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Acelerador de vendas
ACELERADOR DE VENDAS Nesta edição pensei em poder voltar às minhas raízes de vendedor e assim, quem sabe, poder ajudar tanto você, dono de um negócio, quanto sua equipe de vendas
JOEY GROSS BROWN Senior Associate da Forecast Capital Participações, especialista em vendas e marketing corporativo. Atua como Liason e Project Manager para back offices, projetos de captação de capital e aquisições & fusões (A&M), tendo 24 anos de experiência em gestão no mercado musical.
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Vou fazer uma brincadeira saudável que pode vir a despertar alguns velhos costumes adormecidos em função da revolução digital. Isso serve para equipes de vendas de varejo e atacado. Inclusive de e-commerce.
Exercitando as vendas Vamos lá: serão cinco exercícios. Junte seu gerente ou até mesmo sua equipe de vendas e vamos começar:
O URSO: Peça a sua equipe que aponte os dez itens mais antigos em seu estoque e escolha um para vender em até 30 dias. Estude alguma ação para realmente promover este item em particular. Coloque um prêmio qualquer (desde um dia de folga a uma quantia — fica a seu critério) e faça valer a aposta. Faça o mesmo com a equipe. Repita esse exercício por todo o ano. No final, coloque um prêmio legal e mais apetitoso para aquele que mais vender itens deste jogo.
O SÁBIO: Reserve 5 minutos de sua correria corporativa e sente com sua equipe de vendas. Escolha um. Pergunte sobre o que ele mais sabe (produto) e peça para enumerar os motivos de aquilo ser ou não legal. Agora pergunte a este escolhido de que marca desse item ele mais gosta e por quê. Repita isso todo dia, independentemente de ser uma equipe pequena. Peça alternativas, sendo que eles não podem repetir o que já foi dito. Em pouco tempo o aprendizado começará a transbordar entre a equipe e todos conhecerão melhor os aspectos técnicos ou comerciais de certos produtos.
O GATO x LEBRE: Sabemos que no mercado musical, assim como em outros mercados, temos produtos de alta qualidade e preço correspondente e também preços inferiores com qualidade compatível. Peça a sua equipe (uma vez por semana) que escolha um produto (teclado, guitarra, pedal etc.) e cite a melhor marca e a pior na opinião deles. Pergunte qual marca vende mais e qual possui melhor margem (ajude sua equipe a entender suas necessidades de venda e a aumentar a rentabilidade sempre que puder). Para finalizar, desafie metade de sua equipe a vender o produto X e a outra o produto Y (não se apegue a marcas nem a valores, mas diferencie um produto do outro de alguma maneira). Deixe claro que todos podem vender tudo, mas caso o grupo A venda o produto destinado ao grupo B, o grupo B é que recebe um ponto. Crie um prêmio bacana (pague um almoço em um local bom ou algo assim). Este jogo tem o intuito de permitir uma assimilação do que está disponível para venda dentro das inúmeras linhas de produtos, fazendo com que o vendedor passe a se aprimorar em primeiro oferecer o mais caro e melhor, enquanto o cliente (consumidor) vai indicando o tamanho do bolso dele e os ajustes vão acontecendo para fechar a venda.
A RAPOSA TAVARES: Na verdade, este jogo se chama A Raposa, mas uma de minhas filhas, hoje com 11 anos, tem uma pelúcia que desde que ela tem 1 ano a acompanha em tudo e esta se chama Tavares.
Neste jogo, a aposta é totalmente da equipe: a equipe de vendas vai definir um produto campeão de vendas que não pode faltar. Você, diretor ou gerente, deverá definir preço x período e instigar a venda de 20% a mais desse item por meio de uma compra mais favorável de seu fornecedor e buscando parceria com este para facilitar a tarefa. O vendedor que mais vender do item ganha o direito de estar um dia na pre
sidência (ou gerência de vendas) e será ele quem definirá os targets da semana e do dia (deixando as coisas mais sensíveis para o verdadeiro ocupante da cadeira) e com algumas regrinhas de compliance preestabelecidas.
O VIAJANTE DO
TEMPO: Este em particular é o meu favorito.
