CINCO PREGUNTAS
Sepa cómo cobrar y no perder clientes Algunos mercados no están muy positivos, así, en este momento, además de saber cobrar es fundamental que eso no perjudique la relación con el cliente. Especialista explica más al respecto
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uando un mercado está en retracción, es grande la preocupación de los empresarios por la capacidad de crecimiento e inversión. Con esa perspectiva, es fundamental que el empresario entienda al máximo la frase: “La venta termina con la recepción de dinero”. ¿Cómo puede sobrevivir una empresa si no recibe? Éste puede ser considerado uno de los grandes puntos débiles en las compañías, principalmente las pequeñas y medianas, pues quien no recibe no tiene flujo de caja y contamina a todos los otros sectores de la corporación. Lo que marcará la diferencia entre crecer y cerrar las puertas es la capacidad de cobrar adecuadamente. Así, por más que pueda parecer simple cobrar, ésa no es la realidad, siendo necesaria mucha eficiencia. Con prácticas más avanzadas y un mercado cada vez mayor, las renegociaciones de las deudas asumen nuevas metodologías que modernizaron el campo de crédito y cobranza, llevando mejorías al consumidor. Para el instructor del curso de analista de crédito y cobranza de Innovia Training & Consulting, Diogenes Barbosa, llegó el momento de que los empresarios se muestren más maleables.
¿Qué sugieres para cobrar las deudas?
“Es necesario entrenar al profesional para la elaboración de rating de crédito de una empresa, identificar soluciones de negocio y jurídicas para el problema de los atrasos de pagos, desarrollar pará-
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metros y estrategias destinadas a la recepción con menor costo y mejor ganancia comercial y aprender las características operacionales y legales de los cheques y títulos de créditos”.
¿Es necesario tener herramientas adecuadas de control del incumplimiento?
“Sí, las empresas necesitan información consistente y que lleven a los tomadores de decisión a actuar con asertividad, dinamismo y agilidad. Cuando la información está controlada por sistemas seguros y organizada de forma estructurada, es posible elaborar informes administrativos satisfactorios que proporcionen el análisis de los datos, creación de indicadores y estudio para la definición de las acciones de cobranza de la cartera”.
¿La cobranza sin información complementaria puede generar impacto negativo para las empresas, como caída en la satisfacción de los clientes?
“Hoy, para disminuir los impactos de las cobranzas de deudas en la relación con los clientes creamos una herramienta, llamada Sistema Gestor de Cobranza, que no sólo realiza todo el control de las cobranzas que las empresas acostumbran trabajar sino también previene el incumplimiento”.
¿Existen otras acciones para la recuperación del crédito?
“Claro que existen, un ejemplo es el caso de campañas esporádicas que tienen como objetivo la recuperación en un período específico como Navidad, el Día de la Madre, etc. También forman parte acuerdos y renegociaciones personales y de deudas por internet, hay herramientas disponibles en el mercado en algunas instituciones financieras. Además, son importantes las Ferias para Limpiar Nombre, negociación masificada con el objetivo de conceder descuentos a los deudores y reinsertarlos nuevamente en el grupo de potenciales tomadores de crédito”.
¿Qué puede suceder si esto no es realizado?
“Si no consideramos estos cambios, haremos que los índices de incumplimiento continúen creciendo. Cada vez más son necesarias las inclusiones de técnicas de ventas también para cobrar, innovando con el marketing en la cobranza. Son varios los ejemplos que pueden ser utilizados, pero lo importante es siempre conquistar, encantar, seducir y crear compromiso del deudor de hoy, que puede volver a ser mañana un consumidor consciente”. n
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