ARTIGO | JOEY GROSS BROWN
ACELERADOR DE VENDAS
JOEY GROSS BROWN
Senior Associate da Forecast Capital Participações, especialista em vendas e marketing corporativo. Atua como Liason e Project Manager para back offices, projetos de captação de capital e aquisições & fusões (A&M), tendo 24 anos de experiência em gestão no mercado musical.
Nesta edição pensei em poder voltar às minhas raízes de vendedor e assim, quem sabe, poder ajudar tanto você, dono de um negócio, quanto sua equipe de vendas
V
ou fazer uma brincadeira saudável que pode vir a despertar alguns velhos costumes adormecidos em função da revolução digital. Isso serve para equipes de vendas de varejo e atacado. Inclusive de e-commerce.
Exercitando as vendas Vamos lá: serão cinco exercícios. Junte seu gerente ou até mesmo sua equipe de vendas e vamos começar: O URSO: Peça a
sua equipe que aponte os dez itens mais antigos em seu estoque e escolha um para vender em até 30 dias. Estude alguma ação para realmente promover este item em particular. Coloque um prêmio qualquer (desde um dia de folga a uma quantia — fica a seu critério) e faça valer a aposta. Faça o mesmo com a equipe. Repita esse exercício por todo o ano. No final, coloque um prêmio legal e mais apetitoso para aquele que mais vender itens deste jogo. O SÁBIO: Reserve
5 minutos de sua correria corporativa e sente com sua equipe de vendas. Escolha
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um. Pergunte sobre o que ele mais sabe (produto) e peça para enumerar os motivos de aquilo ser ou não legal. Agora pergunte a este escolhido de que marca desse item ele mais gosta e por quê. Repita isso todo dia, independentemente de ser uma equipe pequena. Peça alternativas, sendo que eles não podem repetir o que já foi dito. Em pouco tempo o aprendizado começará a transbordar entre a equipe e todos conhecerão melhor os aspectos técnicos ou comerciais de certos produtos. O GATO x LEBRE:
Sabemos que no mercado musical, assim como em outros mercados, temos produtos de alta qualidade e preço correspondente e também preços inferiores com qualidade compatível. Peça a sua equipe (uma vez por semana) que escolha um produto (teclado, guitarra, pedal etc.) e cite a melhor marca e a pior na opinião deles. Pergunte qual marca vende mais e qual possui melhor margem (ajude sua equipe a entender suas necessidades de venda e a aumentar a rentabilidade sempre que puder). Para finalizar, desafie metade de sua equipe a vender o produto X e a outra o produto Y (não se apegue a marcas nem a valores, mas diferencie um produto do outro de algu-
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ma maneira). Deixe claro que todos podem vender tudo, mas caso o grupo A venda o produto destinado ao grupo B, o grupo B é que recebe um ponto. Crie um prêmio bacana (pague um almoço em um local bom ou algo assim). Este jogo tem o intuito de permitir uma assimilação do que está disponível para venda dentro das inúmeras linhas de produtos, fazendo com que o vendedor passe a se aprimorar em primeiro oferecer o mais caro e melhor, enquanto o cliente (consumidor) vai indicando o tamanho do bolso dele e os ajustes vão acontecendo para fechar a venda. A RAPOSA TAVARES: Na
verdade, este jogo se chama A Raposa, mas uma de minhas filhas, hoje com 11 anos, tem uma pelúcia que desde que ela tem 1 ano a acompanha em tudo e esta se chama Tavares. Neste jogo, a aposta é totalmente da equipe: a equipe de vendas vai definir um produto campeão de vendas que não pode faltar. Você, diretor ou gerente, deverá definir preço x período e instigar a venda de 20% a mais desse item por meio de uma compra mais favorável de seu fornecedor e buscando parceria com este para facilitar a tarefa. O vendedor que mais vender do item ganha o direito de estar um dia na pre-
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