Mas apenas é aplicável em ambientes de trabalho que permitam o uso do smartphone e do WhatsApp ou outra maneira de comunicação por mensagens. O gerente/ dono escolhe três itens do estoque que tenham quantidade e possam ser vendidos (a quantidade de cada, valores etc., fica a seu critério). Escolhe também um prêmio qualquer. Por último, lança o desafio: aquele que conseguir vender qualquer um dos três itens usando apenas a comunicação digital passa a poder sair meia hora mais cedo pelo período que for (um, dois, três dias etc.) Ou ganha meia hora para chegar. Enfim: um prêmio factível e que não vai desmoronar sua estrutura. Este jogo desenvolve a criatividade e o real engajamento na fidelização de clientes por parte de sua equipe. Se na maioria do tempo o acesso aos dispositivos de mensagens se encontra sendo usado para motivos que não são profissionais, quem sabe na brincadeira seu vendedor entenda que esta é uma tremenda ferramenta de trabalho?
O resultado É isso: reparem que em nenhum jogo falamos de punição, castigo, pagar mico, bullying ou algo parecido. Falamos apenas de incentivos. No entanto, muitos de nós, vendedores, às vezes esbarramos na falta de recursos básicos para executar nossas tarefas. Com isso quero dizer uma relação de estoque sempre correta e atualizada, uma lista de preços contínua de fácil acesso, uma comunicação fluente com o departamento de compras e, por fim, um real interesse do proprietário/ dono/sócio/gerente de resolver os problemas inerentes à venda.
Ao entender que de nada adianta ser arrogante, xingar ou culpar vendas pela rotina de mercado em todos os segmentos, e se postar como a fonte das soluções, em pouco tempo seu time de vendas não estará mais negociando e, sim, criando relacionamento para você e seu negócio.
Viva leve! n
Após um período de reestruturação, a única fábrica de gaitas de boca do Brasil conta agora com um novo parque fabril e uma nova administração. O famoso nome HERING continuará a existir, no entanto quem cuidará de toda a administração e produção é a SHG.
Entre as diretrizes da nova diretoria, a qualidade e confiança são as palavras chaves para fazer um novo relacionamento entre fornecedor e cliente.
MUSIC SHOW EXPERIENCE: O FUTURO DO COMÉRCIO DA MÚSICA, DO ÁUDIO E DE INSTRUMENTOS NO BRASIL
Omercado de entretenimento baseado na música, o showbiz, tem crescimento estimado em 8,8% ao ano, de acordo com os dados da PWC (2017). Para aproveitar essa onda positiva, entre os dias 13 e 16 de setembro de 2018, o São Paulo Expo sediará a Music Show Experience.
Com expectativa de público de 50 mil pessoas e mais de 120 expositores, o novo evento receberá importantes nomes do segmento, em quatro dias de programação dedicada aos profissionais e estreantes no universo da música.
A Music Show reúne lojistas, managers e agentes de artistas, produtores culturais e expositores de equipamentos de infraestrutura de palco, áudio profissional, acessórios e instrumentos musicais, além de três áreas voltadas a conteúdo para os diferentes segmentos que compõem o mercado do showbiz no Brasil.
O conceito da Music Show é ampliar negócios e debates que envolvam os setores de produtos e serviços em todas as camadas que compõem o mercado da música. “Considerando o crescimento do setor, entendemos que é hora de ampliar o debate sobre a capacitação e profissionalização do meio”, explica Daniel A. Neves, diretor da Music Show.
“Apesar de ser um segmento altaMercado da música recebe a Music Show Experience em setembro, quando discutirá as vertentes e sua profissionalização no setor do entretenimento mente rentável, há um grande abismo entre as maiores empresas estabelecidas e o mercado emergente de espetáculos”, comenta Fábio Mascotto, diretor da Music Show.
Para os diretores, é preciso preparar a mão de obra especializada nesse segmento, além de ampliar a discussão sob os aspectos políticos e sociais da música. “Do instrumento musical ao estrelato, dos meios digitais de promoção ao produtor cultuO evento está sendo organizado pela Música & Mercado e Cenna Stands
São Paulo Expo, onde acontecerá o evento, é o maior centro de convenções da América Latina
ral, há uma gama de produtos, serviços e conteúdo que a Music Show propõe debater sobre o futuro desse mercado”, comenta Neves. Faça sua credencial em www.musicshowexp.com.br.
