecesse esse produto que já está vendendo bem, com mais prazo ou desconto à vista, você se interessaria por comprar em maior quantidade?”, o vendedor passa a construir um produto que vai agregar valor, já com uma proposta ‘validada’ pelo cliente. 4. Pergunta dirigida É a pergunta conclusiva, utilizada quando o vendedor faz uma proposta clara para o cliente, enfim, responder de forma positiva ou negativa: “Ofereço esse produto, em pronta entrega, com desconto à vista e mais uma bonificação se fecharmos até amanhã. O que acha?”. Essa pergunta é, na verdade, um fechamento para a tomada de decisão do comprador, pois o vendedor já chegou à sua melhor proposta depois de saber qual é a melhor alternativa para o cliente.
Ao final desses quatro passos, o profissional de vendas dificilmente vai encontrar o comprador com uma posição aberta por muito tempo. Como fez uso da neurovenda para identificar as necessidades e ofereceu a melhor proposta possível, um retorno negativo do cliente provavelmente indica que ele tem outras prioridades, enquanto um retorno positivo comprova um trabalho com perguntas bem-feitas e antecede o fechamento do negócio. n
João Marcelo
Furlan