Expositores INSTRUMENTOS E ACESSÓRIOS: Sonotec, Eagle, Musical Express, Izzo Musical, Rozini, PHX, Novità, Torelli, Luen, Odery Drums, ASK, Carlsbro, Turbo Music, Spanking, Deval, Tokai, Sati, Musical Paganini, Orion Cymbals, Joyo, Arwel, Audiocare, Scandalli, Bam Cases, Gewa, Solid Sound, Despiau Chavelets, Equipo, Dylan do Brasil, Schieffer, Sonant, Capcase, Hertz Music, Clave Sonora, Ricci Suportes, Fire, Krest, Adah, Cajon Percussion, FSA Percussion, Fuhrmann Pedais, Amplificadores Meteoro, Giannini, Stay Music, Ronsani e HPG Musical. ÁUDIO PROFISSIONAL: Harman do Brasil, Sennheiser, Next Pro, Bose, Staner, WLS, SoundBox, Shure (via Musical Express), Bless Technologies, DAS Audio, Oversound, Leacs, Penn Elcom, Datalink, CSR, Tiaflex, Mancini Cabos, Edifier, Dylan do Brasil, Someco, Attack, Quick Easy – Electro Voice e Mister Mix.
Diversifique sua loja: Pavilhão Handmade & Luthiers Os mais consagrados luthiers e handmades do Brasil estão na Music Show: Acedo Audio, ACS Custom Bass, B&H Luthieria, Black Smith Strings, Carozza Guitars, Christian Bove, CM Synths, Crush Guitars, Germano M., HC Guitars, Heag Luthieria, Hot Machine Custom, Hutsch Guitars, Klingen Guitars, Malagoli, Mazok Drums, Mendes Luthieria, Moya Guitar Concept, Quimera Technology, Rox Stage, S. Martyn Custom Guitars, T. Miranda, Wood Guitars, Zepp Amplification, Pedrone, Luthier Novaes, Caracik Guitars, Read Foot Cymbals, Busque Músicos.
NAMM e Music Show Experience Em parceria com a NAMM, a Music Show traz ao Brasil o COO da Sam Ash Music, Sammy Ash. A Sam Ash é uma das mais poderosas lojas de instrumentos musicais dos Estados Unidos. A Music Show promov’er’á uma palestra com o dono da Sam Ash para lojistas, com tradução simultânea, sobre o futuro do varejo no Brasil. Temas: • Comércio físico x digital: como sobreviver em mercados competitivos; • Sucessão familiar: passando a loja de pai para filho; • Globalização: China, fakes, marcas e o mercado do varejo; • Marketplaces: receitas para fazer uma loja vencedora. n
Music Show Experience Ingressos: www.musicshowexp.com.br Data: 13 a 16 de setembro de 2018 Horários: 10h às 18h (5ª e 6ª feira) 13h às 20h (sábado) | 10h às 17h (domingo) Local: São Paulo Expo Endereço: Rodovia dos Imigrantes, km 1,5 Vila Água Funda, São Paulo – SP, 04329-900 Contato: (11) 3567-3022
BOSE FAZ PALCO ESPECIAL NA FEIRA MUSIC SHOW
Aempresa de tecnologia em áudio Bose, por meio de seu representante no Brasil, Seegma Proaudio, patrocinará o palco principal da feira Music Show.
De acordo com Edil Pinheiros e Alexandre Medeiros, ambos da Seegma, a empresa colocará na feira o mais recente sistema Bose Showmatch com a tecnologia DeltaQ para que as atrações principais demonstrem o equipamento. Bose Showmatch O Showmatch é um sistema de PA, line array, com a tecnologia DeltaQ, que possibilita uma combinação muito mais precisa da cobertura dos seus componentes, otimizando a projeção do som nas áreas de público.
O sistema é composto de três modelos de caixas de altas, SM5, SM10 e SM20, sendo essa numeração referente à cobertura vertical das caixas.
Além disso, o sistema Showmatch apresenta a possibilidade de troca dos guias de onda, tornando possíveis coberturas horizontais simétricas e assimétricas. As caixas vêm com os guias de onda de 70º e 100º, e existem os opcionais de 55º e 120º. Cada caixa é constituída de dois alto-falantes de 8” com bobina de 3”, e quatro drivers de compressão de 2”, todos em neodímio. Alguns detalhes sobre o Showmatch A tecnologia DeltaQ melhora a qualidade sonora e a clareza da voz ao permitir que a diretividade, ou “Q”, varie em cada módulo do sistema, direcioA empresa norte-americana Bose patrocina palco com atrações especiais na feira Music Show nando mais som para a audiência e menos para as paredes e pisos.
O driver de compressão EMB2S, desenvolvido e patenteado para a linha DeltaQ, oferece um amplo range de frequência, evitando cortes principalmente no espectro sonoro entre 700 Hz e 16 kHz, o que proporciona alta clareza da voz humana e excelente definição musical.
Com cobertura vertical de 5º, 10º ou 20º, os módulos proporcionam versatilidade de primeiro nível, formando montagens convencionais (curva constante ou J-Array) ou DeltaQ. As montagens convencionais podem precisar de até 50% mais caixas se comparadas com as montagens DeltaQ para obter uma cobertura vertical similar.
Graças aos componentes, os níveis de saída pico são de 145 dB, com mais saída de baixa frequência usável em montagens de menor tamanho.
Caixas portáteis e compactas otimizam o design tanto para aplicações móveis quanto para instalações fixas, desde pequenos clubes ou espaços religiosos até grandes centros artísticos e anfiteatros para concertos.
O subwoofer SMS118 (1x18”) e uma completa variedade em acessórios para montagem também estão disponíveis. Mais equipamento Além desse novo sistema, a Seegma vai mostrar vários modelos da linha portátil, como os F 812 e F1 sub — este, “um sistema portátil, amplificado, o primeiro da sua categoria capaz de alterar a sua cobertura vertical”, disse Alexandre, gerente comercial da empresa brasileira. Serão demonstrados também diversos produtos da linha Engineer Sound para instalações fixas, salas de conferência, projetos corporativos, estádios, arenas, igrejas e demais segmentos, demonstrando a total versatilidade do portfólio de produtos da Bose Profissional. Tal portfólio oferece hoje desde uma ampla linha de alto-falantes, amplificadores e processadores de áudio até controles de áudio e softwares, utilizando o que há de mais novo na tecnologia de áudio profissional mundial.
Na Music Show estará presente Alexandro de Azevedo, territory manager da Bose para a América do Sul, dando suporte à Seegma e a todos os visitantes que queiram conhecer os sistemas e a tecnologia inovadora da Bose.
“A Seegma Proaudio está fazendo um trabalho muito consistente com revendas (lojas) e integradores, em que estamos conseguindo uma ótima entrada e aceitação dos sistemas Bose no mercado”, agregou Alexandre.
Quer saber mais e ver os equipamentos em ação? Venha para a Music Show, curta o Palco Bose e visite a Seegma para tirar suas dúvidas! n
Mais informações: seegma.com.br
EXPOMUSIC E SIM SÃO PAULO VIRAM PARCEIRAS PRÉ-FEIRA
AExpomusic e a SIM São Paulo (Semana Internacional de Música de São Paulo) firmaram um acordo de colaboração a partir deste ano para desenvolver ações em conjunto com o intuito de beneficiar não só os próprios eventos, mas outros setores da indústria de instrumentos musicais, áudio, iluminação e acessórios, além de prestadores de serviços, gravadoras, festivais, casas de shows, artistas, agências e produtoras.
“A ideia é somar a experiência da Expomusic com a inovação da SIM São Paulo para criar novas oportunidades aos parceiros e ao público das duas feiras. Apesar de os formatos serem diferentes, os dois eventos se complementam, falam tanto com o profissional da música quanto com o fã de música”, diz o comunicado oficial. Ainda não foi divulgado como será a forma de colaboração, mas prometeram novidades em breve.
A SIM São Paulo acontecerá de 5 a 9 de dezembro de 2018. Já a Expomusic teve um evento regional em Recife em maio, haverá mais um no Rio nos dias 9 e 10 de novembro e o evento nacional será apresentado entre 15 e 19 de maio de 2019, trazendo em paralelo o Salão de Iluminação e Áudio Profissional, que ocorrerá de 15 a 17 de maio, no Anhembi, São Paulo. n Ambas as feiras anunciaram parceria para promover negócios no mercado musical local Evento regional da Expomusic em Recife Parceria entre ambos os eventos
Mais informações simsaopaulo.com expomusic.com.br salaria.com.br
